编辑导语：有一句话说：买书如山倒，看书如抽丝。为什么很多人明明并不是很爱看书，却还是很喜欢买书呢？在这篇文章中，作者对这个问题进行了解读，一起看看吧。 4月最容易陷入的认知误区，与理想和现实的差距有关。 比如，以为冬天长出来的脂肪，会在春天自动代谢掉。以为去年

编辑导语：有一句话说：买书如山倒，看书如抽丝。为什么很多人明明并不是很爱看书，却还是很喜欢买书呢？在这篇文章中，作者对这个问题进行了解读，一起看看吧。

4月最容易陷入的认知误区，与理想和现实的差距有关。

比如，以为冬天长出来的脂肪，会在春天自动代谢掉。以为去年「世界读书日」买的书，会跟今年的新囤货一起，重新发挥价值。

「250块买9本，值吗？」有人晒出最近买书订单，其中包括《第二性》、《飘》、《尤利西斯》等经典书籍。

评论区里最经典的回答是：「看完就值。」

这段对话，发生在豆瓣小组「买山如山倒，看书如抽丝」里。在所有关于「读书」小组里，这是人气最高的一个，组员接近60万。这从侧面证明了：买书党的比看书的势力壮大很多。

还有一位朴实的新人在组内提问：

「我在一个购书群，发现有很多朋友买书是不断买，不同类型的书，学术研究、DK大百科、文学、哲学，只要有点声望的书都买。这些书看完怎么都得10-20年。但每天他们在群里的聊天时间，看起来应该是没有那么多时间看书。那一直买是因为什么？很纳闷。」

他显然不懂囤书党的快乐。

买书是购物，可以分泌多巴胺。看书是学习，一切要求自律的人类行为都是反人性的。

于是，当京东、当当、拼多多等电商平台先后推出今年「世界读书日」的促销活动，社交媒体上最热烈的讨论都是关于：423攻略、抢300-100优惠券。像足了每年「双十一」「618」大促前的场景。

世界读书日，变成了全民买书日。

不怪敌军太狡猾，只怪我军太无能。

每一个站在书柜前，看着满架都是没拆封图书的囤货党，都会找到类似的理由自我安慰。

比如，当当打折太狠，小红书博主种草太厉害，拼多多主播推销太卖力……总之，在互联网构建起来的消费主义浪潮里，没有足够定力的人，只能接受「随波逐流」的命运安排。

在非功能性的购物场景中，买书所需的决策周期，可能是最短的。买衣服，得看面料、裁剪、款式、颜色，以及穿在不同风格买家身上的效果；买食物，得看原材料、保质期、生产商；买书就不一样了，腰封上的一句「某某某推荐」，就可以带来直接的购买行为。

于是，经常有人在闲逛小红书时，被读书博主种草，冲到电商平台下单。又被电商平台的「推荐页」种草，下单了相关题材的其他图书，最终在收获的那天陷入沉思：

「我只是想逛逛而已，为什么买了这么多无聊的书？」

买书就像谈恋爱，看到的都是对方的好，想着的，都是相濡以沫的幸福画面。收书就像领证，有人就此开启美好生活，有人会在认识婚姻的真相过程中，慢慢清醒。

但谈恋爱的过程总是美好的，于是，卖书对于电商平台也一直都是好生意。

1999年上线的当当，是中国电商行业的开山鼻祖。尽管李国庆和俞渝已经势同水火，当当网现在已经由俞渝掌控，其官方雪球号最近转载的一篇文章，是嘲笑李国庆在直播间里只卖出去8件衬衣，但当年夫妻二人对传统图书行业的冲击，比「北大才女」、抖音主播刘媛媛去年927图书专场带来的行业震撼，要大多了。

后来，当京东想撕掉「3C」的直男标签，开拓全品类时，图书成了它的首选。而在过去几年里，国内的图书电商规模一直保持着每年100亿左右的增长。

《全国图书零售市场概括》数据显示，从2015年到2021年，在国内市场，图书的线上渠道销售额从一年280亿涨到了910亿，涨幅为 325%，线下渠道销售额则从一年344亿降到了296亿。

数据来源：中国新闻出版研究院 制图：降噪NoNoise

图书这个品类的可爱之处在于：它是标品，高度标准化；仓储和运输成本低；用户粘性高，复购率高。

光是最后这条，对于齐齐陷入增长困境的电商平台，就有足够吸引力了。于是，就连快手也在2021年搞起了针对图书教育行业商家及主播的扶持计划。抖音主播刘媛媛，则在2021年9月27日推出的图书专场中，实现了成交额过亿。

拼多多在图书品类的布局更早，受众也更广，出现的问题也更多。小红书等平台上，已经有大量关于在拼多多上买到盗版书、劣质书的吐槽。「拼多多的非品牌店千万不要买，都是盗版书当正版卖，坑一个算一个。」

不过好在，很多拼多多用户似乎已经建立了「良好」的消费心智：算了。毕竟，二折买到的书，就像在临期食品店扫来的货，翻车总在预期之中。

从1999年开始，中国新闻出版研究院开始组织一项全民国民阅读调查，统计成年国民人均每年阅读几本书。

数据显示，从2007年至2020年的14年间，我国成年国民人均每年纸质阅读图书数，均值为4.53本。其中，最低值出现在2009年，为3.88本，最高值出现在2013年，为4.77本。

数据来源：中国新闻出版研究院 制图：降噪NoNoise

也就是说，从平均数据来看，一位中国成年人，每两个半月能读完一本书。

照此推论，那位一口气买了9本书的朋友，需要接近2年的时间，才能把这些书读完。而两年内不买新书？显然是不太可能的，就像要求一位嗜甜者两年不能吃蛋糕一样。

对于很多囤书党来说，不想看书的理由千千万，买书的理由倒是很简单：

打折。

从当当开始，到后来的京东、淘系、拼多多、抖快，国内图书电商的故事，源于「价格屠夫」，也始终没有摆脱这条故事线。

以拼多多和抖音电商为例。当当多年保持的促销节奏是「满100减50」，厚道一点的时候，就是直接五折。但在拼多多和抖音电商上，随处可见「骨折价」。比如刘媛媛的破亿图书专场，打出的口号就是：

「30多家出版社准备了50万册书，破价到10元以下，10万册1元书，爆款书突破双十一价格」。

据说此举让很多出版社震怒，他们集中发难，称刘媛媛是「行业罪人」，是对原本就薄利的图书行业的「绞杀」。但在强大的销售渠道面前，出版商总是弱势。2013年就有过8家出版社联合抵制京东的低价促销，结果显而易见，没什么用。

到后来，出版社也只能通过提高定价，满足电商平台「打折」的潮流。部分强势的头部出版社，则悄然退出电商平台的促销活动，以保持格调和身价。

在这场博弈中，电商平台是绝对的赢家。

互联网公司早年的崛起，是因为解决了传统社会中存在多年的痛点。比如图书电商，它确实让更多人以更低的经济成本，拥有了阅读的乐趣。

但互联网用算法、大数据和漂亮折扣组装起来的这套模型，如今正在人们拖入「过度消费主义」的漩涡。

为了包邮，购买6瓶装的黄豆酱，结果到过期，还有5瓶没开封；刷小红书和抖音打发时间，却被博主分享的淘宝链接和越来越密集出现的直播间「带走」，不知不觉完成「冲啊」的下单任务。

买书也是一样。

流传于互联网的各式书单、大促战利品分享、良心书店合集……这些内容，反复刺激着冲动消费，很多人会以「下单」的动作，结束一趟「爱书之旅」。然后，年复一年地，在423世界读书日、年度复盘时，再求知若渴地收集书单，继续囤货，满足自己爱读书的幻想。

但买书的渠道越来越多，看书的时间却越来越少。

「没时间读书」，早在2005年时就成为官方调查所关注的问题。

在那年的全国国民阅读调查中，只有84.1%的受访者认为「读书越来越重要」，为1999年以来的最低点。调查结果显示，造成该数据下降的最主要原因是：没时间读书。

17年过去了，这个问题已经不再被讨论。

当一个问题成为普遍社会现状时，人们的选择往往是接受它。

因为存在即合理。

但总有一些瞬间，是能戳中「伪读书人」的。

2021年一项调查数据显示，法国人平均每周阅读实体书6小时54分钟。在中国，这恐怕是很多人一年的阅读时长。

苹果手机有一项功能，显示每周日平均使用时长。在一线城市的年轻人中，该数据经常超过10个小时。这是一场零和博弈，沉浸在手机里的时间，「杀」死了那些本该属于读书的时间。但没人说得清楚，谁该对此负责。

 

作者：阡陌；微信公众号：降噪NoNoise

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编辑导语：随着时代的发展，00后逐渐成为市场的一大消费群体。而爱“烧钱”，也成了00后的一大标签。那00后的账单中主流消费因素是什么呢？他们真是花钱烧爱好吗？本篇文章中，作者分享了自己的想法，感兴趣的小伙伴不妨来看看。 00后，当下消费场上最炙手可热的香饽饽。

编辑导语：随着时代的发展，00后逐渐成为市场的一大消费群体。而爱“烧钱”，也成了00后的一大标签。那00后的账单中主流消费因素是什么呢？他们真是花钱烧爱好吗？本篇文章中，作者分享了自己的想法，感兴趣的小伙伴不妨来看看。

00后，当下消费场上最炙手可热的香饽饽。

无论你是否看得懂他们常用的那一连串字母缩写，无论你是否像每一代前辈一样，对这些后浪投以批评和审视的目光，你都不得不承认，有一群00后正以绝对惊人的购买力，强迫着每一个觊觎他们钱包的公司学习他们的新语言、了解他们的小宇宙。

2021年，一则关于13岁女孩花费70万购买人设画的新闻让“设圈”进入大众视野，也让车贷、房贷压身的80、90后打工人集体破防。

我们很想问：这些“圈内”的00后到底有多少零花钱？

他们却回答：为什么你们只关心钱？

这也导致在外人看来，00后的兴趣爱好似乎和金钱紧密相连。爱“烧钱”，成了00后的一大标签。

但面对“网络氪金”的质疑，00后同样不理解，这些“烧钱”行为和现实世界里的消费行为有什么本质区别？

有人爱奔驰宝马，有人爱QQ飞车。这再正常不过。

相比于关注柴米油盐的“社会人”来说，00后是真正的互联网原住民。

他们的出生和成长皆与网络相伴，虚拟世界的朋友可以是人生知己，上网带来的感受也同样真真切切。

什么是“三坑”？什么是“太太”？为什么一支笔能卖好几千、一个娃娃可以卖上万块？

要理解这些乐于“烧钱”的00后，我们得绕过一个个耸人听闻的数字，走到听不懂的“黑话”背后，去认识那些略带神秘感的“圈内人”。

一、“我看不懂，但我大受震撼” 相比“摄影穷三代，单反毁一生的”80、90后，00后的爱好呈现出圈子更精细、门槛更高的迹象。至少，光听名字我们很难搞清楚他们在说什么。

