2022年对于我们很多SaaS创业者、从业者来讲，是一种无比的煎熬和迷茫。 SaaS的订阅与续费受市场供需关系的影响，企服业务的开展陷入了泥沼。我们从去前线销售那边得到的反馈是客户不再需要我们的产品服务了，因为要节约经营成本支出。事实真的是这样吗？还是另有隐情

过去的一年里，SaaS营收惨淡。今年的1月中旬，全球SaaS独角兽Saleforce宣布裁员10%，约8000名员工，并且减少办公室的租赁空间，开支节流成了当下企业的存活策略。而同时，近期SaaS出海、跨境交易成了重点赛道趋势。这样的大背景下，中国的2B SaaS市场还能不能做呢？一起来重新认识和塑造新的2B 市场这门生意。

2022年对于我们很多SaaS创业者、从业者来讲，是一种无比的煎熬和迷茫。

SaaS的订阅与续费受市场供需关系的影响，企服业务的开展陷入了泥沼。我们从去前线销售那边得到的反馈是客户不再需要我们的产品服务了，因为要节约经营成本支出。事实真的是这样吗？还是另有隐情？

在今年的1月中旬，全球SaaS独角兽Saleforce约拥有8万名员工，实施一项重组计划，其中包括裁员10%，约8000名员工，并且减少办公室的租赁空间。在经历了疫情催生的增长高潮之后，Salesforce成为最新一家寻求削减成本的美国科技公司。

Marc Benioff在内部致员工的邮件中说道：“当前宏观环境仍然具有挑战性，我们的客户正在对其采购决策采取更加谨慎的做法。在新冠疫情的早期，随着收入激增，我们招聘了太多员工。我对此负责。”

这种裁员的风波犹如太平洋上空的冷空气般席卷着整个南北半球，正如Marc Benioff所述，客户在选择和采购SaaS产品比以往更加的谨慎，大家对未来的发展趋势更多处于一种观望的态度，开支节流成了当下企业的存活策略。

过年期间本想邀约几个同行交流下2022年的复盘心得，但大家都不约而同的避而不谈，其中有个朋友向我提到这样一个问题：2023年，中国的B2B SaaS还能不能继续做？

提出这个问题的缘由一方面是受近期SaaS出海、跨境交易成了重点赛道趋势，另外一方面由于2022年的SaaS营收惨淡。甚至有的朋友调侃，搞SaaS还不如把钱投入银行吃利息还能够有点赚头。

我们与其去讨论“中国的2B SaaS市场还能不能做？”，还不如重新认识和塑造新的2B 市场这门生意。

SaaS行业的兴起和增长来自于中小企业的数字化、信息化转型。企业的转型依托着业务的增长或因某项业务流程的长期成本耗费，不得不依赖系统进行改变。

中国的B2B SaaS还能搞，而且增长的空间很大，但SaaS厂商们要开始转变产品和销售思维， 过去有两种较为极端的销售思维：

只要搞定购买决策者即可。（人际关系型销售） 产品驱动型（PLG策略），认为只要酒香就不怕巷子深，把资源全部 ALL in 在产品研发上。 第一种方式的销售们，确实能够在早期给企业带来大量的订阅用户和营收。一般SaaS的订阅费用也不会很贵，对于采购的企业的负责人而言，花点钱卖个人情，也不是不可以。

第二种方式，以产品为驱动点，加强产品营销策略，企业更注重模仿美国的SaaS的成长路线，将大量的成本支出投入在产品研发设计上。

无论那种方式，都有利弊之分。 以人际关系去做2B生意，也会因人际关系而终止合作，来年续费成为最大的问题。而产品驱动型方式目前遇到最大的问题在于，如何让客户认同产品价值并且愿意去做尝试使用。

过去，我常常与销售同学强调一点，B2B的生意不是单靠销售或者营销单方面去推动达成的，而是两者的结合才是推动成单的催化剂。

那些过分依赖产品作为自驱动的SaaS企业应该考虑结合人际销售方式进行，先由人际销售模式去打开熟人生意，2B早期业务的开张大部分是依赖于熟人关系的“照顾”达成的。

切记，靠人际销售关系达成的生意，如果没有好的产品、营销手段，后续也会面临“无人可靠”的尴尬局面。

因此，我们建议要将两者进行有机的结合，熟人只能帮你打开局面，好的产品、有效的价值才是长久的续费策略。

2B生意跟做生态场景链很像，业务生态是自动、自发、自生进化而成的，并不是靠人为的去创造出来。企业想要通过SaaS产品解决的问题很多，总体围绕着提升效率方面进行“降本增效”，从而催化了业务场景类工具化产品，以满足人工效率的提升。

在过去的疫情时期，企业没有那么多事情和业务需要进行，意味着这一类产品即将失去存在使用的价值和意义。用一句话来讲：杀鸡焉用牛刀。Excel表能够达成解决了问题，我为什么还要花这钱去续费订阅呢？

这就又回到供需的关系。企业没有那么多事情需要系统来解决，那么就不再需要进行购买或续费我们的SaaS产品来做提效。换个方向思考， 我们SaaS产品要想办法给企业的价值升级，只有帮助购买的企业进行价值升级以后，才会加大供需的需求量，企业用户才会对产品产生价值认知。

过去在中国的2B市场里，经常会涌现出N多家同类产品的SaaS企业同时竞争某一垂直的业务场景线，产品研发变成互相抄袭、服务体系相互模仿。最后把大量的精力放在营销、销售方面，产品的迭代和升级成了辅助性的策略。

价格战打的满天飞，只要你敢降价，就一定会有人比你更低的价格。用户在众多类似UI界面和服务权益更倾向于选择低价的产品订阅，但往往这一类产品的质量、解决问题的创新并不能给用户带来足够的价值。用户使用过一次之后，就会对所有的类似的SaaS产品失去了信心，甚至认为自己花钱买了教训，以后不再上当了。

例如：前几年较火的SCRM产品，当时可谓是被资本看好的赛道，但今年面临客户流失严重情况。本身利用企微进行客户管理和获客是提升企业自身价值的方向，故事是容易讲，但用户不再买单了。

这还是跟行业市场的供需关系，SaaS用户发现不是软件不好用（UI、UE用户体验方面），而是用了，也无法产生业务价值。这个才是目前阻碍中国B2B SaaS市场增长的最大阻力。

因此，我们重新认识和塑造新的 B2B 市场需要仔细分析市场趋势和客户需求。以下是需要考虑的一些关键步骤：

进行市场研究： 为了识别一个新的 B2B 市场，公司必须首先了解市场趋势、规模和潜在客户群。进行市场调查以深入了解市场规模、潜在客户和竞争对手是关键的第一步。 确定客户需求： 一旦新的 2B 市场得到认可，公司就需要确定潜在客户的需求和痛点。这可能涉及进行调查、焦点小组或访谈，以了解客户在产品或服务中寻找什么。 制定独特的价值主张： 基于从市场研究和客户需求中收集的洞察力，公司需要制定独特的价值主张，使他们的产品或服务在竞争中脱颖而出。该价值主张应满足目标市场的特定需求，并为客户选择他们的产品或服务而不是其他产品或服务提供令人信服的理由。 建立牢固的伙伴关系： 在新的 B2B 市场中与其他公司建立牢固的伙伴关系有助于提高知名度和可信度，并提供接触新客户的机会。这可能涉及与互补企业合作或利用行业协会在市场上建立影响力。 持续监控和适应： B2B 市场在不断发展，公司需要做好准备以适应不断变化的客户需求和市场趋势。持续监控市场并收集客户反馈可以帮助公司在竞争中保持领先地位，并对他们的产品或服务进行必要的调整。 通过遵循这些步骤，公司可以识别和塑造一个新的 B2B 市场，并通过提供满足其目标客户独特需求的产品和服务来为自己定位以取得成功。

专栏作家

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社，人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业。

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西方情人的到来，催热各地鲜花零售市场。其实早在今年元旦以后，国内鲜切花市场持续保持较高价格。大年初二开始，花价再次上涨，高价期较往年提前了一周以上，情人节的好行情初现端倪。目前，优质的主流红玫瑰单扎价格已破百元。 对于2023年情人节行情预期，业内人士表示，高

随着生活水平提升和年轻消费者对生活品质的更趋关注，消费正从生存型消费向体验型转变，鲜花市场随即迎来关注。新零售兴起，无论是线上，还是线下，鲜花从礼品逐渐变成一种优雅生活方式的体现。让我们一起来看看吧。

西方情人的到来，催热各地鲜花零售市场。其实早在今年元旦以后，国内鲜切花市场持续保持较高价格。大年初二开始，花价再次上涨，高价期较往年提前了一周以上，情人节的好行情初现端倪。目前，优质的主流红玫瑰单扎价格已破百元。

对于2023年情人节行情预期，业内人士表示，高价只是“正常发挥”，但想出现前两年的“天价玫瑰”比较困难。

01 2023玫瑰经济盛况依旧 玫瑰予人手留香，一枝春要用来寄与陇头人，古今中外，赠花的传统始终与更深刻的情感绑定在一起，善意、思念、告别或是爱慕，即使玫瑰高价，也不能阻挡“情人热情”。

2023年如约而至的玫瑰花迎来情人节销售高峰 ， 线下连锁商超看中花卉契机，快速参与其中，除了山姆会员店、盒马生鲜外，还有麦德龙在去年12月切入鲜花赛道，且采购体量不断升级，从年前每周3万余枝增长至7万余枝，前后增长近3倍左右。

自2023年元旦以后，国内鲜切花市场持续保持较高价格，大年初二开始，花价再次上涨，高价期较往年提前了一周以上，情人节的好行情初现端倪。目前，优质的主流红玫瑰单扎价格已破百元。

目前，业内普遍对情人节“鲜花”行情保持乐观。花店主说：“明显感觉到市场在回暖，北方的花店早就开始备货，南方的也陆续开始了。今年的情人节就是高开高走，市场需求量大。”

年宵市场火热确实让终端销售商信心十足，而今年的情人节在远离春节的工作日，也让礼品花需求大增，成为销售端的强心剂。昆明国际花卉拍卖交易中心（KIFA）拍卖部副部长李知骏也预测，今年情人节拍市货量峰值将在每天400万至460万支，与上一年数据基本持平。

花价持续保持在相对高位，对于靠“低价”“量大”抢占市场的部分直播电商，短期内形成了较大冲击。中等品质的玫瑰目前单扎价格都在40元以上，对于多种花材“19.9包邮”“39.9包邮”的商家来说，短期内交易体量会大受影响。

随着情人节临近，玫瑰类交易量和价格大幅上涨。根据KIFA交易数据，2月5日玫瑰A类均价单支9.06元、B级8.68元、C级7.69元。去年同期各级别价格则分别为单支10.41元、9.61元、7.98元。虽然同比价格下滑较大，但环比上一周上涨了10%以上。从品种结构上看，红粉色系仍是情人节主流。

“卡罗拉”稳居红玫瑰品种的第一位，级别内产品每扎价格多在40至110元，随着销售高峰到来，价格仍会上涨。“高原红”由于耐储运，品种也较新，种植者多为设施良好的大基地，价格破百的时间比“卡罗拉”提前了近一周，目前优质AB级产品价格超过每扎120元。

“雪山”系列价格2月初每扎30至50元，现在涨到40至105元。“黛安娜”价格达到每扎60至115元。“骄傲”“洛神”“卡布奇诺”“火灵鸟”等品种，优质花价格多在每扎90至180元。

以上就是2023年情人节鲜花生意爆火的一个缩影，鲜花有价，但心意无价，用户为爱选择买单，在每个可以与感情挂钩的日子里，商品本身的溢价显得微不足道，消费者也更乐于接受。

这就不怪电商鲜花销售水平总是年年创新高，因而在情人节当天打开美团、京东到家、叮咚买菜等电商平台，鲜花都至少占据了一个主要版面。

在去年2月14日当天，美团设置了无门槛鲜花红包，京东到家打出了“全城热恋，为爱速递”的口号，把鲜花产品按照不同的朵数组合分类，盒马开启了“浪漫告白季”活动，将鲜花、烘焙、巧克力等品类进行联动营销。

每日优鲜的鲜花销售同样与巧克力等甜蜜食品相承接，而时间还未至中午，叮咚买菜鲜花页面显示，其红玫瑰、粉玫瑰、永生花等多个品类的鲜花已经售罄待补货。

02 电商“鲜花”路，一路生花 以前的鲜花是在情人节是赠与爱人，但最近几年，情况开始发生变化，越来越多人为自己购置鲜花，让鲜花从礼品向消费品转型。活泼明快的洋桔梗，能让996的办公桌多一分自然的味道，香气温柔的玫瑰，可以给打工人一个回家后舒适的客厅，花苞丰满的凯特琳娜，让狭小的大城市出租屋拥有一个明媚的窗台。

随着鲜花企业业务不断拓宽以及鲜花消费场景逐渐丰富，吸引了更多潜在消费者。 据商务部商务大数据显示，今年春节假期鲜花绿植是除了养生年货、衣服鞋帽外，增长最快的行业 ， 而其中 “ 鲜花电商 ” 市场规模 则呈指数级增长 。

据中研普华研究院统计显示，2016年国内鲜花电商市场规模仅为168.8亿元，2019年便已突破了500亿元，到了2021年更是达到896.9亿元的规模，预计2025年有望突破1500亿元。

鲜花电商的“爆火”不止销售端，还有资本端。 IT桔子数据显示，2017年至2021年期间，鲜花电商领域融资事件达50笔以上。以花加、花点时间为代表的鲜花电商们，迎来的不仅是融资，还有国内鲜花电商市场的爆发性增长。 鲜花爆发，引得上游的规模也日趋发展。

