B端设计中如何做好对齐设计？本文总结了通用场景、表格场景和表单3种常见场景的设计选择和取舍。明明对齐了，为什么界面还是不好看？

B端设计 中如何做好 对齐 设计？本文总结了通用场景、表格场景和表单3种常见场景的设计选择和取舍。

明明对齐了，为什么界面还是不好看？ 版式设计关注的是设计中文字和图像的位置关系。

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关于对齐，大部分 设计师 可能会觉得非常简单，不就是那几种对齐方式嘛，难道还有很复杂的操作？深入研究才发现，B 端对齐还真没你想象的那么简单。如果不信，请接着往下看。

一、对齐的含义 对齐，顾名思义就是将文字或图片等信息以某种对齐规则进行排列。我们常用的对齐规则分为三类，即：左对齐、右对齐、居中对齐。

二、通用场景对齐方式 1. 左对齐简述

左对齐是最为常见的场景，因为它符合人们的阅读动线——从左到右进行阅读。在大部分的设计场景中都可以运用左对齐。比如我们常见的工作台卡片、导航栏等都可以使用左对齐。

在使用左对齐时，不仅需要考虑物理对齐，在特定场景下需要考虑视觉对齐：比如在对于图标和文字混排时，记得文字跟文字对齐，视觉效果会更加整齐。（因为格式塔原理，人们对于类似的东西会将其看做同一类，而同一类对齐视觉上会舒适）

如何在产品设计中应用格式塔原理？用超多案例告诉你！ 大家都有过这种经历吗，当我们抬头看云朵的时候，经常会将不同的云朵联想到不同的事物或者动物。

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2. 右对齐简述

右对齐可能在很多时候运用得比较少，在普通设计场景的右对齐用来填补设计中右侧的视觉空缺，比如以下两种应用场景：

① 内容或者辅助信心使用右对齐

② 操作类的右对齐，比如移动端表单或者 web 端操作。

3. 居中对齐简述

居中对齐则一般是根据设计场景而选择使用的，一般在两种场景中：

① 特定状态，比如空状态中插画与文字相结合，地图标志等都是使用居中对齐的形式

② 特定组件，对于步骤条或者加载等特殊组件，一般也使用居中对齐

三、表格场景对齐方式 表单在 B 端设计中是非常常见的一种设计方式，表单中三种对齐方式都存在，目前有以下区分：

1. 常规字段左对齐

在默认情况下基本都按照左对齐来进行排列，因为大部分表格字段都是非固定的，左对齐能够让整体有一个比较良好的展示效果。

2. 固定短字段居中对齐

居中对齐一般针对固定长度类型的数据，比如我们常见的性别、状态和楼层等。采用居中对齐能够很好的和表头进行对齐，视觉上更舒适。

3. 金融数字右对齐

而右对齐则一般针对金融类，比如价格等数字，因为数字采用右对齐能够更好地进行价格的比较。

在这里要注意，使用数字时最好使用等宽的数字，第一是为了避免因为数字不同的宽度而不太整齐，第二则是为了更好地进行金额等的对比。

比如 DIN 字体、微软雅黑、思源黑体都属于等宽字体，而我们常见的苹方字体则为非等宽。

四、表单场景对齐方式 在录入场景中，一般分为标题和内容两个字段进行展示，因此这两种字段可以组合成以下几种对齐方式：标题左对齐、标题右对齐、整体左对齐、顶对齐。

那么这几种到底有什么区别呢,我们接着往下看

1. 标题左对齐

这是一种目前在很多 B 端产品中比较常见的对齐方式。

优势：视觉上看着非常整齐，纵向浏览标题也会更容易，美观度相对会更高；

劣势：左侧区域会固定宽度，对于较短标题字段会与标题隔得较开，对于整体信息获取效率降低。但因此也可以让用户在录入时更加谨慎。

比如在神策或者 coding 等很多产品的配置场景中，基本采用左对齐的方式进行配置。

2. 标题右对齐

这种对齐方式牺牲了视觉对齐，换来了标签和内容的间距一致，让其亲密性更强，从操作效率上来讲会得到一定的提高。比如在钉钉的新版后台中，基本采用了此种对齐方式。

优势：标签和内容距离更近，信息获取和操作效率更高；

劣势：牺牲了一定的视觉美观度，并且如果出现过长的字段，左对齐的折行的体验会非常不好；

我们在使用此类对齐方式时对于标题的字数有一个合理的限制。

3. 整体左对齐

这种方式就是标题与内容进行贴合设计，整体左对齐。

优势：标签和内容距离更近，且整体会呈现左对齐，视觉效果也相对较好

劣势：内容区域纵向看不会对齐，对于内容区域的整体识别会相对较弱。

运用此方式的场景大部分在多列字段的设计场景中，因为相较于前两种方式来讲，多列字段（2 列及以上）同步呈现时，该类方式会让整体表单显得更紧凑与合理。

但从目前市场上的竞品来看，运用此类排列方式的场景比较少，仅有少部分在展示字段时运用了此种方式。

猜测有 2 点原因：

大部分情况下表单类都采用单列排列，因此使用场景较少 该种排列方式不太适用于编辑状态，会造成呈现状态与编辑状态切换上呈现上有差异。 所以某些配置场景为了让编辑也保持一致性，会放弃上述的对齐方式改为标题右对齐，比如 acro design 的设计案例：

虽然目前应用得不多，但我们在平日的运用中，也需要留意此种应用场景。

4. 顶对齐

这种相对于是另外一种方式，这种方式降低了对页面宽度的要求，提供了更多的横向空间。从用并且目前很多产品已经在各个功能模块运用顶对齐来记性录入：

优势：不仅提升了用户获取信息的效率，据研究发现只要 50ms。同时标题的拓展性更强了，能够容纳更长的标题

劣势：从布局上来看是牺牲了一定的纵向利用空间的，对于在设计场景中纵向空间较少的需要考虑使用。

目前国外产品和国内录入场景顶对齐用的也比较多。

5. 如何选择

那么我们在进行表单设计时如何选择呢，这就需要根据我们的实际情况了。

从信息获取效率来讲，顶对齐最快（50ms)，标题右对齐其次(240ms)，左对齐最慢（500ms）。 从视觉和阅读观感上来讲，标题左对齐和整体左对齐的视觉表达会更好； 因此我们需要考虑当前页面的使用场景：

① 更偏向于录入场景的话，且横向空间充足，选择标题右对齐，否则顶对齐。

② 更偏向于阅读或浏览的话，选择标题左对齐或整体左对齐。而这两者的细致场景区分，需要考虑当前场景标题字段的差异性：

如果标题字段都比较接近，选择标题左对齐； 如果标题字段相差比较大，尤其是字段需要配置的场景，那么可以选择整体左对齐。比如我举一个例子你就明白了：

当标题差异过大的时候，标题左对齐会让某些标题与内容间隔特别长，阅读体验就会降低很多。

通过这样的场景和使用分析，我们就能够更加清晰地使用各类对齐方式，来让我们整体的使用体验更好。那么看到这里，你有掌握关于 B 端对齐的全部细节吗？

欢迎关注作者微信公众号：「阿东的设计体验馆」

B端设计中如何做好对齐设计？本文总结了通用场景、表格场景和表单3种常见场景的设计选择和取舍。明明对齐了，为什么界面还是不好看？

B端设计 中如何做好 对齐 设计？本文总结了通用场景、表格场景和表单3种常见场景的设计选择和取舍。

明明对齐了，为什么界面还是不好看？ 版式设计关注的是设计中文字和图像的位置关系。

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关于对齐，大部分 设计师 可能会觉得非常简单，不就是那几种对齐方式嘛，难道还有很复杂的操作？深入研究才发现，B 端对齐还真没你想象的那么简单。如果不信，请接着往下看。

一、对齐的含义 对齐，顾名思义就是将文字或图片等信息以某种对齐规则进行排列。我们常用的对齐规则分为三类，即：左对齐、右对齐、居中对齐。

二、通用场景对齐方式 1. 左对齐简述

左对齐是最为常见的场景，因为它符合人们的阅读动线——从左到右进行阅读。在大部分的设计场景中都可以运用左对齐。比如我们常见的工作台卡片、导航栏等都可以使用左对齐。

在使用左对齐时，不仅需要考虑物理对齐，在特定场景下需要考虑视觉对齐：比如在对于图标和文字混排时，记得文字跟文字对齐，视觉效果会更加整齐。（因为格式塔原理，人们对于类似的东西会将其看做同一类，而同一类对齐视觉上会舒适）

如何在产品设计中应用格式塔原理？用超多案例告诉你！ 大家都有过这种经历吗，当我们抬头看云朵的时候，经常会将不同的云朵联想到不同的事物或者动物。

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2. 右对齐简述

右对齐可能在很多时候运用得比较少，在普通设计场景的右对齐用来填补设计中右侧的视觉空缺，比如以下两种应用场景：

① 内容或者辅助信心使用右对齐

② 操作类的右对齐，比如移动端表单或者 web 端操作。

3. 居中对齐简述

居中对齐则一般是根据设计场景而选择使用的，一般在两种场景中：

① 特定状态，比如空状态中插画与文字相结合，地图标志等都是使用居中对齐的形式

② 特定组件，对于步骤条或者加载等特殊组件，一般也使用居中对齐

三、表格场景对齐方式 表单在 B 端设计中是非常常见的一种设计方式，表单中三种对齐方式都存在，目前有以下区分：

1. 常规字段左对齐

在默认情况下基本都按照左对齐来进行排列，因为大部分表格字段都是非固定的，左对齐能够让整体有一个比较良好的展示效果。

2. 固定短字段居中对齐

居中对齐一般针对固定长度类型的数据，比如我们常见的性别、状态和楼层等。采用居中对齐能够很好的和表头进行对齐，视觉上更舒适。

3. 金融数字右对齐

而右对齐则一般针对金融类，比如价格等数字，因为数字采用右对齐能够更好地进行价格的比较。

在这里要注意，使用数字时最好使用等宽的数字，第一是为了避免因为数字不同的宽度而不太整齐，第二则是为了更好地进行金额等的对比。

比如 DIN 字体、微软雅黑、思源黑体都属于等宽字体，而我们常见的苹方字体则为非等宽。

四、表单场景对齐方式 在录入场景中，一般分为标题和内容两个字段进行展示，因此这两种字段可以组合成以下几种对齐方式：标题左对齐、标题右对齐、整体左对齐、顶对齐。

那么这几种到底有什么区别呢,我们接着往下看

1. 标题左对齐

这是一种目前在很多 B 端产品中比较常见的对齐方式。

优势：视觉上看着非常整齐，纵向浏览标题也会更容易，美观度相对会更高；

劣势：左侧区域会固定宽度，对于较短标题字段会与标题隔得较开，对于整体信息获取效率降低。但因此也可以让用户在录入时更加谨慎。

比如在神策或者 coding 等很多产品的配置场景中，基本采用左对齐的方式进行配置。

2. 标题右对齐

这种对齐方式牺牲了视觉对齐，换来了标签和内容的间距一致，让其亲密性更强，从操作效率上来讲会得到一定的提高。比如在钉钉的新版后台中，基本采用了此种对齐方式。

优势：标签和内容距离更近，信息获取和操作效率更高；

劣势：牺牲了一定的视觉美观度，并且如果出现过长的字段，左对齐的折行的体验会非常不好；

我们在使用此类对齐方式时对于标题的字数有一个合理的限制。

3. 整体左对齐

这种方式就是标题与内容进行贴合设计，整体左对齐。

优势：标签和内容距离更近，且整体会呈现左对齐，视觉效果也相对较好

劣势：内容区域纵向看不会对齐，对于内容区域的整体识别会相对较弱。

运用此方式的场景大部分在多列字段的设计场景中，因为相较于前两种方式来讲，多列字段（2 列及以上）同步呈现时，该类方式会让整体表单显得更紧凑与合理。

但从目前市场上的竞品来看，运用此类排列方式的场景比较少，仅有少部分在展示字段时运用了此种方式。

猜测有 2 点原因：

大部分情况下表单类都采用单列排列，因此使用场景较少 该种排列方式不太适用于编辑状态，会造成呈现状态与编辑状态切换上呈现上有差异。 所以某些配置场景为了让编辑也保持一致性，会放弃上述的对齐方式改为标题右对齐，比如 acro design 的设计案例：

虽然目前应用得不多，但我们在平日的运用中，也需要留意此种应用场景。

4. 顶对齐

这种相对于是另外一种方式，这种方式降低了对页面宽度的要求，提供了更多的横向空间。从用并且目前很多产品已经在各个功能模块运用顶对齐来记性录入：

优势：不仅提升了用户获取信息的效率，据研究发现只要 50ms。同时标题的拓展性更强了，能够容纳更长的标题

劣势：从布局上来看是牺牲了一定的纵向利用空间的，对于在设计场景中纵向空间较少的需要考虑使用。

目前国外产品和国内录入场景顶对齐用的也比较多。

5. 如何选择

那么我们在进行表单设计时如何选择呢，这就需要根据我们的实际情况了。

从信息获取效率来讲，顶对齐最快（50ms)，标题右对齐其次(240ms)，左对齐最慢（500ms）。 从视觉和阅读观感上来讲，标题左对齐和整体左对齐的视觉表达会更好； 因此我们需要考虑当前页面的使用场景：

