编辑导语：企业的长远发展离不开品牌战略，品牌战略是企业基于平台的差异性，通过价值主张创造比较优势，以满足客户的需求。本篇文章为我们深度拆解了品牌战略，从品牌战略的源头到实操为我们分享了品牌战略的详细内容，一起来看。 品牌战略是企业基于平台的差异性，通过价值主张

编辑导语：企业的长远发展离不开品牌战略，品牌战略是企业基于平台的差异性，通过价值主张创造比较优势，以满足客户的需求。本篇文章为我们深度拆解了品牌战略，从品牌战略的源头到实操为我们分享了品牌战略的详细内容，一起来看。

品牌战略是企业基于平台的差异性，通过价值主张创造比较优势，以满足客户的需求。企业长远发展的关键是通过品牌战略来诠释市场定位，从而获得市场份额和收益增长。

品牌营销战略是企业确定核心价值和目标的指引，更是企业将价值如何应用到市场的向导。一个品牌要想成功，几个零散的想法是远远不够的。

好的品牌战略要先想清楚，为什么选择这类品牌战略及其具体框架是什么。品牌战略的框架越细，战略实行起来越容易成功，你才能更好地设定目标，接近客户。

一、 为什么品牌很重要？ 如果客户在心理上与品牌建立情感连接，其全生命周期价值将提高三倍； 如果公司的品牌力薄弱，付出高于市场水平 10% 的薪资才能吸引到人才； 90% 的客户都希望在不同平台获得相似的品牌体验，所以要确保品牌覆盖所有你能接触到的渠道和平台； 84% 的营销人员认为，最重要的是提升品牌知名度； 相对于普通广告而言，品牌广告的吸引力要高出 21 倍。 二、如何构建品牌战略？ 诠释一个品牌的发展战略不太容易，它包括以下几点：

品牌的涵义 品牌对消费者作出的承诺 通过营销展示出的品牌性格 那么，如何衡量品牌性格，品牌概念的表达是否成功？其实品牌的很多东西都是无形的，如何把这些做得更好呢？品牌情感是成功构建新品牌的重要环节，不能因为难就忽视它。它难以量化，CEO 往往会忽视品牌质量的打造。

Airbnb 总裁 Brian Chesky 表示：“体验设计和体验提升是两个不同的概念。 体验提升偏理性 ，要求很强的分析能力、操作能力和技术水平，它属于体验设计的幕后操作；而 体验设计是一种更感性、偏直觉的东西 ，需要用户直接去感受，它更贴近顾客。”

虽然二者的区别看起来微不足道，但在大公司，体验设计和体验提升由两个完全不同的团队负责，更别说让他们达成一致意见了。而小公司就没有这么有“创意”的团队，当然也就没有那么多扯皮，这就是大公司费时、费钱又费力，而小公司协作更高效的原因。

Brian 知道怎么塑造好品牌，是因为他明白其中的关键之处。

举个例子，我们曾帮助鲨鱼坦克公司（Shark Tank Co.）在短短 18 个月内提高收益至 1 亿美元。而他们团队中的 15 名营销人员还在为如何获取客户发愁，尽管他们有很不错的品牌形象、完美的网站和漏斗。我十分欣赏创始人 Nick 和 Josh 的做法，他们能后退一步，把事情交给更专业的人。

他们说，“我们没啥想法，就按你们的来！” 这很好，专业的事让专业的人来做。既然你不懂，你完全可以后退一步。

现在，很多初创公司都在抓紧组建营销团队，而上面的故事告诉我们，组建营销团队之前还有更多事情要做，否则白烧很多钱。听完这些，你是否也有同感？

有人认为，品牌构建只是锦上添花，可有可无，所以他们才做不好，因为这种想法太过肤浅。品牌构建对于一个品牌至关重要，它也会反哺你的团队文化。

接下来让我们进入主题。

三、 感性的品牌战略 虽然品牌战略是感性的，但你完全可以 借助理性的数据来协助工作并制定长期目标。 要想知道公司制定的品牌战略是否正确，可以把品牌战略想象成一个故事。

好的故事不只是书页上的文字，更是一种历验。它要有开头、中间和结尾，并且结尾和开头一定要有剧情变化。在一个故事里，这种变化来自于主角和反派制造的紧张感。

在营销术语中，“反派”是客户的痛点，“主角”是问题的解决方案。因此，紧张感就是客户的问题本身，它是整个产品市场契合度（product-market fit）的核心。如果你的故事没有任何紧张感（即客户的问题），你就没有业务，就这么简单。同时，做消费者洞察也需要紧张感，尽可能精准定位。

【牛透小百科】 产品市场契合度（product-market fit）：从产品推出到市场应用过程中间要经历一个产品市场匹配，进行市场验证环节，检验该产品是否可以成功应用到市场。说白了，品牌战略就是讲故事。品牌战略就等于品牌的故事、品牌的愿景，品牌的内心和灵魂。

打个比方，电影主人公会根据自己的愿景设定一个计划，但计划一般会被打乱，打乱计划的这个人就是反派。随着剧情进一步发展，主人公的内心和处境都会发生改变。在故事的结尾，剧情被推向高潮，主人公的愿景终于实现了。

《不要抬头》（Don’t Look Up）电影海报；图源：Netflix

比如，在 2021 年底上映的《不要抬头》这部电影中，整个星球要面临一场大灾难，所有人都措手不及。主人公 Leo Decaprio 的内心非常愤怒和沮丧，他为了完成自己心中的“大事”，就必须做出改变。与此同时，还有很多反派正筹谋着自私阴险的计划。那么你会问，改变在哪？它来自主人公的内心，在这过程中，他失去了家庭，迷失了自我，最后终于又重拾自我，但这一切也预示着即将来临的灾难，因为一个好的故事一定是充满紧张感的，一定是包含对立元素的。

这就是典型的 B2B 客户旅程：你要清楚谁认可你的品牌和谁不认可，这在品牌认知阶段和品牌考虑阶段都非常重要。

【牛透小百科】 B2B 客户旅程：共分为三个阶段， 认知阶段 awareness、考虑阶段 consideration、偏好阶段 preferences 。让我们看下 Airbnb 近期推出的一个项目。疫情期间，Airbnb 出现业务问题，有人会把它归结于新签房东少，但房东少的深层次原因是什么呢？对此进行消费者洞察会是：“疫情期间，潜在房东不敢接触陌生人。”对于这个棘手的问题，Airbnb 的营销广告语是“陌生人没那么陌生，试试做房东。”

让我们来通过下面视频来理解这句简单却又意义深远的话：Strangers aren‘t that strange. Try hosting.

你的品牌信息和活动是否够鲜明？

注意，Airbnb 的这则视频是在对所有人传达全部信息吗？没有。记住： 品牌信息和活动只传达一个明确的信息、一则故事和一个观点。

很多 SaaS 公司可能觉得这与他们无关，但事实是，品牌越复杂、技术性越强，越需要用故事传达信息。不要把所有产品特点都放在营销和广告上，要尝试走进客户的内心，你才能看到业绩，看到销售周期缩短。这说简单也简单，说难也难。

五世纪初，在狄俄尼索斯剧院上演了第一部希腊戏剧，自那开始，紧张氛围就一直都是故事的基本组成部分。情节和叙事都围绕着危机和情感经历的逻辑线展开。这种方式一直延续到今天，因为人性始终没变。

好的品牌建设正是这样，它会激发愿景、促进行动、带来改变，有时你还需要解决客户的痛点，或让客户改变想法，接受你的品牌。若你的品牌能提供很好的体验感，就可以转化客户。

如果你认为故事不重要，那就很难走进客户的内心，得到客户认可，实现客户转化。品牌需要的是一个惊艳的故事，让人们可以细细品读，慢慢品味，它要包含产品的全部触点和痛点，就这么简单。

四、找准品牌定位，强化品牌身份 今天的企业很难一家独大，每一个赛道都挤满了大量竞争者，企业面临的挑战是能否让品牌鹤立鸡群。那么，除了不断更新功能，你还能做什么？

如果你的 SaaS 平台在品牌特点上没有任何可提升空间，你会怎么做？如果不可能再增加新功能，那如何在竞争激烈的市场上展露头脚？

在如此激烈的竞争环境下，企业要么在创新上竞争，要么在品牌上竞争，这就意味着要讲好故事并且树立有效的品牌定位，或者加大研发投入，针对用户实际问题推出新功能。再或者，对很多公司来说，最好的切入点是成为领头，你就要在品牌定位上加大投入，保证品牌的一致性、独特性和创新性。

当然，成为领头说起来容易，做起来难。

2012 年，我创立了自己的公司 Noble Digital，此前，我是一名电视广告总监。那时我带领一个团队，为全球最大的品牌执行全国性活动。有一次，百威聘请我制作 6 条广告，仅一年的活动就斥资 6 亿美元，我很幸运能和最厉害的品牌经理共事。我在职业生涯中对媒体的累计投入高达 250 亿美元，所以我想将自己在品牌建设中学到的东西分享出来。

往源头看，品牌建设的历史要追溯到美索不达米亚，一个交易和买卖频繁的地方。那时，卖家不常出现在交易现场，品牌就代表着质量。

衡量品牌质量的几个要素：品牌文化、品牌价值观、品牌映射、品牌性格、品牌特点、品牌原型、承诺、奖励、福利、优点、差异点，以及消费者信任你的理由等。

此外，还有很多决定品牌的因素，如品牌类别、品牌竞争、业务资源、目标人群、品牌相关性和品牌洞察。

图源: Allen Martinez

把这张商业模式画布放大来看，会看到品牌建设在哪发挥作用。实际上，在价值画布中，价值主张是商业模式画布的中心，如下图。

图源: Allen Martinez

价值主张是一种陈述，表明你对客户需求的理解，并证明自己为什么你是合适的合作伙伴。

因为无论你的产品多好，如果不能与客户产生共鸣，它就是一潭死水，成功的可能性很小。产品与市场需求的契合度和价值主张才是一切运转起来的关键。

客户价值和品牌价值同样重要，甚至比品牌价值更重要。客户价值的意义在于，让你理解自己所做的事情，了解公司的运营方式，知道如何同客户交流。

品牌建设不是摆设。好的品牌建设会直接反映到获客的表现、销售目标的达成和收益增长。现代化的品牌建设是让客户信任的同时，通过讲故事和品牌设计来提升品牌体验。

总而言之，塑造品牌故事永远排在第一位。推行全面品牌战略第一步要做的是，确定你想成为谁，你想表达什么，这才是品牌构建的正确步骤。首先要讲好品牌故事，否则在后期的品牌建设过程中会遇到更多阻碍，品牌的核心和灵魂都可能变味。

五、强势品牌画像 好的公司品牌由什么构成呢？光有正确的视觉元素和坚实的品牌故事远远不够。一个能为营销提供强大支撑的品牌架构，可拆分为以下几个要素：

外在特点：首先是最基础的元素，即品牌 logo、版式、颜色等外在视觉元素。这些可以让你的品牌在激烈的竞争中脱颖而出，增强品牌识别度。 品牌性格：在客户眼中，你的品牌是什么样的性格？幽默、诙谐、率直、可信，亦或是创意、创新？要把你的品牌刻画成一个鲜活的事物——它会如何呈现给世界呢？ 品牌文化：品牌文化和公司文化虽然相似，但并不相同。但值得一提的是，公司的品牌底色一定是其所抱持的文化和价值观，也就是说，公司的文化和价值观塑造了公司的品牌。 客户关系：公司如何与客户互动？你的产品/服务与购买它们的人是什么关系？ 自身形象：你的品牌能给客户带来什么改变？让他们更有能力、更加创新，还是更加从容？在客户心中有了形象，你的品牌才能鲜活起来。 品牌映射：你让客户为你代言了吗？在广告以及其他营销方式中，你如何塑造客户的形象，你的客户成功了吗？客户越成功，你才能越成功，让客户为你代言吧！ 六、塑造鲜明的品牌身份 回答了上述问题你可以开始塑造品牌身份了。你应该关注客户所关注的，你的业务重心也应该放在客户关注的点上，这才是品牌目标。品牌目标需要与客户目标保持一致，解决客户痛点。你要把客户如何看待你的品牌转变为你想让他们看到什么，这才是一个有效的品牌定位，否则你就没有掌握做品牌的主动性。

品牌定位工具让企业在解决客户问题的过程中，自身的能力得以提升。要做到这点，公司的使命一定要明确公司目的，要走进客户内心，确保在所有触点上保证品牌一致性。

最后，任何品牌都是时间的陈酿。想一想苹果公司花了多长时间才走到今天？再想想耐克或锐步。近 20 年，耐克一路走来经历了无数坎坷与挫折，才有了今天的品牌战略。最初，他们定位的消费群体是顶级运动员，后来意识到，要想做大做好，目标消费群体需要扩大到每一个热爱健康和运动的人。

七、深挖品牌，有效定位 在《双过程理论》（作者 Valerie A. Thompson）一文中，作者阐述了我们的大脑如何寻求加工信息的捷径。人们倾向于在直觉层面快速做出决策，这些感性决策受曾经的记忆所影响。这就是为什么我们要做定性研究，问他们感性的问题，因为他们作出的感性决策由内心主导。因此，定性研究有助于将销售周期从 120 天减少至 45 天。这也就提升了你的利润，利润提高了，拿出至少 10% 的收益来进行品牌重塑，难道不香吗？

数字品牌战略是一项包含具体原则的长期计划，可保证品牌的一致性和独特性，加深客户对品牌的印象。同时，它也可以帮助员工更好地理解品牌的核心信仰和目标。

品牌战略的突破点是业务战略，它会引导企业做好品牌战略。品牌战略包括目的、愿景、使命、信仰、价值观、态度、受众、主张和定位。一旦设定好品牌战略，它就会成为你接下来每一个决定的向导，无论是电视广告还是网站建设。

下一步是品牌包装，如 logo、风格、颜色、图片、版式和动画等个性化品牌形象。

业务战略描述的是增长，即在图表上所展示的上升趋势。谁都想要更多收益，但问题是我们要如何做到？

现代化的品牌定位需要以客户为中心来传递信息，并使品牌更具实际意义。但要想兼顾两者，就需要品牌激活，即公司通过一系列事件、活动等使客户行动起来。

1. 案例一：Telesign CPaaS（通信平台即服务）平台 作为 B2B 品牌战略实例，Telesign 是一家 C 轮融资的 CPaaS 公司，公司有 500 名员工。Telesign 开创了短信验证通知的先河，公司服务过众多国际大厂，如微软，又经历了 BICS 的收购。BICS 是一家电信提供商，为全球有线运营商、无线运营商和服务商提供服务。但由于 Telesign 的产品复杂性，潜在客户很难理解他们的服务，并且他们还面临众多竞争对手。