除去球鞋、网游、手账、盲盒这些容易理解的消费爱好，在二次元的大分类下，已经火出圈的三大烧钱项目是汉服、JK、Lolita，合称“三坑”。

继续深入二次元文化，还会发现娃圈、兽圈、谷圈、冷圈等各种分支，其中的参与者多有重合，并且有一套自己的语言体系。

各种“圈”的具体解释。/深燃

比如在设圈，你会经常看到类似的语句：“拍卖小粉，百起随加，禁太极，价高有赠图，过五百审余额。”

圈内人独特的说话方式，让圈外人体会到了“每个字都认识，但就是不明白”的感受，也给00后又贴上一层“神秘”的标签，引得围观群众直呼：我看不懂，但我大受震撼。

（上文的句子翻译过来就是：拍卖一个叫做“小粉”的人设，100元起随便加价，禁止两个人以上小金额多次加价，价格高了赠送额外画稿，超过500元要检查买家账户余额够不够。）

13岁女孩花70万买人设画的故事，就发生在设圈。

所谓人设画，是指买家想象出一个角色，为其设定好形象、性格、背景故事等人设，并找画师将这个人设画出来。

自己打造出的人设叫做OC（Original Character），也可以花钱买别人设定好的形象和人设，甚至和其他人一起拼团买同一个人设。

玩家将这些画出来的人设称为“孩子”，孩子的主人则是“娃妈”，围绕这个孩子的一系列创作叫做“养孩子”，创作人设画的画师被尊称为“太太”（由于该圈内女性画师较多，“大大”这一称呼逐渐演变成“太太”）。

你可以将人设想象为一个被主人精心打扮的芭比娃娃，只是形式变成了网上的一幅画。图为人设画交易平台上的热门作品。/米画师APP截图

或许你会对这些复杂的称呼和玩法感到疑惑，但玩家们显然都自得其乐。

不管是设圈、娃圈还是冷圈，这些虚拟的人设或角色，连接着玩家丰富的精神世界。

22岁的微博博主@冷圈选手吐槽 从初中开始嗑冷门CP，从而接触到冷圈（嗑各种动漫、影视、文学作品中冷门CP，并进行再创作的圈子），高中时开始自己写CP文。最近，她还为自己的CP写了超过10万字的文章。

18岁的小兔去年刚进入设圈，她告诉我们，创造或者购买一个自己喜欢的人设、赋予它性格，然后为其构建一个世界观，“就像自己做了一部动漫一样”。这其中的乐趣和成就感，是金钱难以衡量的。

而圈外人却总爱以金钱为尺度、用冷酷的眼光打量00后柔软的内心活动，这难免会让他们更加抗拒。

或许正因如此，他们才会选择“圈地自萌”、抱团取暖，沉浸在自己的世界里，用“老古董们”看不懂的“黑话”静默示威。

相比于女孩扎堆的二次元圈，男孩则是笔圈的主力军。

走技术流的笔圈，黑话不算多，但难度却相当高。

学生时代，谁还没有转过笔呢？但这届年轻人，把转笔玩出了新的高度——他们甚至发展出了自己的线上世界杯，与各国的转笔“大神”切磋技术。

为了能转出花样，笔圈的00后要不停地练习，学习新动作、新技巧，在转笔、笔从手中飞出、弯腰捡笔的过程里循环往复。

“任何你不理解的小众圈子，都有很多人付出很多的努力。”2002年出生的转笔达人鬼阁如是说。

小众的笔圈也有自己的规矩：上课、开会等重要场合，不得转笔。图为日本电视节目中出现的转笔表演。

二、“圈钱”的“圈” 如果说00后的热爱是火，那么在各种亚文化圈子里，被烧掉的自然就是钱。

尽管相当一部分圈内人认为，花钱烧爱好并无不妥，但他们也承认，想要入圈就很难做到完全不花钱。

小兔从12岁开始看动漫，随后陆续进入“三坑”、娃圈、设圈和谷圈，进入设圈的一年内，她已经花掉了7万元。

就在最近半年，微博博主@冷圈选手吐槽 也花了近1万元来为自己“养”的CP约稿。

在笔圈，一支转笔专业用笔几十到数千元不等，有学生花上几万元来收集各种笔。

在二次元爱好者社区的一个问答帖中可以看到，圈内参与者的花销少则数百，多则上万，还有参与者自称花了13万元。/半次元APP截图

据记者了解，圈子里的商品有一套自己的定价标准，爱好者可以根据卖家的口碑进行选择，一定程度上也算“丰俭由人”。

但与此同时，相当一部分交易尚处于监管的灰色地带，对消费者，尤其是未成年人的保护仍有不足。

艾瑞咨询预言，中国的二次元产业已经步入爆发期。

据估算，2023年，中国二次元产业市场规模将超过2000亿、泛二次元用户达到5亿人次。

爆发的市场背后，是种种圈内乱象。

艾瑞咨询预测，2023年中国二次元产业市场规模将超过2000亿、泛二次元用户达到5亿人次。/艾瑞咨询

新华社财经曾发文指出，从“绘圈”到“娃圈”都“圈钱”。

而在二次元的亚文化圈层内，存在着不少消费观未完全成型的未成年人，以及各种诱导他们进行冲动消费的“陷阱”。

据调查，在这些五花八门的“圈子”里，不乏“名人效应”“逐利冲动”和“饥饿营销”等种种套路，天价商品吸引了一些人冲动消费、盲目消费，甚至借贷消费。

业界人士透露，一些画师会利用营销号、水军的宣传炒作来抬高价格，进行虚假拍卖，从而让自己跻身热门行列。

设圈参与者也提到，目前交易平台非常单一，少数垄断平台提成较高。

兜里有钱的00后，受到不少投机者的青睐。腾讯发布的《00后研究报告》显示，00后的家庭收入更高，在存款数量方面达到了90右后的3倍左。

“他们有更高的消费力、更大的财务自主权，有更多自主做决定的机会，甚至有很多人从小就有出国旅行的机会。”

在这个物质过剩和信息过载的时代，饥饿是遥远的词汇。

可是，对于这些被捧在手心的独生子女来说，手头或许更宽裕了，心头却也更空旷了。

三、“花钱烧爱好”，好听但无用的口号 当人们在探讨00后时，总是容易以一种过来人身份自居，而投机者则试图在他们身上洞察下一个风口。

但正如90后不是“跨掉的一代”，00后也不是“人傻钱多”的待宰羔羊。在这些被妖魔化群体和他们的爱好背后，除了商机，还有时代的隐痛。

新周刊记者发现，娃圈和设圈的00后描述自己的“孩子”时，不少人都会提到“陪伴”这个词。

一个虚拟人设，不仅是一个洋娃娃般任人打扮的玩具，更是陪他们走过低谷、共同成长的心灵寄托。

何况买来的陪伴，更加容易获取，也更加稳固。

小兔曾说，在她生病很久的时候，是这些“孩子”一直陪着她，而小兔的家人似乎也乐于为此提供经济支持。

现实生活中的缺憾和愿望投射在一个个人设上，玩家的情感和心血倾注其中，赋予其远超使用价值的内涵。

而在难以用金钱衡量的情感世界中，决策不依靠理性，价格也没有上限。

然而，这恰恰也是消费主义逻辑的心理基础。

在00后们进入同好圈的同时，一场以爱为名、没有终点的氪金游戏也开始了。

在共同爱好圈内，更多的金钱投入往往意味着与之对应的身份和地位。

与此同时，商业广告一遍又一遍地教导人们：手里的钞票就是投票权，花钱给自己喜爱的事物投票天经地义。

“花钱烧爱好”，这句深入人心的口号很少直面质疑。

在这句假设中，努力的投入被金钱的投入替代。

买个乐高、置办一堆手办、囤积电子产品，都成了一种爱好。

人们的消费行为，被包装成自我提升、构建美好世界的必由之路。

从这个角度来看，00后那些始于爱好、止于烧钱的圈子，真能解决科技带来的群体性孤独吗？

参考资料

[1] 兽圈、谷圈、笔圈……00后都在玩什么？| 深燃

[2] 全世界最会转笔的年轻人，搞了个“转笔奥运会”| 城市画报

[3] 从“绘圈”到“娃圈”都“圈钱”| 新华网财经

[4] 中国二次元产业研究报告 | 艾瑞咨询

[5] 00后研究报告 | 腾讯

 

作者：吞拿；公众号：锐见Neweekly （ID：app-neweekly）

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编辑导语：不少互联网产品都将目光瞄向了海外，试图开拓本土之外的另一个市场，进而找到更多机会增长点。那么产品出海赛道上的玩家们在近来这段时日，都拿出了什么样的成绩？本篇文章里，作者就Q1产品出海做了总结，一起来看。 4 月 21 日，data.ai 发布了最新报

编辑导语：不少互联网产品都将目光瞄向了海外，试图开拓本土之外的另一个市场，进而找到更多机会增长点。那么产品出海赛道上的玩家们在近来这段时日，都拿出了什么样的成绩？本篇文章里，作者就Q1产品出海做了总结，一起来看。

4 月 21 日，data.ai 发布了最新报告《2022 年第一季度市场指数排名》。在浏览这份报告的时候，笔者发现全球以及各个地区热门非游戏应用突破榜上出现了几个非常有趣的 App，本文跟大家分享一下。

一、小组件在美国热度飙升，出海产品连续 9 日登顶美国榜首 iOS 的小组件社交在美国的热度快速上升是近一段时间非常明显的一个趋势。根据榜单显示，iOS 小组件社交应用 Locket Widget 和 Noteit 分别排在美国热门应用突破榜的第 2 位和第 6 位。

