在工作环境里，相较其他职业，设计师是一个很容易接收到他人挑战的职业。不管是产品、开发、还是同职能部门的同事，都会对设计案提出想法、建议，盲目听从容易打乱自己的工作节奏，还容易影响事务进度。因此，好的设计推案的方式就显得尤为重要。

在工作环境里，相较其他职业， 设计师 是一个很容易接收到他人挑战的职业。不管是产品、开发、还是同职能部门的同事，都会对设计案提出想法、建议，盲目听从容易打乱自己的工作节奏，还容易影响事务进度。

因此，好的 设计推案 的方式就显得尤为重要。

对同职能部门，能够提升设计案的“价值”，减少设计案被打回修改，提升成功过稿的概率；而对业务合作部门，能够减少沟通所需的工作时耗，提升个人在外的品牌度。

不同的推案对象，对方的关注点不同，需要制定不同的方针。本文将结合作者平时工作中遇到的情况，进行推案策略收敛，希望对大家有所帮助～

如何利用方程思维，从设计目标推导设计方案？ 今天就想给大家做做数学题，让大家再次感受一下被数学支配的“恐惧”（回忆）。

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1. 对直接上级 直接上级作为一个审核者和有经验的设计者，通常会更关注设计是否合理。同时，在双方合作的不同阶段，根据对你的信赖度，会有不同的审核机制。

① 在合作初期

此时需要建立直接上级对你的信任，注重 2 个核心点的传达

「设计思路的闭环」 说明你的设计方法论是健全的、应用是正确的。

这里借用 About Face3.0 里对如何连接实现模型和心理模型的图，设计的过程应该是在思考中不断优化、不断迭代，使 设计方案 更贴近用户的过程。而我们在传达过程中，则是要把这个过程阐述清楚，让设计言之有理、言之有物。

需要体现需求分析、目标用户、应用场景、竞品佐证到设计方案推导的完整流程。

有个加分项，每个阶段的事务都有明确的目的，而不是因为流程如此而做，比如将需求分析后的疑问点带入到竞品分析的目的中，这样你的设计思路会显得更闭环一些。

「设计方案是正确的」 说明你的设计方向有依据，是正确的。

竞品分析的目的不是直接把竞品的设计直接复制、粘贴到自己的设计案中，在推案中最好呈现基于竞品基础上自己的思考。比如在做产品框架设计时，可以基于竞品的框架做一波收敛，说明优缺点，结合产品现状说明自己最后选用的设计框架。

这里注重借助竞品去佐证你的想法，说明自己的设计策略，有依据的阐述自己的设计思路即可。

记住不去做太“特别”、没有先例的设计。

② 在合作后期

在你比较被信任度情况下，一般上级是不会花那么多时间去审核你的案子。注重“有重点的推案”。此时主要告诉对方，你的设计核心点，和部分有疑问的部分你的设计思考和结果即可。

2. 对往上的管理层 管理层作为一个偏战略部署的角色，他们更看重你做的设计如何有价值，而且每一次的推案都是他们在暗暗对你“评估”的过程。

对他们的推案，核心 2 个点，1 价值、2 炫技。

① 价值阐述

“如何在设计本身只是一个小功能设计案的时候讲出自己的价值？”、“明明只是设计案，硬要挂钩价值好难。” 这是一般的设计师都会遇到的问题。

价值要从项目出发，多看看项目官网里项目的核心定位（卖点），去了解这个产品的“生存机制”，从产品痛点为基石去讲。

比如，微信的拍摄表情模块的交互设计，虽然在整体应用内，只是一个小模块，但是对核心业务场景“聊天”来说是亮点功能，通过拍摄表情，让用户在聊天中，能够更多的跟好友 Show 出自己，通过表情包的传递，提高用户聊天过程体验，让用户和好友感觉更亲近，从而提升用户整体活跃，为产品日活贡献价值。

而基于价值推导，可以发现拍摄表情的核心是“秀出自己”、“传播效益”，对应到设计中，就应该把用户自拍作为默认选项，并降低操作成本，提高拍摄成功率；而为了更好的传播，就应该设置一些易于传播的模板，提高整体功能的复用率。

所以，在价值阐述方面，要注意去体现你设计过程中围绕项目本身核心价值的思考，而不止是完成功能设计。

② 炫技

对管理层，除了说明你的思考的高度，也要体现你做事的深度。常常去使用一些创新的方式方法，去佐证你的观点也是一个不错的方法。

比如，在面向海外的产品设计时，在用户画像层面，用心理学模型“马斯洛需求层次模型”做侧面抽象，得到设计关键词。

企业出海产品如何做用户调研？试试这个小成本方法！ 前言 产品出海、特别是教育产品出海，在国内对向教育产品政策收紧这个大趋势下，已经成为部分教育公司必须考虑的命题。

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创新的方式方法会让你的设计案加分不少。

3. 对产品 产品方是把控产品整体策略和方向的角色，他们考虑的更多的是产品的商业化目标、KPI，对他们推案，需要用他们的思考模式说话，并融入自己的角色发声。在给到需求时，有些产品方会直接定义设计策略，干预到设计。

那么在推案上，就需要结合对方的需求，理解是为了达到什么目标而做，而不只是否定对方的设计。成熟产品的目标更集中在商业上，而初期产品则更集中在用户活跃和留存上。在理解了目标后，围绕对方的目标做推案，更能说服他们。

此外，可以尝试树立专业的形象，告诉对方，我是专业的。多用设计模型、心理学模型等设计思考的方法论，告诉对方，这么做是对的。树立出一个专业的设计形象，也能让你后续的合作流程更顺畅。

4. 对开发/美术-职能合作部门 合作职能部门，特别是开发、美术，推案更偏向于设计澄清会（评审会）的场景。说清楚你的设计案具体要做什么、分哪几个大模块，以及需要落地的细节点即可。

当然，程序员们并不是一个听你说要做 A 方案，就一定会做的群体，需要一定的推拉才能完成。在澄清会上，常见的开发话术有：“这个看起来没必要做吧”、“这个是不是体验不好？”、“这个开发代价太高了，是不是有别的方案”

①  “这个看起来没必要做吧”——跟他上价值

功能点价值（从项目价值出发） 设计点价值（从项目价值、以及用户体验出发） ② “这个是不是体验不好？”——跟他上专业形象

③  “这个开发代价太高了，是不是有别的方案”——确认技术难度点，沟通排期

在有一定经验后，如果能前置考虑到这点，并带着 B 方案沟通，效率也会更高。

5. 小结 除了上述针对不同对象的推案策略外，大家在推案中也多使用金字塔法则，“总分总”的思路，能让听的人一开始有个思路，也能让推案更顺利一些。

这些是我在工作中沉淀下来的一些小方法，分享给大家～也欢迎大家在评论区提出自己的想法哦，大家一起讨论～

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近几年，随着人工智能技术的不断发展，生活中很多常见的家电设备也在逐渐朝着智能化方向发展。例如广受消费者好评的智能空调、智能灯、智能门锁等，也有少部分口碑并不是那么好的产品，如智能冰箱、智能晾衣机、智能窗帘等。 可以发现，有一些可能与“智能”完全不挂钩的产品，也

