编辑导语：随着Web 3.0发展规模的不断扩大，成功吸引了越来越多的年轻人的关注和喜爱。今年刚毕业的00后们也在疯狂涌入Web 3，加入其发展队列。本文作者分享了当下年轻一代对于Web 3的看法和思考，以及分析了Web 3的发展趋势等相关内容，感兴趣的一起来看

编辑导语：随着Web 3.0发展规模的不断扩大，成功吸引了越来越多的年轻人的关注和喜爱。今年刚毕业的00后们也在疯狂涌入Web 3，加入其发展队列。本文作者分享了当下年轻一代对于Web 3的看法和思考，以及分析了Web 3的发展趋势等相关内容，感兴趣的一起来看看吧。

Web3风暴中心，90后和00后登上主舞台。

“建了一个00后Web3学习群，互相分享Web3资讯和学习资源，每周日晚开Twitter Spaces讨论，感兴趣的联系我”。最近，还在读大三的Michel在社交平台发布了这个消息之后，一大串“求进群”的消息很快攻占了他的私信。短短几天，他的群组就从几人发展到了200多人。

跟一般入群即潜水的氛围不同，这个00后年轻人聚集的讨论群始终非常活跃。技术知识、圈内动态、热点项目、创业想法，各种信息在群里来回交错，稍不注意未读消息就上百条。

“主要现在不懂点Web3就感觉自己落伍了一样”。Michel告诉硅星人。“我们朋友间经常讨论，上一波移动互联网的最大红利期是属于70、80后的，我们这一代人要找事业和财富的新机会，那就得看Web3”。

年轻人正在疯狂涌入Web3。 这不仅仅只是一个小范围的现象，而是一股越来越强劲的趋势。

最近，如果你看到一个头像是漫画风格，社交账号结尾是.eth，个人简介或朋友圈里常常有DAO、NFT等之类单词的人，那么不要怀疑，他多半不是95后就是00后。

这些大部分都才20出头的年轻人，很多已经是名副其实的Web3“老炮儿”。不仅有着多年的加密货币、NFT投资经验，对各种Defi、GameFi项目如数家珍，甚至如今还带头举起了Web3大旗，在技术、商业、社群等各个环节崭露头角，竭力为这一场互联网革命造势。

一、毕业不进大厂，去搞最潮的Web 3 “现在进科技公司当码农已经不是最牛最潮的事儿了，那只是中庸之选”。刚从英属哥伦比亚大学计算机专业毕业的Kevin告诉硅星人。“真正的牛人们都去搞Web3创业了”。

今年毕业季，他和身边好几个朋友都没有选择进互联网大厂而是开始了自主创业，而他们创业的项目大多都聚集在了Web3领域。

“有搞NFT的，有做Game-Fi的，也有在搞Web3社交平台的，据我所知很少有人想直接做传统互联网创业的了” 。 Kevin表示。“一方面是现在Web3资金活跃，另外就是Web3的投资人比Web2 的更加偏爱年轻的创业者”。

刚本科毕业一年的庞舜心就在不久前完成了自己元宇宙项目的数百万种子轮融资。去年毕业，他放弃了多伦多顶尖咨询公司的offer，决定跟自己的学长郑晓明一起创立一家名为Matterverse的公司，All in 元宇宙和Web3。

“我们上一个项目是在做一个帮助北美装修行业进行数字化转型的软件，后来元宇宙、Web3概念出现，让我们意识到沉浸式互联网体验完全可以拓展到更大的市场里”。 庞舜心说，这个想法给他们打开了思路。他和团队花费了大量时间研究元宇宙和Web3背后的理念和技术，而越研究就越兴奋，感觉一个全新的互联网世界展现在眼前。

之后，他们一边学习一边整合人才，建立了一支95后元宇宙技术攻坚队，并顺利打造出云原生超写实元宇宙编辑器。产品上线后不久，凭借着出色的渲染技术和流畅的虚拟体验，他们就为多家头部奢侈品、时尚品以及地产公司提供了服务。

最近，他们也开始尝试以DAO的形式来推动项目社群的共创与治理。工作之余，庞舜心还在Discord、Twitter上积极扩大Web3社区，常常举办各种交流活动，跟更多年轻人一起讨论行业动态和热点项目。

Shawn团队的项目以及正在拓展的加拿大Web3社群

“无论是从技术上还是运转模式上，Web3都是和当前互联网几乎完全不同的体系。没有科技大厂的工作经历，反而让这些年轻人能够建立起更纯粹的Web3认知系统”。Web3投资人Danny告诉硅星人。

“比如当他们习惯用DAO的形式来运转一个项目时，他们会觉得一个组织的样子就是应该是平等、共治的，而不会有现在公司中常常存在的管理者一言堂、上下级打压这样的情况”。

“ 这是一个观念转变的过程，年轻人会在这个过程中扮演很重要的角色” 。Danny补充道。

如今，成为Web3的一员，不仅是年轻人们的日常谈资，甚至还成为了他们的社交门票。跟很多人喜欢买潮牌一样，在很多学生党眼中，用零花钱去投资数字货币、拥有一个NFT、玩GameFi项目都是一件很潮很酷的事情。

根据Stilt网站最近发布的调查数据显示，有超过90%的加密货币买家年龄在18-40 岁之间，Z世代（18-24岁）和千禧一代（25-40岁）对加密资产的交易兴趣和购买力尤为突出。其中， 有80%以上的 Z世代受访者 表示以后会考虑从事Web3相关的工作。

加密领域交易者年龄分布，图片来自Stilt

“最近这一两年，几乎我身边所有的朋友都在谈论加密货币、NFT，你想要找到共同话题、融入进去，那你就得跟上这股潮流”。Kevin表示。

二、做Web 3时代的“比尔·盖茨” 年轻人们涌入Web3并不仅仅只是玩票，实际上，如今很多在业界影响力巨大的Web3项目都出自于他们之手。

其中， 被他们视为标杆的同辈领袖人物， 当属以太坊的创始人“V神”——Vitalik Buterin。

17岁时，Buterin一次接触到了比特币和区块链，以联合创始人和主要作者的身份创办了名为比特币杂志（Bitcoin Magazine）的网站；19岁，他被滑铁卢大学计算机科学专业录取，但仅仅上学8个月后就辍学，随后发布了白皮书《以太坊：下一代智能合约和去中心化应用平台》；

此后，他为普及以太坊奔走于世界各地。 如今，28岁的Vitalik Buterin身价早已过百亿，同时也是中本聪之后目前区块链领域最有影响力以及最重要的技术领袖。

“比尔盖茨19岁辍学创立微软，扎克伯克19岁辍学创立Facebook，现在Vitalik Buterin也是19岁辍学创建以太坊。在技术前进的道路上，总会出现一批年轻人来做时代的引领者”。Danny告诉硅星人。

在V神的影响下，近年来也有越来越多00后加密爱好者加入到这股Web3浪潮之中，并开始逐渐崭露头角。

不久前， 加密行业最顶尖的风投基金之一的Paradigm宣布了一位Transmissions 11的新成员的加入，值得注意的是，这名研究工程师还在硅谷上高中。

Transmissions 11是最近加密领域里炙手可热的新星，跟V神早期一样，他经常在个人博客中发表各种他对于区块链、DeFi的各种深刻且独到的见解，目前重点研究方向是降低整个加密生态系统的交易费用。

他的真实身份十分神秘，目前已知的信息是他大约15岁，在硅谷某所高中就读。 在14岁读到以太坊白皮书后开始成为一名开发者，并在此后参与到各种DeFi协议的创建之中。

细读Transmissions 11发布的文章，你难以想象这些文字和思想都是出自于一位高中生之手。比如他拥有一套完整的“代码哲学论”，认为在区块链上开发人员的代码需要兼备优雅和高效，比如他认为NFT不应该仅是千篇一律的收藏品，而应该成为创新机制设计的中心等等。 在自我介绍里，他甚至自称自己只是在用业余时间读高中。

“以后一定还会有更多的V神、Transmissions 11出现，就像当年比尔盖茨、扎克伯格之后，一大批年轻创业者涌现一样。而相较于移动互联网时代，Web3的这些创业者们或许还会更年轻”。Danny表示。

三、不畏熊市，是信仰也是革命 虽然最近整个加密领域一片低迷，行业从过去两年的繁荣中迅速入冬，但这并没有浇灭这些年轻人对Web3的热情，甚至一定程度上来说，Web 3已经成为了他们的一种坚定的信仰。

“行业震荡几次是好事，能够把一些投机者和炒作者震出去。大家从狂欢中冷静下来之后，才是一些好项目慢慢建立的好时机”。Kevin表示。

在他们眼中，如今的Web 3已经不是风吹易折的脆弱系统了。从10年前加密行业只有比特币这一根主线，到几年前以太坊的出现，再到最近一两年各种链上应用、商业模式的爆发，Web3已经逐渐发展出了完整的产业图景，并形成了从基础层到应用层全产业生态。

如今，人们日常所习惯使用的各种应用，都可以在Web3里找到映射。

比如在云储存领域，我们现在习惯用Google Drive、AWS、Dropbox，Web3里则有去中心化云存储网络Sia、Filecoin、IPFS；在浏览器上，我们现在习惯使用Chrome、Safari，在Web3里有Brave、Swash；在内容创作方面，我们现在常用Youtube、Medium等，在Web3里则有DTube、Mirror等……

一场从Web2向Web3的大迁徙正在悄然发生。

很多95后、00后已经逐渐习惯人手一个数字钱包，拥有自己的以太坊域名，跟朋友、团队在Discord聊天的Web3生活方式。

他们认为， 虽然Web3应用目前还在发展的早期，但从现有互联网向Web3的转变一定是种不可避免的趋势。

“可能多年以后我们回头看，这就是一场互联网革命。只是很多现在正身处风暴中心的人，并没有意识到自己其实已经成为了推动这场变革的一份子”。Kevin说道。“未来还会有更多人加入进来”。

相较于已经成熟了的Web2，Web3就像是一张才展开的白纸，几乎所有人都站在同一起跑线上。

面对这个全新且复杂的知识系统，“初生牛犊”的年轻人们似乎有着天生的优势，与此同时，这也让很多科技“中老年人”们感到一种无形的危机感。

“最近我真的感觉自己老了，看不懂的新概念、新模式越来越多。每次看到有文章写Web3，都觉得是在看一个跟自己既有关又无关的世界”。一位在谷歌工作了快7年的工程师Alex告诉硅星人。“我在想， 以后我们看00后搞Web3，会不会就像我们爷爷辈儿看我们玩抖音一样。不是Web3没有未来，只是我们被时代淘汰了”。

一周前，80后的Alex正式注册了一个数字钱包，也开始在空余时间看比特币、以太坊的白皮书，从头学习区块链的知识。

“为了证明我还年轻”。他半开玩笑半认真地说。

 