数据显示，2010-2018年，我国花卉种植面积总体呈现稳定增长态势。根据国家林业和草原局在第十届我国花博会新闻发布会上公布的数据，截至2020年年底，全国花卉种植面积达150余万公顷。

这迅猛的增长， 当然 也 引来了电商巨头们的集体下场。 由于受到疫情影响，鲜花销售更是由线下迁移到线上，鲜花市场于是成为众多电商平台角逐的新战场。各大互联网平台如淘宝、京东押注上线鲜花自营业务，叮咚买菜、每日优鲜、盒马鲜生等生鲜食品品牌也加入了赛道。

2017年，本就具有配送优势的京东，率先成立鲜花事业部，发力线上销售。为了确保用户收到的鲜花新鲜且品相优异，它们会先将产地的“毛花材”运到京东分布在各地的仓库，进行预冷、打刺、包装等粗加工后，再通过同城配送方式送到消费者手中京东还推出了鲜花行业的首款鲜花保险——买花无忧险，对于肉眼可见的花枝折断、花瓣腐烂等情况，直接在线上赔付客户。

不甘示弱，天猫也加入战场，在2020年七夕前夕于天猫超市上线了鲜花品类，接受预订。10支装红玫瑰七夕预订价49.9元，媲美零售渠道的日常销售价。2022年1月天猫年货节期间，更是与云南、广东、山东等地的400个鲜花种植基地合作，把“花市”搬到线上，原产地直发送货上门、最快次日达。

按它们的计划，今后将在全国自建鲜花冷链配送仓，为消费者提供小时级的“送花上门”服务。盒马生鲜、叮咚买菜、美团买菜等一众生鲜电商平台的进场，则直接让买花变得像买菜一样简单了，9.9元8枝的睡莲、19.9元一束的多头玫瑰。

这些背靠大佬实力雄厚的生鲜电商平台，不但补贴得起、亏得起，还能用规模化的采购拿到价格更低的鲜花，一上线就拥有难以比拟的议价权。公开资料显示，2020年11月入局鲜花电商后，叮咚买菜的鲜花销量一连几个月都保持了环比30%以上的高速增长。

平均每天销量在2021年初就增加到了20万支，5月9日母亲节当天，更是直接售出了50万支。相比之下，“花加”月发货量在2017年巅峰时，也不过200多万单。

打价格战，鲜花垂直电商们，例如“花加”与“野兽派”注定不是对手，好在鲜花市场体量增加，国内鲜花消费人群正在不断地扩大，让走“精致化”的垂直鲜花电商们还有一席之地。roseonly和野兽派主打高端礼品市场，依托线下门店，将产品线向永生花、珠宝饰品、香氛、家居用品、艺术品不断扩展，致力于满足部分追求高品质人群的送礼需求。

花加、花点时间，则围绕着“预购+周期购”的营销卖点，一边在各大电商平台广泛开店扩大销售范围，一边加紧拓展线下门店和合作花店，通过为合作方提供流量、系统、差异化的供应链、有设计感的产品、有价值的线下花艺课程等，赋予品牌额外的附加值，吸引线上线下有品质要求的购买人群。

花礼网、花集网则在广阔的未被生鲜电商触及的三四线城市保持着生存空间。“互联网+鲜花”的普及推动了传统鲜花零售方式的改变，鲜花电商逐渐成为新零售格局，鲜花电商企业也充分融合互联网新技术与新模式，进行数字化转型。

鲜花产业快速增长与电商布局鲜花，都得益于消费升级的大环境，iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，有48.1%的受访消费者年均购买鲜花次数在3-5次，超过六成受访消费者次均鲜花消费金额在50-200元之间，高品质的鲜花拓宽鲜花业的消费场景，随着“悦己经济”和“她经济”的快速发展，鲜花才成为生活中必不可少的必需品。

03 鲜花电商不止要低头赶路，还要抬头看路 艾媒咨询分析师认为，鲜花电商企业在各方面的更新换代，都会给鲜花电商行业营造出更多新商机，促进鲜花电商行业的可持续发展，增加市场竞争力。

虽然，各方看好“鲜花电商”，但是，现有的“鲜花电商”模式仍有“好与坏”的桎梏。

首先鲜花具有时效性 ，节日期间利润可观，鲜花电商的优势其一是“节日营销”，鲜花电商甚至可以“开张吃一年”。

第二个鲜花电商得天独厚的优势是，从曾经的“节日礼物” ， 现在的 鲜花消费是 “悦己 慢生活 ” 方式的体现，除了终端场景的品质体现，全链条的升级、转型也至关重要。

当然，鲜花电商的短板也明明白白跃然纸上， 首先是 市场同质化成为较为明显的问题之一 。那么鲜花电商平台需找准自身定位，进行细化分类和精细化运营，在场景化消费方面进行垂直化分类，例如恋爱、婚庆、探病、家居等鲜花消费高频率、需求数量较多的场景。

其次“ 投入大 、 盈利难 ” 则是鲜花电商们要解决的另一个问题 。第一个上市的鲜花电商“爱尚鲜花”，自建鲜花种植基地、发力冷链配送的背后，是连续三年千万级别的亏损，2016年在其公开转让说明书中，更是自曝了多年来在电商平台的刷单行为，刷单率竟然高达40%，虚构营收3000万，最终仓皇退市。

但是也不用太过悲观，对于鲜花垂直电商来说，可参考美国1976年创建、1999年上市的在线鲜花售卖网站1-800-FLOWERS.COM。根据其最新发布的2023年Q2财报显示，其当季实现营收8.979亿美元，利润8253万美元，盈利能力很是不错。

其次， 鲜花电商仍存在 “ 货不对板 ” 问题。 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，超六成受访消费者认为鲜花电商的主要特点是方便，其中还有59.5%的受访消费者认为鲜花电商存在货不对板的问题。不管对于哪种类型的鲜花电商来说，品质都是永远绕不开的话题。

2020年的“520”前夕，受邀出现在罗永浩抖音直播间的花点时间，因为配送时间提前、鲜花品质打折等问题，错失难得的曝光机会，以道歉赔偿收场。更早的2017年，“花加”因为对特定花材处理不当，导致了一场影响深远的“毒花风波”，销量从巅峰跌落。

iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，61.6%的受访我国网民表示选择社交电商平台时最为看重平台商品质量保障。30.4%的受访我国社交电商用户表示会分享自己购买的商品到社交平台上。

因此出现“货不对板”不仅影响复购率，还会影响口碑和企业荣誉度。鲜花电商企业需要持续优化供应链和服务体系，随着未来鲜花电商市场扩大，消费者会更加注重“质量”与保障。

鲜花市场的“鲜活”提升，鲜花电商全链条升级也是近十年间的“新闻”，甚至“定期”购买鲜花是生活方式的“必须品”，这样的“生活方式”，也就是“鲜花电商”的爆发的“前因后果”是什么呢？

首先有 终端场景的品质体现， 还有全链条的升级、转型。鲜花电商企业在各方面的更新迭代，给鲜花电商行业营造出更多新商机，而整个电商行业的“迅猛”发展为“鲜花电商”提供了保障。

其次 得益于“ 悦己经济 ” 升温 和 女性消费崛起。 数据显示，2021年我国移动互联网女性用户规模为5.47亿，2021年我国独居人口突破9200万。消费者的消费行为更加注重自我革新和变化，单身消费者会为了悦己而消费，悦己消费正逐渐成为主流。疫情后，女性消费加速向线上转化，这也推动“鲜花电商”发展。

最后 我国 鲜花电商发展驱动力即时配送日趋完备。 例如，2022年母亲节，顺丰同城的鲜花订单总量增长高达1.5倍。

当然不得不提冷链技术的成熟 也 是 我国 鲜花电商发展驱动力。 艾媒咨询分析师认为，冷链物流保障了鲜花的新鲜度和品质，我国冷链物流市场规模不断扩大，有助于鲜花电商企业进行业务拓展。在淘宝搜索鲜切花，有两个关键词是最容易出现在商品标题中的。一个是“顺丰冷链”，另一个是“云南基地直发”。

前者相对容易理解，鲜花的娇贵决定了它无法像工业品一样极致压缩物流成本，线上靠物流冷链，线下靠花店保养+第三方配送，每日优鲜、叮咚买菜靠前置仓模式拥有了完善的冷链仓储能力和快速送达体系，可以兼顾鲜花交易。

这实际上是鲜花行业发展的一大基础，鲜切花在0-7度的低温环境中可以保存一个月左右，还需要利用“可丽鲜”等专业鲜花保鲜剂作为辅助。没有物流支持，鲜花基本无法和电商挂钩。

04 尾声 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，受访消费者在购买鲜花时，主要关注价格、品质、种类数量，分别占比为59.4%、56.3%、52.5%。

在我国网民对鲜花电商优点的感知因素中，最多人考虑的是购买方便（61.0%）、其次是定时配送（60.4%）、搭配丰富和款式多（58.1%）、品类齐全（58.0%）、比较便宜（43.8%）、异地预购（37.1%）。

有59.5%的受访消费者认为鲜花电商存在鲜花货不对板的现象，其次是质量问题（56.3%）、配送不及时（54.5%）、售后问题（29.7%）。

最后，鲜花消费正在逐年升温，“家庭鲜花消费”“悦己鲜花经济”受到追捧，可以说2015年以前，买花的基本是要送礼物的男生，但现在女性已打破传统习惯，为自己买花来取悦自己。

从此“鲜花消费”更注重“自我表达”，“让自己高兴”成为鲜花消费的着力点，因此“鲜花电商”企业应推出多样的消费模式满足女性消费的悦己需求。

作者：李佳蔓

来源公众号：消费界（ID：xiaofeijie316），新消费，新机遇。

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最近一年经济下行，包括Meta在内的多家XR大厂都传出裁员收缩的消息。笔者开始试着思考一个问题：如果换作我来做XR，在资金和人力不再充裕，但是至少还能保证有一定持续性投入的情况下，我会怎么做？ 在决定研发投入之前，首先需要认清一点：现在XR处在什么阶段，哪些是

XR行业在发展过程中，还存在着哪些亟待解决的问题？可能在人机交互、操作系统、颠覆力度等维度上，XR行业和相关企业还需继续投入和发力，这也是XR想迈向“10亿级”过程中需解决的重要问题。一起来看看作者的分析与解读。

最近一年经济下行，包括Meta在内的多家XR大厂都传出裁员收缩的消息。笔者开始试着思考一个问题：如果换作我来做XR，在资金和人力不再充裕，但是至少还能保证有一定持续性投入的情况下，我会怎么做？

在决定研发投入之前，首先需要认清一点：现在XR处在什么阶段，哪些是核心待解决的问题。

如果一个产业或商业模式的核心问题已经解决得比较好了，那就表明它已经成熟了，后来的入局者也就没有太多机会——现在的手机市场就是这种情况。所以大家才会期待XR有颠覆性创新，开辟另外一个市场。但是目前VR的发展其实也不算太好，有很多人认为是VR平台上的优质内容还不够丰富，限制了VR设备的销量。

但我却不这么认为。

待解决问题1：人机交互 笔者认为，是人机交互限制了XR的发展，而不是内容。

无论XR的前景吹得多高，只要文本输入等人机交互没有持续突破，当前世代VR设备的市场就不会超脱出游戏机的市场。因为它们都是输入方式很低效的娱乐设备。

Meta Quest 2在很短的时间里就做到了千万的量级，如果对标游戏主机市场，已经非常成功的PlayStation 4和Nintendo Switch在本世代数年累计下来的销量分别是1.17亿台和1.18亿台。Quest距离游戏主机的天花板并不算遥远，而手机市场则是每年10亿的量级。

图源：网络

手机作为个人终端设备，其实并不需要很强的文本输入方式。触摸显示屏的虚拟键盘只能算刚好够用，也不太能拿去做生产力。但现阶段XR设备的文本输入连手机的体验都达不到，只比游戏手柄好一点。无论是射线交互还是基于视觉识别的裸手点击键盘都有很致命的问题，而语音已经在手机和平板上验证过，是一个比较偏门的输入方式。

目前看，最有可能把XR输入推到到临界点的方案是以肌电手环为核心的多模态交互方案，可能会做到手表上。另外还有“非侵入式脑机接口+眼动识别”也是一个补充方案，脑机接口还会带来更颠覆性的人机交互创新，它可以做到镜腿上，但是它们都还没有产品化。所以说在XR领域里，类似PC领域的鼠标以及类似手机领域的触摸显示屏和物理定位这种核心交互技术还没有出现，导致它无法进入10亿销量俱乐部。

如果你接受的说法是内容大作登陆VR平台就会引爆市场，那其实是游戏机的打法。而且该观点默认本世代的VR人机交互的基础已经完备，平台的价值就是用于娱乐内容。那可以大力攒内容，攒独占内容。这个生意不是说不能做，但是其天花板就是游戏主机的天花板，而且确实存在“鸡生蛋、蛋生鸡”的问题。游戏主机的经验就是用超高的预算投资到内容，包括第一方和第三方。这非常考验财力以及对游戏行业的理解和沉淀，而且厂商的大部分精力是花在怎么搞内容上。

如果你接受的说法是革命性的人机交互方式、机器学习等技术推动XR的综合体验远远超越手机，形成新的个人终端浪潮，那其实是操作系统的打法。现在根本不需要投入多少资金在内容起飞上。有革命性的平台，自然有纷至沓来的用户和开发者。就像手机里有定位以后，滴滴、美团自然就出现了。XR现在的问题就是还不够革命性，而厂商的大部分精力应该要放在技术判断上，避免在错误的技术路线上浪费时间，导致错失窗口期。而当临界产品上市时，应用市场里最先火起来的甚至既不是游戏、也不是影视。