人工智能技术正在逐渐成熟，不少企业也尝试着将智能技术应用于常见设备中，比如市面上可以见到的智能家电，这类产品一般可以通过手机APP远程操控，不过除此之外，其带来的用户体验却相对有限。那么，如何理解智能家电背后隐藏的产品智能化趋势？不如来看看作者的解读。

近几年，随着人工智能技术的不断发展，生活中很多常见的家电设备也在逐渐朝着智能化方向发展。例如广受消费者好评的智能空调、智能灯、智能门锁等，也有少部分口碑并不是那么好的产品，如智能冰箱、智能晾衣机、智能窗帘等。

可以发现，有一些可能与“智能”完全不挂钩的产品，也在这股浪潮下被强行赋予了智能，提高产品的溢价，但却并未给用户带来多少的体验提升。

智能垃圾桶应该就是最典型的一个例子，产品诞生时引得大量消费者的关注，更是有很多智能设备爱好者第一时间购买体验。但在今日，已经很少有人会再提及智能垃圾桶，它从快速爆红到跌落神坛，也就短短四五年的时间。毕竟，一个普通的垃圾桶才十几块钱，但智能垃圾桶却能买到四五百，又有多少人愿意花高价买一个装垃圾的容器呢？

智能垃圾桶最开始为什么能火起来，又为何会一步一步被消费者给抛弃、遗忘？在未来全屋智能的浪潮中，智能垃圾桶有没有机会再东山再起呢？

一、智能垃圾桶失输在哪里？ 据了解，2016年智能垃圾桶就开始在国内发展，不过当时鲜有人关注和了解，并未在市场上掀起多大的波澜。2018年，小米有品众筹了一款“拓牛智能垃圾桶”，众筹价199元，仅上架两天就获得约3万人的全款支持。恰逢当时国内智能家电概念正盛，而智能垃圾桶有比较新奇，所以吸引了不少人参与支持。

在小米的推动下，智能垃圾桶逐渐被更多人所关注和了解，各大电商平台上也陆续出现其他品牌的智能垃圾桶产品，很多普通垃圾桶也开始冠上“智能”二字蹭热度。 一时间，市面上绝大多数垃圾桶产品都开始向智能的方向靠拢，即便不具备智能化功能，也要学一下智能垃圾桶的外观设计。受此影响，垃圾桶的价格逐渐水涨船高。

很多人是抱着好奇尝鲜的心态去购买智能垃圾桶，也有少部分是“智能设备”发烧友，他们作为这款新物种的首批用户，带来的反馈却并不是那么美好。

从网上的一些评测内容和网友反馈中了解到，大多数智能垃圾桶都存在以下这些问题： 感应不灵敏且开盖时间慢、需要经常给产品充电、不防水质量也堪忧、原装垃圾袋价格高耗材贵等等。智能垃圾桶噱头挺好但体验且并不理想，首批用户口碑翻车，自然也就很难有向上发展的潜力了。

（图源：京东商城）

小雷总结了一下，觉得智能垃圾桶之所以发展不起来，主要有几方面的原因。

第一，产品体验不佳，未能给消费者带来真正智能化的体验。

其他智能家电产品都支持远程操控，体验升级非常明显，而这一点显然不适用于垃圾桶。所以，很多垃圾桶就从自动开盖、自动打包和自动换垃圾袋等方面入手，少数还加入除异味、灭菌等相关功能。只看功能介绍你会觉得智能垃圾桶确实挺好用挺方便，但真正用起来可能就不会这么想了。

部分垃圾桶自动开盖速度慢，或灵敏度低，可能你需要在桶前晃几秒钟才会打开，简单一个丢垃圾的动作因此变得复杂。那些支持自动打包和换袋的产品，往往需要购买专用的垃圾盒。小米有品平台显示，6盒拓牛专用垃圾袋售价99元，总数差不多150个，这价格都可以买10倍数量的普通垃圾袋了。另外，智能垃圾桶还需要更换电池或充电，没电了甚至无法当成普通垃圾桶使用。

（图源：小米有品商城）

第二，智能设备最大的特色是可以进行多设备联动控制，通过场景定制实现一键操控多件家电。

但这同样不适用于垃圾桶，毕竟只有在你想要丢垃圾的时候，垃圾桶才会被需要，根本不会有提前预约丢垃圾之类的需求。在缺乏联动性的情况下，产品就很难发挥更大的作用和价值，而智能垃圾桶本身的体验又做得不太好，处境自然相当尴尬。

第三，使用成本高，限制条件还特别多。

上面也提到，智能垃圾桶可能需要换电池、搭配专用垃圾盒等，长期下来这就是一笔不小的开销。对于部分支持充电的型号，那你还得时不时给它充电，一旦遇到电池损坏或其他情况，产品就相当于报废了。并且，由于智能垃圾桶内部有电路结构，防水性不好的话那使用场景会受到一定限制，弄脏了也不太好直接冲洗，存在诸多不便的地方。

比普通垃圾桶贵十几倍的价格，耗材成本也急剧增加，但却无法获得相应的体验提升，这才导致智能垃圾桶无法普及发展，甚至逐步走向没落。智能垃圾桶如果想在未来有更进一步的发展，成本和售价问题需要优先解决，让更多人买得起用得上，才有条件一步一步优化体验问题。如此看来，智能垃圾桶的发展还是任重道远啊。

二、智能化并非产品进步的唯一方向 其实，小雷想表达的一个观点是，并非所有产品都必须朝着智能化的方向发展，这不是行业的唯一归途。很多产品完全没有智能化的需要，强行为其赋予智能功能，非但无法带来更好的使用体验，反而徒增用户的成本，甚至给日常使用带来更多的困扰。

目前市面上有太多打着“智能家电”旗号，然后大幅溢价的产品。例如给电磁炉增加联网功能，然后可以在App上调节火力、预约时间和查看菜谱等，然而这些功能依靠电磁炉本身的按键大多都能轻松实现，查看菜谱功能更是犹如鸡肋，日常情况下能派上用场的机会极少。

再如给电风扇、空气加湿器、空气炸锅、烤箱等设备增加联网和手机操控功能，但依旧是噱头大于实用型。这类产品开机后调节好档位/模式/时间，一般不需要再进行过多控制，增加远程控制功能并无多大意义，反倒是增加了产品的成本和售价。

所以说，很多功能相对单一的家电设备，真的完全没有智能化的必要，到头来只是一个噱头罢了。与其想着把这些产品变成智能化，还不如多花点心思在提高产品的体验、设计和外观颜值上。

如电风扇、烤箱这类常用的家电，其外观大多都相差无异，很多消费者在购买时基本都是品牌驱动或价格驱动，一个不小品牌即便整出一款智能风扇，但价格太贵也是无人问津的。但是，如果一个小品牌能打造一款外形新颖时尚，让人眼前一亮的产品，说不定反而更容易吸引到消费者的目光。

如今，智能家电行业的发展也变得不健康，很多品牌旗下的各色家电都想着往“智能”的方向靠，给产品增加一大堆可有可无，噱头大于使用性的功能，然后还要消费者为其埋单。 可能产品亮相初期能有人愿意掏钱尝鲜，但当多数人发觉这其实就是个坑后，必然不会有人傻傻地去购买。所以，各大品牌厂商在研发产品时，还是需要从产品体验和实用型等方向出发，切忌随大流。

