各种行销手段早已令人眼花缭乱，但究其本质都是在研究客户（消费者），研究客户的所想、所需，使产品或服务有的放矢。大数据时代又给它赋予了新名词：精准营销。大数据最先应用的领域多为面对客户的行业，最先应用的情景也多为精准营销。“酒好也怕巷子深”，产品或服务

各种行销手段早已令人眼花缭乱，但究其本质都是在研究客户（消费者），研究客户的所想、所需，使产品或服务有的放矢。大数据时代又给它赋予了新名词：精准营销。大数据最先应用的领域多为面对客户的行业，最先应用的情景也多为精准营销。

“酒好也怕巷子深”，产品或服务的信息要送达客户才可能促成交易。一般认为，向客户传达产品或服务信息要靠广告。广告古已有之，“三碗不过岗”的酒幌子就是广告。没有互联网的时代，我们熟悉的是电视广告、广播广告、印刷品平面广告、户外广告牌等，当然，也包括吆喝叫卖。但过去的广告是千人一面、不区分受众的。后来商家对客户的信息有所采集就有了CRM，经过客户分类，可以更好地服务于不同的客户群体。互联网+大数据时代让CRM有了新的发展机遇，管理客户不再是简单的数字统计和没有个性的（或简单聚类的）直邮、定投。随着商家对客户知道更多、了解更深，便有机会为客户提供个性化的营销方案，进一步改善客户体验，成为了个性化营销或叫精准营销。大数据时代，让很多过去的不可能变为可能，营销活动也赢来了新的发展机遇。

时代不同，商业经营的形式会变化，但本质就是两件事：开源，节流。开源是开拓新客户，发现新商机；节流是减少内部运营成本，提高资源利用效率。要实现这一切都需要以数据为依据的决策。过去，人们也在长期的经营活动中，采集和运用了与经营活动相关的很多强相关数据，也形成了选择客户的标准。鉴于当时的技术瓶颈，做大样本的数据采集及数据分析成本都过高，无法在更大范围推广运用。大数据时代，人们有了廉价采集数据和存储数据的可能，廉价的计算资源让数据分析成为了可能。

大数据精准营销的背后，是用多维度的数据来观察客户，描述客户，就是说为客户画像。说“依托大数据，可以让营销人员比过去更了解客户，比客户自己更了解客户的需求”并不为过。营销人员无不想知道客户是谁、在哪里、消费习惯是什么、需要什么、什么时候需要、用什么方式向他们传递信息更为有效等等，通过数据采集和数据分析分析可以找到答案。精准营销不仅可以帮助商家开源---发现潜在客户，还可以帮助商家节流---发现潜在风险。当我们对客户了解更多，就会知道哪位客户可能在经营中存在风险。

若问每个经营者是否会运用从业经验来进行营销，多数答案是肯定的。但若问经营者是否会利用数据进行营销，恐怕答案就是五花八门。一般认为，应用数据进行营销是大公司的事情，与小公司无缘。其实，大到跨国公司，小到街边小贩，运用数据进行营销，都会收到意想不到的结果。不相信吗？街边小贩留意一下天气预报（刮风，下雨，还是暴晒）就知道明天有哪些生意的机会，进而知道该如何备货。建议中小公司的人不要拒绝精准营销的理念，不妨学学精准营销的思想方法。即便是经营者有丰富的经验，把经验数据化对经营也会很有帮助。

《颠覆营销》一书就是在教读者如何运用大数据来做营销。书中案例丰富、语言可读性强。值得关心大数据营销的各界朋友读一读。

我认同书中的不少观点：“大数据重新定义产业竞争规则，比的不是数据规模大小，不是统计技术，也不是强大的计算能力，而是核心数据的解读能力”。在很多人纠结于大数据定义的今天，我们确实更应该关注数据的核心价值理解与应用。书中提出的“问对问题”也很重要。经营者平时的问题一定不少，但追问究竟时，就可能出现偏差，导致“失之毫厘谬以千里”。问对问题能力的提高涉及思想方法，需要在锻炼中提高。验证问题是否问对了，恰恰就是数据分析师可以做贡献的地方。

本书还引起了二个值得更深入思考的问题：

仅仅发现不同客户群体的消费习惯，适时提醒客户去消费，还远远不够。比如：某消费者一个月的正常理性消费在两千元的水平，一般在A，B两家商店消费。A商店运用了精准营销的理念会让消费者把这两千元都花在A商店，随着B商店的后来居上，消费者又可能重新回到B商店消费这两千元。在供给过剩需求不足的今天，既有的消费额在不同商家中进行分配或迁移都不能带来社会消费总量的增加。大数据营销的更高水平应用是提前知晓客户尚未被满足、甚至尚未被发现的需求。大数据的价值挖掘有机会把商家（含厂家）和客户连在一起，让商家提供更多的满足客户个性化需求的产品或服务，让客户的消费意愿提高。这是数据价值挖掘工作者面临的新挑战。