① 更偏向于录入场景的话，且横向空间充足，选择标题右对齐，否则顶对齐。

② 更偏向于阅读或浏览的话，选择标题左对齐或整体左对齐。而这两者的细致场景区分，需要考虑当前场景标题字段的差异性：

如果标题字段都比较接近，选择标题左对齐； 如果标题字段相差比较大，尤其是字段需要配置的场景，那么可以选择整体左对齐。比如我举一个例子你就明白了：

当标题差异过大的时候，标题左对齐会让某些标题与内容间隔特别长，阅读体验就会降低很多。

通过这样的场景和使用分析，我们就能够更加清晰地使用各类对齐方式，来让我们整体的使用体验更好。那么看到这里，你有掌握关于 B 端对齐的全部细节吗？

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元宇宙宏观、庞大而又复杂，当下各路玩家对元宇宙进行了诸多幻想。 有人认为元宇宙是电影头号玩家里开放世界；有人认为元宇宙就是在现有的互联网下增加AI、AR/VR技术；还有人说元宇宙是下一代互联网。 不同人对元宇宙有着不同的看法，时至今日元宇宙从概念向实处进发仍然

元宇宙虽然已经吸引了大批玩家涌入，但其最终的实现方式、交互可能……等等方面，玩家们都还在探索之中。而元宇宙的实现，离不开技术层、应用层等基础层面的支撑。那么就目前已有的平台来看，元宇宙的新“基建”们发展得如何了？

元宇宙宏观、庞大而又复杂，当下各路玩家对元宇宙进行了诸多幻想。

有人认为元宇宙是电影头号玩家里开放世界；有人认为元宇宙就是在现有的互联网下增加AI、AR/VR技术；还有人说元宇宙是下一代互联网。

不同人对元宇宙有着不同的看法，时至今日元宇宙从概念向实处进发仍然存在现实差距。但罗马不是一日建成的，元宇宙也是一样。

任何一座大厦拔地而起的时候，都需要钢筋、水泥等基础建设。 元宇宙这座大厦同样也需要新基建来支撑，不同于钢筋、水泥，元宇宙新基建变成了一行行的数字代码。

元宇宙究竟会演变成何种形态，我们不得而知。不过从整个元宇宙发展所需要的要件来看，想要构架出元宇宙，在飞娱财经看来，离不开应用层、系统层、技术层、硬件层这四个主要基础层面的支持。

今天，顺着这样的逻辑来探索，我们找到了最具有代表性的四家企业——灵稀、希壤、Cocos、Pico来进行分析，通过四小天王，一窥元宇宙的新基建。

一、灵稀：打破实物与虚拟的边界 2021年12月17日，京东旗下数藏平台“灵稀”上线，进军国内数藏界。相比其他大厂，京东入局数藏似乎有些姗姗来迟。

和其他数字藏品平台相似，灵稀也可以为艺术品、潮品文化、经典IP进行资产数字化，从而提供收藏欣赏等功能。

比如在灵稀上线之时，京东推出 JOY&DOGA 系列数字藏品作为平台首发藏品。京东还携手古龙著作管理发展委员会“古龙文化厂牌”打造5款古龙数字藏品。

但背靠电商平台，灵稀最大的特点是“实体+数字藏品”的形式，其中实体商品占据主导地位。据雷报报道，灵稀的数字藏品通常不能单独购买，而是随用户购买指定的实体商品送出，订单达到固定金额也有机会进行抽取或直接获赠数字藏品。

元宇宙时代之下，因为数字藏品自身的特性，成为最先落地的应用场景 。但数字藏品如何扬长避短发挥作用，始终各个平台的难题。

对于这个问题京东给出答案。京东灵稀核心营销模式是，每一个数字藏品都与实物商品、品牌IP紧密链接。这样打破了实物与虚拟之间的边界 ， 营造出更立体的线上+线下交互体验。

比如在今年京东女装618，开展数字藏品营销活动，结合时尚女装品牌打造全新数字营销玩法，参与品牌利用自身IP可玩性的特点设计活灵活现的数字藏品形象，充分吸引广大Z时代用户，为用户提供新的购物体验。

对于数字藏品的价值，京东云表示，“基于京东云提供的区块链技术能力打造的数字藏品，有效将IP+电商运营相融合，同时利用数字藏品的流量和特性，为实体商品的品牌营销加码，助力品牌商引流、拉新、创收。”

依靠京东商城，灵稀有了数字藏品开发的无限的源泉。在为品牌、商家打造全新营销模式的同时，抓住了消费者的关注点和未来趋势，从而助力品牌商获客增长。

数字藏品实现了元宇宙世界里虚拟事物的数字化、资产化，是架构在元宇宙框架内的一种商品和商业模式。通过对数字物品的确权，打开了无限想象空间。

二、希壤：打造元宇宙基础平台 2021年12月21日，百度宣布正式开放元宇宙App希壤。希壤作为首个“国产元宇宙”产品，该产品打造了一个跨越虚拟与现实、永久续存的多人互动空间。

根据官网介绍，希壤世界由无线连接的虚拟空间组成，每个虚拟空间都是一座独一无二的数字都市，商家或合作伙伴能够借助希壤App打造独家专属的品牌世界。

在该虚拟世界中，用户可以通往多个场景，比如北京国际电影节的名堂电影宫、冯唐的不二堂、中国传媒大学虚拟校园等等。

希壤是百度布局元宇宙版图中的一个技术集成的成果，希壤运用AI与云计算两大核心技术，在视觉、听觉、交互三大方面实现技术创新突破。

在希壤里每个用户都可以创造一个专属的虚拟形象，在电脑、手机或可穿戴设备上登陆希壤，进行听会、逛街、交流、看展等活动，沉浸式体验音视觉效果。用户打开麦克风，便可以与多人进行语音交流，与十万人同屏互动，拥有会场的全真体验。

在百度看来，希壤为行业提供云智一体的元宇宙基础设施平台，为各行各业快速进入元宇宙、搭建元宇宙内容场景提供解决方案，为产业智能化升级提供多维度、全方位的支持。

在7月份的2022年百度世界大会上，百度声称希壤将进一步开放SDK，支持中小商家在元宇宙平台搭建内容，同时也将元宇宙会议作为发力的重点领域。

百度元宇宙产品希壤试图还原一个与现实社会交融的虚拟世界。但从众多反馈来看，希壤最初的体验存在一定的问题。比如图像渲染粗糙，互动交流不稳定等，在近半年已经有了很大好转。

但也正如百度副总裁马杰所说，当前元宇宙存在着一些列技术瓶颈，视觉、听觉和交互是摆在面前的三座大山。他表示，将希壤看作是一个“负7.0版”的元宇宙产品，也就是说直到7年后这款产品才会完善正式上线。

但对于打造元宇宙系统平台来说，还有还有很长的路要走，对于希壤来说，只不过先迈出了第一步，但这一步也是至关重要。

三、Cocos：国产引擎之光，基建狂魔 在元宇宙时代里，要想拥有与现实无异的拟真感、交互感，无论是数字人、虚拟场景、大地图生成工具还是服务器架构、AI能力框架、通信框架等等大量核心技术，都需要使用技术引擎完成。

提起国产引擎，自然离不开Cocos。

Cocos 成立于 2010 年，作为从手机时代发家的引擎厂商，目前Cocos在全球范围拥有160万注册开发者，遍布全球超过203个国家和地区，所覆盖的终端设备超过16亿。

元宇宙融合了多种技术场景，也对底层引擎提出了全新新挑战。Cocos CEO林顺表示，引擎开发永恒的命题，就是持续不断地自我变革，以适应硬件的更新和用户需求的变化。

作为一家技术的基建狂魔公司，为了适应元宇宙时代的技术需求，Cocos 对引擎技术进行了多次重大版本迭代。

2021 年初，Creator 3.0 版本，将 2D 和 3D 两套产品进行合并，开始引擎一体化建设。

2021 年 5 月，Creator 3.1 正式发布，Cocos 与华为海思团队在引擎底层设施上展开的合作，成为国内首个“芯片+引擎”合作模式案例。该版本包含了华为海思 GPU 团队贡献的延迟渲染管线，以及 PhysX 物理后端的支持，Cocos 也顺势突破传统 3D 渲染技术，引擎计算能力踏上一个新台阶。

2021 年 6 月，Creator 3.2 版本发布，Cocos 与华为展开全面合作，成为全球首家支持 HarmonyOS 的跨平台图形渲染引擎，且已正式支持鸿蒙系统多设备协同。

2022年8月，Cocos发布的Creator 3.6版本，被Cocos内部称为里程碑产品。v3.6 是迄今为止迭代周期最长的一个版本，在多个方面大幅进化，让 Cocos 引擎在 3D & 2D 开发上体验更好，可以帮助开发者用更短时间做出更复杂的内容。

如今Cocos 引擎已经成长为横跨多领域的普适性技术工具，比如XR 项目可通过 Cocos 引擎以源码的方式开发，未来还将帮助开发者快速完成 3D 向 VR 版本的转化。在虚拟数字人场景，Cocos 目前已经实现创造虚拟人所需的建模、口型、动捕、渲染、AI接入五大关键技术，帮助开发者创造足够逼真的 3D 形象。

Cocos 已做好相关引擎能力的储备，为元宇宙世界提供技术平台底座，将降低元宇宙的技术应用门槛。

四、Pico：下一代内容平台，VR绝地反击 凯文·凯利在《必然》中写道：“扰乱”社会发展的第一个技术平台是个人电脑，第二个是移动电话，下一代将会是虚拟现实。

元宇宙走红之后，再次把XR技术（扩展现实）带火，尤其是VR技术（虚拟现实）。当前国内最受关注的VR设备商无疑非Pico莫属。

Pico是一家VR头盔设备制造商，成立于2015年。2018年字节跳动击败腾讯，以90亿元的高价收购Pico之后，即显示了字节跳动在元宇宙方面的雄心，也展示出Pico一直以来都是国内VR赛道上的宠儿。

2015年底，Pico推出首款VR头盔及Pico行业解决方案。并在随后几年时间里，Pico以每年至少一款一体机的频率上新。

2016年，Pico带来了旗下首款VR一体机产品，并将Neo系列定位为VR游戏旗舰机。2017年底，Pico推出了全球首款6DoF Pico Neo VR一体机。

2021年5月，Pico发布新品VR一体机Pico Neo 3，一天内销售额突破千万元。调研机构IDC公布的数据显示，2021年全球AR/VR设备的总出货量达到1120万台，同比增长92.1%，Pico出货量排名第三。

如今Pico经过多年迭代后，其产品已经有了长足的进步，为元宇宙沉浸式体检打下基础。

近日，Pico也将发布新品Pico 4系列。根据官方以及网上的爆料， Pico 4将搭载行业领先的Pancake光学方案，相较于传统的菲涅尔透镜技术能大幅减轻产品的体积和重量，画面清晰度和视场角度也将有所提升，能获得更为舒适、沉浸的VR体验。

互联网时代入口是pc，移动互联网入口是手机，那么下一代互联网元宇宙入口很有可能是类似VR的设备，即便无法取代手机成为新一代移动终端，但也会成为新的增量。

如今Pico“易主”已有一周年，在字节加持下和产业愈发成熟的供应链，也为其发展提供了足够的保障。未来如何提升硬件技术水平、建构内容生态，将是Pico未来发展的重点。

五、元宇宙新基建不止于此 元宇宙赛道不是50米冲刺，而是一场马拉松，实现元宇宙的过程是复杂的。

根据Jon Radoff提出的元宇宙七层构成要素，元宇宙的实现，从底层技术到生态应用需要7个层面的发展才能实现落地。

因此所有的科技力量在元宇宙中相互融合，形成一个统一的、虚实结合的元宇宙数字空间，最终做到与现实世界相互感知、理解与交互。

元宇宙寄托了人类对虚拟世界的美好愿景，当越来越多力量投入其中，人类与元宇宙的距离会慢慢缩短。

作者：Anne，文章架构师：花哥

来源公众号：飞娱财经（ID：feiyucaijing2021），发现点点滴滴的小美好

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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SaaS卖给客户的，究竟是什么？ 这个问题我问过很多销售，而得到最多的答案是：当然卖的是软件。 虽然这个答案不能算错，但如果你真的这么认为的话，毫无疑问，你落入了内卷。 01 一旦卷起来，你很快就会发现：SaaS不但很难卖出去，还非常容易退货回来（不续约）。充

作为TO B的产品，经常遇到的一种情况是，客户觉得软件不好，下一年不续约了。如果仅仅只是把SaaS软件卖给客户，那很难获得成功。那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？本文作者对此发表了自己的观点，与你分享。

SaaS卖给客户的，究竟是什么？

这个问题我问过很多销售，而得到最多的答案是：当然卖的是软件。

虽然这个答案不能算错，但如果你真的这么认为的话，毫无疑问，你落入了内卷。

01 一旦卷起来，你很快就会发现： SaaS不但很难卖出去，还非常容易退货回来（不续约） 。充其量，SaaS就是个赔本赚吆喝的买卖。

为什么会这样呢？

如果说以往卖软件的决定权，很大部分还在卖方手中的话；那么现在完全倒过来了，即交易的决定权完全转移到买方。即如果客户察觉到软件没价值，就不会买；如果买了以后没觉得软件有什么用，他们可以随时弃你而去。

