从抢菜市场生意的各种互联网买菜，换个姿势，各大厂纷纷卷向餐桌“预制菜”。 近期，京东发布了新的“预制菜计划”，美团上线预制菜专区，叮咚买菜则把预制菜提升至一级部门。近日，在2023中国连锁餐饮峰会上，盒马预制菜部门总经理陈慧芳透露，公司今年新成立了预制菜部门。

不少互联网大厂在前几年里抢起了菜市场的生意，其中，生鲜电商在经历了火热发展之后，迎来了行业大洗牌。而现在，大厂又看上“预制菜”这门生意了。那么，预制菜可以成为生鲜电商的第二增长曲线吗？一起来看看作者的分析与解读。

从抢菜市场生意的各种互联网买菜，换个姿势，各大厂纷纷卷向餐桌“预制菜”。

近期，京东发布了新的“预制菜计划”，美团上线预制菜专区，叮咚买菜则把预制菜提升至一级部门。近日，在2023中国连锁餐饮峰会上，盒马预制菜部门总经理陈慧芳透露，公司今年新成立了预制菜部门。目前，在盒马APP上也已上线了“预制菜”频道。

不过，让预制菜成为生鲜电商的第二增长曲线并非易事。除了盒马、叮咚买菜这类垂直平台，还有千味厨房、安井食品、绿进食品等传统食品公司；海底捞、西贝等餐饮品牌。老牌味精企业莲花健康拟斥资收购自嗨锅品牌，切入预制菜赛道。

甚至，连国内“体育用品第一股”贵人鸟也跨界入场预制菜，花费1亿元成立了金鹤（齐齐哈尔）预制菜产业园有限公司，该公司由贵人鸟全资持股。

总之，摆在盒马、叮咚面前的预制菜赛道，没那么好赚钱。

一、预制菜触网，新瓶装旧酒 艾媒咨询数据显示，预制菜消费者中，22-40岁消费者超八成，占比达81.3%，其中31-40岁消费者占比为46.4%。这表明，中青年人群是预制菜的主要受众。

而在这批中青年人中，他们往往有较高的学历，决策也更加自主，对个性化、高品质、便捷产品的需求更高。国内商品品质化消费需求逐渐向个性化需求过渡。

此外，随着国内消费结构日益优化，消费热点逐渐由传统的实物消费向满足人民美好生活需要的服务消费转变，预制菜满足了中国居民对个性化、多样化和便捷性餐饮的需求。

百度指数显示，2020-2021年底，“预制菜”一词出现在百度的相关新闻头条的频次基本处于较低水平，普遍在200次以下，在2021年5月23日前后关注度有小幅度增长。在2021年年末这段时间内，“预制菜”的热度开始增长。

预制菜并非新事物，业内已有很多资深选手了。例如：国内全产业链布局的最大水产企业国联水产，其预制菜品也仍以水产品、海产品为主；春雪食品继续研发的鸡肉调理品类预制菜则是与其本身的鸡肉加工业务有关。他们会根据品类差异，不断强化自己的优势。

并且，这几家头部的预制菜企业在2022年的成绩较为可观。从营收和布局来看，预制菜行业代表性企业的产量供应呈增长的态势，中国预制菜行业供应情况较为良好，且部分企业也有扩大产能的趋势。

其中，广州酒家在2022年年报中表示实现营收41.12亿元，同比增长5.72%。为了进一步提升市场份额，扩大产能。广州酒家还与广东省农业供给侧结构性改革基金管理有限公司等共同出资设立广东广梅预制菜产业投资基金合伙企业，将围绕预制菜、食品加工产业链及食材产业链等相关产业进行投资。

国联水产也在修正公告中，表示2022年总营收为52-54亿元，同比2021年的44.74亿增长约16.22％-20.59％，完全扭转了此前营收的三连降。其预制菜业务目前仍以TO B为主，不过在TO C方面，收入亦增长迅猛。国联水产表示：“去年前三季度，我们C端电商业务同比增长在50%以上。我们把大部分盈利继续投到广告营销方面，力求提高品牌知名度。”

专注于为餐饮企业提供速冻面米制品的郑州千味央厨，主要客户也是以餐饮企业（含酒店、团 体食堂、乡厨）等B端客户为主，主要按照客户规模分类为大B（直销模式）和小B（经销模式）。

其实，这些专业做预制菜的传统品牌，大多以2B为主，2C为辅。也有少数像广州酒家、味知香这样以2C为主的品牌。

而2B预制菜提供的核心价值是餐饮端标准化以及后厨烹饪便捷化，关键词包括：出品稳定、食品安全可控、成本控制、可相对定制化。互联网大厂作为后来者，或许正是看到了C端的市场机会，才而想从预制菜领域分一杯羹。

二、能通生鲜电商“任督二脉”？ 现在，除了传统的国联水产、春雪食品等品牌，盒马与叮咚买菜等生鲜电商也在“摩拳擦掌”。

之前，盒马CEO侯毅就公开表示，非常看好以新型食品加工技术为核心的预制菜发展方向。

公开信息显示，过去5年，盒马在全国建起了300条鲜食供应链。去年开始，盒马在武汉、成都、上海、等地自建的央厨也相继投产。

在此次2023中国连锁餐饮峰会上，盒马预制菜部门总经理陈慧芳表示，预制菜在过去三年开始从B端走向C端，但C端消费者对预制菜的需求和消费场景和B端完全不同，只面向厨师、专业厨房设备的预制菜，并不能满足习惯用空气炸锅、微波炉等家庭厨电的消费者的需求。

盒马基于对不同消费群体的需求观察和调研，在开发新品时主要关注菜品本身的工艺复杂度、单品是否有明显上升趋势、消费者是否可以轻松复刻。所以，今年以来，盒马从时令入手，围绕当季春菜上线了一系列保质期不超过5天的预制春菜。

再看2020年入局的叮咚买菜，陆续推出了拳击虾、蔡长青、叮咚王牌菜、叮咚大满冠等自有品牌。

在自有渠道业务稳步发展的同时，2022年，叮咚买菜旗下供应链公司叮咚谷雨推出面向外部渠道的独立品牌——朝气鲜食。

朝气鲜食不仅设有独立的食品研发中心，还组建了多样化的研发团队，结合叮咚买菜大数据对市场的深刻洞察，根据消费者的喜好和需求，不断创新及迭代。

从叮咚买菜APP中可以看出，叮咚买菜预制菜定价包含了多个区间。较贵的是王牌菜版块：700g的番茄牛腩煲49元/份，1.2kg烤鱼78元/份，1260g风味羊杂汤70.5元/份。

叮咚买菜预制菜负责人欧厚喜曾表示，很多年轻人买预制菜往往是为了吃一顿健康、有品质的饭。叮咚买菜王牌菜的分量、品质不低于在餐馆中买一份菜，所以定价也会高一些。

其实，叮咚买菜让预制菜走中高端定位，或许与其盈利问题相关。根据叮咚买菜最新财报显示，在非GAAP口径下，叮咚买菜的净利率也从IPO时季度亏损的37.2%扭亏为盈至2022年第四季度的1.9%，并首次同步实现GAAP口径下的季度正向利润。可以看出，除了社会责任，为了寻找第二增长曲线，叮咚买菜需要高溢价的产品线。

比盒马与叮咚买菜更早瞄准预制菜的京东，也在近期发布预制菜年度战略：未来三年要打造20个销售过亿的预制菜品牌。

京东超市在原本直营的推出倾斜资源扶持、独家菜品定制和成立独立团队三大举措。所以，其预制菜新战略：满足家庭社交、一人食两类消费需求，推行流量扶持计划，打造爆款。

外卖领域的行业龙头美团，虽没有亲自下场在预制菜领域大动干戈。但在2022年，美团外卖上线预制菜销售专区。同时，为解决商户因门店少而配送范围受限的问题，美团外卖联合所有预制菜品牌门店，在北京开启“全城送”服务，扩大菜品配送范围。

今年，美团买菜方面也称，未来美团买菜将不断加强同全国更多龙头品牌的合作，深入合作开发定制商品，优化供应链，为消费者提供更丰富的商品选择。

总之，预制菜这块肥肉，各个大厂都想争着分食一块。

三、烧钱模式难延续 对于传统预制菜品牌和生鲜电商来说，现在的预制菜行业，仍存在较多痛点，比如标准不健全、产品同质化、保鲜度较低等产品与技术问题，以及非常烧钱，难盈利的问题。

比如，此前趣店曾在直播中宣传“1分钱请吃酸菜鱼”，随后又突然宣布刚刚上线不久的预制菜项目削减投入，采取人员优化、清库存等措施。让不少围观者感叹预制菜的烧钱补贴模式和品质问题。

这意味着，各大品牌要想占据更多市场份额，需要在模式创新、渠道能力、成本管控、质量提升、融资能力等方面下功夫。

根据艾媒咨询《2022年中国预制菜行业发展趋势研究报告》显示，在预制菜消费者认为预制菜行业需要改进的问题中，首先就是预制菜的口味复原程度。口味复原程度低，是导致消费者对预制菜品类评价褒贬不一的直接原因。

不过在中国的饮食文化里，一个单品放在不同区域都有不同的做法和标准。

那么抛开手法工艺，冷链运输技术在预制菜产业中也有至关重要的作用。在预制菜原材料的运输、预制菜成品的运输过程中，冷链都起着保鲜的作用。而新鲜是预制菜及其原材料最重要的关键因素，预制菜行业对冷链运输具有极高的依赖性。以味知香为例，味知香除品牌营销投入，另一较高的投入则为冷链运输，该投入的占比约为14%左右。

另一方面，今年，中央一号文件首次将预制菜写入其中，提出“培育发展预制菜产业”。中国国际食品及配料博览会、首届中国国际预制菜产业博览会紧跟其后召开，吸引了超过800家预制菜产业链企业参会参展。

随着地方政府、各地企业的接连，预制菜正加速驶入快车道。而抖音快手直播、传统货架电商、锅圈这类社区模式、叮咚这类前置仓的模式…谁能抓住机会？还需让“子弹”飞一会。

作者：王晓萱

原文标题：互联网大厂的“预制菜”战争

来源公众号：鲸商（ID：bizwhale），打透品牌方法论，挖掘渠道新机会。

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2023年初，脉脉CEO林凡宣布脉脉成立全新业务品牌“脉脉高聘”，计划“3年内的市场占有率和营业收入目标，都要超过猎聘，成为中国市场的第一大品牌”。 林凡指出，中高端人才求职的最大痛点是公司内外的信息差，与之相对企业招聘的痛点是招聘环节中的信息差。他提到，脉脉

脉脉早在几年前就已经尝试进军招聘行业，今年年初，脉脉又成立了全新业务品牌“脉脉高聘”，选择继续在互联网招聘赛道上加码布局。那么综合来看，脉脉的招聘生意经能走通吗？在加码“高端招聘”的过程中，可能会遇到哪些问题？一起来看看作者的分析解读。

2023年初，脉脉CEO林凡宣布脉脉成立全新业务品牌“脉脉高聘”，计划“3年内的市场占有率和营业收入目标，都要超过猎聘，成为中国市场的第一大品牌”。

林凡指出，中高端人才求职的最大痛点是公司内外的信息差，与之相对企业招聘的痛点是招聘环节中的信息差。他提到，脉脉高聘将通过全维招聘模式抹平职场信息差。同时脉脉高聘今年的目标服务人群是那些30万以上年薪的群体。