Telesign 因此陷入了长销售周期困境。通常情况下，销售做大部分工作，营销并不在乎从潜在客户发展成线索再到最后达成交易的过程。

为了解决营销和销售脱节的问题，我们更新了 Telesign 的品牌信息库、品牌支柱和全部品牌信息，从数据开始更新，包括从吸引客户到交接，再到最后的销售。最终我们得到了 Telesign 的内容营销漏斗升级，该升级使线索到成交的时间降低一半，公司每年会多出上百万的收益！这就是品牌战略和营销战略的交叉区域：数字媒体品牌战略和社交媒体品牌战略。

信息金字塔的顶端发生改变有利于优化后续所有的内容建设，使营销更好地与销售对接，帮助销售实现收益逐年增加。

2. 案例二：LEGO LEGO（乐高）的历史要追溯到一个世纪前。一直以来，LEGO 的使命都是“激励和创造未来的建筑师”。如今，这个使命已经融入到 LEGO 的血液中，LEGO 也成为了一家蓬勃发展的品牌。在公司的所有行为中，从设计到创作再到传播，你都能看到这一使命的影子。

乐高不只是卖玩具，它还帮助客户成长。它通过开发“人”来实现自身发展并提升品牌定位。

3. 品牌架构框架 品牌架构是个大学问，单拎出来就是一篇大文章。但总结一下，以下几个要点不仅可以帮你轻松管理现有产品/服务，还能构建未来的产品品牌/服务：

让人们轻松使用你的产品或服务； 强化你最具卖点/最有吸引力的产品或服务； 在不损害资产品牌的前提下，建立强大的公司品牌和品牌资产； 通过建立资产品牌与母品牌的联系，创造规模经济。 八、成功的秘诀 作为战略人士，我认识到成功的关键之一是人才，而人才一般来自于组织外部。很多知名品牌的创意想法都来自广告代理商，而非交给内部人员。

品牌的成功靠的是重复做同一件事情。对于任何企业来说，预判品牌信誉度都是重要目标，但企业需要外界的帮助才能完成这一预判，因为他们自己并不擅长。为什么能够预测结果的公司就知道创新和打破常规呢？如果他们长时间接触自己的业务，会形成固化思维，就难以创造性思考。

九、品牌管理，还是品牌建设？ 有两种人，一种人按部就班做事，一种人有创造力和想象力。Netflix 的 CEO Reed Hastings 认为，相对于第二种人，第一种人的发展更有限，而在第二种人身上投入越多，回报越大。

图源: Netflix

也就是说，你不能期望一个人既有卓越的组织管理能力，又具备软技能去完成创意性工作。这两种能力本身就完全不同，它们是两个维度上的技能。

一般而言，组织内部很少自己进行品牌战略的制定，很多知名品牌为了向外界展示更好的自己，都会请有创造力的广告代理商来帮自己定义品牌故事。

十、没有好故事，一切都是空谈 故事很重要。要想成功激励消费者，你传递的信息要能激发客户的情感和行动。

为什么这么做？因为好的故事会刻在人们心里，它会让顾客更关注你的品牌，从而发展成忠实客户，而这些是科技或媒体做不了的。科技媒体只会放大顾客情绪。但如果你没有好故事，那么一切都是空谈。

十一、先构建故事，再考虑传播 广告服务商 BBDO 的 CEO Andrew Robertson 在 AT&T Shape 活动中表示，Sheryl Sandberg 等媒体负责人让他认识到，“80% 的回报都来自于创意和内容”。

品牌的成功需要有正确的创意性信息，不只是正确的时间或地点，也不只是在合适的时机找到潜在客户。你必须和他们有效沟通，这需要品牌定位以及品牌身份相关的创意性信息。

因此，我们应该更关注品牌故事和定位，而不仅仅是技术。你会把 80% 的精力放在哪？这里吗？

图源: Allen Martinez

还是这里？

图源: Allen Martinez

几乎人人都把主要精力放在客观数据上，但我并不认同。有些公司在媒体上花费上百万，而在故事建设方面的投入却寥寥无几，他们将 99% 的资源投入到媒体/科技/堆栈上，只有 1% 投入在创意上——如此分配，他们怎么可能达到预期目标呢？

与其说营销是一个算术游戏，不如说它是文字游戏，是如何讲故事。数字应该在文字之后出场，因此你需要先设计感性的故事吸引新客户，而这个故事完全用不到数字。所以要执行品牌战略，一定得先理解品牌战略。

总之，先制定有创意的品牌战略，让你的品牌足够有吸引力，再去考虑媒体传播的事情。

十二、定义品牌和目标 简单来说，品牌目标就是品牌要达到的目的，即品牌为什么存在，存在的目的是什么，它代表着什么。这些问题是定义品牌的第一步：

品牌想要解决什么问题？ 理想客户是谁？ 竞争对手是谁？ 客户对品牌是什么感受？ 客户为什么信任你？ 品牌背后的故事是什么？ 把品牌想象成一个人，他/她是什么性格？ 客户想要/需要什么？或者，客户的痛点是什么？ 回答完这些问题之后，你才需要关心 logo 颜色、版式，以及传达品牌故事要用到的其他营销元素。你可以参考品牌定位做得好的企业，如 Uber、Webflow 和 Airbnb。

让我们先看看下面这个例子。

比如说，你（品牌）的理想客户面向的是即将结婚的年轻女性，你的对手是高端婚纱品牌，那么你也需要把自己打造成年轻时尚的品牌。

如果把你的品牌想象成一个人，她会是一位年轻、节俭的新娘，她想要美好的一天，但同时她也需要考虑经济问题。你的品牌没有昂贵的婚纱，在新娘一生中最特殊的日子里，是你陪她度过的，你没有给她经济负担，顾客选择你的几率就会更大。

这样一来，你的 logo 就不能使用成熟、优雅的颜色，应该选用清新、时尚的颜色，既女性化，又不失颜值。这就是如何在营销过程中讲述你的品牌故事。

十三、研究目标市场，巧获潜客芳心 理解完品牌战略，先别急着马上开始营销工作，还有很重要的一步：目标市场研究。

继续说回婚礼的例子，你需要做的是更了解客户，而不是对婚纱的价格做无意义的担心。比如 Airbnb 的“陌生人”例子，他们的做法是改变客户对事物的看法和消费习惯。

再比如，Jim Gaffigan 是一位创意点子大师，他经常质疑人们习以为常的事情，他会把婚礼的全部流程挖个底朝天。

我们要学会用新角度和新思路去看待很多习以为然的事情，故事富有娱乐性，吊起读者的胃口才可能吸引更多潜在客户和很少关注你的人。你想让观众不由自主地放声大笑吗？那你就得花点功夫吸引他们的注意了，你得有鲜明的个性。

研究目标市场，理解你的受众是谁，要如何抓住他们的芳心，这些都是品牌战略的题中之义。研究目标客户需要做很多事情，包括创建客户角色。

客户角色是对理想买家的具体描述，理想买家是指绝对会买你产品/服务的人。塑造客户角色会帮助你理解目标客户的性格。如果你连目标客户是谁都不清楚，更别提吸引他们了。

创意性团队存在的意义是提供敏锐的洞察力，它可以帮你解决手中的问题，为你提供新思路。营销就是在与注意力的共同敌人相对抗，不会给你时间解释。洞察力需要有足够的影响力和颠覆性。它应该有能让你哭让你笑的东西。它并不是什么新事物，只是用新的视角看待旧事物罢了。

十四、理解消费者旅程 【牛透小百科】 消费者旅程：指从 消费者接触信息到达成购买的五个阶段（知晓—搜索—查询—比较—购买 ）。研究理想客户的下一步，理解消费者旅程。消费者旅程展示了消费者在任何一个阶段是如何与你的品牌一步步建立联系的，从“毫无联系”一直到发展成“忠实的品牌支持者和回头客”。

这一过程还包括：“对产品产生兴趣”、“在社交媒体上和你取得联系”或“成为新买家”。理解消费者旅程可以帮助你沿着这一过程发展客户，最终达到你的最终目标。

但如果你发现在消费者旅程中，很多客户购买一次再也不来，那么你需要考虑一下是否要做一些优化，或者制定忠诚奖励。

十五、设置创意规则 很多时候，企业希望通过品牌导向来提高客户与品牌的联系，但我并不推荐。这就好像你走进一家餐厅，让主厨来决定你想吃什么——他的推荐符合你的口味倒还好。

在现实生活中，构建品牌需要多沟通。首先，你需要创意伙伴帮你想品牌概念。在所有东西定下来之前，可以先想想品牌概念、品牌设计、广告和 Slogan 等事项，再根据这些元素来设想你品牌的整体样子和感觉。

一旦你对品牌和客户有了更深层次的了解，你就该思考如何向他们传递信息。这个时候你才需要考虑 logo 设计、网站字体和商标颜色等外在元素。

想建立长久的知名品牌，品牌 logo、网站字体、商标颜色、广告风格以及图标等元素十分重要。一旦人们熟悉了你的品牌，就不再会注意品牌的价值观了，因为他们早已熟知了。最后，你需要确保以上元素都是深思熟虑后确定的，要确保这些元素与你想传达的信息相符。

随着品牌发展壮大，未来会有更多的营销策略，因此，在此之前要设置创意规则，这样才能确保你的故事不会偏离品牌核心。

十六、竞品分析 在执行营销战略前，你还需要做竞品分析。

竞品分析特别重要，它可以帮你理解自己和竞争对手之间的差别，这是传达营销信息时需要关注的。即使在新领域，你有了新产品，你仍然需要了解其他对手。当我们在帮 Biohm 做益生菌的时候，它还是一个新产品，还没有足够的资本上市，没有客户光顾，我们带领他们进入这个行业，并帮它做了竞品差异性分析。效果不错，他们在前几个月就清仓了三次，我们日日夜夜的努力功不可没。

如果你不经历以上这些就直接开始营销，就会跟很多其他公司一样没有回头客。

结语 总之，在过去 10～20 年里，品牌本身没有发生太大的变化，发生变化的是在每次出现新门店、新平台和新机会的时候，都会出现迁址和应用的爆炸性增长。

也就是说，很多企业没有想清楚自己品牌的意义是什么，他们想传达给顾客什么信息，所以在未来产品/服务更新换代时，他们曾经的品牌战略自然就发生了偏离，但品牌本身并没有变，这只能说明品牌战略的失败。

2022 年，建立品牌战略最重要的几点：

研究客户、理解客户和洞察客户； 清楚品牌代表什么，品牌故事是什么； 塑造品牌故事，要知道如何和客户建立联系； 执行营销活动之前，了解客户，清楚品牌代表什么，在此基础上思考营销技巧； 不仅要有组织/管理技能的人，还要有贡献创意性想法的人。他们不能是同一个人，也不能是同一组织内的人； 如果你在品牌建设/品牌定位的过程中需要创意和战略支持，要敢于向外界寻求帮助。世界上最大的品牌都与广告商/创意机构有合作。 这些说简单也简单，说复杂也复杂。从一开始，一步步来，你才能获得满意的品牌战略。

 

原文地址：https://martech.org/building-a-brand-strategy-essentials-for-long-term-success/

作者：Allen Martinez；编译：宋思杭，编辑：燕子；公众号：牛透社（ID：Neuters）

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编辑导读：剧本杀作为最近几年年轻人喜爱的社交活动，不仅在线下发展得红红火火，线上也同步出现了类似的产品。本文作者分享了自己从零开始完整制作剧本杀微信小程序的故事，一起来看看吧。 趁管控在家的这几周，做了一套剧本杀的线上预约、支付、点评微信小程序。感谢大白、社区

编辑导读：剧本杀作为最近几年年轻人喜爱的社交活动，不仅在线下发展得红红火火，线上也同步出现了类似的产品。本文作者分享了自己从零开始完整制作剧本杀微信小程序的故事，一起来看看吧。

趁管控在家的这几周，做了一套剧本杀的线上预约、支付、点评微信小程序。感谢大白、社区各自愿者与医护人员的长期付出，期待上海早日解封，让工作、生活各方面恢复日常。本小程序适用于桌游、剧本杀、轰趴馆、私人影院、主题民宿、文创文旅主体项目。

先看一下微信小程序的最终效果截图。

一、前言 本文适用于关注剧本杀等主体活动行业的读者，或者已经工作1~2年且有一定产品或开发基础的技术人员。

在资本与真人秀节目等的推动下，剧本杀作为年轻人交友、娱乐新方式在19、20年迎来了第一波高光。后受疫情与行业规范等影响，开始关注周边及IP打造，更加关注玩家的尝鲜、交友、聚会等全程体验度。迎来了剧本杀2.0。新的剧本杀服务除了与服饰、美妆、文创、家居等行业跨界合作提供沉浸式穿越体验外，还有专门针对交友、婚恋、团建等的实景杀。与KTV、酒吧、网吧、民宿、旅游景点等场景结合，开拓游客群体。民宿、文旅剧本杀可以吃、住、玩，沉浸式体验，比一般的民宿、旅游更有特色。还有一些剑走偏锋的，边玩边喝酒的“喝酒本”；针对中小学生的文学、场景、知识点“学习本”；剧本杀外卖服务等的出现，可谓五花八门，各显神通。

新的行业玩家也更关注自身软实力的打造，利用信息化手段，充分调动渠道、场地、优秀DM等资源。迎接后疫情市场的新机会。在此我们针对这类需求，初步打造一套基于微信小程序的线上剧本杀展示、组局、支付与点评应用。

