随着后疫情时代，经济的复苏和产业升级，越来越多的行业开始关注SaaS的特性，对SaaS的价值认知也逐渐的提高，企业用户付费的习惯也逐渐被培育着。 作为SaaS从业者或创业者，我们需要重点关注SaaS未来几个发展趋势，已经我们自身的SaaS产品解决方案如何更好的

近年SaaS化产品也是越来越火爆，随着经济的复苏和产业升级，SaaS会如何发展呢？这篇文章作者从6个方面一产品角度详细阐述了SaaS未来的发展趋势，SaaS的从业者或创业者一起来看看吧。

随着后疫情时代，经济的复苏和产业升级，越来越多的行业开始关注SaaS的特性，对SaaS的价值认知也逐渐的提高，企业用户付费的习惯也逐渐被培育着。

作为SaaS从业者或创业者，我们需要重点关注SaaS未来几个发展趋势，已经我们自身的SaaS产品解决方案如何更好的结合趋势发展。

1. 人工智能（AI） 时至今日，人工智能（AI）已成为当下最流行的发展趋势，Al代表着全新一代的SaaS产品，我们已经看到了许多行业巨头已经进入了这个领域，例如我们所熟悉的科技大企业如谷歌、微软和亚马逊，都展示了使用人工智能的产品。另一家大公司甲骨文是 SaaS 市场的有影响力的参与者，它把最大的赌注押在机器学习和人工智能上。

人工智能技术在 2021 年取得了一些重大进展，投资者们对这一领域非常感兴趣，人工智能（AI）在一些垂直行业领域的应用已经开始在颠覆这个行业传统的规则， 行业专家预测它将继续增长，预计到 2028年市值将达到 9978亿美元。

总的来说， 当今 SaaS 中机器学习最常见的应用是效率应用——自动化大量手动流程并降低成本 。人工智能在业务场景中为用户提供了优秀的响应能力和交互，实现服务的自动化和个性化，提高安全性，补充人力。

AI与SaaS产品特性的结合方向：

（1）个性化 人工智能（AI）可以为SaaS产品带来个性化的体现，软件与自然语言处理 (NLP) 等技术的结合使用，可以自动处理人类语音模式和语音控制 。并且可以跨客户服务功能进行部署，通过用户喜好的个性化定制更好的满足和解决客户的需求。

例如：星巴克的 我的星巴克咖啡师（MyStarbucks Barista），用户只需要通过语音就能进行食物和饮料的预定以及移动在线支付，这大大节省排队等候的时间。同时，用户还可以利用语音在线与AI互动，就像是在线与咖啡师进行交谈一样，并且这款AI智能产品能够根据过往用户的喜好和特殊口味进行智能化推荐。

这种基于客户最近的交互通过人工智能和常规语言处理进行学习的能力可以帮助设计迎合客户的用户界面，如果没有AI能力的SaaS，会随着SaaS产品的升级迭代，在用户页面上产生越来越多的特性和功能，填充这用户的操作界面，这会增加客户使用产品的负责度和学习成本。

（2）决策速度 “降本增效”一直是企业所追求的宗旨，而支持人工智能的 SaaS 加快了内部流程和运营，使企业能够快速获得问题的答案、快速预测并加快整体响应水平 。

过去SaaS业务场景在用户的操作产品功能和业务审核下推流程式的开展，当AI人工智能结合参与到SaaS产品中后，这种业务的流程的开展会更加迅速，并且系统能够替代用户做一些常规式的预测动作，加速用户决策操作。

（3）数字智能 现在市面上越来越多的优秀的SaaS BI数据分析产品供企业进行数据分析选择，未来这种 基于SaaS的人工智能平台的数据分析产品可以在复杂的数据池中，动态的进行分析调查新兴的消费者意图、兴趣和行为 ，同时整合来自各种来源的宝贵数据并进行清理，并以提供最佳商业价值的方式对其进行细分。

2. 垂直SaaS 中美SaaS行业的发展历程都是兴起以通用型SaaS产品，然后延伸于垂直。目前国内通用型产品约占整体SaaS产业的三分之二。但是， 越来越多行业趋势表明，垂直SaaS开始在市场上被广泛的应用，垂直SaaS解决方案旨在提供特定的行业需求。

通用型产品适用于广泛大众的需求，对一些特定的行业或者场景的支持不够深刻，解决方案没有创新，给用户一种“什么都想解决，但什么都解决不好”的体验。

垂直SaaS产品通常由其所针对的特定行业里具有深入行业知识和专业的解决方案商所开发，这一类的产品能够让用户享受到所在行业里独有的流程设计功能和业务场景解决方案。

垂直SaaS产品提供以下一些价值：

商业价值： 垂直行业SaaS产品旨在满足其所在行业需求，它能够为特定行业的企业提供高效的运营和达成绩效目标的方案，为企业提供更高程度的商业价值。 合理的数据治理： 垂直SaaS产品含有对应行业特定的数据清洗规则和合规性功能解决数据治理程序，对上下游业务链路的数据提供更高的透明度，并且解决业务流程上的信息孤岛问题，为企业提供更具有决策依据的数据分析。 新的利基市场： 垂直SaaS以解决非常具体的行业痛点为核心，让行业内企业用户对解决方案的需求度呈现上升趋势，这种优秀先进的垂直SaaS产品能够快速的在市场上开辟出新的利基市场，加速融资进度。 加速企业信息化与数字化建设： 大部分企业对信息化和数字化认识并不深刻，对业务场景解决思考不足，常常是为了信息化而信息化，为了用系统而上云。这种对信息化认知不足的后果就是上线一大堆系统或购买一堆SaaS产品，但是无法通过系统将业务关联起来运营管理。而垂直SaaS因为深耕行业，深知对应行业中的企业所面临的业务达成的阻碍问题和行业痛点，能够快速弥补业务环节缺口，加速信息数据交互，起到针对性业务问题的解决提效。 更高的标准化： 之所以越来越多的企业倾向于选择自身对应的垂直SaaS产品而不是通用型的SaaS，是因为垂直SaaS能够提供更高标准化的产品方案和业务场景。未来特定行业的垂直SaaS提供商在日益激烈的市场竞争中，为了致力于将自己的产品与竞品区分开来，会提供更高质量的产品和服务以满足用户的需求，这将催生出大量的创新利基的解决方案，将整个特定的行业产品变得更加标准化和合理化。 3. 数据驱动的SaaS 随着各行各业的数字化转型加速，各规模企业在政府信息化、数字化政策扶持和市场的激烈竞争环境下，企业都在利用大数据和分析来提高竞争力，加速运营和战略决策。

因此， 企业对客户行为、市场趋势和更多洞察的数据分析需求越来越多，从数据分析中发现业务价值成为企业长远的愿望 。由分析驱动的 SaaS 驱动的创新投资有望飙升。SaaS 提供商看到了这个机会，并不断的研发发布强大的商业智能 (BI) 工具及其平台，提供具有从集中式仪表板到预测的广泛功能的高级 BI 工具。

这种由数据驱动产生的SaaS数据产品在分析方面更加的集中式，使用户能够从单一的数据场景变成多维度的数据分析，并且利用动态绩效数据发现新的业务洞见。

4. 机器学习（ML） 与人工智能类似，机器学习在SaaS行业领域里，未来几年将会实现应用大幅度的增长。用户业务不断的变化，场景也会逐步的复杂，对SaaS产品的解决方案和功能也会存在一些挑战。 机器学习能够使得SaaS产品的解决方案变得更加自我改进，从而提高运营和智能化。

像数据预处理、面部识别、数据可视化、自然语言处理 (NLP)、预测和预防分析以及深度学习都是基于机器学习（ML）的场景功能，未来机器学习会沿着产品服务的提供衍生出来MLaaS（机器学习即服务）。

5. 生态API集成链接 企业的业务场景随着业务的开展不断进化和往外延伸，单一的SaaS产品的解决方案很大程度上会受到限制 。而随着SaaS解决方案的需求爆发式增长和市场的采纳，出现了将多个SaaS产品的解决方案进行集成到现有业务系统中的需求。例如：有的企业很早之前就已经有自己的供应链ERP系统（自研或者是租赁SaaS产品），随着业务的发展，在原系统上产生的业务数据现在需要将这些数据进行集成分析。

这时候，企业会希望能够专门有一款数据分析的产品（SaaS BI系统）进行业务数据的集成式分析，但是有的SaaS提供商并没有提供完整的集成解决方案，或者是解决方案并不能够更加自动化和人性化。例如：有的SaaS BI系统没有提供对接外部系统数据源的API接口，所有的数据分析都需要用户自行将数据通过Excel表进行导入。这种复杂的方式大大的降低了用户采购的欲望。

有的SaaS提供商采用应用重定向的方式，将客户重定向到第三方的系统，以提供特定的API，使客户能够将云解决方案集成在他们现有的系统中来。虽然这种方式在某种程度上能够解决用户业务场景的需求，但是对用户的留存起到了相反的作用。

对于SaaS初创企业来讲，最好不要重复的造轮子，企业仅需要保证自己的产品核心竞争力功能，专注于开发差异性的核心功能，其他非核心场景可以依靠第三方API引入，以打造全链路完整业务场景，为产品早日上市提供宝贵的时间和资源。

现在越来越多的 SaaS 供应商倾向于提供更强大的集成功能，而不是将他们的客户重定向到第三方，未来生态集成API链接将成为SaaS产品发展的另一大趋势，尤其是在垂直行业领域内会被广泛的应用。

作为SaaS供应商，如果在与外部的服务商进行生态API链接的功能时，应该事先了解以下几个问题，以确保你的集成方案符合用户业务的需求：

外部提供商能够为我产品提供哪些功能以将SaaS集成到我现有的业务系统中。 在完成集成的过程中，我SaaS数据是否受到保护？ 提供商是否可以集成我原来的旧版本系统？ 6. 迁移到PaaS 企业在进行数字化转型时，遇到最大的一个挑战：缺少专业人才与研发工程师。不仅是大型企业会遇到该问题，在预算有限的中小企业中也很普遍存在。这种低成本的试探性SaaS解决方案成为企业迫切的需求，这一类市场需求的增长，使得低代码与无代码平台迅速的普及。

企业采用低代码平台，可以加速开发和部署新的应用程序，以验证内部业务流程场景的合理性和效率的提升。随着SaaS行业的发展和创新解决方案的替代，许多SaaS供应商将重点放在客户的留存之上，而不是客户的获取。我们预计未来3年内SaaS将进一步迁移到PaaS（平台即服务）领域——这些发展使企业能够构建自定义应用程序作为其原始服务的附加组件。Salesforce 和 Box 等公司最近推出了以 PaaS 为中心的服务，以期在其利基市场占据强大的市场份额，我们预计这种 SaaS 趋势在来年将变得更加普遍。

专栏作家

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社，人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业。

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8月23日，任正非发表了一篇内部讲话《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》，提到“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人”。 “寒气论”一出，在目前经济环境下举步维艰的企业主或多或少都感受到了这一股“寒意”。从任正非

国内的云计算竞争进入了下半场，而面对愈加趋向复杂的市场环境，已经在云计算赛道上有所收获和成长的互联网大厂玩家们，又该如何应对？云计算厂商们又是否能在细分赛道上攻克难关？本文作者进行了分析总结，一起来看。

8月23日，任正非发表了一篇内部讲话《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》，提到“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人”。

“寒气论”一出，在目前经济环境下举步维艰的企业主或多或少都感受到了这一股“寒意”。从任正非的话中不难看出，对于华为而言，目前需要做的是收缩边缘业务，大力发展核心业务。

据华为2022年上半年业绩显示，运营商业务收入为1427亿元，同比增长4.2%；企业业务收入为547亿元，同比增长27.5%；终端业务收入为1013亿元，同比下降25.3%。

华为的企业业务显然具有更大的增长动能，而企业业务中华为云是不可或缺的一部分，云计算业务也将是华为未来的重点业务。

云计算是指通过网络“云”将巨大的数据计算处理程序分解成无数个小程序，然后通过多部服务器组成的系统进行处理和分析这些小程序得到结果并返回给用户。

据中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书(2022年)》显示，2021年中国云计算总体处于快速发展阶段，市场规模达3229亿元，较2020年增长54.4%。

这样一条高速发展的赛道，除了华为以外，阿里巴巴、腾讯、百度、京东、金山等科技巨头公司均在多年前便进军云领域，其中以阿里云为首的“四朵云”几乎占据国内云服务市场的80%份额。

在「不二研究」看来，云计算上半场阿里云、华为云、腾讯云、百度云凭自身资源取得先机，“四朵云”格局初成。但是下半场竞争更为激励，国内市场剩下的20%份额在To B，To G的细分赛道，“四朵云”不断选择哪个方向都将面临细分赛道玩家的强烈抵抗，更为广阔的出海方向更是要面对国际科技巨头的狙击。下一个五年，“四朵云”还会剩下几朵？

一、源起：云计算“角斗场” 2006年3月亚马逊AWS（Amazon Web Services）推出弹性计算云（Elastic Compute Cloud；EC2）服务，云计算的概念正式被推向台前。随后美国各大科技公司包括Google、IBM等纷纷加速布局云计算。

