电信运营商的生态棋局｜To B 生态逻辑

2022年，阿里云、腾讯云的增长放缓，三大运营商强势进击，云业务的增长均超过了100%。相比大厂，运营商具备云网、渠道、服务、数据资源。但向前一步容易，如何走好接下来的路，运营商任重而道远。

大厂后退，运营商向前。2022 年，国内云计算生态迎来重大变局。一方面，是阿里云、腾讯云的增长放缓；另一方面，是三大运营商的强势进击。

财报数据显示，2021 财年、2022 财年，阿里云收入增长分别为 50%、23%，2023 财年 Q3 (自然年 2022 第四季度)，阿里云的收入增速从上一季度的 4% 降至 3%；反观运营商，2022 年上半年，中国电信、中国移动、中国联通三大运营商云业务的增长均超过了 100%。

另据 IDC 发布的《中国公有云服务市场(2022 第三季度)跟踪》报告显示，在中国公有云 (IaaS+PaaS) 的市场排名上，中国电信天翼云以 10.2% 的份额升至行业第三；中国电信、中国联通、中国移动的总市场份额提升至 37%。

2018 年，还困在“管道化”中的运营商，经过几年的云变革，在产业价值链上的话语权不断增强，正在加速进入云计算第一阵营。

特别是 2022 年 7 月 12 日，在“国家云”框架出台之后，运营商开始走向前端，承担起数字化服务总包商的角色。值得注意的是，同样是在 7 月 12 日，腾讯 CSIG (云与智慧产业事业群)宣布组织架构升级，成立政企业务线。腾讯云运营商行业的负责人在接受媒体采访时表示，腾讯愿意被运营商集成，和运营商一起服务客户。

对于运营商而言，最好的时代似乎已经到来。然而，背靠政企大客户，又有“东数西算”政策加持的运营商， 想要搏击云计算市场，依然面临重重挑战：

一方面，运营商要加快云变革的步伐，追赶在云计算产品和服务能力上的差距；另一方面，运营商还要联合互联网厂商、云厂商、ISV 厂商等多种生态伙伴，一起做好数字化服务。 无论是自己上云，还是帮助客户上云，生态建设都是运营商的首要问题。

生态 1.0：资源合作 生态的底层逻辑是共赢共生。生态合作，往往都是先从资源合作起步的。资源优势，成为运营商构建生态的重要杠杆。运营商在生态合作中的优势资源，主要有以下几个方面：

一、云网资源 运营商拥有国内最多的网络基础设施资源，目前已构建了覆盖全国的云资源池和边缘节点。中国数据中心工作组数据显示，2021 年全国累计数据中心存量机柜总数初步核算约 415.06 万架，三大运营商占据了其中 62% 左右的市场份额。

云计算正进入边缘计算时代，云资源池和边缘节点等边缘基础设施，将成为运营商新的优势资源。目前，三大运营商均已完成云资源池的全国部署。运营商的这些云网资源，随着“东数西算”的全面推进，正在进一步放大。

二、渠道资源 在 to B 市场，尤其是政企市场，运营商具有广泛的客户渠道和客户资源。曾有媒体统计，2022 年全年的政企市场信息化公开招标项目中，中国移动、中国联通、中国电信、中国广电四家运营商的中标金额达到了 1478 亿的规模。

运营商在政企市场的渠道优势，在“国资云”“国家云”“国资监管云”的相继推出之下，还将进一步巩固和加强。在互联网企业上云存量需求见顶之后，自 2022 年开始，阿里、腾讯等各大互联网企业，都开始加强在政企市场的布局，运营商在该市场的渠道优势还将进一步凸显。

三、服务资源 运营商拥有强大的本地化服务团队，在连接和服务本地化企业，或者中小企业方面，均具有独特的优势。以混合云服务为例，运营商强大的网络资源，加上属地化服务团队，如果同互联网企业的公有云能力结合，可以更好的提供混合云服务。比如，腾讯在服务央企客户时，为了满足客户私有云的需求，就曾选择与运营商合作，共同服务客户。