美国 Q1 热门应用突破榜

此外，还有一款叫做 LiveIn 的小组件社交 App 自 4 月份以来在美国 iOS 免费下载总榜上排名快速攀升， 截至发稿已经连续 9 天登顶美国 iOS 免费下载总榜，而这个小组件其实是一家位于广州的出海公司做的，可以说对海外市场的热点把握很准确。

数据来源：data.ai

近 30 天 LiveIn 在美国 iOS 总榜上的排名变化

先说一下 Locket Widget，这款应用本质上是一个图片分享 App，但是不同于 Instagram 等 App 的是，这款 App 是基于 iOS 的小组件使用的。

具体方法是在 App 中添加自己的好友，拍摄自己生活中的照片之后，将照片传送给自己的好友。好友如果在手机桌面上添加了 Locket Widget 小组件，传送的照片就会直接显示在好友手机主屏幕上，双方都添加的话，就可以互相传送。可以说想忽视，也不能。

图片来自 Sensor Tower

Locket Widget 能大受欢迎，是因为它很好地利用了 iOS 的小组件。iOS 的小组件的优势就在于可以将应用内的内容直接添加至手机的桌面上，省去了点击应用程序这一步，让用户可以更加方便实时地拿起手机就能看到应用程序内发生了什么。

当 Locket Widget 与社交相结合，用户就可以更加轻易并且实时地看到自己最亲近的人分享来的生活瞬间，这让彼此之间的分享更加高效自然直接。

虽然 ins、微信等社交网络上我们可能有更多的好友，但是由于其中包含着挚友和点头之交，这让我们在分享内容的时候常常感到尴尬。而 Locket Widget 则为用户与最亲密的人之间提供了一个展示真实自己的小空间，这也许就是 Locket Widget 能广受欢迎的重要原因。

另一个登上美国突破榜的 Noteit 与 Locket Widget 类似的玩法，只不过分享方式由“拍照片”变成了“画便签”，用户可以通过画图来向亲近的人表达自己的心情，这就像我们有时候给家人留在冰箱上的便利贴。

Noteit

而出海厂商做的 LiveIn 则是在 Locket Widget 的基础上加入了一个陌生人社交网络，除了向亲近的人分享图片和手绘便签以外，还可以与平台上其他的创作者互相分享生活点滴。

此外，LiveIn 也是一个靠着 TikTok 病毒式传播实现快速增长的典型案例。除了 LiveIn 官方的 TikTok 账号创作了几个受欢迎的短视频外，近一段时间也有不少创作者创作出了播放量达到百万的展示 LiveIn 功能的视频，这也是 LiveIn 快速增长的最主要原因。

TikTok 上 LiveIn 相关的内容

二、Zenly 还在爬坡，新兴熟人社交 App 开始突围了吗？ 我们被打脸了。

之前我们在《想创新却被用作了跟踪工具，这款获 Snap 投资的社交 App 有些尴尬》一文中并不看好的 Zenly，没有想到热度持续上涨，在最新的全球热门应用突破榜单中，Zenly 已经排到了第 5 位。

其实根据 Zenly 在应用商店内的应用更新日志，过去的一个季度中 Zenly 除了紧跟时事地添加了一些 NFT 表情以外并没有其它明显的更新，而 Zenly 能够在过去一季度进入全球突破榜，主要是因为 Zenly 加大了在一些新兴市场的布局力度，当然也不排除海外用户对于 NFT 还是很买账的。

Zenly 近 60 天 Android 端（上）和 iOS 端（下）

广告素材投放量 Top5 的市场丨数据来源：广大大

根据广大大的数据显示，过去的 60 天中，Zenly 无论是 Android 端还是 iOS 端的广告素材投放 Top 5 的市场都是新兴市场，分别是越南、印度、巴西和印尼。而相应地，根据 Sensor Tower 的数据显示，3 月份 Zenly 的 Android 端月下载量达到 1100 万次，相比之下 iOS 端只有 200 万次。

在这些大量的下载量中，印尼用户肯定贡献了不少。印尼的 Q1 热门应用突破榜上，Zenly 甚至排到了榜首。

印尼 Q1 热门应用突破榜

Zenly 是一款来自法国的社交 App，曾经在法国、日本等成熟市场都取得过不错的榜单成绩，从现有情况来看，Zenly 花大力气开始拓展新兴市场。这一方面，可能也说明，Zenly 在成熟市场的渗透已经差不多了。但这样一款 App，如何去做商业化，还是挺令人好奇的。

而 Zenly，还有进入英国突破榜单的另一款新型社交 App BeReal，都让我们看到了这一两年，在 FB、Ins 等熟人社交 App 主导的市场环境中，渐渐有新型熟人社交 App 突围的迹象了。 感兴趣的同学可阅读《MAU 激增 3 倍、进入多国下载总榜，反 ins 社交 App 真的开始默默生长了？》

三、用于“总统选举”的 Tinder，法国创业者越来越会做 App 了 法国总统大选已经进入最后阶段，为了给自己拉选票，马克龙甚至用出“美男计”，官方摄影师在社交媒体上晒出马克龙露胸毛的照片。

候选人竞争得热火朝天，法国国内的移动应用也没有闲着。去年年底法国上线了一款叫做 Elyze 的新闻 App，就是专为这次法国总统大选而设计的。这款 App 由一位叫做 François Mari 的在蒙特利尔 高等商学院读书的学生创建，据领英提供的信息介绍，Elyze 被称作“总统选举的 Tinder”。

Elyze 的联合创始人 François Mari

在社交媒体越来越发达的背景下，西方国家的总统大选的结果走向越来越受到社交媒体的影响，这一方面为选民们的“站队”提供了便利，但另一方面也因为在社交媒体上一些煽动性的言论传播速度更快的原因，容易出现一系列的“黑天鹅”事件。

而根据 Elyze 的说法，这款产品的推出，似乎就是为了将法国总统大选的走向引导至一个更加正确的方向上，做法是在平台内更新竞选人们的相关新闻，以此来让选民们更加客观地了解他们的能力。

不过 Elyze 虽然是一个与政治沾边的 App，但是并没有设计得很无聊，甚至还透露着一丝法国人的幽默。笔者体验了一下，但因为只支持法语可能会有些影响使用体验。不过整体来看笔者认为作为一款新闻 App，Elyze 有几点是很有趣的。

1）Elyze 的新闻阅读体验不同于普通的新闻阅读类 App，而是做成了类似于 Tinder 等约会交友 App 那样的左右滑动的使用方式，左滑代表支持，右滑代表反对。

而用户的每一个“支持”或者“反对”，都影响着竞选人在平台内的声望，而这也是上面我们提到 Elyze 自称为“总统竞选的 Tinder”的原因。

2）在 Elyze 中，竞选人是核心，每一条新闻都是以某一位竞选人展开的。像上一条中讲到的那样，用户对一条新闻的态度影响着竞选人的声望，Elyze 在平台内引入了一个积分榜，可以实时且直观地反应某位竞选人当前的人气。

有了这样一个基于客观新闻以及全民投票的榜单，总统大选出现“黑天鹅”的概率应该会降低不少。

3）Elyze 还加入了很多轻松幽默的元素，每一位竞选人的个人介绍页面都会有一些有趣的个人标签，例如标签显示马克龙儿时的梦想是当一名作家、比如玛丽娜勒庞养了一只 11 岁的猫等。这样的标签就像是 App 内设置的一个彩蛋，让候选人的形象更加生动亲切。

Elyze 的案例提醒着出海开发者，即使是一款实用为主的 App，如果适当加入一些幽默元素也会取得不错的效果。但这款 App 在竞选结束后走向何方，是换个主题继续以类似方式运营下去，还是创业者的一次性尝试，就不得而知了。但不得不说，法国的创业者们越来越开窍。

四、热度不减的换脸 App 又迎来新玩家，月流水近 50 万美金 自从 REFACE 以来，换脸玩法的 App 就一直热度不断，并且常常因为在社交媒体上的病毒传播而冲顶榜单。在英国突破榜上，笔者又看到了一张新面孔，来自一家土耳其厂商 codeway 的换脸玩法 App Face Dance。根据 Sensor Tower 的信息显示，Face Dance 去年 12 月上线，3 月份 iOS+Android 端的月流水达到 48 万美金。

不过不同于此前的几款换脸玩法的 App，这款 Face Dance 主打的是“带有魔性声音以及面部表情的视频”，在 Face Dance 提供的模板视频中，一些名人伴随着富有节奏感的音乐扭曲着五官，也许这就是 App 的名字 Face Dance 的由来。

Face Dance 的一大噱头是引入了大量的名人的形象，这里面有一些人们耳熟能详的名场面，比如 c 罗在进球后大喊的“siuu”，也有一些对名人的恶搞。

如果喜欢某一段“Face Dance”，用户就可以将它保存下来或者分享到社交媒体上，此外也可以选择 App 提供的其他名人的面部或者自定义照片用在模板上。

像很多换脸 App 一样，Face Dance 也会在导出视频的过程中加入激励视频，但除了广告以外，Face Dance 也加入了订阅变现。订阅后用户可以获得更高清的画面、去除广告、导出结果速度更快等特权。

不过根据应用商店内部分用户的反应，Face Dance 会出现免费试用 3 天却依然扣费的情况。

另外在主要的“面部舞蹈视频”玩法之外，Face Dance 还加入了一些新的创意玩法，比如二重奏玩法，也就是用户可以选择左右两个人物形象来合拍一支视频。这种组合式的玩法可以带来更多可能性，我们甚至可以看到普京和特朗普的“梦幻联动”。

加入新功能的基础上 Face Dance 中也加入了很多平台都有的的卡通脸、老化、性别转换等功能，这让 Face Dance 的功能看起来非常的齐全。

虽然 Face Dance 出现在英国的突破榜上，但是从广大大的数据来看，Face Dance 也已经在换脸 App 最容易出现爆款的美国市场大量投放。在过去的 60 天里，Face Dance 在美国投放广告素材量达到 453 次，是最多的市场。

近 60 天 Face Dance 广告素材

投放各区域占比丨数据来源：广大大

而 data.ai 的数据也显示在 2 月到 4 月初这段时间 Face Dance 一度持续稳定排在美国娱乐类榜单的 20 位左右，不过不知为何最近一段时间排名又忽然降了下来。

