编辑导语：在这届618中，我们看到视频号这位选手也进入了电商大促赛场，那么在这场电商活动中，视频号交出了一份什么样的答卷？相比于淘宝、京东、抖快等平台，视频号在电商大促活动中有着哪些优势，又有哪些地方等待完善？ “我们做618，是为了活到双十一。” 阿龙曾是一

编辑导语：在这届618中，我们看到视频号这位选手也进入了电商大促赛场，那么在这场电商活动中，视频号交出了一份什么样的答卷？相比于淘宝、京东、抖快等平台，视频号在电商大促活动中有着哪些优势，又有哪些地方等待完善？

“我们做618，是为了活到双十一。”

阿龙曾是一位家纺领域的淘宝C店商家。过去的几年里，阿龙辗转于淘宝、微博、抖音和拼多多几个平台，意图寻找“流量洼地”。阿龙对「新熵」表示，他的策略是在618出更多存货回笼资金，让店铺平稳运行下去：

“市场在萎缩，原材料价格在上涨，同样的营销费用，回报率比几年前差了十几倍，商家的现金流压力很大。”

对商家来说，尽管各大电商平台都在618打出“纾困”主题，但没有解决商家的实际问题。平台能提供的是流量扶持，而商家的痛点是转化率低下，消费低迷，面对大笔砸钱抢购关键营销资源的头部品牌，中小商家更需要一个“ROI洼地”，以更少预算带动更多订单，只有订单量足够大，商家才有利润空间。

显然，在这届618混战中，在618购物节的激励政策说明中，视频号特别强调将“专治品牌商家流量焦虑”。从公开披露的少数动作看，视频号更倾向于借618机遇，试验对品牌商家的导流能力。至于如何在抖音、快手面前树立“第三极”的短视频电商概念，视频号仍然举棋不定。

一、谁来买单？ 如果从电商直播营收GMV=直播间PV（点击量）*商品CVR（转化率）*客单价的公式看，视频号对电商的建设仍处于初级阶段。

以直播间点击量为例，在转型电商的过程中，视频号以社交流和推荐流作为直播间的主要入口，但对流量概念的定义仍然模糊。

在成熟的电商平台中，淘系电商、京东电商的流量主要来源为搜索场景；拼多多主要从推荐场景中引入低价商品；抖音更侧重feed流对标签用户推荐对应商品；快手侧重从粉丝对主播的关注关系中，为直播间获取流量。

而视频号没有自己的核心电商流量入口，更接近快手和抖音流量场景的融合——视频号用户可以从社交流和推荐流刷取过程中，看到带货直播的推荐，也能从关注流中预约或观看关注主播的直播内容。

在此次618的流量激励活动中，视频号甚至动用了微信资源——官方公告显示，618期间，表现突出的重点商家将有机会获得微信发现页的专属红点推荐。对商家来说，这相当于淘宝、京东APP的开屏页或Banner位核心资源坑位，有望撬动千万级的高额曝光量。

「新熵」认为，比较合理的解释是，视频号正在测试“微信开屏页”的广告转化率效果，并寄希望于在后续的运营中，品牌商家将发现页作为“微信开屏广告”进行竞价投放，以此为广告业务疲软的腾讯带来新增量。

这意味着，视频号集合了已有电商平台的主要广告形式。通过去年双十一以及今年618在内的多轮购物节测试，流量更高，转化率更好的产品将被视频号推向市场，成为视频号电商广告收入的重心。

但电商直播已经是成熟市场，阿龙对「新熵」表示，疫情发生后，由于直播的成交转化率大幅走低，直播生态饱和，不少收取坑位费的达人主播都转向佣金合作制。

在此背景下，视频号没有拿出新的东西。瑞幸曾经以“现取咖啡”对抗星巴克的“第三空间”；拼多多用社交电商对抗淘系主导的传统电商，而视频号转而回到两年前抖音开始入局电商的阶段，尝试用强势公域流量导流电商。

而微信的电商潜力，大头不在发现页为代表的公域场景，而是拼多多曾在2018年验证过的社交分享场景。若干年前，京东和拼多多就分别拿着九宫格流量和社交流量打过一仗，结果是拼多多大获全胜，反而公域流量对京东的贡献并不明显。

但对视频号来说，公域广告产品好做好卖，而私域社交场景的广告不好做也不好卖，这迫使视频号避开私人空间，复刻从公域到电商的路径。产品策略也影响了视频号的商家战略——尽管此前，外界一致看好视频号对中小商家的私域流量价值，但视频号坚决走上一条“大公域热点+核心位曝光产品”的品牌广告路线。

三、谁来供给？ 2012年，阿里巴巴将原淘宝商城更名为天猫，开启了平台从规模优先向利润优先的转型进程。相比之下，诞生于电商市场存量阶段的视频号从涉足电商开始，就将方向确定在拥有更充足营销预算的头部品牌身上。

公开信息显示，在618活动中，视频号将商家按当场直播GMV成交数据不同，分为S、A、B、C四个级别，并对更高级别的商家提供更多流量返点。在官方公告中，视频号主动推荐了9个品牌/平台的官方直播间，它们分别是戴尔、三亚亚特兰蒂斯、衣恋、盼盼、雅诗兰黛、京东、良品铺子、兰蔻和歌莉娅。

这些品牌代表了视频号618活动的整体形象——一场新兴短视频平台与KA品牌的流量盛宴，对中小商家来说，分享视频号的流量红利无疑是一件困难的事。

一位女性内衣电商商家对「新熵」表示，现在的市场环境与几年前大不相同。在2016年，一次商品上新的销售额能做到50万以上，现在做一场直播只能卖出十几单。今年尝试了在抖音直播，但效果也不好，全场成交额只有150元，观看转化率在16%左右。

而类似的成交规模很难进入视频号的“法眼”。多个中小商家对「新熵」表示，相比直播间流量，当前的商家更对转化率感到头痛。而视频号尚未通过数据证实自身的转化率优势，即便平台能够提供流量激励，他们也更愿意留在电商环境成熟的抖音，继续观望视频号的电商效果。

而在提升转化率的能力上，短视频行业普遍有成熟的解决方案，如快手强调从粉丝与主播的信任关系提升复购率，抖音强调精准的推荐算法提升转化率，而视频号尚未找到自身优势。

2015年，腾讯将隶属于微信事业群的微信广告中心，与隶属于社交网络事业群的广点通合并为“社交与效果广告部”。从表面看，腾讯复刻了Facebook的广告部门结构，这契合了腾讯“削藩”的管理战略，阻断了微信成为独立王国的可能，但同时增加了跨部门沟通成本。

例如，在字节系、阿里系大建数据中台的同时，微信仍然维持使用体验优先，不急于商业化的形象。马化腾在朋友圈公开表示，腾讯更强调加强数据保护而不是打通数据和唯算法论：“我们不会为业务需要，把客户使用的不同产品场景打通。”

这样的用户数据安全价值观，为腾讯在个人隐私安全保护领域建立了良好口碑。代价则是，微信无力建立“千人千面”的推荐算法广告，朋友圈广告使用了公共话题/热点的形式，面向全体用户传播。

显然，脱胎于微信的视频号也继承了这一特点。视频号在线上演唱会的连续动作表明，平台更倾向于做微博式的跨圈层热点。对中小商户而言，视频号的流量红利，将更难成为他们的沃土。

三、视频号等待“第三路径” 从本质看，直播电商崛起的逻辑，是内容能够唤起用户的消费欲。从这一点出发，以今年5月为分界线，抖音和快手都进一步明确了自身定位，短视频电商由此进入了全新阶段。

例如在今年5月13日的快手引力大会上，快手电商负责人笑古宣布将信任电商升级为新市井电商，即以直播间为超级节点，由信任驱动的体验型电商，在原信任电商基础上发力快品牌和服务商；5月31日，抖音电商举办了第二届生态大会，抖音电商总裁魏雯雯宣布兴趣电商升级为全域兴趣电商，在被动推荐以外覆盖更多商城和搜索的主动场景。

在此之前，快手和抖音曾经长期通过信任电商与兴趣电商的方式针锋相对，并通过社区黏性和算法模型强调自身的平台优势。而在此次变革后，双方都尝试在原有标签以外覆盖更多场景。如果加上淘系电商发力“货找人”，以及淘品牌发力门店，老牌门店布局线上的现象，行业“转型求生”的趋势就更明显。

当市场的整体转化率走低，各电商平台都在转向“全场景”战略。

作为后发者，视频号正在加大对电商业务的探索力度。去年双十一，视频号首度参加电商购物节；到此次618，视频号的力度有所增加，如官方账号发布活动细则，以及拿出更多流量资源向商家分享。但视频号仍然没有确定平台的清晰定位，如何用“第三极”姿态面对抖快的电商竞争，视频号需要一个清晰的答案。

第三方电商平台有一定的流量分销属性，平台不进行流量采买，就很难为平台内商家提供销量优势。

而头部电商平台的破圈，莫不从大规模的C端营销开启，例如，淘宝有双十一，京东有618，拼多多有百亿补贴，快手有616实在购物节和百亿补贴，抖音有811奇妙好物节和“千金市老罗”。电商节日往往伴随海量用户补贴和营销宣传，都表达了引爆C端流量的态度。

而截至目前，视频号仅在设计618主题页和商家流量激励方面有所动作，对C端宣传则按兵不动，用户如果不刷到视频号的618相关推荐内容，很难察觉视频号正在推动618促销。

相比抖快，视频号拥有背靠微信生态的天然优势，用户可以跳转品牌的微信小程序完成交易，也有朋友圈的推荐裂变能力，这使视频号不必像抖快一样先依赖电商平台供应链再苦苦摆脱，平台内的流量红利也更充分。

但视频号正式入场电商赛道，或要等到平台的广告产品测试成熟，以及平台在C端正式发声。这或与视频号商业化“广告先行，电商殿后”的策略有关，届时，视频号将不得不面对抖快电商以外，“第三路径”的探索。

 

作者：白芨，编辑：月见

来源公众号：新熵，洞察商业变量，探寻商业本质。

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编辑导语：本地生活赛道上似乎涌入了越来越多大厂的身影，只是大厂们在这些赛道上，能讨打“好处”吗？比如外卖行业里，已有美团、饿了么等标志性玩家在场上开拓，此时京东入局，又会掀起什么波浪呢？本文作者发表了他的看法，一起来看看。 金庸武侠小说里，最神奇的叠Buff途

编辑导语：本地生活赛道上似乎涌入了越来越多大厂的身影，只是大厂们在这些赛道上，能讨打“好处”吗？比如外卖行业里，已有美团、饿了么等标志性玩家在场上开拓，此时京东入局，又会掀起什么波浪呢？本文作者发表了他的看法，一起来看看。

金庸武侠小说里，最神奇的叠Buff途径是什么？答案是，掉进悬崖。

因为那些自带主角光环者掉进山崖后，总能捡到“神秘剧本”。

张无忌掉进山崖，意外捡到了武学秘笈《九阳真经》，非但治好了中下的玄冥神掌之毒，还练成了绝世内功。段誉掉下山崖，意外捡到了《北冥神功》、学会了凌波微步，由此开启了爽文大男主的节奏。