实际上，脉脉2018年就正式进军招聘行业。目前，在脉脉1.2亿注册用户中，总监及以上管理者约有1500万，C-level级别的高级管理者320万，在脉脉开通同事圈的大型企业超过31550家。

受疫情影响，去年不少企业出现职位优化或缩编，进入2023年以来，招聘和求职相关话题一直被打工人关注，多次冲上热搜。林凡预计，今年招聘市场将呈现先抑后扬的态势，中高端人才将成为企业数字化转型的压舱石，经济高质量增长会比爆发式增长重要。

但问题是，脉脉能通过“脉脉高聘”，抢到猎聘的生意吗？

一、脉脉的生意经 被林凡盯上的招聘生意，未来可能是脉脉最主要的营收。

2013年脉脉上线，一直以来都是想要做中国的LinkedIn，成为职场人士的工作微信。上线之初，匿名板块成为脉脉的流量中心，导致脉脉匿名爆料的标签要比陌生人社交的标签更重。

通过大量的职场人士入驻，脉脉开始经营自己的人脉业务。脉脉的找人业务分为招聘、拓客通、专家网络（类似在行），其中只有招聘是成熟稳定而规模较大的市场。

只不过，脉脉的盈利一直以来都是难题。2016年的时候脉脉对外公布已经实现盈亏平衡，但是到了2019年还是表示接近盈利。

脉脉需要更多可运作的人脉生意，招聘就是其中之一。2018年，脉脉上线招聘业务，也是那一年同道猎聘赴港上市，猎聘的上市让林凡看到，做招聘不仅可以盈利还有可能上市。

图源：Mob研究院

如果从用户角度来看，脉脉和猎聘的用户确实有一定重合。以月收入为例，据Mob研究院发布的《2022年互联网招聘求职行业洞察报告》显示，月薪2万元以上的求职者更喜爱使用猎聘和脉脉。

猎头元宝告诉我们，不同于简单的简历匹配和薪酬福利对比，中高端人才需要全维度查看企业信息，企业也需要全维度考察人才是否匹配。这时候，单一的招聘平台很难满足这些人的需求，“我接触的这些候选人，他们除了会看企业官网、工商信息等，看各种社区论坛里的评价和吐槽，还会直接通过公司内部的员工来了解情况，更有人直接找到上下游合作的企业来打听企业风评。”

“毕竟这些人才看重的不只是一时的收入提升，还看重职业前景和在业内的良好个人口碑”，元宝说。

从元宝的话中可以听出，如果一个平台能够提供关于企业的各类信息，其就有可能获得更多高端人才的关注。而脉脉恰好是以“职场社区”的形式起家，平台上积累了大量职场人的经验、分享、吐槽甚至曝光，这正中准备跳槽的人才下怀。

全球高端猎头公司CGL，专注于猎寻百万级以上年薪的商业精英。此前，CGL就与脉脉达成合作，使用脉脉进行人才搜寻。CGL联合创始人兼首席运营官方玲透露，从脉脉上获取的候选人转化率相对较高，达到11.97%，他们在脉脉上的候选人在进入到客户面试环节，每8个中就有1个拿到offer。

方玲分析，选择使用脉脉的原因，一是候选人活跃度高，二是互联网、高科技、新消费、互联网金融等新经济人才较为集中，三是通过脉脉社区的“内容连接”带动社交的“人脉连接”，更便于高效触达优质人才。

二、能抢走猎聘生意吗？ 所谓高端人才，知乎上解释为——无外乎两点：德、才，兼备。

这个解释听起来十分宽泛，也很难理解，在猎头圈也有一个对于高端人才的解释，看起来更容易被人理解。

“职业猎头一般喜欢把‘三高’人群，即高学历、高职位、高收入的职场白领、或者金领称为高端人才。简单地说，高端人才就是人才中的佼佼者，而人才又是人群中的佼佼者。”互联网行业猎头王楠称。

从字面意思就可以看出，这些人是职场里的“高净值人群”，是位于金字塔尖的极少部分。由于价值高，所以这群人就成了各大招聘平台和猎头企业追逐的“香饽饽”。

王楠主要为互联网行业寻觅和招揽高端人才。在入行的四、五年时间里，他经历了互联网大厂高速扩张下高薪挖角的招聘爆发期，也见证了近期行业的裁员潮和岗位缩招。

在王楠和很多人眼中，2020年前的互联网行业，不论从人才需求量或是薪酬方面，都呈现出一幅欣欣向荣的面貌。大厂为招揽人才打出的高薪、高福利，成为优秀人才跳槽互联网行业的重要原因。而一些招聘网站不能够填补的高级岗位空缺，则成为了猎头们的机遇。

这些高端岗位，往往是某个部门的领导，或是整条事业线的负责人，其中也包括为探索新业务而招募、搭建的新团队。

但2020年之后，随着不少企业整体营收情况不佳，很多招聘职位都直接被砍掉。“由于之前的离职潮，现在企业可选择很多，在招聘这些高端人才时，不仅对候选人年龄、毕业学校、业务能力等进行考核，还会综合考量他们的带团队能力、业内资源以及带来增量的可能性。”王楠说。

此外，复合型人才也是大家争夺的重点。在天津从事金融、互联网猎头工作多年的张勇，年初以来接触了月薪在2万元左右及以上共两三百位中高层次人才，据他总结得出的一个中高端招聘市场的新现象是，“企业招聘需求越来越从金字塔形调整为哑铃形，对于基础员工有所减少，尤其对中等层次、资历的人才的需求变少，而对于高复合能力的全能型人才需求明显。”

按照同道猎聘集团董事会主席兼首席执行官戴科彬的说法，“中高端占据了招聘市场最大的交易份额，而中高端在线招聘也有着较高的行业门槛”。

正因为如此，国内有很多专业的机构一直在从事高端人才的招聘服务，比如一线猎头公司南方新华、大瀚、科锐等，互联网招聘软件领英、猎聘、猎上等。

以猎聘为例，自2011年上线以来，猎聘就通过BHC模式（企业、猎头和求职者三方互动生态模式）活跃在互联网招聘领域，在技术算法驱动和招聘闭环数据的辅助下，平台人岗匹配效率不断提升。

今年猎聘又提出“平台+SaaS+服务”战略，希望发挥BHC多边网络平台的流量和品牌优势，在配合旗下SaaS属性产品和不断深化服务，最终实现三者相互赋能的局面。

数据上看，猎聘2022年财报显示，猎聘平台验证企业用户数增加至113万家，同比增长12.6%；平台注册个人用户数增至8350万，同比增长13%；验证猎头用户数量增至21.2万名，同比增长7.3%，处于行业第一位。

图源：华经情报网

即便猎聘在猎头数量上具备一定行业优势，但这并不意味着其在行业中处于领先地位。据华经情报网数据显示，就在线招聘市场格局而言，国内三大在线平台分别为前程无忧、BOSS直聘、猎聘。数据显示，行业CR3占比超过70%，前程无忧占比最高。

从用户数来看，截至2022年9月，猎聘月活用户数在千万级别左右，距离前程无忧、BOSS直聘仍有一定差距。

图源：Mob研究院

但不可否认的是，猎聘平台上用户更“高知”，该平台上硕士学历占比更大且有更高的TGI，收入2万元以上用户数量是BOSS直聘的3倍，且87.6%的用户拥有自己的住房。

这些“高净值人群”也帮助猎聘获得了更多收益，财报显示，2022年猎聘集团实现营收26.4亿元人民币，经调整归母净利润1.9亿元。

三、高聘能救脉脉吗？ 从本质来看，招聘其实是一个信息匹配的生意。

但让人岗匹配精准、高效，本身就是一个复杂且极具挑战的事情，尤其对于中高端人才招聘市场来说，匹配的复杂度和中间的隐性需求更多，这就对提供这一服务的人力资源服务供应商提出了更高的要求。

今年2月的最后一天，梦玉入职了一家国企旗下的游戏业务子公司，成为这家公司的新任公关总监。

据梦玉介绍，在她之前的上一任公关总监在去年10月离职，此后公司经历了四个月左右的职位空档期，最终通过一家猎头公司把她挖了过来。在此之前，梦玉在位于北京西二旗的一家游戏公司供职，操刀了数个游戏新品在海内外的发行、宣传项目。

“猎头前前后后给我打了几十个电话，春节假期都在跟我预约面试时间，他们看重我在海外发行上的经验，据说今明两年的大部分新游都计划在海外发行。从第一次接到电话到最后入职，我前后也去了6、7趟这家公司，跟他们的人力负责人都快要聊成朋友了。”梦玉说。

其实如梦玉所言，市场上高端职位的招聘往往由猎头机构代劳，高端人才具备主动求职少、跳槽成本高、决策周期长的特点，这类人群与其说是主动求职，不如说是被动被“挖”。而为了提高入职成功率，包括猎头、人力，甚至是直属领导在内的人员都会更加用心。

王楠也提到，“做高端人才招聘，得拿出刘备三顾茅庐邀请诸葛亮一样的劲头，不然就不可能服务好客户”。

一个典型的例子是近期迪士尼旗下流媒体巨头Hulu北京启动裁员，而这一轮裁员却直接演变成其他几家大厂的“抢人大战”。

据媒体报道，Hulu北京主要包括技术研发及产品团队。本次Hulu北京裁员规模超过90%。Hulu北京裁员消息传出后，大量猎头、大厂HR等直接开始抢人。据脉脉高聘最新数据显示，自裁员消息爆出以来，Hulu员工的profile访问量激增至前一天的207倍，与Hulu业务重叠较大的知名企业如字节跳动、美团、阿里、快手、小米等访问次数尤为突出。

从岗位类型来看，Hulu员工中技术类人才最受青睐。其中NLP大模型训练师、大模型算法专家、C++软件开发工程师、高频策略研发工程师尤为炙手可热，平均月薪达到5万元以上，最高可达10万元。

一位参与到这轮抢人大战的HR告诉价值星球，以平均月薪5万计算，一年的总包价格是60万，而实际上Hulu在职5年及以上且学历算得上比较优秀的员工都可以拿到这个总包薪水。所以这个薪水对于很多优先考虑收入的人才来说并没有太大竞争力。

“给大家一个参考的中位数，美团后端研发工作5年左右总包多数集中在70-80万，这个总包里有月薪、年终奖以及每年授予的股票等。这只是一个平均值，一些优秀的人才可能已经突破百万。所以我们在沟通Hulu的候选人时，除了讲清楚企业的待遇和优势外，也会适当透露一些当前的市场竞争情况。大家都知道近两年就业市场不好这个事实，很多人找工作时也不再盲目追求涨薪幅度，从我最近在沟通的几位Hulu离职员工来看，涨薪10%-15%是大家的普遍期待值，甚至也有部分人才考虑平薪跳槽新职位。”上述HR透露。

同时该HR也提到，虽然这些员工已经被裁并急于找到新工作，但是要想从其他猎头和HR手中把他们抢过来也并非易事，为了邀请这些人才来公司面试，他甚至和委托的猎头机构一起到Hulu楼下“蹲点”，只为能抢到几位NLP训练师人才。