作者：Juny；编辑：VickyXiao；公众号：硅星人

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/SWrqvA2pVHEXDbJ_5HNlIA

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

编辑导语：当企业发展到一定程度，商业化变现就成为了一大趋势，那么如何增强变现能力，提高收益？本文就北极星指标的角度谈谈商业化运营的工作，一起来看看。 前面两篇文章主要讲述了媒体端商业化广告系统以及商业化团队相关内容，这篇文章主要讲述怎样增强变现能力，提高收益。

编辑导语：当企业发展到一定程度，商业化变现就成为了一大趋势，那么如何增强变现能力，提高收益？本文就北极星指标的角度谈谈商业化运营的工作，一起来看看。

前面两篇文章主要讲述了媒体端商业化广告系统以及商业化团队相关内容，这篇文章主要讲述怎样增强变现能力，提高收益。

本文就北极星指标的角度来讲讲商业化运营的工作。

一、北极星指标 找到北极星指标，然后不断的拆分，获得北极星指标模型，这是近年来行业内APP运营常用的方法。那么媒体商业化的北极星指标又是什么呢。

其实根据媒体的自身的情况，商业化变现的北极星指标一般是roi或者总收入，二者的区别主要在于战略的不同，更注重规模还是更注重效益，因此二者模型中部分指标也不一样。

1. ROI ROI=收入/支出，在不考虑其他成本的情况下，只考虑用户增长成本和运营成本，又可以进一步拆分为LTV/（买量成本+运营成本）。买量成本是增长端买量的CAC（用户获取成本），运营成本则是用户日常运营的成本，这里展开讲一下网赚类。

LTV（life time value）是用户生命周期价值，LTV=ARPU1+ARPU2+ARPU3+…+ARPUn，即用户生命周期内每一天的收入求和。

LT的指标是留存和活跃，往往是用户产品的工作范畴。而ARPU则是商业产品的工作。ARPU=AIPU*ECPM，AIPU=活跃时长*ADLoad*填充率*曝光率，ECPM=pBid（目标出价）*eCVR*eCTR*1000，那么roi的北极星指标拆分实际上已经成型了。

那么简单来说，ROI模型下，达成指标所要做的工作就很明确了。增长团队需要优化创意，优化转化链路，来降低买量的CAC成本；用户团队需要设计更多的玩法来提升用户的留存和活跃。

由于CVR和广告主出价更接近上游，媒体商业化很难对此做优化，因此商业化团队的工作主要集中在ADLoad和填充率曝光率CTR的优化上。

2. 总收入 总收入=DAU*活跃时长*ADload*填充率*曝光率*ECPM，相比于ROI模型，要简化很多，主要的不同在于DAU。

二、指标优化 通过上面的北极星模型，可以看到主要关注的指标是CAC，DAU，网赚积分比例，留存，活跃，adload，填充率，曝光率，点击率，cvr，广告主出价。

根据团队的工作来划分，增长团队负责CPA和DAU，用户团队负责留存，活跃以及运营成本，其他则主要由商业化团队来负责。简单的交流一下这些指标提升的一些方法。

1. 增长团队 降低买量成本：

在上文中提到一个公式，ECPM=pBid（目标出价）*eCVR*eCTR*1000。从公式中可以看出，在ecpm固定的情况下，想要降低pBid，就需要提升eCVR和eCTR。提升eCTR和eCVR，一般有几个优化点：

找到正确的用户。你的产品，你投放的广告素材，你的落地页能否展现给正确的用户，这对于定向投放的设置，以及投放端ocpx能力，都提出了很高的要求。投放越精准，花费在低效流量上的费用就越少。同时，还要有效定位谁是你的高价值用户，LTV高的用户可以加大力度加价买入，LTV低的用户往往需要降低买量价格。 提升用户关注。获得关注度是广告链路上的第一步，能够获得用户关注越高，对于后续的转化越有利，这就是为什么开屏广告往往是媒体价格最高的广告，插屏广告价格一般都高于信息流广告。优化广告素材和落地页，提升用户关注，能有效提升CTR和CVR。比如由拼多多兴起的诱导点击广告，红包裂变活动等，或者是最近流行的试玩广告，本质上都是在抓取用户的关注来提升自己的转化效率。 减少转化链路。减少转化链路主要提现在落地交互上，在投放素材设计之初，就要考虑尽可能减少减少落地交互流程，尽快将用户从广告引入到媒体中。 把控投放节奏。市场千变万化，把控投放节奏也能有效的降低买量成本。例如电商节期间，电商加大预算买量，这时候对于其他的媒体，买量成本就会提升。但是如果在节点前一两天加大投放力度，不仅可以摊薄电商节期间的流量成本，也可以提前加大自身流量来吃下电商节期间的预算红利。

如图，图中是买量的漏斗模型，从这个漏斗中其实就可以看出以上几点优化所针对的环节和思路。

2. 用户团队 提升留存活跃：

广告本身是反用户体验的，因此任何广告数据的提升都要考虑对留存的影响，广告数据提升但留存数据下降，最终LTV反而下降的情况很容易出现，因此商业化团队在做广告调整时也要充分考虑可能对于用户留存的影响。至于push，唤醒，增加玩法等等更多的是用户团队的工作，这里不赘述了。

降低运营成本：

降本增效是每个公司都在追求的，这里只简单谈谈网赚类。早期网赚类媒体固定给用户积分，但是显然这是不行的，不同的用户看不同的广告价值是不一样的，给高价值用户发抵积分可能会导致用户流失，给低价值用户发高积分可能会导致亏损。

因此在有了私有聚合SDK后，各网赚类媒体可以按照比例向用户发放积分。 不同的积分比例对于用户的影响也是不一样的，需要平衡留存和收益，需要针对不同性质的用户针对性的给出不同的积分比例，有能力的媒体可以用机器算法实时给出每一次积分下发的比例。

除了积分比例还有提现门槛，网赚类媒体还需要设置积分门槛来提高用户提现难度，一般来说会降用户小额提现门槛，但提高用户大额提现门槛，来达到将收益留下来的目的。

国内大部分网赚类媒体的提现门槛都是0.3元，这是微信渠道转账的最低限额。目前支付宝为了抢占下沉市场，向部分媒体推出了0.1元转账甚至更低的转账限额，可以联系支付宝商务获取相关权限。

3. 商业化团队 ADload：

ADload是商业化体系中重要的指标，直接决定了有多少流量可以售卖给广告主。一般来说，越偏向私密的APP，ADload越低，越偏向公开的APP，ADload越高，因此微信朋友圈的ADload只有1%到2%，而知乎微博的ADload明显高于微信，资讯类APP如今日头条的ADload又高于知乎微博。

一般认为ADload的上限是15%到20%，超出这个范围，对用户体验的影响极大，同时广告密度过高，也会影响到广告主对于流量价值的判断，反而会导致广告ecpm降低。因此在广告分布上，广告并非越高越好，对于某些低价值的广告位，可以果断舍弃。

这就要求商业化团队对于广告位的价值有相关的认识。广告ecpm取决于广告主出价和全链路的转化，所以在媒体端，越能够吸引用户注意力的广告位，价值越高。在广告素材上，互动>视频>大图>小图>文字，在广告位上，开屏>首页插屏>首页轮播>首页金刚区>tab页插屏>首页信息流>其他页信息流，在规划广告位时，可以作为广告价值的参考。

从上可以看出激励视频由于是全屏视频素材，且规定时间段内不可跳过，所以ecpm一般会高于图文广告，因此网赚类媒体普遍将激励视频作为主要的变现手段。图文广告中，此前开屏广告由于占据用户第一眼，且是规定时间段内不可跳过全屏大图，因此价格最高，而像微信，如果开启了开屏广告，单开屏广告每年的收入就可以超过100亿。

当然财大气粗的微信为了用户体验和品牌格调，可预见的不会开启开屏广告位。然而2021年下半年新规出台后，限制点击区域等一系列措施使得开屏广告的转化链路受到了极大的影响，ecpm普遍只有新规前的30%，对于IAA媒体来说可谓是当头棒喝。在开屏广告收入下降后，首页各个广告变得更加重要，对于应用内广告运营也提出了更高的要求。

提升填充率：

前文有提到，填充率的目标是达到95%以上，在实际工作中，达到90%就是一个不错的成绩。填充率偏低一般有以下几种处理情况：

在穿山甲优量汇平台填充率低，可以检查策略内是否配置无保价兜底层，如果没有配置，可以配置无保价兜底层。 如果已经配置了兜底，兜底的广告代码位填充率也低，可以检查其他广告位是否有这样的情况，如果其他广告位没有，可以更换该广告位的广告代码位。 如果媒体内许多广告位的兜底层填充率都低，需要检查用户流量是否有问题，是否是某个渠道的用户填充率异常低，如果是，请减少该渠道的用户流量或者为该渠道用户单独配置策略。 有能力的情况下，可以向未被售卖的流量投放直客广告，或者有媒体矩阵的媒体，可以进行流量互导，最大化的将流量利用起来。 提升曝光率：

曝光率偏低，排除SDK报错，只有一种情况，就是广告加载时长>用户等待时长，只要让广告加载时长<用户等待时长就可以提高曝光率。那么提升曝光率的方法，就从减少广告加载时长和增加用户等待时长入手。在日常工作中，提升曝光率的方法一般有几种：

减少waterfall层级和限制bidding超时时长，以降低填充时长，提高填充效率。注意在调整时不要影响到填充率。 优化SDK性能，减少SDK渲染时间。 在用户等待时长比较短的广告位，例如信息流广告，或者广告素材比较大加载较慢的广告位，例如激励视频广告，可以开启缓存和预加载逻辑，提前请求和加载广告。但这里要注意，各上游对于广告缓存的许可度不同，需要提前与上游确认。预加载广告需要注意提前时长，尤其是信息流，很容易出现广告加载了但是用户并没有继续向下滑的情况。 在一些容易被用户跳过的广告位，可以从APP设计上留住用户的注意力等待广告加载完成，尤其是网赚类媒体，因为激励视频广告普遍加载时间较长，更需要做一些巧妙的设计减少用户离开。 提升CTR：

联盟广告，从加载类型上看，分为模板广告和自渲染广告。模板广告指的是广告填充后的渲染曝光上报由联盟SDK来完成，媒体只提供容器和数据上报的通信，这种情况下广告的尺寸，展示的样式，交互的形式都由联盟来控制。而自渲染广告，指的是联盟在广告填充时，将所有的元素给到媒体，由媒体自行渲染广告展示的样式和交互的形式，多用于插屏广告和信息流广告。

这种情况下，媒体就可以通过广告样式的设计来增加点击率。例如原生信息流广告，将广告样式渲染成和信息流资讯样式相同，这样可以诱导用户点击广告。再比如一些媒体使用的跑马灯，诱导手势，将点击区域设置在点击热区等等都是提升点击率的手段。

提升CVR：

媒体端在提升CVR上能做的事情很少，意义也不大，在这里不多赘述。做的比较多的是优化deeplink链路或者优化下载弹窗跳转。

提升pBid：

提升pBid其实很好理解，前面说了那么多，那我直接找到出价高的广告主不就好了。提升pBid就是这个思路。

一般来说，规模较大，和联盟关系良好的媒体，往往都可以从联盟获得近期的预算情况：是否有高价广告主，高价广告主投放哪一类型的媒体和广告位，需要怎样的流量。根据以上情报及时调整流量售卖策略，来承接高价广告主的预算。