看到这，没掉进悬崖但想要解锁更多屠龙技的电商巨头京东说：我也想叠Buff，我也想捡剧本。

然后，就看向了身边的拼多多。

01 看向拼多多，是因拼多多曾创造出原本不可能的可能——在铁板一块的电商版图中杀出了一条血路。

都知道，2016年7月，王兴首度抛出了“互联网下半场”的说法，随后该说法一语风行。

下半场意味着市占率座次已相对固定，留给新兴互联网创业者的时间窗口已关闭。

就电商而言，当时阿里京东“二分天下”的格局似乎已被焊死：凭着资本、营销、物流、金融、技术和品类等资源整合，它们虎踞龙盘，把位置卡得死死的，新玩家难以插足。

可就在这时候，拼多多凭着社交拼团的新玩法，从巨头夹缝里斜刺杀出，以超音速般的崛起速度一跃成为中国电商第三极，缔造了电商发展史上的拼多多奇迹。

明明是两个人的电影，拼多多却说，凭什么不能有我的姓名？

如今，电商巨头京东也想在外卖领域复刻拼多多奇迹。

就在6月17日，京东零售CEO辛利军在受访时表示，京东正在研究进军外卖领域的可能性。这算是正面回应了京东会否进军外卖业的疑问。

而在10天前，京东正式对内新成立了同城餐饮业务部。其餐饮外卖业务首站的试点地是郑州，由达达进行配送。

在美团与饿了么两大头部玩家已划“疆”而治，外卖市场连个“others”都没有的情况下，在互联网企业中以稳立身的京东做出这样一个决定，恐怕不是商业棋盘中的贸然落子。

02 毋庸讳言，时下的互联网，放眼望去，全是红海：越红越卷，越卷越红。

破卷之路，不外乎几种：向上，硬科技；向下，下沉；向内，元宇宙；向外，全球化；向周边，数实融合。

互联网巨头们通常是多措并举，但生活不止远方的诗和田野，还有眼前的苟着——向硬向实，是拥抱长期主义的必选项，但短期内主要是投入；下沉，是已经验证过的方法论，但能发掘的增量也渐次见顶；布局Web2.0和出海，确实很有必要，但也需要时间来验证。

在巨头们增长承压、远水难解近渴的形势下，他们秉凭恃既有的技术、模式优势，再在消费互联网的林子里试着采摘自己还没摘过的果子，也就不稀奇了。

“怕什么有序扩张，进一寸有进一寸的欢喜。”虽然无边界与超限站一度容易撞上反垄断的铁壁，可就算是画地为牢，在容许的畛域内，总有突破现有边界的余地。

这就决定了，互联网行业的“卷”不会快速终结，以巨头们的贴身肉搏为主线，还能衍生出新的“尔要战，便战”式的故事。

人们原本以为，网约车大战史从滴滴吞快的、并UBer就已终结，没想到，高德们用聚合模式掀开了新战事。

人们原本以为，本地生活市场已经被外卖业的二元格局定型，谁曾想，巨头们用近场电商布局又搅起不小的浪花。

按照很多人的设想，在存量竞争的现阶段，市场会用格局固化去犒赏先进入者，并解决过剩竞争带来的效率浪费。

可现实告诉人们：下半场里可能还有下半场。

下半场里，互联网折叠。而互联网企业们动辄在同一个折叠点狭路相逢。

何止是互联网行业，制造业也一样：造车的去造手机，造手机的去造车，相互上门踢馆、彼此切入腹地，要卷一起卷。

02 那，外卖业还会有变数吗？还有人能从板结化外卖业格局中撕开一道裂口吗？

当此之时，人群中传来了京东的声音：还有。

京东笃信自己就是那个天选搅局者。

在京东做外卖这事上，有两类看法很有代表性：

一是，这样是为了反击美团。

在美团将战略从“Food+Platform”升级为“零售+科技”，依托本地生活服务能力将触角伸向即时零售、推出了团好货和闪购服务后，京东要用以攻为守的方式保卫基本盘。

你有庞大的骑手队伍我有大批的配送人员，你有“半小时达”我有线上下单、门店发货、分钟级送达的“小时购”……好胆咱就来。

二是，此举是为了补业务短板。

在小时购与超10万家全品类线下门店实现连接后，将本地流量浇灌到餐饮上，也算是沿着已有的业务半径外扩，将可复制的能力内核向餐饮领域平移嫁接，继而补全同城零售的短板。

要知道，同城零售与供应链大中台、全渠道、搜索推荐并列，被京东内部称作“四大必赢之战”。

两种看法都有道理。由此可以预见的情形是：

接下来很长一阵子，在能力区间内横向扩张产生的业务交集，仍将是互联网企业竞争的主要触发点位。

这类情况短期内不会有太大改变——除非下一代革命性技术带来纵向的代际差异，将互联网企业按“已上车的”和“未上车的”重新排位。

这里需要强调的是，舆论没必要将企业的业务半径扩展，污名化为“无序扩张”，并非所有扩张都无序，许多所谓的扩张体现的只是市场原生秩序。

至少对消费者来说，市场竞争激烈不是坏事。

04 问题来了：外卖的确是超高频消费业务，但从来都没法作为盈利点，京东这么做，到底是不是一盘好棋？

这些年来，不少人看到美团、饿了么的高市值，就以为外卖很挣钱。但这只是错觉。

外卖行业本身并不挣钱，若是只围绕外卖业务设计盈利模型，平台活不过几集：外卖平台困在“餐饮商家想降佣金-外卖骑手想涨工资-订餐用户想降低配送费”的不可能三角里久矣，你看在他们的财报里，哪个的外卖业务不是亏损项？

但外卖的价值就在于，它可以作为“高频大低频”模式中的引流入口而存在。

外卖是无法贡献利润，可酒旅能。当外卖带动生态闭环的轮子转起来后，平台可以靠着外卖虹吸的流量反哺高利低频的业务（如酒旅）赚钱。

互联网巨头们扎堆做亏钱的社区团购，原因亦在于此：就引流能力而言，社区团购有可能成为下一个外卖。

回到京东进军外卖业一事上，京东缺流量吗？在2021年活跃用户数达到5.7亿的背景下，京东没那么缺。

可就算是不缺，多了个高频消费业务，有助于激活流量在平台生态内的流动性，以本地流量的丰沛去浇灌更多的业务根系——虽说外卖业务能带来的用户和流量增量还得“去重”。

鉴于聚焦主业、降本减亏成了互联网企业眼下的过冬攻略，也考虑到后进入者的获客隐形门槛高企，京东再去靠烧钱烧出一片天地，恐怕也不大现实。

指望外卖业重演快递业三通一达、京东、顺丰按需落座后，又被极兔再次拽入价格战的场景，来一波补贴战，大概率也是想多了。

很多观察者就预言，京东发力外卖，未必会追求速度，而是会随着同城零售业务的布局稳步走。很有可能是：延续自身的品质化调性，以高端化路线为突破口，弥补外卖市场高端不足、中低端有余的缺口。

值得注意的是，辛利军在采访中提到的是“按需外卖服务”。

对于按需外卖服务，并无专门定义。倒是美国健康美食外卖公司Freshly的创始人对此做了阐释——他为按需外卖服务概念嵌入了“定制化”的内涵。

在他眼中，Freshly提供的服务可以被视作用户的“私人营养师”，为每位用户量身定做健康美食。

京东要推出的按需外卖服务，也是着眼于品质化定制吗？时间会给出答案。

05 几年前，拼多多从巨头夹缝中崛起，靠了两板斧：

一个是深耕五环外市场，不是简单将大城市的经验复制到下沉市场，而是“站在五环外看五环外”。

一个是改变人货场逻辑，在其他电商平台奉行人找商品的电商版Google路线时，它主打的是商品找人的Facebook式电商模式。

二者合成一点就是：差异化打法。

京东要想在外卖业的“二分天下”格局中拼出一条路，也得靠差异化打法。

至于该怎么个差异法，答卷只能交给京东。

但既然步子迈出了，总得自己给自己信心：

都是摸石头过已成红海的那条河，他拼多多摸得，我京东就摸不得？

 

作者：佘宗明，微信公众号：数字力场

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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编辑导语：2022年，虚拟偶像行业发展得怎么样了？目前来看，虽然虚拟偶像已经成为了各大厂争相布局的热门赛道之一，但是该行业的商业模式仍旧是不完善的，“虚拟偶像”目前所展现的，只是表面上的“完美”。 2022年2月，一个叫#WeLoveRussia（我们爱俄罗斯

编辑导语：2022年，虚拟偶像行业发展得怎么样了？目前来看，虽然虚拟偶像已经成为了各大厂争相布局的热门赛道之一，但是该行业的商业模式仍旧是不完善的，“虚拟偶像”目前所展现的，只是表面上的“完美”。

2022年2月，一个叫#WeLoveRussia（我们爱俄罗斯）的推特话题登上了搜索榜。

只不过，除了Russia这个名字，话题的内容和俄罗斯一点关系都没有。

话题主角是一个绿色头发、笑容甜美的动漫少女，她的名字“润羽露西娅”被错译为Russia，是日本头部虚拟主播公司Hololive的当家偶像，正在经历一场声势浩大的恋情绯闻。

直播途中不小心泄露的聊天记录显示，这位以“虚拟女友”为卖点的偶像主播，现实中有可能正与一位真人男顶流谈恋爱。160万心碎宅男在#WeLoveRussia 等话题下痛哭、吵架、互相安慰，混乱程度和内娱塌房不相上下。

三个月后，轮到微博用户陷入迷茫。国内虚拟偶像圈顶流A-SOUL数次冲上热搜，起因也非常应景：A-SOUL粉丝们向运营方喊话，要求停止压榨他们的偶像，改善工作环境与薪酬待遇。

不熟悉虚拟偶像的人难免受到震撼： 和 虚拟人聊劳动法 ，是不是有点闲的蛋疼了 ？

A-SOUL背后的偶像经纪一姐杜华一度拍胸口担保“虚拟偶像永不塌房”，口号还萦绕在耳边，各式各样的纷扰已迅速到来。

乐华娱乐冲刺IPO时，这家国内最大的艺人经纪公司被视为“王一博概念股”，但它最令人着迷的却是旗下的虚拟偶像业务。

毕竟迪士尼屹立百年，很重要的一个原因是，唐老鸭和米老鼠不会要求涨工资。但如果他们也是有血有肉的人呢？

这是数字时代勾勒的一节荒诞寓言。

一、不完美的商业模式 2021年，国内新增虚拟人相关企业超过6万家，融资金额超2540亿。2022年头一个月，虚拟人领域已经有累计超4亿元的近百起融资，风头直逼另一个热门赛道芯片设计。

抛开各种噱头，实际发展至今，头部的虚拟偶像公司到底怎么赚钱？

简单来说，这些虚拟偶像公司，实质上是一个视频MCN+传统偶像经纪的综合体，模式没有太多新意。以虚拟文化市场成熟的日本为例，其第二大虚拟主播公司“彩虹社”6月准备在东京交易所上市，根据招股书，彩虹社主要有三大营收板块[1]:

YouTube 直播，主要包括粉丝为偶像充会员、打赏送礼的收入。 商业活动，包含虚拟偶像们出的唱片、音频等付费内容及周边商品、演唱会等大型活动门票收入。 广告宣传，包含代言联名、综艺通告等。 其中前两项占据了营收的七成，国内A-SOUL的运营也类似，以直播打赏与少量商业代言为主要收入。