二、需求梳理

剧本杀功能脑图梳理

跨地区、多门店应用场景。不同门店有不同促销和剧本设定。

大家可以看一下上面脑图，对产品需求有个整体了解。

三、原型设计 基于上个环节的功能需求，参照常用功能组件，用Axure初略画了各页面，方便后续讨论细化。

四、界面设计 经过多轮讨论后，确定好各页面细节功能后开始UI美工制图。

页面设计以简洁、实用为主。统一整体样式，内容层次清晰，规范。

主要组件有：搜索导航条，剧本卡片，拼车卡片，玩家人数反串与否组件，rating评分，优惠券卡片等。

五、数据结构设计 数据围绕拼车gathering，按照分类、剧本、玩家、门店等实体对象进行关系型数据存储设计。

数据ER设计

六、开发准备 框架选型、功能分解与项目开发讨论反馈。

产品可选App、H5或者微信小程序形式制作，考虑到用户使用场景和后续口碑引流，默认按照微信功能扩展开发。对比界面流畅度与品牌增值，选定微信小程序来实现。

微信小程序系统之前CS部署中间环节太多，开发者需要考虑应用层、数据库层、负载均衡与ssl安全等节点，后来推出云开发后，使用对象map数据存储方便了很多，让开发者更加聚焦业务功能实现。考虑到数据独立性和团队本身已有ssl服务器，所以我们还是使用了关系型数据模型。

微信小程序展示层有很多框架可选。考虑到组件丰富度以及后期购买和用品展示的扩展需求，我们选择了jquery weui，vant。

参照组件库的样式，对各页面和数据呈现进行了开发工期与可行性分析讨论，反馈给设计更新页面。

开发环节主要工具：微信开发者工具、sqlyog、sublime、winscp、xshell。

页面样式微调

主功能开发环节

七、迭代开发 第一个sprint把主页、列表、详情、预约主流程页面串联起来。

第二个sprint把拼班、组局和支付流程增补进去。

第三个sprint把搜索功能和列表排序完成。

第四个sprint把优惠券功能加上，包括对组局、拼车支付环境的重构。

第五个sprint把订单列表、取消、退费功能加上。

第六个sprint微调各页面样式和数据记录完整测试。

经开发测试后，发布staging预览版，提供给甲方手机端实际测试。根据甲方反馈调整页面功能后。提交代码质量优化，对前后端算法、查询、数据、素材及代码规范进行优化。

开发期间碰到的主要逻辑功能有：

1. 微信小程序服务端

安全口令约定，请求参数及返回包约定，微信支付，短信口令发送，分享海报合成图生产等。

此外对接口频次限制、参数不正确、版本不支持、服务返回错误、处理超时、接口调用错误、授权认证异常等进行了后期分析。

2. 微信小程序应用端

component搜索组件，排行rank，seats玩家状态展示组件，stepper人数设定规则，信息元素多样式的flex布局组合等。

此外对各异常的默认样式处理，像网络异常、存储异常、内存异常、字段参数异常、带宽限制、内存异常、权限异常、数据异常等也需要酌情考虑。

关于开发这块，如果大家有兴趣可以恢复提出您关注的知识点，我可以再开帖细讲具体实现。

八、单元测试 微信开发者工具提供了比较完整的调试预览功能，UI、数据AppData，代码代码质量优化等方面方便开发。 微信小程序调试工具

九、staging测试 上传后，可以使用体验版二维码，邀请相关人员参与体验反馈。

这个功能还是很实用的，代码修改后随时可以上传，分享给大家在不同状态下的手机端测试。

十、产品发布 用git做好版本控制，发布产品，全量发布，注意声明。

十一、应用推广 工具型应用可以挂在公众号菜单链接、门店前台等。

十二、用户体验采集与产品迭代 快速开发第一版本上线后，根据实际使用反馈，设定二期升级版本需求。比如DM设定与团队激励等。

自此，一套实用的剧本杀微信小程序就开发完成了。

产品设计，不仅仅要解决用户的痛点，最好能给用户带来爽点体验，包括细节关怀与激励等。

我是轻云茶客，欢迎有兴趣的朋友一起讨论更多产品设计与项目开发的案例实践。

最后用一首一首茶诗来结束本文：

茶罢晴檐唱午鸡，偶骑驴去过东溪。

酒肴分倩樵夫拿，笔砚专令童子携。

放目水亭栏独倚，题诗僧舍壁新泥。

兴阑归问来时路，到处蝉鸣日已西。

—— 宋 赵汝鐩 《茶罢》

 

本文由 @轻云茶客 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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编辑导语：社交APP和MBTI碰撞时可以产生哪些火花？近来，MBTI性格测试可谓是全网爆火，不少人也用四字字母如“INTJ”、“ENFP”等来形容自己。而若MBTI被应用至社交APP中，社交产品会产生什么变化呢？本文作者就社交与MBTI的碰撞、及相应的产品体现

编辑导语：社交APP和MBTI碰撞时可以产生哪些火花？近来，MBTI性格测试可谓是全网爆火，不少人也用四字字母如“INTJ”、“ENFP”等来形容自己。而若MBTI被应用至社交APP中，社交产品会产生什么变化呢？本文作者就社交与MBTI的碰撞、及相应的产品体现做了阐述，一起来看一下。

从最近再次爆火的 MBTI 或者说性格测试开始。

MBTI 测试英文全称为 Myers -Briggs Type Indicator，迈尔斯—布里格斯类型指标，是由美国作家伊莎贝尔和其母亲凯瑟琳在心理学家卡尔·荣格的 8 种心理类型基础上制定的人格类型理论模型，该模型用 8 个字母划分出 16 种人格类型。

在过去，MBTI 更多是帮助用户了解自己，或者帮助公司了解自己员工的方式，但总之是在相对小的范围进行测试和传播。

而最近 MBTI 频频出现在社交媒体网络，除了微博连续四次将 MBTI 推上热搜，也和“谷爱凌在采访中分享自己是 INTJ”、“杨幂客串综艺测试结果为 ENFP”等一众体育/文娱明星为 MBTI 的出圈添砖加瓦有关。

从笔者自己的观察来看，MBTI 人格隐隐成为继“星座”之后，又一全民关注和讨论的社交破冰船，有人在初见时必问对方的人格类型、也有人在抖音/即刻等社交媒体平台的个签中直接标明自己的人格类型，总之，MBTI 成为了一种新兴社交方法。

但实际上，早在用户自发用 MBTI 社交之前，就已经有社交 App 用 MBTI 测试以及其简化或衍生版本进行社交链接，我们下文将选取此前曾在新品专栏中报道的 Birdy、XOXO 等新品，在过往选题报道中提到的 Gravity、Soul、Pokekara，以及基于人格测试的社交产品 Nine、脱水等社交产品，来讨论社交+MBTI 会碰撞出哪些可能。

根据笔者观察来看，MBTI 在社交产品中主要承担两方面作用：

1）用户增长和产品营销。即引导用户将在平台的测试结果分享至站外其他社交媒体平台，完成拉新和促活的作用，如日本 K 歌平台 Pokekara。

2）直接基于 MBTI 等性格测试做社交连接。即利用各个人格间的匹配程度或用户自己筛选的适合自己的某个人格来进行社交匹配，如人格交友平台 XOXO。

网上流传的各个人格间的相处合适程度，仅供参考

一、Pokekara：适宜的人格测试可能带来百倍分享率提升 笔者曾在《日本排名第一的“本土”K 歌 App，来自中国》一文中提到，作为一款 K 歌 App， Pokekara 在产品主页放置了一个以重生为主题的漫画版人格测试 ，系统会根据用户代替漫画中角色作出的选择推导出用户的性格。

根据 Pokekara 母公司音娱时光产品副总裁李旭明在此前接受笔者采访时提到，在调研日本用户的分享情况时发现 “测试类”是日本用户最常向站外社交媒体分享的内容 ，而卡通、漫画类又是日本用户喜欢的内容方式，于是在脑爆后团队推出了重生系列漫画人格测试。

活动结果是测试完成度超乎想象得高，几乎选择开始的用户都会完成测试、而分享率也较平常直接提升百分之 N 百。 帮助 Pokekara 进一步完成在日本的扩圈。

现将笔者测试结果还原如下：

以“重生”为主题，把用户带入一个全新的身份，而且整个测速过程中都是以“日漫风”的形式向前推进，具有浓厚的日式色彩。

现将笔者的测试结果和大家分享：

1）假设你重生成为你最喜欢的歌手，你首先会做什么？

我答：查看我银行卡余额。

2）桌子上放着一张邀请你的 Party 请帖，会是什么呢？

我答：泳池 Party。

3）到了现场你发现，你忘带“男伴”了，你会怎么办？

我答：向亲友求助。

4）大家好像都在背后议论你？他们在说什么

我答：他们一定在夸我。

5）在你没有注意的时候，主持人邀请你上台了，这时候你的第一反应是什么？

我答：上台演奏一曲。

6）画出自己感兴趣的解锁旅行图案？

我：三角形。

最终测试结果为外向性格。充满活力，积极向上。

当然，不是所有产品和市场都适合这种类型的性格测试，但 Pokekara 至少可以证明在氛围合适的情况下，人格测试可以带来更好的增长和用户活跃。

另外，实际上不仅日本用户热爱漫画， 韩国、美国、法国、东南亚的用户也都展示出了自己对漫画的兴趣，所以说不定漫画风人格测试在这些市场也会有意想不到的惊喜。

二、XOXO：用人格测试，杀入美榜前列

目前国内用户基数最大的 Dating App 探探、海外基数最大的 Tinder，都在奉行“五官大于三观”的模式， 而 XOXO 则希望用人格测试+生活习惯让两个“灵魂更匹配”的用户连接在一起。

而正是这样的模式帮助 XOXO 在 2022 年 4 月 18 日登上美国 Google Play Dating 分榜第 8 名。

和很多 Dating 产品喜欢上来就让用户绑定 Facebook、Google、Apple ID 不同，XOXO 选择将第三方账户绑定放在了注册的最后一步。在此之前，用户需要先填写自己的昵称以及希望别人称呼自己的代称。

而后， 用户需要填写 16 道影响自己在 XOXO 上“图腾”的选择题。这也是 XOXO 的聪明之处，相较于“某种人格”或“某种类型”，直观的图腾在增加趣味性的同时也会增加记忆点。

从测试结果来看，笔者的图腾是一只名为 Eni A 的像狐狸又像松鼠又像猫又像小熊猫的某种动物。

除了外观，不同的图腾也代表在性格、决策、情感等维度的不同特点，并且 XOXO 还会根据测试结果给出最适合彼此的图腾并作为匹配算法中的重要一环。

而在图腾测试过程中，XOXO 的一些小心思让笔者作为一个普通用户感到舒适：

1）很多问题是 图文结合 的。比如让用户在花园、屋顶、海滩、酒吧、家里、公园等选项中选择自己喜欢的 Party 地点，同时用图片给出了示意图，帮助用户更好做出选择。

2）一些问题 允许用户多选 。只允许单选是做性格测试题中的常规操作，但其实大多数情况下多个选项都符合真实情况。比如 XOXO 让用户从 5 个选项中多选出符合自己的描述。

3） 允许用户拖动进度条以表达不同程度。 比如，XOXO 允许用户拖动进度条至合适位置，表明自己做决定时更依赖情感还是理智。

诚然，XOXO 绝不是做得最好的 Dating 产品， 但其在人格测试上对于社交关系的连接以及商业模式的设计 ，对于出海开发者而言有很强的借鉴意义。用户可以在 XOXO 上购买虚拟产品用来装饰自己的图腾。

三、Birdy：依托 MBTI，将用户间匹配程度进行分级

和目前市面上很多 App 虽然灵感源自 MBTI 但却提供了更具情感化的选择不同，Birdy 则更偏向于 MBTI 测试以及人格本身。

用户既可以花费大约 3 分钟完成问卷来大概确定自己的人格类型，也可以直接点击“已知自己人格类型”直接进入匹配。不过在正式匹配之前，「Birdy」会将用户的人格类型重新进行命名，比如笔者所在的 ENFP 类型在「Birdy」上被称之为“Bludbird”。

在选定并核验过自己的人格类型后， 系统会根据用户的类型为其匹配合适的人格类型，而且会针对类型进行匹配结果的预测分级，分为推荐匹配、良好匹配、潜在匹配以及试试运气，自上向下匹配程度逐渐降低。 推荐匹配使两个人更容易理解彼此，而到了试试运气则是两人完全相反可能会擦出不一样的火花。

Birdy 选择的模式， 既保留了传统 MBTI 理论下的性格吸引法则，同时又给用户开了缘分的天窗。 除了人格类型，「Birdy」还会提供地理位置选择以及群组帮助用户从更多维度认识新用户。

四、Gravity：让用户意识流测试展示自己 坦白说，GRAVITY 的性格测试题和笔者在其他主打星球/灵魂社交的 App 中体验的有些不一样。在很多心理或性格测试题中，笔者是会对自己的选择所产生答案有一个心理预期的， 但是 GRAVITY 的测试题却是更加感性、主观和虚无的。

和 Soul 早期一样，GRAVITY 也提供 6 道测试题，现将测试原题分享给大家：

更喜欢在黎明还是在黑夜中出发？ 星星女神丢了项链，可能会是哪个形状的？ 面前有好 5 颗星云，你更想触摸哪一个？ 突然被强引力拉入了某个隧道，你认为是黑洞还是星星女神的指引？ 星星女神给了你星之碎片，会是哪种样式的？ 星之碎片中蕴含强大的能力，你会用来帮助普通人还是？ 在用户完成 6 个问题的测试后，系统将会弹出用户所属类型以及具体释义。根据 GRAVITY 测试，笔者外在性格是叛逆者（想要改变世界），内在性格是爱人者（常向周围人伸出援手）。虽然没能摸清测试题的原理， 但是莫名觉得 GRAVITY 的测试是神秘学和心理学的结合。

同 XOXO 和 Birdy 直接用人格测试结果匹配有所不同， GRAVITY 会将测试结果显示在用户主页 ，所有用户均可查看，用户可以随时重新测试。因而 GRAVITY 里的人格测试结果更像用户的自我介绍的代码。

五、nine：用外在+精神+隐藏，帮用户在情感关系中做减法

nine 这款产品来自新品社群里友友的推荐，相较于 XOXO、Birdy、Gravity， nine 作为一款将主要战场设为中国的社交产品似乎来得更加科学、也更加现实。

在填写 MBTI 结果之前，用户需要先对正在寻求的关系、感兴趣用户性别、身高、学历、收入水平等方面作出自己的选择。在这个过程中，笔者感觉 nine 似乎全力在理想和现实中寻求平衡。 用户可以自由选择比自己情况更好的对方、也可以选择情况不如自己的对方，同时也可以选择无关。

在填写完“外在纬度”后，则进入 MBTI 的精神纬度，用户既可以直接输入代表自己人格的四个字母，也可以选择在应用内完成测试，而后系统会根据用户填写或参加的测试结果为用户推荐与其性格匹配的其他用户。

