一、从抖音闭环说起 「闭环」一词，兴盛于2019年年中抖音切断电商的跳转外链。基本思路是，将流量截留在APP内，搭建垂直产业生态，进而激发品牌广告和效果广告之外的广告需求，带动平台找到新的营收引擎。 作为新视频平台的领头羊，抖音做闭环，或者叫内循环，至少包括三

平台都在讲闭环，而闭环也直接影响了互联网流量结构的改变。从抖音到今天的互联网，关于闭环，本文在从抖音闭环说起、流量平台都在讲闭环、产业平台怎么办三个方面做了分析，希望对你有所帮助。

一、从抖音闭环说起 「闭环」一词，兴盛于2019年年中抖音切断电商的跳转外链。基本思路是，将流量截留在APP内，搭建垂直产业生态，进而激发品牌广告和效果广告之外的广告需求，带动平台找到新的营收引擎。

作为新视频平台的领头羊，抖音做闭环，或者叫内循环，至少包括三个阶段。

1. 流量闭环 即从流量触达（对应营销）到交易转化都在一个平台内完成，中间不存在用户跳转，核心解决的是创作者变现和流量变现的问题。

抖音达人从2018年开始上线的视频挂车，以及信息流广告里的二类电商，就是流量闭环的一个体现。此前，巨量引擎内的信息流广告、品牌广告和星图达人广告还只是非闭环意义上的广告产品，扮演的是信息触达的作用，不介入之后的其他环节。

以二类电商为例，「抖商」们利用「抖加」，用短视频内容搏平台算法，成为爆款、触成交易。平台只提供流量、不掌握供给，也因此无法监控货品质量、交付、售后，赚的也只是流量的钱，赚钱机器是巨量引擎的「抖加」。

抖音电商总裁魏雯雯后来用「创作者的变现工具」以及「通过付费广告流量的方式来分发商品」来分别定义挂车和抖加代表的流量闭环。

挂车和抖加是字节闭环商业化的一个起点，奠定了内容-算法-交易的闭环思路，这种思路也是抖音从卖流量到卖商业化体系的关键一跃，直至后来演变为服务电商客户的「千川」。

2. 产业闭环 以电商为典型，即在流量闭环的基础上，商家还需要在抖音开设小店、蓝V、直播间，准备专属的货盘，抖音借此从掌握流量到掌控供给，以及强大的人货匹配能力（背后是流量和技术），搭建自己的电商闭环，进而拉动电商营销及佣金的站内收入。

兴趣电商语境下的电商闭环，通过KOC流量节点、视频媒介以及算法推荐，提高了人货匹配效率，成为新一代推荐电商（前两代电商即货架电商和社交电商）的集大成者——在电商语境里，信息触达是交易的第一步，触达效率的提升，则是电商进化的根本动力，也是抖音电商依靠视频和算法成为独立电商平台的基础。

寻鹿电商创始人俞挺如此向我们描述抖音电商的效率：底层的信息分发模式，加上高效到不能再高效的视频展示形式，两者相结合的终极产物就是抖音电商，「今天别的平台当然也能抄，但是抖音的势能已经形成了，并且是目前技术语境下我们能够看到的一个终局形态。」

现在，多数品牌已经倾向于在抖音（也包括一部分快手）同时完成营销、交易甚至是复购的整条交易链路，一部分品牌的抖音销售已经与天猫相当。这带来的一个明显的趋势是，抖音上不管是营销、内容还是电商背景的MCN，都被官方鼓励转型全案服务商，从KOL传播拓展到KOC矩阵营销，再到直播代运营，甚至货品分销。

电商闭环也确实对内循环收入的拉动效果明显。一位电商服务商曾向我们提及他们服务过的一个品牌，闭环之前，会以天猫为核心经营阵地，站外投放20%分给抖音，80%分给小红书；闭环之后，投放预算转而变成了70%抖音和30%小红书，因为抖音电商带有了效果属性。类似的份额调整不是孤例。