回到前言的那个问题里，如果资金不太充裕但是可持续投入的话，我一定会选择后者的打法。

待解决问题2：操作系统 类似Quest 2这样的操作系统远远没有达到XR该有的样子，从用户体验上来讲，它唯一能做到事情就是打开另外一个独占应用，俗称Launch。

Quest除了第一方的少数几个App是非独占式应用，例如浏览器，其他所有的App都是独占式的，它们运行在一个封闭的3D引擎里。甚至连主控室这样一个接近桌面概念、Home概念的应用也是一个独占而封闭的应用，而那几个可怜的非独占式应用还是2D贴片，本质上是一个Android的Activity。

目前没有一个操作系统能承接复数个3D形态且是非独占式的应用。这点至关重要，如果做不出来，那实际上只发挥出XR平台6DoF特性30%的潜力，还有70%够不着。

图源：网络

过去两个应用之间如果要通信的话，必须通过网络服务器或者获得操作系统的一些权限，大家提前约定好接口协议。我们一直习惯这个软件开发的做法，但是在基于物理的现实世界里并不是这样的。用户穿着Nike的鞋子一样能走在宜家盖的商场里，不需要约定关于地面和鞋子摩擦力的接口；汽车能开在宽阔平坦的道路上，无论是哪个汽车品牌、哪个基建公司以任何标准铺的路。因为它们有更基础的一套物理规则已经把很多接口都约定好了，或者说有更基础的一套规则，能让无数的现象和体验能涌现出来。

如果有一个在“3D引擎之上的3D引擎”，它能让两个3D应用或者不同的3D引擎在操作系统层面共存或者共享一些3D的基本信息和规则，就能激发出非常多的具体用法，这就是那70%。而这里面暗藏着多大的机会，目前应该有很多人是想象不到也不会相信的。

之所以说操作系统制霸科技行业，容易形成垄断，因为有大量用户在上面，大量开发者也基于操作系统开发软件服务。而“操作系统”的具体形态在不同的时代是会变化的。

互联网时代的操作系统是浏览器，用户的大量集中在网站上，而浏览器能轻易地分发自己想分发的东西。社交网络时代的操作系统是小程序平台，因为用户大量聚集在社交网络上。Facebook的开放平台以及微信整个体系就是要吃“操作系统”这口饭的。移动互联网iOS和Android这样的操作系统又带走了手机App的生态，制衡着Facebook和微信的生态。甚至是OPPO、vivo这样处在中游的厂商，其利润中非硬件的互联网服务部分大概到2016年左右就过半了，他们只要维持住自家设备的日活就能赚到钱。

Meta做Horizon Worlds想吃的那口饭和它在Facebook时代做开放平台是一样的，把用户和开发者、创作者聚到一个元宇宙里。但是Meta选择基于Native的一个特定的3D引擎里来做，个人认为这是步臭棋。Meta其实有机会做一个真操作系统，这样就有机会达到Google和Apple的地位，但是它没有。也可以基于WebXR来做，这样开放性会更高，至少能维持住自己在上一个时代的地位，但Meta做得太慢，看起来没有投入太多资源。

Horizon Worlds负责人的离职可能暗示着Meta的技术路径选错了，去年引发热议的那几张矬照肯定不是最直接的原因。PICO 的轻世界其实也有类似的风险。这样的Horizon只能去和VRChat、Rec Room、Roblox甚至未来的米哈游竞争，Meta把Oculus买到手后却又自己放弃了与Google、Apple的竞争的机会，也可能它使用的是Android，不敢和Google竞争。

我认为最有可能成就“操作系统”的是WebXR相关的技术栈，因为大量的服务都要上云，也符合SaaS的趋势，用WebXR最容易兼容不同领域开发者的3D化需求。但是WebXR有一个缺点，就是基建太落后，与Unity、Unreal这种商业引擎差太远了。而且它现阶段很依赖开源社区贡献，目前XR开源项目太少，质量太低。我在2021年用WebXR做东西，压根凑不齐一个Unity最基础的功能，更不要说别的。总之这个领域目前看还转不起来，可能也是Meta不想投入太多的原因。

图源：网络

另一个很接近的是Unity，但是Unity没有动力去做一个“Unity之上的Unity”，为的只是兼容其他竞争对手。其商业模式决定了要让开发者使用它的引擎服务，而不是向消费者做分发。除非Unity的广告业务能做起来，令商业模式发生变革，否则大概率的做法还是把自家引擎服务做好收钱。它有一个Unity Store，不过那只是一个“开发者to开发者”的生意，没有大众消费者就到不了“操作系统”。

Epic有2C的App Store，而且主要收入是《堡垒之夜》，营收上不依赖Unreal引擎服务，这在商业模式上允许它向“操作系统”演变。但是unreal引擎应该比较难做到，我个人不太看好。

Apple方面，虽然现在还看不到Apple XR OS具体的表现，不过Apple是懂操作系统的，从ARKit的技术路线也能看出来。

待解决问题3：更多的颠覆性 现在手机的形态已经很够用了，用户大量的时间都陷在手机上。如果没有非常大的颠覆性，用户根本没有动力转移到XR上。即使Quest Pro都是不完备的，哪怕把Quest Pro的售价做到Quest 2的水平，重量和舒适度做到现在很多AR分体机的眼镜部分的水平，可能也只会比游戏主机市场大一点而已。元宇宙也只是比开放世界游戏更开放一点，米哈游完全可以在手机平台上就恰到这口饭。

“手机够用”这一点的压制力其实非常强。而XR在哪里还有这么大的颠覆力度？我比较抱希望给眼镜腿里塞两串脑机接口。

这个脑机接口根本不用做到科幻小说里那种意念、感受上传下载的水平。只需要非侵入式BCI，把模式识别做好，做到能当作一个高效输入、监听方案就够了。关键是刚好够用，就跟手机一样。

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非侵入式BCI的传感器其实很便宜，包括肌电传感器在内成本都非常低，在摄像头面前就跟免费一样。贵的是数据采集出来之后怎么分析。如果不配上大数据和最新的机器学习技术，传统滤波器根本分析不出多少东西来。不过公正地说，过去的研究者是很厉害的，手撕滤波器也得到了一些发现。其中XR最容易利用的发现，我认为是ERD/ERS相关去同步化和同步化。

ERD/ERS模式能实现的是用大脑想象一个动作当做发号指令，下面简称想象动作。

在对于想象动作的识别当中，最简单的一类是识别是左手还是右手的动作。众所周知大脑呈天然的左右对称形态，在左右脑外侧都有传感器的情况下，可以很容易地区分出左右脑电位的变化，对应到XR设备就是在两个镜腿上。

单纯的眼动追踪像是一个没有按键的“鼠标”，可以Focus，但无法进行点击动作，需要搭配另外的Action。而BCI的ERD/ERS模式可以非常容易做到2个Action，为这个“鼠标”补上那两个按键。这样就能不动声色地做出大部分交互。

图源：网络

在2016年Hololens和Magic Leap那个年代，脑机接口是完全没办法产品化的。因为当时的机器学习技术和现在相比差太远了，连Transformer都得到2017年才出现。但是今天，其实可以试一试了。今天使用BERT甚至GPT去解脑电图我认为是有希望的，而且厂商其实不用全都自己做，可以和其他机构合作，就像手机上的GPS定位系统也是买来的。

BCI只是一个技术，技术要和商业模式配套。BCI的发展也会和GPS很像，会首先在专业市场做起来，然后搭载XR设备并带着XR设备做到大众市场。只要BCI技术达到一个临界点，就会有相应的商业模式跟进来。基于GPS的美团、滴滴们，一定会在基于BCI的领域出现，这样才能引爆新一代个人终端浪潮。

而手机做不到的原因正是它的使用形态所决定的，手机离头的距离比眼镜离头的距离远太多，这个优势是XR能做的必要条件，就像PC不能移动，但是手机能移动一样。

结语 只有将以上3个问题解决之后，XR才能进入10亿俱乐部。

第1个人机交互问题，可以看到Meta和Apple都有投入在解决。

第2个操作系统问题，Apple有投入，Meta的则投入少的可怜，可能是Meta没有做操作系统的基因，也或者可以解读成Facebook“社交网络+开放平台”的路径依赖让它把资源倾斜到Horizon里了，顺便还把卡马克气走了。

第3个BCI的问题，目前只有非常少的人关注到，只有Valve和少量创业公司有在尝试解决。

如果是我，应该会重点解决这3个问题。当然这只是我个人的判断，做出这种判断也和个人成长经历有关。其中也没有提到显示设备、电池、穿戴等的问题，这个大家应该比较容易感受到，产业链也都在解决。

欢迎大家通过回复参与讨论和指正批评，也愿大家在新的一年走得更踏实一些。

作者：Guoen_0

来源公众号：VR陀螺（ID：vrtuoluo），XR行业垂直媒体，关注VR/AR的头部产业服务平台。

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2月8日早盘，美团-W股价低开后迅速下挫，盘中一度跌超9%，市值最高蒸发逾800亿港元。 美团为什么跌得这么厉害？答案是：抖音要做外卖了。 近期，有消息称“抖音将于3月1日在全国上线外卖服务”，且已在北京、上海、成都试点。抖音方面则表示，并无此计划，其闭环开展

抖音入场外卖，一定程度上会对行业目前的格局带来变化，那么在外卖赛道上，已经有哪些玩家书写出了它们的故事？抖音的加入，是否会对消费者们的用餐习惯造成影响？本篇文章里，作者便发表了他的看法，一起来看一下。

2月8日早盘，美团-W股价低开后迅速下挫，盘中一度跌超9%，市值最高蒸发逾800亿港元。

美团为什么跌得这么厉害？答案是：抖音要做外卖了。

近期，有消息称“抖音将于3月1日在全国上线外卖服务”，且已在北京、上海、成都试点。抖音方面则表示，并无此计划，其闭环开展的“团购配送”项目仍在试点，尚无具体拓展时间表。

抖音的言下之意有两层：一是“我还没准备好”；二是“我迟早会加入战局”。

早在2022年7月，抖音外卖业务就开始以“团购配送”形式在北京、上海、成都等地开展；2022年8月，抖音与饿了么达成合作，用户可以通过抖音内饿了么小程序下单；2022年12月，抖音生活服务旗下公众号向商家推出“团购配送”的官方教程，称处在“探索阶段”。

目前抖音App中，团购配送的入口较深，需进入“同城”页面，选择“附近美食”后，会出现“可外卖”店铺分区。

抖音App截图

与美团、饿了么在同一地区的搜索结果对比，目前入驻抖音的商家数量明显较少，且多为本地连锁餐饮企业或是规模较大的餐厅。

从招聘动作上看，抖音正在为外卖运营招兵买马。在字节跳动官网，上线了包括外卖商品高级运营经理、外卖增长策略经理、外卖品类运营经理等多个职位。

根据东吴证券分析，外卖行业美团与饿了么双寡头格局稳定，自2019年，两者市场占有率之和已经超过90%，其中美团外卖市占率约为70%。抖音要入局外卖赛道的消息一出，反应最大的恰恰就是美团。

美团和饿了么当初是怎样打天下的？美团外卖在集团内究竟起到了怎样的核心作用？既然双寡头已经如此强势，为何抖音将要入局的消息会引起市场如此轩然大波？让我们来共同分析外卖的三国杀战局。

一、百度：为何倒下？ 外卖行业的双寡头局势已经持续了好几年，遥想上一次的多强格局俨然成了久远的追忆。

不知道大家是否还记得当初的百度外卖？

2015年，美团接受腾讯投资与大众点评合作。同时，阿里为了对抗美团，大力注资饿了么，饿了么成为阿里系外卖平台。加上百度外卖，这本应该成为BAT三巨头的龙虎之争，结果，百度外卖却在这场三国杀中轰然倒地。

2015年下半年到2016年初，外卖行业接连出现巨额融资，头部集团发动排位总攻战。

2015年8月，饿了么宣布完成F轮系列融资总计6.3亿美元，三个月后又和阿里巴巴集团签署投资框架性协议，阿里巴巴集团投资饿了么12.5亿美元。

2016年1月，合并后的美团-大众点评宣布完成超33亿美元的融资，背后出现腾讯的身影，估值一举超过150亿美元。

美团和饿了么顺势开启了商家和消费者两端的强势布局，一面密集招募地推人员，抢夺独家店铺；一面给消费者发放红包补贴等。

百度外卖却在关键时刻掉了链子。彼时，百度将精力大头放在了打造中央厨房等外卖生态链上，陆续上马了生鲜、商超、食材供给等项目。这些项目并非不重要，但项目数量众多，个个都费钱，且构建和回本周期较长。而从占据市场的角度来看，这些项目也远不如外卖补贴的效果来得“短平快”。

百度外卖从一开始做的就是高客单价、低频次的“高端外卖”生意，然而靠单纯低频次的生意想要支撑起一个外卖平台并不现实。 百度外卖原有的市占率就落后于美团和饿了么，此消彼长之下，落后的距离越来越大。

眼见大势不妙，2016年7月，百度外卖第一次大力度降低补贴。仅7月一个月，百度外卖的市场份额就下滑了4%。自此，百度逐步淡出头部阵营，2016年还估值20亿美元的百度外卖于2017年卖身饿了么，作价仅5亿美元。

曾经外卖员风景线中的红（百度外卖）、黄（美团）、蓝（饿了么），就此只剩下了小黄和小蓝。

百度作为后来者，最终并没有能够搅动美团和饿了么的双雄战局。究其原因，主要有两点：第一是同质化；第二是没下血本 ，二者相辅相成。

尽管美团和饿了么之间也存在同质化的问题，但作为先入局的两家，分庭抗礼、分割市场尚能被消化，而后来的百度外卖作为第三家，就很难忽视这一点。

试想一下，作为一名消费者，如果已经有了两个习惯的平台作为日常点外卖的选择，何必还需要第三个选项呢？除非第三个选项有足够大的优惠力度。而百度并没能直击消费者的痛点，出局也就成了顺理成章的结局。

