关闭会议软件，结束一场面试后，我瘫在椅子上久久回不过神，刚刚面试官阴阳怪气的话语和似笑非笑的表情晃荡在我脑中，我感觉我不像是在面试，而是我向家人证明自己依旧在努力的例行公事。 我是阿伟，今年34岁。 在半年前，我还是阿里的一名员工，担任数据专家，职级是P7。

互联网寒冬下，许多人都面临着考验，大厂光环好像也不香了。作者通过结合自身找工作历程，谈谈在这样的经历下得出的一些感悟，也和大家分享关于过往工作中自己的一些教训，希望对你有所启发。

关闭会议软件，结束一场面试后，我瘫在椅子上久久回不过神，刚刚面试官阴阳怪气的话语和似笑非笑的表情晃荡在我脑中，我感觉我不像是在面试，而是我向家人证明自己依旧在努力的例行公事。

我是阿伟，今年34岁。

在半年前，我还是阿里的一名员工，担任数据专家，职级是P7。

在他人的眼中，我这个年纪拿到百万年薪在同龄人中算是混得还可以（笑）~

然而，在今年年中公司突然而来的“毕业潮”中，我被光荣裁员了。

刚拿到大礼包时我还喜滋滋地想：本来就呆够了，外面有的是工作机会，这个大礼包来得真及时。

一开始找工作信心满满，想想自己作为阿里P7的身份，工作肯定是容易找的，可以去其他大厂带数据小组，也可以去大型传统企业做数据总监，如果有人介绍的话还能去新能源行业做数据技术负责人，

一个月，两个月…

直到国庆节已经四个多月过去…

我面试了三十多次，公司标准也从大厂一降再降到中小厂，竟然没有拿到一份合适的offer。

我不禁开始怀疑自己，到底是我太菜还是现在这个市场要求太高？

被现实摩擦几个月后，我终于明白，过去大家眼中阿里P7的光彩只是公司带来的光环，和身处其中的个体没什么关系。当环境变迁，时代更迭之时，离开平台后的打工人拼的是自己的能力，管你过去是P7还是P8，潮水退去之后，谁在裸泳一眼便知，而我可能就是裸泳的那一个。

国庆期间，我和我老婆都笼罩在没找到工作的阴影中，没有回老家，也没有出门旅行。

我在书房呆了三天，突然想给空白投一篇稿，这几年一直关注空白的动态，她作为跟我同样的出身背景，却走出来一条跟我完全相反的方向。成功的案例大家看多了，我作为反例，把过去几年的故事整理出来分享给大家，也算是给互联网行业的一联挽歌。

一、天胡开局 2010年，我正值大三，那时候机械专业的我，开始迷上了计算机编程，会用C++和Java写一些有意思的脚本。

身边的同学纷纷去大型制造业实习的时候，我选择当时大家都觉得就业形势尚且渺茫的互联网，我第一份实习是去百度做后端开发工程师，那时候身边的同事很多都跟我一样，并非计算机科班出身，都是自学编程。

那时候计算机人才紧缺，我实习期结束前三天，我的mentor就来找我谈话，要不要本科毕业了就留在百度，他会给我直接发return 校招offer。

能感觉得出mentor很认可我实习期间的工作能力以及当时计算机人才真的很紧缺。

但是那时候我的学校（末流985）给了保研名额，本身都是高中老师的爸妈要求我必须把研究生读完再出来就业。

研究生分配的老师虽然是机械专业，但做的项目与计算机关联性挺大，符合我的兴趣方向，思考再三，我放弃了到手的阿里、搜狐、新浪、百度的offer，选择读研。（不得不说那时候只要你学校不错，又会写代码，大厂offer是完全不用愁的）

从现在来看，当时真不如早些进入职场，至少能趁着互联网的红利多拿股票，多赚三年钱，当然这是后话，现在也后悔不来。

2014年研究生毕业时市场还不错，加上导师鼓励我们提前去实习，因此我手里也攥了好几个互联网企业的offer，内心澎湃激昂，薪资比被签到传统企业的同学高出两三倍，当我们在宿舍里讨论谁校招工资最高时，大家都齐刷刷看向我。

最后我选择了一个在北京的互联网企业（现在也上市了）。由于当时大数据热潮刚起来，我就选择了这个赛道，成为一名数据工程师。

几年的工作之后，我在公司内成长为一名小组Leader，技术算是还可以，也积累了一定的管理经验。校招生的身份叠加历史不错的绩效，我被授予了不少期权，加上互联网本就不错的现金收入，可以说那个时期是我的高光时刻。

按理来说，我如果继续在原公司待下去，应该会有不错的未来，即便在当下的寒冬也至少能保住一个饭碗。然而从未遭受过社会毒打的我做出了一系列错误的决策，最终导致了现在的窘境。

二、南下苏杭 2019年发生了几件对我影响很大的事情。首先是谈了3年的女友因为各种原因分手了，这对我打击很大，产生了离开伤心地的想法；其次，北京并不友好的落户政策，让我觉得这里并不是自己未来长久发展的地方；最后，一个猎头适时推给我阿里杭州的offer。我想该换个环境了…

那时的阿里给我感觉依然是如日中天，在国内几乎统治了电商的半壁江山。加上面试时，几位面试官专业的能力和对未来所做工作的描绘，让我觉得阿里才是值得自己追随和奋斗的理想地。（笑

记得技术终面时，阿里为我报销来回机票和住宿，邀请我去杭州面试。

在面试结束后，我打车去了西湖，看着夕阳下波粼的湖水，郁闷许久的心情终于得到了放松。

最终面试过程很顺利，由于工作年限问题，职级定在P7，作为补偿，HR为我申请到了还算不错的总包薪资，额外提供了一笔搬家费。在拿到offer后，主管专门给我打了电话，电话中他说以我的能力2-3年内升P8完全没问题，欢迎我加入他的团队。

电话中主管的诚恳，丰厚的薪资和搬家费，再加上杭州友好的落户政策，让我毅然决然离开北京，离开奋斗了五年的老东家，南下苏杭。

三、拥抱变化 阿里有句老话，叫做“拥抱变化”，相信每位阿里同学都很熟悉。然而换到我身上，这句话应该改为“紧贴变化”。

刚入职2周，团队还没完全熟悉，招我进来的主管因为组织架构变化，换到了另一条业务线，于是我这个刚入职的新人，立马就遇到了新领导。

记得主管离开时，专门和我吃了饭，结束时他拍着我的肩膀，有些惋惜地对我说：“真的对不住，带你进来却没有机会合作。不过这在阿里内部很正常，你是有能力的，要相信是金子就会发光”。

这段话让我当时很感动，也暗自下定决心要努力。但现在想想，既然他这么看好我，为什么后来从未想过招我去他团队呢？

呵，这都是套路。

阿里主管落位时都会带一波“左右护法”，我的新领导也不例外。我这种没背景，没团队的人自然就被挤到一边，做一些边边角角的需求。

工作内容不靠谱，绩效自然不好。但那时的我至少心中还充满希望，觉得自己通过努力工作是可以融入团队的。所以干着最苦的活，拿着不好的绩效，扛着老板的PUA，我还是努力和老板搞好关系。

然而刚刚和老板关系亲近了一些，半年后老板又换了，我当时听到这个消息时，有一种吃了苍蝇般的恶心——合着我“舔”了半年，就是给他人做嫁衣？

就这样，一而再，再而三，我对阿里的“拥抱变化”不抱希望了。加上业务缺少突破，晋升P8的机会逐渐减少，我彻底断了升P8的念想，选择了躺平。

所幸我的技术能力还不错，做事认真不出什么篓子，所以常年绩效在3.5左右徘徊。后来认识了现在的太太，投入到恋爱和家庭组建上，再加上看透了阿里这个体系，所以工作上的热情也不如刚刚入职时。尽管团队不断变化，唯一不变的是我这个被挤在业务边角中的P7。

四、突遇裁员 2020年的疫情来得很突然，但更突然的是社会对互联网的态度。互联网从过去白衣骑士突然变成了人人喊打的过街老鼠。与之对应的是整个业务的收缩。

开始时，我还没什么担心。一方面，我在的业务是阿里天猫主赛道，觉得不管怎么动荡也不会影响到主业；另一方面，虽然阿里的增长已经陷入停滞，但疫情下社会对互联网电商的依赖更强，所以应该不会有什么大问题。

后来的事实证明我还是太天真了，随着监管政策的趋紧以及整体经济不振，互联网巨头们也开始内卷。主业的营收增长一年不如一年，给了集团很大的压力。而20年底，对互联网的出手整治，特别是对阿里的处罚，给集团的发展蒙上了一层阴影。

随后看清形式的同事开始行动起来，我身边有几位关系不错的同事已经开始在新兴行业里寻找工作机会，其中一个跳槽到外企的朋友还给我推荐工作。

然而那个时候我刚刚买房，正在筹备婚礼。一方面是事情太多忙不过来；另一方面，我还想等一下入职时授予的股票成熟。虽然那时阿里的股价已经开始走低了，但那也是一笔不小的收入。对于刚刚买房的我来说，还是十分重要的。

现在想来，那是我上岸的最后一次机会了。

很快时间来到了22年初，这次裁员对于阿里来说可以说是史无前例的。我所在的业务线有裁员指标，一个P9，二个P8一起被干掉。而我自然也在淘汰范围之内，索性阿里给的离职大礼包有N+3，从这点来说公司已经很仁义了。

即便是裁员，阿里的HR也不忘记最后PUA：“这次公司不是裁员，而是优化。你要反思自己过去的贡献，认识到自己的不足，这样才能持续发展。当然，你职级是P7，到市场上还是非常抢手的，你要以人才输出的高度来看这次优化，为社会做贡献。”

实话说，我真的被震惊了，就是裁员都不能正常裁么？还非要在这种时刻PUA一下？我真的不知道是不是只有异常的人才能做阿里“政委”？

当我拖着东西离开园区大门时，恍惚间似乎看到3年前入职的自己。当年的我多么充满希望，今天的我就有多么的落寞。可以说是：时光如逝，物是人非了。

五、求职无果 任何一个人被裁员心里都不可能毫无波澜，而对于我这个身背房贷，刚刚组建家庭的人来说，压力就更大了。

我不敢稍有停息，立刻投入到找工作的努力中去。

开始的时候，我对自己还是蛮有信心的。一方面，我的学历和背景都不错，技术栈也很全面，过去还有些管理经验；另一方面，我才30出头，还远没有到40+的年纪，在就业市场应该还算是有竞争力的。

然而当我真的进入就业市场，立刻就感受到了环境的寒冷。

首先，市场上能够提供就业岗位的公司真的很少。传统互联网大厂虽然还有招聘需求，但对候选人的要求变得非常高。比如招聘数据开发，还需要候选人有数据架构能力，数据治理能力，数字化管理能力，感觉是出P7的钱招P8。我在阿里虽然对这方面有一些了解，但毕竟没有亲身做过，所以面了两家都倒在二面上。

这个时候，我才发现，自己过去3年虽然是在阿里，但无论是技术还是架构方面都在原地踏步，没有丝毫的进步。很多时候，自己其实是在做ETL，开发报表这样螺丝钉一样的工作，每天看似很忙碌，但做的事情价值有限，自己的成长也非常受限。

所谓的阿里P7干的活也不比外包高级多少，真不知道是自己的损失还是阿里的损失。

互联网企业受阻，我开始转头看向传统企业。然而这时，我发现传统企业的招聘也是寥寥无几。之前跳槽券商的兄弟告诉我，目前他们公司已经全面冻结HC准备过冬了。市面上为数不多的岗位薪资几乎比我在阿里要低1/3，然而即便我去面试，也没有收获一个offer。

在当下市场，反而外企的招聘需求相对还好。但我找了一圈，发现外企招聘主要都专注在数据治理和数字化管理、商业分析、市场洞察等领域的岗位，具体数据开发相关的岗位都很少。

其实我也能理解，毕竟现在有不少to B服务的技术公司，这部分技术能力外企都可以外包出去，没有必要养一个年薪百万的技术人员。

在这种现状下，我已经到了病急乱投医的地步了。只要有一些和数据挂上边的岗位我也开始投递，比如数据分析，商业分析等岗位。但结果可想而知，很多简历都石沉大海，甚至连面试机会都没有。

有一天在脉脉看到下面这张图，像是我被监控的面试记录，不禁想认识这位分享者，一起交流下。

（来自脉脉）

在过去四个月，我的信心不断被市场打击，甚至一度都开始怀疑自己的能力了。我开始把自己关在家里，不出门也不想和别人去交流。这里我真的要感谢我的太太，还好有她陪着我，安慰我，才让我能度过这段无比黑暗的时光。

六、寒冬已至 每年教师节的时候，我都会打电话问候研究生导师。今年我电话过去时，导师破天荒的第一次问我能不能帮助师弟师妹们推荐工作。导师说今年毕业的学生就业形势很差，目前很多人连一个offer都没有拿到。

电话这边的我不知道该说什么，因为我不想让导师知道我失业了。毕竟我曾经是他颇为满意的弟子。我唯唯诺诺的接了老师的话，很快微信中遍推来了学弟学妹的简历。

看着这些比我当年还要优秀的简历，我也只能苦笑以对。毕竟现在的我连去处都没有，又拿什么去帮助这些人呢？

我不停地通过猎头和过去的关系寻找工作机会，虽然看上去有些徒劳，但我也不敢放弃。因为我总感觉明年的就业环境也许比今年的还要差，在大雪封山前，即便再无助我也不能停下脚步，毕竟这时多走一步，就会多一分生存下去的希望。

最近一段时间，我已经在看杭州以外的机会了，上海、深圳、北京甚至成都，毕竟我身上背着沉重的房贷，再不找到工作，连还贷款都会有问题。所以，只要有一个工作机会，即便我需要背井离乡，与太太异地，也只能接受了。

在最后，我还是希望给大家一些心得感悟吧，避免大家重蹈我的覆辙：

要认清楚公司/平台的光环，不要盲目自信。阿里P7曾几何时是就业市场的“硬通货”，很多人觉得能拿到P7就证明了自己的实力。然而事实上绝非如此。很多时候阿里P7牛是因为那个时候阿里牛，而并不是员工本身有多牛。当阿里光环褪去的时候，P7也就失去了光彩。就我所知，这次裁员后，找不到工作的P7、P8甚至P9也很多。 2. 不能停下学习和成长。科技的发展一日千里，在行业中工作时，多多少少还能不断接触新技术和新方向。然而一旦脱离行业，如果自己不能保持持续的学习，那么很快便会被行业所淘汰。所以无论何时，学习永远不能停下来。

3. 做生不如做熟。我在想，如果当时没有离开北京，没有离开老东家，这次寒冬我是不是会过得容易一些。过去机会比较多，大家都疯狂跳槽，然而在现在的情况下，在老东家里“猫冬”也许才是更好的选择。所以除非是很好的机会，建议大家跳槽时要特别审慎。

最后，希望看过我这篇文章的同学能过顺利的度过这个寒冬，也希望借贵宝地推荐下我自己，如果有公司招聘数据开发的高级岗位，希望能够联系我。

作者：阿伟；公众号：空白女侠（ID：kongbainvxia）；

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今年9月1日，国家市场监管总局最新发布的《药品网络销售监督管理办法》，为医药电商的发展指明了方向，新规中出现了不少针对网售处方药做出的调整，网售处方药的规范化也让医药电商的价值再一次凸显。 具体来看，新规针对网售处方的来源、处方药信息的展示、风险警示、销售流程

