看到标题别觉得震惊，先给你们看一个截图。 这是我前几天在蚂蚁森林收能量的时候，在支付宝里顺手刷到的，把我给震住了。 真的，我没想到，有人会在支付宝里相亲。 这种感觉就像什么呢，有人在微信读书里卖二手电脑，有人在航旅纵横里听音乐，有人在大众点评里炒股，有人在开车

提到相亲，很多人想到的可能是百合网珍爱网这类的专业相亲软件。但最近，支付宝也出现了很多相亲的帖子，描述自己的家庭情况并晒出支付宝的存款或者理财金额。为什么会有人在支付宝相亲呢？本文作者对此展开了分析，一起来看看吧。

看到标题别觉得震惊，先给你们看一个截图。

这是我前几天在蚂蚁森林收能量的时候，在支付宝里顺手刷到的，把我给震住了。

真的，我没想到，有人会在支付宝里相亲。

这种感觉就像什么呢，有人在微信读书里卖二手电脑，有人在航旅纵横里听音乐，有人在大众点评里炒股，有人在开车群里发葫芦娃，有人的mini车里有冰激凌。

你懵了，这怎么搞到一起的。

但我震惊完以后，立刻顿悟。

这其实特别合理。

支付宝，真的非常适合做成相亲平台。

他们如果真的做了，不管是匹配效率，还是成功率，还是售后率，都会表现非常优秀。

我没有开玩笑，继续看下去。

别笑！

这里首先要强调一下，我讲的环节是【相亲】。

相亲不是要谈恋爱，不是撩骚，而是以结婚为目的的接触。

相亲，相亲，相亲。

结婚，结婚，结婚。

相亲的目的是结婚，是达成人生组队。

不是给你犹犹豫豫拉拉扯扯谈恋爱的，是直达目的的谈判。

婚姻的本质是什么？

是合作，是互相尊重的合作。

而这个合作基于什么？

基于情感和经济。

考虑到都相亲了，双方一开始自然是没法谈情感了（能谈感情早就有恋爱对象了也不至于相亲），那就只能谈经济。

你以为我要告诉你门当户对那一套？

错了。

经济，最重要的不是穷或者富，而是双方对经济和财富的理解，是否一致。

结婚双方一定是两个经济合伙人，两个彼此合作的队友。

古代的男耕女织是经济合作，现代的各种夫妻店，夫妻上市公司，也是经济合作。

彩礼，在某种意义上也是这种经济合作的一个符号，不同经济观的人，对这个认知就完全不同。

哪怕一方是全职家庭主夫/妇，那也是在用自己的时间精力去为这个家庭贡献。

同样也是经济上的付出。

生活中的每一个决策，其实都是经济合作。

在人生大大小小的坎中，两人要相互搀扶，一同迈过去。

而经济上的不搭，会让坎会变多。

我们都知道，人类是具有多样性的，不可能有完全一样的两个人，大家的三观一定是不同的，因为成长环境不同嘛。

但是，维持一段长久的婚姻，走进婚姻殿堂的两个人可以性格不同，但一定要在两件事情上要保持大概率一致，至少不要完全相反。

一个是花钱（消费），一个是打理钱（理财）。

一个人喜欢冒着风险区搏概率，另外一个人则风险保守死守活期。

那两个人肯定会给医院贡献很多KPI。

哪怕一方妥协，等另外一个人踏空或者赔掉底裤，妥协的一方也可能会阴阳两句：早听我的不就好了？

大到突然起来的横财出现，怎么花？一个新的风口出现，该不该博？

小到今天逛商场看上的东西要不要买，逢年过节给家人买的礼物是什么档次。

这些都是需要步调一致的。

一方要是不认同另一方对钱的认知，那么他们的摩擦频率会大到靠钻木取火都能给新能源充电的地步。

经济上的不透明，对金钱的不同步，必然会增加彼此的猜疑。

那问题来了，怎么步调一致？

很多人都会说学习培养磨合。

大错特错。

成年人是不会改变的，你只能筛选。

很多人一直有个误区啊，就是觉得等对方成为自己配偶了，队友了，去劝，去教育，去慢慢同步。

别幻想了，你只是找对象，不是找个爹/妈。

公司都知道招有经验的被社会毒打过的员工，你还想在这教呢？

你不需要教，你只需要找跟你合拍的就好了。

筛！筛！筛！

这时候你就会发现，其他相亲平台都太虚了，就支付宝在这里最实在。

支付宝里这个类似论坛的地方，如果一个人真的有诚意相亲的话，晒出自己的实盘成绩。

第一，你能看到对方的资产规模，确定对方至少门当户对吧。

第二，你能看到对方的收益率，对方是个固收偏爱者，还是更愿意去买股票，还是只愿意买更保险的现金类产品，一目了然。

如果连这个都能互相看对眼，那至少彼此的纷争能少很多。

再接下来，如果大家都是爱炒股的，那更好。

因为股民是这个世界上最爱学习新知识的群体。

你能看出来对方有没有逻辑，还是在盲目跟什么民间股神瞎比操作。

能筛出来对方脑子好不好。

再接下来，你发现对方有理有据，那会更好不过。

因为你俩有的聊。

什么货币政策，美国加息，茅台的高粱和酒曲配比是多少，扇贝为什么会跑，成熟芯片是多少制程，三元锂电池和磷酸铁锂的区别是什么。

哪怕对方不知道，也乐意听。

因为大家都愿意在炒股上赚到钱。

能聊天，能长期聊天，能聊一辈子天，这就是感情基础，最实在的感情基础。

你说说，大家都有共同的风险偏好，还能聊天，还情绪稳定，那不就是最好的人生合伙人？

聊完了，双方打开基金，再一起抱头痛哭。

哎，这不就成了？

前面说的是激进型选手。

如果大家在理财上都是风险厌恶型的选手，那更好。

平平淡淡的日子里，两个不喜欢刺激的风险厌恶型选手反而更容易过下去。

就最怕什么呢？

一方喜欢平淡日子，一方心里却装着一个币圈，还给你演出一个岁月静好。

然后在某一个阳光明媚的下午两点时，all in了所有积蓄。

给你来个五连鞭偷袭。

那这日子就真的没法过了。

我身边不止一个同事，遇到爸妈or配偶辛苦攒了一辈子钱，最后一搏大胆操作摩托变单车，单车变共享单车，共享单车变小黄车。

怎么避雷？

还是看对方的理财风格。

赌徒不是一夜就能出现的。

风险厌恶型的人偶尔买一次股票，都能担心半宿。

看对方的真实持仓，才能判断这一切。

这里再次强调，两个人结婚，不仅仅是看对方有多少钱。

而是看对方对钱的态度。

怎么花钱？怎么打理钱？双方是否有共同语言？

这决定了你们双方以后相处的过程中，怎么解决家庭的现金流问题。

经济基础好，感情不一定好。

双方经济想法不一致，感情一定很多挫折。

从这个角度来说，你说支付宝，是不是最靠谱的相亲平台？

晒晒晒，筛筛筛。

成年人不改变，只筛选。

作者： 绿牙齿 半佛；公众号：半佛仙人（ID：banfoSB）；

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你知道吗？中国读书最多的群体是小学生。 统计数据显示，去年小学生人均读书14.3本，是成年人的3倍。同时他们还是纸质书消费大户，纸质书、电子书阅读比例约为9:1。 这一数据在小学生们成年之后迅速下降为4.7本。伴随着短视频、播客、直播的崛起与火热，人们对书的热

在信息爆炸、人们拥有越来越多种阅读方式的时代，图书市场的发展似乎陷入了一定困局，做书的人会感觉生意不好做，在线上渠道探索解决方案的人也感觉问题“纷至沓来”。本篇文章里，作者便对目前的图书生意做了一定解读，一起来看。

你知道吗？中国读书最多的群体是小学生。

统计数据显示，去年小学生人均读书14.3本，是成年人的3倍。同时他们还是纸质书消费大户，纸质书、电子书阅读比例约为9:1。

这一数据在小学生们成年之后迅速下降为4.7本。伴随着短视频、播客、直播的崛起与火热，人们对书的热情越来越低，尤其在纸质书消费方面，人们不再“买书如山倒”。

线下实体书店体现的最明显。据《全国实体书店经营情况调研报告》显示， 2022年上半年，9.56%的实体书店没有收入，32.09%的实体书店收入在10万元以下。仅以“网红”言又几为例，截至2022年7月，北京的八家门店已全部关闭。

这仅仅是图书行业下游的问题，向上游追溯，问题更加严重。

做出一本书的代价越来越高，版税、纸张、印刷、人工等成本飞涨。为了能卖出去货，图书公司转战线上，纷纷开启短视频带货。但直播带货成为新的业务增长点的同时，问题也随之而来——讲求“秒杀”“最低价”的直播间正在挤压图书行业本就狭窄的利润空间。

做书、卖书之路不好走，一度被认为给图书第二次生命的影视投资也很难带来确定的收益。果麦、新经典加大影视投资，但前者因《四海》票房重创亏损900万，后者与郭敬明的深度捆绑也未见高收益。

当所有可被尝试的手段都被使用，图书市场似乎仍无法摆脱困局。这门拥有千年历史的古老生意如何恢复往日活力，走上一条可持续发展的健康道路，是整个行业在当下需要思考及探索的重要问题。

一、高成本、低利润：核心业务增长乏力 图书公司挣钱越来越难了，尤其在图书出版与发行这一核心业务板块。

大体来看，图书公司的盈利来源分为三部分：图书出版与发行、数字业务及其他业务。在这其中，图书出版与发行几乎是所有公司的核心业务。但这一业务板块目前仍无法摆脱高成本、低利润的困境，且问题愈发严重。

以几家出版领域的上市公司为例，读客文化、读者传媒、新华文轩表现尚可，归母净利润及利润率均有上涨；果麦文化、中信出版、新经典三家利润则下滑明显。

利润下滑首先来自无法避免的高成本。 出版行业主营业务成本主要来自版权成本、纸张成本、出版成本三方面，其中版权成本是大头。

优质版权对于出版社的重要性不言而喻，果麦、中信、新经典都是版权大户，每年砸在版权上的成本居高不下。2022年果麦版税支出超过5000万，新经典则直接破亿。

果麦的钱主要花在签约作者及购入版权。截至2022年底，果麦合作的原创作者及译者均已超过500人，原创版权超1000个，翻译版权超500个。知名学者易中天、90后作家排行榜榜首张皓宸、著名翻译家李继宏等签约作者更是公司股东。

激增的版权在为果麦搭建护城河的同时，支付给作家们的预付版税也为公司财务带来不小压力。财报显示，截至2022年末，果麦文化预付款项期末价值为6412.64万元，预付账龄超过一年的金额为4164.55万元。

新经典的情况也类似。早在10年前，新经典就曾花费120万美元购买《百年孤独》版权。时至今日，新经典的自有版权库已囊括余华、王小波、张爱玲、东野圭吾、马尔克斯等世界知名作家的代表作品，2018年的预付版税即已破亿。

钟爱诺奖得主、学者的中信也在版权方面支出颇多。财报显示，由于加大内容版权投入，2022年中信出版经营性现金流同比下滑。

喜欢“赶热点”的读客签下诺奖作家若泽·萨拉马戈、日本女性主义学者上野千鹤子。即便没有新经典、果麦的大手笔，截至2022年第三季度，读客的版权投入也已达到5513.71万元，公司经营性现金流净流出2065.46万元。据业内人士透露，仅上野千鹤子的版权金也至少在百万级。

对于出版公司来说，如果想要盈利，上游的版权支出不可避免。但从整体来看，过高的版权支出，会加大前期投入以及营收风险，越来越多的图书公司开始冷静下来，不再盲目追捧热门版权。

