抖音掘金人：爱它的流量，恨它的善变
6亿日活的抖音，对于任何一个企业来说都是巨大的诱惑，因此选择在抖音直播带货的品牌也越来越多。但是，即使是抖音这样巨大的流量池，也不能保证每一个品牌都能“吃饱”。本文作者采访了几位在抖音上进行直播带货的人，来听听他们的故事。
被限流进而逃离抖音的传闻还在甚嚣尘上之际，东方甄选亮出了一份力压群雄的成绩单。
10月9日，派代发布9月份的抖音主播带货榜，东方甄选连续第四个月蝉联第一，销售额达到5亿~7.5亿元。粉丝数是东方甄选近4倍的疯狂小杨哥排第二名，GMV 2.5亿~5亿元，被远远甩在后面。
但不可否认，在抖音上赚得盆满钵满背后，东方甄选早已有条不紊地为自己安排“狡兔三窟”。
东方甄选独立App推出至今已一月有余，首周下载量近20万。虽然还未正式开播，但东方甄选淘宝直播的粉丝数已有32.48万。
不确定性带来的不安，正在席卷几乎所有抖音玩家。将流量牢牢掌控在手中的抖音，既能让素人一夜爆红，也能让大V瞬间跌落谷底。人们开始形成新的共识：抖音不再是造富金字塔的唯一塔尖。
流量的宠儿从容开源，为自己安排退路；普通玩家则在忐忑中寻找破局之道，甚至逃离抖音，寻找下一处掘金地。
一、“半死不活也算活着” “半死不活也算活着。”在抖音上运营百万粉丝账号的老李如是描述自己的生存现状。
老李在一家名为一鲁胡子的MCN负责内容制作，公司旗下同名账号目前在抖音拥有120.3万粉丝，自2019年7月至今发布了超过1500条作品。该账号主要发布以婆媳关系为主题的视频和短剧，粉丝多为30岁以上女性，橱窗中有107件商品，以零食、日用百货为主。
在他看来，抖音的推荐算法机制虽然相对公平，但想从中获得稳定收益并不容易。近一年，一鲁胡子在抖音上的销售额起伏很大，月GMV最高能达到200万元，最低的时候不到10万元。
为减少GMV波动，老李不断开新号，把内容复制到不同的账号上，但新号的存活率不到30%。“一个账号每天产生的收入不足3000元就会入不敷出，这种账号我们最多再观察一个月，一个月后如果没有起色就会关停。”他告诉雪豹财经社。
随着越来越多玩家涌入直播赛道，老李感受到前所未有的竞争压力，任何一条视频流量不佳，都会让他焦虑。
比老李更焦虑的是抖音上数量更多的尾部玩家。
小八就职于一家文娱产业咨询公司，主要售卖报告给音乐行业从业者。去年11月到今年1月，她所在的公司在抖音上直播带货3个月，每天从上午10点持续直播到晚上10点，连节假日都不例外。直播团队有10个人，每人每天平均直播2小时。
小八也通过短视频分享行业知识，每个视频至少投入300元购买Dou+，播放量大多1万~2万。她告诉雪豹财经社，“只买点赞和评论的话，点赞量能达到500，但评论只有个位数。如果只买涨粉的话，一个视频大约能带来30个粉丝。”
但据小八观察，点赞的用户和新增粉丝多数是僵尸粉，通过短视频引流的粉丝也无法转化到直播间。点击他们的头像进入个人主页后，粉丝数、关注、获赞均为零。
直播第一个月，他们连一份报告也没卖出去，之后一个月也只能卖出七八份。3个月花了超过10万元购买Dou+，但直播带货的销售额还不到1万元，入不敷出。
即便如此，仍然有一波又一波的新人涌入，为了实现抖音梦而一掷千金。
“东方甄选（没有逃离抖音），它只是在开源创收，没人会主动放弃6亿日活的流量池。”老李告诉雪豹财经社。但当投入与产出不成正比时，危机感不可避免地开始蔓延。
二、烧钱无底洞 曾遍地是机会的抖音，如今已进入残酷的存量博弈阶段。对老李而言，剧本中的每一个字、短视频中的每一秒，背后都是冰冷的算法。
抖音会以发放流量券的形式给予用户流量扶持，发的视频越多，流量越多，获得的流量券也会更多，“就像滚雪球一样”。像老李这样依托内容售卖商品的商家，需要通过不停地创作，以换取更多流量。