如果是有自己广告系统的媒体，那么就是商务直接去找到高价广告主。如果有能力承接投放，那么绕开代理商直接与广告主对接投放，如果没有能力投放，那么即使是同一广告主，不同的代理商给到媒体的价格也是不一样的，这就依赖商务的谈判能力和信息获取能力。

如图，图中是变现的漏斗模型，从这个漏斗中其实就可以看出以上几点优化所针对的环节和思路。

4. 分享广告策略优化方法 既然提到了广告策略优化，那么在这里分享一些日常工作中常见的优化思路和方法。

广告策略模型主要考量几个参数：价格分布、填充率、曝光率，ECPM，最终目标是达到收益最大化。模型内部层级数和价格的区间分布都会影响到以上的参数。

在价格分布上，最优的结果是价格分布呈正态分布，将大部分成交价格落在中间段。如果头部填充偏多，意味着价格可以再往上探，可以设置更高保价的广告代码位。如果底部填充偏多，意味着最后一层保价和兜底之间可以再细分出新的层级。

填充率指标上，一般认为填充率达到95%才是一个优秀的广告售卖体系，允许系统存在一定的错误和一定的低质量流量。在广告填充上，一般的媒体遵循头部流量售卖给高价品牌广告，中部流量售卖给联盟效果广告，尾部流量售卖给直客效果广告的形式，具体的交易需要根据取决于媒体的性质和商务能力。95%的填充率是一个优秀的商业化团队的体现。

曝光率指标体现了系统的性能。曝光率理论上应该是100%，但实际环境中是不可能达到这种曝光率的。曝光率的问题一般两点，第一点是系统bug，获取到广告素材但是没能正常的展现，可以通过错误码来分析。

第二点是系统性能，获取到广告素材，但是渲染时间过长，用户离开了广告展现区域，这一点在下沉渠道，信息流类广告比较常见，这个问题一般通过优化系统性能，开启缓存和预加载，特定人群减减少策略层级等方法去优化曝光率。

在具体的广告策略优化实施层面，可以采用以下几个方法优化：

新媒体/新代码位可以搏高价，因为在新媒体/新代码位上线初期，联盟对于该流量的评价需要一定的学习时间，在这个时间段内，联盟会出相对更高的价格以期获得更多的流量，这个红利期一般在2到3天。但请不要频繁更换代码位，联盟不傻。 新老用户分别配置策略，联盟对于媒体的新用户会比较友好，一般新用户的ecpm会比老用户高出30%到50%，这就需要我们对新老用户分别配置策略，更细致的还可以分为第一次用户，首日用户，次日用户，三到七日用户等； 瀑布流层级建议在10层以内，可以根据高低价区间和超时情况做调整，一般来说下沉渠道瀑布流层级相对较少，这是由于下沉渠道整体价格偏低，以及下沉渠道的设备和网络状况所导致的。相邻价格层级差价50%，对于填充较少的层级可以合并，对于填充较多的层级可以拆分。 如果采用bidding+waterfall混合的形式，参考《怎样搭建媒体广告商业化体系（一）》中的逻辑，可以采用bidding+高价waterfall+低价waterfall形式，在初期，正常的设置并调优waterfall层级，在获得bidding的价格分布后，取消与bidding主要价格分布区间重合的waterfall层级，保留高价和低价部分，以减少系统负担和重复请求。 《怎样搭建媒体广告商业化体系（一）到（三）》，基本上概括了媒体商业化体系搭建的初步情况，后续的文章，会分享有关广告市场，数据系统，广告平台，以及一些高阶的玩法。

 

作者：rorain；公众号：rorain的思考笔记；

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编辑导语：NFT和虚拟音乐会向我们证明了人们在元宇宙的消费热情，前者向我们展示了强大的消费力，后者向我们展示了庞大的消费人群。那么元宇宙的“蛋糕”究竟有多大，又有多少人能分一杯羹呢？看看这篇文章，或许能够给你答案。 近日，扎克伯格表示Meta 将推出虚拟服装店

编辑导语：NFT和虚拟音乐会向我们证明了人们在元宇宙的消费热情，前者向我们展示了强大的消费力，后者向我们展示了庞大的消费人群。那么元宇宙的“蛋糕”究竟有多大，又有多少人能分一杯羹呢？看看这篇文章，或许能够给你答案。

近日，扎克伯格表示Meta 将推出虚拟服装店Avatars Store，Facebook、Instagram 和 Messenger 。

用户可以在商店为他们的头像购买数字服装，这些服装将伴随他们的虚拟分身一起参与元宇宙中的工作、社交、游戏。

奢侈品牌Prada、Balenciaga 和 Thom Browne是虚拟服装店的首批入驻品牌，他们提供价格从 2.99 美元到 8.99 美元不等的越野摩托车装、标志连帽衫和西装。

显然，当地位、财富、阶级意识从现实世界延伸到了虚拟世界后，奢侈品牌也忍不住在虚拟世界确证自己的价值符号。

事实上，这并不是奢侈品牌第一次与科技公司合作打造数字服装。

去年，Fortnite推出了Balenciaga皮肤，玩家可以为游戏中的角色购买品牌连帽衫等服装。Roblox中，甚至设置了一个Gucci小镇，玩家可在小镇上逛花园、购物。

奢侈品牌面对的是高消费群体，选择在各元宇宙相关的游戏平台推出虚拟服装，某种意义上也证明了平台用户的消费力。

虽然目前奢侈品牌与游戏平台的合作更多是出于一种营销宣传，但从市场反馈的效果来看，人们在元宇宙的消费热情，还是远远超出我们的想象。

一、人们在元宇宙买房买的是什么 没有什么比NFT和虚拟音乐会更能证明人们在元宇宙的消费热情，前者向我们展示了强大的消费力，后者向我们展示了庞大的消费人群。

NFT最出圈的是数字藏品。2021年3月，Beeple创作的《每一天——第一个5000天》在佳士得NFT交易平台，拍出了6934万美元的天价，开启了这场数字藏品浪潮。

Nonfungible.com的报告显示，截至2022年5月2日，NFT市场总交易额已突破 550 亿美元。不过，由于去中心化带来的金融风险，NFT在中国市场处于严格监管状态，二次交易受限。

除了数字藏品，基于NFT衍生的虚拟地产市场也十分火热。MetaMetricSolutions统计数据显示，2021年全球四大元宇宙平台上的虚拟房地产销售额达到5.01亿美元。

理论上，元宇宙中的土地面积是无限的，然而受技术及市场限制，目前四大平台上所有在售的土地加起来将近27万个。虚拟世界不需要考虑通勤距离，因此土地的价值就由它是否临近商业文化活动中心来决定，临近商业文化中心的地段更容易获得高客流。

除了数字资产投资集团Tokens.com，普华永道也低调地购置了一块虚拟土地试图搭建自己的社交中心。并表示，投资只是不想错过任何一个可能的商机，暂不考虑风险。

“炒房”只是少数人的游戏，虚拟音乐会才是大众的狂欢。疫情繁荣了线上演出，也给了虚拟音乐会一个机会。

2020年4月，Epic Games联合歌手Travis Scott在旗下游戏平台《堡垒之夜》里举办了一场游戏世界的虚拟线上演唱会《Astronomical》，演唱会突破了游戏同时在线人数的纪录，高达1230万。

在此之后，Young Thug、DJ David Guetta、Justin bieber、A妹等歌手都加入了虚拟音乐会的浪潮。

虚拟演唱会除了能带来媲美线下演出的氛围感，还能带来线下演出不具备的新奇体验。

借助容积摄影，观众可以随意切换景别和机位，任意选择观看视角；利用图像渲染，观众可以到月球、喜马拉雅山、甚至是中世纪广场与相隔万里的朋友聊天、聚会。

人们在看演出中社交，在社交中看演出，二者的叠加才是吸引用户的点。目前很多大公司开始将社交与工作、健身等其它场景结合，一来工作、健身的适用范围更广，二来这些场景相比演出的技术难度低，可操作性更强。

成熟的元宇宙包罗万象，工作、健身、演出就像在现实生活中一样可以同时发生在元宇宙，而你只需要选择去哪个就可以了。受限于目前的技术、监管等原因，无法将其同时复刻到虚拟世界，因此选择几个难度低或市场反响强烈的场景打造元宇宙切面吸引用户最可行。

二、元宇宙蛋糕有多大 从萌芽，发展到如今走向成熟，传统互联网市场格局已基本稳定。

国外谷歌、苹果、Meta、微软；国内腾讯、百度、阿里、字节。掌握话语权的科技巨头，凭借自身的技术和资金优势不断抬高准入门槛，巨头垄断下，前景可观的新人要么被收购、要么被出局。

虽然眼下元宇宙尚无成熟商业模式，却是一块“炒作”的温床。巨头们原有的经验并不一定适用，甚至还会在某种程度上限制其对新事物的探索。

就像罗永浩在采访中提到的：“对新人来说，革的是别人的命，革起来很嗨；对旧霸主来说，革的却是自己的命，单是内部协调，就已经很要命了”。这大概就是老罗满怀热情地踏入VR市场的原因之一。

根据麦肯锡发布的元宇宙报告显示，到2030年，元宇宙有望创造5万美元规模的新市场，而在摩根的预测里，2024年就将达到8万亿。

支撑起元宇宙市场想象力的并不是资本发热的头脑，而是一系列现实的技术基础。

VR/AR/XR和可穿戴体感设备带来的沉浸式体验，让我们得以推开元宇宙的大门；5G技术带来的低延迟和数据快速传输，算力对渲染模式的升级让我们在推开大门后可以无障碍地活动；去中心化的区块链、AI、庞大的云计算让我们在元宇宙中的活动场景更为多元。

技术赋予了元宇宙可行性，用户则赋予了元宇宙商业化的可能。

在元宇宙开展商业活动需要平台内有足够多的用户，并且这些用户足够认可数字资产的价值。某种意义上讲，元宇宙的商业潜力取决于人们对虚拟世界的依赖程度。

虚拟与现实的交融是技术发展的必然结果，人们通过游戏进行娱乐社交，通过办公软件进行线上会议与工作对接，通过电脑模型进行技能训练，两者的融合将随着代际更替继续深入，越来越多的人将参与到元宇宙之中。

虚拟世界的一切都是假的，但人们在其中投入的情感是真的。大火的虚拟偶像便是例证，人们喜爱虚拟偶像，是喜爱自己在其中投入的时间精力，或者说这个“任人打扮”的虚拟偶像完美承接了人们对情感的美好幻想。

同样的，元宇宙的虚拟性让它也能承载人们对在现实生活中的不如意和对美好生活的希冀，并且承接力会随着VR及体感设备的加持而更甚。虚拟世界的易上头性注定会让其中的数字资产拥有与现实生活中的物品同样甚至更高的价值。

