拾象和拾象核心 LP 们都是互联网红利的亲历者，在 2019 年感受到了国内互联网红利见顶后，“寻找下一个黄金 10 年赛道”一直是拾象和 LP 们过去3年和未来工作的首要命题。 拾象团队带着投资配置的视角在今年 8 月来到硅谷，在实地拜访硅谷的顶级 VC 和

作为互联网行业的前沿地带，美国市场与硅谷企业们一直是备受关注的战略高地。本文讲述了作者团队在硅谷进行行业观察与调研的实地见闻，对中国企业到世界各地的互联网行业投资配置与企业发展提供了有效的宏观分析与前瞻性的思考。

拾象和拾象核心 LP 们都是互联网红利的亲历者，在 2019 年感受到了国内互联网红利见顶后，“寻找下一个黄金 10 年赛道”一直是拾象和 LP 们过去3年和未来工作的首要命题。

拾象团队带着投资配置的视角在今年 8 月来到硅谷，在实地拜访硅谷的顶级 VC 和科技领域一线从业者之后，我们感受到围绕云、SaaS、数据还能再创业和投资 10 年的强烈信心。

与此同时，拾象团队对于帮助中国企业和中国企业家做好全球市场这件事也更富有动力。 对于想要参与全球化的中国创业者和企业家来说，美国市场应该成为战略高地，其次才是非美发达市场、新兴市场。站在投资配置的角度，更是必须同时下注中美两地。

中国企业全球化也是未来 10 年的重要命题，而链接中国成功创业者与全球新一代华人创业者、助力他们参与科技大航海和全球化正是拾象团队的长期愿景。

本文作为我们在硅谷两个月的调研访谈基础上的思考总结，我们通过这篇文章将认知开源共享，希望能对计划参与全球化的中国企业、华人创业者有所参考。

以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。

01 美国是全球付费能力最强的终端消费市场 02 数字化依然是黄金赛道 03 为什么硅谷能够持续创新？ 04 代表未来 10 年的重要趋势 05 结语 一、美国是全球付费能力最强的终端消费市场 拿下美国市场是真正成为一家全球化公司的关键标准，对于想要参与全球化的中国创业者和企业家来说，如果要打造一家全球化企业，美国市场应该成为全球化战略的高地，其次才是非美发达市场、新兴市场。而站在投资配置的角度，则必须同时下注中美。

1. 美国企业和个人付费习惯都很好 先来看一组数字对比：美国人均消费支出是中国的 13 倍左右，而北美的软件总支出也恰好是大中华区的 13 倍左右。

中美人均消费能力对比（ 以 2021 年 GDP 数据为基准）

中美软件消费能力对比（Source：Battery）

全球范围内最优秀的 SaaS 公司几乎都来自于美国，拾象在持续研究追踪 Global SaaS 的过程中总结了很多中美 SaaS 发展差异的因素，最直接、最根本的还是两地社会富裕程度的不同，这也是我们在这次硅谷实地交流和探访中最深刻的感受。

如果从付费能力做类比，中国 SaaS 企业面临的付费环境几乎相当于国内 2000 年左右做消费互联网。

美国整个社会都拥有更强的付费意愿和付费能力，企业和个人付费习惯都很好。

软件是美国企业的消费品，硅谷 101 公路两侧的广告牌上几乎全是 SaaS 公司的广告。美国软件是在客户业务流中建设⾼速收费站，前期销售和建设成本很高，但建成后每年都收 Recurring 年费，是一个“躺赚”的生意。

例如， Snowflake 的最大客户之一 Capital One 每年能够贡献接近 5000 万美元的 ARR，Databricks 现在也积累了多个千万美元 ARR 级别大客户，并拿下了银行等传统行业巨头的订单，AWS/Azure 公有云厂商更是经常签下上亿美元合同。

由于缺少廉价劳动力来执行任务，企业更愿意通过购买软件减少人力支出，比如购买费控软件解决报销问题，提升工作幸福感、降低财务部门的总工时。一家 C 轮 200 多人的企业每年会购买 20-30个 SaaS 工具，每年 SaaS 账单在 60～120 万美元。这种 SaaS 采购的思路已经成为美国企业意识和管理细节的一部分，还将延续下去。

人员成本太贵也让企业放弃内部开发、转向采购成熟产品，例如银行之所以愿意付千万美元订单给 Databricks，是因为如果他们自己开发的话，招聘 30-50 个人的成本就已经超过千万美元了，并且大概率没有 Databricks 做得好。

不少 PLG 的产品能够在几乎没融资的情况下就做到了 1 亿美元 ARR 也离不开优越的付费环境，例如 Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly 等。除了软件产品之外，Netflix、Disney+ 等在线付费娱乐产品也同样活得很好。

2. 美国市场的优先级高于新兴市场 拾象团队整理了部分全球跨国公司分地区的收入贡献，发现美国市场的贡献几乎都在 40% 以上，Amazon 的本土业务收入甚至达到了 66.83%，其次是欧洲，贡献了20-30% 的收入，而亚洲平均只占 10-25%。如果按照利润贡献比来看，美国地区用户的贡献度同样也是全球最高。此外，在我们整理的全球范围 2023 年预测增速有 30%+ 的上市公司中，大部分也都是美国公司。

Source：各公司财报公开数据

因此，我们可以说，不管是从投资配置的角度，还是从创业的角度，应该更多关注美国市场而不是新兴市场。 过去我们谈及出海、国际化都会先去看东南亚、拉丁美洲等新兴市场，希望搭载这些地区的经济高速增长红利复刻下一个中国故事，时光机逻辑本身没有问题，但如果从市场天花板的视角看，参与新兴市场的 ROI 并不高。

首先，东南亚等新兴经济体并不具备中国以及美国的统一大市场特性，其次，这些新兴市场还需很长一段去发展，印尼整个国家的 GDP 是 1.2 万亿美元，和浙江省 2021 年的 GDP 水平相当（73516 亿人民币），印尼人均 GDP 为 4292 美元，接近中国 2010 年的人均水平（4551 美元），企业付费意愿和能力更是慢于个人，从这个角度来看的话，是否将印尼视作创业或投资第一站的答案显而易见。

此外，新兴市场的政局、政策的不稳定性也为投资创业埋下风险。其它新兴市场同理。

截止 2021 年东南亚、拉丁美洲代表国家 GDP 水平。Source：World Bank Database、各国统计局公开口径

过去资本在新兴市场上的投入也是一个印证。我们追踪了多家重注新兴市场知名 VC 基金，这些基金 10 年期基金 DPI 至今仍然较低，核心原因是有效退出较少，新兴市场过去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal 等极少数的项目。

3. 数字化依然是黄金赛道 虽然都经历了互联网革新，但显然中美两地创投市场的走向已经发生变化，数字化革命被长久地写入和硅谷 VC 和创业者的基因中。

软件是硅谷所有头部基金重仓的板块，在我们看来，Sequoia US、Insight、BVP、ICONIQ 这些基金本质上都是一家软件基金，这些基金 70%～80% 的 Portfolio 都是软件公司，并且过去 10 年间都在软件板块获得了超额收益，例如 ICONIQ 在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市时都持有可观的股份，从 Fund II 开始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。

不夸张地讲，可能几乎没有硅谷 VC 在软件赛道上亏过大钱。即便 Docker、Palantir、Cloudera 这类公司被大家认为表现没有特别亮眼，也仍旧让早期投资者赚得了一定收益、成功退出。

在拾象团队和硅谷头部 VC 的交流中，Cloud 还能继续投 10 年是一个普遍共识，到今天，Cloud 的渗透率也就 20% 左右。

在如今 3.8 万亿美元的全球 IT 支出规模下，SaaS 化的比率并不高。

按照 AWS、Google Cloud 和微软这三家公有云厂商云资源总消耗的 run rate 目前只走到了 1600 亿美元，如果我们将新兴 SaaS 厂商总营收以 2 倍于三大云厂商的收入预估，那么云相关部分也只有 4800 亿美元，而面对全球3.8万亿美元的全球 IT 支出，现在Cloud Adoption比率只有13%左右。

更微观来看，我们以 Snowflake 为例，Snowflake 2022 财年总客户数是 5944 个，收入贡献大于 100 万美元的客户数是 184 个，我们认为Snowflake渗透率也只走到了5-10%分位。

Source：Battery、Gartener

与此同时，在过去 10 年的数据积累基础上，硅谷的投资人们也开始期待 AI/ML 为 Cloud 和 Data 带来新一轮变革力量，不仅是投资人，硅谷的大公司们也将 AI/ML 提到了极高的位置，微软当下最担心的就是被 AI 颠覆。这次硅谷行也让拾象团队对于 AI/ML 的信心进一步加强， 我们认为 AI/ML 一定是代表未来 10 年最重要趋势之一，从投资配置和创业角度都值得重点关注。

硅谷对数字化的信仰和中国当下的新能源、智能制造等硬件相关的投资热潮形成对比。硬件、制造业等相对“重”的板块在硅谷投资一直都很少，The Power Law 中提到，硅谷 VC 偏好“High Risk + Long Term + High Capital Efficiency”产业，这也能解释为何硅谷 VC 错过了 Tesla，以及为何硅谷 VC 几乎不投制造业。

再看国内，因为我们拥有几十年累积的制造业资源和认知，这种不可逆的资源壁垒一旦和高端技术结合，势必能进一步拉升中国制造的溢价能力。

在过去，美国能做出 Apple，靠产品、技术、创新和价值观构成的综合品牌溢价，中国则更擅长做小米这种模式，主打供应链和性价比，我们认为接下来 10 年中，中国也会孕育出技术和品牌双溢价的产品型公司。

二、为什么硅谷能够持续创新？ 硅谷为什么能够拥有如此强势且持久的创新能力？拾象团队的核心结论是，硅谷在人才和资本两方面都拥有绝佳的资源禀赋。硅谷不仅吸引了全球的创新人才，斯坦福、伯克利等全球领先学校也在不断为硅谷输送人才及前沿研究，并且因为捐赠文化的原因这些学校的前沿研究也更能在第一天和产业、商业相融合。成熟完善的创业和投资生态，也让硅谷成为从创业 idea 到成功退出的乌托邦、面向全球的创新孵化器。

1. 百花齐放的风投生态 作为科技创新中的重要参与者，硅谷多元风投生态和不断涌现的创新在一定程度上互为因果，整体上硅谷的资本供给和市场竞争十分充分， 除了 Sequioa、Redpoint、Greylock 等老牌头部基金外，硅谷当地还活跃着大量的小型 Fund、Solo GP，并且不断有新的基金和 GP 涌现。

上世纪 80 年代，美国的风投行业就已经走入规范有序的发展状态，成熟行业一定会带来成熟的人才供给，这是海外的 Solo GP、黑马基金不断涌现的基础条件。

产业成熟的另外一个特征是分工完善，这一点同样体现在美国的风投领域。 硅谷几乎没有“全能通吃”型基金。

从投资阶段到投资领域，每个细分阶段、垂直领域主题都有做得很好的基金，尤其是在早期投资阶段。

例如我们拜访的其中一只基金，两位 GP 是 Airbnb 的早期员工，他们将 Marketplace 作为主要投资方向，在他们看来，Marketplace 的搭建是一种能力，可以被迁移到很多领域。

除了 YC，硅谷还有很多不同投资特色的早期基金，而且这些基金或者通过特定行业的人脉，或者通过独特的赋能方式，真的能在第一轮就参与到 Coinbase、Robinhood、Zoom、Flexport 等明星公司中，海外独角兽曾经介绍过的孵化了 Snowflake 的 Sutter Hill 就是一个典型代表。这次硅谷探访之后，拾象也作为 LP 参与了几个具有独特投资投资视角的硅谷早期基金。

2. 退出环境好 从大的出口上，在美国，除了 IPO 之外，以 PE buyout、大公司作为交易方的收并购也是十分重要的退出渠道，且交易频繁。 收并购让非常多中小软件公司普遍都能实现退出，不仅为投资者实现了收益回报，也让创业者生态得以动态循环起来， 在硅谷科技公司的创始团队和投资人中，多次成功退出的连续创业者的身影相当普遍。

虽然受到宏观环境影响，美国今年的 IPO 数量相对于 2021 年同期减少了 80%，但并购仍十分活跃，最典型案例就是 Adobe 用 200 亿美元买下 Figma ，除了 Adobe 这种上市公司，Notion 在今年也收购了一款日历工具 Cron，此外 Vista、 Thoma Bravo 等大型 PE buyout 也是收购交易中重要的买方角色。

3. 推崇原创 不投 Copycat，只投原创和最新的东西是硅谷 VC 们的共识。

除了美国的知识保护体系很好、抄袭专利被诉讼成本很高之外，硅谷的 VC 们也都认为自己有种“骑士精神”，在他们的视角中，抄袭首先是不道德的，其次选择抄袭也是团队自身能力的负面信号，这样的环境既保护了创新、也倒逼了新的创新涌现。

不可否认的是，当一个赛道火爆之后，Fomo 的情绪同样存在于硅谷，例如最近的 Generative AI ，但对于创业者和早期投资人来说，如果他们想要参与，更多地是从整个行业其他环节寻找切入的可能性、“上牌桌”。

此外，这种骑士精神也体现在大公司开放的收并购心态上。在硅谷，大公司想要发展某个新业务、拓宽某个特定技术能力，如果内部孵化从时间、成本上并不划算的话，那么收购就会成为第一选择，甚至有的时候一个收购决定是由某个业务 VP 来完成的最终决策。

三、代表未来 10 年的重要趋势 拾象团队拜访本地投资人、独角兽科技公司的一线工程师的同时也想寻找新的趋势和机会，以下是让拾象团队感到兴奋、抱有更强信心的几个重要趋势：

趋势 1：Remote 不可逆，将重塑企业协同 疫情加速了远程办公（Remote Work）以及混合办公（Hybird Work）的趋势的广泛渗透，那么随着疫情的逐渐结束、世界各地逐步开放，人们是否会再次回归办公室？经过硅谷实地探访后，我们十分确信， Remote 以及 Hybird 这种新型办公方式是不可逆的，并将彻底颠覆公司和组织的管理方式，带来一轮新的 SaaS 机遇。

我们参访硅谷的科技公司、投资机构办公区几乎都处于空置状态，从 Google、 Databricks、Snowflake 这些科技公司、到硅谷银行这些金融机构，并且其中一些表示会考虑退租部分办公楼。与此同时，很多硅谷科技公司的员工也选择搬离湾区，选择到其他生活成本更低的州，甚至搬离美国。

“数字游民（Digital Nomads）”已经成为科技从业者们的身份标签。在和科技领域从业者的交流中，很多人都提到，公司是否支持 Remote 已经成为他们求职中的重要选择标准之一。

图：Databricks 办公室工作日实拍

根据 Gartner 数据，2021 年底，全球有 4.89 亿知识工作者（除中国大陆外）采用混合办公或完全远程办公的工作模式，ARK 预测，这一数据将于 2026 年达到 8.32 亿，也就是说还有大约 70% 的增长空间。