身体健康是构建一切财富的基础，这些年人们越来越重视身体健康，围绕健康展开的商业产品也越来越多。本文作者以京东和阿里两家企业为例，对其在健康领域的布局与发展展开分析，与你分享。

今年9月1日，国家市场监管总局最新发布的《药品网络销售监督管理办法》，为医药电商的发展指明了方向，新规中出现了不少针对网售处方药做出的调整，网售处方药的规范化也让医药电商的价值再一次凸显。

具体来看，新规针对网售处方的来源、处方药信息的展示、风险警示、销售流程等关键环节做出了进一步的明确，通过对医药电商平台“先药后方”现象的规范化，进一步完善了线上问诊、处方开具、处方审核、药品销售等环节，对医药电商行业的有序发展起到了促进作用。

然而，新规的变化从表面看来虽是针对网售处方药，但从变化的侧面却反映出政策对互联网医药行业发展的重视，而对以阿里、京东健康为代表的医药电商而言，踏浪前行也成了一种发展共识。

一、不可逆转的大趋势 纵观新规全文，共有31次提及处方药，并用较多篇幅细化了网售处方药的各流程标准，以更详尽的细则，为医药电商行业的发展提供了更加完善的参考标准。从此举不难看出，在医药电商的发展过程中，网售药品、网售处方药，已然成为不可逆转的趋势，而这又与多个因素相关。

一方面，在疫情影响与互联网经济的共同作用下，药品的线上流通亟需重视。根据中商情报网显示，2016年至2020年，中国在线诊疗市场以72.0%的复合年增长率大幅提升，在线诊疗市场占比已占总诊疗量的11.5%。在此背景下，除了在线问诊之外的需求，医药电商在院外药事服务上发挥的价值进一步显现。

据了解，在新冠疫情期间，2021年线上药品销售规模已突破2000亿元大关，市场规模与日俱增，并超越基层医疗成为第四大零售终端，而在线上买药、问诊过程的便捷化之余，网售处方药在线上平台的规范化流通，也自然而然地被重视起来。

另一方面，医药O2O增长较快，处方药零售成了市场中的潜流。据米内网数据显示，截至2021年底，约有20万家药店加入O2O板块，占全国零售药店总数的1/3，直至2022年Q1医药O2O销售额较去年增长69.1%，达到29.7亿元，其中O2O处方药销售额快速增长，同比增速达135.3%，由此可见，在医药O2O领域规模扩大的同时，处方药的发展始终占据着一席之地。

在多种因素的积极助推下，医药电商行业蓬勃发展，并在各个新兴平台和私域流量池中不断发展壮大。据了解，抖音已在部分连锁和药企开始进行电商业务试点，快手也逐渐开放了大健康产品品类；除此之外，百度也将百度医药与百度医疗合并为百度健康板块，成为百度的第五大事业群；腾讯健康也已经开始了腾讯医药O2O板块的探索。

不难看出，在新规和市场等多个积极因素的助推下，健康流量被巨头们不断挖掘，医药电商的商业化进程也明显加速。而面对同行的纷纷入场，作为医药电商行业里为数不多成功上市的企业，阿里健康和京东健康这两大巨头，也在健康流量的探索中发现了不少新的机遇。

二、精细化、专业化成新主旋律 随着网售处方药新规的指引落地，线上、线下的药品流通难免会出现利益冲突，但由于药品的特殊属性，通过价格战实现抢跑是不可行的，所以面对更多的消费者和从业者，精细化、专业化成了行业发展的主轴。作为医药电商行业的领袖，阿里健康、京东健康也在长期探索上下了重筹码。

一方面，阿里健康开辟院外服务新途径，提升了其健康业务的精细度。据了解，今年9月，阿里健康发布患者数字化管理模式，依托领先的数字技术和数字化运营能力，为患者提供普惠可及的疾病管理方式；由此，其不仅从精细化、专业化入手，为其健康版图的发展添砖加瓦，也为药企在院外市场服务患者提供了新途径。

与此同时，阿里健康通过积极扩大医药B2C供应链，加速对健康业务进行布局。今年9月，阿里健康首次公布其打造的亚洲最大数字化单体药品仓——塘栖仓，全仓采用数字化、智能化设计，规划日均可处理100万个药品订单，塘栖仓的打造也成了阿里健康在长期价值深入过程中的重要一环，而阿里健康在数字化建设上的布局，无疑也为其医药数智化的发展铺平了道路。

另一方面，京东健康不断强化“一站式”服务，使其各个精细化业务产生协同效应。今年618期间，京东健康通过全渠道服务“京东药急送”，与商家共建网格化运营生态和多种履约方式，携手超6万商家、为400余个城市的用户提供覆盖全时段的全渠道服务；自营、在线平台和全渠道业务的有效协作，使京东健康为用户提供了更高效的“一站式”体验。

除此之外，京东健康通过提供全场景医疗健康服务，持续强化其服务的专业性。依托其强大的供应链和技术能力以及覆盖全场景、线上线下一体化的医疗健康服务生态，京东健康布局RWS业务，启动运营RWD平台，旨在有效地以真实世界数据服务临床研究，并持续向医生提供RWD平台等智慧化工具，不断推进互联网诊疗规范和质量控制标准的专业化建设水平。

此举在有效提高医生工作效率和保障医生合规执业的同时，进一步提升了京东健康在医生群体内的专业影响力，进而使自身在疾病科普、单病种管理、药事服务等领域的专业化能力得到了提升，从而更好地完善了京东健康的精细化服务程度，为其健康事业的后续发展提供了新的动力。

然而，塘栖仓不是一天建成的，京东健康“一站式”服务也并非短期布局所取得的成效，作为医药电商行业的代表性企业，阿里健康、京东健康在长期主义上的坚持远不止于此，而在其不断进行数字化升级、覆盖的过程中也能看出，智慧医疗还有不小的增长空间。

三、下一站指向数智医疗？ 随着医药电商从数字化进一步迈向数智化，近年来智慧医疗的B端投资也与日俱增，投融资规模持续扩大。有数据显示，2022年以来，我国智慧医疗投资数量已有66起，投资金额达118.56亿元，结合上文中京东健康、阿里健康在医药数字化上做出的努力，两巨头在数智化赛道也加速展开博弈。

一方面，阿里通过数字化工具精准洞察医疗用户群，为药企破局院外市场提供了更多新可能。2022年9月15日，阿里健康发布“全域数字化营销模型”，阿里健康大药房对外公布了“四大核心能力”，即趋势洞察、OTC全域数字化营销、数字化患者管理和智慧供应链能力，依托这四大能力为部分有数智化转型需求的B端客户提供了一定的支持，也使其成为B端用户生态转型中的重要一环，并因此延长了阿里健康数智化业务的寿命。

另一方面，京东健康通过延伸服务到行业生态链中，进而提升自身价值。2022年8月20日，京东健康面向B端推出了“数智医疗”四大解决方案，其中包括技术开放平台、大数据应用体系、运营支持体系、供应链管理体系；由此，京东健康通过ToB的“一站式”服务，向医疗服务机构提供了数智化赋能的方案，进而使自身价值在行业生态链中得到更多重视。

从自身发展来看，阿里、京东健康不约而同地从数字化往数智化方向深挖，既在行业内起到了示范作用，也为自己长期发展埋下明线；从行业发展来看，二者均将医药数智化的博弈目标通通面向B端，不仅是C端精细化服务的必然结果，也是B端业务亟待完善的间接体现。而在巨头们抢占健康流量先机的当下，此举也是二者对行业生态链中自身得以长期发展的深度考量。

凭借互联网医疗带来的“数智化”风向，以及阿里、京东健康在B端尽早布局的经验，未来必然能从后来者的加入中获取部分红利，而巨头们一举一动都影响着整个智慧医疗行业的发展，群雄竞技也必然会带来更多、更新的机会，从而反哺于企业自身的成长。

不过，随着网售处方药售卖机制的完善以及智慧医疗的进一步发展，一些带有对比性的讨论也层出不穷；诸如网上买药可以，但智慧医疗不现实，看病还得去医院等一系列问题也渐渐被人们反复谈及，巨头们紧张地博弈带来了不少针对医药行业的讨论，而在这些讨论声后医药电商的发展也需要重新被审视。

四、一面博弈、一面共生 回归到文章的起始，新规制定过程之久、修改之反复，之所以能被称之为是一场“持久战”，就是因为无论是网售处方药在线上的活跃，还是智慧医疗的加速发展，都难以避免会出现线上、线下博弈、传统医疗与新兴智慧医疗之间的平衡与对比。

智慧医疗的兴起是包含互联网技术、传统医疗行业发展缺陷在内的多种现实因素催生的产物。国内传统医疗管理系统的不完善、医疗成本高、渠道少、覆盖面窄等问题也始终困扰着大众。面对多方需求，市场上得以建立一套智慧的医疗信息网络平台体系，使患者用较短的等疗时间、支付基本的医疗费用，就可以享受便利、优质的诊疗服务，无疑是利大于弊。而站在全局视角来看，线上和线下渠道、传统与新兴行业之间，都不应只有比较。

从药品零售的渠道上看，线上平台与线下药店之间除了博弈还有共生关系。具体来说，线上平台需要数量多、覆盖广的线下药店，来保证品类更齐全、配送更及时；而线下药店也需要流量和效率更高的线上平台，以扩大服务半径、提升服务质量，所以药品在线上、线下的流通模式并不相互冲突，而是互为补充的存在。

从传统医疗与智慧医疗的对比上看，智慧医疗不能替代传统医疗体系，而会成为更优质、便捷地附加产物。其一，公立医疗机构是国家医疗卫生体系中的最核心主力，服务面之广、患者需求之大，使其不可能也不会被任何新生事物轻易替代；其二，智慧医疗行业目前还处在发展前期，更多还是面向小病诊疗、发药，不以替代公共卫生体系在老百姓心中的地位为目的，更多是以数智化技术为媒介，成为未来部分受众群体的一种新选择。

总的来说，智慧医疗虽展现出蓬勃发展的态势，也从实际上推动着医药健康产业的高效发展，因此作为面向民生根本的健康产业，新兴的智慧医疗实际发挥的作用值得肯定，但也不能被过分夸大。所以，走在医疗数智化前端的企业还需稳中求进，积极寻找自身在整个医药行业发展中最恰当的位置，把握住政策的指引和市场上不同层面的多种需求，进而发掘更多机遇。

专栏作家

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。

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倦怠了大城市的洪流生活，如今越来越多的年轻人选择回家乡创业。相比于大城市的快节奏和喧嚣，小镇多了些许惬意和宁静。当然，这也意味着小镇缺少大型商业生态，不过却有着更多接地气的实体店，组成了别样的商业生态。 如今，在这些小镇商业生态中，迎来了一批90后创业者，在小

厌倦了在大城市的快节奏生活，年轻人开始回到小镇创业，带着他们的互联网思维投入到了自己的家乡，带来了别样的商业生态。回归县城的年轻人，能否创业成功？我们一起来看看5位回到小镇的创业者们，挖掘新认知。

倦怠了大城市的洪流生活，如今越来越多的年轻人选择回家乡创业。相比于大城市的快节奏和喧嚣，小镇多了些许惬意和宁静。当然，这也意味着小镇缺少大型商业生态，不过却有着更多接地气的实体店，组成了别样的商业生态。

如今，在这些小镇商业生态中，迎来了一批90后创业者，在小镇淘金，也在小镇享受工作和生活的苦辣酸甜。他们带着抖音引流、社群团购等先进思维回去，却依旧面临开店选址、客商关系等难题挑战。

是什么让他们远离大城市，回到小镇创业，小镇创业又能否闯出新天地？Tech星球访谈了5位回到小镇的创业者们，挖掘对小镇商业的新认知。

一、放弃高薪回家乡做月子中心，靠亲朋好友相传积累口碑 李雅，湖南益阳

我从上海的一家互联网公司回到老家创业，实际上，也是因为年龄快到35了，没有找到更合适的下家，于是选择回家乡创业。

相比于大城市，在我们镇里，一家生几个孩子是很正常的，正是因为这个原因，所以我才想回到家乡做月子中心。

在准备启动该创业项目时，我曾在镇里做过调查，这里没有真正意义上的月子中心，都是以类似于“家庭作坊”的形式存在，并不规范，所以我希望在规模上和规范上有所突出。

在选择加盟还是自营模式时，我调研了很久。曾在网上咨询过一些加盟的月子中心公司，但大多数都是打着“月子中心这个行业好，可以让你大赚一笔”的旗号，吸引广大投资者加盟。

最终还是选择自己从头开始，自营模式的难度相对更大，因为管理模式、选址等都需要亲力亲为。我自己算过，主要的成本来自房租（半年房租预算）、店面装修布置（前期建议找装修好的房子，但是布置、前台形象墙之类的）、办公设备（前台接待座椅、办公桌、电脑、打印机、沙发）等，由于当地的人工工资和日杂费用的成本较低，所以维持后续的运营还不算吃力。

接下来就是建立制度，包括工作标准、工作流程、管理制度、薪资结构、组织架构，毕竟没有规矩不成方圆，后续一个月的时间就是去发传单进行宣传。前期的启动成本花了近20万。

实际上，开业后的月子中心，生意并不多，因为当地人的观念还停留在在家里陪护，所以当时只能通过活动优惠和低价策略，在首个星期拿下了第一笔单子。紧接着，又在宣传上下功夫，依靠亲朋好友相传，慢慢积累了一定的口碑，让更多的乡亲们认识到这个服务，逐渐打消了他们此前心中留有的“坑钱”印象，生意开始好了起来。

现在在当地每月剔除成本后，能拿到1万多的利润，虽然比此前工资低，但是当地消费低，所以心满意足了，今后计划在往母婴商品等配套服务进行推展，将这个生意盘逐步做大，争取在当地服务好乡亲的同时，也能获得稳定且增长的收入。

二、从北漂回桂林开酒馆，重点运营网络点评平台评分揽客 文静，广西桂林

我开的酒馆坐落在桂林阳朔县的西街商业步行街，启动资金花了有40多万。我就喜欢这里的县城生活，因为是旅游城市，所以来这里的人络绎不绝，能享受到大城市里的喧嚣，也能感受到小镇的惬意生活。

我开酒馆有2年多的时间了，除了正常的商业经营遇到的问题以外，最难的还是做出自己的风格，一个专业的主理人真的很重要，所以会花高价钱请主理人，打造气氛。

我是全面参与酒馆运营，酒馆在白天会做咖啡蛋糕，晚上经营酒馆生意，充分利用时间去创造价值，有时也会在外场做服务，时刻盯着服务生，吧台酒水的出品，还有顾客状态。

相比大城市工作，就是忙的时间更多了，每天闭店我才能走，基本我工作时长从8个小时变成10小时，甚至全天候。有顾客喝多了，不省人事，我就得陪着他，服务员到时间就要下班的，我下班的时候太阳已经出来。

酒馆以小资情调为主打，出品质量还是很重要的。这需要拥有一定的研发能力，最重要的还是过硬的业务基础，所以这方面投入比较大，请专业的调酒师参与，毕竟桂林是个旅游城市，门店在网络上的口碑，也是吸引客人最重要的因素，毕竟谁也不会想自己被人点评道：这家店的调酒师啥也不懂，那么以后就不会再去了。

当时开业的时候，我曾邀请一个刚出来的调酒师，导致酒的口感不是特别好，于是被部分顾客在点评平台打了低分，甚至还赔钱道歉。这让我后悔莫及，后来就花大钱请了一个专业的调酒师，还推出了一些吸引顾客的打卡活动，比如打卡送小食等，才让在点评平台的评分逐渐好了起来，运营真的需要细心。

