村BA，一个非全民运动的篮球项目，为什么能在今年夏天如此火爆？本篇文章详细介绍了什么是村BA、爆火的原因以及背后运作，推荐想了解营销传播的同学阅读。

2023年关于篮球圈最火是什么？

毋庸置疑，村BA。提到村BA不打篮球的用户可能会有些陌生，是村里的民间篮球联赛。

7月16日微信指数数据异常，单日热度飙升到4.95亿，抖音话题榜关于村BA话题过亿的都有三个，最高播放次数28.7亿。

各大新媒体平台都是关于村BA的各种段子、话题梗等等。一个非全民运动的篮球项目，为什么能在今年夏天如此火爆。

本次内容，我们一起回忆复盘“村BA”火爆的点点滴滴，以及背后隐藏的动机，对于营销传播又有哪些通用的方法论呢？

一、商业运作：指数级放大影响力

7月15日微信指数才6900万，到7月16日直接接近7亿，异常增加6倍。刚好是NBA巨星巴特勒中国行开始的第一天，抵达北京后公布行程要到访贵州村BA现场，这一举动直接让原本已经火了的村ba联赛再上一个台阶。

巴特勒，在2023年NBA季后赛里已经是最有话题的热门任务，虽然总决赛落败，但是其商业价值让幕后的品牌方李宁赚得盆满钵满。到访村BA也让李宁品牌市场的事件营销策略相当成功。

为了弥补巴特勒中国行北京站被唾弃的3999销售策略营销，店内消费满3999元可以得到见面会的门票，消费999元可以得到五棵松HI-park比赛的门票。

两种方式都可以“面对面”见到巴特勒本人，只不过3999是在门店内，999是在篮球场。与999不同的是，3999可以参加吉米一代未市售版本的抽签机会，同时可能会有签名、合影等互动。

让你消费才有和球星面对面的机会。而村BA不一样，村BA是李宁这波事件的第二站，从商业上来说，无论是品牌方还是贵州村BA的举办方都是双方受益。

对于村BA举办方，想要让村ba破圈必须有商业上的X因素加持，否则在固有的影响圈里很难突破。

比如，各种网红球员的破圈比赛，外交部发言人赵立坚，在海外社交媒体发文推荐、点赞，7月初央视主持人撒贝宁上场参赛，人民日报等官媒点名称赞，不同时期各种X因素让话题直接飙升。

对于幕后的品牌方，现在巴特勒活动的幕后李宁。他们也需要不同的形式，让粉丝、让代言人、让品牌话题能引爆市场。

最好的营销，是在不伤害丙方用户的前提下，甲乙双方受益。对于临时新增的村BA行程，李宁这波算是弥补了北京站3999元这个梗对用户的损耗。

二、情绪价值：溢出的多巴胺是破圈必经之路

再看村BA和巴特勒，有太多太多相似之处了。村BA践行最纯粹的篮球体育，和巴特勒场上对篮球极致的热爱，让粉丝们觉得毫无违和感。换做NBA里其他任意球星，抵达现场似乎都少了纯正的味道。

当地轰隆音乐响起，没有各种商业元素、接地气的比赛形式让用户更有代入感。和遥不可及的NBA、CBA相比，村BA的纯粹瞬间让人上头，也许球技不够专业、但内心热爱和200%场上拼搏精神无关物质，向用户传递篮球的同时，也在传递对生活热爱的态度。

村BA发源地在贵州省台盘村。起源于1936年,以其热烈的赛场氛围、开放的参与和能将常被忽视的乡村社区汇聚在一起而闻名。没有商业化，可免费参与，球场周边总是挤满当地人并欢迎游客观看。

只关于篮球，场上球员各种职业都有，可能打完比赛第二天要去田间收割麦子。这种接地气的操作让你觉得你也可以，多巴胺上头的你对篮球的热爱，可能瞬间就被激活。

提到多巴胺，是当下事件营销、产品开发、用户运营里必不可少的要素，共同特点是让用户爽。

对于事件营销，多巴胺是引爆话题的催化剂。村BA事件来看，巴特勒宣布到访贵州那一刻，就注定了数据6倍增长的溢出。一场比赛赢球了拿下一头牛的花式奖励，增加了比赛的趣味性，为热爱加冕，打破了商业金钱的铜臭味。

对于产品开发，多巴胺是满足用户情绪价值的功能创新。一个微创新如果能切中某类用户的某个情绪认同，产品自然而然会产生溢价。一个产品，通常有三种价值：资产价值、功能价值和情绪价值。

前面两种是市场决定，不可控。

资产价值，就像刚买的房产未来的走向，是市场决定；功能价值，是任何商品存在的根基，不具备溢价空间；而情绪价值，则是品牌方可以通过行为设计，产品创新来满足消费者。

从产品角度看村BA，一场民间联赛，唤醒的是中国上亿的草根篮球爱好者的热爱，当用户看到各种村BA被看见的时候，莫名的代入感和认同感，多了份人情味儿。

对于用户运营，多巴胺是同理心转化为用户沟通的表现。当用户觉得品牌懂自己，品牌有自己血肉灵魂时，对于同等价位的产品会更亲赖选择你。

还是以村BA李宁事件举例，北京站3999元站在品牌角度无可厚非，通过运营机制筛选具有消费力的优质粉丝给与福利。

但是，用户不这么想，用户会将品牌做对比、贴标签。比如，为什么安踏的球星中国行设置如此门槛？为什么你这个品牌就这么势利？这也是用户情绪的表达，是反向让用户不爽的多巴胺。

让用户“爽”，是一门学问。如何满足用户的情绪价值，是值得做产品、营销和运营人长期思考的话题。为什么迷恋抖音，背后的逻辑就是满足了用户无聊、猎奇、贪婪、恐惧等情绪价值。

三、传播启示：老节目如何玩出新花样

根据2021年中国篮协公布数据，中国篮球人口普查约1.25亿人稳居球类运动首位，为何普及率这么高的全民运动，国内篮球联赛的热度一直很难和国外联赛相媲美？

单纯看热度，村BA热度都是CBA2倍 。一个是正规军，一个是游击战，对于市场的火爆程度却截然相反。对于篮球的普及，不是一天一两个活动就可提高几个声量，现在已经看到了机制创新。

比如近日引爆热搜的CBA选秀，首位草根大龄球员”云南滑翔机“矣进宏，也是推广CBA上的一种创新。通过草根造梦的话题，以小切大引起用户关注。和官方”新闻联播“式的公告对比，在新媒体渠道里的传播效率、热度，一定会更高。

同样是篮球，为何NBA赛事推广运作上的热度上如此成功呢？NBA经久不衰的生命周期，从过去的75周年，一年一度的商业、人物塑造、造梦故事、话题打造等，已经形成联盟独有的操作方法论。

对于引爆和推广一个项目，绝非单一的运营策略。需要结合赛事发布、球员商业化、赛前预热、现场各种行为设计等，通过有节奏、有时间线的长期经营，才能让整体得到正循环。

抛开篮球不说，最近火热的《中国好声音》淘汰千万短视频流量博主 @李炮儿，也为好声音市场策划感到惋惜。通过一句”我玩的就是真实“记录生活各种奇葩挑战，半年时间涨粉1000多万。

其中，记录好声音海一路晋级的视频，更是疯狂吸粉。最终，停止在国赛100进30 @李炮儿 好声音之路停播不到一周，就出现在疯狂小杨哥直播间。

这波操作，看出好声音的幕后和疯狂小杨哥幕后的差别所在。一个是传统的电视综艺音乐节目代表，一个是新媒体时代流量大师的代表。前者，还在经验主义走流程选秀，而后者早就嗅到流量密码早早的直播间承接放大舆情热度。

来组数据对比，好声音的最近抖音视频点赞量1000左右，而 @李炮儿 的点赞是300万左右，完全不在一个层级。

如果好声音，能在 @李炮儿 记录时候，一路通过新的互动方式，让用户爽一点，让 @李炮儿 好声音之路漫长一点，对于双方可能是共赢的事件营销。从PGC走向UGC，让真实的用户成为产品的传播者。

老节目如何玩出新花样？唯有变化和当下用户走在一起，拥抱新媒体、新流量的运转法则，否则再好的产品都抵挡不过时间周期的冲击。

最后的话：村BA爆火，让全国草根篮球爱好者过足了瘾，也是对于中国篮球的推广起到正向作用。

5亿热度井喷的流量背后的受益者，远不止巴特勒和李宁。对于产品人、营销人而言能看清爆火背后的动机，很重要。让用户爽这件事情是毕生修炼的课题，无论是事件营销的活动过程，还是在产品开发的微创新，还是在用户沟通行为设计的策略上，让用户溢出”多巴胺“都是值得长期遵循的原则。

CBA和中国好声音，对比村BA和短视频博主 @李炮儿，就像两个时代产物的对比。自上而下的灌输式传播，用户早已厌倦。

和节目自身效果对比，好玩、有趣、爽，更能吸引当代年轻人。

拿好声音举例，播放过程中某个有趣的花絮、某次歌手的走调，可能比看平平无奇的竞技更具有话题、更好玩。

CBA举例，荣誉草根篮球和用户更接地气一些，也许爱你的用户和你的商业价值会更大一些。不要只是PGC内容，多一些丰富多彩的UGC，你的产品形态、生命周期都会更长。

老产品突破用户对你的认知，突破原有影响力，必须适应新规则，走进年轻人的内心，拥抱新用户。

作为大客户销售应该如何赢单？面对销售过程中的各项复杂业务过程如何有效的管理？这是很多大客户销售在工作过程中会遇到的难题。本文作者就用四个步骤对这些问题展开了分析，希望能帮助到你的工作。

做为一个大客户销售，赢单是我们的核心任务。大客户销售和管理的十二字秘诀是：守正、出奇、蓄势、固本、培元、见微。也就是大客户销售和管理的六条主线。

大客户管理（ESP+）是守正，销售过程管理（TAS+）是出奇，销售支撑体系（MCI）是蓄势，企业人脉管理（ECM）是固本，客户服务管理（CSM）是培元，项目行为管理（PBM）是见微。

本章介绍的是销售过程管理，也就是LTC的管理，是从销售线索（Lead）到商机（Opportunity），商机到合同（Contract）的管理。这里没有到现金（Cash），是因为本章更聚焦在如何赢单，复杂销售过程的大单如何打，而不是赢单后如何交付。

下面我澄清一下在本章中销售线索（Lead）和到商机（Opportunity）的定义：

• 销售线索（Lead）：是指向可能存在商机的联系信息。就是满足2个要件，一个是可能存在的商机，比如客户A有可能要启动一个项目，我们存在参与的可能性，往往就是一个项目名称和简单描述，比如公司A要做售后系统重构；另一个是与该项目相关的联系方法，比如项目负责人姓名和联系电话。
• 商机（Opportunity）：指线索经过验证后，我们确认要参与，线索就转变成商机。商机会一直到合同签署。因为合同签署后就到交付阶段了，这时我们往往就不叫商机，而叫项目了。