现在，同样的问题也将摆到抖音面前，抖音又将如何应对？

二、美团：出于外卖而胜于外卖 2022年8月，美团发布了公司当年中期报告，二季度营收509亿元，亏损11亿元，但扣除股权激励之类的非现金支出，经调整利润达到21亿元。从该季度开始，美团将收入从三类并为两类，一个叫核心本地商业业务，一个叫新业务。

核心本地商业业务包括了原来的餐饮外卖，到店、酒店及旅游，此前属于新业务的美团闪购、民宿和交通票务业务也被划入。

闪购业务和餐饮外卖比较相似，都需要骑手跑腿，无非是一个送餐，一个送日用百货。而且有清晰的提升利润率的路径，所以也整合进核心本地商业业务中。

剩下的都被纳入新业务中，包括美团优选、美团买菜、B2B 餐饮供应链（快驴）、网约车、共享单车、充电宝、餐厅管理系统等。

核心本地商业业务占总收入的70%以上，商业模式已经实现盈亏平衡，是利润和经营现金流的主要来源。

在美团创始人王兴的设想中，2025年，美团外卖能做到1天1亿单（一年365亿单），2026年闪购能在万亿零售市场中占据4000亿元的份额。

而目前，美团包括餐饮外卖及美团闪购业务在内的即时配送交易笔数，一年只有41亿单，距离外卖的目标至少都还有8倍空间。

美团外卖能赚钱，问题是美团不只有外卖。

也正因为此，美团外卖和饿了么有本质上的不同。 对于阿里而言，饿了么仅仅是集团内部的一块拼图，用以完善业务的缺失。但对美团而言，外卖是核心业务，也是其他业务的重要催化剂，集团需要充分利用外卖这一高频消费板块来带动其他低频新业务的发展。

餐饮外卖业务是美团获取活跃用户的主要来源，并可以为到店酒旅提供重要的流量入口。

对比核心本地商业业务，新业务中酝酿了更丰厚的利润。2020年，美团到店、酒店及旅游业务的营收为212.5亿元，不到餐饮外卖业务的三分之一，净利率却高达38.5%，为美团带来了81.8亿元的利润，是餐饮外卖业务的9倍多。

忙着赚钱的美团也面临着压力。

早在疫情刚爆发的2020年4月，广东省餐饮协会就给美团外卖发了一封交涉函，表示美团的抽佣比例太高了，给新开餐饮商户的抽佣比例最高达26%，要知道美团刚兴起的时候，抽佣比例只有5%。

根据各地商家的反馈，美团虽然在近两年出台了各种优惠细则，但只看最终结果的话，目前普遍的抽佣比例在20%左右，高的可达26%，低的也有16%。

这样的高佣金为美团赚着钱，但在抖音加入战局后很可能直接形成“精准打击”。

现阶段抖音团购配送最吸引商家的地方在于低佣金。根据抖音官方数据，目前美食类目外卖佣金率为2.5%，约为美团1/10。虽然抖音没有自有物流体系、配送费用需要另计，但对比美团动辄20%~25%的整体佣金率，平台和骑手或都将跃跃欲试。

然而，让美团更犯愁的在于，低佣金还算不上抖音的必杀技。

三、抖音：或将独树一帜 抖音要加入外卖赛道的消息能够掀起美团二级市场股价的波澜，足见投资者对于这名后来竞争者的认可度。

除开本身的烧钱资本，抖音具有的最大优势在于其庞大的流量和内容输出。

首先，抖音是一个具有稳定巨大流量的入口，以视频、直播等内容作驱动。而从抖音现有的客群来看，不仅能涵盖美团业务的客群画像，还能覆盖全年龄段用户，体量更是后者的数倍。

数据显示，截至2022年，抖音在我国内地的存量用户超过8.4亿人次，日活跃用户超过3.2亿人次；美团虽有6.2亿用户，但日活跃用户大概仅有抖音的1/3。这样一来，抖音相比美团更能对商家提供新价值。

此外，美团相对成熟的业务主要集中在高线市场，而抖音在下沉市场无论是用户数还是使用时长均较高。根据招商数据的研报显示，2022年美团下沉市场的用户占比为36%；而抖音占比则为52%。

其次，外卖的双寡头美团和饿了么，其模式上并无明显差异。即将入局的抖音却有本质不同。

美团是服务型平台，也就是说消费者使用App的目的相当明确：搜索自己需要的店铺或者产品，属于计划内消费。

但抖音实质上是内容型平台。用户除了搜索自身诉求外，很容易被平台上的内容所影响，在“场景+话术”的煽动下做出计划外消费。 换言之，抖音想要做成不同于现在双寡头的模式，其平台内容的有效性将占据主导。

目前抖音团购直播全国热度榜热度前20中，茶饮、甜品、 快餐等占比持续达到一半以上，且有越来越高的趋势，在当前占比接近2/3。

这些品类的共同特点是高频低客单，是典型的冲动消费品类，决策成本很低。同时，出单速度快，用户的消费时段也相对分散，能较好地适应抖音的脉冲式流量。这些品类也将成为抖音入局外卖后，在最初阶段的主打目标。

如果说单纯的烧钱可以让抖音在短时间内赢得一定市场份额，那么还有一环必须亟待解决，那就是配送。

送外卖，比的是速度。

配送方面，抖音生活服务在去年12月就已宣布与达达、顺丰同城、闪送达成合作，为商家提供同城配送，商家也可以选择自行配送。但仅仅是这样，并不能达到目前饿了么和美团送外卖的时效性。

根据中信证券的相关测算，无论是运力规模还是运营效率，当前的抖音和美团相比还有着不小的差距。

运力规模方面，目前抖音外卖通过顺丰同城（2021年活跃骑手60万）、达达快送（预计2021年同城活跃骑手数<100万）等第三方进行配送，相较之下2021年美团外卖活跃骑手规模超过527万。

运营效率方面，中信证券预计2022年美团外卖单均配送成本7.1元，预计2022年顺丰同城“同城配送服务”单均收入10.2元，对比之下美团有较强的运营效率优势。

如果今后抖音想构建起庞大的外卖体系，物流一定是其中最为核心的部分之一。而一旦打通了这一环节，抖音的杀伤力将成倍增长。

四、结语 有竞争就有进步，对商家、骑手和消费者三方来说，有新平台的加入一定会带来好处。而这种好处不止于单纯的补贴和让利，也是外卖行业重塑的过程。

短期来看，抖音的外卖业务还在襁褓之中；而从长期的维度出发，假如抖音下定决心要重金打造外卖业务，外卖行业势必将迎来新一轮的三国杀。

届时，无论是美团还是饿了么，都将接受来自抖音的强势挑战。至于美团的闪购、到店服务等，在未来也都有可能被抖音所涉足。

消费者的用餐消费习惯是否会就此被抖音所改变？这才是美团和饿了么最需要担心的。

作者：考拉是只鹿；编辑：葛伟炜

来源公众号：新零售商业评论（ID：xinlingshou1001）；用深度案例、前沿观点，和你一起探索新零售的1001种可能。

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一、背景介绍 目前chatGPT已经被全世界所知，其影响已经渗透到国家、民营企业、国企央企、各大行以及每个个体等，未来可能会更火，并且还会衍生各种商业落地产品。 或许每个人都应该主动拥抱这个大变革，而不是观望或者无视它。 无疑，chatGPT的出现是可以拔高到

ChatGPT爆发至今，讨论的声音也有很多。为什么chatGPT的能力能如何强大？乃至于影响我们的生活和工作？本文对此展开分析，分享自己关于这件事情的看法。

一、背景介绍 目前chatGPT已经被全世界所知，其影响已经渗透到国家、民营企业、国企央企、各大行以及每个个体等，未来可能会更火，并且还会衍生各种商业落地产品。

或许每个人都应该主动拥抱这个大变革，而不是观望或者无视它。

无疑，chatGPT的出现是可以拔高到PC、移动互联这个层级，这三个新事物的出现，对我们工作学习，乃至生活方式都会形成巨大影响。

而这也是我对此引发的思考，为什么chatGPT的能力能如何强大？

总结内容大致可分为以下两个方面：

仰望星空（解析）-即简要剖析chatGPT的技术及解决方案等内容 脚踏实地（设想）-设想未来产品可着力点及产品方向思考等内容 一、chatGPT的解析与说明 1. chatGPT与以往的聊天机器人的区别 当我们询问ChatGPT和以往的对话机器人（如小冰）我们会有一种强烈的感受，GPT比他们更懂人类的表述与观念，仿佛是和人在对话，这是为什么？

可以从以下两个维度来解答：

（1）模型的本质区别

首先我们要了解的是chatGPT是采用了LLM模型构建的对话机器人（large Language Model）；

一般的语言模型处理任务的类型大致分为两种类型：中间任务及最终任务（完成对话）；

中间任务指中文分词、词性标注、NER、句法分析、指代消解，这类任务不会解决实际问题，但对应最终任务是必需的操作步骤；

以往NLP的部分研究方向及侧重点在于中间任务的处理及优化，如如何更好的分词\指代\句法分析，从而更好的输出最终任务，如这一代(袋)苹果多少钱，应该根据上下文进行判断；

但GPT的出现提供了一个新的研究方向，它的理念是尝试从端到端进行解析，完全忽视中间任务的处理，我们可以给定大量数据，让LLM模型自动学习输出最终任务的结果，而这里面如何学习我们无须了解，如至于优化，我们也无需对中间过程专门建模；

可以说正是因为NLP技术发展未成熟，才会衍生出中间任务的建模及优化，现在有了LLM的出现，我们似乎可以寻求到新的研究方向；

而这种本质区别，就决定了GPT为什么能更好的理解用户表述及输出结果，因为GPT现在是给定人类的自然表述，LLM通过大量数据学习语义语法知识及既定事实，最终再用符合人类的表述方法进行反馈，讲究的是GPT去适应人，而不是人去适应GPT（这活脱脱是个绝对合格的乙方思路！谁能不爱）

（2）角色定位的区别:从预训练模型走向通用人工智能

以往的技术链路是构建各个专业agents，并提交中控统一管控(DM模块)，组成一个对话机器人；而GPT是通过数据及LLM模型，构建成一个通用性的对话机器人；

没错，你可以想象一下，以前是设想给你创建很多个专业人员同时处理服务(N对N)，现在是构建一个通用性人才，同时处理多个服务(1对N)；

而为什么能这么转变？得益于LLM模型及海量的数据（以万亿为单位的文本数据）;

理论上来讲，只要LLM模型足够大，喂食的数据足够多，那么GPT完全可以变身成为钢铁侠里面的贾维斯（想想就很兴奋），而且如果按照这个研究思路，未来很多NLP子研究领域将不再具备研究价值（如如何更好的分词)

以上两点，我理解就是与以往主流的对话机器人的本质区别。

2. ChatGPT如何实现知识的获取、存储、推理及实时更新 那究竟GPT如何有如此优秀的表现呢？

我们不妨从人类学习思路入手，我们学习一般可分为获取知识-存储知识-推理知识-更新知识，而这也是GPT发展及学习的过程，这更加也是GPT适应人类的表现；

（1）获取知识

首先对于知识的获取，GPT粗略可以分为语言知识及世界知识的获取，语言知识指代的就是我们自然的表述，指词性、语义、语法、分词等知识；

参考文章-“When Do You Need Billions of Words of Pre-training Data?”,对于Bert类型的语言模型来说，只用1000万到1亿单词的语料，就能学好句法语义等语言学知识；

而世界知识，指的是在这个世界上发生的一些真实事件（事实型知识，Factual Knowledge），指美国现任总统为拜登，太阳从东边升起，这类既定事实知识的学习；

而这类知识的获取学习，对数据的要求及时效性就很高，也是未来GPT的研究重点，即如何从增量知识获取世界知识；

（2）存取知识

至于GPT如何存储及提取知识，目前比较可信的思路大体是这样的，首先我们要知道一个前提，就是LLM模型是以Transformer为基础的大语言模型，而Transformer我们可以简单理解为变压器，对输入和输出进行处理的模型。

当LLM模型获取到知识(输入)时，会转化为一对信息，如<‘北京，is-capital-of，中国>，并且保存在Transformer的FFN结构，也就是说Transformer的FFN可看成存储大量具体知识的Key-Value存储器，而每个节点对应的key向量，就是知识节点和输入层每个节点的权重向量，用来匹配输入的语言需要获取什么知识；

举个例子，简单通俗点来说，当Transformer的输入是“中国的首都是[Mask]”的时候，节点从输入层探测到这个知识模式，会产生较大的响应输出。如果Key层其它神经元对这个输入都没有任何响应，那么对应的Value层的节点，其实只会接收到“北京”，这个Value对应的单词embedding放大，进而匹配出最终的结果<北京>；

（3）推理能力

首先，我们要知道LLM模型本身就具备推理能力；

保证LLM有推理能力的原因有两种方法，一种是基于Prompt的方法，核心思想是通过合适的提示语或提示样本，更好地激发出LLM本身就具备的推理能力；

第二种是是在预训练过程中引入程序代码，和文本一起参与预训练，以此进一步增强LLM的推理能力，这应该是OpenAI实践出的思路；

首先基于Prompt的方法也分为三种实现方法：

第一种方法是可以简单的理解为追问式推理，我们在LLM输出结果时，输入提示语：“Let’s think step by step”，LLM便会将它思考的思路逐一的反馈出来，而实现的方法就是，我们海量数据里面必定存在“Let’s think step by step\让我们一步一步来思考”关键信息的文本，并且这类文本通常都是携带了思考思路，而LLM模型可以通过这些数据进行学习推理；