彩虹社制作的线上综艺，虚拟主播猜拳大赛

收入结构并没有什么创新的地方，为什么会变成热门赛道？解释这个问题还得站在资本家的角度考虑。

这个问题的核心，在于“公司”和“艺人”两者的话语权。真人艺人走红后，常常会出现话语权变大继而绑架公司的问题，提高分成比例、获得股份、解约成立个人工作室都是常见操作，虚拟偶像把“艺人”拆成了 “虚拟形象IP+图形技术+中之人” 三部分：

首先，虚拟形象是带不走的。 虚拟偶像公司会帮助签约主播找画师设计外型、建模、接入自己公司的动捕终端，而IP所有权牢牢握在公司手中。

韩国的娱乐公司，花钱给准备出道的练习生整脸，解约后最多就是赔钱，没法把割过的双眼皮、垫过的鼻子收回去，但虚拟偶像的外型在生理上就与幕后扮演者，亦即业内所称的“中之人”分离，能干脆地做切割。

没有外型，虚拟偶像就是一个只闻其声、面目模糊的人，瞬间失去此前靠形象积累起的流量价值。

其次，优质内容要有强大的技术支持才能完成 。比如彩虹社让旗下的虚拟主播与知名声优做联动，除了为场景与游戏道具建模，还为声优本人匹配了一个合适的3D虚拟形象，才能让互动产生综艺效果。

日本知名声优岛崎信长以3D形象参加虚拟主播节目

腾讯的虚拟偶像头牌星瞳，解释为何一个月只能直播四次时说：“因为实在太贵了”。在抖音活跃的超写实虚拟人柳夜熙，启动成本过百万，每条视频制作成本都在数十万，一年下来烧掉超2000万元[5]。这不是单打独斗的个体能承担的。

腾讯星瞳高精度的练舞室直播

归根结底，就是在这种模式下，公司掌握了生产资料，工人阶级的地位自然就降低了。用乡镇企业家很喜欢说的一句话解释就是—— 离开公司，你什么都不是。

二、不完美的偶像 2007年，一个叫Crypton的北海道公司，根据雅马哈的VOCALOID电子音合成引擎，开发了一套清脆甜美的新音源，别出心裁为这套音源设计了拟人形象——一个扎着绿色双马尾的16岁少女。第一位具有全球影响力的虚拟偶像，初音未来就此诞生。

严格意义上，初音未来是一款“电子人声乐器”，工具需要保持中立属性，因此Crypton无意让初音拥有强烈的个性和情感。在初音未来的全息演唱会上，演唱的歌曲源自粉丝创作，技术团队在幕后逐句调教演唱的声调，互动对话预先录好，动捕演员、动画技师日以继夜工作，一帧一帧调整舞台动作。

初音未来全息演唱会现场

初音未来的一切都是团队产物，因此最能符合人们对虚拟偶像的普遍理解： 稳定、没有七情六欲、年龄、外观和行为都非常可控。

但很显然，这样的“众筹型”偶像屈指可数。数不清的选秀和综艺表明，相比个性空白、四平八稳的个体，一个完整独特的人更容易引起爱恨，没有爱，怎么发电？

2016年，Youtueb迎来首位开设个人频道的虚拟人“ 绊爱 ”，一个新词汇“ Vtuber ”（Virtual Youtuber，虚拟主播）出现了。

绊爱以“人工智能”为出道卖点，但一举一动都离不开背后扮演者，亦即所谓“中之人”的控制。绊爱用五花八门的杂谈、游戏、歌舞和联动挑战快速建立起强烈的个人标识，为了满足高频更新，绊爱的中之人时刻活跃在动捕镜头前。

一次《生化危机7》的游戏直播里，绊爱的中之人跟着游戏念了3遍日式英语“花Q（Fuck you）”，一举出圈，成为其最具代表性的口头禅之一。这是初音未来永远做不出的事。

绊爱之后，虚拟偶像公司如雨后春笋般涌现，收视效果也越来越依赖中之人在直播中的即时反应能力，中之人被进一步推向产业中心。

现在头部的虚拟偶像公司，正在遵循一种与直觉相反的虚拟人打造路径： 不是先有外表再决定背后的扮演者，而是通过层层选拔优质真人主播，根据他们的个性、特征，量身订造一张富有魅力的虚拟外皮。

如在B站火爆的的英语虚拟男子组合Luxiem，成员Vox首播一小时内打赏破百万，他的虚拟形象是恶魔，配合低沉磁性的声音。另一位成员Luca，画师为他设计了壮硕的胸肌，粉丝都知道，他真实生活中坚持晨跑，能轻松做单手俯卧撑。

总结一句，虚拟偶像的演变史就是“真人”逐渐走向产业中心的过程。粉丝们喜爱的不仅是外皮，更重要的是皮囊下的“中之人”。

但这也带来了风险——彩虹社虚拟主播劳伦在直播时被观众发现，电脑桌面上居然有那种两个人就能演完的电影，而且还是盗版资源。为此，他不得不向出演女优和公司发致歉声明，停播了一个月。

因此，真人的一切不稳定因素都有可能影响到虚拟偶像，包括但不限于恋情、劳资和个人爱好。

经纪公司掌握着虚拟偶像的核心资产，但中之人的地位又在不断提高。双方在虚拟世界是唇齿相依，在现实中又是赤裸裸的劳资关系，这种脆弱的平衡被打破，只是时间问题。

三、完美的打工人 占有、垄断生产资料是剥削的完美前提，这在虚拟偶像行业展现得淋漓尽致。

绊爱的投资方Gumi 就不止一次被指强硬干涉被投企业，要求降低中之人待遇来压低成本。其2018年决算报告书的一段话相当直白[2]： 传统 Youtuber，由于 IP 属于本人，事务所能拿到的利润，好的时候也就20% ，而 Vtuber 的 IP 属于公司，所以几乎100％的收入都能归公司所有。

绊爱公司的一位制作人宫胁元康曾在2020年连环发推，控诉公司给中之人时薪1000日元，徘徊在东京最低时薪标准附近。而在ASOUL的塌房新闻里，据传中之人只能分到收入的1%，一个原价 138元的B站舰长她们只能拿 6 毛钱。

更少的钱，更多的透支。

虚拟主播可能是直播界最爱超长直播的群体，动辄做12小时、48小时的直播马拉松。真人出镜的主播可能会顾虑到自己的脸色、反应状态，但二次元的外表永远在微笑，没人知道虚拟主播究竟有多累。

看不到真实场景，某种程度上避开审查，虚拟主播们整活甚至比真人更狠。彩虹社的主播文野环曾做过一期直播挑战：用夹子夹乳头不到20万粉不取下来，结果差点坏死切除。A-SOUL成员珈乐在网易云小号里写下种种艰辛：排练到凌晨、长期伤病、被管理层压迫。

A-SOUL成员合影

根本原因在于，这个市场的技术投入很大，受众群体较小，回报率难以保证，只能用更多的工作量去摊薄成本、抓住机会。

SCUT数据中心统计过[4]，截至 2021 年 8 月，B 站有3600多名虚拟主播，一半以上的月收入为 0 。前 120名 的虚拟主播拿走了九成以上收入。大约有2/3的虚拟主播粉丝数量在1万以下，粉丝数量在50万以上的头部虚拟主播，仅占比约1%。

头部中的头部正是A-SOUL。她们长期高踞B站直播区的舰长排行榜首，成员嘉然粉丝最多，有160多万，这在B站还排不进前100。在中国主播2021年净收入百强榜上，没有任何虚拟人的身影[6]。ASOUL项目的负责人在公开信中说，团队运营至今一直在亏钱。

当一个小众市场越来越饱和，皮下打工人不可避免被第一个牺牲。A-SOUL粉丝在得知中之人遭遇时难过地表示：我们的喜欢没有让偶像过上更好的生活。

四、尾声 赛博朋克之父威廉·吉布森1996年写了本《虚拟偶像爱朵露》，如此描写技术宅莱尼与虚拟偶像东英零的相遇：一瞬间，两人的目光相遇了。莱尼感觉自己跨越了那道数字世界的壁垒。在她的面容结构中，在她骨骼的几何形状里，蕴藏着被编码的历史。

在吉布森的想象中，虚拟偶像是二进制宇宙的自由造物，但当下，虚拟偶像离不开人的演绎。如果这场相遇发生在2022，可以这样改写：

在她的面容结构中，在她骨骼的几何形状里，蕴藏着一个人类被规训的隐痛。

参考资料

[1]彩虹社招股书

[2] 株式会社gumi2018年4月期決算説明

[3] キズナアイは確かに実在する, J.matsuda

[4] 繁荣与阴霾——3606名虚拟主播的真实生活, SCUT数据之美

[5] 顶流柳夜熙一条视频成本数十万，虚拟人如何撑起千亿生意，南方都市报

[6]中国（大陆地区）网络主播年度净收入百强榜，GaWC研究网络

 

作者：任彤瑶，微信公众号：远川研究所（ID：caijingyanjiu）整合全球视野，助力关键决策

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编辑导语：对各平台而言，创作者和内容都是争夺对象。比如B站的“知识分享官招募令”、抖音的“学浪计划”、快手推出的“快手新知播”等等。本文作者从三个方面分析新东方的流量打造之路，希望对你有帮助。 从诗词歌赋谈到人生哲学，再从人生哲学讲到一块牛排，这样的直播方式无

编辑导语：对各平台而言，创作者和内容都是争夺对象。比如B站的“知识分享官招募令”、抖音的“学浪计划”、快手推出的“快手新知播”等等。本文作者从三个方面分析新东方的流量打造之路，希望对你有帮助。

从诗词歌赋谈到人生哲学，再从人生哲学讲到一块牛排，这样的直播方式无疑让观众大呼新鲜。6月9日，新东方英语名师董宇辉在新东方旗下的 ‘东方甄选’直播间带货，以双语直播模式登顶当晚抖音热搜第一名。次日，“新东方主播”登上热搜，更是让港股新东方暴涨。

（图源：新抖）

在艰难的转型之路上，新东方终于迎来曙光。而这，也是新东方的流量打造之路。

一、当教育遇上直播 一场直播，销售额超过1500万元；一个周末，从抖音带货榜第156名一度升至第2名；3天不到，直播间涨粉超过200万……这一个个亮眼的数据，均来源于新东方旗下的“东方甄选”，而直播间的红红火火也带动了新东方股票的飙红。6月10日，新东方在线涨近40%；6月13日，港股新东方在线(10.6, 1.88, 21.56%)的股价更是一路高涨。连续两个交易日累计涨幅超过95%。而直播中的精彩部分剪辑，更是通过视频平台二次发酵，使得热度居高不下。

（图源：东方财富）

然而，这样漂亮的成绩并非一蹴而就，在转型之路上，新东方也是一路跌跌撞撞。

2021年“双减”政策落地，教培行业迎来“全面大洗牌”时代，而竞争对手的增多，更是让新东方这位老牌教育龙头压力陡增。

（图源：网络）

随之而来的，是中概教育股的毁灭性崩盘。7月股市收盘，新东方美股跌幅达54.22%，一夜之间，新东方股价跳水式暴跌，市值蒸发385.45亿元。

而辞退上万员工，结束K9培训，退学费、员工辞退补偿等现金支出庞大等现实问题，令新东方意识到，转型迫在眉睫。如何转，转到何处，新东方没有一个确定的方向，但从它的转型轨迹可以看出，比起聚焦于非学科培训的教育领域，新东方的转型更为多元化。