更深一层的逻辑是，把SaaS当作软件去卖，很容易就卖给不对的客户。如果是这样，那这笔交易就没有任何意义。即从财务上衡量，订阅收入远远抵不了获客成本。而更大的问题是，客户可能根本就用不起来，离开是必然结果，这个销售过程就是做了无用功。

实际上，如果你站在客户角度就会发现：大部分客户并不知道为啥需要买软件，更不明白为啥要买你的软件，而不是竟对的。

这种情况下，作为卖软件的SaaS销售，你只能拿着一堆说明书样的资料，自己编一套自卖自夸的嗑（即所谓解决方案）四处去碰机会。这本身就很难遇到对的客户，因为你的软件，很难与客户的业务目的对应起来（也可能在产品设计之初，就不知道客户的业务目的是啥）。

内卷，把SaaS服务商和销售的所有时间和精力，都花在了给客户的各种洗脑上，看谁洗得深，似乎这是反内卷的唯一方法。所以我们会看到，无论是抖音、还是视频号，以及各种直播，自始自终都是在讲你自己的产品。

这与客户何干？

那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？

02 对于目前SaaS销售成功的一个合理解释是， 客户购买到的是你提供的技术能力 ，这已经是客户购买的最低标准了。

比如，企业文档的存储空间、数据分析的工具、客户信息管理等，都属于一种技术能力。实际上，你销售的产品，正是被客户当作技术能力购买的。

虽说企业要实现数字化，购买技术能力也是必要的；但是，技术能力只是提供服务的工具，它们本身不是客户购买的最终目的。也就是说，需要客户自己使用工具，实现他们的业务目标。

在海外较高成熟度的企业，这完全没有问题。你给它们一把梯子，它们自己就能爬上房。但是在国内企业信息化能力普遍较弱的环境下，只购买到技术能力的企业，大部分靠自己的能力水平，实现不了业务目标。这相当于你把客户放在半路，然后希望他们自己能走到目的地。

但不幸的是，结果是迷路了。

这种情况下，客户就会对SaaS服务商当初的承诺产生质疑。而服务商只能说，我已经告诉过你使用方法，给了你SOP，是你自己的水平问题。

但不管怎样，客户大概率就不续费了。

这种现象在SaaS领域，还有个专门的业务术语，叫做 time to value的延迟过长 。通俗地说，就是客户用了好长时间，也没见到销售时承诺的效果。

一句话，价值没有实现。

03 客户为啥会买你的SaaS？

现在大部分销售都用“降本增效”，来作为SaaS的卖点。

但实际情况往往是解释了半天，也没有推导出怎样降本、如何增效。如果再遇上较真的客户，直接就把天给聊死了。

其实在降本增效前面，还有一层逻辑，即帮助客户达成有KPI的业务目标 。

这就不只是给了客户工具那么简单，而是 直接帮助客户实现业务成果 。

在软件行业出现的高频词，比如solution、requirement、function、feature，在SaaS领域较少看到了。代之出现的高频词是business objective、business outcome、value-based outcome等等。

这里的 outcome意为结果或者成果，它们才是销售与客户不把天聊死的共同话题，同时它们也是客户愿意为你的SaaS买单的根本原因。

如果你不把SaaS当作软件产品，而是作为服务去销售；那么你提供的价值只能用结果或成果去衡量，而不是用你怎样服务的工具和过程衡量。这就比通过洗脑卖软件，要简单和直接得多。

但随之而来的另一个问题是， 你必须找到客户要实现的业务成果，然后才能说怎样帮助客户达成。 与解决方案不同，业务成果这件事你不能自己编造，因为客户心里对自己的业务目标门儿清。

那么如何找到客户的business outcomes呢？

的确，一家企业有不同的业务和不同的过程，所以在不同人眼中会有很多的业务成果。但是，对于业务组织来说，一定会一些关键的、最有价值的业务成果（value-based outcomes，VBO）。搞定了它们，对应的业务进步就会发生，至少是化解了该业务责任人的KPI焦虑。

发掘客户VBO有很多方法，此处无法一一列举。但对于找到的是不是一个真正的VBO，可以给你一个框架做对比。

用VBO框架中的要素，很容易看出问题的真伪。比如，如果一个业务既没有设KPI，也找不到对应的责任人，那说明客户自己都没把这个业务目标当回事，只能说明你想解决一个并不需要解决的问题。所以这就不是一个VBO。

一旦找到VBOs，整个销售过程变得简单：与客户确认VBO，证明你的SaaS能帮助实现VBO。

04 前面文章已经说过， 为什么SaaS需要采用订阅销售模式 ， 就是因为它是基于结果的销售。

而 VBO对不对，业务价值能否实现，这些问题都是在签约前就验证过的。所以也就不存在time to value的延迟问题。

再回到降本增效的问题上。

其 实降本增效，只是帮助客户达成业务目标的一个可以用财务数据衡量的结果 ，或者说是一个副产品。而在大多数情况下，当销售与客户就业务成果达成一致时，客户很少还会追问降本增效的事。因为他们自己可以计算出来，有没有降本和增效。

05 内卷的特点，是所有需要满足的需求，都已经得到饱和式满足。

但在SaaS领域并不是这样。所谓内卷只是赛道、技术和功能上的卷； 而在行业客户达成业务目标的深度层面上，还有很多需求未被满足。

这也许是SaaS摆脱内卷的机会。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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对于年轻人来说，便利店已经成为一种特别的存在。在平常两点一线的工作日，便利店不仅可以解决一日三餐的问题，深夜加班后空虚的肚子和灵魂，也可以在24小时营业的便利店里得到救赎。随着都市年轻群体对便利店的依赖日益增强，连锁便利店们也在近几年开始跑马圈地。 公开数据显

小小便利店里面有什么？相信这篇文章会给你答案。作者从青年消费者心理、便利店零售趋势、社交宝地等几个维度分析了便利店成熟的营销模式，在满足消费者心理需求的基础上提供更优质的产品和服务。

对于年轻人来说，便利店已经成为一种特别的存在。在平常两点一线的工作日，便利店不仅可以解决一日三餐的问题，深夜加班后空虚的肚子和灵魂，也可以在24小时营业的便利店里得到救赎。随着都市年轻群体对便利店的依赖日益增强，连锁便利店们也在近几年开始跑马圈地。

公开数据显示，2015年中国便利店总量为9.1万家，截至2021年末达到25.3万家，其中仅品牌连锁便利店的数量就超过了16.3万家。在年轻人和便利店的双向奔赴背后，这个小小的空间里正不断上演都市传说，也让传统零售渠道拥有了新身份。

一、便利店藏着年轻人的社交货币 被冠以“便利”之名，足以显示便利店的价值所在，而这份随时随地可以拥有的便利，主要来自于成千上万个小小的门店所组成的线下经营网络。

今年9月，中国连锁经营协会发布的《2022中国城市便利店指数》显示，我国绝大多数城市的便利店饱和度达到2500人/店，这意味着平均每2500人就可以共享一间便利店的服务。

虽然相较于日本平均1500人/店的超高饱和度仍有差距，但便利店这一线下业态的扩张已经在全国范围内遍地开花。同样来自《2022中国城市便利店指数》的数据显示，2022年便利店饱和度排名前5的城市分别是东莞市、长沙市、太原市、中山市和厦门市；饱和度分别是2052人/店、2076人/店、2587人/店、3133人/店、3227人/店。

二三线城市霸占“便利店饱和度”Top5，意味着便利店在一线城市的市场布局趋近饱和，并且即将进入到全民时代。

便利店的规模化扩张，的确让消费者们享受到更多的方便。在被网友们称为“便利店之都”的上海，15家重点连锁便利店企业的合计门店总数超过6200家。

不论是在陆家嘴格子间里为明天而奋斗的金融白领，还是从外地远道而来的游客，都能在街头巷尾的便利店里找到零食便当、饮料酒水解决基础的生活所需，甚至是雨伞、文具、数据线等日用百货。

至于更多在大城市漂泊的年轻人，去便利店的频次几乎和上班去公司、下班回出租屋的情况差不多，而习惯通过社交网络来记录和分享生活的他们，已经把便利店当做了在工作之外感受生活乐趣的精神空间。

惊蛰研究所在小红书平台搜索发现，有近100万篇关于“便利店”的笔记，其中有不少内容把便利店当成了打卡和探店的对象，有些用户则会围绕“今天吃什么”的话题，在笔记里分享自己在便利店发现的美食以及自制的“灵感菜单”，还有一些人会悄悄记录下生活的感悟和对故乡的思念。

在这里，关于便利店的话题，为来自五湖四海的年轻人提供了丰富的社交货币。

平台方显然也看到这部分的用户需求，小红书还为此专门运营了一个名为“超好吃补给站”的IP话题，为用户发布和分享关于便利店美食的话题内容，提供长期固定的沟通场景。

在最近一期活动中，便利店调酒、便利店自制饮料、马克定食等各式各样的创意吃法被当作分享主题，年轻人们一边交流便利店有哪些美食，一边参考美食博主们分享的“灵感菜单”亲自到线下便利店里完成一次自制美食。

这种围绕美食展开的话题，也意外地将线上线下的场景串联到了一起，而这正是便利店和快消品牌们所乐于看到的现象。

二、便利店成为零售爆款发源地 在年轻人眼里便利店是白领餐厅也是深夜食堂，但连锁便利店品牌们更愿意变成爆款发源地和潮流制造机。最近几年，以罗森、便利蜂为代表的便利店品牌，已经不满足于仅仅扮演快消品牌的销售渠道，而是通过一系列运营手段主动制造人气爆款，这不但让它们成功拉近与年轻人之间的距离，也让自身的品牌印象提前占据了年轻群体的心智。

2019年3月，美食博主密子君在微博发布了一条关于“葡萄果冰”的视频内容，随后罗森就在门店上线了“葡萄冰”产品，并且邀请小红书、抖音和微博等不同平台的美食博主围绕产品输出美食评测内容。

一时间，“罗森葡萄冰”成功引发全网热议，一跃成为2019年夏天最火的爆款产品之一。除“罗森葡萄冰”外，2017年走红的双蛋黄雪糕、冰皮月亮蛋糕以及今年爆火出圈的“一整根熬夜救命水”，也都是出自罗森的手笔。

与直接打造爆款的罗森有所不同，便利蜂更偏好于打造围绕季节做文章。便利蜂曾在2019年中秋前，推出贵州白酒风味拿铁、江南桂花糕风味拿铁、四川麻辣火锅风味拿铁等三款季节特饮。因为独特的产品风味，吸引了大批年轻消费者进店品尝。

再到今年3月份，便利蜂围绕“春季限定”先后推出“草莓季”、“樱花季”两大系列产品，覆盖甜品、面包、饮料等多个品类。

需要说明的是， 便利蜂并没有像罗森一样采用大量自研的品类运营模式，而是以自研和引进现有商品的方式为店面销售引流，虽然成本上不占优势，但也通过打造“季节限定”IP的方式为自身树立了品牌认知。

在便利店们为爆款而内卷的时候，年轻人就成了受益者。他们会发现， 每隔一段时间就能在便利店找到最新奇的产品，他们也热衷于分享自己在便利店里的“新发现”， 或者是跟随小红书、抖音和微博里最新最热的话题，在便利店展开一场探索之旅。便利店也因此成了快消品牌面向年轻人的种草基地。

值得一提的是，无糖气泡水的爆红也是因为乘上了便利店的东风。与大型商超相比，便利店虽然SKU略少，但目标客群更加集中在年轻群体。而无糖气泡水无论是在“0蔗糖0脂0卡”的健康概念，还是在略高于碳酸饮料的定价方面，显然更符合年轻客群的实际需求和消费能力。

因此，看上去客流量更小的便利店，反而让无糖气泡水产品找到了链接目标客群最短的路径，得以顺利出圈。

元气森林前研发总监叶素萍在接受媒体采访时也曾透露，元气森林也是从校园里的小超市，逐步扩大写字楼的便利店，成功圈住学生、职场白领这些目标客群。

而目前农夫山泉的苏打气泡水、百事可乐的bubly微笑趣泡，以及可口可乐旗下的小宇宙AH—HA气泡水，也都开始加大便利店的渠道投入，抢占年轻市场。便利店无疑是当下最受关注的线下商业形态之一。

三、“现在就要”的年轻人消费哲学 其实一直以来，很多普通消费者对于便利店都存在一种误解，很多人发现便利店里的商品售价比商超和路边夫妻店里都要高，但年轻人仍然会对便利店情有独钟，这就是妥妥的智商税。

但事实是， 对于都市打工人而言，距离近、24小时营业的便利店，最能满足他们“现在就要”的消费需求。

艾媒咨询发布的《2021-2022年中国便利店行业发展状况及消费行为监测报告》指出，22.5%的21岁及以下消费者一天至少去便利店一次，22岁至40岁群体超过一半在便利店每周消费数次。

分析师指出，上学、上班群体的生活节奏较快，便利店满足了人们饮食和日用品所需，因此逐渐融 入年轻群体的生活中。

不难理解，当下都市年轻人的生活是快节奏的，他们无法慢下来好好享受一顿午餐，也难以奢望在工作日准时下班后，为自己做上一桌家乡味道的晚饭。

他们更多的是，在超长的工作时间和繁多的工作安排下，打乱了原本的三餐规律，只好在工作的间隙里去找回一些生活的体验和意义。

所以24小时提供服务的便利店，为忙碌的都市生活提供了最优解。在楼下便利店里买一份早餐带着去上班，早上就可以多睡两分钟；错过了午饭时间，便利店里也能买到一份足够饱腹的饭团或盒饭；开完工作会议还要去赶高铁或飞机时，也可以在地铁口的便利店里买上一份小零食或饮品带着路上吃。