或许有些人会奇怪，桂林虽然是个旅游城市，但真的能有那么大的消费能力去支撑市场吗，我想说，千万不要小看县城年轻的消费群体，尤其是30-40岁左右，在县城本身生活压力小、时间多，只要能抓住他们，消费能力绝对是不弱，而且很多游客也会顺道过来消费，缓解白天旅游时带来的疲惫，这也就是我们在这里开酒馆的资本。

反观一二线城市的人房贷压力，加上其它消费整体支出大，反而在小酒馆消费能力弱了，所以，大城市的部分酒馆消费不见得比我们这里的高。如果要做县城酒馆的生意，可以选择合适的模式进行经营，无论是啤酒屋，还是精酿烧烤餐模式等都要考察好市场，根据个人以及当地环境进行考察规划。

三、投资数万元开伴手礼店，靠抖音和本地微信号推广找客源 何伟，湖北咸宁

我之前是在百合网工作，见证过不少喜结连理的新人，所以当时从百合网离开后，计划从事与婚庆相关的创业项目，经过多方调研，最终选择去做伴手礼店。

说实话，当初选择这个创业项目，以为会很容易，但后来才发现并非想象中的那么简单。因为自己是一个人单打独斗，而且对于这个行业停留在表面的认知上，所以考虑的并不周到，后来经过了解，才知道要从选品到货品的更新，到客人进店的一些话术，甚至说产品的一些性价比的搭配、拍照摄影，包括后期要去跟一些婚庆公司谈合作，其中的每个环节都需要打通。

而且伴手礼店不同于喜糖铺子，喜铺只针对于婚礼喜事，会受到时间节气的影响，所以淡旺季比较明显，而伴手礼不同，各类宴会都适用，例如宝宝宴、寿宴、乔迁、升学、商务定制礼等，需求市场大，范围广，因此不存在淡旺季，这就需要更多的精力和人力去寻找客户。我这边主要是依靠抖音推广和本地微信公众号推广，去寻求客源，一个月的推广费在3000元左右，效果还是有的。

当然，现在这个年代创业不比以前，动辄就要几十万基至上百万的创业成本，而伴手礼店的整体投资成本都比较低，开一家整店投资费用差不多只需几万元，短时间内还是可以很快回本的，我开了有一年多，已经开始盈利。

个人认为，在我这边的县城开伴手礼店存在一定的人文优势，因为本地人对结婚、升学、寿宴等传统都极为重视，所以更加舍得在伴手礼上花费，而且，我这地段没有同类的竞争对手，可以说是因地制宜，才让我的生意要好做些。

但是，有时因地制宜也会成为不好的一面，因为小镇里的人大部分都是熟人，所以伴手礼店在开业之初会遇到熟人砍价，我不排斥砍价，但他们有时出价并不合理，甚至出的价格徘徊在亏本和成本价之间，但又好于熟人面子，所以有时只能哑巴吃黄连。如今这种情况要好些了，我也开始变得态度强硬，毕竟做生意不能总是当老好人。

现在每月的收入差不多在1万多元，基本达到了当时离职时的工资，感觉在小县城生活创业还是很惬意的，当然，因为现在的疫情因素，所以有些宴会会取消，这对收入还是会有一定影响，希望疫情过后，生意会更好一些。

四、百万级投入大理开民宿，市场过度饱和很难赚到钱 李星宇，云南大理

我是几年前来大理开民宿，之前一直在杭州工作生活，就是因为一次在大理的旅游，从此让我邂逅了这座美丽的“小”城市。在大理开民宿是一个理想的事业，投入是百万级，而且后续定期的装修和维护也是百万级，虽然投入和维护成本高，但前几年也能赚到不少钱，但由于疫情，所以也差点让自己挺不过来。

2020年疫情之后，生意就迎来了断崖式的下跌，相比2019年，大概跌了有80%的订单，由于民宿装修向银行借了点贷，所以不是依靠亲朋好友的救济，就差点补不上这个窟窿了，虽然现在生意要强点，但疫情影响还是有不确定性。

现在我基本是保证手里有足够的现金流，避免下次在遇到类似的问题。抛开疫情原因，最近两年不少人都跑来大理开民宿，也让这里的市场过度饱和，除非有很大的资金，能开出很优秀的民宿主题，或者以玩票的性质去经营民宿，否则，我不建议新人来这里创业，因为很难赚到钱。

在开民宿的过程中，我自己也终结了一下，开民宿不赚钱，但“赚人”，可以遇到不同的人积累人脉。开民宿是一件寂寞的事情，也是一件非常累的活，大部分事情是自己去亲自做。开民宿说并不容易，但需要注意几个点。

一方面是选址，这个是大问题，万事开头难，一般选择在有一定客源保障，且场地大小、景观、基础建设基本越到位越好，靠近洱海的地方，客源是最多的，所以我自己选的是洱海附近。

其次是资金，大有大做，小有小做，如果是全部身家来做这个民宿，那就有点破釜沉舟的感觉，并不建议，如今稍微看得过去的民宿，投入都在百万元以上，所以在投资上要有详尽的规划。

此外，就是配套和设备，这个看实际情况而定，我觉得并不是一定要追求完善，对于小民宿主而言，可以打造一个主题，形成自己的特色，大的民宿主可以玩多元化的主题和附属的配套服务，通过体验打下好的口碑，这样在一些点评平台就会获得好评，吸引更多的人来自己的店，我就是这样做的，目前在大众点评的评分达4.9分。

最后，做民宿一定要亲力亲为，要自己参与经营，不能做甩手掌柜，然后再具体的人员匹配上，能精简就精简，不要大手大脚，因为很多时候是用不了这么多人的，一年只有部分时间是特别忙的时候，我当初因为不懂行，就吃过这方面的亏。

当然，要入这一行，做好教学费的准备，而且有时候还会失望，毕竟这是一个服务行业，情怀不怎么好用。

五、加盟水果店，门店+社群团购模式做整个县城生意 余力，湖北黄石

我之前是做互联网销售，后来因为家庭原因，回到了老家创业，当时是看水果生鲜发展迅猛，于是选择去开一家水果零售店，但第一次创业并不顺利。

说实在的，在县城开水果店比在大城市开水果店竞争小，门店租金和人员工资成本低很多，并且县城的消费水平也在逐步提升，而且水果是刚需，但同时也是易损品，产品供应比较复杂，需要一整套经营思路，包括店面选址、店面装修、采货、店面陈列、开业促销、日常经营等多方面。

我当时避免了这些问题，因为是接手一家开在主街上人流量很高的水果店，费了九牛二虎之力才与这家水果店的老板谈妥。

但接手店面后，我才发现原来这个地方只是虚假繁荣。原来的老板已经做不下去了，他为了吸引顾客，一直走的是低价卖好货的原则。利润只有百分之九左右，水果，蔬菜的损耗极大，自然的水分流失，以及坏果烂果。

对于生鲜来说，这个利润点，就是亏本的。略微加价，顾客就觉得我卖的东西比原来贵。所以生意很难做，而且后来才知道当时也选错了开业时间，当时是在夏天开业，恰逢是水果零售行业的淡季，所以开业的那两个月生意冷淡。

吸取上次教训后，再次创业选择了城乡结合部的地段，租了100平米的门店作为水果店铺，月租金才10000元，当然，我选择了品牌加盟模式，通过产品低价卖去进行引流，得到了附近居民的认可，生意开始转好。

紧接着开始注重此前忽视的水果陈列方式，采用仓储批发模式陈列，让到店的消费者觉得我的产品足够新鲜，有购买欲望，然后每天主推几款爆品，做出价格优势。现在准备扩建20平米用来做冷库，这样采购的时候，可以稍微一次多拿点货，降低物流成本，提高采购能力。

当然，线上渠道也没落下，已开始做门店+社群团购模式，给门店招募10-30个分销人员，做社群团购，提供配送上门服务，这样一家店就能做整个县城的生意。

作者：陈桥辉

来源公众号：Tech星球（ID：tech618）；Tech星球，聚焦互联网前沿科技和新商业。

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距离抖音团购的“500亿”还剩短短两个月。 进军本地生活后，抖音曾在去年年底定下“保300亿元，争400亿元”的全年目标，而今年上半年，抖音又将这个目标提升至500亿元。 近日，《IT时报》记者走访线下商家发现，本地生活市场正刮起一阵强劲的风，以抖音探店短视频

随着线上流量红利见顶，互联网玩家们需要开辟更多渠道，寻找新的增量市场。其中，本地生活赛道就已经吸引了不少玩家入局，比如抖音就在逐渐加码本地生活业务。那么抖音等平台的入场，是否会对美团的本地生活业务有所冲击？二者的本地生活业务逻辑，又是什么样的？

距离抖音团购的“500亿”还剩短短两个月。

进军本地生活后，抖音曾在去年年底定下“保300亿元，争400亿元”的全年目标，而今年上半年，抖音又将这个目标提升至500亿元。

近日，《IT时报》记者走访线下商家发现，本地生活市场正刮起一阵强劲的风，以抖音探店短视频引流团购的，正在改变本地生活服务的“游戏方式”。

“抖音团购能带来新的流量。”日料店老板阿哲（化名）向记者总结，近几个月，邀请探店主播拍摄短视频吸引顾客，已成为他的重要获客方式之一。

不少迹象表明，抖音的本地生活布局并不简单。新流量渠道的引入，似乎正在撼动美团一直以来在到店团购领域的垄断地位，对行业格局形成冲击。但也有分析机构认为，抖音和美团面对人群不同，美团的基本面尚未受到影响。

既是朋友，也是同乡的两位互联网巨头掌门人张一鸣和王兴，曾共同为中国互联网开辟新局面，然而，在流量见顶、大厂节衣缩食的大背景下，正“越行越近”，乃至“针锋相对”。

一、本地“醒目”，“爆款”引流 去年开始使用抖音团购的上班族罗罗（化名）发现，抖音本地生活服务入口在半年多的时间里愈发“醒目”，通过信息流找到团购券的用户也越来越多。原本，他还会向朋友“安利”抖音的团购套餐，现在，使用抖音的人基本上都知道团购了。

“我身边一开始使用抖音团购的大多是朋友推荐。”罗罗回忆道，当时还需要特地去搜索，如今只要手指向左划动，在“同城”页面便能很轻松地看到团购入口。面包甜点店的店员图图（化名）也有同感，“最近到店使用抖音团购券的顾客明显更加熟练”。

据媒体报道，目前本地生活在抖音属于P0级业务，在众多项目中属于优先级最高的行列。抖音的重视也体现在半年多来App的变化上。

如今打开抖音App，在“首页”中共有同城、关注、商城、推荐四个页面，其中“同城”的页面俨然已经成为抖音本地生活服务的入口。点击视频上方的“同城发现”四个小字，便能看到附近美食、休闲娱乐、游玩、美发、住宿等8个垂类服务，上下滑动视频的过程中，还会不时出现“本地吃喝玩乐推荐”的本地生活服务“广告”。

不难看出，抖音团购正在悄悄“破圈”。但除去抖音在流量推广上的用心，或许还在于线下商家的“爆款”策略。

不少抖音团购榜单中排名靠前的店铺里，都能看到一两款主打的“爆款”团购商品，它们往往价格低廉，相对美团套餐显得更实惠，从而引来众多消费者“自来水”分享。例如，没有美团套餐的海底捞，便在抖音团购中推出了200元的双人套餐，当前销售量高达93.2万张。

“我们原价16元的牛乳茶只卖5.9元，这个套餐在美团上是没有的，是专门在抖音上打造的爆款。”图图告诉记者，自家面包点心店开张不久，目前已成为抖音上海嘉定区人气榜的第一名， 大力推广该“爆款”抖音团购套餐，便是为了引流获客 。

为配合这款抖音团购套餐推广，这家店门口还摆放了音响、海报等物料进行宣传，不一会儿便有顾客被吸引来。店内另一名店员告诉记者：“这款套餐太火了，每天来核销的人多到数不清。”

据《界面新闻》报道， 行业人士称某三线城市使用抖音团购券的用户数量已变成美团团购券用户的三倍左右 。而据抖音近日公布的数据，目前其本地生活服务已覆盖全国377个城市，平台动销商户增长22倍，整体交易金额增长30多倍。

二、中小商户不及品牌“热情” 除去在消费端的火热，抖音团购在商家端也在发生变化。

今年6月，抖音正式宣布本地生活服务将对商家抽佣，面向不同类目的平均服务费率为3%，其中费率最高的为8%的结婚类团购，较低的是美食及游玩的2.5%、2%。

相比美团动辄10%以上的抽佣，抖音团购的佣金抽成仍然算得上实惠。不过，在邀请团购达人拍摄短视频时，阿哲发现如今的达人抽佣普遍已由去年的10%上升至15%。

“抖音来客”是今年3月抖音推出的商家门店管理经营平台，随后6月推出了生活服务商家营销平台“巨量本地推”，两者形成了商家运营、推广的完整体系。

“原本我们商家是使用企业号，后来都迁到新推出的‘抖音来客’。”阿哲告诉记者，从这时开始，平台上的团购达人抽佣变得更高了，这让他变得谨慎。 倘若消费者通过点击短视频链接看到团购，就需要加上达人的抽佣，一份团购的费率随即水涨船高，因此他决定放慢拍摄短视频的节奏，“两三个星期做一条” 。

尽管看好抖音带来的新客源渠道，阿哲的日料店成绩并不理想。使用抖音团购的顾客来得三三两两，总数量没有呈现爆发式增长。原因或许在于缺乏吸引人的团购套餐，这家日料店的抖音团购套餐同美团团购套餐在价格、内容上别无二致，而其他做抖音团购的品牌商家大多打出差异化策略，或是通过让利打造爆款。

招商证券分析师指出， 抖音商家团购带货需要依赖本地团购达人，而达人佣金率在4%~30%之间，加上平台抽佣，整体的费率甚至要比美团高出3%~10% 。承担着高额的抽佣，中小商家难免束手束脚。

在另一面，同谨慎的中小商户不同，拥有更大操作空间的品牌连锁商铺纷纷赶上抖音的“快船”。上述的海底捞、蛋糕店两家都是品牌直营店，大力发展抖音团购更像是从上而下的公司策略。

另一个品牌青睐抖音团购的例子来自连锁加盟模式，一家在抖音团购上嘉定区小吃类人气榜稳定前三的正新鸡排。店里9.9元的抖音团购套餐能买到鸡排、烤肠、酸梅汁三件套，而同样的套餐内容在美团上购买团购券还要18.9元。

“买这个套餐的人太多了，可能只开到国庆。”店员表示，每天下午人们都会排起长队抢购该套餐，一天的总销售额能达到4000元，销量超越不少此前的优惠活动。为了鼓励加盟店推广该套餐，公司还规定每卖出1单可以提成1块钱。

策略的差异导致了两个平台主要玩家画像的不同。上述招商证券分析师同样表示，当前头部品牌商户拥有成熟的私域体系，对美团收入贡献较低；而抖音却以头部品牌商家的爆款低价团购为主，体现出两者逻辑的不同—— 美团面向投放不足的中小成熟商家，而抖音面向头部商家、新店及网红店，从店铺发展阶段、规模两个时间、空间层面上存在差异，目前并不是直接竞争关系 。

三、“流量逻辑”的团购生意 回顾抖音的本地生活动作，种子早已埋下。

2018年9月，抖音初次试水本地生活，成立POI团队，将短视频线上信息链接至真实的线下门店地址。但一直以来，抖音在本地生活上一直更像“广告商”，为美团、商家引流，直至2021年底才躬身入局。

