SaaS公司虚华落尽，回归本质，迎接春天

2015年号称是SaaS元年，到如今发展势头强盛的SaaS公司并不多，为什么中国有数万亿级别的软件市场需求、大量的信息化需求，但软件市场仍有许多上升空间？文章中进行了分析，并相信虚华落尽，SaaS也将迎来真正的春天。

中国从2015年开始的SaaS元年，到现在SaaS似乎碰到一系列的窘境。 刚开始，大家觉得SaaS应该主要是针对中小型客户，也因为原来对C端做流量有着非常美好的经验 ，于是大家开始一拥而上，拼命砸钱，做营收，亏钱无所谓；先垄断，再赚钱（钉钉和刚开始的纷享销客是这方面典型的代表），但是这样跑了几年，大家发现好像不是那么回事：

拿到客户不一定留得住客户，客户流失率高，很多时候留存率都低于50%。 中国中小企业的生命周期平均只有三年左右，每年中小客户的死亡率很高。 中小客户付费能力和付费意愿都比较弱。 于是每年的ARR/流失率算下来，LTV太低，另外CAC获客成本在中国很多时候超过首年费用，账算不过来，所以大家叹息说和欧美国情不一样，中国中小企业的SaaS没有机会。

中小企业难做，活不下来，2018和2019年，大家开始都瞄准了中大企业的SaaS，中大企业的付费能力强，续约率高，似乎能够规避面向中小企业的所有问题。 这两年，慢慢大家发现中大企业似乎也不那么美好了，因为如下几个原因：

由于中国中大企业管理方面个性化比较多，管理不如欧美那样规范。 由于中国内卷的乙方竞争环境，乙方在和甲方沟通的时候太过弱势。 中国普遍需求解决方案能力以及产品力相对较弱 于是导致很多定制化需求，定制化需求多了，我们发现：

产品的耦合度越来越高，维护和后续的功能扩展成本越来越高，产品迭代速度变慢。 后期的时候，定制开发很多时候是亏本。 实施，培训越来越复杂。 客户成功以及运营的成本越来越高。 当到达一定的临界点之后，我们发现产品和公司陷入泥潭。随便你砸多少钱进去，公司发展速度就是上不去了，公司的发展停下来了，一般国内这个临界点在一个亿左右，后面的很多岁月就是在泥潭里面挣扎。 我们90年代，2000年附近很多成立的软件公司都是在这个泥潭里面挣扎，一群创始人从青年挣扎到老年，消耗了所有最好的年华，依旧动弹不了。

大家开始找药方， 怎样解决定制化的问题呢，于是2020年左右我们往国外看去，我们发现了低代码和PaaS平台，用PaaS平台或者低代码平台来解决定制化的问题，从而解决定制化开发带来的增长陷阱。

真的是这样吗？PaaS的定义是Platform as a service,一般的概念是提供给外部的开发者，通过PaaS平台配置出SaaS系统，来给某些群体的客户来提供SaaS服务的平台。这样说来，似乎中国现在还没有什么PaaS平台， 内部用的配置平台怎么能够叫PaaS呢？ 在中国PaaS平台目前也很难有好的未来（在笔者看来，中国最好的PaaS平台是微信的小程序开发平台，不过这种东西注定是巨头的天下，否则连足够的开发者都不会有，这种机会也注定是稀有的机会）。

这是因为：

目前中国没有这样丰富的开发者生态以及SaaS生态环境。 中国目前优质B端产品缺失严重，产品力不够，更多是项目制人才。基本上SaaS产品都很难做好，不要说难度和挑战更大的PaaS平台, 好的PaaS很多角度已经接近于开发平台了，现在还基本上很少国产的开发平台。 除了极少数场景，中国，乃至世界不大需要PaaS平台，产品发展的趋势是对体验的要求越来越高，产品的场景化，垂直产业化是大势所趋，这些都是需要更加场景化，更加垂直的SaaS来解决的问题。 那低代码和无代码平台呢，这块有一些短期需求，但是也是比较难，而且中国目前的很多低代码平台走错了方向，就是一些表单的配置工具，这些表单的配置工具让乙方软件公司来用来解决定制化需求，很多时候都解决不了，而且涉及到和自家产品的接口，算来算去还不如自己来做。

让甲方来用太复杂，基本上甲方需求自己都很难梳理清楚，不要说后面的设计和配置部署了。 让咨询顾问或者外包公司来用好像比较合适，但是要用低代码平台来解决顾问公司的复杂项目需求是非常难，你后面发现这是基本上需要一个开发平台才可以做到啊，所以定位很尴尬啊，只能在夹缝中找找空间。