近 90 天 Face Dance 在美国 iOS 娱乐榜单

的榜单排名变化丨数据来源：data.ai

像很多换脸 App 一样，Face Dance 也已经开始在 TikTok 上上传自己平台制作的魔性视频，不知道未来是否有一天 Face Dance 也会毫无征兆地成为爆款然后被送上美国免费榜 No.1。

但不得不说，关于换脸、图片/视频剪辑真的很容易出爆款，TikTok 的流行更是加剧了这一趋势。营销做得好、或者借势借得好，都容易出爆款。而这样一款 App，48 万美金的流水真的已经很高了，但用户投诉、以及长期运营，是这类 App 必须解决的难题。

五、结语 在这份榜单中还有一些其他的亮点，比如一款靠运动来赚取代币并换取商品的健身类 App sweatcoin，进入了英国和法国的突破榜，此前白鲸出海发布的《给电商引流、赢者瓜分奖金池，美国健身 App 的变现思路也开始活络了起来》一文有过介绍，感兴趣的读者可以阅读。

此外两款出海 App，K 歌产品 Starmaker 和字节的小说产品 Fictum 分别进入了全球突破榜和印尼突破榜，我们在后续的文章中有机会再去关注这 2 款产品的新动向。

 

作者：pridecheung，公众号：白鲸出海

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编辑导语：作为C2C电商鼻祖的eBay，为什么可以拥有广阔的客户资源，成为一个面向全球的电商交易平台？这就要聊及eBay的商业模式和平台所具有的优势。本篇文章里，作者针对eBay的发展做了拆解，一起来看一下吧。 最古老的电商网站，除了亚马逊，还算知名的就数eB

编辑导语：作为C2C电商鼻祖的eBay，为什么可以拥有广阔的客户资源，成为一个面向全球的电商交易平台？这就要聊及eBay的商业模式和平台所具有的优势。本篇文章里，作者针对eBay的发展做了拆解，一起来看一下吧。

最古老的电商网站，除了亚马逊，还算知名的就数eBay了，是C2C电商模式的鼻祖。

eBay成立于1995年，是一个管理可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖物品的线上拍卖及购物网站，截至目前已经有将近 27年 的历史，是最早的电子商务网站之一。

eBay可以让全球各地的客户通过这个平台来进行信息交流和商品交易。致力于打造让全球消费者可以在网上进行拍卖和购物的网站。

eBay 拥有 3.8 亿 海外买家客户资源，范围包括欧美发达国家消费市场和新兴经济体市场。

一、eBay提供什么服务？ eBay 作为一个全球性的用户交易平台，它开创了 C2C 模式，在 eBay 上消费者和卖家所扮演的角色是可以相互转换的，eBay是不直接参加商品的买卖的，它只是给买卖双方提供一个平台。

双方各自在这个平台上进行交流，选择各自满意的商品进行交易，毕竟每个人都想要买到物美价廉的东西，一方东西闲置，一方想要买，这样他们就可以在平台上进行协商，互惠互利罢了，eBay就靠着这样的模式吸引越来越多的用户注册 eBay 平台。

每天都有数以百万的家具、收藏品、电脑、车辆在eBay上被刊登、贩售、卖出。

有些物品稀有且珍贵，然而大部分的物品可能只是个满布灰尘、看起来毫不起眼的小玩意。这些物品常被他人给忽略，但如果能在全球性的大市场贩售，那么其身价就有可能水涨船高。

只要物品不违反法律或是在eBay的禁止贩售清单之内，即可以在eBay刊登贩售。服务及虚拟物品也在可贩售物品的范围之内。

可以公允的说，eBay推翻了以往那种规模较小的跳蚤市场，将买家与卖家拉在一起，创造一个永不休息的市场。

目前，eBay是全世界的网上购物胜地之一，也是美国访问量第二大的电商网站。现在，全球的电子商务市场发展仍蕴藏着巨大的潜力，随着很多发展中国家的新兴电商市场进一步建立起来，eBay的发展将引起一阵新风潮。

中国卖家可以借助 eBay 平台将我们的商品卖入全球，可以打响我们的中国品牌，我们也可以向国外购入商品，实现商品的交互流通，而且 eBay 平台可以给我们进行一定的优惠，降低中间差价，节省运输的成本，创造国内外商品流通的价格优势。

二、eBay的平台优势 站点丰富，涵盖北美、欧洲等多个地区。eBay相对于其他平台来说，开店门槛较低，手续办理不会太繁琐。

eBay的定价方式有多种，包括有底价竞标、无底价竞标、定价出售、一口价成交等不同的定价方式。

对于卖家来说，eBay具有专门的客服，可通过电话联系或者是网络会话的形式进行沟通交流，解决自己开店方面存在的问题。

eBay客服对中国卖家还提供了很好的技术以及运营支持 ；eBay的排名相对公平，卖家可以通过拍卖获取更好的排名，得到更多的曝光。

三、eBay与中国 eBay对于中国市场，可谓是起了个大早，赶了晚集。

2003年7月11日，eBay以一亿五千万元现金合并了中国当时最大电子商务公司EachNet（中文名称：“易趣”）。

当年的易趣网在中国拥有超过200万的用户，市场份额高达85%。在此之后，eBay在中国更名为eBay易趣网。

可惜的是，eBay易趣网只是没有充足的能力与马云的阿里巴巴和淘宝进行竞争。

在进入中国市场后短短两年，其CEO梅格·惠特曼（Meg Whitman）便宣布该公司将退出中国的在线交易市场。

四、eBay的商业模式 eBay的成功来源于它独特的商业模式。

首先，eBay符合美国独特的社会和消费习惯，其次，eBay是一个网上虚拟市场，无库存和物流，也无需大量初始资金的投入，固定成本很低；

同时，eBay网上虚拟市场的定位，意味着eBay的可扩张性极强。

eBay的盈利方式也独具特色：向每笔拍卖收取刊登费（费用从0.25至800元美金不等）。向每笔已成交的拍卖再收取一笔成交费（成交价的7~13%不等）。

由于eBay另外拥有PayPal，所以也从此处产生利益，eBay和PayPal类似国内淘宝和支付宝，一个用于开店，一个用于付款。

五、eBay发展的四个阶段 1995-2000 年 ，eBay 开创 C2C 交易模式，利用互联网技术为买卖双方提供安全便利的电商交易平台，通过品类和业务拓展积累了庞大的客户群，飞速成长为电商巨头。

2001-2010 年 ，eBay 在高速增长后开始固步自封，在网拍市场日渐饱和、过度扩张、亚马逊等竞争对手崛起、以及搜索和社交网站兴起的背景下，eBay 的先发优势逐渐减弱。

2011-2016 年 ，eBay 展开四大战略转型——开发移动支付产品、发力 PayPal 支付业务、由线上向线下渗透、收购电商综合服务平台 GSI Commerce，从拍卖零售市场转型为兼具渠道和服务的综合互联网技术平台。

2016 年至今 ，eBay 拆分支付业务后营收腰斩，强劲增长的引擎消失。业务架构经历多次剥离和调整后，重心回归到线上交易平台，但交易平台营收增速趋稳，增长动力不足。电商产业链日益完善，而 eBay 欠缺物流体系、IT 系统等基础设施，在与亚马逊的竞争中逐渐落伍，前景迷茫。

尽管eBay经历了波澜曲折的发展阶段，但eBay仍是最受欢迎的商品快速上市和销售的选择之一。

鉴于其具有的拍卖属性，卖家常常能够获得高于物品实际价值的资金。

无论eBay怎么变化，eBay在未来会开拓怎样的业务，能让卖家赚钱就是一个好平台。

#专栏作家# Bouny_Yuan，公众号： 远哥聊电商 。人人都是产品经理专栏作家、电商产品经理。专注于电商产品设计、商业分析以及后台挖坑。著有《电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全解析》

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编辑导读：直播带货将商品毫无保留地展现在消费者面前，有些甚至会在果园工厂直播，力求真实性。而对于农产品来说，直播销售真的是新利器吗？本文作者对此发表了自己的看法，一起来看看吧。 正如大家谈到乡村振兴，立马会联想到农文旅、休闲农业一样。提到农产品品牌化，立马就会

编辑导读：直播带货将商品毫无保留地展现在消费者面前，有些甚至会在果园工厂直播，力求真实性。而对于农产品来说，直播销售真的是新利器吗？本文作者对此发表了自己的看法，一起来看看吧。

正如大家谈到乡村振兴，立马会联想到农文旅、休闲农业一样。提到农产品品牌化，立马就会想到农产品直播销售。

不仅普通老百姓来直播卖农产品，连官员也会了协助农民伯伯们销售，直播带货。可以说农产品直播是农产品上行的利器，也是乡村振兴里提供就业、增加收入的手段。本文主要分析分析农产品直播的价值。

不过仍然要看具体怎么来使用农产品直播销售。所以很多人也质疑农产品直播销售，有人说是鸡肋，有人说鸡腿。

01 有限的农产品直播绝对是鸡腿 我倒更倾向于是鸡腿！大家多去看看农产品展会和批发市场，就知道中国还有多少好的农产品没有合适的销售渠道，很多农产品因收获量太大而滞销，很多农产品损耗在了路上。终端消费价高；前端信息不对称，误生产；过程链路长、不透明、高损耗。这些应该是我们农业人，呕心沥血期待去解决的。

之前有人想用订单农业(以销定产)解决这些问题，殊不知非标品、高损耗，只能退而求其次做一些单品。那其他农产品怎么销售，农民怎么自我造血，基于从事农业产业？答案之一就是农产品直播，当然还需要配套其他设施！！

02 现代营销方式五级跳 农业这个行业的营销，农产品营销很多企业和县域都是初级阶段，哪怕这个现代营销已经迭代升级了好几次了。

邮递营销，主要靠邮递。这个时候农产品在邮政的帮助下有过销售。

市场营销 ，诸如广告，赞助，只适合食品。

网络营销(互联网营销)，比如邮件营销、会员、分销，这个时代农产品只适合高端。

移动互联网营销，各种触点，各种APP都有，也是部分农产品。

直播营销(短视频营销)，适合的农产品种类多了，渠道多了，能马上吃到的农产品也多了，还有教食用农产品最佳方式。

所以从营销方式的变迁，对农业，对农产品的影响来看，农产品直播是鸡腿。

未来可能还要元宇宙的农产品生产体验、加工体验、流通体验和不同食用方式体验！

03 可供直播的农产品范围 当然，可以直播的农产品有限，也并不是什么农产品都可以全年一直销售，农闲的时候，咱们的农产品直播销售，可能卖得是其他的产品，如食品、衣服、日用百货等。