当前，无论是线下商家的“爆款”策略，还是脱胎探店吃播的团购达人抽佣，无一不体现出抖音从短视频切入团购引发的流量逻辑。

互联网分析师丁道师认为，抖音本地生活服务和短视频的联动性，是美团阿里等对手所欠缺的，此外，抖音更重要的优势在于“算法优势”，如果算法能力沉淀到本地生活服务部，能够将商品、用户进行更精确的匹配。

当然，短板并非没有。一名南京西路的餐饮店老板告诉《IT时报》记者，自家抖音团购非常成功，店内一款套餐销量上万，但问题同样明显——比起美团，抖音团购的退单更多，这或许来自消费者观看短视频后的“冲动性消费”。

中泰证券分析师则表达出更消极的看法：抖音本地生活服务市场很大可能局限于推荐式、随机性消费，受制于商家供给，体量有限，预计其在到店团购领域GMV占比不会超过20%。

据艾瑞咨询，本地生活服务行业线上转化率在2020年仅有24%，而在2025年将增至31%，且市场规模预计将在2025年达到35万亿元。显然，到店团购的想象空间仍然广阔。

8月19日，抖音和饿了么发布声明表示达成合作，后者表示将基于抖音开放平台，以小程序为载体，与抖音一起通过丰富的产品场景和技术能力，助力数百万商家为抖音用户提供从内容种草、在线点单到即时配送的本地生活服务新体验。

一名行业人士向记者表示，此前抖音的“心动外卖”未能成功，抖音商家只能通过第三方物流将外卖送到消费者手中，耗时长、服务差。同饿了么联手补全外卖后，抖音的本地生活服务或将真正形成闭环，突破当前流量逻辑带来的一些弊端。

但合作效果仍未可知。此前美团和快手也曾宣布达成合作，可几乎没激起太多水花。如今，张一鸣正步步逼近美团腹地，王兴该如何应对？

或许，王兴此时志不在此。美团的二季度财报电话会中，王兴表示，“美团闪购已经建立了一定量级的业务规模”，数据显示，2022年第二季度，美团的即时配送交易订单增长至41亿笔，涵盖餐饮、零售、医药等品类。与此同时， 美团调整架构，即时闪购与外卖业务、到店酒旅，共同构成核心本地商业板块。 或许，美团的“变形记”才刚刚开始。

作者：崔鹏志，编辑：郝俊慧，挨踢妹

来源公众号：IT时报（ID：vittimes），做报纸，也懂互联网。

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小红书是个十分神奇的平台，能让人在刷首页的时候，隔着屏幕就开始觉得自己不过是灰头土脸的土老帽。 所以，在成为资深用户之前，高杉每刷15分钟主页就要歇一歇。 有钱人聚集地的氛围让她感到压抑胸闷、自我怀疑，为什么有人16岁就开始用海蓝之谜，自己26岁搜索的关键词还

在小红书，刷首页时常常能看到“小红书用户们的精致生活”。然而，小红书是一个十分神奇的平台，也有很多人在兢兢业业的研究如何“薅羊毛”。本文对此分享了相关薅羊毛用户的经历，一起来看看吧。

小红书是个十分神奇的平台，能让人在刷首页的时候，隔着屏幕就开始觉得自己不过是灰头土脸的土老帽。

所以，在成为资深用户之前，高杉每刷15分钟主页就要歇一歇。

有钱人聚集地的氛围让她感到压抑胸闷、自我怀疑，为什么有人16岁就开始用海蓝之谜，自己26岁搜索的关键词还是“贫民窟”和“平替”。

而高杉在一次搜索“羊毛”忘记加“制品”后，小红书向她展现了一个全新的世界。

在同互联网的交手中你会发现，算法和大数据能成为你在虚拟世界最好的朋友，前提是要搜索正确的关键词。

至此她才发现，过去都是对小红书的刻板印象，“有钱人们”也有自己的生活背面，算法重新运转，每个人有均等的机会在上面“占些便宜”。

出乎她的意料，小红书上会有这么多人在兢兢业业的研究如何“薅羊毛”。

一、该省省该花花，小红书群体的生活心经 会在“维持精致生活”上砸下很多真金白银，是大众对于小红书用户的固有印象。

但只要在首页搜索“薅羊毛”后就会发现：只要用心，人人都是省钱家。没人比小红书用户们更懂得该省省该花花。

滑雪、旅行、探店打卡、奢侈品养护，和如何用积分免费兑换两袋大米，对她们来说在生活中同样重要。

“薅羊毛”一词自打在99年春晚上被宋丹丹说出时，就已经被赋予了基本定义： 想织一件毛衣，可以付诸精力、时间和手工，但原材料必须是免费的。

对热衷于在小红书上寻求薅羊毛暗道的人来说，可以花费时间领取积分、挖空心思拿新人礼包，但一旦涉及要花钱就是另外一码事。非必要不花钱，如果一定要花钱的话，这个订单最好不能超过5元。

“超过5块钱的活动不要叫我”是薅羊毛用户的内心经

所以，把精力和时间花费在领取500减100的优惠券上，是只有没入门新手才会犯的错误，因为即使使用八折优惠券也意味着要先花钱。

他们会花费一个月的时间，在指定平台上签到打卡、给植物“云浇水”来获得包邮到家的厨房用纸；同时对一切分在薅羊毛类目下的“39拿下半袖”和“189购入6件夏装”的信息都长按不感兴趣。

平时习惯季节性购买奢侈品的小红书群体，是想通过薅羊占点便宜，而不是反复切换跳转APP和人挤破头就为抢点便宜货，这两者有本质上的差距。

人们会发现，这些崇尚消费主义的先驱玩家，也同样喜欢从薅羊毛中获得心理满足感。

薅羊毛也存在门槛，即便很多时候羊毛出在羊身上

他们拥有自成一套的内行换算公式，不知道什么时候攒下的积分，随时都有可能变成一套不锈钢餐具。

以及兼具敏锐的察觉能力，每个App里看似无用的图标下都有挖出宝矿的可能，机会永远留给第一批发现的人。

刚刚入门时期的高杉，按照保姆级教程摸到最后一步的时候，才发现活动人数已满或者早就结束。

这时候她才发现，想要成功不能只抄答案，聪明人会从中学习解题思路，举一反三，看过足够多的攻略后，牺牲几个小时睡眠时间就能实现包邮到家一律两元。

有人熬夜一块钱抢6包纸抽，点进主页正在准备购置房产和奥迪，可见富从俭中来这话的确不错，大钱要有小处也绝对不丢。

有人日复一日分享爱马仕、LV和四位数护肤品收获个位数点赞的同时，主页同样也在教大家怎么用积分换取隔热水杯。

有人从孕期开始签到打卡，每周以个位数积攒纸尿裤，而别墅区是她的实际收货地点。

所以我们能够发现，喜欢薅羊毛这件事和收入并没有太大的关联。

小红书的确是个专注分享生活的平台，有钱人晒包晒表晒住宅的同时，也喜欢晒薅羊毛有多快乐。

每件薅到手的单品，都约等于一种生活中的“集邮行为”。

快乐，小红书用户薅羊毛的动力和终极奥义

“稍微多花一点钱这件事的性质就变了，8.9块钱从网上也能买到水杯，薅羊毛是一件和物品性价比完全无关的事。”高杉说。

即便是小红书名媛，也同样会把纸抽、牙刷、塑料药箱和洗洁精，视作一名羊毛用户的功勋章。

有时贴出原价和购入价的对比，是能快速跻身羊毛圈一线的通行证

深谙每个app&平台的“新人”身份相当于通关密匙，灵活在各个软件中切换身份，学会用上全家的手机号码，即使只为了换取一包抽纸。

没办法教大家自己究竟如何发家，但至少可以说说怎么薅到的羊毛，没有人比消费主义践行者更懂得蚊子腿上也是肉。

二、“薅的是一种心理满足感” 小红书群体同传统靠冲击电商发财的“羊毛党”有明显不同。

传统羊毛党看不上这些蝇头小利，返利、找漏洞、牵羊头、建群聊、大量放券，杀羊喝血、瓜分羊肉才是他们的最终目标。

相较之下，小红书用户拿走的那点东西更像是羊身上的自然脱发。

“我认识的人中，有人会攒下薅来的纸抽，全部堆在家里的一个固定区域，一年也用不上几包，一种囤积收集的过眼瘾行为。”

在小红书上经常能看到，有人用一天收多少快递的方式来记录成就。

从“一天十几个快递，老公问我都买了什么，实际只有6包卫生纸两把牙刷，试用装洗发水和百洁布”的描述中可以看出，小红书的羊毛用户更像是在完成一种自我挑战。

为自己的薅羊毛立下目标，比如用卫生纸把一面墙堆满

高杉直言，比起想占点便宜，在小红书上薅羊毛更偏向一种心理疗法，以一种不被大众熟知的方法获取包邮的免费物品，就足够产生一种心理满足。

同时看到这些人和自己拥有同样的需求和爱好，在和大家交流心得的过程中，高杉莫名地完成了自己的心理疗愈。

有人花费半天时间领取券，109的杯子4块拿下，心满意足。有人一块钱买了一箱餐巾纸，发到平台上寻求挑战；

接着评论就会有人说“说实话，我现在连一元的羊毛都嫌贵。”用一分钱包邮到家和真正零元购才是真功夫。

因为和真正“羊毛党”的实际差距，小红书群体并没有非常明确的“羊头”概念。所有发布信息的用户都有均等的机会成为羊头，有人专注生活记录，有人专职做薅羊毛账号。

但无论能不能薅到，绝大程度上都取决于大家的运气差异。

用积分换到家的平台周边抱枕、药箱和雨伞，看起来像新入职后收到了公司的“新人礼包”，每件单品上都印着三米开外就能看见的大LOGO。即使这些东西到手后的使用率为0，也不耽误大家对它趋之若鹜。

“仅限商户兑换”门槛的羊毛在人均企业家的小红书上照样一呼百应

从根本上来讲，永远不要低估小红书群体对于“限量款”的执着，“名媛们”能为一件单品在门店凑6位数的配货，也能为这些看似赠品的物件争抢名额、打卡日签、做游戏领任务。

白白到手的品牌印花购物袋，也会和自己当年爆改的迪奥口红包放在同一个衣橱隔间，薅羊毛在小红书上并不是占便宜，而是逐渐演变成了一种收集癖。

分享自己薅羊毛的成功案例和小小心得，已经成为一种生活乐趣。

博主讲述经验，围观者分享心得，有人甚至会在网上发布薅羊毛一点的年度总结，我们能清楚看到这一年里只花200块钱，能给人放大多少快乐。

资深玩家会通过做【年度薅羊毛总结】的方式获取成就感

高杉说在这个圈子中留久了就能清楚分辨，有些人发的东西确实水分很大，只能骗骗小白。

10篇笔记中总会夹杂一篇有人恶意导向，披着分享心得的外衣实际恶意引流。

试想一个想入圈的新人，经常奔波在笔记和笔记中，筛选自己看得上的单品和看似不太复杂的教程。想薅这份羊毛，要经历下载App，用自己宝贵的“新人”身份换来看似很值得的优惠券，忍受繁杂伤眼的H5动画，观看广告，坚持做几个无聊游戏，终于获得一分钱就能拿下的机会。

跳转到支付界面才发现，除了这一分钱以外，还需要另外付10元邮费。

“经历一切后的这个瞬间，真的会让人觉得自己非常愚蠢。”

所以几乎每篇薅羊毛的帖子下，都会有人进行真诚的许愿。

在互联网相信大数据总能求仁得仁

人们会以“多发，爱看”的形式留下自己的足迹，希望能获得大数据的青睐，重新返回首页刷新就是一个全新的世界。

三、生活的本质从来都不是“消费”本身 在踏入羊毛圈一段时间后会发现，便宜似乎没有想象中那么好占。

平台和这些“羊毛博主”之间的关系是很微妙的。

高杉逐渐发现，其中不乏一些博主在为相应的平台做广告 ，在亦真亦假的笔记中，小红书用户收获心理满足，平台稳稳搞定周期月活。

以相辅相成的关系互相成就，平台经过长时间的调整和优化已经形成了相当成熟的链条。

看似能够0元购的东西，也不能算是完全免费，时间和精力都是这个过程中必须要消耗的东西。

便宜似乎没有想象中那么好占，权力也不一定掌握在谁手中。

人们在这个过程中逐渐疲惫，今天大家一窝蜂领取平台免费药箱，明天另一个平台的【免费领取药箱攻略】就会被算法推给这位小红薯，事实证明心理疗愈法也会被心理战术攻克，人们在疲惫的同时还是会情不自禁点开这篇笔记。

付出时间精力换取一分钱的快乐，互联网的质量守恒定律

到这步，情绪也成了必要的消耗条件之一，高杉表示，自己经常会为了错过一些本能占到的便宜而感到后悔。

规则越来越多，完成条件越来越难，人要完成任务，总要经历无数卡顿的抽奖转盘和劣质游戏。

在跟着攻略尝试半个小时后，成功以新人身份一分钱领取到一份纸巾时感到欣喜。接下来的半天因为没能成功领取到不锈钢餐具又陷入绝望，“薅羊毛”这个概念在这个时候已经变得模糊。

直到现在当时注册的平台还在持续给我发送垃圾广告，在懒得回复TD又不堪其扰的时候终于明白，那时我太年轻，不知道一切已经在暗中标好了价码。

一天收十几个快递的背后也有无数次退坑的冲动

这个平台中的很多人，甚至是互联网第一批崛起的消费主义先驱，始终崇尚“无物不可被消费”，理性在这个平台被尽量模糊，有相当一部分人种草不设上限，拔草不计代价。

而在小红书上能看到的薅羊毛方式，绝大多数都无法用钱直接买到，人们陷入新奇、尝试、上瘾、疲惫、再重复的循环。

广告和消费主义已经渗透在生活的方方面面，拥有丰富小红书经验的人会清楚知道，一半以上的“省钱攻略”反而会让他们花得更多。

薅羊毛过程中所造成的精神损耗，正逐渐成为抑制人们走向消费主义的保险丝，顺着小红书上“薅羊毛笔记”点进他们的主页，会发现更多人逐渐从“购物分享大户”到在主页制作一个又一个的省钱Plog。

“买了每天都用的就是日用品，不是奢侈品”

花钱不代表败家，节俭不代表贫穷，对消费主义的思考在这个过程中被逐渐开垦，毕竟这已经不是用花钱来正面富裕的是十年前了。

四、消费主义的背面 高杉和众多小红书用户一样，坚持用这种方式记录生活。在她看来，昨天购买奢侈品，今天问询哪个贵价眼霜最奏效，明天发布薅羊毛攻略，然而就是这种看似冲突割裂的个人主页才更靠谱。

“不垂直领域的内容产出才更像真人，生活本身就是这样的，主页看似内容杂乱的博主，发布的薅羊毛攻略往往可信度最高。”

一切都是生活中消费主义的缩影。

奢侈品被赋予实用性就变成日用品；入手迪奥限量版和薅羊毛来的纸抽摆满整墙，给人带来的心理满足感可以持平。

“消费的意义，不是为了实质需求的满足，而是欲望的代餐”，这才是消费主义的核心概念。

薅羊毛，正是满足心理需求的代餐，只不过付出的代价不是金钱。如此说来，也算是我们走过这个漫长下行周期的一种精神胜利之道。

（本文均为化名）

作者：刘奕然；编辑：车卯卯

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总有一些品牌像你的老同学一样，一提起来「哦以前是有这么一个人」，可Ta 最近在哪干了啥却一无所知。等你有一天忽然见Ta 时，不禁感叹一句：哇这么多年了 Ta 怎么变成这样了…… 凡客就给人这种感觉。 这个曾经的中国第一批快消服装电商，无数 90 后大学时的穿衣