站在科技企业管理角度，全球化的人才分布也让他们能够从 Day 1 就选择在不同地区，典型如印度、东欧、哥伦比亚等地区，搭建自己的工程师团队，于是就出现了很多员工和自己的团队成员甚至从未见过面的现象。 就像云计算永远地改变了软件一样，远程办公、混合办公也将永远地改变企业管理形态。

Remote 将彻底改变组织和公司的运作方式，从招聘、跨币种/辖区的薪酬支付、协作，团建，员工培训，协作管理，都会发生很大变化，也都需要新的软件/功能去支持：

全球招聘： 海外独角兽曾分析研究过的 Deel 就是全球招聘环节的典型代表公司，Deel 解决了跨辖区和跨币种的 Payroll，并且只用了 20 个月时间就 将 ARR 从 100 万美元提升至 1 亿美元，刷新 SaaS 公司最快增长纪录，公司最新的 ARR 已经接近 3 亿美元。 更沉浸的视频和协作软件： Zoom / Teams 所解决的线上会议是 Remote 场景下最基础的需求，传统物理办公室环境下中的各个协作场景都值得被 Remote 化，例如 Miro 就是把硅谷人离不开的白板搬到了线上，Teams 在最近的一次更新中则增加了四款休闲游戏来实现“团建”的目的； 在地支持团队的云化： Cloud 是企业数据的云化， Remote 则带动了业务的上云，尤其是 GTM 等传统在地支持团队。Call-Center 场景就是一个典型案例，企业的 Call-Center 面向的是企业内线路接通、协调以及统一的企业号码部署等需求，通过一套软硬件实现，随着销售代表们开始 remote/Hybrid ，办公也要相对应地也要移动化和软件化，Zoom 的 Zoom Phone 瞄准的就是这一场景。 趋势 2：AI/ML 是 Data 的下一个十年 AI/ML 在今年爆发首先是因为数据量的足够，这是供给端的变化， 过去 10 年 Cloud 渗透加速、Data Infra 部署的完善让企业数据积累的体量、质量都达到了可被 AI 运用的状态。

从需求端来看的，过去的数据分析是对于历史数据的分析，但现在一个比较明显的需求是大家对于实时的分析甚至预测的需求也在，即如何动态地把数据和人类层面的实际问题联系起来，高效、实时地改善和解决问题。数据行业的挑战不在于数据处理或分析，而在于 last mile， AI/ML 正是数据运用的“最后一公里”。

由于 ML 对应用场景结合的要求太高，所以 MLOps 是应用端发展得足够完善之前最值得布局的环节， ML Workflow 中大致包括了数据准备、模型构建、模型部署及运营等环节，对应 Anyscale、Tecton、Hugging Face 等都是 AI/ML 领域典型的“卖铲子”的公司。

从优秀人才的流向上，我们也能感受到硅谷对于 Data 以及 AI/ML 持续的热情和期待。Databricks、Anyscale 是我们的访谈中人才最愿意去的公司。在创业者角度，大公司的 ML 系统负责人也选择出来创业，例如 Tecton 的创始人在创业前曾是 Uber 内部的机器学习平台 “米开朗基罗（Michelangelo）”负责人，Databricks 的联合创始人 Ion 又创立了 Anyscale，并吸引了一批 Google Cloud 背景的人才加入。

在过去相当长的时间里，我们似乎还没有看到任何人准备挑战 Google、微软等万亿美元公司，但 AI/ML 让我们倾向于这件事情即将发生。

趋势 3 : 云原生催生新的安全需求 安全（Cyber Security）在美国的发展历史并不长，2014 年的 Target 数据泄漏事件是美国企业普遍重视数据安全的重要性的开始。安全的一个特性是随着大的技术趋势、底层框架、攻击方式的演变而变化。 云计算、边缘计算等技术的普及重构了企业数据流动与计算的环境时，也为新的攻击形态提供了机会，倒逼云时代下安全技术和安全模式创新出现。

行业头部公司收入变化也在印证这一行业趋势：以 Palo Alto Networks 为例，其目前大部分业务都已经向云迁移，在 2020 年时，Palo Alto Networks 传统的硬件和防火墙收入占比只有大约 30%，其余 70% 则是基于云的产品和安全服务。

Cloud 只走到了 20% ，相对应地，云安全也只走到了行业前 10-20% 的阶段。 因为攻击方式有很多种，所以安全行业一般比较割裂和细碎，虽然行业整体很大，但单个公司很难做大， 一些能够抓住行业趋势和框架演变“早期”这个时点的公司是有机会做大。

安全作为企业一个长期且底层的需求，具有周期性较弱、甚至逆周期的属性，企业在安全板块的预算并不会受到宏观环境变化的影响，安全和 Data、CRM/S&M 共同位居企业 IT Spending 的前三名。 安全的技术壁垒远比之前想的要深，也很难抄袭，只知道技术路线并不代表就可以做出产品。 此外，安全领域几乎看不到开源产品，主要有两方面原因：

安全是很底层、很关键的东西，一旦开源就丧失了竞争力； 不同安全产品从设计环节开始就对应着团队对架构、逻辑的理解，因此即使是同一个技术路线产品结构之间也存在很大差异，因此很难开源合作。 从人才和技术积累角度，以色列在安全行业比较强势，以 8200 部队为代表的以色列军队为安全行业培养了大量的人才，他们直接拿着军用级别的安全技术来创业，并且在第一天就将自己的产品面向美国、以及国际市场销售。

趋势 4：软硬件结合带来更聪明的“机器人” 虽然软件投资是硅谷的主流，随着一些外部因素的变化，机器人也被认为是未来 10-20 年中最值得布局的板块之一，在和硅谷本地创业者、投资人的交流中，机器人（Robotics）被提及的频率越来越高。 SaaS 是面向白领的机器人，机器人是蓝领的 SaaS。

投资机器人和硅谷 VC 不投硬件、硬科技之间并不冲突。SaaS 是将数据工具嵌入到企业业务流程中，减少人力浪费、实现效率提升的企业管理实践，是某种程度上，机器人的爆发也是这一理念的延展。

工厂和零售领域的自动化的趋势是机器人需求端爆发的牵引力，背后则是美国极速加剧的劳动力短缺 。

在 Covid 之前就已经开始，美国的劳动力危机已经开始：2016 年后收紧的移民政策让以墨西哥工人为主的外来移民供给遭遇缩减，而在过去，这部分工人是美国制造业、零售服务领域的劳动力主力。Covid 之后，由于对自身健康的担忧、政府丰厚的补贴让美国本土的劳动力也倾向于退休而非工作。

过去 2 年美国制造业就业人数变化（单位：千人），Source：美国劳工部

劳动力短缺不断推高人均时薪，到今年 10 月，美国制造业的平均时薪已经达到了 25 美元。然而与此同时，但企业即便付出高昂代价也无法招到充足的劳动力。 根据美国劳工部数据，在今年 7 月，在制造业、零售业以及服务行业等传统人力密集型领域，劳动力短缺率平均为 40% 。

作为受困于人力的的典型行业，Walmart、Amazon 等零售巨头已经开始积极布局机器人，大约 25% 的零售企业已经在自己的仓储内推行机器人解决方案。

软硬件之间的融合更加深入也让机器人领域在今天重新赢得关注的变化。

相对于硬件产品的研发，基于机器人硬件平台实现软件集成、边缘计算让机器人正变得更加智能，可加载的能力和完成的任务越来越多样。由于中国具备全球最好的电子制造产业链，同时拥有一批高质量工程师，我们认为机器人的机遇完全有可能被中国先一步抢占、走向全球。

趋势 5：Fintech 人才旋涡和基础设施完善带来新一轮投资机会 Fintech 的概念已经在国内的创投语境中消失了，但在硅谷仍在持续。Fintech 在美国市场从 2015 年以来逐渐变成一个可以被单独投资的板块：LSVP、Redpoint、Bain Capital 等综合基金有专门的合伙人专注于这个方向的投资，a16z 在 2018 年搭建了单独的 Fintech 组。

在经历了银行的 IT 供应商、金融服务（ P2P Lending 和 Marketplace Lending）两个阶段后，美国的 Fintech 投资已经进入第 3 个阶段，Fintech 基金很少投美国本土的消费者金融服务 Fintech 公司，Venture-Backed 的 Fintech 非常深入地跟软件结合，让非 Fintech 公司更容易成为 Fintech 公司、直接面向消费者的金融服务生意更容易被搭建。

此外，Fintech 也分叉为 2 个方向：一个是沿着传统的银行保险证券基础继续优化创新，而另一条线是则是和 Crypto 互相融合，构建一套新的金融和信用的交易体系。

总体上，我们对 Fintech 在美国未来 10 年的投资和发展抱有强烈的信心：

首先是退出被验证。如果在近期看二级市场的 Fintech 公司的话会感觉“股价跌了不少”是这些公司的一个共性，这是因为其中有将近 50% 是在 2021 年的高点上市，所以在今年宏观环境发生变化之后，整个 Fintech Index 下跌是预期之中的事情。

但 2021 年更重要的意义在于，29 家主流 Fintech 公司上市是对 Fintech 板块退出的验证，包括 Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood 这些品类开创者。

2021 及最近 5 年另外一个让人兴奋的点在于人才的流入。过去 Fintech 领域创业者构成中，除了“天才型”创业者之外，比较主流的就是传统的金融机构背景的人才，随着 2021 年 Fintech 公司的上市退出，则会出现的一批真正的 Fintech 原生背景的创业者，人才质量的上升也拉高了我们对这个领域的信心。

基础设施层的变化同样值得关注，包括两方面，第一是搭建和提供金融服务可以很快从外部采购 SaaS，降低了成本，第二是更底层基础设施的改变，比如 FedNow，会带来创业机会，比如更实时的支付意味着更多的欺诈；

而就 Fintech 本身，在和主流科技公司的工程师交流后，以下 5 个趋势则让我们感到兴奋：

Remote&全球化： 跨辖区、多币种、一人多份工作等新形态的工作模式一定会带来新的基础设施和前端玩家，比如拉美版的 Brex 叫 Jeeves 也是独角兽了，其实服务的不是拉美本土客户，主流客户是美国公司“出海”； Modern Aggregator 以及管理外部 SaaS 的基础设施； 合规&反欺诈： 这些都是 CS 课上不会教的东西，现在上一波创始人开始越来越多地给新创始人布道这些东西的重要性； 垂直行业 SaaS/Marketplace+Fintech： 嵌入式金融以及垂直商户 SaaS 的机会，本质上是软件，但是 Usage-based pricing，收交易费，对应基础设施是 20 亿美元的 Unit 新兴市场的金融服务： 过去最成功的 Nubank、Chipper Cash 都是湾区人才回国创业，现在美国 VC 仍然是押注这个画像的人才 站在拾象的角度，我们认为现阶段成长期公司估值偏高，可以再等 3-6 个月业绩兑现或者公司主动调整估值获取 runway，如果要参与投资，相对于成长期，早期可能是更好的选择：种子轮估值议价权更好，考虑到去年上市的公司中有人才离开，早期阶段优质供给增加。

总体上，美国的 Fintech 投资是个小圈子，综合型基金之外几个核心的早期 GP 关注的地域和领域不同，bet 他们可以建设一个相对完整的 fund portfolio 和市场情报体系。Fintech 下面有太多子版块，比如 Healthcare Fintech、Proptech、Insurtech 等，都需要本地 know-how，和顶级的 GP 和创始人保持交流，从他们的视角看核心问题。

趋势 6：垂直领域 SaaS 虽然美国整体 SaaS 的成熟度很高，但具体到一些领域，尤其是非科技行业，SaaS 的渗透率还很低，例如餐饮 SaaS Toast 在 2021 年在全美餐厅的渗透率只有 6%，这使得 Vertical SaaS 投资也成为了一个专门的主题和趋势。

图：Bessemer 2022 云行业报告

拾象在硅谷拜访的一位 SaaS 投资人就曾主导投资了 12 家 Vertical SaaS 的投资，并且这 12 家公司都通过上市或被并购实现了退出，而他新创立的早期基金也以 Vertical SaaS 作为核心投资主题，因为Vertical SaaS 属于 Sequoia 等大型基金的布局盲区，对于新基金、早期投资而言可以形成错位竞争。

垂直行业 SaaS 之所以值得关注，除了渗透率还存在很大天花板之外，另外一个重要因素还在于商业模式创新。相较于 Horizontal SaaS，Vertical SaaS 的领域内头部公司有极大可能做到 30% 甚至 40% 的渗透率， 这种绝对控制权使得 SaaS 产品可以向上下游延伸，通过叠加支付、供应链金融解决方案等模块来获得订阅费用之外的收入，拓宽潜在市场规模、提高用户留存率、增加客户平均合同价值。

Vertical SaaS 的逻辑在美国市场被成功验证的背后其实是美国产业分工成熟、计算机软件使用习惯普及度足够深的社会大背景，各领域的劳动力短缺和不断上涨的劳动力成本更是 SaaS 普及的催化剂，这也恰恰和国内市场形成了明显对比。

中国在互联网时代之前几乎没有数字化的概念和工作习惯，互联网摧枯拉朽式地从 C 端反推了 B 端的数字化升级，所以很多 Vertical SaaS 的事情最后都变成了互联网大平台的业务范畴，例如 Toast 在中国就很难独立出现，因为被美团借着外卖订单系统嵌入给做了。

趋势 7：从 PLG 到 SLP ，SaaS 企业“跨越鸿沟” 产品驱动型增长（PLG）是新一代 SaaS 软件公司在早期获得增长的利器，更快的用户反馈以及更强的用户忠诚度让 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva 等产品在早期就获得了壮观的用户增长飞轮。 PLG 一度被认为是对 SLG (销售驱动增长 Sales-led growth) 的颠覆，实际上 SaaS 软件公司如果要跨越 1 亿美元 ARR 鸿沟，将 PLG 和 SLG 相结合是一个更加合理的选择。

生产力软件公司喜欢讲 Low Floor& High Ceilling，Low Floor 代表用户进入门槛低，High Celling 则是指产品的天花板很高。PLG 核心是早期起量快，增速快，而 SLG 核心是主要的买单方是企业客户，因而天花板高。如果以要实现 Low Floor&High Ceilling，同时结合 PLG 和 SLG 是最理想的。

不少依靠 PLG 增长的产品在发展到一定阶段后也都会在将拓展企业客户作为增长重点，例如 Notion、Airtable、ClickUp 等公司的重点策略都是把产品功能和销售团队变得更适用于企业级别的客户（年付费10万美元以上）。

在 SaaStr 2022 上，我们也看到了不少开始 PLG 产品的身影，例如 Notion、 Grammarly、Calendly 等，Calendly 甚至将自己的 Slogan 升级为了 More Meeting, More Revenue.