2009年9月，依托阿里巴巴飞天团队的阿里云计算有限公司成立，我国云计算产业开始发展。

在次年3月的中国IT领袖峰会上，几位IT界领袖的对话为云计算角斗场的雏形拉开帷幕。

马云说：“如果我们不做云计算，将来会死掉。”而此时的腾讯和百度却不以为然，李彦宏则不客气的表示：“云计算这种东西，不客气一点讲，它就是新瓶装旧酒，没什么新意”。马化腾则表示：“现在看来还为时过早，可能过几百年、一千年之后，到阿凡达那时候确实是有可能”。

但是2012年，亚马逊的AWS爆发，当年营收超过20亿美金，整个市场开始意识到云计算业务赚钱能力十足。李彦宏和马化腾似乎忘了当初说的话，百度在2012年首次对外开放云功能，2013年腾讯云也开始以独立品牌对外，2011年华为云也悄然成立。

除此以外，中国电信天翼云、金山云、Ucloud、青云等玩家也各有动作，云计算的角斗场正式形成。

但是在2016年以前，国内大多数企业对于云计算仍处探索阶段。但伴随亚马逊、微软、甲骨文等国外势力于2016年登录国内市场，阿里云于当年取得55.66亿元营收且加速海外布局。

腾讯、百度、华为等企业均在2016年前后加速布局云计算产业。腾讯将腾讯云升级为战略级业务，百度任用SAP前高管尹世明为百度智能云总经理，用一年的时间将团队规模从200人扩充到1100人，华为升级云战略，次年将云业务Cloud BU升级为一级部门，云计算角斗场的大幕正式拉开。

「不二研究」认为，云计算作为一条一直高速发展的赛道，国内各大科技“大厂”纷纷布局，从一开始便注定其内部竞争必然无比激烈，称其为“角斗场”绝不为过，阿里云、腾讯云、华为云、百度智能云（下称“百度云”）这“四朵云”在近几年的内卷厮杀也佐证了这一点。

三、上半场：“四朵云”各有千秋 据Canalys数据显示，2022年Q2中国大陆云服务前四大云厂商分别为阿里云、华为云、腾讯云、百度智能云，市占率分别为34%，19%，17%，9%。BATH“四朵云”格局已成，阿里云为当之无愧的第一。

「不二研究」认为，在“四朵云”形成的2021年前，可以称之为云计算竞争的上半场，“四朵云”凭借自身已有生态快速发展云产业，各有侧重。

首先看阿里云，阿里云由于起步最早，是“四朵云”中提供服务最全的，在各个领域都具有一定优势。阿里云起初主要应用于阿里的电商平台，近年来不断推出和升级了多款自研产品和技术，已建立起从底层数据中心到上层产品解决方案的整套云架构。

据阿里云官网显示，截至2022年第二季度，阿里云服务客户逾300万，涉及金融、互联网、制造、新零售、医疗健康、交通物流等行业。

阿里云的业绩也佐证了阿里云近年来的高速发展，据阿里巴巴财报显示，阿里云的营收从2015财年的12.71亿元增长至2022财年（2021年4月至2022年3月）的745.68亿元，八年间增长超57倍，并且在2022年实现首次盈利，在“四朵云”中率先实现盈利。

而华为云的优势则更多地在私有云和政务云上，主要背靠华为所拥有的庞大产业背景。据华为云官网显示，华为云在中国服务了600多个政务云，140多个产业云，帮助超过35个城市政务云升级到云原生。

从业绩上看，华为云发展迅速，据华为公布数据显示，华为云的业绩从2017年的5亿美元（折合人民币33.75亿元）增长至2021年的201亿元，增长495.56%。

再看腾讯云，腾讯云最大的优势则在于其社交媒体优势，在互联网服务实体经济领域发力，尤其重点提供互联网营销能力。主要深耕音视频直播、文娱游戏行业，并在金融云市场位居前列。

据腾讯云官网显示，截至2022年第二季度，腾讯云已上线超300个云产品服务，合作伙伴数量超9000家，在30多个行业推出400多个解决方案，年营收规模破千万的合作伙伴达到数百家。其中，自研SaaS产品包括腾讯会议、腾讯企点、腾讯文档、企业微信、腾讯千帆等。

从业绩上看，腾讯云从2018年开始披露业绩，据腾讯财报显示，2018年腾讯云营收为91亿元，但在2020年后再次隐藏其云计算业务业绩，若通过Canalys发布的数据测算，可大概估算腾讯云2021年收入为43.84亿美元，约280亿元。

而百度云的优势则在于其搜索引擎所拥有的海量数据，侧重于融合AI能力，将AI技术与云基础设施服务相结合，聚焦智能服务突出差异化，基于“云智一体”的技术和产品，在制造、金融、能源等领域积极实践。

从业绩看，百度云则发力较晚，慢了前三者一步，百度云在2018年第四季度才开始公布业绩。据百度财报显示，百度云2019年实现营收46.5亿元，2021年则实现营收151亿元，两年增长224.73%。

「不二研究」认为，在云计算竞争的上半场，“四朵云”各有千秋，阿里云由于起步早，发展最为全面，华为云在私有云和政务云上优势突出，腾讯云则侧重直播、文娱游戏、金融等行业，百度云侧重于云与AI的融合。但是现在“四朵云”格局已成，共占据国内云计算市场80%的份额，巨头们都想要进一步发展，激烈的厮杀在所难免，云计算的下半场已然来临。

三、下半场：“前狼后虎”路难行 云计算的上半场，“四朵云”中更多的还是使用的集团自带资源，上云的更多的还是互联网公司。而在下半场，“四朵云”想要有所突破，更多的应该是将目光着眼于传统企业、政务企业以及海外企业,即To B，To G，出海这三条路，但是这三条路却并不那么好突破。

首先看To B，「不二研究」认为，To B客户对于云厂商的要求比C端客户的要求更高，需要云厂商对不同产业的深刻理解，可能每一个细分垂直赛道的需求都不同，谁先打通细分产业的上云服务模式，谁就有先发优势。

对于此，各大云厂商也纷纷布局，阿里云的主要策略则是以云为基座，钉钉为底层，实现“云钉一体”来进行拓展。华为云则更是大力拓展B端业务。

2022年6月15日，华为云在华为伙伴暨开发者大会上发布了工业、政务、供热、煤矿、教育5个行业的aPaaS服务。腾讯云则是利用其AI与SaaS融合的能力，提出“千帆计划”意为为千变万化的企业需求提供定制化服务，并利用C2B生态从消费端服务企业端。百度云与腾讯类似，希望通过AI数智化为企业提供定制化服务。

“四朵云”在To B方面的布局较多，但是除了面对“四朵云”彼此的竞争，在各产业细分赛道上还有许多企业早已布局形成优势，比如办公行业的金山云，地产行业的明源云，物业行业的万物云等。

再看To G，「不二研究」认为，相比To B方向，To G的政务云更是这两年云服务商重点布局的赛道，因为政务云相较于普通企业用户，有着订单体量大，续订率高的特点。

在布局方面，华为云优势明显，据IDC数据显示，2021年华为云在中国政务云基础设施份额中占25.8%，斩获第一。

阿里云和腾讯云在今年的人事变动和组织架构变革上都重点提到了政务云业务。

3月，阿里云请来了华为前EBG中国区总裁蔡英华，担任阿里云智能全球销售总裁；7月，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布成立政企业务线，腾讯公司副总裁李强出任政企业务线总裁，均显示除了两者对政务云业务的势在必得。百度云则似乎在政务云方面没什么大动作，平台中有智慧城市选项。

但是在政务云领域，除了华为云的领先，三大运营商的天翼云、移动云、联动云以及拥有国资背景的“国资云”们相对阿里云和腾讯云似乎更有优势，阿里云和腾讯云在政务云方面面临的挑战艰巨。

最后就是出海了，“四朵云”对于海外的布局正进行的如火如荼。

9月22日，阿里云宣布将在未来三年投入70亿元，加快海外市场布局，计划在海外增设6个服务中心，分别位于波尔图、墨西哥城、吉隆坡、迪拜等地。据阿里云官网显示，阿里云目前基础设施已面向全球四大洲，开服运营27个公共云地域、84个可用区，2800个网络节点，运营着超过百万台服务器。

9月19日，华为全联接大会2022在泰国曼谷开幕。华为云CEO张平安在大会上表示，到今年年末，华为云将布局全球29个区域、75个可用区，覆盖170多个国家和地区。

腾讯云相对低调，2月16日，腾讯云轻量应用服务器Lighthouse针对跨境电商推出了“轻量化”解决方案。据腾讯官网显示，腾讯云的基础设施覆盖全球五大洲 26 个地区，运营 70个可用区。

百度云在出海方面则显得更为低调，暂未公布大动作。

而“四朵云”若想在海外夺取更多的市场份额，海外的云产业巨头AWS、GOOGLE、IBM等是绕不开的一环。

在「不二研究」看来，不管是To B，To G，还是出海，对于“四朵云”而言都是前狼后虎，在彼此内卷的同时，企业端面临细分赛道云企业的虎视眈眈，政务端面临运营商云和国资云的“背景杀”，出海更是要与海外巨头搏杀，野蛮生长的上半场已不复存在，“四朵云”要面临的是挑战重重的下半场。

四、进击的下半场，谁是”领头羊”？ 云计算的上半场，“四朵云”在野蛮生长的环境下脱颖而出。

在云计算竞争的下半场，随着行业的不断升级优化，在“四朵云”的带领下，仍有许多细分赛道的云企业不断布局，意图分一杯羹，可谓是百舸争流。

无论是To B，To G还是出海，云计算行业仍有较大增长空间。在风起云涌的云计算下半场，“四朵云”谁能抗住内卷压力，进击成为真正的“领头羊”？

本文部分参考资料：

《中国云计算战争》，投资界 《云计算十年：序章，拐点，生死战》，创业邦 《云计算下半场：谁主沉浮？》，通信世界 《互联网巨头的下半场，是云计算的较量》，电商报 作者：熊生；监制：Yoda

来源公众号：不二研究（ID：bueryanjiu），追逐商业深度，探索创新经济。

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当人们对于产业互联网的认识变得深入，一幅全新的画面正在徐徐展开。以往，人们所认为的产业互联网，依然是互联网式的，即产业互联网对于产业的改造，如同消费互联网时代对于用户的改造一样。在这个过程中，互联网玩家属于第三方，它们并不参与到行业的实际运作过程当中，仅仅只是

产业互联网和消费互联网的内在逻辑不尽相同，如果仅仅只是将流量的对象从C端转移到B端，没有改变玩家们的角色和定位，纵然是再绚烂的发展，都只不过是昙花一现而已。跳出流量的逻辑，以全新的视角来看待产业互联网，来寻找产业互联网的破局之道，才是关键所在。

当人们对于产业互联网的认识变得深入，一幅全新的画面正在徐徐展开。以往，人们所认为的产业互联网，依然是互联网式的，即产业互联网对于产业的改造，如同消费互联网时代对于用户的改造一样。在这个过程中，互联网玩家属于第三方，它们并不参与到行业的实际运作过程当中，仅仅只是充当撮合和中介的角色。

曾经，人们认为的产业互联网的内在逻辑，其实与消费互联网的内在逻辑并无不同。于是，我们看到的是，在产业互联网刚刚兴起的时候，更多的玩家们关注的是如何尽可能多地获取B端流量，如何尽可能多地对B端进行改造。于是，一场以B端流量为主战场的流量争夺战，由此开启。

无论是在零售领域，抑或是是在金融领域，这样的场景总是一遍又一遍地上演着。不得不说，通过将流量的对象从C端转移到B端，的确是可以获得一定的发展空间的。然而，仅仅只是改变流量对象，而没有改变玩家们的角色和定位，纵然是再绚烂的发展，都只不过是昙花一现而已。

于是，我们看到了以新零售、新金融为代表的一系列概念的转瞬即逝。深入分析其中的原因，不难看出，仅仅只是以流量的思维和平台的逻辑来看待产业互联网，来寻找产业互联网的发展模式和方法，并不能够获得长久发展。跳出流量的逻辑，以全新的视角来看待产业互联网，来寻找产业互联网的破局之道，才是关键所在。

一、流量，并非产业互联网的关键 单单透过产业互联网的字面意义，我们便可以非常明显地感受到，产业互联网，其实是与互联网之间有着千丝万缕的联系的。于是，很多的玩家便想当然地认为，所谓的产业互联网，完全可以套用互联网的那一套。于是，在产业互联网刚刚开始的时候，很多的玩家仅仅只是将其看成是他们获取新的流量的工具和手段。

无论是新零售的人、货、场三种要素的重构，抑或是新金融的对于传统金融的赋能和改造，始终都逃不脱流量的影子。尽管这种方式的确可以给玩家们带来一定的发展空间，但是，仅仅只是将其看成是产业互联网的全部，那么，所谓的产业互联网势必再一次走入到互联网的死胡同里。

笔者认为，在产业互联网时代，流量并不是关键所在，甚至可以说，流量是消失不再的。之所以会有这样的判断，其中一个很重要的原因在于，在产业互联网时代，并不存在消费互联网时代的类似第三方平台那样的存在，无论是对于产业玩家来讲，还是对于互联网玩家而言，它们都是产业的一份子，他们都是构成产业的一个部分。

当产业与互联网之间的界限逐渐弥合，那么，所谓的第三方，其实是不复存在的。在这样一种情况下，虽然我们依然会看到这样那样的流量，但是，真正意义上的互联网式的流量是不复存在的。在这种情况下，如果我们依然将流量看成是产业互联网的关键，势必会将其带入到流量的陷阱之中。