再者还可以从产品品质和设计颜值出发，随着大家的消费审美和对生活品质追求的不断提高，很多人还是愿意为好看的产品多花一点钱的。

未来的时代必然是智能家电为主流的时代，但传统家电仍有其存在和发展的必要性，并未所有东西都要变得智能化。实用、好用、物美价廉的产品，或许才是消费者真正需要的，无脑的智能那并非真正的智能，反而可能落得“智障”的骂名。

作者：雷科技家电AIoT组；编辑：我不是奥特曼_

来源公众号：雷科技（ID：leitech），聚焦科技与生活。

本文由人人都是产品经理合作媒体 @雷科技 授权发布。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash ，基于CC0协议。

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在谈薪这件事上，无论是应届生还是工作了一段时间的人都踩过不少坑。虽然网上有不少谈薪指南，但似乎没有解决在此过程中的核心问题。对此，本文作者以一个普通打工人视角，分享了其谈薪时的思考过程，以及实践过程，希望对你有所帮助。 关于如何谈薪资，无论是应届生还是工作一段

在谈薪这件事上，无论是应届生还是工作了一段时间的人都踩过不少坑。虽然网上有不少谈薪指南，但似乎没有解决在此过程中的核心问题。对此，本文作者以一个普通打工人视角，分享了其谈薪时的思考过程，以及实践过程，希望对你有所帮助。

关于如何谈薪资，无论是应届生还是工作一段时间的朋友，在这件事上都踩过不少坑。我们似乎也看了不少的职场锦囊，要么太碎片看不全，要么太专业看不懂，好像从来没解决过我们的核心问题。

如果你要请教一个人如何谈薪资，专业的HR可能告诉你要了解公司的薪资预算范围、薪资结构、各项奖金以及福利制度等等，这些我不够专业，也无法给你准确的答案。

今天我试图站在一个普通打工人视角下，尝试着将如何谈薪资这件事说清楚。在整个过程中，我会向你呈现我的思考过程，以及把我实践过的方法告诉你，希望对你有所帮助。

我们的薪资到底是如何被界定出来的？

一个市场的兴起势必会吸引众多参与者进入，正如知识付费、在线教育以及现在的新消费行业，这几年里涌入了大量的公司参与竞争。

为了获取市场份额，他们要在生产、营销、增长、管理等方面进行激烈的比拼，在这些模块下都会由具体的部门来承担，每个部门下的人要做好这些事，就会有具体的要求，于是就形成了各种各样具体的岗位。

然后公司拿着定义清晰的岗位要求，去进行招聘。然后我们再根据这份岗位要求去匹配我们自身能力，最终通过与公司（老板）进行博弈取得最终的结果。

从这里我们可以得出影响你薪资的三个要素分别是： 市场、公司（老板）、你自己。

那这三个要素之间又是如何相互作用和影响的呢？可以从我总结的这张图看起：

市场上如果出现了极为稀缺的人才（即有经验、有能力、有资源的人），各个企业一定是会相互争夺的。企业为了获取稀缺人才，就会进入竞价模式，最终导致岗位有了一定的市场溢价。

2015年“双创”之后，各家互联网公司对产品经理的需求激增，导致了一个应届毕业生去做产品经理都能轻松拿到15k以上的薪资。又比如说前两年如火如荼的在线教育，加大了对增长岗位的需求，增长岗位的薪资一度也达到了20k甚至更高。

所以公司（老板）要招到人要看市场，你自己要求职也要看市场。此前我在文章提到过：“你的薪资不由公司决定，而是由你的市场价值决定的”也是由此得出的结论。

趋势决定上限，实力决定下限。

光了解市场是不够的，你还要向公司（老板）展示你的实力，并且通过博弈一步步证明自己是值得目标价格的。

在你和公司（老板）都根据市场做出了预估之后，双方就会进入到博弈阶段，你们分别在一张牌桌上进行出牌，直到取得最终的结果。我们逐一来看，这个过程是如何展开的：

（1）双方的谈判目标

你的目标： 通过谈判获得尽可能高的薪资 老板的目标： 为公司招聘到匹配的人才实现公司利益最大化 （2）双方的谈判筹码

你的筹码： 你通过过往的投入（学习成本、情绪成本、时间成本、机会成本、资源成本…..），产出了（硬技能、软能力、人脉圈、资源圈、影响力……），产出的部分就是你的谈判筹码。 老板的筹码： 老板期望投入（薪资、培训、晋升、奖金、福利……）这些筹码购买的你现有的产出，以期望获取未来的产出（降低成本、增加效率、提高增长、扩展业务、团队培养……）。 （3）双方的谈判策略

你的策略： 生存成本覆盖、现有能力议价、未来预期价值、获得市场价格 老板的策略：、 基础薪资、绩效激励、成长空间、未来想象 以上就是我们谈薪资的一个基本思路，如果仅仅告诉大家思路，那不足以解决你的问题。因此接下来我会更加具体的展开来说我是如何做的，内容较多，但是很实用，建议你耐心阅读。

我们从以下几个方面来展开：

通过市场分析确定谈薪目标 老板关于岗位价值的判断 你依据自身情况所做的判断 制定具体的行动步骤达成目标薪资 一、通过市场分析确定谈薪目标 从上面的图里我们可以看到，要确定市场上的参考线，我们可以分别从城市、行业、公司、以及岗位来确定。

1. 城市薪资差异 以下是智联招聘2020年春季求职期平均薪酬城市排名：

首先城市之间是有差异的，同样的行业和岗位在不同城市薪酬是不一样的，这个道理我们基本都知道。但是我要说的是通过比对城市之间的差异，计算出自己薪资浮动的预期。

比如在厦门工作平均薪资为8700元，在北京为11982元。那么如果我要从厦门切换到北京去工作，那么我的薪资浮动应该是（11982-8700）/8700*100%=37.7%，而这个就是一个参考值。也就是说如果你有切换城市的打算，可以按照原来城市到新城市之间的浮动来计算，这样比较不会吃亏。

计算好你的切换成本，别因为认识不足，导致自己做出错误决策。

2. 行业薪资差异 以下是运营研究社2020-2021年运营人薪资&职业现状调查白皮书的相关报告，这是其中运营人行业分布情况：

从这份报告中我们会了解到运营人要想获得好的发展，其中很关键的在于选对行业。选择热门的行业意味着才有拿到更高薪资的可能性。然而热门行业也不一定永远是热门的，他们会受到诸如政策、经济、社会、科技等因素（即PEST模型）影响，例如今年的教育行业。

（1）如何选择行业，并找到合适的切入点？

一般来说风险投资者是市场嗅觉最灵敏的一批人，他们一般会在行业早期就开始布局。所以我们可以盘点近几年的融资事件，通常可以去看看相关的融资新闻和报告、以及36氪、投资界等网站。看看资本都集中进入到了哪些行业，而这些行业大概率是会爆发的，就比如当前的新消费行业。