3. 生态闭环 主要发生在本地生活服务、二手车房以及招聘、房地产等领域。相比实物电商，这几个行业涉及到的供给组织和人货匹配复杂度极高，经由开放平台，将类似饿了么这样的平台供给和交付能力，对接上抖音的短视频+直播流量，就成为这一阶段抖音做服务闭环的核心思路。

这样的产业思路在字节体系内也有先例可循——懂车帝、住小帮这类从今日头条独立出来的字节系APP，实际上扮演的就是垂类SAAS串联生态闭环的角色，早期以内容尤其是直播为切口，然后搭建一个覆盖了用户、平台、经销商和厂商的产业交易生态，进而从线索广告切入到营销、交易和售后环节，赚广告、佣金以及To B服务的钱。

抖音上的小程序

于是我们可以看到，大量垂类平台和商家把自己的业务搬到抖音的直播间，这与在微信开官微、接小程序是一个道理。不同之处在于，微信的内核仍是社群社交，以熟人关系和私域见长；抖音的内核是算法推荐，以视频内容和公域见长。腾讯通过投资，把半条命都交给了被投企业，字节则倾向于有能力内循环的就都内循环化，这也是一些企业忌惮抖音会不会把开放平台当成垫脚石的原因。

但在汽车、电商（也包括同城零售）之后，本地生活服务、房产交易、招聘服务等领域内循环的难度，已经不仅仅是拥有视频能力+流量分发能力就能攻克的，住小帮的滞缓就是体现。

抖音上周正式推出开放平台，也许就意味着流量切入产业势能的衰退甚至结束，新的增量空间只能来自开放平台赚取的To B微薄利润。

当抖音越来越像微信，微信如何加速推进视频号、进一步激活开放平台，就变得十分迫切了。

二、流量平台都在讲闭环 闭环的出现带有非常强的阶段感，其触发因素包括但不限于——移动互联网流量增长见顶，受宏观环境影响下降的广告市场，个别垂直行业（例如游戏和教育）的急速萎缩也是重要变量。

今年一季度，百度广告收入同比下降 4%，腾讯互联网广告收入下滑近两成，抖音没有披露官方数据，参考同类型公司快手，二季度线上营销收入环比下降，同比增幅只有10.5%，还是在电商业务驱动的内循环广告（即平台内的商家和带货达人通过磁力金牛做的电商营销投入）占据了较大比重的前提下。大平台全国同此凉热，更多广告媒体都在经历负增长了。

赚流量和赚广告的钱，已经维持不了既有增速了，只能去找如何深入产业赚内循环的钱。内循环的机会也越来越少之后，接下来就是通过开放平台赚生态闭环的钱。

8月一份关于字节跳动内部人士的访谈纪要也显示，巨量千川（电商闭环内的商家和达人的营销投放系统）会是字节商业化今年优先级最高的版块，因为商业化其他版块包括信息流广告、品牌广告以及星图达人都到了相对饱和阶段。

于是一下子所有平台都在讲闭环。

快手单列变双列，公私域并重，电商做闭环，招聘初见起色，引入美团的本地生活供给，都是快手对抖音亦步亦趋的体现。

B站的闭环营销价值尚未跑通，游戏增长乏力，电商业务也迟迟没有明确路径，据说内部已经有团队在研究垂直电商的机会。用抖音的闭环进程来理解，相当于在想办法进入第二个阶段的产业闭环。

小红书的商业化思路也带有明显的闭环意识。比如其发布的社区商业化公约就强调号（即内容）店（即店铺）一体，鼓励达人和商家直播，倡导商家在平台内完成交易，并且所有商业化投放都要经过平台的广告产品——蒲公英，也在用聚光等广告工具开发公域流量，做信息流和搜索生意。

小红书也一直有做电商闭环的冲动，类似抖音闭环的第二阶段。除前几年发力过商城业务之外，小红书也尝试通过小绿洲、安福路在线这样的垂类电商项目再次搭建自己的闭环。

一位广告服务商对此的形容是「所有平台都在学抖音」。但平台与平台不可同日而语，闭环同途却注定殊归。

因为底层逻辑的相似性，快手是抖音之外最有能量全面闭环的新视频平台。快手副总裁及此前商业化负责人马宏彬将快手的闭环思路明确称之为「内循环」，他将此形象概述为「平台之平台」（Platform of Platform）。马宏彬在接受外媒采访时预测，类似的内循环模式给快手带来的广告收益，未来几年会占到快手总收益的50%以上。