曾经很火的凡客诚品，在经历了几起几落之后，最近出现在抖音直播间里，和当当创始人谈笑风生。90后的大学时期，凡客诚品可谓是快消品的“顶流”，如今却悄无声息。本文作者对凡客诚品的发展进行了梳理分析，与你分享。

总有一些品牌像你的老同学一样，一提起来「哦以前是有这么一个人」，可Ta 最近在哪干了啥却一无所知。等你有一天忽然见Ta 时，不禁感叹一句：哇这么多年了 Ta 怎么变成这样了……

凡客就给人这种感觉。

这个曾经的中国第一批快消服装电商，无数 90 后大学时的穿衣选择，一度还制造了互联网热梗的品牌，最近出现在了抖音里。

凡客创始人陈年，当当创始人李国庆，这对“庆余年”炒作起了中年CP，想在直播间救活凡客诚品。

陈年笑嘻嘻地喊话“庆子嘴太甜了”，李国庆一次次讲凡客的故事。初代互联网大佬坠落神坛，在抖音相逢一笑泯恩仇，牵手成功。

这有一点搞笑也有一点辣眼睛的画面让人属实是有点看不懂——要单看这俩人的创业履历和人脉实力，别说一个凡客了，就是十个也能输血救活，真不至于「沦落」到「卖腐救厂」吧？

事实则是，如今的凡客确实是神仙难救了。

——甚至，不是能不能救，而是值不值得救的问题。

一、从卓越到凡客 陈年出生在山西闻喜县，父母是北大的学生。但他从小被扔在农村，爹不亲娘不爱，和奶奶相依为命。

长大去大连上大学，学上一半被劝退，他干脆进京当了北漂。

陈年写得一手好文章，在文人圈崭露头角。此时正是千禧年初，互联网创业形式一片大好，金山的雷军创办了卓越网，打算找个文化人来卖书，而陈年正合适。

进了卓越网的陈年如鱼得水，一路高升到执行副总裁。2004年，亚马逊出7500万美金要收购卓越，这笔钱让雷军和陈年年纪轻轻就财务自由。

手里有了钱陈年想找点事干，和雷军还有几个朋友凑了700万，搞了一个新网站，卖男士衬衫。

这网站诞生时，创始团队为起名费了不少心思。雷军觉得美国有亚马逊，是世界上最宽的河，我们不如叫尼罗河，这可是世界上最长的河。结果一查，尼罗河已经被人注册了。

▲凡客曾在读者和青年文摘海投广告 图源@短腿扫文号

陈年不太喜欢雷军起的“卓越”这个名字，他觉得时间长河里我们都是平凡过客，于是网站的头俩字敲定了：凡客。文艺青年的陈年非常喜欢书店，尤其是台湾省的诚品书店，于是网站后俩字也有了。

凡客诚品，就此诞生。

凡客的英文名是VANCL，VAN在法语里先锋。至于 CL，有一种流传很广的说法称，C就是陈年，L是雷军。陈年将两个人的名字藏在了自己的公司名字里，宛如一封告白的情书……这糖怕是能让一众铜仁读者尖叫——但很可惜是假的。其实鲜有人知，陈年本名王玮，陈年是他的笔名。VANCL的真正来历是陈年学法语的妻子起的，没啥涵义，单纯就是读着好听，写起来好看。

2007年10月18号，凡客诚品正式上线。

陈年从不避谈凡客是靠学PPG衬衫起家的。这家曾在电商行业昙花一现的公司，没店面没工厂，靠贴牌和打广告形成闭环，玩的就是个轻资产高周转。一天卖三万多件衬衫，一年时间销量增长50倍，几乎能和行业老大雅戈尔比划比划。

当时PPG在哪投广告，凡客立马跟上，PPG怎么做产品，凡客立马照抄。

开局不怎么有利，网站上线第一天，陈年只卖出11件衬衫了；但凡客命很硬，对手PPG因为盲目扩张加产品质量问题，刚爬上巅峰就连连暴雷。2008年，PPG资金链断裂，老板李亮说去美国二次创业，买了4500万的大游艇再也没回来。2010 年，公司大楼人去楼空。

市场空了出来，凡客大举进军，学习对象顺势变成了优衣库，产品也从男士衬衫，扩充出两张王牌，T恤和帆布鞋。

带着互联网基因的凡客在融资上呼风唤雨，成为最早拿到老虎基金风投的垂直电商。

有了钱的凡客开始打价格战：29 一件的T恤，49 一双的帆布鞋，一下子击中了广大学生的心，「价格屠夫」的形象震撼业内，比小米还要早好几年。此外，货到付款，当面试穿，30天无条件退货，种种用户体验不但吊打电商同行，更是直接碾压了奸商遍地的服装批发市场。为了让用户更快拿到货，凡客在北上广深等网购发达的城市建了自己的物流如风达，日后这一快递也成为小米的早期物流系统。

▲凡客曾把帆布鞋底纹路设计成键盘和汉字

2009年，凡客已经可以做到两天卖出5万双帆布鞋，业绩蹭蹭涨。德勤审计完凡客财务状况，得出结论：凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。

2010年，凡客达到全盛时刻，一则系列广告意外火遍全网。从贴吧到微博，无数网友争相 PS「凡客体」。

韩寒和王珞丹的代言海报铺天盖地，“我是凡客”引发互联网造句狂欢，文艺中带着几分不羁，配合日系风的产品，热度和今天的疯狂星期四有一拼。

这一年，凡客卖了3000多万件衣服，销售额涨了300%，跑步进入20亿俱乐部。陈年的公司成了中国电子商务的奇迹，资本没有不想来蹭热度的。

2011年，凡客拿了2.3亿美元的融资，也是在那一年，陈年飘了。

风口上猪都能飞起来，但猪不会觉得是好风凭借力，会觉得我天赋异禀长出了翅膀。

陈年的目标越来越离谱，销售指标从40亿到60亿，后来定到100亿。

为了完成百亿目标，凡客疯狂招人疯狂卖货。好好的服装电商变成了杂货铺，从牛仔裤到电饭锅，甚至拖把菜板都有得卖，每周都要上新品，攒了十几亿库存，硬是从轻资产变成重资产。

在错误的道路上，越努力越心酸。这一年凡客不仅没赚到钱，还血亏5个亿，亲手把去美国上市的路挖断了。

2011是凡客的巅峰，但也是凡客坠落的起点。

二、榜一大哥雷军送钱来了 凡客从垂直电商之王，到遍地垃圾场，不过几年时间。

转型当“百货公司”的凡客有19万种商品，手太小压根拿不住这些牌，品控接连暴雷，消费者投诉潮水般涌来。

陈年把凡客上40码的帆布鞋全买了一遍，600多双挨双试穿，不是夹脚就是底硬，没一双合适的。他怒火中烧摔了手机破口大骂，当着帆布鞋业务负责人一双双剪碎。看着满地破鞋，他发了条微博：陈年你就是个傻子。

供应商不停地催款让陈年没有伤春悲秋的时间，几十亿债务把他逼到身败名裂的悬崖边。

看着老朋友的颓样，老实人雷军自然不能坐视不管。

雷军曾开玩笑说这辈子最倒霉的就是投了凡客，以后只能穿凡客的衣服了，这话远不能形容雷军对陈年的偏爱——那可是真金白银加心血的偏爱。

在凡客生死存亡之际，雷军去到陈年办公室，看着满屋乱七八糟的产品，问陈年：我们能不能先做好一件衬衫？

除了公司策略，雷军还带来一亿美金巨款。他深夜给陈年打电话，说我做梦都觉得你一定能做好。

陈年开始自救。公司从繁华的北京西二环搬到便宜的南五环，员工从13000人缩减到300人，产品从5万多种砍到不剩10种。别家公司走下坡路是做减法，凡客直接按了AC键归零。

凡客3.0，学习对象从服装品牌变成电子设备，要小米化。

2014年，凡客推出一款单品：「300支衬衫」。服装发布会不讲设计，大讲参数，宛如手机发布会。陈年侃侃而来：300支指的是面料用新疆长绒棉，一英寸布料有300根纱线；衬衫纽扣的材料是所罗门群岛的海水贝壳。一件衬衫售价499，一整个华贵住了。

▲“最难打理的白衬衫”介绍词，同行看了笑疯了

陈年把凡客翻盘的希望全压在这一件衬衫上，下了死命令必须零瑕疵。结果这件「300支衬衫」不是凡客指路的明灯，反而成了提前点的蜡。

有一说一，产品没问题，499 的价确实对得起质量。然而凡客的错误和钟薛高如出一辙： 看错了自己的消费群体。

凡客的受众是什么人？是被29T恤吸引来的在校生，是刚走上社会的北上广小白领；他们不能，不会也不敢砸500块，就为买一件衬衫——而且还是2014 年的五百块。

而能不眨眼买500块衬衫的土豪，谁会瞧得上凡客？

打工人加班吃红烧牛肉泡面，是因为吃不起牛排汉堡。结果凡客告诉你，我们真的做了安格斯牛肉豪华至尊泡面，参考零售价：你半个月的工资。

衬衫广告词里一句「最难打理」，可不光是为了给自己脸上贴金：材质决定它无法熨烫，不能机洗，穿一次就得送干洗店。这哪是买衬衫啊，这是请了个衬衫爹回来。

雕爷看自家牛腩眼光一般，给别人算命挺准。他给凡客写了“祭文”，说品牌这东西，从高往低走势如破竹，从低往高走难如登天。凡客300支衬衫掀不起浪花，不过是垂死挣扎。

雕爷没看错，这是凡客最后的高光时刻。如今这款衬衫，在凡客官方店里都找不到。陈年在李国庆直播间爆料，当年那款「300支衬衫」其实光成本就要1300，而粉丝刷的评论是能不能19.9包邮。

▲很多年后，面对屡次冲高失败的小米，不知雷总会不会想起老朋友陈年的这段经历

2020年，仁至义尽且心灰意冷的雷军全面退出凡客，垂直电商时代的精神标杆，折了。

三、粉丝和凡客，还能重归于好么？ 李国庆和陈年是老相识，都是卖书起家。从对手到队友，两个中年男人惺惺相惜，重归于好。

只是粉丝和凡客，好像再也回不去了。

两位大佬带货业绩平平，第一次直播只卖出8件凡客衬衫。后来为引流，又在直播间卖卫生纸。粉丝不太买账，带货成绩最好的一款polo衫，不过卖了5万块。

价格战曾是凡客的主场，靠性价比大杀四方。吃过低价策略甜头的陈年对此津津乐道，当年优衣库T恤一件79，凡客只要29，印花还比它多。

▲凡客拿自己的爱好去挑战优衣库的饭碗

凡客曾和优衣库掀起摇粒绒大战，优衣库定价199，凡客就卖149，优衣库打折到149，凡客立马跟上79。

此时陈年想的，是未来至少要干翻优衣库。如果可以，还要收购LV，把奢侈品卖出凡客价。

陈年的价格战如火如荼，隔壁大强子却看出了点毛病：LV 能卖那么贵，一多半是牌子值钱，凡客如果一直走低价路线，怎么能让消费者为品牌溢价付费？

等资本的钱烧没了，陈年发现300支的衬衫光成本就4位数，质量好的免烫衬衫至少要卖上百才不亏本，低价保不住质量，凡客不能以便宜为标准，要以品质为标准时，已经晚了。靠低价培养起的消费者，并不为此买账。

而在曾经引以为豪的用户体验上面，凡客也阵地尽失。早期的凡客，用户投诉可以直接发到高管邮箱；后来的凡客，官博下全是维权评论，没人处理，也处理不过来。

▲凡客的故事，只剩低价了

没有品牌价值，没有产品质量，也没有客户服务，低价成了凡客仅剩的求生之道。时至今日，凡客虽没彻底凉掉，但也只能沦落到在直播间靠疯狂打折，抢那一点点可怜的流量。

2015年，陈年在火车上看到外面下雨，窗户上落满水滴，忽然想到张爱玲在《小团圆》里写“雨声潺潺，像住在溪边。宁愿天天下雨，以为你是因为下雨不来”。

第二年夏天，凡客推出「文学T恤」系列，印花是张爱玲、穆旦，还有马尔克斯。陈年发朋友圈说“让我们重新认识一下吧，然后重归于好。”

可惜时代变了，大家匆匆向前，没人有时间等着凡客变好。

黄晓明为凡客拍的广告里写着，哪有胜利可言，挺住意味着一切。凡客15年，从曾经的电商王者，快消服饰一哥，沦落到如今官网都没了，哪还有什么胜利可言。 陈年能在直播间挺住，就是最后的一切了。

参考资料：

①王巍栋.不凡的凡客 访凡客诚品CEO陈年[J].现代商业,2012(01):60-65.

②贺树龙. 陈年:与凡客一起蜕变[N]. 中国信息化周报,2013-07-15(012).

③卫丽红.陈年:让我们“重归于好”[J].互联网经济,2016(05):58-63.

④艾问·每日人物特别节目对话凡客陈年

⑤总裁读书会·凡客遭受库存压力 陈年坚守反脆弱

⑥波士堂·凡客诚品CEO陈年

⑦重庆卫视新经济时代·小米模式能否拯救凡客

⑧电商报·李国庆和凡客陈年直播带货，一共卖出8件衬衫

作者：挖掘姬，编辑：谷子

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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又到了很久也没有分享，鸽了很久的 B 端案例改版的练习分享了。这次改版练习的对象是一个比较复杂的案例，字节飞书的 —— 多维表格。 因为该项目太复杂，所以这次只分享前期整理和整体框架的部分，后面与机会再针对不同的细节做单独的分享。 PS：因为大多数内容在年初整

在针对交互的调整上，一些细微的，视觉上很难体现的改动需要消耗大量的精力去思考和研究，才能产出最终的方案。本文作者以飞书的多维表格作为改版练习的对象，分享了分享前期整理和整体框架的部分，希望对大家有所帮助。

又到了很久也没有分享，鸽了很久的 B 端案例改版的练习分享了。这次改版练习的对象是一个比较复杂的案例，字节飞书的 —— 多维表格。

因为该项目太复杂，所以这次只分享前期整理和整体框架的部分，后面与机会再针对不同的细节做单独的分享。

PS：因为大多数内容在年初整理，线上版本有一部分功能和细节改动。

一、改版的项目规划 首先，因为多维表格的复杂性，已经没办法让我像前面的改版一样只要简单做下案例的分析，就可以动手完成后续的改动，这是起码要投入一周工作量，超过 20 天（业余时间做）时长的改版。

所以一开始，我就要做好 前期的项目规划 ，对整体的工作内容、流程、步骤做一遍梳理，才能确定我的工作量，和每个步骤的大致顺序。

下图是我用思维导图做的初步计划：

里面包含了 6 个步骤，前期的分析和准备占了绝大多数篇幅，最后的输出反而只有一小部分。

这也要重点给大家提个醒，针对 B 端商业项目，尤其是已经上线了的项目， 做改版、优化、新需求，是要非常慎重的 。绝对不是拿到一个项目就看着感觉改，无脑一顿猛做，单单做得快、好看，是难以符合专业团队的要求的，因为你很难 站在业务的角度解释改版的逻辑和价值 。

而在项目的计划中，前期具体要分析哪些东西，是得看人下菜的。不同项目和背景中，我们可以分析的内容、资源、材料是不同的。

比如我自己做练习，要拿真实项目的使用数据 DAU 之类的做分析，显然是不现实的（也没必要），或者在有限的时间里还自己在社群招募真实用户，做几轮用研，也是没可能的（我懒，肝不动）。所以要选出必要，且我能做到的分析内容内容出来。