（2）那么如何根据行业锁定岗位薪资范围？

我的建议是可以通过招聘软件来进行搜索和筛选。即基础维度的信息不变（如学历背景、工作经验、所在城市等等），我们通过改变行业选择就能得到对应的薪资范围。

通过比对，我们就知道选择什么样的行业薪资才会比较高。比如和投放打交道比较多的增长岗位，原来搜索在线教育行业就可能比搜索新消费行业的要高。但随着政策下来我们再去看，原来较低工资的新消费行业增长岗位也逐步升高。

3. 公司的竞争力 了解了城市、行业之后，我们还要看我们所选的公司本身的实力。我们都知道公司有大厂、小厂之分，他们之间的差异非常大。

选择大厂意味着你要和很多人参与内卷的战争，你要在与众多人的竞争中脱颖而出很难。除去复杂的人际关系处理，更多的主要在专业能力上的竞争，但是公司的大环境相对稳定，内部也有一些转岗机会。

选择小厂意味着你要成为多面手，你可能会涉及到业务的方方面面，但是杂而不精，小厂同时意味着抵御风险的能力比大公司更弱，一不小心公司就可能黄了。但是如果小厂能不断进化，也有成为大厂的机会。

按照一般逻辑来说，肯定是越大的公司拥有越多的资源，抵御风险的能力越强。所以我们一般在选择公司的时候，可以用融资轮次作为参考标准，融资越多的公司拥有更多的资金预算，对应的岗位薪资也可能更高（不绝对）。

关于融资轮次有着一种说法：天使看团队，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。

最终去哪个公司，还是要看你自身选择哪种维度进行决策，融资轮次也只是其中一种判断标准。

4. 岗位的竞争力 之前有朋友问我他投递的目标公司岗位到底如何，我就建议他可以到一些对应的网站进行查询。在这里推荐一下我常用的一个网站“看准网”，当然也可以结合其他工具综合比较，提升准确度。这里只以“看准网”举例，比如我们搜索某在线教育公司：

在这里我们就可以看到他们所招聘的岗位是高于同行平均还是低于同行平均，你就可以知道选择这家公司的这家岗位是不是一个好的选择。

二、老板关于岗位价值的判断 1. 老板对岗位的期待 原本并不是直接就有所谓的工作岗位的，工作的岗位都是人为的划分，本质上就是让你解决目标范围内的事情。老板会根据公司发展的需求去界定出这么一个岗位，他期待的是岗位能够解决对应的问题。

一般说来，公司会分为成本中心以及利润中心。成本中心看降本增效，利润中心看价值创造。

降本增效： 比如公司原来招聘一个社群运营人员只能同时管理10个群，而你可以管理20个，那就意味着招聘你进来，只需要增加一点点薪资就可以大幅提升管理效率。 价值创造： 公司要做一块新的业务，由于这个业务之前没有做过，就需要有人来牵头把这个业务给做出来。如果你恰好有这块经验，招聘你进来等于节省了走弯路的成本，原本走弯路需要交的学费就可能有一部分加到了你的薪资里。 2. 老板对岗位的定价 其实在商业场景里，很多事情都可以用交易思维来解释。市场上对各种人才都是有定价的，只要你了解这个定价过程就可以明白很多事情，我们从购买方（老板）的角度思考一下老板是如何评估一个人值多少钱的呢？

我认为有以下四点：

市场行情： 他会根据市场所反应的情况定出相应的岗位薪资范围，比如一个运营总监的市场价范围在25k-35k，那么他基本上不会用15k-20k去招聘一个市场总监，因为基本招不到合适的。 公司预算： 那么明确了市场价格范围之后，公司也要根据自己所能承受的范围进行定价。所以你会看到很多公司的岗位都是写着薪资范围而不是具体薪资，因为公司招人是需要控制预算（成本）的。通常范围内的最低值是他们最期望的价格，如果他们认为人才比较优秀才会往上加价，总体不太会超过最高价格。也就是6-8k基本约等于6k。 历史薪资： 老板无法直接根据你提的期望薪资直接进行定价，因此他最直接的参考依据就是你的历史薪资，如果认为你是一个人才，他会给出一定的市场溢价。 能力体现： 人才的能力体现直接影响着老板是否录用你，在这之上老板会根据你过往的经历，以及你所表现出的专业程度在心里计算你的价值。 三、依据自身情况所做的判断 1. 了解自己的生存成本 在一个城市生活就会有对应的成本，最基本的就是衣食住行。因此薪资的底线是需要满足自己的日常开销，包括买衣服、租房子、吃饭、交通、通讯等等。先满足这些，才能往下谈。

众多成本里，最重要的一部分就是租房成本。关于租房的选择我给大家以下建议：

尽可能的离公司要近，否则会浪费大量时间在通勤上。 在评估成本的时候，一定不要去看城市的平均房租，而是看公司附近的房租水平，这样比较好。 低于生存底线，就完全没有谈的必要。只有守住底线我们才能继续往下谈。

2. 了解自己的能力情况 当我们选择了自己心仪的行业以及公司之后，我们会看到对方给出的岗位描述。我们要根据岗位所描述的内容进行一次“翻译”，读懂岗位背后所要求的能力以及职责。

以某在线教育的运营总监岗位为例：

通过解读之后，再盘点自己拥有哪些能力，然后去进行一一匹配。

比如市场分析，我就可以拿我拆解花西子的文章作为例证。

比如项目管理，我就可以拿我之前做的爆款案例库来作为例证。

通过匹配对方的要求，整理好自己的手牌，在谈薪的过程里，一张张把牌打出去，直到说服对方。

“岗位JD只是一个衡量你能力水平的参考系，会有具体的指标和要求”而你要做的就是提高你对这个岗位对适配性。

但基于别人对你的要求之外，你还需要有自己的一个能力参照系。这个参照系必须是超越岗位的要求，也就是你对自己如何定义，想往什么方向成长，决定了你未来的发展。

3. 了解自身可能面对的未来情况 如果我们正式担任这个岗位，进入到公司我们将会面临哪些问题，这些都需要提前思考，我总结了以下几点：

（1）老板靠不靠谱？

一家公司是不是靠谱，很大程度由老板决定的。这里注意一下，我提到的老板指的是公司的创始人。我们可以从4个方面来看：

业内口碑： 比如他发表的一些言论是不是有道理，能被多数人认可，是否有其他人愿意为其背书。 过往成就： 之前所做的业务是成功的较多，还是失败的较多，整体表现如何。 同事口碑： 他周围的同事如何评价他，优点以及缺点是什么。 合作伙伴口碑： 和他合作过的客户都是如何评价他以及他的业务状况。 （2）我要与哪些同事一起协作？

了解自己会和哪些部门的同事进行紧密协作，这可以帮助你了解到公司的整个结构，以及知晓自己所负责的部分是公司哪一个模块下的局部业务模型，才能更好的找准自己在公司的定位。

（3）我要为什么样的目标负责？

通过前面的判断我们可以大致判断清楚自己所选的这家公司是否靠谱，接下来就是围绕公司找你来解决的问题进行目标拆解，你可以盘点自己所拥有的资源、经验、以及手段，对目标进行一个完整的思考，然后提出你的解决方案。

