编辑导语：伴随着MBTI 测试的走红，在主流的社交平台上诞生了不少人格类型的交流群、兴趣群，分享各自的人格与未来的职业规划。本文作者结合现状分析赛博玄学乱象背后，多少人进坑，我们一起来看看。 “本人INFP，想交往一些ENFJ 或 ENTJ朋友。” “ENTJ

编辑导语：伴随着MBTI 测试的走红，在主流的社交平台上诞生了不少人格类型的交流群、兴趣群，分享各自的人格与未来的职业规划。本文作者结合现状分析赛博玄学乱象背后，多少人进坑，我们一起来看看。

“本人INFP，想交往一些ENFJ 或 ENTJ朋友。”

“ENTJ一枚，ES、IS类型人格的圈友，请自觉远离。”

“ESFJ找IS对象。”

……

MBTI 人格测试火爆至今已经两个月有余。不少年轻的网友都深信，通过MBTI 测试实现自我人格认知，无疑要比看星座、识性格更为科学、靠谱。

伴随着MBTI 测试的走红，在主流的社交平台上，也诞生了不少人格类型的交流群、兴趣群，分享各自的人格与未来的职业规划。当然，也有基于MBTI 测试结果的交友群、婚恋相亲群，人们都忙着开启陌生社交的新方式。

职场上同样掀起了一轮MBTI测试热，有上班族表示，自己所在的公司无论是刚入职的新人，还是工作了几年的“老油条”都测了一轮MBTI，理由是要评估员工的人格与所在的岗位是否匹配。

看到这里，相信不少人都会产生疑问，MBTI 人格测试真的科学吗？是否存在隐藏甚至改变人格测试结果的手段呢？别说，还真的有一些网友尝试给自己创造了一个“作弊”的MBTI人格。

一、MBT测试结果可以作弊吗？ “一开始只是好奇MBTI结果能不能作弊，结果试了一下，还真可以。”

由于身边不少朋友“沉迷”于MBTI测试，上班族小刘也自我测试了一番，得到的结果为ENFP——即竞选型人格，同时也是不少人眼中的“中二”人格。

然而，脑洞大开的他又通过研究题目和选项规律的方式，在后续几次的测试中将自己的人格“作弊”为INTJ，即建筑师型人格。随后，他将作弊的方法分享在好友群里。经大家测试，的确能改变测试的结果。

至于“改命”的关键，是含有MBTI测试题目、选项分析甚至“标准答案”的资料包。那么，这些资料包该从何获得呢？小刘表示，互联网上能搜到一小部分，如果想偷懒，在“海鲜市场”（某主流二手平台）也可以买到现成的资料。

根据他所提供的线索，懂懂笔记在二手电商平台上搜索“MBTI”相关词汇，的确找到了不少出售题目、选项解析等资料包的商家，售价几元至上百元不等，其中一则相关的商品链接，已有将近300位用户进行了咨询。

“只要你题目刷得多，熟悉选项背后对应的人格，的确能在测试中作弊。” 一位商家告诉懂懂笔记，自从MBTI测试火了之后，有不少用户来购买测试资料，都是为了作弊“改命”的。

有的商家，除了出售MBTI 测试题目及解析资料，甚至还有卡特尔、DISC以及霍兰德职业兴趣测试等内容，足以让买家游刃有余地应付社交、职场各类测试需求与场景。

那么，通过“刷题”改变性格测试结果背后到底是何原理？

心理咨询师Rina告诉懂懂笔记，如果被测试者刻意 “逆向”选择题目的选项，的确能够左右最终的测试结果。

“咱们以E、I两个性格倾向为例，E指的是外向型，I则是对应着内向型。”Rina说道，如果题目是“你通常：A、比较沉静或矜持；B、容易跟陌生人混熟”的话，选A无疑就是内向型的I，选B则是外向型 E。

同样，另一个问题“通常情况下，你会选择：A、顺其自然；B、按计划表做事”，选择A则对应着P感知型人格，选择B对应着J判断型人格。可见，选项背后对应的结果均有迹可循。

“沉静、矜持的人，肯定是比较内向的，而喜欢交朋友的自然是外向型的，喜欢顺其自然做事的人，大概率是性情中人，至于按计划做事的都严肃果断。” Rina强调，只要深谙规则，即便被测者偏内向也能靠“逆向”选择改变测试结果，最终呈现出偏外向型的人格。

只是，如今的MBTI测试题分为标准版、精简版、完整版等多个版本，题目与选项内容也各不相同，被测试者若要想改变结果，要么必须学会举一反三，熟知什么选项对应内向人格，什么答法能够得出理智人格；要么只能去“刷题”——将主流的MBTI测试题都做一遍，并记住偏好的选项，练就大部分情况下，都能够测出特定人格的本领。

不过，目前常见MBTI测试题少说也有几十套，要“熟读并背诵”并不简单。

可见，要作弊、改变MBTI测试结果的确可行，只是需要些许“技巧”罢了。但令人疑惑的是，MBTI作为一项了解自己人格的测试，为何会有人想作弊、改变测试的结果呢？

二、谁被MBT测试“坑惨”了？ “我因为MBTI丢了两次工作，一次是2012年，一次是今年。”

与脑洞大开的小刘“改命”的初衷不同，今年已经32岁的李沐（化名）研究MBTI测试则是为了顺利求职。李沐告诉懂懂笔记，早在2012年，MBTI测试就曾在职场中小范围流行过一阵。

时隔十年，他仍清晰记得，当时自己刚大学毕业，在应聘广州市海珠区一家大型影视制作公司时，笔试中的一项便是MBTI测试。最终，因其测试结果为ENFJ主人公型人格，未被招聘企业录取。

“很多企业认为ENFJ人格缺乏实干精神，固执自我，并且不太服从管理。”李沐叹了一口气，所幸当年MBTI测试只是昙花一现，随后几年的求职过程中，他几乎见不到企业在面试时测MBTI了。

然而，让李沐想不到的是今年MBTI再度流行。寻求跳槽、晋升的他，竟然被好几家面试的企业要求测MBTI，最终仍因为FJ人格，与心仪的岗位失之交臂。

“现在面试新的岗位之前，我一定会先了解岗位职责所对应的MBTI人格，然后根据选项对应的人格变量，进行模拟练习，直至出来所需要的人格为止。” 李沐坦言，由于在求职过程中三番五次因MBTI吃瘪，因此便执着于改变测试结果。

无独有偶，同样因为MBTI测试结果，导致在职场上不受重用的Mia，最近也在深入研究MBTI测试背后的逻辑。她甚至买了一堆不同类型的MBTI测试题，希望通过练习让自己“伪装”成ESTJ，即管理者人格。

“等学会伪装后，再重新找工作吧。真没想到，部门经理会突然给部门所有同事都重新测了一遍 MBTI，可能是跟风吧。我原本要晋升组长，但在测试之后经理绝口不提晋升的事了，实在太伤人了。”

Mia告诉懂懂笔记，有知情的同事后来向她透露，部门经理之所以未提拔她，是其MBTI测试结果与岗位的“理想型”偏差较大。入职公司近三年、工作一直兢兢业业的Mia怎么也没想到，MBTI竟会成为自己晋升的拦路虎。

随着MBTI测试再度走红，有不少职场人士在社交平台上“控诉”自己被MBTI人格测试“坑害”的悲惨经历。《法治日报》对此也报道，不少求职者“吐槽”虽然通过了公司面试，却因人格测试结果与岗位要求不符被公司辞退。

除了被MBTI测试“坑惨”的职场人士之外，更有网友向懂懂笔记倾诉说，朋友、闺蜜在朋友圈公开自己的MBTI人格之后，发现与自己的人格互斥，为了避免“友尽”局面发生，只能悄悄琢磨去改变测试结果。 但即便他们作弊得到了理想的测试结果，或者直接去伪造测试结果，在与个别朋友相匹配之后，仍会发现与其他好友互斥。

毫无疑问的是，MBTI是一部分人社交的指南，也使另一部分人困在了这四个字母里，让社交更加困难。

看到这里，相信有不少人会问，既然企业、个人笃信MBTI，将MBTI当做职场、社交的指南，那么 MBTI测试到底科不科学？仅用几个字母去“判定”一个人的性格，究竟靠不靠谱？

三、谁通过MBTI找到了“优越感”？ 从今年4月初至今，MBTI测试已经火了超过两个月，尤其是谷爱凌在采访中透露了自己的MBTI人格后，更是将MBTI的热度推向了高潮。事实上，每隔几年火爆一次的MBTI人格测试，科学性一直存在争议。

Rina告诉懂懂笔记，MBTI测试的是人的性格偏好，外向、内向、理性、感性等性格倾向，实际上并无褒贬之意。因此，MBTI 人格测试所得出的结果仅供被测者参考，以此评定他人的能力不可取，也缺乏科学依据。

“即便是ENFJ这种号称是企业最不喜欢的人格，也存在着不少的商业代表人物。有很多导演、编剧、HR都是ENFJ人格类型，难道能说他们都不够优秀吗？” 她无奈地说道，应该警惕把 MBTI人格测试的结果当成个人标签。

既然MBTI测试缺乏科学性，只能当做是个人性格偏好、人格倾向的参考，那么如今很多企业为何热衷于测MBTI？

深圳一家合资企业的HRM周小姐告诉懂懂笔记，最近人资交流群有不少HR同行，都在吐槽企业跟风测试员工MBTI人格类型， “有几年人资从业经验的都知道，MBTI测试结果只能参考，不能当真。”

周小姐透露，自从MBTI再度走红之后，不少企业高管将MBTI测试的结果，当成新人是否录取以及员工能否晋升的评判标准。这么做的原因，只是想通过MBTI这一算不上科学的测试手段，让公司的录取、晋升提拔流程看上去显得“科学”一点儿，更“高大上”一点儿，与MBTI测试是否靠谱没关系。

“我们好几次跟高层反映以MBTI识人并不可取，可老总就是爱跟风，不听劝呀。” 公司高层甚至列举了不少网传使用MBTI测试的世界500强大企业，并反问道，如果MBTI测试不行，为什么全球知名的企业都要用？这让周小姐感到很无奈。

当然，希望通过MBTI测试找寻、彰显“优越感”的，除了部分企业之外，还有不少个体。有几位加入MBTI兴趣群的网友告诉懂懂笔记，不少群友频繁测MBTI，只为“爆”出INTJ（建筑师型）与INTP（学者型）人格。

他们完全不理会频繁、大量测试MBTI，结果是否存在合理性、是否具有参考价值。至于测试得出INTJ、INTP两组被认为“聪明”人格的人，通常都是沾沾自喜，展现出“高人一等”的姿态。

“最近两个月，网上有很多INTJ、INTP（的人）在拉群，仅限同类加入。” 该网友透露，有不少真真假假、形形色色的INTJ、INTP类型人格的网友，扎堆抵制、诋毁其它人格类型用户，以此突显自己的优越感。

四、结束语 或许与其说MBTI是一门“科学”的性格测试手段，不如说是一种玄学。其测试结果并不能带来科学的评判结果，利用MBTI测试作为谈资尚可，但完全依赖人格类型去社交和工作，似乎有失偏颇。

正如一些网友所调侃的，感情很好的夫妻若是MBTI结果相悖，难道还能离婚不成？由此可见，MBTI测试的最大作用，或许只是一部分企业、个人的心理安慰，以及“蹭流量”的工具罢了。

这四个字母，应该标记不了谁，也代表不了谁。

 

作者：神乐，编辑：秦言；微信公众号：懂懂笔记

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编辑导语：多个小众圈层聚集的B站仍是当下高质量PUGC内容产出的重要社区，是平台必然会保存的核心实力。只是，短视频模式的建立、站外达人的涌入同样对站内文化进行着冲击。本文作者根据B站月度涨粉榜分析个人创作者，在B站的生存状态，我们一起来看看。 B站月度涨粉榜上

编辑导语：多个小众圈层聚集的B站仍是当下高质量PUGC内容产出的重要社区，是平台必然会保存的核心实力。只是，短视频模式的建立、站外达人的涌入同样对站内文化进行着冲击。本文作者根据B站月度涨粉榜分析个人创作者，在B站的生存状态，我们一起来看看。

B站月度涨粉榜上，越来越少见到原生UP主及个人创作者的身影。

刚刚过去的5月，在涨粉TOP30账号中，我们几乎难以窥见个人创作者的身影。仅有的5位个人创作者，涨粉均在50万以下。其中还有两位已是全平台大V，而非原生UP主，即主打情感问题咨询的@龙飞律师与“藏狐”主任@无穷小亮的科普日常。

这样的状况由来已久。 从2021年下半年开始，B站涨粉榜已经形成了固定搭配，即“平台账号+品牌账号+机构创作者+少量个人创作者”。

比如，今年1月涨粉榜TOP30中，仅有4位个人创作者粉丝增量在50万以上。这其中，如果狭义地来看，几乎没有一位称得上是B站原生UP主；宽泛地来算，罗翔算一位。

除了涨粉，更令中腰部创作者关心的问题是“创作激励缩水”。

今年3月，不少UP主表示，在B站创作激励改版后，部分UP主收入下降明显，甚至最高跌幅达90%。对此，UP主树大叔在知乎表示， 创作激励的腰斩更多是打击了认真创造的中底层UP主。头部创作者获得流量更多，削减创作激励会进一步加剧腰部、尾部创作者的生存处境。