第二种是基于示例的思维链，又称CoT,(few-shot CoT,Chain of Thought),方法是：为了教会LLM模型学会推理，给出一些人工写好的推理示例，示例里把得到最终答案前，一步步的具体推理步骤说清楚，而这些人工写的详细推理过程，就是思维链Prompting，这种方法让模型学习了一个道理，就是在推理过程中，步子不要迈得太大，否则很容易出错，改变思维模式，化大为小，逐一击破；而这也是我们生活学习需要参考的思路；

第三种是问题拆解思路，就是将一个复杂问题逐步拆解到每一个子问题，在完成了子问题的解答后，我们再从子问题的答案推导复杂问题的答案；

以上为实现chatGPT的推理能力的第一种方法-基于Prompt方法的简单介绍；

而另外一种，在预训练过程中引入程序代码，和文本一起参与预训练构造LLM推理能力的方法，目前还未证实，比较可能的猜想为如下两个方面：

代码属于逻辑性很强的内容，可以通过代码的条理构造LLM推理的思路； 代码中的注释可以有效帮助到LLM关联对应的内容进行推理，即这类文本帮助预训练模型做了<文本,Code>两种数据的多模态对齐工作； 而这两个猜想目前来看可能性较高，只是需要等待后续验证。

实时更新知识：

相信很多人都会想到一个问题，既然LLM模型训练是基于已有的海量数据，那这部分数据的时效性如果不符合现实情况，那chatGPT给的答案不就不可靠了吗？

如询问美国的总统是谁？按照已有的数据量来看，肯定是特朗普的数据会多于拜登，那么回答不就不可靠了？

对于这个担忧，可以说是客观存在并且是会出现的，毕竟chatGPT才出现了一段时间，但这个问题虽然还未完全解决，似乎已有三种可以处理的技术方法，归纳起来为以下三种：

（1）基于基础数据来修正知识

如同文章“Towards Tracing Factual Knowledge in Language Models Back to the Training Data”描述的从LLM模型逆向追踪到数据源的可行性；

因此我们可以在识别到错误反馈的时候，设计一个修正功能，当用户反馈说你说的不对时，实时的进行源数据的更新，而这里面需要解决的问题就是什么时候需要进行修正以及如何校验修正后的答案是符合世界认知的，但是这可以说是后话了。

（2）对LLM模型做一次fine-tuning来修正知识

第二种方法的思路就是直接从数据源开始修正，通过修正后的数据源重新训练；

这个方法最为简单直观，同时也存在问题：1）带来灾难遗忘问题，即可能遗忘掉该忘的知识，还会忘掉了不该忘的知识；2）成本高，涉及到LLM模型的重新训练及验证，可行性不高；

（3）修改LLM模型某些知识的模型参数

第三种方法其实是第二种的衍生，就是修正某一个知识领域的参数；

参考“Locating and Editing Factual Associations in GPT”和“Mass-Editing Memory in a Transformer”这两篇文章讲述了定位及修正FFN对应参数的方法；

但同样的，我们要解决的问题也就是方法一要面对的两个问题。

3. 总结归纳 以上就是我在查阅资料后整理的chatGPT的优异点，由此我们可以看出，有以下几点原因：

颠覆及超越了以往市面主流的对话机器人(无论是交互、体验还是性能)，并且提供了可落地性及可研究性很强的方向 为目前国内或者世界经济下行及行业内卷，提供了新的产品及生产力发展方向，也提供了新的商业价值 chatGPT里面的思想（如问题拆解\识别修正等思想）及未来研究方向，符合人类的学习及发展之路，适合每个人学习与借鉴 以上就是个人查阅部分文章内容，整理归纳了对chatGPT能如此流行的原因。

参考内容 由ChatGPT反思大语言模型（LLM）的技术精要

在此特别感谢张老师提供的关于chatGPT研究及说明，对个人的学习及思考起了很大的帮助！

拓展阅读 关于chatGPT的八个技术问题猜想 chatGPT的数据集之谜 本文由 @SiegZhong 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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周鸿祎前段时间在 SaaS 领域火了一把，他准备补贴 100 亿让中小企业免费使用 SaaS，且不说这事能不能成，就营销事件而言，老周又一次成功吸睛。 “老周这是要把 SaaS 颠覆，还是要把 SaaS 行业搞没”，这句话一直在我脑海里显现。一种说不上来的滋味

国内的 SaaS 行业已经经历了多次起伏，那么在这个过程中，SaaS 企业是否已经摸索出了合适的发展路径？在 SaaS 行业的摸索过程中，我们能总结出哪些应避免的“坑”？本篇文章里，作者便对国内 SaaS 行业的几大问题做了总结，一起来看。

周鸿祎前段时间在 SaaS 领域火了一把，他准备补贴 100 亿让中小企业免费使用 SaaS，且不说这事能不能成，就营销事件而言，老周又一次成功吸睛。

“老周这是要把 SaaS 颠覆，还是要把 SaaS 行业搞没”，这句话一直在我脑海里显现。一种说不上来的滋味，老周是想把原来用于杀毒软件市场的套路在 SaaS 市场再来一遍。最后的结果大家都知道，个人杀毒软件市场从此覆灭，老周成功地把个人杀毒软件商业模式由卖 License (软件授权) 改造成互联网广告模式。

此举在消费级市场行得通，而在企业级市场呢？WPS 之前尝试过，广告业务增长迅猛，但同时也挑战着用户的容忍度和体验，广告业务也逐渐被 WPS 放弃，在用户体验和广告业务之间，金山办公选择了前者。

两周前，我与国内几位 SaaS 企业的 CMO 和 CEO 聊到一个话题——“SaaS 的原罪”，几个人都深以为然，说破无毒，我今天放出来希望和大家一起探讨。

一、巨头免费，用 to C 的逻辑做 to B 首当其冲的是互联网大厂，最初以为能“挟流量以令诸企业客户”，妥妥的降维打击。孰不知，十年一个周期之后，互联网大厂都慢慢地褪去了免费的外衣，开始回归 to B 的打法，用心做产品，老老实实服务客户。

然而，免费这件事却因此被客户牢记在心。虽然客户都相信“天下没有免费的午餐”，但他们实际想的却是“既然有免费的，先用用也无妨”。随后，很多客户反应过来——“被收割是迟早的事”，也就失去了热情，与互联网大厂之间的关系，也就桥归桥路归路了。

当然，互联网大厂对 to B 行业的影响和带动起到了加速作用，他们所到之处皆是“白骨累累”。只要是互联网巨头所覆盖的领域，创业公司几乎都被“卷”出天际，再无生机，有的果断放弃，有的苟延残喘后宣布关停。

互联网大厂自己先“卷”一波，再以生态之名联合一波，美其名曰“生态”，实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。对大厂商而言，生态是一场测试，而对创业公司来讲，生态可能是生死，两者的处境不同，抉择也就不同。有位创始人讲“生态生态，要有给伙伴‘生’的态度，对他们 (大厂) 来讲调整一次策略可能是掉根头发，但对于伙伴来讲是丢条命。”

现在互联网大厂纷纷商业化，逐渐认命 to B 的慢和客户价值，但用“免费”逻辑做 to B 的生意，是一件很扯的事。

二、“SaaS 便宜”，影响了客户的心智 “SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜吗？其实 SaaS 并不便宜，只是用多年来分摊了一次性的高投入，从而让客户感受起来好像是便宜了。

几乎所有厂商在早期传播时，不约而同地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件便宜！”久而久之，在客户的心智里形成了一个固定的认知——“SaaS 比套装软件便宜”。这也给整体 SaaS 行业的后期增长带来了巨大的阻力。

企业软件相比硬件而言，其价值一直被低估，中国企业骨子里不愿意为软件付费。企业管理软件带来的价值是滞后的，并且和管理流程紧密相关，最终也说不清楚是软件发挥了作用还是流程改造发挥了作用。

软件本身没有卖出价值，在推广 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件便宜”，我能理解是为了快速抢传统软件的客户，但同样在客户心里打上了深深的烙印。“冰冻三尺，非一日之寒”，想改变客户心智，绝不是短时之功。

一位已经上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过，“不要再谈 SaaS 比传统软件便宜了，价格只是决策中的一个因素，应该先谈为客户解决了什么问题，带来了什么价值。”

三、过度 PR，产品没完成 PMF 前 go-to-market 曾经在 SaaS 最火爆的时候，很多厂商过度 PR，且不说产品过没过 PMF，甚至创业一开始就被投资机构带起了 PR 的节奏。一路烟火一路歌，创始人变成了 to B 创业明星，高估值拿到下一轮，再拿一轮……

他们被推到台前，干着自己不擅长的事，像个提线木偶。但毕竟是创业，最终还是要拿产品说话，产品没过 PMF，客户越多，死得也就越惨。

对行业的伤害是，这一波下来，整个行业进入了一个浮躁期，to C 端的创业者大量涌入 to B 市场，开始“创业”。崔牛会见证了很多创业者的创业全过程，“看他起高楼，看他宴宾客，看他楼塌了！”

投资机构帮忙而不添乱，投资本身是趋利的，这没有问题，但通过过度 PR 去收割“不懂行”的投资人，吃相……

四、互联网企业自研，并不是好客户 曾经有个段子，某互联网大厂的大 BOSS 对硬件预算是几个亿几个亿地批，眼睛都不眨，但如果是 100 万的软件预算，就会问，“为什么要买软件，自己做不了吗？”

这，就是现实。

其实这里也并不特指互联网大厂，但凡自己觉得有研发能力的企业，第一反应都会选择自研。这还不是最要命的。最要命的是一旦自研完成，他们就会想“能不能让能力外溢，向外输出”，由此带来的是进一步挤压了创业者的生存空间。

前段时间，国内一家开源数据库的高管向我吐槽，原先以为互联网厂商是他们最重要的付费客户，但最终发现，当向互联网厂商收费时，他们会很诧异地说，“我们这么大的品牌，愿意使用你们的产品，成为你们的案例客户，你还问我收费？应该是你们向我们付费才对吧”。

别再说小企业没有付费意愿了。看似有购买力的互联网大厂，首先想的都是自己干，其次才是选用现成的，最后即便用了也不会付费。

五、漠视知识产权，抄袭成风 前几天，明道云创始人任向晖一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈，聊的就是抄袭的事。先讲个故事，多年前在崔牛会群里有一个创始人吐槽抄袭的问题，另外一位创始人打趣道，别人借鉴了你的产品，那你的产品是否也借鉴了别人的？这一个打趣，引发了大家对知识产权问题的激烈讨论。

国内知识产权虽然有明确的法律法规，但是整体上来讲，大家对知识产权还是相当漠视的。被任向晖吐槽友商像素级抄袭时，也有创始人附和说，“崔牛会应该带领大家一起抵制这样的行为”，我曾经也思考过这个问题，可是这个问题就像当年崔牛会推“百度投放关键字联盟”，总会有人破坏规则，管理起来极其艰难，最后无疾而终。

对知识产权的漠视，助长了抄袭者的气焰。有抄袭界面的，有抄袭 PPT 的，记得有一家厂商(现在已经被收购)，他们借用了友商的一个脚本文件，连脚本文件里的注释都没改，还是友商的名字，最终吃了官司。而就这样一家企业最终还被成功收购了，这上哪儿说理去。

六、没固定预算，给 SaaS 的支出属于“零花钱” 上周，我见到了一位目前遇见的年纪最小的 to B 创业者 (1996年生人)，这里不方便透露名字。他属于海归派创业者，他讲了一个观点，细细想来觉得特别有道理。他说，“国外的企业每年是会对 SaaS 留固定的预算的，但国内企业是采购完系统之后，看还剩下多少“零花钱”来用用 SaaS 。”

听着有点惨，但这却是现实。没有喂养，怎么可能长出好产品，SaaS 厂商和产品是有很长的路要走，但是大部分吐槽 SaaS 厂商和产品的企业客户，其实并没有真正使用和接纳 SaaS ，而是应声附和。

七、价格战打没市场，自己、对手和客户三输 2021 年，在崔牛会的年会上，明源云董事长高宇呼吁行业，多打“价值战”，少打“价格战”。

厂商没有足够的利润，就不可能在产品和服务上投入足够的成本，相信企业客户是能想明白这个道理的，但是一旦进入招标环节，要么企业会引导竞标厂商竞价，要么厂商自己先“脱个精光”，仿佛是“不争馒头争口气”也要把单子给拿下。

最终的局面是一个“三输局”，竞争的两家厂商或者多家厂商不论谁中标，都不会有利润，甚至最后一算账还亏钱，没中标的厂商丢了一个客户。其实最惨的是客户，虽然用一个低价供应商，但是厂商 (供应商) 若不赚钱，那么服务一定会打折扣。毕竟，谁会做赔钱的生意呢？

“价格战”对 SaaS 行业的伤害甚至会毁掉一个细分赛道，导致本来成立的生意被打没。记得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的创始人约了一个赛道 (这里不方便提是哪个赛道)的国内三家头部 SaaS 厂商的大 BOSS，试图说服三家可以在签约客户时守住一个底价，“约法三章”共同来抵制“价格战”。当时，大家都深有同感，但真正遇到客户时，一切又恢复了原状，该杀价杀价，该免费免费。

八、写在最后 对于要不要写这篇文章，我想了很久。我跟踪中国 SaaS 很多年，经历了中国 SaaS 几次起起伏伏，我想没有人比我更爱这个行业了。我依然坚信“云”和 SaaS 的未来，且这个时代是不可逆的。未来，“云”一定是世界的中心，只是时间长短的问题。