“抢夺版权的过程会造成版权溢价，如果版权成本过高，甚至有高额的预付，可能会造成过高的利润风险。”果麦文化营销与品牌部总经理毛婷在此前采访中这样认为。

上游成本激增的同时，下游书也卖不动。

这一方面来自消费者纸质书的消费意愿降低。《2022年图书零售市场年度报告》显示， 2022年全国图书零售市场年同比下滑11.77%，其中实体店渠道零售图书市场同比下滑37.22%。

2022年，仅下半年就有白夜·宽窄店、惠山书局、失序书店、先锋诗歌书店、物外书店·光谷店、几何书店、新山书屋·重庆新光里店等一众知名书店关门。

整体而言，新经典的图书策划与发行收入下滑；读客和读者传媒的纸质图书收入占比也在下跌，对主营业务毛利贡献更是连年下降；甚至主做教辅的新华文轩，出版部分销售收入也较去年同期下降2.83%。只有果麦图书策划与发行业务收入实现增长，也仅较去年同期增长0.91%，但图书代理业务下滑严重，跌幅达53.85%。

核心业务的萎靡不振，让图书公司们开始把手伸向线上。

二、正循环or死循环：短视频带货双刃剑 电商分销存在许久，早前京东、当当扛起大旗。来到当下，抖音直播间正在取代这些传统渠道，成为图书公司们的“摇钱树”。

品牌自播当然是最好的首选方案，这意味着图书公司不需要缴纳高昂的主播佣金，在图书选择上也更自由。主张“CBC”销售模式的果麦走在前面。财报显示，2022年，果麦文化实现互联网2C销售收入8281万元，同比增长23.43%。

所谓“CBC”销售模式，简单来说就是打造品牌自有红人，通过红人再次带货，把主动权牢牢握在自己手中。截至2022年底，果麦旗下运营账号超70个，包括微博账号“知书少年果麦麦”；抖音账号“果麦书单”；快手账号“琪琪的奇书馆”、“小亭不停课”；微信公众号“易中天”、“罗翔说刑法”、“张皓宸”、“庆山”等。

这些账号在带货的同时，还可以为公司创造广告收益。2021年，果麦获得互联网广告收入490万元，2022年也有309万元进账。

中信也抓紧搭建自播电商账号矩阵。《出版人》书业自播排名前十账号中，有一半来自中信。2022年，中信书店线上业务占比也提升 6.15 个百分点。

图为果麦部分自有账号截图

自播之外，大主播带货对营收的直接拉动也不容小觑。

新经典财报显示，6月东方甄选直播间的带货活动，让公司第二季度归母利润实现同比正增长，且增长一直延续到第三季度。2022年第三季度公司营收、归母及扣非利润分别同比增加15%、17%、13%，均实现两位数增长。

“有时候一个博主能直接帮我们把首印卖断货。”一位业内人士透露。对于出版公司来说，主播、达人带货“省事儿又赚钱”，给到主播的图书价格一般和其他渠道持平，只需要支付佣金就可以快速走量，实现收益。

即便“赚的肯定没有在京东、当当多”，但出版公司可以快速出货；达人也能赚到佣金，继续推书；用户也可以用更低的价格买到好书，听起来短视频带货是一个一举多得的好事儿。

但事实并不如此。 多方受益的重要前提是价格体系统一。 但在竞争白热化的抖音直播间里，价格体系开始坍塌，潘多拉的魔盒被打开。

“诺贝尔获奖作品《克拉拉与太阳》，原价68元，今天直播间只要九块九，不到一杯奶茶的钱，大家还不赶紧抢？”视频中的带货主播拿着精装塑封的《克拉拉与太阳》，对着镜头声嘶力竭地喊道。

价格战几乎成为抖音各大直播间的常态，几乎“无巨折不出货”。对于图书行业来说，折扣销售也算是一种常见的出货手段，网店渠道的图书销售折扣为5.7折（不含满减、用券等附加促销方式），短视频电商折扣则为4.0折，占比最大的少儿类折扣水平则可以低至3.3折。

但直播间无底线的竞争显然已经超过了正常的盈利区间。业内人士透露，一本书的成本包括版权费、审校费用、购买书号的费用、印刷成本、纸张成本、仓储物流成本等，再加上专业人员的工资稿费、图书发行后各渠道平台的“返点”， 如果想要盈亏平衡，那么公版书结算的价格底线在2.5折，版权书在3.5折。直播间动辄一折起的九块九包邮，显然已突破图书的价格体系。

雪上加霜的是，图书博主越来越多且越来越卷，让图书的价格体系更加混乱了。

2021年9月27日，图书博主刘媛媛举办“一元抢书”专场直播。在本场直播中，共有50万册10元以下图书和10万册1元书。即便刘媛媛在16小时的时间里创造近8000万的GMV，在从业者看来，这对出版行业造成的损害是无法弥补的。

“消费者能在直播间花一块钱买《三国演义》，以后别的直播间卖五块都会嫌贵，更不要说去线下书店花三十块钱原价买了。” 业内人士感叹，直播间的无底线低价，看似皆大欢喜，但长久看来无异于饮鸩止渴。

图为刘媛媛直播间

面对直播间的巨折要求，一部分出版商无力招架，只能从源头提高图书定价；另一部分出版商则开始内容拆装组合、现款调纸、小厂印刷，形成一条专供图书直播间的廉价图书供应链。和服装行业一样，广为诟病的预售制也在图书市场越来越普遍，甚至还有生产线连夜赶制直播间诞生的畅销书。

更深的问题在后面，图书这一品类真的适合直播间吗？

首先，大部分直播间的卖点在于价格，各大直播间都喜欢强调“全网最低价”“巨折”，同时为了吸引流量，直播间选品往往分为口碑品、引流品、利润品、贴钱秒杀品，这就对图书品类有非常大的要求。

一类是出版社库存。比如二十一世纪出版社集团与刘媛媛的合作中，有8个秒杀品参加直播，秒杀产品按清库存成本折扣价供货给刘媛媛，并不至于亏损。

另一类是童书、教辅这一经典产品。这些有固定刚需用户的品类，可以容纳高客单价产品。以抖音带货博主王芳直播间为例，飞瓜数据显示，6月份，销售额最高的产品是单价369元的“语文素养课（1-8年级）”，GMV达534.3万元。销量最高的产品是单价39.8元的课本同步阅读手册（1-6年级），高达10万册。

图为王芳直播间

“这样下去，最严重的后果就是大家越来越不容易看到真正的好书”，一位出版商感叹。

直播间畅销书的品类固化及廉价供应还阻碍了图书市场的多元发展以及新书冒头。仅以抖音直播间为例，据《2022抖音知识数据报告》显示，2022抖音最火书籍前十名为《西游记》《红楼梦》《水浒传》《三国演义》《白鹿原》《活着》《飘》《挪威的森林》《三体》和《十万个为什么》。

2022年度虚构非虚构书籍销量榜单也显示，无论是实体书店还是平台电商，新书品种占比都在10%以下，短视频电商也仅有11.9%。

经典老书年年脱销，新书无法冒头。这一方面影响着整个图书市场的生态环境，对比美国30%的新书销售占比，我国的新书市场仍有较大提升空间。另一方面，新书销售陷入困境，对于读者来说，也在降低阅读体验，生产端、用户侧都难以摆脱困境。

三、寻找新曲线：做书之外的生意 「书」本身很难让从业者赚到钱，书的衍生生意其实也不好做。

首先是影视投资，这是与图书最接近的市场，流动的内容可以一以贯之。

果麦最被人熟知的是与韩寒的深度绑定。《后会无期》、《乘风破浪》、《飞驰人生》三部电影，果麦文化均参与投资，于2017年-2019年分别获得88.67万元、1394.72万元、817.87万元投资收益。韩寒创立的亭东影业，果麦文化创始人路金波的母亲孙妮也持有5.93%股权，并担任董事。

三连胜的果麦在2021年迎来惨败。2021年2月，果麦文化出资1300万元投资《四海》，但最终票房不及预期。财报显示，由于电影项目投资亏损及《皮囊》话剧公允价值变动损益，果麦最终损失947.36万元。

图为亭东影业股东信息（来源：企查查）

新经典则与郭敬明渊源颇深，与之合作《阴阳师》系列电影。早在2014年，新经典就与导演余海果（余华之子）成立尔马影业，随后拿下路遥《人生》、张爱玲《红玫瑰与白玫瑰》、高阳《慈禧全传》等改编影视IP。

不同于果麦的投资为主，新经典参与程度更深。IP拍摄过程中，新经典影业、尔马影业都会派驻制片人参与全程管控，收益也是按各方投资比例进行约定分成。

影视投资收益高，但波动性也非常大，回报不稳定，且一旦投资失败，动辄千万，这对营收规模较小的图书公司来说，影响并不小。

相对稳定的第二曲线是数字业务。在多家出版公司的财报中，数字业务都成为新的业务增长点。各家公司对数字业务的范围不尽相同，主要涵盖电子书、有声书、情景剧、IP衍生业务、媒体建设、数字服务等。

果麦2022年电子书、有声书收入为1294.97万元，同比增长22.46%；新经典有声书业务收入同比增长 62.63%；中信出版数字阅读营收0.5亿元，收入占比2.8%，毛利率为45%，是图书出版、书店等三大业务板块中毛利率最高的业务。

读客则主打爆款路线，先后上架有声剧《三体》、电视剧原著有声小说《大江大河》以及全网8000万粉丝IP《一禅小和尚》的有声情感治愈故事集等一系列知名产品；以教辅为主的新华文轩则打造了一系列数字校园相关的线上教育平台、小程序、APP等，业务从四川辐射全国，覆盖人群达千万。

版权的流动性也让图书业务开始寻求海外增长。常见的业务模式是版权输出，比如中信出版以版权的海外输出为主，2022全年对外输出版权415种，国家级海外输出项目共计34项。

读客也向日本、韩国、港澳台地区输出版权共计14次。其中包括《古代人的日常生活》、《让孩子像哲学家一样会思考》和公司自主研发的“小学生安全漫画系列”等。

走得更远的是新经典。版权输送之外，新经典还在美国成立全资子公司群星出版社，目前拥有多个子品牌系列作品，2021年新经典的美国图书销售收入同比增长81.20%，海外业务营收0.68 亿，同比增长43.94%；在法国，新经典通过战略投资方式持有法国Editions Philippe Picquier（菲利普·毕基埃出版社）51.1%股份，先后主导了莫言、余华、阎连科、王安忆等中国作家的作品在法出版；日本方面，新经典则于2018年1月建立子公司株式会社新经典。

整体来看，出海仍只是少数图书公司的业务尝试，尚未成为可复制的营收路径。在已有的新业务尝试之外，图书市场仍然需要转型，形成上下游的良性循环。

即便书的生意看起来陷入僵局，但好书对人们的吸引力从未降低。和春天一起到来的各大图书市集人头攒动，百余家出版社依旧带来最新、最热门的书籍与读者进行交流；三月由书田文化出品的《星期六晚我们去散步吧》，不到两个月全网畅销近十万册。

这的确是一个信息爆炸的年代，人们也拥有了越来越多的消遣方式。但书籍依旧为人们提供了一片诗意的栖息地，让人们能够在文字的世界中，感叹一句，“真好，这里仍然有书籍。”

作者：顾意

原文标题：世界读书日，跟你聊聊图书行业有多惨

来源公众号：深响（ID：deep-echo），全球视野，价值视角。

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背景 在全国范围内推行和落实促进中小企业发展政策的背景下，各地政府已经搭建起各具特色的中小企业融资服务平台。随着运营业务的不断深入，承载着企业、银行和政府等多方用户海量数据的融资平台，面临着数据分散割裂、数据价值未被充分挖掘的问题。通过建设数据驾驶舱，有利于管

通过建设数据驾驶舱，能够让管理者从庞大的数据中快速获取信息，掌握运营动态。本文以融资平台数据驾驶舱为例，总结在设计实践中如何灵活运用Giles Colborne提出的交互设计四策略，快速完成可靠的数据大屏设计方案。