SaaStr2022 现场

PLG 能力强的公司都普遍存在一个弱点，即面向企业级客户的销售团队不够强。在和 ClickUp 的 GTM 负责人交流中，对方提到： PLG 能力强的公司销售更像是一个客服角色，这些公司缺少能深度转化大客户、可以“打单”的铁血销售，但 PLG 仍然有一个很大的优势，即当销售去和客户接触时，公司上下至少对产品都有一个很好的印象，从而让产品销售流程变得相当轻松。

优秀的销售能摸清客户公司中的决策关键人都有谁、哪些关键岗位发生了人事变化，Top 级的销售在 Pitch 客户时给出的产品方案可以媲美麦肯锡等咨询机构，甚至在一些案例中，优秀的销售有能力将“只想买几个 Seats ”的意向订单转化成直接购买上千个付费 Seats。在硅谷，IT 分析软件 AppDynamics 以“销售黄埔军校”著称。

拾象关注到的一些有趣的公司： 除了大的趋势，拾象也了解接触到了一些硅谷科技公司，这些公司在硅谷实现和当地的创业者、投资人以及工程师群体中的交流访谈中被多次提及，这些公司也能够让我们从更微观的视角地感受硅谷、以及硅谷正在发生什么：

· ML 大趋势下的平台级机会：

Databricks、Anyscale、Tecton、Hugging Face 是我们认为最有可能抓住 AI/ML 大趋势中平台级机会的公司，在拾象内部的 Watchlist 中位于相当靠前的位置。

未来整个 AI/ML 生态成熟，数据量最大、使用频次最高的可能是 inference 环节，real-time online training，inference 也是 Hugging Face 重要的商业化方式，Tecton 有基于客户原生数据的 feature 的留存。Anyscale 是这些公司中最值得关注的一个，Anyscale 是分布式 ML 的基础设施，不仅业务所处的位置很好，团队也十分亮眼，Anyscale 是 Databricks 联合创始人 Ion 再度孵化创立的新项目，Ion 作为硅谷明星创始人也获得了很多头部机构的支持。

· Bootstrapped SaaS：

Bootstrapped 是海外 SaaS 公司成长路径中的一种重要的发展路径，bootstrapped 意味着公司在其早期不依赖外部投资、只依靠自有资金进行增长和发展，美国很多 SaaS 公司能不依靠外部融资就可以实现 1 亿美元 ARR 就是通过 bootstapped 的方式获得了增长，比如 API 聚合器 Zapier、日程管理工具 Calendly 、云端管理工具Cloudinary 、写作工具 Grammarly 、以及项目管理产品 ClickUp 等。

Bootstrapped 的发展模式能够成立离不开两个重要因素，用户付费意愿足够高、产品足够好。前者无需再赘述，硅谷的创业者十分擅长需求洞察和产品定义，例如 Figma 在自己的前 4 年就一直在打磨好产品，PMF 完成后在第 5 年从零做到 4 亿美元ARR。

· Remote 原生的办公协同：

Remote 赛道的代表公司除了 Deel，从招聘、跨币种/辖区的薪酬支付、协作，团建，员工培训，协作管理，都会发生很大变化，也都需要新的软件/功能去支持，所以将白板协同搬到了线上 Miro 、HR 管理 SaaS Rippling，以及面向销售人员的 Gong 等都在拆分原来物理办公室内的协同。

· 零售数字化也在加速

美国的零售产业和零售网络的发达在一定程度上阻碍了电商在美国高速渗透，不过最近的几年疫情以及消费者代际迁也在推动美国电商领域的变化， Faire 和 Whatnot 是很具有代表性的两家公司。

Faire 可以类比为国内的 1688，但不同于 1688 链接工厂和淘宝 C 店， Faire 在做的是将中小型品牌和精品小店这类线下零售商形成对接，是对贸易展的线上化。美国线下批发贸易（Wholesale）交易规模在1.5 万亿美元/年，Faire 在做的正是将这 1.5 万亿美元的成交场景搬到线上。Faire 的最新估值为 124 亿美元，对应为去年 10x 的GMV，Faire 超预期的业绩兑现为它带来了高溢价的估值，有疫情催化的因素，但也说明即便在传统零售领域，美国的中小企业主对于数字化的接受度仍相当高。

中国的直播电商业态在美国也有落地，除了 TikTok ，不少创业公司也在做。卡牌交易平台 Whatnot 就将直播带货叠加到了平台上， GMV 迅速增长，拾象了解到的数据，Whatnot 目前已经累积了 10 万活跃买家，客单价 35 美元，Whatnot 被认为一定程度上验证了直播电商在美国市场的可行性，因而受到很多关注。

四、结语 以上是拾象团队基于在硅谷两个月的访谈基础上的整理研究，硅谷是软件创业和投资的原点，所以本文的观察和讨论主要集中在软件相关生态。由于 Healthcare、Biotech 以及先进科技创新更加集中在波士顿等东岸地区，本篇未能涉及，但拾象团队同样关注这些新兴板块正在发生什么，并希望能够在未来持续的国际化探索中将我们的观察研究带给大家。

关于未来 10 年的黄金赛道在哪里、如何参与代表未来最重要的趋势，拾象认为，“创新”是一个经典但不陈旧的答案，在外部宏观环境动荡的当下，我们依然要相信技术创新是社会发展最强的源动力，不只是硅谷，我们对中国企业全球化同样抱有超高的期待与信心，接下来 10 年中，中国制造业认知和供应链资源会孕育出技术和品牌双溢价的产品型公司，我们相信这一趋势已经在悄然发生。

作者：拾象；公众号：海外独角兽

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技术每一步突破，都会给产品应用体验的升级，带来新的能量；随着音视频技术的飞速发展，实时互动在众多领域得到了广泛的应用，各行各业对低延时的追求也越来越高。 5G、新一代编解码标准、网络传输和实时音视频技术的革新为各行业带来了更多新的机会和挑战。物联网、流媒体、工

12月1日，18位行业大咖将围绕2022年全真互联时代新趋势，与大家一起洞察全真互联时代新趋势、新玩法、新生态……

技术每一步突破，都会给产品应用体验的升级，带来新的能量；随着音视频技术的飞速发展，实时互动在众多领域得到了广泛的应用，各行各业对低延时的追求也越来越高。

5G、新一代编解码标准、网络传输和实时音视频技术的革新为各行业带来了更多新的机会和挑战。物联网、流媒体、工业、出海、社交等行业与音视频能碰撞出怎样的火花？

作为产品人群中的一员，有必要多看、多了解，发现更多行业新玩法、新技术，寻找更利于产品生存的发展方向，助力企业探寻数字化价值增长！

基于此， 人人都是产品经理联合腾讯云 向各位产品人发出邀请：

12月1日，18位行业大咖将围绕2022年全真互联时代新趋势，与大家一起洞察全真互联时代新趋势、新玩法、新生态……

01 报名方式 本次直播时间为12月1日上午9点-12点，感兴趣的小伙伴可扫描下方二维码添加小助手微信，获取专属报名通道。

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02 分享内容

经过10年的发展，移动支付已经取代掏钱结账，成为中国人日常生活中，习以为常的动作。根据。中国支付清算协会发布的《中国支付产业年报2022》显示，截至2021年底，中国网络支付用户规模达9.04亿。有专家预测，未来中国移动支付市场规模还会进一步扩大，预计到202

科技改变生活，让生活变得更加美好。经过十年的发展，移动支付已经渗入到了我们的生活当中，让我们支付更加便利。本文讲述了在一个小县城里，县城因移动支付而改变他们生活的案例，一起来看看。

经过10年的发展，移动支付已经取代掏钱结账，成为中国人日常生活中，习以为常的动作。根据。中国支付清算协会发布的《中国支付产业年报2022》显示，截至2021年底，中国网络支付用户规模达9.04亿。有专家预测，未来中国移动支付市场规模还会进一步扩大，预计到2026年移动支付的交易规模有望达到1290.42万亿。

如今，移动支付的风潮正在渗透中国千余个县级行政单位。在山西的小县城长治，我们看到了中国大部分县城正在因移动支付而发生改变的市井生活。

一、县城里的线上支付江湖 “手机里的钱就是一串数字，”小黄说，不安的感觉对于这样一群对钱的数量“一点概念都没有。”的人来说简直就是灾难。今年6月，小黄在朋友家做客时吐槽一个月挣八千，抛出车贷房贷，剩下的钱放在手机里不知不觉就没了。分文都攒不下来。

在山西长治县，销售员小黄试图弃用线上支付。花了千把元，他从网上淘了台小米牌学生手机，功能简单，最重要的是——用不了移动支付。

他兜里重新装上了人民币。薄薄的一叠，付钱的时候从兜里掏出来，数出几张递出去，一沓钱花完了，花了多少钱心里有数，久违的感觉。小黄寻思着，钱一有数，就不会乱花；不乱花，钱不就省下来了嘛。

麻烦却是多了起来。每次但凡想买点什么，得客客气气地和老板问一句：“收现金吗？免不了被上下打量一番，接受一番申请差异的注视，然后才得到准许：收。

有一次，小黄去小卖部买了25块8毛钱的东西，老板哪儿还有两毛钱的纸钞，实在找不开，老板范文小黄：怎么不带手机？小黄才承认，他还是摆脱不了线上支付。即便他本人下决心不用，他为了长治县乡亲的方便，也得继续用移动支付。

长治县市井的生活已经和移动支付嵌在一起，无法剥离。

“一份油泼面、一份干拌面！”淮海小吃街上的西北宽面馆来了两个银行职员装束的女。报完菜，两人抢着扫二维码付款，“微信收款，23元。”不知是谁抢先付了款，付款音传到摊主张尕亮的耳朵里。

“好嘞！”张尕亮顾不上抬头，赶紧收拾残碗端水招呼女客落座。好一阵没有这么忙活了。移动收款的声音，是小店的生意重新转起来的标志。淮海小吃街在今年3、4月经历了疫情封锁重新开放，作为街上西北宽面馆的东家，张尕亮和妻子忙个不停，一人下面拌料，一人收碗抹桌，有几天两个人忙着，没有人顾得上收款。

距离小吃街不到三公里的一家大型制造厂，午饭时间，餐厅自助无须刷钱，总装线聋哑人王磊下工前还是装上了手机。吃过午饭从食堂出来，他溜进了入口的小卖铺处，在里面转了两圈，买了一根烤肠和一包辣条。收银员是隔壁车间的女工，见他工服背后贴着荧光条知道不会说话，比划了两根手指，王磊滑动解锁手机熟练付款。

县城晚上最热闹的城隍庙广场，本地红人“小胖妞”正在众人的围观下载歌载舞，不过她的注意力都在面前的两副手机上，屏幕里老铁们不断刷着小心心。小胖妞一首接一首的劲歌热舞让夜晚沸腾，只是中间偶尔传来音响里的甜美女声“微信收款一元”让堂堂大网红略显尴尬——谁让她地下还摆了收款码。

退休职工蒋姨每天下午出门遛狗，都要带着那台薄薄的智能机。起初她嫌累赘不肯带，可家人总因为联系不上她而平白担心，女儿为此还恼怒了几次。在孩子们的要求下，不得不随时把手机挂在胸前。用智能手机多了，蒋姨的生活习惯也改变了。她不仅不嫌手机累赘，现在找不见手机，她根本出不了门。她把手机字体调得老大，每次遛狗回家，都会带着小狗顺便逛菜市场买菜。她慢慢地操作，按出扫一扫，对准付款码……“叮”的一声，2块钱的馒头费便划进了人家账户。

微商娜姐直接用上了微信转账支付酬劳。在小孩出生后，她代理了一个母婴用品品牌，成为了该品牌的“山西第一经销商”。从此她的朋友圈都是厂家给提供的各种广告。靠做着熟人的生意，她的生计还算可以，一度有开店单干的想法。

她在附近村落找了两个员工。每个月2200，对方给她吆喝，出货后，一手给货，一手交钱。

没有劳动合同，没有休息时间，更没有五险一金。口头约定的公司就这样运转着。每到月底，娜姐总会给两个员工转账做工资。清楚明了，有迹可循，让她省了不少心。

在小城长治的寻常巷陌，这样的线上支付细节时刻发生，人们的生活和线上支付交织在一起，已经无法剥离。

二、谁在线上支付收钱 县城，一度是线上支付争夺的阵地。线上支付打入县城后，一批个体摊贩试着主动用线上支付改造自己的生意。

“两拨人，来了一轮又一轮。”在长治最热闹的八一广场桥北小吃街卖汆汤的大婶感慨，2015年的时候，支付宝和微信支付两家巨头在长治县的小镇里争夺线上支付的市场。“当时我们卖一块钱的东西，今天微信敢补贴3毛钱，明天支付宝就敢贴4毛。”那段时间赚得可多，不说买卖挣得，光平台补贴，就能领上千元。她一度为算不过来给客户推荐哪个买单好而发愁。

她感谢线上支付，不仅仅因为多赚了钱，还因为有了那个小小的付款二维码，她一个人出摊更游刃有余了。以往她一个人收钱、做饭，钱黏腻腻粘在大口袋里，她汆汤的手在口袋里找半天捏不齐找零用的纸币。做饭、收钱，简单的步骤繁琐又麻烦。有了线上支付的二维码之后，她考耳朵就能管收账的活儿：“省了一个劳动力，这不是钱啊！”

更早的时候，在微信和支付宝留意到小县城之前，县里“阿里巴巴烧烤店”的老板老马就在食客的要求下使用了微信支付收款。一开始，他还以为得加对方好友，通过好友对话框里的红包功能收钱。结果食客不愿加他好友，拿过手机点开了他微信钱包里的收款码，自顾自扫码付了餐费。“这样付钱不用加好友。”留下这句话就走了。

于是老马索性用起了收款码。一开始，他觉得新奇又尴尬。那时候手机没那么高档，还没有收款到账语音提醒，有时候网络不好，食客付了钱半天他也看不到账户显示，只能追着客户确认。有些客户理解他，乖乖配合，遇到不理解的，直接拉下脸摆出不耐烦的样子，仿佛在责怪他以小人之心度君子之腹。

还有一些掌摊人不仅用线上支付替代了原本的收银，还钻研着想让自己的生意“触网”更深。

在长治五一小学门口推炸串车的老刘，2017年经不住长治农业银行业务员的软磨硬泡，收下业务员许诺的两个水杯和一个书包，办理张贴了微信、支付宝、农商行的三付合一码，他还在一旁贴着自己的微信名片二维码。两张二维码，是他生意兴隆的秘诀。一张用来支付，一张用来加他好友，后者也是他留住客户的秘诀。

只要扫码加好友，老刘就会额外送顾客一串素串。这些年，他每天早中晚在学习到门口摆摊、晚上则挪到县城最热闹的八一广场，每天辗转好几个地方，靠着每位好友一个素串的成本，他攒下了一个稳定在300余人的顾客群。逐渐有了稳定客流。这些人不算少，养活他们家已经绰绰有余。