本章介绍的理论是我CRM3.0中的销售过程管理（TAS+）。TAS是Target Account Selling，是一套销售方法论。我把它进行了改造和优化，扩展和创新了内容，使其更具有实操性和能带来业务价值。

一、销售过程管理（TAS+）概览

1. 销售过程管理（TAS+）包括的内容

图 1 销售过程管理（TAS+）内容

如上图所示，销售过程管理（TAS+）是管理从销售线索（Lead）到商机（Opportunity），商机到合同（Contract）的过程。他包括明线和暗线两条战线的管理。

（1）明线管理

明线管理是公司层面的管理，一般由公司规划和制定。他的主要目的就是销售过程标准化和遵循公司制定的规则，也就是为了销售过程合规，强化管理，数据可视化以便向高层汇报，同时做销售预测，制定下一步销售策略。

明线包括五个方面：商机阶段、商机分级、销售协同、客户运营和商机流程。

1. 商机阶段：是指销售过程分成多少阶段和销售过程管理框架。
2. 商机分级：是指商机是如何分级的，这往往与打单过程中的资源投入相关。
3. 销售协同：是指打单过程中参与的各个团队和岗位是如何配合的。
4. 客户运营：是指打单过程中的客户运营。
5. 商机流程：是指如何制定企业在打单过程中的流程。

（2）暗线管理

暗线管理是个人层面的管理，也就是销售人员在打单过程中通过学习赢单技巧和传承其他大销售的赢单经验，来克敌制胜。就是企业给销售个人传授的赢单秘籍。在我的销售过程管理（TAS+）里是赢单六步法。

2. 销售过程管理（TAS+）的核心要义

销售过程管理是术，也叫打单线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。

销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。

下面就对销售过程管理（TAS+）的明线和暗线做一个详细介绍：

二、商机阶段

商机阶段就是把销售过程划分成一个个前后衔接的部分。阶段划分三原则如下：

1. 每个阶段有明确的开始标志和截至标志
2. 每个阶段的核心任务不一样
3. 每个阶段在销售过程中都又非常重要的地位

不同企业的商机阶段是不同的，我们需要为企业量身定制。比如有的企业的销售过程是有招投标的，而另一些企业则没有。下面我举一个有招投标过程的商机，介绍一下商机阶段划分和管理框架。

图 2 商机阶段划分示例

如上图所示，根据商机划分三原则，该示例商机分成七个阶段，分别如下：

1. 验证商机。从收集到销售线索开始，当验证确实是个商机后，开始着手协调内部资源时结束。
2. 商机立项。从开始协调内部资源开始，通过项目立项审核，到项目团队组成结束。
3. 需求分析。从项目立项审核通过，项目团队组成开始，到确定好价值主张，确定好竞争策略和行动方案结束。
4. 价值呈现。从竞争策略和行动计划方案确定后开始，到客户开始着手起草招标文件, 争夺招标方案的主导权结束。
5. 招标准备。从客户起草招标书开始到客户正式发标结束。
6. 组织投标。从客户正式发标开始，到投标结果产生结束。
7. 谈判签约。从宣布我司中标开始，到合同签订为止。

图 3 商机管理框架示例

如上图所示，商机管理框架的横轴就是划分的阶段，纵轴包括四个方面：必填内容、必做之事、相关流程、涉及人员。

1. 必填内容。是指商机相关责任人在每个商机阶段必须填写的内容，这往往和CRM系统使用相关。
2. 必做之事。是指商机相关责任人在每个商机阶段必须执行的任务，要么是执行公司的要求，要么是执行赢单的动作。
3. 相关流程。是指这个商机阶段需要执行的商机流程，往往是公司的管理规定。
4. 涉及人员。是指这个商机阶段涉及的主要内部人员。

完成商机管理框架后，商机基本管理轮廓就出来了。接下来我们就可以制定商机分级、销售协同、客户运营和商机流程了。

三、商机分级

商机分级的主要目的是：

• 资源投入和商机等级相匹配，也就是最好资源投向最好的项目，从而投入产出最大化。
• 针对大项目，提供最佳方法和步骤，提升赢单率。
• 针对小项目或合作伙伴主导的项目，简化打单流程，提升效率，降低成本。

图 4 商机分级示例

商机分级的主要依据是商机金额，但可以根据项目示范作用或重要性手动调级。如上图示例，商机分为ABCDE五类。

• A类和B类。我司主导的商机，金额在100万以上的，是大单，走大项目打单流程，即遵循全部的TAS+的销售阶段和销售方法。不满足金额条件的，但意义重大的项目，支持手动升级。
• C类和D类。我司主导的商机，金额在100万以下的，是小单，走小单快速通道，即可以直接跳过TAS+的中间销售阶段到最后阶段，并且为了提高效率，可以不用TAS+的很多销售方法。
• E类。合作伙伴主导的商机，我司没有太大控制权，走合作伙伴商机报备机制，也是商机快速通道。

四、销售协同

销售协同将在销售支撑管理（MCI）中的过程协同（Coordinate)中去介绍，本处就不赘述。

• 练习1：贵司如何划分商机阶段？根据阶段划分三原则，贵司商机阶段划分有需要调整优化的地方吗？
• 练习2：贵司如何进行商机分级的？根据商机分级的主要目的，贵司商机分级有需要调整优化的地方吗？

总结：本文是有效管理复杂销售过程（TAS+）系列（一）。本系列文章会介绍销售过程管理的明线和暗线：即商机阶段、商机分级、销售协同、客户运营、商机流程和赢单六步法。

企业降本增效，数字化成为了每家企业的一大关键选择。而在数字化过程中，也会遇到一些难题，在做合同这件事上，可以称之为甜蜜的负担，时不时会出现一些幺蛾子。那么如何实现合同管理，签约流程自动化？

不知道该说是自爆内部数字化缺陷，还是某种程度的凡尔赛。这段时间鲸奇售前最大的问题，变成了签合同……

要说不说，做合同真是个甜蜜的负担。都走到这一步了，离关单也就近在咫尺，但还是会时不时出现一些幺蛾子，导致客户、销售、财务、技术等各方体验都不是那么好，协作更是靠喊。

下面的问题你遇到几个？

–合同中需客户填写的内容，往往不是一次性能给全的，因为涉及到财务开票信息，业务对接人不一定知道…

–销售每次做合同，都是复制粘贴，有时候某处漏了忘改，被客户发现指出，尴尬地抠地…

–改合同不小心改了格式，粗体/分页/换行，打乱了之前的模板，空白的地方不占位，被审核的同事打回…

–合同回款后，需要开通系统。由于产品模块化能力较高，版本也比较多，后台开通配置项就很细。销售和技术信息同步不清楚，很容易出现开通的账号能力误差，于是客户吐槽内部沟通…

–客户的开票信息，财务需要找到合同，一家家复制出来…

–销售在月底还要单独将成交回款客户信息录入财务应用，财务需要计算销售业绩和公司运营数据，手动的…

以上，反正我们都遇到了。

作为一家倡导营销自动化、无人私域的公司，内部数字化协同就这？？那肯定说不过去，必须得跟对外SOP一样解放人力，自动串起流程吧。

分析下来，解决这些问题的核心在于规范合同模板，以及规范信息输入流程，用工作流将前后环节串起来，将标准的输出数据同步给相关各方。而低代码平台是解决此类工作流、数据流的绝佳工具，很有意思。后面我会再分享一些其他场景的应用案例。

那具体到这里的合同管理，要怎么做呢？

01 拆合同要素

找到合同审核人员，拿到现在最标准的合同模板。没有？那怎么标准化，拉着一起做出来！然后仔细拆出需要填写的每个信息：

• 哪些是客户填的，哪些是销售填写的；
• 哪些是不用变的，哪些是需要根据前面的选项影响后面选项的。例如产品服务版本不同，要填写的内容也不同，这就需要梳理出每一个版本下的字段逻辑；
• 哪些是不同阶段需要填写的信息，例如回款前后；
• ……

这些就是合同表需要录入的信息，再根据不同字段的业务逻辑进行表单排布。我们梳理出来，2种模板，7个版本，所有交叉逻辑加起来，不多不少刚好100个字段。

02 做选择填空

这里分为两部分，一块是需要客户填写的信息，如甲方项目人、以及甲方公司开票信息等；另一块是需要内部销售填写的，如合同信息，系统版本能力配置，以及附表信息等。

需要客户填写的：直接通过外部表单来收集，客户一次性填写并提交即可。

提交后，自动在企微群中通知对应顾问去完善该客户的合同。

需要销售顾问填写的：客户提交的合同信息会生成一条新的数据，销售在合同管理应用中点开后，即可编辑这份合同的其他信息。

其中客户的信息已经填好，只需要填写剩余产品服务和其他附表信息，这些都是格式化好的选择或者填空题。

各个项目费用自动加总，得到最终合同价格。

03 选打印模板

不同产品线，合同可能大同小异，但也会有格式、附表等的调整，这个时候就不能用一份合同模板了，需要根据不同的合同版本，启用不同模板。例如我们，有企微和个微2个系统版本的合同，所以根据不同服务版本选项，会启用不同的打印按钮。

点击打印后，合同自动生成，支持在线预览并下载。

04 一键通知相关方

当合同回款并填完相应信息后，自动启动右上方通知按钮，可一键通知技术开通系统，以及通知财务开票。

于是在内部企微群里，会看到这样的通知：

05 自动生成报表

有了准确及时的基础数据，财务需要的运营报表就是很简单的事，可以按照签约时间阶段和顾问人员进行数据筛选。（以下为测试数据）

好了，说了这么多，你可能以为我在强调自动化提高效率，但这并不重要，更重要的是，规范后的流程它基本不会出错。

签约更多的是一个法务合规的过程，是一个信息在多个角色之间同步且不能出错的过程。

销售顾问需要拉齐外部客户那边一堆人、内部项目经理、财务、法务、技术之间的信息。而无论是私聊，还是在内外部群里各种翻飞同步信息，很可能犯错和遗漏，损害到体验。

现在这个应用，只需要2个人：客户填他们的信息，销售顾问填剩余合同和系统信息，其他所有都流程化自动化。

这意味着什么？意味着不会让客户、让每个环节的人觉得，怎么这么乱？？

这就是所有人的体验问题。但凡因为传统的工作模式出一次错，吵一次架，造成一笔损失，被客户diss一次，你就知道我在说什么。

因此这个应用的价值绝不在于提效率，而是在于避免出错、提升内外部相关方体验，以及提升自己公司的数字化资产的完整度和流程顺畅度。

写在后面

这是一次解决实际痛点的复盘，但这种解决问题的产品形态，更值得聊聊。推荐最近看的2篇讲SaaS的文章：

• 明道云创始人任总的：《事已至此，你并无选择》
• 鲸奇CEO春阳的：《鲸奇将停止新功能开发》

在现在的SaaS行业，不拿融资，自己能造血的有多少呢。大包大揽的产品，会陷入泥潭，把一个点打透做深，已是不易。就像我们所有的产品、服务都围绕“私域内容”这个点来做。其他部分，就引入合作伙伴做能力拓展，比如低代码。现在公司内部的数字化底座，就用的这个玩意。