平均2天注册一家新公司，新东方活跃在软件、中介、食品、互联网、电商直播等领域，现在，新东方把目光投向了农货。

卖农货并不是一时兴起。中国作为农业大国，目前的新型职业农民已经超过2000万人，这样庞大的市场足以成为一条新的赛道，一些产业早已“磨刀霍霍”，在这条路上领先抢跑。

（图源：抖音）

2020年8月，抖音推出“新农人计划”， 加速开发下沉用户，并增设“任务充电站”、“入驻激励”等扶持措施，吸引更多新农人入局创作，并推出了“张同学”“帅农鸟哥”等大火的农民IP；快手推出“三农快成长计划”，开放百亿流量助力乡村振兴；拼多多设立“百亿农研专项”，以95后为代表的“新新农人”已经成为崭新力量。截至2021年10月，平台“新新农人”数量已超过12.6万人，在涉农商家中的占比超过13%。

农货，显然是一个全新的风口，新东方抓住这个时机，乘风起飞。

新东方在农业领域的野心在于大型的农业平台。2021年12月28日，俞敏洪打响“东方甄选”直播带货的第一枪。在直播期间，俞敏洪手拿地图介绍农产品产地的地质风貌和风土人情，让“带货+教学”模式崭露头角。而此次直播由”俞敏洪”和”东方甄选”两个抖音账号同步进行，当天俞敏洪直播间的总销售额为468.9万元，东方甄选直播间的总销售额为378.74万元。

（图源：网络）

在某种程度上，东方甄选的流量是靠着俞敏洪的IP效应带来的。吸力不足使得东方甄选的后续发力疲软，自首播以来，东方甄选两个月内开播的37场直播，场均销售额仅25.09万。

尽管成绩并不尽人意，但 “东方甄选”的双语直播和知识直播属性也正是在这个时候显现出来，彼时大概谁都想不到，这在之后会成为让在低谷徘徊已久的新东方站上高山的流量密码。

二、流量是怎样炼成的 在短平快的时代，流量为王。新东方在自己的产品营销布局上来了套组合拳，打开直播带货的新格局。

光是直播带货，如果主播没有持续性地激发观众的兴趣，观众便会流失；光是学习英语，枯燥的学习内容也会让观众望而却步，而“带货+教学”模式则把观众的接受度大大提高了，这也给观众一个看下去的理由。

出其不意的反差，是新东方此次火出圈的元素之一。一位原本在课堂上专注授课的英语老师，摇身一变，成为带货主播，过程中还不忘自己的老本行，不断穿插英语讲解，巨大反差的画面并没有产生反感，反而给观众一种“好怪哦，再看一眼”的好奇。

（图源：抖音）

然而，这样的流量爆发始终只能带来短期的红利，想要保持长期稳定的直播间转化能力，新鲜的内容才是关键。

直播红海大浪淘沙，有的一浪更比一浪高，有的最终泯于海底。归根结底，观众想看的，无非是有深度的内容。

（图源：抖音）

在内容的深度上，新东方有一个天然优势——教培机构。作为教培机构，新东方的核心还是放在教育上，主播是老师的身份，也让新东方和其他直播拉开差距，情绪共振成为了新东方的利器。

当观众厌烦于直播间里“OMG买它”“姐妹们”“宝宝们”的吆喝声时，“原切牛排怎么说，‘Original cutting’；‘头顶的星空和心中的道德法则’”这样清新脱俗的话语能让观众“如听仙乐耳暂明”，这也正是新东方的出圈利器。

一本《DK博物大百科》，在抖音图书一姐的介绍中是一本立减300，有很多图片的百科之王书，但在新东方的讲解里，这本书“遵循自然法则”，蕴含了人与自然的紧密联系；一块牛排，在其他主播宣传“牛排好吃又正经，真的又不贵”时，新东方的“兵马俑老师”董宇辉拿着一个小白板花式教学，“原切牛排怎么说，’Original cutting’；不喜生食、点餐希望肉质熟一点怎么说？你可以嘱咐一句，’Medium well’……”。两相比较，高下立判。

（图源：抖音）

底子硬，文化质素高的主播并不常见，通过话语就能直击观众心灵的主播更是凤毛麟角，而新东方的教师早在直播之前，网上就已经流传着许多他们的心灵鸡汤。

“当你背单词时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；当你算数学时，南太平洋的海鸥正掠过海岸；当你晚自习时，地球北极圈的夜空正在五彩斑斓”；“把你的脸迎向阳光，那就不会有阴影”；“继续不为什么的坚持，终得自由选择的时空”等等。

在经历过现实社会的大风大浪后，时不时的一碗心灵鸡汤反而给了大众得以休息的精神空间，再加上这些鸡汤并非全是无病呻吟，更能让观众感同身受，使其心甘情愿买单。

三、知识直播能否再次成为新的风口 在一片欢乐的直播间里，新东方背后的知识直播又再度呈现在大众面前。

事实上，知识直播早已不是新兴事物，然而，相比起其他直播赛道轰轰烈烈的发展，知识直播似乎始终差了一口气。

专业性，就是那口气。纵观无数线上爆款的诞生，直播几乎无处不在，短期造星是直播的特点。无论是高喊“OMG”的 “口红一哥”，还是居家健身的“刘畊宏女孩”，直播成功把他们带出圈，提升了商业价值，直接带动了上下游行业的“繁荣”。

（图源：网络）

但说到底，直播始终只是一个传播媒介，无论是带货直播或是其他类型的直播，主播自身的专业性才是立根之本。所谓“术业有专攻”，刘畊宏在爆火之前曾是周杰伦的健身教练，本身也一直坚持运动；“帅农鸟哥”的出圈靠的是“一点点”：会一点绘画，会一点木工，会一点电焊，烧饭，也会一点。他们的成功离不开专业。随着越来越多的竞争者加入，蛋糕越分越小，专业性成为了核心壁垒。

明星带货的频频翻车，也说明了专业性在直播中的作用。比起在直播间里听一个对产品毫不了解的花瓶讲话，观众更倾向于听专业人士分析清楚产品内容。毕竟“明星光环”并不能满足实际需求。

（图源：Bilibili）

在这样的背景下，知识直播迅速崛起，比起快餐式的娱乐属性，知识直播比拼的是知识。无论是爆红的“法外狂徒张三”，抖音上出圈的复旦教授，还是带货的樊登，他们的专业知识让观众“如听十年书”，知识直播的这种基于专业的特性，也给了主播更多的发挥空间。

专业性成为了知识直播的方向，也成为了一道高高的壁垒。带货无疑是直播变现的最直接方式，知识直播更是如此，因此，无论是在知识和口才上，对知识博主的要求都会更高，能成为带货能力顶尖的高水平博主更是有限，知识直播的竞争也在不断升级。

（图源：Bilibili）

对各平台而言，创作者和内容都是争夺对象。B站的“知识分享官招募令”、抖音的“学浪计划”、快手推出的“快手新知播”等等，无疑都是在培养新的知识类力量，而争抢学者、教授等头部资源，更是各大平台在知识类战场的“重头戏”。

当创作者的水平拉高，相关的内容创作自然也会开始“内卷”，这也使得知识直播的分层极不均匀，发展起来的速度不如其他类型直播快。

此次新东方的大火，也许能给还在浮沉的知识直播一些启示，以卖货为主，穿插教学方式，风格更加活泼，或许是知识直播的新方向。

 

作者：赵慧欣；来源：公众号：新博弈

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编辑导语：作为一款日活10亿的产品，微信的产品设计和功能等值得很多产品学习和深究。近日马斯克对外宣称想收购推特，并表示对推特有10亿日活的伟大愿景。本文作者分享了马斯克连线推特员工、对推特的看法以及未来的愿景等内容，感兴趣的一起来看看吧。 传出收购消息两个多月

编辑导语：作为一款日活10亿的产品，微信的产品设计和功能等值得很多产品学习和深究。近日马斯克对外宣称想收购推特，并表示对推特有10亿日活的伟大愿景。本文作者分享了马斯克连线推特员工、对推特的看法以及未来的愿景等内容，感兴趣的一起来看看吧。

传出收购消息两个多月之后，北京时间周五零点左右，推特约8000名员工终于等来一次与马斯克在线对垒的机会。

几天前，推特内部通过邮件向员工征集问题，在会议上由推特首席营销官莱斯利·伯兰（Leslie Berland）代员工向马斯克发问。

马斯克还未正式接手推特，员工已经迫不及待想要得到一些答案。

4月，马斯克对外宣布想收购推特，为了让推特更快地接受他的报价，马斯克放弃了尽调环节，而推特接受了每股54美元的橄榄枝。

但此后全球股市暴跌，推特的股价也跌至38美元，而作为马斯克财富后盾的特斯拉股价更是缩水严重。

马斯克开始指摘推特的虚假账户等问题，但外界对其意图多有猜疑，认为他是想要砍价或甚至终止交易。

根据约定，如果马斯克真的终止交易，将要付出10亿美元的“分手费”，而尽管拉锯不断，推特方面还是始终对外称与马斯克的交易仍在谈判中。

如今，是否收购、怎么收购的问题，还没有实质性进展，马斯克却已经以未来管理者的姿态，和推特员工连线Q&A了。

比预计晚了十分钟，马斯克终于“现身”，和之前一次又一次抱怨甚至可以说是贬低推特不同，他选择上来就夸。

根据外媒报道，现场录音显示马斯克以“我爱推特”开头，并且说： “有的人用发型表达自我，我用推特， 我认为推特是与很多人同时沟通、向人们直接传达信息的最佳平台”。

他在酒店的房间中用手机入会，声音不是很清晰，很多员工听不清马斯克的回答，但他们还是捕捉到了关键信息：关于裁员、远程办公等方面的负面猜想，似乎得到了印证。

对推特，他有着“日活10亿”的伟大愿景。

对员工，他的“不用担心裁员”和“可以远程办公”都是有条件的——只要你足够优秀，这些都不是问题。

马斯克还是那个马斯克。虽然强调“推特和特斯拉不同”，但还是那个野心勃勃、喜欢在一线亲历亲为、不赞同远程办公、对员工颇为严格的老板。

这本是一次旨在消除员工担忧的问答会，但从员工事后的反应来看，马斯克含混的回答并不令人满意。

01 员工最关心的问题，就是会不会裁员、远程办公模式会不会被取消。

毕竟马斯克最近还在特斯拉掀动万人大裁员，并且给特斯拉、SpaceX的员工都发出警告：每周应该在现场办公40个小时，而推特目前有四分之一的员工都长期远程办公。

关于裁员，马斯克的回答很模糊，强调目前推特的收入不足以覆盖成本：“公司确实需要变健康，现在成本超过了收入，这不是一件好事”，但又说裁员取决于很多事情。

与此同时，他明确表达了对“人员优化”的渴望：“如果一个人做了有用的工作，那很好。如果有人什么有用的事情都没做，那为什么还要让这种人留在公司？”

对于远程办公，马斯克表示推特毕竟和特斯拉不同，在特斯拉要完全远程造汽车不可能， 但是在推特“工作卓越”的人可以远程工作，而他个人对现场办公有“强烈偏好”， 担心远程办公会削弱团队精神。