目前也没有一个专门“贩卖”农产品过活的直播网红，都是搭着卖。

所以要框定好直播的农产品范围，建议是方便打包和个人快递的。

04 可供畅想一下农产品直播的未来 不仅C端农产品零售可以直播卖农产品，B端的农产品批发与食配也可以直播卖农产品。之前有一文《数字农业模式：农产品竞价交易-昆明花卉市场》，介绍的是昆明斗南花卉市场的花卉竞价批发交易。

随着农产品直播能力的推广，我们的批发也能在监管体系下，完成业务变革，可以走远程直播竞价。在降低农产品批发商来去成本的基础上，更大程度地推进全国农产品批发交易。农产品零售交易相对于批发交易，量级和时效性还是有区别的！这一段话里其实是隐藏着很少的商业模式和我对现阶段农产品流通的看法，有需要也可以找我沟通。

之前一直想写关于农业装备的文章，农产品直播装备也是网红们需要的，还会有更好的设备支持直播，如有需要，也可以联系我们。凡事有新一代的装备，就是做到事半功倍。

农业太大，各个点位可能都是机会，希望和诸位农业人一同促进中国农产品流通，尤其是需要进一步加强区域农产品流通。

#专栏作家# 清河落河清，公众号：农业数字化，人人都是产品经理专栏作家。一名熟悉农业的IT架构师，现从事企业架构工作，创建农业微信公众号、农业社群。

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编辑导语：跨境电商圈内的创业话题一直很热，各大创业公司也经历了风风雨雨。不过无论经历什么，对成功的渴望永远不变。这篇文章描写了跨境电商创业公司的经历，一起看看吧。 跨境电商圈内的创业话题一直都很火热，类似运营单飞开公司、大学生毕业单干亚马逊、朋友合伙做跨境电商

编辑导语：跨境电商圈内的创业话题一直很热，各大创业公司也经历了风风雨雨。不过无论经历什么，对成功的渴望永远不变。这篇文章描写了跨境电商创业公司的经历，一起看看吧。

跨境电商圈内的创业话题一直都很火热，类似运营单飞开公司、大学生毕业单干亚马逊、朋友合伙做跨境电商的案例比比皆是。创业当老板，是每个打工人奋斗的终极目标，或许也是实现财富自由的唯一手段。

今天，我们讲述一个小人物的深圳跨境沉浮。

回溯2015年，20多岁的周然（化名）抱着学习和搞钱的心态来到了深圳，彼时的他对跨境电商还不是很了解，但是正好赶上了这“繁华”的时期。

“只要有货、有精力上链接，就能赚钱。”、“每天上链接的数量都在几千到上万条之间徘徊。”

巨大的红利快速推动着周然从跨境打工仔到合伙人的角色扮演。但第一次创业，因资金短缺而夭折；第二次创业，团队协作问题激化，选择离开；第三次创业，却不幸遇上亚马逊封号潮。而这次，他立住了——封号潮后日销5000美金。

在周然身上，我们看到了一个“小人物”在跨境圈中的多年浮沉。他的经历或许是从那个“捡钱”时代一路走来的大多数卖家的缩影。在此也希望看到本文的众多卖家能从中汲取跨境创业中的诸多经验教训。

一、两次创业失败，“欠考虑”成问题关键 周然初入行时，跨境电商还处于发展的早期阶段。当时铺货正盛行，在那个“只要上产品就能出货”的年代，跨境电商公司大多都在疯狂上链接。周然入职的那家深圳公司也主做铺货，每天上链接的数量都在几千到上万条之间徘徊。

铺货获利颇丰，“只要有货、有精力上链接，就能赚钱。”工作了一段时间，周然对眼前的一切惊喜欲狂。当时深圳的一批卖家已经开始崛起，周然所在公司年营收更是高达几个亿。

在巨大行业红利的驱使下，2016年下半年，周然连同两个小伙伴开始了第一次创业。

但这次创业，止于资金。回忆第一次的创业经历，周然无奈道：“决定创业是在2016年下半年，当时行业红利巨大，铺货的技术含量不高，只要资金充足，做起来不成问题。奈何几个合伙人工作年限短，三个人东拼西凑才投资了十几万。”

初始资金不充裕，再加上亚马逊的回款速度较慢，周然的三人公司在运营一段时间之后，资金运转开始吃紧。最后一根稻草也压下来了，在创业之初，公司没有制定明确的章程也使三人在某些问题上出现意见不一的情况。靠一腔热血组建团队创业的三人因资金不足等问题宣告失败。

二次创业来得很快。经历过资金短缺的辛酸，周然本想等自己有一定的本钱再继续创业，不过在2017年，周然的一位朋友邀请其共同创业亚马逊，经过短暂的考虑后，周然开始了自己的二次创业之路。

相较于第一次创业，此次合作的公司背景比较扎实，资金不再是困扰的难题。

谁也没想到两年后的新冠疫情为跨境电商带来的红利有多惊人，周然所在的公司在疫情中取得了跨越式发展，而团队合作的弊端也逐渐显现出来，最终周然选择了离开。

“创业还是要深思熟虑之后再做决定的，单凭一腔热血放手去干终究是不长久的。”周然感叹道。两次创业虽然因为种种问题功亏一篑，但是这期间带来的合作伙伴却并没有就此疏离，时至今日，周然和曾经的合作伙伴还会分享各自的工作经验，总结之前经历的种种。

两次创业不了了之后，周然越挫越勇，选择继续创业。那时已经是2020年下半年了，当时国外疫情还在持续，对于跨境电商来说，红利仍在。面对这样的机会，周然当然不会错过。

二、封号潮受损，“重生”后日销5000美金 第三次创业之初，周然主做美国和加拿大市场，欧洲市场涉猎较少。在疫情的加持下，周然平时的出单量很理想。在此期间，周然的一位朋友加入了创业团队，两人共同投资做亚马逊。

不过天有不测风云，两人合作仅半年之久，就遭遇了亚马逊封号潮的洗礼……

在这波封号潮中，周然因违反了亚马逊的评论规则，美国站的多个账号被封。苦心经营的账号被封、账户资金被冻、FBA货物需要转移……封号潮后带来的一切种种犹如晴天霹雳，仿佛想让这个三次创业的卖家之前所有的努力都付诸东流。

然而，周然还是没有服输，他重新燃起斗志继续坚守在亚马逊上。因为被封的账号是美国站点，周然果断决定放弃美国市场，开始专攻加拿大，并且在选品、运营、物流等方面进行了新一轮的探索。

选品方面，周然起初便担心单一品类的运营风险较大，便想着在亚马逊加拿大站点多线发展，经过一番调研之后，厨房用品、室内健身、办公用品和电子产品成为周然探索初期的品类选择。

测试了一段时间之后，周然发现除了厨房用品之外，其他产品的表现都不尽人意，于是他决定砍掉其他的产品，投入精力全力运营厨房用品。这也印证了他当初的想法：有市场的产品都会去尝试，然后通过慢慢测试将不好的产品剪掉，在做减法的同时又做加法，将表现好的品类逐步拓展，通过横向、纵向进行全面发展。

受疫情影响，在工厂的选择上，周然并没有进行实地考察，所有的沟通均在线上完成。在确定产品之后，周然一次性向好几家工厂买来样品进行对比，然后“择优录取”。

在物流方面，鉴于当时的物流时效极差，周然单次发货的数量都在100箱左右，

为了节省时间和费用成本，他也没有设置仓库，反而是让工厂将产品直接发给货代，然后货代再将货物转运至海外。

到了后疫情时代，大多跨境电商卖家已经习惯了行业变动时不时带来的“惊喜”。2021年9月，周然的公司渐渐走出封号潮的阴影，他招聘了两位员工一起负责亚马逊账号的日常运营。三人团队分工明确，两位员工主要负责产品上架、listing优化、回复客户邮件等工作，而周然自己也经常盯运营方面的细节，不过更多的还是全局的统筹安排。

团队虽小，但是在管理方面，周然从不含糊。他安排员工每日做一个有关公司产品在亚马逊上的利润以及回款的表格，要求员工在每周五将一周遇到的差评、产品滞销、周转情况以及备货、运营计划等提交给他。

谈到此举，周然表示：“每日复盘就是想让员工保持在最前线，清楚知道每款产品的盈亏和公司整体的盈利情况。”

确定了主营产品以及物流、运营的流程之后，经过几个月的鏖战，在周然和两位同事的共同努力下，公司的运作开始步入正轨。目前周然所售卖的厨房用品，在加拿大站点可以达到每日近5000美金的销售额。

鉴于周然售卖的厨房用品是客单价相对较高的产品，所以每天的出单量并不大，利润却很客观。不用一味的冲刺订单量，而是要保证每件产品都能满足客户的需求，这也成为周然日后运营的主要目标。

在小有所成的路上，周然走得并不是一帆风顺。2021年10月的某一天，周然运营的账号突然收到了投诉，投诉称产品发生了爆炸，随即亚马逊便将被投诉的产品下架，受此影响，整条链接全部都不可售。要知道，周然还在FBA压了10万元的货。

事发之后，周然询问工厂得知此前也有卖家遇到过类似的情况，而且都是发生在旺季之前。了解情况后，周然更加确信这是一起恶搞事件，可是当务之急还是赶紧解决这件事，而且亚马逊要求在两周之内必须提交一份报告证明产品没有问题。于是周然再次联系了工厂，工厂却表示出不了这样的报告。最终，周然找到了一家认证公司花费了4000多元做了一份报告，这才解决这次危机。

三、做跨境电商，学习的心态必须保持 谈起这些年来的变化，周然百感交集：在跨境电商这个行业，如果不抱着学习的心态去做事，很难会有一席之地。而对于创业者来说，则需要熟悉跨境电商中所有的链条。

对于卖家创业，周然通过自身的经历也总结出了以下几点建议：

1. 必须要有学习的心态 尤其是在运营方面，周然感慨道，成功的方法很难复制，只能借鉴，然后走出一条适合自己的模式。亚马逊的平台规则一直在变，产品排名机制也一直在变，所以必须得有学习的心态，“一招鲜，吃遍天”在未来会很难。