一直有人说，客户是没错的，所有的“搞不定”都是厂商的问题。我不以为然。国内 SaaS 的发展是畸形的，不论客户还是厂商，要走的路很远，但总要做些什么。

最后，留一个小话题，上周跟 1996 年出生的创始人聊天时，他讲了一个很有意思的事，他在国外的时候会很愿意购买 SaaS，但是回国之后意愿却降低了很多。这是“南橘北枳”？

96 年这一代尚且如此，可见 SaaS 之路漫漫……

作者：崔强；编辑：燕子

来源公众号：牛透社（ID：Neuters），企业服务洞察者。

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这年头，宇宙的尽头多得连宇宙自己都不清楚。 最新的“尽头”，是外卖。 搁5年前，很多人都想不到，外卖市场还能上演“风云再起”的一幕。 那时候，饿了么收购百度外卖，“631”格局成型，诸侯争雄时代彻底终结。 即便是1年前，很多人也想不到，外卖市场会引得这么多巨头

最近，外卖市场又上演了“风云再起”的一幕。先是抖音推出了“团餐配送”，随后微信也推出了“门店快送”。为什么抖音、微信纷纷开始以聚合的方式涉足外卖呢？这意味着什么？本文作者对此进行了深度的分析，想要了解的同学，一定不能错过。

这年头，宇宙的尽头多得连宇宙自己都不清楚。

最新的“尽头”，是外卖。

搁5年前，很多人都想不到，外卖市场还能上演“风云再起”的一幕。

那时候，饿了么收购百度外卖，“631”格局成型，诸侯争雄时代彻底终结。

即便是1年前，很多人也想不到，外卖市场会引得这么多巨头竞折腰。

“一超一强”，取代双寡头局面，似乎提前宣告了大结局。

在此前后，虽有滴滴、京东先后涉足外卖业务，但都没有撼动外卖市场的格局。

直到抖音要杀入外卖市场的消息传出，不少人这才开始审视外卖市场出现新变数的可能。

毕竟，抖音挟“互联网第三极”身位改变商业版图的能力，谁敢小觑？

只不过，盯着身前的人，也会被身后的人盯着。

眼下就是，抖音看向了美团，微信也看向了抖音。

这边厢，抖音推出了“团餐配送”，那边厢，微信推出了“门店快送”——就在2月15日，微信在广深两地测试小程序快送服务“门店快送”，引发媒体聚焦。

▲微信小程序内测的「门店快送」页面。

这景象就相当于：

在比拼酒力的酒桌上，美团和饿了么喝趴下一堆玩家后，正说着“喝完这杯收杯酒就散了吧”。

结果抖音冲了进来，说“来来来，咱们继续”。

话刚落地，微信也入了场。

都以为酒席要散场，没想到还有下半场。

没必要将这套到“螳螂捕蝉，黄雀在后”的经典叙事里，在互联网圈，很多时候都不存在线性的食物链。

这倒是表明了两点：

1）网约车赛道的故事，眼下也在外卖领域上演。从网约车到外卖，“聚合”模式正成为巨头搅局旧疆场的新路径。

值得注意的是，抖音与微信，都不是做外卖界的“滴滴”，而是做“高德”——二者做的都是聚合。

2）在反垄断将合纵连横的打法逼进死胡同后，交出“半条命”跟无边界两种思维会在新竞争局面下再平衡。

在短视频与直播把“带货”作为打入电商的楔子后，搭建商业闭环结构就成了硬性追求，这免不了要“攻入××腹地”。

01 2017年4月，华兴资本CEO、被称作“刘强东王兴周鸿祎背后的男人”的包凡，和王兴、张一鸣进行了一场闭门对谈。

包凡问王兴为什么美团能“从BAT的重围里面冲出来”，王兴引用了麦克·阿瑟将军在西点军校的告别演讲里的一句话——“只有死去的人才能看到战争的终结。”

他说，“战斗是永远的。只是从一个战场变成另一个战场，从一个困难变成另一个困难，当然也从一个机会变成另一个机会，总是有不断的变化，总是需要不断地往前。”

这是互联网战略家王兴理念的直观映射。

作为“无边界”论的拥趸，王兴曾表示，“万物其实是没有简单边界的，所以我不认为要给自己设限，只要核心是清晰的——我们到底服务什么人？给他们提供什么服务？我们就会不断尝试各种业务”，并坦言美团的边界就是没有边界，不应该圈地为牢。

“最好的防御就是进攻，要敢于打破自己的优势形成新的优势” ，在这点上，他跟任正非显然灵犀相通。

在王兴的认知梯度里，詹姆斯·卡斯在《有限与无限的游戏》传递的超限战哲学，显然要高过“把朋友搞得多多的”的大道理。

所以美团会攻入携程腹地，用涉足酒旅业务将一统OTA天下的携程又拉回战场；会攻入滴滴腹地，用进军网约车与共享单车领域激出程维的那句名言——“尔要战，便战”；会攻入京东腹地，用切入同城零售引得京东用入局外卖进行战略防御。

可以说，2021年9月前奉行“Food+Platform（平台）”战略的美团，是以吃为连接，将业务版图覆盖用户衣食住行游购娱等各个方面，搭建以“吃”为核心、业务涵盖生活服务业需求侧与供给侧的多层次科技服务平台。

2021年9月后将战略升级为“零售+科技”的美团，是挟技术之利，将零售触角不断延伸，生活服务类电商平台的底色也因此愈发凸显。

02 王兴是“无边界”论的行动布道者，承其衣钵的则是他的福建龙岩老乡张一鸣。

某种程度上，曾评价自己“做事从不设边界”的张一鸣，身上也有王兴的影子。

王兴说“战斗是永远的”，在外卖战场已得到应验。而与他山顶相见的，正是张一鸣和他的抖音。

说起来，王兴与张一鸣算是志同道合之人。二人曾在饭否共事，此后各自身骑白马扎入网络团购浪潮、搭建信息流平台，后来还跟“TMD”中“头文字D”的滴滴掌舵者程维建了个三人小群，在里面相互打气，就像前几年的“蔚小理”三位掌门人那样。

在2017年那场对谈中，王兴和张一鸣还曾互夸：王兴夸张一鸣“非常理性”，张一鸣夸王兴“好奇心、求知欲非常旺盛”。

但理性的张一鸣，好奇的王兴，在拿到同本秘笈后，免不了在业务跨界的过程中狭路相逢。

揆诸现实，抖音和美团，在近场电商、本地生活等领域已撞个正着。

美团有到店团购，抖音也推出了团购；美团有美团优选，抖音也有抖音超市；美团是外卖平台一哥，抖音曾先内测“心动外卖”小程序，后推出“团餐配送”……你要构建起“万物到家”的本地服务生态与同城零售业态？巧了，我也是。

▲抖音入局外卖曾登上热搜。

“无边界”与“无边界”，殊途只是逗号，同归才是分号。

面对抖音的攻势，美团内测了“看看赚”、推出了上二楼功能，在短视频方面进行摸索；与快手达成合作，将本地生活服务复制到了短视频平台；上线了达人探店小程序“美团圈圈探店”，将网撒向了全网的达人资源，包括抖音的。

这跟滴滴、京东相继推出外卖抵御美团的迫近，打法上有相通之处。

抖音要挖美团外卖业务的墙脚，微信也在它身后举起了锄头。

有人说，张一鸣是以王兴之道，还施美团彼身，也有人说，马化腾则以张一鸣之道，还施抖音彼身。

无需将这说成是“背刺”，如果非要说是，那巨头们之前也是“背对背拥抱”。

03 问题来了：为什么抖音、微信纷纷涉足外卖？

因为低垂的果子被采完了，因为业务瓶颈与增长焦虑出现了，因为想造更多的轮子，因为想通过开辟新业务线提高市值能级或估值空间……人们能给出100个答案。

这里面，外卖的局部网络效应利用与流量的转化效率最大化发掘，恐怕是两个绕不开的因素。

从外卖价值层面看，外卖业务是“高频打低频”商业模型里的引流渠道，也是本地生活多元场景中的同城零售切入口。

作为从信息撮合到促成交易再到线下履约的“最后一公里”，它几乎是通往“万物到家”愿景的必经之路。

都说物流是电商的下半身，即时配送也是近场电商的下半身。

抖音凭着调性偏轻松的内容池feed流与吃喝玩乐消费的高契合度，在团购领域已攻城略地：2022年其合作商家已超过100万家，跟美团的活跃商家数930万家仍有差距，但“成长性”就在那。如今再涉入外卖，本就是沿着深耕本地生活服务方向的“补短板”。

在“团购也可用抖音”的用户心智形成后，抖音布局外卖的逻辑闭环似乎也能与用户需求接驳：用户刷视频看到商家推团购，下单后没法到店消费怎么办？外卖配送，正合乎他们之需。

在培育出用户短视频激发下单需求、主动搜索比价的习惯后，提供从购买到配送的闭环链路，也让吃喝玩乐消费供给能朝着“一站式满足”靠近。这样一来，更多人会因为方便而下单，抖音本地生活业务盘子也能做得更大。

2022年，抖音生活服务GMV约为770亿元，餐饮团购是最主要收入来源，2023年目标为1500亿元，相当于要翻番。在此节点上，外卖正是抖音在本地生活服务上拓增量的切口。

也许是受抖音启发，时下各路巨头都在“团购-配送”上发力：拼多多在去年4月开始，陆续向部分商家开放同城配送功能；京东已成立同城餐饮业务部；高德强化本地生活服务聚合度；百度也以小程序形式在百度APP中搭建起团购窗口。

而微信深入本地化业态，也跟视频号的商业化前景同向：短视频+直播在商业化维度的最高效抓手，就是本地生活服务。

从流量利用角度看，外卖业务是时下提升商业基础设施利用率的现实着力点——在流量规模触顶的情况下，盘活存量就成了重中之重。

对应的要求便是，将每个流量单位的商业转化率尽可能“拉满”。而在复购率（Rr）、净推荐值（NPS）维度表现亮眼的本地生活服务，就能帮助微信、抖音这两大流量王者实现流量转化价值的拓殖。

尤其是外卖服务的“补足”，能在打通商业闭环中帮平台实现流量内循环，将流量变留量。

再说了，踏足外卖，能从作为中间商的外卖平台手里分杯羹，还能提升云设施的利用效率。

04 问题又来了：抖音、微信为什么是以“聚合”方式涉足外卖？

得看到，在外卖业务上，抖音并不是“由轻入重”跟美团硬刚，微信也不是。

抖音做的，更多的是聚合。它切入外卖业务的动作，主要包括两点：一是与饿了么携手，基于抖音开放平台、以小程序为载体，助力商家为抖音用户提供从内容种草、在线点单到即时配送的本地生活服务；二是跟顺丰同城、闪送、达达、UU跑腿等合作，推出“团购配送”。

其外卖业务服务模式也被归纳为三种：一种是入驻商家使用抖音生活服务提供的三方聚合配送资源配送，或者自行配送；另一种是商家通过“饿了么抖音小程序”开外卖经营；还有一种是已经自建“品牌小程序”的商家可选择自有履约配送体系展开外卖业务。

由此可见，抖音没有走美团“重投入搭团队”的路子，而是将成形的业态嫁接在自身体系内。

只是，在B端商家与C端用户的连接中，它更多地从后台跑到了前台，从向外卖平台售卖流量变为由自己来分配流量。

▲抖音外卖页面。

微信也不是自己下场。内测中的小程序快送服务“门店快送”，并不是由微信组建骑手团队派送，而是链接生态资源，服务履约由商家承接。

它目前的配送服务分为两种，一部分是商家自主配送，这主要针对的是美团买菜、叮咚买菜、朴朴超市、肯德基等有配送能力的大企业，一部分是由商家小程序接入的第三方运力进行配送。

微信充当的，是将公域流量浇灌给商家（包括美团）的角色。

这不无短板：平台不上场，只是由商家或第三方（快递公司或外卖平台）配送，很难在配送端形成规模效应。没了规模效应，“一次送多单”“顺路配送”也就难有保证，单次配送成本就会更高。

有报道就称，若商家在抖音选择第三方配送，一单大约需要支付8元的配送费，饿了么和美团平台的商家则较低，只需支付3-7元不等。

抖音为此采取的对策就是：只做团餐配送，大额小单，能对冲每个订单偏高的配送成本。

即便如此，抖音方面也没有要自建骑手团队的倾向。

原因很简单：搭建外卖骑手团队，费时费力费钱。外卖业务的供给侧布局，会呈现出运营成本边际递增的特点。

美团为何那么难以撼动？答案不光在线上，更在线下：花了近10年时间，凭着强地推强运营，它搭建起了覆盖全国的外卖配送体系（截至2021年底，美团骑手数量为527万，饿了么骑手数量为114万。）

据业内透露，美团每年仅花在骑手上的费用，就高达700亿元。截至2022年三季度，包括配送成本在内的销售成本，占到美团外卖总收入的七成。 王兴就说道：“（外卖）这个事情已经被反复证明，光有流量是不够的，他得有实际的商户，有整个运营体系，愿意干苦活累活。”