在微信群，刘老板每天会告知大家自己几点在哪里出摊，方便有心光顾的顾客找到他。遇上逢年过节或者年轻人们流行的“光棍节”、“520”，他也经常给下一场数额不大的红包雨；有时候他还把熬料、穿串等准备工作视频发群里，让大家吃得放心，群里氛围很好。现在生意好的时候一个月收入能上了万，在小城里算是「高薪」，相比此前在制造工厂月薪3000的待遇，成功让自己的月收入翻了一倍还多。

这些操作刘老板后来才知道有一个专业术语叫「社群运营」，告诉他这个词的，还是县城跟他一样搞客户群的药店老板。当时老板告他进群成了会员以后买药搞活动便宜，他内心还想笑，谁天天买药还弄个会员。结果加了没多久他就忍不住下手了，维生素、山楂片、枸杞……便宜量大，买大赠小，刘老板想着，这些东西总有一天需要，群里的会员还能拿到药店的“折扣价。“不买还等啥？”刘老板说，他很惊讶的是，群里还有人直接问药店老板“批发”。

慢慢地他开始思考，「微信群」是个好方式，在自己的烤串群，越发卖力地给老客户哄着，新客户引着，慢慢收入就上来了。

在长治跑出租的罗哥也是是微信收款的「重度商户」。

他曾在省会太原拥有过一份月入过万的销售工作，几年前父亲生病，他辞掉工作回了老家，为了时间自由一点方便照顾老人，罗哥只好跑起了出租。他和另一个人白天晚上双班倒承包下来，每个月要交三四千的“份儿钱”，算下来每天跑够350才能够勉强维持生活和医疗费用。

罗哥在主驾驶和副驾驶的扶手中间贴着二维码，在后排右侧乘客要下车的地方一面挂着微信，一面挂着微信二维码，只要拉上人就四处侃大山。微信是他的收钱工具，收回来的车费每凑够1000元，就给老婆转过去，只留两三百块应急用。这样每个月家里营收多少就看有几笔转账即可，通过小账本还能清晰地看到收入来源。

现在老婆一份工，罗哥自己一份工，儿子幼儿园，爸爸身体也有好转，钱有时候还是不够用，只不过一家人在一起，对他来说一切都值得了。

当然还是有用现金支付的，以老年人乘客为主。

落个经常在长治宾馆等活儿。长治宾馆是小城里有头有脸的国营宾馆，各级领导官员来开会的很多，有一回他在宾馆门口接到过一个大背头的上了年纪干部，一看就来头不小。结果对方看起来体面威风，下车时竟然不会用微信支付，丢给他一百块钱罗哥找不开，那人大手一挥便下车了。

三、玩“红包”给了老乡们精神满足 根据中国社会科学院新闻等机构2021年7月发布的《新媒体蓝皮书：中国新媒体发展报告No.12（2021）》，接受问卷调查的受访者中，有近9成人每天使用微信。日使用时长在“4小时以上”的受访者人数最多，占比为25%。

然而估计这些机构想破脑袋也想不出来，基层老百信每天用微信做什么。相比于城里老人对微信支付的热忱，长治农村的乡亲们则在这一基础上提出了更有创造力的延伸：红包。一种新的“新经济业态”伴随着红包出现了，且很有市场。

家住长治县县农村的艳芳经营着一家麻将馆，一直做附近村民的生意。2020年疫情以来，因为没有营业执照，她的麻将馆被迫关门。好在门面是自家的，麻将馆关了也不用空付租金，没有损失多少钱。

关掉麻将馆之后，艳芳开始寻找其他的挣钱方法。

她的微信上聚集了四五百号村民，二三百号麻将客户，她开始琢磨开设线上麻将馆。一个麻将APP她以前常玩儿，她研究了规则，发现能让自己成为房主，邀请客户上线打牌。她主动招呼大家成局，八圈一把她收每个人3元红包，好的时候一天能有20多桌，比她家那三间门市房桌子的总数都要多。

而艳芳只需要开锅时候收每人“场地费”即可。组局成功四人自己建群，输赢都微信转账。她有好几个微信用来收款。她也在社群里努力「运营」，凑不够人数就自己先顶上，最忙的时候，艳芳的公公婆婆老公都来给她替人头。

她很享受网络上指点江山的感觉。“有了微信以来，大家都不敢欠钱了。以前几块几毛的，附近人直接抹零，现在哪怕是一厘也都能清清楚楚付给彼此。”艳芳一阵轻松地介绍，她也坦白，并非没有风险。

她的「欢喜麻将群」都是人拉人相互拉进群的，有一些自己也不认识。作为群主她有必要守护群里人的信用安全，有一回遇到不认识的人输钱了直接退群拉黑，她不得不垫付了欠款。从此她开始了入群认证，必须有熟人担保才能进群。

这一创新每月给她带来了3000多元的红包收入。虽然比不上以前，可她省了不少心。以前开线下麻将馆，遇到喝酒闹事耍赖皮的，还得出来陪笑脸哄着，现在发疯的人，管理员一脚踢走就行。以往过年还多管瓜果零食和晚饭，现在省了一大开销不说，不讲规矩的还能直接挂朋友圈。

最重要的是，她的时间更充裕了。以前一天从下午到半夜都耗在麻将馆，孩子才三岁就识牌，五岁就会摸。长大了写作业就在麻将桌上，小小年纪在吵闹环境中难以静心，被烟熏雾缭呛得咳嗽不停。现在网上打麻将安静多了，不算账的功夫，艳芳能有时间辅导功课，还能亲自下厨给孩子做顿好饭。

艳芳的三舅妈大兰子也很沉迷微信支付，她和邻里把微信红包当作了一种游戏。从村里搬进小区的集体楼，大兰子一开始很不适应。以前的老邻居没了，想去打麻将没了伴，冬天漫长的农闲她该怎么度过。

以前的牌友把她拉进了「好友红包娱乐群」。这是基于微信红包的的一种游戏。群里面都是熟人，他们中有一个人会发起红包，数额不会超过10块，抢到最大金额的人，再发一个10元红包，以此类推，一直到游戏结束，输赢见分晓。大兰子参与起来兴致勃勃，进群当天一下午都趴在沙发上点手机。

手机是儿子一年前给她换的，已经有点卡顿，这很影响她抢红包的速度，经常忙活半天一个也抢不到红包。有时候手气好得次次第一得发红包，气得她恨不得剁手。如果可以许愿，她期望自己每次是第二名，不用出钱还能拿到最大的红包，经济效益最大。

最多的时候，她有二三十个抢红包群，每天忙得不亦乐乎。后来她学精了，每次参与游戏前都要先做记录，登记游戏前后账户的约，差价便是输赢的结果。

在红包游戏里，微小的金额都显得郑重。以前打麻将每天输100块，大篮子都没什么感觉，现在线上耍红包，要是哪天少了5块钱她都叹气连连。连续一个礼拜日历上登记的数额为负后，大兰子告别了红包群。账户里的余额，就用来给两个孩子发红包。

她和儿子女儿不亲近，互发红包是表达爱的唯一途径。三八妇女节、母亲节、生日，甚至是六一儿童节，远在大城市的俩孩子都会给她发红包。数额不大，200以内，顺便写上一句祝福话，大兰子学会截图后总是晒在朋友圈，展示小棉袄和小夹克的用心，顺便收获朋友们成排的点赞。

微信能在入长治这样的小城杀出重围，还依赖于中老年人。

根据2018年腾讯发布的《老年用户移动互联网报告》显示，当年我国的老年网民数量已经达到8000万，占比总老年人口数的20%。也就是说，每五个老年人中就有一个使用手机上网。现在，这个数字还在持续增长。

长治更是一个典型的老龄化城市——老龄化占比19.15%，按照国际计算标准，早已经超过了14%的深度化红线。而华经产业研究院数据显示：2020年长治市年末常住人口数量比上年减少了29.71万人，相比2010年减少了15.37万人。他们中很大一部分被虹吸进太原、郑州、西安等附近省会城市，更有追求一点的则前往北上广深打拼。“总之待在哪里都至少比家乡强。”

当留不住年轻人成了现实，长治的衰老肉眼可见：公交车上目光所及都是银发老人；公园里的户外KTV、广场舞大部分被50岁以上人群占领；附近小学接送孩子的，也几乎都是爷爷奶奶辈……

从每10万人口中受教育程度人数来看，2020年长治市常住人口中拥有大学（大专及以上）文化程度的人口为15247人/10万人，拥有高中（含中专）文化程度的人口为16279人/10万人。这里面的老年人更是寥寥无几。

他们年纪稍长，文化程度有限，刚刚接触移动互联网不久。对这个广袤而神秘世界里呈现的爆炸式信息还没有学会适应。微信一般是中老年人第一个安装的工具，用来联系子女；学会微信支付才是他们真正融入数字世界的标志。

55岁的王阿姨也是在此机缘下才拥有了自己的第一台智能手机。疫情之后，去哪里都需要“码”，大屏手机出现在了她的视野。儿子给她买了台小米，安上了微信、抖音、快手，让她能方便联系和打发时间，还给她绑定了自己的银行卡，教她怎么出门买菜、怎么给人转账。

王姨学得很认真，不久便在这份辛苦学习里获得了自由。她沉迷上了短视频，还跟着邻居的脚步学起了购物。邻居孩子给她的短视频认了证，她从此爱上了“小黄车”和“小红车”。3块钱十条的洗碗布，9.9的洗衣液，19.9的薄外套……她不会用放大镜功能搜索，每划着看到一个都觉得好便宜。跟着点进小黄车微信支付，王阿姨初识着便捷生活的喜悦。

她最喜欢的软件是拼多多，像个游乐园一样，可以种树、可以养宠物、可以答题。每一个都可以抵钱让购买更划算，从此王阿姨乐此不疲。有时候玩儿得昏了头，竟然花钱昂贵饲料给宠物进化。理由是这样可以更便宜。至于这笔账省钱了没有，她至今也稀里糊涂的。

作者：刘小云；公众号：边码故事（id：tech-kk）

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01 设计系统的价值及重要性 首先给大家讲一讲设计系统的价值以及重要性，我们先从所处的大环境开始。 外部环境的变化 互联网已经不是什么新鲜事物，对于我们这一代人来讲，它已经成了非常基础的社会基建。也正是因为这样的原因。作为身处在这个行业中的设计师，我们的工作跟

做设计系统能够提高我们的协同生产效率，已经成为许多人许多公司的共识，那么该如何搭建设计系统，设计系统对设计师的职业发展又将带什么什么影响？本篇文章，前阿里巴巴集团设计总监5key老师，与我们分享设计系统的核心价值以及背后思考。欢迎阅读~

01 设计系统的价值及重要性 首先给大家讲一讲设计系统的价值以及重要性，我们先从所处的大环境开始。

外部环境的变化 互联网已经不是什么新鲜事物，对于我们这一代人来讲，它已经成了非常基础的社会基建。也正是因为这样的原因。作为身处在这个行业中的设计师，我们的工作跟互联网一定是息息相关的。根据一年多的观察，可以列举三部分内容：

1.十四五数字经济规划影响，toB 业务增长迅猛。 去年年底，国家公布了「十四五数字经济规划」主要发展指标。产业数字化转型带来大量需求产生。工业互联网平台、网上零售、电商、政务几个领域到 2025 年的预期性增长，加起来有 40 多万亿。因此toB、toG 类需求成为各大公司重要发展方向之一。

2.经济环境收紧，企业降本提效。 由于疫情、国际形势的影响，整体经济形势受到较大的冲击。不稳定不确定性加大，各类企业均开始收缩成本，降本提效成为企业当下最为重要策略之一。

3.开源生态繁荣，设计协作模式改变。 软件开源其实是十四五经济规划里面非常重要的一点。作为就是国内最大的几家互联网公司，字节跳动、阿里、腾讯和百度等等这些公司，纷纷响应国家的号召把自己设计系统作为开源。互联网企业开始逐步优化产品研发模式，通过建设设计系统改进业务生产流程，提升产品迭代质量和效率。

一次关于设计系统的用户调研 跟大家分享一组年初的调研数据，调研对象主要是设计师以及少量前端同学。目的是想看一看设计系统在当下发展的状态，大家看到下图里的数据样本，有效样本大概是 100 多个，量虽然不大但还是有一定代表性。这里面我会挑了一些关键信息来给大家去讲一讲。

首先可以看到将近60% 的团队已经在建设自己的设计系统，有将近 20% 的团队，已经完成这件事情，甚至已经在使用它了。

其次通过数据可以看到参与设计系统建设的人员将近40%是设计师和前端。这个点非常重要，就是如果说够在设计跟研发之间形成绑定约束，那对于我们后面做设计系统或者使用设计系统是有非常大的价值的。甚至还有 16% 的团队连产品也参与进来了。然后有 20% 的团队是有设计系统架构师这么一个岗位。

最后会发现将近94%的团队认为：做设计系统能够提高我们的协同生产效率的。说明业内对于设计系统的作用和影响有了认知上的改变。

聊聊在阿里的真实案例 分享一下在阿里集团的一些真实的案例。阿里集团 Fusion Design和蚂蚁集团的 Ant Design 支撑了三大集团数百条业务线的业务生产活动。设计系统已成为产研研发流程中必不可少的一环。部分业务线已经可以达到设计师提效50%，研发提效30%。

当然这里面有一点很重要，设计师需要的不仅仅是依靠这一套示意系统，更重要的是有一系列配套的流程和工作去来保障系统能顺畅地运转下去。

设计系统的价值 给大家说一下设计系统的价值到底在哪里，主要体现在以下三个方面：

对公司而言。 设计系统是一个产品的基础，也是业务快速迭代的发动机。通过设计系统的建设，可以优化业务生产流程，达到企业降本提效的目的。 对设计团队而言。 设计系统是设计团队最为核心的能力和资产，是设计团队提升影响力、成为业务核心能力的重要基础。 对设计师而言。 设计系统是设计师体系化思考的能力沉淀，也是设计师职业发展不可或缺的一种重要能力。 02 设计系统领域的发展与实践 设计系统的三个类型 关于设计系统的类型，我把它分成三类：系统-领域-业务。它既是一个层层递进的关系，也是从抽象到具象的过程。

系统级。 操作系统及浏览器级别的设计系统，提供最底层操 作系统级的设计及研发指引。配合硬件和技术的发展提供更多交互的可能性，具备更好的生长型。 领域级。 聚焦于某一领域通用 解决方案，为产品 0 到 1 发展提供基础支持。建立一些具备共同认知和有力量的标准，能够提升这个领域的体验基础。同时还需要具备良好的生长型，让这些领域的产品具备同样优秀的基础体验，也让小公司的起步会更加快。 业务级。 针对业务特性进行明确定义，为产品迭代研发提供 设计和工程指引。有明确的约束和指引，能够帮助业务快速地实现产品业务逻辑，避免不必要的浪费。具备良好的业务抽象和扩展性，有非常好的运作机制，能够提升整体业务生产链路的效率。

领域级案例：AWS CloudScape 这里推荐一个领域级案例——亚马逊 AWS CloudScape。它的整个系统里一共就有分为10大类的67个组件，其中有将近20多个可自定义组件。还有分为5大类的35个Pattern。Pattern相比组件具有一定差别，就是组件解决的是具体操作应该怎么去执行，而 pattern 是针对一个具体的事件。