但因流量汇聚和底层的分发能力、战略规划和组织协同能力都弱于抖音，快手的内循环业务只能勉力属于第二梯队。

抖音通过开放平台与饿了么达成合作后，久久不见起色的快手-美团联盟也加快了推进节奏。

小红书和B站本质上都还是垂直的内容社区，强在社区氛围和内容调性，在移动互联网技术及流量红利都已衰竭的当下，可以做小绿洲这类小而美的调性生意，或者国漫这类内容产业布局，以及强调性的广告生意，但实际上已经失去了做产业闭环和生态闭环的窗口——既没有庞大的流量汇聚和分发能力，也缺乏完善的商业基础设施。

小红书商业化产品最近一段时间内引起了商家的不满，核心原因也在于，商家需要的是包含了人群属性、算法加持和运营赋能的一整套商业化服务，而不仅仅是通过平台买几个达人的广告位，或者划分出公域流量供品牌采买效果广告。

但现实问题是，小红书流量有限，商业化效率不高，且没有电商基础能力。参照字节模板，商业化闭环一定程度上是电商闭环的一个基础前提——先完成人与信息匹配（即广告）的基建能力，再叠加产业供给和交付能力，电商基建才能水到渠成。

一位营销公司向我们用「小众」定义小红书（以及B站），在他看来，小红书的优势在于粉丝关系强，B站的优势在于有很强的造梗氛围，广告主们更倾向于拿一部分预算在这两个平台上进行一些关键产品卖点的汇集和洞察，然后在抖快和双微完成扩圈。

小绿洲、安福路在线这样的主题式电商更像一个一个栏目，是平台实际能力和社区独特优势妥协的一个阶段性产物，很难给小红书带来规模性的商业变现空间，也很难成为潮鞋之于得物这类垂类电商新平台。

以此观照，估值200亿美元的小红书，迟早会像上市后的B站（截至发稿前市值约78亿美元）一样迎来价值重估。

三、产业平台怎么办 闭环直接影响的是互联网流量结构的改变，上游不放水了，各产业平台也开始反向延伸至流量端建构闭环能力，比如淘系电商见效甚微但锲而不舍的内容化改造，以及拼多多和美团浅尝辄止的视频化改造。

当然，对于产业平台来说，不仅内容可以带来流量，供给本身也是流量。淘特就是用不惜成本的C2M供给，帮阿里扫荡了一遍下沉流量。不向团长收取任何手续费的快团团，还在源源不断地帮拼多多洗劫微信内的社交流量。

场景交付闭环也可以通过供给和服务优势，拱卫流量心智。阿里在做的远中近场的打通，也是闭环的一种表现。拼多多的农产品及性价比非农产品供给，美团对本地生活服务的高效率整合，也是两家平台没有激进推动站内视频化的底气。

对于阿里来说，内容化得像抖音不现实，逛逛、点淘等的内容化也一直不太理想。更理想的情况是，商品即流量，例如淘特之于阿里电商的价值，以及购物车抄作业之于淘系的价值；服务即流量，例如近场电商天猫超市、盒马之于阿里电商的价值；品牌即流量，例如品牌官网之于阿里电商的价值。

但终究是巨头，家大业大，基础扎实，还能折腾。闭环大势已定，垂类小平台就免不了衰退之势，例如唯品会、洋码头这样的垂类电商平台。唯品会在刚刚过去的二季度交出了同比增速-17%的营收成绩单。

母婴平台蜜芽创始人刘楠在回应为何关闭APP转型做品牌时提到，垂直电商的黄金时代，已经随着综合平台的个性化推荐能力远去，「无论是综合内容平台还是电商平台，它只要做到千人千面，垂直电商的时代就结束了。」——这句话同样可以用来隐喻小红书、B站以及得物的天花板。