背景 在全国范围内推行和落实促进中小企业发展政策的背景下，各地政府已经搭建起各具特色的中小企业融资服务平台。随着运营业务的不断深入，承载着企业、银行和政府等多方用户海量数据的融资平台，面临着数据分散割裂、数据价值未被充分挖掘的问题。通过建设数据驾驶舱，有利于管理者从庞大而复杂的数据中快速获取所需信息，全面掌握运营动态，实时高效地控制和决策。

本文以融资平台数据驾驶舱为例，以统计全平台运营数据为目标，从框架层、表现层的角度，讲述在设计实践中如何灵活运用Giles Colborne提出的交互设计四策略，快速完成可靠的数据大屏设计方案。

策略一：删除

删除是指删除不必要的地方，直至不能删除为止。目的是减少对用户的干扰项，避免分散注意力，让用户的注意力集中在核心的部位。

数据驾驶舱是内嵌于用户端系统，系统的常规核心内容区域和一二级导航之间存在分隔区域，用于提高白色区域之间的层次感。但由于数据驾驶舱的底色选用了暗色，和导航之间本身带有很好的区分度，层级上没有下钻需求，再加上为了更好地实现多屏幕尺寸自适应显示效果，删除常规内容区域的间隔区域和间隔内的面包屑导航，必要时支持双击驾驶舱进入或退出全屏展示，从而扩展数据大屏的展示空间，提供更为沉浸式的数据监控视觉体验。

策略二：组织

组织是指按照有意义的标准，把所需的元素按照一定的规律划分成组。组织分类是加快用户阅读效率的方式之一，也是一种常见的简化设计方法。

合理分块。在有限的展示区域里，把单个版面的信息分成主次分明的若干个板块，板块数量控制在“7±2”的范围内，因为这是人的大脑中瞬间能够记住的最大数目，分块数量越少，用户记忆的负担越少。

分类标准。清晰的分类标准呈现逻辑清晰的数据脉络。围绕着融资审批的贷前贷中贷后业务流程，我们可以从发布、申请、受理、审核、授信、放款等环节设置统计点。此外，也可以从企业、机构等用户角色的角度来统计入驻平台数据。

色标指引。利用每个分组的大标题引导用户识别组与组之间的顺序和联系，注意大标题和小标题之间的视觉分量，便于用户快速理解各板块的主次关系。

大小和位置。在一个分组中，往往存在包含与被包含的关系，机构包括银行、投资、担保等机构，在排布时总的数据要大于分的数据。而相似的数据则遵从就近原则，业务类、排名类数据都有各自的统计特征，摆放位置自然也靠近一些。

策略三：隐藏

隐藏部分信息是一种低成本且能有效简化信息的方法，我们需要权衡哪些信息可以隐藏。

过量的数据适度隐藏。我们刚获得的数据统计指标往往是庞大而复杂的，可能只经过一次粗略处理。在设计过程中，受限于终端的展示区域面积，同时考虑到数据驾驶舱一目了然的设计理念，将大量的数据塞进一个界面里，即时能滚动查看全部数据，其查阅体验也是不够理想。此时可以考虑把数据切割为几个大门类，通过切换组件实现门类之间的页面跳转，既达到了单个页面信息量简化的目的，又使数据统计框架更为清晰。

不同角色看不同区域的数据。系统根据用户单位所属区域和层级的不同，自动统计并反显相应区域的汇总数据，权限范围以外的数据将被隐藏，实现数据层级化管理，严格保障信息安全。

策略四：转移

转移指把功能或任务放在合适的设备或平台，发挥最大价值。

在系统初步规划阶段，需求方容易落入“多就是好，好就是多”的误区，认为功能丰富的系统是好系统。但任何设备或平台都有各自的长处和短处，在规划功能时需综合考虑设备的优点和平台的定位，把功能转移到能发挥其优点的地方，才是设计的最优解。数据驾驶舱的定位是展示平台全局数据，展示性大于功能性，因此要减少在数仓上面的操作，而对于导出等功能，安放在数据量更为全面的后台运营端更为合适。

总结 利用交互设计四策略，我们可以有效梳理数字驾驶舱各数据维度之间的内在逻辑，较为快速地构建起展示大屏的应用层基本框架。通过思考数据与数据、数据与人、设备与人之间的关系，做出合理的设计决策，创造友好的用户体验。通过建设数据驾驶舱，分解、量化了融资平台各项运营指标，以图表的方式，直观展示平台运营的实际情况，改变管理者传统的工作调研和汇报方式，实时获取机构入驻概况、融资实况、融资效率、融资排名等数据，助力管理者全天候、全方位、全过程地掌握运营动态、把握运营方向，做出有效的运营决策。

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2023年，或许是中国电商史上特殊的一年。 进入今年的3月、4月以来，曾经热衷于“造节”的电商平台不约而同卷进了一个新战场：京东版“百亿补贴”上线，淘宝99特卖频道推出，和拼多多一样，杀入日常补贴赛道。 这场电商补贴大战最近进入了第二回合，4月，百亿补贴大战的

3月、4月以来，曾经热衷于“造节”的电商平台不约而同地卷入了一个新战场：京东版“百亿补贴”上线，淘宝99特卖频道推出，和拼多多一样，杀入日常补贴赛道。而最近，这场补贴大战进入了第二回合。在新一轮的中国电商战中，各家比拼的是什么呢？

2023年，或许是中国电商史上特殊的一年。

进入今年的3月、4月以来，曾经热衷于“造节”的电商平台不约而同卷进了一个新战场：京东版“百亿补贴”上线，淘宝99特卖频道推出，和拼多多一样，杀入日常补贴赛道。

这场电商补贴大战最近进入了第二回合，4月，百亿补贴大战的发起人拼多多，再投10亿，补贴数码家电。在距离618还有两个月的时间点，启动“数码家电消费季”，拼多多下场的时机和选择的品类都相当微妙。

在外需降温、出口承压的背景下，拼多多、京东和淘宝同时加入价格补贴战，是电商这类商业基础设施带动需求释放以促消费的表现。国家统计局4月18日发布数据，今年一季度我国GDP（国内生产总值）增速4.5%，表明消费市场开局良好。不过，距离恢复到疫情前的水平，还有提振空间。

电商是观察中国消费市场的重要晴雨表，宏观消费环境的变化也直接左右着电商平台的竞争逻辑。面对更激烈的市场环境，以及决策成本更高、比价意识更强的消费者，价格力就是电商平台始终绕不开的竞争关键。

2023年，电商平台开卷日常补贴大战，一定程度喻示着，陪伴我们走过十几个年头的618、双11购物节越来越淡化，也意味着，更为焦灼的新一轮中国电商大战就此拉开了帷幕。

01 补贴大战，进入第二回合 4月，李睿在北京的婚房终于进入装修收尾阶段，她和爱人开始讨论网购家电。两人达成一致，没必要太买贵的，首选一线品牌的热门款，因为总预算有限，一定要多平台比价。

“那是不是要等到618，在购物节买更划算？”听到爱人这番话，身处互联网行业的江睿摇摇头，“电商平台已经不卷定期的大促了，现在天天都有‘百亿补贴’。”

电商平台卷起来，对消费者自然是件好事。这次家电大采购，是李睿多年网购生涯中最干脆利索的一次。比来比去，两人最终在拼多多下单买齐了电视、冰箱、空调、洗衣机、烘干机，还有一些小家电，包括咖啡机、烧水壶……

“过去大促节点得靠抢，现在不用等、不用抢，也不用担心‘物流拥堵’。”李睿掌管着家庭财政大权，最让她满意的是，最后买的都是大品牌，也没有超预算。

今年3月以来的电商补贴大战中，数码家电这类可选消费品，的确是头部电商平台不谋而合的重点之一。

从竞争策略看，电商平台引导手机、电脑、家电类公司以价换量，再配以平台补贴，既能 刺激消费者在疫情后释放出的“买大件”需求 ，也是因为这类商品价格贵、决策成本高，如果消费者在一个平台买齐了全套，那 换来的平台信任和消费心智肯定更强。

但难度也不小。价格补贴能一定程度降低消费者的决策成本，但可选消费品的消费升级还在继续，消费者尤其对数码家电的品牌、质量、功能的标准更高，对用户体验、物流体验的预期也更高。江睿和爱人就提到，只认品牌旗舰店，正品有保障，价格要全网最低，供货要足、送货要快，还得保证上门安装。

电商平台的另一个补贴战场是必需消费品 。不过，不同平台的竞争策略有差异， 例如京东侧重家庭日用品、食品，拼多多主打农产品、生鲜。

为什么必需消费品的价格力，在今年更受重视了？疫后消费复苏，是一个市场选择、逐步传导的过程，一般是从必需消费品逐步传导到可选消费品，报复性消费会率先出现在必需消费品中。

也就是说，不论什么情况下，必需消费品都是最坚挺的，因为它解决的是基本需求，且消费高频，在消费品行业中市场占比较高。因此，这次电商补贴大战，必需消费品是绕不开的品类。

其实，必需消费品中的农产品、生鲜还有一项优势，那就是，能提高用户的消费黏度。例如，拼多多在启动百亿补贴的第二年，也就是2020年，就开始把补贴重点转移到生鲜这类农产业上，并从中吃到了甜头。

作为水果爱好者，林谦就是从那时候起，听说不少朋友在拼多多买水果。她起初很纳闷，“从原产地发快递要好几天，水果还能保证新鲜吗？”到后来，她网购水果基本都选拼多多，不光是价格够便宜，还因为试错成本低。有一次收到有坏果的包裹后，她在和客服沟通时，被对话框里自动弹出的“仅退款”选项震惊到了。

很多消费者都是像林谦这样，原本对网购生鲜的疑虑很深，一旦发现某个平台的试错风险很低，购买习惯一点点强化，慢慢就习惯成自然了。

02 电商平台的竞争逻辑，变了？ 无论是三大电商平台的竞争策略，从造购物节“卷”到日常补贴，还是消费大类方面，从必需消费品“打”到可选消费品，都说明着同一件事情：电商平台的竞争逻辑，正在发生变化。

2008年、2009年左右，兴起618、双11等电商购物节，某种程度说明了线上电商平台在零售业中的独领风骚。本质上，是电商平台能够把稀缺的购买力，从空间上、时间上收集起来，把大量消费者一年的购买力，集中在一天内释放，因此能对卖家形成巨大的议价权。

“双11”走过了2014年、2015年的鼎盛时期，在2016年的成交额继续保持增长，但增速下滑严重。电商平台开始热衷于造更多新的节日，“两天一小节，三天一大促”。最夸张的是2017年，全年的促销节点达到100多个。

2019年、2020年，“双11”的玩法变了，电商平台试图用更长的促销时间、更多的游戏玩法，留住主力消费群体的热情。与此同时，直播带货出现了，主播以粉丝体量为筹码，同样对卖家形成了议价权。电商平台相关负责人陈姝称， 回过头去看，即便不是直播带货，也必然会出现其他集中稀缺购买力的方式。

反映在数据上，2021年的“双11”全网交易额，创造了这个购物节诞生12年以来的最低增速。直到2022年的“双11”，电商平台不再用数据“说话”。

经历了消费增速放缓的2022年，时间来到2023年，电商平台作为社会总需求的晴雨表，受到的冲击巨大。

此时，电商交易市场中的需求一端，也就是消费者，决策成本已经变得极高，可花可不花的开支都尽量减少， 如果电商平台继续将几个月的购买力集中在几天，大搞电商购物节，又是抢优惠券，又是定点秒杀，必然不符合当下的消费环境了。

事实上，拼多多更早适应这种消费趋势的变化。2018年二季度以来，社会消费品零售总额增速明显放缓。第二年也就是2019年的618，拼多多启动了“百亿补贴”，并将其固定为常规频道。

促消费，一定是供给和需求两端的良性循环。消费品公司创始人姚江称，近几年，一些公司对电商购物节的热情已经减退了不少，前期要悉数掌握每年都在调整的平台规则，购物节当天不能退货、几天后退货率高企，公司各个支持体系的压力犹大，整体来说，投入大收益小。