举个例子：用户找回密码这样一个场景。如果你从组件角度来讲，它可能就是一堆输入框和校验所组成的内容。但你如果换一个问题，组件和流程又会有许多不一样的组合方式。所以 Pattern 的指导意义远胜组件这一层。AWS的优势就在于它制定了非常多的Pattern内容，用来解决复杂的业务场景。同时AWS提供了27个Demo。在现阶段它只是作为一种展示方式，但长期来看，Demo可以为在线设计或者在线搭建业务逻辑，提供底层帮助。

所以整体上来讲，我对那个AWS CloudScape设计系统最大的感受有三点：

内容简练&指导准确。 第一个就是内容相对的简练和务实，指导是非常准确和有效的，因为相对来说他不会讲太多的设计理念、价值观这些东西，还是更多落在实际的指导上。AWS更像一个指导手册，让你知道每个组件的精准定义、使用场景和说明，还有而且它有调试功能，让用户感知不同场景组合出的结果。 定位清晰&领域性强。 AWS的定位还是比较清晰的，领域性很强。AWS 这个系统在 16 年左右就已开始做了，到今天其实他已经是花了差不多 6 年的时间，在业务内部做了非常长时间的打磨。 设计约束性强。 你给用户的选择应该是确定性的内容，而不是给用户无限的选择。所以在这点上面，AWS 包括有很多产品其实也都下了比较多的功夫，会做的约束性越来越强。让用户不要思考太多没有必要的东西，而是把重点关注在产品本身，关注业务流程和产品质量。 如何构建设计系统？ 相较于几年前，我们开始构建一套设计系统的工作简化了不少，已经不需要不需要从头开始一点点去做。有很多人已经帮我们做了前期的准备工作，我比较推荐两种做法，就是下图三角的两边。

基于领域级构建。 我们可以把基础的组件交给其他设计系统去做，我们在它基础上去做对于行业和领域的一个抽象和关注。去关注一下基于所属的行业，且对行业有较强认知，把这些东西找出来，然后去做一些对于业务组件和 pattern 的抽象。比如说你认为引导用户做一个好的评价是个非常重要的流程，你就可以对它做一个明确的 pattern 定义。你也可以在此基础上抽象一层出来：要引导用户做一个比较的信息交互，你把它复用到其他流程，比如发布评价，种草等场景。但这样的话就会让你的设计对业务是有帮助的。

基于系统级构建。 这种方式偏向于做移动端场景，可以结合自己的领域直接往上做。因为在 C 端产品里面，还并未形成绝对的行业基础方案，对于领域级的抽象有一定难度。我们可以选择直接结合自己的领域特性把业务级这块做好。然后在于领域级里面的设计系统的选择，我还是比较推荐大家去用阿里、字节、腾讯这些几家的产品，因为他们能保障迭代速度和维护，同时开源也是国家的号召，所以我们的使用体验也会有较好的保障。

什么时候搭建设计系统 第一个阶段和第二层是相对容易去做的，第三阶段是最难的，也当然其价值（设计提效）最明显。同时在针对不同阶段的产品，设计师要做的事也有一定差异。

第一阶段： 设计统一化。 明确设计理念，对设计风格、基础组件、设计 模式进行定义，确保产品基础体验的一致性。提升设计输出统一性。 第二阶段： 设计工程化。 基于统一的组件库与研发团队进行共建，建立“设计&研发”的对应关系，产出代码化资产库， 形成中心化管理的模式。 第三阶段： 设计在线化。 借助低代码引擎建立在线搭建工具，嵌入代码化资产，降低业务使用成本。 设计系统建设的三个阶段 搭建设计系统是一个庞大的工作，老板会问你，你需要花多少精力去做？做多久才能有结果？我们得先有一个范围，才能给出答案。因此我总结了设计系统的三个阶段：

0-1搭建产品。 如果是一个新产品，你就可以按照设计系统的思路和方法去构建组件化的设计。等到 0 到 1 完成，要开始大规模投入建设之后，你可以跟产品提出搭建设计系统的建议，此时你的底层基础是搭好的，做起来会更轻松，同时未来迭代也会更简单。 新上线产品。 如果产品刚刚上线，你可以去先和技术团队做好沟通，然后在迭代需求的同时，去构建完整的设计体系。然后在合适时间点和技术同学一起去做第二步的工程化。当然这个是什么？前提建立在要和我们技术团队做好沟通。也给技术同学和我们的产品团队一些预期，让他们知道我们会在什么时间去做这样的事情。 老产品。 如果是上线很久老产品，我认为可能就要等待一个合适的契机了。因为要做这样的事，需要投入非常多的精力和成本，公司是一定会关注投入产出比。当然也可提前做一些设计的准备工作，应对业务上的变化。 03 设计系统对设计师职业发展的影响 设计师岗位的变迁 这里主要讨论偏交互和体验型设计师，视觉创意、空间、工业等类型设计师不在此讨论范围内。

2000年时设计师还叫美工，那时设计不被关注，专业技能层次不齐，从业者不受尊重，到了 2010年，设计师岗位与国际接轨，职责开始细分。对接商业需求、制作产品原型。再到15年的时候，岗位进一步升级，形成了以围绕用户体验为中心进行产品全链路设计，此时出现了体验设计师。

到了2020年，设计师会以更加综合、系统化的方式进行思考和设计产出，设计架构的定位逐渐清晰。此时会出现架构型设计师和产品设计师。架构型设计师就是以设计系统为基础，帮助团队提供强有力的体系工具和能力。产品设计师就是现在的体验设计师，他们需要更往上游走，去解决产品体验问题，不能只龟缩在设计领域，因为有些产品的底层逻辑就存在问题，设计师怎么改页面也不能解决问题。所以体验设计师要逼着自己往更有价值或者能更能产生设计影响力的方向走。这是当前设计师应该需要关注的。

架构型设计师的职责 设计系统构建。 架构设计师的工作核心是在设计系统构建上，对所属行业领域进行深入研究，基于业务构建设计系统统，与研发团队实现工程化。同时要保证搭建的设计系统能被下游和用户接受。

资产管理 。需要将设计系统的内容沉淀为资产，并开始设计资产的管理，让下游和用户知道如何去使用，因此要在管理和分发的模式上做工作。即为团队设计师提供设计“齐套”服务，就是当你的下游拿到这个东西的时候，他们可以快速开工，甚至是不用问你就能开工。所以我们需要针对于业务需求提供相应的资产物料。这些物料不仅是组件模板，还包含素材、文案和插画等，这些都属于资产管理范畴的一环。

设计运营。 当我们有了设计资产，没有运作没有流程，它也是跑不起来的，因此要创建团队内外的高效工作流程，设计师要探索新的工具方法，保证和上下游的交付环节流畅，让业务协同能顺利进行。从而提升团队设计价值与影响。

04 最后，有一些建议送给大家 埋头做设计的时候，也抬头看看。 互联网发展至今已不是新鲜事物，早已成为国家基础建设重要组成部分。国家策略很大程度将影响到互联网企业的经营策略，作为企业的一员，设计师的发展也与之息息相关。 设计系统已成趋势，要会用也要懂如何构建。 互联网红利期已经远去，降本提效已经成为各大企业的长期策略。设计系统是产品研发链路中最为重要的能力之一，使用和构建设计系统将成为体验设计师的核心能力之一。 跳出基础组件，从领域和业务中去抽象。 设计系统 ≠ UI Kit，UI Kit 无法体现设计系统真正价值。基于开源设计系统进行 0 到 1 启动，将更多精力放在对领域 和业务的设计抽象上。 关注职业发展，成为最后那个淘汰者。 互联网发展至今，设计师 title 不断变化，公司对设计的期望也在不断提升。“页面仔”已没有竞争力，需 要不断提升自己的核心竞争力来保障自己在竞争中不掉队。 作者：5key（前阿里巴巴集团设计总监，设计委员会委员）

来源公众号：58UXD（ID：i58UXD），58UXD，全称58同城用户体验设计中心。

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当我们为用户创建设计时，我们正在探索设计与用户交互的空间，基于用户与设计的互动，用户将形成一个关于需求或设计如何继续延续的观点。在大多设计学科（用户体验、服务、客户体验和产品）中，我们需要承认与用户的每次交互或“接触点”都有助于更好地改善关系。但代价是什么？这

当我们为用户创建设计时，用户将形成一个关于需求或设计如何继续延续的观点。在大多数设计学科中，与用户的每次交互或“接触点”都有助于更好地改善关系。然而，产生的代价是什么呢？一起来看一下吧。

当我们为用户创建设计时，我们正在探索设计与用户交互的空间，基于用户与设计的互动，用户将形成一个关于需求或设计如何继续延续的观点。在大多设计学科（用户体验、服务、客户体验和产品）中，我们需要承认 与用户的每次交互或“接触点”都有助于更好地改善关系 。但代价是什么？这就是我们将在今天的文章中探讨的问题。

一、什么是交互成本？ 交互发生在用户登录设计解决方案的那一刻，无论用户的最终目标是什么，都决定在这里用户需要找到他们想要的解决方案。

例如，假设我们想为新家购买一张书桌，并决定宜家是我们最终目标（购买一张书桌）的最佳去处。因此，很自然地，我们希望通过App或网站查看宜家的选项，乍一看，这些交互可能看起来非常简单和直接。但进一步分解后，我们可能会发现它不仅仅是一个简单的交易。

1. 购买书桌可能包括以下互动 进入宜家 确保宜家App或网站与我们的位置和语言兼容 扫描首页获取任何交易/促销信息 家具分类导航栏扫一扫 确定“书桌”是否列在表格下方 如果我们找到它，那么我们可以浏览选择 如果我们没有找到它，那么我们可能不得不继续搜索类别或求助于搜索栏 花大量时间探索书桌桌的选项（包括符合我们需求的规格和尺寸） 权衡所有可用选项 将最终选项添加到购物车 结帐（包括填写运输/取货信息，确认我们的选择，并添加付款信息） 确保我们收到有关成功交易的确认消息

2. 时刻关注每个触点 像买一张书桌这样“简单”的事情充满了发生互动的机会。在某些情况下，流程可能包括更多步骤，因为用户可能会遇到寻找他们正在寻找的内容的问题，或者因为技术/可用性问题可能会导致部分或整个任务流偏离轨道。

大多数时候，用户可能需要四处浏览、阅读、滚动、找到可行的操作、按钮、等待页面加载，然后再重复进行。或者，一个新窗口会在现有页面的上方弹出，用户需要将注意力转移到新窗口，也许还需对俩窗口信息进行比对等。又或者，用户需要记住当前页面的信息，然后应用到另一个页面中。所有的这些努力都需要用户的物理交互工作和认知工作。

3. 优秀可用性的站点需要将实现用户目标所需的交互成本降到最低 阅读 滚动 浏览并查找信息 理解信息 点击和触摸 打字 页面加载和等待时间 注意力 记忆负担 这些交互成本对用户体验的影响因用户群体的不同而优先级不同。比如对于阅读障碍群体，阅读因素优先级会更高；对于运动障碍群体，动作因素优先级会更高。

许多可用性原则就是为了优化和减少各个设计部分的交互成本。

二、交互成本的本质 交互成本：本质是用户花费在我们的设计上的时间和精力，无论是通过任务流程导航的体力劳动还是剖析给定信息的认知努力，这些过程中的每一个都可能导致这些交互成本。

因此， 完成任务所需的精力和时间越多，交互成本就越高 。交互成本是用户根据交互和整体用户体验的总和来评估进一步参与是否值得的信号。

虽然交互是用户实际可操作的行为，但 交互成本是实现最终目标所需的额外体力和脑力 。这些 交互成本可能表现为行动（即点击、滑动、滚动等）或决策（即弄清楚在哪里可以找到某些东西、解读内容、在设计中导航等）。

三、预期效益 在前面的一系列步骤中，交互行为有多种例如点击、滑动，选择什么？决定采取哪种交互方式，取决于用户预期效用。

预期效益=预期收益–预期交互成本

设计师需要最大化一项操作的预期效用，换句话说， 权衡每个操作的收益和成本 ，然后会 选择收益和成本之间达到最佳平衡的方案 。

当有多种方式可以实现具有相似效益的相同目标时，选择使估算的交互成本最低的操作，可很好提升用户体验。

例如，搜索的中间页保留用户搜索历史，输入的行为大于点击的成本。在输入字段时，搜索关键字联想，提供用户快捷操作等，都是减少用户输入成本，提升转化率的成本。

四、用户决策过程背后的驱动因素 我们的许多商超可能会选择排队和等待收银员处理我们的购买，或者在自助结账亭自己完成。每次我们准备前往结账区时，我们都会发现自己正在权衡排队等待所需的时间与自助结账所涉及的交互成本。

我们的内部对话可能看起来像这样：

结账队伍：“队伍看起来移动得很慢，我前面大约有 5 个人，但目前只有 1 个收银台在营业。这些人中有 3 人的篮子装满了，其中 2 人有一些物品。这可能需要大约 3 到 5 分钟的等待时间。” 自助结账：“虽然这将是我第一次使用自助结账，但目前没有人排队。等待可能比我自己弄清楚要花更长的时间。” 对于熟悉技术并乐于尝试自助结账数字体验的个人来说，与站立/排队等候相比，使用自助结账似乎是更好的选择，完成交易的预期收益超过了使用自助结账亭解决问题的认知成本。

然而，另一方面，对于那些厌恶数字化且不太可能第一次尝试自助结账的人来说，他们会更倾向于排队。他们不需要花费任何认知努力来弄清楚如何在结账系统中导航的预期好处超过了排队所需的时间。

五、移动应用的交互成本 不同的交互成本需要耗费不同的脑力资源， 当用户在屏幕上观看或寻找某物（感觉成本）花费的脑力资源要多于点击按钮（操作成本）。如果让用户思考、记忆或心算（认知成本），那么脑力资源就耗费得更多 。