三、谁能从中分一杯羹 在市场进入机会上，大家都是平等的，但在可调动资源上，目前的科技巨头们显然更有优势。Meta凭借旗下的VR产品Oculus牢牢掌握着元宇宙硬件入口，是目前元宇宙赛道的领先玩家。其数字货币diem、虚拟办公室Workplace以及内容创作社区Creator又在线上形成了一个完整的生态。

前不久，腾讯近年来在国外投资了Epic Games、Immutable、Ultraleap等多个与元宇宙业务相关的公司，并正式成立了自己的XR部门。XR部门配合其在文娱社交上的发力，腾讯或许是打算从娱乐赛道切入元宇宙。

上周，Meta、Epic联合微软、华为、阿里等数十家科技公司组建一个名为“元宇宙标准论坛（Metaverse Standards Forum）”的组织，拟为元宇宙、AR/VR等建立行业标准。

但是苹果和谷歌两大巨头未加入，这也让这个元宇宙标准论坛的权威性打上了问号。一直对元宇宙态度暧昧的苹果在日前宣布将发布自己的VR眼镜，而苹果的技术研发实力或将改变现有的VR玩法。

外界看好游戏元宇宙，然而这一赛道在国内却面临着政策监管风险。

一来，游戏行业本身就属于政策监管范围之内，带有游戏性质的元宇宙平台自然也在监管范围之内。

二来，元宇宙具有很强的成瘾性。一个凭技术和设备可以获得与现实中一样的沉浸式体验且不受自然法则限制的虚拟世界，极易让人迷失自我。严重者就如电影《盗梦空间》中所表述的那样“他们来这里是为了醒来”，把虚拟世界当作现实，把现实世界当作虚拟。

成年人尚难自控，未成年人更易沉溺。更重要的是，目前元宇宙还处于法律空白地带。对道德犯罪事件并没有明确的处理方式，前不久闹得沸沸扬扬的元宇宙性侵事件便是最好的案例。

如果网络暴力可以被追诉，那元宇宙的性侵是否也该纳入法律监管范围？

元宇宙最终会在各国的监管限制下以怎样的形态呈现还未可知。但元宇宙所依托的技术、硬件设备，却是已经有了明确的市场。

链接现实世界与虚拟世界的重要硬件设备AR/VR也在这波元宇宙浪潮里迎来了第二春，IDC数据显示，2021年全球AR/VR头显出货量1123万台，同比增长92.1%。Meta改名时，美股上涨最快的不是它，而是做CPU和数据的英伟达。

显然，相比宏大而美妙的元宇宙，市场还是更愿意相信看的见的技术与硬件。

 

作者：夏天；编辑：小 橘；微信公众号：银杏财经

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导语：2022年是此次国潮盛行的第六年，新人群、新生态、新关系、新模式等四大直接推动力量依然存在，但呈现诸多新的变化，国潮与国际品牌之间的竞争格局也随之而变，且不同品类也呈现出差异化的发展态势。面对国潮新动向，国货品牌需蜕去“国货”外衣，修炼“国潮”内核，才能

导语：2022年是此次国潮盛行的第六年，新人群、新生态、新关系、新模式等四大直接推动力量依然存在，但呈现诸多新的变化，国潮与国际品牌之间的竞争格局也随之而变，且不同品类也呈现出差异化的发展态势。面对国潮新动向，国货品牌需蜕去“国货”外衣，修炼“国潮”内核，才能避免“国潮”退潮，并铸就引领各自行业产业升级的中国红品牌。

 

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编辑导语：根据最新调查结果，2020年的消极情绪指数为过去 15 年最高，有人说，是社交媒体使我们变得更加愤怒了。但事实真的如此吗？在这篇文章中，作者就“社交媒体使人更加愤怒”这个话题进行探讨，一起看看吧。 我们似乎生活在一个易怒的时代。 知名咨询公司盖洛普从

编辑导语：根据最新调查结果，2020年的消极情绪指数为过去 15 年最高，有人说，是社交媒体使我们变得更加愤怒了。但事实真的如此吗？在这篇文章中，作者就“社交媒体使人更加愤怒”这个话题进行探讨，一起看看吧。

我们似乎生活在一个易怒的时代。

知名咨询公司盖洛普从 2005 年开始追踪全球情绪状况，根据最新调查结果，2020年的消极情绪指数为过去 15 年最高。[1]消极情绪往往包括悲伤、愤怒和忧虑等。

尽管新冠疫情可能加剧了整体消极情绪，但疫情发生之前，全球的消极情绪指数已经持上升趋势：2006 年该指数为 26，2017 年开始攀升至 30，2020 年为 32。就愤怒这一情绪而言，2016 年开始，感到愤怒的人数也在持续增加。

与情绪的愤怒化趋势并进，这十几年来，全球逐渐步入社交媒体时代，信息爆炸使得人们所处的信息环境空前复杂。社交媒体不是虚拟的，也不仅仅是现实的投射，而成为现实的一部分。

据 2022 年 1 月的统计数据，全球互联网用户平均每天花在社交媒体上的时间超过 2 小时，[2]这一数字预计还会持续增长。

当我们在社交媒体上花费的时间越来越多，当我们习惯于在社交媒体上交流并接收信息，我们有必要审视社交媒体的影响，尤其是对情绪的影响。

一、信息：刺激的增多 社交媒体上的信息庞杂，不乏刺激用户神经的信息，加之这些信息往往是短的、去语境的，很容易造成误解。作为结果，打开一个社交媒体，不难找到制造社会对立乃至鼓吹仇恨的信息，挑拨用户情绪的行为也并不少见。

网络喷子，是社交媒体上激发愤怒情绪的重要推手。国内外社交媒体，都常常可见网络喷子以及类似的“键盘侠”“杠精”，这些用户使用社交媒体的目的，并不是为了交流，而是“反交流”：他们常常没有来由地制造争端，用语言挑衅甚至攻击他人。

具有匿名性的社交媒体，成为他们理想的泄愤工具。有研究发现[3]，网络喷子的核心情感是恐惧和愤怒，二者都是带有敌意的情绪，从而驱使他们强烈的表达欲望。

情绪具有传染性，愤怒也不例外，愤怒能在社交媒体上激发更多的愤怒。一项基于数百万条微博推文的研究发现，[4]愤怒比快乐更容易沿着弱关系（weakties）传播，而许多社交媒体都以弱关系为主，这意味着愤怒更容易扩散至不同的社会关系网络中。

但在这些解释之外，也有必要认识到社交媒体信息的生产机制。用户和社交媒体的取向可能并不一致。用户更希望通过社交媒体获得情感慰藉、增长知识、累积人脉，但社交媒体（包括平台和各类账号）的目标可能是让用户点赞、评论、转发，尽可能在平台上停留更长的时间，从而获取更多的注意力资源，并进而获得广告主的青睐。而激发愤怒情绪，可能是一种有效且低成本的吸引注意力的方式。

人本身就难以抵御愤怒的诱惑，用户也不会聚精会神地审视社交媒体上的每一条信息，甚至某些用户本身就抱有寻求神经刺激的心态，使得激发愤怒情绪的信息，更容易被点击被转发。当这些信息积累了足够的热度，又会因为算法推荐而提升曝光度。

2021年 9 月，脸书的前员工弗朗西斯·霍根（Frances Haugen）公开了脸书的数千份内部文件，称脸书把商业利益置于公共利益之前，并没有如其所对外宣称的那样去处理仇恨、暴力和虚假信息，加剧了社会撕裂，这使得脸书陷入了剑桥分析丑闻以来最严重的危机。[5]

根据霍根披露的内部文件，脸书在 2018 年更新了算法，以促进“有意义的社会互动”（meaningful social interactions）。新的算法在推送信息时，将优先考虑用户之间的互动，如评论和点赞，但过激言论和耸人听闻的信息最能引来用户互动，因此这一算法实际上激励了与愤怒、社会分裂、暴力相关的内容，煽动了偏激言论并助推了愤怒情绪的扩散。

霍根认为，脸书很清楚平台的各种危害，也具备处理虚假信息的能力，但一直没有行动起来，因为这将与公司的利润增长相冲突。不过脸书否认了这些指控，回应称，认为脸书鼓励垃圾信息传播并且毫无作为是不符事实的。

二、关系：身份模糊与冲突 愤怒是一种情感，表达愤怒是一种行为。现实中，即便人们难以抑制自身的愤怒情绪，但却能够较好地约束表达愤怒的行为，在社交媒体上，这一约束机制却弱化了。

匿名性常被用来解释互联网上的情感宣泄行为，当用户可以隐藏真实身份，便可以口无遮拦，因为没有人可以追责。在线下交流中，人们的关系是多重的，需要进行各种各样的合作互动，个体需要预估表达愤怒所带来的后果，因此需要克制自己释放情绪的冲动。

相比之下，在社交媒体上，绝大多数人没有在线下见面交流的机会，仅仅偶然相遇在云端，即便出言不逊也不会有太严重的后果，因此更加敢于表达自身的愤怒。换言之，表达愤怒的惩罚机制失效了。

此外，匿名意味着身份模糊，用户难以判断其他用户的真实身份，而身份与愤怒的流动息息相关。从社会学视阈切入，情绪与权力有着千丝万缕的联系，表达愤怒是一种彰显权力的方式，社会对于愤怒的表达有着各种各样的规则，这些规则界定了哪些身份有权力表达愤怒，而哪些身份的愤怒是粗鲁的、冒犯的——

父母可以对孩子表达愤怒，老师可以对学生表达愤怒，领导可以对下级表达愤怒，但当这些表达愤怒的关系逆转，我们就会觉得“不太恰当”。因为总得来说，积极的情绪常常由下层流向上层，而负面的情绪由上层流向下层。

愤怒是一种负面情绪，地位高的身份有着更多表达愤怒的权力，地位低的身份虽然也会感到愤怒，却不敢释放这一情绪。而因匿名导致的身份模糊，混淆了权力界限，使愤怒表达更加自由。

愤怒常常引发暴力，网络暴力也早已成为老生常谈的话题。相比于愤怒，暴力和权力的联系甚至更加紧密。耶鲁大学社会学暨政治学教授罗杰•古尔德在其著作《意愿的冲撞》中指出，暴力行为与人际关系的结构类型有关，暴力冲突更有可能发生在社会地位相似者之间。

当一个人向同级的人表达愤怒时，对方并不会受到社会规则的约束，有足够的胆量回应对方的愤怒，当双方都不愿妥协，就有可能滋生暴力。对社会等级的不同理解也容易引发暴力冲突，例如在传统社会等级秩序遭受破坏或挑战之时，人际冲突和群体间暴力将变得更为频繁和激烈。因此，清晰的社会身份能够控制愤怒的流动，当身份和社会地位被明确规定时，人们会更加克制自身的行为。

但是，社交媒体模糊了人们的身份。在社交媒体上，用户常常难以判断对方的真实身份，控制愤怒表达的社会机制失效了，用户更敢于释放愤怒的情绪。一旦出现不同的观点和立场，就容易出现冲突，甚至发生话语暴力，任何一句稍有争议的话语都可能成为一场暴力的导火索。