但如果想实现林凡口中“3年超越猎聘”的目标，脉脉还面临诸多挑战。

图源：艾瑞咨询

首先，是用户体量的问题。艾瑞咨询数据显示，截止到2023年3月，BOSS直聘月度独立设备数为4174万台，智联招聘和前程无忧都在1900万台左右，猎聘也达到了790万台。而脉脉的月独立设备数，仅仅是432万台 。

换句话说，目前脉脉与招聘行业第一梯队的差距非常大。无论是用户体量、营业额还是市场占有率，脉脉要想3年之内赶上来都不容易。

其次，脉脉难以破“圈”。脉脉的一项研究发现，BOSS直聘主打的“直接谈”模式，只适合低端招聘市场，市场规模最为庞大，与脉脉用户的调性却不接轨。脉脉的用户群体，一般都是一二线大城市，中高收入白领金领群体，月活跃度不高，偶尔打开脉脉看一看。

但高端招聘的痛点是发生频率低、反馈周期长，大部分都是被动性求职。所以客观地讲，大部分的高端招聘，更多地依赖于雇主老板与高管人才的原有“熟人圈子”。依靠熟人的推荐，依靠熟人的信用，企业才敢“空降”一个高管、人才才敢跳槽一个新环境。

所以，脉脉能依靠“职场社交”吸引用户，但却不能帮用户建立熟人圈子，更难直接形成信任链条，撮合两端需求。

最后，社区与求职的隔阂。事实上，脉脉不是第一个想切入招聘的互联网社区，此前知乎也有意向招聘业务渗透，并在平台上开设了多个求职专栏；哔哩哔哩也在“知识”板块下开始了二级页面“职业职场”，并细心地设计了面试、求职、学习、创业、公务员等多个子栏，可最终这些社区都没有在招聘业务上占到便宜。

一位已经离职脉脉的员工表示，“早期，脉脉上确实有很多人热衷分享职位信息、企业信息等等，但随着社区氛围提升和匿名发言的增多，脉脉对于大部分用户的价值已经由信息获取变成了‘吃瓜’和‘吐槽’。现在实名的发言以分享经验、树立IP的职场人为主，另一部分是企业招聘人员和猎头，这类用户的目的比较明确。而点开匿名发言用户的内容，最常见的是攀比收入、相亲交友、同城技能交换，甚至还有发段子的。”

“脉脉想要做招聘，收入大头肯定来自B端，但这种社区模式并不占优势。试想如果我们招聘一位总监以上的高端人才，但他每天却花大量时间泡在社区里刷帖子、看八卦，这样的人是否真的能帮助企业前进呢？而在C端，现在的收会员费和卖课两条路也很难，之前这两块一直没有带来很大收益。”该离职员工反问道。

打开脉脉APP我们也发现，目前脉脉平台针对C端用户的付费服务主要有会员和“脉课堂”两种。

图源：脉脉

其中会员包括商务会员、招聘个人会员、销售会员和VIP会员四种，前两种会员对应的价格分别为每月68元起、每月288元起，后两种的价格均为每月198元起。对应的会员特权则根据不同会员的属性，包含个性化设置、账号认证、提升影响力、拓展人脉、销售线索搜索等不同种类的功能。

“脉课堂”则针对求职晋升、技能提升、管理成长等不同需求，上线66元到499元不等的培训课程。首页上销量最好的是标价99元的“用得上的商学课”，有4.1万人学习。标价4.99元的“情商”，则有1.4万人学习。二者相加，5万余人的学习数据，显然很难为脉脉带来可观的收益。

四、总结 去年，多个行业出现人员优化的情况，好不容易熬到今年“金三银四”，招聘市场复苏也并未尽如人意。

企业招不到人、求职者找不到心仪的工作，这个问题一直困扰着双方。为了解决这一问题，招聘行业的不同玩家采取了不同的方式，BOSS直聘推出“智能匹配+直聊”模式，前程无忧不断探寻人力资源外包、评测和培训等业务，猎聘凭借独特的“猎头式”玩法逐渐形成自己的壁垒，拉勾招聘用“24小时极速入职”吸引用户……

面对一个又一个强大对手，刚进场的脉脉想做好“高端招聘”，显然还有很长的路要走。

参考资料：

[1]《新经济领域猎头发展图鉴2023》，脉脉

[2]《在线招聘求职行业洞察2022》，易观分析

[3]《2022年互联网招聘求职行业洞察报告》，Mob研究院

[4]《中高端在线招聘龙头，受益于宏观环境修复——同道猎聘深度报告》，浙商证券

[5]《BOSS直聘重塑在线招聘，双边效应打开成长空间》，天风证券

*本文基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

作者：唐飞；编辑：林比利

来源公众号：价值星球Planet（ID：ValuePlanet），发现公司价值，讲述资本故事

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去年的美国最火应用是谁？ 力压「霸榜王」TikTok，主打真实社交的 BeReal 在全年 22% 的日子里问鼎 App Store。 但你方唱罢我登场，没有什么始终屹立不倒。 BeReal 的日活用户，从 2022 年 10 月的约 1500 万，降至 3

去年，主打真实社交的产品 BeReal 在海外社交应用中备受关注，但是现在，BeReal 的日活用户却有所下降，其中的原因出在了哪些方面？难道所谓的“真实社交”只是一个伪命题吗？本篇文章里，作者便针对 BeReal 进行了分析解读，一起来看。

去年的美国最火应用是谁？

力压「霸榜王」TikTok，主打真实社交的 BeReal 在全年 22% 的日子里问鼎 App Store。

但你方唱罢我登场，没有什么始终屹立不倒。

BeReal 的日活用户，从 2022 年 10 月的约 1500 万，降至 3 月的不到 600 万。当时间来到 4 月，就连 App Store 的排名也在 150 名开外。

曾经比短视频还火的 app，为何悄无声息陨落了？

一、玩法「社死」，但也很容易腻 BeReal 的传统玩法是这样的：

在一天的某个随机时刻，你和朋友们同时收到通知，在 2 分钟的时间内，你们使用前后摄像头拍摄当下，没有滤镜也不做任何编辑，直接共享当天彼此的真实瞬间。

当通知到来时，你可能在地铁、办公室或公交车站，甚至在床上睡眼惺忪，做着日复一日的事，也有可能在打卡景点，让这天显得有些特别。

拍摄过程中，你只能看到一个摄像头的画面，前置摄像头拍得如何，只有照片显现时才能看到。

如果不够满意，你可以多次拍摄，也可以在超过 2 分钟后迟交，但你的重拍次数和迟交时间都会像呈堂证供一样，醒目地留在你当天的照片旁。 我在试玩的时候，通知有时是 10 点多，有时是 8 点多。每天在意想不到的时候被要求拍照，又无法编辑和完善图像，这是 BeReal 相信的「随机性将产生真实性」。

BeReal 人气下降，概括下来也无非两种原因。

一方面，用户不够长情；另一方面，用户的使用习惯改变了。

不够长情其实很好理解，大多数真实的日常就是无聊的，这是一个不言自明的事实，也是一些用户离开 BeReal 的原因。

外媒报道里的一位加州高中生，使用 BeReal 几个月后就厌倦并卸载了它。

起初他很享受其中，也很高兴地发现，大家其实都没有 Instagram 动态那般的光鲜亮丽，但现在的他转变了想法，不想再滚动浏览他和朋友们之间几乎相同的照片。

BeReal 火起来的节点，似乎也在验证着这个结论。

2020 年 1 月，BeReal 在法国面世，2022 年 2 月以后，它才在美国的大学校园火起来。当时，不少大学生是疫情以来第一次体验线下的校园生活，所以乐意用 BeReal 记录课堂、图书馆、社团活动等。但一时的新鲜劲没了，热情也就熄火了。

至于使用习惯改变，则直击着 BeReal 的要害。

就像上文所提到的，BeReal 不鼓励迟交照片。但有不少用户，宁愿错过 2 分钟的窗口期，让照片被标记为「迟到」，也要等到特殊的时间和地点再拍照。

迟到恰恰说明我们在记录与众不同的瞬间，想要在朋友的手机屏幕前盛装出现。兜兜转转，又回到了那种带点炫耀色彩、但大家都可以理解的小心思。

如此一来，BeReal 也失去了它的初衷，与它所反对的 Instagram「一丘之貉」。那么，我们何必违背自己的本性，不去拥抱更加主流、也更加五光十色的其他社交媒体？

去年夏天是 BeReal 的顶峰时刻，颓势则在去年 10 月显露端倪。

当时，BeReal 的全球下载量已经超过 5300 万，但在 2022 年第三季度，只有约 9% 的 Android 用户每天都打开它。相比之下，Instagram 和 TikTok 的比例分别为 39% 和 29%。

不过，这些数据都来自第三方数据平台，BeReal 倒十分佛系，从不透露用户数量，自称对自己和对用户的要求相同，不追逐名声或聚光灯，也不会被下载数量所束缚。

BeReal 不会让您出名。如果您想成为有影响力的人，可以留在 TikTok 和 Instagram 上。

二、没有滤镜即真实，是个伪命题 BeReal 的初衷其实很简单，即为用户提供一个窗口，让他们了解朋友们在日常生活中的真实情况。

这份真实在社交媒体显得十分奢侈。Instagram、小红书，便是个中代表。

远的例子有小红书的景点滤镜风波，近的例子则坐落在上海漕河泾地铁站附近，这里有个站立在木绣球花前的岗亭，因为有人冒着危险攀爬拍照引起热议，原来网红摄影已经卷到这个地步了。

景点「照骗」.

但当真实落脚在 BeReal 本身，也不一定经得起推敲。它在自我简介里提到：BeReal 是生活、真实生活、没有滤镜的生活。但这本身其实是一个不真实、也没有意义的伪命题。

一方面，它对真实性的标准是简略的。不能加滤镜、不能编辑图片，其实并不等于真实。

拍照时间是随机的，又只有 2 分钟，拍下无聊甚至糊掉的图片很正常吧？但一些 BeReal 用户没有停止攀比有趣，甚至有人为了展示自己正在埃菲尔铁塔旁，在原地等待通知弹出。

更加吹毛求疵地说，用户们多少都会在 2 分钟内倒腾一下自己，至少从四仰八叉地躺着到人模人样地坐着。人性所致，我们在乎别人的目光。

另一方面，BeReal 对真实性的要求又近乎刻板。重拍次数也要被强调，似乎不一次性拍完，照片就是不真实的。

说到底，真实不是一个死物，它是流动的。一张修过的照片可能不真实，但如果你把多张照片放在一起，你或多或少能够了解这个人的某个切面。

相反，等待拍照通知到来，「精心」拍下没有滤镜的照片，这件事本就不自然。

所以，还是放轻松一点吧。

所谓的反滤镜、反修图、反社交压力，就像松弛感这个词一样诡异，当人们念叨着「营造松弛感」时，其实已经不够松弛了。松弛感的前提往往是有其他选择，不是通过穿搭等方式可以「营造」的。

但 BeReal 对真实的强调能够打动我们，其实也是满足了某种心态，类似于松弛感成为流行概念，是因为呼应了躺又躺不平、卷又卷不动的无奈。

要么过于精致，要么单调如一，生活在互联网时代，我们像钟摆一样晃荡不停，不会满足停滞在任何一种状态，但总会在某些时候，为其中一种买单。吃惯了甜的也想试试咸的，有需求就有市场，社交应用们就在这种空隙里蓬勃地生长。