从人机工程学视角来看，不同种类的交互成本耗费的资源从多到少为： 认知成本、感觉成本、操作成本 。

1. 降低感觉成本 首先，根据格式塔原理来优化我们的视觉，通过视觉上的编组将功能相近的对象归为一类，划分功能组、逻辑层次以及从属关系。

其次，降低视觉噪声，专注目标信息，通过删除，组织，隐藏，转移来省略不必要的文字及指示性说明，保留界面的核心元素，以保证其被快速浏览。

再次，使用低频用色保证信息易识别，利用视觉对比度来突出重要信息。

2. 降低认知成本 首先，保持界面、交互、操作的一致性，减少用户的认知负担，充分利用用户现有的认知、行为和使用习惯，简化用户心理模型；

其次，依靠识别而非记忆，通过信息的适时呈现对用户的操作进行引导，突出重点，一目了然，确保交互行为的顺利进行；

再次，使用图形表达功能，经过提炼抽象出的图形可以比文字表达更多的内涵，在带来更能多趣味性的同时更加具有识别性。

采用统一信息布局和卡片样式，降低用户认知成本

3. 降低操作成本 首先，增加手势操作的流畅性，注视焦点转移的流畅性以及界面转场过渡的流畅性。

其次，转换输入方式，自动保存用户的操作结果，减少文本输入，尽量把用户的常用选项筛选出来让用户选择，而不是直接让用户输入。

再次，充分利用移动智能设备的传感器，使用语音、扫描识别（二维码、条形码、文字等）、LBS技术来减少用户的输入，在降低操作成本的同时增加用户的真实感和沉浸感。

提供多种交互方式给到用户（关键词联想、语音输入、拍照搜索）

六、总结 当设计冒险进入一个陌生的领域时，我们将在预期收益与所有交互成本的总和之间进行评估。作为人类， 我们习惯于寻找阻力和努力最少的道路 。因此，交互成本越低，我们就越有可能追求这个任务流程。此外， 交互成本越低，我们感知到的可用性（以及感知到的用户体验）就越高。

因此，当我们考虑如何提供满足用户体验的设计解决方案时，我们可能需要将其降低到如何最大限度地减少所涉及的交互成本。每次交互都可能导致可用性失败或总交互成本——为整体用户体验创造负面空间，从而导致用户放弃和流失。

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众所周知，“双11”是一年一度的物流高峰期，但2022年“双11”当日快递业务量并未达到预期水平，全年增速创下新低。据了解，“双11”当日业务量为5.52亿件，同比下滑了20.69%，而11月1日至11日全国快递业务量共完成42.72亿件，也同比下降了10.6

双11，是一年一度的快递高峰期，但今年快递量增速创新低，国内快递物流市场天下已分、格局已定，整体比较疲软。在这样的背景下，国内物流行业头部玩家顺丰控股和京东物流反而保持了比较稳定的增长，一起来看看本文的分析。

众所周知，“双11”是一年一度的物流高峰期，但2022年“双11”当日快递业务量并未达到预期水平，全年增速创下新低。据了解，“双11”当日业务量为5.52亿件，同比下滑了20.69%，而11月1日至11日全国快递业务量共完成42.72亿件，也同比下降了10.6%。

由此可见，虽然目前国内快递物流市场“天下已分、格局已定”，但以价格战为形式的内卷依旧十分严重，叠加疫情等因素的影响，快递物流行业整体表现疲软。然而，值得注意的是，在整个行业增速放缓的背景下，国内物流行业头部玩家顺丰控股和京东物流反而保持了比较稳定的增长。

一、稳固业务底盘 近年来，国内物流行业由于同质化严重、大打“价格战”等因素，导致物流企业本身的利润被一再压缩，而为了谋求进一步发展各物流巨头也是动作频频。其中，顺丰和京东物流就通过不断提高服务质量与差异化产品竞争力，进一步夯实物流服务能力，以实现健康的产品结构与收入增长。

顺丰强化多元物流底盘，丰富产品矩阵的举措，有效规避了企业风险，进一步提升了其市场竞争力。 受疫情影响，本地生活业务配送需求十分旺盛，于是顺丰便开始在稳固业务基本盘的同时，布局同城业务，以充分满足消费者高效、高品质的即配服务需求。而得益于顺丰同城在全场景、全品类的业务布局，以及对复杂即配需求更全面细致的履约能力，其业务潜力得到了充分释放。

而得益于顺丰多元业务的持续推进，其业务步入了从规模到质量的发展新阶段。财报显示，顺丰控股2022年前三季度盈利能力持续提升，实现营业收入1991.47亿元，同比增长46.58%；归母净利润44.72亿元，同比大增148.77%。其中，第三季度实现营收690.83亿元，同比增长45.39%；归母净利润19.60亿元，同比增长88.83%。

京东物流降本增效和精细化运营的方式，实现了用户持续稳定增长，从而提升了企业经济效益。 面对不断变化的商业市场，京东物流除了持续深耕六大行业、积极推进一体化供应链解决方案外，还对物流服务进行了深入探索。三季度，京东物流在快速消费品、家电家具、服装、3C、汽车、生鲜等行业，与头部客户深化合作范围。其中，快速消费品已成为外部一体化供应链业务中收入占比最高的行业。

而京东物流运营策略的稳步落地，也催化了其业务的大幅增长。财报显示，京东物流2022年第三季度实现营收357.7亿元，同比增长38.9%；经调整后其净利润也达到了4.5亿元。三季度，京东物流外部客户收入达到248.7亿元，同比增长67.8%；京东物流一体化供应链客户收入达到182.3亿元，外部一体化供应链客户收入与客户数均保持双位数增长。

二、深化电商合作 近年来，电子商务市场的不断扩大，为快递需求的增长提供了广阔的发展空间，而直播电商的兴起，也将成为快递业规模增长的又一重要因素。据网经社电子商务研究中心发布的《2022年（上）中国直播电商市场数据报告》预计，2022年国内直播电商交易规模可达34879亿元，同比增长47.69%。而乘着直播带货这股东风，顺丰和京东物流也迎来了发展新机遇。

一方面，顺丰与京东物流进一步深化了与直播电商平台的合作，帮助平台有效提高了商品的配送时效和服务质量。 今年8月，顺丰和京东物流先后与抖音一线品牌东方甄选达成了紧密合作，顺丰成为东方甄选物流供应商，为其自营产品提供面向全国的物流服务保障；京东物流则为东方甄选提供灵活弹性的供应链解决方案，帮助其实现商品的选品、入库、配送、验收等多个环节的可视化管理。

另一方面，顺丰与京东物流又接入了抖音电商的“音需达”服务，为直播电商提供一体化供应链服务。 据介绍，“音需达”是抖音电商推出的高品质快递服务，旨在降低因物流原因造成的退货率、投诉率，助力商家提高物流服务水平，并在一定程度上提升用户复购率。而顺丰和京东物流成为首批接入“音需达”的物流企业，这就意味着其拥有了更多的配送订单和更大的业务增量。

直播带货、社区团购等新型零售方式，将持续驱动下沉市场人均网购频次实现较快增长，而这些新型电商形态的兴起，也将持续贡献快递业务增量。据了解，顺丰为东方甄选自营产品常温仓发货，已基本覆盖全国。京东物流也称，东方甄选在实现货物前置后，整体配送时效提升了约17%。另外，截至目前，京东物流已服务抖音电商平台超1万个商家，业务量和收入增速持续增长。

三、物流出海提速 尽管受益于我国电商市场的快速发展和巨大红利，快递物流行业一直维持较高的增长态势，但随着目前国内快递物流市场内卷日趋严重，国内物流巨头想要谋求进一步发展，就不得不瞄准海外市场。在此背景下，顺丰和京东物流的国际化发展也开始提速。

1. 顺丰依旧侧重于搭建航空专线 顺丰通过抓住高价值、高时效的高科技业务需求，在航空快递领域形成领先优势。从今年9月开始，顺丰先后并购了嘉里物流、投运了新的航空转运枢纽、开通了新马泰寄递专线等，而得益于长久积累的国际航线资源能力，以及嘉里物流所带来的国际网络、国际货代、客户资源等方面的优势，顺丰的国际业务发展将进一步加速。

财报显示，2022年第三季度，顺丰供应链及国际业务分部收入达228亿元，同比增长333%。该板块营收及净利润涨幅惊人，占顺丰控股总营收比例已经从上年同期的10%增长到了今年的35.8%。

2. 京东物流依旧强调仓储供应链建设 京东物流以仓储网络为核心，利用洲际货运航空、铁路、海运等方式提高协同效率。京东物流在海外的扩张，更多是围绕自己的电商业务展开的。京东物流通过构建一套稳定的出海新基建，凭借其自动化设备、库存管理系统、海外当地清关及运输、建立海外售后中心等能力，为国货出海提供涵盖跨境运输、海外仓储和末端配送的一站式端到端的一体化供应链服务。

据了解，自2020年以来，京东物流加速海外仓等基础设施的布局，已经相继在美国、德国、荷兰、法国等地落地自营海外仓。截至目前，京东物流已运营接近90个保税仓库、直邮和海外仓库，其国际供应链服务覆盖全球近230个国家和地区。

四、苦练“服务”内功 这些年来，从干线到仓储再到冷链运输，国内物流行业各企业之间的竞争就从未停止过。而如今，受疫情反复的影响，同城配送、一小时达等需求与日俱增，于是各物流企业又将竞争的重点放在了“拼服务”上。

顺丰给出了“派件不上门，承诺必赔付”的服务承诺，意在以优质末端服务体验来提升客户满意度。9月5日开始，顺丰在全国50个主要大中城市，同时亮出“派件不上门，承诺必赔付”的服务承诺。作为一个具备20多年运输经验和行业资源的物流巨头，顺丰所积累的口碑很容易得到消费者的信任。而顺丰充分运用科技力量不断升级服务，为其快递的安全性和时效性提供了有效保障。

京东物流则上线了全新保价服务——“全额保”，想要凭借解决快递价保这一难题来赢得消费者青睐。物流的价保服务曾多次因为赔付与期望值不符、赔付周期长、手续繁琐等多种原因而颇受争议。9月29日，京东快递上线全额保服务，从理赔规则、赔付时效与运营保障等多个维度对报价服务进行了升级。京东物流推出的这一具有差异化且更贴心的服务，在很大程度上提升了品牌忠诚度。

顺丰和京东物流高质量的服务和良好的用户体验也获得了更多合作伙伴以及消费者的认可。

根据中国物流与采购联合会发布的2022年三季度中国物流服务品牌指数报告（快递物流行业）来看，2022年三季度十强企业中国物流服务品牌指数平均分为74.22分，顺丰速运和京东物流分别以83.73分和82.13分位居前列。而在今年国家邮政局组织第三方机构进行的快递服务满意度的调查中，顺丰和京东物流同样名列前茅。

其实，从上述动作不难看出，顺丰和京东物流一直在勤修内功，不断提升服务水平，而卓越的客户体验也将转化为强劲的业务增长动力，助力企业实现良性发展。只不过，随着中国快递行业逐渐迈入“千亿件量时代”，快递服务之战也会愈演愈烈，以顺丰和京东物流为代表的物流企业，未来还有硬仗要打。

专栏作家

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。

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“印尼水深鱼大，这里电商潜力非常大，如果没有了解清楚贸然进来，肯定会吃大亏的，我们跨境团队就是因为没搞清楚状况撤出印尼的。”这是一位在字节跳动从事出海相关业务的员工Nina，总结的印度尼西亚市场观感。 在所有出海目的地中，东南亚无疑是中国企业的首选，而在整个东

在印尼，电商潜力巨大，但是同时水也很深，若没有了解清楚肯定是会吃大亏的。有人说，拿下印尼，就等于拿下了大半个东南亚。就是在这样一块电商潜力巨大的热土上，大平台却很难在这里赚到钱，为什么会造成这样的局面？

“印尼水深鱼大，这里电商潜力非常大，如果没有了解清楚贸然进来，肯定会吃大亏的，我们跨境团队就是因为没搞清楚状况撤出印尼的。”这是一位在字节跳动从事出海相关业务的员工Nina，总结的印度尼西亚市场观感。

在所有出海目的地中，东南亚无疑是中国企业的首选，而在整个东南亚区域中，印尼国土面积和经济规模最大、人口最多，印尼可以说是出海圈里讨论的焦点。

在电商从业者看来，印尼的用户基础也非常好，绝大多数人都有过网购经历，因此，很多人都说“拿下了印尼几乎等于拿下了大半个东南亚”。

不过就是在这样的一片热土上，却屡次看到巨头们折戟沉沙：去年7月，快时尚巨头SHEIN宣布停止印尼国家站点的运营；更早之前，电商巨头亚马逊也在完成新加坡布局后迟迟没有进入印尼；Shopee和Lazada尽管在印尼有很高的人气，且亏损均有收窄，但距离盈利尚有一步之遥。

似乎所有人都看好印尼，但大平台却很难在这块新兴的电商热土赚到钱。究竟为什么会造成这样的局面？

一、得印尼者得东南亚 印尼是东南亚人口最多的国家，总人口超过2.7亿，几乎是整个东南亚人口的一半。庞大人口赋予印尼市场很大的想象空间，更重要的是，印尼的“人口红利”正在转化为互联网红利。

印尼人口年龄中位数为30岁，根据 Snapcart Research 的一项调查， 80%以上的网购用户在35岁以下。

印尼用工平台KUPU创始人杨佼姣告诉霞光社，印尼年轻人非常喜欢社交软件，社交媒体用户超过1.9亿，印尼用户的互联网使用时长超过8.5个小时。所以很多人说到印尼就像坐上了时光机，互联网业态像是十年前的中国。

印尼城市街景

“印尼网购移动化的趋势非常明显，超过九成的流量都是来自于移动端，我们做过一些用户分析和调研，发现很多年轻人没有自己的电脑，也很少用到。所以很多人说东南亚互联网发展像十年前的中国，我并不认同，说‘像’的人可能是觉得印尼电商发展比较初级，但是印尼现在已经跳过我们中国人经历的一些互联网发展阶段，直接进入中国互联网圈子里说的移动互联网时代。”杨佼姣说。

最近十年，随着电信等基础设施的普及，印尼的互联网普及率持续上升，目前已经超过70%。据Statista统计，2022年，印尼电子商务交易额将达到590亿美元，排名世界第九位，毫无疑问是东南亚最大的电子商务市场。

具体到跨境电商领域，印尼跨境网购需求十分旺盛，数据显示，2021年约有25%的消费者选择跨境购买商品，跨境电商约占整个电子商务比重20%。最受欢迎的跨境商品来源地是中国，其次是新加坡和日本。

一位智库研究员对霞光社表示，印尼的政治环境足够稳定，2014年，现任总统佐科当选后，邀请曾经的政治对手一同治理，形成所谓“搭帐篷联盟”。今年6月的民调显示，他的支持率达到68.4%，“在取消燃油税补贴之前，他的支持率甚至能接近八成”。

政治环境的稳定给经济发展创造了条件，依托人口众多的国内市场，印尼的经济展现出很强的韧性，尽管疫情发生后，经济一度萎缩6%，但今年二季度，印尼GDP增速达到5.4%，在主要新兴经济体中位居前列，亚洲开发银行预测，2022年和2023年，印尼还将维持5%以上的经济增长。

该研究员分析，今年三季度，印尼政府预算收入增长49%，税收增长58%，连续28个月实现贸易顺差，特别是在汇率方面，在美元强势的背景下，印尼盾兑美元贬值约5%，汇率稳定对于跨境电商和进出口贸易是比较有利的。

二、群雄逐鹿，没有赢家 前不久，印尼证券交易所（IDX）迎来了又一家上市电商IPO——Blibli，这个名字和国内熟知的视频网站Bilibili颇为相似，它上市首日股价上涨了5%，募得资金约5亿美元。