但这里要说的一点是， nine 仅为用户提供了 12 道测试题，相较于常规版本的 93 道题可能存在误差 ，比如笔者作为一名 ENFP 被误判为 ENTP，当然这和笔者本身在 F（Feeling）和 T（Thinking）之间 47:53 的系数比例也有一定关系。

在完成好基础资料填写/筛选+人格测试+人脸识别后，用户则可以成功得到一个 nine 账户了。系统会根据注册结果为用户推荐带有昵称、年龄、性别、学历、身高、城市、吸烟饮酒情况以及 MBTI 类型的资料卡片，用户可以选择申请添加对方为好友或者表示不感兴趣。 为了保证用户对于每个匹配对象的投入程度，每位用户每天仅有 9 位匹配。

除此之外，nine 还会为用户推荐有趣的线上和线下活动。从笔者观察来看，线上活动多和亲密关系以及个人价值有关，而线下活动似乎因为新冠疫情原因暂时停止了推荐。

六、脱水：用感性和理性的 MBTI，俘获 100 万用户的心

根据官方介绍，脱水来源于刘慈欣的《三体》。面对残酷的生存环境，三体人用“脱水”保护自己，面对地球娱乐至死的互联网环境，脱水想要创造一个理性温暖的思考者社区，保护人类大脑。 截止到 2020 年 1 月，脱水注册用户突破 100 万人。

和以上产品更偏向于 Social 或 Dating 的产品定位不同，脱水似乎更偏向于关注内容的社区产品。 用户可以在脱水星球分享自己的理性看法、也可以在水星分享自己的感性独白。

不得不说的一点是，脱水的注册模式很有趣，用户以一种类似对话的模式完成注册，系统助手会辅助用户填写性别、年龄、兴趣以及 MBTI 等基础信息。除了基础资料，用户还需要拿到脱水的入场劵，或是已注册用户分享的邀请码，或凭实力回答对三道问题。顺便， 分享个邀请码给大家：1OL&XZ。

脱水在性别处引用的是 Facebook 的 56 个非传统性别，用户可以完全自由地选择自己的性别，也可以自由选择是否对外开放性别资料，这种细心对于国内出海开发者而言很难得，这或许和创始人Emma 本人的细腻有一定关系。

而 MBTI 在脱水中的应用和 nine 有点类似，用户可以看见其他用户的人格类型， 且系统会在首页推荐与用户本人人格类型相同或者同地理位置的其他用户，方便用户找到同类人。

至于大家都熟悉的 Soul，就不在本文中用更多篇幅来讨论了，但我们感激 Soul 在灵魂/人格测试的扩圈中贡献的力量。

当然，别说 MBTI 的 16 种人格，就算 160 种、1600 种似乎也没有办法十分精确地将全球 76 亿人口划分清楚，但这并不妨碍我们基于某种共识将有可能相近的两个人连接在一起，我们今天也只列出了 6 种解决方式，欢迎大家在评论区分享自己的看法和观察。另外，您的点赞、在看、转发对我们十分重要。

最后，嘿嘿，人生自我追寻的路从不会停止呀，希望在这个过程中我们可以接纳现在的自己、遇到更好的自己，找到契合的精神伴侣。

 

作者：辛童，公众号：白鲸出海

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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编辑导语：春暖花开之际，疫情悄然爆发，大家都被封闭在家，无法出门看花。于是出现了新的解决方法——在鲜花直播间买花，这篇文章作者详细阐述了鲜花直播间火热的原因，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。 你是否有在短视频App或者购物软件上刷到过售卖鲜切花的直播间？ 一束束包

编辑导语：春暖花开之际，疫情悄然爆发，大家都被封闭在家，无法出门看花。于是出现了新的解决方法——在鲜花直播间买花，这篇文章作者详细阐述了鲜花直播间火热的原因，感兴趣的小伙伴一起来看看吧。

你是否有在短视频App或者购物软件上刷到过售卖鲜切花的直播间？

一束束包装简单的花束堆叠在一起，衬托出卖花主播们颇为豪迈的“气势”——“十枝百合，十枝玫瑰，十枝康乃馨，不够？不够我再送你一扎满天星、一扎黄英配草，所有这些，39.9元包邮，宝宝们快点进小黄车下单。”

如果你了解过鲜花的价格、或是在线下买过花就会知道，这些直播间喊出的价格确实低到有些让人难以说出“不”字。直播间里，消费者们一次次下单，“春天”一箱一箱地从云南被送往各地。

那么问题来了，这些便宜又好看的鲜花，是从哪里来的呢？又是谁，买走了直播间的鲜花？直播卖花的商家这样卖，再加上邮费，难道不会亏本吗？

一、直播间，买花好去处？ 工作6年了的ty是2022年才开始尝试直播间买花的，在这之前，她更多通过拼多多或者花加等线上渠道购买鲜花。但在第一次购买直播间鲜切花后，她开始了自己一发不可收拾的“买花狂欢”。

2016年，ty离开学校开始参加工作，过去在家或在学校的时候，买花的场景和需求、习惯都没有形成，也不会有要买花的意识。与很多人一样，ty也是从地铁口的鲜花小贩那开始自己买花之旅的，下班路上看到一束心动的、开得正好的花束，花上十几、二十块钱将它带回家，这是她最开始与花的故事。

似乎在心灵深处开垦出了一片属于“鲜花”的空间，在种下花束之后，你便很难容忍这片空间不再有植物存在，“花”因此成为一种精神养料。

ty正是这样，在习惯了家里的某个角落会有花存在后，“就像消费升级后难以再降下去一样”，她会希望维持住这个角落的生命力，不让家里变得空空的，于是开始周期性地在线上线下各种渠道买花。

图源受访者

而鲜切花直播间，在ty看来，正是实现这种精神充盈的“高性价比”之选。

其实在2021年的时候就有人和她提起过直播间买花，但她一直没有尝试，后来在其他线上渠道买花遇到一些质量不稳定的情况后，她才开始想试试鲜花直播间。那天晚上下单之前，ty在直播间里蹲了半个多小时才选定自己要下单的套餐。

在给自己下单一个套餐后，ty又给自己的两个朋友和领导各买了一份，一个晚上就下单了超过200枝花，第二天醒来时她自己都觉得有些后悔：“这是一个过程。当时买的时候很兴奋，我觉得这个好便宜，买完第二天开始后悔，一直到收到花、开始上手处理它时又觉得很值，有这个心理起伏在里边，于是可能我发现花快坏的时候，我就又会开始去买。”

哪些人在直播间买花？其实通过直播间里商品的销售模式也能推测到一二。

大部分鲜花直播提供的都是套餐消费占大头，虽然搭配下来价格绝对十分便宜，但一个套餐里不一定都是你想要的花，如何取舍也不是个容易的问题。

这样下来，基本上你买一个30至60元的套餐就能到手40至70枝不同品种的花。这么多花，一般人家里的“醒花”容器以及花瓶都很难容纳下去，配套的处理工具与养护知识也是非常重要。

同时，这些套餐大部分时候也会有色彩和花材等的搭配逻辑存在，包括配草等，都会给到消费者更大的发挥空间，将不同种类的花进行符合自己审美的花艺创作。

我们或许可以从中提取出这一人群的大致特征： 对于鲜花存在稳定的需求，了解基本的鲜花养护知识，乐于投入时间在鲜花消费中，且对花有着自己的理解与审美；虽然会对鲜花这样的商品消费意愿强烈，但同时也对价格较为敏感，在品质可接受范围内的高性价比才最受推崇。

“实在是太便宜了。”“真的很难不心动！”这样的话语时常出现在受访者的自述中。直播间对于他们而言，似乎就是那个绝佳的买花好去处。

直播间购物车中的鲜花套餐

直播间的各种设置很好的满足了部分消费者，在整个链条中起着决定性作用的仍然是鲜花的质量。

直播间里的花，开得怎么样呢？

在与几位受访对象的交流中，我们也听到了一些购买体验不佳的案例，虽然总体来说满意的占多数，但如今尚不完美、成本问题复杂的物流与难以标准化的品控确实让所有的线上鲜花交易存在一些无法解决的困境。

或许是受制于一些运气成分，去年刚参加工作的小高就没有在直播间买到自己满意的花。之前在杭州工作的时候，小高经常会在地铁站的“鲜花贩卖机”里头买花，价格便宜，花也漂亮，一直令她感到满意的，是一种对于鲜花的美最直接的享受和拥有。而不久之前在直播间买到的花却是不尽如人意，花头很小、折损率高，看着就不太好，醒花之后还是感觉和主播手里的花状态差别巨大。

“在直播间买花，就跟我买零食一样，要碰碰运气，但因为它价格比较比其他同类的要便宜，（就算体验不好）我也不会觉得我上了什么大当。”小高觉得自己应该不会再去直播间买花了，要么多做点功课去靠谱的网店买，要么就还是去线下门店挑可以看得见的美丽，总之，开盲盒一样的体验，她不是很想再尝试。

二、当花开在直播间里 一位受访者曾说，之所以要在线下购花，是为了感受花朵于自己眼前绽放时的那种“灵魂连接”。 而当这些鲜花“开在直播间”时，在主播向用户展示“将要寄给你的花”，鲜花的购买者变成“用户”，与花朵之间的“灵魂对话”变成了“电子连接”。

对于ty这样习惯在直播间买花的消费者而言，直播带来的，是介于普通网店购花与线下购花中间的那种连接，比简单的图片、视频更生动，却也没有线下购花来得直观。但总体而言，直播买花确实让她更便利，也更能感受鲜花的品质。

如今在广东惠州一个省级花卉产业园负责直播电商业务的黄先生，曾经对鲜花直播展开过一系列的考察与研究，现在也在带领自己的直播团队，逐步开始从已经有一定成绩了的视频号直播向抖音直播发展。

据他的观察，鲜花直播最早是由淘宝的几家大体量花店做起来的，从2018、2019年开始，这些高流量的店铺顺应淘宝的战略开始做直播，此时淘宝店铺是基础设施，店铺直播是变现的其中一个渠道工具；到了2020下半年、2021年初，则是抖音鲜花直播井喷的时候；而今年春节复工后，黄先生也明显注意到不少花卉绿植直播间开始做起了视频号。

这些发展更多还是受平台的政策引导，不同平台的直播间都有着截然不同的底层逻辑。如果没有足够的资源支持，在还没有摸到平台的直播逻辑之前，可能很多店铺就已经被淘汰了。

在抖音App中搜索“鲜花”后

以现在的抖音直播为例，由于已经形成一个比较成熟的直播电商体系，对于店铺而言，除了短视频内容要拍，直播间也要正常规律开展，而且还得不停的去改变玩法，刺激转化消费，在抖音电商向传统电商靠齐的背景下，店铺运营又需要一个大团队，成本毫无疑问是很高的。

不是说抖音电商流量大就会门槛低，这背后有更多系统性的影响因素。

“你的物流发货能力、客服回复的及时率都会影响到你的抖电口碑分，口碑分又会影响到你的流量、给你推送的权重，这些都是环环相扣的，比如说你抖店在规定时间内发不出去，（后台）直接给你罚款限流，”黄先生告诉刺猬公社，“不是每一个团队开播，号都可以做起来，因为我们有观察过，也交流过，基本上百分之七八十的号都是做不起来的。”

把鲜花直播按照传统电商场景下的“人货场”模型分析，这一品类存在许多需要侧重的特性。在鲜切花市场品牌力有限、产业集中且短板明确的情况下，目前而言能够最大化竞争力优势的便是供应链，或者说“吞吐”的完善建设。

“比如说，我们的场地跟生产效率，在一定时间内应该说都是固定的，对不对？”黄先生一连提出两个问题，“但是花卉电商是高频次消费高周转率的，你这种高复购率的产品，如果你没有大的场地去周转生产空间、没有生产端的规划，是什么概念？”

欧阳摄于王四营鲜花批发市场

这也是许多大型鲜切花直播间极为重要的一个条件： 只要让这个链条尽可能地转动起来、连接更多消费者和供应商，让货品保持流通，就能搭建起一个钱货流通的渠道，鲜花也能在这一渠道中实现最高效的运输。 以及，因为花卉行业的特殊性，订单中的破损无法避免，但可以将比率控制在可接受范围内，用流转起来的更多订单去覆盖这部分的破损率，这也是链条中的重要一环。

这也是很多直播间并不是“卖自己的花”的原因，它们更多在交易中承担起了媒介的作用，负责搭建链条而非根植于花卉基地，类似于一个“团长”，利用自身的流量资本，以套餐的方式尽可能扩大利润空间，也算是在一定程度上便利了远方的消费者。

毕竟，这可以说是在批量“造福灵魂”了。

三、鲜花直播的双重“成瘾性” 鲜切花直播间，正在成为新时代买花“成瘾性”的来源之一。刺猬公社对话几位消费者后认为，这是一种“鲜花”与“直播间”叠加产生的双重效果。

我们可以从两个层面分析这个问题。

首先是“直播间”这种形式。 一个不存在争议的认知是，直播间本身就是一种带着促销元素的销售方式，情绪在其中起着非常重要的促进作用。

过去一段时间常常在直播间购花的琪琪，同时也是李佳琦直播间的忠实粉丝，有了直播购物的经验，很多时候她都不会去听主播介绍鲜花套餐和下单方式，直接自助就可以下单，也不会有一开始接触直播电商时的心理门槛。直播间的场域里天然有一种“不消费不行”的心理暗示，诱惑也在主播的展示和形容之中疯狂释放。

有时琪琪也会很乐意与主播展开互动，她觉得自己算是一个比较积极的消费者，“现在的主播都会看到弹幕去给你去做展示，他的目的是卖货，你有这个需求的时候，他们都会比较耐心的去跟你沟通。”

这种互动直观、即时，进一步缩短了人们在消费前的了解时间，将消费的阻碍再一次降低，包括大部分直播间都会包邮，也是为了减少付费的心理门槛，提高转化。

欧阳摄于王四营鲜花批发市场

其次便是鲜花消费本身。 一个需要更新的认知是，我们或许可以将买花视为一种“轻成瘾”的消费类别，随着消费的升级与结构调整，人们对鲜花的消费心理也必然发生改变。

在面对“鲜花对你而言存在什么意义和价值”这一问题时，受访者普遍将其与工作场景、城市相联系。

过去，ty生活在市井生活气息重的城市时，完全感受不到有没有鲜花的差别，“但是当你在一线城市开始工作生活后，就会有很不一样的感受”。

鲜花带来的情绪价值和交流价值大大宽慰了每日带着工作压力回家的她，也正是因为花，她与母亲的交流也渐渐多了起来。“我还不是一个工作机器，我的生活还有趣味”，ty这么想着。