在卖家侧，电商平台今年面临的考验更加严峻。陈姝称，越来越多品牌商家选择多平台运营，尤其重视降本增效，哪个平台能让自己尽快“回血”就去哪儿。

需求和供给都在急剧变化，这两条线的交叉点是同一个问题——怎么让消费者放心花钱。

精打细算满减凑券的购物节过时了，简单直接的低价补贴，才是能拉动他们消费最直接的因素。于是，电商平台的竞争逻辑被改变了——把过去只属于618、双11那一天甚至第一个小时的折扣力度，搬到了日常。

2023年开年，“猫狗拼”杀进了同一个战场，都在告诉消费者：我的东西更便宜，天天都有百亿补贴。

那我们还需要购物节吗？“终有一天，电商平台创造的618、双11等概念，会慢慢淡化，最后只成为我们电商人的纪念日。”姚江感叹道。当补贴天天都有，谁还会苦等购物节，参与让人眼花缭乱的定金+尾款？

03 “补贴大战”，拼的是什么？ 疫情影响逐渐缓和，消费市场加速复苏，哪家平台最先为行业的通关复常做好准备，谁就占得先机。

在这样的背景下，各家在新一轮的中国电商战中比拼的是什么？

首先是 价格竞争 。除了极少数特殊品类，价格在绝大多数零售商品中都是起决定作用的，在目前的消费大环境中更是如此。

这种价格力的竞争，必然是长期的。因为比价往往是没有尽头的，从消费者角度看，哪一家能在一次次价格力比拼中表现突出，给自己形成便宜、低价的心智，在这个平台上消费的决策成本就会大大降低。换言之，比拼的是低价心智。

近两年的消费趋势下，越来越多消费者对价格敏感，而且在选购更多品类时都开始注重比价。举个例子，有的消费者以前只有在购买高价的3C产品时，才会多平台对比价格，现在，比价的习惯已经渗透到了食品、日用品的网购中。

这会带来一种变化， 低价心智强于品类心智 。过去，消费者习惯去淘宝买衣服，上京东买家电，到拼多多买日用品和农产品；现在，电商平台苦心经营多年的品类心智，可能会慢慢被低价心智所取代。现在的消费者普遍是，哪个平台便宜，就去哪里下单。这或许也是今年加入百亿补贴大战的平台，选择全品类参战的原因。

从“猫狗拼”的竞争格局来看，谁更早开始重视低价，在消费者中最早形成低价心智，就赢得了开局。可以说，持续四年“百亿补贴”的拼多多，一路从苹果手机，到美妆、母婴、百货、农产品等等，已经完成了第一轮低价心智的抢夺。

低价，绝不是一门容易的生意， 常态化的补贴，是对电商平台综合能力的一场大考。

从商家角度看，首先考验的是平台对供需两侧的把控力。如果低价，是靠一味压缩商家利润换来的，那很容易就会出现“买家开心卖家哭”的结果。

因此，头部电商平台需要针对不同商品品类，调配供需两侧的矛盾，必要的时候，还得下场进行资源配置，才能巩固平台低价心智、帮助商家降本增效两不误。

从拼多多近期投入10亿，继续补贴数码家电的动作来看，强化低价心智的同时，也给商家创造了更多增长机会。数据显示，拼多多百亿补贴“数码家电消费季”，4000元以上的高价位手机环比增幅接近2倍，家电类目全品类销量增长了3倍。

在行业主流的认知中，拼多多百亿补贴的品类丰富，而且能从竞争白热化的3C数码中突出重围，实属不易。但要论电商平台最“啃”的骨头，有一个产业很容易被忽视。它就是传统农业。

在我国，多数消费品已经发展成了一个相对成熟的市场，传统农业是个例外。不同于工业制品，农产品、生鲜类是典型的非标品，因为损耗高、季节性生产、产业链条长等等因素，难以形成规模效应，也因此更需要线上化的改造，但难度的确很大。

爱吃水果的林谦知道，云南深山里的雪莲果、人参果，最早就是通过拼多多卖爆，成为网红水果的。但行外人不知道的是，一家电商平台要想真正线上化、产业化改造农业，需要在技术、渠道、资金、人才上，保持相当长时间的投入。

拼多多有两个100亿，第一个100亿，是外界熟知的百亿补贴，用于补贴多个品类；第二个100亿是百亿农研，一个专门用于农业的100亿元科技研究专项，资金来自当季及以后任何季度的利润。投入方向主要是乡村社区市场的农产品上行，以及提高农产品供应链效率。

说到底，补贴大战是一场真刀真枪的市场博弈。从竞争维度看，哪家电商平台的补贴大战坚决而深入，谁就能赢得移动互联网时代可能是最为焦灼的一场中国电商战。

站在更高的视角看，电商平台在百亿补贴的基础上，继续真金白银双重补贴，既是促消费政策引导下，对供需两端的提振，实体经济也将受益。拼多多拉动数码家电、农产品的下游需求复苏，将会传导至制造业、传统农业，推动这些实体产业加速回暖。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中李睿、林谦、陈姝、姚江为化名。

作者：金玙璠；编辑：魏佳

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“众所周知，B站是个学习软件。” 刚刚工作两年的林喆一边翻看B站收藏夹一边说，那里是她的青春也是回忆。 作为B站的6级用户，这个软件陪伴她度过了人生中最重要的时刻。从最初的二次元入坑到现在收藏夹里林林总总的学习资料，记录她成长轨迹的同时，也是B站内容不断丰富变

AI加入内容创作领域后，B站知识区将要如何突破，如何实现更繁荣长久的发展？本篇文章从B站知识型内容的地位着手开始介绍，分析了B站与“知识区”的关系，最后还解读了当前所取得的成果，一起来看看吧。

“众所周知，B站是个学习软件。”

刚刚工作两年的林喆一边翻看B站收藏夹一边说，那里是她的青春也是回忆。

作为B站的6级用户，这个软件陪伴她度过了人生中最重要的时刻。从最初的二次元入坑到现在收藏夹里林林总总的学习资料，记录她成长轨迹的同时，也是B站内容不断丰富变化的一个缩影。

与最初小范围流行不同，当这一说法在更大圈层中传播时，也侧面印证了B站正在构建以泛知识内容为重要内容生产及消费的全新生态，而这一生态也帮助B站成为国内主流视频网站中一个较为独特的存在。

可是，在内容进入AI时代的今天，“知识区”是如何突破重围，站到流量顶峰？泛知识内容在什么样的平台可以更好地发展？对B站而言，又会产生怎样的可能？

一、知识型内容繁荣增长 2023知识型视听平台发展论坛中，哔哩哔哩副董事长李旎介绍，知识型内容已‍经成为互联网内容的主流，知识类内容正在B站生态里持续繁荣。

以B站为例，泛知识内容在该平台占比高达41%，可以说泛知识内容撑起了B站的“半壁江山”。

从内容供给端看，三年来，B站知识类创作者数量同比增长86%，知识型视频投稿量同比增长199%，实现了知识型创作者和知识类视频投稿量的双增长。

在此期间，也涌现出大批突破平台圈层，产生巨大社会影响力的UP主，如罗翔老师、何同学等，此外，也吸引了共计645位名师学者的入驻，是全网入驻院士最多的平台。

与这一情况相呼应的是，知识类内容在用户端也获得大量认同。以B站累计播放时长最高的10条视频为例，有7条均‍为知识和课程类视频，其中不乏高数、会计职称等专业性课程。

注：数据来源于中青网

据统计，截止今年3月，过去一年中有2.43亿用户在B站观看过泛知识类视频，该数据进一步证实了B站的“学习”属性。

二、B站与“知识区”的双向选择‍ 纵观B站的发展史，可以概括为三个阶段。

据天眼查显示，B站成立于上海，也沿袭了上海浓郁的二次元文化氛围。

彼时的B站内容垂直、类型小众，用户准入门槛较高，在众多内容社区中凭借二次元创作自成一派。

不过，当时的国内，二次元爱好者仍为小众群体，使得B站用户基本盘较小、社区活动及影响力多为圈地自萌。

随着B站的发展，社区内容逐步从AC（Animation动画和Comics漫画）扩展到ACG（动漫和Games游戏）。

直到2016年底，B站代理了FGO游戏的国服，这一事件为B站带来了爆发式的用户增长与营收，也让长期圈地自萌、小圈子活跃的B站找到了破圈后的新发展‍路径。

游戏内容的增加‍为B站提供了吸引更大圈层、触达更多用户的机会，更在商业模式上让B站见证了大众市场的力量。

无独有偶，在B站以更积极的姿态拥抱大众时，泛知识内容在B站意外走红。

2019年，新人up主巫师财经以金融从业者身份闯入大众视线，其在B站的系列投稿均获得了不俗的成绩。与此同时，还涌现出如“硬核的半佛仙人”、“罗翔说刑法”等up主，凭借有趣、专业的内容输出在B站获得了大量关注。

此后，B站开始以泛知识内容为触角，触及更广泛的大众群体。

而这一战略的转变也标志着B站开始从“ACG社区”转向“兴趣社区”，变成一个更加综合性的内容平台。据天眼查显示，B站近年来也围绕文娱企业进行了大量的投资。‍

为了让泛知识内‍容更好地扎根B站，2020年6月5日，B站正式上线了一级分‍区“知识区”，从分级与分区命名来看，“知识区”承载着B站进军更广阔市场的决心。

‍‍‍‍‍‍‍其实近年来想要实现知识视频化的平台不少，知乎、微博等平台都进行过不同程度的尝试，但在泛知识领域视频化赛道中，B站仍有其不可撼动的竞争力。

与知乎相比，B站视频化的社区氛围有着先发优势，而知乎泛知识内容的视频化，对于长期习惯阅读文字的知乎用户，有着天然的壁垒和劝退属性。

在万事万物皆可视频化的当下，知乎用户教育成本高、改变用户习惯难，仍然是制约知乎泛知识内容视频化的一大难题。‍

而对于定位更加娱乐化的微博来说，不是没有知识型博主，但微博对于这些博主来说，更像是一个内容分发频道，而不是重点运营的平台，创作者热情度不高，容易影响视频的稳定输出。

且受限于娱乐化定位，微博很难成为用户有知识诉求时的第一选择，因此用户需求端也存在明显不足，长期看制约了微博泛知识领域视频化的发展。

与上述平台不同的是，依靠视频起家的B站，在视频呈现方面，有着天然的优势，减少了教育用户、用户适应平台的成本。‍

此外，作为对标YouTube的B站，其平台创作内容多为中视频，与短视频不同，该视频长度可以承载大部分泛知识内容，并且随着用户系统化学习诉求的增加，B站也适时跟进开放了知识付费板块，课程涵盖人文社科、影视文学、专业技术等各类课程，受到了用户的普遍欢迎。

值得一提的是，构成B站泛知识内容繁荣发展的又一大竞争力——是B站相对垂直且年龄偏小的用户群体。

根据MobTech数据显示，B站核心用户群体具备以下特征：从用户地区分布看，52%的用户来自一二线城市；从用户年龄分布看，B站用户年龄普遍偏小，其中67.7%的用户集中在24岁以下，且52%的用户仍为在校学生，对于泛知识内容需求普遍较高。

注：数据来源于MobTech

以上用户特征让B站的学习氛围更加浓厚、用户学习诉求更加强烈。而B站官方也通过举办“知识分享官”等系列运营活动，进一步强化了社区氛围。

三、繁荣之下，成效如何？ 当前，知识区内容依然在B站如火如荼的生产、各项数据也长期居高不下。

但除此之外，如何证明，通过泛娱乐化软件学习专业知识不是一个伪命题？纵使B站娱乐化程度不及微博，但在短平快风潮席卷的当下，又有多少人可以沉下心来在视频网站上安心学习？