印尼本土电商Blibli

logo风格确实很像中国人熟知的B站

Blibli是印尼本土头部的电商平台之一，也是印尼第三家上市的电商企业。此外，去年8月Bukalapak上市募资15亿美元，今年4月，GoTo集团完成11亿美元的IPO。

GoTo前身是由印尼网约车公司Gojek和电商公司Tokopedia合并而成。而Tokopedia则堪称印尼电商鼻祖。

Tokopedia网站页面

2009年，Tokopedia网站正式上线，引领了印尼的电商市场一场变革。在线市场不再是专注打广告的平台，而真正变成了可以完成在线交易的电子商务平台。

因为商业模式和淘宝类似，Tokopedia 常被称为“印尼的淘宝”。

一位在印尼的电商从业者对霞光社说，Tokopedia早期为了吸引卖家，减免了很多手续费，甚至连交易抽佣都没有，类似的“抄作业”行为还有增加商品评价系统，并建立一套针对卖家的“星级”体系。

逐渐累积起第一批用户后，2014年，Tokopedia拿到了软银和红杉的1亿美元融资，一如国内互联网公司发展路径，“印尼淘宝”也开始向各个领域延伸。

“支付、借贷、保险甚至是购买机票和火车票，你在支付宝能找到的功能，Tokopedia上几乎都有。”前述电商从业者说。

Tokopedia在攻城掠地的同时，印尼稳定的政策环境、广阔的市场空间、消费需求旺盛的年轻群体、智能手机的普及，也吸引了更多玩家进入这一市场。无论是早已熟谙电商玩法但急于寻找新增量市场的阿里和京东，社交和支付称霸但迟迟没有进化出电商基因的腾讯，以及通过短视频和直播快速切入电商赛道的字节都希望能在这块热土上分一杯羹。

中国电商巨头中，布局海外最早的无疑是阿里。近几年大热的“出海”概念早年间主要形态是外贸，阿里的B2B外贸批发甚至比淘宝还早，后来移植淘宝的模式又做了国际站速卖通。

2016年，阿里收购了总部设立在新加坡的Lazada，从模式上看，Lazada倾向于走高端形象路线，更注重引导卖家突出自己的品牌，与天猫定位相似。

“阿里对Lazada寄予厚望，希望能复制阿里在国内成功的路径，借助电商业务延伸到支付等其他领域。Lazada的高层也看好阿里入股，觉得阿里不仅有钱，更有经验和技术。”一位Lazada员工对霞光社表示。

几乎就在阿里投资Lazada的同时，另一家平台Shopee也在印尼兴起。因为其主打低价，被业内戏称为“东南亚拼多多”。而Shopee的背后正是投资眼光一向毒辣的腾讯。两家中国互联网巨头的“代理人之战”正式打响。

尽管Shopee入局稍晚，以低价补贴弯道超车，在获得印尼市场领先地位后，Shopee逐渐在各项数据中超过Lazada。

“阿里试图将中国市场的经验和管理办法复制到东南亚，外界说频繁更换管理层是水土不服，我体会更深的是人员变动对业务造成的影响，我的业务线汇报对象都变了好几次。”前述Lazada员工表示。

“Shopee的成功我认为还是本土化做得更好，东南亚市场本身客单价很低，这说明用户消费能力总体偏弱，Shopee显然和市场走得更近，另外就是Shopee能把钱花在刀刃上，Shopee每进入一个国家，都会推出独立的APP，软件维护更新成本不低啊。”前述电商从业者分析。

有意思的是，2017年，或许是不想把鸡蛋放在同一个篮子里，阿里斥资11亿美元投资了当时已经把触角伸向电商之外的Tokopedia。

去年，阿里进行了一次组织架构调整，海外业务被提升至和国内零售、云业务同等地位。原天猫淘宝总裁蒋凡被任命为海外业务负责人。阿里在海外市场显然还有更大的抱负，马云曾说未来阿里的一半收入将来自国际业务。

尽管过去一年，Lazada全年订单量强劲增长，增速达到60%，是阿里体系内增速最快的业务之一。今年3月，Lazada的月度活跃卖家数量再创历史新高，突破100万。但国际零售业务仍然只占阿里总收入的5%左右，显然距离马云的目标相去甚远。

另一边，Shopee的处境也颇为相似，靠低价和营销换来了用户却无法实现盈利。Shopee的GMV从2017年的41.12亿美元增长至2021年的625亿美元，但亏损也从4.44亿美元扩大至26亿美元。

2022年二季报数据显示，Shopee在东南亚和中国台湾每笔订单亏损低于1美分，经历9月一波裁员和业务收缩，也许距离盈亏平衡已经不远。

强龙不压地头蛇，Shopee和Lazada你追我敢，Tokopedia也不甘示弱。截至去年末，其平台服务已经覆盖99%的印尼地区，平台月活超过1亿，注册商户达到1200万人，已注册产品超过8.65亿，在体量上无疑成为了印尼霸主。

无论是背靠阿里的Lazada，借力腾讯的Shopee，还是本土巨头Tokopedia都发现，盈利不是一件容易的事。8月30日，GoTo公布的二季度及上半年财务业绩显示，上半年净亏损增加了一倍多，金额达到了近10亿美元。

三、肥肉之下的硬骨头 “印尼的物流太让人头大了。”前述电商从业者吐槽或许解释了大平台纷纷在印尼折戟的直接原因。

“印尼由17000多个岛屿组成，一多半的人口居住在爪哇岛和苏门答腊岛上，这两个岛屿交通和运输可以依赖铁路和公路，但在其他地方，人口太分散，岛与岛之间距离很远，修桥是不可能的，所以只能依靠空运和船只，效率低，电商触达成本极高。”前述电商从业者表示。

印尼地图。图源：百度地图

一个数字可以佐证印尼电商在物流方面居高不下的成本：除了人口最密集的爪洼岛，印尼物流业的成本占国内生产总值（GDP）的26%，相较之下，越南、马来西亚和新加坡等邻国物流占GDP的份额不到15%，西欧发达国家约占8%。

前述电商从业者表示，物流大概有两种形式，一种是卖家把商品提前运送到平台在本地的前置仓，消费者下单后直接发货；另一种是平台收到订单后转给卖家，由卖家自己发货。前一种在雅加达等大城市最快1天就能送达，而后一种方式不可控因素非常多，最快也要7到10天，“现在后一种已经很少了，大平台都在自建物流体系。”

第一种模式的典型代表是京东。在2016年京东印尼站JD.ID上线之前，京东就已经开始了物流体系的布局，希望建立完整的本地仓储物流体系。京东物流官网显示，从2019年开始，京东国际在印尼就实现了85%的订单1天内送达，其目前拥有 11 个仓库、250 多个投递点以及 3000 多个快递员，在印尼大多数岛屿都设有配送中心。

Shopee和Lazada同样也推出了自建物流服务，以Lazada为例，依托菜鸟的物流体系，Lazada 已在东南亚六国17个城市建立起至少30个仓库和“最后一英里”配送中心，80% 的订单通过完善的仓配体系实现交付。

“物流成本高，加上东南亚整体客单价本来就比较低，平台和小商家就更难了。”前述电商从业者坦言。

亿邦动力数据显示，2021年中国跨境出口企业在东南亚销量最大的产品单价区间为 7.5-15.0 美元。

Nina说，并不是所有的商家都难赚钱，有一些TikTok商家把产品做一些削弱，毛利可以做到50%，比如小家电金属外壳换成塑料外壳，用便宜的零件，缩短质保期降低成本等等，但这样的商家往往规模已经不小，有能力直接找工厂定制产品，和那些直接找拼多多货源转卖的商家不是一个玩法。

地理上的支离破碎造成的另一个结果是销售渠道极其分散。印尼的零售市场规模约为3770亿美元，但电商渗透率只有7.2%， 77%的零售市场仍然是无组织状态。

渠道分散的表现形式之一是大型商场比例比较低，一位小米生态链旗下小家电创始人对霞光社表示，“公司一直有进军东南亚的想法，而且最初在东南亚众筹反应也不错，但想要大规模铺开销售渠道的时候发现，很难找到覆盖面全，价格合理又靠谱的代理商，所以进军东南亚的想法只能暂时搁置。”

前述电商从业者说，印尼社交媒体很普及，但没有像微信这样“一统江湖”的社交产品，Facebook、Skype、黑莓开发的blackberry messager（BBM）工作时的MSN都是比较常见的社交软件。

他补充说：“一个夫妻店店主可能承担了‘团长’的角色。店主在自己的Facebook群组里聚合了上百位的熟客，大家有什么购买需求直接和他交流，如果店里没货，他也会代为采买，这种模式在印尼非常常见。”

除了地理条件给电商造成的困难，字节员工Nina说，营商环境上印尼存在一定程度的保护主义。“印尼要求所有的跨境电商都需要在当地注册，所以你看到就算是中国人经营的TikTok小店，也一定是本地注册的，这个门槛挡住了很多想要来印尼做跨境电商的人，另外，Tiktok小店也要求必须在印尼当地有海外仓库。”

事实上，印尼政府针对跨境电商出台的限制越来越多，2021年初，印尼海关进口商品税收政策调整，起征点从75美元下降到3美元，通过这种方式来保护本土卖家。

有媒体报道称，印尼对于本国纺织产业的保护，可能是快时尚巨头SHEIN退出印尼市场的原因之一。

Nina说，之前因为不了解印尼当地政策，已经组建好的跨境团队被迫转岗到其他业务，要么就协助印尼当地电商运营，要么就转去做其他国家跨境业务。“我就做过电商运营、对接过商家、服务商甚至是供应链团队，政策变化后，公司肯定得马上做相应调整，只要你在公司待得足够久，就有机会到和电商相关的各个部门工作。”

不过，依靠短视频和直播的红利，TikTok在印尼起量很快，报告显示，2021年直播电商交易额约60亿美元，其中70%以上交易额来自印尼。

小的商家有注册要求，大平台亦然。像京东就是和印尼当地企业合资开展了电商业务。这或多或少有些背靠大树好乘凉的意味，而且这个现象在印尼似乎并不少见，像Blibli虽然2011年才成立，但其背后是印尼最大的烟草集团Djarum。

地方保护主义客观上确实存在，但杨佼姣说，印尼政府的态度正在变得更加开放，今年8月她参加了一场在印尼举办的投资峰会，会上一位印尼主管招商的司长，在讲解完所有的招商引资政策之后，放出了自己的微信二维码名片，希望大家直接扫码和他交流。

前述智库研究员认为，最近几年，印尼为了改善营商环境做了不少努力，中国已经连续第九年成为印尼的第一大贸易伙伴，2019年以后，中国成为印尼第二大外资来源国，今年11月，中国企业投资建设的雅加达至万隆高速铁路刚刚试运行。

“中国资本正在直接参与到通信、电力、交通等基础设施改善上，相信基础设施建设会给其他产业发展创造更好的条件。”

作者：金鄞；编辑：宋函

来源公众号：霞光社（ID：Globalinsights）；看见新经济的万丈霞光。

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日前，百度网盘方面宣布将于11月23日推出新的会员体系，最高等级从目前的SVIP8提升至SVIP10。据悉，随着会员等级的提升，百度网盘的容量将从5TB升至最高30TB，而最新加入的SVIP9、SVIP10，则可分别提供18TB和30TB的容量。 早在2020

不少平台都会借会员体系来拉拢用户、以提升用户粘性，或者做出相应的精细化运营动作。而日前，百度网盘便宣布将推出新的会员体系，这一动作一方面满足了部分付费用户的需求，另一方面则是提升了付费用户的付费意愿。具体如何解读？不如来看看作者的看法。

日前，百度网盘方面宣布将于11月23日推出新的会员体系，最高等级从目前的SVIP8提升至SVIP10。据悉，随着会员等级的提升，百度网盘的容量将从5TB升至最高30TB，而最新加入的SVIP9、SVIP10，则可分别提供18TB和30TB的容量。

早在2020年9月，百度网盘11.0版本发布时，就首次上线了会员成长体系。当时百度网盘方面宣布向云服务平台转型，并整合了多种云端实用工具，其中包括了PDF、文档管理、传输工具等。

为了让付费会员更有“价值”，百度网盘的付费用户（会员、超级会员）都可以获得成长值和每日增长成长值，并根据积累成长值获得8个不同等级的身份。在原本会员/超级会员基础权益不变的前提下，等级越高的会员则可额外享有更多权益，例如SVIP8可享16TB容量、12GB文件在线解压、20万转存文件数量上限等。

不难发现，这些服务与QQ超级会员的专属等级皮肤、专属铭牌等权益一样，都是百度网盘提升用户付费意愿的方式，而用户使用网盘的核心需求，则莫过于上传、下载速度，以及存储空间。

而百度网盘超级会员SVIP等级的提升，一方面是为了满足付费用户的更多需求，比如容量空间、在线解压上限等，另一方面也正如QQ的SVIP体系一样，旨在用更多的权益来吸引用户付费，将其作为提高付费用户留存率的一种方式。

在不久前举行的百度移动生态大会上，百度副总裁、百度网盘总经理阮瑜就曾透露，百度网盘的用户量已突破8亿，存储数据总量超过1000亿GB（约为9766万TB），年均增长60%。并且有公开数据显示，百度网盘的市场份额已超85%，付费用户在千万量级。

显然，对于已经建立了成熟付费模式的百度网盘而言，现阶段推动服务升级无疑也成为稳住市场地位、与其他同类产品相竞争的要点，而会员成长体系自然也是为了进一步提升用户的付费意愿。

尽管目前百度网盘从市场份额和用户数量上来看，在这一赛道已经处于绝对领先的地位，但事实上这并不代表其完全跑通了商业模式。因为与同类网盘服务一样，百度网盘当下仍受制于高昂的运营成本。

据相关媒体此前透露，在不包括设备维护和人员成本的情况下，百度网盘每年的成本约26亿元、并有可能不断走高，而这之中主要则为服务器成本、电费、网络费用三大部分。其中以百度阳泉数据中心为例，共有16万台服务器、可供存储约614万TB的数据。据估计，这背后的硬件成本就已接近20亿元，如果算上该数据中心向运营商支付的专线接入和电费，大约则在6亿元以上。

如果按阮瑜所说的千亿GB存储数量总量来估算，百度至少需要准备16个数据中心来存放百度网盘用户的数据。而这背后的支出显然很难被用户察觉，这或许也正是网盘的付费服务比大多数其他平台更贵的原因。并且除了居高不下的运营成本外，网络存储也很难体现出规模效应，毕竟用户存储的数据越多、成本自然也就越高。

因此也就不难理解，百度网盘在付费模式方面要玩出百般花样了。据艾媒咨询发布的相关报告显示，有超过八成受访用户购买过个人网盘的付费功能，其中59.0%的受访用户付费原因是提升下载速度。但在工信部要求网盘企业不能限制免费用户的下载速度后，存储空间就成为了网盘为数不多的“卖点”之一。

更进一步来说，在夸克、阿里云盘等竞争对手的追赶下，百度网盘显然很难在价格上有太多的提升空间，因此不断提高用户的使用体验，比如推出图片智能整理服务等也就成为了其服务中的重中之重。