面对快节奏的生活方式，便利店就像一个永远有效的Plan B，时刻等待给被生活的木棍敲蒙了年轻人一点喘气的机会。

便利店也不只是可以解决一日三餐，还是消解生活压力的完美空间。

在小红书查阅便利店相关的内容时，惊蛰研究所发现了一个有趣的现象。在最新一期的平台活动中，有不少用户参与了便利店调酒的话题，并且手把手地分享如何用野格、气泡水和便利店提供的冰杯完成一杯“便利店特调”。随后，这些话题又在抖音、微博等其他平台引发了全网热议。

明明是自嘲996打工人、连饭都懒得做的年轻人，为什么要在便利店里喝酒，而且还要自己动手调酒？这个问题不难解答。

不论是餐厅、酒吧还是KTV，能够喝酒的公开场所，通常都不是适合独处的空间。而深夜的便利店冬暖夏凉还安静，不但有酒，也有各种可以用来当作下酒菜的小吃。在这里独自小酌一杯，社畜可以缓解深夜加班后的工作压力，社恐也不必担心会有不适。

更关键的是，这里离真实的生活更近。

只是从家到楼下的距离，漂泊在都市里的灵魂，就能在便利店的货架上找到熟悉的家乡味，或是心心念念了很久却一直未能成行的目的地的味道。他们还可以透过橱窗看到街道上灯火，在往来的人流中看见生活的样子。所以，便利店是真正适合独自喝酒的公开场合。

至于动手调酒，更像是年轻人快节奏生活方式的一个缩影。

基于“现在就要”的消费哲学，在几乎每天都会去的“都市白领餐厅”，追逐一次属于年轻人的潮流，综合成本不高，时间条件允许，于是千千万万年轻人隔着网络共同制造一次狂欢，不但合理也非常有必要。

如此说来，相对于星巴克所谓的“第三空间”，便利店更像是都市年轻人们的精神绿洲，他们在这里同时填补了身体和精神上的空虚，也因此把这里当作是平衡工作和生活的中转站。也难怪便利店连锁品牌们，会在最近几年开启疯狂扩张的步伐。

四、美食IP的长期主义 当年轻人在肉体和心灵上对便利店形成了依赖，一切围绕便利店和美食的内容也有了商业价值。这一点，在点评平台上已经被反复论证。

在抖音、小红书等内容平台上，更有美食博主们专门以大众点评必吃榜和《黑珍珠餐厅指南》两大美食榜单为线索，制作探店、评测向的视频内容。

于是，在用户真实评价和美食自媒体的共同作用下，大众点评也收获了两大美食IP，为其打通线上线下的商业场景不断创造价值。

虽然便利店在“美食”概念上不如餐厅硬核，但是年轻人对便利店美食的关注和讨论从未消失过。抖音平台上，与便利店美食相关的话题多达数十个，其中百万以上播放量的话题有6个，而“便利店美食”话题的播放量已超过2.6亿次。而在进一步探索中，惊蛰研究所也发现了便利店美食话题的幕后推手。

正如前文所提到的，年轻人对便利店的依赖促使他们会在内容社区交流关于便利店美食的话题，便利店和快消品牌们也乐于看到这种现象。而作为第三方内容平台的小红书，也在尝试联合便利店将“超好吃补给站”的平台活动，打造成覆盖全网的美食IP。

最近两次的“超好吃补给站”活动，小红书分别以“人生五味便利店”、“今天吃什么”两个主题，切入年轻人与便利店关系。

小红书在站 内发起的互动话题，吸引了众多用户产生丰富的UGC内容，还有用户自发地将“今天吃什么”的活动物料进行二次创作，并且在微博和抖音平台形成了大规模的二次传播。

其中微博话题#便利店美食卷起来了#下出现了活动主题视频、罗森便利店必吃清单、便利店自制饮品的视频和图文内容。抖音平台的#超好吃补给站 话题下，则集中产生了许多罗森“今天吃什么”定制主题店的实拍内容。

据惊蛰研究所不完全统计，仅#便利店美食卷起来了#微博话题的阅读量就已达到1.1亿，而抖音话题#超好吃补给站也拥有超过1718.6万的播放量。

暂且不讨论站内站外的流量为罗森便利店的线下门店带来多少转化，仅仅是站外产生的上亿流量，也为平台和便利店品牌带来了超高的关注度，在年轻消费群体中不断加强品牌和品类认知，当这种IP形成长期运营，自然也就形成了丰厚的品牌资产。

当年轻人在便利店找回生活，便利店和内容社区也从中找到了新的商机。年轻人对便利店依赖背后，是现代都市生活方式对线下零售渠道的一次变革，当更多生活的需求在便利店得到满足，零售渠道就不只是终端的销售场景，更成为年轻人日常生活不可分割的一部分。

这里不仅藏着都市年轻人生活中闪光的一页，也正酝酿着零售渠道和快消品牌的全新发展趋势。

作者：白露

来源公众号：惊蛰研究所（id：jingzheyanjiusuo），探索发现新经济

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9月19日，QuestMobile最新数据显示，8月国内协同办公类App月活跃用户数（MAU）保持高位：钉钉MAU为2.05亿排名第一，紧跟其后的是企业微信1.04亿，飞书789万。 历史上首次实现暑期MAU破2亿，可钉钉一反常态的是，并没有对这次的成绩表现出

不少人将2022年定义为协同办公软件商业化的真正元年，这是为什么呢？本篇文章据此展开了一系列详细的讲述，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧，希望对你有所帮助！

9月19日，QuestMobile最新数据显示，8月国内协同办公类App月活跃用户数（MAU）保持高位：钉钉MAU为2.05亿排名第一，紧跟其后的是企业微信1.04亿，飞书789万。

历史上首次实现暑期MAU破2亿，可钉钉一反常态的是，并没有对这次的成绩表现出较强的兴奋感。“有价值的日活才是to B业务的根本，没价值的日活再高也没用。”

今年以来，钉钉数次重提商业化。3月22日，向外界发布了商业化产品，通过三个商业化版本、抽取佣金等方式盈利；9月21日的2022秋季钉峰会，更是首次对外阐述了大客户战略。

同样在商业化上动作频频的，包括飞书和企业微信：5月中旬，企业微信发布公告表示，将按照平台接口调用许可向服务商进行收费；下半年，飞书在各地举办城市峰会，商业化步伐明显加快。

协同办公三巨头不约而同奔赴“钱途”。正因此，不少人将2022年定义为协同办公软件商业化的真正元年。共性的目标之外，各家的行为逻辑却是各有千秋。

一、钉钉改调子 倘若非要为钉钉的商业化，找一个标志性的拐点，那么非“云钉一体”莫属。在此之前，钉钉的野望是做成比肩微信的超级App。

以两个关键的节点为例：2017年12月27日，钉钉用户数达到1个亿。彼时陈航兴奋地表示，“1075天，我们实现了一个小目标，用户数达到1个亿……”紧接着的CES展会上，陈航更是称，“1亿用户数只是一个小目标，下一个目标为10亿用户量。”

此后，疫情来势汹汹，远程办公、线上网课让海量白领和中小学生涌上钉钉。截至2020年3月31日，钉钉的用户数超过3亿，超级App的野心也再次被提起。

但正是此次“天降”用户，加速了钉钉商业化进程。

超出正常增速的用户规模，让钉钉付出了许多成本。据了解，钉钉的下载量导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，这相当于头部大型企业一年的采购量，而在疫情期间大力推广的视频会议，更是有时一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴曾在财报中明确表示，2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，损失达30.63亿元人民币，主要原因就是在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，所带来的亏损。

如果再算上此前为了追求增长和规模付出的成本，一直没有找到变现思路的钉钉，在阿里内部就是个赔本的买卖。

这种典型的互联网式“亏损换增长”打法，在以前是没有问题的，陈航曾反复强调集团没有把创造利益作为钉钉的第一要素。但当高层的意愿转移时，事情的走向不可避免出现倾斜。

2020年9月27日，一轮组织架构调整来得猝不及防。阿里巴巴宣布，将钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，确保“云钉一体”战略全面落地。

作为面向未来的第二曲线，阿里云肩负起阿里巴巴新增长的重任。对其而言，「阿里云+钉钉」的组合，类似于「Azure+Teams」、「AWS+Slack」，更加有利于拉动阿里云的商业化。从这时起，钉钉事实上已经开始加速商业化进程。

可在“云钉一体”初期，钉钉并没有作出较大贡献。2021年8月3日，阿里巴巴公布2022财年第一季度财报，钉钉业绩首次从创新业务板块调整并入云计算板块，由于尚处于投入阶段，并表甚至带来利润下降。

先于钉钉开始服务大客户的阿里云，是个不错的学习对象，于是乎钉钉开始把目光放在大客户身上。

当下的企业服务领域早已形成共识，商业化见效最快的方式之一就是主攻大客户。以Salesforce为例，根据2020财年披露的Enterprise级别客户（年化收入>100万美元）营收占比显示，这部分客户收入贡献持续提升，2020财年占比将近70%。

钉钉的大客户战略也取得了一些成绩，总裁叶军在近日的采访中透露，中小企业与大型企业的收入占比差不多1:1；在拉动阿里云营收这块，“上个季度云的增长是10%，这里面有钉钉的贡献，否则增速就不是两位数了。”

不过还需要注意的是，大客户战略是一把双刃剑。大客户往往有定制化需求，这与供应商的规模化需求本质上相冲突。

产业互联网其实没有新故事。钉钉众望所归搬出了PaaS化：PaaS为搭建定制化功能提供了一套相对标准化的能力和工具，以此来弥合定制化和规模化间的隔阂。

二、飞书两手抓 飞书诞生于字节跳动的内部孵化。

2016年底，在使用过市面上的各种办公工具产品之后，字节跳动决定自研一款协作套件，也就是Lark。2019年初，Lark首先选择了海外市场，半年后开始在国内推广。

当时，国内企业办公市场由企业微信和钉钉把持。因此为了避免与其正面竞争，海外版飞书Lark一度被当作发展重心。

同样是疫情给了飞书增长的动力。2020年2月24日，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，这可以说是正面向企业办公市场发起进攻的信号。

在一次采访中，飞书CEO谢欣曾表示道：如果只说去年（2020年）来讲，我们DAU的目标是达到预期的。

不过，一位接近飞书的知情人士曾透露，2020年飞书制定的全年DAU目标为2000万。“当时受到新冠疫情催化，飞书DAU在短时间内从不足百万上升至200万，但到2020年底，实际数据和目标之间差距仍然明显。”

落差也属正常，毕竟后发者不具优势。相比起2019年才对市场开放的飞书，钉钉与企业微信先后在2014年、2015年就已推出。对于后进生而言，在面临增长压力的同时，还需要权衡商业化。

根据《晚点LatePost》披露，Lark将在2022年加快海外商业化进度，并定下了5年内全球做到60亿的营收目标。这一决定的背景是，2021年飞书国内增长并未达到预期。

飞书在2021年制定了一个富有挑战的目标，上半年DAU（日活跃用户）要达到1000万，但最终并未达成。当年3月实际日活只有300万，11月日活则在450万左右。

Lark的海外商业化进度暂且不提，回到国内市场可以看到，飞书始终未放弃扩大用户面。

今年5月，飞书春季未来无限大会上推出“领飞计划”，宣布飞书People标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书OKR标准版。

这一时机非常巧妙，正值钉钉和企业微信相继宣布开始收费，这个时候飞书推出免费产品，会使得一部分客户发生迁移。从这一系列举措来看，飞书依旧想要打开面向中小企业的切入口。

当然，飞书在国内市场的商业化进程也在加速。久谦中台专家纪要显示，2022年飞书商业化团队规模会继续扩大，达到2021年的5-10倍。

此外，今年下半年飞书的城市峰会相继召开，主要瞄准的就是拥有大型企业及新锐头部公司的一线及新一线城市。上述资料显示，飞书的目标付费客户多是各行业头部企业。

这其实和钉钉今年的大客户策略有得一拼，也意味着会面临定制化难题。

公开资料显示，截至2021年10月，企业微信团队约700人，钉钉团队约2000人，而飞书团队达到7000人以上。单从数字上看，飞书十分符合钉钉口中“平衡不好定制化和规模化”的负面表现。

飞书总裁张楠私下声称，“飞书不做定制化。定制化带来了眼前的客户，但是带来维护成本的无限提升。所以，哪怕给自己的东家字节也不做定制功能，字节内和字节外，用的都是一个飞书。”至于几千人的服务团队，不是为了服务，而是产品与运营。

产品模式且先不论，至少可以肯定的是，由于都瞄向大客户，飞书和钉钉的竞争势必更加激烈。

三、企微兼攻守 作为抗衡钉钉的产物，企业微信2014年脱胎于微信的“企业号”，并于2016年4月18日上线1.0版本。彼时钉钉已经上线一年有余，而企业微信定位为企业OA，并由此开启了三年追赶前者的历程。