跳出流量的牵绊，真正站在一个全新的角度来看待产业互联网，才能真正将它的发展带入到全新的阶段。笔者认为，在产业互联网时代，其实是一个去流量的时代。在这样一个时代，真正驱动行业发展的，不是流量的多少，而是对于产业改造能力的高低。

对于任何一个玩家来讲，只要能够对产业进行改造，只要能够对产业进行升级，只要能够实现虚拟经济与实体经济的深度融合，纵然是没有流量上的优势，依然是可以获得发展的。因此，当我们在看待产业互联网的时候，需要跳出流量的牵绊，真正站在产业的角度来思考和看待，只有这样，我们才能真正把握产业互联网的精髓和原始奥义。

二、流量之外，才是产业互联网的蓝海 当流量不再是产业互联网的关键，我们需要找到的是产业互联网的新蓝海。可以肯定的是，在这样一片新蓝海里，我们将会得到远比以流量为主导的发展模式多得多的想象空间。以此为开端，我们才能真正跳出互联网式的发展怪圈，真正进入到产业互联网的美好时代。

产业与互联网的深度融合。 如果寻找产业互联网时代的新蓝海的话，产业与互联网的深度融合，无疑是最不可忽视的那一个。在这个时代，谁能够将产业与互联网两种元素实现深度融合，谁能够让产业与互联网真正融为一体，谁就能够把握新的发展红利。

正是因为这样一个原因，我们才看到了以阿里、腾讯、京东为代表的头部互联网公司，开始了一场融合实体的新发展。从本质上来看，只有当这些互联网玩家在产业的升级与改造上找到了着眼点，它们才算是找到了产业互联网时代继续存在的价值和意义，它们才能继续享受产业互联网时代的发展红利。否则，它们依然仅仅只是一个以流量为终极追求的存在，等到流量红利完全不再，它们的发展同样也将陷入死胡同。

不断地找到产业与互联网深度融合的方式和方法，不断地确立自身在产业与互联网深度融合过程当中的角色和地位，才能开启新的发展。以此为开端，产业互联网才能从一个以流量为终极追求的存在，蜕变成为一个告别流量，真正将虚拟经济与实体经济融为一体的存在。只有这样，新的产业才能产生，互联网才能得以重生，新的发展才能开启。

新的生产力、生产关系的重构。 产业互联网之所以会有如此强大的发展潜能，其中一个很重要的原因在于，它重新建构了一整套的生产力与生产关系，在这样一种全新的生产力和生产关系之下，衍生出来了新的商业模式。如果寻找流量之外的产业互联网的新蓝海的话，我想，这一点是最不容忽视的。

在消费互联网时代，有关生产力和生产关系的重构，并没有发生和出现。尽管互联网成为了一种全新的生活方式，但是，构成产业的元素，产业的运行逻辑，都是没有发生任何改变的。因此，在消费互联网时代，我们仅仅只是通过去中间化的方式带来了效率上的提升，但却并未改变产业本身。

当产业互联网时代来临，一切都在发生改变。伴随着互联网与产业融合的深入，产业的构成元素，产业的内在逻辑，产业的运行机制都将发生一场深入而又彻底的改变。以此为开端，我们能够享受到的并不仅仅只是简单意义上的去中间化带来的发展红利，而是更多地衍生于新的生产力和生产关系带来的新红利。可以预见的是，这样一种发展红利，要比消费互联网时代带来的发展红利大得多，多得多。

新的供求机制的达成。 产业互联网之所以会有如此大的发展潜能，另外一个关键原因在于，它建构了一套新的供求机制。在这样一套新的供求机制之下，传统意义上的互联网模式不再有效，传统意义上的互联网玩家不再有存在的必要。对于每一个有志于在产业互联网时代有所作为的玩家们来讲，如何找到在新的供求机制之下的新定位，如何在新的供求机制下找到新的发展突破口，才是关键所在。

笔者认为，在产业互联网时代，经典意义上的互联网平台，并不是以现在这样一种以撮合和对接为主导的角色存在的，而是以另外一种全新的形态存在。

我们都知道，在消费互联网时代，互联网平台充当的是撮合和对接的角色，上游的产业端和下游的消费端只有在互联网平台上，才能达成交易和对接。尽管这种供求方式相对于传统意义上的供求机制有了进步，但是，随着互联网平台上的信息产生冗余，随着需求端开始发生嬗变，仅仅只是以这样一种供求机制，必然是无法获得长久发展的。

如何建立一种全新的供求机制，让产业端和消费端能够实现更加高效，更加顺畅的对接，成为了产业互联网的新蓝海。笔者认为，在产业互联网时代，供求两端的对接，并不仅仅只是依靠平台的撮合和中介来实现的，而是依靠供给与需求的无缝衔接来实现的。在这个过程当中，原本互联网玩家所扮演的撮合和中介的角色，将会越来越多地被数字和数据的梳理与整合所取代，原本的互联网平台，变成了一个数据和数字的「连接器」。在这种情况下，玩家们的价值和意义，更多地体现在供求的无缝对接上，而非撮合和中介上。

三、结语 仅仅只是以流量的视角来看待产业互联网，是无论如何都无法把握产业互联网的内在精髓和意义的。跳出流量的牵绊，真正站在全新的角度来看待产业互联网，来探究产业互联网的新蓝海，才能让产业互联网真正进入到属于自己的发展新阶段。以此为开端，真正意义上的产业互联网时代才能来临，才能把握产业互联网时代的新红利。

专栏作家

孟永辉，微信公众号：menglaoshi007，人人都是产品经理专栏作家。资深撰稿人，特约评论员，行业研究专家。长期专注行业研究，累计发表财经科技文章超400万字。

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餐饮行业提起“西北菜”，不得不让人想起西贝莜面村。在疫情的催生下，西贝在数字化方面持续发力，通过加大会员体系搭建的投入，重现生机。 一、会员运营和私域运营的区别 1）私域运营包括会员运营，会员运营逐步渗透到私域运营，但是会员运营是连锁行业最容易上手，最简单的一

线下门店如果想吸引更多流量和消费者，可以借助线上运营体系来达成目标，比如做好线上的精细化运营，加大会员体系的搭建力度，提升用户的整体粘性。那么对线下行业来说，会员体系的搭建可以采取什么策略？本文拆解了西贝莜面村的会员体系 ，一起来看看。

餐饮行业提起“西北菜”，不得不让人想起西贝莜面村。在疫情的催生下，西贝在数字化方面持续发力，通过加大会员体系搭建的投入，重现生机。

一、会员运营和私域运营的区别 1）私域运营包括会员运营，会员运营逐步渗透到私域运营，但是会员运营是连锁行业最容易上手，最简单的一种方式。

2）开展的阶段不同

会员运营一开始是由中心化运营去操作，通过一些数字化的手段让用户成为会员。私域运营是总部或者说集团有一个会员运营部进行中心化的集团化的运营方式。

3）对于能力阶段有不同的要求

会员运营和私域运营都是最终由中心化运营向个性化运营，运营能力是由不同阶段，不同类型的行业特点来决定的。

二、会员的定义 能被数字化系统记录的叫用户。 通过各种形式记录下来的在线上或者线下交易的活动叫做消费者。 在私域运营阶段关注公众号的叫粉丝。 用户能够主动提供给个人信息去注册的叫做会员。 三、投入运营人员和数字化设备，会员能够产生什么价值？ 1）在面临消费升级的状况下，不断和用户建立并且持续深化关系，通过这个角度，会员运营就是不同阶段或者不同品牌一个转型的过程。

2）经营收方式和传统的经营方式发生了变化。会员体系或者说会员设计就是按照到店业务和到家业务去设计，以此来提高营业额。

3）选择一些更符合自身特性的用户，通过一种付费制的方式来改变经营方式。

四、会员权益的提醒方式 1. 根据公众号推送类型 无差别推送，像公众号文章，只要是关注了公众号的都会进行推送。 差异化推送，向通过短信推送，根据给用户不同的服务，比如可以通过 CRM 后台去筛选出来一些标签，做定向的投送。 2. 通过成为会员之后的连接会员的方式 成为公众号用户，通过推送的形式去触发它。 留了联系方式的，通过短信或者说电话的形式触达它。 把权益和服务结合起来，借助于社群以及企业微信这样的方式触达。 五、会员权益设计的原则和方法 1）积分合理的用到会员权益中，为业务做服务，消费返利，拉动复购。

积分可抵现。 利用积分开展兑现或减免。 2）合理运用消费券

① 纪念日券

产品要至少 30 天有效，而且要提前发放提前发放。 使用频率极低，不要设置太多的门槛，减少无意义的发放。 用户来主动领取权益。 ② 代金券

结合的一些营销动作去用营销动作，连锁行业基本上都有行业的淡季和旺季，所以旺季的时候一定要做营销动作，以旺养淡。通过消费返券或者买一送一等方式，用旺季养淡季，生意好的时候，多做一些营销动作，为生意不好的时候，然后做铺垫。

③ 业务导流的券

因为现在连锁行业有的已经开始做会员商城或者新零售业务了。那其中可以设置一个商品券，让在会员权益中或者不同等级的用户可以领到一张商品券。

3）合理调整会员价格

4）合理设定会员特殊权益

六、4种会员的分层模型 散养用户 ，没有成交的用户，也是注册但是没有成交的用户。 准散养用户 ，也就是消费过一次到三次的人。 圈养用户 ，消费了 3 次到 20 次之间的人。 超级圈养用户 ，消费了20 次以上的人。 七、会员分层的方法 1）原则：单位时间内消费频次和客单价，以及消费频次和客单产生的总营收或者消费金额。

2）明确核心运营重点用户

做会员运营一定是以经营顾客到店的这一波为主。 一到三次是我的运营重点，四次以上的就是忠实顾客。 3）做体系内的会员消费频次的分析，在这个分析的过程中找到运营的重点，然后来区分会员的层级。

八、会员营销活动的落地玩法 推出消费返券，设置的消费的返券可不可叠加，适用于哪些门店，什么时间可用，然后额度有多大，这个都可以被控制，所以很容易来区分这些的转化效果和效率，还能够为当餐提高客单价。 设计营销的活动的时候达成共识。 定期活动结束之后做一定的反馈和梳理。 会员营销动作不要做得太多，做减法是本事，不要什么都做。 把营销方式做成一个权益项，想办法让用户知道感知他知道了解并且能够使用。 自配送能力，根据顾客的配送地址去做社群，减少运费支出。 九、餐饮做私域的核心和方法 1）设计会员权益，为到店去做服务或者说为会员去做服务，做私域门店。

2）精细化运营的阶段，拓展服务化能力，可以做储值或者付费会员这样的情况。

3）做私域社交电商，在这里面就加入了另外一个权益，就是我们做的会员商城。

4）把自己用户积累到一定的数量，然后把服务做得足够好，在这个中间不断跟用户沟通和价值，找到品牌的核心价值，品牌的预期和用户的预期，然后价值双向奔赴，这样能才能找出来你自己的一条路。

十、如何将消费者转化为销售员 1）把消费者转化成品牌的 KOC 或者 KOL 其实是可遇而不可求的，他所加的好友或者管理的社群绝大多数都是服务过的，有很好的情感链接，所以第一步先不追求数量，追求质量，形成高质量的转化。

2）目前的招聘条件已经达到二本，要有到店服务的能力，还有离店服务的能力。关于人员素质的提升，我们第一着眼点和指向，就是把门店的能力成门店人员的这种能力先复用出来。

3）让用户来参与到我们这个过程中，做分类群就是一开始的时候就是拼团群，然后会员服务群不要让连锁行业做太多运营动作，也不要给用户那么多的预期，该做服务的时候就是做服务，该做营收的时候做营收，该做体验的时候就做体验。

4）门店、营运动作、管理方式要和门店的诉求有机结合。

十一、会员运营的难点 1. 什么时候做 基本功做扎实，然后再去做线上的会员服务。

2. 设计自己的增长的第二曲线 想清楚做会员是要为到店业务做增长，还是为了到家业务。

3. 线上线下一体化 用户从门店中来，最终的营收和利润也要回归到门店中去。

十二、发散思考 1. 知识付费类的平台怎么做私域，是做低客单铺量，做大众群体还是做高客单的小众人群呢？ 做自己的引流品，让用户要让你的知识付费的这些潜在的客户能够体验到我们能够提供什么价值。 做自己的粘性品，和大家建立起来一个持续的链接。 做自己的正价品，将体验客户引流到粘性产品的这一个高信任的客户里。 做自己的赠品，赠品是为了我们的前端的正价的产品，达到一个更好的一个销量更好的商量。 做超高价的课程产品，是做的一个价值锚定，也是做价格的锚点。 2. 疫情常态化怎么提升门店到店率？ 提高现在进店的用户加粉率：

提高员工的意愿度，用考核加激励的方式。 用游戏化的一些活动去引导到店的客户，比较精准的客户加到我们的粉丝群。 3. 折扣确定多少比较合适，如何挽留客户？ 有钱在你这儿，也就是用户储值。 有积分在你这儿，怎么去返积分，我们的积分的兑换有什么奖品。 有礼品在你这儿，提高复购率。 来源公众号：有赞学堂（ID：youzanxuetang），直播干货笔记