在沟通了那么多的客户之后，说实话，他们并不在乎你是不是有一个功能，而是需要一整套解决问题的方案，至于怎么解决，“你组和去吧，然后告诉我，我为整套方案付费。”至于这个能力是技术团队花几个月开发的，还是用别的什么工具一周内搭建的，还是整合的其他合作方的能力，好像没那么重要了。

有所为有所不为，产品做轻一点，才会有更多朋友，因为你变成了资源和能力的整合方。

砍掉所有的项目管理、交互设计、开发等中间环节，直接由需求整合者或者提出方开发应用，这是一个逐渐轻盈的过程。

企业软件市场的丰富业态，小巧灵活的公司模式，让远程协作成为可能，否则一天开不完的会，可能我也没机会在丽江某个古镇的咖啡店敲下这篇文章。

现在，企业可以结合SCRM系统帮助实现客户关系管理的全面升级，提升企业与客户的互动和营销效果，那么，这类SCRM系统的产品设计大概有着怎样的思路？本篇文章里，作者针对一款企业服务产品进行了相对全面的拆解，一起来看一下。

看看尘锋SCRM有什么功能，这些功能都能做什么事～

我们先看一下尘锋公司的官方简介：

基于企业微信生态的一站式社交化客户运营管理解决方案供应商，致力于成为全行业首席客户运营与管理专家，依托核心产品尘锋SCRM，帮助企业重构新时代数字营销模式，推动企业客户完成数字化营销转型升级。

再看一下尘锋SCRM的官方产品描述：

为数万家企业提供一站式私域客户运营管理解决方案。帮助企业贯通获客引流、转化提效、运营增长、客户资源保护等全链路核心环节，并在销售管理、部门协同、销售技能提升、营销自动化方面有完善的功能支持，在满足企业客户通用需求的基础上，实现高度个性化服务。

通过如上描述可知，尘锋公司的发展目标是”帮助企业数字化营销转型升级”，具体依托的工具是“企业微信生态”，核心手段包括“获客引流、转化提效、运营增长、客户资源保护”，并支撑企业完成“销售管理、部门协同、销售技能提升、营销自动化”的升级。

我们接下来按这些要点进行分析：

• 宏观环境介绍
• 行业信息介绍
• 公司信息和商业定位
• 产品分析
• 总结

名词解释：

• 员工：指的是采购尘锋系统的企业中的员工，即尘锋系统的使用者；
• 客户：指的是采购尘锋系统的企业的客户。

一、宏观环境介绍

该部分与我的另外一篇《扒一扒企业服务产品：探马SCRM》内容相同，已经看过的朋友可跳过。

1. 政治环境

早在2015年，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，指出：

需利用信息和互联网平台，使得互联网与传统行业进行融合，利用互联网具备的特点，对传统行业进行优化升级转型。

2020年在第十九届中央委员会通过的《第十四个五年规划和二O三五年远景目标的建议》的第15项“加快数字化发展”中提到：

发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化，推动数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。加强数字社会、数字政府建设，提升公共服务、社会治理等数字化智能化水平。提升全民数字技能，实现信息服务全覆盖。积极参与数字领域国际规则和标准制定。

可以看出，产业数字化成为提振经济的共识，推动产业链、供应链全链条的转型升级成为新时期的重要任务。与之相对的，在2020年国家发展改革委、中央网信办发布了《关于推进“上云用数赋智”行动 培育新经济发展实施方案》，在国家层面正式提出“产业互联网”的概念，鼓励构建多层联动的产业互联网平台，为中小微企业数字化转型赋能。

在随之的《产业互联网白皮书》中，将产业互联网的运营分为12大类，其中有3项和尘锋公司发展目标相关：客户关系运营、品牌运营、大数据运营：

客户关系运营：实现增长运营的关键是始终围绕客户工作：获得新客户、留住老客户、为客户创造价值。具体的客户关系运营包括客户关系管理与开发、在线客户服务及客户反馈的响应、新客户的增量拓展、潜在客户唤醒及僵尸客户激活、客户体验调查与互动等。

品牌运营：持续地建立平台在产业中的公信力和影响力，包括平台品牌营销推广、人脉圈建立和平台口碑形成等。

大数据运营：基于大数据的分析，为风险管控和运营优化提供指南。包括各类销售数据和竞争力分析、客户分布及行为分析、市场分析、同行数据对比分析、销售计划及客户预测分析、数据分析结果动态展示等。在平台的发展过程中，逐渐形成稳定的可积累的数据经营分析架构。

可见，在客户营销、企业数字化升级这件事上，已有明确的政策支持。

2. 经济环境

国家统计局发布的《2021年经济年报》显示，“面对复杂严峻的国际环境和国内疫情多重考验，2021年比上年增长8.1%，近两年平均增长5.1%”, 2022年4月份，“规模以上工业增加值增速同比下降2.9%，服务业生产指数下降6.1%，社会消费品零售总额下降11.1%”。按照统计局的表述，中国经济整体上基本面向好，但面临诸多挑战。而据QuestMobile2021中国移动互联网春季大报告，2017年3月至2019年3月，中国移动互联网月活跃用户规模的整体增幅为10%，而2019年至2021年的整体增幅下滑至2%，可见互联网红利正在消退。

3. 产品生态环境

尘锋SCRM基于的企业微信生态，包括了企业微信、个人微信、公众号、小程序、视频号等诸多产品。腾讯高级副总裁汤道生曾说“产业互联网不仅仅是toB的，归根到底也是toC的”，扒一下企业微信的版本迭代，发现企业微信与钉钉的Paas化定位不同，企业微信是要做“连接者”：

2016、2017年的1.0、2.0版本，企业微信分别迭代了基础能力和企业的部门管理、协作能力，如消息云存储、考勤工具、管理后台等，主要解决企业内部员工与员工、员工与办公系统、员工与企业之间的连接。

2018年，企业微信2.4.16版本开始内测添加个人微信并可互发消息，后逐步打通小程序，朋友圈，并提供了完善的第三方API接口。与个人微信的打通让企业微信拥有别人不具备的C端优势，标志着企业微信开始连接企业和用户，并让企业借助个人微信红利运营自己的私域流量池。

2022年，4.0版本开始逐步帮助企业打通线上线下，并推出连接供应商、经销商等上下游工具，让企业协同效率更高，间接促进了产业链升级。

可见，企业微信是国民应用个人微信的红利出口，企业利用好企业微信可以更好与用户建立运营关系，数字化营销转型升级有比较大的想象空间。

二、行业信息介绍

1. 企业级SaaS

1）发展趋势

根据艾瑞报告的未来发展预测：

2）投资人对SaaS技术供应商看重的指标

• 订阅收入比例：私有部署、一次性买断的比例如果过高，会质疑SaaS厂商营收能力是否可持续；
• 续费率：用于判断产品服务能力、市场定位，进而判断营收是否持续；
• 毛利率：如果毛利率过高则说明定制开发过多、人工成本过高，业务不够健康。

3）技术供应商面临的挑战

• 厂商销售驱动增长、定位模糊导致毛利率、续费率低，难以形成核心壁垒，难以实现持续营收增长；
• 订阅收费资金回笼慢，中小企业续费率低影响营收增长。

2. 私域

1）私域的特征

沉淀在自己的品牌渠道里、自由触达、精细化运营。

2）主要的私域角色

品牌商：需求方，产品直接面向C端客户，有业绩增长压力。

技术服务商：为品牌商提供技术解决方案。

私域中的技术服务商有三大类：

① 渠道服务商：

• 私域建站服务商：基于媒体生态，为品牌商搭建用户转化路径，如公众号、微商城、抖音小店等。
• 技术供应商：为引流营销场景提供技术支持，如直播服务商。

② SCRM服务商：

社交客户关系管理，为企业提供全链路客户管理服务。

③ CDP服务商：

客户数据平台，私域为CDP覆盖的服务场景之一，CDP可基于线上、线下多渠道采集、打通、分析数据。

公域平台：如淘宝、抖音类的平台，主要通过推荐算法触达用户。

内容创作者：MSN机构、PGC、UGC，利用公域平台帮助品牌商创作内容或插入广告来为品牌商引流。

3. SCRM

1）主要价值

• 管理赋能：线索监控、销售行为、员工行为、资产保护等；
• 用户管理：渠道引流、用户画像、精细化运营等。

2）挑战

• 客户不会选、不会用，渗透率低；
• 咨询、部署培训成本较大，约有些平台估算占整体成本的15%；
• 员工不喜欢用、维护信息成本大、购买后将产品运转起来较难。

三、公司信息和商业定位

1. 公司信息

北京尘锋信息技术有限公司成立于2019年，目前员工约1000人左右（数据来自百度百科），核心产品包括尘锋SCRM、尘锋客服、尘锋商城等，腾讯是其股东，曾获“企业微信2021年度优秀合作伙伴”称号。

2. 商业模式

目前SaaS类企业主要的商业模式有3种：

• 买断模式：企业签约付费即等于买断该软件使用许可权，常规做法中，后续还可以收取10%-15%的维修保养费用。该种模式至少有2个弊端：（1）技术供应商没有动力提升产品质量。（2）供应商无法为购买过的企业提供更多服务，产品价值的想象空间被堵死。
• 续费模式：供应商以年、季度等时间周期授权产品的使用期给企业，即“收年费”，到期限后再争取企业继续付费。这样的模式可以让企业有更多的主导权，供应商也就有压力提供更好的服务。但随着使用时间越来越长，数据沉淀、使用习惯等因素导致迁移成本越来越高，企业的主导权会被削弱。
• 消耗模式：企业按效果付费，有效果了就付钱给供应商，没有效果则不付。此种模式将供应商和企业牢牢捆绑在一起，供应商有强大动力帮助企业实现营收和增长。但首先“效果”的标准定义是个问题，其次需要企业和供应商建立信任关系，在实际运营过程中彼此配合方能产生效果。