现在再去搭建庞大骑手团队，时间窗口也不允许了。

也因如此，抖音与微信都是聚合配送服务，以轻资产方式切入——这也是它们入场的捷径。

与外卖市场类似的，是网约车市场。历经了滴滴独大的局面后，网约车赛道已集齐了华为、阿里、腾讯、美团、百度等大厂。

但它们无一例外地都采取了聚合打车模式，而非“再造一个滴滴”。

它们都清楚，要正面硬刚滴滴，光人车合规成本就能让自身脱几层皮，相形之下，聚合打车模式要省力得多。

05 对抖音和微信来说，以聚合方式涉足外卖，反映了流量阀门掌控者在新形势下拓展新增量的新路径依赖。

都知道，微信、抖音是中国互联网平台中塔尖上的两大流量富矿区。

在前些年，将流量优势用得最好的，就是腾讯。它将“半条命”交了出去，换来了自身生态圈的不断做大。

但不论是监管还是舆论，都已经将合纵连横的竞争模式堵在了逼仄胡同里。

这时候，当依托流量赋能构建生态圈的路径变窄，流量内循环就成了超级流量平台做大自身价值的必要途径。

不是说这类平台不可以再做流量生意了，而是说平台内部生态完整性的价值正愈发凸显。

“流量内循环”连着的是商业闭环。光连接生态伙伴还不够，还得连接内部业务板块。

抖音就是在围绕短视频与直播搭建的消费场景进行业务拓展，继而打造更大的商业闭环。

随着视频号成为腾讯“全厂的希望”，它自身的商业化也在摁下加速键，涉足电商是它必须要走的路。

▲视频号已成为微信生态重要的链接板块。

可在此之前，由于得顾虑生态伙伴的利益，它的商业化探索会束手束脚，据说2020年上半年视频号想要接入小程序电商并计划让商家转入视频号小店，最终却因此摁下停止键。

这也导致，微信虽有着庞大的私域流量池，但由于交易信息不在自己手里，视频号算法推荐精准度也会受影响。

因而有人说：视频号做电商生意，更大的挑战在生态内的伙伴，而不是外部。

现实也摆在那：视频号要充分兑现商业化潜力，就得用做商业闭环缩减交易链路，尽可能让用户在微信体系内完成交易闭环。

而腾讯以派息方式降低对京东、美团持股比例，就消除了潜在掣肘因素。 而今，微信涉足外卖但不自己下场，也是兼顾了对伙伴利益的平衡：它依旧会进行流量加持，避免虎口夺食，不过方式变了。

06 抖音、微信迂回涉足外卖业务，是寻找更多“1.5曲线”的尝试。

这表明，在存量竞争期，“无限游戏”仍有可能在很多领域玩下去。

从商业逻辑看，这是巨头们进行商业挖潜的常见选择。市场竞争版“无限游戏”，也是资源配置的最优方式。

这固然会带来某些领域市场格局的动态调整，但没必要将它跟所谓的“无序扩张”联系在一起。

市场本就需要水急鱼强的竞争，而不是成为死水。就算是反垄断，也不是要以阻断巨头间竞争的方式制造垄断。

换句话说，反垄断≠反无限游戏。

在硅谷，科技巨头们围绕AI、云计算等技术和许多应用场景的无限游戏，也没消停过。

要是没有微软在AI上跟谷歌Meta的死磕，ChatGPT恐怕也没那么充裕的资金弹药。

就此看，“攻入××腹地”说法中内蕴的领地意识，对照可能瞬息万变的互联网竞争格局，也并不那么贴切。

虽然市场会用“头部-腰部-尾部”的梯度化定型去犒赏暂时领跑者，可它不是板结化的。

市场格局是竞争出来的，而竞争的最好状态就是“无限游戏”一直玩下去。

认为某个业务是A平台的胜场，B平台入场就是“无序扩张”，反映的无非是“卧榻之侧，岂容他人鼾睡”的占坑思维。以此思维去看后入场者去挑战先入场者，也是对市场本位的误解。

在无限游戏的棋局中，没有哪块业务，该被盖章认定为哪个巨头不容染指的“卧榻”。

轻易用“无序扩张”的葵花点穴手点跨界竞争的穴道，也不是支持市场充分竞争的正确打开方式。

要知道，有竞有合，是市场生态的应有之义，一如王兴2017年接受采访时所说的——

“竞合是未来的常态。”

作者：佘宗明

来源公众号：数字力场（ID：shuzilichang），抵抗熵增，打捞有趣。

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从吟诗作赋，到写代码，再到写剧本、绘画，OpenAI发布的机器人对话模型ChatGPT凭借自身能够回答处理多领域问题的能力，引发了全球关注。尽管这一模型目前仍处于发展的前期阶段，但面世仅一周，便有超过一百万用户使用，“明天ChatGPT就要抢走人类饭碗”的调侃

在去年发布的ChatGPT，近来又掀起了互联网圈和科技圈的热烈讨论，许多人也对ChatGPT的出现表达了担忧，因为结合ChatGPT，我们可以写程序、聊天、创作……人类的内容生产力，难道会被ChatGPT等AI技术的发展所超越吗？ChatGPT的出现，带来的究竟是冲击，还是方向？

从吟诗作赋，到写代码，再到写剧本、绘画，OpenAI发布的机器人对话模型ChatGPT凭借自身能够回答处理多领域问题的能力，引发了全球关注。尽管这一模型目前仍处于发展的前期阶段，但面世仅一周，便有超过一百万用户使用，“明天ChatGPT就要抢走人类饭碗”的调侃也不绝于耳。

作为全新的AI聊天机器人，ChatGPT被认为正在掀起“新一轮AI革命”。如今，在社交平台上，各行各业的用户都在分享自己使用ChatGPT的体验。有学生用它写论文，自媒体博主用其撰写软文广告，程序员用其编程，还有人用来撰写行业分析报告、自动翻译、创作小说等等。进入网上聊天界面，用户只需在对话框向ChatGPT提问，并描述具体的需求，ChatGPT就能生成逻辑通顺的答案，甚至可以引经据典，兼顾内容结构与文采。

然而，正是由于ChatGPT的“无所不能”，科技、教育和媒体等多个行业都为此引发了争议。有人认为AI的快速发展终会导致人类众多岗位的迭代与消失，也有人恐慌科幻小说中人工智能与人类的战争是否会真的出现，就连ChatGPT的联合创始人马斯克都表示：“好可怕，我们离强大到危险的AI不远了。”

一直以来，主观性和情感性较强的行业受到人工智能的影响相对较小，毕竟这类行业需要真实的人类感知与情感表达。但ChatGPT的出现似乎打破了这个规律，复杂的内容创作都可以通过AI完成。从这个角度来看，ChatGPT究竟是代表人机协同的未来趋势，还是对内容生产与从业人员的巨大冲击？

一、ChatGPT日活破亿，大厂坐不住了 ChatGPT本质上是一款对话式AI聊天机器人，由微软旗下的人工智能研究实验室OpenAI于2022年11月30日发布，一经推出，就在AIGC领域引起轰动，被评价聪明得“像人类”。谈及ChatGPT的聪明，云从科技创始人周曦在接受记者采访时介绍，ChatGPT是AI在大数据大模型下的一种延续，引入了人类知识并深入到认知领域，形成了“数据+知识”的训练模型，通俗来说就是能够根据用户反馈进行自我学习与成长。

或许正是因为智能与实用，ChatGPT上线短短5天，用户便突破了100万，两个月后超过1亿，巨大的用户需求与体量面前，海内外众多大厂都坐不住了。

2月1日，谷歌母公司Alphabet相关负责人透露，谷歌将在未来几周或几个月推出类似ChatGPT的基于人工智能的大型语言模型，用户很快就能以“搜索伴侣”的形式使用语言模型。微软更是被爆追加近百亿美元投资，并抓紧时间让自家产品与之深度融合。

就连在AI领域发展相对较慢的苹果都宣布在下周举行年度内部AI峰会，仅限公司内部人员参加。在国内，百度的反应最为迅速，宣布将于3月推出类似ChatGPT的AI聊天机器人，并命名为“文心一言”。李彦宏在公司内部会上表示：“这样一个天天在琢磨的技术方向引起如此大的舆论场和关注度很不容易。”

图片来源于百度官方微信公众号

一时间，ChatGPT成为了广大用户讨论的话题中心，探讨主要围绕在功能、对部分行业的冲击、发展长效性三个方面。

从内容创作的角度来看，几年前，AIGC生成的内容主要还是文字，而ChatGPT的模型则可以处理任何内容格式，包括文字、语音、代码、图像、视频、甚至3D模型动作等等。ChatGPT如果能完美的理解创作者的意图与想法，就能免去很多繁琐和重复的修改工作，在提高效率的同时，也有释放劳动力的潜力。创作者可以逃离重复的工作，利用多余的时间进行自我提升。

ChatGPT像是搜索引擎与社交软件的结合体，并拥有独立分析与互动的能力，用户能够在实时互动的过程中获得问题的答案。伴随着对ChatGPT的深入体验，许多用户开始担心，自己的岗位会不会在未来被AI彻底取代。

举例来说，ChatGPT不仅可以写出复杂且扎实的语言文段，还能按指令创建计算机代码，甚至速度远快于人类。同时，它具有撰写不同类型内容的能力，能够帮助营销、广告、咨询、内容创作等多个领域提高内容生产力。原本只能由经受过训练的人类完成的任务，现在AI就能完成，一些有价值的技能竞争力开始逐渐减弱，基本的创作岗位、文案，甚至简单的编程与美工工作或许会受到不小的影响。

二、创作效率与主观情感的冲突 内容创作一直以来都是人类的“专利”行为，从远古时代的岩壁绘画到后来的诗词歌赋，能歌能舞能写能画，是人类区别于其他动物的重要标志。而如今，ChatGPT在内的一系列AIGC技术的发展，似乎开始将基本的创作权赋予了AI。

在B站上，一名UP主使用AI生成图画工具Midjourney，为《漠河舞厅》整首歌配了一条MV。由于这些由AI绘制的画作与歌词的文本内容高度吻合，不少网友纷纷表示，AI画出了他们听这首歌时脑海中的景象，而这些画作只是单纯输入歌词描述后生成的结果。

生成式AI凭借高效高质量的创作过程，使得内容创作变得简单方便，拉低了创作的门槛，但同时也在内容创作领域遭受到了质疑与抵制。去年夏天，并无绘画基础的游戏设计师Jason Allen通过AI绘图工具生成了一幅AI画作《太空歌剧院》，并获得美国科罗拉多州新兴数字艺术家竞赛一等奖。随后全球知名视觉艺术网站ArtStation的上千名画师发起联合抵制，禁止用户将其画作投放AI绘画系统，并认为这一技术是在“杀死”艺术。

一部分内容创作者对AI生成视频以及AIGC市场持有乐观态度，他们认为AI生成内容，可以从根源上解决创作者的素材困扰，并且能够提高创作效率。尤其是专业性较强的知识类内容，这类内容需要的是专业知识储备和清晰的逻辑思维，娱乐、个人的情感属性相对较弱。

但也有一些人认为，AIGC技术工业化痕迹太重，它是个聪明的助手，但也只能是助手。虽然人和机器的分工发生了变化，但最终的决策和责任还是得由人来承担。以AI绘画为例。目前，AI已能集众家之长、以不违和的方式重新进行加工整合，生成一些插图或画作，甚至参赛获奖，但其与真正大师的创造，依旧不能相提并论，并不具备人的独立思考和原创价值。

从这个角度来看，人与AI最显著的区别是，人类创作是基于人类创作者的感性和想象力，而AI的创作是基于它所接受的训练和数据。人的品味、创作意图、长久以来形成的内容风格是不可模仿的，这一点是AI未来很长一段时间无法突破的限制。

对于内容创作者而言，ChatGPT等生成式AI是提升效率的重要工具，但不能过于依赖。内容创作是人类长久以来主观思维的集中展示，即使AI合成的作品和个人原创的边界正变得越来越模糊，但越是如此，创作者的独立思考和原创价值也就越发凸显。

三、ChatGPT的商业化拐点 正如前文所言，ChatGPT涉及到的领域很广，无论是B端企业还是C端的用户都能通过其提高内容生产的效率与成本，这给ChatGPT带来了巨大的商业化空间。正如红杉资本在公开发表的文章中所言：“生成式AI，让机器开始大规模涉足知识类和创造性工作，这涉及数十亿人的工作，未来预计能够产生数万亿美元的经济价值。”

但这只是未来理想化的商业想象，就目前的情况来看，ChatGPT在B端和C端的商业发展还有很长的路要走。

对于B端而言，ChatGPT对于算力的要求很高，且随着AI技术的更新迭代，这一要求也会不断提升，对于一般的中小企业而言，很难承受得起。一些大的头部B端企业在负担ChatGPT的大规模和大运算需求同时，需要投入更高的维护与更新成本，这就意味着能使用AIGC技术做应用的公司并不多。同时，目前的ChatGPT给出的答案往往是大众性质的、普适化的，而非个性化的，公司很难针对自身的独特性进行内容的生产，生成结果往往不具备差异化的优势。

在C端的角度来看，生成式AI的变现模式往往是提供一定的试用次数，后续通过购买次数或时长进行变现。但这类产品生成的内容存在一定的同质化问题，用户体验也尚未完善，普通消费者在试用完相关产品后难以产生持续付费的意愿。

不仅如此，ChatGPT所带来的一系列负面影响，也在逐渐“蚕食”消费者及资本市场对其未来发展的信心。

目前，许多海外学校出现了学生使用ChatGPT撰写论文甚至通过考试的现象，对此多个城市颁布ChatGPT禁令，禁止老师和学生通过公立学校的网络和设备使用ChatGPT。此外，编写网络钓鱼信息、制作虚假的社交平台个人资料、开发恶意软件等不正当行为开始涌现。OpenAI的首席技术官米拉·穆拉蒂坦言，像ChatGPT这样的AI工具可能被滥用，现在对ChatGPT进行监管不算为时过早，ChatGPT的未来发展面临着巨大的挑战。

图为ChatGPT禁令报道

四、写在最后 如今ChatGPT不断刷屏，算法、算力等核心技术的突破也使得AIGC技术在持续进步，并推动内容生产向更有创造力、想象力的方向发展。但内容创作是基于创作者长期的生活积累的，机器更多的是充当工具与助手的角色，并不能完全取代人的意志与情感表达。