任何商业项目的设计、改版，都可以用一个简单的链条来概括，新手要掌握的就是这个大的框架，并学会怎么自己去填充细节，而不是背一套特别复杂的流程在自己的实践中硬套，比如双钻模型。

二、项目的背景分析 分析的第一步肯定就是 解决项目背景的问题 ，虽然我是为了做项目的改版练习，但是具体工作目标是什么，解决什么问题的大方向依旧是要确认下来的。

在这里我制定下来的主要目标包含：

优化多维表格的整体交互细节 制定更统一的交互应用框架 为增加功能、字段提供更好拓展性 做出让新人更容易理解上手的版本 然后，再更多的收集多维表格的资料，不管是从官方也好，还是从外部的一些资讯信息里检索，从更多的维度来理解该产品和服务性质。

官方介绍：飞书多维表格是一款以表格为基础的新一代效率应用。它具备表格的轻盈和业务系统的强大，融合了在线协作、信息管理和可视化能力，能够自适应团队思维和业务发展需求，是具备个性化能力的业务管理工具。

个人总结：多维表格是一个面向企业业务管理的新型协作工具，类似 Notion 的 Database View。

该类型工具并不是由一般业务需求和协作方式衍生而来，和传统办公方法、系统有较大的差异，意味着新用户需要被 “教育” 才能正确使用，上手成本极高。

所以，目前大量用户无法认识表格中的数据视图转换逻辑，以及不知道这个图表有什么用。

同时，再收集了市面上用相似功能的其它产品：

Notion Airtable Clickup Monday 黑帕云 维表格

优先搭建好这些宏观的“认识”，再慢慢往后续的细节推进。

三、产品功能分析 虽然我自己课程的分析路径是业务分析优先，但该产品不是由一般的业务问题衍生而来，而是 通过功能去驱动业务流程 ，所以我们优先分析产品功能，再对功能和业务的结合点进行分析。

我优先绘制产品的功能地图，整理了整个模块中的主要功能和层级。

在我自己课程里会重点提功能地图、产品地图、信息地图、页面地图的区别，功能地图的主要目的是帮助我们理解这个产品所包含的功能有哪些。

还有个重要的原因，就是视图之间有非常强的联系，但每个视图又有自己的功能，所以要把通用的和视图特有的一一梳理出来。

同时，前面说过视图是由相同的数据转化出来的，用户可以创建不同的字段类型，并生成和填充不同的数据，来组成对应的视图。所以，表格的类型同样重要，我也简单做了个整理。

在这个分析阶段，还注意到一个特殊的字段“标题”，即创建数据的时候用来进行数据行索引和展示的唯一字段，便于串联后续的其它字段内容，是默认存在不可修改位置的。

然后，在此基础上分析每个视图的功能特征和展示特征。

1. 分组表格 通过一个字段做分组依据，每个分组理论上包含多条数据。筛选允许进行二次分组 每个分组栏会标识该分组的依据（标题），并可以选择关联显示的数据内容

2. 甘特图类型 需要一个用来分组的字段类型，这个字段类型不能是标题，基本得是人员或者标签，会关联多条数据 甘特场景需要数据包含时间字段，如果原本没有，在时间线中创建了就会出现

3. 画册类型 主要显示大图模块，大图可以包含多个图片。适合收集图片类数据内容，并以封面图检索来查看详情内容 封面区域点击进入对应字段内容，图片进图片大图，附件进附件页 下方标题点击进入数据详情

4. 表单视图 生成一个用来收集数据的问卷表单，通过选择前面添加过的字段来组成一个便于录入数据的表单内容

5. 看板视图 分组需要相关的依据，也是一个值可以关联多个结果的属性类型 可以通过拖动快速切换分组属性值

所有视图的顶部操作中，包含集全局和特有操作内容，尤其是在工具栏中的功能差异，为了防止我自己看起来都乱，就创建一个表格来便于后续的识别和查看。

把这些理完（更细节的我就不放了），基本上产品有什么功能，对应分布就非常清晰了，如果连产品功能内容都没有搞明白，顶多可以优化视觉的内容，但绝对无法对完成交互的设计。

四、使用场景分析 先分析完产品，然后就是 分析符合这个产品使用的场景 ，也就作为工具它能切入到哪些业务中去，并且在这些业务环境中会应用哪些功能，如何进行操作，操作的顺序和痛点。

严格意义上来说，Saas 工具的业务场景分析，是需要参与到用户实际操作流程里做用户研究的，但是现在我们并不具备这个条件，很多同学的项目环境里也不具备这样的时间和条件。

所以，我们需要依靠一些简单的调查、资讯收集信息，“脑补”出对应的业务环境和流程，即对业务流程和操作流程进行建模，搭建虚拟的操作环境来分析当前交互的缺陷。

这种做法并不是就不可以，而是追求效率的一些妥协，以及项目设计的第一版都还没正式的用户上哪找真实的使用流程，只能去做一些场景的模拟。

所以，根据官方说明文档介绍的客户应用案例，以及官方提供的模板的一些分类，我总结了几个基础的使用场景：

团队OKR管理：利用一般表格、看板和双向关联功能进行 OKR 的整合 团队任务管理：通过列表、分组、看板进行任务的分配和提醒 项目流程管理：通过看板、甘特、分组的方式制定项目任务内容和计划 基础问卷调查：通过表单创建问卷，并用列表、分组展示数据信息 …… 至于后面为了更好的反应这些流程建模的图例……肝不动，我就没画了。

简单描述一下，比如针对团队 OKR，我们自己模拟一下包含 3 个用户角色，分别是，领导A、马仔B，马仔C。然后每个人在 OKR 双月报里要填写自己的内容，以及对齐别人的任务。

那我们就要分别将自己带入到 3 个角色中，然后建立自己的目标，并进行操作……

这种模拟做得越多，就越能还原相关的场景，和发现产品的真实问题。用户测试这件事，你只要自己带入感够强，有较好的多重人格、精神分裂能力，就可以直接模拟甲乙丙丁……

你自己就是一只军队……

五、相关问题整理 通过前面若干的操作使用，我们已经可以形成大量的想法和思路了。为了防止这些想法流失，你需要每次测试完趁想法还新鲜，把它们通过文本的方式记录下来。

记录的内容我拆解成两个维度，宏观定性分析和结构化的五要素分析内容。

1. 宏观定性分析 结合产品功能和业务场景的定性分析，可以将问题拆解成下面几大类：

初期理解困难：无法理解多维表格有什么用，创建的逻辑就很不符合主流工具使用情况，无法理解它包含的可能性 创建流程复杂：每次创建一个独立的表时，会优先弹出普通数据表，要从中理解一般表格和其它表格的关联 视图操作复杂：不同视图之间的操作有差异，导致使用上的功能识别非常的难受 详情内容仪式感弱：编辑状态和查看状态没有比较好的差异，使用感受不好，即使编辑完内容也像还待编辑的状态 2. 产品五要素分析 战略、范围、结构没太多能总结的略过了，就只放框架和视觉整理出来的问题。

（1）框架层问题整理

a. 多维页面左侧导航

新建表都是在表下创建一个新的普通列表视图，新人不知道普通列表有什么用，老用户也不一定要直接用普通列表 表的折叠和下方视图应用关系比较难受，所有图表都应该由基础图表组成，一级目录应该和下方有较大的差异

b. 多维页面右侧区域

上方全局操作栏目内容非常拥挤，而且随视图变化没有明确的规律，需要进行合理的拆分 字段配置页面的交互不是很合理，新增一个字段要左右交叉弹出3层，而且非常长，不符合菲茨定律的要求 生成表单功能没有确认提示，容易误操作 相册视图中，缩略图点击进对应页面完全是 “意料之外”，而详情进入点击困难

c. 详情页内容

框架宽度较小，使用体验 “拧巴” 新增字段按钮难以察觉，和外部的操作方式差异过大 详情页展开下级弹窗比当前的还宽，浏览体验极差

（2）视觉层问题整理

时间关系就放原来的记录，不做文案的优化了，也不一个个问题配图解释，感兴趣的可以自己对照下线上的页面：

面层次：导航列表和右侧内容的区分度低，顶部操作栏和实际视图内容没有明确的分割识别性差 色彩应用：页面整体过“白”，导致关键因素无法凸显，色彩带来的功能性作用极差 文字应用：关键文字没有突出，文字信息层级的价值较差，在复杂的视图环境下阅读体验极差 图标应用：图标统一性不是太理想，一级表的图标与二级视图图标太接近，难以区分 字段样式：较多字段样式在外部显示不理想，不仅不好看而且识别性弱 分组视图：层级划分样式很难受，导致页面过度复杂 甘特视图：时间条的显示约等于无，难以看清 画册视图：实际使用场景下图片有点太大，且下方字段信息间距过大 表单视图：那个背景设计很违和，“表单感” 太弱 详情页面：背景透明度太低，内部元素的分隔不足，亲密性表现较差 六、方案制定 问题都有了，下一步不是直接就能把问题给解决了！因为解决问题要给设计产出，设计产出也要花挺长时间去做。所以，我们要先对准备输出的方案做前期的计划。

首先，为了让用户更好的上手产品，构建用户的心智，我 先搭建出一个理想的操作路径。

优先在用户认知中确定“数据表”的认识，通过表格这种最直观的形式，将自己想要的数据结构搭建出来，再去创建更直观的可视视图。

因为“标题”作为所有视图索引的锚点，必须在前期搭建数据表的时候就建立清晰的认识，而不是直接开始上手对应的视图内容创建（很多视图类型不凸显标题），在后续无法很好的在认知里锚定标题，从而在操作认识上造成混乱。

所以，新建数据表的时候，父集表结构会拥有个独立的表格页面，和下级的视图内容作出区分，并在该页面有较强的引导进行其它类型视图的创建。

然后，重新梳理了一下页面结构图，理解整体包含的页面和结构关系。

因为不可能做完所有细节，所以优先明确主要交互改版的区域：

顶部操作工具栏的整体优化，统一操作效果 优化各个页面的内容区域和背景的呈现方式 优化整体详情页面的展示和交互方法 减少页面样式的冲突性提升一致性体验 强调页面形成依据和分组依据，提升识别性 最后，再把要设计的具体内容清单罗列出来，把一些暂时没空、相关性不高的页面排除掉，确定设计的工作量。

这也是我自己课程里会多次强调的一步工作， 任何系统性的设计项目，都一定要把准备设计的内容清单整理一遍， 不要只是心理有个“大概”，这样绝对会做到后面翻车的。

七、交互的改版实例解析 下面，针对主要的框架和视图页面内容改版后的内容逐一进行说明。更细致的交互细节还没做完，以后有机会再分享。

1. 全局 – 基本框架优化

优化说明：

右侧内容区域统一使用灰色背景，突出具体展示的内容和卡片。而不像当前仪表盘使用灰底，而数据组用白底。 因为顶部课操作要素太多，所以增加分割线，强化顶部区域和内容区域的分隔。 2. 全局 – 导航栏相关优化

优化说明：

优化搜索框，原有搜索框和菜单关闭位置很占空间，而且在我自己使用体验中搜索使用频率太低。除所以新设计中降低视觉权重，做成通栏无边框设计。 优化关闭图标，侧边栏关闭的需求也没有那么大，所以我改成鼠标进入导航区域后才显示，默认状态隐藏 优化一级和二级菜单图标类型，在设计上要有明确区分，一级选项不和二级选项混淆 一级选项处于悬浮和选中状态（包含下级区域），显示更多和添加，并且优化更多选项位置，将添加视图放到最右侧 3. 全局 – 工具操作栏优化

优化说明：

工具栏分成两个编组，左右对齐。左侧和视图有较强关联，右侧则是具体操作。 对于可以进行分组和直接影响同类视图最终显示依据的功能放到左侧，能强调通过该选项来设置该视图的最基本展示方式。 对右侧功能进行二次分组，通过权重和逻辑性进行排序和分隔 对不同视图的工具内容顺序做出统一性的排列，降低学习成本 4. 视图 – 基本数据组/一般表格

优化说明：

优化标题列，提升标题列的权重 底部操作栏上移（细节没做完），只有表格内容超出页面高度时页面底部悬浮吸附 5. 视图 – 看板视图

优化说明：

凸出标题元素，并使用分割线进行内容的区分 优化字段内容排列的方式，提升阅读效率，默认隐藏字段图标 6. 视图 – 画册视图

优化说明：

凸出标题元素，并和看板样式保持统一 增加添加记录卡片，默认处于最后一条便于点击 7. 视图 – 甘特视图

优化说明：

优化甘特区域顶部栏目的高度，将日期置于每列矩形内，提升日期的识别性 为月份增加分割线，提升月份跨度的识别性 8. 视图 – 表单视图

优化说明：

移除上方的背景图，在后期会通过其它设计提升“表单质感” 将内容继续移动到右侧栏目中（不知道出于什么考虑他们把栏目改左侧去） 合并可选字段和表单设置选项，提升操作的效率 填写模式改到右上角去，不放在中间进行切换，这种操作需要一定的阻隔（操作距离） 八、结尾 以上就是本次改版前半部分的分享了。可能很多同学会觉得好像分析花很长时间，最后改动看起来又很小。但必须强调 这才是真实工作环境里可能会产出的成果，不是任何情况下做改版都是大开大合，改动特别剧烈的 。

尤其是针对交互的调整上，往往一些细微的，视觉上很难体现的改动要消耗大量的精力去思考和研究，才能产出最终的方案。而整个项目交互的改版，就是建立在若干这些细节的调整，和整体交互使用的一致上去搭建的。

还有很多页面流程上的调整和组件交互上的设计，用图文的方法来讲解实在是写不完（目前只有理想情况下五分之一不到）……后续页面的其它操作流程、组件交互，在之后有空再陆续分享改版的思路。

希望对大家有帮助，白了个白～

作者：酸梅干超人；公众号：超人的电话亭（ID：Superman_Call）

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打工人放假在家躺成一条咸鱼的时候，闲鱼可没闲着。 赶在国庆黄金周前，闲鱼社区发布了一份公告，宣布推出七天无理由退货服务。根据该公告，所有在闲鱼平台上从事商业经营活动的经营性卖家都要按照相关法律法规提供七天无理由退货服务。这项新规则于9月30日至10月7日在社区

赶在国庆黄金周前，闲鱼宣布推出七天无理由退货服务，这也算是响应了众多用户的呼吁。本篇文章就来探讨，闲鱼推出这项服务的原因以及二手电商的未来，感兴趣的朋友一起来看看吧。

打工人放假在家躺成一条咸鱼的时候，闲鱼可没闲着。

赶在国庆黄金周前，闲鱼社区发布了一份公告，宣布推出七天无理由退货服务。根据该公告，所有在闲鱼平台上从事商业经营活动的经营性卖家都要按照相关法律法规提供七天无理由退货服务。这项新规则于9月30日至10月7日在社区内进行公示，10月8日正式实施。

早已在各大电商平台普及的七天无理由退货服务服务来到二手电商市场，响应了不少用户的呼吁。

疫情爆发后，由于全球经济显著下行且通胀高企，消费降级、理性消费等新潮流席卷大江南北，带动了一系列相关产业的发展。其中，临期食品、各类线下集合店增速都相当喜人，但以闲鱼为首的二手电商平台反倒显得平淡了不少。