这两个问题回答了但没完全回答，推特员工们心里应该有谱了。裁员不裁员、远程办公取消与否，我不给准信，关键是要“卓越”： “任何做出重大贡献的人都不必担心”。

据《CNBC》报道，此话一出，就有员工开始发“我很卓越”的相关梗图了。马斯克可能是你想关注的“博主”，但有可能不是人人都能忍受的老板。

而正如网友的质疑那样，“卓越”与否，“做出重大贡献”与否，其定义与裁量是怎样的？没有人清楚地知道。

实际上，推特的裁员有可能已经在悄然进行。

据《财富》报道，已有多位推特高管离开，推特的产品负责人凯文·贝克普尔（Kayvon Beykpour）上个月发推称，自己在休陪产假的期间被CEO解雇。

此外，负责收入的高管布鲁斯·法尔克（Bruce Falck）也发推称自己被解雇，该推文如今已被删除。

凯文发布一系列推文讲述自己休假期间被解雇的经历至于马斯克会如何管理推特，他表示信赖“精英管理”的方式。

具体而言，马斯克很可能像在特斯拉、SpaceX等公司一样，参与到一线中去。虽然不确定头衔是什么，但是他想要参与到产品决策中，而且“我确实希望他们会听取我的意见”。

02 既然确认了马斯克还是那个马斯克，会亲自参与到公司的一线事务中，那他对于推特这个产品的愿景就更加重要了。

马斯克在会议上表示，自己对于推特五年、十年后的愿景，是日活用户达到10亿。 根据推特公布的2022年第一季度数据，日活用户水平在2.29亿。

此外，他再次称赞中国的微信和TikTok，并且称人们基本上可以“在微信上生活”，而TikTok则提供了很好的娱乐功能。马斯克很有可能想要将推特打造成更多维的产品，而不仅仅是发布讯息的社交媒体平台。

一个具体的计划是，马斯克想要在推特上接入支付功能：“如今货币数字化已经有一段时间了，将支付功能集成到推特中是说得通的，这样来回汇款都会很容易”。

据《纽约时报》报道，在此之前，马斯克曾将这个想法告诉投资者，称计划在2023年让推特从支付业务中获得1500万美元的收入。

马斯克还明确表示自己想要私有化推特，表示私有化可以让公司做更多的事，而不必担心来自于股东的不满。

当然，言论自由、垃圾账户还是马斯克的“心病”，他甚至说自己有一次不小心成为骗局的受害者。关于“言论自由”，马斯克的表述则令人颇有些困惑。

此前，马斯克一向以“绝对言论自由”的姿态指责推特不应该管太多，但是这次他却表达了不放大仇恨言论的希望，和此前的说法有些矛盾。

多年来，推特有专门的团队做内容的审核与管理，此前马斯克的“言论自由”说法让推特的员工担忧，不知道如果马斯克真的接手，会对平台的调性与文化产生什么样的影响。

这下推特员工不仅没得到答案，还有了更多问号。 根据《每日野兽（Daily Beast）》报道，有员工将这次会议批评为 “纯粹的混乱”， 马斯克看起来、听起来都很随意，甚至会在谈话当中突然跑题，还跑得离谱。

比如他突然没来由地谈论了一分钟外星人，在某个节点又提到了自己是特斯拉的“技术之王”。

马斯克到底收不收购推特，不知道；具体战术，没讲；员工到底会不会遭遇裁员，说不准。

目前有四分之一员工都奉行的居家办公是不是会被取消，也说不准。当然，也有员工表示支持，认为马斯克是杰出的创新者，可以带领推特重振旗鼓。

马斯克是不是特斯拉的“技术之王”暂且不说，他目前绝对是推特的“焦虑之王”。

参考：

《纽约时报》：Elon Musk addresses Twitter’s employees for the first time. 《财富》：Elon Musk answers questions about layoffs and says Twitter ‘needs to get healthy’ at employee town hall 《每日野兽》：‘Techno-King’ Elon Musk Sounds Off on Aliens, Politics in Rambly Twitter Townhall CNBC：Here’s what Elon Musk just told Twitter employees Vox：Elon Musk’s first meeting with Twitter employees left some questions unanswered  

作者：毕安娣，编辑：赵晋杰；

来源公众号：字母榜，让未来不止于大。

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编辑导语：最近，新东方的双语直播间十分火爆，独特的带货方式吸引了众多网友的眼球，新东方创始人俞敏洪实现逆风翻盘。本篇文章作者讲述了两个理想主义者罗永浩和俞敏洪创业的故事，面对一个增长日渐平稳、竞争越发激烈的市场，俞敏洪将如何应对呢？让我们一起来看看吧。 一个理

编辑导语：最近，新东方的双语直播间十分火爆，独特的带货方式吸引了众多网友的眼球，新东方创始人俞敏洪实现逆风翻盘。本篇文章作者讲述了两个理想主义者罗永浩和俞敏洪创业的故事，面对一个增长日渐平稳、竞争越发激烈的市场，俞敏洪将如何应对呢？让我们一起来看看吧。

一个理想主义者的绝佳样本。

靠执拗逆风翻盘的罗永浩，用情怀打动世人的俞敏洪，两个理想主义者在新的战场擦肩而过。这一次，命运逆转。

22年前，39岁的俞敏洪是那个时代最成功的企业家之一，他一手创办的新东方，占据全国出国培训市场的半壁江山。

27岁的罗永浩则是自命“生性狷狂”的一介书生，奔着新东方“年薪百万”的传言苦学自己痛恨的英语。

当时新东方招聘英语老师的标准是本科毕业，只有大专学历的罗永浩过不了人力那一关，给俞敏洪写了一封万字求职信，坐了3个小时的火车到北京，试讲3次，才最终站上新东方的讲台。

22年后，《中国合伙人》的故事被画下一个仓促而狼狈的句点，俞敏洪和新东方的故事骤然行至谷底。

此时，罗永浩已是拥有大批拥泵的网红主播，靠直播带货两年还了近6亿欠债，功成身退，转身奔赴新的战场。相比之下，俞敏洪的东方甄选直播间，粉丝数才刚刚突破百万。

两条命运的曲线再次短暂交汇，又迅速分道扬镳。这是关于理想主义者如何与现实交锋的绝佳样本，也暗含时代的隐喻。也许只有时间，会给出最终答案。

一、擦拭刀剑，奔赴战场 “头顶这位60岁的人，还在擦拭着自己的刀剑，安定部下，重振旗鼓，准备第二天再奔赴战场。这就是生活最后的勇气和智慧”。

在带货《活着》时，意外走红全网的东方甄选主播董宇辉如是说。去年9月4日过六十大寿的俞敏洪本能地抗拒变老，但自然规律无可抗拒。

命运的力量同样如此。双减靴子落地，他一手创立的新东方也在创办近30年之际跌入低谷。

俞敏洪承认自己或多或少陷入了某种困境和迷茫，并试图寻找出路。他在一篇文章中写道，“我此生从年轻时开始，就不断经历各种困顿和挑战，我尊重命运的安排，但从不屈服于命运的专制”。

几乎是在一夜之间，俞敏洪的理想国，从象牙塔下沉到了直播间。

他拿出从非典时期开始有意存下的“救命钱”，“一分不差”地付清了学生的课时费和员工工资，顶着反对和嘲讽跳进了“一个挣快钱的行业”，带着几十个新东方老师做农产品带货，联系供应商，考察农产品产地，身先士卒地冲在直播第一线。

他的野心是像薇娅一样“一年做上百亿”，但现实总比理想冰冷。在董宇辉走红之前，东方甄选经历了长达数月的痛苦而艰难的摸索。

东方甄选直播间开张的同一天，俞敏洪的面孔出现在了老部下罗永浩的PPT上，照片上方是一行大字——“教育界下岗人员转行做主播”。

此时的罗永浩是电商学苑的校长，坐在他身边的是原新东方北京校区校长。他谈起这位“本可以退休”的60岁的孤勇者，“我还真挺佩服他的”。

罗永浩的慨叹之间，不无唏嘘，不乏真诚。

在现实的困境面前，两位理想主义者不约而同地选择了在抖音直播带货，一个被金钱、欲望和狂热充斥的淘金之地。

两年前，欠债6亿的罗永浩放弃破产清算，选择踏上漫漫还债路，不得不将赚钱放在第一位。

他在微博发起一项只有粉丝能够参与的投票，问他们买东西时是否会看电商直播。3.7万人中有2.7万人选择了不会，但评论区最主流的声音是，“如果你做直播的话会”。

做直播短短半年后，踩中风口的罗永浩官宣已还款4亿 。他开始频繁地在公众面前调侃那些被催债的日子，用“真还传”的梗自嘲。直到他赚够“梦想的盘缠”，奔赴下一个梦想。

就在罗永浩退出交个朋友管理层的6月8日，俞敏洪在公众号里为自己的选择给出解释：“我把直播经济叫做商业的第三次革命。第一次是大卖场，第二次是电商，第三次就是直播带货”。

次日，东方甄选大火出圈，6月10日和13日两个交易日，新东方在线股价累涨180%。

在同一个战场重整旗鼓的接力棒，从罗永浩手中递到了俞敏洪手中。两位理想主义者，一个已结束了冒险，另一个的征途才刚刚开始。

二、月亮与六便士 俞敏洪曾在多个场合以蜗牛自比。“蜗牛虽然不能像雄鹰一样一下飞到金字塔顶，但是它的坚韧，照样可以带它看到更高的风景”。

他在记录自己心路历程的书中写道，书名是《在绝望中寻找希望》。

人们为他这次还算得体的转身贴上多个标签：责任、勇敢、悲壮、励志，大多是正面的。跌落泥淖的雄鹰于困顿间重新起飞，这恰恰是抖音乐于讲述和传播的故事。

就像两年前，为还钱焦头烂额时被抖音选中的罗永浩。

在罗永浩的讲述中，他之所以决定做电商直播，是因为看到了一份名为《直播电商三国杀，从“猫拼狗”到“猫快抖”》的报告。

当时，抖音亟需树立一个标杆来对抗淘宝的薇娅、李佳琦和快手的辛巴，罗永浩这样自带铁粉和流量的红人再合适不过。

与抖音的合作最终在北京望京凯悦的大堂里谈妥。笔记本电脑上的会话框里，抖音CEO张楠开出的条件是过亿引流的资源倾斜。

2020年4月1日，罗永浩奉上了他的抖音直播首秀，为了宣传一款单价超过1000元的剃须刀，他在直播中花3分钟把自己标志性的小胡子刮得一干二净。

“其实很多人没买东西，就等着看这个呢，你怎么能草率呢？”镜头拉到特写的时候，“心疼老罗”的声音在评论区刷屏。

同一天，薇娅直播间兜售的是火箭，但在“理想主义向现实低头”的气氛烘托下，罗永浩的直播首秀交出了累计观看人数近4800万、交易金额超过1.1亿元的成绩单。

他创办的交个朋友直播间年销售额高达50亿元。也是从罗永浩开始，人们意识到抖音直播也能卖人体工程学转椅、价格上千的刮胡刀甚至苹果手机。

两年后，俞敏洪的出现，恰到好处地填补了罗永浩离开留下的空白。甚至对抖音来说，这可能是一个更好的故事。

直播间里的俞敏洪，清瘦，带着书卷气，娓娓道来。

在推荐一本百科全书时，他先从谦卑是对万事万物的尊重讲起，花半分钟讲述谦卑的定义后，才引申到自己举了半天的百科全书，讲这本书让孩子从小了解万事万物的生长。

在一段东方甄选主播董宇辉的带货视频里，他用中英双语介绍着一款299元的牛排，“12 pieces of steak，12片牛排，24 bags of seasonings，24包调料，配料表是ingredient……”有人在评论区留言，“东方甄选的各位老师肯定特别想回到课堂吧”。