有好几年线上买花经验的梅梅偏好将花放在办公桌上：“我喜欢去买之前没买过的花，比如不同颜色的月季，每次看到就会开心，会去给花剪枝换水之类的，感觉自己在精心饲养一个宠物的感觉。”花朵的情况是养花人当下状态的反映，当自己处在一个情绪比较稳定，或者说生活相对有掌控的状态的话，养花的感受自然会更好。

图源受访者

情绪+情绪，直播间里的鲜切花们被叠上了两层消费的增益buff，一方面满足了花朵所能带来的积极情绪作用，另一方面完美地承担起了直播间商品促销的低价责任，“赚到了”三个字足以让人们开心半天。

于是，鲜花、货币以及情绪的交易，在无数直播间重演。

在上海、处于居家封控状态的梅梅已经一个月没买花了，按照过去两周一次的消费规律，此时她应该已经再一次下单购花。如今她只能晚上下楼排队做核酸时感受些许自然气息，甚至看不到小区绿化带里的树枝是否已经翠绿。

好在她还有之前买的樱花，三根树枝还在厨房里放着，已经长出新叶，梅梅每次洗手的时候就会看到它，然后想着是不是该给它换水了。“现在反正它也不长花，它只长叶子也行，至少也是难得的绿色了。”这几根樱花枝，就是梅梅这一个月来的关于花和春天的想象了。

图源受访者

在与ty交流直播间买花心得的前一天晚上，她突然意识到自己确实好久没买花了——上次买花是一个月之前——上海封城前夕，她在直播间里买的。居家的这一个月里，她看着鲜花们逐渐失去活力，将枯萎的花朵们一把一把地取出、丢掉，到最后，家里只剩下空荡荡的花瓶和“没什么生命力”的木头和摆件。

她当即为自己的妈妈和小姨“激情下单”，各送了一套花回家。虽然身在上海的自己短期内无法收到花，但远道而来的鲜花似乎能够成为一种情绪传递的媒介。

巧合的是，ty的妈妈告诉她，家里的花正好谢了，她买来的花将重新装点家和春天。

本文ty、梅梅、琪琪、小高等均为化名。

 

作者：欧阳，编辑：园长；公众号：刺猬公社

本文由 @刺猬公社 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自unsplash，基于CC0协议。

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编辑导语：随着各种app的开发升级，手机作为一个载体，也愈发显得荷载过负，有没有感觉应用越来越大，手机内存越来越小。本篇文章将分析app十年来抢占手机空间的过程，一起来看看吧! 2010年8月，知名科技杂志《Wired》发表了一篇争议巨大的文章。 这篇名为《W

编辑导语：随着各种app的开发升级，手机作为一个载体，也愈发显得荷载过负，有没有感觉应用越来越大，手机内存越来越小。本篇文章将分析app十年来抢占手机空间的过程，一起来看看吧!

2010年8月，知名科技杂志《Wired》发表了一篇争议巨大的文章。

这篇名为《Web已死，互联网永生》的文章自信地声称，苹果的“iTunes+App”模式将彻底改变未来互联网的形态，甚至是人们生活的方式，而这一切都会向着更美好的方向发展。

《Wired》的信心并非毫无来由，2010年，苹果先后发布了划时代的iPad和iPhone 4，并配合着App应用这一新颖的形式不断蚕食着昔日霸主诺基亚的市场。

当时的《Wired》这样写道：“我们有苹果和iPhone、iPad这样的重型卡车在前面开路，成千上万的消费者已经在用钱包为这样的App型体验投赞成票。这就让后Web时代的美好前景看起来更有说服力了。事实上，App的时代已经来临了。”

App的时代的确来临了，过去十年里，App几乎重新定义了互联网。如今所有人的智能手机里都有着无数个App，而每天打开浏览器的次数可能还不足3次。

不过，与《Wired》预言中不太相同的是，以App为代表的移动互联网时代其实并不那么美好。在过去的十年里，App也已从为人们带来生活便捷的工具，逐渐成长为吞噬人们手机空间的熔炉。

回想2011年，手机容量或许只是如今的几分之一，却几乎没有人提及手机空间不足。2021年，手机存储大幅提升，空间不足的抱怨却不绝于耳。这样的变迁背后，野蛮生长的APP们无疑首当其冲。

因此，本文将通过以下三个问题，来剖析App在这些年里发生的众多变化，以及可能的未来：

十年膨胀100倍，现在的App有多能吞噬空间？ 是什么让App从划时代的产物，变成了吃掉手机存储的“毒瘤”？ 臃肿至极的App还有药可救吗？未来会如何发展？ 一、巨量App的“熔炉成长史” 上个月中，大学同学于冠找到了我，想让我给他推荐一款新手机。原因是“两年以前买的手机，64GB的空间不够用了”。

在给他推荐了一款符合需求的256GB手机后，我又顺口问了问他手机中是什么占据了巨大的空间。于冠的回答也不意外：“微信，QQ，淘宝，抖音这些呗，个个都是好几G”

Android和iOS系统智能手机，在出厂时系统便会占据一部分空间，于冠使用的64GB的手机，到手可用容量一般为50-55GB。如果一个App就占据2-3GB，64GB的手机也只能容下20-25个App。

64GB手机不够用了 图/网络

但早在2017年，极光数据的报告就显示，国内手机上平均安装的App数量已经达到50个以上，2020年，这一数据进一步增加到70个以上。

一边是生活中对APP的旺盛需求，一边是手机的容量跟不上膨胀的App体积，像于冠一样觉得手机空间不够用的用户，自然变得越来越多。

那么，过去的十年里，手机App的体积究竟发生了怎样大的变化？

由于手机App的具体占据体积会随着个人使用习惯而异，但其变化大致和安装包体积的变化呈正相关。奇偶派（jioupai）以手机App的安装包体积为例，五年一个周期，来呈现国内多款热门App的安装包体积变化过程。

需要提及的是，由于目前Android客户端已普遍采取动态加载技术（点击后再下载相应模块），来缩小安装包体积，这一数字相比之前安装包体积的参考价值会有所削弱，iOS系统客户端的最新体积会更具参考价值。

App安装包体积变化 奇偶派制图

可以看到，2012年4月，国内大部分主流App的安装包体积，除了微信的6.9MB以外，其它都控制在了5MB以内。而当年国内最新款的手机iPhone 5s以及三星Galaxy S3，起步存储空间都在16-32GB，显然是足够的。

2017年4月，国内App的体积已经开始明显膨胀，其中淘宝的安装包体积达到74.9MB，相比五年前膨胀了20多倍。微信，QQ的安装包都在40MB左右。功能相对单一的微博和优酷，安装包体积都突破了50MB，是之前的数十倍。

但此时的手机空间增长却远未赶上App体积增长，当年国内最新发布的iPhone 8系列，起步存储空间为64GB，华为在上半年发布的P10系列手机，存储空间也不过是64-128GB，相比五年前仅增长了1-2倍。

到了今年，我们以iOS客户端安装包体积为参考，各家App的安装包齐刷刷地突破了250MB。其中腾讯的微信和QQ以突破500MB的巨量安装包一骑绝尘。抖音，淘宝，贴吧也纷纷突破400MB。

此时再低头看了看自己的手机存储空间，占用20+GB的微信，10+GB的QQ，接近5GB的淘宝、支付宝、抖音，还有超过2GB的美团、京东、B站，便丝毫不觉得惊讶了。

毕竟，相比安装包体积在这十年里动辄上百倍的增长速度，App们占用空间的增长速度甚至还稍慢了点。但相比每5年仅仅增加1-2倍的手机存储空间，App无论是安装包还是占用空间，其膨胀的速度仍远远超出手机空间的承载能力。

而我们不难发现的是，这些年里App使用体验上的变化，似乎并没有App们占用的空间变化来得如此剧烈和庞大。

那么，十年里体积暴涨几十倍，数百倍，吞噬越来越多手机空间的App们，究竟胀在了哪？

二、无尽的欲望，失序的开发 “什么都想往里加，其实一大半用不着”。谈及App近些年的疯狂“膨胀”，已经转行的前App产品经理刘智并不觉得意外。

在移动互联网蓬勃发展的那几年，他曾参与到一个壁纸App的开发，更新和迭代中。为了提升用户数量，他参与的App从只有壁纸展示，更换功能的基础版本，添加进智能锁屏，新闻资讯，甚至视频播放，手办等各种新的功能，App体积也逐渐变得臃肿不堪。

这样的变迁，在国内的许多知名App中已成常态。

如今打开号称“小而美”的聊天App微信，发现页的视频号、直播、购物、游戏还有小程序吸引着人们的眼球；打开淘宝，首页的飞猪、闲鱼、好药、饿了么、淘票票，都提醒着你它早已不再只是一个单纯的购物App。

昔日造出无数神梗的贴吧，现在一不小心就能点到小游戏和短视频；微博、美团甚至地图App里的限时领红包抽奖，0元领水果等功能，显眼到难以让人忽视到它们的存在。更别提在政策管控前，那些点击几下就能借钱，却和贷款资质毫无关联的各类App了。

地图App里夺宝，聊天App里购物和贷款

而这一切的开端，要追溯到2013年前后，随着用户流量从网页端向移动端大面积转移，那场被称为“移动互联网圈地运动”的变革。

2013年，当时国内最大的视频网站优酷土豆公布，移动端对总流量的贡献度已经达到50%；百度当年的财报也披露，移动业务的营收达到20%，相比去年大幅增长；当年的移动端网购交易额突破1000亿，淘宝客户端一年的新增用户数就突破了1亿。

智能手机的快速发展，让用户的流量成为了各家大厂争夺的焦点，而App则成了他们手中抢夺用户的利器。在激烈的竞争下，BAT等大厂们祭出了收购和入股大旗，越来越多的App被划分进大厂的势力版图。

但同派系内割裂的App，并不利于圈占更多用户流量。市场研究机构TNS在2013年调查的数据显示，iOS平台上，排名前三的APP占据了用户使用时间的38%，Android平台上，排名前五的APP就占据了用户使用时间的34%。

一个显而易见的改善方式摆在了大厂们面前——把旗下众多App的功能，集中到自己最有优势，拥有最多用户的App中，借最大的流量入口，打造出一个“超级App”圈占用户。

于是，微信、QQ、淘宝、支付宝、微博这些积累了庞大用户的App，成为了大厂倾注最多资源的前沿战场。

聊天App上开始看新闻，刷短视频，用小程序下单；支付App能点外卖，买电影票甚至卖二手，曾经只能发布限制140字短文的App上可以带货、抽奖和购物……

不管用户们是否都需要这些功能，大厂如愿以这样的形式圈占了更多的用户和流量。但这些App内的版块，也不是凭空冒出的，当越来越多的功能被集中在App中，App的体积的“野蛮生长”顺理成章。

而在App汇聚更多功能，体积变得越来越庞大的过程中，国内Android应用开发和推送生态的无序，也在为App的野蛮生长推波助澜。

在国内，由于Google早已退出中国，国内Android手机无法使用统一的GMS服务框架和FCM推送。这使得国内的App无法轻松实现统一推送，却也无需应付Google Play对应用在后台活跃，接入第三方SDK以及代码库的严格审核。

这给了国内众多App开发者及背后的平台们可乘之机，App们可以接入自有的推送框架，浏览器内核，强行在后台加载数据，相互唤醒，读取用户信息，接入大量的第三方SDK，甚至进行热更新。

以国民App微信为例，通过应用架构查看软件LibChecker，我们发现国内应用市场的微信App原生库项数达到159个，且内置了自有的X5浏览器内核。而Google Play版微信的原生库数量仅为87个，内置浏览器内核也是调用的Google的Webview。

左/Play版微信右/国内版微信 奇偶派截图

国民级的App尚且如此，其它App在开发过程中的无序更是不难想象，而这些为了时刻保持后台活跃，获取用户信息的操作，同样进一步扩大了App的体积。

2020年4月，小米在MIUI 12中内置了观察应用敏感行为的“照明弹”功能，无论是微信、QQ、淘宝等大型App，还是王者荣耀，和平精英等手游App，抑或是虎扑，微博、拼多多这类MAU略逊一筹的App，都被发现有着频繁读取，索取权限，相互唤醒等问题。

不过，这一功能并没有让App开发者和背后的公司们停下App无序开发的脚步。

2021年10月，在iOS 15更新了“记录App活动”功能后，有网友发现，微信、淘宝、QQ等App都存在反复读取相册的行为，安卓用户实测后发现，安卓端App也依然存在这样的问题。

在字节跳动的头条和抖音用算法开启了又一个新时代后，App们对用户流量，信息和活跃度的索求，更是达到了前所未有的高度。

除了获取新用户和对用户流量的需求，App们还开始试图通过用户画像，来进一步以精准推荐广告，内容的形式挖掘用户背后的更多价值。用户画像需要记录用户在使用App时的各项操作，这些功能实现背后的代码，令App又膨胀了几分。

此外，微信，QQ等即时聊天App对聊天记录，缓存的存储机制，也进一步推动着App占据的手机空间增长。

在“小众软件”论坛，有网友对QQ占据超过20GB的手机空间进行了详细拆解，分析发现，仅Chatpic（聊天图片）和Shortvideo（聊天短视频）文件夹的内容，就占据了高达8.4GB的空间。

小众软件网友@Yazii解析QQ占用空间

这些内容大多数来自QQ前台群聊消息默认接收的图片和短视频，尽管在使用过程中，用户对大多数群消息或许并不会看上几眼，但对存储空间的占用却不因用户不看而削减。而和QQ采用同样存储机制的微信，对手机空间的吞噬也又多了一个理由。

此时回到最开始的那个问题，膨胀的App们究竟涨在了哪？从表面上看，是越来越多的非必要功能，相互唤醒和保持活跃的需求，还有不合理的文件存储机制。

但这些东西的背后，代表的是开发者和公司们对用户价值无尽的挖掘欲望，国内一直以来都未获明显改善的失序App开发环境，是它们一起，造就了如今吃掉巨量空间的畸形App。

谁也救不了的App，还会更大？

在App无序的膨胀过程中，有不少人曾试图扭转这一态势。

2016年，绿色守护的App开发者OasisFeng和爱范儿旗下的AppSo联合发起了Android绿色应用公约，旨在更好地接入第三方SDK的同时限制应用无序的App常驻后台耗电，避免带来手机的存储空间不足和卡顿。