值得一提的是，运营商的属地化优势，还让它在服务本地中小企业方面，具有天然的优势。而 SaaS 的低使用成本，也可以更好地满足中小企业的数字化需求。运营商生态，如果能为中小企业 SaaS 服务开辟出一条路径，也是十分值得期待的。

四、数据资源 在数据成为新型生产要素的今天，运营商大数据，在政务和商用场景的价值也将进一步展现。比如，基于运营商大数据，可以辅助政府部门做统计分析，也可以帮助企业精准获客。当然，对于运营商大数据资源的开发，一定要重视规避法律风险，以遵守国家关于数据安全的相关法律法规为前提。

据公开报道：2019 年，用友曾与天翼云签署战略合作，合作内容中提到，双方将基于天翼云在公众互联网行为数据以及行业数据汇聚方面的优势，以及用友在大数据平台建设、数据应用和数据挖掘方面的优势，共同为客户提供大数据服务。

生态 2.0：共创平台 资源合作，仅仅是运营商生态合作的 1.0 阶段，并不足以帮助运营商构建起健康的生态， 运营商还需要在此基础上，同生态伙伴在技术、产品、服务上进行更深度的共创， 才能形成自己的生态向心力。比如在技术开发上，天翼云和华为在软、硬件方面就开展了深度合作，打造自主可控的云基础设施。

2021 年，天翼云基于 openEule，发布了自研操作系统 CTyunOS。天翼云基于 openEuler 社区进行联创，每六个月即可发布一个 CTyunOS 正式版本，并形成了完备的迁移方案；此外，天翼云还联合华为、同方等多家企业，成立了天翼云鲲鹏联合创新实验室，共同研究操作系统、数据库、服务器等通讯技术项目。

信创是运营商的优势领域，因此运营商都在积极融入信创生态，并以此来构建自己的生态。 比如天翼云就与国内主流服务器厂商联合开展适配工作，与生态伙伴一起提供全链路的信创解决方案。2021 年，天翼云的品牌形象，还由原来的橙色、蓝色组合变成了红色，更加凸显出自己云计算“国家队”的形象。

除了技术、产品、服务上的合作之外， 构建 PaaS 平台也成为运营商云变革和生态建设的必选项。 比如中国移动就是通过打造磐石 PaaS 平台，实现从“基础设施上云”的云化阶段，向“应用和系统上云”的云原生阶段跨越。为了发挥国产化优势，磐基 PaaS 平台，也与国产主流服务器、操作系统进行了交叉认证。

PaaS 想要成功，生态是关键。业内人士认为， 运营商做 PaaS，应当做好以下几点： 一是要依托信创生态，发挥自身的云网、大数据等资源优势，并以此为基础沉淀和开放平台能力，吸引更多的生态伙伴参与；二是要向互联网企业学习产品和服务理念，提升云计算产品的研发和服务能力，深入业务场景，真正做到以用户为中心；三是要建立共创的社区文化，并根据开发者的反馈来优化 API。

PaaS 生态的构建，也离不开丰富的 SaaS 应用。因此，各大运营商都在积极构建自己的 SaaS 生态，以此形成“IaaS+PaSS+SaaS”的生态网。 目前，运营商构建 SaaS 生态，主要有以下几种途径。

一是 与 SaaS 厂商共创，比如 2022 年 7 月 24 日，天翼云携手中兴通讯，正式发布 SaaS 产品“天翼云-EasyCoding 敏捷开发平台”，为中小型企业提供敏捷开发的 SaaS 服务。根据天翼云官网显示，目前 EasyCoding 仍处于公测阶段。

二是 做云生态的汇聚者，比如移动云曾推出“万象计划”以及优选商城，汇聚生态合作伙伴和优秀 SaaS 产品。天翼云和生态伙伴一起推出了甄选商城，交付模式包括 SaaS、镜像、下载、人工服务等。