此前艾媒咨询发布的相关数据显示，有61.6%的受访用户希望网盘企业能够提供无限存储空间。但对于百度网盘的扩容，有不少观点认为，网盘就算无限扩容也不如NAS的安全性、便利性。其实这一问题就见仁见智了，毕竟对于日常非敏感数据的存储来说，网盘相对NAS无疑是个性价比更高、学习成本更低的选择，但想要更稳妥、且安全的进行数据备份，网盘的确也略逊NAS一筹。再者，两者的关系更像是互补、而非替代。

然而用户之间有所分歧，往往也意味着付费意愿还不够强烈，所以百度网盘仍在“可持续发展”方面颇有些举步维艰。因此如何解决这个问题，或许就只有牢牢抓住现有付费用户的“心”了。

其实从近来各在线音乐APP、网盘平台推出更高级别付费服务，或是提升相关权益不难发现，互联网公司在增值服务上可谓是走上了更显神通的道路。如今不仅视频网站、社交软件有超级会员，音乐平台也加入到了超级会员的队伍中来。

诸如QQ音乐、网易云音乐在原本的VIP的基础上推出超级会员（SVIP），通常会选择将数字付费专辑、有声书等权益纳入其中，而这对于一年动辄花费数百上千元购买付费专辑的用户来说，显然后者会更加划算。

但就像鲜有用户能够真正填满18TB、30TB的存储空间一样，这些等级、权益有时可能只是在让用户为潜在的需求提前买单。

【本文图片来自网络】

作者：三易菌；公众号：三易生活

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/lYSjV-HKR9p9Q9OgKNfksQ

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早在 2017 年的时候，我就曾给《连线》写了一篇关于“反病毒式传播”设计的简短专栏。 我最近一直在用一些有趣的实验性 web 服务，比如 Rob Beschizza 的 txt.fyi。这些网站均允许用户在线发布内容，就像 Facebook 或 Twitte

自从社交网络变成社交媒体之后，它们就走上了一条异化的不归路。内容哗众取宠，煽动极端内容，真正的社交逐渐远去。最近 Facebook 的衰落和 Twitter 的混乱就是印证。很多 Twitter 用户开始出逃，转到另一个叫做 Mastodon 的社交网络。与 Twitter 不一样的是，这里的一切似乎都是反病毒式传播而设计的。他们都有哪些刻意的设计，这样的设计又是为了什么呢？文章来自编译。

早在 2017 年的时候，我就曾给《连线》写了一篇关于“反病毒式传播”设计的简短专栏。

我最近一直在用一些有趣的实验性 web 服务，比如 Rob Beschizza 的 txt.fyi。这些网站均允许用户在线发布内容，就像 Facebook 或 Twitter 那样。但这些网站没有推广帖子的社交机制：没有“点赞”按钮，没有分享按钮，没有显示哪些帖子最受欢迎的动态消息。Txt.fyi 甚至给每个帖子都配了一个 no-robots 标签，告诉搜索引擎不要列进它的索引。别人要想看到你在 txt.fyi 上发布的内容，办法只有一个，那就是你通过某种方式主动向对方分享相关内容的 URL。

为什么要设计这些奇怪得一点都不像 Twitter 的功能？

正如 Beschizza 告诉我的那样，这是为了鼓励大家相互交流，发挥创造力——而不是不断地琢磨“我会因此获得大量受众”吗？ Beschizza （以及其他制作开发类似反病毒式流行网站的人）认为，大型社交网站的设计已经扭曲了人们的行为。 为了抢占注意力市场，Twitter、 Instagram 和 Facebook 等在不断耍手段引诱人们关注。这些社交网站制造了这样一个世界，在这个世界里，人们不断地发布戏剧化的夸张内容，目的是为了激怒或引发某种高压反应。

正如 Beschizza 所说那样……

我想要一个大家可以在上面发表自己的想法，但远离社会操纵、高人一等以及人情交易这样的欺诈游戏的地方。

正如我所说那样，这属于“反病毒式设计”。

这些是如何应用到 Mastodon 上面的呢？我最近在这方面有了越来越多的思考。

我断断续续地使用 Mastodon 已有好几年了。但最近更多新人的涌入也提高了我对它的使用频度，所以我越来越注意到人们在其网络上的行为——或者更重要的是，他们是如何被鼓励去做出那样的行为的。

而且我已经意识到 Mastodon 是反病毒式设计的一个极好的例子。

它是专门为制造摩擦而设计的——让事情变慢一点。这就是为什么它的行为与主流社交网络如此不同的一个重要原因。

01 Twitter 的火上浇油 不妨与 Twitter 对比一下。多年来，Twitter 的管理层日益围绕着中心目的来设计网站：也就是将数百万用户的共同注意力集中在此时此刻正在爆发的特定推文/笑话/模因/人的身上。其功能几乎一直是围绕着创造病毒式传播和瞬间发生的事件——突然掀起的、让（其中的许多）用户感到无比兴奋的文化浪潮。

这些汹涌袭来的浪潮持续的时间不等，也许是几秒、几分钟、几小时或者几天。但通常很快就会消失，因为那种设计还专注于另一件事：制造新的大规模的共同关注时刻来取代现有的关注事项，即那种“哇，我讨论的也是很多其他人正在谈论的事情”的感觉。这是当代 Twitter 设计的情感核心。病毒式传播就是它跳动的心脏。

它对 Twitter 实在是太重要了，以至于我认为有一大群 Twitter 用户将“发现并参与到病毒式传播之中”视为社交媒体的目的。仿佛那就是社交媒体的真义一样。如果没有那一波波的共同关注，Twitter 还有什么好玩的？你为什么还要上 Twitter？

这就是为什么他们往往会觉得 Mastodon 令人迷惑、不能给人留下深刻印象的原因。因为 Mastodon 不仅阻止这些病毒式传播的浪潮——反而还用各种方式主动去抑制这种传播。

02 Mastodon 的自我抑制 比方说，Mastodon 没有类似 Twitter 的那种“quote-tweet”（带评论转发）选项。在 Mastodon 上面，你是可以转发帖子（叫做“boosting”）。但你不能在 boosting 的时候附加自己的评论。你不能带评论转发。

为什么不行呢？因为 Mastodon 的原创设计师（以及早期用户社区）担心， Twitter 的那种带评论转发往往会怂恿用户发布大量“你会看这篇狗屎吗？”性质的帖子。早期的 Mastodon 社区不太喜欢这种氛围。

如果短形式的社交网络没有带评论转发功能的话，就可以逐步抑制病毒式传播的浪潮。个别的发声不大可能一下子走出 J 型曲线的走势。这是“反病毒式传播”设计。

Mastodon 另一个很大的不同是它的排名机制。它没有根据受欢迎程度、病毒式传播或内容来对帖子进行算法上的排名。 Twitter 的算法制造的是一种富者愈富的效应：一旦一条推文稍微像病毒一样传播开来，算法就会注意到这一点，然后更突出地推到用户的动态消息中，然后认为制造出超级热门。

相比之下，在 Mastodon 上，帖子是按相反的时间顺序排序的。仅此而已。如果帖子滑过的时候你不看动态消息的话，你就会错过。

同样，这也是一种深度的反病毒式传播的设计选择。

03 主动的文化选择 如果说有什么比 Mastodon 的设计还要重要的话，那就是该应用现有用户群，也就是过去六年一直在使用该应用的用户所形成的行为。这些人在很多方面形成了一种反病毒式传播的文化。他们反对促进病毒式传播的功能和行为，并接受会给体验增加摩擦的东西。他们宁愿慢也不愿快。

比方说，Mastodon 不允许用户对所有帖子进行全文搜索。你可以搜索用户名和主题标签。但是，如果你想看大家讨论“十字绣图案”相关的所有帖子？不行。你不能那样做。正如 Mastodon 的文档所指出的那样……

如果 ElasticSearch 可用的话，Mastodon 是支持全文搜索的。 Mastodon 的全文搜索允许登录用户检索自己的嘟文（toot，也就是用户发布的内容，与 tweet 对应）、收藏以及提及（mention）。它是故意不允许跨整个数据库搜索任意字符串的。

这与 Twitter 截然不同，在 Twitter 上搜索“[SUBJECT XYZ]”（主题 XYZ）是一项极其常见的活动。在 Mastodon 上，这项功能的缺失导致你想找谁在讨论什么变得更加困难。如果你是第一次逛这里的话，可能会感到非常沮丧。 “我该怎么去找东西啊？”

但还是那句话，Mastodon 的长期用户更喜欢这种方式。他们喜欢自己的帖子更难被发现。这在一定程度上是因为 Mastodon 最早的社区有很多人来自底层群体，他们希望避免受到（在在主流社交网络上常见的）骚扰，也很明白精心制造的障碍对此会有所帮助。

不妨看看最近发生的一件事：部分 Mastodon 用户最近决定要推出一个外部搜索引擎，希望利用这个引擎来抓取 Mastodon 的帖子、对此进行索引，然后让内容可检索。引擎也提供了让服务器选择退出的选项。

但许多 Mastodon 的长期用户讨厌这个想法，并起来反抗。他们绝对不想引入新机制来让帖子更容易被发现。于是他们发布大量关于搜索引擎的负面信息，以至于在数小时内，该引擎的开发者自愿将其关闭。对此 Ernie Smith 在 Twitter 上有一条很棒的推文……

推特名称为@ShortFormErnie的 Ernie Smith 的推文截图，他说：“不过，在几小时之内，该搜索网站在遇到服务器运营商以及早期社区成员的强烈抗议后就关门大吉了。”

换句话说，早期用户社区对准许是非常认真的。他们不喜欢自己的言论以他们不喜欢的方式传播。你可能会说，“你这不是活该嘛，你毕竟是在公开场合发布东西，对吧？”但鉴于这是 Mastodon，用户有强大的工具来对自己不喜欢的动作做出响应。如果服务器 A 上的人不喜欢服务器 B 上的人的行为，他们可以解除与服务器 B 的联盟关系（defederate）；然后服务器 B 上的每个人便再也看不到服务器 A 上的人在做什么，反之亦然。 （“Defederating”是 Mastodon 的又一个深层设计，具有强大的反病毒传播能力。）

制作开发那个搜索引擎的人是 Mastodon 的忠实成员，忠实会员不想被其他人解除联盟关系。所以他们退缩了。

对于来自 Twitter 世界的人来说，对速度和一拥而上早已司空见惯（很多人都喜欢），看到 Mastodon 这样的文化一定会感觉很怪异：他们居然把制造障碍当作有用和高效，当作功能而不是当作 bug？

04 人以群分，物以类聚 这就是为什么 Mastodon 永远不会真正取代 Twitter 的部分原因所在。这是一个有着微妙不同的地方。这里大规模病毒式传播的东西更少，你得亲自看到相关帖子。但你会看到更多的窃窃私语。

我并不是说 Mastodon 的反病毒性就一定优于 Twitter 的经营方式，更不是说你应该更喜欢前者。你可能会发现它与你喜欢的在线行为完全背道而驰。

也许你还可以提出这样的看法，即 Twitter 式的疯传往往是一种善的力量，应该受到鼓励。毕竟，病毒式传播已经让关键的社会和公民问题成为主流的关注点。事实上，正如我在 2017 年在《连线》的的那篇文章中所指出的那样……

……我们为什么会对网上流行的内容感兴趣？有些原因是健康、无毒的：有些伟大的社会公益活动（如 Black Lives Matter）有赖于网上帖子的病毒式传播。

#metoo 也是如此。在带评论转发与排名系统的加速下，病毒式传播往往是团体和事业——尤其是那些经常被大众媒体忽视的团体和事业——获得广泛关注非常有效的方式。而要想在 Mastodon 上做到这一点可能会更难。

也有可能 Mastodon 的反病毒传播特性会抑制使用它的人数。有很多人就喜欢 Twitter 上面那种“你得看看这个”的疯狂刺激。这些人只要看一眼 Mastodon，就会觉得这个地方……很无聊，很令人困惑。我该看点什么？我应该关注谁？Twitter 刻意去迎合那些希望这些问题得到解答的人。而 Mastodon 就很高冷。它认为自己不应该回答这些问题。

这偶尔会给长期使用 Mastodon 的用户与部分 Twitter 流亡者之间制造出文化冲突——当后者来到这里时，他们会尝试用 Twitter 一贯的使用方式来用 Mastodon ：他们会很愉快地推销自己，去追逐点赞，发布热门话题，大量讨论党派政治。

（最后这个很有趣：很多 Mastodon 服务器都有一条默认规则，那就是当你发布有关政党政治的帖子时，你得用 Mastodon 的那个小小的“内容警告”功能。只有点击了它才能看到帖子的内容。其想法是很多/大多数 Mastodon 用户明确表示自己不希望动态消息被淹没在党派政治讨论之中，所以这是一种妥协。从 Twitter 过来的新人往往会觉得这令人困惑或很烦人。）

正如 Hugh Rundle 所指出的那样……

这不完全是 Twitter 人的错。他们已经被训练成要以特定的方式行事。他们已经习惯了追逐点赞、转发什么的。 你得宣传自己。 你得去演。 对于一周前逃奔到 Mastodon 上的大多数人来说，这些正是他们所厌恶的东西。这是很多人一开始要跑到 Mastodon 这里来的部分原因。随着每天那些喧嚣嘈杂的声音一浪高过一浪地向 Mastdon 袭来，这意味着整个星期都在上演着一场不和谐的文化冲突。

05 演进不可预测 我真的不知道这一切将如何结束。

新人涌入的现象可能会逐渐消失。他们会发现，从某种程度来说，也许他们并不喜欢 Mastodon 的反病毒式传播设计和文化；其实他们更喜欢 Twitter 的喧嚣，这是注意力广度的康尼岛（编者注：位于纽约，是著名的休闲娱乐区）。

或者他们会留下来，然后改变 Mastodon 的文化。他们会逐渐往里面注入更多的病毒式行为。这甚至可能会发生在代码层面；独立服务器有自己的自由，可以将自己的系统实现为按照热门程度对帖子进行排名，这一点谁也阻止不了。诚然，任何服务器都无权强制其他的服务器按热门程度对帖子进行排名。但光是靠成为榜样，它就可以说服其他人这样做。

更重要的是，第三方公司很可能会为 Mastodon 上的“热门”帖子设置搜索引擎和排名系统；如果它们只是普通网站的话，Mastodon 上面的服务器将无法阻止它们这么做。如果某些 CEO 不是 Mastodon 的积极参与者的话，会不会被现有用户拒之门外他们其实也不在乎。也许像这样的第三方网站会成为许多 Mastodon 用户的热门目的地：呃，我想知道现在火的都是哪些帖子呢？

社会系统的演变往往会以不可预测的方式进行。但不管是哪种方式，Mastodon 的下一阶段都会很有趣。

原文链接：https://36kr.com/p/2005811413672837

译者：boxi；来源于神译局，36氪旗下翻译团队。

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