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元宇宙宏观、庞大而又复杂，当下各路玩家对元宇宙进行了诸多幻想。 有人认为元宇宙是电影头号玩家里开放世界；有人认为元宇宙就是在现有的互联网下增加AI、AR/VR技术；还有人说元宇宙是下一代互联网。 不同人对元宇宙有着不同的看法，时至今日元宇宙从概念向实处进发仍然

元宇宙虽然已经吸引了大批玩家涌入，但其最终的实现方式、交互可能……等等方面，玩家们都还在探索之中。而元宇宙的实现，离不开技术层、应用层等基础层面的支撑。那么就目前已有的平台来看，元宇宙的新“基建”们发展得如何了？

元宇宙宏观、庞大而又复杂，当下各路玩家对元宇宙进行了诸多幻想。

有人认为元宇宙是电影头号玩家里开放世界；有人认为元宇宙就是在现有的互联网下增加AI、AR/VR技术；还有人说元宇宙是下一代互联网。

不同人对元宇宙有着不同的看法，时至今日元宇宙从概念向实处进发仍然存在现实差距。但罗马不是一日建成的，元宇宙也是一样。

任何一座大厦拔地而起的时候，都需要钢筋、水泥等基础建设。 元宇宙这座大厦同样也需要新基建来支撑，不同于钢筋、水泥，元宇宙新基建变成了一行行的数字代码。

元宇宙究竟会演变成何种形态，我们不得而知。不过从整个元宇宙发展所需要的要件来看，想要构架出元宇宙，在飞娱财经看来，离不开应用层、系统层、技术层、硬件层这四个主要基础层面的支持。

今天，顺着这样的逻辑来探索，我们找到了最具有代表性的四家企业——灵稀、希壤、Cocos、Pico来进行分析，通过四小天王，一窥元宇宙的新基建。

一、灵稀：打破实物与虚拟的边界 2021年12月17日，京东旗下数藏平台“灵稀”上线，进军国内数藏界。相比其他大厂，京东入局数藏似乎有些姗姗来迟。

和其他数字藏品平台相似，灵稀也可以为艺术品、潮品文化、经典IP进行资产数字化，从而提供收藏欣赏等功能。

比如在灵稀上线之时，京东推出 JOY&DOGA 系列数字藏品作为平台首发藏品。京东还携手古龙著作管理发展委员会“古龙文化厂牌”打造5款古龙数字藏品。

但背靠电商平台，灵稀最大的特点是“实体+数字藏品”的形式，其中实体商品占据主导地位。据雷报报道，灵稀的数字藏品通常不能单独购买，而是随用户购买指定的实体商品送出，订单达到固定金额也有机会进行抽取或直接获赠数字藏品。

元宇宙时代之下，因为数字藏品自身的特性，成为最先落地的应用场景 。但数字藏品如何扬长避短发挥作用，始终各个平台的难题。

对于这个问题京东给出答案。京东灵稀核心营销模式是，每一个数字藏品都与实物商品、品牌IP紧密链接。这样打破了实物与虚拟之间的边界 ， 营造出更立体的线上+线下交互体验。

比如在今年京东女装618，开展数字藏品营销活动，结合时尚女装品牌打造全新数字营销玩法，参与品牌利用自身IP可玩性的特点设计活灵活现的数字藏品形象，充分吸引广大Z时代用户，为用户提供新的购物体验。

对于数字藏品的价值，京东云表示，“基于京东云提供的区块链技术能力打造的数字藏品，有效将IP+电商运营相融合，同时利用数字藏品的流量和特性，为实体商品的品牌营销加码，助力品牌商引流、拉新、创收。”

依靠京东商城，灵稀有了数字藏品开发的无限的源泉。在为品牌、商家打造全新营销模式的同时，抓住了消费者的关注点和未来趋势，从而助力品牌商获客增长。

数字藏品实现了元宇宙世界里虚拟事物的数字化、资产化，是架构在元宇宙框架内的一种商品和商业模式。通过对数字物品的确权，打开了无限想象空间。

二、希壤：打造元宇宙基础平台 2021年12月21日，百度宣布正式开放元宇宙App希壤。希壤作为首个“国产元宇宙”产品，该产品打造了一个跨越虚拟与现实、永久续存的多人互动空间。

根据官网介绍，希壤世界由无线连接的虚拟空间组成，每个虚拟空间都是一座独一无二的数字都市，商家或合作伙伴能够借助希壤App打造独家专属的品牌世界。

在该虚拟世界中，用户可以通往多个场景，比如北京国际电影节的名堂电影宫、冯唐的不二堂、中国传媒大学虚拟校园等等。

希壤是百度布局元宇宙版图中的一个技术集成的成果，希壤运用AI与云计算两大核心技术，在视觉、听觉、交互三大方面实现技术创新突破。

在希壤里每个用户都可以创造一个专属的虚拟形象，在电脑、手机或可穿戴设备上登陆希壤，进行听会、逛街、交流、看展等活动，沉浸式体验音视觉效果。用户打开麦克风，便可以与多人进行语音交流，与十万人同屏互动，拥有会场的全真体验。

在百度看来，希壤为行业提供云智一体的元宇宙基础设施平台，为各行各业快速进入元宇宙、搭建元宇宙内容场景提供解决方案，为产业智能化升级提供多维度、全方位的支持。

在7月份的2022年百度世界大会上，百度声称希壤将进一步开放SDK，支持中小商家在元宇宙平台搭建内容，同时也将元宇宙会议作为发力的重点领域。

百度元宇宙产品希壤试图还原一个与现实社会交融的虚拟世界。但从众多反馈来看，希壤最初的体验存在一定的问题。比如图像渲染粗糙，互动交流不稳定等，在近半年已经有了很大好转。

但也正如百度副总裁马杰所说，当前元宇宙存在着一些列技术瓶颈，视觉、听觉和交互是摆在面前的三座大山。他表示，将希壤看作是一个“负7.0版”的元宇宙产品，也就是说直到7年后这款产品才会完善正式上线。

但对于打造元宇宙系统平台来说，还有还有很长的路要走，对于希壤来说，只不过先迈出了第一步，但这一步也是至关重要。

三、Cocos：国产引擎之光，基建狂魔 在元宇宙时代里，要想拥有与现实无异的拟真感、交互感，无论是数字人、虚拟场景、大地图生成工具还是服务器架构、AI能力框架、通信框架等等大量核心技术，都需要使用技术引擎完成。

提起国产引擎，自然离不开Cocos。

Cocos 成立于 2010 年，作为从手机时代发家的引擎厂商，目前Cocos在全球范围拥有160万注册开发者，遍布全球超过203个国家和地区，所覆盖的终端设备超过16亿。

元宇宙融合了多种技术场景，也对底层引擎提出了全新新挑战。Cocos CEO林顺表示，引擎开发永恒的命题，就是持续不断地自我变革，以适应硬件的更新和用户需求的变化。

作为一家技术的基建狂魔公司，为了适应元宇宙时代的技术需求，Cocos 对引擎技术进行了多次重大版本迭代。

2021 年初，Creator 3.0 版本，将 2D 和 3D 两套产品进行合并，开始引擎一体化建设。

2021 年 5 月，Creator 3.1 正式发布，Cocos 与华为海思团队在引擎底层设施上展开的合作，成为国内首个“芯片+引擎”合作模式案例。该版本包含了华为海思 GPU 团队贡献的延迟渲染管线，以及 PhysX 物理后端的支持，Cocos 也顺势突破传统 3D 渲染技术，引擎计算能力踏上一个新台阶。

2021 年 6 月，Creator 3.2 版本发布，Cocos 与华为展开全面合作，成为全球首家支持 HarmonyOS 的跨平台图形渲染引擎，且已正式支持鸿蒙系统多设备协同。

2022年8月，Cocos发布的Creator 3.6版本，被Cocos内部称为里程碑产品。v3.6 是迄今为止迭代周期最长的一个版本，在多个方面大幅进化，让 Cocos 引擎在 3D & 2D 开发上体验更好，可以帮助开发者用更短时间做出更复杂的内容。

如今Cocos 引擎已经成长为横跨多领域的普适性技术工具，比如XR 项目可通过 Cocos 引擎以源码的方式开发，未来还将帮助开发者快速完成 3D 向 VR 版本的转化。在虚拟数字人场景，Cocos 目前已经实现创造虚拟人所需的建模、口型、动捕、渲染、AI接入五大关键技术，帮助开发者创造足够逼真的 3D 形象。

Cocos 已做好相关引擎能力的储备，为元宇宙世界提供技术平台底座，将降低元宇宙的技术应用门槛。

四、Pico：下一代内容平台，VR绝地反击 凯文·凯利在《必然》中写道：“扰乱”社会发展的第一个技术平台是个人电脑，第二个是移动电话，下一代将会是虚拟现实。

元宇宙走红之后，再次把XR技术（扩展现实）带火，尤其是VR技术（虚拟现实）。当前国内最受关注的VR设备商无疑非Pico莫属。

Pico是一家VR头盔设备制造商，成立于2015年。2018年字节跳动击败腾讯，以90亿元的高价收购Pico之后，即显示了字节跳动在元宇宙方面的雄心，也展示出Pico一直以来都是国内VR赛道上的宠儿。

2015年底，Pico推出首款VR头盔及Pico行业解决方案。并在随后几年时间里，Pico以每年至少一款一体机的频率上新。

2016年，Pico带来了旗下首款VR一体机产品，并将Neo系列定位为VR游戏旗舰机。2017年底，Pico推出了全球首款6DoF Pico Neo VR一体机。

2021年5月，Pico发布新品VR一体机Pico Neo 3，一天内销售额突破千万元。调研机构IDC公布的数据显示，2021年全球AR/VR设备的总出货量达到1120万台，同比增长92.1%，Pico出货量排名第三。

如今Pico经过多年迭代后，其产品已经有了长足的进步，为元宇宙沉浸式体检打下基础。

近日，Pico也将发布新品Pico 4系列。根据官方以及网上的爆料， Pico 4将搭载行业领先的Pancake光学方案，相较于传统的菲涅尔透镜技术能大幅减轻产品的体积和重量，画面清晰度和视场角度也将有所提升，能获得更为舒适、沉浸的VR体验。

互联网时代入口是pc，移动互联网入口是手机，那么下一代互联网元宇宙入口很有可能是类似VR的设备，即便无法取代手机成为新一代移动终端，但也会成为新的增量。

如今Pico“易主”已有一周年，在字节加持下和产业愈发成熟的供应链，也为其发展提供了足够的保障。未来如何提升硬件技术水平、建构内容生态，将是Pico未来发展的重点。

五、元宇宙新基建不止于此 元宇宙赛道不是50米冲刺，而是一场马拉松，实现元宇宙的过程是复杂的。

根据Jon Radoff提出的元宇宙七层构成要素，元宇宙的实现，从底层技术到生态应用需要7个层面的发展才能实现落地。

因此所有的科技力量在元宇宙中相互融合，形成一个统一的、虚实结合的元宇宙数字空间，最终做到与现实世界相互感知、理解与交互。

元宇宙寄托了人类对虚拟世界的美好愿景，当越来越多力量投入其中，人类与元宇宙的距离会慢慢缩短。

作者：Anne，文章架构师：花哥

来源公众号：飞娱财经（ID：feiyucaijing2021），发现点点滴滴的小美好

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SaaS卖给客户的，究竟是什么？ 这个问题我问过很多销售，而得到最多的答案是：当然卖的是软件。 虽然这个答案不能算错，但如果你真的这么认为的话，毫无疑问，你落入了内卷。 01 一旦卷起来，你很快就会发现：SaaS不但很难卖出去，还非常容易退货回来（不续约）。充

作为TO B的产品，经常遇到的一种情况是，客户觉得软件不好，下一年不续约了。如果仅仅只是把SaaS软件卖给客户，那很难获得成功。那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？本文作者对此发表了自己的观点，与你分享。

SaaS卖给客户的，究竟是什么？

这个问题我问过很多销售，而得到最多的答案是：当然卖的是软件。

虽然这个答案不能算错，但如果你真的这么认为的话，毫无疑问，你落入了内卷。

01 一旦卷起来，你很快就会发现： SaaS不但很难卖出去，还非常容易退货回来（不续约） 。充其量，SaaS就是个赔本赚吆喝的买卖。

为什么会这样呢？

如果说以往卖软件的决定权，很大部分还在卖方手中的话；那么现在完全倒过来了，即交易的决定权完全转移到买方。即如果客户察觉到软件没价值，就不会买；如果买了以后没觉得软件有什么用，他们可以随时弃你而去。

更深一层的逻辑是，把SaaS当作软件去卖，很容易就卖给不对的客户。如果是这样，那这笔交易就没有任何意义。即从财务上衡量，订阅收入远远抵不了获客成本。而更大的问题是，客户可能根本就用不起来，离开是必然结果，这个销售过程就是做了无用功。

实际上，如果你站在客户角度就会发现：大部分客户并不知道为啥需要买软件，更不明白为啥要买你的软件，而不是竟对的。

这种情况下，作为卖软件的SaaS销售，你只能拿着一堆说明书样的资料，自己编一套自卖自夸的嗑（即所谓解决方案）四处去碰机会。这本身就很难遇到对的客户，因为你的软件，很难与客户的业务目的对应起来（也可能在产品设计之初，就不知道客户的业务目的是啥）。