这也是为什么，在匿名性较强的社交媒体上，冲突比熟人社交占主导的平台更多。匿名性赋予我们更多的表达自由，然而让每个人的自由得以实现，代价或许就是冲突——毕竟你我的自由，可能不是同一种自由。

三、技术：社会与物质 除了情感宣泄型的愤怒，社交媒体上还有一种常见的愤怒——道德义愤（moraloutrage）。道德义愤大致指人们为他人的非道德行为感到愤怒，道德义愤是一种强大的情感力量，会驱使人们羞辱和惩罚违背道德的人。但当他人的不义行为没有损害我们的自身利益时，为什么我们要感到愤怒？

这有很多种解释，其一是道德义愤能够发挥震慑作用，警示他人违背道德会遭受惩罚，从而减少社群内的不义行为。另一种解释是，道德义愤能够让人与不义者割席，彰显自己的道德水平，证明自己是可信的。道德义愤可以是善的，它通过追究道德责任来增强群体的凝聚力，但也有恶的一面，对他人的羞辱和惩罚可能引发暴力行为而加剧群体冲突。

人类的心智是一个由大脑驱动的具有认知和情感功能的复杂系统，而大脑的基本构造又源自进化过程，换言之，我们的情感表达受到进化的限制，道德义愤也是一种伴随人类进化而形成的机制。

人类的大部分进化是在狩猎采集社会中完成的，大约 5000 年前，人类才从原始的无政府状态向农耕文明过渡。在社交媒体出现前，人类的交流对象较为有限，19 世纪虽然开始出现大众传播媒介，但那是单向传播，也只有极少数人可以利用。

在数百人以内的社群中，我们会表达道德义愤，但也会克制道德义愤，面对面交流意味着我们能够看到对方的表情与行为，能够感知对方的痛苦，动辄上纲上线只会激发更多的冲突，因此有限度的道德义愤促进了社群的团结。

但当社交媒体出现，人类首次能够同上亿的同类产生联结，被暴露于前所未有的复杂的信息环境当中。在日常生活中人们一般不会接触太多的不道德行为，但在社交媒体上，促发道德义愤的刺激（stimulus）数不胜数，而人们为道德义愤付出的成本却大大降低，约束变少。

网络中介化的交流意味着我们看不到对方的表情，更难感知共情对方的痛苦，因而能够更加轻易地去羞辱谩骂他人，在网络上表达义愤的阈值比在线下更低，道德义愤比现实生活中更为常见，造成更多的恶。[6]

圣菲研究所（Santa Fe Institute）是世界领先的复杂系统科学研究中心，该所的研究者将技术可以分为两类，一类是“物质技术（physicaltechnology）”，也就是各种科学技术，物质技术的发展依赖于科学原理的发现；另一类技术是“社会技术（socialtechnology）”，包括社会制度和道德观念等。

社会技术是组织群体追求共同目标的工具，其发展依赖于对人性的洞察，比如市场制度就利用了人性中的自利倾向，道德义愤也可以视作一种社会技术。

社交媒体赋予我们连接世界的能力，我们能够轻而易举地与许多永远不会相见的人互动，但人类还难以适应这种交流模式。上万年来，人类交流和自我组织的机制是为了小规模互动而形成发展的，人类并不适应与大规模的陌生群体交流。物质技术与社会技术同步发展才能保持平衡，但近年来，互联网等物质技术的发展速度超过了社会技术，人类的道德规范与法律等社会技术面临挑战。

但这并不是在鼓吹道德恐慌（moral panic）。所谓道德恐慌，指的是人们在理解一种新的社会趋势时，因为仅仅聚焦于无法控制的社会力量而感到焦虑，这种焦虑常常指向媒介技术，从印刷术到电报，从电视到计算机，新技术的出现总会引发新的恐惧。

信息能够改变我们的认知、我们的情感和心理、我们的道德价值观、我们的身份、我们如何互动以及我们如何组织社会。社交媒体确实改变了我们的信息环境，让某些控制愤怒的机制失效，但社交媒体是否加剧了人类的愤怒，依然是一个复杂的问题，各种社会机制错综复杂，难有一个黑白分明的答案。

面对愤怒，我们需要形成一个共识，愤怒是需要表达的。愤怒是人性中的一部分，既然我们没有办法抑制愤怒，也就没有办法遏制表达愤怒的欲望，只能减少激发愤怒的社会因素。愤怒也不必然是负面的，但当愤怒不能够转换为建设性的力量，就会成为破坏性的力量。

参考文献：

[1]https://news.gallup.com/poll/352205/2020-sets-records-negative-emotions.aspx

[2]https://www.smartinsights.com/social-media-marketing/social-media-strategy/new-global-social-media-research/

[3]Ihlebaek, K. A., & Holter, C. R. (2021). Hostile emotions: an exploratory study of far-right online commenters and their emotional connection to traditional and alternative news media. Journalism, 22(5), 1207-1222.

[4]Fan, R., Xu, K., & Zhao, J. (2020). Weak ties strengthen anger contagion in social media. arXiv preprint arXiv:2005.01924.

[5]https://www.theguardian.com/technology/2021/oct/03/former-facebook-employee-frances-haugen-identifies-herself-as-whistleblower

[6]https://static1.squarespace.com/static/538ca3ade4b090f9ef331978/t/5a53c0d49140b7212c35b20e/1515438295247/Crockett_2017_NHB_Outrage.pdf https://aeon.co/essays/how-social-and-physical-technologies-collaborate-to-create

 

作者：梁晓健 ；公众号：腾讯研究院

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编辑导语：还在为搞不懂消费者的心思而发愁吗？本文调查了1800 名消费者疫情期间的购物体验，给出了赢得消费者信任和展示在线产品质量的最佳方法。一起来看看吧！ 商务体验管理平台 Salsify 对 1800 名消费者进行了调查，了解他们在疫情期间的数字体验，揭示

编辑导语：还在为搞不懂消费者的心思而发愁吗？本文调查了1800 名消费者疫情期间的购物体验，给出了赢得消费者信任和展示在线产品质量的最佳方法。一起来看看吧！

商务体验管理平台 Salsify 对 1800 名消费者进行了调查，了解他们在疫情期间的数字体验，揭示了赢得购物者信任和展示在线产品质量的最佳方法。我们经过编译，分享给大家。

01 通过掌握产品页面来建立消费者信任 我们询问了 1800 多名购物者，在数字货架上信任一个品牌意味着什么——结果是：你的产品详情页的健全程度。这份报告揭示了赢得购物者信任和展示在线产品质量的最佳方法。

02 在线购物是新常态 疫情期间，40% 的美国消费者依靠网上购物。 另外 37% 的购物者将线下购物限制在“我信任的商店”。 23% 的购物者保持其购物习惯不变。

一些地区比其他地区更容易停止店内购物。居住在沿海地区的消费者更有可能只在网上购物或在自提点取货。

43% 的消费者希望更多地在网上购物，而不是回到疫情前的行为。近一半的家长（49%）预计在疫情之后会更多在网上购物。

03 品牌信任是保证消费者信心的首要条件 疫情导致个人商品和服务消费自 2010 年以来首次下降。服务业受到的冲击比零售业大得多。

除了越来越依赖上门送货外，消费者还限制了在各个零售类别的个人支出。不过，零售支出的下降可能是短暂的。在 2020 年 4 月零售额同比大幅下降之后，今年夏天的业绩有所反弹，并保持了比去年全年更健康的水平。虽然销售预测仍远低于疫情前的预期，但快速复苏表明，在线渠道正在为较低的店内客流提供一个强有力的替代方案。

网上购物为消费者提供了无尽的廉价商品通道。

然而，86% 的消费者愿意为自己信任的品牌支付更高的价格。

是什么让购物者信任一个品牌？

购物者最关心的是产品的质量。他们会看一件产品是由什么制成的，以及它是如何制成的，从而决定是否信任这个品牌。比起慈善捐赠或政治声明，品牌对消费者的首要责任是提供高质量的产品。

在商店里，购物者可以触摸并试用产品。在数字货架上，你必须找到在屏幕上传达产品质量的方法。

04 消费者依靠数字体验来判断在线产品的质量 没有正确的产品体验，你就会失去销量。

86% 的消费者在购物时依赖数字信息。

消费者依赖产品页面上的多种元素。

有针对性的信息传递很重要。

在产品描述中使用生活化的图片或解决购物者具体问题的品牌，通常会看到更好的结果。传达你的产品如何适应消费者的生活，对建立对产品和品牌的信任有很大帮助。

05 建议 86% 的购物者在信任一个品牌时，会有更多消费。他们最信任产品质量（高品质的成分、原材料和工艺）。所以，每一页都必须展示你的产品质量。

以下是 10 种改进产品页面的方法：

了解每个产品类别所需的全套数据属性。 向零售商提供最新的产品信息集。 超越你的渠道合作伙伴的要求，提供更多的产品信息。 提供允许最大数量的图片，包括生活化的品牌照片。 在特征标题和描述中包括产品有关材料或成分的细节。 调整产品图片，展示产品质量和产品细节。 充分利用产品页下拉之后的位置来分享你的公司和产品故事。 在产品页下面的折叠内容中，提供有用的客户评论。 定期检查页面上的问题，并在更新的产品信息页中解决这些问题。 对照竞争对手的产品，监测你的搜索排名，作出调整，使产品更容易搜索。  

译者：鹈小鹕；公众号：鹈鹕全面客户体验管理（ID：CEM-tihu）

原文地址：https://www.salsify.com/resources/report-2021-salsify-consumer-research-report

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编辑导语：自从直播带货成为普遍的购物方式以来，便被骗子机构盯上了，他们宣称“包教包会、不会退款”，吸引一批批试图直播带货赚钱的人上钩。本文作者采访了其中的几个受害者，还原了运营骗局里的一些套路，一起来看一下吧。 有钱可赚的地方，除了机会，可能还有骗局。直播电商

编辑导语：自从直播带货成为普遍的购物方式以来，便被骗子机构盯上了，他们宣称“包教包会、不会退款”，吸引一批批试图直播带货赚钱的人上钩。本文作者采访了其中的几个受害者，还原了运营骗局里的一些套路，一起来看一下吧。

有钱可赚的地方，除了机会，可能还有骗局。直播电商被认为是这两年的“掘金富矿”之一，自然也被骗子盯上了。

近日，据西部决策网报道，在浙江金华，义乌警方捣毁了一个诈骗团伙，9名嫌疑人被抓。起因是林女士看到一公司招短视频橱窗带货兼职，她咨询后付了1680元服务费，跟着指导操作了3天只赚了3元。当被对方诱导继续支付9800元成为VIP会员、有老师1对1指导带货时，林女士果断报警。