三、在社交媒体分神是一种常态 当在 BeReal 占据上一个夏天的时候，TikTok、Instagram、Snapchat 等主流 app 向它「致敬」，内测了相似的功能。

模仿就是最好的赞美。它们对 BeReal 的仿效，可能将更多用户留在自己这边，原因很简单，在一个平台上集中体验各种功能，比起四散在各个 app 孤岛，显得更加方便。

Instagram 的模仿. 图片来自：Twitter@alex193a

社交媒体的「真实性」，或许真的更适合作为一个主流 app 的功能存在，它就在那里，你爱用就用，不用也可以。

当小众的社交媒体试图提供一片净土，从 TikTok、Instagram，到微博和小红书，主流应用始终逃不出「注意力经济」，各种功能都吸引着你，占据你的屏幕使用时间。

Facebook 首任总裁 Sean Parker 说过，注意力经济直接影响着奖赏通路中的多巴胺释放。

我们在社交媒体上，其实就是一种不断分神、不断汲取多巴胺的状态。它们的算法，将最吸引人的内容推送到你面前，赚取你的注意力，然后通过广告等手段变现。

理查德·西摩的《推特机器》谈到，社交媒体让人渴望持续不断的新东西，渴望开发利用自己琐碎的仇恨和欲望。它将人们注意的能力，分解成一系列需要被骚的痒。

所以，BeReal 仍然是一次宝贵的尝试，它好就好在足够纯粹，提供了社交的另一种模样，而且显得更不功利。

因为它不需要你反复滚动信息，保持永久在线，从中不断获取多巴胺。当第二天的通知到来，前一天的照片就会在公共领域消失，只有你自己可以看到之前发布的照片。

每日一次的随机约定，让人回到了真实的生活中去，呼应当下流动着的时刻，有人将它当作回忆录，有人将它作为与朋友分享东西的日常仪式，尽管它也不可避免地有所包装。

然而，最为讽刺的是，为了避免错过它的拍照通知，用户需要始终开着手机。

2022 年 4 月，BeReal 经历过一次故障，然后在 Twitter 说：

BeReal 已关闭，因此你可以在现实世界中与朋友共度更多时间。

事实的确如此。

BeReal 鼓励人们活在当下，践行它的最好方式，恰恰是不去在意它。

作者：张成晨

来源公众号：爱范儿（ID：ifanr）；连接热爱，创造不同。

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写在前面 近期，各种GhatGPT的培训，预测，大佬发言，应用体验，恍惚间制造焦虑的一波，焦虑中的又一波。 B2B领域从来不该是个节奏，营销自动化，销售自动化对于AI技术的应用不是从今天开始，从业者也不该如此焦虑。 让我们稳稳的，思考，体会，在小珠有限的认知下

近段时间以来，GhatGPT的各种培训、应用推出与迭代、预测不断等，让许多行业的打工人也陷入了焦虑，但销售自动化对于AI技术的应用不是从今天开始，我们也不必太过于焦虑。本文作者从自身经验出发，带你一起审视AI CRM。

写在前面 近期，各种GhatGPT的培训，预测，大佬发言，应用体验，恍惚间制造焦虑的一波，焦虑中的又一波。

B2B领域从来不该是个节奏，营销自动化，销售自动化对于AI技术的应用不是从今天开始，从业者也不该如此焦虑。

让我们稳稳的，思考，体会，在小珠有限的认知下，抛砖引玉，审视AI CRM。

一、应用系统的三个阶段 每年做部门规划时（向上画饼）都会提到这三个阶段：在线化，数字化，智能化。我们可以从系统能力，应用体验和数据资产价值3个方面来对比下。

在线化：

将业务规则，流程，业务信息，经过系统性的整理和分析后，在系统中进行运行，存储，完成业务流程运转和企业经营运营信息的保护和保存。这是个不可逾越的阶段，后续的数字化，智能化都是以数字和信息资产来驱动的。我们必须将业务过程对象化，并且定义严谨的数据状态，IT的世界以0/1为基础，计算机可以进行高效的计算和处理，但是不能产生“无明确“规则的运行。

在具体操作和执行层面，产品经理描述业务需求不明确，或者分析人员抱怨抽离不出出来需要的数据维度，都是没有进行合理的业务过程和对象抽象，比如我们在业务中描述客户，在系统语言中就是业务对象，如何设计具体的字段聚合起来描述对象，客户名称，ID , 客户性别，客户分类，客户状态等。这些字段（数据）的结构设计和抽象是必须建立在对客户这个业务对象的深入理解，及对其管理过程，分析诉求的前提下。

再往上跃迁即是对象和对象间的关系，流程和流程的交叉交互。有时候我们抱怨对接的业务人员不懂系统或者提不好需求，大体核心原因是无法将一个业务过程结构化下来。

传统企业在上系统的时候，还没有涉及业务优化，在抽离和架构业务过程就成了拦路虎。互联网企业大体不存在这个过程是因为，互联网业务天然在线，很多业务对象生来就是结构化的。

在线化状态的系统能帮企业将核心业务过程和对象以数据的形式存储和保护起来。数据梳理，业务规模能被进一步的统计展示，我知道企业有多少客户，都是什么地区，他们做业务的基本情况是，我这个大客户的联系人是谁？今年特价审批是多少个，总共发放的优惠款项是多少。一句话，系统能够实现基本的流程，数据统计，信息存储，固定分析和指标。

体感是业务都跑到线上了，不用逐级递送审批，在新开城市，业务流程完全可以通过系统快速铺开，核心业务运营数量和规模也透明了，核心业务对象作为数据资产都保存了下来。

数字化：

业务过程和核心的业务对象都以数据集合的形态存在，并不断积累运营数据，系统能力如果也足够支持非核心结构的业务调整（如变化组织结构，增加业务类型，增加流程分支，迭代运行指标，变化权限层级）这些调整和规则升级大多由业务运营及管理人员提出。

在这个过程中，当企业是多个业务条线，遇到反复建设本质相关的系统能力就产生了中台的建设诉求，中台的本质是抽象数据处理，功能本质，分析技术同一性能复用和场景分化的关系。

某一段业务过程的在线化完成成熟，抽象和架构合理，数据安全可信，如实反映了业务运营的情况，最容易理解的例子就是，业务人员和管理者发现系统中各种指标，报表都非常可靠，如实反映业务运营的情况，业务运营原来花最多的时间是提各种需求（上面的组织调整，增加类型等）变成了花最多时间来使用系统里各级运营数据和指标，特别是高层，通过指标带来的洞察，去调整经营策略，去迭代流程和策略。

在具体作业层面，销售可以每天按照作业工作台的提升，去开会，去盘点客户，根据自己制定或者系统个人指标提升的健康度，去调整，我要打电话还是要发消息给客户，快到月底了，我要提醒客户一个优惠券要过期了，可以使用下单了，这样我的业务完成率可以赶上北方区的平均水平。

数字化系统中，数据不仅仅被保存下来，而是能以业务运营积累下的分析方法和经验，通过数据直接或者间接给出的分析结果，得到业务的洞察帮助业务用户提出调整的策略，一句话，数据驱动业务运营和作业提效。

智能化：

自实现了数字化能力后，系统也逐步掌握了数字化运营，数据驱动的商业智慧和“动作/规则/流程/”因和“结果/效率/质量”果的关系，并且不断提炼这个关系，使得自己更加聪明，也更加会学习。

智能化体系中，不仅仅业务人员能够实现头脑中掌握的核心策略，还能自己发现甚至帮助业务提炼通过人的计算能力，收集能力，分析能力，作业能力无法实现的策略提炼。比如，智能分析系统中，当管理者看到某区域的业绩下降异常时，之前他需要一层层下钻，或者分析更多相关数据，排查，对比后，找到原因，而智能分析系统，能直接告诉他最可能的原因和洞察。当他把调整策略制定后，系统也可以掩饰通过已有数据和趋势，调整价格后推演的下季度业绩。

在作业层面，系统更加聪明地帮助销售收集，定制客户信息，给出行动建议，如果行动是发邮寄/信息给联系人，可以帮助他完成内容编制。之前需要该销售不停的google /百度/联络或询问大客户的情况，根据经验分析我是否要上门拜访了。

在智能化系统中，作业人员更加聪明或者直接产出了交互内容和洞察，管理运营人员大大减少分析和时间和提升业务分析的效果。他们的工作重心应该集中在如何和自己的AI协同，训练AI和自己形成互补，比如管理人员更好更多的和BI助手沟通，电销Leader 把合适的话单给到外呼机器人，客户管理者及时评价机器人的服务效果，大客户销售给AI做到客户信息洞察打分。研发和产品要持续做场景提炼，结构化和数据处理。

这三个层次建设的节奏不是全部业务范畴的齐头并进，而是场景独立成长和突破。

二、营销场景与AI能力的火花 小珠不是技术专家，是个学自动化技术出身的营销数字化人，毕业设计做过模式识别帮助医生诊断的项目，控制领域中也经常接触仿真，控制的专题。作为外行，浅尝一下，欢迎批评指正。

我们一起朴素地理解下AI – artificial intelligence 人工智能，机器人，计算机算法算力实现人的能力。人有哪些能力？听，看，闻，触摸，思考，行动，走，跑，跳，画，说等。总体可以归纳为识别-思考-输出（行动）。

再看下标准的定义：人工智能（Artificial Intelligence），英文缩写为AI。它是研究，开发用于模拟，延伸和扩展人的智能理论、方法、技术及应用系统的一门新的技术科学。在这个概念下我们再体会下刚刚提到的数字化系统和智能系统的差别。

人工智能是计算机科学的一个分支，它企图了解智能的实质，并生产出一种新的能以人类智能相似的方式做出反应的智能机器，该领域的研究包括机器人、语言识别、图像识别、自然语言处理和专家系统等。这些领域和上面的听，看，思考，行动等诸多能力对应。

近些年来，我们在企业应用系统和互联网营销体系里遇到的相关技术主要表述为语言识别，图像识别，自然语言处理，机器学习，专家系统等领域。

这些能力具体表现为：

机器学习是人工智能的核心能力之一，它使得计算机可以通过学习数据和模式来自主地改进和优化算法，从而实现更加准确和高效的任务处理。

自然语言处理是指计算机对自然语言进行理解、分析和生成的能力，包括语音识别、语义理解、机器翻译等。

计算机视觉是指计算机通过图像和视频等视觉信息进行理解和分析的能力，包括图像识别、目标检测、人脸识别等。

我们再回归到营销场景本身：因为行业不同营销的场景千差万别，这里小珠绘制了一个大C业务的基本场景，比较符合在线教育，房产，保险，金融等业务形态。

大部分产品和项目人员，可能无法绘制业务总图，这样在梳理，结构化业务时就非常零散，点状，块状，不具备抽象的前提，也无法系统性规划和设计，这里小珠采用的是“客户生命周期分析法“和”应用系统分层法“在小珠的“营销系统规划设计”课程中有详细介绍“。需要晋级高级产品经理和整体架构项目的同学可以学习交流。

简单介绍下这个场景的背景：一个在线教育的行业，客户可能通过各种如何学英语的内容, 广告等，注册了app， 或者参加各种初级客户的直播，传播，试听课程，变成了公司的热线索（有可以再触达的可能，明确意向，交互活跃区别于冷线索）；通过电销的联络，介绍，邀请到去试听课程，完成了解课程阶段的推进，这里通用的客户生命周期就是“了解你”到“好感你”的转化，而在这个业态下特有的场景就是试听，在房产行业，可能就是到现场看房了。