繁荣数据的背后，用户的学习效果究竟如何？是否能帮助B站构建足够的竞争力？这一切仍然是未知数。‍

“收藏进去就是对自己的安慰了。”小胡表示，看到标题页就想点进去看看，收藏的时候感觉什么知识都想学，但没过多久就失去了耐心。

这样的用户在B站并不少见。

毕竟，在知识区不断发展的今天，“去收藏夹里吃灰吧”、“马住等于看过”等热词也一并在弹幕里涌现，这都让B站的学习效果打上一个问号，也让B站依托知识型内容带动平台发展这一策略形成了挑战。

毕竟，“在知识区学习”这个概念如果真的成立，那无疑是B站给自己构建了一道强有力的护城河，反之，则很难说不是昙花一现。

让B站再飞一会儿。

参考资料： 钛媒体：B站知识区的真实与谎言

人人都是产品经理：B站的“第三曲线”——知识视频化

数据来源：中青网、MobTech、天眼查

图片来源：网络

资料来源：天眼查

作者：三金；编辑：杨武

来源公众号：互联网那些事（ID：hlw0823），深挖品牌故事，探寻商业逻辑。

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国内搜索市场逐渐迎来了更多变数，比如，则为传统搜索引擎带来了更多幻化和变化。 这几年又是区块链、元宇宙、ChatGPT，风口热点一波接一波，很久没关注过国内搜索市场的份额了。 搜狗卖身，bing声量逐渐变大了，360也是紧追风口，国内搜索市场有了不少的变数。

随着互联网红利逐渐消失，传统搜索引擎走向发展的天花板，但AI技术的加入也为搜索引擎注入了更多变化。那么在这些变数下，你了解目前国内搜索市场的份额吗？本篇文章里，作者就做了一定的分析与解读，一起来看一下。

国内搜索市场逐渐迎来了更多变数，比如，则为传统搜索引擎带来了更多幻化和变化。

这几年又是区块链、元宇宙、ChatGPT，风口热点一波接一波，很久没关注过国内搜索市场的份额了。

搜狗卖身，bing声量逐渐变大了，360也是紧追风口，国内搜索市场有了不少的变数。

今日，360创始人周鸿祎发布内部信表示全面拥抱GPT。不过，三言注意到一个信息，那就是周鸿祎透露360在国内的搜索份额接近40%。

而众所周知，百度在搜索国内市场是老大。我们还不清楚周鸿祎的数据统计方式方法，搜索份额究竟是搜索引擎还是也包括浏览器等业务，还是按收入算。

本着不清楚不做判断的原则，三言也去了找了其他数据来源，鉴于统计方法可能与360不一致，下面提到的数据仅供参考。

一、确实没人关注了，艾瑞咨询的报告还停留在2015年 为了找到一些比较有参考性的数据，三言尝试搜索了几个大型的咨询类平台，比如易观、艾瑞咨询、艾媒咨询。

但结果是令人失望的，笔者仅在艾瑞咨询搜到了一篇2015年的数据报告。

当时报告的原话：2015Q3中国搜索引擎企业收入市场结构当中，百度占比82.3%，谷歌中国占比7.9%，搜狗占比4.8%， 360搜索（好搜）占比3.8%，各家份额基本保持平稳。

那个时候谷歌还是国内第二的玩家，搜狗和360还在继续追赶。

既然现在ChatGPT这样的AI那么好用，不如问问它们。

问了ChatGPT、文心一言、bing，结果答案全不一样。

文心一言显示百度市场份额85%。笔者把这个数据放到百度里一搜索，原来引用的某网站2021年的数据。

ChatGPT因为训练数据只到2021年9月，所以它也给了一个数据。咱也不知道数据是从哪里来的。

bing也给一个答案，说是截止到2022年11月的数据。

其实，无论具体数据多少，百度的排名都是遥遥领先。

三言注意到其实百度和bing的数据都是来自同一个数据网站statcounter，只不过截取数据的时间不同。

二、statcounter最新数据，国内搜索引擎市场国产厂商占比过半，浏览器市场被谷歌和苹果瓜分70% 三言搜索发现，很多媒体在报道搜索引擎相关市场份额数据时，都用了statcounter。

公开信息显示，StatCounter是美国一家网站通讯流量监测机构，提供各种类型的统计报告以及网站流量统计服务。

那么这个数据网站上，中国搜索市场究竟是怎样一个情况？

StatCounter数据显示，2023年3月份，中国搜索引擎排名按顺序为百度、bing、搜狗、yandex（俄罗斯的搜索引擎）、谷歌、360。

从具体数据上看：百度49.1%排名第一，bing占14.95%，其次是搜狗的12.71%，接着谷歌有6.69%，360占比为4.71%。

需要说明的是，上面统计的数据是全平台，包括PC、移动端和平板。

国内桌面端搜索引擎市场份额：PC端bing和搜狗的占比都与百度相差不大。

国内移动端搜索引擎市场份额：移动端百度有绝对优势，占到6成的份额，一家独大。

从全球搜索市场看，谷歌则是绝对的王者，占比超过9成，国内厂商仅有百度进入前六，但占比不到1%。

全球搜索引擎市场，无论是桌面端还是移动端，谷歌都毫无疑问第一。

全球桌面端搜索引擎份额：

全球移动端搜索引擎份额：

另外，StatCounter还提供浏览器的排名。中国浏览器市场份额数据如下图：

可以看到，浏览器市场被谷歌Chrome和苹果Safari瓜分大半，中国浏览器厂商占比没有超过10%的。国产中UC第一，360第二，其次QQ。

国内桌面浏览器市场份额：桌面浏览器360上升到第二，占比超过20%。

国内移动端浏览器市场份额：移动端360掉出榜单。

从全球浏览器市场来看（全平台），中国浏览器厂商并没有进入榜单，前三名分别为谷歌Chrome、苹果Safari、微软Edge。

单看桌面端，和全平台一样，还是没有国内厂商进入排名。

不过在移动端UC以1.53%的占比排名第5。

三、搜索引擎已进入存量市场，更多玩家进入搜索领域，用户搜索习惯发生转变 搜索引擎在国内已有20多年的发展历程，百度、搜狗、360是传统搜索引擎的代表厂商。

不过随着互联网红利逐渐消失，传统搜索引擎已经走到发展的天花板。这些年百度一直加大AI投入。搜狗搜索卖身腾讯，在搜索上的声量也小了。

而这些年，360也是紧追风口，造过手机，尝试过区块链，在安全业务上也不断发力，现在又全面拥抱GPT。

而在传统搜索引擎之外，我们看到其他互联网企业也在涉及搜索领域，比如今日头条、微信，现在小红书、抖音等平台甚至也成为重要的信息平台。

搜索正在朝着多样化的方向发展。而GPT等AI技术的加入，让搜索有了再度革新的可能。

搜索引擎被认为是和生成式AI最好结合的领域之一。目前，我们看到微软bing、百度、谷歌、360等传统搜索引擎玩家都加入了起来。

事实上，我们的搜索习惯已经发生了不少的变化。可以预见的是，AI改造下的搜索体验将有翻天覆地的变化。

搜索引擎或许将越来越被人遗忘，未来我们可以通过更丰富的渠道搜索，结果的呈现也将更智能化，搜索引擎演变形态或许就是一个个虚拟人。

作者： 雨辰

来源公众号：三言Pro（ID：sycaijing），提供新科技、新消费、新未来的前沿资讯。

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与人性对抗，注定只能是少数人的殊荣。 最近在互联网行业里，大家突然开始讨论 #Keep卖奖牌一年卖了5个亿# 的话题。 出于好奇，我研究了一下，这个所谓的卖奖牌，指的是Keep平台里有不少线上跑的活动，每场活动都能吸引到几万甚至十几万人参加。 而这些线上跑活动

前段时间，Keep靠卖奖牌一年挣5亿一事讨论度颇高，网友们不禁提出猜想：Keep是否能借卖奖牌上市？基于此，本文作者提出了自己的观点，通过解读“自律营销”的底层悖论，分析了Keep如今面对的营销困境，干货满满，希望能给你启发。

与人性对抗，注定只能是少数人的殊荣。

最近在互联网行业里，大家突然开始讨论  #Keep卖奖牌一年卖了5个亿#  的话题。

出于好奇，我研究了一下，这个所谓的卖奖牌，指的是Keep平台里有不少线上跑的活动，每场活动都能吸引到几万甚至十几万人参加。

而这些线上跑活动，会用各种奖牌作为完成活动的礼物。

这些奖牌的设计很有意思，大多都是和各种大IP的联名，比如库洛米、百变小樱、史努比、海绵宝宝以及各种国潮IP。设计上也和传统马拉松奖牌不同，有各种镂空的、立体的甚至特殊形状的设计。

当然，奖牌不是白拿的，在规定的活动时间内完成跑步活动自然是必要的，另外，还要支付报名费，报名费也是分档次的。

如果你对实体奖牌不感兴趣，有19.9元的虚拟徽章套餐。而包含单个实体奖牌套餐的报名费都在39元。此外，一场活动可能会包含两到三款奖牌，所以Keep也提供了报名费在大几十元甚至上百元的套餐，能让你一次集齐所有奖牌。

此外，有些活动还是会员专属，不充Keep会员是不能参加的。

在小红书上，Keep奖牌相关笔记已经超过五万篇，不少参与者晒出的奖牌都可以挂满一面墙了。因为奖牌太受欢迎，甚至衍生出了代跑业务。

Keep的奖牌火了，不少人开始讨论Keep能不能借此实现盈利顺利上市，以及发行周边是不是健身行业未来的生存之道。

但在我看来，所谓卖周边，只不过是Keep长期以来主推的「自律营销」的延续。

这期内容，我想从营销角度，谈谈「自律营销」的底层悖论，以及Keep到底面对一个怎样的困境。

01 时间退回到2016年6月。

当时的Keep上线还不到一年半，但用户数已经高达3000万，每日新增用户数达到20万，完全一副要颠覆传统健身行业的架势。

就在这个节点，Keep决定，砸下千万元人民币，打一场品牌营销战役。

为他们操刀这次营销的，是创意热店Karma，它们曾经为New Balance策划出「尽管去跑」，以及为饿了么策划出「饿了别叫妈，叫饿了么」两款slogan。靠着强大的文案能力，在广告业内一时风头无两。

而Karma这一次策划的文案，经典程度远超前面那两句，以至于六年后，Keep还把这句slogan放在开屏界面。

这句文案就是「自律给我自由」。

伴随着品牌广告片在各大影院、车站和网站电视台的密集投放，3个月内，Keep收获了2000万新用户，这句slogan也逐渐深入人心。

「自律给我自由」，就是Keep自律营销的起点。

为什么要做自律营销？

因为你会发现， 一个平台缺什么，就喜欢说什么。

越是没有正品保障的电商平台，越喜欢说自己大牌保真。越是乌烟瘴气的平台，越会提醒用户友善发言。越是容易沉迷的短视频和游戏，越喜欢说自己防沉迷做得好。

而健身平台，最缺的，就是自律的用户。

对任何一个App来说，活跃度和留存率都是最基本核心的指标，没有这两个，变现也就无从谈起。娱乐产品不用提醒，用户会自己打开，工具类产品也没有这个问题，用户需要用到就会打开。

但健身软件就比较尴尬。它想要活跃度，用户连打开App都要做半个小时心理建设，想要留存率，用户连半个月都坚持不下来。

有刚需的健身爱好者用不着跟着软件练，健身新手又没有使用习惯。

如果我是Keep的老板，我恨不得天天给用户开一万次推送，告诉用户你看看你的水桶腰看看你的大腿肉看看你的双下巴，还不来锻炼？

当然，这些话肯定要用体面一点的方式说出来。

于是Keep采用了「自律」这个说辞，骚年，想要自由吗！那就来自律吧！

02 那么问题来了，Keep只是提醒用户要自律，但自律从哪里来呢？

前几年，《自控力》这本书很火。虽然从名字到封面这本书都很像一本机场成功学著作，但读起来比它的同类们要强多了。

作者凯利·麦格尼格尔，AKA斯坦福大学心理学家在书里提到一个概念： 人的意志力就像肌肉一样是有极限的，每次尝试自控都会消耗它的力量，如果你不让自己的意志力休息，那它就会很容易枯竭。