四、制定具体的行动步骤 1. 简历测试获得市场估值 如将简历做好之后，去做曝光测试。很多招聘软件都有类似的付费功能，你可以稍微花一些钱来加大简历的曝光量，在一段时间内应该会有不少hr联系你，他们也会带着对应的岗位来尝试与你私聊。此时你就可以查看找你的都是什么类型的公司以及岗位，薪资范围集中在多少到多少。

2. 调研谈薪对象 （1）对创始人的调研

① 业内口碑

了解对方的所做所说，看看对方是什么样的人，是否言行一致，用户对他的评价等。通常可以搜索到的公开渠道有：公众号、知乎、脉脉、短视频平台、以及他自己写的书籍等等。

② 过往成就

比如公司的业务发展到什么地步，服务的用户数、业绩的表现，业内的口碑，他在其中是怎样的一个角色。

③ 同事口碑

这里可以按照不同维度的人分别进行访问：

直接上下级成员判断，不要让他们评价自己的老板。（只问具体事实下的表现，当局者迷，容易掺杂情绪。比如在做决策时他呈现出来的样子是如何的，至于民主还是专断由你自己下判断） 协作团队的成员判断，与这人协作起来难不难，这个人给你印象最好的表现是什么。 ④ 合作伙伴口碑

比如合作是否推进的顺利，他在项目推进过程中的亮点是什么，或者说项目推进不顺的时候，他的表现是什么。

（2）对公司业务的调研

① 了解当前公司的融资轮次

知道公司当前的融资轮次大致上就能知道该公司所拥有的资金大概在什么范围，比如天使轮一般在百万级，A轮公司一般在千万级，B轮公司一般在亿级，这个说法不一定准确，可以通过企查查等软件进行具体查询。

② 了解当前公司的业务情况

商业模式，可简单理解为卖什么，与谁交易，赚的什么钱。 了解当前公司的主力业务是什么，哪一块是目前公司最强力的业务，这一块可以用波士顿矩阵来进行分析。 确定自己将进入什么样的业务板块，提前做好规划。 3. 制定谈薪目标 （1）计算自己所需的生存成本：

在上海时所租房子大概在2500，来北京之后查看里公司附近大致为上海的1.6倍，约为4000元。 在外卖上平均一天花费100左右，一个月下来约3000。 在交通上平均一天花费30*2，一个月左右约为1800 在基础花费上要想过的不比原来差，我的基本开支要达到8800。 （2）计算自己所需的投资成本

比如每个月要存下1000元，以及要花费500元预算进行课程学习，加起来一共1500元。

（3）合计自己所需的资金需求

满足上述需求到手的资金至少需要10300元。

再加上五险一金以及其他相关费用，粗略估算需要在12000元上下。

（4）明确谈薪目标控制合理预期

你在市场上获得的价格-你的基本生存底线=你要寻求的溢价空间

至于多少，就需要你自己拿着自己所拥有的筹码去谈判了。

4. 制定说服策略 采用 过去+现在+未来 的策略组合：

过去的价值： 你要去证明自己是有市场价值的，所以要清晰的介绍自己的卖点。比如过往做过的一些案例/事情/成绩等等，相比同行为啥你比较优秀。 现在的价值： 比如我有可供公司直接使用的资源和经验，如我自己独有的推广渠道，流量来源，以及人脉资源，或者是可复用的经验。 未来的价值： 针对公司的目标，你将从哪几个方面实现，最后的结果是什么。清晰的说明白解决思路，别怕别人套走你的方案，如果你说的连对方都不感兴趣那么就不会获得这方面的溢价。 以上就是今天为大家带来的分享。

作者：志忠，微信公众号：事现运营，还原运营事件的本来面目，为你呈现背后的逻辑，只讲方法，不讲道理！

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一、“全球原生”模式取代“出海”模式 在过去，我们经常讲一个行业的段子，那就是出海的2.5种企业： 第一种是主动出海，产品成熟以后，在一个阶段主动谋求新市场，要的是全球增长，比如华为、小米。 第二种是被动出海，国内做的饱和了去海外寻找增长，或者资源有限，例如游

大面积大张旗鼓、信心满满的出海创投、业务扩张的时代，迎来了一个大家开始驻足思考的节点，这是好事。本篇文章就从早期创投出发，探讨“出海”还能不能做、怎么做等问题，快来看看吧。

一、“全球原生”模式取代“出海”模式 在过去，我们经常讲一个行业的段子，那就是 出海的2.5种企业 ：

第一种是 主动出海 ，产品成熟以后，在一个阶段主动谋求新市场，要的是全球增长，比如华为、小米。 第二种是 被动出海 ，国内做的饱和了去海外寻找增长，或者资源有限，例如游戏国内因版号受限集体出海，比如wechat妥妥中国社交老大以后出去和世界巨头掰手腕。 还有半种是 偶然出海 ，本来自己一开始没想做海外，结果发现产品在世界的角落里还有不少本土粉丝，比如早期的老干妈王老吉，今天的小红书，一不小心作出了华人圈子，于是乘胜追击，打开局面。 这种“似是而非”的分类是纯供娱乐的，为了带动大家的观察和反思，从前几年甚至更早，一件更令我们开心的事发生了，那就是行业中诞生了不少 “全球原生”的企业 ，生而为全球化，区别于一个成熟产品走出海外，第一天就瞄准全球，比如musical.ly，做全球的产品，未来可期。

不过伴随着行业的发展演变，我们也看到了不少神奇的现象，比如企业被出海媒体报道以后着急索求删帖，不想让行业知道自己是中国企业。SaaS更有很多企业为了全球化做开源，（我不知道开源挣不挣钱，没看过他们的表）。显而易见的是，这一两年里，就像过去为了创业而创业的BP募资一样，现在也多了很多为了全球而标榜自己全球原生的企业。

当然我个人拙见，这无异有几分掩耳盗铃，空中楼阁的意味。不过这背后代表的，是大面积大张旗鼓信心满满的出海创投、业务扩张时代，似乎迎来了一个大家开始驻足思考的节点，这是好事。跟随着行业无数前辈同行的思考，我们也有不少困惑，抛砖引玉，与大家讨论。当然，我们讨论的范畴是从早期创投出发的。

二、“出海”到底还能不能做？ 我们是一家all-in出海的基金，既然吃了这碗饭，我们自己不能人云亦云或者做鸵鸟，一个底层问题必须搞清楚，就是这两年行业关起门来回讨论的问题： “出海到底还能不能做？”或者这句话我们换一个更精准的表达，“出海未来要做该怎么做？”

我们来看一些现象：

1. APP创业全面潜水 在互联网出海的黄金时代，大批工具类企业在海外攻城略地，许多上市企业因此诞生，猎豹、触宝、Apus、赤子城、久邦数码等等都是行业翘楚。Google和IOS14新政后，大量工具企业折戟沉沙，转入水下。

欢聚、Yalla、赤子城三驾马车带动社交出海，但是到今天为止仍未诞生足以和Facebook媲美的新一代杀器，更多的社交企业效仿花房、茂松等集团的模式，化整为零，挣钱为上。