作为UGC起家的社区，B站为何越来越难让个人创作者上榜？个人创作者，在B站的生存状态是否越来越艰难？

一、原生UP主“消失”在涨粉榜 卡思观察到，自2021年开始，从增粉量来看，平台账号、品牌账号已遥遥领先于个人创作者。

相关的例子也随处可见。

在平台侧，去年10月和11月涨粉榜上，@哔哩哔哩英雄联盟赛事 以300多万的粉丝增量蝉联冠军。

在品牌侧，2021年起，B站刮起了一阵品牌官方账号营销的“骚风”，众多平时高冷的品牌纷纷下场祭出了自己的杀手锏。有通过鬼畜剪辑魔力洗脑的，有开辟宅舞赛道释放真我的，还有创作搞笑段子自己diss自己的……花样层出不穷。

其中，@招商银行官方账号发布的《【招行特供】❤挑战全网最甜书记舞❤》就以超高热度登榜。力压@进击的金厂长、@老番茄、@轩邈Elias、@绵羊料理等众多垂类头部UP主，获平台打call。

@招商银行官方账号 B站视频截图

它们的繁荣对应的是个人创作者的艰难和落寞。

去年9月，位居涨粉榜单TOP1的UP主仅达成了57W的粉丝增量；去年11月，增粉量在50万以上的个人创作者仅两位，一位是长期霸占榜首的@罗翔说刑法；另一位是以油腻版小丑变妆走红的@哥谭噩梦赫然，自10月16日发布入站视频后，粉丝已增至88万，成为榜单中唯一由低粉冲至高粉状态的黑马。

到了2022年，品牌号蜂起之后，平台原生创作者的生存空间被进一步压缩。

不过， 和原生UP主的处境不同，从其他平台迁移到B站的“新人”成为流量新宠，一度盖过平台原生创作者的光芒。

2021年10月底发布第一支作品，到2022年1月初，仅两个月的时间，@非非宇Fay的粉丝数飞涨至110万。

@山城小栗旬的理发日记，从今年1月3日起开始更新理发系列视频，短短28天增粉175万，位列1月涨粉榜第一。

@山城小栗旬的理发日记 视频截图

除了小栗旬，@吴彦祖秃顶减肥版、@帅农鸟哥等人也在今年涨粉迅猛。 三人的共同点是拍摄竖屏短视频、从抖音迁徙到B站。

二、原生UP主为何涨粉困难？ 原生UP主为何涨粉困难？卡思尝试从三个层面总结原因。

1. 对用户而言，推荐算法不够精准或许是B站的一个弱项 B站的基因是社区，其将中视频分为不同类型，通过内容的扩类来吸引新用户。热衷于破圈营销，以换取用户数量激增，也带来了原有圈层文化遭遇冲击的后果。

与此相对，平台似乎对算法技术不够重视，降低了内容推荐的精准性，从而可能导致好的内容遇不到对的人。不止一位短视频行业从业者告诉卡思数据，在识别用户喜好上，B站的内容推荐不够智能。

2. 最近两年，B站生态发生了巨大的变化。 改变是多层次的，其中产品设计和内容分发层面对UP主的影响更为明显

其一，短视频模式上线，横屏与竖屏不再是区分平台的绝对标准。

打开B站首页，用户可以看到待播放视频左下角的播放标志，点击即可进入竖屏模式，通过上下滑动刷新内容。这类视频被称为Story Mode，拥有与抖快如出一辙的沉浸式体验。

据B站官方数据，竖屏短视频的日活渗透率已超过20%，用户点赞比例则达到了30%。@帅农鸟哥在其专栏中写道： “B站有很舒服的创作者氛围，内容的开放性、粉丝的包容度都很高。 ”

短视频模式的开放，无疑吸纳了更多站外创作者。据公开数据，2022年第一季度，B站月活跃UP主数量已大幅增长至380万。

但实际上，登上热门的往往是头部以及更大众化的内容。迁徙而来的达人们快速涨粉，在一定程度上挤压了一些腰部、尾部创作者的生存空间。

其二，B站官方开放商业投流系统后，流量采买越来越便捷 。由此，财大气粗的品牌方自然占据优势地位；B站平台的官方号，则在流量和创意层面均高于绝大部分个人创作者，也能获得更多涨粉的机会。

其三，伴随着内容精致化趋势，B站UP主的创作门槛越来越高，单打独斗的个人创作者也越来越难坐上牌桌，参与商业流量的竞逐。

此外， B站似乎还致力于打造“百大UP主”IP效应，并让头部UP主“明星化”。

从2022年初的百大UP主评选来看，抛开二次元标签的B站，将百大UP作为平台的金字招牌，似乎在力图标榜自己的小众圈层，向外界释放出信号：B站拥有高质量的PUGC内容以及多个兴趣圈层。（点此阅读：从百大UP榜，看2022年B站内容创作趋势）

图源：微博@卢诗瀚

不可否认，对于腰部、尾部UP主，B站依然十分看重，仍然在提供真金白银的补贴。但据多位UP主自述及媒体报道，平台创作激励已急剧缩减，这一举措无疑会挫伤部分UP主的创作积极性。

综合多个因素，我们所看到的内容现状就是：外部UP主在B站越来越走俏，涨粉榜上越来越难觅原生UP主的身影。

主动干预流量分配，B站这样做无可厚非，因为站在平台的角度，它急需寻找更多的营收增长点，以帮助自身早日脱离亏损陷阱。

6月9日，B 站发布2022 年一季度财报，亏损速度远超营收增速。报告期内，B 站实现总净营收为 50.54 亿元，同比增长 30%。净亏损高达 22.84 亿元，同比扩大 152.4%。

科技媒体“极客公园”评价道，在当下互联网公司的营收增速普遍降至个位数的环境里，B 站能保持 30% 的营收增长并不算差，但与过去相比，这是 B 站成立以来最“慢”的时刻。

对于股价一路下跌的B站而言，当下也走到了一个临界点。

多个小众圈层聚集的B站仍是当下高质量PUGC内容产出的重要社区，这是平台必然会保存的核心实力。只是，短视频模式的建立、站外达人的涌入同样对站内文化进行着冲击。B站会失去独特的文化吗？

 

来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。

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编辑导语：证券交易中，主要涉及到的系统有交易所、行情系统、PB系统、柜台系统这几类，而PB系统就是证券公司给机构客户提供的交易工具。本文作者对PB系统进行了总结分析，希望能给你带来帮助。 本人从事供应链金融产品经理岗位多年，对证券行业出于学习和研究的目的，发现

编辑导语：证券交易中，主要涉及到的系统有交易所、行情系统、PB系统、柜台系统这几类，而PB系统就是证券公司给机构客户提供的交易工具。本文作者对PB系统进行了总结分析，希望能给你带来帮助。

本人从事供应链金融产品经理岗位多年，对证券行业出于学习和研究的目的，发现网络上对于证券描述的描述散而乱，特别对于初学者来讲理解和学习成本比较高，在学习和研究的同时，以本人对证券类的总结和梳理，逐步进行描述，以供大家学习和参考，本篇为初识篇。

一、初识证券交易 证券交易中，主要涉及到的系统有交易所、行情系统，PB系统，柜台系统这几类。

参与证券交易的主体分可为个人投资者与机构投资者两种：

个人投资者使用普通交易席位，券商负责交易、托管与结算；

机构投资者（公募、保险、私募、券商资管等）使用机构专用交易席位，交易、托管与结算主体多有不同。

1. PB客户交易系统分类 PB客户使用的交易系统有两类：

1）普通交易系统

普通交易系统相关业务操作由零售业务各分支机构柜面人员完成。

2）PB交易系统

PB交易系统不等于PB系统。PB交易系统仅为PB系统的一部分，机构销售交易部负责PB交易系统，PB系统中的运营支持系统由托管部提供，托管部可以为公司内、外部有需要的PB客户提供托管估值服务。

由主经纪商交易系统、极速交易系统、策略算法平台等组成。PB交易系统可以为私募基金等专业投资机构以及高净值个人客户提供高速交易专用通道、策略交易，还能够支持客户的风险控制需求；且支持私募基金产品管理、统计，可提供给投资经理、基金会计等管理人员各种资金、证券情况分析报表。

2. PB系统 券商PB系统，Prime Brokerage，即主经纪商业务，也称为主券商业务或大宗经纪业务。是指证券公司向专业机构投资者和高净值客户等提供集中托管清算、后台运营、研究支持、杠杆融资、证券拆借、资金募集等一站式综合金融服务。 说得简单点就是证券公司给机构客户提供的交易工具，即机构版本的同花顺。

PB系统由PB交易系统和运营支持系统两部分构成：

PB交易系统为客户提供极速交易、风险管理、多账户管理功能。 运营支持系统为客户提供清算、估值、TA登记、等服务。PB客户账户仍由现有账户管理系统进行管理。

（来自网络）

PB概念最早源于20世纪70年代末美国的证券经营机构Fuman Selz，当时由于经纪商的交易、清算、托管职能是可分离的，机构客户通常指定多个证券经营机构分别提供交易、清算和托管服务，故基金管理人需要核对所有的交易、清算数据及合并托管报告，大量的交易数据处理工作给基金管理人造成很大的负担。

因此，主经纪商服务一经推出，立即受到基金经理们的欢迎，一些大型金融机构迅速占据了业务的主导地位。

PB系统可以很大，也可以很小，所以涉及到的产品也很多，有的可能是一个产品套件，试图解决所有的问题，有的可能只是提供特定服务的单一产品。

PB的定位是托管-清算-交易。目前的PB系统方面的竞争点主要放在了交易环节（毕竟托管和清算没有多大的差异）。

随着国际资本市场的逐步发展壮大，在证券经营机构的不断探索研究及市场的不断变化之下， PB业务经历了三个阶段，在国际资本市场中占据了重要地位。

3. 证券交易业务流程图 证券交易过程，主要的过程是个人投资者或者机构投资者，按照股票的行情，报价下订单到交易所的，然后收到交易所回报的过程。

4. 证券交易IT系统架构图 交易所、证券公司以及投资者在行情以及交易方面的传导过程。如果是股票程序化接入，主要涉及到行情、交易柜台、PB系统、托管机房与网络、自建系统等等。

（来自网络）

二、市面上的PB系统 PB系统分交易端、自助管理端、后台。

1）交易端

主要有几家供应商：恒生、讯投、金证、同花顺；还有很多很多家小的：蜂鸟、进化论、迈合MX、尚为等等（小的就不说了，很多只有两三家用户甚至一家用户，非常定制化）；

还有就是几家券商自己研发的：招商Apama、国泰君安君弘量化、中金公司IMS、中信A8、国信TS。

2）自助管理端

券商自己开发，几家大的例如招商、国泰君安、中信、中金、华泰都自己开发的，国信在恒生的系统基础上做了二次开发；中小型的一般不是用恒生就是金证。

3）后台

就只有两家可以选择：恒生、金证。

（来自网络）

三、主流的PB系统概述 此篇为简述，后续文章会对各PB系统进行剖解。

1）恒投PB

恒生，依赖自己的销售能力和资管市场的优势，迅速地做出调整。

【恒生电子：推出新一代机构经纪投资管理系统PB2.0】6月29日，恒生电子对外宣布，日前，恒生电子推出新一代机构经纪投资管理系统PB2.0，单笔延时快、并发量高、架构松耦合、开放性高、稳定性好，支持券商提供差异化服务，增强高净值客户或机构投资者的粘合度，不断提升使用体验。

对于算法交易方面，但说系统，不说模块接入。恒生自带简单算法交易（twap和vwap）、组合交易、预埋单和期现套利。

2）讯投PB

睿智融科的迅投系统，在私募机构时，投资管理、交易都使用迅投系统。

讯投，特点是轻装上阵，功能明了，用起来顺手。在去年严打之前，它已经在私募有不错的口碑。但碍于恒生在资管市场的垄断，难有突破。而限制外围接入，则给了这家后起之秀足够的机会，依赖私募的口碑和价格优势，迅速打入券商。

迅投，自带组合交易和简单算法交易，主要实现大单拆单，定时轮询下单等功能。

3）华泰MATIC PB

华泰证券自主研发的MATIC交易服务平台为专业投资者提供算法、策略、指令等多种交易工具。

4）中信CATS PB

中信基于Apama的Cats系统（银河证券很早也采购了Apama系统），主要用于算法、策略等交易应用。产品面向机构客户、公募、私募、QFII、大客户的专业化、定制化、自主化量化交易投资平台。

5）中金IMS PB

IMS系统是中金公司专门为机构客户开发设计的量化交易软件，优点：交易委托指令高效，控价精准，算法稳定。

IMS的交易支持：普通交易、量化交易、全自动交易、风险控制。

6）金证PB

为私募投资、专业投资者和高净值客户量身订做的专业型资产管理软件,适用组织顾客,适用个股、两融、期货交易、股指期货……

7） 根网AMS PB

从分散到集中，全品种支持、多券商接入 、高性能执行，根网AMS系统支持股票、债券、基金、港股通、期货、期权、场外业务等全业务品种。

一般券商都会同时购买三套系统，至少则是有迅投和恒生。

至于量化方面，中金公司的IMS是绝对领先的，开发团队是从Bloomberg挖来的，而且是非常彻底地组件化系统，功能全、开发响应还快，听说给团队Leader开出的底薪是500万，奖金更不用说了，这个团队在量化方面是绝对地强大。