如果你认同这个说法，就可以想到， 绝大部分人是做不到自律的。

我们的意志力光是应对日常生活，就已经消耗殆尽了。 这些消耗包括但不限于早上七点的闹钟，早晚高峰的交通，按时打卡的压力，繁重的工作负担，繁琐的人际沟通。

此外，拒绝同事拼单奶茶的邀请，拒绝各种路边小摊垃圾食品的诱惑，拒绝打开手机里各种适合用来摸鱼的游戏和应用，都会消耗我们的意志力。

经过如此自律的一天，晚上回家，终于到了可以锻炼的时候了，此时还有心情拿出瑜伽垫，打开App，锻炼自己的肉体吗？

我是不行，我只想瘫在床上刷B站。

顺便说个题外话， 多数情况下，我发现能规律健身的人，并不是比别人更自律，而是能在其他方面节省自己的意志力。

比如经济能力，打车20分钟通勤的人，必然比挤1个小时地铁上班的人，有更多的意志力坚持锻炼。

再比如职业。类似演员和模特，保持身材就是他们工作的一部分，那么相比在写字楼里工作的人，不需要拿出额外的意志力去坚持运动。

还有时间自由度。自由职业的人可以选择每天几点运动，而朝九晚五的人只能在下班后拖着疲惫的身躯和别人在健身房抢器械。你猜谁更有可能坚持下来。

但这些都是少数，对大多数人来说，生活已经耗尽了他们的自律，多一滴都没有了。

这一点，从Keep的财务数据上也可以看出。

从Keep的招股书可以看到，这家公司最大头的支出就是营销开支。 从2019年到2021年，分别是2.96亿元、3.01亿元与9.56亿元。而相对应年份的营收分别是6.63亿元、11.07亿元、16.20亿元。

2021年最夸张，营销开支占比营收59%。

这个比例，快赶上我天天吐槽的那个举全公司之力养KOL的营销依赖症美妆公司了。

美妆依赖营销，是因为这个品类复购率就低。而Keep在营销上花钱多，是因为维持健身太难，新来的用户很容易流失，高昂的营销支出里，很大一部分是必然要浪费掉的。

营销支出太高，盈利自然就很难。从2019年开始，公司的经营亏损分别达到了3.72亿元，1.28亿元和9.68亿元。

但Keep现在恰好又在上市的关口，如果看不到盈利可能性，投资人还有多少耐心就很难说了。

这个「自律给我自由」的故事，眼看着就要讲不下去了。

但卖奖牌的业务模式火起来，算是给「自律营销」又续上了一条命。

03 回到卖奖牌这件事。

健身软件做类似「奖牌」或者「徽章」之类的成就系统，算不上新鲜事，无论是Nike+、苹果健身，还是超级猩猩都有类似的虚拟奖牌体系。也说不上是谁首创。

大概从2015年开始，咕咚和悦跑圈就开始为线上马拉松比赛推出实体奖牌。

早年的奖牌价格都是十几块，设计上也还比较朴素。最重要的是，这些奖牌获取门槛很高，毕竟是马拉松嘛，能入手的多半也都是硬核跑友。

后来，各种主题的线上跑活动逐渐取代了马拉松，参与门槛逐渐降低。另外，有了活动主题，奖牌的设计也可以越来越别出心裁，当然，价格也水涨船高。可以说，凡是涉足过运动健康类产品的，几乎都开发过实体奖牌。

但这些古早的奖牌，和现在Keep做的是两码事。

Keep的奖牌有三个特点。

首先是非常容易获得，用户可以选择跑步距离，如果想偷懒，每次都选最短路程就行。 有一些线上跑活动甚至提供单程不超过1.5公里的选项，而且平台还会提示，「跑步或者走路完成都可以」。怎么说呢？我奶奶出门遛个弯都能拿奖牌。

其次就是在审美上往盲盒方向做，推出各种联名款和主题款，把产品做成可可爱爱，花里胡哨。 同一个系列还有不同的款式，让强迫症用户花更多精力集齐。

第三就是，平台会鼓励用户在社区里晒出自己收集到的奖牌。

Keep的意图已经很明显了。他们不是在做健身周边，而是在发行社交货币。

既然「自律营销」从底层逻辑看行就不通。那么反过来，既然大众这么缺自律，那把自律卖给他们可不可以呢？或者说，把「自律的假象」卖给他们，是不是一种可行的商业模式呢？

奖牌，就是Keep发行的，锚定「自律」的社交货币。

04 必须承认，人们选择运动的动机从来不那么纯粹。

无论是一有女生路过就人来疯的篮球少年，还是健身房镜子前自拍的男男女女，或者是各种飞盘局必备的摄影师，展示自我同样是运动市场的刚需。

如果不是为了展示自我，为什么一款篮球鞋要出几十种配色？为什么做瑜伽要穿lululemon？为什么徒步骑行还要随身带GoPro？

不就是为了让别人看见吗？

而奖牌，恰好给了大家一个新的展示方式。

几十块钱，换来的不止是奖牌，还有几十个朋友圈点赞，还能给人一种健康阳光的印象，贵吗？太不贵了！

作为一个健身App，给普通的健身爱好者提供这些价值，也就差不多了，你不会真想让每个用户都练成施瓦辛格吧？

到这里，不得不感叹，Keep做了这么多年健身市场，终于理解他们的用户了。

健身市场，或许真没那么多硬核玩家。

仔细想想，这件事还挺讽刺的。

Keep创立至今，从卖课程到做社区，从卖运动装备到卖健身餐，甚至还开过健身房，几乎把和运动相关的业务做了个遍。

我甚至认为，这家公司是真的相信「自律给我自由」，真的想做一个专业的线上健身工具的。

但讽刺的是，这个市场没让他们赚到钱。

更讽刺的是，当他们放弃自己在专业上的坚持，开始贩卖「自律概念」时，他们赚到了5个亿。

这个数量级，虽然不足以让Keep扭亏为盈，但足够它看到改变的希望。

事实上，Keep创始人王宁很早意识到，健身是反人性的事情。

而反人性、大众化、盈利，这是一个不可能三角。

小众的运动产品，只靠着硬核玩家就可以生存下去。面对大众的产品，必然要为了赚钱而顺应人的本能需求。

Keep试图用「自律」来对冲「反人性」，想走一条既大众，又具备一定专业性，并且还能赚钱的路。

结果也很清楚，财务报表上的亏损说明了一切。

最后，如果说我们从这个案例里能学到什么，那就是不要低估人性的强度，也不要高估自己的能力。

对大多数公司来说，如果不想被市场淘汰，就要学会被市场打败。

还是那句话，与人性对抗，注定只能是少数人的殊荣。

作者：IC实验室；公众号：IC实验室（ID：InsightPlusClub），从品牌看商业。

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「TEMU上10双男士普通短袜才1.88澳刀（8.6元左右），亚马逊上要60澳刀（275.8元左右），正常均价是20-40澳刀（91-183元左右）不等。在TEMU上线之前，我在澳洲是买不起袜子的。」25岁的墨尔本留学生高冉告诉「蓝洞商业」。 国内拼多多遭遇商

在海外市场里，Temu的生意版图正在快速扩张，越来越多用户也关注到了这个低价电商平台。那么，不满一岁、正在快速扩张的Temu，正在走着什么样的成长发展路线？一起来看看本文作者的分析与解读吧。

「TEMU上10双男士普通短袜才1.88澳刀（8.6元左右），亚马逊上要60澳刀（275.8元左右），正常均价是20-40澳刀（91-183元左右）不等。在TEMU上线之前，我在澳洲是买不起袜子的。」25岁的墨尔本留学生高冉告诉「蓝洞商业」。

国内拼多多遭遇商家炸店风波，海外TEMU的生意版图却在疯狂扩张。

自2022年9月上线北美后，今年3月13日TEMU登陆澳洲、新西兰，据「界面」报道，TEMU在3月25日上线英国站点，并且表示其他的欧洲国家也在筹备中，未来非洲、拉美等地区同样是TEMU的拓展目标。

但据「蓝洞商业」测试，截至4月21日，TEMU上收货地址还无法选择英国。

在狂飙的7个月里，TEMU不断刷新着自己的记录。

上线48天，TEMU登上美国App Store免费下载排行榜第一名；2月初，TEMU 的下载量已经超过了美国最大零售商之一Target。

2023年2月13日登上超级碗的广告将TEMU在美国的知名度推上巅峰，一分多钟的广告总价近1500万美元。一时间，全美国都被「I’m shopping like a billionaire」歌词洗脑，像极了当年的拼多多神曲「好想你」，消费者瞬间记住了这个低价的电商平台。

根据SensorTower的数据，TEMU广告登上超级碗决赛当天，其下载量激增了45%，日活比前一天猛增约20%。

这样的发展速度，是不是似曾相识？

曾经的国内电商赛道，拼多多在京东、阿里两大巨头盘踞的地盘撕开下沉市场的口子，承接了大量的白牌商家和「五环外」消费者，并用「百亿补贴」打出品牌，如今长成了市值近900亿美金的头部电商。

而TEMU崛起的路径，被视为拼多多在海外复制了一个自己，只是TEMU的对标者是SHEIN和亚马逊。TEMU吸引了「出走」亚马逊的中小商家，并在美国通货膨胀的背景下，用「高性价比」接住了下沉消费人群。

但是，萝卜快了不洗泥。TEMU主打的「低价」背后，也难免遭遇商家和消费者关于利润和质量的吐槽。前有巨无霸亚马逊高高筑起的城墙，TEMU也在灵活调整身段。招募品牌入驻，提升商品品质，试图摆脱低价即低质量的刻板印象。

而这一切，拼多多都已为TEMU趟出一条明路。 DAU首次超过手机淘宝，拼多多用了五年多；不满一岁的TEMU，何时能与亚马逊分庭抗礼？

一、从亚马逊到TEMU 大树底下寸草不生？拼多多打破了这一规则。

定位「五环外」，曾让拼多多在阿里和京东的阴影之下三年登陆美股。同样的一幕，似乎正发生在TEMU身上。

在吸引商家入驻上，TEMU的「一揽子」全包政策和「0入驻、0佣金、0租金」的低门槛，对中小跨境电商、工厂店主等都是极度友好的。

商家在后台申请入驻后，需要提供营业执照与公司实际经营照片，如公司门面或仓库照片，填写店铺名称和链接、产品图片与报价之后，等待后台审核。审核时间通常是1-2个星期。

一位有经验的商家告诉「蓝洞商业」，「尽量将营业额写高，或让仓库显得规模很大，这样审核通过几率较高。」

虽然入驻门槛低，但是提供货物的商家没有定价权。TEMU负责商品定价、营销获客、履约（由合作方提供服务）等环节，商家作为供应商只需备货到仓，形成「供应链—平台—海外消费者」的交易链路，TEMU最终赚取购销价差。

与TEMU相比，入驻亚马逊的门槛就会更高一些，商家需要有足够的利润空间来支撑入驻投入的成本。商家需要支付39.99美元的月租金、FBA（亚马逊提供的仓库和物流服务）费用，以及运营推广费用。后期在销售额上，亚马逊还会根据不同品类抽取8%—15%的佣金。

长期在亚马逊做跨境电商的Steven告诉「蓝洞商业」，「成本价13元的产品，在亚马逊上可以卖到140—150元左右，扣除运输、仓储和营销成本，最终可以赚50元。」在亚马逊开店，利润空间足够大才行。这也意味着，如果是利润空间较小、客单价较低的小商家，更适合TEMU这样的平台。