内卷，把SaaS服务商和销售的所有时间和精力，都花在了给客户的各种洗脑上，看谁洗得深，似乎这是反内卷的唯一方法。所以我们会看到，无论是抖音、还是视频号，以及各种直播，自始自终都是在讲你自己的产品。

这与客户何干？

那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？

02 对于目前SaaS销售成功的一个合理解释是， 客户购买到的是你提供的技术能力 ，这已经是客户购买的最低标准了。

比如，企业文档的存储空间、数据分析的工具、客户信息管理等，都属于一种技术能力。实际上，你销售的产品，正是被客户当作技术能力购买的。

虽说企业要实现数字化，购买技术能力也是必要的；但是，技术能力只是提供服务的工具，它们本身不是客户购买的最终目的。也就是说，需要客户自己使用工具，实现他们的业务目标。

在海外较高成熟度的企业，这完全没有问题。你给它们一把梯子，它们自己就能爬上房。但是在国内企业信息化能力普遍较弱的环境下，只购买到技术能力的企业，大部分靠自己的能力水平，实现不了业务目标。这相当于你把客户放在半路，然后希望他们自己能走到目的地。

但不幸的是，结果是迷路了。

这种情况下，客户就会对SaaS服务商当初的承诺产生质疑。而服务商只能说，我已经告诉过你使用方法，给了你SOP，是你自己的水平问题。

但不管怎样，客户大概率就不续费了。

这种现象在SaaS领域，还有个专门的业务术语，叫做 time to value的延迟过长 。通俗地说，就是客户用了好长时间，也没见到销售时承诺的效果。

一句话，价值没有实现。

03 客户为啥会买你的SaaS？

现在大部分销售都用“降本增效”，来作为SaaS的卖点。

但实际情况往往是解释了半天，也没有推导出怎样降本、如何增效。如果再遇上较真的客户，直接就把天给聊死了。

其实在降本增效前面，还有一层逻辑，即帮助客户达成有KPI的业务目标 。

这就不只是给了客户工具那么简单，而是 直接帮助客户实现业务成果 。

在软件行业出现的高频词，比如solution、requirement、function、feature，在SaaS领域较少看到了。代之出现的高频词是business objective、business outcome、value-based outcome等等。

这里的 outcome意为结果或者成果，它们才是销售与客户不把天聊死的共同话题，同时它们也是客户愿意为你的SaaS买单的根本原因。

如果你不把SaaS当作软件产品，而是作为服务去销售；那么你提供的价值只能用结果或成果去衡量，而不是用你怎样服务的工具和过程衡量。这就比通过洗脑卖软件，要简单和直接得多。

但随之而来的另一个问题是， 你必须找到客户要实现的业务成果，然后才能说怎样帮助客户达成。 与解决方案不同，业务成果这件事你不能自己编造，因为客户心里对自己的业务目标门儿清。

那么如何找到客户的business outcomes呢？

的确，一家企业有不同的业务和不同的过程，所以在不同人眼中会有很多的业务成果。但是，对于业务组织来说，一定会一些关键的、最有价值的业务成果（value-based outcomes，VBO）。搞定了它们，对应的业务进步就会发生，至少是化解了该业务责任人的KPI焦虑。

发掘客户VBO有很多方法，此处无法一一列举。但对于找到的是不是一个真正的VBO，可以给你一个框架做对比。

用VBO框架中的要素，很容易看出问题的真伪。比如，如果一个业务既没有设KPI，也找不到对应的责任人，那说明客户自己都没把这个业务目标当回事，只能说明你想解决一个并不需要解决的问题。所以这就不是一个VBO。

一旦找到VBOs，整个销售过程变得简单：与客户确认VBO，证明你的SaaS能帮助实现VBO。

04 前面文章已经说过， 为什么SaaS需要采用订阅销售模式 ， 就是因为它是基于结果的销售。

而 VBO对不对，业务价值能否实现，这些问题都是在签约前就验证过的。所以也就不存在time to value的延迟问题。

再回到降本增效的问题上。

其 实降本增效，只是帮助客户达成业务目标的一个可以用财务数据衡量的结果 ，或者说是一个副产品。而在大多数情况下，当销售与客户就业务成果达成一致时，客户很少还会追问降本增效的事。因为他们自己可以计算出来，有没有降本和增效。

05 内卷的特点，是所有需要满足的需求，都已经得到饱和式满足。

但在SaaS领域并不是这样。所谓内卷只是赛道、技术和功能上的卷； 而在行业客户达成业务目标的深度层面上，还有很多需求未被满足。

这也许是SaaS摆脱内卷的机会。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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对于年轻人来说，便利店已经成为一种特别的存在。在平常两点一线的工作日，便利店不仅可以解决一日三餐的问题，深夜加班后空虚的肚子和灵魂，也可以在24小时营业的便利店里得到救赎。随着都市年轻群体对便利店的依赖日益增强，连锁便利店们也在近几年开始跑马圈地。 公开数据显

小小便利店里面有什么？相信这篇文章会给你答案。作者从青年消费者心理、便利店零售趋势、社交宝地等几个维度分析了便利店成熟的营销模式，在满足消费者心理需求的基础上提供更优质的产品和服务。

对于年轻人来说，便利店已经成为一种特别的存在。在平常两点一线的工作日，便利店不仅可以解决一日三餐的问题，深夜加班后空虚的肚子和灵魂，也可以在24小时营业的便利店里得到救赎。随着都市年轻群体对便利店的依赖日益增强，连锁便利店们也在近几年开始跑马圈地。

公开数据显示，2015年中国便利店总量为9.1万家，截至2021年末达到25.3万家，其中仅品牌连锁便利店的数量就超过了16.3万家。在年轻人和便利店的双向奔赴背后，这个小小的空间里正不断上演都市传说，也让传统零售渠道拥有了新身份。

一、便利店藏着年轻人的社交货币 被冠以“便利”之名，足以显示便利店的价值所在，而这份随时随地可以拥有的便利，主要来自于成千上万个小小的门店所组成的线下经营网络。

今年9月，中国连锁经营协会发布的《2022中国城市便利店指数》显示，我国绝大多数城市的便利店饱和度达到2500人/店，这意味着平均每2500人就可以共享一间便利店的服务。

虽然相较于日本平均1500人/店的超高饱和度仍有差距，但便利店这一线下业态的扩张已经在全国范围内遍地开花。同样来自《2022中国城市便利店指数》的数据显示，2022年便利店饱和度排名前5的城市分别是东莞市、长沙市、太原市、中山市和厦门市；饱和度分别是2052人/店、2076人/店、2587人/店、3133人/店、3227人/店。

二三线城市霸占“便利店饱和度”Top5，意味着便利店在一线城市的市场布局趋近饱和，并且即将进入到全民时代。

便利店的规模化扩张，的确让消费者们享受到更多的方便。在被网友们称为“便利店之都”的上海，15家重点连锁便利店企业的合计门店总数超过6200家。

不论是在陆家嘴格子间里为明天而奋斗的金融白领，还是从外地远道而来的游客，都能在街头巷尾的便利店里找到零食便当、饮料酒水解决基础的生活所需，甚至是雨伞、文具、数据线等日用百货。

至于更多在大城市漂泊的年轻人，去便利店的频次几乎和上班去公司、下班回出租屋的情况差不多，而习惯通过社交网络来记录和分享生活的他们，已经把便利店当做了在工作之外感受生活乐趣的精神空间。

惊蛰研究所在小红书平台搜索发现，有近100万篇关于“便利店”的笔记，其中有不少内容把便利店当成了打卡和探店的对象，有些用户则会围绕“今天吃什么”的话题，在笔记里分享自己在便利店发现的美食以及自制的“灵感菜单”，还有一些人会悄悄记录下生活的感悟和对故乡的思念。

在这里，关于便利店的话题，为来自五湖四海的年轻人提供了丰富的社交货币。

平台方显然也看到这部分的用户需求，小红书还为此专门运营了一个名为“超好吃补给站”的IP话题，为用户发布和分享关于便利店美食的话题内容，提供长期固定的沟通场景。

在最近一期活动中，便利店调酒、便利店自制饮料、马克定食等各式各样的创意吃法被当作分享主题，年轻人们一边交流便利店有哪些美食，一边参考美食博主们分享的“灵感菜单”亲自到线下便利店里完成一次自制美食。

这种围绕美食展开的话题，也意外地将线上线下的场景串联到了一起，而这正是便利店和快消品牌们所乐于看到的现象。

二、便利店成为零售爆款发源地 在年轻人眼里便利店是白领餐厅也是深夜食堂，但连锁便利店品牌们更愿意变成爆款发源地和潮流制造机。最近几年，以罗森、便利蜂为代表的便利店品牌，已经不满足于仅仅扮演快消品牌的销售渠道，而是通过一系列运营手段主动制造人气爆款，这不但让它们成功拉近与年轻人之间的距离，也让自身的品牌印象提前占据了年轻群体的心智。

2019年3月，美食博主密子君在微博发布了一条关于“葡萄果冰”的视频内容，随后罗森就在门店上线了“葡萄冰”产品，并且邀请小红书、抖音和微博等不同平台的美食博主围绕产品输出美食评测内容。

一时间，“罗森葡萄冰”成功引发全网热议，一跃成为2019年夏天最火的爆款产品之一。除“罗森葡萄冰”外，2017年走红的双蛋黄雪糕、冰皮月亮蛋糕以及今年爆火出圈的“一整根熬夜救命水”，也都是出自罗森的手笔。

与直接打造爆款的罗森有所不同，便利蜂更偏好于打造围绕季节做文章。便利蜂曾在2019年中秋前，推出贵州白酒风味拿铁、江南桂花糕风味拿铁、四川麻辣火锅风味拿铁等三款季节特饮。因为独特的产品风味，吸引了大批年轻消费者进店品尝。

再到今年3月份，便利蜂围绕“春季限定”先后推出“草莓季”、“樱花季”两大系列产品，覆盖甜品、面包、饮料等多个品类。

需要说明的是， 便利蜂并没有像罗森一样采用大量自研的品类运营模式，而是以自研和引进现有商品的方式为店面销售引流，虽然成本上不占优势，但也通过打造“季节限定”IP的方式为自身树立了品牌认知。

在便利店们为爆款而内卷的时候，年轻人就成了受益者。他们会发现， 每隔一段时间就能在便利店找到最新奇的产品，他们也热衷于分享自己在便利店里的“新发现”， 或者是跟随小红书、抖音和微博里最新最热的话题，在便利店展开一场探索之旅。便利店也因此成了快消品牌面向年轻人的种草基地。

值得一提的是，无糖气泡水的爆红也是因为乘上了便利店的东风。与大型商超相比，便利店虽然SKU略少，但目标客群更加集中在年轻群体。而无糖气泡水无论是在“0蔗糖0脂0卡”的健康概念，还是在略高于碳酸饮料的定价方面，显然更符合年轻客群的实际需求和消费能力。

因此，看上去客流量更小的便利店，反而让无糖气泡水产品找到了链接目标客群最短的路径，得以顺利出圈。

元气森林前研发总监叶素萍在接受媒体采访时也曾透露，元气森林也是从校园里的小超市，逐步扩大写字楼的便利店，成功圈住学生、职场白领这些目标客群。

而目前农夫山泉的苏打气泡水、百事可乐的bubly微笑趣泡，以及可口可乐旗下的小宇宙AH—HA气泡水，也都开始加大便利店的渠道投入，抢占年轻市场。便利店无疑是当下最受关注的线下商业形态之一。

三、“现在就要”的年轻人消费哲学 其实一直以来，很多普通消费者对于便利店都存在一种误解，很多人发现便利店里的商品售价比商超和路边夫妻店里都要高，但年轻人仍然会对便利店情有独钟，这就是妥妥的智商税。

但事实是， 对于都市打工人而言，距离近、24小时营业的便利店，最能满足他们“现在就要”的消费需求。

艾媒咨询发布的《2021-2022年中国便利店行业发展状况及消费行为监测报告》指出，22.5%的21岁及以下消费者一天至少去便利店一次，22岁至40岁群体超过一半在便利店每周消费数次。

分析师指出，上学、上班群体的生活节奏较快，便利店满足了人们饮食和日用品所需，因此逐渐融 入年轻群体的生活中。

不难理解，当下都市年轻人的生活是快节奏的，他们无法慢下来好好享受一顿午餐，也难以奢望在工作日准时下班后，为自己做上一桌家乡味道的晚饭。

他们更多的是，在超长的工作时间和繁多的工作安排下，打乱了原本的三餐规律，只好在工作的间隙里去找回一些生活的体验和意义。

所以24小时提供服务的便利店，为忙碌的都市生活提供了最优解。在楼下便利店里买一份早餐带着去上班，早上就可以多睡两分钟；错过了午饭时间，便利店里也能买到一份足够饱腹的饭团或盒饭；开完工作会议还要去赶高铁或飞机时，也可以在地铁口的便利店里买上一份小零食或饮品带着路上吃。

面对快节奏的生活方式，便利店就像一个永远有效的Plan B，时刻等待给被生活的木棍敲蒙了年轻人一点喘气的机会。

便利店也不只是可以解决一日三餐，还是消解生活压力的完美空间。

在小红书查阅便利店相关的内容时，惊蛰研究所发现了一个有趣的现象。在最新一期的平台活动中，有不少用户参与了便利店调酒的话题，并且手把手地分享如何用野格、气泡水和便利店提供的冰杯完成一杯“便利店特调”。随后，这些话题又在抖音、微博等其他平台引发了全网热议。