数据真的越多越好吗？不少大数据公司热衷于用爬虫软件在网上“爬”各种数据。然而同一数据集在不同的应用场景价值密度是不一样的，针对特定应用场景也并非是数据维度越多就越好，一定要围绕应用目标来采集数据和使用数据。提升维度来采集更多数据一定是有助于更详尽地描述事物，但无疑也增加了处理数据的复杂性。每一次技术的进步，都给人类带来新的想象空间，难免欲望膨胀自信满满，对世界的认知也随之升维，甚至是无节制地升维。之后发现升维带来资源的占用，智慧跟不上，无节制地升维反而是解决方案复杂化，冷静下来会重新启动降维思考。也许人类的认知与智慧就是在升维、降维、再升维、再降维中交替前行的。本书的降维思考，必要时回归本元的思考给人们启示。

大数据时代工具手段固然重要，思想方法更为重要。

约翰·奎尔奇说，社交媒体有很多营销挑战，如何为粉丝来估值是一个大问题。从营销角度来思考，要关注强纽带和弱纽带。你可能以为，强纽带的密友产生最大的营销影响，研究发现不是这样的，产生更大的影响反而是跟你更疏远的人。演讲者｜约翰·奎尔奇（哈佛商学院教授，曾

约翰·奎尔奇说， 社交媒体有很多营销挑战，如何为粉丝来估值是一个大问题。从营销角度来思考，要关注强纽带和弱纽带。你可能以为，强纽带的密友产生最大的营销影响，研究发现不是这样的，产生更大的影响反而是跟你更疏远的人。

演讲者｜ 约翰·奎尔奇

（ 哈佛商学院教授， 曾任伦敦商学院院长、中欧国际工商学院副院长）

非常感谢大家在周日早上回来听我讲课。对于你们这些创业者，或者希望成为创业者的人，我今天准备了一个特别的讲座。

很多创业者没有把最终愿景很好界定，所以每天都忙于灭火，忙于生存。

创业营销，你必须做好规划

今天将从创业营销这个话题开始，包括你如何生存和成功。创业营销包括四个关键领域，你必须很好地去规划：

• 要有正确的目标客户和最终用户；

• 要有正确的产品和服务

• 要有一个非常好的人才团队，使得商业创意能够实现；

• 要有好的合作伙伴，不是分销商，而是会计、律师等服务伙伴。

那么，何为创业营销？ ？

第一，这是从愿景到行动的逆向工程设计

当星巴克只有 5 家店时，创始人就有一个愿景，让星巴克成为你生活中的第三空间。

对创业者要从愿景开始，向后进行逆向工程的设计：看一下需要有什么样的行动，才能实现愿景。 很多创业者没有把最终愿景很好界定，所以每天都忙于灭火，忙于生存。

第二，快速的周期，低成本进行试验，以提供证据

有了愿景要去思考，怎样做一些快速的低成本实验测试创意，向合作伙伴、客户等证明，这是一个非常好的愿景。换句话说， 你需要短期的成就作为证据。

第三，与高瞻远瞩的客户共同开发

大多数的客户是保守的，不想浪费时间在新公司上。 你必须要找到有远见的客户，他们愿意在你身上冒风险。 他们可能是小的新兴客户，不是你想要进入的那个市场的好根基客户。

第四：创建小步快跑的综合路线图

包括创建产品路线图、客户图、合作伙伴路线图、人才路线图。 创业者应该有一个长达一年甚至三年的路线图，看下你希望这个公司在这四个维度上应该怎么样取得进步。

举个例子

上世纪 90 年代末， John Osher 发明了 SpinBrush ，这是一个低成本的电动牙刷。因为 他洞察到市场上存在着一个很大的空白：普通手动牙刷每支两美元，电动牙刷要 50 美元。 但是这两者之间，没有任何中间产品。

他想开发一个牙刷，价格介于两者之间。他思考了下新牙刷成功的性能标准：

• 清洁上要优于手动牙刷，不然消费者不会付出更高的价格；

• 自带电池能用三个月，如果每周都要换电池太崩溃；

• 包装中有试用的特点，大家愿意看看牙刷启动后是怎么旋转的；

• 零售价不到 6 美元。

他对新牙刷的定位是：是更好的手动牙刷，而不是一个更便宜的电动牙刷。

对于消费者，是从 2 美元增加到 6 美元，而不是从 50 美元降到 6 美元。因为如果是后者，零售商会觉得赔了：消费者只花了6美元，而以前是50美元。但是现在，消费者从花2块提高到了花6块。