TEMU的出现，的确承接和吸引了一大批正在或者准备在亚马逊开店的小商家。

「跨境365——拼多多跨境交流群」里有大量售卖运动鞋、童装、智能手表的白牌商家，每天都在热闹讨论入驻TEMU的审核流程问题。

一位白牌智能手表的商家告诉「蓝洞商业」，自己一直在国内电商平台售卖「华强北智能手表」，一开始考虑做跨境电商时先研究了亚马逊的入驻政策，但被较高的门槛和入驻成本劝退，转向了TEMU。

除了入驻门槛低，TEMU背靠主站拼多多这棵大树，也为其供应链能力提供了背书。

据The Daily FRONT ROW报道，拼多多积累了超过1100万家供应商网络，自2015年以来培育孵化了1000余个工厂品牌，其中不乏为世界知名品牌提供制造的供应商。依托于拼多多，TEMU能够直接触及供应链末端，以同品类最低的价格获得品牌同质货源，形成TEMU供给端的稳定优势。

商家在完成入驻后，跨境电商的国际物流运输是一项占比较高的开支。TEMU在成立之初并不收取商家物流费用，对中小商家来说充满诱惑力。

TEMU采用的是「国内头程运输——国际干线——美国尾程运输」三段式物流。在国内，商家把货品寄送至TEMU广州仓，商品再从广州统一被跨境直邮，这部分由TEMU合作的第三方国际物流公司负责，如极兔等。到达海外的商品，则由当地合作物流公司承运，如UPS等。

但在四个月前，TEMU对物流政策做出调整，「12月12号0点开始，商家的非JIT（预售模式）送货费用，商家和平台各承担50%。」

JIT 预售模式在去年11月上线，本质上是为了避免仓储问题影响发货效率。也就是说，卖家根据实际产生的销售订单，在24小时内发货至TEMU国内的官方仓，无需提前备货到仓。

物流政策的改变也就意味着，在国内头程运输中，运费改为TEMU和商家共同承担；在美国尾程，标准送货适用全站订单，不再设置包邮客单价；而升级快递配送的包邮起始线提高，并不再公告统一履约时效。

那么，商家在TEMU和亚马逊之间如何做选择？

「要看不同商家的个人选择。」跨境电商商家培训专家大飞认为，在亚马逊开店，商品需要有较高的利润空间，因为亚马逊上的物流、扣点、推广等成本较高；而在TEMU开店，没有推广成本，国内物流只需要发货到广东，和TEMU分担成本，不需要承担国外物流成本，但是上线的商品价格被压得较低，利润较薄。」

二、低价的AB面 在「砍一刀在美国行不通」「TEMU复制SHEIN」等质疑声中，TEMU在3月第一次用数字证明了自己。

官方的表述中提到，「上线至今，TEMU已经实现对国内制造业品类的全覆盖，先后推动服装、数码、家电、箱包、户外、配饰、玩具、文具等上万家制造业企业成功出海。目前，TEMU平台上的女装、小家电等热销产品已经实现单品日销10000件，单店日销超过3万单。」

在「低价」的标签下，TEMU收获颇丰。

根据浙商证券的分析报告，横向对比其他平台在售同类单品，服饰及鞋履配饰对标SHEIN，TEMU抽样单品价格低于SHEIN30%以上。家居百货对标亚马逊，TEMU部分标品配件价格甚至低于亚马逊一倍以上。

在TEMU上，可以买到13.48美元苹果同款智能手表、0.78美元发夹、5.98美元血氧测量仪等大量彰显义乌和华强北强大力量的低价产品，它们的平均已售销量均在2万单以上。美国人在追求性价比的道路上，同样逃不开「低价真香定律」。

来自移动数据平台Apptopia的数据分析师Adam Blacker表示，今年2月，TEMU在「顶级电子商务零售商」市场中占据了44%的下载份额，它的高速增长似乎对亚马逊的新应用安装数量产生了直接威胁。自2022年9月推出以来，只用了大概7个月，就收获了超5000万次下载，而SHEIN和Wish都用了大概3年。

用低价拼团和社交获客的组合拳，曾经让拼多多用户呈指数级增长——TEMU的每一步都有现成的老师经验传授。类似拼多多基于社交裂变的传播，也是TEMU的主要获客手段。

打开TEMU，便会弹出「已经获得XX优惠」「已经有多少朋友购买」等营销字样。在TEMU上，邀请好友下载App成为TEMU用户，或下单，都会收到不同数量的「Credit（信用积分）」，「Credit」越高，优惠力度越大。用户可以通过WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享链接并获得相应奖励。

虽然和国内拼多多「砍一刀」机制有些差异，但邀请好友获得优惠的逻辑是相通的。正如TEMU APP的简介「Team Up，Price Down」，拼团人越多，价格更便宜。 长期生活在美国的Chris窃喜，经常在邀请好友下载后得到5美元的优惠力度。

包邮，对于海外电商消费者来说更是出乎意料的福利了。

TEMU上的Standard（标准快递）大部分可以免邮费，Express（特快物流）则需要支付12.9美元（88.8元左右）邮费，如果订单总额满129美元（887.97元左右），也可免邮。大部分物流时常是8-10天，TEMU上明确标识超过16天可以获得5美元折扣。

而在亚马逊上，「包邮」的服务只有Prime会员才能享受，支付每月14.99美元（103.19元）的会员费。美国本土非会员用户，在亚马逊购买单件夏装的邮费接近6美元（41.3元）。

对大部分消费者来说，TEMU与海外多数跨境电商的物流速度相当，超出时间部分又有额外补贴，非急用商品，消费者自然愿意在TEMU和亚马逊之间选择前者。

虽然低价不等于低质，但TEMU低价的B面也是其待解问题：提升商品品质。「信任意识」是各家电商平台争夺存量市场的底层基础，TEMU亟需完善。

「TEMU上很难找到一件上档次的裙子，但在SHEIN上就很容易找到。」网购达人Chris每月花在电商平台的钱就有500美元左右，她是TEMU、SHEIN和亚马逊等平台的常客。「不过TEMU上申请退货，很多可以选择仅退款，商品无需寄回。虽然这点体验感优于其他平台，但有时候留着也没什么用。」

同时，「低价」也让一部分薄利商家压力山大。

或许是TEMU更偏爱消费者的平台规则和导向，TEMU上展示在前几位的商品，往往是价格更低或销量更高的。而价格低和销量高往往是相互成全。商家想要获得更高的销量，只能不断降低价格。在记者的采访中，个别商家还未入驻，就被TEMU上较低的商品售价劝退。

不久前，抖音上的纹身贴店主明超也看中了TEMU跨境电商的生意，但经过一番调研后他决定放弃，「TEMU上纹身贴的价格基本不到一美元，我直接从厂家拿货，也无法达到这样的低价。」明超的纹身贴平均售价在19.8元，成本大多在10元左右。

微利之下，商家只有靠走量来维持生意。跨境电商圈里开始流行一句话，「还在TEMU上坚持呢？看来你的量很大。」

商品成功上架并售出只是第一步，如果出现退货现象，或者触发了平台规则，商家的压力会倍增。利润微薄的小本生意，退货需要承担运费，有时还要被平台罚款。

在一个跨境电商交流群里，一位商家被TEMU退货赔偿条款吓退了。「消费者因商品质量问题退货的，针对每个消费者订单，卖家按照申报价格5倍的标准向TEMU支付赔付金。」商家说，「看了这些不敢做TEMU了，我卖20个订单，仅仅够一次罚款。」另一位有过被处罚经历的商家说，「单价10多元的商品，扣了快200元，原因也没有明细。」

此外，商家管理体系下，「动销机制」也足够严苛：只要15天卖不动，或者30天动销低于30件或90美金的商品，就会成为滞销产品，会被降价或者退仓下架。

「售价不上调，赚不到钱。商品出现问题，商家要承担罚款和下架的风险。」「跨境365—拼多多跨境交流群」里多个商家表示，TEMU上赚钱难。

当然，这其中不乏更多商家愿意牺牲早期利润换取长期增长。这类商家希望通过TEMU低价的优势，收获更多客流量，累积店铺好评，等待客群稳定后通过复购可以赚钱。

三、亚马逊的基本盘与TEMU的追赶 TEMU的到来，对亚马逊来说的确是一个危险信号。

但从消费分层上来看，亚马逊的基本盘还稳固在美国中产消费市场。

部分消费者在感受过TEMU的低价狂欢过后，开始回流亚马逊。「我现在更多还是回到亚马逊上购买，特别是质量要求高的家具家电、服饰等，品质有保证，如果是Prime用户，物流更快，通常2—3天可以送达。」Chris说到。

根据eMarketer数据，美国电商市场上亚马逊市场份额高达41%（按 GMV 计算）。亚马逊主要的特点是配送时效快、价格中等偏高，即很好的满足了消费者对「快+好」的需求。PYMNTS数据显示，目前亚马逊的prime美国会员数量达1.66亿（美国人口3.3亿），因此亚马逊在中高端赛道竞争优势明显。

高效的物流，靠的是高昂的投入。 「晚点Latepost」曾报道，为了提供极速送达，亚马逊以至少15美元的时薪在美国雇用了上百万仓储、物流工人（若每周40小时不加班，工人月薪折合超过1.7万元），这也意味着亚马逊无法做到极致低价。

根据2021年财报，亚马逊物流交付的商品中，物流成本占商品价格的27%。而亚马逊2022年Q1财报中显示，亚马逊履约成本（包含物流）涨超22%，达到200亿美元。2022年亚马逊已经将降低物流成本作为重要发展战略，目标是降低50%的物流成本。

近期，亚马逊开始对UPS商店的部分退货收取1美元的费用，这是亚马逊为降低与客户退货相关的成本所做出的最新努力。此前，其消费用户可在UPS商店免费退货。

而品质保证，靠的是严格的知识产权保护机制。 多年来，为亚马逊累积了大量品牌商家，也清退了一批批仿品商家。

亚马逊在主动保护措施、品牌保护工具、追究责任以及消费者教育和权益保护四个关键领域建立起了严格的机制。

4月4日亚马逊发布的《2022品牌保护报告》报告显示，在2022年，亚马逊全球打假团队在美国、英国、欧盟和中国起诉或举报了超过1300个制售假者，发现、查获并妥善处理了超过600万件假货，阻止了逾80万次不良行为者创建新账户的尝试。这一数字在2020、2021年同期分别为600万次、250万次。

「版权问题是入驻亚马逊之前必须要细节化了解的知识。亚马逊对这方面控制很严格，每年都会清退一批侵权商家，这也变相保证了产品质量。」Steven特别向「蓝洞商业」强调，入驻亚马逊要有极强的版权意识。

除了品牌商家，坚守在亚马逊的大多是商品利润空间更足，更渴望公平健康竞争机制的商家。

Steven已经做了三年的跨境电商，「三个合伙人，是老板也是股东，去年一年做到了600万元的销售额。」Steven的店铺售卖餐具、五金、运动户外产品，利润率在25%左右。除了在亚马逊出售给C端消费者，还会在「Made in China」做to B的生意。今年，Steven还想再开一个独立站。

2022年Steven曾做过一段时间「Shopee」和「Lazada」，都因为利润空间太低而放弃。多个平台对比下来，他并不想开通TEMU，对亚马逊的评价最高。

在他看来，亚马逊的广告推荐机制更透明、更公平，靠谷歌上关键词搜索买流量，「这种方式会比低价竞争好得多。TEMU上的价格低到让我难以接受。而且长期下去难免会出现恶性退款，伤害卖家生态。国内拼多多商家的退货危机，就是非理性退货，责任由卖家承担导致的。」

相应的，亚马逊的高门槛与运营成本，只适合品牌商家和商品利润空间更高的商家，相对应消费者的消费水平也更高。但其对中小商家和下沉市场消费群体并不友好，这也成了TEMU的机会。