明明是自嘲996打工人、连饭都懒得做的年轻人，为什么要在便利店里喝酒，而且还要自己动手调酒？这个问题不难解答。

不论是餐厅、酒吧还是KTV，能够喝酒的公开场所，通常都不是适合独处的空间。而深夜的便利店冬暖夏凉还安静，不但有酒，也有各种可以用来当作下酒菜的小吃。在这里独自小酌一杯，社畜可以缓解深夜加班后的工作压力，社恐也不必担心会有不适。

更关键的是，这里离真实的生活更近。

只是从家到楼下的距离，漂泊在都市里的灵魂，就能在便利店的货架上找到熟悉的家乡味，或是心心念念了很久却一直未能成行的目的地的味道。他们还可以透过橱窗看到街道上灯火，在往来的人流中看见生活的样子。所以，便利店是真正适合独自喝酒的公开场合。

至于动手调酒，更像是年轻人快节奏生活方式的一个缩影。

基于“现在就要”的消费哲学，在几乎每天都会去的“都市白领餐厅”，追逐一次属于年轻人的潮流，综合成本不高，时间条件允许，于是千千万万年轻人隔着网络共同制造一次狂欢，不但合理也非常有必要。

如此说来，相对于星巴克所谓的“第三空间”，便利店更像是都市年轻人们的精神绿洲，他们在这里同时填补了身体和精神上的空虚，也因此把这里当作是平衡工作和生活的中转站。也难怪便利店连锁品牌们，会在最近几年开启疯狂扩张的步伐。

四、美食IP的长期主义 当年轻人在肉体和心灵上对便利店形成了依赖，一切围绕便利店和美食的内容也有了商业价值。这一点，在点评平台上已经被反复论证。

在抖音、小红书等内容平台上，更有美食博主们专门以大众点评必吃榜和《黑珍珠餐厅指南》两大美食榜单为线索，制作探店、评测向的视频内容。

于是，在用户真实评价和美食自媒体的共同作用下，大众点评也收获了两大美食IP，为其打通线上线下的商业场景不断创造价值。

虽然便利店在“美食”概念上不如餐厅硬核，但是年轻人对便利店美食的关注和讨论从未消失过。抖音平台上，与便利店美食相关的话题多达数十个，其中百万以上播放量的话题有6个，而“便利店美食”话题的播放量已超过2.6亿次。而在进一步探索中，惊蛰研究所也发现了便利店美食话题的幕后推手。

正如前文所提到的，年轻人对便利店的依赖促使他们会在内容社区交流关于便利店美食的话题，便利店和快消品牌们也乐于看到这种现象。而作为第三方内容平台的小红书，也在尝试联合便利店将“超好吃补给站”的平台活动，打造成覆盖全网的美食IP。

最近两次的“超好吃补给站”活动，小红书分别以“人生五味便利店”、“今天吃什么”两个主题，切入年轻人与便利店关系。

小红书在站 内发起的互动话题，吸引了众多用户产生丰富的UGC内容，还有用户自发地将“今天吃什么”的活动物料进行二次创作，并且在微博和抖音平台形成了大规模的二次传播。

其中微博话题#便利店美食卷起来了#下出现了活动主题视频、罗森便利店必吃清单、便利店自制饮品的视频和图文内容。抖音平台的#超好吃补给站 话题下，则集中产生了许多罗森“今天吃什么”定制主题店的实拍内容。

据惊蛰研究所不完全统计，仅#便利店美食卷起来了#微博话题的阅读量就已达到1.1亿，而抖音话题#超好吃补给站也拥有超过1718.6万的播放量。

暂且不讨论站内站外的流量为罗森便利店的线下门店带来多少转化，仅仅是站外产生的上亿流量，也为平台和便利店品牌带来了超高的关注度，在年轻消费群体中不断加强品牌和品类认知，当这种IP形成长期运营，自然也就形成了丰厚的品牌资产。

当年轻人在便利店找回生活，便利店和内容社区也从中找到了新的商机。年轻人对便利店依赖背后，是现代都市生活方式对线下零售渠道的一次变革，当更多生活的需求在便利店得到满足，零售渠道就不只是终端的销售场景，更成为年轻人日常生活不可分割的一部分。

这里不仅藏着都市年轻人生活中闪光的一页，也正酝酿着零售渠道和快消品牌的全新发展趋势。

作者：白露

来源公众号：惊蛰研究所（id：jingzheyanjiusuo），探索发现新经济

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9月19日，QuestMobile最新数据显示，8月国内协同办公类App月活跃用户数（MAU）保持高位：钉钉MAU为2.05亿排名第一，紧跟其后的是企业微信1.04亿，飞书789万。 历史上首次实现暑期MAU破2亿，可钉钉一反常态的是，并没有对这次的成绩表现出

不少人将2022年定义为协同办公软件商业化的真正元年，这是为什么呢？本篇文章据此展开了一系列详细的讲述，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧，希望对你有所帮助！

9月19日，QuestMobile最新数据显示，8月国内协同办公类App月活跃用户数（MAU）保持高位：钉钉MAU为2.05亿排名第一，紧跟其后的是企业微信1.04亿，飞书789万。

历史上首次实现暑期MAU破2亿，可钉钉一反常态的是，并没有对这次的成绩表现出较强的兴奋感。“有价值的日活才是to B业务的根本，没价值的日活再高也没用。”

今年以来，钉钉数次重提商业化。3月22日，向外界发布了商业化产品，通过三个商业化版本、抽取佣金等方式盈利；9月21日的2022秋季钉峰会，更是首次对外阐述了大客户战略。

同样在商业化上动作频频的，包括飞书和企业微信：5月中旬，企业微信发布公告表示，将按照平台接口调用许可向服务商进行收费；下半年，飞书在各地举办城市峰会，商业化步伐明显加快。

协同办公三巨头不约而同奔赴“钱途”。正因此，不少人将2022年定义为协同办公软件商业化的真正元年。共性的目标之外，各家的行为逻辑却是各有千秋。

一、钉钉改调子 倘若非要为钉钉的商业化，找一个标志性的拐点，那么非“云钉一体”莫属。在此之前，钉钉的野望是做成比肩微信的超级App。

以两个关键的节点为例：2017年12月27日，钉钉用户数达到1个亿。彼时陈航兴奋地表示，“1075天，我们实现了一个小目标，用户数达到1个亿……”紧接着的CES展会上，陈航更是称，“1亿用户数只是一个小目标，下一个目标为10亿用户量。”

此后，疫情来势汹汹，远程办公、线上网课让海量白领和中小学生涌上钉钉。截至2020年3月31日，钉钉的用户数超过3亿，超级App的野心也再次被提起。

但正是此次“天降”用户，加速了钉钉商业化进程。

超出正常增速的用户规模，让钉钉付出了许多成本。据了解，钉钉的下载量导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，这相当于头部大型企业一年的采购量，而在疫情期间大力推广的视频会议，更是有时一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴曾在财报中明确表示，2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，损失达30.63亿元人民币，主要原因就是在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，所带来的亏损。

如果再算上此前为了追求增长和规模付出的成本，一直没有找到变现思路的钉钉，在阿里内部就是个赔本的买卖。

这种典型的互联网式“亏损换增长”打法，在以前是没有问题的，陈航曾反复强调集团没有把创造利益作为钉钉的第一要素。但当高层的意愿转移时，事情的走向不可避免出现倾斜。

2020年9月27日，一轮组织架构调整来得猝不及防。阿里巴巴宣布，将钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，确保“云钉一体”战略全面落地。

作为面向未来的第二曲线，阿里云肩负起阿里巴巴新增长的重任。对其而言，「阿里云+钉钉」的组合，类似于「Azure+Teams」、「AWS+Slack」，更加有利于拉动阿里云的商业化。从这时起，钉钉事实上已经开始加速商业化进程。

可在“云钉一体”初期，钉钉并没有作出较大贡献。2021年8月3日，阿里巴巴公布2022财年第一季度财报，钉钉业绩首次从创新业务板块调整并入云计算板块，由于尚处于投入阶段，并表甚至带来利润下降。

先于钉钉开始服务大客户的阿里云，是个不错的学习对象，于是乎钉钉开始把目光放在大客户身上。

当下的企业服务领域早已形成共识，商业化见效最快的方式之一就是主攻大客户。以Salesforce为例，根据2020财年披露的Enterprise级别客户（年化收入>100万美元）营收占比显示，这部分客户收入贡献持续提升，2020财年占比将近70%。

钉钉的大客户战略也取得了一些成绩，总裁叶军在近日的采访中透露，中小企业与大型企业的收入占比差不多1:1；在拉动阿里云营收这块，“上个季度云的增长是10%，这里面有钉钉的贡献，否则增速就不是两位数了。”

不过还需要注意的是，大客户战略是一把双刃剑。大客户往往有定制化需求，这与供应商的规模化需求本质上相冲突。

产业互联网其实没有新故事。钉钉众望所归搬出了PaaS化：PaaS为搭建定制化功能提供了一套相对标准化的能力和工具，以此来弥合定制化和规模化间的隔阂。

二、飞书两手抓 飞书诞生于字节跳动的内部孵化。

2016年底，在使用过市面上的各种办公工具产品之后，字节跳动决定自研一款协作套件，也就是Lark。2019年初，Lark首先选择了海外市场，半年后开始在国内推广。

当时，国内企业办公市场由企业微信和钉钉把持。因此为了避免与其正面竞争，海外版飞书Lark一度被当作发展重心。

同样是疫情给了飞书增长的动力。2020年2月24日，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，这可以说是正面向企业办公市场发起进攻的信号。

在一次采访中，飞书CEO谢欣曾表示道：如果只说去年（2020年）来讲，我们DAU的目标是达到预期的。

不过，一位接近飞书的知情人士曾透露，2020年飞书制定的全年DAU目标为2000万。“当时受到新冠疫情催化，飞书DAU在短时间内从不足百万上升至200万，但到2020年底，实际数据和目标之间差距仍然明显。”

落差也属正常，毕竟后发者不具优势。相比起2019年才对市场开放的飞书，钉钉与企业微信先后在2014年、2015年就已推出。对于后进生而言，在面临增长压力的同时，还需要权衡商业化。

根据《晚点LatePost》披露，Lark将在2022年加快海外商业化进度，并定下了5年内全球做到60亿的营收目标。这一决定的背景是，2021年飞书国内增长并未达到预期。

飞书在2021年制定了一个富有挑战的目标，上半年DAU（日活跃用户）要达到1000万，但最终并未达成。当年3月实际日活只有300万，11月日活则在450万左右。

Lark的海外商业化进度暂且不提，回到国内市场可以看到，飞书始终未放弃扩大用户面。

今年5月，飞书春季未来无限大会上推出“领飞计划”，宣布飞书People标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书OKR标准版。

这一时机非常巧妙，正值钉钉和企业微信相继宣布开始收费，这个时候飞书推出免费产品，会使得一部分客户发生迁移。从这一系列举措来看，飞书依旧想要打开面向中小企业的切入口。

当然，飞书在国内市场的商业化进程也在加速。久谦中台专家纪要显示，2022年飞书商业化团队规模会继续扩大，达到2021年的5-10倍。

此外，今年下半年飞书的城市峰会相继召开，主要瞄准的就是拥有大型企业及新锐头部公司的一线及新一线城市。上述资料显示，飞书的目标付费客户多是各行业头部企业。

这其实和钉钉今年的大客户策略有得一拼，也意味着会面临定制化难题。

公开资料显示，截至2021年10月，企业微信团队约700人，钉钉团队约2000人，而飞书团队达到7000人以上。单从数字上看，飞书十分符合钉钉口中“平衡不好定制化和规模化”的负面表现。

飞书总裁张楠私下声称，“飞书不做定制化。定制化带来了眼前的客户，但是带来维护成本的无限提升。所以，哪怕给自己的东家字节也不做定制功能，字节内和字节外，用的都是一个飞书。”至于几千人的服务团队，不是为了服务，而是产品与运营。

产品模式且先不论，至少可以肯定的是，由于都瞄向大客户，飞书和钉钉的竞争势必更加激烈。

三、企微兼攻守 作为抗衡钉钉的产物，企业微信2014年脱胎于微信的“企业号”，并于2016年4月18日上线1.0版本。彼时钉钉已经上线一年有余，而企业微信定位为企业OA，并由此开启了三年追赶前者的历程。

真正让企业微信得以与钉钉形成双雄鼎立局面的，是2019年发布的3.0版本。2019年12月23日，企业微信在广州召开年度大会，发布了与微信生态进一步的连接和升级计划，推出3.0版本。

实际上在2018年10月，企业微信就开始与微信生态互通内测，3.0的新版本则加速了企业微信与微信生态的进一步深化。

如果说钉钉强管理，飞书重协作，企业微信的优势更在于与微信体系的全面打通。

在官方介绍中，“连接器”是出现频率最高的词语，背靠近10亿用户的“国民应用”微信，企业微信稳坐协同办公场景的老二。

迥异的是，尽管在用户体量上，企业微信当下位于第二顺位，但在团队人数上却是最少的，甚至连飞书的零头都不到。而这也意味着，随着竞争越发激烈，企业微信面临的人力压力陡增。