快手的快招工「财报成绩」斐然以来，行业就开始有「快手与Boss直聘必有一战」的断言。

用广告及直播服务公司「567睿选」负责人吴睿刚的话来说，APP是商业载体的时代已经过去了，视频和直播间成了新的商业载体。这位从业十多年的广告人甚至提出，一些在APP时代做不通的行业，例如生鲜、招聘和二手车，可能会在直播里面做得通。他所在的公司，今年也在围绕「直播」做广告业务的转型。

Tech星球综合七麦数据和公开信息梳理过，今年1月到8月，各互联网大厂下架的非游戏类App产品就有20多款。

当然，也有向来不擅长流量生意的京东，反其道行之选择非闭环思路，既热衷于把自己的自有品牌、奢侈品、京东超市等供给拿到抖快直播带货，到了今年索性放弃京喜，重新回到自己的优势战场，跟菜鸟对决，与美团拉扯，还计划通过开放的供应链平台和即时零售平台，串联起产业带和品牌方、线上需求和庞大分散的线下零售供给，以发挥其仓储物流的效率极致，从B端伙伴手里赚辛苦钱。

这也是苦流量久矣、又遭逢流量平台做闭环的京东不得已之计，自己的流量都不够用了，还如何把合作伙伴引到内部分食流量。

作者：邵乐乐

来源公众号：窄播（ID：exact-interaction）

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8月19日，抖音和饿了么宣布达成合作。我分析了几种可能，饿了么和抖音合作，感觉对抖音的利好大于饿了么。先来说说这次合作，对抖音来说有哪些利好？ 一、对抖音的利好 首先本地生活大概可以分为即时配送类的，如外卖。到店类的，如酒店、餐饮、景点等种草。 1. 即时配送

前段时间，抖音和饿了么宣布达成合作，这意味着本地生活赛道又有了新的变数，大厂们将持续在这一领域中加码。那么这次合作可以为两方带来哪些利好和本地生活服务延展的可能性？不如来看看本文作者的解读吧。

8月19日，抖音和饿了么宣布达成合作。我分析了几种可能，饿了么和抖音合作，感觉对抖音的利好大于饿了么。先来说说这次合作，对抖音来说有哪些利好？

一、对抖音的利好 首先本地生活大概可以分为即时配送类的，如外卖。到店类的，如酒店、餐饮、景点等种草。

1. 即时配送类 1）抖音没有配送团队

搭建一个配送团队，需要搭建一套高效派单的算法系统，需要招募/管理几十万到百万外卖员……这是非常重的投入，抖音没法也不应该自己搭建。

2）那么跟饿了么合作，可以利用饿了么的配送系统吗？

不现实。

用户点外卖的核心诉求：好吃+性价比+速度。

① 抖音是一个内容平台，以内容可看性为核心。所以那些具有可看性内容的商家做外卖，那必定成本是更高的，用户的消费能力能否负担的起？

一个网红店的外卖，肯定比在美团饿了么直接下单点的一份套餐要收 更多的“内容”溢价吧。

对于外卖生态来说，很多外卖商家其实并不具备可看性的内容。都是那种连门头也没有，追求爆款单品，只卖一种菜品的，靠走量来保证利润率。比如热干面+一些小吃，类似这种套餐。