三是基于场景构建生态。比如联通云聚焦“场景化与一体化”，将大数据、物联网、AI 等业务与 IaaS、PaaS、SaaS 云产业链融合。

生态 3.0：“自研+生态” 与生态伙伴共建 IaaS+PaaS+SaaS 的云服务平台，是运营商生态的 2.0 阶段。运营商生态的 3.0 阶段，是形成自研与生态合作的良性循环，以生态反哺能力建设，同时以能力建设巩固和发展生态。

“运营商做生态，还要不要做自研？”这个话题曾引起业内广泛讨论。对于运营商而言， 只有实现核心能力自主可控，才能确保在产业价值链中的地位，从而避免重蹈移动互联网时代“管道化”的覆辙 。

同时，作为云计算“国家队”，在强调“安全可信、自主可控”的信创大环境下，运营商还肩负着“自主创新”的使命，自研也是势在必行。因此，“自研+生态”也成为运营商构建生态的主流路线。

2019 年，中国移动为了推进云战略转型，将苏州研发中心升级为云能力中心。苏州研发中心坚持“IaaS 自主开发、PaaS 为我所用、SaaS 广泛合作”，在强化基础能力自主研发的基础上，来搭建自己的生态体系。

同样，天翼云在打造生态体系的过程中，也强调在核心技术上的自主攻关，在分布式数据库、云操作系统、云存储、CDN 等一系列关键核心技术上着力。

“东数西算”，为运营商构建生态提供了一个很好的时代机遇。

2022 年 2 月，国家“东数西算”工程正式全面启动。“东数西算”战略要求，将由运营商主导构建云网一体化新型算力网络，使算力可以像水、电一样，可以即取即用。“东数西算”使运营商获得了建设数据中心、算力网络等新一代云基础设施的主导权，但要真正构建“算力即服务”的新一代网络，运营商还需要与基础软硬件厂商、数据厂商、云厂商、SaaS 应用厂商等共同构建生态。

以基础建设为例，“东数西算”启动后，将极大带动信创行业，国产服务器、芯片、ICT、数据厂商及相关的生态厂商都将迎来发展机会，这也会促使运营商和生态伙伴，形成新的生态共同体。

写在最后 “一碗汤、汤一碗，倒过来叮当响，倒过去响叮当，倒过来倒过去，还是那碗汤”。2018 年，时任中国电信总裁的刘爱力，曾一语道出当时运营商面临的“管道化”困局。

当然，“管道化”不只是运营商的专属，任何平台公司 如果执着于“躺赚”，业务因循守旧，远离用户，缺乏产品、服务能力支撑，都有可能在价值链上一点点被边缘化，最终沦为“管道”。

依靠政策红利，重新站到产业链前端的运营商，向前一步容易，要走好接下来的路，还要冲破体制改革、业务转型、新技术冲击等重重阻碍。最大的挑战，是如何快速缩短与国内外云巨头在产品服务、盈利能力上的差距。

产业互联网的业务场景更复杂、更垂直，运营商如果单纯依靠资源置换、“贸工技”和“买买买”，不能接近客户、深入业务场景，缺乏优势的产品和服务，做不到核心能力上的“自主可控”，无法从根本上改变“管道化”的本质。

关于运营商的云化转型，华为 ICT 战略与 Marketing 总裁彭松曾提到一个观点： 运营商的云化转型，应当基于自身在网络通信方面的行业优势，通过云化转型来放大电信网络和电信业务的价值。

这也抛给运营商一个新的命题：在云网新生态下，运营商要如何重新定义自己的业务价值，运营商要如何重新定义运营商？

作者：张保文；编辑：燕子

来源公众号：牛透社（ID：Neuters），企业服务洞察者。

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题图来自 Pexels，基于 CC0 协议。

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