游戏赛道一枝独秀，有漕河泾四小龙联袂崛起，原神大杀四方，但是CP领域成为VC上不了的牌桌。发行方大佬手握海量chips，这个牌局似乎铁了心要把财务投资除名在外。

总而言之，能投的企业要么特别早要么完全潜水。工具、社交、游戏，数量上来看大多新企业都在往水面下走，闷声发财。

2. 消费投资逐渐遇冷 出海品牌增长有限，一系列去年融资势如破竹的知名初创DTC企业几乎全部遇到盈利压力，不少做早期团队直接放弃，OEM、ODM订单受大量影响，POD受不可抗力成为美好概念。

在这个维度上，存在着一系列的老少出海对比。类似好孩子之于Patpat、泉峰之于小猴Hoto、九阳豆浆机之于小熊Bear。新老之辨，唯有SHEIN，长期积淀，十年电商外贸厚积薄发，今古合一蹚出来了一条路，成为了行业最顶头的独角兽先锋。可即便这样的企业也面临着增长放缓，千亿估值被challenge的局面，目前新船下水还是否可行相当难料，普遍新企业都蓄力艰难，在投资圈大面积遇冷。

电商培训和服务行业倒是急转红海。别的不说，就说我们今年自己的项目，我们轮次还没Close全，后续三轮的投资人都见了这种事竟然能够发生。我也不禁少见多怪了一把。

3. 全球化SaaS直选地狱模式 这几年伴随中国相应赛道的成熟，服务商进一步演化，大量优秀的企业例如店匠科技、声网等不断涌现。ToB成为了很多创业者首选的细分跑道。另外，在RPA、数据、云存储等赛道，由于海外大厂华人的回国，再上一个时代涌现了来也、Pingcap等一系列企业尝试推进全球化业务。说白了就是出海，只不过SaaS行业大家都回避谈这个词，讲开源或者是其他词。

挑战是巨大的，海外的SaaS经过相当长时间的锤炼，许多细分市场的企业认知一马当先。选择全球化SaaS就是直接选择了一条Hell Hard模式，中国的创业者一遍又一遍的刷G2和reddit，但是在认知上仍然大概率落后于海外的用户。更别提Pmf和销售渠道了，都需要本地路子，才能挣到钱。

出海的这些重要赛道未来要怎么做？这些现象背后代表的一个潜藏的共识， 就是过去一套出海的路子可能没法走了。 如果行业要发展，必须要加把劲再调整，这是一个路径上的迭代。

三、到底什么是中国优势？ 如果讲出海，前提还是讲优势。出海七八年前大家挂在嘴上的时光机效应、降维打击的核心，也是优势输出。我们常讲大家都在观察中国优势的溢出效应。但是到了今天，到底什么是眼下的行业优势。我发现似乎又说不清了。

出海过去讲的两大优势， 第一个是供应链优势，这一优势造就了中国消费出海、跨境电商的蓬勃的今天。第二个是流量优势，中国app企业对流量的获取、变现的优化这一套玩法可谓是精益求精，玩出了花，混合变现全球学习中国app。

但是在今天，全球物流与供应链的新局面让跨境电商考试重新思索品牌之路（一条国人不擅长的路），流量成本的增高，尤其是平台话语权仍在美国几家互联网巨头手中，一个policy调整能让一细分行业团灭，许多平台ROI也被打到脚脖子。我们不由得问，过去我们的优势，在未来还有那么强吗？还足以让我们高枕无忧所向披靡，躺赢出海吗？

我不说答案，每个人都有自己的思考。那么我们就像美团王兴一样做一下极端设想，如果这两个核心优势未来不足以成为出海企业有力的助推器、坚固的护城河，我们还有什么优势？

结合路径与优势两方面的现象，不难诞生一些推理：

两大优势的变化背后是日渐高昂的成本，路径的探索归根到底是挣钱为上，该如何破局：我是否应该选一些目前成本空间较大的蓝海？我应该怎么去压缩自己的流量成本，是去找新的流量洼地，比如TikTok？还是新的领域，比如Web3.0? 全球旅行仍然不太合适，这本身又是另一个维度的成本。我们应该怎么办，是不是该找当地的创始团队？ 全球化的新出发点：品牌人做电商还是电商人做品牌？哪个更强？是不是传统外贸，先挣钱再品牌的路才能养出来真的新品牌DTC？是不是DTC必须是在海外有长期留学经验的“厂二代”、长大在海外的“ABC”才能做成？SaaS这类企业是不是要直接找一个在海外大厂深耕过10年以上的，类似Eric Yuan（Zoom）这样的创始人？ 如果流量和供应链成本在未来逐渐提高，国内出海下一步应该讲什么优势？996吗？这显然并不是一个长期的系统性优势，我觉得也不值得标榜。撇开996，不要忘记我们还是有大量有技术，能打的中国工程师的，他们中间的很多人留在了中外大型企业中，是一类重要的出海战略资源。 我们看到， 不管是降成本，还是全球产品破局，不论是全球化的新起点，还是国际化的人才储备，一类人群成为了目前获得越来越多关注的核心交集，那就是海外厉害的Chinese创始人。 他们跳出了过去出海约定俗成的桎梏，他们方便地抓取全球资源，他们有技术和能力，很多人本身就在海外，见证了一线国际企业的成长。我想，国内的美元基金最近没有几个不惦记海外华人创始人和海外原生项目的，都想投中下一个Zoom。

四、海外Chinese Founder的迷思 理想很丰满，现实却很骨感。大家在海外找原生团队时或多或少都发现了几类这样的Dilemma：

第一个是海外顶级的或者新的华人创始人不想要国内资本钱。

举例来说，前几年的著名项目Limebike，其核心团队是华人、概念是中国的共享单车、供应链来自国内、核心开发团队在深圳。这样的一家出海或者说海外创业绝对明星，首轮即A，募资1200美金：1000万来自硅谷资本A16Z，剩下200中少量给了硅谷其他一些华人资本分了分（这是新闻上可以看到的）。

不少华人资本以入股了Limebike而自豪，但是实际上也就是投个几十万美金做做广告。当时不存在任何Trade War和Pandemic的借口，为什么一家熟悉中美的企业仍然作出这种选择？

第二，早期接受中国资本的企业，小着挣钱还就罢了，如果发展起来，大了，就面临一个全球化中的补短板问题，（有人给这个起了一神奇的噱头叫做“去China化”，其实这个用词不是那么精准）他说白了就是一个“真全球化”，一般企业发展到一定程度，一定面临这个问题。

需要用全球的资源、资本、团队，置换早期的国内团队，补上相应市场的短板 ，这无可厚非。许多企业都走过这条路，TikTok也不例外。要知道VC的商业模式挣钱，最大的蛋糕份额来自于最后preipo到ipo阶段。那么是不是意味着，VC作为早期陪跑，也无法享受企业成长的胜利成果？

这个推理对讲情怀的机构来说多少有点冰冷。

五、破局点/新优势在哪？ 就这个困局我过去不断地找行业前辈们学习探讨，提出我的困惑，这个发现并不新鲜，只不过很多时候没人愿意放到台面上说，所幸是大家大多有思考，有思考就有破局点。在现在看来，起码有几个方面构建了我们可以继续深耕的基础：