如同过去的国内市场，在阿里专心倾斜资源给天猫品牌商家时，被拼多多钻了下沉市场的空子。目前美国电商市场缺少性价比赛道领头羊，TEMU的进入，填补了这一空白。

但想要挑战亚马逊，或者长成下一个亚马逊，并不容易。TEMU正在迅速成长中，调整身位。

按照拼多多早期的经验，商品质量的问题是平台初期引入大量白牌商家的结果。因此，拼多多在2019年推出「百亿补贴」引入品牌商家，如今，TEMU的动作如出一辙。

TEMU上线后的7个月左右，开始引入KA(Key Account，即重点商家)商家，发布了KA商家的招募条件，并配有专门部门对接国内的知名品牌以及在亚马逊上注册的品牌及独立站，一对一解决商家诉求。目前小米、联想、安克创新、德力、品胜、牧高笛等品牌已入驻。

在成熟的品牌商家外，TEMU还鼓励更多中国制造企业出海。成立之初，TEMU就建立了「2022多多出海扶持计划」；2023年3月，该专项团队深入国内100个优质产业带；TEMU还对出海商家提供一体化的出海解决方案，维护中国制造企业的正当合法权益。

3月中旬，在深圳举办的全球跨境电商展览会上，TEMU品牌招商总监稼轩号召中国品牌商入驻，他表示TEMU不是卖低价，而是满足不同层次的用户需求，非常欢迎有做品牌想法，或手上有品牌货品的卖家加入，且相比亚马逊，TEMU商家不需要买量，推广成本低，平台代售也会降低门槛。

其实TEMU虽然以低价闻名，但其最初在品控上明显高于主站拼多多。TEMU要求部分品类需要先将样品寄送到广州番禺办公室，经审核后才发往仓库备货。如今TEMU的平均客单价已经从最初的20—25美元，提升至超过35美元。

如今，TEMU成长路线与曾经的拼多多并无二致。拼多多逆袭翻盘的故事，或许正发生在TEMU身上。

应受访者要求：大飞、Steven、明超、Chris均为化名。

作者：贾紫璇；审校：陈秋霖

原文标题：TEMU，长成亚马逊不容易

来源公众号：蓝洞商业（ID：value_creation），深度、原创、有趣的商业人物和故事。

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在拥有千年饮食文化的中国，一道菜就能成就一个赛道。 这道诞生于重庆的川菜——酸菜鱼，因为口感丰富、做法独特，从上世纪90年代开始风靡全国，成为大小饭店中一道经典名菜。 酸菜鱼成为餐桌爆品后，线下也出现了多家主打这道菜的餐饮店，例如太二酸菜鱼、鱼你在一起等品牌。

随着直播带货这一形式逐渐打得火热，像线下门店的爆款菜品如网红酸菜鱼，就成为了不少带货主播的“引流款”。不过随着门店消费逐渐回归正轨，线上线下两种消费场景，又将迎来怎样的变化？一起来看看作者的解读。

在拥有千年饮食文化的中国，一道菜就能成就一个赛道。

这道诞生于重庆的川菜——酸菜鱼，因为口感丰富、做法独特，从上世纪90年代开始风靡全国，成为大小饭店中一道经典名菜。

酸菜鱼成为餐桌爆品后，线下也出现了多家主打这道菜的餐饮店，例如太二酸菜鱼、鱼你在一起等品牌。凭借“吃货”对酸菜鱼的喜爱和消费，太二品牌在2018年中国酸菜鱼市场排名第一，为母公司九毛九贡献了超四成营收，助其于2020年1月成功上市。

不过最新财报显示，九毛九的业绩并不理想：2022年营收40亿，同比下降4.16%，净利润5000多万，同比下跌超八成。其中，“太二”品牌的营收、净利润、翻台率、翻座率、人均消费金额等均同比下滑。另据数据显示，中国酸菜鱼类门店在一年多的时间里关店约2.3万家。

“酸菜鱼魔法”失灵了？不见得。

《天下网商》发现，线下收缩，线上火热，酸菜鱼预制菜正成为不少带货主播的“引流款”，如趣店罗敏曾以一分钱卖酸菜鱼的营销登上热搜。主推酸菜鱼预制菜的叮叮懒人菜创立于2020年，据艾媒咨询统计，2021年该品牌成为中国酸菜鱼预制菜全网销量第一。2022年，品牌全网营收突破8亿。

随着生活出行、门店消费回归正轨，于网红菜式酸菜鱼而言，网店和门店两种消费场景也又一次站上了新的起跑线。

一、线下遇冷：一年多关店2.3万家 番茄资本创始人卿永曾介绍，“酸菜鱼品类品牌是正餐单品休闲化后的最大收益品类之一，在做成单品休闲餐厅之前，它只是川菜里的其中一道菜。”

酸爽的口感，让一道酸菜鱼走进大街小巷。而在竞争激烈的赛道上，主营酸菜鱼的线下门店正在遭遇洗牌。

有数据显示，酸菜鱼类在全中国的营业中门店数超4万家，2021-2022年5月新开店数约2.5万家，关店数约2.3万家，净增1338家。

2015年创立的太二，则被业内称为酸菜鱼“天花板”。

“太二给人的品牌感觉是很有个性。”消费者郑雪回忆，超过四人就不接待，不送外卖，不接受辣度调整等，“在餐饮界简直是一身反骨”，加上主打“酸菜比鱼好吃”的记忆点，很快就在年轻人群中有了话题热度和口碑。

太二酸菜鱼创始人管毅宏曾对这此做过解释，“做一个最正常的餐饮品牌，回归最初始的餐饮状态。”他认为，4人及以下的客群主要是情侣、家庭和小型朋友聚会，不会像6人聚餐时那样吵闹，“让顾客安安静静地就餐”。

但在业绩下滑当前，太二不得不“放下身段”。已有不少消费者发现，不少太二门店已开放5-6人用餐，以及提供外卖服务。

据2022年财报显示，九毛九的净利润为5561万，同比下降超85%，不足2021年的六分之一，这主要跟太二有关。太二一直是九毛九的“顶梁柱”，2022年其营收占比高达77%。但从太二的店铺层面经营利润看，2021年为7.19亿，2022年下滑至4.45亿，缩水2.74亿，经营利润率也从21.8%下降至14.3%。

同时，太二的翻台率、翻座率、人均消费等都在下降。

以翻座率为例，这个指标是按年内总客流量除以总餐厅营运天数与平均座位数的乘积计算，能直观反映客流量的变化。太二的翻座率曾在2018年达到高峰，数字为4.9，此后经历四连降，2019-2022年的数字分别是4.8、3.8、3.4、2.6。这意味着进店消费客流明显减少。

对此，九毛九解释是受到了此前疫情以及防控政策的影响，旗下餐厅在国内大部分地区无法充分运营。

二、线上风起：有人一年卖了8个亿 和线下不同，线上的酸菜鱼预制菜成了新风口，不少食品品牌及品类正在谋划或已经进入这个产业。《天下网商》发现，酸菜鱼在线上平台有着不俗的销量，2022年淘宝直播间预制菜成交单品榜单第一的，就是酸菜鱼预制菜品类。

以叮叮懒人菜为例，2022年是该品牌创立的第三年，全网销售额超8亿，三年累计卖出2000万包酸菜鱼预制菜。

“我们选择酸菜鱼，一半是运气，一半是选择。”品牌创始人林郑焕说，团队本身拥有近10年跟吃相关领域的创业经验，探索过多款零售产品，2018年预判把这些产品预包装化，在零售渠道销售将会是一种趋势，才踏足预制菜领域。

但当时品牌面临两大难题：缺少电商经验，没想好卖什么。

团队调研了外卖平台及线下门店的大众菜品，尤其是能单品成店的，例如黄焖鸡、酸菜鱼、猪肚鸡等。他们将10多款产品全部做成预制菜，放到电商平台测试，最终发现酸菜鱼的销量是最好的，这也成了品牌重投的发展方向。

锚定之后，团队将酸菜鱼拆成酸菜、鱼和调味料，进行标准化生产。

据林郑焕介绍，为了找到合适的黑鱼片原料，团队跑到广东找到国美水产（国联水产的子公司）；然后跑到四川泡菜之乡眉山寻找酸菜；口味方面，由拥有近30年川菜烹饪经验的黎明担当，他现在是叮叮懒人菜产品研发负责人。

一年后，叮叮懒人菜打磨出了4.0版本的酸菜鱼预制菜，正式在电商平台上新，并在广东、湖南、江苏等省份布局了12个仓储。

林郑焕介绍，在口味研发上，团队曾遇到过困惑，是做正宗的麻辣口味，还是改良辣度，满足全国用户的口味？“前期我们不懂，做了正宗口味，发现只有四川用户买单。后来只能调整产品，去满足最大公约数的用户。这是早期做电商时遇到的难题之一。”

另一个难题是控成本。“电商渠道的产品和线下渠道的产品不一样，核心考虑的是履约。”林郑焕说，冷冻产品物流成本高，消费者网购订单份数较多，有时一个包裹就有四五斤重，物流成本急剧上涨，用户体验变差。为此，团队调整了产品规格设计。而在线下渠道，产品放入仓库考量的是体积，而不是重量。

目前，叮叮懒人菜已完成B+轮融资，从2017年起历经五轮融资，总额近2亿元。

三、冰与火面前，酸菜鱼迎来新牌局 一道酸菜鱼，风景各不同。

由于是道国民菜，酸菜鱼的做法、口味差异不大，做正餐和做快餐的线下店几乎都有这道菜。但线下门店的一碗酸菜鱼的价格，需均摊店铺租金、人工、水电等成本，消费者对此却不见得都会买单。例如太二在2022年的人均消费是77元，比2021年还降了3元，但门口排队的现象很难再见到。

这一轮行业洗牌中的一大诱因，则来自预制菜。

一方面，酸菜鱼预制菜打破了“需要堂食”“价格较高”等常态设定。据介绍，叮叮懒人菜在直播间的定价，是79元3份450g规格的酸菜鱼，是家庭用餐中的一道菜的份量。林郑焕称，在这种定价之下，能保证一定的利润率，持续跑通商业模式。

据艾媒咨询发布的《2022中国酸菜鱼预制菜消费者洞察报告》，受访消费者选择购买酸菜鱼预制菜的原因中，超六成认为“味道还原度较高”，超五成认为“比去餐厅吃性价比更高”。另外，58%的酸菜鱼预制菜消费者每月会购买一次，还有超两成每周购买一次。

另一方面，借助达人、短视频等种草放大效应，酸菜鱼预制菜快速打入目标人群。林郑焕曾公开表示，最早营收100万的时候可能就合作了100个达人，营收1000万的时候合作1000个达人。与此同时，他们还保持着24小时店播，目前80%营收来自抖音。这种All in的销售策略帮助品牌实现月销5000万的成绩，2022年3月其登上抖音生鲜品牌榜的第一名。

数据显示，中国酸菜鱼预制菜市场在2021年迎来爆发式增长，线上线下市场总规模达到67.1亿元，预计2025年将达到204.7亿元。

线上势头正盛，据悉，部分宝妈的复购率达到50%，但“爱吃新鲜菜”的消费习惯仍是目前预制菜市场扩容的最大阻碍。

不过，随着人们“出行欲望抬升”，酸菜鱼当前线上线下的状况或许又会发生变化。

线下店正在抓住门店优势，从餐饮场景上提升用户体验。提供根据市场综合数据显示，2022年品牌排名第二的江渔儿，在2020年时还在第五位，其在商场店之外，布局“成本更低、人群更下沉”的社区店，服务更稳定的周边人群。再比如太二，采用的是提供更多品牌增值服务，比如每个季度尝试一道新菜、推出“酸菜咖啡”等，提升网红品牌的新鲜感。

而国民菜的同质化，是线上线下面临的共同问题。从整个行业来看，供应链建设、产品品质、行业标准等都处于待完善阶段。

在变化的牌局面前，网店和门店玩家又一次站上新的起跑线。

作者：王卓霖；编辑：李丹超

来源公众号：天下网商（ID：txws_txws），记录互联网商业的人物和故事。

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

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