危机感之下，在今年1月11日举办的企业微信2022新品发布会上，副总裁李致峰将4.0版本视为到目前为止“最重要的一次更新”。

而最吸睛的更新便是，企业微信团队宣布企业微信与腾讯文档、腾讯会议、微信客服等产品进行融合和协同，进一步开拓新的服务场景和能力。

此次改动确实十分难得，张小龙在去年底的员工大会上曾对团队说，“你们总说企业微信要和腾讯会议、腾讯文档打通，我觉得这事不用急，效率工具带不来创新。创新先要想清楚路径，而人数增加往往不是最佳的路径，因为会引入管理的复杂度。”

不过对于此次打通，也有用户不领情，“企微+腾讯会议+腾讯文档不就是飞书嘛。”

另一方面，企业微信也在着手商业化。

今年5月9日，企业微信发布服务商平台收费模式调整通知，将原有按照应用收款资金比例收取的“平台技术服务费”，替换为按服务商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。也就是说，从“抽佣制”变成了“人头制”。

不少服务商认为，此次调整收费策略对其控制开发成本构成了不小的挑战。传导到运营层面，服务商不得不选择涨价来消化成本。也有媒体分析表示，此次加价是在筛选所谓的“先进”客户，为进一步的商业化做准备。

需要了解的是，企业微信的初期SaaS相关服务，与钉钉的功能相比较弱，资质准入门槛较低，客户满意度较低。后续在认识到这一点基础上，2017-2018年企业微信发力加强SaaS服务，引入第三方平台。

根据久谦中台专家纪要显示，2020年企业微信收入12亿元，2021年有25%增长，收入达到15亿-16亿元，包括企业微信自身收入以及第三方平台GMV。

具体而言，收入中主要为客户关系管理SCRM的SaaS平台占60%，行业解决方案占30%，以及其他服务；行业解决方案比SaaS服务商资金流入更多，抽成占比15%+。此次调整收费模式，意味着收入结构将有所改变。

总的来说，尽管直面钉钉和飞书的攻城略地，成立6年的企业微信也不可避免需要加速商业化进程。

四、写在最后 在钉钉初期推广时有一件趣事，时任锤子手机CEO的罗永浩曾被邀请成为钉钉代言人，传闻称是钉钉的创始人无招，亲自飞往北京与罗老师会面商谈，双方在一周内敲定了合作。

此后在2019年，欠款6个亿的罗永浩卖掉了锤子科技，成为了“交个朋友”的电商主播。为了促进和电商粉丝的转化，于是通过企业微信捣腾起私域流量。

而在今年7月10日，无债一身轻的罗永浩官宣了最新AR创业公司，取名为“ThinRedLine（细红线）”，随后宣布“新公司第一个决定”，就是把公司开到飞书上。

从这个角度看，被人调侃为“行业明灯”的老罗，一路创业的不经意间见证了中国协同办公产品的发展史。

当下，中国协同办公服务市场还处于高速发展期，应用场景和服务规模正在快速增长，当产品进化到一定程度，商业化自然被放在了明处。

不过，随着行业的战火愈烧愈烈，一个再简单不过的疑问是，客户还够分吗？

作者：樟稻；编辑：伊页

公众号：科技新知（kejixinzhi）

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出海，已经从大厂财报的“锦上之花”，变成了当下现实的必然选择。 疫情反复，国内互联网流量见顶，降薪、裁员消息频出，大厂早已将目光转向了国外充满着无限可能的全新沃土。 不知不觉中，互联网大厂的出海救赎之路已至中场，海外市场展现出全然不同的格局。 不少大厂盯上了“

随着国内流量红利见顶，获客难度提升，互联网大厂逐渐将目光转向海外，并试图在海外市场寻找新的增量空间。那么就目前现状来看，大厂出海的必争之地在哪里？目前的海外市场又孕育着怎样的新机遇？本文作者便做了详细解读，一起来看。

出海，已经从大厂财报的“锦上之花”，变成了当下现实的必然选择。

疫情反复，国内互联网流量见顶，降薪、裁员消息频出，大厂早已将目光转向了国外充满着无限可能的全新沃土。

不知不觉中，互联网大厂的出海救赎之路已至中场，海外市场展现出全然不同的格局。

不少大厂盯上了“盘子够大”的北美市场。9月1日，拼多多跨境电商平台Temu选择在北美上线，被称为“美国版拼多多”。更早之前，在今年6月中旬，京东B2B平台“京东全球贸”也正式开放运营，主营市场也放在东南亚和北美。

腾讯、网易等游戏赛道上的大厂，则瞄准了待开发的欧洲市场。今年9月初，腾讯成为了法国游戏大厂商育碧公司（Ubisoft）的股东。几乎在同一时期，网易宣布收购法国游戏工作室Quantic Dream，网易游戏就此拥有了首家欧洲工作室。

此外，东南亚、拉美、中东、非洲等从前看似边缘的海外市场，被国内大厂关注和提及的频次也与日俱增。据《创业邦2022中国企业出海生态发展报告》，74%的出海企业在东南亚有业务布局，65%已经布局欧洲，62%已经布局北美，这三个地区成为了中国企业出海“聚集阵地”。其中，作为东南亚地区的商业与金融中心，新加坡成为诸多企业选择出海的首要目的地。

中国互联网势力全球范围内急速扩张，大厂出海的下一个必争之地在哪里？

本文将从东南亚模式、欧美大战场、拉美新阵地等海外最新格局出发，分市场逐一梳理，探讨国内互联网大厂出海的变阵与未来。

一、东南亚模式：“时光机理论”濒临失效？ 今年9月中旬，从事出海商业研究的张明帆（化名），专程到新加坡、越南、印度尼西亚、菲律宾、泰国等几个东南亚国家进行了实地调研。她发现东南亚当下依然是一个非常热的市场。

尤其是在互联网高度发达的新加坡，在街上随便走几步就能碰到大量的中国人，几场活动参加下来也能接触到不少国内出海企业。今年9月底新加坡有全球最大的投资者大会，更是吸引了不少国内来的创业者。

主办方和出席各类峰会的商务游客，挤满了这座东南亚的“花园城市”。

在今年9月的会议季期间，机票和酒店都要提前预定，条件较好的商务酒店甚至靠“抢”。许多同行者表示，如果行程够满，机酒社交加上会议入场券的票价花费10多万都打不住。但多数从国内千里赶来的投资人们依然显得兴致勃勃、乐此不疲。

另一个让张明帆觉得“印象深刻”的东南亚城市是印度尼西亚—— 哪怕是到了晚上12点多，印度尼西亚机场的国际航班旅客出口依旧人满为患，G20的标牌更是显眼地放置在大厅各处。戴口罩的人群中有一半以上都是年轻人，智能手机和互联网也发展迅速。

“落地印尼之前，能从飞机舷窗看到地面的都市灯火，繁华程度肉眼可见。”张明帆告诉霞光社。

与此同时，“退休大佬”和商务人士的过度聚集，也意味着东南亚市场已经在国内大厂和出海创业者的模式复制中被快速“催熟”。

“东南亚马上变成成熟市场了，再不出海就没机会了。”张明帆说，“未来可行性更强的东南亚出海操作，更可能偏向于‘互联网+产业’二者相互结合的模式。”

曾经被奉为“出海终极逻辑”的孙正义的“时间机器”理论，即把国内发达的互联网经验，复制到东南亚地区尚未被开发的市场，如同时光穿梭般实现降维打击。然而所谓的“时间机器”理论，正在东南亚市场的极速变化之下，慢慢丧失其巨大魔力。

从前许多大厂出海把第一站选择东南亚，一方面是考虑地缘优势和熟悉的文化语境，于是电商、游戏、长短视频等国内风头正盛的赛道，都被悉数照搬到东南亚。另一方面也是因为出海东南亚成本较低，收购换血好操作。

遥想6年前，阿里砸重金20亿美元控股Lazada，试图将“淘宝模式”复制到东南亚市场。初期的Lazada因为企业文化指导思路突变，曾经面临过一段时间的手足无措，甚至引发一批原生高管如联合创始人Charles Debonneuil、首席市场官Tristan de Belloy的离职。

这也使得背后拥有腾讯基因的Shopee一度逆势崛起，在东南亚市场风头盖过阿里主导的Lazada，在TMO Group的2021年报告中热度排在榜一，平均月活跃用户数及用户使用总时长也几乎是榜一。

然而就在不久前的9月19日，根据界面新闻报道，Shopee在全员大会上宣布“团队调整”并计划要削减部分岗位。

事实上，从今年8月底就开始传出“人在新加坡，刚下飞机，带着老婆带着狗，当场失业”，这种遭遇Shopee“撕offer”的网络热议话题。随着今年以来Shopee法国、印度、西班牙等多个国际站点的关闭，在东南亚地区的ShopeeFood和ShopeePay团队也面临“优化”。

不仅失去“虾厂”海外工作的当事人小哥被网友感叹“实惨”，一系列不体面的收缩举动也让东南亚电商巨头Shopee气焰很受打击。

但不可忽视的是，无论是Lazada还是Shopee，GMV都是在保持增长。阿里巴巴集团首席财务官徐宏表示，GMV推动了Lazada的收入正增长，而其竞争对手Shopee的财报显示今年上半年GMV达364亿美元，如果增速不变，Shopee今年的GMV甚至有可能超过800亿美元。

虽然两大东南亚电商各有优势，背后也能看到国内互联网巨头的影子，但阿里对于Lazada和腾讯对于Shopee的影响力也全然不同。

一位Shopee内部人士告诉霞光社，不同于阿里对于Lazada的全面掌控，腾讯对Shopee完全是“放任自流”状态。“腾讯和Shopee的经营运营完全没有关系，腾讯只是Shopee母公司Sea的投资方之一，和Lazada被阿里收购情况不一样的。”这位Shopee内部人士说。

两大巨头“鏖战”已深，再加上阿里国际电商，Shein独立站，东南亚本土电商如Tokopedia和Tiki的包围，完全轮不到小玩家入场，东南亚也早已不再是什么电商“新市场”。

无论是Lazada热衷的复制国内“造节”，还是Shopee习惯性地砸钱买流量，都早已被东南亚本土电商环境所同化。已经从早期的抢市场，完善自建物流，走到了现在的“精细化运营”层面。

此外，使得东南亚市场更为复杂的另一因素，是东南亚国家众多，虽然相互靠近，但出海市场差异性非常明显。这一点，在国内视频大厂的内容出海赛道也有所展现。

这两年，国产剧开始向东南亚“反向输出”。

一开始在2019年左右，爱奇艺推出了国际版IQIYI，腾讯则推出了视频流媒体服务WeTV，先期登陆的市场也都是东南亚的菲律宾、印尼、马来西亚等地。《陈情令》的成功也使得腾讯WeTV连续三月占泰国Google Play娱乐类榜首，主演肖战等也成为风靡泰国的巨星。

但随着时间推移，东南亚具体国家市场需求也开始发生分化。

如今的东南亚电视剧市场，早已不像当年只要换个配音字幕就能开疆拓土的时代了。于是爱奇艺和腾讯纷纷开始和当地传媒品牌合作，制作更符合各个东南亚国家当地观众口味的原创剧集。

例如爱奇艺就与菲律宾ABS-CBN公司合作制作了《Saying Goodbye》和《Hello,Heart》等本土原创剧，用的也是本地语言。同时爱奇艺还依托《灵魂摆渡》这一大IP，专门面向东南亚市场推出了《灵魂摆渡·南洋传说》，以新加坡为背景糅合进了不少当地元素。

长视频本地化最典型的案例就是今年二季度，爱奇艺出品的《黑帮少爷爱上我》的爆红。泰剧一向是靠狗血剧情吸引观众眼球，《黑帮少爷爱上我》的剧情刚好符合当地观众胃口。再加上《爱上我的那七天3》等热播，让爱奇艺在泰国和马来西亚市场吸引了大量用户和广告商。

《黑帮少爷爱上我》改编本土同名网络小说

同样，腾讯WeTV出品的原创泰剧不论是《爱在711》《白色齿轮》，还是表面悬疑、内里卖腐的《亡者之谜》，画风都是大同小异，极度符合东南亚受众的口味。腾讯也与印尼的影视公司MD Pictures、马来西亚Media Prima达成合作，推出符合本土风格的剧情，还试图走亲民的大众化路线上线当地电视台。

“东南亚是一个非常碎片化的市场。”常年在东南亚地区从事互联网行业的一位品牌创始人告诉霞光社。

虽然国内创业者习惯于把这一区域的市场统称为“东南亚”，但在上述品牌创始人看来，“很难直接把国内经验复制到东南亚来，每个国家都要认真去做当地市场。”

新加坡、越南、印尼、马来这些市场的成熟度和互联网渗透深度完全不同，语言、文化、宗教，甚至每个国家用户的行为和思维都存在着明显的差异，所以必须具体国家市场具体分析，这无疑也使得在东南亚进行所谓简单模式复制的模式再次失效。

二、欧美大战场：盘子大不等于吃得香 不同于早期大厂电商出海在东南亚等边缘市场试水，拼多多Temu这一跃就跳到了“水池中央”的北美市场。

事实上，除了社交出海领域大厂字节跳动旗下的TikTok真正在欧美打出繁华天下，并借此机会开始试点直播带货，入局欧美电商市场，其他国内互联网公司在欧美发达国家并不具备如此可观的流量池。