尘锋的模式是续费模式，目前按照一年为最短周期，按照账号数（即坐席数）进行购买：

• 基础版：（CRM）报价800元/人/年
• 标准版：（CRM、营销、订单、商品）报价1200元/人/年
• 企业版：（全套）报价1800元/人/年

3. 市场情况

与探马相同，目前尘锋的的客户主要为B2大C、B2B企业，消费类型为高频高客单价、低频高客单价。

4. 服务人群

主要聚焦在“客户营销数字化”业务领域，主要解决用户和企业之间的关系问题，故其主要服务人群包括：销售人员、客服人员、运营人员、市场人员、公司管理者、质检人员。

四、产品分析

1. 产品形态

目前尘锋SCRM主要以SaaS形式提供服务，公有云的部署方式。提供企业微信客户端（手机、电脑）侧边栏供一线销售人员、客服人员使用，提供网页端给企业其他成员使用。

2. 功能架构

3. 信息架构与流程

1）工作台

顾名思义，工作台指的是以员工为中心的一个信息集合页，有3方面内容：

1. 待办任务，如发送朋友圈任务、定期跟进任务等；
2. 数据统计，如新增好友数、好友总数、销售业绩等；
3. 客户分类，如重点关注客户、未联系客户等。

工作台可根据员工的使用习惯自定义选择不同的信息展示模块，员工职责不同，如销售岗、管理岗、客服岗，系统给予不同的推荐选项。

2）CRM

① 线索

【1】智能获客

智能获客指的是将全网公开的企业工商信息、联系方式、经营数据等客户信息爬虫到尘锋数据库里，经过数据清洗和整合后展示给员工。

员工找到目标客户后点击“领取”，该客户会到员工的私人库存里；部门领导也可批量领取多个客户然后通过部门内部的公海分配给自己的员工。

根据查找客户的方式不同，分为2个模块：

1. 线索探查：关键词搜索或条件筛选目标客户；选择某个写字楼筛选出其中的目标客户用于陌拜。
2. 地图获客：选择固定的地理范围查找客户。

【2】微信线索

微信线索指的是：已经接触过本公司业务但还未添加企业微信为好友的微信用户。

客户查看过公司的公众号、小程序，或浏览过员工发给他的物料，尘锋会把用户的头像、昵称、行为轨迹记录下来，供员工进一步跟进。

客户浏览的如果是小程序且授权了手机号，尘锋就可获取手机号，然后员工可通过手机号添加好友与其联系。

如果是公众号则不能获取到手机号，员工只能通过中间人转介绍的方式与目标客户取得联系。

【3】广告对接

尘锋支持抖音、百度、微信生态等主流广告投放平台的资源对接，需要配置资源回传等数据，然后接收获取到的资源即可。

支持表单映射，即把投放平台的表单字段映射成系统内部的表单字段。

为获取到的资源打标签，方便数据分类。

可以设置接收公海，将获取到的资源进行部门分配。

【4】公海/回收规则/线索设置

公海是一种压力型的管理工具，通过对线索的分配和回收来管理销售的同时可以促进线索的利用效率。

尘锋的公海与其他大多数SCRM的公海类似：支持多个公海，每个公海提供通用的分配和回收能力。

• 分配：自动领取（领取上限限制、领取时间间隔限制等）、手动分配、自动分配（按权重分、按销售额大小分等）；
• 回收：单次回收（比如分配后3天内没有有效跟踪记录则回收）、周期性回收（比如：每2天内都要有聊天记录否则被回收）、组合条件自动回收（前10天发素材、第二个十天发朋友圈、第三个十天….否则被回收）。

【5】线索分析

指的是对线索流转过程中的转化率分析，包括销售跟进分析和线索转化分析：

• 销售跟进分析：某一时间段内线索本身的转化数据以及销售人员所持有线索的转化数据。比如线索总条数、转化到有效沟通的数量、转化到到店的数量、最后成单的数量等；可以由此对销售进行针对性的督促和指导；
• 渠道转化分析：以某个渠道的维度对线索转化进行数据分析。评估不同来源渠道的转化率，为市场投放提供决策依据。

② 客户

其实就是客户、企微群的列表和详情页，用于支持客户的新增、查询、修改、删除，同时可以支持员工自定义客户字段。

详情页信息非常全面且详细：客户待办、旅程、订单信息、会话记录、个人资料、客户评分等等..

重点功能是去重合并：在某些情况下，可能会出现两个销售录入同一个客户的情况，所以就需要将某个字段设置为客户唯一ID，ID可能是手机号、微信号等。

当有2个客户的唯一ID重复时，尘锋系统会在详情页给出提示，一键将2者合并。

③ 销售

该模块主要包含2个部分：销售机会和销售日常管理。

销售机会：

针对大C/toB客户的销售过程不是一蹴而就的，往往有步骤章法可循；企业会将TOP销售的销售路径提炼出来赋能给其他销售，这个过程就是尘锋所说的“销售机会”。

管理员创建一个销售机会，包括：销售机会阶段、销售机会字段和丢单原因等（将其理解成模板），然后将其关联给某个客户，客户的跟进人则会看到“销售机会”的任务提醒，按照模板一步一步完成销售操作即可。

销售机会还有的一个好处：因为每一个销售步骤的数据都是完整的，销售过程变得透明从而管理者可以对销售过程复盘并进行有针对性的指导。

销售日常管理：

可以设置个人或部门的销售目标，并对目标的完成进度进行监督。

销售可以写日报周报或其他情况汇报，方便管理者监督和发现销售问题。

对于面销，支持销售的到场签到。

④ 质检

为了监督销售、客服以及其他服务人员的工作情况，需要对他们与客户之间的沟通内容进行检查。

尘锋支持对短信、电话、微信的检查。

管理员可以设置质检项，比如：员工发送了“红包”两字后，系统可以自动发给员工提醒她“踩到红线”，或直接强制将客户转移给其他员工；还比如可以在语音通话过程中设置音量上限，如果销售讲话超过了该上限则认为是“态度不好”。

员工可以对机器质检的结果提出异议，然后进入到人工复检阶段，人工可以查看该case的犯规过程和结果，然后进行干预。

可以进行不同质检项进行数据统计，方便对员工进一步处理或修改不合理的质检项。

⑤ 工单

与客户接触过程中出现的某些问题，可能需要多部门联合解决，这个时候就需要工单在不同部门、员工之间流转。工单的作用主要是提高企业内部（甚至企业之间）的协同性，提高问题的处理效率来给客户更好的体验。

同时，因为工单可以让问题的处理细节可统计、可追溯，方便管理者确定事故责任、调整不合理的组织架构。

工单的流转流程支持：自由流转（即每个流程节点的员工可以自由选择下个节点是谁，自由关闭工单）和固定流转（工单的流转流程是固定的）。

3）营销

① 获客

【1】渠道活码/短链

企业向不同的渠道投放广告时，会在宣传页中加入一个二维码来将目标客户引流到自己的私域里，这里的二维码其实就是渠道活码。

虽然在宣传页中是只有一个码，但后台可以配置多个客服或销售人员坐席来承接流量；最重要的是，即使后台坐席更替，也不需要更替投放出去的物料，这点在线下海报宣传、点餐桌扫码点餐等场景非常实用。

用户扫描活码后添加哪一个员工坐席为好友是由后台设定好的，即流量的分配规则，尘锋支持权重分配、随机分配、依次分配。

客户添加坐席为好友后，可自动发送系统配置好的欢迎语，并将该客户自动打上标签，方便后期对于客户的挖掘追踪。

特殊情况1：如果后台配置的坐席账号不在线或好友已经达到上限无法再添加该怎么办？

尘锋的解决办法是可以多配置几个备用坐席，且当备用坐席被启用时发消息通知给活码的负责人。

特殊情况2：短信、抖音私信等无法直接识别活码怎么办？

就需要使用短链：即发送给客户一个地址链接，客户点开链接后再识别活码即可。

特殊情况3：一个客户在多个渠道识别活码，或重复添加不同的员工坐席为好友吗？

可以使用锁客功能。锁客功能开启后，会判断该客户是否已经添加过好友了，如果添加过则会出现一个中间页面直接展示已经添加过员工的二维码。

锁客功能还能用于餐桌点餐：如果客户已经添加员工为好友，则在其扫码点餐时，可以设置直接跳转到点餐页面。

【2】门店活码

门店活码主要使用的场景是：企业在一个地区密集开了多个门店，企业总部的市场或营销人员进行宣传活动时。

门店活码的流程与渠道活码类似，只是在用户第一次扫完码后会获取用户的地理位置，然后推荐离用户最近的一家店的店长二维码给用户。

【3】一客一码

一客一码主要应用场景就是转介绍，属于裂变的一种：

员工M为客户小A生成专属的名片，小A将名片发给她的朋友小B，小B扫描名片上的二维码后可添加员工M为好友；

同时系统可以统计该名片获取的联系人个数。

【4】群活码

比如某次社群运营活动，有大量的客户涌进来时需要同时拉多个群来承接客户，这时候就可以用群活码了；也就是说，多个用户扫描同一个二维码，可以直接进入不同的群，且无需添加员工为好友。

群活码分两种类型：企微群活码和自建群活码。

1. 企微群活码：当群还不存在时创建的群活码。这个功能是企业微信官方本身具备的能力，尘锋在功能上又包了一层，所以使用企微群活码进群，用户需要扫描三次二维码，依次是尘锋群活码、企微官方群活码、具体群的二维码；
2. 自建群活码：当群存在时创建的群活码。尘锋会生成一个群活码，然后后台配置这个群活码后边的多个具体群的二维码，这个具体群的二维码是有7天有效期的。用户识别两次二维码即可进群：尘锋群活码、具体群的二维码。

两种类型的群活码都支持当第一个群达到人数上限后自动切换到下一个群，且都可以，只为新进的群群员发送欢迎语，群里的老群员是看不到新群员的欢迎语的。

防止重复入群：系统会优先展示给用户之前扫描过的入群二维码。

【5】欢迎语

不论是添加企业微信为好友还是入群，为了更好的体验都需要发送一条欢迎语给客户。

欢迎语可以发送文本、图片或素材附件，后台可以设置不同的场景、不同的时间发送不同内容的欢迎语。

② 触达

【1】人群分组

当需要快速筛选客户进行营销时，就可以通过人群分组功能快速定位目标人群。

人群分组的功能大致是：通过一系列筛选条件创建一个人群包，可以为人群包制定一个计算规则：每天计算，将符合的客户放入人群包，将不符合的客户从人群包中剔除，同时，将进入人群包的客户打上标签，将剔除人群包的客户移除标签。这样在做营销触达时，直接通过标签筛选目标客户就行了。

【2】客户群发/群群发

管理后台编辑发送内容、接收者、发送者、发送时间，提交信息后，企业微信坐席会收到任务提醒“有一条群发任务”，点击发送后则发送成功。

同一个客户一个月内只能接收4条群发消息。

群群发的道理与客户群发相同：管理后台编辑内容并选择群主后，群主接到群发任务，将消息发送到群里。

【3】客户SOP/群SOP

SOP即标准化客户运营流程。系统根据客户的属性、行为触发并执行相应的标准化操作，实现自动化营销，在合适的时间向合适的用户推送合适的内容。

客户SOP有六个要素：触发场景、时间、触达渠道、内容、发送者、接收者。

举个例子，添加某个客户为好友后，就可以执行SOP操作：

后台先编辑好“新添加好友”场景的SOP，SOP内容有：添加好友后当即发送欢迎语、2小时内发送素材、添加好友当晚发送该客户可见的朋友圈、第三天语音通话、第7天逼单等。