2. 小公司创业，老板不能当甩手掌柜 以周然做老板的经验来看，小公司的核心人物就是老板自己，不要把压力都交给员工。现在行业内卷太严重，竞争对手把资金、产品、推广、运营都做到了极致，但凡有一个短板就可能被对手甩得很远。

对于职位较少的团队而言，老板自身一定要对公司涉及的各个岗位都特别熟悉，不要把时间花在招聘和培训员工上，而是要把时间花在具体的事情上。小公司靠的不是管理和招聘，而是老板自己本人的业务能力。

3. 员工要有责任心 初创企业在员工招聘时没必要过多考核员工语法方面的能力，倒不如看看运营在面对客户的差评时会怎样写邮件去和客户交涉，对于小公司来说，员工更多的是需要有责任心。而且一个员工在工作中表现的是否优秀，和他过去的经验并没有太大的关系，完全靠公司内部的培养。

4. 合伙人之间要互补 卖家创业在合伙人的选择上至关重要，合伙创业最好是能形成两者之间的互补，没有岗位交集是最好的。如果二者都是做运营的，后期可能会在某些问题上意见不一，不利于公司的长期发展。不过性格好的人也不用太担心这个问题。

做跨境电商更多的是需要创业者的耐心和努力。销售额不会一直低迷，在遇到挫折时卖家要学会反思，多看一些励志的故事，不要总是怨天尤人，多一些失败也能帮助卖家更好地成长。

5. 新手卖家创业要做好开源节流 另外，周然建议，如果卖家选择在当下创业，一定要在资金、运营和供应链中的一方面有优势，而且也要做好开源节流，在场地、人工、产品等方面的开支，能省就省，不要因为好面子而大刀阔斧地去搞。要把资金规划好，把钱花在刀刃上，创业不能急于求成，因为团队也要有一个磨合期。

四、结语 时至今日，周然已在跨境电商行业奋战了7年之久。其实，跨境圈内像周然这样的卖家不在少数，他们尝尽了创业途中的酸甜苦辣，也领略了跨境电商行业日新月异的演变，但唯一不变的就是对成功的渴望。

跨境电商如今的繁荣，每一位创业者都付诸良多，在深圳这个地方，努力从来都不是空话。

现阶段的亚马逊，已然没有了当初的爆发式增长，然而创业者的热情并没有被浇灭。2022年，亚马逊仍有机会，不过对于卖家来说，创业不是儿戏，深思熟虑之后方可付诸行动。

 

作者：雨果跨境；微信公众号：雨果网

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编辑导语：当你进入产品经理这个行业之后，你可能会遇到各种各样的问题，包括但不限于职场、技能等层面的问题。比如在职场中，产品经理要如何给他人留下可靠的印象、让他人愿意信任和交付？本篇文章里，作者罗列了几个产品经理职场中可能遇到的问题和对应的解答，一起来看。 产品

编辑导语：当你进入产品经理这个行业之后，你可能会遇到各种各样的问题，包括但不限于职场、技能等层面的问题。比如在职场中，产品经理要如何给他人留下可靠的印象、让他人愿意信任和交付？本篇文章里，作者罗列了几个产品经理职场中可能遇到的问题和对应的解答，一起来看。

产品经理在职场会面临各种各样的问题，包括入行求职的问题、成长进阶的问题、发展方向的问题，等等。

透过问题能看到产品经理的群体焦虑，他们在思考着如何能做的更好，让自己心安、让他人认可。

作为从事产品七八年的老人，我觉得有必要有义务去做点什么。如果能让新人们少点弯路、多点确定性，就再好不过了。

从今天开始，我打算做个问答文章合辑，把我接触到的产品经理们的困惑用我个人的成长经验解答出来，计划答满100个问题。

这是问答系列文章的第一篇，有关成长的第1-5个问答。

一、产品经理如何快速获得认可？ 职场的认可必须是价值认可，是用时间建立起来的「靠谱交付」过程。因此，快速认可前提是「靠谱」。

靠谱是一个相对概念，即上级的第三方视角，想要建立靠谱的印象，必须达到「超预期」的水平。

1. 预期水平 VS 表现水平 老板觉得你就是一个画原型的执行者，那你表现的到底是不是这样？原型及格、甚至满分了吗？需求洞察了吗？用户视角了吗？先做好这些产品的基本功，打扎实，在每一次交付的过程中都能看到你超预期的交付，这才叫靠谱。

2. 岗位边界 VS 真实边界 招聘岗位都有一个明确的预期范围，但去做超过边界的事也能建立踏实肯干的印象。小公司就无边界的做事，大公司不要盯着大项目主动做点无人管的小事，多干实事，少干勾心斗角的事。团队混乱的时候就带着大家理理对接流程，方向不定的时候就做产品调研给出一些可参考的方向，这才叫认真。

3. 要思考如何把下一次的交付比上一次好 用肉眼可见的进步，让别人看得到的成长，这是承担大任的前提。但什么是肉眼可见的成长呢？肯定是职场的交付物，原型画的越来越好，策划做的越来越棒，文档写的越来越细，甚至周报都写得越来越用心。

要知道职场做的事大部分都是自身能力大于实际需要。所以，当你没有能力的时候，自然只能是小朋友。当你建立起一个「靠谱」的印象的时候，才会分担一些重要的事情，努力的做、认真的做，这才是快速成长的捷径。

这不是卷，而是对自己的成长诉求。但以现在的价值观来看，上面所描述的同学好傻啊。傻不傻呢？请交给时间来回答。

二、产品经理如何从初级到高级？ 升职加薪是职场的永恒命题，骄傲的产品经理们也不例外。这就是大家关注的：初级产品怎么到高级产品？P4如何升P5，P5如何升P6？

升职加薪看着很玄学，其实很简单，只需「能力」和「时间」。

1. 能力 产品经理的职级和能力模型，现在已经非常成熟，各大厂都有模型从内网流传到百度。这些图有什么相同点？都是事情从小到大、业务从执行到担当的过程。

从初级产品的沟通、执行、调研的用户感，到高级产品的单独负责、方向探索、达成绩效的大局观，到产品专家的发展规划、战略拆解、统筹管理的业务感，等等。这都是一个相对明确的发展路径，有很大的参考价值。

2. 时间 时间的主要作用是对照和修正。3年高级、5年资深、7年专家，将自身的发展与之对应，慢了就要多追赶，快了就好好做事。缺的能力快速补上，已经有的能力考虑加强。对比的目的是为了调整当下，找到努力的方向。

产品经理每一阶段的发展思路是什么？找到认可的能力发展模型，与自身对照，已经有的强化，缺失的补齐，如此而已。

所以，产品经理如何由初级到高级，单纯的给出几个方向没有意义。关键是如何自己找到解题思路，然后努力的做事、复盘、读书、总结。

同样，不要在意短期的职级与能力的不匹配，交给时间去修正，岗位会回到正常水平。职级暂时的低不要伤心，事情做好或者换个环境该来的就会来。职级过高也不要骄傲，职级对应的是责任和背锅，要是没有相应的产出就失去了信任。

好好学习，高级会自然的到来。

三、公司的业务、岗位不符合预期怎么办？ 「长期目标」是「换一个更好的坑」，这里的重点是「长期」和「更好」。

1. 「长期」是说 1）不要为了换而换

大概率还是不尽如人意。一个职场现实是，99%都是不符合预期（符合预期的限制条件太多了，就跟谈朋友的顺眼就行）。因此，换工作宁缺毋滥。

2）要有选择公司和业务的能力

职场的大部分被动局面，都是因为可选择性不够。没有个人核心竞争力 = 职场的被动局面。职场的第一要义就是借假修真，提升自己才是要紧事。

3）合理的规划职场路径

现在的业务、岗位不想做，那想做什么样的业务？想做什么样的岗位？甚至还要待在互联网行业吗？越乱的环境越要淡定。

虽然每个人对这些问题有不同的回答，但解题思路有两个要点：「结合兴趣」和「现在未来的角度看现在」，然后找到下一步的目标公司和岗位，定向突破。

2. 说完了「长期」，现在说「更好」 1）根据自己的规划，加强主动学习

职场里的提升寄希望于别人教不太现实，一切靠自己。主动观察、看书、思考等等，在希望的田野上，抓紧在「有人给你发工资，还不需要业绩产出」的时候学习。

2）判断公司的处境，自己还有多少时间

这里的核心是不被动离职，根据公司的造血能力、业务的收入情况、老板的投入度，判断公司会不会突然倒闭。至少给自己6-12个月的情况去学习。

3）无边界的做事，无边界的学习

任何事都可以做，不要抗拒（记住目标是在这段时间成长，然后离开）。做运营活动，做市场投放，甚至跟领导聊聊方向，越是在乱的环境，大家的心态越开放。产品经理本身就是综合岗，啥都会+专业=牛逼。