另外几家券商里那就是招商Apama、中信A8、国信TS在量化上做得比较好。

恒生、金证、讯投也有量化功能，但算法就少很多，而且开发响应速度实在是慢，也就讯投稍微好点，同花顺出了事，现在基本不推这业务了。

TWAP、VWAP就不说了，中金支持FLOAT、VOLINLINE、PEG、ICEBERG等等，不是一般地多，而且除了算法之外，中金还能给你当对手方交易衍生品，这个是只有中金、中信能做的，但中金的产品丰富度比中信高，这个行情下，衍生品显得很好用了（凤凰期权、双鲨鱼鳍期权等等）。

以上是根据研究证券行业的相关文章及经验总结，部分文字及图片来源于网络，欢迎一起交流和探讨。

 

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编辑导语：本年度的618结束，看似静悄悄的，实际并非如此。本文作者对于淘系、京东、拼多多、苏宁易购、抖音、快手这六大平台的战绩，表达了一些看法，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。 横跨两个月、为期二十多天的618终于落下帷幕，不少电商平台的战报也如约而至。 6月19

编辑导语：本年度的618结束，看似静悄悄的，实际并非如此。本文作者对于淘系、京东、拼多多、苏宁易购、抖音、快手这六大平台的战绩，表达了一些看法，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。

横跨两个月、为期二十多天的618终于落下帷幕，不少电商平台的战报也如约而至。

6月19日凌晨，京东公布了今年618累计下单金额。数据显示，截止到6月18日晚23:59，2022京东618累计下单金额超3793亿元，去年同期为3438亿元，同比增长10.3%。

拼多多披露的“618”销售数据显示，家电品牌在今年的战绩再创新高，全品类销售规模同比增长103%。

抖音电商未公布具体销售额，但其发布的“2022抖音618好物节”显示，6月1日至18日，抖音电商直播总时长达4045万小时，挂购物车的短视频播放了1151亿次。618活动期间，抖音商城场景带动销量同比增长514%，搜索场景带动销量同比增长293%，参与活动的商家数量同比增长159%。

快手电商方面，仅快手616大促前三日（5月20日-22日），品牌商家GMV就同比增长592%。其中，美妆行业5月20日当天创下2021年以来GMV峰值。

几大头部电商平台里，仅阿里尚未公布战报。但根据业内人士猜测，战报不会低于去年。

就像金庸笔下的华山论剑——武林各界都知道有这么一场盛事，山顶还没开打，山下的悦来客栈里人声鼎沸，嚷嚷着要参与的也很多，但真正登顶比武的也就那么几个，也因为这一场盛会，改变了整个武林格局。

此次618，也差不多。

淘系、京东、拼多多、苏宁易购、抖音、快手也形成了「六绝」天团，虽然看似“静悄悄”、“世上最难618”，但从结果来看，似乎并非如此。

一、消费端：“理性种草”下的消费再升级 与去年疫情过后的报复性消费潮不同，今年以来，全国各地疫情零星爆发、持续反复，对经济的影响正持续扩大，消费者开始不得不捂紧钱袋。

具体到今年618来看，消费者在购物上正趋于理性。

《百度X京东618消费趋势洞察报告》指出，这届消费者更为理性，搜索重点和最终的购买相当一致。从搜索关键词来看，主要集中在最基本的生活必需品上，搜索次数最高的商品分别为猪肉、面粉、鸡蛋、方便面和牛肉。

不止生活必需品。今年618，那些与消费升级挂钩的细分领域，尤其受这届“理性”消费者的青睐。

其一，户外露营持续火热，露营相关产品与设备引领618消费新潮流。

受疫情影响，“说走就走的旅行”逐渐变成奢侈，但在离家不远的郊区与家人朋友来场“说走就走的露营”却不难实现。

今年以来，全国各地掀起的“露营热”，让露营这样一项小众的户外运动，发展成为风靡大江南北的休闲活动。

“露营热”直接带火了露营经济。《2022年淘宝直播“新式露营”洞察报告》显示，2022年淘宝直播露营品类GMV整体同比去年增长70%，客单价同比去年增长34%。

这样的趋势延续到了今年的618，露营相关产品与设备在各大电商平台均表现不俗。

唯品会数据显示，自年中特卖节以来，平台帐篷销量猛增128%，户外桌椅销量同比翻了2倍。户外骑行也极受关注，骑行配件的销量同比上升97%。

京东“618”开门红开始后的前10分钟，户外露营成交额同比增长210%。其中，天文望远镜成交额同比增长130%，自行车成交额同比增长150%，钓竿成交额同比增长180%，户外露营灯成交额同比增长180%，防晒服成交额同比增长150%，户外T恤成交额同比增长130%。

天猫平台尽管尚未公布具体数据，但与露营相关的户外防晒衣、黑胶钓鱼伞、男士防晒霜组成的潮男三件套在618期间受到热捧。且天猫618订单显示，露营装备与香氛、香水、预制菜等成为了今年天猫618的爆款新趋势。

其二，高端家电销量激增，“爆款套购”与“以旧换新”用户增长显著。

相较往年的“上新即换”，今年618，消费者在家电消费上更倾向于购买功能更齐全、能一步到位的高端家电。

618期间，苏宁易购万元以上高端家电产品销售同比增长37%。其中，高刷游戏电视、大容量双开门冰箱、健康除菌洗烘一体机等高端品均实现增长，销售同比涨幅分别达 87%、65% 和 47%。同时，苏宁易购门店的高端家电销售亦同比增长了182%。

不仅高端家电销量激增，受家电行业互联趋势影响，一站式购买家电套装，成为不少消费者在今年618的新选择。苏宁易购平台爆款套购销售同比增长257%，苏宁易购门店7万元以上家电套购订单同比增长103%，30万元以上套购订单同比翻3倍。

具体到家电品牌来看，西门子 “洗烘套餐”、海信 “空调柜挂套餐”、老板 “烟灶消套餐” 是苏宁易购618最受欢迎的三大场景套购组合。

另外，尽管家电品牌仍在不断推陈出新，但今年的消费者已不再盲目地全款购入新品，取而代之的，是一站式以旧换新。

苏宁易购发布的《618家场景消费大数据》显示，一站式以旧换新订单同比增长172%，全程导购接待量同比提升5倍。

苏宁易购的以旧换新业务已经持续了好几年，消费者可以获得三重补贴：新机器购买补贴、旧机器回收补贴和财政分期补贴。今年618期间，空调、冰箱、电视成为消费者最爱“焕新”的三大品类。其中，新一级能效空调销售同比增长168%，节能热水器销售同比增长154%。

其三，个护用具与娱乐数码销售火爆，精致生活成大众普遍追求。

消费升级的大趋势下，大众开始寻求品质更高的精致生活。

“天猫新生活研究所”最新发布的《2022年天猫618新消费趋势》显示，精致、智能和懒宅，成为当代年轻人居家生活消费新趋势。

精致生活，既包含面子，也包含里子。而在这两个层面，个护用具与娱乐数码的消费热度能一定程度上代表其影响程度。

面子方面，相较传统的美妆护肤，与“抗衰”挂钩的美容个护用具成为新的香饽饽。

尽管天猫方面尚未公布具体数据，但根据国泰君安的研报，“个护用具”今年天猫618的预售额增长了124%。其中Ulike、雅萌、初普、amiro等品牌在天猫618的第一周销售额均破亿元。

里子方面，主要是精神娱乐消费。这之中，娱乐数码相关设备在今年618备受追捧。

京东数据显示，今年618期间游戏投影和4K高清投影成交额同比增长均达到10倍，VR眼镜成交额同比增长120%，游戏耳机成交额同比增长4倍。天猫618期间，近300000把电竞椅被游戏迷们抢购一空。

值得一提的是，电脑数码领域的“以旧换新”用户同样增长显著。在京东平台，使用以旧换新选购电脑数码产品的用户数量同比增长360%。

二、平台端：“佛系混战”下的优势再强化 消费者理性，平台也比往年“佛系”。

相较历年618期间铺天盖地的战报，各大电商平台今年明显低调不少。它们不再醉心于在各大细分类目上一较高下，更倾向于通过个性化措施强化自己平台的主场优势。

1. 天猫：平台服务精细化，全链路提升用户体验 尽管今年电商平台普遍低调，但最低调的仍要当属天猫。往年同一时期早已战报满天飞的天猫，截止目前，只发布了一份与价保服务相关的战报。

6月20日，天猫618组委会披露的“消费者战报”显示：自5月31日20时正式售卖至6月18日24时，成功享受价保退差的用户数超过100万人，单人累计最大退差达12681.3元。据了解，天猫也是今年618大促中，唯一公布消费者价保服务数据的电商平台。

今年618是淘宝天猫融合半年以来的第一次大促，看得出来，天猫并未像往年那样强调GMV，而是将重点放到了价保退差这类精细化服务上，以达成全链路提升用户体验的目的。

与价保退差类似的贴心服务，天猫此次还推出了不少：

比如，在玩法规则上做起了减法。为了避免用户熬夜，本次天猫618将大促时间提前至晚八点。同时，叠猫猫等互动游戏也不再设置强迫性任务；

再比如，在购买服务上更加个性化。比如不少网友提到的“多地址下单”功能，让大家在购物时能与家人朋友共享超值的商品和服务。

另外，“购物车凑单”功能也让消费者可以专心选购自己心仪的商品，省去了烧脑算满减的后顾之忧。

2. 京东：高投入强化物流，服务深入下沉市场 京东作为618的发起者，除了延续“晚8点”不熬夜体验、将“头号京贴”升级为跨店满减（满299减50）之外，还加大了其最有优势的物流环节上的投入。

一方面，京东物流“三位一体”供应链技术全面升级，使得其仓运配等全链路预测准确率均值超95%，运营效率大幅提升。

另一方面，京东物流供应链网络触达的企业和国家仍在持续增长。数据显示，截至今年6月，京东自营海外仓面积实现同比增长100%，国际供应链网络触达近230个国家和地区。而且，京东物流与中远海运物流、药采采、欧洲综合物流服务商MW Logistics等企业的一体化供应链合作项目也在618期间陆续落地，为618打好了基础。

值得一提的是，京东物流在乡镇领域的布局，正在帮助其物流服务深入至下沉市场。

京东官方数据显示，今年618有94%的区县和84%的乡镇实现当日和次日送达，“全品类小时达”覆盖全国1700个区县。同时，京东物流还为产地产业带的农户、商家全面开展供应链物流服务，产地农特项目业务单量同比增长184%，以实际行动助力乡村振兴。

3. 拼多多：百亿补贴再发力，打响生活刚需保卫战 为激发手机和家电产品的消费活力，百亿补贴再度成为今年拼多多618的重点项目。

在手机类目上，拼多多百亿补贴秉承“直降到底”的原则，平台联合品牌方、运营商多重让利，最终取得了不错的成效。数据显示，截至6月18日23:59，平台手机类目的销售额和订单量均实现翻倍增长。其中，手机销售额同比增长了148%，订单量同比增长118%，且销售额破亿的店铺同比增长了3倍。

家电类目上，由于在30亿消费红包基础上还采取了百亿补贴二次覆盖等优惠方式，拼多多家电全品类销售规模同比增长103%。其中，国内外家电品牌，仅品牌官方旗舰店的数量就同比增长182%，商品数量也同比增长264%。

与此同时，拼多多已成为不少消费者购买日化、美妆等生活刚需品的优先选择，这两大品类今年618在拼多多均表现不错。

在5月23日年中大促的开门红阶段，日化品类销售最先破亿，联合利华、维达、立白成为品牌榜单前三名，日化品类整体销售额同比增长110%。

美妆方面，美妆产品的拼单量同比增长122%。资生堂、兰芝、露得清等官方旗舰店销售平均同比增长超200%。

当然，美妆产品能成为拼多多此次618的一大亮点，主要得益于近期一大批品牌官方旗舰店的集中入驻。截至目前，包括欧莱雅、资生堂、珀莱雅、薇诺娜、百雀羚等在内的上千家国内外美妆品牌官方旗舰店均已入驻拼多多。

三、总结 总体来看，今年618，不论是消费端还是平台端，都比往年“保守”许多。

消费者疲于每年高频次的购物节优惠，又因疫情反复对经济的影响加剧，在购物上相对“理性”，并且更关注消费升级下生活品质的提高，在户外露营、高端家电、美容个护和娱乐数码等领域表现出了较强的消费欲望。

电商平台们因去年相关政策的收紧，在今年618的GMV比拼上明显“佛系”了不少。当然，在提升各自平台的主场优势层面，平台们依然不吝投入。譬如京东的物流服务、天猫的用户体验和拼多多的百亿补贴。

早在今年618开始之前，就不乏“看衰”的声音，但从目前已经公布的数据来看，结果虽然没有特别惊喜，但也远未到需要“看衰”的程度。

眼下，消费活力的恢复尚需时日。在那之前，电商平台各自修炼好内功，为可持续发展做好充足准备，也未尝不是一件好事。

 

作者：楚纹龙；微信公众号：洞见新研社

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编辑导语：今年的618好像有些不一样，商家和消费者都不同往年的“疯狂”。本篇文章中谈了一些对今年618以及一些逐渐“悄无声息”的电商平台的看法，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧。 今年618怎么了？ 和往年相比，消费者不再沉迷于此前的买买买，显得理性又谨慎。商家