等到好友添加后，系统会向坐席以通知的形式派发任务，坐席员工直接点击发送即可。

不过这里有个问题，如果坐席已经私自完成了SOP中的某个操作，即收到的SOP任务不符合现实触达要求了，该如何做？没在尘锋系统中找到解决方案。

群SOP流程与此相同，只是会将任务派发给群主。

③ 内容

【1】营销素材

可以理解成与探马的素材库相同。市场或营销人员在和客户沟通过程中会向客户发送一些文件或海报用来展示公司信息或进行产品说明，这些素材需要统一被管理和维护。

后台可以对素材进行上下架、编辑，尘锋提供固定的素材模板，方便市场人员进行素材创作。

发给客户的素材，客户的浏览记录、停留时长、转发等痕迹被系统捕捉后呈现给销售，销售用来判断客户的意向高低。

【2】话术库

即QA库。客户问的问题销售可能拿不准或不知道，这时候可以根据关键词查一下库获得专业的答案并一键发给销售。

后台需要有人维护问题和答案，并可以统计某个问题的引用次数。

QA库可以提高销售的工作效率和其专业性。

【3】微官网/智能名片

微官网：

企业可以在公众号中放入一个链接，用户打开链接后跳转到企业的官网，即微官网。

尘锋提供快速打造官网的工具，如企业介绍、智能名片、活码等。

智能名片：

和客户过程中，销售可以把自己的名片以小程序的方式发给客户即智能名片。

小程序中有销售的个人介绍、公司介绍等，系统可以捕捉客户的行为轨迹。

4）客服

客服一般主要的服务场景有2个：临时咨询和固定专属服务。当有客户咨询时，需要有客服来应答并最大化将客户转到销售环节；另外社群运营也需要客服来调节群内气氛、推进转化进度。

系统要求先添加个人客服账号并为其设置接待上限（此客服账号可同时接待的会话数），然后创建客服分组（即圈选客服账号给他们放到一组里），然后设置分配策略：客服轮训、客服饱和度分配、真人优先、机器人优先等；然后可以设置警报，如果超过设定的时间没有客服响应则会给相关人发送通知。

与销售会话相同，客服的会话内容同样需要进行敏感词、情绪值等质量检查。

5）应用

该模块类似于app store，客户可以根据自己的需要选择性的使用，列出几个有代表性的功能：

① 商学院

企业内部培训考核的工具。管理者可以创建课程、添加课件，然后以任务的形式下发给指定的员工，员工学习后进行考试。管理者可以看到员工的学习过程数据和考试成绩。

② 短信群发助手

管理者批量给圈定的人发送短信，为了方便，编辑短信内容时可以使用设置好的短信模版。

③ 智能标签

自动帮助销售给客户打上标签，智能标签有3个应用场景：

智能问答打标签：销售在和客户交流时，问系统指定的某个问题，系统会自动识别客户的回复内容，并将其提炼成标签。比如问家长“您的孩子年龄是？”家长回复“8岁”，则系统可以自动为其打上“小学”的标签。

客户入群自动打标签：客户进入某个群时，自动为其打上标签，当客户退群时再自动将标签移除。

聊天关键词自动打标签：客户与销售聊天过程中，可能出现某些反映客户心声的关键词汇（比如“价格太高了”）或某些高频词汇，系统会根据客户触发的关键词及命中的次数自动打上特定标签。

五、总结

该部分与我的另外一篇《扒一扒企业服务产品：JINGsocial》内容相同，已经看过的朋友可跳过。

1. 智能化应用

如今客户管理类SaaS渗透率偏低的主要原因之一是：部分企业客户员工排斥使用，因为不断的在系统里人为地录入、更新、维护信息会增加他们的劳动工作量，技术供应商应该一方面可以考虑更快捷的录入方式，如语音识别等；另一方面，可以考虑利用智能化的方式加强数据的收集和整合，自动过滤无用数据、提炼有用数据。

还如，RPA模拟点击、hook、智能标签等技术已经较为成熟，SCRM可以考虑自研或采购第三方的方式为自己的产品赋能。

SaaS的本质是续费，续费的基础是帮助企业提升效率，而人工智能的本质也是提升效率，应该重点拓展人工智能在SaaS领域的应用场景。

2. 场景聚焦

不同规模企业在资源、抗风险能力、业务成熟度方面存在显著差异，因此对SaaS的应用需求有不同侧重，比如小微企业首选部署门槛低的SaaS产品，中型企业追求定制化，大型则注重功能集成。还比如高客单价、低复购的行业如房产、手机，注重售前咨询售后服务，低客单价高复购的行业，如快销、产品，注重活动营销、品牌印象，与之对应的SaaS产品也会不同；总之，需求决定供给，在竞争越来越激烈的背景下，粗放的纯通用型CRM已很难满足越来越多企业对于精细化运营的需求。

3. 强大的集成能力

基于5.2，产品的场景宽度越来越窄，若想帮助企业解决问题往往需要多套产品配合，那么openAPI接口、稳定强大的开放能力变得尤为重要；系统之间的互联互通，可以帮助企业打通信息流、业务流、资金流，PC端和移动端，实现完美闭环；另外，不同系统的连接可以打破数据孤岛，实现数据的完美碰撞，为数据应用打下基础。

4. 代运营会兴起

代运营模式会兴起的原因是企业客户的运营能力与供应商提供的运营工具不够匹配，对于供应商来说除了提供SCRM运营工具，针对无运营团队的中小企业可以帮助其搭建运营团队，针对已有运营团队的企业可以提供运营策略、方法论的培训。

工具+咨询+运营的打包服务也许会流行起来。如基于支付宝的服务商钜汇科技，企业微信服务商尘锋等。

5. 效果付费模式会兴起

基于5.2、5.3、5.4，在一条业务链条中分工越来越明确、供应商可以集成更多的上下游工具、企业与供应商合作越来越深入，随着需求方和供需侧各自竞争越来越激烈，长期来看，会越来变成一种用效果付费的投资关系。对于甲方来说，将自己不擅长的部分打包给乙方，避免踩坑顺带可以转移合作风险；对于供应商这样的乙方来说，将自己的工具最大限度得到应用，实施的话语权更大，高风险、高收益。

在支付、交易、清结算等行为发生时，基金账户体系的存在是不容忽视的，那么，你了解基金账户体系吗？在这篇文章里，作者就从定义、种类、结构等维度切入，对基金账户体系进行了较为系统性的解读，一起徕卡看吧。

想写点有关基金支付、交易、清结算和财务的文章，写着写着发现有个基础性内容是无法绕过，不提它吧，总感觉哪哪儿都不顺畅、哪哪都有问题，它是支付、交易、清结算和财务等行为发生依赖的基础，它就是基金账户体系。既然无法绕过，那我们就一起来聊聊吧，对！一起聊聊、一起学习、一起进步，可能会有不足之处，欢迎大家提意见和补充。

此篇文章主要介绍：账户定义、账户种类、账户体系、账户结构、账户与财务等。开始吧！让我们，一点一点的切入，一块一块的展开，从入门逐渐到精通之旅。

一、账户定义

广义的账户体系：整个核心系统的底层基础，是核心系统在基金服务的基础上，为个人及单位客户提供对于资金收、付、管的服务。账户体系定义所有的操作均以交易的形式发生，但从金融核心系统的发展来看，将由以交易或用户驱动转变为以移动化、体验化、场景化进行管理的账户体系。

狭义的账户体系：根据会计科目设置的，具有一定格式和结构，用于反映会计要素的增减变动情况及其结果的载体。

二、账户种类

1. 按账户用途

1. A股账户；
2. B股账户；
3. 封闭式基金账户；
4. 开放式基金账户；
5. 柜台交易证券账户（简称OTC账户）；
6. 信用证券账户以及其他账户等。

2. 按账户功能

1. 资金账户：主要用于证券交易资金清算的专用账户；
2. A股账户；
3. B股账户；
4. 沪/深市封闭式基金账户；
5. 开放式基金账户；
6. 柜台交易专用证券账户（OTC账户）；
7. 信用证券账户以及其他账户。

三、账户体系

在开始聊账户体系之前，让我们一起了解下几个名词解释吧。

1. 名词解释

1. 场内基金：在交易所上市交易的基金，比如封闭式基金和ETF基金、LOF基金。场内基金帐户（上海为F开头加九位数字，深圳以0开头的十位数字）。
2. 场外基金：除了股票市场以外，可以通过银行、券商、天天基金等第三方基金平台代销和基金公司直销的基金。
3. 封闭式基金账户：称场内基金账户，用于场内基金的申赎，沪市、深市最高分别开三个，它无法进行股票的买卖。券商开通时，一般需要手动选择。也可在券商开户完成之后，再去开通此账户。
4. 股东账号：用于股票债券等的交易，以及场内基金的申赎，沪市、深市最多分别开三个，券商开通时，默认开通股东账户。
5. 转托管：场内份额既可买卖又可申赎，场外份额只能申赎不能买卖，场内场外之间可以互转(俗称转托管)，转托管能实现套利交易。

2. 基金账户体系分场内账户和场外账户（详情见如下图所示）

1）场内账户指沪深股票账户和沪深封闭式基金账户，在基金业务里，一般就指封闭式基金账户了。沪封闭式基金账户以F开头，后面带9位数字，比如F123456789，深封闭式基金账户是0开头，后面9位数字，比如0123456789，两者都是10位字符。

2）场外账户就是开放式基金账户（一般又叫TA账户），TA账户又分两种。

3）基金公司自建TA账户，如华夏基金账户、易方达基金账户等。

4）中登公司TA账户，中登公司理解成一家特殊的基金公司，把中登TA账户理解成一种特殊的基金账户，中登TA账户分为中登上海TA账户和中登深圳TA账户，上海的以99开头，后面是F+9位数字，比如99F123456789，深圳以98开头，后面是0+9位数字，比如980123456789，两者都是12位字符。

3. 基金账户体系

除了场内外之外，基金还有需要其它账户去支持基金日常运营，如基金账户、基金交易账户、资金账户、子交易账户、用户账户、分销交易账户等（如下图）。

1）基金账户：TA对应一个基金账户。基金交易账户和基金账户是一对多关系。用户在XX开通基金交易账户，买了3家基金公司基金，就开了3个基金账户。

基金账户是基金公司开通的，我们会在用户首次购买该基金公司产品时，一起将开户和认申购交易上报给基金公司。一位用户在数米基金、XX基金购买了同一支基金，所用的基金账号是一样的。一个基金账户对应多个交易账户：投资者在多个销售网点购买同一个基金（TA系统的角度）。