但如果短视频最开始的3~5秒不能把观众留下，就会被算法敏锐地捕捉到，失去被推到更大流量池的机会。
为了迎合算法，老李不得不将“黄金3秒”和5秒完播率当做头等大事，甚至为了“抓人”而进行一些“演绎”。
今年以来，抖音推行新的评分机制。8月4日，抖音小店正式上线口碑分，基于内容口碑、商品口碑、服务口碑等多维度数据综合计算。口碑分越高，曝光机会越多，反之则会被限制投放流量的金额。
“过去信用分低会被封掉店铺，现在还有被封号的风险。”老李告诉雪豹财经社，被套上紧箍咒之后，创作难度直线上升，他的同行最近一年“死”了大半。
花钱买来的流量不精准，则是小八最头疼的难题。
她任职的公司主要面向B端用户，但进入直播间的观众大多是C端用户，“几乎没有遇到过精准用户”。小八对雪豹财经社表示，“抖音虽然给我打上了音乐的标签，但它好像无法区分我到底是音乐爱好者，还是从业人员。”
转化难，意味着为流量投入的成本无法被收回，在抖音上直播仿佛成了烧钱的无底洞。
瑶瑶曾就职于一家金融公司，在4个月时间里孵化出两名财经主播，粉丝量分别为40万和100万。去年11月，瑶瑶从上一家公司离职，目前带领一个6人的小团队，专职从事抖音主播的孵化。
在瑶瑶接触过的主播当中，有一年花掉200多万元最后却草草收场的女老板，也有在起号阶段仅花费几百元就能做到百万粉丝的成功案例。
“我们团队的收费标准在行业内处于中游水平，大概一个月5万元左右，但来找我们孵化的主播，90%被我们拒之门外。”瑶瑶告诉雪豹财经社，能够在抖音上成功掘金的人少之又少。
上至风光一时的头部账号，下至挣扎求生的尾部主播，面对抖音无处不在的不确定性，很少有人能够躺赢。
三、不在一棵树上吊死 在抖音迟迟迈不过冷启动那道关，小八所在的公司选择转战微信视频号。
今年年后开工至今，小八的团队每天上午在视频号直播两个小时，平均场观近1000人，销售额近2000元，直播时的互动量也有显著提升。
“我们公司公众号粉丝量超过20万，视频号上的用户很多是私域引流而来，对我们有一定的信任基础，更容易获取精准用户。”小八告诉雪豹财经社。
老李则选择分散投资，不把鸡蛋放在同一个篮子里。“去有流量的平台”，是他选择的唯一标准。
今年8月，一鲁胡子开始布局自营供应链，将直播重心转向快手。首个自营商品选取的是单价9.9元的麻辣香锅调料，“客单价低，在快手上更吃香”。
目前，一鲁胡子的快手账号已拥有161万粉丝，比抖音多了40多万。10月12日的一场直播中，快手账号的在线人数是抖音账号的3倍，卖出了7600件商品，是抖音账号销量的两倍多。
“在快手上，我们的ROI最高可以达到1∶8.7，现阶段基本稳定在1∶2。”老李对雪豹财经社表示。
既不放弃抖音，也不在一棵树上吊死，是大小玩家们共同总结出来的最新生存法则。
8月8日，因抖音限流东方甄选的传言，新东方在线股价当日下跌近10%。此后不久，东方甄选在各大应用商店上架独立App，上线首周的累计下载量近20万。
8月中旬，新东方创始人俞敏洪在个人公众号写道：“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，是有很强的脆弱性的，要夯实长期发展的基础，我们还有很长的路要走。”
有人离开，有人坚守，有人左右逢源。抖音从不缺少一夜成名的故事，但更多的是日夜焦虑的过客。有人试图将平台的流量导向自己的私域，也有人把鸡蛋放进不同的篮子以分散风险。
可以确定的是，机会与不确定性并存的抖音，早已不是淘金客心目中唯一的掘金地。
（文中人物均为化名）
作者：瀚 星
来源公众号：雪豹财经社（ID：xuebaocaijingshe），faster、deeper and wiser
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