这当中，对平台服务的不满，交易商品的质量缺陷，以及过往出现的种种争议，都让用户和二手电商渐行渐远。

行业到了必须改革、重整的时候了。闲鱼引入七天无理由退货，就是一个积极信号。

一、闲鱼求变，规范商家管理，重塑流量分配规则 在公告中，闲鱼针对可能引起外界疑惑的诸多细节一一作出解答：包括七天无理由退货服务适用的商品类别、经营性卖家的认定等等。其中，定制类商品、鲜活易腐类商品、服务类商品等七类商品不适用于七天无理由退货规则，基本上和淘宝、京东等主流的电商平台保持一致。

闲鱼此举的目的很明确，规范对经营性卖家的管理。

自从2020年以来，具有经营性资质的商家、职业卖家不断涌入闲鱼，整个平台早就不是单纯的C2C模式。据媒体统计，电子数码、家居用品和服饰品类的经营性卖家数量增长最快，大有压过C端普通用户成为卖方主力的势头。

针对这个现象，闲鱼当时作出的回应是疫情爆发后，不少B端商家出现货品积压，需要通过二手平台以低价出清库存、回笼资金。而B端优质商家的进入能为闲鱼用户提供更丰富的商品选择，对买方其实并无不利之处。

然而，由于平台的鼓励和准入门槛本来就较低，商家队伍无序扩张且商品质量变得参差不齐，平台管理难度也是直线上升。 七天无理由退货服务的实施，正是协调经营性卖家和用户关系的重要举措。 按照淘宝等一手电商平台的经验，此举可以显著提升用户的售后体验。

值得注意的是，除了推出七天无理由退货之外，闲鱼在近期其实还有一个重要举措：调整流量分配规则。

今年8月份，闲鱼针对页面一级入口进行了多个改动。其中，会玩板块的“热门”入口被撤，原本在该入口进行导流的短视频内容并入了“推荐”入口，和图文内容进行融合。

在此之前，闲鱼曾大张旗鼓为会玩板块引流，并引入了大量外部创作者，试图追上内容电商的风口。可惜的是，新入驻的内容创作团队和闲鱼原有用户生态存在明显差异，彼此的融合并不理想。其中，前者以热点娱乐事件创作为主，紧跟时事、潮流；但闲鱼的原用户更圈层属性更强，更聚焦于数码、潮玩等垂直领域。

从2020年会玩板块上线算起，闲鱼花了接近一年半的时间为创作者提供流量倾斜，最终的结果却是差强人意。在吃到苦头之后，闲鱼及时调整方向。通过对会玩板块的删繁就简，平台将流量分配主动权重新掌握在自己手中。

这一次，受到平台重点关注，并获得更多流量倾斜的变成了另一个群体：经营性卖家。

在价值研究所看来，上述举措都指向闲鱼的一个战略性调整—— 将经营性卖家推向舞台中心 。

在闲鱼的改革背后有一个重要背景：阿里和淘系电商能给予闲鱼的支持正在减少。

从去年开始，阿里电商业务的重点就明显转移到出海和下沉两条主线上，就连天猫都进入了调整期，资源被大幅削减。在今年二季度报中，淘特出镜率极高，CEO张勇还在股东信里大力宣传高达98%的消费者跨年活跃率、财年内活跃年度消费者超3亿等数据。

相比之下，闲鱼在阿里电商帝国内部的地位变得愈发尴尬。从淘宝独立已经过去8年时间，尤其是在阿里追求降本增效的大前提下，日渐边缘化的闲鱼需要适应独立发展的新节奏。

好消息是，国内二手电商市场发展状况良好，闲鱼算是赶上了好时候。但市场的竞争永无止境，面对老对手转转的进攻，还有流量红利消退的不利局面，闲鱼绝对没到放松的时候。

二、双雄争霸时代，闲鱼、转转谁主沉浮？ 和整个电商行业的发展趋势相似，二手电商也在近几年经历了从疯狂增长到触顶回落，继而陷入瓶颈的历程。

根据网经社今年年初发布的报告，截止2021年底中国二手电商市场交易规模达到4001.7亿元（不包括二手车等大件商品），同比增长29.27%。虽然增速日渐下滑，但和2014年闲鱼成立那会儿相比，如今的二手电商市场规模增长了整整10倍，成长速度绝对令人瞩目。

和交易规模一起增长的，还有用户数量。同样来自网经社的数据显示，过去五年二手电商市场渗透率保持同比增长，用户规模从2015年的1000万出头增长至去年的2.23亿。如果单从用户增速的角度看，2020年至今，二手电商的增长状况还要优于整个移动电商市场。

在二手电商高速增长那几年，巨头争相落子，一级市场空前活跃，大量新平台涌现。

其中，坐拥爱回收、拍机堂和AHS Device等业务线的万物新生成功挂牌纽交所，拿下“中国二手电商第一股”。除此之外，红布林、回收宝、享物说等平台也相继收获融资，估值迈过10亿元大关。艾媒咨询的数据显示，2019年中国二手电商行业融资规模达到顶峰，全年投融资金额总计为60.2亿元。

不过在这一众玩家之中，真正成为主角的，还是只有背靠阿里的闲鱼，以及58集团和腾讯加持的转转。

同样来自艾媒咨询的报告显示，转转和闲鱼目前占据国内二手电商市场90.1%的市场份额。无论交易规模还是活跃用户数，都和其他竞争对手拉开了较大差距。

归根结底，中国二手电商交易市场起步较晚，用户增长虽快但交易频率并不高，无法养活那么多新平台。闲鱼有淘宝引流以及完整的电商交易链条，转转借助微信打开社交大门，加上两大平台都占据一定的先发优势，自然成为了最大赢家。而那些既没有流量也没有供应链的新平台，只能在一轮又一轮大浪淘沙中黯然退场。

2019年6月份，京东宣布将旗下的二手电商平台拍拍出售给万物新生旗下的爱回收，并参与爱回收的新一轮战略融资。通过这一轮战略合并，京东实际上放弃了拍拍这个棋子，转而扶持爱回收，让后者成为自己在二手电商市场仅剩的桥头堡。

也是京东退居二线之后，闲鱼和转转的二手电商双雄争霸格局基本确立。

那么在双雄对峙阶段，闲鱼、转转谁更有王者之姿？我们可以从几组关键数据来进行对比。

从活跃用户来看，闲鱼在2020年二季度成功突破5000万大关，此后虽稍有波动，但一直维持在4500万-5000万区间内。转转同期活跃用户规模在1000-1200万之间，两者差距肉眼可见。

从交易规模来看，两者都缺乏最新数据，但增速仍然可观。阿里上一次公布闲鱼交易数据是在2020年年报上，当时闲鱼的年交易额突破2000亿元。转转虽然没有公开具体GMV，但2020年全年收入也同比暴涨了229%。

总的来说，在双雄内部对抗中，闲鱼稍胜一筹。不过用户领先转转，并不能让闲鱼安心—— 进入2022年之后，这两个头部平台的流量焦虑都愈发突出，谁的日子都不好过。

以闲鱼为例。媒体统计的数据显示，目前约有25%的闲鱼首页商品链接来自外部，主要是淘宝、天猫两大淘系电商平台。一直以来，闲鱼都依赖淘宝、天猫的导流、引流，这本不是什么秘密。但问题在于，淘系电商自己的流量也不太够用了，尤其是在小红书、抖音先后切断淘宝外链之后。

淘宝不愿意，也没那个能力为闲鱼提供无限量流量支持，更加重了后者的焦虑。

流量获取、用户增长越难，现有用户资源就越宝贵，越需要好好利用。闲鱼、转转们的一系列调整，也都要围绕用户需求这个主题进行。

至于具体怎么做，从之前的经历和同行的成功案例中吸取教训、借鉴经验，是最基本的做法。

三、二手电商的未来，从C2C向C2B2C的转变？ 和国内相比，国外二手电商交易平台向资本市场讲出了更多性感故事。

去年3月份，妇幼二手衣物交易电商平台ThredUp登陆纳斯达克。上市首日，ThredUp开盘价达到18.25美元，较发行价高出超30%，当天收盘时上涨42.86%，市值接近20亿美元。即使是在美股大牛市的背景下，这个首发表现依然值得称道。

不过ThredUp并不是特例。在ThredUp之前，同样来自美国的二手时尚电商平台TheRealReal和Poshmark上市首日分别大涨44%和141%。这几个头部平台先后成功抢滩纳斯达克，也携手铸造了美国二手电商行业的巅峰与繁荣。

以这几个美国同行作为参照，国内二手电商行业其实还有很大的成长空间。 尤其是局限性明显的用户群，是造成国内外二手电商行业发展差异的重要原因。

根据ThredUp的招股书，美国每八名女性中就有一位是该平台活跃用户，其中三分之一来自年收入10万美元及以上的中产阶级家庭。和国内不一样，美国的二手电商市场如今确实做到了面向各阶层、各年龄段消费者，进入全民化阶段。

对比之下，国内的二手电商市场增速虽然不算慢，但平台用户黏性并不强、用户圈层化严重，售后、物流等各个环节都存在不成熟之处，各类垂直交易平台也远没有国外那么繁荣。

根据光大证券的统计，转转活跃用户中90后和00后占比合计接近60%，其中又有近50%的用户来自一线和二线城市。发达城市的年轻人，组成了国内二手电商交易市场的主力。而在这一批核心用户之外，转转、闲鱼们还很难撬动下沉市场、中年用户资源。

（图片来自光大证券）

之所以造成这种局面，有很多原因：不够完善的物流、售后体系，消费观念的冲突和宣传力度不足等等。而在这一系列不利因素中， 传统C2C模式下二手商品质量不稳定，买卖双方无法建立相互信任，必然是闲鱼、转转最大的挑战。

建立互信，一直是电商行业发展过程中的难关。淘宝、京东、拼多多从前都遇到过，现在这个问题又击鼓传花般抛到了闲鱼和转转面前。

回到文章开头，闲鱼上不断增加的职业卖家以及平台对这群卖家的规范化管理，都是为了解决商品、服务质量上的缺陷。和闲鱼一样，转转也在C2C和C2B2C之中逐渐倾向后者，通过制定统一的商品评估标准等方式提升用户交易信心。转转严选机标准的出炉，就是手机数码类商品从C2C向C2B2C转变的标志。

不过在调整规则的同时，闲鱼、转转也在控制平台对交易的介入力度，不愿过多干预用户交易流程、影响平台的社区氛围。尤其是闲鱼，良好的社区氛围一直让其引以为傲。要在交易环节和社区交流中寻找平衡，尽可能满足用户的要求，闲鱼还需要继续摸索、调整干预力度。

当然，在自我完善的同时，闲鱼和转转还需要时刻警惕外部挑战。

去年二季度开始，抖音、快手相继将二手奢侈品、数码产品搬进直播间，后者更是打出“以直播重塑二手电商”的口号。而快手主打的，恰恰是闲鱼如今有意扶持的职业卖家模式。

日本头部二手电商平台Mercari，则是一个需要额外关注的外来搅局者。2018年成功IPO的Mercari通过上市融资12亿美元，成为该年度日本规模最大的IPO之一，随即迈出了向海外市场扩张的步伐。去年3月份，日经中文网率先爆料Mercari进入中国市场的消息，而前者选择的合作对象正是阿里。

就目前来看，Mercari主动融入淘宝和闲鱼生态，双方还是合作共赢的关系，并未和后者形成直接对抗。但随着时间推移，羽翼丰满之后，Mercari的野心恐怕不会止步于此。

前无退路后有追兵，闲鱼、转转除了勇往直前，也没有更好的选择了。

四、写在最后 今年6月份，闲鱼迎来成立8周年庆典。在这个重要的营销节点上，闲鱼推出了一系列造势活动，包括开启“跨界”模式：和阿里U设计周联手，打造“闲鱼宝藏海鲜市场”。

闲鱼当然不是真的卖海鲜。在这个线下快闪店里，闲鱼设置了数码3C、潮玩、文玩、鞋包服饰和奢侈品等诸多展区，基本上相当于将线上社区等比例复刻到线下场景。在现场，闲鱼打出了大大的“万物皆可挂闲鱼”的标语，强调了自己的综合属性。

事实上，由于众所周知的谐音梗，闲鱼一直被部分资深用户冠以“海鲜集市”的称号。平台对于用户的调侃是照单全收，特地打造的吉祥物小黄鱼也主动迎合了Z世代审美喜好。此次走向线下，从门店装饰风格，功能分区和宣传策略来看，同样是主动迎合用户的表现。

闲鱼深知，线上流量红利已经接近见顶，抓住Z世代核心用户才能稳住基本盘。而想突破天花板，除了靠出圈的活动，就要靠七天无理由退货等新服务了。

和转转的战事依旧难分胜负，闲鱼需要谨慎走好接下来的每一步。

作者：Hernanderz

来源公众号：价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），关注企业长期价值。

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TikTok电商，做还是不做，这是一个问题。 自2021年2月上线TikTok Shop，就像2018年犹豫着要不要做抖音、担心会不会太早的抖音玩家一样，现在的TikTok玩家，面临着一样的纠结。 要做TikTok电商的理由很简单。 首先，国内太卷了。当直播电

有很多人正在犹豫，是否该在这时入局目前总体下载量位列第一的APP——TikTok。国内太卷、流量太诱人，是吸引玩家入局的原因，而也有玩家认为TikTok存在的问题也有很多，需要一批炮灰来趟路。作者与多位TikTok玩家聊了聊，一起来看看现在是不是入局TikTok的好时机，又该如何入局？

TikTok电商，做还是不做，这是一个问题。

自2021年2月上线TikTok Shop，就像2018年犹豫着要不要做抖音、担心会不会太早的抖音玩家一样，现在的TikTok玩家，面临着一样的纠结。

要做TikTok电商的理由很简单。

首先，国内太卷了。 当直播电商越来越成为那些大玩家的舞台时，有些人难免感到一丝绝望，实际上， 现在all in TikTok电商的，大概率没怎么在国内赚到大钱。

问及要不要做TikTok电商，交个朋友相关负责人表示，有考虑，但现在几乎没做什么，精力要放到国内，“现在的重点是打造垂类直播间”。

另外，亚马逊、速卖通等传统跨境电商平台的利润回报也在降低，红利期的结束迫使不少原本的跨境玩家把目光放到了TikTok电商上。

其次，TikTok的流量太诱人了。 10亿日活，快抵得上两个抖音，而且还处于早期阶段。 不止一个TikTok玩家略显兴奋地表示，希望能用国内成熟的直播经验实现降维打击。

根据Sensor Tower最新的App排名数据显示，2022年第一季度TikTok的总体下载量仍然位列第一。在Google Play下载中，TikTok紧跟Instagram、Facebook，位列第三。

去年六月，李明（化名）开始在泰国复用国内MCN的工业化玩法，中国老板操盘，泰国员工执行，不管什么文化差异，就是粗暴地跑数据、筛案例，现在，李明的MCN已经连续多次登顶泰国MCN排行榜。

他觉得，国内的经验可以很大程度上在泰国复用，没什么难度，如果有问题，那可能是团队水平问题。

最后，跨境电商潜力巨大。 据海关统计数据，2021年我国跨境电商进出口规模达到1.98万亿元，增长15%，其中出口1.44万亿元，增长24.5%。企查查数据显示，我国现存跨境电商相关企业3.39万家。2021年新增1.09万家，同比增长72.20%。

以东南亚为例，2021年，中国对东盟的进出口总额已经突破5万亿元，成为我国最大的贸易伙伴。随着RCEP贸易协议对东南亚出海环境的整合，增速惊人、市场年轻的东南亚正成为不少品牌商家的出海首选。