2）基金交易账户：自然人或机构开通一个基金交易账户，自然人通过身份证、护照等证件实名认证，机构客户通过营业执照等证件，三要素（客户类型、证件类型、证件号码）或四要素（客户类型、客户名称证件类型、证件号码）相同则识别为同一个客户，开户时生成唯一的基金交易账户。

客户表中存放客户维度的公共信息。不同的销售机构对同一个客户会生成不同的基金交易账户。

认证通过后开通基金交易账户，基金交易账户编号前3位通常是一个基金销售机构的唯一编码。一个交易账户对应多个基金账户：投资者在同一个销售机构购买多个基金公司的基金, 投资者在这个销售机构就会有多个基金公司的基金账户，但是只有一个交易账户（销售系统的角度）。

3）资金账户：用户每绑定一张银行卡，鉴权通过后生成一个资金账户。无论这个银行卡是在XX绑定，还是在分销机构绑定，这个资金账号是唯一的。验卡鉴权现在基本是通过快捷鉴权，四要素验证(身份证+手机号+银行卡号+姓名)。

4）用户账户：一个手机号对应一个用户账户，用户使用手机号注册并验证通过，设置登录密码后开通。

5）分销交易账户：外部合作业务，基金公司和三方代销售公司如：支付宝、数米基金、天天基金等开展业务合作，一个用户可能在多个分销机构开通了基金交易，所以用户在每个分销机构对应有一个分销交易账户。基金交易账户 1:N 分销交易账户。XX本身是一个分销机构存在。

6）子交易账户：一个资金账户和一个分销交易账户，生成一个子交易账户。子交易账户用途是做基金份额登记。

注：机构一般会有子账户的需求，比如同一个产品被不同投资团队，不同投资经理，交易员管理。虚拟子账户是指对一个账户中的资金，因分类管理需要而设置的账簿，每个账簿有各自独立的余额和交易明细信息，但并不是会计核算处理的对象。

四、账户结构

1）基金账户结构都包含四个方面：详情见下图，账户结构是证券基金投资中重要组成部分。还可以根据业务需要按交易渠道、交易金额、客户级别、存期等多个维度，设置不同的账户。这块不好把握，功能点多，不展开过多分析，有机会我们一起交流和学习。

① 基金账户开户：注册方式和配号方式，以注册方式开立基金、注册失败配新号的账，限制配号规定、重复开户的规定、开户业务处理流程(T日申请、T+1日回报)。

② 基金账户登记：登记成功应满足的条件、允许注销基金账户登记时的条件。

2）顺便提下基金公司中使用投资人申购或认购基金的钱来进行管理基金，买入或卖出资产标的，关于该基金的所有资产情况均记录在该基金名下。

基金账户通常分为三层结构：

1. 基金层；
2. 资产单元层；
3. 投资组合层。

资产单元是资金管理的最小单位，将一个基金的资金分成若干分，每一份资金对应一个资产单元，可以给不同的人员来管理。在一个资产单元内，可以设置多个投资组合，每个组合只能隶属于一个资产单元。可以针对组合进行资产配置,设置相应的一组证券及权重，方便这些组合进行投资管理。

① 基金（账户）：记录基金的整体资产情况。是资产单元上的资金、组合上的证券以及应收应付科目的加总，资产包括股票资产、债券资产、基金资产、回购资产、其他资产、期货盈亏、现金资产和一系列应收应付，基金上有份额，有单位净值。

② 资产单元：记录资金信息。比如当前余额、冻结金额、解冻金额。资产单元将该基金的资金进行划分为若干个独立资产集合，可以方便多个基金经理进行共同管理同一只基金产品。组合买入证券使用的资金来源于该组合所属资产单元。

③ 组合：记录持仓信息，比如：当前数量、成本、收益等信息，可以根据不同维度创建不同的投资组合，通常按照业务进行划分，如固收组合、权益组合、期货组合，港股通组合等等。可以将多个股东的持仓放在一个组合。

基金账户体系今天先聊到此，下期我们聊聊基金——资金结算、结算账户、基金与会计等。

最后，建议大家抽空阅读《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》，《证券投资基金销售结算资金管理暂行规定》。相关资料来源这些。

作为产品经理，我们应该如何提升自身能力来实现升职加薪或者是设计推广出更受顾客满意的产品呢？一起来看看作者是如何分析的，希望能帮助到你的工作。

前两天有同学和我交流产品经理的发展路线，并询问技术路线和管理路线在路径上是否有共同之处，我真诚回复：此两者的最大公约数就是扎实的产品专业能力，你首先要成长为高端的产品玩家。

你不想上清华，真的只是因为你不喜欢，而非能力不行；你不愿做管理，真的只是因为你热爱技术，而非专业不行。

但现实中，却不少产品同学都长期驻扎在新手村，视野格局和环境负循环，导致技能提升很慢，止步于中级产品经理，实乃永恒钻石，难以突破王者段位。

那么，我们如何才能快速成为产品的高端玩家呢？

在我看来，除了系统性的学习之外，更要勇于下沉学习。所谓沉下心来积累才能发现价值宝藏，我们还要善于利用外在的方法论优势，这就好比是外在的武器装备，有着不可忽略的重要价值。

根据镜同学的认知，我觉得有三个硬装备如同学识宝石，可以有效提升产品的成长效率，能让我们快速成为高端玩家。

因此，镜同学就结合最近这几天的工作经历和产品经验，给大家分享一些产品思考，也希望能为你的产品快速成长带来启发和参考。

一、效率法宝：阶段性成果驱动心流状态

产品经理时常面对各种复杂场景问题，经常被打扰导致事情中断或者效率不高，高级产品经理尤为如此。从这个意义上来说，快速提高效率成了提高竞争的差异优势。

首先，心流状态是由心理学家米哈里·契克森米哈伊(Csikszentmihalyi)提出的概念，指的是在某项活动中完全沉浸，全神贯注并且忘记时间的状态。在心流状态下，人们感到挑战与技能的平衡，体验到高度的满足感和创造力的释放。

根据镜同学的实际工作经验，我发现阶段性的成果驱动形成的心流状态，可谓是效率的法宝，能帮我们快速提高工作效能，驱动自我增长的飞轮旋转，突破成长的斜率限制。

举几个例子：

1. 原型设计的沉浸价值

众所周知，原型设计是产品同学重要且基础的工作内容，但很多产品经理将其定义为初阶的产品行为，认为高阶的产品经理压根不需要画原型。客观上，这也无可厚非。

不过，镜同学本人却有绘制原型的习惯。

比如，我几乎每周都会画一两个原型页面，一方面可以学习下热门的交互设计，另一方面是我发现通过频繁且短暂的原型绘制和交互设计，我能够快速获得阶段性成果，从而驱动心流状态的产生。

事实上，每完成一个原型页面或一个交互逻辑，我都能够同时感受到成就感和进步，这种正向反馈有助于进一步投入工作并保持专注，从而更容易进入心流状态。

2. 阅读合适书籍，催化心流状态

我记得在知识星球“镜的朋友们”的VIP小群里，有个产品朋友很喜欢读书，并且他读的书籍种类很广泛，他还说过，读书阅读是一种常见的心流体验。对此，我也深以为然。

事实上，镜同学就是如此。

比如，我每天早上跑步时，总是先阅读几十页《大明王朝1566》，这样的小说往往具有引人入胜的情节和丰富的人物形象，让我更容易沉浸其中。

通过阅读这样的轻量级书籍，我们可以逐渐建立情节的连贯性，思考书中人物的动机和心理，从而达到心流状态，我们就会体验到阶段性的成果，这会进一步激发持续阅读其他书籍（严肃知识等）的动力。

3. 碎片化输出，有助于心流的高效生成

对于镜同学而言，在快节奏的职场工作中，碎片化输出不仅是成常见的创作方式，更是快速触达心流状态的法宝。

例如，我时常会结合工作的状态和感受，并花费15分钟左右的时间快速写一篇知识星球的内容，这种阶段性成果的可以激发创作者的满足感和成就感，让我快速进入心流状态。

通过频繁的碎片化输出，创作者不仅能够保持持续创作的动力，还能够享受到心流状态带来的愉悦和专注，这非常有助于工作效率的提升。

综上，我特别建议，我们要利用多种方法来促使自己进入心流状态，从而提高产品工作效能，使得个人的产品成长进入快车道，也积累差异化的竞争优势。

二、产品设计：抽象价值场景、具象产品功能

前段时间，我在知识星球分享过一个关于“梳理产品设计”的实用方法：从功能定义出发，抽象价值场景，具象产品功能。

众所周知，我们几乎每天都在与业务需求打交道，不断地面对新领域的各种需求，我们如果想要快速反应和高效达成，也可以参考上述方法。

我们经常讨论“以客户为中心”的产品设计理念，标榜自家的产品使命就是要为客户创造客户价值，我们应该聚焦价值场景。因此，我们在产品设计时要学会先抽象价值场景，再具象产品功能。

客观上，聚焦价值场景对于企业来说具有重要的意义，它能够帮助企业更好地满足用户需求，提升用户体验，精准营销与推广，并激发创新与差异化竞争，从而实现持续的商业成功。

因此，我们产品经理要能够通过领导对新领域业务的介绍，从而抽象出来价值场景。当然，这只是基础，接下来我们还应该将其转化为产品功能。

在我看来，抽象价值场景提供了产品开发和设计的指导方向，帮助企业把握用户的核心需求和期望；而具象产品功能则是实现抽象价值场景的具体手段，通过提供实用、创新和高效的产品功能来满足用户的需求。

对我们产品同学来说，通过有效结合抽象价值场景和具象产品功能，企业能够提供更具有意义和实际效果的产品和服务，从而实现商业成功和用户满意度的双赢，这也是产品同学迈向高端的重要装备之一。

三、认知体系：蛇打七寸，抓住本质解

镜同学最近也在做一门课程，主要就是关于面试的经验分享，但很多同学对于面试的认知存在明显误区，他们总是就面试谈面试。殊不知，择业、简历、面试三者是有机的统一。

在我看来，择业是底层逻辑、简历是面试的载体、面试则是水到渠成的结果，这里重要的思考基础就是搭建完整的认知体系，千万不要存在盲区。

这在咱们的产品工作中也是十分重要，因为产品经理原本就是个综合协调岗位，要面对各种复杂的难题，那么，我们如何有效解决问题呢？

根据我的经验，我们需要实现工作原则与灵活应对的兼顾，抓住问题的本质解。

比如，当我们面对沟通冲突或者工作陷阱，没有必要大声争吵，蛇打七寸，专注于解决问题即可。

我始终认为，能从本质解决问题，是高级产品经理必备的关键技能之一。同时，这些技能并非只是在产品专业设计上有用，可以说是，对于形形色色的职场人员和各种各样的复杂职场问题，都是有效的解药。