编辑导语：今年的618好像有些不一样，商家和消费者都不同往年的“疯狂”。本篇文章中谈了一些对今年618以及一些逐渐“悄无声息”的电商平台的看法，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧。

今年618怎么了？

和往年相比，消费者不再沉迷于此前的买买买，显得理性又谨慎。商家也不再疯狂地备货、报名平台各种活动、疯狂地投直通车。似乎，如今的618正逐渐成为电商平台一次普通的活动而已。

而当买卖双方心态发生改变后，反映到市场上就是618期间各大快递公司的快递包裹量并没有大幅增长，越来越多的电商平台不再选择公布所谓的“战报”。

徐亮是一位国内从事十年电商的商家，见证了国内电商的一路发展。对于618曾经的主角各大电商平台，徐亮今年的感受是，淘宝、京东、抖音大张旗鼓热热闹闹的时候，一些曾经熟悉的平台好像都看不见了；也有一些平台平时看着流量挺大的，却连金子的边都没沾上。

他从一个资深电商商家的视角，谈了谈对今年618以及一些逐渐“悄无声息”的电商平台的看法。

一、没那么火的拼多多和“着火”的商家 在徐亮看来，拼多多之所以能够异军突起，靠的就是依托移动互联网社交平台，以“拼团”形成的“货找人”商业模式，能够做到像滚雪球一样做大用户群，这也是拼多多后来居上的核心支撑。

但这两年拼多多似乎没有那么火了。如今，在朋友圈中、微信群中很少在看到关于拼多多砍价的身影了。徐亮觉得，对于拼多多而言，当下必须要解决的问题还是如何完善平台机制，避免未来出现大量商家流失。

相对于淘宝、抖音电商而言，拼多多目前的机制还是非常不完善的。比如，抖音电商不想让自身直播间都变成砍价、送福利、主播们声嘶力竭地叫卖的直播间，于是给到东方甄选这样知识带货的直播间流量扶持，其目的就是为了形成鲶鱼效应，对其他直播间进行冲击，以构建多元化的直播内容。

而对于拼多多的流量扶持机制，徐亮说，“目前，拼多多还是更多倾向于同一类目下哪个商家出价更低，平台扶持就把流量给到这个商家。就拿刚刚过去的618来说，想要报名平台的资源位，要求一个链接下商品的sku价格必须要低于多少。虽说拼多多面对的下沉市场用户对价格敏感度很高，但这种唯价格论的做法，却对我们商家很不友好。若是按照平台的这个价格走的话，我们很多的sku基本上都是亏钱在做。”

徐亮的说法并不是没有道理。以拼多多起家的农产品电商为例，农产品按照口感、卖相可分为一级品、二级品、次品。不同规格下的商品农产品不同的收购价，这本身也符合市场规律。

但是，这两年伴随着农业种植成本的提高、人工成本的增加，农产品的价格自然也会出现上涨。若按照拼多多平台的扶持机制来看，为多拿到流量并且在保障自身盈利的情况下，一些商家自然会拿次品充当二级品来售卖，二级品充当一级品来售卖。

这样就容易在平台形成劣币驱逐良币、假货横飞的情况，最终带来的问题就是平台商家和用户的流失。

除此之外，如今拼多多的一些商家还必须要面对不断上涨的推广费用，店铺资金被冻结的可能，以及每天被各种奇葩买家白嫖但无力解决的窘境。

徐亮谈到了自己作为商家在拼多多上遭遇的售后经历：“我在拼多多上卖红薯，感觉自己快疯了，客户在其他平台找到一张坏果照片后，平台居然直接给退款了！更为离谱的是，客户半年前买的红薯现在跑来退款，平台也给退款。一旦我们商家和客户理论起来，就直接对我们罚款”。

值得注意的是，当前广告营销费用依旧是拼多多的核心收入。以2021年拼多多财报为例，在线营销服务及其他收入为725.63亿元，占总营收的939.49亿元的77%。

更多商家撤离，拼多多又要靠什么来支撑公司营收了？

从当前拼多多的策略看，已经在持续从五环外走到五环内，走“农村包围城市”战略。产品和优惠侧重逐渐从低价商品转向中高端商品；拉新和维护客群从下沉走向中高端用户；商家侧也在从粗放吸引开店推流转向筛选更具留存价值的商户。

不过这样的过程，到底需要多久，是否能够平稳转型成功，仍然有待观察。以曾经阿里巴巴推动淘宝转型淘宝天猫的经验来看，这个过程十分艰难，其中要做的细节工作繁多，极为考验拼多多的战略定力和组织调动力。

二、618被遗忘：正在“消失”的垂直电商平台 在徐亮的讲述中，蘑菇街、唯品会、苏宁、网易严选这些垂直电商爆火那几年，他和身边的商家朋友都会做。当时，这些垂直电商平台，也能给他们带来每天几百单的销量。

但是最近这几年，这些垂直电商能给他们带来的订单越来越少，他身边有不少朋友慢慢都放弃了这些垂直电商平台，继续转战综合类电商平台上。

在他看来，这些垂直电商平台难以持续发展的原因主要是三点：

1. 垂直类电商一直没有真正的护城河 以唯品会的特卖模式为例，其在商业模式上的延展性很弱，因为这种特卖模式很容易被竞争对手所借鉴。

比如，2008年-2010年成立的寺库、第五大道、珍品网、优众网、走秀网、尊享网、尚品网等垂直电商，皆是以品牌特卖作为引流拓展手段。品牌特卖后续甚至已经沦为电商的常规营销手段。

而做优惠券起家的蘑菇街，虽在高峰期做到日佣金40多万，但此后市面上出现了大量的优惠券类APP。同理，做严选起家的网易，如今市面上也是充斥着各类严选平台。

值得关注的是，对垂直电商平台而言，其用户具有高度的垂直性和重合性，而品牌方出于价格管控需要，电商平台之间所能拿到的出厂价差异并不是很大。

在平台同质化严重的情况下，垂直电商平台若想要留住用户，只能通过降低自身毛利率或增加补贴的方式来实现。但长期以为下去，必然会增加企业的运营成本，降低企业的盈利能力，最终陷入到资金链短缺之中，甚至走向倒闭的命运。

2. 业务转型失败 以唯品会为例，为提升唯品会的竞争力，唯品会曾先后尝试过自建物流，甚至金融业务，但兜兜转转之后，唯品会还是做起了服饰鞋包老本行。

如今来看，唯品会做自建物流，本身可能就是一次战略失误。自建物流属于重资产项目，必须依靠平台的订单稳定并且持续增长，才能形成规模效应，进而分摊企业运营过程中的成本。

可唯品会这种垂直电商平台和综合电商平台相比，订单量自然会少不少。这种业务发展和战略方向不协调之下，自建物流拖累公司业绩增长成为必然。

而蘑菇街作为国内购物分享社区的鼻祖，成立于2011年，成立之初蘑菇街专注于女装搭配购物分享，用户在蘑菇街分享搭配心得以及产品链接，可直接跳转电商网站，完成购买。彼时，蘑菇街的变现模式也是主要依赖为电商网站导流并促成交易转化，从中赚取佣金分成。

不过，随着2013年淘宝切断第三方平台外链，蘑菇街的主要变现模式受到冲击，不得不战略转型，淡化内容社区属性，由导购平台转型垂直电商。

这次社区转型垂直电商的蘑菇街是成功的，在2014年甚至来到了国内电商行业全年交易额第六的位置，也就是在这一年蘑菇街完成了C轮超2亿美元的融资。

但是再一次的转型，蘑菇街遭遇了滑铁卢。2015年，蘑菇街转型内容社交电商，主打达人秀图引流购物的模式，在自有平台上线海淘买手、母婴等频道。

从垂直电商再绕回内容社交，并且把垂直电商扩展到综合电商，显然让蘑菇街力有不逮。活跃用户停滞不前，平台交易量也就迟迟扩展不起来，最终虽然IPO成功，但是在垂直电商和内容社区两个赛道上都被竞争对手远远甩来。

3. 获客成本高企，人均创收下跌，引发资本“断血” 以市场费用/活跃用户数来计算电商平台的获客成本，会发现垂直电商高昂的获客成本成为平台发展的痼疾。

唯品会在2018年、2019年的营销费用+配送费分别为107.29亿元、109.17亿元，同期对应的活跃用户数则分别为6050万、6900万。计算可得出，唯品会这两年的获客成本分别为177.34元、158.22元。其他不少垂直电商平台的获客成本在300元以上。

与之相比，综合类电商的获客成本却远低于垂直电商的获客成本。其中，阿里、京东、拼多多的获客成本只在60元、60元、20元左右。

如此高的获客成本，也引发了市场对垂直电商平台的普遍担忧，这些平台的持久发展何在？这种担忧反映到二级市场上，也就是多家垂直电商平台的股价一路下降。

2018年12月，蘑菇街上市后股价高居近250美元/股，此后就一路下探，一直到2美元/股左右。其他一些垂直电商如唯品会、网易严选、苏宁易购，莫不如是。

当资本“断血”后，哪些电商平台在“裸泳”，也就一目了然了。

三、视频号难担腾讯电商大任 随着今年上半年腾讯关停旗下小鹅拼拼业务，腾讯做电商的又一次尝试失败来。如今承担腾讯电商重任的，或许变成了视频号。不过，在徐亮的带货经验里，视频号的带货情况并不太好。

“我们公司卖的农产品，同一个达人在抖音一场直播可以给我们带货几百单。但在视频一场直播就只能卖几十单”，徐亮这样分享了自己公司在抖音和视频号的带货经历。

视频号目前所用到的链接微店的后台功能也不是特别友好，有时候很难匹配到对应的达人，徐亮这样形容。

作为腾讯的短板之一，电商成了腾讯忘不掉的伤，多次尝试，屡战屡败，屡败屡战。此前马化腾曾承认，腾讯在电商上走了很多弯路。

比如，2005年的拍拍网，作为腾讯对标淘宝、易趣的电商平台。依托于当时QQ的导流，仅用一年的时间内，拍拍的流量就跻身全球前500。2012年，腾讯推出的QQ网购，作为对标京东3C的B2C电商平台。

然而，这些项目几乎全数夭折。理论上来说，不管是当年的QQ,还是如今的微信，都不缺流量，更不缺钱，但为何腾讯的电商就是玩不起来呢？

黄铮曾一针见血地指出腾讯做电商的问题所在，“腾讯做电商失败是因为他们理解电商是流量×转化率＝GMV，流量逻辑在今天是无法成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果按照这个逻辑腾讯早成了。”

这和百度电商负责人李明远的说法基本一致。李明远曾指出，百度和腾讯一样都不缺流量，可百度做电商命运和腾讯一样，全部是以失败而终结。因为电商绝非是简单的流量生意，它背后需要的是供应链、是品牌建设、是如何处理好买卖双方之间的关系。

于腾讯而言，想要玩好直播电商需要的是“江湖气”，而非是傲慢气。正如罗永浩所言，直播电商是在平台上从草根阶层里自然成长起来的，非常有活力、受欢迎，但同时也有很重的“江湖气”，令传统品牌心生顾虑。

依赖微信平台成长起来的视频号，当前显然没有做好电商这门生意。至于未来是否能做好电商这门生意，考验视频号的更多还是它作为一款服务型产品，是否能够接地气。

四、写在最后 “我觉得今年的618的订单主要还是来自于天猫、京东、抖音等这些综合电商和直播电商，尤其是直播电商正在为我们贡献大量的订单。我们也在思考，如何把现有的直播内容进行升级，抢占更多的市场。其他的经验就是，垂直电商和视频号没有太多订单，做拼多多的利润太低”，徐亮这样总结今年618的情况。

春江水暖鸭先知，商家或许是最能直接感受到国内电商生态变化的一批人。

如果说过去二十年是国内电商发展的上半场，三年疫情已经让国内电商行至下半场。

当供需两端都发生巨大改变后，平台要如何突破，商家该如何适应，这些都考验着市场主体的智慧与定力。

徐亮说，与其怨叹今年生意不好做，不如从一个“618”坚持到“双11”。

 

来源公众号：奇偶派，讲述商业故事，厘清商业逻辑，探索商业模式

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编辑导读：这两个月，互联网上的热点来得快走得也快。从刘畊宏到王心凌，再到现在的董宇辉，热度一个比一个高，但是能够这个热度能够维持多久呢？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。 江山代有才人出，各领风骚2个月！ 从全网疯狂地“刘畊宏女孩”到热搜霸榜的“王心凌男

编辑导读：这两个月，互联网上的热点来得快走得也快。从刘畊宏到王心凌，再到现在的董宇辉，热度一个比一个高，但是能够这个热度能够维持多久呢？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

江山代有才人出，各领风骚2个月！

从全网疯狂地“刘畊宏女孩”到热搜霸榜的“王心凌男孩”，短短60来天，我们共同见证了一道互联网奇观：过气的二三线歌手突然各凭才艺爆红，然后又再次过气，仿佛他们从未大红过，而就在“王心凌男孩”们不见了踪迹，“刘畊宏女孩”们忙着取关之际，一个长着方块脸，神似兵马俑的小伙子董宇辉却异军突起，以承包热搜之势成了时下最热的带货主播，更成了俞敏洪直播折戟后的最强拯救者。

然而，董宇辉仅爆红一周，俞敏洪遇到的挑战与麻烦开始频频出现，东方甄选遭遇用户密集投诉，直播间最高在线人数和单场GMV均开始下滑，新东方系股价也开始暴跌，“情怀”带货和知识变现屡遭质疑……