但这一公约并未在此后得到广泛响应，仅有酷安、即刻、知乎、Flipboard等寥寥数个APP宣布支持，目前已基本处于停滞状态。

加入绿色应用公约的App寥寥无几

2017年，工信部牵头成立了统一推送联盟，设想未来由终端厂商提供系统级推送服务，不再允许App 在后台保留常连接。与此同时，各终端厂商实现推送通道接口和功能统一，方便开发者接入。

如果统一推送联盟成为现实，App为了推送功能添加的代码库和模块都有望削减，其体积也有可能得到一定控制。

然而，由于国内在推送服务领域山头林立，如腾讯的TPNS推送，阿里云的消息推送，友盟SDK等的存在，让微信、淘宝、QQ、美团这些国内知名的应用各自为战，因为多种原因未能接入统一推送联盟。

尽管多家国产手机厂商都宣布已经支持这一服务，但统一推送联盟至今也未能正式上线。

无论是开发者号召，还是工信部这样的有关部门牵头，都未能让膨胀的APP们踩下刹车。这似乎也预示着，最终能让App轻量化的，只有App背后的公司们。

在过去几年里，有多家公司开始力推极速版App，据QuestMobile统计，腾讯推出了QQ极速版，视频极速版等多个应用，微博，爱奇艺，知乎也纷纷上线极速版，另外，两大短视频App抖音、快手更是将极速版视作重要阵地。

上述极速版的安装包体积，相比普通版有明显缩小，也被视作大厂们推动App轻量化的一种尝试。

极速版App安装包体积缩小 奇偶派制图

不过，QuestMobile研究报告中也表示，大厂们开发极速版的操作，或许并非是为了推动App轻量化，而是为了进一步抢占中低端手机用户代表的下沉市场，为公司业务寻找第二增长曲线。

与此同时，作为许多公司最大流量入口的普通版本App，并没有什么收敛的态势。

2022年1月，手机QQ又迎来一个大版本更新，内置游戏开发引擎虚幻4，这也导致QQ的安装包体积首度突破800MB。上周，微信推出了全新的微信农场功能，却被不少用户吐槽并不实用，但毫无疑问的是，增加了这一功能的微信体积又要大上几分。

淘宝、抖音们近两年赶上了直播带货的风口，店内的直播和产品视频甚至开启了自动播放模式，视频缓存默默地吃下了的更多手机空间。

知乎、贴吧、豆瓣这些在网页端起家的网站们，索性限制了手机网页端的功能，想要多看几篇文章动辄弹窗“打开App查看”，被App体积劝退的用户们，连退路似乎都被堵死了。

看了这些App在过去两年里的操作，我们或许很难对App的未来发展抱有信心。在增长依然遭遇瓶颈的移动互联网市场，公司们依旧在为了用户流量不断厮杀，而App注定仍然是他们争夺的工具。

至于“轻量，易用”的用户体验，给用户留出更多的手机空间，短期内依然不是这些互联网公司的优先级。App体积的膨胀，在未来几年内大概率仍将持续下去。

三、写在最后 如今被App统治的生活，显然已经与《Wired》畅想中的那个美好App时代有所出入。当App以远超手机性能和空间的增长速度变得臃肿起来，即便是广为人知的安迪-比尔定律也不足以为此辩白。

但这一切是App这一形式的错吗？回望过去十年App的发展历史，真正影响我们使用App体验的，或许并非App这一形式本身，而是不断为App添加进无用又繁杂功能的开发者和公司。

当App所承载的利益需求，已经超过了它为生活带来的便利本身。臃肿又吞噬了太多空间和时间的App，或许也难免在今后的某一刻迎来反噬。

参考资料：

《提升用户体验还是白嫖手机空间？手机占用空间为啥这么大？》，差评； 《App膨胀时代，谁吃掉了你的手机内存？》，雷达财经； 《怒探QQ手机占用存储空间之谜》，小众软件@Yazii； 《BAT“圈地战争”简史：巨头如何改变互联网？》，砺石商业评论； 《国产 App 里究竟塞了什么？占用空间这么大》，V2EX@ZeroSimple。 *文中于冠，刘智为化名

 

本文由 @奇偶派 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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编辑导语：在竞争激烈的电商产品市场，怎样的策略才能稳稳地站稳脚跟呢？本篇文章作者分享了一个铺货界的“王者”卖家，讲述了一种极具竞争力的运营模式，一起来看一下吧。 不得不说，直发铺货轻资产运营模式还是大部分新玩家入局跨境电商的首选，毕竟不需要海外备货，平台出单，

编辑导语：在竞争激烈的电商产品市场，怎样的策略才能稳稳地站稳脚跟呢？本篇文章作者分享了一个铺货界的“王者”卖家，讲述了一种极具竞争力的运营模式，一起来看一下吧。

不得不说，直发铺货轻资产运营模式还是大部分新玩家入局跨境电商的首选，毕竟不需要海外备货，平台出单，国内采购换包装直邮完事了。

先收钱再发货，实现了真正意义上的“零库存”轻资产运营。

今天见了两个朋友，开门见山的就说想做大件，要做有点门槛、有差异化的产品，直发铺货已经搞得精疲力尽了，很难继续玩下去了，价格战已经拼杀到极限了。

的确，铺货模式的蓝海早就不存在了，市场竞争激烈，产品同质化高，品质参差不齐，内卷极为严重。

那么铺货真的没机会吗？

泛SKU与精品运营模式没有绝对的对与错，存在即合理，七分选品三分运营，其根本还是在供应链精细化运营管理的能力。

泛SKU主要以技术驱动（爬虫、刊登），群海战术（平台店群）为运营方向，GMV越高，利润越可观。

换个说法，如果铺货的GMV为1个亿，以5个点的净利润核算的话，就是500万。

而这500万是可以直接放进口袋的，不像亚马逊卖家，账面上是赚了可观的利润，但是钱都在货里面。

除营销推广外，其供应链最重要的环节就是在采购达成率及发货完成率上，其对品质要求相对不严格，订单及发货时效是影响利润的关键。

分享一个铺货界我认为的“王者”卖家，主要是独立站+COD模式，来看看他们的运营模式。

一、发展模式 初创期：采取爬虫技术，快速从1688获取产品相关信息上架进行销售，系统自动下单（打通API），系统自动付款； 提升期：对接国内外电商平台ERP系统来快速获取产品信息； 迭代期：对已线上采购规模较大的供应商进行谈判，转为线下入驻供应商； 发展期：对接海外本土电商平台，以自身流量优势为砝码，获取海外产品分销资源。 二、团队架构 公司整体人数为700人左右，其中深圳仓库（300人）及约旦本地客服（100人，约旦人工作勤奋、成本低）为外包服务架构；属于公司全职员工人数为300人左右。

IT团队80人左右、其中负责爬虫技术人员为10人。

核心运营团队为：类目运营、商家运营、推广运营，类目运营负责选品、招商、翻译、描述重构、图片优化及审核上架。

商家运营负责账期谈判、质量管控、逾期缺货管理及订单异常相关类的采购工作；推广运营负责流量，主要是站外营销。

三、销售概况 2018年销售额为24亿人民币，2019年销售为40亿人民币； 日活访问量为30-40W独立IP； 85%订单流量来自于移动端APP； 全品类30%毛利区间，采购成本占销售额27%左右，其余利润用于流量投放。 四、物流概况 佛山仓作为唯一国内集散中心，采购货物由佛山仓库进行打包分拣； 发货方式全部用快递、不用小包，从采购订单触发到C端收货周期为7-12天； 货物头程运输及尾程配送由物流服务商提供配送，流程为：1688采购——供应商发货——佛山仓入库——物流商承运——香港——本地物流配送——C端。货到当地以城市等级按N+1方式进行配送时效管理；N最高值为3，一般情况2天内送达C端； 签收率为85%左右，退回基本进行当地销毁；海外仓启动后，将会对退回货物进行二次包装及销售； 客户订单金额达到90美金及以上，提供包邮服务，未达到收取物流费用； 订单90%为COD模式（货到付款）； 国内订单采购物流发货费用由公司承担。 五、采购管理 按需采购模式，即以实际订单数出采购计划，系统一小时更新一次订单数据； 单个客户订单采购明细数为10-15个； 90%产品源来自于1688平台； 每天分两个时间（8、15）节点同步采购订单至供应商系统或1688供应商后台； 同一供应商多个采购明细，以最高单个明细货物物流费用进行支付； 每天上30000个产品左右（类目运营找到商家-爬虫-类目运营初步选品-上新同事进行类目图片匹配，谷歌翻译：优先保障关键词翻译正确）。 六、供应商管理 自采购订单下达后，省内5天、省外6天、节假日10天为到库时效，超时系统自动判定为采购失败，仓库进行拒收操作； 自采购订单下达后，供应商需在72小时之内发货（抓取物流信息），超期未发货，则视为订单取消； 采购运费由公司支付，供应商只需要负责准时发货； 1688直采供应商为支付宝付款、线下供应商为账期结算，15天结算一次； 订单分拣、贴条码由外包佛山仓进行操作。 七、品类权重 品类为12大一级类目，其中占比权重为服装含箱包鞋帽50%、消费电子17%、家居14%、美状13%、其它品类6%。

热销品类为：服装（含箱包鞋帽）、手机配件、智能数码、汽配及家居家纺品类。

近几年，由于站外获客的成本高，COD模式玩家已逐步转型精品或转战其它市场。

不同平台的铺货模式有着不同的打法，三方平台更注重产品竞争力，DTC更注重素材的视觉呈现，类似于国内字节跳动二类电商的玩法。

不管是第三方平台还是DTC私域，如果流量获取的成本优势明显，供应链协同能力强，能赚钱何乐而不为呢？商业的本质就是赚钱。

曾经听一位专家说，商人和企业家是不同的两类人，但是他们的共性都是为了追求“自我价值体现”。

商人说通俗一点就是搞钱，怎么来钱快就怎么搞，所以中东、东南亚玩COD模式的玩家赚的盆满钵满，上面的“王者”卖家就是典型的案例，有钱，自我价值的体现也很容易实现。

那企业家说通俗一点就是要干一个“可以传承的实业”，也可以理解为打造一个全球化知名品牌。

所以侧重点会放在产品的研发与品牌营销上，以客户为中心，未来的品牌溢价及品牌自身价值是核心。

回顾行业头部玩家，绝大部分是从商人思维铺货起家，通过销售海量商品慢慢沉淀出自有核心品类，再结合积累的供应链、运营、渠道等优势逐步打造细分领域的自有精品品牌，最后从商人华丽变身为企业家。

一个企业真正的竞争力是预先识别核心竞争力的能力，不管是铺货还是精品，找到企业自身的核心竞争力及建立护城河才是王道。

 

本文由 @资深跨境电商老兵 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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编辑导语：“免费下载+付费使用”的App安装模式近年来屡见不鲜，不少用户深受其害。然而，开发者们难道没有更好的方案可以放弃此类“套路”，实现皆大欢喜的局面吗？本文聚焦时下应用商店“免费+内购”的现象，与大家共同探讨该模式下的用户体验、愈演愈烈的发展趋势以及用户

编辑导语：“免费下载+付费使用”的App安装模式近年来屡见不鲜，不少用户深受其害。然而，开发者们难道没有更好的方案可以放弃此类“套路”，实现皆大欢喜的局面吗？本文聚焦时下应用商店“免费+内购”的现象，与大家共同探讨该模式下的用户体验、愈演愈烈的发展趋势以及用户付费心理。推荐相关领域从业者阅读交流。

看到一些新品发布时，小雷会说一点都不值得买，但这个不值得买是建立在现有的价格基础上，只有它售价够低，我们肯定会愿意买。硬件如此，软件也是如此，而且软件不同，不但有价格便宜的，还有免费的。

贪小便宜的心理每个人都有，所以在安装所需的软件时，我们也会优先寻找免费软件。软件需要付费下载或内购太正常了，但如果两款用途基本相同的软件摆在我们面前，一款是标注付费下载，另一款则是免费+内购，不知道大家怎么想，小雷肯定会选择先下载免费+内购的。

这种选择很正常，这种心理开发者也会注意到，于是名为“免费+内购”，实为“付费下载”的“假内购”模式就出现了，比如Mac App Store平台应用GCalendar for Google Calendar。

其实不止Mac App Store有这种情况，小雷安装Windows、Android、iOS应用时，也遇到过此类exe/App，可见“假内购”模式正在飞速扩散。不过若是其他平台出现这种问题，用户的反应不会那么激烈，主要是它出现的平台是Mac App Store，苹果竟然会允许这种软件上架。

一、只有用户受伤的世界完成了 开发者选择这种模式，原因显而易见，自然是为了吸引用户下载。几乎所有平台都会有应用下载榜单，就拿名不见经传的GCalendar for Google Calendar来说，居然进入了美国Mac App Store免费下载榜前五十。

排名越高，能够看到这款应用的人就越多，需要用到此类App时，就有可能优先下载它。当然，打开后看到需要付费的字样，肯定不是每个人都愿意付费，大多数人只会骂一句，然后关闭窗口并卸载。

但，愿意付费的人总会有，尤其是某些不在乎价格的人。虽然没有证据，但小雷认为，“假内购”模式的利润，比真付费模式要高不少，否则也不会有那么多开发者拉下老脸，用这种几乎相当于欺骗的方式。

对于这种“假内购”方案，苹果是否有监管责任，小雷曾查询过多方资料，最终得出的结论是，不合理也不违规。事实上，开发者选择这种模式，苹果也是获利者。虽说Mac允许应用侧载，用户可以在其他平台下载应用，但通过调研身边的Mac用户，小雷发现他们基本都已经习惯了在Mac App Store下载应用。

与iPhone上的App Store相同，用户在从Mac App Store下载的应用中充值，也需要走苹果支付渠道，苹果自然要收一份“苹果税”。不管开发者选择哪种方式，苹果始终能够获利，就算消费者是否对此抱有怨言，被骂的大多是App开发者。

这么一来，似乎只有用户受伤的世界完成了。一边是开发者，一边是苹果，都想从我们身上赚钱。如果是财力不足的人，下载这类“假内购”应用后，肯定想着卸载再去找一个功能相同的应用，可已经浪费了不少时间，横竖我们都是受害者。