举个例子：前段时间，为了方便业务、运营、品宣人员更全面的理解我们平台的服务能力，我们产品经理组织了产品培训，并且从产品和业务双视角对现有的平台能力进行了系统的讲解。

其他听众都反馈不错，但现场却有个业务人员，可能是为了彰显自己，不断地抨击我们现有产品功能的不足，要么指责产品经理设计不合理，要么指责产品设计速度太慢。总之，完全是在无理越权的刷存在感。

产品同学当时也挺生气，下来就反馈给我，我了解的信息更多一些，我知道他这是为掩饰自己业绩能力不行找借口。

但这明显是开错了药方，他正确的做法应该是努力学习现有产品知识，深度理解市场，然后不断和我们产品请教沟通，而不是一味找借口。

于是，我告诉产品同学，培训完之后安排产品测评，所有参加培训人员都需要参加系统演示和模拟考试，考试作为绩效参考。同时，尤其是重点关注下这个业务同学，并且侧面让这个同学对此次测评的重要性和对他的特别“重视”有感知，该考试通知一经发出，这个业务人员便主动来请教，语气不知道好了多少倍。

所以你看，不同问题有不同的解决方法，但一定要灵活应对，学会蛇打七寸，抓住问题的主要矛盾，从本质去解决复杂问题才是永恒的王道。

好了，说了这么多，对于高级产品经理来说，其实需要掌握的方法有很多，本文的三个小技巧只是一小部分，更大的星辰大海则来源于勤勉学习、夯实积累和勇于下沉。

长期来看，唯有体系性的能力才能长期解决复杂的问题。

最后，希望本文对你有启发和参考。

当在团队协作时你遇到了问题会主动去向相关部门人员进行询问吗？或者领导交给你办的事情你发现有潜在的问题时你会主动去沟通吗？当我们在工作中遇到类似的问题时该如何解决呢？一起来看看作者是如何分析的。

前几天有一个产品经理在微信上向我吐槽，说明明在原型上有相应的说明，评审会也说过，但是最后还是会问他很多产品的问题，搞得他有点无语。

我相信这种情况是普遍现象，大部分人遇到问题第一时间想到的是最快解决问题的办法。对于产品需求不清楚地方，技术开发同学最快的解决方式就是找产品经理去问。

其实不仅仅是技术开发同学，在上下游配合中，当我们遇到上游有不明白的地方的时候，往往也会优先直接去直接问上游的人。

作为技术开发的上游，他们问的问题多了，经常打断我们的工作，难免会让我们觉得烦。然而，如果我们换一种思考方式，可能就不一样了。

一、把下一个环节当作客户

我们产品经理有时候也会参与到售后服务中，去解答客户的问题（个人推荐产品经理要抽出时间去做售后客服，直接面对客户获取一手信息）。我自己曾经加入到我们多个客户售后服务微信群，然后遇到了各种各样的问题。

有些问题非常简单，比如刚接触系统不久，找不到某个功能了；比如去哪里看xx数据等等。

这些问题其实看起来非常初级，但是我们却会耐心地解答，哪怕是觉得很繁琐也不会向他们表露出我们的情绪。

然而，到了和我们合作紧密的技术开发同学了，为什么反而会有情绪了呢？

说实话，一开始我这边同样会有情绪，觉得原型明明标注说明了，为什么不看？文档里写了，怎么不认真看文档？但是，后面我改变了这些想法。

印象中是看了《华为人才管理之道》这本书，里面有讲到了华为团队协作的要求，每个人、每个团队需要把下一个环节当作客户去服务。

从我们团队协作上来说，技术开发是产品设计的下一个环节，如果下一个环节工作做不好，实际上会影响到我们产品设计的工作价值。只有下一个环节的工作顺畅了，产生价值了才能体现你的价值，这其实和我们的产品与客户的关系是相同的。

客户如果用不好我们的产品，我们产品的价值就体现不出来，结果就是被客户弃用，造成客户流失。与客户不同的是，客户弃用产品后和我们可能不会再有交集，而我们和技术开发同学的工作配合是长时间持续的。

这就意味着，如果配合不好，我们的产品研发质量根本难以保证。

另外换个角度来说，开发同学愿意在开发前和我们确认问题，至少有两个好处，一个是说明他们比较认真负责，另一个是不会等到开发上线后才暴露我们的产品设计问题。

我也有遇到一种开发，全程不问任何问题，闷头开发，然后等到发版复核前才发现很多业务理解都是他自己想的，根本不符合产品需求，结果不得不返工修改，推迟上线。

所以，相比吭哧吭哧闷声开发的同学，我更愿意和提出问题的技术开发合作，大家在讨论的过程中能够提前查漏补缺，可以有效降低延期风险和减少上线后的bug数量。

对于产品设计来说，我们要把看原型、看文档的人当作我们的客户（或者用户），秉着他们能够轻松看懂的原则去画原型、写文档、做标注。这样，他们能够抓住关键信息，快速理解业务，反过来其实也能减少问题的数量。

二、做好下游

我们是技术开发同学的上游，也会是其他同事或者外部需求方的下游。换位思考一下，当我们有问题需要咨询上游的时候，以下两点可以帮我们做好我们“下游”的角色：

1. 有问题要提出来

这一点经常在和领导开会的时候出现，领导布置任务后，会问“有没有问题”。

不少人为了不给领导“添麻烦”，往往会说没问题。然而，可能到了要交付的时候却暴露出大堆问题，反而“添了大麻烦”。

我的习惯是，有问题我会提出来，哪怕是解决不了，至少让领导知道潜在的风险。如果是必须要解决的问题，那么更是要坚持让领导解决，而不是藏着捂着，最后等着问题爆发。

2. 不要零碎地提问题

国内企业内部沟通大多数都是通过IM软件进行的，好处是随时随地可以给同事发消息，坏处是随时随地可以“打扰”同事。

实际上，每个人每天专注工作的时间非常有限，如果经常被零零碎碎的临时事件打断，那么工作效率会非常低。

我自己曾经有一段时间不得不下班后工作，就是琐碎的事情太多，只有下班后有清闲的时间去专注工作。因此，我们有问题的时候，除非是那种需要马上确认的问题，否则建议是先列出问题清单，然后和“上游”同事约个时间一起讨论。这样双方的专注时间都会增加，效率自然能够提升。

比如，国外的邮件沟通其实就非常好，通常他们会把沟通的内容用清单列好，然后通过邮件和对方约时间。这种相比IM的方式，虽然时效性不强，但是其实效率会更高。

三、总结

在产研团队，个人认为团队氛围很重要，往往因为少数人情绪控制不好，结果影响整个团队的氛围。久而久之，整个团队互相看不顺眼，沟通不畅，配合效率大打折扣。

如果我们能够像对待客户一样对待下一个环节，以“用户思维”站在对方的角度换位思考，那么很多负面情绪都可以消退，甚至转变为推动认真负责的工作力量，让团队每个人的产出质量更高。

当每个人、每个团队需要把下一个环节当作客户去服务的时候，我们的产品研发、交付质量都会得到大幅提升。

产品思维对于产品岗的同学来说，重要性不言而喻。继上一篇对产品定位、产品优势、产品迭代相关的看法分享后，本文将对产品增长和推广以及数据思维方向进行分析，一起来看看吧。

在上一篇文章中，我们讲到了：产品思维的核心是对现实的准确理解。并提到产品思维的外在是一套产品领域的现实经验，你要知道某一个产品决策会带来什么以及为什么。如果你能准确的将某一个产品现象或者产品模型正确归因，找出背后的逻辑，那么你就是产品思维的顶级玩家。

上一篇文章分享了对产品定位、产品优势、产品迭代相关的看法，在本篇中，我们承前所述，分享一下接下来的几个领域。

一、产品增长和推广

当你有了一个成型的产品之后，你自然而然要关注的下一步，其实就是推广和增长。酒香也怕巷子深，产品那条腿再粗壮，缺了观光浏览激活，那也是个瘸子。

产品增长一般打法有以下几种：

这几种渠道其实各有自己的特点，需要根据不同的情境去选择使用。

a. 推荐分享

这是各类c端产品最喜欢的，因为推荐分享带有一个很强的“背书”属性，通过推荐获得的用户一般会有更精准、信任度更高的特性。你可能不会推荐一个星座小程序给一个钢铁直男，但是你很有可能把它推荐给和你一样的“中二少女”，所以，推荐是大家最喜欢的渠道，因为它本身自带很多buff提成。但是推荐的成立也是基于一些条件的，甚至是最难操作的一种方式：

先看一下这些场景：

场景一：你的父母，在让你帮他起微信名字时，肯定提过这些要求：“成熟、要沉淀一点、最好还要有高度一点”，比如“往事随风”就很好，但是“霹雳霸王龙战士”可能就不太适合了。

场景二：大家发朋友圈的时候，肯定都是愿意发一些比较高端、比较精致、体现自己特殊审美和独特生活方式的内容，很少有人把自己的“平庸”和“无能”展示出来。这些场景统统都反应了一个问题，那就是大家普遍比较在乎自己的“人设”。都希望让别人认为“我们不一样”。

基于此，我们就能明白，一个人愿意将产品或者内容分享出来，肯定不希望这个东西“掉链子”肯定希望通过这个产品来传递出他本人的一个品质，或许是“关注时政的深刻男人”或者是“精致前沿的时尚女人”这么一个标签。这是最有可能触发分享trigger的。

所以产品的基础必须足够好，一定要达到基础体验门槛。同时要满足调性足够高，这样才能触发分享欲望，完成推荐的闭环，甚至产品中的一点瑕疵都有可能阻碍分享的发生。

b. SEO

SEO（Search Engine Optimization）：搜索引擎优化。是一种利用搜索引擎的排名规则提高产品或内容在有关搜索引擎内搜索排名的一种手段。是产品增长的一种常见方式。

SEO的核心是改变关键词，来获得更好的搜索排名，比如，大家经常会看到购物网站的商品名称，通常是：时尚好看女鞋高跟鞋精致新款复古潮流百搭设计感独特明星同款…（此处省略1w字）。而不会单独只显示一个“女鞋”。这就是因为这种长尾的名称能触发更多的搜索关键词，为店铺获取更多的流量。这其实就是SEO的一种方式，还有一些常见方式，比如：通过你的运营渠道（视频号、公众号文章、各类平台文章帖子等）发布很多关键词相关的内容，这样可以尽可能多的触发关键词搜索。通过“开很多门”的方式让用户更容易找到你。