真正让企业微信得以与钉钉形成双雄鼎立局面的，是2019年发布的3.0版本。2019年12月23日，企业微信在广州召开年度大会，发布了与微信生态进一步的连接和升级计划，推出3.0版本。

实际上在2018年10月，企业微信就开始与微信生态互通内测，3.0的新版本则加速了企业微信与微信生态的进一步深化。

如果说钉钉强管理，飞书重协作，企业微信的优势更在于与微信体系的全面打通。

在官方介绍中，“连接器”是出现频率最高的词语，背靠近10亿用户的“国民应用”微信，企业微信稳坐协同办公场景的老二。

迥异的是，尽管在用户体量上，企业微信当下位于第二顺位，但在团队人数上却是最少的，甚至连飞书的零头都不到。而这也意味着，随着竞争越发激烈，企业微信面临的人力压力陡增。

危机感之下，在今年1月11日举办的企业微信2022新品发布会上，副总裁李致峰将4.0版本视为到目前为止“最重要的一次更新”。

而最吸睛的更新便是，企业微信团队宣布企业微信与腾讯文档、腾讯会议、微信客服等产品进行融合和协同，进一步开拓新的服务场景和能力。

此次改动确实十分难得，张小龙在去年底的员工大会上曾对团队说，“你们总说企业微信要和腾讯会议、腾讯文档打通，我觉得这事不用急，效率工具带不来创新。创新先要想清楚路径，而人数增加往往不是最佳的路径，因为会引入管理的复杂度。”

不过对于此次打通，也有用户不领情，“企微+腾讯会议+腾讯文档不就是飞书嘛。”

另一方面，企业微信也在着手商业化。

今年5月9日，企业微信发布服务商平台收费模式调整通知，将原有按照应用收款资金比例收取的“平台技术服务费”，替换为按服务商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。也就是说，从“抽佣制”变成了“人头制”。

不少服务商认为，此次调整收费策略对其控制开发成本构成了不小的挑战。传导到运营层面，服务商不得不选择涨价来消化成本。也有媒体分析表示，此次加价是在筛选所谓的“先进”客户，为进一步的商业化做准备。

需要了解的是，企业微信的初期SaaS相关服务，与钉钉的功能相比较弱，资质准入门槛较低，客户满意度较低。后续在认识到这一点基础上，2017-2018年企业微信发力加强SaaS服务，引入第三方平台。

根据久谦中台专家纪要显示，2020年企业微信收入12亿元，2021年有25%增长，收入达到15亿-16亿元，包括企业微信自身收入以及第三方平台GMV。

具体而言，收入中主要为客户关系管理SCRM的SaaS平台占60%，行业解决方案占30%，以及其他服务；行业解决方案比SaaS服务商资金流入更多，抽成占比15%+。此次调整收费模式，意味着收入结构将有所改变。

总的来说，尽管直面钉钉和飞书的攻城略地，成立6年的企业微信也不可避免需要加速商业化进程。

四、写在最后 在钉钉初期推广时有一件趣事，时任锤子手机CEO的罗永浩曾被邀请成为钉钉代言人，传闻称是钉钉的创始人无招，亲自飞往北京与罗老师会面商谈，双方在一周内敲定了合作。

此后在2019年，欠款6个亿的罗永浩卖掉了锤子科技，成为了“交个朋友”的电商主播。为了促进和电商粉丝的转化，于是通过企业微信捣腾起私域流量。

而在今年7月10日，无债一身轻的罗永浩官宣了最新AR创业公司，取名为“ThinRedLine（细红线）”，随后宣布“新公司第一个决定”，就是把公司开到飞书上。

从这个角度看，被人调侃为“行业明灯”的老罗，一路创业的不经意间见证了中国协同办公产品的发展史。

当下，中国协同办公服务市场还处于高速发展期，应用场景和服务规模正在快速增长，当产品进化到一定程度，商业化自然被放在了明处。

不过，随着行业的战火愈烧愈烈，一个再简单不过的疑问是，客户还够分吗？

作者：樟稻；编辑：伊页

公众号：科技新知（kejixinzhi）

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出海，已经从大厂财报的“锦上之花”，变成了当下现实的必然选择。 疫情反复，国内互联网流量见顶，降薪、裁员消息频出，大厂早已将目光转向了国外充满着无限可能的全新沃土。 不知不觉中，互联网大厂的出海救赎之路已至中场，海外市场展现出全然不同的格局。 不少大厂盯上了“

随着国内流量红利见顶，获客难度提升，互联网大厂逐渐将目光转向海外，并试图在海外市场寻找新的增量空间。那么就目前现状来看，大厂出海的必争之地在哪里？目前的海外市场又孕育着怎样的新机遇？本文作者便做了详细解读，一起来看。

出海，已经从大厂财报的“锦上之花”，变成了当下现实的必然选择。

疫情反复，国内互联网流量见顶，降薪、裁员消息频出，大厂早已将目光转向了国外充满着无限可能的全新沃土。

不知不觉中，互联网大厂的出海救赎之路已至中场，海外市场展现出全然不同的格局。

不少大厂盯上了“盘子够大”的北美市场。9月1日，拼多多跨境电商平台Temu选择在北美上线，被称为“美国版拼多多”。更早之前，在今年6月中旬，京东B2B平台“京东全球贸”也正式开放运营，主营市场也放在东南亚和北美。

腾讯、网易等游戏赛道上的大厂，则瞄准了待开发的欧洲市场。今年9月初，腾讯成为了法国游戏大厂商育碧公司（Ubisoft）的股东。几乎在同一时期，网易宣布收购法国游戏工作室Quantic Dream，网易游戏就此拥有了首家欧洲工作室。

此外，东南亚、拉美、中东、非洲等从前看似边缘的海外市场，被国内大厂关注和提及的频次也与日俱增。据《创业邦2022中国企业出海生态发展报告》，74%的出海企业在东南亚有业务布局，65%已经布局欧洲，62%已经布局北美，这三个地区成为了中国企业出海“聚集阵地”。其中，作为东南亚地区的商业与金融中心，新加坡成为诸多企业选择出海的首要目的地。

中国互联网势力全球范围内急速扩张，大厂出海的下一个必争之地在哪里？

本文将从东南亚模式、欧美大战场、拉美新阵地等海外最新格局出发，分市场逐一梳理，探讨国内互联网大厂出海的变阵与未来。

一、东南亚模式：“时光机理论”濒临失效？ 今年9月中旬，从事出海商业研究的张明帆（化名），专程到新加坡、越南、印度尼西亚、菲律宾、泰国等几个东南亚国家进行了实地调研。她发现东南亚当下依然是一个非常热的市场。

尤其是在互联网高度发达的新加坡，在街上随便走几步就能碰到大量的中国人，几场活动参加下来也能接触到不少国内出海企业。今年9月底新加坡有全球最大的投资者大会，更是吸引了不少国内来的创业者。

主办方和出席各类峰会的商务游客，挤满了这座东南亚的“花园城市”。

在今年9月的会议季期间，机票和酒店都要提前预定，条件较好的商务酒店甚至靠“抢”。许多同行者表示，如果行程够满，机酒社交加上会议入场券的票价花费10多万都打不住。但多数从国内千里赶来的投资人们依然显得兴致勃勃、乐此不疲。

另一个让张明帆觉得“印象深刻”的东南亚城市是印度尼西亚—— 哪怕是到了晚上12点多，印度尼西亚机场的国际航班旅客出口依旧人满为患，G20的标牌更是显眼地放置在大厅各处。戴口罩的人群中有一半以上都是年轻人，智能手机和互联网也发展迅速。

“落地印尼之前，能从飞机舷窗看到地面的都市灯火，繁华程度肉眼可见。”张明帆告诉霞光社。

与此同时，“退休大佬”和商务人士的过度聚集，也意味着东南亚市场已经在国内大厂和出海创业者的模式复制中被快速“催熟”。

“东南亚马上变成成熟市场了，再不出海就没机会了。”张明帆说，“未来可行性更强的东南亚出海操作，更可能偏向于‘互联网+产业’二者相互结合的模式。”

曾经被奉为“出海终极逻辑”的孙正义的“时间机器”理论，即把国内发达的互联网经验，复制到东南亚地区尚未被开发的市场，如同时光穿梭般实现降维打击。然而所谓的“时间机器”理论，正在东南亚市场的极速变化之下，慢慢丧失其巨大魔力。

从前许多大厂出海把第一站选择东南亚，一方面是考虑地缘优势和熟悉的文化语境，于是电商、游戏、长短视频等国内风头正盛的赛道，都被悉数照搬到东南亚。另一方面也是因为出海东南亚成本较低，收购换血好操作。

遥想6年前，阿里砸重金20亿美元控股Lazada，试图将“淘宝模式”复制到东南亚市场。初期的Lazada因为企业文化指导思路突变，曾经面临过一段时间的手足无措，甚至引发一批原生高管如联合创始人Charles Debonneuil、首席市场官Tristan de Belloy的离职。

这也使得背后拥有腾讯基因的Shopee一度逆势崛起，在东南亚市场风头盖过阿里主导的Lazada，在TMO Group的2021年报告中热度排在榜一，平均月活跃用户数及用户使用总时长也几乎是榜一。

然而就在不久前的9月19日，根据界面新闻报道，Shopee在全员大会上宣布“团队调整”并计划要削减部分岗位。

事实上，从今年8月底就开始传出“人在新加坡，刚下飞机，带着老婆带着狗，当场失业”，这种遭遇Shopee“撕offer”的网络热议话题。随着今年以来Shopee法国、印度、西班牙等多个国际站点的关闭，在东南亚地区的ShopeeFood和ShopeePay团队也面临“优化”。

不仅失去“虾厂”海外工作的当事人小哥被网友感叹“实惨”，一系列不体面的收缩举动也让东南亚电商巨头Shopee气焰很受打击。

但不可忽视的是，无论是Lazada还是Shopee，GMV都是在保持增长。阿里巴巴集团首席财务官徐宏表示，GMV推动了Lazada的收入正增长，而其竞争对手Shopee的财报显示今年上半年GMV达364亿美元，如果增速不变，Shopee今年的GMV甚至有可能超过800亿美元。

虽然两大东南亚电商各有优势，背后也能看到国内互联网巨头的影子，但阿里对于Lazada和腾讯对于Shopee的影响力也全然不同。

一位Shopee内部人士告诉霞光社，不同于阿里对于Lazada的全面掌控，腾讯对Shopee完全是“放任自流”状态。“腾讯和Shopee的经营运营完全没有关系，腾讯只是Shopee母公司Sea的投资方之一，和Lazada被阿里收购情况不一样的。”这位Shopee内部人士说。

两大巨头“鏖战”已深，再加上阿里国际电商，Shein独立站，东南亚本土电商如Tokopedia和Tiki的包围，完全轮不到小玩家入场，东南亚也早已不再是什么电商“新市场”。

无论是Lazada热衷的复制国内“造节”，还是Shopee习惯性地砸钱买流量，都早已被东南亚本土电商环境所同化。已经从早期的抢市场，完善自建物流，走到了现在的“精细化运营”层面。

此外，使得东南亚市场更为复杂的另一因素，是东南亚国家众多，虽然相互靠近，但出海市场差异性非常明显。这一点，在国内视频大厂的内容出海赛道也有所展现。

这两年，国产剧开始向东南亚“反向输出”。

一开始在2019年左右，爱奇艺推出了国际版IQIYI，腾讯则推出了视频流媒体服务WeTV，先期登陆的市场也都是东南亚的菲律宾、印尼、马来西亚等地。《陈情令》的成功也使得腾讯WeTV连续三月占泰国Google Play娱乐类榜首，主演肖战等也成为风靡泰国的巨星。

但随着时间推移，东南亚具体国家市场需求也开始发生分化。

如今的东南亚电视剧市场，早已不像当年只要换个配音字幕就能开疆拓土的时代了。于是爱奇艺和腾讯纷纷开始和当地传媒品牌合作，制作更符合各个东南亚国家当地观众口味的原创剧集。

例如爱奇艺就与菲律宾ABS-CBN公司合作制作了《Saying Goodbye》和《Hello,Heart》等本土原创剧，用的也是本地语言。同时爱奇艺还依托《灵魂摆渡》这一大IP，专门面向东南亚市场推出了《灵魂摆渡·南洋传说》，以新加坡为背景糅合进了不少当地元素。

长视频本地化最典型的案例就是今年二季度，爱奇艺出品的《黑帮少爷爱上我》的爆红。泰剧一向是靠狗血剧情吸引观众眼球，《黑帮少爷爱上我》的剧情刚好符合当地观众胃口。再加上《爱上我的那七天3》等热播，让爱奇艺在泰国和马来西亚市场吸引了大量用户和广告商。

《黑帮少爷爱上我》改编本土同名网络小说

同样，腾讯WeTV出品的原创泰剧不论是《爱在711》《白色齿轮》，还是表面悬疑、内里卖腐的《亡者之谜》，画风都是大同小异，极度符合东南亚受众的口味。腾讯也与印尼的影视公司MD Pictures、马来西亚Media Prima达成合作，推出符合本土风格的剧情，还试图走亲民的大众化路线上线当地电视台。