二、“加害者”会越来越多？ “假内购”不可怕，可怕的是越来越多开发者看到了其中的利益，纷纷采用这种方式推销应用，那么这种情况会到来吗？尽管不愿意看到，但小雷还是要说，恐怕未来选择“假内购”的App会越来越多，甚至成为主流。

这种情况很容易理解，除了某些爱好者开发的开源软件，大多数开发者都要付出成本，他们的目的也是盈利，而非做慈善。问题在于，我们只有安装应用后才会知道，它是否需要付费才能使用里面的功能，这种方案引起了用户的反感。

好消息是，真正的大型软件企业不会采用这种方案，他们手中的软件通常名气都很大，也是有需求用户的首选，所以完全可以使用付费下载模式，不用使用“假内购”方式骗用户下载，哪怕真的是“假内购”，评论区也肯定有人会指出来。

真正令我们难受的是小型工作室，他们开发的应用一般功能不会过于复杂，知名度相对较低，所以只有依靠这种方案，才能快速让App的名字出现在下载榜单上。幸好这种功能不复杂的App并不是没有替代品，甚至可能会有免费的版本，只是需要花费一些时间，在数百万款A应用中仔细挑选，因为大多数无需付费的应用可能会选择另一种赚钱方式，那就是广告。

这类原本用户群体就不高的App，下载用户少，评论区人也不多，所以在下载之前，我们难以了解到它的“假内购”模式。当我们知道受骗后，通常也就是卸载应用了事，不愿意再花时间在这些没用的东西上。

小雷要说的是，想要让这种应用彻底消失，最好的方案是用户联合起来。遇到此类应用，除了卸载，还要去评论区留言，告知大家应用的真面目，防止更多不知详情的人下载，这样一来，下载“假内购”应用的人就会变少，这类App也就难以出现在排行榜单了。

三、我们其实并不苛求免费应用 开发者需要盈利，收费无可厚非，随着经济实力的提升，国人对于付费应用的接受程度越来越高，我们贪小便宜，却不是完全不愿意使用付费软件，只是希望定价能够合理一些。

就拿国内数亿人在用的Windows来说，自己购买正版Windows专业版，价格在千元以上，那些网上在售的正版激活码，实际上也是盗版。试想一下，有多少人愿意花上千元买系统？

尽管国人的消费水平上来了，但许多应用在我们的眼中并不值那个价格。或许开发商应该注意到这点，价格降低一点，只要销量上来了，薄利多销赚的钱应该不会少。

至于“假内购”应用，或许短期内能有不少效果，但往长远了看，这种行为无疑是杀鸡取卵，只会让消费者越来越反感此类应用，等到安装应用的人多了，越来越多的人发现应用的真面目，应用的评分和同期下载量自然会降下来，说不定还会影响到开发者的名声，以及他们开发的其他应用。

最健康的方案仍是试用期和试用部分功能，通过短暂的试用期和部分支持试用的功能，用户就可以对应用有一定的了解。当然，某些用户可能只需要用一两次，或者体验功能就够了， 小雷使用WPS就是如此，作为office的免费替代品，即便不付费，WPS也能满足我们许多使用需求。只是后来发现其中有些功能真的很好用，其中稻壳PPT模板小雷一年只用一两次，但最终小雷还是选择开通了WPS和稻壳会员。

就算用户到最后也不愿意付钱，经过用户群体的传播，应用下载量肯定会涨上去，到时候还怕赚不到钱？开发者、平台名声有了，钱也赚到了，付费用户享受到了更好的体验，免费用户也完成了目标，如此三赢的局面，难道不好？如果说缺点，应该是开发者难以赚到快钱了，回收成本的速度会变慢。

 

作者：雷科技互联网组；编辑：失魂引；微信公众号：雷科技

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编辑导语：随着互联网的不断发展，人们已经习惯于活跃于各大平台了，所以此类平台的规模很大，从而会产生多种效应。本篇文章作者为我们讲述了平台经济背后的4种效应，感兴趣的一起来看一下。 互联网平台如美团、淘宝、滴滴等已成为日常经济活动的基础设施，理解这类平台的底层要

编辑导语：随着互联网的不断发展，人们已经习惯于活跃于各大平台了，所以此类平台的规模很大，从而会产生多种效应。本篇文章作者为我们讲述了平台经济背后的4种效应，感兴趣的一起来看一下。

互联网平台如美团、淘宝、滴滴等已成为日常经济活动的基础设施，理解这类平台的底层要明确清晰与之相关的4种效应：

规模效应； 协同效应； 网络效应； 双边效应。 很多人包括我在内经常混淆这几种效应，接下来我们从本质上把它们区分清楚。

一、规模效应 规模效应的本质是规模越大，成本越低，收益越高。

关于规模效应的另外一个表达是边际成本递减，这两者是一回事。

互联网平台的规模效应比传统行业更强，因为互联网产品的开发成本几乎是固定的，1个用户和10万个用户的开发成本一样。

经济学里有一个概念：如果忽略固定成本，产品最优价格应该等于边际成本。

互联网APP的边际成本几乎等于0，所以绝大部分APP的定价是0，都能免费下载。

规模效应常常也伴随着协同效应，前者是单一产品数量多后者是产品品类的丰富程度，协同效应叠加规模效应会使平台更加强大。

二、协同效应 协同效应与规模效应有点类似，也依赖规模。

本质是丰富的sku带来的规模提升，用户体验更好，这样收益更高。

比如美团的外卖、电影、团购等，就有很好的协同效应。

美团新增一个sku，带来的成本很低，带来的协同效应却很明显。

极致的规模效应和协同效应，非常容易增加企业的垄断能力和护城河。

“美团外卖，送啥都快”这一广告语便体现出了美团强大的协同效应。

三、网络效应 不少人经常混淆规模效应和网络效应，因为网络效应其实没有一个清晰和共识的定义。

网络效应更准确的叫法应该是梅特卡夫效应，其本质是网络用户之间的互动带来的平台价值指数级别提升。

比如拿社交平台微信举例子，微信有12亿用户，如果每个用户价值100元，那么微信平台是价值便是12*100=1200亿元。

常识告诉我们，微信的价值肯定远远不止这么一点，因为我们忽略了用户之间互动带来的价值。

对于微信这类社交平台，其理论上的价值可以用这一一个公式描述：

V=k·n·n。V代表具有梅特卡夫效应的网络价值，k是个常数，n是网络节点或网络用户数。

所以这样算微信的价值理论上是无穷的。我们也可以看到微信用户之间的互动也确实产生了非常多有价值的产品，如朋友圈、公众号、小程序、视频号、直播等。

这些产品随便拎一个出来，都是产品里的大佬。所以社交平台最常看的指标是日活，日活产生网络效应，进而产生平台价值。

当然网络效应并非仅互联网具有，用网作为连接的产品都有网络效应，比如铁路网、公路网，未来可能还会有物联网。

四、双边效应 从2012年至今，有一类平台越做越大，它们便是双边交易平台，如美团、滴滴、淘宝。

双边市场效应的本质是需求端与供给端之间的正反馈交互所创造的价值。

以滴滴为例，滴滴司机越多，用户打车体验越好，进入用户打车越多，再进入加入司机越多，最终达成双边市场效应下的增长飞轮。

双边平台的价值点在于需求方和供给方的互动，而供应方和需求方内部没有互动，正因如此同用户量级的双边平台价值是不如社交平台的。

双边交易平台的价值公式是V=k·m·n。k是一个常数，m是供应商数量，n是消费者人数，V是双边市场平台的理论或潜在价值。

大部分双边平台的消费者人数会高于供应商数量数十倍，比如滴滴的用户有近5亿，滴滴司机只有数千万。

所以双边平台很大的一个关键策略便是提升供应商的数量，最关注的指标是双边的匹配情况。

五、线上零售模式 在双边平台之外还有一类需要特殊注意的平台模式，即线上零售模式，典型案例是京东商城。

大家在京东商城买京东自营产品，关注点不在于产品品牌本身，而是关注在京东自营。

这种模式为消费者筛选厂家和产品，严格控制产品品质，确保及时和准确的配送，代价是减少了用户之间的互动。

其平台价值公式为V=k·（n+m）。V是网络价值，n和m分别是消费者和厂家数量，k是一个系数。

线上零售模式尽管严重依赖互联网，但几乎没有梅特卡夫效应，因为供应商之间基本没有互动和交易，消费者之间也是鸡犬之声相闻，老死不相往来，网络价值大幅下降。

以亚马逊为例，消费者主要与亚马逊而不是与亚马逊的供应商互动，这就大大削弱了双边市场效应。

交易平台收租金，线上零售模式赚差价。

线上零售模式需要以规模效应和协同效应为核心，围绕零售业的两大维度展开，一是商品的性价比，二是客户的购物体验。

最后提一下共享单车这种模式，深究这种模式我们会发现，其供应商只有1个即单车本身，消费者之间也没有互动。其价值是四种模式里最弱的。

所以，就平台理论价值排序：社交平台>双边平台>线上零售平台>共享经济模式。

最后，平台经济的四种效应，你学会了吗？

#专栏作家# 小河运营笔记，微信公众号：小河运营笔记，人人都是产品经理专栏作家。物流平台运营专家。

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编辑导语：读书时就解决了毕业后的难题是一种什么体验呢？本文采访了四位在大学期间就实现了小小的财富自由的00后，一起来看看他们是如何靠兴趣爱好赚钱的吧！ 你是在什么时候赚到人生第一桶金的？ 一些00后们把这个时间提前到了大学。 当职场社畜还在为薪资焦虑的时候，一

编辑导语：读书时就解决了毕业后的难题是一种什么体验呢？本文采访了四位在大学期间就实现了小小的财富自由的00后，一起来看看他们是如何靠兴趣爱好赚钱的吧！

你是在什么时候赚到人生第一桶金的？

一些00后们把这个时间提前到了大学。

当职场社畜还在为薪资焦虑的时候，一些身在象牙塔的大学生却靠着超出同龄人的技能加身，实现了小小的财富自由。

去年8月，#00后大二学妹拍段子月入70万#冲上微博热搜，阅读达到4.6亿，大家发现，现在的年轻人考虑赚钱的时间越来越早，赚钱的思路也越来越灵了。

摄影、写作、化妆甚至超强的逻辑推理能力和口才表达，这些都有可能成为某个致富点子的起源。

相似之处是，在消费升级和互联网平台提供的多样商业模式下，他们找到了借力点，并行动了起来。

去年年底，在一场关于“未来10年你所在领域最具突破性或最有意思的变化？”的探讨中，科幻作家、童行书院创始人郝景芳向后浪研究所提到一个她的判断：“ 在教育方面，未来学生还是会正常上学、高考，只不过有些人在高考之前，就能找到一份很好的工作了。 有人可能12岁的时候就在网上学习如何去做动画师，16 岁就开始在一个顶级动画公司实习了。然后他还是正常上高中、参加高考，但报考学校的方向就更明确了，会更贴合自己的职业方向去学习。”

确实，年轻人已经开始这么干了。

后浪研究所找到了4位靠爱好赚到第一桶金的大学生，他们讲了讲各自在大学期间的生财之道。

可贵之处在于，他们足够敏锐和清醒。

当“谈恋爱不如搞钱”成为一部分年轻人的日常调侃，他们的故事反映了这个时代的年轻人所独有的，灵活的头脑和对于财富的巨大渴望。

一、做短视频月入10万，但我知道那是不稳定的 6.7，美妆博主，大四将毕业，月入10w-12w。

我觉得我赶上了好时候，我的前两条视频，随便发发日常就爆了。

视频讲的是“ 作为大学生，双十一时在学校大买特买，结果因为疫情隔离在家，无化妆品无生活费，拮据度日 ”，没想到浏览量蹭蹭就上去了，当时我特别惊喜，这条视频在抖音有将近17万点赞，4万多条评论，难道这就是流量吗？看来是引起大家共鸣了。

很快就有公司问我要不要做直播，是在家里播不用去公司，那时候是20年7月疫情在家，我想着反正也没事，就开始在平台上直播。

当时的直播类型就是和观众聊天， 靠礼物拿钱，每天播四个小时，一个月要播20天，其实还挺辛苦的，每个月几乎就是公司的保底薪酬，2000-3000左右。

播了两个月，我感觉做直播真是没什么意思，就想把重心再放到短视频上，我自己本身就对化妆这些东西很感兴趣，就走了美妆这个赛道。

我的视频内容几乎都是有关“美妆、宿舍好物推荐”的，在找选题的时候我会想“粉丝对什么东西好奇、他们需要什么、想看什么”，然后在各种购物平台搜罗他们感兴趣的东西，如果用着不错就会在视频里去推荐。

我清楚自己的粉丝群体大多是我的同龄人，就努力把“亲民、贴近生活”这个标签打好。

6.7在视频中介绍产品

当我接到自己的第一条广告时，当时特别开心，想着自己的流量终于可以变现了。

那时候我也不懂推广的行情，就索性说随便给吧，产品商就给了我50块钱。

当时的想法就是“有人来找我做广告给我产品我就已经很感激了，其他的无所谓”。

我的大部分视频时长会控制在1-2分钟，可能看上去拍拍剪剪就完成了，但实际上从确定选题、构思视频、后期修正再到发布是一个很耗费心力的过程，要考虑这个视频怎么去拍才能让人想看，怎么说话才能让大家喜欢。

有人说博主是“自由职业”，做了才知道“自由职业”根本没有“自由”。

我的生活中一直都是有工作的，看到有意思的东西就会想“拍条视频怎么样”，即使是在刷短视频，可能别人会把这个当作消遣放松，但我看视频会想“这条视频为什么会火，我能不能拍”这种类似的问题，就很像一种职业带来的习惯，而不是刻意养成的思维。

目前短视频的变现方式大致可以分为三种，一个是直播带货，第二个是短视频的广告植入，第三个是线下探店拿佣金。

我的变现方式主要还是依靠短视频的广告植入，目前我的粉丝量是40万，单推的广告报价在2.8万左右，合集会在6000-9800，目前我的月收入会在10万-12万左右。

从2020年到现在，我做博主的时间马上就要到两年了，累计了300多条视频作品。回顾已经过去的时间，我好像没有所谓的低谷和重创。看看自己现在赚的钱，再看看正常上班工作赚的钱，我怎么可能会觉得累呢？