实际上，自从直播带货成为电商和短视频平台主推的购物方式以来，这个生态内许多能变现的途径，就被骗子机构盯上了。

直播带货变现，最常见的方式是开设橱窗带货、无货源小店，或是找达人带货。所谓的“割韭菜”机构，就是利用信息差，宣称可以“零基础入门”“手把手教学”“包教包会、不会退款”，引人上钩，一批试图靠直播带货赚钱的人，为之投入近万。

然而，有多位受骗者发现，许多自称是“带货培训”“专业直播代运营”的商业机构，所展示的成功案例多是用P图软件伪造的，承诺的数据也多靠刷单换取。

除了和林女士一样的全职宝妈群体，开菠萝财经发现，近期被收割的群体中，还有一些是就业困难的大学生，以及线下业务受挫、想打开线上销路的实体商家。

对这些想要增加收入、改善生活或进行生意转型的人来说，财产遭受损失之外，更难以忍受的是自己的时间和努力也全部白费。开菠萝财经和几位受害者聊了聊，试图还原代运营骗局里的套路，在曝光这些手段同时，劝诫一些试图走捷径的淘金者，保持清醒，谨防被坑。

01 如何“钓鱼”：千方百计获客，包装案例当诱饵 “0成本带货、月收入过万，运气好的话，每个月提现6位数。”这样的话术，对于刚毕业的应届大学生、想做副业的全职妈妈、想转型线上的零售店以及想赚钱补贴家用的老年人来说，诱惑力不小。

实际上，从他们开始在社交网络上搜索“直播带货、带货兼职/创业”等关键字开始，一张黑网，就向他们铺开了。

第一步， 销售们会伪装自己，活跃在主流公开渠道，通过一切手段拿到用户的联系方式，将他们添加为好友。

更常见的方式是，开设教人带货赚钱的短视频账号，定时直播，以知识付费的形式将粉丝引流到微信群。

想做副业提高收入的白芳，在今年5月刷到一个抖音账号正在直播，教人运营抖音橱窗带货。在听完主播的课程大纲讲解，并听到“一次性付款365元，不再额外收费”的承诺后，她付费加入了学员群。

在这类直播间， 还埋伏着一批来抢客户的友商销售 ，伺机出动。白芳不过是在直播间按照主播的指示发了几次弹幕，就收到了七八个好友申请，头像和姓名均显示XX老师、直播间助理等。“他们直接打来语音电话，邀请我添加微信。”

销售通过直播间的评论区“搜寻客户”/受访者供图

应届生肖雨一直很关注直播带货，他早期并不相信平台上的教学课程，但蹲守几天直播间后，他发现有一个人经常发言，好像对学习带货很感兴趣。“我看他的评论不像是销售，就加了对方好友。他提及自己在一家机构学了一年，现在做得不错，不久后，他把那家机构推荐给我，后来我才意识到，这是高级托”。

更加直接的方式是，在短视频平台投放广告，获客成本较高但获客更精准。

售卖贵价中药材的个体户商家徐超，想做直播带货，便在短视频平台搜索关键词，“当天晚上，我就刷到了代运营的广告，挑了其中一个留下联系方式，第二天一早，就收到了机构销售的微信好友申请。”

销售们将“潜在客户”添加为好友后，第二步就是通过自证身份、官方背书、与托儿打配合等手段获取信任，为付费做铺垫。

今年，刚毕业没多久的陈娜尝试在抖音上带货，账号一直不见起色，就在抖音搜索“带货”相关的视频，被评论区的一位“同行朋友”推荐了一家机构进行合作。这位“同行”称，自己已经和该机构合作半年多，现在每个月大概能赚3万元，自己的另一个朋友也是靠这家机构做推广，2-3个月后就回本了。

陈娜刚加上销售微信，对方就发来一段有很多人在办公的视频，称是给她看看公司环境，随即还发来公司营业执照、获奖证书及印有“某平台官方授权”字样的证书等。“这些都是骗子的惯用手法，看似专业，都是套路”，陈娜事后在网上看到很多受骗者的帖子，发现都有这一环节。

第三步， 给出承诺和利益，并用所谓的成功案例，诱导正在犹豫的用户上钩。

多位受访者提到，销售们都自称帮助数千名客户月入过万，且常以老客户为案例，展示他们极高的账号后台收益数据，甚至是自己从被客户怀疑到取得成绩后客户表达感谢的聊天记录。

对于这些聊天记录和收益截图的真实性，陈娜深表怀疑，“截图可能都是PS出来的，高数据可能是公司内部员工共同养（刷）出来的。”

老师们展示的“优秀”案例/受访者供图

据电商人士宋仁和总结，这些机构的销售借助特定类别的短视频和直播，圈住匹配的用户，切准他们“想要低门槛提高收入”的痛点，把资质和能力包装得很专业，把承诺描绘得很诱人，完成了定向获客和销售闭环。

02 如何收割：不兑现承诺，还另外收费 付费之后，想要学带货的人，很快就会发现自己被骗了。根据多位受访者的经历，开菠萝财经总结出了三种收割方式。

1. 应付了事，甚至在合同期内没有行动 徐超合作的两家代运营公司，在他看来都在拖延时间。其中一家，交费1万元，保50万销售额，合同期为一年。“现在已经过去半年，他们一单都没帮我们卖出去，还要我们寄给他一部手机。询问进度时，对方一直推说在找主播帮我们拍视频作品，因为合同没到期，不能断定对方就是骗子，但目前这个进度，我并不相信他们能完成”。

一家迟迟没有进展，徐超又找了另一家名为“淮南夜遥文化传媒有限公司”的代运营机构合作，交1万元保20万销售额，再给公司20%的提成，合同期为三个月。

徐超介绍，这家公司找了三位主播为他公司带货，粉丝量都有几十万，但三位主播是亲子类，且每个视频的点赞量只有几十、几百，与他所卖的高客单价中草药受众不匹配。直播成绩也令他失望，“三个主播每人播了两场，只有几十位观众在线，主播只讲了两分钟，最后一单都没成交。”他表示，合同到期后，对方并没有完成合同约定的“一个季度完成20万销售额”，但对方至今也没有退款。

徐超与对方签约的合同中写道，一个季度保20万销售额/受访者供图

2. 搬运素材，数据造假 陈娜签署的合同里写着“保证有500万流量推广”，还可以对接爆品、拿带货佣金。但很快，她就发现了问题。

在上传了一周的视频后，她发现对方给的视频素材是从其他商家店铺搬运来的，后台显示有十几万人看了作品，却是零评论、只有个位数的点赞。“粉丝量半个月都没有过千，平台提示我‘僵尸粉太多’，而且带货效果也一般，几天才成交一单。种种细节都证明，对方只是在给我刷量，这样代运营出来的账号根本没有后期价值。”

平台提示陈娜，账号存在违规粉丝696个，占比达53.3%/受访者供图

肖雨遇到的情况更夸张，合作的公司在签约后，让他自行刷单。

肖雨介绍，他花了近4000元与“汝州市抖辰文化传媒有限公司”签定合同，开设了抖音小店。他问对方问题时，对方回答得很敷衍，他并没有感觉到有效的指导。后续，该公司一直让他刷单——先是让他找亲戚朋友刷，再让他去QQ群里找人刷。“学了10多天，全是在自掏腰包找人刷单，还是没效果，对方也不提改进措施，让我继续刷。”

3. 另立名目继续收费 白芳花365元报名了“湖南壹棠课教育科技有限公司”的抖音变现课程，据她讲述，添加客服微信后，客服让大家进“壹棠课小程序”直播间看培训，并在直播间引导大家继续付费，花2988元报名更高阶的课程，“客服介绍，后面所有事情都有老师帮忙做，一年内赚不到钱全额退款”。据她回忆，群里当时有十多人付了款。

但交完2988元后，客服发来几个二维码让他们扫码听课学习，其中还有一些课程无法观看，白芳这时候意识到是骗局，可申请退款时，对方却只给出了“下周再给”的空头支票。

03 带货赚钱，没有捷径 结合多位受访者的经历，即使意识到自己被“割韭菜”后，申请退款以及后续维权的难度都非常高。

陈娜称，她发现自己被骗后，就去找机构的客服理论， 客服让她找售后部，售后部让她找推广部，总之，“来回踢皮球，话术都一样”。

后来她了解到，靠这类套路割韭菜的机构有很多，她在网上找到同样被骗的朋友，被骗金额从3000多元到万元不等，开始想办法集体维权。

“交完钱，签完合同，几乎不会退款”，宋仁和称。这些机构会在流程和合同中，设置很多漏洞以逃避责任。

肖雨尝试在一些渠道进行投诉，并看到多位跟他一样“要回退款”的受骗者。他还尝试找律师寻求帮忙，但律师告诉他，合同已经过期，很难取证， 律师费可能会比学费更高。

在投诉平台上，开菠萝财经观察到，上述投诉多以“已回复、未解决”的处理方式告终。更可怕的是，一些要不回钱的维权者，很有可能掉入另一个圈套。

徐超曾发布过一条维权视频，此后陆续有人联系他，都声称可以帮他要回钱款，但要进行分成，或收取一口价的服务费。“最可笑的是，有两个人跟我说自己也曾被骗，但经人帮忙，钱要了回来，而他们推荐的却是同一个人”。

当然，还有一批维权者选择向当地派出所或法院报案，成功要回了部分钱款。

考虑到后期可能会维权，诗诗从一开始就留了一手，和自己所在城市的代运营机构合作。在她发现自己被骗后，在多元调解小程序（人民法院调解平台）上传资料和证据，进行在线立案，随后有调解员联系到她与被告公司，协商是退款还是开庭。“调解员建议我速战速决，我选择协商退款，最终，要回了一部分合同款。”

去年以来，短视频平台封禁了一批违规的培训账号。有从业者说道，伴随直播带货的崛起，代运营的骗局屡见不鲜，甚至在持续迭代，但理性去看，直播电商发展到今天日渐专业化，无论是橱窗带货、找达人带货还是在平台开店，都没有代运营公司宣称的那么好学、好赚。

多位受访者都提到，想在直播带货赛道里掘金，只能脚踏实地提升专业能力，找机构走捷径，很容易被“割韭菜”。

经历这件事后，陈娜知道了，“当你想通过某样东西赚一笔的时候，总会有人想通过你赚一笔。”

 

作者：苏琦；编辑：金玙璠

来源公众号：开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），关注直播电商、新消费，专注深度内容。

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编辑导语：战略制定是企业团队运营中非常重要的环节，很多团队会以五年为一个时间点制定战略。但作者认为一个五年战略会让团队像蚂蚁一样目光短视，因此作者介绍了一个新的制定长期产品战略的方式，一起来看看。 “在这个行业，有一个5年计划是没有意义的。因为每向前走一步，你

编辑导语：战略制定是企业团队运营中非常重要的环节，很多团队会以五年为一个时间点制定战略。但作者认为一个五年战略会让团队像蚂蚁一样目光短视，因此作者介绍了一个新的制定长期产品战略的方式，一起来看看。

“在这个行业，有一个5年计划是没有意义的。因为每向前走一步，你脚下的风景都会发生变化。所以我们很清楚6个月后我们想要达到什么水平，以及30年后我们想要达到什么水平。每隔六个月，我们就会重新审视未来30年的发展方向，并为未来6个月做出规划。”[1]Facebook的《小红书》写道。