一、取代刘畊宏！新晋“一哥”董宇辉凭什么？ 进入6月，刘畊宏直播间不仅观看人数骤降，甚至粉丝量都一度出现负增长，这里面诚然有一些人们走出居家环境和天气炎热与天然惰性等客观原因，但归根结底，顶流健身主播刘畊宏热度消退是不争的事实。

有感于流量大幅下滑，为了救场，刘畊宏甚至找来了小鲜肉张伦硕（钟丽缇的小老公）来直播间进行跳舞表演，并且3人身着浓浓杀马特风的奇装异服，在直播间一通乱舞，给粉丝都惊呆了，Are you Ok? 我们是来看健身的，看跳舞为什么不去更专业更养眼的舞蹈直播间？

关于刘畊宏的过气，有网友表示会坚持看刘畊宏直播，但更多网友直言“大家都看新东方了，腹有诗书气自华，日子久了，比健美身材更养眼”……

诚然，新东方直播能火出圈，最大功臣非董宇辉莫属，就是这个其貌不扬，脸型方方，神似兵马俑的93年小伙子，成了今夏直播行业最闪亮的那颗星，凭什么？

在笔者看来，跟随者永远无法引领，唯有创造者才有机会脱颖而出，所以，董宇辉火出圈的第一把利剑，便是其独特的风格，在大众对那些粗暴式扯嗓门吆喝、各类剧本表演作秀式带货不厌其烦的当下，董宇辉在东方甄选直播间却另辟蹊径开创了温文尔雅不骄不躁的“知识+故事+带货”模式，令不少网友如沐春风。

而真情实感的流露与来自农村家庭的出身和名校的学历背景，三位一体为董宇辉构建了一个励志而又亲切、懂得感恩而又无私分享的正能量大好青年人设，这等于是无形地为其公信力背了一次书，而这些差异化的竞争力，是各平台上那些宛若“文盲”般的带货主播们极度稀缺的。

也正因为有正规的教育背景和饱读群书的阅历，在直播间的百十万观众面前，董宇辉才能出口成章地即兴描述“诗与远方”，而这，恰恰是其余的头部主播与明星主播们连模仿都模仿不来的硬核竞争力之一。

当然，从密集上热搜的架势上来看，董宇辉逆天级爆火，背后自然也少不了资本的助推，这个也是意料之中的，他火了，东方甄选才会爆，那些品牌方的货才会卖爆，如此庞大的利益链条，俞敏洪不动手，相关方也会顺水推舟。

还有一个客观原因可以归纳为平台的扶持与流量倾斜，大家都知道，在D音平台，带货一哥曾是罗永浩的代名词，也正因为罗永浩的到来，创造了带货四大天王的时代，如今淘宝一姐一哥相继出事，辛巴也是争议缠身，唯一口碑相对好些的罗永浩刚官宣退网，D音迫切需要一个新的顶梁柱。

所以，不难发现，刘畊宏流量消退或是规律使然，而董宇辉的大爆发，更是一个天时、地利、人和、平台多方综合作用的结果。

当然，事物是有两面性的，东方甄选涨粉破1700万，带货总GMV破3亿大关后，一连串麻烦浮现出来，让还来不及高兴的俞敏洪睡不踏实了……

二、东方甄选高光背后：挥不去的隐忧！ 人红是非多，董宇辉倒没什么“黑料”，但东方甄选爆火后，全网都像带放大镜在注视着直播间的一举一动，聚光灯之下，一些隐藏的问题也悉数浮现水面。

东方甄选主要针对农产品赛道，董宇辉曾称“谷贱伤农”，于是，他直播间一根玉米卖6元，大家没说什么，可是，当大家从东方甄选买到的农产品，质量都无法保证时，又该拿什么让消费者继续支持你？

在黑猫投诉平台，已经出现若干针对食品质量的投诉，所购商品皆来自东方甄选直播间。

在东方甄选水蜜桃类目上，更是投诉与差评的重灾区，据悉，东方甄选的水蜜桃销量排行全平台第2名，但中差评率达到了11%，不少网友表示下单后，收到了长毛或腐烂的坏桃。

无独有偶，据红星新闻报道，北京市民小刘在东方甄选直播间下单的4.5~5斤装陕西水蜜桃，签收后，发现约1/4都已经霉烂长毛，虽然最后客服同意全额退款，但是小刘依然很迷惑，如此这般质量存在严重问题的水蜜桃，是如何通过甄选的？

图/红星新闻

另据新消费社群海豚社创始合伙人表示，自己一位朋友在“东方甄选”买了馒头后，居然吃出了毛发，给他恶心到不行，尽管客服表示可以申请退款，或重新补发，但给消费者留下的心理阴影和坏印象，怕是一时难抹去。

要知道，东方甄选直播间的客单价并不便宜，一些瓜果农产品等，甚至都是比本地超市更贵的，一开始就主打甄选的直播间，给人营造的也是一种品质甄选的人设，“谷贱伤农”不假，但前提是品质有保障，如何快速定味问题，增强供应链把控与冷链运输能力，成了摆在俞敏洪和东方甄选面前的一道难题。

另据业内人士科普，这种大面积的投诉差评务必高度重视，如果是水果在运输环节出了问题，除了售卖的卖家外，平台方也需要对生鲜食品的安全性和运输过程的稳妥性，负一定责任。

此外，去新东方甄选直播间下单的，很多恰恰都是普通农村家族走出来的孩子，他们对于董宇辉的心路历程更能感同身受，他们真金白银支持董宇辉时，也希望有更具性价比的产品上架。

短期内，那些追求精品的人或会迷恋于东方甄选充满“诗和远方”的直播间，中长期看，能否持续留住客户或刺激高频次购买，充满太多不确定性因素。

另一边是资本市场也在悄然发生着改变，这是否能成为见风使舵的前兆，观者自酌：

6月8日，东方甄选销售额仅212万元左右，平平无奇，只有巅峰罗永浩带货的十几分之一；

6月13日当日，东方甄选直播间创造了超2300万元的GMV，一战成名，董宇辉成了流量密码；

6月15日晚，东方甄选18小时45分钟的累计直播，创造了近5700万的GMV，较之于6月8日的212万GMV，周销售额增幅达到了逆天的2563%，全网热议董宇辉现象；

6月15日，新东方美股股价翻番，从一个月前的11.09美元，暴涨至23.15美元/股，俞敏洪心情大好；

6月16日，俞敏洪发文称东方甄选直播间同期在线人数突破60万人以上（66.35万），达到了现象级的传播，并随后表示要嘉奖董宇辉，也就在同时期，新东方开出5万月薪的天价，广招双语主播；

6月17日，新东方在线港股下跌12.59%，报25港元/股，新东方美股下跌2.04%，报21.570美元/股，同时招商证券发布研报，对新东方在线下调评级至中性，理由是其估值过于激进；

与此同时，新抖数据显示，东方甄选当晚的预估GMV为4657.79万元，最高在线人数为55.68万，较之6月15日和6月16日数据，销售额与最高在线人数皆呈下滑之势；

6月19日，中信证券发布研报称“天时地利人和造就了东方甄选……但其短期因业务出现拐点股价自底部上涨较多，存在回落风险，而其业务也需要时间来证明稳定性”；

6月20日开盘，新东方在线港股已下探到20港元/股以下，盘中报15.820港元/股，距离近段时间的最高点33.15港元/股，已跌超50%，堪称“腰斩”，跟离新东方在线历史最高点（2020年7月15日的41.8港元/股，对应市值392.85亿港元）更是跌超63%，市值蒸发逾124亿港元；

近5日以来，包括摩根大通、香港上海汇丰银行和花旗银行均榜上有名，分别卖出了1572.43万股、922.04万股及681.25万股，外资机构撤退释放了什么信号，一目了然；

不收坑位费、不要大量样品与合理的佣金诚然能为东方甄选吸引一大票品牌方的投怀送抱，这也是媒体报道中，其商务微信几百个待添加好友的真实写照，但是如果想稳定地提升销量，新东方甄选要做的还有很多。

有消息称，目前东方甄选的所收取的佣金比例大约为15~20%，行业中的一般水平，头部主播的坑位费一般都在10几万元左右，相比之下，东方甄选对于品牌方来说确实非常有诚意，但对消费者而言，最终买的是产品与服务。

我们不希望，数月前，《经济日报》评俞敏洪转型直播时尖锐甩出“从一个挣快钱的行业跳到另一个挣快钱的行业，恐怕不是最佳示范”的狠话一语成谶！

我们也明白，“情怀”易逝，流量难守，喜新厌旧成了互联网高速发展历程中的一个最鲜明特征，董宇辉的“一哥”位置还能火多久？东方甄选能否续写GMV奇迹？

交给时间来验证吧！

参考资料：

信源综合红星新闻、时代财经、人民网、88社长、沙里刀，凤凰网科技、黑猫投诉平台

 

来源公众号：互联网那些事（ID：hlw0823），深挖品牌故事，探寻商业逻辑

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编辑导读：随着元宇宙的爆火，虚拟人再次成为焦点。从初代的洛天依到现在的虚拟人带货直播，虚拟人正在不断适应新环境，发展新功能。本文作者从赛道本身出发，分享对产业链、典型产品、典型场景和商业模式的理解，一起来看看吧。 关于虚拟人的技术类内容，可以参看我的前几篇文章

编辑导读：随着元宇宙的爆火，虚拟人再次成为焦点。从初代的洛天依到现在的虚拟人带货直播，虚拟人正在不断适应新环境，发展新功能。本文作者从赛道本身出发，分享对产业链、典型产品、典型场景和商业模式的理解，一起来看看吧。

关于虚拟人的技术类内容，可以参看我的前几篇文章。

《虚拟人漫谈｜起航：综述篇》

《虚拟人漫谈｜深入：技术篇（上）炫酷外表的秘密》

《虚拟人漫谈｜深入：技术篇（中）智慧大脑从何而来》

《虚拟人漫谈｜深入：技术篇（下）虚拟人的社会化属性》

关于虚拟人的产品类内容，可以参看我的上一篇文章。

《 虚拟人漫谈｜开拓：产品篇（上）格局与环境 》

本篇的主题依旧是虚拟人产品相关内容，本篇将细化到赛道本身，谈一谈我对产业链、典型产品、典型场景和商业模式的理解。

一、产业链 虚拟人的产业链从下至上可以大致分为三个层，分别是： 基础层、平台层和应用层 。

1. 基础层 定位：做底层平台工具，为虚拟数字人提供基础软硬件工具性支撑 玩法：做聚焦的工具类产品，包括Unity、Unreal等渲染工具、3Dmax、Maya等建模工具，动捕、扫描类的光学器件等 特点：该领域技术壁垒较高，目前已被头部占据，后入场者需切好细分的技术赛道，否则难以进入 2. 平台层 定位：做平台SaaS，提供技术服务及完整技术解决方案 玩法：提供虚拟人技术集成+整体解决方案输出的平台，主要负责技术层面输出 特点：目前诸多互联网大厂如百度阿里、一些头部AI企业如科大讯飞商汤等均开始布局完整的平台层能力，有很多虚拟人垂类创企也在进入该领域 3. 应用层 定位：输出完整品牌运营方案，带领虚拟数字人切入细分商业化赛道 玩法：结合自身能力和优势，如品牌、IP等提出需求，与平台层企业进行合作，完成符合需求的虚拟人构建，并加以运营获得商业化 特点：泛娱乐先行，包括传媒、影视、游戏等；其他行业跟进，如金融、文旅领域等 这部分内容我重点参考了国海证券《数字虚拟人——科技人文的交点，赋能产业的起点》和头豹研究院《2022年中国虚拟人产业发展白皮书》，二者中都有“虚拟人产业链图谱”相关内容，为避免侵权我就不放上来了，画的比较清晰，有兴趣可以自己找来看看。

另外，我在调研的时候顺手搜集了一些做虚拟人的公司网站，放在本文末尾的附录部分，方便感兴趣的读者进行参考。

另外，虽然产业链整体已经形成，但当下国内虚拟人要大规模产业落地还面临不少难题，百度智能云AI人机交互实验室负责人李士岩给出过这样的一段论述。

“首先，数字人产业链各个节点相对割裂，不能高效协同，导致数字人在制作和调优上存在较高壁垒，目前行业中大多数公司只是数字人制作与运营全流程上的一环或其中几环。其次，服务场景与演艺场景没有有效打通，表现为演艺型数字人不具备客户所需的业务能力，而服务型数字人缺乏人设，难以与用户进行情感交流。第三是满足高机动性、高频需求的数字人成本依旧很高，这一问题归根结底还是数字人的生产效率问题。”

二、产品分类 目前，市面上已经有许多较为成功的虚拟人产品，按照不同的分类方式，可以对其进行进一步区分。

1. 外观维度 从外观维度而言，虚拟人可以分为2D、3D、2.5D等类型，还可进一步根据画风分成卡通、拟人、超写实、科幻等多种类型。

2. 交互维度 从交互形式角度，虚拟人可以分为非交互和交互两种形式：

非交互：非交互形式的虚拟人由于无法交互，因此一般只能生活在 梦里 一般只能生活在视频、照片里，可远观不可亵玩焉，例子：柳叶熙

交互：交互式的虚拟人就有了类似于人的感知，可以真的和我们说话互动了，交互式还可以分为真人驱动和AI驱动等类型：

真人驱动：需要后台有一个真实的人类，既中之人控制，典型的例子就是A-soul AI驱动：完全通过AI来进行控制，微软小冰就是一个例子，去微信关注小冰并和她说话试试吧 3. 应用维度 虚拟人的应用要结合具体的场景，这也是相对比较复杂的分类维度，和虚拟人的人设、技术、市场等都息息相关。我把虚拟人的应用分成了如下三个维度，相互组合可以形成不同的产品形态：