接下来，销售对客户进行1v1的转化，介绍课程，介绍价格，在节奏上去“逼定成交”等。完成客户好感到购买你的转化；同时后端销售在成交后促进客户去使用权益，解决客户使用的问题，提供好的学习方法，核心目的促进其续费，完成认可你的过程，如果服务口碑良好，客户甚至愿意介绍推荐自己的朋友购买课程。在社会化广义销售策略下，有些家长甚至愿意专注于佣金获取，这时候我们要对其推荐能力进行赋能，并帮助家长以“成长里程”的方法将学习效果外化，达到传播和获客的目的。

三、营销数字化全场景 （大C类）

请读者耐心花点时间去理解本图，比如各层级的划分等等，也可以去映射你所熟悉的行业的营销场景，更欢迎与我们沟通探讨。

上图哪个场景或者领域已经被AI 赋能甚至改变了？我曾经试图在上面的模块标记，发现5成的场景已经被影响，一方面因为图片篇幅有限，无法细分场景，一方面从底层能力看：内容产生，分析预测，客户和市场洞察，机器人流程自动化，情绪意图洞察的应用演化十分丰富，涉及交互层，运营层和管理层的方方面面。

营销数字化全场景

（粉色场景/粉色职能/红色能力及应用为AI应用相对成熟）

我们逐层分析下：

客户交互层：客户交互层的营销数字化改造的主旨是全视角，全生命周期，个性化体验。其中个性化体验是我们理解的重点，传统的经典营销理论教我们用市场和客户细分，选择目标定位，根据这个定位来完成渠道/定价/推广/客户的策略。在算法算力大大增强的今天，业界先实现了，投放精准，千人千面的内容以获取流量和线索已经相对成熟，而交互领域的在技术发展到AI时代，各种个性化的内容传播会不仅仅发生在投放阶段（潜在-线索）阶段，商机阶段中哪些根据客户洞察分辨出的客户会在某次促销活动中被投放了她感兴趣的，反复观看的某幻妆品的广告。

1）我们可以看到在营销矩阵这些非人员传递，而由在线工具传递的场景里，因AI强大的筛选匹配内容，客户洞察及内容生成的能力，基本都被改变了。

2）电销，客服，运营职能在该样例行业（大C在线教育）明显的AI应用就是智能机器人，机器人外呼，机器人客服，机器人社区运营等，实现了流程自动化，同时在语音语义识别，自然语言分析的能力，不仅可以替代人员与客户进行语言，文字的沟通，同时还可以通过情绪，语言，辨识客户意图，预判客户情绪，并提炼客户标签，丰富我们对客户的认知。

在客服回答客户的疑问，能够快速辨识客户的疑问，给出合理的回答， 并调用客户信息集合生成的洞察，提供给适合客服了解问题的洞察，比如，客户曾经购买了什么，那么问题大概率来自这类产品，客户曾经问了什么，去利用这些信息给到咨询客户好的体验。

这本质效果和一个合格的电销人员，和客户聊完后要把客户跟进记录添加系统一样，当AI 足够聪明时，效果要远好于人员作业。

3）在2）的意味上销售职能目前还需要在客户后期转化保留人为的沟通（本样例中），而很多AI对销售的赋能体现在业务运营层。

业务运营层：这层讲营销要素，人，客，产品，内容的运营维度，这里特意强化广义的内容，因为AI在交互层的落脚点，主要是各种个性化，智能内容的传播。

本图的红色部分都是AI 应用的场景和部分。

客户部分：对运营层的架构一般从客户信息的获取，聚合，加工使用维度+客户资源的管理维度2个层面展开。在信息加工维度我们在潜在客户阶段的以各种设备号，基本注册ID为CDP主数据聚集客户标签和客户初级信息，并根据以往线索的质量来优化线索分层的逻辑，并实现精准的投放策略，这是相对成熟的营销自动化的部分，使用大数据，机器学习的技术提高投放的效果。

在线索及客户不断转化的后期，可以不断的优化CDP的ID（如电话号码，身份证）等，来聚合和信息，进行标签化和画像的绘制。（画像的绘制要看使用的场景，具体对信息聚合，主数据，客户标签画像的产品体系和业务理解可以参考小珠的“营销系统规划课程”- 客户画像和标签体系；

我们在线索的质量上进行打分和分类，会支持各种场景，比如公海客户分层，让好的线索不要沉淀，也可以更近销售成交特点推荐给适合他/她的线索。

在客户转化的诸多场景下，对客户的洞察会不断生成，无论是当企业客户发布重要业务规划，涉及对产品的需求，我们要提醒销售适时对客户拜访，展示相关产品。也包括本例中，在微信聊天时，客户透露的一个信息，看出她要推荐课程给孩子同学，系统会自动发送转介绍政策或者会员介绍的话术对她进行赋能。

这里需要注意是，客户洞察不是一个单点，在客户不同周期，身上有多个需要推进业务时，都可以来孵化该场景的洞察，并给出行动建议。机器学习，语言识别，自然语言分析，使得我们收集各种形式的客户发言，语言，预测其意图和疑惑，并根据这种情况下，行动和结果的关系，采用（直接交互）或者推荐人员采用行动。

如：一个注册了英语学习软件的app, 沉寂X年以上的客户重新登陆了，根据她的行为，我们判断她有高的使用意向，并生成了让Y级以下销售立即在Z以内的早上N点作业电话，转化效果最佳。这里X,Y,Z,N可以利用该公司外呼记录，销售基本信息，成交客户数据等历史海量数据进行分析和学习，回归到最佳取数值。

我们再看下人员维度，这里的人员，包括我们的销售（各端），客服，电销，各种行业里的运营（比如互联网医疗的在线医生助手等），他们直接和客户交互，目前AI对他们的赋能，一类是直接取代和部分取代，另一部分是对这些职能作业的支持：比如对各种邮件内容，话术编写的支持；也包括IM现场作业时，弹出各种客户的信息数据。

一个客户主动电话客服人员时，客服人员的屏幕就可以弹出该客户的信息，如果只是简单罗列客户详情，我们还不能把这作为AI场景，当弹屏聪明的告诉你，客户有点愤怒，不耐烦，或者她已经对产品兴趣满满了，AI就极大的助力的客服的工作。

还有个ABM的例子，之前我们的企业服务特别是服务大客户的销售，比如他负责石油巨头美孚南美市场的数字化系统，他要保持和美孚联络人的沟通温度，还有了解美孚近期是否有关于明年，下半年的需求。他自己要关注美孚是不是要建立数字化工厂，并且考虑MES系统的建设，但是反而裁剪了数字化部门的相关人员。

这意味着在该市场的外采购需求加重。而该部门负责人换了新的负责人，是时候通过邮件再介绍下自己了。没有ABM之前，他需要自己获取，可能要浏览网页定期搜索美孚的新闻，并筛选数字化，南美，等关键字，现在他不需要，他需要给到关键字给AI，并把AI收集线索，和AI给到的行动建议打分，当AI足够聪明时，他的工作会被大大助力。

当一个客户考虑购买家电，而恰逢双11时期，客户的购买家电的意图是否可以通过他在电商上的浏览行为，他和客服交谈的语言所俘获。以往的购买记录都是在发放优惠卷下激发的，这个判断是否正确，要靠AI对以往客户数据的学习和分析，如果答案是对的，我们可以针对性地当客户浏览时发放这个家电的优惠卷促进客户的购买。而回到本例，如果销售在逼定成交时可以给付优惠券，AI可以帮助判断优惠价是否发放，建议销售何时发放给客户。

同样的市场活动中，AI可以帮助活动举办者锚定适合参加的客户。

在内容维度：需要说明的是，随着我们对客户关系推进，线索阶段我们对客户了解少，可以将客户分成大类，发放适合大类的通用型的内容进行交互，比如统一的邮件，在客户第一次注册app时，或者第一次预约试，我们发放了试听注意事项，试听注意事项是通用文档，但是在一些部分可以让他看起来更加个性和有温度，比如称号是客户的名字，署名改为专属的销售等等。而当客户已经购买了课程并进行了一段时间的学习后，AI可以帮助客户生成个性的学习报告，成长里程来增加交互的温度，提升客户的体验，在服务成本和客户体验上找到最佳匹配。

专栏作家

小珠CRM，公众号：小珠CRM，人人都是产品经理专栏作家。埃森哲高级自由顾问、知名互联网企业产品CRM总监，10年+CRM领域经验；擅长业务分析，CRM体验0-1破冰，致力于客户智能与销售智能研究。

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距离上一篇文章发布已差不多过去了1年，有些对不住读者朋友们，过去我发布的文章主要是论述产品的功能逻辑，今天这篇文章我将就CRM的价值、发展过程、CRM4.0趋势、就业机会等进行论述，期望带给读者朋友们一些思考、一些价值。 一、CRM为营销而生 CRM在市场需求

CRM常被称作“客户关系管理”，不过某种程度上，CRM是为营销而诞生的，它可以帮助延长客户生命周期，同时帮助降低业务运行成本。那么在未来，CRM会走向什么样的发展趋势？本篇文章里，作者探讨了CRM4.0的发展趋势与潜藏机会等方面，一起来看。

距离上一篇文章发布已差不多过去了1年，有些对不住读者朋友们，过去我发布的文章主要是论述产品的功能逻辑，今天这篇文章我将就CRM的价值、发展过程、CRM4.0趋势、就业机会等进行论述，期望带给读者朋友们一些思考、一些价值。

一、CRM为营销而生 CRM在市场需求方面是一个可以与ERP并列的赛道，很多读者对CRM的概念与价值其实还停留在客户关系管理的认知层面，其实CRM是为营销而生的。在此我整理了B端几个主流的产品/系统，读者可以统一对比分析一下。

1. CRM概念认知 CRM又称“客户关系管理”其概念最早由知名科技咨询公司 Gartner 在 1999 年提出。认为CRM 是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，按照“以客户为中心”的原则培养经营行为和实施业务流程，并以此为手段来提高企业的赢利能力、利润以及客户满意度。

随着互联网应用技术的发展，在总结了经典 CRM 概念的基础上，从营销理念、业务流程和技术支持三个方面，可以将 CRM 定义为是现代信息技术、经营思想的结合体。它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的营销解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现企业效率的提高和效益的增长。

2. CRM的本质是连接 CRM以数据收集、存储、分析等功能驱动营销、销售和客服三大板块，分别对应售前、售中、售后，支撑客户全生命周期管理，为客户打通完整的价值链条。在此我以企业价值链为轴，分析CRM与供应链的场景边界。

在价值链中，CRM主要研究分销商/经销商、零售商、终端客户的销售业务，而供应链主要研究采购、制造、仓储、物流、库存等方面的业务。

CRM主要研究需求部分，而供应链主要研究外部供应与企业内部供应的问题。

3. CRM俩大核心作用 其一增收，通过赋能售前服务专业化、水准化、精细化；售后服务及时主动、周到、家庭化，来提高客户转化率，缩短销售周期，增强用户黏性，延长客户生命周期。

其二降低业务运行成本，通过数据挖掘技术使企业能够及时并准确地捕捉市场信息，发现客户的潜在需求，将顾客的喜好作为产品生产销售的指向标，从而避免产品销路偏差带来的仓库、人才成本等方面的损失，并且大大降低在销售和营销环节的低效无效支出；通过流程化管理及信息互联互通，削减内部管理成本。