“东南亚是一个非常碎片化的市场。”常年在东南亚地区从事互联网行业的一位品牌创始人告诉霞光社。

虽然国内创业者习惯于把这一区域的市场统称为“东南亚”，但在上述品牌创始人看来，“很难直接把国内经验复制到东南亚来，每个国家都要认真去做当地市场。”

新加坡、越南、印尼、马来这些市场的成熟度和互联网渗透深度完全不同，语言、文化、宗教，甚至每个国家用户的行为和思维都存在着明显的差异，所以必须具体国家市场具体分析，这无疑也使得在东南亚进行所谓简单模式复制的模式再次失效。

二、欧美大战场：盘子大不等于吃得香 不同于早期大厂电商出海在东南亚等边缘市场试水，拼多多Temu这一跃就跳到了“水池中央”的北美市场。

事实上，除了社交出海领域大厂字节跳动旗下的TikTok真正在欧美打出繁华天下，并借此机会开始试点直播带货，入局欧美电商市场，其他国内互联网公司在欧美发达国家并不具备如此可观的流量池。

欧美大战场池大水深，拼多多Temu与字节跳动TikTok shop准备“大打出手”的可能性极小，各自“保存实力”已殊为不易。

2021年底，TikTok开始在英国试点直播带货，并启动了一项名为“On Trend”的活动。彼时，英国试点承载着字节跳动对于欧美电商市场的全部希望。字节跳动认为，英国的试点只是一个开始，等到业务扩展至德国、法国等欧洲国家，势必会形成燎原之势蔓延至北美市场。

然而现实残酷，TikTok在英国的直播带货业务未能取得预期效果。“On Trend”活动也没能吸引多少用户下单，甚至该平台的带货主播也都基本退出。此次折戟也可以简单归因于水土不服，但背后在文化上、购物习惯、前期主播储备上的各方面原因，也不可忽视。

一方面，在国内屡试不爽的“全网最低价”、购物券、大折扣等高性价比策略在欧洲市场承受了巨大的压力。当地消费者无法从直播间参差不齐的产品质量中获得良好的购物体验，遇冷似乎早在预料之中。

另一方面，本土化过程中不可避免地遇到当地员工管理问题，也成了TikTok海外团队的老大难。TikTok尤其是TikTok shop将国内的“996”职场文化带入英国本地，引发了意想不到的冲突。

今年6月9日，根据《金融时报》消息，抖音国际版TikTok的中国管理团队，与伦敦当地员工的冲突引发了“英国TikTok离职潮”。整场“离职潮”的导火索是由于TikTok欧洲电商负责人Joshua Ma在某次会议上提到“作为资本家，不认为企业应该提供产假”的观点，引发了英国当地员工的不满。

TikTok伦敦员工表示，他们经常被要求一天工作12个小时以上，于是与公司产生了冲突，光是6月前后就有20余人选择离开。内部管理失控、销售市场混乱，远走他乡的TikTok，还未探寻出真正适合欧美国家的电商业务模式。

然而TikTok shop最初试水有两大市场，虽然在英国已经“躺平”，然而东南亚的印尼却反响不错。数据显示，2022年上半年TikTok电商印尼月均GMV已破2亿美元，几乎是英国同期的十倍。这也侧面印证了国内大厂出海在东南亚市场已快速成熟，而在欧美市场尚属摸索阶段。

不过TikTok在英国的折戟，并不代表欧美发达市场没有电商出海的土壤，拼多多在北美“将终点作为起点”的踌躇满志，证明出海欧美大战场，一定是互联网大厂出海难以忽视的必争之地。

9月1日，拼多多的Temu网站和APP在美国上线。

拼多多在介绍跨境电商平台Temu时提到，旨在打造一个全品类购物平台，利用拼多多供应链的优势，帮助供应链多维度降低成本，以提供丰富多样的商品。据传言，Temu还从已在北美市场验证成功的Shein团队以2-3倍的薪资“定向挖角”，挖来了不少核心人才，组成自己的海外业务团队。

就经营模式而言，Temu在北美市场的开局，并非拼多多国内模式的简单复制。

虽然Temu此前曾对中国卖家开出大力度招商政策，比如全品类、0元入驻等策略。但有跨境电商卖家透露，实际上商家前期自主上架货品之后，要通过平台的货物审核，面向海外的货品也会由拼多多国内仓发出，跨国物流和北美当地市场的物流主动权还在拼多多手中。

这虽然让许多商家摆脱了北美市场运营、物流并不熟悉的后顾之忧，算是一种简化流程的出海打法，但出于对流量的顾虑以及对寄卖模式，以及是否能保障利润空间的担忧，使得业内人士和不少国内卖家仍处于观望之中。

有业内人士认为，虽然Temu挖来了不少原Shein团队来进行初期启动，但比起Shein的独立运营网站，从供应逻辑上来看Temu更像亚马逊这类综合电商。但不管是比肩Shein，还是剑指亚马逊，都能看出拼多多此番出海征战北美的野心勃勃。

除了电商平台，腾讯和网易对于本土游戏工作室的收购，也让欧洲成为大厂游戏出海的新战场。

近期，腾讯以约3亿欧元的对价购买了法国公司Guillemot Brothers Limited约49.9%的股权。而作为育碧创始人Guillemot的家族企业，Guillemot Brothers Limited则是育碧的大股东。通过这一次收购，腾讯持有的育碧股权从此前的4.5%上升至9.99%。

就在腾讯宣布成为From Software第二大股东的同一天，网易也宣布其游戏部门收购了法国游戏开发商Quantic Dream。相比起在东南亚市场的深耕与发力，无论是腾讯还是网易，都不约而同选择“投钱问路”，将开疆拓土的希望寄托在了欧美公司的收购与合作上。

“欧洲、美国市场当然更成熟，更广阔。”一位在北美市场从事海外仓的创业者告诉霞光社，“东南亚做的好的都想去北美，北美盘子够大，消费水平更高。”

但盘子大不等于吃得香，某种程度来说，欧美成熟市场作为大厂出海必争之地只会“更卷”。

三、拉美新阵地：看不见的大蓝海 从前被不少大厂“选择性忽视”的拉美，如今火热程度与日俱增。

在不少出海人眼中，如今的拉美已经取代几年前的东南亚，成为出海创富新战场。尤其是在不少创业小散户的带动下，巴西、墨西哥、阿根廷、智利等拉美地区成为了出海新阵地。

这点体现最明显的还是在电商出海赛道。许多走出东南亚寻找新大陆的电商巨头，开始越来越多地把精力放在拉美。SHEIN、Shopee和速卖通一路从亚洲卷到拉美的巴西、墨西哥。尤其是在拉美本土的疫情催化之下，线上电商发展速度如同坐上火箭。

在拉美地区的电商创业者告诉霞光社，不少跨境卖家都选择巴西作为电商出海拉美的第一站。巴西入口基本盘大，虽然电商市场发展还没大规模起步，但也给小商家、新平台留下了增长空间。

面对广阔的拉美市场，曾经“征服了美国年轻人”的Shein，和“征服了东南亚年轻人”的Shopee，都早已开始拉美市场的布局。

Shein从2019年开始就布局巴西市场。根据当地媒体NeoFeed报道，SHEIN创始人许仰天亲自考察巴西市场，在当地建立分公司的同时，和当地服装供应商频繁接触，试图布局当地供应链。

根据BTG Pactual估计数据，2021年SHEIN在巴西的下载量为2380万次，是下载量最高的时尚类APP，销售额也达到了20亿雷亚尔（接近4亿美元）。

而Shopee也加快了在拉美布局的脚步。Shopee也是在2019年首次进入巴西市场，但根据巴西当地媒体Valor的报道，今年上半年Shopee在巴西新开设了5个配送中心，这五个配送中心分别位于圣若昂·多梅里提（Sao Joao do Meriti）、坎皮纳斯（Campinas）、里贝劳·普雷托（Ribeirao Preto）、康塔基姆（Contagem）和桑塔纳·多帕纳伊巴市（Santana do Parnaiba）。

显然Shopee是把从退出印度和欧洲市场的资金，都转而投向了拉美。这一方面是未来改善运输流程，缩短交货时间。另一方面，无论是选择“蓝海”更为广阔的巴西市场，还是投资改善物流配送，都侧面印证了真正想要打开“拉美新阵地”并非易事。

不久前，根据路透社9月8日的消息，冬海集团旗下电商部门告知员工，将关闭智利、哥伦比亚和墨西哥的本地业务，继续保留跨境业务，同时完全退出阿根廷市场。但Shopee巴西市场的团队不受影响，业务也将继续运营。

为何Shopee选择了巴西，而割舍下智利、哥伦比亚和墨西哥的本地业务呢？

事实上，相比巴西，智利、墨西哥和阿根廷这些拉美国家的生活水平更高，也早有本土的电商平台占据领地。比如说智利的Falabella、Cencosud等当地传统零售商，都在加大线上平台的投入和营销。

智利电商的“CyberDay 2022”，是圣地亚哥商会（CSS）组织下的当地电商节日。和国内消费者熟悉的互联网巨头造节一样，智利电商平台也会推出“百种品牌的全年最低优惠价”。这些商品包括男女鞋帽、钱包地毯等，也包括烤架、冰柜、音响等大件电器，还有PS5、iPhone 11和iPhone 13手机的“特别折扣”。

虽然拉美电商市场普遍属于待开发状态，但事实上拉美本土电商起步并不晚。

被认为是“全球第八大电商平台”的拉美电商平台Mercado Libre（美客多），早在1999年就创立了，比国内2003年才正式上线的淘宝还要“觉醒”地更早一些。现在MercadoLibre基本能覆盖拉美阿根廷、玻利维亚、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加等18个国家和地区。

这些平台都是支持国内卖家海外仓自发货的，也都有完善的支付和物流配套，平台针对墨西哥、巴西等站点收取的佣金在20%上下，根据具体销售货品品类的不同而有所波动。

中国出海小商户、小卖家完全可以选择在Mercado Libre上开店，这也给带有国内大厂资本的电商平台出海拉美造成了更多障碍。

除了电商领域，拉美同样也是社交娱乐赛道选手关注的重点。

虽然TikTok作为国内出海短视频APP在全球市场占据绝对的领先优势，但在拉美市场，目前快手的表现也很亮眼。巴西被认为是快手目前运营最成熟的市场，在去年Kwai 的“三合一”大合并之后，快手的海外策略就在向精细化运营过渡。

从去年三季度开始，快手在巴西等地上线了广告投放系统“Kwai for business”，先在巴西开始尝试卖广告，尝试商业化变现。

四、下一个必争之地在哪里？ 虽然出海已经成为大厂新形势下的必然选择，但细数起来，对于不同业务重点各家出海的“必争之地”几乎花落全球。

除了这几大市场外，非洲和中东市场也是出海的热门目的地。传音控股在非洲大陆手机市场的成功早已成为出海经典案例。根据GSMA 2021年数据，非洲手机用户已达4.95亿，其中智能手机用户超过2亿。甚至出现了当地居民人手好几个廉价手机，拿来备用以防停电的情况，互联网发展基础已经存在。

但当下出海非洲赛道依然聚焦于基础设施、电力、制造业，和一部分金融产品，国内互联网大厂对于非洲市场的投入还局限在“阿里通过培训，孵化尼日利亚当地电商平台”的层面。在非洲市场做互联网，还要解决支付系统、物流海外仓等问题，去打通当地市场，短期内大厂很难大规模介入。

而在东南亚、欧洲、北美等市场，国内互联网大厂在不同区域市场的侧重点也大相径庭。

如果说东南亚是大厂必争之地，也不过是老调重弹。比起潜力与机遇并存的“下一站”，东南亚实则更像是大厂出海必争之地的“上一站”。

在东南亚许多国家的电商、物流、支付平台，早已被国内互联网资本先一步渗透。除了上文提到的Lazada，还有电商平台Tokopedia、物流平台Flash express、支付平台TureMoney等等背后都有阿里作为股东投资收购的影子。

图源：Flash express

头部大厂攻城略地已告一段落，电商巨头的争夺也已然白热化。哪怕是国剧代表的文化出海，都在爱奇艺与腾讯等国内互联网公司的推动下，本地化到了非常“卷”的地步。

未来大厂出海东南亚的侧重点，可能在于最新电商模式的进一步渗透。比如说国内直播带货的本地化复制，东南亚本土MCN的孵化与培养，甚至在新加坡之类互联网高度发达的国家，直接跳到Web3投资领域。

不同于东南亚市场的高度热衷于影响力，国内大厂在欧美的势力范围实则非常有限。北美地区能比肩Shein的互联网大厂电商几乎不存在，哪怕是新入局的“北美拼多多”Temu，细细研究来看跟Shein的玩法也完全是两套体系。

TikTok虽然在北美有非常好的用户和流量基础，但由于TikTok shop在英国市场的水土不服，在北美市场的开通也还在保持谨慎观望和筹备中。

这样看来，美国作为全球第二大电商市场，2021年电商销售额为 8700 亿美元（约合6万多亿元人民币），而线上销售渗透率仅 19.2%，显然是一块巨大的蛋糕。而英国是仅次于中国和美国的第三大电商市场，2021年有60%的消费者在电商平台网购，本土主流电商平台如Amazon、Etsy、eBay 、Fruugo等等已经十分拥挤了。