第一，过去我们总讲，“丛林法则”，“养蛊”，这背后是一大批依托中国成熟产业，被喂出来的项目，声网在海外厉害是因为中国超强的直播生态喂出来的，这是可以做的。

越红海的赛道越是能诞生相应的强势企业，现在的电商、游戏、直播，都有可能诞生这类项目。这是我们现在能依仗最成熟的优势 “中国的成熟生态” ，这里面有人、有产品、有上下游、有平台、有渠道。而这些赛道，中国优势的资源就变得非常重要，变成了“长板”，中国团队、中国资本也有了用武之地了。

第二，在这样的一个时代，“考古式创业”的必要性无以复加的增强。在过去上一个十年， “中国企业成功（或者失败）的经验” ，其实对于美国企业做其他市场，也是有异常重要的借鉴意义的，这是另一个可以仰仗的优势。

在去年，我们的被投企业就有因为从美团的国内一线高管获得了一句话的点拨，成功在海外疫情中打开局面的成功经验，可谓是一句话点醒梦中人。而且海外工程师了解中国市场和经验的毕竟因距离等有所滞后或者不全。在这个意义上，我们有没有好好思考，作为中国机构能为海外华人创业者输送什么认知上的助力，这可能是破局的关键。

最后，在我们讲优势的赛道上，比如流量优势和供应链优势，上上下下还有很多环节没有趟出来，是空白。还需要继续添补。赋能领域有太多的空间，如果你做不出来全球人都想要的产品，那么先为这些先行者运送弹药、做做业务。TikTok的DAU还有三倍以上的空间，这里面能做什么？ “中国优势赛道的细分蓝海” 是第三个可以抓的点。

六、出海未来的大小之分 对于不同类型的企业发展要找不同的路，全球化的路径也不一样，对于出海企业来说，现在行业已经足够丰富，有了一个全面的生态。随着行业的成熟，能做的其实越来越多。最后剩一点篇幅，简单举几个例子：

小企业完全可以先在水面下跑起来，专注产品本身，别想Branding，不管是服务中国企业，或者纯做PLG，都是可以的。 把自己的盈利能力建立起来，然后无论是通过矩阵还是泛娱乐混合化打法都可以走出一条路来。

茄子快传从工具做到今天的一个Fintech SaaS产品，Zoom极端牛逼的产品为他们开路，都说明了水面下的产品厚积薄发能为大家带来未来的破局点。我们也有企业从工具到社交到游戏一点一点摸索，成绩不错。

大企业要与国际巨头正面开大，一样要把产品打磨到极致 ，中国的大企业在过去仍是一个对标美国模式的大逻辑，那自然而然你的杀器是脱胎于海外竞品的，一旦开战就变成了李鬼遇上了李逵。

什么时候跳出这个层面，我相信我们会自豪地在每一个场合说中国企业出海，说中国brand。TikTok和声网就已经说明了，在这些中国产品甩美国十条街的赛道，自信点没问题。

另外，对于大小的结合来说，细分的机会赛道一直在变化。那么是否我应该继续往根部、上游去寻找，去服务中国出海企业？大家各自做各自的不同品类、不同赛道，我是不是更该做一些底层的流量、人才、数据、渠道相关的东西？这也是对于创投行业可以关注的。

前几天和Castbox的小雨聊天，她说的一句话我非常赞同， “归根到底，我们创始人的终极目标不是出海，是为了做伟大的企业。” 而出海或者国际化只是伟大的一种手段而已。为了做一家全球化的伟大企业讲全球原生，从不同location的门牌号来说明自己是一家全球企业，有用，但是不是根本。

全球化的根本与核心，恐怕还是真正做出来极端牛逼，全球人都想用的产品。TikTok经历了这么多次美国听证，最后还是撑了过来，得益于真正的全球化思路造就的核心产品，也就造就了一家真全球化企业。并不是一个海外门牌地址让企业更伟大，而是伟大的产品让企业屹立全球。与其说出海或者全球化是我们笃定要做的事，不如说我们相信伟大的企业一定会代代相生，薪火不断。

作者： Richer Xu ；公众号：Richer有话说（ID：RicherSee）

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在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门好生意吗？ “这个鞋盒有点破损，他们会收么？”“有跨境标识的

在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门互联网上的好生意吗？

在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门好生意吗？

“这个鞋盒有点破损，他们会收么？”“有跨境标识的能不能过？”“调包该怎么赚钱？”

在某“搬砖”群里，类似的讨论层出不穷。尤其是在双十一大促过后，搬砖客们通过各种优惠券，抢到了低价球鞋、美妆产品、电子产品等货品，所有人似乎都想尽快脱手，以期赚取最大利润。

所谓的搬砖，便是将这些在京东、淘宝等电商平台抢到的货品，通过闲鱼、得物、小红书等平台以市场价出售，扣除相关手续费后，赚得差价则是搬砖的酬劳。“搬砖的利润差不多能到10%～20%，厉害一点的能赚到40%。”搬砖多年的李洋（化名）解释，整个双十一，老玩家可以赚十几万，做得好一点的个人散户也能有上万元收入。

虽然大部分“掮客”仍是通过各大电商平台的返利网获取相应的优惠券，但与以往网站返利模式不同的是，“掮客”们可以对产品自行标价，获取相应利润，不再受限于网站本身。但新的问题是，“掮客”无法对购买的商品进行品控管理，且只有在第三方平台上架、卖出商品后，才能获得最终收入。

▲双11前夕，某搬砖群分享的优惠券

可即便如此，搬砖大营的“掮客”们只增不减，在综合电商们大打价格战之际，他们迅速掳获战利品，静候时机，希望成为最大既得利益者。但当这层华丽的泡沫戳破后，搬砖真的能成为一门好生意么？

一、有人月入十万，有人颗粒无收 早在8、9年前，不少鞋贩便通过低买高卖的方式，赚得盆满钵满。而新的“掮客”们则是凭借社交电商平台的兴起，抢占了一波流量先机。

2018年，拼多多正通过裂变传播方式，冲击着传统电商，凭借拼团模式杀得对方措手不及；李洋则靠拼团，发展了第一波种子用户，并通过不断地发展下线，获得了人生的第一桶金。

“当时主要是收化妆品，大家拼团购买之后，直接寄过来，除了本金外，还会再转给他们10%左右的利润。”李洋表示，这些化妆品最后会流向一些深圳的档口，即小店商家，批量回收的利润普遍能到30%左右。

而随着社交电商的崛起，得物、抖音、快手、小红书等平台也逐渐成为“掮客”们的交易聚集地。

在大多数搬砖群里，群主们会在品牌开始大促前，发相关价格方案、品牌信息以及得物交易额等信息，让“掮客”们自行选择购买。“掮客”们要做的，就是要精准选品，以便能让自己的产品卖出去。

▲各种优惠券叠加后，阿迪达斯的运动鞋只要327.55元

“但很多小白根本不懂这些，乱买一通，最后不是被砸价，就是根本没有人买。”张泽解释道，这个生意看着好做，其实坑一点都不少。在成为搬砖群群主之前，张泽靠搬砖每个月只能赚几千块，还经常会遭遇平台退货、货品有瑕疵等一系列问题，最后只能自己买单。