对勇敢者的钦佩，对苦难者的共情，对心怀梦想者的感动，种种情绪酝酿成蓬勃的消费力，给东方甄选直播间带来了破千万的销售额。

这种理想主义者的特质在某些时刻表现为坚持与严苛。

有供应商称，东方甄选带货不收坑位费，也不要大量样品，此举为“再就业”的俞敏洪圈了一波好感。

罗永浩也有类似的高光时刻。2020年底，有消费者反馈在交个朋友直播间所购买的羊毛衫为假货，交个朋友直播间随即垫付近500万元，为消费者进行三倍赔偿。

即使是跨行业转型，他们仍然比个体草根主播拥有更雄厚的资本和更专业的团队。

对于既不愿被大V捆绑，又亟需树立新标杆的抖音来说，与俞敏洪牵手，是一笔再划算不过的买卖。问题是，罗永浩成功了，俞敏洪呢？

三、理想主义所向披靡 “当我们的商业能力和那些巨头没有多少差距时，理想主义将所向披靡”。

在个人演讲合集《生命不息，折腾不止》中，罗永浩写下了这样一句话。但罗永浩的理想主义之所以能够所向披靡，恰恰在于他面对现实时的圆融和成熟。

面对逼债的债主，他姿态谦卑，身段柔软，在公开场合自嘲“真还传”时毫不怯场。决定做直播带货后，他与抖快淘三家分别谈过，权衡利弊后才做出选择。首次直播，他请来小米中国区总裁卢伟冰到直播间站台。

就连要做直播的消息，他都通过各种方式暗搓搓地预热了很久，然后才在消息发酵半个月后似是而非地回应：“啊？我官宣啦？好像只是在评论里跟朋友撩了一下……”

与其说是纯粹的理想主义者，罗永浩更像是深谙传播之道、洞悉交易秘密的商人。

相比之下，俞敏洪身上更浓厚的理想主义色彩，让他在被称赞“质朴”之余，也多少显得有些拧巴。

他“逼着”东方甄选卖农产品，并在直播时用艾青的诗句解释原因：“为什么我的眼中常含泪水，因为我对这土地爱得深沉”。

但和其他同类型的直播间相比，东方甄选一开始的定价贵得令人咋舌。面对一袋4.8公斤、售价960元的面粉，自称“农民的孩子”的俞敏洪脱口而出，“看到价格，我宁可饿死也不吃”。

与罗永浩的松弛老练相比，俞敏洪的一板一眼，跟直播的氛围多少有些格格不入。他不肯聘请专业的主播，而是带着留下来的老师们艰难转型，从零开始一步步摸索。

爆发前的几个月，一位将东方甄选形容为“脚底板直播间”的主播一上午卖不出去一单，俞敏洪自己也承认销售额“少得可怜”。他个人不缺财富，但担心“五万个兄弟姐妹们怎么办呢？”

流量来得快去得也快，没人能够预测，人们还愿意花多少时间、热情和金钱，为俞敏洪和新东方的情怀买单。

无数个现实问题摆在这位理想主义者面前：董宇辉的走红会不会只是昙花一现？如何复制下一个董宇辉？

靠客单价低、损耗率大、售后麻烦的农产品，如何做到百亿销售额？

毕竟，曾让罗永浩扶摇直上的直播电商爆发期红利已是过去式，俞敏洪面对的是一个增长日趋平缓、竞争愈发激烈的市场。

更重要的是，红红火火的抖音直播间，能否安放俞敏洪的理想主义？恐怕，这不会是他人生的最终答案。

 

作者：高旭洋；编辑：吴岩；公众号：雪豹财经社（ID：xuebaocaijingshe）；

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编辑导语：上半年直播和摆摊经济十分火爆，很多人都开始探索摆摊经济，在自由的同时也能有一份不错的收入，但是摆摊真的那么赚钱吗？本篇文章作者讲述了有关摆摊经济真实的内容，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。 上半年餐饮业最火的2件事，一个是直播，一个是摆摊。 在各地的夜经

编辑导语：上半年直播和摆摊经济十分火爆，很多人都开始探索摆摊经济，在自由的同时也能有一份不错的收入，但是摆摊真的那么赚钱吗？本篇文章作者讲述了有关摆摊经济真实的内容，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。

上半年餐饮业最火的2件事，一个是直播，一个是摆摊。

在各地的夜经济政策下，曾经又苦又累的地摊，成为了年轻人的社交新方式。

“后备箱市集”备受关注，社交平台上，有人挑战摆摊月入5万，有人因为摆摊成为网红，还有人探索摆摊商业模式。

问题来了：饮品摆摊，今年还能不能赚到钱？

一、饮品摆摊，谁摆谁赚 今年夏天，一个小小的饮品摊，安抚了很多年轻人无处安放的文艺情怀。

社交平台上，一台三轮车，经过个性化改造，成为一辆网红饮品车，铺上格子桌布，手绘杯贴，写几句应景文案，带上柠檬、糖浆和一桶冰，就可以营业了。

超低的门槛，简单的操作，个性又文艺，让人蠢蠢欲动。

抖音上，有人挑战“饮品摆摊月入5万”，有人直播摆摊日记，也有人晒出3小时卖2200+的成绩单，还有人手把手教授摆摊饮品配方。

而在一些购物中心和商业街，摆摊也成为引流的新方式。

微风的夏夜，一排打开尾箱的汽车旁，车主搭好帐篷、摆好小马扎，配上暖色的小灯泡和文艺风的招牌，三五熟人喝茶闲聊——饮品摆摊的气氛组就到位了。

前几天，一则“广州女白领下班后，打开后备箱摆摊卖茶饮”的文章，在南方都市报上被广为关注。

采访中发现，在广州、杭州、贵阳、厦门、郑州等地，“后备箱市集”已蔚然成风，有组织有纪律，白天上班晚上出摊，成了白领们最流行的社交货币。

再往前两周，河南大学生在校园操场摆摊卖饮品，校长扫码下单，并直夸好喝的消息，也鼓励了很多有摆摊梦的年轻人。小红书上，大学生摆摊卖柠檬茶/咖啡的消息，一搜一屏。

无论从哪个角度看，饮品摆摊，似乎是个体面又好玩的生意。

但事实真的是这样吗？

二、“一晚上只卖了2杯”玩得很嗨，赚钱很难 采访了几个摊主，发现饮品摆摊， 玩得很嗨， 赚钱很难。

一位白天开咖啡店，晚上出摊的朋友，主打手冲咖啡和气泡水，他告诉我，“一晚上咖啡卖2杯都算多的，气泡水还能卖几杯”。

我问，卖这几杯够不够油费？对方说，“我是开特斯拉去的”。

尽管如此，这位朋友，还是兴致勃勃地分享了他出摊排期表，今天在XX城，明天在XX街区，基本上都是所在城市的核心商圈。

广州的陆柒茶档，老板阿均有多年的汽车改装经历，他花费几万元，把一辆即将报废的捷达改造成了网红饮品车，去哪里出摊都能成为亮点。

但这并没有让生意爆火， “摆摊不赚钱，最差曾经一个晚上卖13块，我们是做文化的，大家一起玩得开心” 。

阿均白天有主业，晚上才会开着网红车出摊，玩的就是生活方式。

在小红书上，一则“摆摊失败的原因”分享中，车子改造、出摊踩点、配方测试，每个环节都充满了坑。

比如选址，踩点和开店一样，选错了一天的生意就没戏了；又比如网上的配方教程，往往复刻了也难喝。

摆摊虽然比开店轻量，但本质上仍然是辛苦活，个中辛酸只有自己试过才知道。

一个摆摊4年的摊主分享，“我们生意好的时候一天几千，但一年碰不到几次，惨淡的时候一两百块， 大多数平稳的摊位，日营业额在300~800之间” 。

球岐旅徒创始人度文，做冰淇淋车8年了，高峰期拥有8辆车，是一个地地道道的“摆摊老炮”。

他告诉我， 摆摊潮从2020年开始兴起，今年达到井喷的程度，但大部分人都不赚钱 ，以饮品举例，现在摆摊卖的最多的是暴打柠檬茶。

“从捶打柠檬，到接茶汤、加糖浆、雪克、封口、出杯，需要1~2分钟才能出一杯，晚上摆摊时长普遍3个小时，就算是不停做，最多也就是做120杯，一杯卖10块钱，才能做到1200元。”

但大多数情况下，地摊饮品的生意没那么好，有些位置不好、产品同质化严重的摊位，一天只卖几十块的比比皆是。

既然不赚钱，为什么大家还是争着“出摊”？

三、饮品摆摊是一场各取所需的狂欢 采访了十多位“摆摊人”，我最大的感受是：

在这场轰轰烈烈的热潮里，大家是以摆摊为载体，各取所需而已。

在度文看来，现在各大社交平台点赞数万的摆摊视频，很多都不是真正的摊主。

刷了刷视频平台，我发现饮品摆摊分享的，分为几类人：

第一类，是人美嘴甜的小姐姐 ，在或复古或插画风的饮品摊前一站，沉浸式的shake一杯饮品，甜酷人设呼之欲出，让人忍不住点赞评论，分分钟上热门。还有一些掏心掏肺、360度无死角分享摆摊经验的小姐姐，从怎么改车，到怎么踩点，再到全套配方无保留分享，操碎了心。这些小姐姐，要的不是饮品卖钱，而是实实在在的流量，甚至很可能就是MCN公司孵化的新网红。 第二类，是各个领域的大V号 ，比如有的美食博主，录几期摆摊视频，获赞数十万，对大V来说，这也是一个获取流量的方法。 第三类，是一些饮品培训/原料售卖公司 ，这类视频基本都在演绎“宝妈晚上出摊，轻松月入几万”的戏码，意在售卖原料。 第四类，则是一些露营用品/车子改装商/咖啡机商家 ，用饮品摆摊的高质量视频，吸引流量，顺便带货。 第五类，也是真正入局、人数最多的“摆摊年轻人”。 他们和上一代一辆三轮车、起早贪黑谋生的摆摊人不同，他们在乎的，更多是情怀、社交，是自我实现和价值观表达。

在社交平台上，有顾客在摊主账号留言：“让我常常去的原因还是人情吧，可以和大家打成一片，好喝的东西别的地方还会有，但这种情谊就不一定了”。

打破社交小圈子的封闭状态、拓展社交圈，可能才是很多人坚持出摊的原因。 饮品 车，也成为了进入某个圈层的社交货币，是找到新伙伴的渠道。

那么，新时代下的饮品摆摊，到底该不该跟？怎么跟？

四、出摊，未来还有红利吗 但凡是能火起来的东西，一定是有人希望看到它火。

摆摊今年能在全国各地红火，又和大热的露营绑定在一起，那就说明 它契合了某种年轻人的情绪价值 。

流量在哪里，生意就在哪里。

对于饮品店老板来说，在门店生意有限的情况下， 低成本入一辆饮品车，到距离消费者更近的地方，做品牌露出，做试喝、卖饮品，却是不错的选择。

而对于想玩一把的年轻人，既然玩，不如“玩个大的”。

自由公路的创始人杨莅童，26岁就改造了一辆房车，一边卖咖啡三明治赚路费，一遍自驾绕地球5圈，他还给自己创造了一个职业“旅行商人”，成为这个圈子里的KOL。

度文，在运营了8辆雪糕车后，今年发现了摆摊的精髓：通过摆摊打造个人IP。

他创立了球岐旅徒，找到一批爱玩又有才华的人，组建了一个车队，有咖啡、茶饮、小食、炸物、冰淇淋等，这些人有画家、音乐人、车手、摄影师、纹身爱好者、宠物专家等，基本都是在各个领域已经小有成就的人。