虽然欧洲北美发达国家市场线上消费竞争压力巨大，但显然是大厂“必争之地”，这也是为什么拼多多第一站就选择打入北美，挖角Shein，对标亚马逊的来由。

无论是Lazada和Shopee在东南亚进入深水区，还是拼多多选择“一步到位”入局北美市场，腾讯、网易收购欧洲游戏工作室，大厂的出海争夺新区域都必然是腹地更大、盘子更广阔的海外市场。而看似“遍地黄金”的东南亚和拉美市场，也潜藏着国际资本、本土势力与其他强有力对手的竞争风险。

与此同时，中国品牌正在全球范围内急速扩张，新入局海外市场都意味着真金白银的投入，自然不能想当然将“中国式成功”简单照搬复制。

本土深耕与夹缝求生，充分调研当地市场和用户习惯，才是大多国内大厂登陆新市场最稳妥的选择。

作者：郭照川；编辑：宋函关雎

来源公众号：霞光社（ID：Globalinsights）；看见新经济的万丈霞光。

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共享充电宝正在成为社交网络上的又一名“消费刺客”。 几年前，共享充电宝刚面世时，它的租金最低只要5毛钱/小时。而2022年，人们惊觉它已经涨到最高8元/小时。脱口秀演员House在近期表演的段子里调侃道：“共享充电宝太可怕了。我用它的电，它吸我的血。它租给我的

随着科技的不断发展，如今很多人出门已经习惯了一部手机走天下，从坐车到吃饭再到买单，一个手机可以完成很多的需求，于是共享充电宝业务就发展起来了，但随着时间的推移，充电宝的价格也随之上调；本文作者分享了用户、加盟商对不断涨价的共享充电宝的看法，我们一起来了解一下。

共享充电宝正在成为社交网络上的又一名“消费刺客”。

几年前，共享充电宝刚面世时，它的租金最低只要5毛钱/小时。而2022年，人们惊觉它已经涨到最高8元/小时。脱口秀演员House在近期表演的段子里调侃道：“共享充电宝太可怕了。我用它的电，它吸我的血。它租给我的，难不成是爱迪生那会儿留下来的百年老电吗？”

01 共享充电宝卖的不是电，是教训 今年上半年，居住在北京的蚯蚓去无锡出差，回北京的高铁上，她摸到包里多了一个充电宝。这个共享充电宝是她在无锡借的，结果一直放在包里忘了还，掏出充电宝的那一刻她很慌：已经带回了北京怎么归还？过去这么多个小时，岂不是要扣几百块钱？她开始搜索“如何异地还充电宝”“如果长时间没还充电宝怎么办”。

蚯蚓是一位文娱行业工作者，常常要出门工作，而几乎每次出门，她都会租共享充电宝。一整天待在外面，手机电量永远是不够的，有时候是临时需要用手机录音，有时候是地铁上看了太多视频，担心手机电量无法撑到刷闸机出站。

为此，她自己也买过六七个充电宝，但每次出门前，要么忘记带，要么还没来得及给充电宝充电，有些充电宝放在家里甚至已经找不到了。最后的结局依然是，蚯蚓匆忙出门，只能租借共享充电宝。

手机电量的数字具象化着现代人的焦虑，没有人能承受屏幕右上角的数字变成1%。蚯蚓手机的扣费记录页面上显示着她租过充电宝的各种场所：体检医院、餐馆、咖啡店、商场、电影院……

蚯蚓的共享充电宝消费记录。| 受访者提供

而翻看这些记录，她也发现，充电宝的租借价格的确在逐年上涨。以来电科技为例，同样是租借不足一小时的订单，2019年，她支付的价格为1.5元，而2022年则是4元。如今，每个月她都要花三四百元在租借充电宝上。而有消费者发现，同一品牌的共享充电宝，摆放在不同的位置时，价格也会不同。在如三里屯等商业区域，充电宝的每小时租金几乎都是6元。来电科技直接在官网上明确标注了价格说明：“来电共享充电宝设备收费价格由综合因素决定，不同区域、不同场景、不同商家门店有不同的运营策略。收费标准也会不一致。”

这么贵的充电宝，借出来容易，归还成了难题。很多人都曾表示，自己经历过借了充电宝却找不到机器还的时刻，离开了借出充电宝的区域，再遇到的机器可能都是不同品牌的，好不容易找到对应品牌的机器，它可能已经满了。有网友调侃说：“还不掉的充电宝，简直成了新的都市传说。”

还不了、忘了还，结果就是只好买下来。大部分共享充电宝的封顶计费为99元，无法归还的情况下可以选择支付99元押金买下。在社交媒体上，有人晒出自己因为忘记还而被迫买下的28个充电宝，总共花费了2772元。

有网友晒出自己被迫买下的充电宝。| 图源网络

人们对共享充电宝的怨念越来越深，2022年上半年，深圳市的共享充电宝相关服务投诉同比增长了200%。在黑猫投诉平台，关于共享充电宝的投诉超过了85000条。

02 只坑消费者？不，还坑加盟商 因为多家充电宝品牌在2021年上市，这一年曾被业内人士视为共享充电宝的“资本收割之年”。而到了2022年，充电宝遍地都是，价格一路上涨，看上去是个赚钱的行业，实际上却已经持续亏损。头豹发布的《2022年中国共享充电宝行业市场研究报告》显示，2022年上半年，共享充电宝行业头部企业的日均流水较去年同期均有不同程度的下降。而曾以“共享充电宝第一股”而知名的怪兽充电，从上市至今，每个季度的亏损都近亿元。

根据怪兽充电的财报，充电宝品牌公司的收入来源主要包括充电业务和移动电源销售，充电业务的收入占据了90%以上。亏损的直接原因是，充电的收入并不能完全由公司拿走，而是要与所投放场所的商家分成。除了要给商家支付入场费用外，充电宝品牌还会支付给商家充电收入分成。怪兽充电的招股书显示，其给予商家的激励资费在50%—70%。

因为本身没什么技术壁垒，共享充电宝的品牌层出不穷，美团等大型资本也陆续进入。品牌竞争的过程中，进场费越来越高昂，给商家的分成也越来越高。根据《IT时报》的报道，共享充电宝品牌之间的“价格战”在最顶峰的时候，曾出现过品牌与商家1∶9分成，甚至品牌向商家百分百让利的情况。

而除了这种直营方式，为了扩大下沉市场，很多充电宝公司还实行加盟代理模式，加盟者要交纳品牌费用，之后可以拿到一定数量设备的所有权和处置权。买了设备的人用自己的人脉和渠道去各个场所投放这些充电宝，这些代理商通常能拿到90%以上的分成，同时可以掌握所购买机器的定价权。

因此，很多地方的充电宝出现了不合理的价格，也与这种代理模式有关，而更有甚者，为了增加用户的租借时长，故意在充电宝被借走后，就迅速将机器补满。

加盟代理听起来很诱人，但实际情况是，很多代理销售者也会遭遇到和消费者们一样的“被坑感”。一位生活在内蒙古县城的年轻人分享了他加盟共享充电宝项目的经历，据他所说，去年下半年，他一次性投资了150台某品牌充电宝，其中一个投放地点是当地的一家医院，但没过多久，这一点位就被新的同品牌充电宝占据了。

他申诉后才得知，医院的点位是被同品牌的“直营”进场占据了。即便是他先占据了这一点位，在“直营”与医院签订合同后，他的充电宝设备只能退场。这让他觉得，自己作为代理商，根本享受不到公平的竞争。

在网上，很多人宣传着加盟充电宝项目可以成为小成本创业的机会，而在某二手交易平台上，名为“创业失败，低价甩卖充电宝”的帖子也有很多。从现实情况来看，加盟代理商的存在，更多的只是品牌减少资金压力、分担风险的一种方式。

03 “共享经济”，还能走多远？ “方便”带来的吸引力终究还是太大了。在几年前，共享充电宝还未曾像今天这样随处可见时，如果遇到手机没电的情况，蚯蚓很擅长用各种方法给手机充电：在饭店里，她会麻烦老板拿到前台充电；在地铁，她会拜托工作人员充电后再刷地铁卡。她能在商场的厕所里找到一个充电插头，或为了给手机省电，把所有App的网络关闭，只留下读书App，用来在回家路上打发时间。

共享单车也在变得糟心。| 网易文创

但当共享充电宝几乎可以出现在任何一个视线范围内时，这些麻烦事都可以通过打开手机，花三秒钟扫个码来替代，只不过，如今这一扫码的代价也越来越大了。当主体业务持续亏损，共享充电宝企业也在寻找其他收入来源。2021年，竹芒科技称研发推出口罩机、AED体外除颤仪一体机等产品。怪兽充电则尝试了将充电宝与IP联名的方式，同时还入局了白酒、礼品机等领域。

不仅仅是充电宝，如今各类“共享经济”产品从消费者口中收获的大多都是负面评价，它们几乎都以“共享”的概念低价入场，再慢慢“涨价收割”，同时伴随着故障频出、体验不佳等问题。如8月初，某品牌共享单车宣布对其“畅骑卡”的无折扣价格进行涨价，上涨幅度在40%—50%之间。为了解决随意停放问题而推出的定位功能，则常常出现“定位漂移”的情况，给使用者带来了更多的困难。

“共享经济”概念的普及，最初靠的是方便和省钱。人们以为它的精神在于“共享”，但后来，大家终于明白，资本是不会跟你共享的。

因为时长已经达到了最高扣费额度，蚯蚓最终支付了99元，相当于买下了那台出差带回来的充电宝。但第二天，她还是查询了附近的归还点，把充电宝带出门去还了。原因是她觉得放在家里看到太心烦了，不让新的共享充电宝出现在家里，是她最后的底线。

作者：崔斯也

来源公众号：新生活方式研究院 （ID：neweeklylifestyle），专注发现美好生活的况味

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2015年，GQ一篇题为《段子手的权力游戏》的报道，一定程度上揭开了活跃在社交媒体上的段子手们的神秘面纱。 此后7年间，内容行业的滔天巨变也让这批古早段子手们的创作重心发生改变。 2022年，他们过得如何？ 本文是对几位早年走红的微博大V的回访，他们中有手握上

现在很多博主会在全网开设账号，同步运营。但在以前，很多博主是在某一个软件上出名，在另一个软件则无人知晓。就像曾经的微博大V，在抖音快手等短视频的冲击下，还能维持以前的热度吗？本文作者采访了几位微博大V，一起来听听他们的想法。

2015年，GQ一篇题为《段子手的权力游戏》的报道，一定程度上揭开了活跃在社交媒体上的段子手们的神秘面纱。

此后7年间，内容行业的滔天巨变也让这批古早段子手们的创作重心发生改变。

2022年，他们过得如何？

本文是对几位早年走红的微博大V的回访，他们中有手握上百个微博大号的头部机构合伙人，有凭一己之力收获千万粉丝的知名红人，也有风雨飘摇中的腰部博主。

生存在自媒体之地，对于他们来说存在着不同等级的难度，好似打怪升级，一些人早已打到了最后几关，亦或是找到了游戏的bug，能够在木屋中安度余生而免受怪兽侵扰，而另一些人还在途中与boss苦苦争斗。

01 “追求极致会累死的，不高不低就可以了” 说到内容创作，现有1000万粉丝的魏泽楷已经四五年没有发布新的内容了，他把微博当做大型朋友圈，今天去吃了自助，明天收到了微博的礼物，后天再发一条广告……

很多人认识他是从一条剥柚子的微博开始的，这个处女座、学艺术的男生，用小刀和镊子将黄澄澄的柚子皮一圈一圈完美地剥下，柚子皮单独装一盘，84颗柚子籽像棋子一般清晰地罗列在纸巾上，柚子肉不碎、不散，完整地摆在一个方盘中。

5万人转发了这条微博，同时伴着18.2万次点赞，高赞评论写着：想养一只魏泽楷。

2016年的魏泽楷就好比现在的手工耿，他总能想出完美剥柚子、用西瓜雕刻变形金刚、以及用废铜烂铁组建2.3米高的机器人等想法，网友喊他“手工帝”，尽管魏泽楷在饭桌上谦虚地管手工耿叫“耿哥”，但在多年前，魏泽楷也是微博上家喻户晓的手工达人。

他做过上海复星艺术中心的驻留艺术家，也应邀去牛津大学做过演讲，作品曾在纽约大学亚洲艺术中心、米兰设计三年展、上海教育博览会等多个展览都参过展。

今年魏泽楷刚刚在9月初过了34岁的生日，在见到他之前，我没有想过一名34岁的男性还能活成这个模样。

入座后不久，服务员领着魏泽楷前来，包厢的门帘挡住了他们的上半身，隐约间能够听到服务员说“真的不用”“这是我们应该做的”，还有推搡和物品掉落在地的声音。

我以为是一些“名利场的塞钱环节”，直到魏泽楷落座10分钟后，我才恍然大悟——那不是红包、也不是现金，而是一个饼干形状的发卡，饼干部分做得栩栩如生，不仔细看还真会把它当做一个小曲奇饼干。大部分服务生都喜笑颜开地收下，包括20出头的女孩儿，看上去年过五旬的阿姨，有男服务生不好意思收，魏泽楷就坚持举着手，再把发卡丢入他手中刚刚清空的餐盘里。

能够为身边人带来惊喜和欢乐，这是魏泽楷的魅力。

他说：“我平常特别少接触社会，感觉被人骗了都有可能，但我从来没遇到过一个坏人，我也没伤害过任何人。”