这里再举一个例子，在教育行业有一个老师常用的工具包产品，班某二，它的产品是小程序的形式，但是他就有很多关键字入口。“班某二-打卡”“班某二-作业”“班某二-成绩”等等很多小程序构成了他的矩阵。但是仔细研究你会发现，这些看似独立的小程序，不过就是他为自己的小程序开的多个“门”而已，当你实际点进去，其实就是一个产品。他这么做的逻辑就是，用户在产生一个需求时，往往会搜索这个场景的具体关键字。比如“打卡工具”比如“发作业工具”等，很少会直接搜索产品的名字。所以他的产品就像一个有很多门的房间，他把门放在了各种“搜索关键词”的旁边，很容易就能进得去，为他的产品创造更多的搜索曝光和自然流量。

关于SEO还有一个十分重要的点，就是“关键词指数”大平台都会提供关键词指数统计的平台功能，比如百度指数、微信指数等。

百度指数“语文”和“英语”关键词搜索量对比：

在你进行SEO时，不妨试试哪些热点词汇可以“蹭”，那些关键词会让你“贴冷屁股”。

c. 广告投放

广告投放，广告自然是大家非常常见的一种增长方式。有很多种投放渠道可以选择。今天笔者想跟大家分享的，是“增长思维”的广告投放方式。所谓增长思维，就是利用数据，来评估哪个渠道是最优渠道。

先明确两个概念：

LTV：(life time value)，意为客户终生价值，是产品从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

CAC：（Customer Acquisition Cost）意思是“用户获取成本”，即你花多少钱获取了一个新用户。

假设你发现，渠道一比渠道二能为产品带来更多的用户，那么渠道一定就是最好的渠道吗？其实不然，我们评估一个渠道到底好还是不好，最关键是比较这个渠道的总LTV/CAC，因为只有“收益率”才是我们关注的核心。

可能渠道一能为你带来更多的流量，但是大浪之中鲜有金沙，这些流量有可能都是不精准的，来了都走了的，但是渠道二虽然有可能没有给你带来非常多流量，但是都非常精准，能为你带来更多的付费。

所以还是强调一句话：产品思维是对现实的准确理解，要善于实事求是地抽丝剥茧抓住核心和本质。这样才能超脱商业模型本身，成为高端玩家（两眼冒光）（确信）。

二、数据思维

数据思维是一个产品掌舵人所应该具备的关键能力之一。因为市场早已对“一个按钮按下去有18种交互效果”这种追求极致用户体验的思潮失去耐心。产品经理的理论和看法再花里胡哨，落到实际，其实还是数据。用数据衡量一切，监管一切，才是未来的主流意识形态。

现代管理学之父彼得德鲁克曾经说过，“如果你不能测量它，那么你就不能管理它。”当你两眼空空，掌握不到任何产品数据的时候，其实你就是在蒙着眼睛开飞机。所以数据思维的第一步，是构建产品数据观测仪表盘。

这个体系一般包含几个部分：

a. 北极星指标

衡量产品核心健康状态的那个指标：

b. 获客渠道指标

每一个获客渠道指标可以理解为一个通路，这个通路上有一些漏斗节点，可以理解为每天有多少人看到了口子并一步一步进到产品里来，并且产生了多少收益，以及这个渠道的LTV/CAC。

c. 新增留存指标

统计每天新增的用户的留存率：

渠道-留存-活跃，这是一个数据产品基本要监控的几个重要指标。通过这样的思维，还可以对产品内关键路径、产品内关键节点等内容进行监控，这样开飞机，就相当于每天擦玻璃，看清自己是在上升还是在下降，哪个地方出了故障，一清二楚。

最后一点

行业的发展源于创新，让人眼前一亮的新内容总是能获取到独特的青睐，作为产品经理，一定要思考一个问题，你的产品有哪些亮点？有哪些新功能？覆盖了哪些新场景，解决了以前不曾被关注过的哪些问题？创新哪里来？就从回答这些问题中来。

世界因你而变好一点点，就是你最大的价值。

在基金相关业务中，“赎回”也是一个不可忽视的模块，那么，什么是基金中的“赎回”呢？在这篇文章里，作者就从赎回定义、赎回程序、赎回费用、巨额赎回、赎回技巧等方面，对基金赎回进行了介绍和总结，一起来看看吧。

前些天整理了三篇文章“一文搞懂20个基金常用术语”、“基金—认购那些事儿” 和 “基金—申购那些事儿” ，朋友们留言说能不能写写有关基金赎回的文章，好今天我们一起聊聊基金赎回。

在切入正题之前先简单说下：基金赎回原因和此篇文章主要对场外基金赎回介绍。

1）基金赎回原因诸多——可能需要大量现金周转、可能持有的基金到期、持有的基金破产清算等等。

2）此篇文章主要介绍场外基金，开放式基金赎回，场内基金上市的封闭式基金，卖出方法同一般股票（如下图）。开放式基金是以您手上持有基金的全部或一部，申请卖给基金公司，赎回您的价金。赎回所得金额，是卖出基金的单位数，乘以卖出当日净值。

言归正传，将从赎回定义、赎回程序、赎回费用、巨额赎回、赎回技巧等、一点一点的切入，一块一块的展开，以便大家从入门逐渐到精通。

一、赎回定义

度娘定义：赎回（Redemption）又称买回，它是针对开放式基金，投资者以自己的名义直接或通过代理机构向基金管理公司要求部分或全部退出基金的投资，并将买回款汇至该投资者的账户内。

通俗定义：将手中持有的基金单位按公布的价格卖出并收回现金，习惯上称之为基金赎回。基金的赎回，就是卖出。更通俗定义：投资者向基金管理人卖出基金份额的行为，指退出基金，换现金。

二、赎回程序

基金的赎回流程：T日提交赎回申请，赎回费费率同样在募集说明书中说明。

一般基金公司提供线下模式【文件模式】和直连TA的模式。

1）代销机构7×24小时接受客户订单，工作日以每日15点为日切时间点。

2）赎回本章目前只描述普通赎回，客户请求—>相关业务逻辑校验—>代销系统本地落单；根据和基金公司的约定时间，日切15点以后，将上一个交易日的数据按照固定的格式，生成交易申请文件，送往基金公司。

3）一般基金公司会在文件送往1小时以后，生成对应的交易受理反馈文件，但是代销机构一般是不对接该文件。

4）基金公司的TA系统，根据自己清算时间，一般会在第二天0点左右生成对应的04文件，如果该文件中交易为成功状态，申购交易客户将会产生持仓并且开始产生收益，收益将会在第二个自然日到达客户的账户上。

5）赎回交易，确认成功的交易，代销机构将会在一个小时左右将钱代发到客户的账户上，对于申购确认失败的交易，将会后续系统自动退款给客户，赎回确认失败的交易，回滚的客户的持仓04文件处理完成之后，完成代销机构—>基金公司的资金清算操作，系统内部自动完成客户普赎款的代发功能，2019年之后一般都是银行垫资给客户，后续基金公司补款给代销机构，提升客户的体验。

无论机构投资和个人投资者都需要注意以下事项有：

1. 一个投资者在一家基金管理有限公司只能开立一个基金账户。
2. 直销网点首次最低申购金额一般有固定的限额（单位为人民币），追加申购的最低金额一般也有限额，并且不设级差限制。（但已在任一销售网点认购过该基金单位的投资者不受首次最低申购金额的限制）。
3. 赎回的最低份额一般有固定的限额（单位为人民币），并且不设级差限制，基金持有人可将其全部或部分基金单位赎回，但某笔赎回导致在一个网点的基金单位余额少于一定份额时，余额部分基金单位必须一同赎回。

三、赎回费用

基金采用“份额赎回”方式，赎回价格以T日的基金份额净值为基准进行计算。

赎回原则：未知价法、份额赎回。

基金管理人可以根据基金份额持有人持有基金份额的期限适用不同的赎回费标准。通常，持有时间越长，适用的赎回费率越低，一般赎回费率为0.5%，视具体情况而定，计算公式如下：

赎回总额=赎回份额×赎回当日基金份额净值

赎回费用=赎回总额×赎回费率

赎回金额=赎回总额－赎回费用

1）在申购时选择后端申购模式，则赎回份额的计算方法如下：

赎回总额=赎回份额×赎回当日基金份额净值

2）后端申购费用=赎回份额×申购当日基金份额净值×后端申购费率

赎回费用=赎回总额×赎回费率

赎回金额=赎回总额-赎回费用-后端申购费用

赎回费＝赎回份额×赎回当日基金单位净值×赎回费率

持有时间越长，适用的赎回费率越低，长期投资后赎回费免除。

注：赎回费是一次性费用，收取一次不再收取。

赎回时，赎回数据确认，赎回资金挂该基金产品应付赎回款科目，待赎回款划款日当天划出给基金清算户，再向各销售机构划付。

四、巨额赎回

1. 巨额赎回定义

某个基金开放日，基金净赎回申请(指赎回申请与申购申请总数之差)超过上一日基金总份数的10%，即认为发生了巨额赎回。

2. 巨额赎回影响

基金管理人必须卖出大量证券以变现，而大量卖出证券便可能牺牲收益，所以在处理巨额赎回时，基金管理人可以视情况选择：正常赎回若认定完全有能力应付，则可按正常赎回程序执行，投资人利益不受影响。

3. 处理巨额赎回的方式

全额赎回和部分顺延赎回。

1）全额赎回：当基金管理人认为有能力支付投资者的全部赎回申请时，按正常赎回程序执行。

2）部分顺延赎回：若基金经理认为在一天内大量卖出证券比较困难或者对基金十分不利时，在当日接受赎回比例不低于基金总份额的10%的前提下，可以对其余赎回申请延期办理。

对于当日的赎回申请，基金管理人会按单个帐户赎回申请量占赎回申请总量的比例，确定当日收力的赎回份额；未受理部分会延迟至下一个开放日办理，并以该开放日当日的基金资产净值为依据计算赎回金额，但投资者可在申请赎回时选择当日未获受理部分予以撤销。

3）发生巨额赎回并延期支付时，基金管理人应当通过邮寄、传真或者招募说明书会订的其他方式、在招募说明书规定的时间内通知基金投资人，说明有关处理方法，同时在指定媒体及其他相关媒体上公告；通知和公告的时间最长不超过三个证券交易所交易日。

五、赎回技巧

赎回技巧有如下方式：

1. 先观后市再操作

基金投资的收益来自未来，比如要赎回股票型基金，就可先看一下股票市场未来发展是牛市还是熊市。在决定是否赎回，在时机上做一个选择。如果是牛市，那就可以再持用一段时间，使收益最大化。如果是熊市就是提前赎回，落袋为安。

2. 转换成其他产品

把高风险的基金产品转换成低风险的基金产品，也是一种赎回，比如：把股票型基金转换成货币基金。这样做可以降低成本，转换费一般低于赎回费，而货币基金风险低，相当于现金，收益又比活期利息高。因此，转换也是一种赎回的思路。

3. 定期定额赎回

与定期投资一样，定期定额赎回，可以做了日常的现金管理，又可以平抑市场的波动。定期定额赎回是配合定期定额投资的一种赎回方法。