在张泽看来，搬砖就是“计件工”，完全靠量取胜，只有有足够的本金购买大量产品，才有可能获取丰厚利润，散户们的小打小闹几乎很难赚到钱。也是基于此，张泽开始全力运营搬砖群，通过微信、QQ、抖音等各种平台引流。两年时间，张泽运营了20个群，近6000名“搬砖小兵”，整个双十一期间，仅凭借返利和引流，他便获得近5万元收入。

但最大的“赢家”还是得物。通过其C2B2C的商业模式，对C端卖家收取平台费用，即技术服务费、转账手续费（分别按商品价格的5%和1%进行收取），查验费、包装服务费以及鉴别费（后三项为固定费用，33元～38元不等）。也就是说，如果卖家卖出一双一万元的鞋，平台便要收取600多元的手续费，成交价格越高，得物的收益便越大。

不仅如此，假如货品因鞋盒有污渍、损坏、货号填错等问题，得物还会将其退回，运费由卖家自理。有商家表示，得物曾因货号问题退回了一批货，大约20余件，但却将每一件单发给卖家，使其承担了近400元的运费成本。

况且在得物上，一旦供大于求，产品价值就会跳水，价格下跌，甚至一两个月都捞不回成本，“之前有款特步的鞋，下了几十单，最后平台砍价太厉害，几乎囤了半年，才全部出手，”张泽回忆道。可即便这样，仍有不少的搬砖客前仆后继想要入局分一杯羹。有些一级“掮客”也表示，不要小看Z世代的力量，他们现在能兼职的机会本就不多，这种靠手机和电脑就能赚钱的方式，对他们来说，吸引力非常大。

只是对于小白用户来说，如何避免被割韭菜才是搬砖过程中的当务之急。

二、从选品、上架到物流，逐渐壮大的搬砖产业链 有需求的地方，就有市场。

在搬砖小白们的收藏夹里普遍躺着一系列的“搬砖教程”：“公交车、私家车，能上的都要上，搬砖就是一场信息战，谁获得的消息最快最多，就越能赚到钱。”所谓“公交车”，便是像张泽运营的那类微信群，加入基本没有门槛，群主会提前整理好优惠信息，成员只要按需索取便好；但“私家车”则更为隐秘，不仅需要付费加入，优惠券也是市面上少有的。

也就是说，想要获得更精准的信息，就要付费加入“私家车”，不然只能在“公交车”跟大多数玩家抵力拼杀，才能获得更多优惠券。而在闲鱼上充斥着各类收费型“私家车”，据张泽透露，这些“私家车”普遍都是来割韭菜的，专门坑什么都不懂的小白，优惠券也跟“公交车”没什么不同。

但对张泽这类群主来说，赚钱则变得游刃有余。为了能让更多的人加入“搬砖“大军，张泽们提供了一系列的选品方案，以及相关产品的销售额、报价等直观信息，以便群内成员可以更好地将货品卖出，继而通过优惠券购买更多的商品，形成良性循环。“有的还会用专业的软件，手把手教你如何上货，采集其他店铺的商品信息，等收到订单后在通过软件从商家下单，直接赚差价。”

在快递的选择上，“掮客”们也有更为优惠的方案，比如鞋友邦、京东快递等等，折扣从5折～8折不等，但是想要获得这样的优惠券，仍旧要从各大搬砖群中获取， 如此一来，各大“掮客”们的命脉，基本掌握在了群主手里。

▲某搬砖群给出的物流解决方案

不过，看着这么多人加入“掮客”大军，做知识付费的人终于也按捺不住了，纷纷推出相应“无货源”课程，诸如《xx天闲鱼爆款训练营》《x天带你挖掘电商新机遇》《如何轻松卖爆款》等等。 充分利用大众的知识焦虑、以及一夜暴富的梦想，在吸取一波新的流量后，实现了课程的转化。 毕竟，“躺着赚钱、轻松开店”等诱惑力着实太大。

▲为了拉更多人入伙，某课程发布的对比图

总之在这场游戏中，有淘宝联盟APP、京粉等返利平台通过裂变推广，实现平台与商家的双赢局面；有搬砖群主利用返利的模式，不断发展下线，获取相应佣金；也有像鞋友邦、潮流闪电等物流仓储平台也通过折扣等方式获取了一批新新用户；以及知识付费平台直击“掮客”们的痛点，获取流量。

但对大部分“掮客”来说，无论赚钱与否，他们都注定无法成为游戏赢家，因为游戏规则的制定，永远不在他们手中。

三、法无禁止即可为？ 早在电商行业发展初期，“无货源”的搬砖客们便层出不穷，最为典型的便是阿里巴巴（1688）的“一件代发模式”，不需要自己压货、直接从阿里巴巴上架到淘宝店铺，有用户下单便直接从1688网直接发货。后来，云集等微商平台将这种模式玩到极致，用户负责在朋友圈等平台推广，云集则负责所有的供应链和物流售后。

不同的是，上述平台或许有着自己强大的供应链资源、或许是借着“无货源模式”完成相关产品的分销，品控尚有保障。 而如今的“倒爷”们，既不想自己开店、也不追究商品来源、甚至自己也不想发货，只要一台电脑，就可以轻松赚钱。

这也就导致，A平台下单、B平台发货等跨平台订单屡见不鲜，中间商们只负责赚差价，卖家只负责发货，利益受损的只有消费者。一个典型的例子是，消费者A在得物上下单了一双500元的运动鞋，收到货却发现发件方为另一个平台，该款鞋在后者上只有400元左右，而卖方商家B则拒不承认。

对“炒鞋”起家的得物而言，其C2B2C的销售模式，一定程度上也在默许、甚至鼓励这种“炒家”的存在。

不仅如此，得物的鉴别能力也遭到质疑。有内部人士称，其鉴别球鞋真伪的员工，一小时要鉴别近30双鞋，才能完成规定的KPI。据公开数据整理，在黑猫投诉平台上，关于得物APP的投诉包括“假货”“退货难”“售后服务差”“质量问题”等，其投诉量高达近17万条。

与得物不同，其他主流电商平台对此都曾“大刀阔斧”的进行管理。如2019年淘宝发布的《关于对异常店铺管控的公告》，对部分卖家以不正当方式完成店铺交易行为、产生了售后无法保证、重复铺货等风险行为，对店铺进行下架处理。

2020年，京东也针对这部分店铺进行了改革，若商家无法提供货源证明，平台根据情节会对违规店铺进行扣分或清退；以及，最近抖音也出台了相关措施，对“无货源”商品或店铺进行限制，情节特别严重者，扣除违规所得货款，并处理关联店铺/账号。

但“此类开店模式”很难清零，一位电商从业者表示， 无货源模式存在即合理，本身并不违法，只是在这个过程中有很多违法的案例出现，平台方应该出台更为精细的管理办法， “平台有责任把消费者向良性方向引导，才能有利于买卖双方的长期合作。

作者：小氿

来源公众号：商业数据派（ID：business-data），读懂创新经济的价值，寻找变化中的护城河。

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