“我们把摆摊作为载体，做文化碰撞，打造个人IP，做差异化的摆摊”。 度文表示。

如今，球岐旅徒旗下已经组织了30多辆的车队，自由摆摊、环游中国西北线旅行摆摊、或是接受商业邀请出摊，因为规模大，到哪都能引起大面积的关注。

五、结语 什么东西，在这届年轻人手里，都会被赋予新的意义。

摆摊，这种在我们父辈心目中又苦又累的谋生手段，变成了社交货币，甚至有人正在把它做成一种兼具情怀和生活方式的商业模式。

和2020年夏天的摆摊热潮相比，今年出不出摊，或许不是一个盈利问题，而是想清楚要什么的问题。

 

作者：国君；编辑：张瑾；公众号：咖门；

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编辑导语：今年受疫情影响，现实经济生活发生了重大的变化，被迫宅在家中的人们促进了直播行业的迅速发展。随着直播带货的火热，许多明星也开始开展直播带货了。情况如何？本文作者从直播间事例出发，对直播卖货的情况进行了分析，我们一起来看看。 在没人在意的角落，近一个月的

编辑导语：今年受疫情影响，现实经济生活发生了重大的变化，被迫宅在家中的人们促进了直播行业的迅速发展。随着直播带货的火热，许多明星也开始开展直播带货了。情况如何？本文作者从直播间事例出发，对直播卖货的情况进行了分析，我们一起来看看。

在没人在意的角落，近一个月的“6·18年中大促”即将落下帷幕。

今年“6·18”，没有大主播坐镇、没有难度堪比高数的满减计算、没有花样百出的战报，甚至连投诉反馈都变少了。

唯二引发讨论的是自带流量的罗永浩退网，以及教育行业老大哥新东方的“东方甄选”的“双语直播”。

如此静悄悄的“6·18”，却在直播间里吵翻了天。

一、从“演戏式直播”，到“喊麦式直播” “1.5L破壁机原价1099元！在我的直播间399元！还赠送绞肉机！4L电火锅！3L空气炸锅！”

“6·18”期间，演员杨子时不时地出现在老婆黄圣依在某短视频平台的带货直播间中，并用高亢的音调和快节奏的语气介绍着某品牌的破壁机。

情绪烘托到位后，杨子扭过身对着站在身后的破壁机公司工作人员喊道：“（直播间）有多少人上多少单。听到了吗？”这位工作人员先是一愣，然后回答说：“我现在都是懵的。”直播间的主人黄圣依这才说话，帮老公砍价，“你可能是懵的，但你只要说声‘听到了’就行。”

一出好戏

看到这出好戏，网友不禁调侃：“黄圣依在自己的直播间像一个外人，被挤来挤去。”“杨子：享受其中，好像找到了人生的意义。黄圣依：老娘需要干这玩意赚钱？”

从大批明星进军直播带货行业开始，“演戏式带货”的直播方式大行其道。只不过都2022年了，大家都知道“直播靠剧本”的道理。

上述遭遇杨子疯狂砍价的破壁机公司员工，早在今年年初便已出现在杨子身边。当时上演的剧情是，由499元的空气炸锅、99元的电热水壶、199元的电火锅、129元的绞肉机组成的699元的家电套组，被运营同事“失误”修改为299元。气得这位员工直接离开镜头，说“运营明天不用去公司了，赶紧下架，不能卖。”

最终，这款“不能卖”的家电组合销售额约为251.8万元，是当场直播销售额最高的产品。

同平台的头部主播此前接受新周刊采访时表示，有次直播，助播也想在直播间上演类似的剧情，被她当场按住。“大家都知道是假的，就没必要演。”

不想消耗消费者对主播的信任，又想让直播间热闹起来，于是，“喊麦式直播”开始悄然盛行起来。

在短视频平台兢兢业业带货的还有演员张檬，6月已累计直播10场，每场直播，张檬说完一句话，身旁的助播便会大声附和，语气时而惊讶，时而肯定，情绪配合得总是恰到好处。

“6包纸巾，3万单！”“哇！3万单。”

“帮我完成3波分享，我再加一波2000单！”“再加一波！”

“中途离开视为自动作废（抽奖名额）！”“是的！”

“5、4、3、2、1，上链接！”“前五个下单，免费送！”

……

在张檬和助播一唱一和间，原价9605元，直播间售价5160元的“赫莲娜套组”销售额冲至765.7万元。

二、低价包邮福利品，看似便宜，全是套路 不足10英尺大小的手机屏幕塞满了写着“左上角10万现金红包”“抢到红包全场通用”“网红大肚杯1分钱包邮”等各式标语的牌子。

小小的手机屏幕已经装不下了

从牌子中间的缝隙间，张檬探出个脑袋，重复着本场直播的福利机制：“左上角有10万元的现金红包”“左上角的福袋有8台苹果手机”“每5分钟放10支科颜氏的白泥”……

对屏幕外的消费者来说，是否中奖、能否抢到福利品，就像“薛定谔的猫”，“幸运儿”能一连抢中多款福利品，而抢不到的就有些愤愤不平：“一分钱秒大肚杯，大部分地区不发货，咱也不知道哪里能发，反正从没抢到过。”

而对屏幕内的主播而言，这其实是利益取舍问题——是花大钱买流量，还是花小钱买礼品。

投放是直播中占比较大的成本，一位主播曾表示，2021年最让她没有想到的便是，流量投放的成本会如此之高。

头部主播辛巴曾公开怒怼某短视频平台，花2500万元买流量，但1个小时后观看人数却只有80多万人。直播的预热宣传视频要想达到6000万播放量，就得花200万元买流量推广。

某位头部主播的后台数据显示，整场直播75%的流量来自直播广场推荐，这其中可能就包含主播采买的投放流量。

图片来源：飞瓜数据

比起以百万元为计算单位的流量投入来说，主播通过有节奏地发放现金红包、福袋、低价包邮的福利单品，来维持住直播间人气，似乎是笔划算的买卖。

领取到现金红包，需要在2分钟之内使用，过期则失效；若想领取福袋里的奖品则必须满足主播设置的条件，评论或是进入粉丝团。前者极大地刺激消费，后者则可以增加单客的停留时间、增加粉丝量。

当天已经直播带货6个多小时的张檬，晚上11点半继续开播带货。11:38，张檬一边盯着直播间人数，一边修改着板子上的价格。“涨人就加单”“涨人就降价”“让我看到你们分享三次直播间，我们就1分钱”。反复修改后，价值58元的小熊太阳伞最终定价1分钱，预计上架1000单。

正当你准备拼手速时，张檬不疾不徐地拿起了旁边的纸巾、牙刷、内衣、防晒霜、减肥产品，介绍了起来。直到半个小时后的0：07，1分钱的小熊太阳伞才上架开售。

故意拖延福利品的上架时间，是种专业的运营手段，用“憋单”的方式可以帮助直播间留住更多的人气和流量。负责代运营的从业者兰娟向新周刊记者解释说，一般来讲，主播不会从福利品上赚钱，他们主要用它来引流和吸粉。

飞瓜数据显示，张檬“憋单”半个小时内上架的五款产品，销售额总计约为52.6万元。

社交平台上，有网友反馈称，一位主播足足预告3个小时，然而最后并没有如期上架福利品。

“通常，当一件福利品被一名大主播验证对拉动人气有效果，其他主播便会纷纷效仿。”兰娟补充道。难怪网友调侃：“娱乐圈有部分艺人们最近在某短视频平台上的共同点就是在卖一分钱的大肚杯。”这位网友不知道的是，在1分钱的大肚杯之前，主播还集体售卖过眉笔、毛毡包等一系列福利单品。

其中一位与多位网红合作的商家告诉新周刊记者，这种福利品多以补贴的方式合作。原价显示为39.9元的大肚杯，线上售价1元，主播补贴9.5元。

头部主播目前主推的大肚杯

有些时候，主播都不用自掏腰包。兰娟告诉新周刊记者另外一种可能性，“有些福利品是厂商赠送的，去打他们的市场，双方获益。”

主播含泪说的“家人们，我们补贴十几万”或许是真的，但放在利润计算表中，这叫成本支出。

三、吵闹，是助播的本职工作 配合主播喊麦、在直播间举牌子……这些都是助播基本的工作内容。

BOSS直聘显示，某家服装公司对“短视频直播主播助播”的岗位要求，首条便是要协助主播在直播期间，调动粉丝情绪，增加粉丝活跃度，确保直播间热度，完成直播带货工作。

“短视频直播主播助播”的岗位要求。/BOSS直聘

严格意义上来讲，一场直播需要主播、副播、助播和直播运营。除了核心的主播和偏幕后工作的直播运营之外，副播和助播的工作内容相似——协助主播介绍产品、促销活动等。

据一位电商行业的讲师介绍，目前的头部主播大约能配置10多名助播。据悉，粉丝体量在几十万左右的主播，通常会配5—6名助播。小型的直播间，常常由一人身兼数职。

另一边的淘系直播却是另一番景象。

“没有专职助播的”，在淘宝做家具品牌直播运营的刘冉夕向新周刊记者展示了一份内部的工作流程，其中在“人员分工”一栏中仅标注出了“主播”和“直播运营”的工作内容。其中，在短视频平台由助播负责的引导类工作，被划分在了直播运营的工作范围中。

不同的工作模式，归根结底是因为平台的属性不同。

商业顾问刘润曾将目前主流的电商平台分为不同的路径。淘宝直播被划分在被“需求”激发的购买路径中，消费者往往带着明确的购物目的来到直播间。

刘冉夕介绍，“碰到‘大促’的秒杀氛围，我们会在直播间简单地喊‘卖完了’，调节气氛。”大部分时间需要主播循规蹈矩地介绍产品。

而短视频平台的直播更多地基于内容和社交，消费者的购买需要被激发出来。“演戏带货”营造出的低价“假象”、和助播的一唱一和、低价包邮福利品……套路千千万，总有一种能让消费者产生“买慢了一秒都觉得自己亏了”的错觉。

“节奏好强，一秒买慢了都觉得自己亏了”

反正，亏钱的不可能是短视频平台，也不会是商家自己，那你觉得，最后为其买单的会是谁呢？

 

作者：那子

来源公众号：锐见Neweekly （ID：app-neweekly），有态度、有温度、有速度、有深度。

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编辑导语：在微博等平台宣布上线IP属地展示功能之后，一条生意链，即IP代理生意链浮出了水面。那么，IP代理这门生意是如何运转起来的？用户如果真的使用IP代理，又会带来哪些风险？本篇文章里，作者就IP代理生意做了深度解读，一起来看一下。 近日，微博、微信、抖音、