2021年12月3日，中老铁路（中国云南省昆明市——老挝万象市）全线通车。TikTok服务商未来直播王不凡认为，未来万象会成为东南亚的物流集散地，大大降低东南亚跨境物流的难度。

但TikTok并不好做，正如新榜编辑部在《为什么99%的TikTok商家都在亏钱？主播、机构和服务商这样说》中报道的，目前赚到钱的TikTok玩家并不多。

今年一二月份，Mr.hugo在北京组了一个不到10人的小团队，开干TikTok。三四个月的时间里，视频带货、直播带货、英国市场、东南亚市场，Mr.hugo全试了一遍，但最终还是决定离开。他觉得，TikTok的潜力大家都看得到，但现在一堆问题，需要一批炮灰来趟路。 “大家都不想当炮灰，也没耐心陪着平台成长。”

李明也认为，中国直播电商的爆火，是物流、支付等基建+多年电商市场教育+疫情影响下的特例，未必会通行全球。 “TikTok电商有机会，但可能要等很久。”

Mr.hugo、李明无法代表所有TikTok玩家，但却提出了一个话题： 现在入局TikTok，是怨种炮灰还是抢占红利？

这段时间，新榜编辑部与多位不同身份、不同经历的TikTok玩家聊了聊。

01 为什么有人说现在的TikTok玩家是“炮灰”？ 虽然坐拥10亿日活，但据晚点报道，2021年TikTok电商的累计GMV仅10亿美金，TikTok服务商李元芳（化名）透露，今年TikTok的GMV目标是20亿美金。这还比不上薇娅、李佳琦的一个双11。

某第三方数据平台统计的2021年双11主播销售额

李明认为，按照国内的经验，TikTok至少要经历 娱乐直播时代、内容短视频时代、直播带货时代 三个阶段。“TikTok尚处于娱乐直播时代，电商业务离赚钱还早。”

就电商业务而言，TikTok是一个相当早期、尚未成熟的平台。这个时候平台需要的是什么？当然是有人跑数据、做测试。

2020年，TikTok推出了一个创作者基金，发视频就给钱。TikTok玩家R回忆：“那个时候做TikTok是真的没有门槛，不会英语也没关系，只要把抖音的内容搬过去，你就能赚钱。”

但正如《在TikTok上1:1复制抖音玩法，是降维打击？还是水土不服？》中提到的，这种玩法很快就遭到平台限制。

薅TikTok的羊毛甚至成了一个小产业

有媒体报道，因为平台对内容的监管日趋严格，一批靠搬运和二次剪辑起家的百万粉账号正出逃TikTok。除了最早一批人，后知后觉招兵买马、投入重金准备薅TikTok羊毛的人可谓损失惨重。

这些TikTok都不知道吗？但那个时候TikTok的核心任务是把内容填充起来，同时积累一批种子用户，把势头造起来。

2021年，TikTok开始把目光放到带货上。为了鼓励TikTok玩家的热情，平台不仅大幅降低带货门槛，零粉账号也能开播，还大额补贴跨境物流费用。结果大批中小商家兴冲冲跑义乌提货，准备把9块钱的纸巾、6块6的杯子卖给国外的老铁们。

对于国外的老铁们，东西是真便宜；对于TikTok玩家们，平台补贴是真香。最后，TikTok电商烧出了10亿美金的GMV，一批TikTok玩家也实实在在赚到了一波钱。

但很快乱象就开始了，Mr.hugo透露，那段时间有人发空包和假货坑国外用户，有人布局海外云仓，用大量低价订单骗取官方补贴。最后，TikTok补贴降低乃至暂停，骗补的悻悻收手，最可怜的是一些中小商家，因为还没有独立存活能力，被平台强制断奶后只能卷铺盖走人。

从这两轮操作可以看出来，TikTok的思路很清楚，就是 不断放出鱼饵，吸引TikTok玩家们入局做测试。 TikTok玩家金金曾表示，TikTok直播间的流量有时候会不太稳定，视频推荐的准确性也有待提高。

此外，在行业人才的锻炼以及行业基建、直播玩法的探索上，TikTok也需要有人去拓荒。

行业人才方面， 李元芳透露，加上从抖音电商调过去的三四个人，TikTok电商最初只有30多人，现在加上实习生，也才180多人。考虑到TikTok的全球定位，TikTok电商的人力可以说是相当紧张。

金金表示，其对接的TikTok电商小二虽然大多有东南亚留学或工作背景，但对电商行业并不了解。“只能作为信息中转站，专业指导很少。”

王不凡则转述朋友的话说：“可能是因为尚处早期，平台政策变动比较大，官方的人换得比较勤，可能今天对接的人明天就换了。”

事实上， 官方缺人才，行业更缺人才。

首先是主播。外籍主播，尤其是白人主播是首选，但贵、“专业素质”不高，以及和中国团队的工作文化有冲突，是不少TikTok玩家对外籍主播的评价。

Mr.hugo介绍，TikTok曾在国内建过一个全国主播库，里面有老外和华人，有全职和兼职，但最后停用了。“高峰时段，北京一个兼职白人主播的价格是150美金/小时。”

至于国内主播，英语+带货，筛选下来合适的人并不多。具备英语能力和海外留学背景的人，未必愿意做主播。很多TikTok玩家只能从头培养主播。

其次是运营。即使是发展多年的国内，也饱受运营匮乏的困扰，更何况是正开荒的TikTok电商。李元芳吐槽，行业太新，人才太少。 “国内可能只有不到1000人在做这件事情。”

总得来说，TikTok不仅需要锻炼电商团队，还希望行业人才能慢慢成长起来，这就需要有人来帮忙培养。

行业基建方面， 电商渗透率中国冠绝全球，如果按照绝对值计算，中国更是超过其他国家的总和。这是淘宝、京东、拼多多、抖音、快手、顺丰等巨头10多年耕耘的结果。

以跨境小店为例，TikTok电商还在努力把跨境物流时间控制在10天以内。要知道，直播带货很大程度上靠的是冲动消费，10天的快递时间将大大增加用户的退货风险，更别说不少国家仍然习惯于货到付款。

多位TikTok玩家提到，因为沃尔玛、亚马逊、独立站的存在，大部分欧美用户并无直播下单的习惯，他们更多把TikTok当做是娱乐软件。因为社会文化的不同，大部分国外用户并不像中国人那么宅，愿意把时间耗费在直播间，他们更愿意线下社交。

此外，就像最初大品牌不愿意在抖音开直播、明星拉不下面子直播带货一样，现在国外的大品牌不愿意自家产品出现在TikTok上，国外网红对直播带货也比较排斥。

说白了， TikTok本质上是一个资源撮合商，TikTok电商要想像抖音电商一样，不仅需要物流体系、支付体系的支撑，还需要培养用户消费习惯，说服商家、达人在TikTok卖产品、做内容。

要做到这一点，TikTok就需要TikTok玩家能在平台上跑起来，在整个体系运转的过程中发现问题、解决问题。TikTok电商运营总监Nommensen在接受福布斯采访时曾强调，TikTok Shop是平台当前发展的重点，将不断开发新功能来完善用户在平台内的购物体验。

李元芳总结： “平台需要有人帮它去干活，教育市场。”

直播玩法方面， 正如国内从辛巴的性情直播发展到董宇辉的文化直播，从早期江湖气的挂榜卖货到现在工业化的付费直播，不同市场的不同阶段都需要相匹配的直播玩法。刚起步的TikTok电商也需要一套套不断迭代的直播方法论来指导各路玩家。

在英国，最爆的单品是水晶。李元芳介绍，因为特殊的社会文化，英国人将水晶当做是消耗品，不仅付费意愿惊人且需求量巨大，这让国内的东海水晶产业带商家们狠狠赚了一笔。

最流行的直播玩法则是Lucky Game。Mr.hugo介绍，这是一种博彩性质的直播，有人玩的是珍珠开蚌，有人玩的是转盘抽奖，有人则按照5-6磅的价格随机挖一勺东西发货（后来涨到了9-10磅），类似国内的盲盒。“可能是外国人太无聊了，所以会喜欢这种国内的新鲜玩法。”

Mr.hugo猜测，虽然这种直播玩法贡献了不少GMV，但TikTok更希望用户打开直播间看到的是欧莱雅、香奈儿，而不是一堆石头、珍珠。

据悉，今年4月份以后，TikTok的开蚌账号被大量封杀，原因是平台遭到了当地动物保护协会的施压。此外，TikTok对主播英语流利度的要求也越来越高，直播过程中主播英语太差会被封号。

在东南亚，最受青睐的则是爆款单品玩法。Mr.hugo认为，东南亚市场虽然为TikTok电商贡献了大部分GMV，但用户消费能力太弱，只相当于国内四五六线城市用户，只能像拼多多一样走低价爆款、薄利多销路线。“很多时候是一个单品养活一个公司。”

李元芳透露：“我一个朋友在东南亚卖爆过一款女鞋，标价5元，成本3元，运费1元，利润1元，累计卖掉500万双。”

此外，类似越南人普遍骑摩托对汽车用品需求不大，泰国人做菜更喜欢用青柠汁而不是中国醋，印尼人对假发需求不高这类常识，以及宗教文化、内容版权、法律税收等中外差异，同样可能坑死不少TikTok玩家。

对照国内，这些方法和经验也许很稚嫩，但却已经是不少TikTok玩家用真金白银换来的经验。

从TikTok的平台视角看，现在的TikTok玩家就是开荒者，有了这些人平台才能最后总结出一套相对成熟的方法论，为TikTok电商的真正爆发打下基础。

抖音电商正不断总结着国内玩家的经营方法论，以便指导国内的抖音电商玩家。图源：抖音电商

宏观来看， 东南亚是试验田，英国是桥头堡，美国则是TikTok电商的终极战场。 在开放美国市场之前，TikTok势必要练出一只精兵，同时把方方面面的问题提前解决掉。

02 为什么有人交学费也要坚持做TikTok？ 既然知道现在TikTok电商尚未成熟，很难赚钱，大概率要交很多学费，TikTok玩家们为什么还要下场？

首先，TikTok的流量太大了。 金金直白表示：“现在大部分人都想要赚平台的流量红利。”

王不凡认为，“整个东南亚有8亿人口，其中华人约6000万”，这波人口红利一定会爆发出来。

事实上，的确有不少人已经赚到钱了。据多位业内人士总结，目前在TikTok赚到钱的， 要么是做秀场直播，赚的是榜一大哥的钱；要么是做培训生意，赚的是行业小白的钱；要么是黑灰产，是纯纯的水下生意；要么是小散户，拼的是运气、眼光和执行力。

李明介绍，他在泰国的主营业务是做娱乐直播，每个月的收益则有大几十万。他最近还新开拓了日本市场，最后的目标则是美国。 不少TikTok玩家也认为，现在TikTok上最赚钱的是直播公会。

至于培训，目前国内抖音上有关TikTok的视频，培训几乎占了大半。一位业内人士透露，一个朋友靠做TikTok培训，很快就换上了劳力士。

业内人士对TikTok的讨论

不少媒体报道，TikTok账号交易曾是一门造富生意，有人每月躺赚10万元。此外，攒流量、卖广告，尤其是黑五类广告，是大部分流量平台屡禁不止的赚钱法门。

图源：伯虎财经

王不凡补充：“就我知道的，印尼有两家做TikTok的公司，一家做家纺，一家做化妆品，月流水都在2000万元左右，员工100多人。”

其次，一个很残酷的现实，所有行业，只有在蛮荒期才有中小玩家的机会。 当一切成熟，大资本大公司下场时，普通人连汤都没得喝。试想一下，如果是在现在的抖快淘，小柜员、小商人出身的李佳琦、薇娅有可能成为超级主播吗？

据埃森哲数据显示，近年来中小企业表现出了强烈的出海意愿，计划出海的企业中，中小企业占比高达65%。Mr.hugo观察发现，目前大部分TikTok玩家都是10人以内的小团队。

TikTok电商当然有一系列不成熟的地方，但李元芳认为， 一切问题都是阶段性问题，都可以得到解决，最重要的是先占坑。

李元芳觉得，自己现在需要做好两件事，第一是帮平台好好干活，做好TikTok Shop的生态合作伙伴，以此得到更多的平台扶持和资源对接；第二是做好自营电商，摆脱单纯的服务商身份，在TikTok建立自己的品牌，做更有沉淀、复合增长率更高的事情。

卖货、做品牌、搞流量可以说是TikTok玩家的三大核心业务。部分TikTok玩家认为，流量巨大、品牌尚未进场的TikTok有可能像抖音孵化抖品牌一样孵化出一批T品牌。

王不凡透露，TikTok玩家目前主要有跨境小店、本土小店两种玩法。 跨境小店指的是把中国货卖给外国人，本质上做的是外贸生意，本土小店则强调本地货本地仓本地团队，通常是用中国老板+外国员工的组合在外国开展业务。“另外有消息称，今年年底TikTok会陆续再开通10多个国家，打破地域限制的全球小店会在今年年底开通。”

因为可以节省很多成本，目前王不凡的主要精力放在本土小店上。

“我发现国内广州、杭州的不少人都跑来东南亚，有的做供应链，做的做仓，有的做店，虽然赚到钱的不多，但大家多是布局、投资心态。”

王不凡判断，TikTok真正起来还需要半年到一年时间，现在TikTok玩家要做的就是抓紧时间布局，以免在爆发期来临后掉队。

03 关于TikTok的两个问题：做不做、怎么做？ 做不做？怎么做？这大概是有关TikTok最普遍的两个问题。在这次的TikTok系列报道中，几乎每一个从业者都有自己的选择和理由。

有人觉得国内市场已经足够发挥，不值当为了TikTok浪费精力。 比如某头部抖音DP，尝试过后还是决定把精力放回国内。“之前是浅尝辄止，暂时不会再做了。”

有人觉得现在TikTok的盘子太小，没必要太早布局。 正如国内的品牌自播是在直播电商后半段才下场一样，对于不缺钱、不缺人的大公司、大机构，等市场成熟后再下场也不迟。

当然，如果是没吃到太多国内红利，或者陷入困境的人，他们的选择会更具野心。据悉，TikTok玩家中不少是快手、京东等大厂员工，以及无忧传媒、交个朋友、辛选等头部MCN员工。

李明认为，国内有很多经历了抖音、快手磨炼的人，但因为家庭、个人认知等原因不愿意出国。这恰恰是一些人的机会。 没有资源、没能抓住国内流量红利的人更愿意接受TikTok的困难，去搏一个可能的未来。

他开玩笑说：“做TikTok的都是抖音上的失败者，真正在国内赚到大钱的人，是没功夫去做TikTok的。”对他们来说，趁着平台早期，努力+运气+聪明，借着平台红利，也许就是下一个李佳琦、东方甄选。

毕竟，一切都是未知，事情刚刚开始。

那么，TikTok玩家们下定决心后，要如何才能抓住这波机会呢？

王不凡给出了三个建议： “第一，有一定的运营经验，最好有跨境和外贸经验，不然就得踩很多坑；第二，有供应链优势，最好本身就是厂家，不然货品没优势，跑不起来；第三，一定要选好品类，至少需要在一个细分类目、细分赛道做到前三，这样等平台跑起来后，才能吃到红利。”

面对市场的不确定性，王不凡说： “有困难，但不是不能解决。”

TikTok就仿佛是一个危险与机遇并存的新大陆。总有人坚信，自己会是TikTok最终的胜利者。

作者：云飞扬，编辑：松露，校对：小八hachiko

来源公众号：新榜（ID：newrankcn），专注互联网内容领域的观察报道，关心与内容产业相关的人和事。

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