超级个体vs大众个体 虚拟人物vs真人分身 情感导向vs功能导向 其中，“超级个体”主要指有IP加成的个体，简单来说就是“名人”，例如虚拟偶像洛天依、依托品牌的虚拟人如花西子虚拟代言人等；大众个体指的是普通人，也即我们身边的你我他。

虚拟人物是指人物是虚拟构造的，现实中没有原形；真人分身一般是现实中某个人物的虚拟化形态，具有和本尊容貌相似等特点。

情感导向是说该虚拟人主要满足的是人的情感类需求，如虚拟偶像等；功能导向是指该虚拟人主要满足的是功能性需求，例如医院自动导诊虚拟人。

根据应用维度的三个指标，可以进一步把虚拟人的应用类型分为如下类型。

1）虚拟偶像：超级个体+虚拟人物+情感导向

案例：虚拟偶像如柳叶熙、洛天依、AYAYI、翎Ling等、品牌虚拟代言人如屈臣氏的屈晨曦等

特点：市场处于半红海阶段，目前已有较多成功案例，技术基本成熟，但成本高、产能低，目前主要依靠重金打造，人工运营。

核心：核心在于IP运营，完善人设、精美程度、二创丰富度等

商业：

成本：设计一个虚拟偶像形象花费10-100万元，且后续的内容制作和智能驱动研发还需持续投入；一年所需成本在200到500万区间内 收入渠道：营销端(代言、直播带货等)、形象端(商演、直播打赏、影视剧参演等)、声音端(歌曲、MV发售)、衍生品(游戏、动画、手办模型等) 商业价值：基本得到验证，商业化方式包括品牌推广或代言、参演节目、直播打赏、发布音乐专辑、售卖周边等 评价：翻车概率小，后续人力成本低，边际成本递减，无人员流失风险；缺点是成本过高且尚有技术局限，有运营失败风险等

2）领域专家：超级个体+虚拟人物+功能导向

案例：湖南卫视小漾、央视网小C、小冰的冬奥观君等 特点：市场属于蓝海，借产业互联网东风四处开花，已有技术基本成熟，但成本高、产能低，对行业know-how依赖严重，需要技术与产业的整合升级 核心：知识的丰富程度、交互的流畅性等 商业：商业价值处于待验证阶段 评价：可以24小时工作，SSS级打工人，缺点是前期投入成本高，商业价值尚不明朗 3）明星分身：超级个体+真人分身

案例：影视剧虚拟角色如阿丽塔、明星分身如迪丽冷巴、龚俊数字人等 特点：市场属于稍微有点红的海，已有技术基本成熟，但成本高、产能低，且对肖像权、版权等依赖严重 核心：容貌的相似程度、交互的流畅性、人设与明星的相似度等 商业：商业价值处于待验证阶段 评价：谁不想和自己的爱豆来一个可互动的亲密接触呢？ 4）虚拟好友：大众个体+虚拟人物+情感需求

案例：小冰公司的微软小冰、虚拟男友、虚拟女友等 特点：技术尚未完全成熟，潜在市场巨大但市场教育不足，商业化模式尚不清晰 核心：交互的流畅、自然，是否能够给到真正的情绪价值 商业：商业价值待挖掘 评价：小冰很可爱，但她有的时候不懂我 5）虚拟打工人：大众个体+虚拟人物+功能需求

案例：虚拟主播、万科的崔筱盼等 特点：已有部分成熟的技术，但成本高、产能低，市场期待度较高 核心：满足职业要求即可 商业：商业价值处于待验证阶段，目前大多不直接创造收入，但能起到降本增效的效果 评价：给我可劲卷！ 6）元宇宙分身：大众个体+真人分身

案例：希壤等元宇宙应用中，已经出现了捏脸功能，SOUL、ZEPETO等虚拟社交产品中也有相关应用 特点：整体而言技术尚不成熟，市场教育不足但潜在市场巨大 核心：还不明确 商业：有待挖掘 评价：还是一片充满未知的领域 三、典型场景 虚拟数字人的商业化落地可以大概分为3个阶段。

阶段一：泛娱乐先行 泛娱乐场景率先落地，并形成宣传与示范效应，拉动技术进步的同时，向社会各界及各行各业普及虚拟人的概念，典型的场景包括虚拟偶像、虚拟主播、品牌虚拟代言人等；另外，以虚拟人作为NPC或虚拟分身，在游戏、社交场景也有大量的落地机会。

阶段二：产业方跟进 跟随产业互联网步伐，其他产业方持续跟进。虚拟人将向两个方向发展，一是专业化，体现为细分领域非常专业的虚拟顾问，例如虚拟理财助手、虚拟保险咨询师等；二是情感化，例如陪护类虚拟人、教育监督虚拟人等。

目前，产业转型的重点是金融业、文旅业，后续潜力较大的行业是医疗和教育业：

金融业：行业本身拥抱高新科技属性强，且银行工作流程性强，因此会催生出虚拟客服，虚拟业务引导员、虚拟顾问等场景 文旅业：文旅行业本身就有浓重的人文历史因素，因此文旅行业能与虚拟人结合的点非常之多，例如博物馆的虚拟解说导游、能开口说话的文物、历史人物的虚拟人等，有极大的想象空间 医疗业：医疗行业本身有一定的流程属性，同时患者也有情感陪伴的需求，因此虚拟人有可能未来会和医疗行业深度结合，衍生出虚拟导诊、家庭陪护、基础疾病诊断、家庭健康顾问等职业 教育：教育行业和医疗行业类似，本身流程属性较强，同时学生也有一定的情感类需求，未来可能出现虚拟教师、虚拟作业陪写员等角色 总之，未来虚拟人技术有可能会潜移默化地改变各行各业，虚拟人的优点是更加专业、扩容与升级速度快、标准统一、支持7*24小时服务等，缺点是受技术条件制约、灵活度可能不高、以流程性工作为主、可能受到黑客攻击等，总之各有利弊。

作为打工人的我们也要积极思考如何提升自身能力，防止未来有一天被虚拟人所替代。

阶段三：元宇宙时代的新契机 与元宇宙概念结合，虚拟人也有很大的想象空间：一是能够满足元宇宙虚拟世界中大量NPC的需求；二是满足未来虚拟现实结合的世界形式中，真实人类的第二分身需求；三是和NFT等概念（NFT不仅仅是当下的无聊猿，未来元宇宙中一切非货币的物体，例如衣服鞋子房子车子等，都将是一个NFT）相结合，虚拟人将会有更大的想象空间与商业价值空间。

四、商业模式 1. 制作成本 下图是蓝色光标《元宇宙营销工作手册》中给出的虚拟人成本表

可见，目前而言，制作虚拟人所花费的时间成本和金钱成本都是比较高的。但受AI技术发展及产业不断整合的影响，虚拟人的成本在逐渐降低，世界上第一台电脑非常笨重，但是发展到今天却十分轻薄且必不可少，虽然现在虚拟人的门槛还较高，但这是面向未来发展的必经之路。

2. 商业价值 对于虚拟人具体的商业价值，我虽不明确知晓，不过可以确定的是以下内容：

通过艾媒咨询的调查结果得知：

2022年中国网民对虚拟人的认知情况：87.8%了解，12.2%不了解 2022年中国网民为虚拟人月均花费：200元以下37.2%；200～500元28.5%；500～1000元25.1%；1000元以上共9.2% 2022年中国网民主要通过购买代言及周边产品、打榜、直播送礼等方式支持虚拟人，54.1%的网民表示愿意为虚拟人付费，39.0%的网民视情况而定，只有6.9%的网民明确表示不会为虚拟人付费 总的来看，虚拟人的社会商业属性还是可观的。另外，影响虚拟人商业价值发展的还有以下因素：

随着虚拟偶像的出圈，虚拟人的社会认知程度在逐渐提升 元宇宙的概念逐渐普及，带动虚拟人概念的出圈 VR、AR、智能座舱、智能家电等应用的国民度在提高 Z世代对于虚拟人这类概念有更大的接受程度 社会老龄化、单身经济不断发展，“社恐”正在变多 产业认知升级，多个传统产业开始向虚拟人等高新赛道布局 结合以上内容，整体来看，虚拟人赛道的未来发展也是利好的。

3. 典型的商业化方式 和IP合作，打造虚拟偶像，政府IP、娱乐IP、品牌IP等，即可以toB，也可以toC 和产业合作，打造行业专家，以toB项目制为主 走情感陪伴型路线，既可以toC，也可以toB，但目前还不是很成熟 五、结语 本篇文章是虚拟人漫谈系列产品篇的下部，主要探讨了虚拟人赛道的产业链、产品、场景、商业模式等内容。下一篇将是本系列的最后一篇文章，我会做一点小小的总结，谈一点小小的感想，十分感谢。

附录：一些虚拟人相关公司的链接

小冰： https://www.xiaoice.com 百度智能云曦灵： https://cloud.baidu.com/product/baidudigitalhuman.html 网易伏羲有灵虚拟人： https://fuxi.163.com/service/1.html 魔珐科技： https://www.xmov.ai 中科深智： https://www.deepscience.cn 拟仁智能： https://www.haihuman.com/home 标贝科技： https://www.data-baker.com/solution/staff/ 相芯科技： https://www.faceunity.com/avatarx.html 讯飞智声： https://zhisheng.xunfei.cn 京东虚拟主播： https://neuhub.jd.com/innovation/9 商汤科技： https://www.sensetime.com/cn/product-detail?categoryId=163&gioNav=1 沃丰科技： https://www.udesk.cn/gaussmind/number_one.html 追一科技： https://www.zhuiyi.ai/product/digital-human 清博智能： http://metawa.cn/home 慧夜科技： https://www.huiye.tech/#home 小布虚拟人： https://dev.ibreeno.com/virtual motionface： https://www.motionface.cn 即构科技： https://www.zego.im 世优科技： http://www.4utech.com 参考材料

国海证券《数字虚拟人——科技人文的交点，赋能产业的起点》 头豹研究院《2022年中国虚拟人产业发展白皮书》 天风证券《虚拟数字人:元宇宙的主角破圈而来》 华丽智库《全球时尚虚拟人物研究报告》 中银证券《虚拟人行业深度研究》 中国传媒大学《中国虚拟数字人 影响力指数报告》2021年度 艾媒咨询的《2022年中国虚拟人行业发展研究报告》 头豹研究院《2022年AI驱动虚拟人行业概览》 量子位《虚拟数字人 深度产业报告》 安信证券《元宇宙之中国优势:虚拟数字人，分发与流通环节的新战场 》 安信证券《虚拟数字人的长短期展望:IP 与赋能》 达摩院《阿里小蜜数字人互动决策的探索与落地》  

本文由 @进击的唐猜 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

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编辑导语：客户互动评估报告，有利于了解品牌应对消费者变化的需求、未来的主要趋势等。本篇文章中，作者从三个方面分享了客户互动的主要趋势、互动指数和按行业分类的互动情况，感兴趣的小伙伴不妨来看看。 一、概要 在这份年度报告中，我们评估了过去一年客户互动趋势的变化，

编辑导语：客户互动评估报告，有利于了解品牌应对消费者变化的需求、未来的主要趋势等。本篇文章中，作者从三个方面分享了客户互动的主要趋势、互动指数和按行业分类的互动情况，感兴趣的小伙伴不妨来看看。

一、概要 在这份年度报告中，我们评估了过去一年客户互动趋势的变化，明年的预期，以及品牌如何应对不断变化的消费者需求、渠道偏好和隐私问题。

为了向本报告提供信息，我们分析了三个不同来源的数据。

决策者调查：调查收集了来自 B2C 公司的 1500 名副总裁以上营销主管的见解，揭示同比趋势、首要战略以及客户参与和互动对收入的影响。这些公司在全球 14 个市场（澳大利亚、法国、德国、印度尼西亚、日本、菲律宾、马来西亚、新加坡、阿联酋、西班牙、韩国、瑞典、泰国、英国和美国）年收入在 1000 万美元以上。 客户数据：我们的研究利用了来自全球超过 54 亿用户的汇总数据，提供激活、货币化和客户留存趋势的分析。 客户案例：为了展示一流的客户互动战略带来的实际成功，我们采访了五个行业和三个地区的领先品牌。 二、2021 年客户互动的主要趋势 在调查了全球 1500 名面向消费者的品牌的副总裁以上营销主管后，我们确定了三个普遍存在的客户互动主题，在我们进入 2022 年时要仔细观察。

品牌对客户参与度比以往更有信心，而且这种做法正在取得成效 随着第三方 cookie 的衰落，我们正进入零方数据和第一方数据的时代 数据管理现在是品牌面临的首要挑战，超过了所有其他问题 1. 品牌对客户参与度比以往更有信心，并获得了回报 在当今充满挑战的环境下，94% 的品牌报告了良好/优秀的客户参与度。