二、CRM从1.0到4.0 1. 发展过程 V1.0，在1994-2004之间，还处于效仿阶段，以客户跟进、客户信息留存为核心，赋能客户留资、筛选，降低销售成本。

V2.0，在2004-2007之间，还处于摸索阶段，以客户关系全流程管理为核心，提升客户转化，实现内部资源优化。

V3.0，在2007-2014之间，到达成长阶段，以连接为核心实现企业围绕销售业务的内、外部协同，实现业务与数据的统一。

V4.0，在2014-至今，到达本土创新阶段，在产品形态上已是SAAS+PAAS，以数据为核心，连接为纽带，客户体验为突破口，融合数据挖掘和机器学习技术，持续培育并挖掘客户价值。

2. 市场现状 下图“2017-2024年中国CRM市场规模及预测”，中国在2022年CRM市场规模达192亿，预计2023年市场规模227亿，年增长率将跌出20%。

CRM的投资融资已到了中后期，创业公司越来越少了。从下面这个图其实可以看出，CRM在中国最火的时期是2012-2016，这时期种子轮和A轮占比80%左右，如今市场已到稳定和趋于下跌的阶段。

CRM曾经如此辉煌，那么在此回顾一下近10年中国CRM公司吸金TOP10，最高融资事件为亚信科技8.9亿美元IPO上市后融资。

3. CRM过山车式10年之后的痛点 从2012到2022，CRM在中国市场已经渡过了飞速发展期趋于稳定的10年黄金岁月，到了如今的4.0阶段，CRM市场至少有以下三大痛点。

如何有效触达客户，获取潜在商机？不论甲方自营业务还是乙方软件公司，目前都遇到了获客难的增长瓶颈，如何让品牌/产品/内容等讯息，有效触达存量客户，让客户“知道有我、知道我好、知道找我”是CRM目前需解决的问题。 如何沉淀、挖掘、分析数据？过去的十年，特别是2C类头部甲方企业积累了数以百万甚至千万的用户基础数据与行为数据，如何在这百万级的数据中做好用户标签、用户分群、精准营销，从而实现促活与复购，这也是难题。 在标准化和定制化之间寻求平衡？甲方大企业的需求更多是个性化的，加上行业的垂直化深度发展，前些年乙方软件公司一套SAAS打天下的打法已难以满足甲方大企业的需求，因此能不能有效平衡标准化与定制化将决定SAAS企业能不能拿下甲方大客户订单，这就是为何目前“SAAS+PAAS+垂直行业”成为了乙方SAAS公司的主流产品策略的原因。 三、CRM4.0的发展趋势 1. CRM4.0 实现销售与市场高度协同 Forrester 的一项名为“掌握收入增长的分析机制”的调查和报告表明：“只有30% 的营销人员认为营销和销售目标是一致的”那么为什么是不一致的呢？

其一，差异的工作目标和业绩考核体系。

对于销售部门而言，工作过程和手段很难衡量，但结果（销售收入）很容易报告; 市场部门恰恰相反，工作过程（市场活动、内容营销、广告投放等等）很容易报告，但结果很难衡量。

其二，客户运营的焦点不同。

市场部门擅长一对多的营销推广、获客和运营，有着较为成熟的营销漏斗模型和成熟的方法论。虽然同样关注客户本身，销售部门更关注的是客户本身，擅长建立一对一的客户关系，并与客户建立牢靠的个人关系。而市场部门更关注获客的数量，销售部门则聚焦客户的质量和客户的成交金额。

其三，缺乏统一的工作平台。

对于企业工具软件服务商来说，市场和销售往往意味着两个完全不同的工具使用者，市面上并没有多少可以真正让市场部门和销售部门进行协同工作的系统平台，由于客户数据和对客户的运营都分别基于各自的系统和工具，这也是导致缺乏协同的根源之一。

那么到底怎样实现销售与市场高度协调呢？

笔者认为全新的 CRM4.0 采用 CDP+MA+CRM（客户数据平台 + 营销自动化平台 + 客户关系管平台）的融合系统，将会有效串联起市场部门和销售部门的工作，实现客户的全生命周期管理，解决从营销获客、客户孵化培育、客户流转、合同管理到客户成功的全链路运营。

2. CRM4.0 实现客户分层分群 研究表明“有 75% 以上的企业无法对其掌握的客户数据进行深入利用，究其原因是所属企业的数据支离破碎、不成体系”。

那么建立一个 CDP 客戶数据平台，打通全渠道的客戶数据，集合了来自线上线下的不同渠道，覆盖营销、销售、客服等层面，包括网站、App、公众号、电商平台、H5、邮件、小程序和短信等，解决了数据离散的现状；

把来自不同渠道的客户数据拼接成单个客户文件，多维度地根据客户特征标签（客户档案、多种身份、网络行为、消费及互动记录等）这些同等重要的特征去合力构成一个客户 360°画像，之后再进行客户的分层分群（Segmentation）。

有了强大而灵活的人群细分能力，通过洞察及分析产生的数据挖掘也就可以构建出潜在客户的各种偏好，让企业对客户数据有完整控制权的同时，更好地挖掘、利用客户画像，进一步指导个性化客户服务、完善营销运营、提升服务质量，从而不断增强客户体验和粘性。

3. CRM4.0 实现自动化营销 其一，自动执行营销流程。

通过采集客户在交互过程中的行为数据，极大程度上自动判断出匹配度和活跃度，再结合内容提供客户可能感兴趣的产品、服务和活动。MAP 营销自动化平台基于大数据统计与分析，可在一定程度上自动执行并完成营销任务和流程。

其二，营销活动升级为数据驱动。

在一个大的活动主题之下，针对不同特征的人群、内容沟通要点、渠道沟通、沟通时机都需要以个性化的方式区别对待，以达到活动效果最优化。一次不同渠道都要根据客户需求针对每个沟通渠道做出不同的内容形式。

其三，拓展人工智能和机器学习功。

有助于集成后的 CRM 系统平台运用正在使用的数据和算法来识别意图并预测客户需求、行为和营销结果，这就使得广告投放可以跨多个渠道，以控制客户流程从渠道顶部到底部的各个方面。

4. CRM4.0 更聚焦社交渠道 和欧美韩日国家不同，中国移动社交的平台规模、用户粘性、功能深度和最终在消费者生活方式的改变上，因此在中国，最有效的渠道是社交渠道。随着企业运营的不断深入，不少企业通过在线上建立私域流量运营，加之疫情催动，企业对于私域流量运营的需求也越来越多，也由此引发了 SCRM（Social CRM）这个新热点。

Social 很大程度改变了 CRM 的运营模式，它更加以客户为中心，换句话说：就是将客户关系管理这个行为更聚焦于社交场景，将 SCRM 这个工具更聚焦于微信生态圈的客户管理系统了（目前国内移动社交环境微信独大），它更考验系统对社交渠道触达和互动的管理能力。

四、CRM4.0下新的就业机会 以上是笔者对CRM价值、市场现状、痛点与趋势的论述，对于产品经理而言其实比较关心工作机会，那么在这最后一节笔者基于过去1年做产品私教的经验，来谈谈目前CRM方向产品经理的就业现状。

据我了解，如果是在2020年之前测试或开发或运营要转产品经理，在项目方面比较熟悉CRM方面的基本功能比如“线索跟进、客户管理、合同报价等”然后再稍微体验纷享销客、销售易的产品，那么完成转行是不难的。

但如今的产品经理就业市场这样做还行吗？答案是成功的概率很低，因为如今CRM方向的就业方向更多的是CDP、自动化营销、SCRM，那么就要求产品经理有相关的工作经验。

本文由 @供应链产品老兵 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

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作为公司的产品老油条，大小也面了不下 50 个产品，产品经验横跨 0~3 年、3~5 年。这么多次面试中，我每次都喜欢问一个问题“你大概了解几种 UI 组件（前端组件）呢，能举例说明一下吗？”然而每次给我的答复 80% 是“什么是组件？

作为公司的产品老油条，大小也面了不下 50 个产品，产品经验横跨 0~3 年、3~5 年。这么多次面试中，我每次都喜欢问一个问题“你大概了解几种 UI 组件（前端组件）呢，能举例说明一下吗？”

然而每次给我的答复 80% 是“什么是组件？”有时我会继续说“在页面内的所有内容都可以称为组件”候选人给我的反馈，还是一脸懵逼。

剩余的 20% 能答出“轮播、对话框、列表”等常见组件，就算产品基础能力一般的了。

我真的很想问他们，难道你在设计原型的时候，连自己做的是什么都不知道吗？那你的页面是怎么设计出来的？后续的一系列交互反馈，又是依据什么进行设计？

一、什么是组件？ 创新，是在一系列约束条件下，对基础元素的排列组合。

一些爱偷懒的产品，发现了 产品设计 的套路，他们熟知不同的大厂组件库，了解 50+ 组件样式和组件类型，再依据不同功能、场景、需求，将各种组件进行排列、组合，完成页面、功能、乃至模块的高效设计。

那什么是组件呢？组件（Component）常见于互联网的设计和开发工作中。

用于 UI 设计时，组件是界面的组成部分，包含了不同的类型、行为和状态。而在开发领域，组件指的是对数据和功能的简单封装。

如图为京东首页，你认得几种组件呢

我对组件的理解是，组件是具有特定样式和用途的内容组合。

多个页面基本元素（例如文本、字体、字色、形状等）组成了组件，而多个组件又能组合成不同的页面。

简单来说，页面内的任意内容，都可称作组件。

二、组件的五种类型 我们可以把大多数组件，归类为五种常见类型：基础、导航、输入、展示、反馈。

基础：基础元素 导航：位置指引 输入：数据录入 展示：数据显示 反馈：数据交互 如图为有赞的 vant 组件库，大致包含了 5 种类型，约 70+ 个组件，不同的组件有各自的样式和用途。

基础 基础组件是一些常见的页面基础元素。

基础组件主要有：图标、文本、按钮、图片、单元格、遮罩层、弹出层等。

导航 导航类组件，主要帮助用户了解当前位置和指引各个页面跳转。

该类组件包括宫格、导航栏、标签栏、索引栏、分页器等。

输入 输入类组件一般用于数据录入，例如选择内容、输入文本等操作。

常见的输入类组件有：单选框、复选框、输入框、表单、选择器等。

展示 展示类组件，主要用于显示相关数据内容。

头像、徽标、标签、列表、通知栏等组件都属于展示类组件。

反馈 用户进行操作后，引发的一系列数据交互，即为反馈类组件。数据交互可以是内容提示、状态过渡、数据录入等。

常见的反馈组件包含了对话框、吐司提示、气泡提示、动作面板、下拉刷新等。

三、一些大厂的相关组件库 1. Ant Design

Ant Design 是蚂蚁集团（体验技术部）基于大量业务实践和项目总结，抽象构建出的企业级产品的设计体系。Ant Design 基于自然、确定性、意义感、生长性四大设计价值观，通过模块化解决方案，降低冗余的生产成本，让设计者专注于更好的用户体验。