欧美大战场池大水深，拼多多Temu与字节跳动TikTok shop准备“大打出手”的可能性极小，各自“保存实力”已殊为不易。

2021年底，TikTok开始在英国试点直播带货，并启动了一项名为“On Trend”的活动。彼时，英国试点承载着字节跳动对于欧美电商市场的全部希望。字节跳动认为，英国的试点只是一个开始，等到业务扩展至德国、法国等欧洲国家，势必会形成燎原之势蔓延至北美市场。

然而现实残酷，TikTok在英国的直播带货业务未能取得预期效果。“On Trend”活动也没能吸引多少用户下单，甚至该平台的带货主播也都基本退出。此次折戟也可以简单归因于水土不服，但背后在文化上、购物习惯、前期主播储备上的各方面原因，也不可忽视。

一方面，在国内屡试不爽的“全网最低价”、购物券、大折扣等高性价比策略在欧洲市场承受了巨大的压力。当地消费者无法从直播间参差不齐的产品质量中获得良好的购物体验，遇冷似乎早在预料之中。

另一方面，本土化过程中不可避免地遇到当地员工管理问题，也成了TikTok海外团队的老大难。TikTok尤其是TikTok shop将国内的“996”职场文化带入英国本地，引发了意想不到的冲突。

今年6月9日，根据《金融时报》消息，抖音国际版TikTok的中国管理团队，与伦敦当地员工的冲突引发了“英国TikTok离职潮”。整场“离职潮”的导火索是由于TikTok欧洲电商负责人Joshua Ma在某次会议上提到“作为资本家，不认为企业应该提供产假”的观点，引发了英国当地员工的不满。

TikTok伦敦员工表示，他们经常被要求一天工作12个小时以上，于是与公司产生了冲突，光是6月前后就有20余人选择离开。内部管理失控、销售市场混乱，远走他乡的TikTok，还未探寻出真正适合欧美国家的电商业务模式。

然而TikTok shop最初试水有两大市场，虽然在英国已经“躺平”，然而东南亚的印尼却反响不错。数据显示，2022年上半年TikTok电商印尼月均GMV已破2亿美元，几乎是英国同期的十倍。这也侧面印证了国内大厂出海在东南亚市场已快速成熟，而在欧美市场尚属摸索阶段。

不过TikTok在英国的折戟，并不代表欧美发达市场没有电商出海的土壤，拼多多在北美“将终点作为起点”的踌躇满志，证明出海欧美大战场，一定是互联网大厂出海难以忽视的必争之地。

9月1日，拼多多的Temu网站和APP在美国上线。

拼多多在介绍跨境电商平台Temu时提到，旨在打造一个全品类购物平台，利用拼多多供应链的优势，帮助供应链多维度降低成本，以提供丰富多样的商品。据传言，Temu还从已在北美市场验证成功的Shein团队以2-3倍的薪资“定向挖角”，挖来了不少核心人才，组成自己的海外业务团队。

就经营模式而言，Temu在北美市场的开局，并非拼多多国内模式的简单复制。

虽然Temu此前曾对中国卖家开出大力度招商政策，比如全品类、0元入驻等策略。但有跨境电商卖家透露，实际上商家前期自主上架货品之后，要通过平台的货物审核，面向海外的货品也会由拼多多国内仓发出，跨国物流和北美当地市场的物流主动权还在拼多多手中。

这虽然让许多商家摆脱了北美市场运营、物流并不熟悉的后顾之忧，算是一种简化流程的出海打法，但出于对流量的顾虑以及对寄卖模式，以及是否能保障利润空间的担忧，使得业内人士和不少国内卖家仍处于观望之中。

有业内人士认为，虽然Temu挖来了不少原Shein团队来进行初期启动，但比起Shein的独立运营网站，从供应逻辑上来看Temu更像亚马逊这类综合电商。但不管是比肩Shein，还是剑指亚马逊，都能看出拼多多此番出海征战北美的野心勃勃。

除了电商平台，腾讯和网易对于本土游戏工作室的收购，也让欧洲成为大厂游戏出海的新战场。

近期，腾讯以约3亿欧元的对价购买了法国公司Guillemot Brothers Limited约49.9%的股权。而作为育碧创始人Guillemot的家族企业，Guillemot Brothers Limited则是育碧的大股东。通过这一次收购，腾讯持有的育碧股权从此前的4.5%上升至9.99%。

就在腾讯宣布成为From Software第二大股东的同一天，网易也宣布其游戏部门收购了法国游戏开发商Quantic Dream。相比起在东南亚市场的深耕与发力，无论是腾讯还是网易，都不约而同选择“投钱问路”，将开疆拓土的希望寄托在了欧美公司的收购与合作上。

“欧洲、美国市场当然更成熟，更广阔。”一位在北美市场从事海外仓的创业者告诉霞光社，“东南亚做的好的都想去北美，北美盘子够大，消费水平更高。”

但盘子大不等于吃得香，某种程度来说，欧美成熟市场作为大厂出海必争之地只会“更卷”。

三、拉美新阵地：看不见的大蓝海 从前被不少大厂“选择性忽视”的拉美，如今火热程度与日俱增。

在不少出海人眼中，如今的拉美已经取代几年前的东南亚，成为出海创富新战场。尤其是在不少创业小散户的带动下，巴西、墨西哥、阿根廷、智利等拉美地区成为了出海新阵地。

这点体现最明显的还是在电商出海赛道。许多走出东南亚寻找新大陆的电商巨头，开始越来越多地把精力放在拉美。SHEIN、Shopee和速卖通一路从亚洲卷到拉美的巴西、墨西哥。尤其是在拉美本土的疫情催化之下，线上电商发展速度如同坐上火箭。

在拉美地区的电商创业者告诉霞光社，不少跨境卖家都选择巴西作为电商出海拉美的第一站。巴西入口基本盘大，虽然电商市场发展还没大规模起步，但也给小商家、新平台留下了增长空间。

面对广阔的拉美市场，曾经“征服了美国年轻人”的Shein，和“征服了东南亚年轻人”的Shopee，都早已开始拉美市场的布局。

Shein从2019年开始就布局巴西市场。根据当地媒体NeoFeed报道，SHEIN创始人许仰天亲自考察巴西市场，在当地建立分公司的同时，和当地服装供应商频繁接触，试图布局当地供应链。

根据BTG Pactual估计数据，2021年SHEIN在巴西的下载量为2380万次，是下载量最高的时尚类APP，销售额也达到了20亿雷亚尔（接近4亿美元）。

而Shopee也加快了在拉美布局的脚步。Shopee也是在2019年首次进入巴西市场，但根据巴西当地媒体Valor的报道，今年上半年Shopee在巴西新开设了5个配送中心，这五个配送中心分别位于圣若昂·多梅里提（Sao Joao do Meriti）、坎皮纳斯（Campinas）、里贝劳·普雷托（Ribeirao Preto）、康塔基姆（Contagem）和桑塔纳·多帕纳伊巴市（Santana do Parnaiba）。

显然Shopee是把从退出印度和欧洲市场的资金，都转而投向了拉美。这一方面是未来改善运输流程，缩短交货时间。另一方面，无论是选择“蓝海”更为广阔的巴西市场，还是投资改善物流配送，都侧面印证了真正想要打开“拉美新阵地”并非易事。

不久前，根据路透社9月8日的消息，冬海集团旗下电商部门告知员工，将关闭智利、哥伦比亚和墨西哥的本地业务，继续保留跨境业务，同时完全退出阿根廷市场。但Shopee巴西市场的团队不受影响，业务也将继续运营。

为何Shopee选择了巴西，而割舍下智利、哥伦比亚和墨西哥的本地业务呢？

事实上，相比巴西，智利、墨西哥和阿根廷这些拉美国家的生活水平更高，也早有本土的电商平台占据领地。比如说智利的Falabella、Cencosud等当地传统零售商，都在加大线上平台的投入和营销。

智利电商的“CyberDay 2022”，是圣地亚哥商会（CSS）组织下的当地电商节日。和国内消费者熟悉的互联网巨头造节一样，智利电商平台也会推出“百种品牌的全年最低优惠价”。这些商品包括男女鞋帽、钱包地毯等，也包括烤架、冰柜、音响等大件电器，还有PS5、iPhone 11和iPhone 13手机的“特别折扣”。

虽然拉美电商市场普遍属于待开发状态，但事实上拉美本土电商起步并不晚。

被认为是“全球第八大电商平台”的拉美电商平台Mercado Libre（美客多），早在1999年就创立了，比国内2003年才正式上线的淘宝还要“觉醒”地更早一些。现在MercadoLibre基本能覆盖拉美阿根廷、玻利维亚、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加等18个国家和地区。

这些平台都是支持国内卖家海外仓自发货的，也都有完善的支付和物流配套，平台针对墨西哥、巴西等站点收取的佣金在20%上下，根据具体销售货品品类的不同而有所波动。

中国出海小商户、小卖家完全可以选择在Mercado Libre上开店，这也给带有国内大厂资本的电商平台出海拉美造成了更多障碍。

除了电商领域，拉美同样也是社交娱乐赛道选手关注的重点。

虽然TikTok作为国内出海短视频APP在全球市场占据绝对的领先优势，但在拉美市场，目前快手的表现也很亮眼。巴西被认为是快手目前运营最成熟的市场，在去年Kwai 的“三合一”大合并之后，快手的海外策略就在向精细化运营过渡。

从去年三季度开始，快手在巴西等地上线了广告投放系统“Kwai for business”，先在巴西开始尝试卖广告，尝试商业化变现。

四、下一个必争之地在哪里？ 虽然出海已经成为大厂新形势下的必然选择，但细数起来，对于不同业务重点各家出海的“必争之地”几乎花落全球。

除了这几大市场外，非洲和中东市场也是出海的热门目的地。传音控股在非洲大陆手机市场的成功早已成为出海经典案例。根据GSMA 2021年数据，非洲手机用户已达4.95亿，其中智能手机用户超过2亿。甚至出现了当地居民人手好几个廉价手机，拿来备用以防停电的情况，互联网发展基础已经存在。

但当下出海非洲赛道依然聚焦于基础设施、电力、制造业，和一部分金融产品，国内互联网大厂对于非洲市场的投入还局限在“阿里通过培训，孵化尼日利亚当地电商平台”的层面。在非洲市场做互联网，还要解决支付系统、物流海外仓等问题，去打通当地市场，短期内大厂很难大规模介入。

而在东南亚、欧洲、北美等市场，国内互联网大厂在不同区域市场的侧重点也大相径庭。

如果说东南亚是大厂必争之地，也不过是老调重弹。比起潜力与机遇并存的“下一站”，东南亚实则更像是大厂出海必争之地的“上一站”。

在东南亚许多国家的电商、物流、支付平台，早已被国内互联网资本先一步渗透。除了上文提到的Lazada，还有电商平台Tokopedia、物流平台Flash express、支付平台TureMoney等等背后都有阿里作为股东投资收购的影子。

图源：Flash express

头部大厂攻城略地已告一段落，电商巨头的争夺也已然白热化。哪怕是国剧代表的文化出海，都在爱奇艺与腾讯等国内互联网公司的推动下，本地化到了非常“卷”的地步。

未来大厂出海东南亚的侧重点，可能在于最新电商模式的进一步渗透。比如说国内直播带货的本地化复制，东南亚本土MCN的孵化与培养，甚至在新加坡之类互联网高度发达的国家，直接跳到Web3投资领域。

不同于东南亚市场的高度热衷于影响力，国内大厂在欧美的势力范围实则非常有限。北美地区能比肩Shein的互联网大厂电商几乎不存在，哪怕是新入局的“北美拼多多”Temu，细细研究来看跟Shein的玩法也完全是两套体系。

TikTok虽然在北美有非常好的用户和流量基础，但由于TikTok shop在英国市场的水土不服，在北美市场的开通也还在保持谨慎观望和筹备中。

这样看来，美国作为全球第二大电商市场，2021年电商销售额为 8700 亿美元（约合6万多亿元人民币），而线上销售渗透率仅 19.2%，显然是一块巨大的蛋糕。而英国是仅次于中国和美国的第三大电商市场，2021年有60%的消费者在电商平台网购，本土主流电商平台如Amazon、Etsy、eBay 、Fruugo等等已经十分拥挤了。

虽然欧洲北美发达国家市场线上消费竞争压力巨大，但显然是大厂“必争之地”，这也是为什么拼多多第一站就选择打入北美，挖角Shein，对标亚马逊的来由。

无论是Lazada和Shopee在东南亚进入深水区，还是拼多多选择“一步到位”入局北美市场，腾讯、网易收购欧洲游戏工作室，大厂的出海争夺新区域都必然是腹地更大、盘子更广阔的海外市场。而看似“遍地黄金”的东南亚和拉美市场，也潜藏着国际资本、本土势力与其他强有力对手的竞争风险。

与此同时，中国品牌正在全球范围内急速扩张，新入局海外市场都意味着真金白银的投入，自然不能想当然将“中国式成功”简单照搬复制。

本土深耕与夹缝求生，充分调研当地市场和用户习惯，才是大多国内大厂登陆新市场最稳妥的选择。

作者：郭照川；编辑：宋函关雎

来源公众号：霞光社（ID：Globalinsights）；看见新经济的万丈霞光。

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