随着 COVID-19 带来的数字加速的成熟和对客户参与和互动的投资增加，品牌对自己的努力越来越有信心。

今年，43% 的营销人员表示他们的公司在客户互动方面做得非常好，而前一年只有 32%。

总体而言，94% 的品牌将他们的做法评为优秀或良好，高于去年的 88%。

跨渠道互动对购买可能性的积极影响同比增长 48%。今年，将产品内信息（如应用内信息）和产品外信息（如电子邮件和其他信息）结合在一起的跨渠道互动策略，对购买的可能性产生了积极影响。

与单一渠道的方法相比，产品外信息（如电子邮件和推送）将用户购买的可能性提高了 3.1 倍。这比 2020 年的 2.1 倍要高，同比增长了 48%。

平均而言，你在信息传递组合中每增加一个渠道，就会使每个用户的购买量增加 4.3 倍，购买的可能性提高 2.8 倍。

将客户互动工作评为优秀或良好的公司中，98% 超过了他们的收入目标。而将客户互动工作评为未达标的公司中，只有 65% 达到了收入目标。

虽然这一增长的部分原因可能与经济复苏有关，但这并不能否定更深入地关注客户互动所带来的影响。

2. 向零方和第一方数据的转变 2021 年，谷歌宣布计划淘汰第三方 cookie，而 Apple 则发布了一系列以消费者为中心的新隐私功能。

为了适应这些变化，96% 的品牌计划增加营销预算，42% 的品牌增加了渠道数量，38% 的品牌更加重视零方（即由用户分享）和第一方（即在用户同意下收集）数据收集方法。

此外，品牌将客户数据平台（CDP）列为 2022 年增加投资的首要领域，反映出对整体数据管理的重新关注。

数据领域的变化正促使品牌放弃第三方数据，转而专注于通过其他方式创造有影响力的相关体验。

品牌应该考虑的一个策略是吸引匿名用户。匿名用户在网站上不登录而进行其他行为，选择“以访客身份继续浏览”，或者没有被赋予正式的标识符。这类用户在 2021 年占新用户的 57%，反映了一个尚未开发的主要受众。

值得庆幸的是，品牌已经有了第一方数据（如喜爱的物品、会话数据），可以支持匿名用户参与的消息传递活动。

此外，应用程序内调查等策略也能呈现匿名用户偏好等额外洞察。

3. 品牌的首要挑战是数据管理 数字化转型带来了更多的数据和新的挑战。客户与新的和不同的接触点互动，随之产生了更多的数据。

虽然这些数据对于满足客户的愿望和需求是不可或缺的，但对于品牌来说，有时会让他们感到难以管理。

这是 2022 年客户参与度的关键挑战——今年品牌关注的四大问题中，有三个都与数据以及如何有效利用数据有关。

此外，去年的主要挑战也被数据问题取代。只有 28% 的品牌担心在拥挤的市场中脱颖而出（前一年为 35%），而 23% 的品牌担心过度饱和或客户流失，低于 2020 年的 30%。

三、客户互动指数 作为分析的一部分，我们开发了一个框架来帮助评估品牌的客户互动战略的成熟度。

我们选择了 12 个因素，在两个关键轴上进行评估。

根据对营销主管的调查，我们根据这 12 个因素对每个品牌进行了评判，发现有三个明显的成熟度：激活、加速和领先。

激活 ：品牌刚刚开始意识到客户互动对商业目标的重要性，他们可能只关注于有限的活动和渠道解决方案，而且指标有限。 加速 ：这一级别的品牌能够跨部门协作，拥有强大的实验文化和可靠的指标。然而，他们仍然以活动为导向，缺乏对跨平台和渠道客户的全面了解。 领先 ：在这些表现最佳的品牌中，客户互动是以生命周期为中心的，由跨职能团队负责，并建立在数据流的基础上。 总体而言，我们调查的品牌在客户互动能力方面看到了有意义的改善，符合加速或领先标准的品牌比例逐年上升。

团队能力的解释：无论某项技术有多强大，如果没有正确的利益相关者组合，它就无法发挥其全部潜力。

一个品牌构建其客户互动团队的方式，领导者是否鼓励和优先考虑合作，以及公司的整体数字文化，都可以决定客户互动工作长期的成功。

在对“团队”类别中的六个因素进行评估时，我们确定了两个显著的领域，在这两个领域中，有相当大比例的品牌展示了领先能力。

实验： 无论是新的渠道、活动还是信息传递策略，表现优异的品牌都有一种实验文化，让团队能够了解什么能真正影响他们的目标。

由于领先品牌进行的许多实验都是复杂且同时进行的，因此，与数据团队的跨部门协作对于确保实验的正确设置和测量至关重要。

企业文化： 企业文化涉及到团队如何跨角色和部门协作。今年，我们看到领先类别的团队数量有了显著增长，这反映了团队每周开会多次或持续合作。

同时，在文化能力中，低成熟度的激活类品牌的数量也在增长，48% 的品牌每月最多合作一次。

尽管品牌在所有六项团队能力中都取得了良好的成绩，但我们发现品牌有两个方面有更大的发展空间。

人员配置： 过去的一年里，团队在客户互动方面有了显著的转变。我们不仅看到领先品牌数量的下降，而且许多品牌从加速到激活都有所下降。

虽然营销部门仍然主要负责客户互动，但与工程和分析等其他关键部门的合作却在逐年减少，这增加了品牌在客户参与度方面孤军奋战的可能性。

策略： 只有 11% 的品牌在战略能力方面被评为领先；大多数品牌（89%）专注于改善参与度指标（如点击率）和其他下游指标（如留存率和忠诚度）。

要被归类为领先，品牌需要战略中考虑客户的情绪、公司目标和产品。

随着团队开始利用更复杂的技术和强大的互动策略，拥有共同目标的统一团队变得越来越重要。例如：

高度复杂的战略往往需要其他团队的支持才能实现。当所有相关团队保持定期沟通时，可以优先处理那些原本会让营销团队停滞不前的问题。 你的客户互动策略应该与你的品牌和产品策略相辅相成。如果只有营销团队关注客户互动，就会存在一个孤岛，你就错失了支持对公司至关重要目标的机会。 市场营销的指标应该考虑到用户活动，但最终，客户互动战略应该推动整个公司的目标。 技术能力的解释：品牌希望推动客户互动工作时，他们需要确保手头的技术能够支持创新、卓越的客户体验，以及在所有团队和数字渠道中进行强大的测试。

为了实现这一目标，公司需要知道如何最充分地利用自己的技术能力。

在对调查结果进行分析时，我们发现了两个显著的技术能力领域，其中相当一部分品牌表现出领先水平。

分类： 连续第二年，分类是得分最高的能力。更多品牌从激活水平上升，2021 年有 33% 的品牌进入领先级别，而前一年为 32%。

个性化： 领先品牌的个性化状态逐年翻倍。2021 年，53% 的品牌根据实时数据对信息进行个性化处理——这很重要，因为它创造了无摩擦的体验，防止了令人沮丧的体验（如过时的折扣信息）。

去年，我们没有区分实时和以前的客户互动数据（如点击量、浏览量、浏览行为），我们在今年的调查中进行了调整。

在所有的六项技术能力中，我们确定了公司最有机会取得有意义进展的两个领域。

绩效： 为了改进营销活动，或者为了知道他们是否成功，品牌必须对绩效指标有很强的把握。

我们发现，领先品牌更进一步，开始自动化处理，将绩效分析结果导出到其他平台，进行更深入的分析。

编排： 单一信息传递渠道的使用率 2020 年的 20% 下降到 2021 年的 15%。

33% 的品牌已经转向使用多个特定渠道的解决方案，如电子邮件服务提供商（ESP）或移动信息提供商，比 2020 年的 26% 有所增加。

对单一客户互动解决方案的依赖程度略有下降，到 2021 年仅为 25%。

当使用多个解决方案来组织营销活动时，由于数据延迟或不兼容的技术，品牌通常对其客户的看法不完整。这往往会导致令人沮丧的消费者体验，从而增加客户转向其他地方以满足其需求的风险。

四、按行业划分的客户互动情况 虽然正确的技术和团队合作可以支持各行业企业成功，但公司面临的挑战和机遇在不同的垂直行业中会有很大不同。

为了更深入地挖掘，让我们看看领先品牌是如何在五个主要行业中处理客户关系的。

1. 金融服务：品牌必须专注于客户体验 在一个历来由老牌机构主导的行业中，金融服务业在过去 10 年见证了专注于满足个人需求的小型竞争对手的崛起。

随着服务变得更加复杂、昂贵和耗时，如转账时间或与产品相关的费用，颠覆者看到了挑战行业领导者的机会。

在整个行业中，人们越来越关注由无缝数字体验支持的客户服务，所有类型的品牌在涉及客户体验时都需要优先考虑创新。

老品牌：利用数据优化客户体验。

虽然有声誉上的优势，但历史悠久的金融机构也可能有数据、技术和组织上的挑战，导致消费者体验令人沮丧和过时。

例如，一家零售银行可能有不同的部门负责其信用卡服务、银行品牌和数字银行业务，每个业务部门都有独立的信息传递解决方案。

大型企业必须在这些单元之间传输和共享数据，来支持协调无缝的用户体验。

新品牌：优先考虑数据的敏捷性。

挑战者品牌的问题基本上是相反的。虽然消费者被新兴品牌的创新和直觉所吸引，但要说服他们将这些新兴品牌作为主要的银行或金融服务合作伙伴，或增加对高价值产品/服务的使用，可能是一个挑战。

通过优先考虑实验、策略和个性化，这些公司可以在继续专注于无摩擦体验的同时，推动使用更高价值的产品，从而提高绩效。

我们分析了表现最佳的金融服务品牌，揭示它们是如何在该行业取得成功的。

2. 健康与保健：在数字化转型中追赶的品牌 虽然在疫情期间，健康和保健是许多消费者的首要关注点，但只有 46% 的品牌表示他们超过了年度收入目标，比排名第二低的行业低了近 30%。

此外，他们才刚刚开始利用移动技术：59% 的品牌表示在过去的 1-5 年里开始通过手机与客户接触，比第二慢的行业多 55%。

不出所料，这个领域的客户互动工作往往不像其他行业那样成熟。

然而，这一挑战也意味着健康和保健品牌在明年有很多加速增长的机会。尽管起步缓慢，我们发现这个行业的品牌知道他们想去哪里，以及如何到达。

与其他垂直行业相比，他们更注重投资于客户互动，这使他们明年在这一领域有了潜在的优势。

这个行业面临着特别严格的法规，美国的 HIPAA 等法律对个人身份信息（PII）和/或受保护健康信息（PHI）的收集、处理和利用方式做出了严格规定。

根据我们的调查，48% 的健康和保健品牌表示，收集、整合和管理营销数据是他们的首要挑战。

3. 媒体和娱乐：品牌需要加倍努力来保持用户的参与度 媒体和娱乐业在过去两年中受益于以家庭为中心的数字体验的趋势。

2020 年是流媒体年，该领域出现了来自知名品牌、更大的受众和更高预算的新竞争对手。这种成功是实实在在的，98% 的媒体和娱乐品牌表示在过去一年中达到或超过了他们的收入目标。

然而，这种局面并非没有挑战。

消费者面对着各种选择，他们经常从一个服务跳到另一个服务，来获取他们最喜欢的节目或新发布的信息。

为了保持用户的关注，品牌需要提供个性化的内容，配合用户的行为，无论是在应用程序和网站，还是通过产品外的渠道。

值得庆幸的是，这个领域的许多品牌都有丰富的知识和经验可以借鉴。超过一半（62%）的品牌已经利用移动优先解决方案超过 6 年，41% 的品牌使用单一平台来管理跨渠道活动。

与许多行业一样，媒体和娱乐行业的品牌往往难以管理数据，尤其是在面对新的隐私更新时。84% 的媒体和娱乐公司表示，他们计划增加营销预算，以适应这种情况。

数据获取对于媒体和娱乐品牌来说很重要，因为他们的服务几乎总是在不同的平台上观看，如 over-the-top（OTT）频道、移动、网络等。通过创建一个单一的客户档案（现在只有 39% 的品牌这样做），品牌可以支持更有价值的无缝体验，让人们继续观看。

个性化对行业来说是至关重要的。由于消费者往往每天都在与这些内容打交道，因此能够基于实时行为对用户进行个性化，确保推荐的内容尽可能相关。

4. 快餐和外卖：更多的增长新机遇 很少有行业受到疫情影响比快餐和外卖行业更大。

尽管一些餐厅因政府发布的停业令而举步维艰，不愿再次亲自就餐的顾客增多，但那些早期或快速采用移动和数字战略的快餐和外卖品牌却得以蓬勃发展，即使在充满挑战的商业环境中，它们也能提供必不可少的服务。