6.7的妆教视频我觉得日常的辛苦都是应该的，和品牌方合作也是一样，甲方出了那么多钱，我甚至觉得他们提什么内容要求都算不过分。

对于视频的播放量、点赞、评论这些东西，之前的自己会每发一条视频之后一直刷新看，但现在我基本不会怎么管了，毕竟平台的限流和大众的喜好我是无法去改变的。

做短视频后，我慢慢变得比从前更自信，来找我互动的粉丝更多了，自己的化妆技术也进步了不少。

在大众的注视下，人在各个方面的进步都会很快。

与其重视自己付出了多少，不如在乎自己得到了什么。短视频让我实现了基本的财富自由，可能从前买一个东西会货比三家思来想去，现在就是“想买的就可以买”。

不过我到现在还是没有碰奢侈品，因为我一直都觉得依靠广告赚的钱是不稳定的，可能现在花完了以后就没有了。 所以说能攒着还是要攒着，消费的自由也是有局限的，要控制在自己能承受的范围内。

我目前大四在读，毕业之后我会选择继续做短视频，这是一条我认为很合适自己，并且确定可以坚持下去的路。短视频是风口，这个是大家的共识，错过了怪可惜的。

我也在考虑，如果有一天账号做不下去了该怎么办， 我大概会选择去做幕后，或者是开个公司来带像我一样的大学生，感觉一群姐妹一起聊美妆做视频是一件特别开心的事情。

二、边玩边赚钱，从高中到大学，我经历了剧本杀行业的内卷 李蜥蜴，剧本杀DM，大二武术专业在读，月入3k。

17岁的时候，我就和两个朋友一起开了一家剧本杀店。

那是2018年，我还在读高中，当时《明星大侦探》挺火的，一部分人被带起来玩线下剧本杀，我和另外两个朋友一起凑了10万块钱，在天津找了一个门店做起了剧本杀。

当时我的想法很简单，觉得这算是个机会，年轻也不怕试错。

我的情况可能和普通高中生不太一样，我是体育特长生，自己在外面住又不想跟家里要钱，就想着可以自己做个什么生意。

那时候我一边要兼顾训练、比赛，一边要顾着店里的事情，而且当时我是未成年，办事情还是有些麻烦，后来上了大学，我们几个的想法有点分歧，就把店关了。

现在在北京，我找了一个地方继续做剧本杀DM（Dungeon Master的缩写，在剧本杀里充当“主持人”的角色）。

店里的氛围特别好，有车我就会带一带（“车”是指剧本杀游戏组建的队伍，与“组局”类似），没课的时候也会到店里去和大家一起玩。

比如要扮演一下NPC，大家会集思广益一帮人一起上，如果剧情需要说方言，我们还会提前练一练。

剧本杀游戏场地现在我每周去三四天，工作强度也不是很高，学校和店里的事情可以兼顾得过来。

一个月到手3000块左右，还是挺好的，在生活上是够用的。

我觉得做这个职业最需要的还是耐心，自己知道问题的答案，但又不能直接说出来，要慢慢等这个人去猜，还要把握整场剧本进行的节奏。

推一个本通常要花费四个小时的时间，有的要更长，让我一动不动在椅子上坐四个小时都很难受，何况又需要跟着玩家的思路进行引导、调动，老板会要求我们有70%以上的跟车率（跟车指DM伴随玩家推进剧情），这个过程又费体力又费脑力。

做DM就像是一个服务者，我的任务就是帮助玩家去提升游戏体验，不能光顾着把剧本的流程走完， 我作为一个组织者更重要的是要照顾到玩游戏的人，他们玩得开心才是好的，毕竟大家都是花钱买体验。

客人和你接触得越多，越容易去评价你的好坏，时间长了客人会对你的要求越来越高，而且有时候也会引起一些误会，比如他们正在推本，而我在旁边看手机，客人以为我在摸鱼偷懒，但其实我在看复盘做功课，别人有意见我也是无从辩解。

之前我跟店长有讨论过，是否要考虑深入一下这个行业，可以去做发行或者剧本作者。

最近我也的确开始着手写一些本子，是恐怖题材相关的，虽然我有点怵恐怖的东西，但是我觉得写恐怖还是挺有意思的。

一个剧本从诞生到实际开玩，剧本杀的作者至少先要写出人均七八千字的阅读体量，比如一个六人剧本，至少要把这六个人的故事写下来，再加上整体的故事框架与线索，加起来大概要有四五万字的基础文稿。

在正式售卖之前，作者要把自己的剧本想办法测试一遍，之后就可以把剧本委托给发行人员，让发行帮助去处理后期的售卖问题，其中会包含美工、营销等工作， 如果有机会的话发行也会把剧本推到线上和展会，让剧本杀店商家去进行挑选。

剧本杀店中陈列的“剧本”虽然我现在依然在上学，但我从事剧本杀相关的职业已经有四五年了，能感受到这个行业在最近几年发生的一些变化。

我最直观的感受就是内卷。

以前大家公认的几百块钱一个本子，可能有一个人出来说我家剧本特别便宜，就带着其他家一起把这个价格“卷”起来，剧本的内容也是，越来越多的“花活”会加入到剧本杀体验中，不仅是当场要演得好，还得做好客人的“情感售后”， 比如发一条短信，送一封信等等这种加深沉浸感的服务，对于客人来说肯定是内容“卷”起来最好了。

剧本杀毕竟只是发展了几年，“敢第一个吃螃蟹的人”确实会赚到钱，但整体市场都不是特别的稳定，这个行业也还在发展中，是时候需要一个官方的政策去监管这个市场，至于今后会走向哪里，越做越开还是原地踏步，这需要我们去观望一段时间。

我想等以后工作稳定有机会了，可能还是会选择开一家剧本杀店。

三、写网文获得经济独立，想让读者爽就不能一味追求文学梦想 爱喝牛奶的猕猴桃，网文小说作者，大二计算机专业在读，月入2k-8k。

键盘敲敲打打，文字就有了生命。我不说话，只是让小说里的人物独白，或放下屠刀，或举起长剑……身未动，脑中的世界却已呼风唤雨。

我从初中的时候就开始写网文小说了。当时我看完了作者江南的所有书籍，并试着学习和模仿。

我写的小说类型大概有两类，一种是玄幻，类似《斗破苍穹》那种，第二种是娱乐小说，主角是明星的娱乐圈文。

其实我的读者很少，但依然能达到基本的经济独立，我觉得“写网文”算是目前为止一个上升渠道还没有那么难的赚钱方式，而且写作是一种可以成就终生的技能。

小说平台计算分账的方式有很多种，主要是分成、保底、买断这三种。

分成就是收益按比例分配。

保底是网站看好你的书，愿意提前给你支付一些费用，如果后期的收益超过了原先支付的费用，那额外的收入网站也会额外分你一半。

买断很简单，你的书籍版权完全归平台所有，后续再没有其他的收入。

很多小说作者和平台打官司也是因为“买断”，小说本身及IP衍生的相关收益远远超过了当时平台出的价钱，就会导致这些经济纠纷。

高考之后的暑假，我靠写网文的收入基本可以达到月入2000-3000。

现在大二在读，我的月收入会在2000-8000这个区间浮动，因为我现在水平不高，主要是堆量。

作为一个计算机网络专业的学生，我的课业并不轻松，每天三到四个小时的写作，虽然给我带来了相对稳定的收入，但也让我几乎失去了娱乐消遣的时间，可能宿舍里别人在打王者，我却要在电脑前码字。

学习、写小说、娱乐这三者之间的平衡，我到现在也没有掌握得很好。有时候我会自我怀疑，我到底能不能写好小说。

好像只差那无形的一步，就把我和“月入过万”隔开了，这个也是目前让我非常苦恼的地方。

写网文并不适合追求文学梦想，在网文环境里，读者没有耐心去看一些深刻的东西，这并不怪他们，因为他们本来就只是想要汽水，我们又怎么能以中药更健康为名来强卖给他们呢？

读者想要的很简单：就是爽感。

怎么才能让读者爽，而不是只爽一下就不看了？

我用三四年的写作经验总结出了三点： 期待感、满足感和节奏。

打个比方，小说的故事主线就像一根胡萝卜，最开始我要让读者看到我抛出的胡萝卜，读者感兴趣了，想得到我的胡萝卜，这就是引出期待感。

而我把手中的胡萝卜给到了读者，这就符合了读者看文的满足感。

与此同时要让大家去认同这根胡萝卜，认同故事，读者才会共情继续读下去。

但我不能直接把这根胡萝卜给读者。直接给？他们就会失去接下来的兴趣。一直不给？他们会有疲倦感。

所以要适当“勾引”，让读者尝到一点胡萝卜的味道，让他们知道，这根胡萝卜是好吃的，这样子他们才会继续看下去，这就是写文的节奏。

最近比较火的是历史文小说。在我看来它火的主要原因不是大家喜欢年代感和历史感，而是因为“历史和年代”是广大读者都有的共同认知。

打个比方，我们都知道唐太宗很厉害，但如果我们的主角穿越到了唐朝，并且帮助唐太宗完成了一些历史上的小遗憾，读者就会通过主角的成就感来获得愉悦，这就恰好在读者的爽点上。

历史小说和年代小说有这样题材上的优势，就是作者不再需要费尽心思地去创建一个世界。

坚持写了五六年的网文，我能感觉到自己身上的变化。

从前只是单纯享受写小说的过程，但现在不得不去考虑一些现实问题，我毕业之后该怎么办，该去做什么？

我会把写小说始终当成自己的副业坚持下去，但不会只做这一件事，我至少要有一份主职工作来确保自己未来的生活水平。

网文市场很大，参与的人越来越多，市场也越来越浮躁，比如某个小说网站的书，基本写到三四十万字后，就会交给枪手。

很多已经成名的作者的新书已经不太能跟得上现在的市场了，“大神”尚且在啃老本，又何况是我。

而且，如果自己真的全职写文的话，就会越来越脱离生活的本质，写作的素材也会少，这对写作来说不是一件好事。

四、从玩摄影到成立摄影工作室，花钱的时间都用来赚钱 周崇明，约拍摄影师，大三美术专业在读，月入5k-10k。

我的第一台相机是索尼的6400，是一个半画幅微单。

之前我就特别喜欢拍照，在网上看很多人用单反和胶片机拍的照片特别好看，但感觉手机总是差了点儿意思，就想着自己也拿相机去实践一下。

去年年初我在网上花了600块钱报了一个摄影课，家里也支持我拍照，帮助我拿到了人生中的第一台相机。

本来我想去拍一些自然风光，但因为我在郑州，是内陆城市，根本也没有什么风光可以让我拍，就会拍拍日常和人物，那段时间还是处于一种摸索的状态。

我以前当过模特，也认识了一些摄影师，大概在去年九月份，他们开始带着我一块拍照，这种实操比线上课程给我带来的收获要更多，拍照这种东西要自己去感受才行，实践才能出真知嘛。

我会在小红书、抖音上po出一些我的作品， 一些同城的人看到我的照片还不错，就会主动来私信找我约拍。

我以前根本不知道怎么跟这些陌生的模特沟通，慢慢“磨”出来了之后我会去调动模特的情绪，我会去抓拍动态的他们，不要生硬地摆拍动作，自然的才是最美的。

周崇明的摄影作品作品积累得越多，来找我拍照的人自然也慢慢多了起来，每次收费会根据服装、人数做一些调整，单套服装单人599，每加一套服装会多收400元，拍的人数增加，价钱也会涨一些。

大概从去年年底开始，我的收入每个月有5000-10000元，也就没有再问家里要生活费了，也算是一种小小独立。

如今的确是富余了很多，其实之前的我还挺舍得花钱的，想买什么东西就买了，开始靠自己双手赚钱之后我反而更乐意攒钱，而且花销也会比之前少一些，“花钱”的时间都用来“赚钱”了，有时候忙得根本没有机会和朋友出去玩，自然也就省下了一笔。

不过也遇到过一些让人无语的客人。在我刚做摄影的时候有三个人来找我拍照，当时收费也比较便宜，三个人只收了600元。

拍完修好图后，其中一个人说不满意要退款，照片都拍完了，我只能把精修的钱退给他们，协商失败后他们找人在网上“挂我”，说到底还是想“白嫖”。

当时的确很多人来骂，后来我也发了澄清帖，退了200块钱想赶紧息事宁人，但这时候三个人中的另外两个人不乐意了，觉得我只赔偿了一个人不公平，我也很苦恼。

这种客人不多但还是存在，也让我认识到社会的复杂。

找到自己喜欢做的事并不容易。

在摄影之前，我做过电视台的实习生，每天到点上下班打卡真的很没意思，身边同学会去给小孩代课，但我一想就头疼。

我是美术专业的学生，以前还挺喜欢画画的，但自从我接触了摄影就再也不想画了，重心也从美术转移到了摄影上。

选择一份职业，最大的前提就是自己得接受，不能觉得难熬和痛苦，不然还不如不做。

今年的二月份我选择成立自己的摄影工作室。当时正好有一个亲戚的房子闲置了，是毛坯房不太好租，就把它便宜租给我了，140平三室一厅，每个月不到两千块钱。

摄影棚装修前从装修到布置，所有东西都要自己来弄。

装修房子是一件特别繁琐的事情，那个时候我每天要拿二三十个快递。

布置摄影景观不能像家里一样四面墙壁都贴一模一样的壁纸，但每一个房间的风格又不能差很多，每个物件的摆放也要去想，怎么弄才会拍出来更好看一些。

摄影棚装修后现在工作室的风格有蓝白居家、日系、少女、法式、复古、浴缸、生日、钢琴等等，还配了专门的化妆台和灯具。

装修到三月底刚刚结束，前后一共花了两三万，不过当时没有管父母要，除了花自己的积蓄之外，还有个朋友过来投资了我一些，之后的摄影棚收益会给他分红。

我在开封上学，但工作室在郑州，有时候周末有人找我拍照，我会早上坐高铁过去拍，晚上再回去，确实会有一点麻烦，但我觉得这种程度自己是完全可以克服的，我收获的东西要大于我所付出的。

拍过很多类型的照片， 未来我还想尝试一下“领证跟拍”，用自己的相机记录下一对新人从踏入民政局、签下双方姓名定下终身，到背对红墙露出结婚照专属笑容，最后刻下钢印成为合法夫妻的过程。

拍下镜头前的微笑，见证别人的幸福，也是一件很幸福的事情。

 

作者：金紫琪、杨柳；公众号：后浪研究所（ID：youth36kr）

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/H2K99RD3-kvjrD6ZFepBiw

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