一只蚂蚁的移动速度是多少? 在互联网的帮助下，这是一个很简单的问题：大约每小时300米，相当于每小时0.19英里。 但是除此以外，还有别的正确答案。

蚂蚁也以每小时1000英里的速度移动——这是蚂蚁、人类和地球上其他一切事物旋转的速度。蚂蚁还可以以67000英里每小时的速度移动——这是地球绕太阳公转的速度（现在看来，每小时1000英里似乎微不足道），还有更多的正确答案——因为我们的太阳系正以483,000英里/小时的速度围绕银河系旋转。而相对于宇宙背景辐射来说，我们所在的星系本身的运动速度超过130万英里/小时。[2]

由此可见，对于看似简单的问题 “一只蚂蚁的移动速度是多少?”也有许多正确的答案，这取决于它的参照系（这就是物理学家解释火车上的乘客可能会觉得自己坐着不动，而站在站台上的观察者却看到他们以每小时50英里的速度移动的原因）。相对于草地，蚂蚁是以一种速度移动的，但以银河系为参照系的外星人会给出不同的答案。

技术进步也是如此。

在我们这个行业，产品经理是最微小的蚂蚁。我们的参考坐标是天为单位、以阶段为单位、以功能为单位——我们思考今天、明天、下个月会发生什么。就像蚂蚁一样，我们深陷于杂草之中，对泥土非常熟悉，但不知道我们脚下的世界移动速度有多快。我们很容易忽视技术的发展速度，忽视那些最终对我们的产品成功或失败产生更大影响的更大力量，而不是接下来会出现哪些功能。

那么，怎样才能确保我们以外星人的参照系作为参照呢？

面对Netflix带来的威胁，BLOCKBUSTER首席执行官JIM KEYES在2008年被问及网络媒体的未来时，说：”DVD是一个正在融化的冰川。是的，它正在融化，但它是一种缓慢的融化。” 结果不到两年后，Blockbuster就破产了。他的前任吉姆-安蒂奥科说，他们 “不相信技术会像批评者认为的那样快速威胁到公司。”[3]

当我们了解诸如Blockbuster、Kodak或RIM等失败的公司时，他们解释失败的原因是“措手不及”或 “没有预料到”，但实际上要复杂得多。在这些例子中，这些公司都敏锐地意识到了新技术带来的威胁。事实上，他们往往是第一个看到它的人——柯达发明了数码摄影，RIM将第一部智能手机推向市场。然而，他们的错误在于忽视了技术发展的速度有多快。

他们的参照系错了。

Blockbuster看了看他们今天和昨天相比租了多少DVD，感觉很平静；但如果你只是比较眼前的测量结果，你永远不会注意到冰川融化的速度有多快。

当我们思考未来时，我们落入了一个奇怪的陷阱——我们知道的太多了，所以不会危险。

如果我让你告诉我你的产品在两年后会是什么样子，我猜你会直接跳到技术细节上——哪个移动平台最受欢迎? VR会吸引消费者吗? 大部分在线广告将集中在哪里? 这是不可避免的——两年时间并不遥远。以这个尺度衡量，变化很难被注意到。

当你下次阅读产品评论时，请考虑这一点[4]。

左图： 1986年9月16日，史蒂夫-沃兹尼亚克坐在新款苹果电脑旁边。摄影：史蒂夫

右图：史蒂夫-沃兹尼亚克在2013年2月6日拿着一部iPhone。摄影：Hannes Magerstaedt, Getty Images。

但是，如果我让你想象一下你的产品在30年后的样子呢？

当你考虑这个时间范围时，会发生一些吸引人的事情。它是如此遥远的未来，以至于那些小细节都必须被忽略。谁知道2046年我们会用什么设备来交流？这是不可预测的。然而，我们很容易预料到，我们将使用某种东西，它将比今天的智能手机更容易、更快、更强大、更无处不在。

以地质时间的尺度来观察这个行业，就会让人发现：技术的进步比我们大多数人想象的要快，而且只会持续下去。

1986年——30年前——在我们的有生之年（或者说很接近）。 这不是很久以前的事了。 但想想自1986年以来技术进步了多少。 1986年员工台式机上的个人电脑已经演变成智能手机，一种可以放进我们口袋的设备，速度超过300倍，内存是原来的2000倍，价格还不到原来的5% (它总是与地球上的每个人和整个人类知识总和联系在一起）。

如果你想为未来做准备，移动目标杆，试着做一个三十年的计划（我说的不是一个三十年的路线图，那是荒谬的）。路线图是 “我们将建造什么”。这个练习的目的是回答：”世界可能在哪里？”

我们要思考的是将塑造功能的外部力量，而不是由其衍生的功能。

这是预测，而不是预报。

预报关注的是未来的确定性，而预测则描绘出可能结果的范围，并随着更多信息的出现而不断更新。

想想天气预报，而不是彩票预测。[5]

在许多方面，这类似于情景规划，这是一种由军事情报部门开创的技术，今天被许多不同类型的组织使用，尤其是能源和消费品等老行业。情景规划大师之一彼得-施瓦茨（Peter Schwartz）将其描述为一个过程，在这个过程中，”管理者创造并随后思考考虑几个同样合理的未来的不同故事。”[6]

本文基于我在2016年9月15日在俄亥俄州克利夫兰举行的工业：产品会议的主题演讲。摄影：Gregory Wilson。

施瓦茨提供了一个有用的框架，以引导讨论和思考将塑造你的未来的力量类型。

他使用了方便的缩写STEEP–S社会，T技术，E经济，E环境，和P政治。它们是弥补我们在技术方面的盲点的有效方法–你最后一次考虑气候变化或人口增长如何影响你产品的未来是什么时候？

当你思考到了T（技术）时要注意。这时你可能会落入试图预测产品和技术而不是想象趋势和力量的陷阱。为了帮助解决这个问题，我建议参考凯文·凯利的最新著作《The Inevitable》。与那些试图预测的未来学家不同，凯文专注于识别力量，他称之为 “运动动词”：

我并不试图预测哪种具体的产品将在明年或下个十年盛行，更不用说哪家公司将取得胜利了。这些细节是由流行、时尚和商业决定的，是完全不可预测的。

但是，30年内产品和服务的总体趋势目前是可见的。

它们的基本形式植根于新兴技术所产生的方向，现在正走向普遍化。这个广泛的、快速移动的技术系统巧妙而稳定地弯曲了文化，因此它放大了以下力量：成为、认知、流动、筛选、访问、分享、过滤、混合、互动、跟踪、质疑，然后开始[7]。

举个例子，假设你是乐高的领导者，想要规划未来。

首先，你需要随身牢记乐高愿景和使命宣言:“创造游戏的未来”和“激励和培养未来的的建设者”（请注意，你的任务不是“销售拥有授权品牌的注塑塑料块”）。

照片：Miguel Raul Granda Barbon, [Flickr] 。

一旦你考虑了这些可能的未来是什么样子，你形成一个指导意见；既你的产品应该何去何从，哪些长期趋势你不能忽视，哪些趋势你可能需要对冲。你的定期的三十年计划可以为你的六个月计划提供指导。[8] 它还可以帮助你应对每个产品经理最艰难的挑战：决定哪些事情不做。哪些工作对长期发展并不重要，但却会分散你对重要工作的注意力？

盯着未来看的时候，所有的人都很紧张。

这种练习不必经常进行，一年一次或两次可能是最理想的。你有可能把太多的时间花在遥远的未来上，结果是太早了。定期把蚂蚁的视角放在外星人的宇宙之旅上，可以帮助你展望未来。

此外，它很有趣，比你想的要快。

参考文献：

1）本-巴里。”Facebook的小红书”，以前在。(博客)。2016年9月28日访问。2021年更新。这个链接已不再可用，但你可以在一篇文章中找到一些扫描件[这里]。

2）Andrew Fraknoi, [“当你坐着不动时，你的速度有多快？”], 太平洋天文学会，2007年春季。2016年6月29日访问。

3）只是一个建议：如果金融分析师要求你评论你的企业的未来，尽量避免引用全球变暖的比喻。

Rick Aristotle Munarriz, [“Blockbuster CEO Has Answers”]、, *The Motley Fool*, 2008年12月10日。2016年9月29日访问。

John Antioco，[“我是如何做到的。Blockbuster的前CEO与激进的股东争吵”，*《哈佛商业评论》*，2011年4月。2016年9月29日访问。

4）这里有一个。”但iPhone 7是所有更新中迭代最多的。连续第三年，苹果在兜售同样的外观，而它的竞争对手如三星已经超越了它的设计。”

史蒂夫-科瓦奇。 [“iPhone 7还是老样子，但无论如何它都会卖得很火”]，*Business Insider*，2016年9月7日。2016年10月3日访问。

5）菲利普-泰特洛克，*[《超级预测：预测的艺术与科学》] 。

6）传统的情景规划对于大多数科技公司来说有点沉重和闷热，所以我不建议试图完全按照它来做。但有一些有用的框架，而彼得-施瓦茨的书是最好的、最容易理解的指南。

彼得-施瓦茨。 *[远见的艺术]*，（纽约：皇冠出版集团，1996）。Kindle版，位置72。

7）强调是我的。

凯文-凯利。 *[The Inevitable: 了解将塑造我们未来的12种技术力量]，（纽约：企鹅出版集团，2016）。第8页。

8）见本页顶部引用的Facebook的*小红书*。

本-巴里。”Facebook的小红书”，以前在。 (博客)。2016年9月28日访问。2021年更新。这个链接已不再可用，但你可以在一篇文章中找到一些扫描件[ 这里 ]

 

原文作者：Ken Norton

原文标题：Ants & Aliens: Long-Term Product Vision & Strategy

原文地址：https://www.bringthedonuts.com/essays/ants-and-aliens-thirty-year-plan.html

译者：许绮博，人人都是产品经理实习生

本文由人人都是产品经理实习生 @许绮博 翻译发布，未经许可，禁止转载

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#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。 以前电视上经常会有答题类型的节目，只要通过答题就能获得奖金，观众也跟着选手一起做题。现在，不少商家也开始玩起了做题的套路，而这届年轻人恰恰吃这一套。算饿了么的免单时间，购物节算如何获得最低的折扣，他们甚至不用引导

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

以前电视上经常会有答题类型的节目，只要通过答题就能获得奖金，观众也跟着选手一起做题。现在，不少商家也开始玩起了做题的套路，而这届年轻人恰恰吃这一套。算饿了么的免单时间，购物节算如何获得最低的折扣，他们甚至不用引导自己就能玩的不亦乐乎。本文作者对这个现象展开了分析，一起来看看。