关于低代码平台，笔者刚毕业2004到2008年期间接触过一个很优秀的以色列企业管理软件开发的低代码平台，叫Magic，开发极其高效，80年代的时候就在美国纳斯达克上市。大家有兴趣的可以参考一下，这家公司经过三十几年的发展，路还是越走越窄（因为license费用不菲，很少开发人员用，平台发展速度比Java这样的平台差很多很多），我看现在基本上Magic公司现在主要精力都放在集成工具上面了。

按照目前的发展趋势，国内的绝大多数的PaaS和低代码平台将来可能会沦为项目制的外包或者咨询公司。

面向中小也好，中大也好，低代码也好，砸钱实现不了规模化增长，即使一年亏上亿的钱也换不来几千万的低质量增长。 于是大家往国外看去，于是21年我们又看到了一个新的概念PLG, 看样子Product lead growth才有未来，砸钱没有未来，于是大家认人都在谈论PLG。

但是PLG实际上有非常严格的场景需求的，大部分场景都不是满足条件的， PLG的本质是客户与客户之间有高频的动态信息需要及时共享，从而能够实现自然的裂变，类似zoom以及微信就是很好的例子 。实现PLG需要注意的二点：

降低产品的试用门槛，试用版本做到免实施免培训，试用版本就可以解决客户的干性需求。 发掘信息共享或者高频的协同场景，通过刚性的协同需求形成裂变 你会发现，绝大多数SaaS软件没有这种场景，大家能够做的，更多还是做好口碑，提供免费免实施免培训的试用版本，降低试用门槛罢了。

我们兜兜转转，发现要解决一个问题，永远带来另外一个问题，似乎这条路没有解，没有捷径啊，于是很多投资人开始心灰意冷，很多赛道里面的人开始心灰意冷。

大家有没有发现，这个状态多像创业的状态，很多时候我们做1，发现解决不了问题，于是我们做加法2，加法3， 发现加法越多，总是会不断的带来新的问题，最后问题变得越来越复杂，也离彻底解决问题越来越远。很多时候我们不能逃避，就是要集中力量解决问题1才有希望。

那让我们回到原点，再来看看1吧，似乎我们发现核心要解决两个问题。

解决LTV的问题。 可持续的提升运营效率以及降低运营成本，提升毛利率。 LTV的问题的解决之道首先是赛道的选择 ，如果选择中小企业，请选择一些有付费能力，经营也比较稳定，对效率工具要求比较迫切的中小企业赛道，最好可以切到支付和交易环节，这样的垂直赛道还是不少的。对于中小企业的赛道，要关心是否可以解决帮助获客赚钱，信任问题，或者很强的合规需求（在中国合规需求目前不强烈）。

如果选择中大企业，单价，续约率和LTV一般来说天生是没有问题的。如果需要可持续的提升运营效率以及降低运营成本，核心是公司产品以及业务的可复制性，以及复制之后，平均单个客户的获取以及运营成本是否还可持续的降低的问题，这里面包括到单客户的CAC获取成本，交付成本，运营成本，产研维护成本等等。

这些成本的降低，有很多需要解决的问题，但是最核心是要解决产品标准化的问题（另外一个很重要的就是组织力的问题，这里面最核心的是团队腰部力量以及团队的文化的打造）， 需要做成一个配置能力强，体验优秀的标准产品，否则所有的部门都会陷入复杂，交互成本，运营成本上升，从而导致无法实现规模化增长，或者增长之后单客户的交付成本，运营成本以及维护成本反而增加的情况，到一定阶段之后公司的发展就会陷入停滞。

根据笔者的经验，无论是面向中小客户还是中大客户，产品标准化完全是可以实现的，不需要PaaS，在中国我们需要的只是一个配置性更强的SaaS产品而已。我们没有其它的捷径，踏踏实实做标准化产品，决绝的庖丁解牛式解决定制化以及用户体验问题。

中国数万亿级别的软件市场需求，各个行业大量的信息化需求一直都客观存在，另外随着人力成本的上升，以及管理要求越来越精细化的趋势，软件市场还有很大的上升空间，其中大部分软件需求都会被SaaS化 。

我们需要做到的是不那么急于求成， 慢就是快，踏踏实实把产品和服务做好，回归做好产品的本质，创造价值，做好口碑 ，一定可以迎来光明的未来。

笔者相信，十年到十五年，中国一定会有多家百亿美金级别的SaaS公司跑出来。 梅花香自苦寒来，笔者看来，多年的虚华喧嚣过后，大家的认识回归本源，反而SaaS真正的春天开始来临，未来我们一定能够迎来硕果累累丰收的秋天。

专栏作家 作者：李东林（微信公众号：SaaS产品说；微信号：jianguzhuxin），菜小秘联合创始人，原ADP大中华区产品负责人，14年To B研发与产品设计，团队管理经验，主导过多款大型企业管理软件的设计、研发、上线，也有过数年移动互联网TO C的创业经验。

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