总的来说，越是业务岗位不符合预期的时候，越要警醒自己宁缺毋滥，做到「长期」+「更好」的体面离开。

四、产品经理如何做好复盘？ 复盘是产品经理成长最快的必备技能之一，但大部分人做的不好。原因有二：

第一个原因是没有复盘意识，这部分人在职场没事摸摸鱼、有事得过且过（没有对错，他们家里可能几套房，工作图一乐）。

另一个原因是没有想明白复盘的目的：复盘并不是为了回顾过去，而是为了未来如何更好。

因此，复盘的核心在于「对比」：事情的实际历程 vs 心中的理想形态，用「后续的优化」填补对比后的差异。

具体来说，重点包含以下三点。

1. 实际执行 VS 理想执行 先把这次项目的历程写下来，总结关键点和卡点。然后思考后续如何优化，包含不限于：策划完善度、执行推进方法、同事配合方式等等。

2. 预期数据 VS 实际数据 项目或者功能上线之前，我们肯定会数据表现有预期，那为什么会有差异？这里要好好的复盘自己的策划，以此不断提升自己的产品感。

3. 自己 VS 他人 项目过程中，对照自己有没有发现其他同事的优点，从策划、表达方式、方法论等等，也记下来，这都是宝贵的收获。

即，复盘就是为了成长，做得好的发扬光大，做的不好的下次改正，以此把自己当成产品不断迭代。

五、想读书学习，但看不进去怎么办？ 先思考为什么读不进去，读书的目的是什么？是有收获。

但有收获的答案不一定是读书，也可能是其他方式。每个人有每个人的成长方式，找到自己合适的就好。

读书是成长的一种成本相对低、随手可得、随时可以开始的方式，也是我成长的主要途径。如果说怎么才能把书看下去，可以从以下4点着手：

1. 读书的动力 为什么要读书？这一点要问清楚自己，是定向领域成长还是缓解焦虑。有明确预期的看书的完成度肯定大于为了焦虑而读书。

产品经理的成长要多看产品书、运营书、商业市场书、经济学等等，这都是站在做好产品经理的前提。有动力，就能读下去。

2. 找喜欢的书 不要为了读书而读书，要找自己喜欢的书，先养成看书的习惯，再不断的拓展看书边界，看的书越多效率越高，想看的也就越多。

3. 设定目标，定期复盘 读书要有一定的目的性，定个目标吧——每月2本书，要是没完成就不出去玩，要是完成就奖励自己一顿火锅。赏罚分明，自己当自己的裁判。

4. 一个相对安静的环境 这是个加分项，干净的桌面、勿扰模式、沐浴更衣等等，用好番茄工作法、定好阅读倒计时，然后开始享用精神食粮。

记住看书的目的是求知，但求知不一定必须看书，要找到适合自己成长的方式（项目复盘、跟别人学、看视频学、老师教学等等），看书是自己自学的一种方式罢了。

但还是建议多看书，好好学习，天天向上。

六、最后 产品经理的成长需要主动，主动的学习和实践。遇到问题解决问题，有所收获然后知行合一。

这是产品经理100问系列文章的第一篇，我会以每周或双周的频率保持更新。

让我们在挚爱的产品事业上越行越远，快速成长。

祝好 ~

#专栏作家# 王海，公众号：产品经理大百科，人人都是产品经理专栏作家。网易产品专家，对产品增长和商业模式有深入研究。

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编辑导语：如今饲养宠物的人越来越多，各种线下宠物服务也发展得如火如荼，然而线上宠物类APP却无一出挑。这是为什么呢？难道线上宠物需求是伪需求？本文作者选取了波奇宠物和宠明两款皆以商城与社交为主要发展方向的APP，进行了分析对比，一起来看一下吧。 一、分析目的

编辑导语：如今饲养宠物的人越来越多，各种线下宠物服务也发展得如火如荼，然而线上宠物类APP却无一出挑。这是为什么呢？难道线上宠物需求是伪需求？本文作者选取了波奇宠物和宠明两款皆以商城与社交为主要发展方向的APP，进行了分析对比，一起来看一下吧。

一、分析目的 当物质基础达到相应的层级，精神需求就变得尤为突出。物质相对完善的现代社会，人们需求精神慰藉的方式往往各不相同，值得注意的是，越来越多城市居民选择饲养宠物将其作为心灵的寄托所。

城市居民饲养宠物的人数超过一亿，线下宠物商店、宠物医院等宠物服务发展得如火如荼，但是线上宠物类APP发展已久却无一出挑。经过这些年失败的线上宠物类APP的案例，有很多人甚至有投资者认为：“宠物APP，尤其是宠物社交APP是伪需求”。

事实真的是如此吗？希望此篇竞品分析能够给读者提供一定的思索参考。

二、市场分析 1. 市场需求分析

据艾媒数据《中国宠物行业消费白皮书》分析预测，中国宠物行业规模在2021年达到3488亿元，近几年，宠物行业规模将持续扩大，预计到2023年达到4456亿。宠物行业规模迅速扩张，市场发展前景向好。

在宠物行业占比中，宠物食品占据40%，其次分别为宠物医疗、水族异宠、宠物服务、宠物用品、宠物交易。宠物基础服务占据行业绝对地位，宠物主深层次消费需求还未培养成熟。宠物服务的形式日渐丰富，随着居民消费升级和养宠理念、宠物角色的转变,宠物服务行业将稳步增长。

2. 用户画像分析

据艾媒数据，2021年宠物主人年龄分布在85后至95后之间，年龄层级年轻化。女性主人多于男性主人，达到61%；学历背景主要为大学本科，可以达到74%；宠物主以已婚有孩居多，达到61%。

艾媒数据显示，在对养宠动机的调查中，九成宠物主均出于增添情趣、解压、缓解孤独等情感动机养宠物，繁重的工作不断挤压现代人的生活，宠物能给人们带来更多的快乐，帮助现代人排解压力和孤独感。

宠物角色多以具有陪伴功能的朋友、家人为主，有两成宠物主把宠物视作孩子，通过类似亲子的抚育关系培养爱心。

以上，可进一步得出：宠物主人群主要为高学历年轻有消费能力群体，他们普遍出于情感动机饲养宠物，并能一定程度上给予宠物关怀。

三、竞品选择

可从以上数据得出，目前，宠物行业仍是以实体为主，线上主营业务发展趋势同质化，向商城倾斜过多。宠物app仍在探索阶段,功能主要局限在：晒（分享状态）、购（咨询宠物疾病、养宠心得等）、买（购买宠物用品）、店（O2O，线上导流至线下）。

总体来说，宠物APP市场是一个相对来说较为空白的市场，有质量，有内涵，能够全方面满足爱宠人士的APP还未问世。

根据目前宠物行业发展现状和内容社交的发展潮流，本文章选取波奇宠物和宠明两款皆以商城与社交为主要发展方向的APP进行分析，试图探讨目前宠物APP的生存状况。

四、竞品分析 1. 产品定位

2. 产品主要结构分析对比

3. 产品商城功能对比

在商城功能上，波奇宠物商城建设更完善，覆盖了宠物商品的全方面，同时通过各种活动，增添商城趣味性；而宠明则稍显逊色，关键功能存在但是不具备足够的趣味与分类科学。

这在一定程度上是由于两者定位的不同导致，宠明是社区起家，在社区建设上耗费更多精力，商城目前存于起步阶段；而波奇宠物首要目标就是建设商城，不论是从功能分区的合理性和页面设计的美观上都存在质的差异。

4. 产品社交功能对比

宠明的社区建设以宠物各阶段宠物主可能存在的问题为基础，对社区进行建设，但是分类过于细致，且不具备一定的概括分类；波奇宠物则注重分类的建设，以五大版块为基础附加动态推荐，虽然具备概括与美观，但是没有质的功能建设突破。

两者目前存在的最大问题：用户社区参与意愿低，互动强度低，用户对其宠物社区的依赖程度远低于其他社交媒体。

5. UI对比 波奇宠物：

宠明：

6. UE分析 1）波奇宠物

优点：

兴趣推荐，提前了解用户喜好，针对性推荐 可以不用选择宠物，直接跳过 缺点：

位置许可询问并未设置不同意选项 必须绑定手机号 宠物种类多但是不完整 2）宠明

优点：

注册页面软萌亲切 注册流程较少 多渠道登录 缺点：

准入门槛高，只服务于有猫或有狗人士 五、运营及商业模式分析 1. 运营模式 波奇宠物运营模式： 打通私域与公域的通道，公域客户导向私域，重视私域高价值用户；多渠道组合拉新，触达到不同类型用户，让拉新效率达到最高；三步走运营：

野蛮增长阶段：不区分地将用户全部引流到私域流量池，用户量暴增 分类运营阶段：根据用户标签分类分层运营 策略运营阶段：目前所处的阶段，利用全盘资源，公域、私域结合跑业务，注重全平台的打通以及用户全生命周期的管理 宠明运营模式： 主打社区优势，多渠道输出宠明社区内容，以自主品牌为核心，吸引用户。

总结： 波奇宠物和宠明采取两种不同的方式进行运营，波奇宠物采取私域流量优先战略，靠各公域渠道转化用户至私域，全方位运营品牌，波奇宠物APP只是其私域的一个组成部分。

宠明运营近期重点集中在扩充自我品牌上，加强自我品牌的建设与推广，但是在实际情况下，运营开始逐步退出社交平台，以宠明最近的一条微博为例，时间定格在2021年11月18日。

2. 市场策略 波奇宠物： 保证最大的流量入口，整合所有可用资源。在线上有天猫、京东、抖音、b站、小红书、豆瓣、知乎、微博等入口；线下有店铺、展会的露出等；此外，还有朋友圈广告投放。

宠明： 多渠道社交媒体投放内容，各大应用市场上线，推出自己的同名宠物用品品牌“宠明”。

总结： 波奇宠物通过高覆盖高频率的推广模式，提升自身曝光率。而宠明的推广则显得软弱无力，推广方式多但推广形式与频率远不及波奇宠物。

两者在社交平台上的推广皆是以可爱小动物为突破口（即社区内容），但是在APP社区中不见突破性建设，吸引来的流量也在短时期内流失。

3. 盈利模式 波奇宠物与宠明皆是以商城售卖货品盈利，盈利方式过于单一，缺少趣味性，被大型购物平台取代率高。

六、波奇宠物SWOT分析

七、分析探讨 1. 互联网宠物服务热点—宠物电商？

据艾媒咨询，互联网宠物服务典型三种经典商业模式：宠物电商模式、宠物社区模式、宠物O2O模式。

目前不同企业采取方式不一样，有的采取单一模式，也有的采取混合模式（采取两种或两种以上的模式，比如电商+社区，社区+O2O等）。另外，还包括宠物医疗（主要是在线问诊，以京东健康宠物医院为例）、智能硬件、宠物咨询平台，宠物门店管理系统。

就目前互联网宠物服务来看，宠物电商占据绝对优势，以大型线上购物平台和老牌宠物电商品牌“波奇宠物”为行业主力军。就相关数据，国内五大品牌的市场占有率不足20%，平台品牌效应更大。

在复合模式上，各平台都不约而同地采取了电商+社区+医疗的方式，不论发展初期初心是何，在建设过程中，发展方向都偏向电商，进一步分食本就未成熟的非大型线上购物平台的宠物购物市场。

单一电商发展型平台在市场竞争中竞争对手远非自身同质平台，而是那些早已在购物市场占据绝对地位的线上购物商城（天猫，京东等）。

2022年4月14日，波奇宠物（BQ.US）收到一封4月5日来自纽交所的信函，通知该公司其总市值和股东权益低于纽交所的合规标准。以宠物商城单一独立化发展的平台经济是否能延续之前的辉煌，目前尚未可知，但是笔者认为，相对单一化宠物商城发展模式面对的困难只会越来越严峻。