编辑导语：在微博等平台宣布上线IP属地展示功能之后，一条生意链，即IP代理生意链浮出了水面。那么，IP代理这门生意是如何运转起来的？用户如果真的使用IP代理，又会带来哪些风险？本篇文章里，作者就IP代理生意做了深度解读，一起来看一下。

近日，微博、微信、抖音、快手、小红书等平台宣布，为维护网络传播秩序，进一步打击虚假信息、造谣传谣等行为，开放展示用户IP属地功能。

当用户留言评论后，会缀有“来自哪里”的显示，目前国内IP显示到省份/地区，国外IP显示到国家，用户无法关闭该功能。

“随着这条规定生效，一些网红博主开始翻车了，”北京网民王鲁告诉财经E法：“‘翻车’的意思是，有些人为了带货或者‘现身说法’，此前会宣称在某些地方，但IP地址一显示，发现根本不是那么回事。”

为了规避新要求，IP代理的生意“改头换面”，重又红火起来了。

那么，IP代理生意到底怎么做？用户更改IP属地的风险是否存在风险？

一、改头换面的代理生意 4月，微博、微信、抖音、快手、小红书、知乎六大平台同时宣布显示账号IP属地。

微博相关负责人此前接受采访时曾表示，显示IP属地更能反映网上言论的真实程度，“减少冒充热点事件当事人、恶意造谣、蹭流量等不良行为；确保在热点事件发生时，传播内容的真实、透明”。

“不少生意都没法做了，”一位不愿具名的网红博主表示：“我认识的不少人打造海外人设，往国内带货的人，一下就翻车了——IP属地一显示，这让他们藏都藏不了。”

一位某平台知名博主告诉财经E法，除了一些想要隐藏自身所在地，还有一些社交账号运营者会通过篡改IP地址刷评论来“养号”。

小盾安全专家定国向《财经》E法介绍，IP地址是IP协议提供一种统一的地址格式，它为互联网上的每一个网络和每一台主机分配一个逻辑地址，以此来屏蔽物理地址的差异。

通过域名服务器的转换，IP地址就可以转为域名，使用者只需了解易记的域名即可。

“打个比方，无论是去抖音还是微博上评论，用户都要把你评论的信息带着你的IP地址发给站方。一旦收到IP信息，运营方就会解析出用户的IP地址归属地。目前，国内解析到省份，国外解析到国家。”定国表示。

而IP代理的原理，就是在前面这个过程中“插”一步：用户先把发布信息的请求发到一个代理服务器，再由服务器转发到站方。

事实上，IP代理是很常见且成熟的技术。比如，游戏是使用IP代理的一个重要场景。比如，国内的游戏玩家想玩“国际服”时，若使用国内网络IP，游戏会非常卡顿，影响体验，使用特定地区的IP代理，是一个“解决办法”。

但由于近期相关监管部门对IP代理的打击，这项生意从此前的近乎“公开”转到“半地下”。

财经E法发现，若在电商平台直接搜索“IP代理”或“IP地址代理”等关键词，显示“没有相关商品”。但若使用“SK5代理IP”或“游戏代理”等关键词搜索，仍会显示相关店铺。

IP代理分为静态和动态两种。静态IP代理，则意味着未来持续显示同一IP属地，动态IP修改，则可以在不同的时间，显示不同的IP属地。

一般而言，静态IP代理的包月价格在10元-60元左右，动态IP代理包月为80元-180元，包年价格更低。除此之外，价格还与服务器配置、带宽等有关。还有一些临时IP代理，价格可低至8元-15元。

目前，多数IP代理店铺均声称“只可以用于游戏业务”，并一般在商品介绍页面标明，“严禁从事触犯国家法律法规的行为”等提示。但有买家反馈，这些代理均可以变更微博、抖音等平台的IP属地显示。

按照一名店家的描述，一旦购买他的IP代理，可以“多台手机、电脑一起使用”，但考虑到稳定性，建议“不超过五个设备使用一个线路”。

这位卖家也表示，近期IP代理的买家确实比三个月前多。

二、“这行水很深” 除了在电商平台购买，一些App也提供更改IP属地的功能。

比如，在华为应用商店中就有一款名为“爱加速”的应用，用户可以选择多达31个省份的IP线路，一个账号可以在多台设备上使用。该应用设置了三天的免费试用期，一个月套餐价格为20元，三个月为53元，一年为198元。

财经E法实测，选择不同省份的IP线路后，在社交平台的IP属地也被相应更改，比如，选择安徽的IP线路，IP归属地显示安徽，改为广东的IP线路后，IP属地又变为广东。

爱加速的简介称，这是一款静态IP代理软件，产品使用AES技术加密线上数据，保护网络数据传输，预防个人信息泄露。爱加速App由上海游盾网络科技有限公司开发。类似的应用并不少，多个应用商店均可直接下载。

定国介绍，目前常见国内IP代理商拥有上百个城市的IP池,以按年或者按月收费的方式租给用户。而具体套餐则分为静态地址和动态地址两种，区别在于是否长期用于固定IP地址的租用。

这些代理商拥有多个省份的IP，来源较多，其中部分是通过冒用个人信息大量办理宽带账号实现的，一般用于从事动态IP代理服务。

按常理，一个IP地址的使用者可以不受人数限制，那为什么代商要注册大量的IP账号呢？

定国解释，这是因为，IP获取有以下几种形式：利用高性能的服务器对全网进行扫描，收录有效代理IP和端口；利用家用宽带（PPPoE）的原理获得；以企业为单位单独申请IP。

以上几种方式在稳定性和成本上有很大差别，同时需要大量个人和企业信息来进行办理。

此外，选择IP代理的用户往往是动态IP需求，例如灰黑产在通过IP代理做一系列违规行为的时候，需要不断地更换IP，以此来逃避平台方的封锁。

“如某黑产使用IP代理薅某平台营销活动的羊毛时，平台方的风控会限制访问次数或打上灰黑标签，那么下次黑产就无法再次使用该IP在该平台中做违法行为。”定国介绍。

那么，这些IP代理是如何做到“跨省”更改属地的呢？

财经E法联系到“小W”，他此前从事过类似生意。据他介绍，一个成体系的IP代理服务商会在全国各地招募“办事员”，并通过他们与当地各电信运营商营业厅建立联系。

“‘办事员’一般是当地人。”小W说：“通过亲朋好友什么的，往往能找到几个在当地营业厅工作的人——真正做进去你会发现，这行水很深。”

一旦与营业厅建立联系，“办事员”就会用大量身份证信息办理宽带账号。这些身份证信息可能来自于雇佣他的公司，或是他自己找渠道获得。由于营业厅的考核往往与完成业务量挂钩，因此一般经办人员并不会去细纠办理人的信息。

通过这种方式，IP代理商搜集到大量IP地址，此后再通过租用或自建服务器的方式，分发手中的IP地址。

据小W介绍，搭建这样一套系统的成本并不高，除了办理宽带的费用，就是搭建服务器和操作程序的费用，后者的价格从几千元到数万元不等，租用更便宜，每月只要1000元-4000元。如果按一个用户包月20元计算，只要稳定维系在200个以上用户即可盈利。

三、使用IP代理有什么风险？ 5月6日，“平安北京”发文称，“很多不法分子就是利用代理动态IP，变换境内不同地区登录IP地址，用各种虚假服务器地址传播各类谣言、实施诈骗、涉黄涉赌等各种违法犯罪行为，逃避我们打击。当然，对于个人而言，使用了黑代理IP后，黑客和病毒入侵你的主机、获取你个人信息和资料比吃饭还简单”。“平安北京”是北京市公安局的官方微博。

用户使用IP代理，确实面临各种风险。

定国介绍，对个人用户而言，首先，若使用IP代理，就要面临自身账号密码可能被盗取后在其他平台撞库的风险，“个人信息和资料被非法获取的风险会大大增加”。

其次，一旦使用IP代理，用户个人信息也存在泄漏风险，因为用户发送的请求会经过代理服务器传递，而代理IP一旦被网络黑客或不良IP代理商利用，用户通过代理IP产生的浏览记录、账号密码等信息，就都有可能泄露，“你访问了什么网站，在网上做了什么事，对方全都能知道。”

更严重的是，从技术上说，通过掌握IP地址等信息，就可以通过远程控制等手段渗透进用户手机，并读取里面的信息。如果这种方式被一些不法分子掌握，他们就有机会实施其他犯罪行为。

高艳东指出，随意使用IP代理是一种违反账号管理规则、平台公约和服务协议的行为，账号服务平台有义务进行核查，并有权停止向使用IP代理的用户提供服务。“就互联网环境而言，使用IP代理会助长网络上的歪风邪气，如散布虚假信息、恶意造谣、蹭流量等不良行为，也会滋生出电信诈骗、网络赌博、非法经营等违法犯罪行为。”高艳东表示。

此外，IP代理商也可能面临法律追责，非法IP代理目前是公安机关的严打对象。

公开信息显示，在“净网2021”行动中，公安部会同有关部门依法查处非法网络电视平台146个，关停非法宽带线路1.3万余条、宽带上网账号5000余个。

“IP代理商还有被追究刑责的可能。比如，为他人提供具有修改IP地址功能的软件，可能涉嫌提供侵入、非法控制计算机信息系统程序、工具罪。再比如，明知他人利用虚假IP地址实施犯罪而为其提供技术支持，则涉嫌帮助信息网络犯罪活动罪，若严重扰乱市场秩序还可能涉嫌非法经营罪。”高艳东说。

四、治理并不容易 2021年，江苏各级公安机关严打动态IP代理、推广引流、接码养号、非法支付结算、解封账号等突出网络灰产乱象，全年共查处相关行政案件403起，行政拘留156人。

2022年2月，云南省警方侦破一起利用“秒拨”网络设备获取运营商动态IP资源，为境外不法分子提供动态IP代理、动态VPS服务非法牟利的网络黑产案件。截至案发，犯罪嫌疑人团伙已在云南省15个州（市），设立了24个非法机房窝点。

通报显示，该团伙违规从事虚拟公共互联网代理访问服务和宽带转租业务，明知其提供的服务和业务会被不法人员用于实施网络违法犯罪行为，仍放任不管，并在各窝点安装门禁报警系统、远程监控控制系统，企图销毁证据、逃避打击。

但另一方面，IP代理产业也存在治理难题。

电商平台上的IP代理商客服均表示“不能将服务用于非法行为”。但当被问到“如何规避用户非法使用”时，对方则回答，“客户自发行为我们无法干预”。

在定国看来，治理存在难度的原因在于，一是IP代理本身只是一种技术，目前并无明确法律约束。但IP代理可能被用于虚假宣传、谣言信息、电信诈骗等非法犯罪活动，这也对网络取证提出更高要求；二是一般的平台企业难以有效识别代理IP。即使可以识别，也无法获取代理背后的真实的IP，故无法溯源。

多位专家认为，对于包括非法IP代理在内的网络黑灰产的治理，是一项长期工程。

高艳东认为，对于直接利用修改IP属地从事违法犯罪活动的行为，应由司法部门从重打击；对于非法为他人提供修改IP属地服务的行为，应由市场监管部门和网信部门从严打击；账号服务平台应对用户修改IP属地的行为进行监督与提醒，必要时可以限制其账号功能，甚至停止为其提供服务。

 

作者：刘畅，编辑：朱弢

来源公众号：财经E法，脱胎于《财经》杂志的原创内容品牌，关注互联网行业中的法治、治理和伦理话题。

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

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