这些品牌中有 74% 在去年超过了收入目标，考虑到 85% 的受访者拥有移动服务，42% 的受访者拥有单一解决方案来吸引多个渠道的用户，这是有道理的。

尽管取得了这些成功，但该领域的品牌受到了劳动力短缺的沉重打击，2021 年早些时候，美国餐饮业发现自己缺少 120 万名员工。

这一重大挑战，以及垂直餐饮数字化创新的历史，预计将推动订餐、准备和配送方式的变革，并将更深入地关注客户互动。

5. 零售和电子商务：几乎完全在线 面对全球疫情流行，许多人连续几个月呆在家里，一些行业不得不匆忙应对数字化的加速。

但零售和电子商务领域已经成熟——事实上，这些品牌中有 76% 已经将手机作为互动渠道长达 6 年以上。

然而，巨大的供应链问题有时会削弱这一优势，而供应链问题继续困扰着该行业。

这种独特的情况使得零售和电子商务品牌必须有一个明确的、有意义的客户互动战略，尤其是 73% 的销售是在网上进行的，占整个行业收入的 51%。

这个行业的品牌在客户互动指数中拥有一些最高的成熟度分数，部分原因是该垂直行业作为数字和移动渠道的早期采用者的地位。

通过关注实验、战略、人员配置因素，品牌不仅能够扩大其影响力，而且能够更好地与重要客户建立关系。

专注于这三个与团队有关的能力，也将有助于解决即将到来的数据挑战，使品牌能够更好地接触、吸引和保留他们的客户。

为了使信息更加个性化和相关，35% 的公司表示他们将分配更多的预算来关注零方和第一方数据。

五、结论 品牌在客户互动方面的努力日趋成熟，它们将带来更好的用户参与度、更高的留存率和更多的收益。

尽管仅仅向客户传递信息仍然很强大，但最成功的品牌依赖于稳健的、跨渠道的策略，在正确的时间传递正确的信息，从他们的客户互动计划中获得全部利益。

为了克服新的隐私挑战，品牌应该转向对零方和第一方数据的独家使用。

第三方数据不仅会被淘汰，而且还不如你直接从客户那里获得的数据准确或可操作。为了领先于不断变化的隐私环境，品牌需要创建尊重其客户愿望和需求的数据收集策略。

虽然许多品牌正在迎接当今的挑战，但我们看到了技术和团队方面的重大机遇。品牌必须专注于设定共同的目标，并确保他们计算出如何衡量这些目标。

最好的做法是跨部门、全面、实时的数据驱动。

 

译者：鹈小鹕；公众号：鹈鹕全面客户体验管理

原文地址：https://www.braze.com/resources/2022-global-customer-engagement-review

本文由 @鹈小鹕 翻译发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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编辑导语：在直播带货走向精细化运营的今天，不管是主播的话术还是整个流程都有一个相对标准的模板，帅哥也好美女也罢，在形式上并无本质区别，而东方甄选将带货以及教学融为一体的直播方式让人产生了耳目一新的感觉，或许正是这种新鲜感让观众产生了对直播间的兴趣。本文作者分享

编辑导语：在直播带货走向精细化运营的今天，不管是主播的话术还是整个流程都有一个相对标准的模板，帅哥也好美女也罢，在形式上并无本质区别，而东方甄选将带货以及教学融为一体的直播方式让人产生了耳目一新的感觉，或许正是这种新鲜感让观众产生了对直播间的兴趣。本文作者分享了双语带货出圈后，东方甄选还能火多久，我们一起来看看。

谁也没想到的是，沉寂半年的东方甄选直播间突然火出圈了。

6月10日，东方甄选的一段直播间录屏视频广为流传，在这个视频中一位自嘲脸型和兵马俑十分相像的主播董宇辉，一边向观众们展示牛排，一边中英文切换自如的介绍着产品。正是这种独特的带货方式勾起了观者的好奇心，一时间大批网友涌进直播间。

人气暴涨的直播间也带动了粉丝量和销售额的上涨，热浪数据显示，6月10日东方甄选涨粉47.7万，带货销售额达到了1456.9万，而在此前，东方甄选的单日涨粉量在几千到一万多不等，单日直播销售额也仅在几万到一百多万之间。

东方甄选直播间的热度还在持续，不仅粉丝数量在持续上涨，从6月10号开始，每场直播的销售额都达到了千万以上，这刷新了东方甄选的以往带货记录。

与直播间数据一同攀升的还有新东方在线的股价，6月10日新东方在线收涨39.37%，涨势仍在持续，6月10日至今，新东方在线一周内涨幅超300%。

东方甄选直播间究竟有何魔力能让众多网友为之着迷？这种突然的爆火意味着什么？以及这种热度是否具有很强的可持续性？

一、双语直播带货有何不同？ “瞬间感觉自己都上一个层级”

“清新脱俗的直播间”

“唯一想让孩子看的直播间”

“好有内涵文化的直播间”

……

这些都是东方甄选直播间里的评论，与大多数带货直播间的氛围不同，这里没有“321，上链接”，“买到就是赚到”，“全网最低价”等刺激消费的口号，更多的是以讲课的方式将商品信息传递给消费者。

在直播带货走向精细化运营的今天，不管是主播的话术还是整个流程都有一个相对标准的模板，帅哥也好美女也罢，在形式上并无本质区别，而东方甄选将带货以及教学融为一体的直播方式让人产生了耳目一新的感觉，或许正是这种新鲜感让观众产生了对直播间的兴趣。

形式只是东方甄选有别于其他直播间的一个方面，文化知识含量超高的内容是真正将东方甄选直播团队与其他带货主播区别开的关键因素。

比如董宇辉除了用“12 pieces of steak，12片牛排，24 bags of seasonings，24包调料，配料表是ingredient”这种英语教学似的方式介绍牛排，类似“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸的弯下腰…”，“是风的味道，是盐的味道，大自然的魔法和时光腌制而成”这样的产品介绍小作文更是信手拈来。

不仅仅是董宇辉，东方甄选直播间的每个主播都采用的是双语直播带货的形式，同时也会结合自身经历输出一些带有个人特色内容，比如@孙晓七七以及@yoyo老师则会在带货的同时给观众带来吉他和钢琴演奏这样的才艺表演。

图源东方甄选直播间截图

@物理教书匠明明谈到网友来直播间学英文时，他则调侃“哥们虽然考过研但听着也云里雾里的，你们居然一个劲的学习，没有必要。”之后他便介绍起了自己“傻瓜式”的英语，这个超有梗的话语让整个直播间的氛围都活跃了起来。总而言之，双语直播是东方甄选的基本，文化知识是内核。

浓浓的文化气息形成了东方甄选直播间的一大特色，有网友将它总结成“高级知识分子风”，还有网友评论“第一次看直播还得记笔记”、 “下单等于交学费学英语”、“好像转型了，又好像没转”，可以说新东方的直播形式在在网友面前强烈拉了一波好感。

除了直播形式与内容，东方臻选走的也不是低价秒杀，福利大放送那种路子，而是追求品质，强调物有所值。比如在商品种类中占比接近一半的食品饮料均价为70元左右，而第二大品类的生鲜均价为80元左右，销售额最高的图书影像的均价在100元上下，占比较小的家具用品和美妆的均价分别在170元以及520元上下，比有些商品均价一二十元的直播间高出不少。

而在东方臻选成立早期，这种品质化的路线更为明显，比如15颗阜平苹果售价高达128元，3斤装的茶香猪礼盒315元，8斤稻花香大米268元……很多网友表示价格偏高，想支持也会有所考虑。俞敏洪在直播中也坦言，价格的确比较贵，“我们不是选择最便宜的农产品，是最好最有品质的。”

二、走过半年低谷期 新东方转型直播带货要从去年说起，去年7月受“双减政策”的影响，新东方股价一度暴跌65%以上，市值蒸发了190多亿美元。

当时K-12 AST、备考及其他课程的营收占新东方总计净营收的80%以上，“双减政策”的出台不仅切断了新东方的大部分营收渠道，还让其在几万名员工的赔偿以及退学费上支出了大量现金，可以说那是新东方成立以来的至暗时刻。有消息透露，当时在新东方的内部会议上，有人建议转型做托儿所，俞敏洪当场落泪。

去年11月，俞敏洪在朋友圈转发《当一辆红色卡车，驶向远方》这篇文章时写道：“教培时代的结束，新东方已经把崭新的课桌椅捐献给了乡村小学，已经捐献近八万套。”体面退场之后，新东方加快了在转型道路上的步伐。

2021年12月28日新东方宣布成立“东方甄选”，转型为以农产品筛选和销售为核心的电商平台正式进军直播带货领域。当晚俞敏洪在抖音开启了他的首场直播助农活动，“东方甄选”也在同一天正式上线开播。

俞敏洪的首场助农直播观看人次达到了186.9万，共上架25款农产品，销量5.4万件，销售额468.9万元。新东方在线的CEO孙东旭在直播接近尾声时提到，俞敏洪、东方甄选两个直播间的销售额合计超500万元。

图源东方甄选直播间截图

单看这个成绩在直播带货领域算不上可观，然而新东方接下来的直播带货数据更是惨淡，有时候一场直播下来销售额只有几万元，用俞敏洪自己的话来说就是少得可怜。这种不温不火的状态一直持续到最近，直到东方甄选的双语直播出圈后，直播间的GMV才有了爆发式的增长。

也是在近日，俞敏洪在个人微信公众号“老俞闲话”中表示，公司组建了“新东方直播间”团队，该团队将专门推广新东方优质的教育产品以及其他优质教育相关的产品，包括图书、智能软硬件学习设备和学习相关的文教用品等。

根据《财经天下》周刊的消息，“新东方直播间”和“东方甄选”是两个不同的团队，相关负责人表示“公司最近一直在加班，至于未来发展，公司会继续坚持探索有料、有趣、有用的直播风格，比如在直播中结合更多领域的知识点，欢迎大家继续期待。”

可见新东方似乎在知识直播中找到了转型的突破口，但这种教学与带货融为一体的直播方式真的能成为公司新的支撑点吗？

三、东方甄选能持续火下去吗？ 可以看到，抖音平台上除东方甄选外，还可以找到“东方甄选之图书”、“东方甄选之3C数码”、“东方甄选之个护美妆”、“东方甄选之美食特产”等垂直品类的其他直播账号，可见新东方似乎想要用账号矩阵的方式为直播间引流，从而实现账号变现。

然而目前的情况是，相关垂类账号只有“东方甄选之图书”积累了一定的粉丝量达到213.8万，也只有该垂类账号在进行直播，其他账号都还处于起步阶段，粉丝量也仅有几百个或者几千个，甚至有的账号一个作品都没有发布。可能是突然的爆火导致东方甄选直播团队人手不足，以至于相关账号没有专人来运营。

东方甄选也在积极地扩充团队，有消息透露东方甄选正在急聘双语主播、英语主播、抖音客服、短视频剪辑师、运营编导等岗位人才。其中，双语主播的薪资待遇为月薪5万-6万元。即使是能够快速招到相关人才，东方甄选的相关垂类账号能够快速起量并实现变现吗？答案是不一定的。

首先东方甄选的涨粉量算不上行业现象级，目前东方甄选的粉丝量为1611.3万，相较于刘畊宏10天涨粉3000万，这个速度以及爆发力显然不够，这也就意味着东方甄选为其他垂类账号引流的能力有限。其次，新成员与团队需要有一定的磨合期，而在这段时间，可能热度就会下降，这对账号后续的发展也会造成一定影响。

除了相关垂类账号的发展问题，东方甄选这个主体账号也有一定的局限性。首先，双语直播带货的形式虽然新颖，但其实受众有限，很多人在看直播的时候会感到比较吃力，就像有网友评论需要用翻译器帮助理解。试想如果这个热度过去，又有多少人在结束一天劳累的工作和学习后会进入一个消耗更多精力的直播间购物呢？

其次，让东方甄选出圈的或许不只是因为双语直播的形式，某种程度上，可以说是董宇辉在其中起到了更关键的作用。比如在6月14日上午的直播中，当其他主播直播的时候，不少网友在评论区询问董宇辉的出场时间，可见很多网友都是奔着董宇辉而来，当然从观看人次也能证明这个结论，其他主播直播时的观看人次为3万+，董宇辉出场十分钟左右观看人次就已经达到8万+，20分钟左右有10万+观看。

图源东方甄选直播间截图

强烈的个人IP在短期内能为账号带来一定的热度，但长期来看这并不利于团队的整体发展，毕竟知识型的双语直播才是区别于其他直播间的核心。

此外直播的效率也是一个方面，因为是双语直播，而且中间还会穿插一些知识点和一些才艺展示，所以介绍一款产品需要花费大量的时间，比如董宇辉在讲小王子这本书的时候，用大量的生活案例来解释“真正重要的东西眼睛是看不见的”，“正是你花费在玫瑰上的时间，才让这朵玫瑰显得弥足珍贵”这两个金句，足足花了将近二十分钟。

这样导致的结果就是消费者很难快速获取产品的核心卖点，一场直播下来则需要多个主播轮流上场。虽然这种用知识讲解拉动销售额的方法被网友称为“交学费”，但这种不成系统的知识很难保证消费者持续付费的欲望。

最后，选品也在一定程度上限制住了东方甄选，五常大米、牛排、DK博物大百科等选品重复出现在直播间，虽然有网友“吐槽”已经在直播间下单了几袋大米，但这毕竟只是个例，并不能代表其他网友的复购率。目前东方甄选直播间销量最高的是图书品类，而这种商品更考验老师们输出的能力，如果想要保持直播间的调性，老师们则需要付出更多成本。

诚然，东方甄选直播间存在一些不足，但他的确给新东方的转型带来了希望，双语直播的出圈更是有一种守得云开见月明的感觉，当然这对于遭受过重创的新东方来说是远远不够的，未来东方甄选能否成为新东方的稳定增长点还需时间的验证。

 

作者：白羊；编辑：纪南；公众号：TopKlout克劳锐

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