2. Zan Design

Zan Design 是有赞出品的一套服务于产品设计的设计模式和实践方法。

它主要由产品原则、设计原则、内容策略、布局与模式、视觉、动效、资源、组件等几大部分组成。Zan Design 的组件库支持桌面端、移动端、小程序等多端组件。

3. Arco Design

Arco Design 是字节跳动 UED 团队出品的企业级设计系统，字节旗下的今日头条、番茄小说、头条号、火山引擎等优秀产品都使用了 Arco Design，同时它还支持多国语言、定制主题等特性。

4. 其他组件库

除了上述的组件库之外，还有：

小程序组件：微信、支付宝、百度、字节、360 等； 后台组件：Element、Semi Design、King Design、58 同城 matrix 等； web 组件：NutUI、Cube UI、VUX UI 等； 综合组件：Taro、uView UI。 总结 组件，是具有特定样式和用途的内容组合，主要有五种类型：基础、导航、输入、展示、反馈。

基础：基础组件是一些常见的页面基础元素，例如图标、文本； 导航：主要帮助用户了解当前位置和指引各个页面跳转； 输入：一般用于数据录入，例如选择内容、输入文本等操作； 展示：主要用于显示相关数据内容； 反馈：用户进行操作后，将会引发一系列数据交互。 不懂上述基础组件，产品设计就像是盲人摸象。只能依靠以往的产品经验、或找几个竞品功能抄抄完事，下次遇到新需求又得重头思考。所以，掌握组件概念，已经成为初级产品的必备知识。

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按钮是我们在平时做产品设计时使用频率较高的一个组件，比较常见的有主按钮、次按钮、文字按钮，虽然它们名称不同，但都是用于触发操作的可点击元素，用来传达用户可以执行的操作并允许用户与页面交互。在设计按钮时很多人会忽略按钮文案的使用体验，有的时候，对按钮的文案进行一些小小的优化，就能给你的业务带来不错的提升。更多文案技...

按钮是我们在平时做产品设计时使用频率较高的一个组件，比较常见的有主按钮、次按钮、文字按钮，虽然它们名称不同，但都是用于触发操作的可点击元素，用来传达用户可以执行的操作并允许用户与页面交互。在设计按钮时很多人会忽略按钮文案的使用体验，有的时候，对按钮的文案进行一些小小的优化，就能给你的业务带来不错的提升。

更多文案技巧：

UX文案设计该如何做？我总结了这份原则和规范！ 想要做好 UX 文案，首先必须要懂产品，其次要懂体验专业知识。

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一、CTA 按钮：专注于价值而非动作 我们经常会在网上看到一些对 CTA 按钮优化而使产品整体转化率提升的案例。什么是 CTA 呢？CTA 是英文 “call-to-action”的简写，又名行为召唤按钮，是 Web 和移动软件应用中最常用的交互元素，比如常见的“立即注册”“免费下载”，其主要作用就是引导人们进行点击、发表评论、访问在线商店、进行购买等，从而提高产品的转化率。

当用户在点击某个按钮的时候，按钮的形状和颜色有助于吸引用户注意按钮所在的位置，但是决定其最终是否点击的一大因素其实是按钮的文案。那么，优秀的 CTA 文案应该如何设计呢？Micheal Aagaard 曾经对按钮进行了四年的测试，并提出以下公式：

在文章《How to Write a Call to Action that Converts》中，Aagaard 写道，我们不需要在按钮上写明用户做什么（动作），而需要明显地写明用户能得到什么（价值）。例如，当他将按钮上的文案从“Order information”更改为“Get information”时，转化率上升了近 40%！原因是“Order”按钮强调的是用户能做什么，而不是他们要得到什么。

当然，按钮中仅传递价值是不够的，Aagaard 提出的第二个变量是关联性，关联性是指文案具有人性化的特点，联系上下文，口语化，通俗易懂。为了获更好的效果，按钮的文本应该与潜在客户所处的特定场景相关。

再来看一个例子，这是一个论文网站，尽管“Get Instant Access Now”（中文可以理解为立即获得访问权限）传递了价值，但是当设计者将按钮文案改为“Read Full Essay Now”（立即阅读全文），它的转化率大大提升了。你会发现而「访问权限」这个词更像是一个开发者说的话，并且“获取访问权限”似乎需要很高的操作门槛，而“阅读全文”这个词是站在用户角度出发的，口语化的表达方式也更容易被用户所理解。

二、我到底要取消什么？ 取消按钮是平常容易被用错的一个例子。笼统来说，取消表达的是停止、撤销某个操作或行为，但在不同场景下其表达的含义却大相径庭。假设你在购物网站购买商品，在准备付款的一刹那，突然发现自己不想要这件商品，这个时候你可以选择不付款，即“取消”订单，当然，如果你想临时做点其他事情一会儿再来付款，你可以选择退出当前流程（通常也可以用“取消”来表达）。

因此，在具体使用按钮时，需要考虑清楚究竟取消的是什么？是取消当前操作还是取消请求？若当前操作项为逆向（如取消某个订单），那么按钮文案应指明具体操作的动作，则按钮文案为动词+宾语（如取消订购单）。

若操作项为正向操作（如退出），则按钮文案直接显示为动词（即按钮文案为退出），不直接使用“确定/取消”，避免产生歧义。

没有用户有时间和意愿来阅读长篇大论的文字以辅助 ta 做决定，因此好的按钮文案需要符合的原则是，在用户不阅读确认文案的情况下，仅查看按钮文案就能轻松做出决策。

三、简洁才是王道 不要包含不相关或低频次的信息/操作。页面中的每个额外信息都会降低主要内容的相对可见性。—尼尔森

尼尔森十大可用性原则中的优美且简约原则在按钮的文案中也同样适用，按钮上的文案越多用户就需要理解的越多。此外按钮文案应该突出按钮的重点功能或目的，让用户一眼就能够看到。使用简单易懂的语言，避免使用生僻词或专业术语，也能降低用户的理解负担。

四、合适的语气 文案的语气可以根据不同的目的和受众来进行调整。比如有些品牌喜欢用幽默、轻松的语气来吸引年轻人的注意，而有些品牌则更倾向于使用严肃、专业的语气来展示自己的专业性和可靠性。一般来说，文案的语气应该是客观、中性的，不带有过多的情感色彩。但是，在某些情况下，可以适当地使用一些情感化的语言，以便更好地引起读者的共鸣和注意。假设当前产品是一款 SaaS 工具，其整体定位是严谨、专业的，那么在用词上也应该符合其品牌调性。“我知道了”传递出用户对于当前的信息已知晓，是比较通用的用法，相比之下，“朕知道了”其实是用皇帝的口吻来传递出使用者高高在上的感觉，反而让用户和系统之间产生隔阂。使用与产品“性格”相符的文案能够拉近用户和产品之间的距离，从而产生信任感。

写在最后 使用贴切的按钮文案可以帮助用户更好地理解按钮的功能和作用，提高用户的操作效率和满意度，并且减少用户因为误解按钮功能而发生的误操作，避免用户的不必要的麻烦和困惑。相反，不恰当的文案让用户觉得困惑、沮丧。在日常的设计工作中，关注细节，也许一点点小小的改进能够为你的产品带来非同寻常的体验。

参考

Kinneret Yifrah《Microcopy: The Complete Guide》 Michael Aagaard：How to Write a Call to Action that Converts

一、Prompt 简介Prompt 在 Midjourney 中扮演着重要的角色（不仅 Midjourney，其他人工智能语言生成领域都是），因为我们要通过它把我们的想法和意图输送给 AI，从而得到我们想要的设计图或图片。来自百度百科：Prompt 作名词时译为“提示、提词、（电脑屏幕上的）提示符”。更多关键词教...

一、Prompt 简介 Prompt 在 Midjourney 中扮演着重要的角色（不仅 Midjourney ，其他人工智能语言生成领域都是），因为我们要通过它把我们的想法和意图输送给 AI，从而得到我们想要的设计图或图片。

来自百度百科：Prompt 作名词时译为“提示、提词、（电脑屏幕上的）提示符”。

更多关键词教程：

50个保姆级咒语，带你彻底玩转二次元AI绘画神器Niji V5 近期 Midjourney 推出了最新的 Niji Version 5，很多用户反馈，在插画和动漫制作方面，niji V5 要比 V4 的作图能力强很多倍。

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本文配图是由本人使用 Midjourney 生成

二、Midjourney 的通用公式及组成要素 就像我们初高中写作文的时候需要时间、地点、人物、起因、经过、结果六要素，现在我们出图也需要主题、背景/环境气氛、构图/镜头、风格化/参考方向、图像设定这些要素，不是每次出图都要用到所有要素，只需根据自己实际需要选择一个或者几个要素来进行描述即可。那么很明显，通用公式就是由这几要素组成的。

1. 通用公式

主题 + 背景、环境气氛 + 构图、镜头 + 风格化、参考方向 + 图像设定

知道了公式，那公式里的组成要素具体是什么样的呢？

2. 组成要素

3. 主题内容

你想画一个什么，例如，一只小猫、一盆花等等。也包括对主题的一些稍详细的描述，比如，一只白色的戴着帽子的小猫等等，这里就不多赘述了。

4. 环境、背景气氛

主题在什么环境、背景氛围中，例如给定某些地点或物件，比如，桌子上、足球场、下雨天或水面有倒影等等，主要包括以下几个方面的内容：

地点：室内、室外、森林里、月球上、外太空、非洲等

材质：做旧、哑光、浮雕、金、红宝石等等

色调：鲜艳的、柔和的、明亮的、单色的、多彩的、黑白、粉色等等

光线/光效：柔和、阴天、霓虹灯、摄影棚灯、环境光等等

情绪/氛围：开心的、难过的、惊喜的、平静的、喧闹、浪漫等等

5. 构图，镜头

想要什么样的构图或者镜头，比如，全身、头像、半身像、特写等，强调物体位置的，居中构图、正视图等，强调景深，中景、广角等。

例如，一匹马在草地上奔跑，它的俯瞰图和特写镜头

（在这里说一个小 tips，我写 8K 是想要设计图高清，但是个人感觉加进去图片质量并没有多大变化，反而景深效果会更明显。）

6. 风格化，参考方向

想要什么样的风格，可以是风格描述、艺术网站、艺术家名字，或者直接写参考网站，比如 dribble、3d。最后，个人也把特效渲染归到此类中。

7. 图像设定

Midjourney 中的一些后缀词，例如：

-- v 4 代表版本号（style 4b）意思是使用 V4 模型，在 setting 中可以设置；

--ar 代表图像宽高比，比如--ar 3:4 代表生成 3:4 比例的设计图；

--no 否定关键词，不希望图片中出现某元素，比如--no hand，详见

更多后缀知识：

AI绘画进阶必看！9种 Midjourney 常用后缀参数 大家好，这里是和你们聊设计的花生~ 最近 AI 绘画真的越来越火了啦，开始有越来越多的设计师将 Midjourney 用到自己的设计工作流中，让它们生成各种设计灵感或素材。