的确，你能从他的身上感受到一种脱离社会规训的快乐。他保留着最质朴的童真和善良，以及乐不思蜀的奉献精神。

他一边大快朵颐地消耗着餐碟中的烤肉，一边解释这些年来不再更新手工作品的原因：在做任何作品之前，他都会上网搜一段时间，只要网络上出现跟他想法相似的作品，他就立马放弃这个想法，“（这就是）人无我有，人有我优，人优我转化。”

他仿佛在有意识地保持一个艺术家的特殊性和独立性，他欢迎全民自媒体时代，但他不愿意去做跟别人一样的东西。同样的，他不愿去做信息密度较低的视频，对清晰明了的PLOG有着更多的偏好。

魏泽楷用吃剩的鸡骨头、包装纸、竹签做的王者荣耀李白角色来源：魏泽楷微博

提及所在机构鼓山文化有限公司（下称“鼓山”），他把自己比喻作一只“散养的家禽”，鼓山从未给他制定过KPI，只会给出建议，他也就乐见其成地经营着不温不火的账号。

“追求极致会累死的，不高不低就可以了。”

不是人人都能像魏泽楷一样维持着“散养”的模式，魏泽楷是特例，也是“因材施教，特殊关照” 的那一种。“我能保持现在这样不凉掉，其中也有鼓山的帮助，包括资源和业内指导。”

他把当下的状态称为“神仙生活”，看起来漫无目的，但没有忧愁、没有压力、没有贷款、没有任何令人不高兴或生气的事情，家里长辈也身体健康，“其实这种状态下，你首先是对社会没有仇恨的”。

他不看悲伤的电影，不听悲情的音乐，最喜欢的演员是憨豆，之所以不是卓别林，是因为卓别林的电影还是能品出悲剧的意味来，但憨豆从头到尾就是喜剧。

魏泽楷说：“艺术圈里的很多艺术家跟设计师都是神经病，我就是粉丝比较多的一个神经病而已。”

魏泽楷是一个话痨艺术家，和他相反，“大绵羊BOBO”是一位略带社恐的漫画艺术家。

记得2018年那个风靡全网的王思聪热狗头像吗？作者就是“大绵羊BOBO”。

目前“大绵羊BOBO”的微博粉丝数约为530万

他在微博总是画些看上去只有米粒儿大小的头像，但又能在短短几寸内抓住人物的精髓，让读者一眼就能认出画中人物。

他说：“我本身就是传统漫画出身，也出版过很多漫画绘本，其实我的创作形式并不是只在微博上那么单一。”

这几年，尽管他能感到微博慢慢视频化的趋势，但在尝试过视频并发现根本不适合自己后，他果断地放弃了这条道路，选择继续进行故事性内容的创作。

02“当年但凡配个手机，现在老家都能收个别墅” 电话接通没多久，拥有160万粉丝的“刘大大大大大脸”（下称“刘大脸”）就说：“其实过得挺惨的——开玩笑，但是肯定没有之前他们那个年代好。”

刘大脸正儿八经开始写段子，是在2013年。那年他高二，家里管的严，不让带手机上学，他就四处跟同学们求情，借手机、下微博，用为数不多的时间发段子。

他曾经在18岁的那年冬天通过观察网友的情绪，瞎编乱造了一个催婚的段子，被王思聪转发，涨了一万多的粉丝。等做到三五万粉丝的时候，刘大脸开始接单价1200左右一条的广告。

长大后的刘大脸依旧耿耿于怀高中不能玩手机这件事，找家长讨说法。

他跟妈妈说，你当年但凡要是给我配个手机，我现在在老家都能收个别墅了。

妈妈说我不要别墅，我要的是细水长流。

能够在微博的黄金时代一跃成为网红的，多数都是时代的宠儿，只是你难以确定，时代赋予他们的，是否会在某一天再次拿走。

刘大脸说：“微博2014年到2018年的那个时候流量很好，而且感觉每周都会出一个梗，什么我的滑板鞋，江南style，现在的微博已经没有造梗的能力了。”

大学期间，他给自己定了段子手的KPI：每天写三个段子，但这段时间只持续了两三个月。

有一次上课的时候，他把记段子的本子拿出来，在上面写写画画，然后会计学的老师走近他，直接就把本子扔在了地上。

刘大脸不再追赶这个KPI了。

“但我当时觉得这只是个借口，其实是自己撑不下去了，硬写的东西和依靠灵感写出来的东西完全是两种反馈，硬写的东西发出去，别人会觉得刘大脸你这个人为了转发，真的是抖尽了机灵。”

写不出来就不写了，别硬上，他是这么安慰自己的。而且这个账号当时营收很不稳定，所以转念一想，其实他什么也没有失去。

2014年6月30日，刘大脸从山西财经大学毕业，第二天，他就和初恋从山西搬去了成都。

他将刘大脸账号做到百万粉量级，还和朋友做起了另一个百万粉账号“语文指挥中心”，用于创造“自杀式单身”“泪失禁体质”“友宝女”一类的互联网词汇。在这期间，他签约了一家MCN公司，又因为异地恋和初恋分手。

有的粉丝可能会问，刘大脸你怎么换对象了？他们印象当中的，还是玩微博最频繁、最爱炫耀对象时期的刘大脸。

在他认为微博最好的时期，他还领着家里的生活费，每月有固定的收入，不需要操心口袋里的钱还够花多久，所以赚的钱几乎都花在了谈恋爱上。等去了成都，又因为成都好吃好玩，钱全部花在了玩乐上。

他说：“如果在15、16年，你都没时间和我聊天，我可能在度假或者干其他的事。”

他的一条2016年的微博很直观地展现了这一点：也不知道哪来的自信，一天不好好学习无所事事的，但总感觉自己有一天会赚大钱，而且这种感觉还他妈异常的强烈。

尝到自媒体的流量甜头以后，心就异常涣散。最久的一次，他有20多天都没有更新刘大脸这个账号，半年才能接上一次广告。

刘大脸的生存现状更接近于成都写字楼的普通上班族，他在成都市区买了一套一百多平的房子，首付大约是55万，大部分都是家人付的。房贷他还，每月八千。

虽然现在手握两个百万粉账号，且商单相对稳定，但每月还完房贷后，刘大脸储蓄卡里的钱也几乎只够基本生活。

他做过抖音，出镜拍过视频，但又认为这类内容创作对一个只想生产文字的人来说是种莫大的折磨，那个抖音号也半途而废，放弃了。

03“KOL的钱赚的也太容易了” “KOL的钱赚的也太容易了。”提起入行原因，现有860万粉丝的搞笑幽默博主“兔子芯芯”这么说。

“兔子芯芯”是80后，具有典型的80后的特色：白手起家、自给自足，有种“我辈岂是蓬蒿人”不服输的干劲儿。

高中毕业后，“兔子芯芯”进厂打工，做椅子的批量质检，其后随着亲朋好友的动向跟着做起了电商。

2013年12月，电子商务服务企业直接从业人员超过235万人，“兔子芯芯”就是其中之一。保证金、存货以及一些杂七杂八的费用加起来，4万块就可以起步，可等拿着电商产品去投放KOL的时候，他突然觉得有些忿忿不平：这些人的钱也太好挣了。

他加了一个KOL的粉丝群，开始研究怎么打入网红内部，渐渐的，认识的圈内人越来越多，他也趁机加入了这个圈子，并签约了楼氏（深圳）文化传媒集团有限公司（下称“楼氏”），和“回忆专用小马甲”等大V都成了同事。

如今的楼氏已经从一个七八人的小团队成长为一家拥有100多名员工的公司，MCN板块业务依旧以微博平台为重心，80%的签约达人来自于微博，其次才是抖音。公司与博主的分成往往根据博主原先的知名度及商谈情况分为二八开或五五开，一般来说，公司拿小头，博主拿大头。

2020年，“兔子芯芯”离开公司开始创业，和拥有1190万粉丝的“致爱情”合伙另开了一家叫做果壳文娱的MCN。这家机构偶尔会出现在微博不知名的情感两性MCN影响力榜单上，排到第12名的位置，就像“兔子芯芯”说的那样，迄今为止，机构也没有出现过一个特别大的IP，“致爱情”虽然粉丝多，“但对比一下全网就不算什么了”。

全网知名的账号，除“回忆专用小马甲”外，还有超2300万粉丝的“冷笑话精选”。“冷笑话精选”来自于厦门飞博共创网络科技股份有限公司（下称“飞博共创”），飞博共创旗下有200余个微博账号，包括“人类行为图鉴”“资深观众韩梅梅”“别是个沙雕吧”“他只是个孩子啊”等多个千万粉丝账号，这些账号背后的运营者是飞博共创的创作者们，一个70余人的团队撑起了所有微博账号的内容运营，矩阵整体收入也在两年内保持着40%-50%的营收增长。

但另一边，“兔子芯芯”的日子却看起来没那么好过。

今年上半年，“兔子芯芯”迎来了广告投放单量的整体下滑，他说：“今年上半年几个大厂投入很少，比如说蚂蚁往年有3000万的预算，今年这笔预算就没有批，有时候临时投放会批一笔钱下来，但总体预算就不批了。”

虽然公司依旧可以维持收入的正增长，但在最吃力的时候，“兔子芯芯”给所有员工放了两个多月的带薪假，只发最低工资，只有员工找他申请单独的项目支出时，才有一笔额外的开支。

“兔子芯芯”的微博认证是“知名搞笑幽默博主”

像“兔子芯芯”这样的老板，当然也考虑过做视频账号，不做的原因只有一个：烧钱。

拍摄器材、摄影师、剪辑师、演员、编导，每一项都是钱。

他偶尔会合作一些专做抖音账号的公司，双方资源共享，再将收益五五分成。

和“兔子芯芯”相似的微博大V，收入基本上来自大厂的批量投放，例如阿里、腾讯、蚂蚁等。甲方效益好，投放需求高，公司就过得滋润，还可以考虑扩张。相反，甲方投资吃紧，连带着影响下游的乙方MCN。

现有将近2500万粉丝的“东野先生的信箱”（下称“东野”）发出了同样的感慨：“我个人感觉自媒体的红利期可能已经过了，广告也没有之前那么好做了。”

谈话间，东野那头的社交软件不断地响起提示音。身为创业公司的老板，他管自己的工作节奏叫做“手机不离手”。

东野生于97年，2019年毕业前都在大专院校中学习财务管理，兼运营校园表白墙，发布一些社团纳新、失物招领的相关内容。这个表白墙账号可以说是东野成为自媒体博主的一个雏形，访谈时的他显得有些局促和拘谨，他操着一口不太标准的普通话，管QQ叫“抠抠”，却真诚地、一字一句地告诉我今年以来他们遭遇的难题。

今年3月份以后，东野接触到的所有客户宣传投放费用都有所下降，“像淘宝、京东、华为、小米这种公司，他们去年的投放频率可能是一个月1-2次，今年的频率就会低一些。”

东野这个名字来源于《解忧杂货店》的作者东野圭吾，虽然微博发布内容和东野圭吾没有什么关系，但将畅销书作者名称用于网名后，东野在情感博主中变得极具辨识度。

他的MCN成立于去年，叫日照三人行，之所以叫这个名字，是因为合伙人中还有另外两位朋友，同样以网友的身份与东野相识，最终走到一起，开办了这家公司。

他以年租20万的价格在青岛租下了约200平的办公位，让员工按照朝九晚六的作息运转。晚上六点，员工基本上走得差不多了，他再跟合伙人留下来开会，聊聊当日的业务。

东野生产内容方式是搬运，去最右App和抖音找到合适的内容后，再私信博主获取授权，在商言商，对于创业公司来讲，搬运是投入产出比最高的一种方法。

但搬运也讲技巧和方法。

一开始，东野从单纯的情感文案入手，后期则加入了一些搞笑类的、摄影作品类的内容，逐渐从单一维度拓展到多维。

他想的是，从零到一积累粉丝，需要一个非常垂直、单一的内容去吸引他们，而到了后期，粉丝随着年龄的增长不再需要情感鸡汤，他就需要更多地满足粉丝们的其他需求。

粉丝驻足时间长了，客户才会源源不断地来。

为了应对夜间客户的宣发需要，他发明了一种夜晚值班的工作模式，轮到他值班的时候，他就放着歌，留着一盏灯望着窗外。

很多人把“东野先生的信箱”当做一个粉丝体量巨大的“僵尸号”，东野剖析了一下粉丝心理，觉得他们应该是想这么大的号根本不会看私信，那不如把它当成一个树洞，留言一些生活中不开心的事儿。

东野说，他是会看的。兴许是看得太多了，连带着自身也变得优柔寡断了起来。

楼氏的创始人袁琢，曾用网名是“售楼先生”，此前的微博专门用于发布做房产销售时积攒的段子。

多年后，袁琢再回忆起写售楼段子的日子：“我非常怀念那个时期，那个时候其实是我这么多年来最开心、最快乐的时候。因为那个时候你一无所有，人只有在一无所有的时候，才是最快乐的。”

参考资料：

中国电子商务研究中心《2013年度中国电子商务市场数据监测报告》

GQ REPORT《独家报道 | 段子手的权力游戏》

作者：DX，编辑：张洁，校对：Bamboo

来源公众号：新榜（ID：newrankcn），专注互联网内容领域的观察报道，关心与内容产业相关的人和事。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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