在学校，不喜欢做老师出的题。

在公司，不喜欢去解决工作上的难题。

这届年轻人，却偏偏热衷于在网上解题。

饿了么一分钟免单活动，在热搜榜上迟迟不下来，每天猜题、分享答案的群众们功不可没。

618刚过去不久，但人们为享优惠、拿最低价，翻来覆去计算出的最佳满减答卷，还历历在目。

几年之前，答题瓜分百万的活动，让人们每日狂热充实着自己的头脑，参与到答题活动当中。

即使是网间流传的人格测试题、6月8日放出的高考真题，网友们都要拿来亲笔解答。

在网上随便逛一圈，你可以轻易看到无数的题目，也总能发现很多积极的答题人。

做题，俨然成为了一种社会现象。

出题人为什么喜欢出题，做题人又为何乐于做题？

这其中，暗藏着一笔由来已久的利益交锋。

一、题从何来 乐于做题，有个先决条件，必须有题可做。

而现如今，人们在网络中所接触到的各种题，绝大多数，都离不开商业活动。

要么活动本身就以疑题为载体出现，只有答题正确，才能拿到奖励。

要么活动规则非常复杂，需要人们费心去计算、思考，才能得到最佳优惠。

而编出这些复杂题目，甚至让题目越来越繁琐的各个商业体，显然也有其目的。

1. 降低成本 平台、商家的活动，无论目的在于流量、在于盈利，成本都是有限的。

所以，必须通过形式、规则两个方面的努力，让有限的成本，创造更大的价值。

1）形式

假设你有15亿经费，面向全国人民做活动。如果你采用最简单、直接的方式，把利益均分给每个人，那每个人也只能分到1元钱罢了，并没有太大的吸引力可言。

但如果你把奖金额度定为1千，比1元的奖励吸引力大得多，却依然可以从15亿经费中，拆分出150万个名额。即使实际上中奖机率不高，但1500000个名额，也会给人看起来容易得奖的感觉。

当然，这也只是一种极其简单的形式变化。现如今，在蓬勃的商业竞争中，活动形式早已变得丰富许多。

例如饿了么的一分钟免单活动，先要算出题目，然后要在答案所在的时间，下单题目暗示的品类，最终还有耐心等待提示短信的到来。

通过形式设计，用相对而言较低的成本，创造了更高的趣味性和利益可得性。

虽然复杂的形式，就需要人们如解题一般，动用更多的脑力去参与。

但这并不妨碍人们觉得这个活动新奇有趣，又充满了“自己能够拿到免单，不下单就是亏了”的既视感。

而平台、商家不断出题的行为，就像杠杆原理一样，找到合适形式作为支点，用更少的奖励，去撬动更多的用户。

2）规则

通过复杂却有趣、有利益的形式，吸引到更多用户参与。

当活动声势大起，用户慕名而来参与时，又将面临一个问题：到底该给谁奖励，又让谁一无所获？

经费终究是有限的，不可能让每个用户，都见者有份。

不仅需要有一个规则进行划分，更要让划分结果显得非常合理。

否则，原本热闹非凡的活动，就容易变成声浪滔天的讨伐。

这些年，因为活动不当，遭到网友声讨的例子不在少数。

而在活动开始之初，就给出一个合理、明确的规则，就相当于和用户之间，达成了一个契约。即使用户没用获得奖励，也没有足够站得住脚的理由，去进行指责。

且规则的设定，不仅可以让结果显得合理。更可以根据需要，对用户进行有效的筛选——把最好的奖励，送给最配拿奖的人。

从商业的角度来看，最大的奖励，只有最执着于奖励的人，才配拿到。

饿了么一分钟免单活动，若一个本就愿意原价下单的人，享受到意料之外的免单，虽然也是一种惊喜，但对平台来说是不是就相对较亏？

所以，有了谜题、时间限制、品类限制，让对是否中奖不太在意的人，不那么容易幸运中奖。

而那些执着于免单，甚至为了免单才下载APP的人，就能够通过付出时间解题、收集别人的答案、提前准备、按点下单，最终拿到免单。

相较于完全随机的抽奖，这种努力越多、收获越多的模式，更能帮助商家、平台，筛选出用户对奖励的执着程度。

想尽办法赢免单的人，有更高机率免单。不太在乎免单的人，正常消费点单。

有付出才有收获、多劳多得，这样的结果分配，是不是很合理？

2. 价格歧视 通过复杂的活动，让用户解题，从而筛选用户对优惠、对福利的执着程度，并有选择的给出奖励。

若在活动颁发奖励的时候，似乎没什么不妥。

但在以达成付费为目的的促销中，价格歧视的意图，就比较明显了。

有些用户在意价格，他们会花时间、精力，去参与各式各样的活动，去进行全网比价，对商品的价格也更为挑剔，只有真正低廉的价格，才能让他们付费。

有些用户对价格的敏感度，就没有那么高。看好了东西直接下单，不会去比价，不愿意为了一点小小的优惠，浪费那么多脑筋和时间。所以，价格稍微高一些，他们也愿意付款。

同时面对这两种顾客，该如何定价，就是个学问。

若把某商品定价10元，顾客A原本愿意付15元，也只花10元就买走了商品，少了5元利润。

若商品定价15元，顾客B只愿意付10元购买，所以选则不购买，流失了顾客。

那么如何把A的15元，与B的10元，都收入囊中？而且在这个信息非常透明的网络里，还不能让A觉得，自己被人糊弄了。

那就出题吧！越复杂越好！

跨店满减、限时特价、直播间特惠、额外渠道优惠……把各种优惠杂糅在一起，让用户难以计算，到底哪个方式购买更便宜。

如此复杂的活动，只有那些最执着于底价的用户，才会花费大量时间和精力，去算的清清楚楚。

至于另外一些用户：

有的人嫌麻烦，不想去花心思计算底价，拿一个相对比平时低的价格，就已经满足。 有的人急着买来商品使用，不愿意等待那漫长的预购。 有的人不想去熬夜，不想去蹲在直播间，等待那最低价格的一秒。 有的人所知信息不全，知道A渠道的活动，不知道B渠道的活动，只拿到了“自认为的最低价”。 因而，他们用相对较高的价格，购买了同样的商品。

商家、平台，既让那些执着于底价的用户，用理想的价格付费；也让这部分不那么在意价格的用户，付出了更多的金钱。实现了价格歧视。

而且，把优惠活动变成谜题，是对价格歧视的一种有效掩饰。

毕竟，价格歧视是被大众所不容的一种行为，大数据杀熟的问题，每每受到遭到人们的非议。

但通过复杂的形式、规则，把1000种叠加优惠摆在用户眼前，让用户自己去计算，就会让价格歧视的行为，显得具备合理性：是用户自己不屑于等待秒杀，是用户自己急着购买，是用户自己没算出最低价……终归是用户自己没有认真做题，所以没拿到最好的价格，而并非商家、平台给出的价格有区分。

二、题因何做 有了题，做题人也随之而来。

而人类，恰恰拥有“看见题就想做”的一种冲动。

1. 就是想做题 我们有一种心理需求，叫做认知闭合需求，我们渴望看到相对完整的信息。

朋友间讲个脑筋急转弯，我们想要知道为什么那就是答案。 同事对你说：“老板跟我说了你的事”，然后又开始卖关子不说话的时候，你急于想知道老板到底说了什么。 从文字传播角度来看，疑问、设问、反问本就是引人注意的极佳方式。 当我们看到一个问题，尤其是一个有趣的问题时，这种认知闭合需求也会被开启，从而去主动尝试解答问题。

而我们不愿做学校的习题、公司的课题，无非是因为“迫不得已”，人们带着压力去做，难以激发自主意愿。

且看我们很小的时候，拿着一本谜题书，拿着一本入门的数学题，其实也可以在解题中获得很多快乐和成就感。

甚至很多网友看到高考题的时候，都愿意主动点进去，测试一下自己会不会做。

网上所接触到的题，没有人逼我们做。

且在商业活动中，经营者为了让更多人参与到活动当中，会刻意把问题设计的非常有趣。

也就触发了不少人，主动解题的冲动。

2. 做题很牛吧 把商家的谜题圆满解答出来，其实也是个很长脸的事情。

除了自己的满足感之外，也能在人际社交中，得到更多的价值感。

把免单题目的答案分享给朋友，让大家都免费来一杯奶茶。 计算出最佳的满减凑单策略，让别人直接抄作业。

既能作为社交货币，引发对话，并赢得朋友们的感谢。

又能为自己树立形象，让自己显得聪明、会过日子、消息灵通。

3. 反价格歧视 做题的冲动，社交的价值，终究是次要影响因素。

真正驱动用户不断做题的核心动力，还是利益驱使。

大部分消费者，对价格歧视这个概念，没有明确的认知。

可面对“为什么他买便宜，我买就贵”的情况时，还是会有一种本能抵触。在看到有更低的价格、更好的活动奖励时，还是想要去获得。

虽然，一定会有人，因为自身的时间成本更高、因为不屑、因为急用等原因，放弃追逐最优解。

但现在却有越来越多的人，走在了找寻最优解的路上。

用户通过投入做题，甚至是抄题，得到最优解。把平台准备的活动奖励尽数拿走，不留下名额。把商家理论上的最低价找到，尽量得到实惠。

商家出题，用户做题，这其实是一场价格歧视，与反价格其实之间的战争。

在这场战斗中，经营者希望尽量降低成本，让更少的人拿到活动奖励。希望尽量提高收益，让更多的人用高于底价的价格购买。

而用户与经营者的角度则相反，把能薅的羊毛薅到，把能低的价格拉到底，才算圆满。

所以，就有了现如今，题越来越多、越来越难，做题人越来越聪明、正确率越来越高的战况。

三、做题战争，谁胜谁负？ 1. 好学生有奖励 1）爱做题的人，终究还是有所收获。

平台拿出的活动奖励，被悉数拿走。在人们的计算和分享中，购物的最佳凑单策略也被悉数想出，并被更多人所享受。

甚至还有一些人，通过丰富的经验、奇思妙想，再加上数据工具的辅助，找到了一些商家都没预料到的购物方式，得到了超额的优惠。

2）在人们不断通过做题，探寻底价的过程中，对价格的敏感度也在逐渐产生变化。

商家想要再吸引到用户的兴趣，不仅需要编写更复杂的题目，也需要拿出更实在的优惠。

而人们找到最优解后的分享，也让越来越多的人，能享受到最值的价格。

可以说，在反价格歧视的战斗中，这是用户取得的小小胜利。

2. 薅羊毛，反被薅 然而，买的不如卖的精。

你可能赚到些实惠，商人却永远不会亏。

出题人是平台和商家，就如同是在赌局中，设立赌博规则的庄家。早在开赌之前，就已经利于不败之地。

只要做好成本核算：若给出更多的让利，能换回更多的付费人数，总受益也未必亏。

况且，还有那么多，对价格歧视睁一只眼闭一只眼的用户，依然在为他们贡献着大额的利润。

即使，他们也有一时不慎，出的题目存在漏洞，用户能用远低于成本的价格，拍下商品。但也能摆出最后的杀手锏——不履行发货，来避免损失。

所以，想给年轻的老板上一课？

不存在的。

我们以为的赚到，只不过是吃了对方的饵料。

#专栏作家# 墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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