所以创业者不仅要考虑最终用户，还要思考如何让分销商多赚钱，因为你必须通过他们，产品才能到最终客户那里。 界定竞争的时候，好的定位声明非常重要。 最后，他把公司卖给了 宝洁，一共赚了4.8亿美元。

大家看，其实非常简单，就是因为他有大量的消费者洞察，填补了没有任何人看见的市场空白。

再举个例子

这家公司叫 Intuit ，创始人在20年前就发现，好多人在应对自己税务处理的时候，每年要填一个纳税申报单再交给政府，很麻烦。

Intuit 是第一个开发个人理财软件的公司，尤其是做纳税管理方面的软件，不管是个人还是小企业都可以用。 但是这个好用的软件包，不知道卖向哪里，没人相信它能用。

有时候你最大的问题就是，你的新产品如何把分销商搞定。他们分销很多东西，根本没时间花五小时检查你这个不知名的产品能不能用。

最后他直接向消费者保证： 如果买了这个产品，六分钟内没学会怎么用，钱退给你，产品也送给你。

除了退钱，他们还做了什么与众不同的事情呢？

• 在买家允许下，跟着买家观察他的首次使用过程。

• 公司所有高管每个月必须花两小时做客户的技术支持，听客户遇到的问题；

• 做客户服务的技术支持，是公司里晋升的必经路径；

• 把客户的信当着所有高管的面大声朗读，不管是感谢还是指责。

这使得他们 50% 的销售是来自于口碑， 20% 的销售是来自于技术支持的推荐。

“ 客户真正想要的和技术真正能做好的交叉点 —— 在此处才能找到真正的伟大。 ”

“ 我们不管做什么，都是有客户存在的。 ”

——ScottCook（ Intuit创始人）

对于记忆来说，味道往往是最美的，儿时喝过的饮料，至今回想起来依然觉得津津有味。今天是六一儿童节，青山资本梳理了中国40年来饮料发展的简史，权当节日的小消遣，顺便看看能否找到你记忆深处的那个味道？第一阶段：国人味蕾的开启时代百事可乐在华第一家工厂开业1

对于记忆来说，味道往往是最美的，儿时喝过的饮料，至今回想起来依然觉得津津有味。

今天是六一儿童节，青山资本梳理了中国40年来饮料发展的简史，权当节日的小消遣，顺便看看能否找到你记忆深处的那个味道？

第一阶段：国人味蕾的开启时代

百事可乐在华第一家工厂开业

1981年，可口可乐在中国第一条生产线正式投产，主要供应旅游饭店，卖给外国人收取外汇，百事可乐也在深圳建立了第一家罐装厂。

1982年，国家把饮料纳入“国家计划管理产品”，可口可乐开始在北京市场进行内销。

从三方面完美的体验企业网站的核心价值　　随着互联网的迅猛发展，一个企业的发展离不开互联网的发展，企业注重企业网站建设，那么必然会给其带来不错的效果。企业网站建设其核心价值直接体现在网站对于用户和商家而

从三方面完美的体验企业网站的核心价值

　　随着互联网的迅猛发展，一个企业的发展离不开互联网的发展，企业注重企业网站建设，那么必然会给其带来不错的效果。企业网站建设其核心价值直接体现在网站对于用户和商家而言，是否能够满足他们利益需求，能否提高企业发展，提高企业的发展渠道。

　　一个好的导航系统就是一个好的导游，认为每一个网站设计方案都有权利与义务帮助客户及时准确的找到自己感兴趣的内容主体和需要的东西。

　　另一方面体现在网站对商家现金利益需求的满足，而此却建立在网站对用户需求满足的基础之上。因为，如果网站不能够满足用户利益的需求，用户就不会为网站创造价值，不能吸引更多的用户参与到网站中来，不能实现网站价值循环式的增长，用户规模将会无法得到较大发展，很难实现对商家现金利益需求的满足，商家在网站投放广告是基于网站促进发生交易可能性的大小，交易可能性越大，商家才可以获得更大的现金利益，否则，将会白白浪费广告费。

　　其次体现在对用户利益需求的满足，网站在发展初期更多的是要为用户提供他们需求的内容，积极的创造内容价值，满足用户各种基础性利益的需求，尤其是各类疑问的解答，相关兴趣或者专业资料的提供，各种资讯信息的发布。让用户能够基于某一种原因留下来，在基础性的工作做好的前提下，您可以着力于用户交易利益需求的满足，或者开始就将交易与用户的相关需求结合起来，打造一个个活跃度高的交易类版块，为用户提供此类交易最全面、最方便的资料和场所，积极促进用户活跃度的提高和迅速实现网站盈利。