2. 宠物社交——伪需求？ 在笔者对宠物社交的资料进行搜查的过程中，发现了一些有趣的关于宠物社交的观点。

宠物社交=伪需求？

在腾讯网2019年公开信息整理中我们可以看到2012年之后，主打宠物社交的线上平台，在经历创业热与投资热之后，总体生存境况并不乐观。

所以，宠物社交真的是一个伪需求吗？

我认为，并不是。反而应当是一个宠物互联网服务建设的核心，只是目前市场无有效建设经验。

1）社区准入严，隔离有效互动人群

在对这些包含宠物社交APP进行了解的过程中，笔者发现，社区设计者对社区的准入设置较为严格。以波奇宠物的社区和微博任一宠物博主的微博为例，波奇宠物此条精选推荐动态，只获得了16个喜欢，而刚刚四小时前发表的宠物博主的博文获得的喜欢却可以达到6000+。

社区终究需要的是互动，没有互动的社区就只能是一潭死水，那又如何谈进一步的发展？在宠物社交的建设中，普遍存在准入门槛过高的情况，而在现实情况下，和动态发布者进行互动的往往是一些“云养宠物爹妈”。

在进入社区的第一步就将这部分具有巨大力量的人群隔离在外，一定程度上，减少的不仅仅是用户，也削弱了宠物用户动态产出的积极性，宠物主自然对平台的需求度远低于其他社交平台。

2）社区建设同质化，平台社区可替代性强

从以下调研数据可以看出，2021年中国宠物兴趣用户对宠物话题的关注呈现十分关注的现象，但是关注渠道却集中在微博抖音这类综合类社交APP中。

现代社交需要独特化，知乎以知识社交闻名，豆瓣以小组社交出圈，那宠物社交又该以怎样的姿态出现在大众视野中呢？

笔者认为，应当重新定义“宠物社交”。市面上的大部分宠物社区APP给出的宠物社交定义是：宠物社交是指宠物主通过发布动态和私信交流的方式和其他宠物主的社交。社交方式单一且枯燥。

据有关报道，宠物主发布动态进行分享的行为动机往往是希望获取关注与评价，并且具有一定的排他心理。最能给予宠物主动力的往往是那些没有宠物的宠物爱好者。

所以，对于宠物社交概念，需要相关从业者进行重新定义。

笔者认为，宠物社交需要通过三个问题来探讨，即谁社交？和谁社交？怎样社交？宠物社交包含了四个主体，即宠物、宠物主、其他宠物主和宠物爱好者。社交行为需要基于这四者进行进一步探讨。

宠物是否能和宠物社交，宠物是否能和别的宠物主进行社交？宠物主之间如何社交？宠物怎样和宠物爱好者进行关系连结？在社交过程中，有什么形式是外部社交功能所不能达到的，具有不可替代性？

当真正有平台缕清这几者之间的关系，并通过合适的形式建设相互之间的通路，自然会迎来宠物社交的繁盛。

3. 加速宠物生态整合建设，完善线上宠物生态闭环 目前，线上宠物服务市场仍存于初级阶段，产业分散，行业集中度不高，缺少持久的一站式宠物服务平台。资源散落在各平台，满足宠物需求需要分步跑，养宠人士苦不堪言。

笔者认为，目前线上宠物服务仍旧是一片蓝海，而谁先在宠物社交生态圈占据一席之地，谁就能抢先成为线上宠物服务的领军者。

注：以上皆是新人学习者的一孔之见，若有不当，望各位读者斧正。

 

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编辑导语：“中式SaaS”，指的是SaaS业务模式和软件业务模式的混合体，但是事实上，软件业务以产品为中心，SaaS业务以服务为中心，是完全不同的生意逻辑。本文作者针对这些问题发表了看法，推荐感兴趣的朋友们阅读。 一、中式SaaS的窘境 就像English被变

编辑导语：“中式SaaS”，指的是SaaS业务模式和软件业务模式的混合体，但是事实上，软件业务以产品为中心，SaaS业务以服务为中心，是完全不同的生意逻辑。本文作者针对这些问题发表了看法，推荐感兴趣的朋友们阅读。

一、中式SaaS的窘境 就像English被变成Chinglish一样，更多的SaaS也正在被变成“中式SaaS”。

如果说Chinglish只是一句调侃的话，而中式SaaS，则是一个不可避免的商业失败。

所谓中式SaaS，其实是SaaS业务模式和软件业务模式的一个混合体。它完美地避开了二者各自的优势，“创新”成一个奇怪的“商业模式”。

中式SaaS面临的最大困境，是它没办法增长， 更不用说高速增长了。因为无论它多么努力创新，这种混合模式都不支持增长。

中式SaaS随处可见。虽然它们看起来与SaaS非常形似，比如云原生、订阅模式、标准SaaS公司的业务组织和岗位设置等等。

但如果用SaaS评价体系来衡量，如ARR增长、CAC、LTV、销售效率（Sales Efficiency）、CAC Payback、NRR等衡量指标，就发现它们与SaaS并不神似。

如果用软件行业指标衡量它们又如何呢（其实目前的市场就是这样做的）？那就更加奇怪了。亏损，是SaaS企业的标签；如果是用人效来衡量，这就更是一个不值得做的生意。

反正结论就是：中式SaaS干不过软件。

为什么会这样？

二、SaaS和软件，两种不同的生意 本质上，软件业务与SaaS业务，是两种不同的生意逻辑：一个是以产品为中心，一个是以服务为中心。

相同点是，无论是做软件还是做SaaS，归根结底都是围绕着收入的活动；不同点是，收入的产生和构成，二者是完全不同。

举例来说，同样是100万+的收入，对比如下两张图：

收入模式的不同，又决定了它们业务模式的不同：

对比整个业务过程可看出，除了“软件”以外，二者很少有共同之处。

中式SaaS，实际是混合了两个不同的收入模式。因为其后对应不同的业务模式，如果掺和在一起，经营就会发生混乱。

为避免这一情况的发生，就需要搞清楚SaaS的业务模式。

三、两种业务模式，不能混淆 所谓业务模式，简单说就是业务选择与运作方式，包括业务要素、业务功能的一组通用性解决方案。

我们先说软件业务。

第一，业务组织的要求的首要能力，是 做大交易的能力 。大项目和大客户始终是销售关注的目标，因为 增长指望着大合同 。

第二，需要庞大的市场营销投入，为了能引起ICP客户注意。

第三，花费巨大销售成本，只为了一个目的： “证明”自己的解决方案，能解决客户的问题 （但这非常不好证明）。

最后，交易的结果，却是风险完全由客户承担。客户唯一能做的，就是祈祷“The solution would work as described”。

而对于SaaS业务，完全是另一套干法。

第一，除了获客能力外，SaaS公司要求具备的能力，是 基于既有客户的留存和扩展能力 。增长不依赖于少数大合同（ACV），而是长期订阅收入。

第二，夸张的市场营销实无必要。 市场部门留存在的价值，是为了使销售更容易 。例如传递业务价值，吸引潜在客户，产出更多SQL。

最后，SaaS的“先试后买”， 大大降低客户的风险 。“吃亏上当”最多一年订阅费的损失（有底气的服务商还提供更长试用期，甚至无理由退订）。一旦交易失败，损失最大的是SaaS服务商，而非客户。

可见，二者的业务模式相差如此之大。如果搞混了（大概率会混），从岗位招聘、能力培养、业务培训、绩效考核，到业务流程，就全都跑偏了。

结果就越来越像软件公司。

四、变化，才是实现SaaS增长的机会 从软件到SaaS，发生了很多变化， 它们促成了SaaS业务的增长机会 。我把主要的几个变化列一下：

第一，是收入模式的变化。即从软件的一次性付费，变成周期支付的订阅费。相应地，客户支付类型，也从IT采购支出（CapEx），变成运营支出(OpEx)。

所以销售时，也不用打探客户有没有采购预算。

第二，说服客户购买。原来是费时费力的POC，现在可以用更有效的POV（Proof Of Value），以提高销售效率。

第三，变化最大的还是销售方式，其角色从建立“信任”关系（这是很多销售培训传授的销售秘籍，但在SaaS销售中，不起决定作用），转变为客户的售前服务顾问，以VBO（Value-Based Outcomes）方式，帮助客户建立和实现业务目标。

因为客户很少为“信任”买单，只能为确定的业务价值买单（销售招聘标准要重新定义了）。

第四，从静态的软件产品，到动态的服务。软件销售卖的是“旧产品”（每年更新一次？）；而SaaS卖的是常用常新的服务（更新频率以天计）。

为什么这四点变化更为关键？因为它们共同指向了 提高销售效率这一目标，它是SaaS增长的充分条件。

最后，软件与SaaS在业务组织上的最大差别，是引入客户成功，代替软件的运维服务。这意味着确定合作之后，续约和扩展营销开始了。

由客户成功支持的续约和扩展销售，是SaaS增长的必要条件。

抓住这些变化特征，也就看到了SaaS增长的机会。

五、SaaS公司，成在模式与规则 遵循模式与规则，是海外SaaS能快速发展的重要原因 。

通过 模式 ，海外SaaS市场复制出大批成功的SaaS企业。而通过 赛道 （而非模式），国内复制出大量中式SaaS公司。

实际上，无论是SaaS的模式，还是规则，其本身并不复杂， 差别只是遵从或忽视 。

所谓忽视，主要表现出三种现象：

第一种，是不清楚有这样一套规则，或者不理解它们的重要性。这种公司无论从运营方式，还是经营结果看，都不像是一家SaaS公司。

第二种，认为自己的技术能力，可以超越和无视规则。其实，再高的技术也不能当饭吃，都需要通过商业化变现。

而这类公司大多是因商业化问题而失败。

最后一种现象，因为个体利益和短期利益而背弃规则。各个部门都在制订有利于自己的规则和KPI，而使公司难以增长。

中式SaaS公司大多如此。

其实无论哪种现象， 在组织层面都是自律的问题 。

正如一位投资人所说：能否自律，是他看人、看团队的唯一原则。

六、写在最后 评价一家SaaS公司，以前就有“真SaaS”和“假SaaS”的说法。其实，真假SaaS对外界来说并不重要。

真正受影响最大的，还是自己。

花了投资人很多钱，最后做成了一个不会增长的中式SaaS，怎么说都有些误人又误己。

 

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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