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三、出图逻辑及三种生图方式 1. 出图逻辑

描述 prompt 关键词，AI 进行计算，然后生成图像

2. 三种生图方式

① 纯关键字描述

即在输入框里输入"/imagine"然后输入自己的描述关键词，确认无误后，发送，等待结果

② 图加关键字

先点击加号，上传所需要用到的图片，在输入框里输入"/imagine"然后输入图片链接，空一格，再输入自己的描述关键词，确认无误后，回车，等待结果

③ 图加图

用的是 blend 功能，在输入框里输入"/blend"会有上个拖入图片的框，把所需要用到的图片，直接分别拖入框中，回车，等待结果。另外，这里不止能导入 2 张图，最多可以导入 5 张图，具体做法这里就不赘述了。

这里有一个小技巧需要注意一下，两张图的比例尽量是相同的，这样生成的图会比较规整。

四、实际应用案例--3D 风格 B 端运营图标设计 首先写出你的关键词，根据公式，把我们的想法和要求一一列出来，这样可以避免遗漏，而且各种要素一目了然还可以提醒自己有没有其他需要完善的描述词。

举个 ：我想要设计一个，C4D 风格的，蓝色透明的磨砂玻璃质感的关于网络安全的图标，要有科技感，工业设计风格，白色背景，影棚灯光，3d，c4d，blender 渲染，高细节，参考一下 dribble 和 behance

1. 写出关键词： 构思，理清思路，想要什么

根据以上想法，按照公式来整理思路，如下图：

2. 找到参考图用来垫图

我们现在按照上边说的第二种生图方法，图片加关键词的方法来生成设计图，利用图片生成能更好的控制生成图片的风格和品质。这里需要注意的是，参考图尽量选择质量比较高的，这样生成的图大概率也是质量很高的。

根据这个案例实际情况，需要选择结构清晰，背景干净的图用来当作垫图。如果找的一张图片实在符合自己口味，就有一点美中不足，那就去 PS 里简单的抠一下，然后再拿来使用。

3. 打开 Discord，开工

现在一切准备工作都做好了，就可以开始设计了，打开我们的 Discord，可以开工了。可以按照步骤拆解，一点一点的加入关键词，这样能一步步看到生成的效果，以及如果出现什么意外，可以及时发现问题出现在哪里，毕竟关键词的细微差别，带来的结果可是千差万别的。在设计的过程中可以根据实际情况进行关键词的调整。

① 先输入主题信息

先输入主题信息，看看生成的是什么，然后再逐步进行输出。

输入：

一个玻璃质感的盾牌形状的图标，有倒影 a blue glass textured shield with a reflection,

感觉图标整体上来看，结构太复杂了，我们的目标是简单一点的，就做出如下调整，强调一下简单的这一特征，具体变化如上图。

② 加背景、环境气氛

感觉生成的图的效果已经出现自己想要的效果了，可以点击刷新按钮，多刷新几次，多出几组图片，以供选择。接下来可以根据自己满意的某张图进行扩展，加入环境相关的描述词。

输入：

一个玻璃质感的盾牌形状的图标，有倒影，浅色的背景，明亮的，居中构图 a blue glass textured shield with a reflection, light background, bright, Center the composition,

另外，这里说一下居中构图这个关键词，居中构图在这里可以用也可以不用，因为我们这个场景比较简单，一般出来都是居中的，但是如果是复杂场景就要强调一下，写上「居中构图 Center the composition」关键词，以防后期 AI 有自己想法，生成的效果不尽如人意，导致重新做或者调整，这样会无形中增加我们工作量。

③ 构图/镜头和风格

如上，添加上背景、氛围相关的关键词，生成的结果，第 2 个图片和第 4 个图片的效果感觉都还挺可以，但是差点意思，可以再加入些想要的风格，如，艺术家名字、参考方向（dribble、behance 等等），这里加入 3d、和参考下 dribbble 网站上的风格。

输入：

一个玻璃质感的盾牌形状的图标，有倒影，浅色的背景，明亮的，居中构图，特写，3d 风格，参考 dribbble a blue glass textured shield with a reflection, light background, bright, Center the composition, Headshot, 3d, dribbble,

选择一个效果比较满意的图，进行扩展，这里我选择了第 2 个和第 4 个图片进行扩展，即点击“V2、V4”按钮。配合混合模式加入关键词「Headshot」「3d, dribbble」，咒语及结果如下图所示：

这里补充一下知识点：U 按钮（Upscale 放大），可以放大对应序号的图片的比例，来提高其分辨率；V 按钮（Variation 变化延展），可以基于原描述词，生成对应序号图片的变体，画面对比母版，图片的细节会出现随机变化。

点击“V2、V4”按钮以后的情况如下：

④ 图像设定及输出结果

这里图像设定，“--ar 1:1”就不写了，因为系统默认就是 1:1 的图，如果你要 3:4 或者 16:9 的图，是需要设定一下的。

经过以上步骤，从出来的扩展效果来看，2 种情况的第 4 张图（纯属巧合）无论是图片的整体感觉还是细节的处理上都还是挺好的，两种图都是锁定了第 4 张图，可以分别点击“U4”按钮对图片进行放大处理。结果如下

补充下，Midjourney 的 V5 版本生成大图以后没有继续细化的功能按钮。V4 版本生成大图以后还会有继续细化的操作按钮，比如“light/beta Upscale Redo ”可以对图片进行细节优化，如下图

4. 总结，输出结果应用到工作中

最后，经过以上步骤，制作出了符合要求（令我们自己满意）的设计图，就可以应用到工作中，产生生产力啦。

把图导入到 figma、sketch，PS 里进行后期细化加工，设计出自己所需要的物料。效率绝对杠杠的～

无需过多处理，即出即用，简单快捷。

后续，我会持续输出相关的 Midjourney 在 B 端应用中的系列教程文章，期待与大家一起沟通探讨。

欢迎与我交流：

按钮是我们在平时做产品设计时使用频率较高的一个组件，比较常见的有主按钮、次按钮、文字按钮，虽然它们名称不同，但都是用于触发操作的可点击元素，用来传达用户可以执行的操作并允许用户与页面交互。在设计按钮时很多人会忽略按钮文案的使用体验，有的时候，对按钮的文案进行一些小小的优化，就能给你的业务带来不错的提升。更多文案技...

按钮是我们在平时做产品设计时使用频率较高的一个组件，比较常见的有主按钮、次按钮、文字按钮，虽然它们名称不同，但都是用于触发操作的可点击元素，用来传达用户可以执行的操作并允许用户与页面交互。在设计按钮时很多人会忽略按钮文案的使用体验，有的时候，对按钮的文案进行一些小小的优化，就能给你的业务带来不错的提升。

更多文案技巧：

UX文案设计该如何做？我总结了这份原则和规范！ 想要做好 UX 文案，首先必须要懂产品，其次要懂体验专业知识。

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一、CTA 按钮：专注于价值而非动作 我们经常会在网上看到一些对 CTA 按钮优化而使产品整体转化率提升的案例。什么是 CTA 呢？CTA 是英文 “call-to-action”的简写，又名行为召唤按钮，是 Web 和移动软件应用中最常用的交互元素，比如常见的“立即注册”“免费下载”，其主要作用就是引导人们进行点击、发表评论、访问在线商店、进行购买等，从而提高产品的转化率。

当用户在点击某个按钮的时候，按钮的形状和颜色有助于吸引用户注意按钮所在的位置，但是决定其最终是否点击的一大因素其实是按钮的文案。那么，优秀的 CTA 文案应该如何设计呢？Micheal Aagaard 曾经对按钮进行了四年的测试，并提出以下公式：

在文章《How to Write a Call to Action that Converts》中，Aagaard 写道，我们不需要在按钮上写明用户做什么（动作），而需要明显地写明用户能得到什么（价值）。例如，当他将按钮上的文案从“Order information”更改为“Get information”时，转化率上升了近 40%！原因是“Order”按钮强调的是用户能做什么，而不是他们要得到什么。

当然，按钮中仅传递价值是不够的，Aagaard 提出的第二个变量是关联性，关联性是指文案具有人性化的特点，联系上下文，口语化，通俗易懂。为了获更好的效果，按钮的文本应该与潜在客户所处的特定场景相关。

再来看一个例子，这是一个论文网站，尽管“Get Instant Access Now”（中文可以理解为立即获得访问权限）传递了价值，但是当设计者将按钮文案改为“Read Full Essay Now”（立即阅读全文），它的转化率大大提升了。你会发现而「访问权限」这个词更像是一个开发者说的话，并且“获取访问权限”似乎需要很高的操作门槛，而“阅读全文”这个词是站在用户角度出发的，口语化的表达方式也更容易被用户所理解。

二、我到底要取消什么？ 取消按钮是平常容易被用错的一个例子。笼统来说，取消表达的是停止、撤销某个操作或行为，但在不同场景下其表达的含义却大相径庭。假设你在购物网站购买商品，在准备付款的一刹那，突然发现自己不想要这件商品，这个时候你可以选择不付款，即“取消”订单，当然，如果你想临时做点其他事情一会儿再来付款，你可以选择退出当前流程（通常也可以用“取消”来表达）。

因此，在具体使用按钮时，需要考虑清楚究竟取消的是什么？是取消当前操作还是取消请求？若当前操作项为逆向（如取消某个订单），那么按钮文案应指明具体操作的动作，则按钮文案为动词+宾语（如取消订购单）。

若操作项为正向操作（如退出），则按钮文案直接显示为动词（即按钮文案为退出），不直接使用“确定/取消”，避免产生歧义。

没有用户有时间和意愿来阅读长篇大论的文字以辅助 ta 做决定，因此好的按钮文案需要符合的原则是，在用户不阅读确认文案的情况下，仅查看按钮文案就能轻松做出决策。

三、简洁才是王道 不要包含不相关或低频次的信息/操作。页面中的每个额外信息都会降低主要内容的相对可见性。—尼尔森

尼尔森十大可用性原则中的优美且简约原则在按钮的文案中也同样适用，按钮上的文案越多用户就需要理解的越多。此外按钮文案应该突出按钮的重点功能或目的，让用户一眼就能够看到。使用简单易懂的语言，避免使用生僻词或专业术语，也能降低用户的理解负担。

四、合适的语气 文案的语气可以根据不同的目的和受众来进行调整。比如有些品牌喜欢用幽默、轻松的语气来吸引年轻人的注意，而有些品牌则更倾向于使用严肃、专业的语气来展示自己的专业性和可靠性。一般来说，文案的语气应该是客观、中性的，不带有过多的情感色彩。但是，在某些情况下，可以适当地使用一些情感化的语言，以便更好地引起读者的共鸣和注意。假设当前产品是一款 SaaS 工具，其整体定位是严谨、专业的，那么在用词上也应该符合其品牌调性。“我知道了”传递出用户对于当前的信息已知晓，是比较通用的用法，相比之下，“朕知道了”其实是用皇帝的口吻来传递出使用者高高在上的感觉，反而让用户和系统之间产生隔阂。使用与产品“性格”相符的文案能够拉近用户和产品之间的距离，从而产生信任感。

写在最后 使用贴切的按钮文案可以帮助用户更好地理解按钮的功能和作用，提高用户的操作效率和满意度，并且减少用户因为误解按钮功能而发生的误操作，避免用户的不必要的麻烦和困惑。相反，不恰当的文案让用户觉得困惑、沮丧。在日常的设计工作中，关注细节，也许一点点小小的改进能够为你的产品带来非同寻常的体验。

参考

Kinneret Yifrah《Microcopy: The Complete Guide》 Michael Aagaard：How to Write a Call to Action that Converts