　　我们认为让客户在首页即可看到与自己寻找的讯息高度相关的行业信息是非常明智的抉择，一个没有大量行业专业信息体现的网站设计称不上合格的网站设计，也无法真正的为客户从根本上解决问题。

　　我们只有尽量的在网站设计当中体现出如何才能在众多的行业竞争对手中脱颖而出，让客户可以信任我们呢?网站建设公司认为唯有尽量表现出自己的专业实力方可,当然除了这三点之外，网站设计仍旧有很多需要注意的地方，但不管怎么样，核心价值还是应该要重点体现，将重点放在核心内容上才是网站设计的真谛， 我们知道网站运营的核心理念是价值，站长们务必牢牢树立，一切从用户出发，积极满足用户需求，让用户发挥创造力，为网站创造价值，实现网站价值循环式增长，让站长运营变成用户运营是我们的终极目标，一劳永逸，盈利不断。

SEO描述

网站建设的五大核心要素

　　企业要实行网络营销，首先需要进行网站制作。网站是由众多的Web页面组成的，而这些页面设计的好坏，直接影响到这个网站能否得到用户的欢迎。判断一个主页设计的好坏，要从多方面综合考虑，不能仅仅看它设计得是否生动漂亮，而应该看这个网站能否最大限度地替用户考虑。

　　3、以产品为核心原则

　　网站制作最重要的目的及功能就是为产品展示。顾客访问网站的主要目的是为了对产品和服务进行深入的了解，网站的价值也就在于灵活地向用户展示产品说明及图片甚至多媒体信息，即使一个功能简单的网站至少也相当于一本可以随时更新的产品宣传资料。过时的产品信息或者产品信息不完善不仅无法促进销售，同时也影响顾客的信心。顾客在访问网站时，关心的不是个人的信息，而是能够提供什么样的产品、产品的优势是什么。所以，以产品为核心是网站成功的一首要前提。

　　产品信息一般应该包括以下几方面内容：产品名称产品规格、产品用途、产品特性、产品认证情况及产品图片等。其次，产品规格、产品用途和产品特性等信息应尽可能详细地描述。

　　4、以网站的信息交互能力强为原则

　　如果一个网站只能提供浏览者浏览，而不能引导浏览者参与到网站内容的一部分建设中，那么它的吸引力是有限的。只有当浏览者能够很方便地和信息发布者交流信息时，该网站的魅力才能充分体现出来。虚拟论坛的设计在产品使用者之间、产品使用者与产品开发经理之间展开对产品的各种讨论。在线营销人员还可以借此收集市场信息，制定有效的营销计划。而网站消费者的反馈信息直接在网上公布，能够吸引消费者回访该网站，并由此可形成与顾客的固定关系。

　　当顾客在网上找到感兴趣的产品时，如何针对该产品及时进行询价和反馈?这不仅仅是通过电子函件方式就能够实现的。网站上应该提供相应的信息反馈模块，使顾客能够针对某个或多个产品方便快捷地进行询价或反馈。同时，企业的业务员应该能够及时查到顾客的反馈信息并及时回复：每个业务部门或业务员应该能够针对其发布的产品，方便地管理顾客的信息和反馈信息。通过网站可以为顾客提供各种在线服务和帮助信息，比如常见问题解答(FAQ)、详尽的联系信息、在线填写寻求帮助的表单、通过聊天实时回答顾客的咨询等。同时，利用网站还可以实现增进顾客关系的目的，比如通过发行各种免费邮件列表、提供有奖竞猜等方式吸引用户的参与。通过网站上的在线调查表，可以获得用户的反馈信息，用于产品调查、消费者行为调查、品牌形象调查等，是获得第一手市场资料有效的调查工具。

　　5、以完善的检索能力为原则

　　对于一个网站来说，如何合理地组织自己要发布的信息内容，以便让浏览者能够快速、准确地找到要找的信息，这是一个网站内容组织是否成功的关键。如果网站的结构设计不能使顾客方便、快捷地找到所需的信息，再好的设计也不能吸引长久的客户。即使将他吸引到了网站主页，将来也会中断访问。为了达到上述设计目标，一些网站在网页上设计了信息索引和目录索引。使用者能很快地找到感兴趣的那部分信息。

　　因此，为了网站内容的实用，有一定规模的网站一定要提供检索功能，以便于用户查找本网站的信息。为了给浏览者创造方便条件，网页设计者经常将网页内容设计成树形结构，方便纵向查询。访问者从主页开始就可以层层深入到所有“树权”和“树梢”的信息内容。另外，还可以设计一个搜索系统，让访问者很容易地就找到相关的内容。网址的搜索系统，设计应相当周全，允许访问者从任一页面进入。同时，在网站的任何一个页面都要设计有“返回主页”的链接，以方便访问者回到“树干”。