ChatGPT高效生产内容的能力大幅度提高了内容创作的效率，开创了新的商业化发展空间。但目前，商业模式不清晰、产业链不完善、内容同质化严重、易产生社会问题等情况成为了其未来发展的“绊脚石”，未来应用与商业化前景仍需技术与市场的多方努力。

作者：大可；编辑：纪南

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外卖领域风云再起。 近日，有消息称“抖音将于3月1日在全国上线外卖服务”。对此，抖音相关负责人称，“团购配送”项目目前仍在北京、上海、成都试点当中，近期已开放该三城的商家自助入驻，后续将视试点情况，考虑逐步拓展试点城市，目前无具体时间表。 今年初，抖音就上线了

近期，抖音、微信纷纷入局外卖领域，风云再起。但外卖也不是一个无门槛的业务，用户习惯、平台运营能力、商家资源、配送协同缺一不可。本文对抖音和微信入局外卖领域现状进行分析，未来外卖领域的发展会如何？

外卖领域风云再起。

近日，有消息称“抖音将于3月1日在全国上线外卖服务”。对此，抖音相关负责人称，“团购配送”项目目前仍在北京、上海、成都试点当中，近期已开放该三城的商家自助入驻，后续将视试点情况，考虑逐步拓展试点城市，目前无具体时间表。

今年初，抖音就上线了抖音超市，团购业务已经有了一定基础，加上此次外卖业务的进展，抖音在本地生活赛道的野心已经展露无遗。事实上，在2022年本地生活服务GMV实现约770亿之后，2023年，抖音给本地生活服务GMV定了1500亿的目标。

巧的是，最近微信也在部分地区测试名为“门店快送”的新项目，有部分本地餐饮商家入驻，提供外卖到家服务。腾讯官方回应称，只是提供接口让已经具备了外送服务能力的商家接入，帮助用户更好地发现附近的小程序外送服务。但一时之间，外卖大战再起的说法涌来。

事实上，最近两年来，抖音在外卖业务上已经有了不少动作，倒是微信目前的信号还不算明确。二者都有庞大的用户规模，基于内容和兴趣生态的抖音，和拥有强大社交网络的微信，看起来都能从不同的维度赋能商家、服务用户。可以确定的是，抖音和微信用现成的流量去切一部分头部商户的订单是可能的。

不过，外卖也不是一个无门槛的生意。用户习惯、平台运营能力、商家资源、配送协同缺一不可。新玩家入局会带给美团压力，但还不至于让美团恐慌。

一、抖音做外卖，动作不断 从抖音的回应中不难看出，目前抖音所谓的“外卖”项目，还是以“团购配送”的形式存在，且没有大规模上线。

2月16日晚21点30分，深燃在抖音上搜索“外卖”，页面出现“优惠团购”栏目，栏目之下有餐饮店铺紫光园（团结湖店），店铺主页有“到店团购”和“外卖到家”两个选项，外卖栏目中只有一个烤鸭套餐和一个双人套餐两种选择，不过当时页面显示“商家休息中，仅支持先囤后送”，先囤后送选项还有一行说明，“想吃再约，不约可退。”深燃又尝试了另外一个营业中的商家，选择立即派送，系统显示送达时间最快在22点40分之前。

简单浏览之后可以看出，目前入驻抖音的商家数量相对较少，且多为连锁餐饮企业或规模较大的餐厅。

近三年来，抖音在外卖相关领域屡有动作，但始终没有全面放手去做。2020年3月，抖音团购功能上线，提供团购到店和外卖配送两种服务，算是一个初步试水。2021年，“心动外卖”项目开始内测，这被业内视为抖音正式进军外卖行业。当时，有消息称，抖音还组织内部大量员工建立地推团队，也邀请了肯德基、喜茶等大品牌加入。之后在2021年10月，又有抖音负责人回应媒体称：“目前没有外卖相关的业务计划，‘心动外卖’相关的招商、代理信息均不属实。”

2022年8月，抖音和饿了么宣布达成合作，用户可以在饿了么抖音小程序上点单。另外，抖音生活服务在2022年12月也已宣布与达达、顺丰同城、闪送达成合作，为商家提供同城配送服务。

最近在原来的三城试点“团购配送”项目的基础上，开放三城的商家自助入驻，算是抖音外卖的又一个实质性进展。

而且，抖音也一直在为外卖业务招兵买马。在字节跳动官网的“加入我们”一栏搜索“外卖”，相关的岗位有97个，涉及到了外卖业务的产品、销售、运营、市场、研发等岗位，具体有外卖品类运行经理、外卖服务商内容运营经理等，工作内容包括引入外卖服务商运营，输出经营策略、制定激励政策，为外卖服务商的内容规模及结果负责。

百联咨询创始人庄帅指出，抖音做外卖、超市，都是看中了这几个业务高频，有利于培养用户的消费习惯。另外，从阿里、京东、拼多多等平台的成交情况来看，目的性搜索式购物占据大部分比重，直播电商和短视频等推荐式的购物占比只有10%-20%。

抖音做外卖最大的优势是流量。公开数据显示，截止到2022年11月，抖音用户数量在8.42亿左右，日活用户数超过7亿，人均单日使用时长为120分钟以上。同时，抖音的算法可以找到对餐厅感兴趣的人群，精准推荐。另外，抖音通过几年内容电商实践，在组织结构、内部流程、商家资源、主播资源、用户习惯等方面都有了比较好的积累。

但抖音的挑战也有不少，海豚智库创始人兼CEO李成东提到，一个是外卖的核心用户有消费路径依赖，不太容易转移，即使补贴，也有可能出现补贴停了、用户跑了的情况；另一个是和第三方合作，履约服务体验不一定稳定。

庄帅也指出，餐饮外卖有其消费特性，占比最高的一类是搜索式消费为主的工作餐，讲究效率，抖音有机会的是下午茶、夜宵等休闲类餐饮外卖，但美团研究院数据显示，2022年，美团的早餐、下午茶、宵夜等非正餐占比只有13.3%。

“而且餐饮外卖的商家是店内或中央厨房现制现做，生产力有限，外卖又属于波峰式消费，订单很集中，商家出餐，骑手送取餐需要高效配合；另外，平台的经营难度也很大，需要商家的密度、订单密度、骑手密度高效协同，对平台的技术、调度要求也很高，美团十几年的时间发展了930万的商家、550万活跃骑手，后来者赶上也需要时间。”庄帅说。

二、微信小试牛刀 紧随抖音外卖之后，微信试水上门业务，也吸引了不少人的目光。

近日，有网友发现微信“发现”页面中多了一项名为“门店快送”的新项目，开放类目包括美食、茶饮、生鲜和百货，入驻商家多为连锁品牌和新锐互联网企业，均有线下门店或前置仓，包括肯德基、绝味鸭脖、奈雪的茶、百果园、叮咚买菜、荣耀授权体验店等多个全国品牌。

2月15日，腾讯官方回应称“只是提供接口让已经具备了外送服务能力的商家接进来，帮助用户更好地发现附近的小程序外送服务。”目前在广深地区内测的用户可在“发现-小程序”内进行体验。腾讯官方也表示入驻品牌和商家在持续扩充和完善之中，“未来将开放更多方式帮助优质商家更便捷地接入门店快送”。

资深产品经理判官表示，微信目前的动作看起来还不一定是要下场做外卖，只是提供一个前端展示库存、下单的能力，让用户在微信中闭环完成交付，配送环节还是要依赖现有平台，这样做强化了小程序的兼容场景，增强了商家的私域服务能力。“未来，因为微信视频号有公域流量，小程序具备这个能力后，有利于视频号商业化，但视频号目前的算法、内容质量、用户质量还有待提高。”

“微信如果做外卖，流量比抖音还可靠，圈层效应也更强，但腾讯对自己作为‘连接器’的角色一直没有变过，从微信的定位来看，自己不会做外卖，应该还是会和外部资源合作，提供导流和平台技术相关的服务。”上海财经大学电商研究所所长崔丽丽说。

互联网分析师葛甲指出，微信和抖音做外卖的逻辑差不多，都具备流量入口，外卖是一个高频的商业交易，供应链简单，不用库存，没有退换货，售后服务也比较少，商家和配送服务目前也已经标准化了，是电商里面比较优质的一个项目，可以直接用流量赚钱。

至于很多人担心的履约服务问题，葛甲认为不必担心。“目前大家对外卖的投诉主要集中在菜品质量上面，除了特殊天气，对配送的投诉很少，即使时间延误，大多数时候也是商家出餐慢，并不是外卖骑手的问题，目前90%的外卖订单能在半个小时内送到。”

不过，菜品质量倒是一个考验平台监管能力的事情。他指出，什么样的商家能进来，这个问题极度考验新玩家，如果一个商家的投诉多了，用什么惩罚机制，利益和商家的品控体系发生冲突了该怎么办，要治理，又不能太严格，这是一个微妙的平衡。

微信做外卖，如果说有什么不足的话，那就是在微信上，用户的消费习惯还需要慢慢培养。

易观分析品牌零售行业中心研究总监李应涛对深燃说，微信这两年在私域电商运营方面已经做得比较成熟了，2022年微信私域电商的GMV大概有三万亿元。基于微信庞大的流量优势，以及已经探索出来的私域运营打法，从电商私域运营走到本地生活的私域运营也算顺理成章。微信涉足外卖用的也是弱平台的方式，跟电商私域流量运营一样。

“美团、饿了么做外卖用的是强平台、强运营模式，除了提供流量，还做投放、有基于地理位置的匹配、算法推送等，微信的劣势，也在于弱平台模式给商家的赋能不多。”李应涛说。

三、外卖大战，下半场来了 外卖领域从来就没有闪电战，有的只有拉锯战。

2010年-2013年，外卖领域上演的是千团大战。2015年，美团接受腾讯投资与大众点评合作，同时，阿里大力注资饿了么，加上百度外卖，BAT三巨头在外卖战场正面相逢。然而，不久之后，随着百度外卖在补贴大战中败退，2017年卖身于饿了么。

外卖大战上半场阶段性收场后，也曾有零星玩家入局，如滴滴试水外卖，最终无功而返。近年来，美团的市场份额逐步超过60%，领先行业。外卖领域形成了美团、饿了么对峙的相对稳定格局。没想到如今，下半场又要开始了。

一直以来，不少商家抱怨美团6%左右的佣金，综合20%-25%的成本太高，很多人认为，降低商家佣金，会让抖音打开外卖突破口。

不过，就抖音目前公布的信息来看，餐饮商家的成本也没有下降。2022年底，抖音在本地生活服务商大会上公布了2023年抖音美食佣金率为2.5%，这部分远低于美团的6%，不过配送费用需要商家自己承担，商家可以选择自己派送或平台推荐的闪送、顺丰同城、跑腿等，一单大约8元。另外，餐饮企业需要通过服务商代运营入驻，服务商还要收取营业额5%-10%的费用。

抖音某博主计算，按照客单价50元计算，抖音平台佣金2.5%，服务商代运营费用按照8%算，配送费算8元，商家到手36.75元，佣金+代运营+配送费的成本也达到了26%左右。另外，运用抖音外卖的成本还包括拍视频、剪辑，部分商家可能还需要找抖音代运营商，这也是成本。有人就认为，抖音外卖更适合高客单价的烧烤、火锅、烤肉等餐饮商家，而低客单价的中小商家，暂时还是守住外卖平台更靠谱。

判官更看好抖音，在他看来，抖音做外卖是业务层面的事，因为抖音有内容带来的廉价流量和时长，用内容解决了产品和服务营销的问题，能成为流量的最上游，至于配送，交给市面上成熟的第三方。目前微信的做法只是功能层面的。

但葛甲觉得如果做外卖，微信比抖音优势更大一点，因为微信有社交关系。根据微信的一贯做法，微信如果做外卖，大概率严格把控商家和服务的质量，做高客单价订单。“至于外卖的接口，小程序、信息流、搜索框、九宫格，能露出的地方有很多，甚至单独的APP都可以。”

谁能拿下外卖领域，目前分析人士观点不一。不过，抖音和微信不约而同都盯上这个市场，证明这一阶段的互联网巨头，在争抢电商市场初告一段落后，又盯上了高频的外卖这块蛋糕。

如果微信跟抖音加入外卖战场，会对“外卖一哥”美团造成多大影响？

崔丽丽认为，新进入者一定会搅动市场格局，但这种影响目前对美团而言应该还达不到“威胁”的程度，毕竟美团在这个领域深耕多年，无论是用户心智、使用习惯、业务逻辑、即时配送方面，都有比较深的护城河。

李应涛认为，冲击有多大可以参考两年电商市场的变化，阿里过去两年的部分市场份额就被微信私域、抖音、快手等分走不少，如果微信和抖音能够重现它们在电商领域的路径、打法和效率，两三年之后，也会让美团增速放缓。

对美团来说，重视外部竞争是必要的，但还不到慌的时候。短期之内，抖音、微信可能有切入一部分场景的机会，但美团在外卖方面的地位依旧难以被撼动。

不管是谁切入外卖领域，崔丽丽认为，做好外卖业务的核心还是平台协同商家一起稳定住用户，台前需要平台采用更多引流和合理的流量分配手段，背后需要商家+配送有良好的协同履约。

外卖多平台遍地开花，对商家和消费者都是好事。内容引导、社交圈层，都从不同的角度丰富了商家的流量来源，择优而栖，或多平台运营，更多选择，才有更多机会。而在各方势力制衡下，最大的受益者还是消费者，满足不同场景的需求，享受更高性价比的餐饮服务，想必没有人会拒绝。

作者：唐亚华；编辑：黎明

来源公众号：深燃（ID：shenrancaijing），聚焦创新经济，专注深度内容。

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