只有做到这样的配置，才能保证店铺的单个订单价格够低。速度够快。可以看下表外卖的利润率和到店的利润率差距。可以说整个美团盈利的大头都是来自到店。

（美团各业务利润率）

甚至还有大量商家，是某个地下室作坊，连保证干净都可疑。

就拿黄焖鸡举例吧，这类店铺已经在外卖商家里算中上部了吧，而且还有品牌知名度。我也依然没有想到可以持续性输出可看性的内容来获得更多流量和订单。

这里说的其实是，外卖平台和抖音，是两种不同的信息呈现方式。 外卖是货架逻辑，快速明确直接，还能看用户的点评。

抖音是内容逻辑，看你是否有持续产出吸引人的内容。更适合头部1%的那种网红商家。

两者就不是一个计量单位。就是歌怎么唱来着，“我们只是两条平行线 没有交叉点”。

所以饿了么的配送团队其实没法对抖音形成增益。因为抖音不适合做即时配送的外卖。

2. 到店类 但是抖音特别适合搞餐饮，民宿这种到店类。沉浸感强，达人推荐的生动感，非常适合抖音的种草。

这个方向就很依赖线下地推能力，这个就是饿了么比抖音擅长的地方。可以直接达成合作，把饿了么上的商家资源上架到抖音。

但是这里也有很多困难：

1）如何安插这些店铺

抖音本质是内容平台，如上所说。区别于美团饿了么的货架呈现逻辑。

这种内容分发，对内容质量要求很高。但是信息筛选效率很低，比如我现在想找一个民宿，我除了看店家发布的信息之外，还要比价、还要看用户评论、还要看订单数量等等，这些维度，抖音都无法呈现出来。

所以这种内容维度的推送，除了一些能产出爆款内容，让人种草的店家，大部分不同商家也是无法被看见。

但是如果抖音改版呢？也采用这种货架逻辑？

我已经看到这样的可能性了。

现在打开抖音，顶部四个tab：同城，关注，商场，推荐。

目前抖音的【商城】tab下面，已经是类似淘宝的商品详情信息呈现方式，有视频也有图文，点开可以直接下单。

如果抖音以后对本地生活的店家也用这样的详情页呈现形式，给几个团购套餐或者优惠券，那么确实会对饿了么给来的店铺有转化率的提升。

但这个问题又来了。

2）交易在哪里进行？

在抖音内部下单吗，还是跳转到饿了么？大概有3种可能：

如果是在抖音，商家交给抖音上架那种，那饿了么不乐意了，纯属把商家送人了。而且各种交易数据也全都在抖音手里。 如果跳转到饿了么，更不现实，一是用户体验差，流失率高。二是很多人没有安装饿了么怎么办，跳不了啊。还要下载，更不可能了？抖音也不会干的。 在抖音交易，双方共享用户数据。双方平摊运营/流量成本，平分交易佣金。这个看似比较公允。但是抖音又会乐意吗？ 等商家资源给过去，抖音翅膀已经硬了。不需要饿了么了，为啥我要给你分一半。

像之前抖音踢了淘宝，提高挂淘宝链接的抽佣，倒逼商家们自建抖音商城，完成内部闭环。有可能抖音又把饿了么踢了。

或者先跟饿了么小量试验一下，踢掉饿了么，再转向其他的地推服务商体系。

所以对饿了么来说，商家上架到抖音，只会让自己沦为工具人。

二、那么这场合作对饿了么有什么利好呢？ 1. 公关声量 在双方都不必真心实意的交换资源的情况下，联合搞搞活动，炒炒热度，刷刷存在感还是很有用的。

2. 导流 对饿了么好的方式，肯定是给自己导流。

“字节专家会”给出的信息，抖音 7 月 DAU 约为 8.3 亿。据极光大数据，饿了么 MAU 约为 1.1 亿。如果抖音能给饿了么导流。

比如在抖音搞个小程序。订单，商家全都自己手里。就相当于支付宝小程序上的饿了么复制到抖音上。或者弄个饿了么优选，先搬运部分店铺商家过去。这个饿了么肯定乐意。

像微信上京东商城般的存在。这个可以由饿了么来出流量费，比如按照cpc的方式。

而且这种可能性比较大， 感觉抖音想学微信做开放者生态。 先从饿了么开始，打个标杆，后续可以引入其他合作商，搞成微信那种包容的生态。

抖音的dau已经到这样的地步了， 第二增长曲线想从“短视频+电商”拓展到“抖音可以连接万物”。不过具体能不能搞成另说。

综上算下来，就是以上这几种可能性的博弈。这几种可能算下来，怎么算都是对抖音的收益要大于饿了么。

其实道理也很简单，这次合作，相关的产品/交易肯定是发生在抖音APP上，而不是发生在饿了么上。如果你是抖音，你在流量端比饿了么更有话语权，现在往家里带一个合作方，如果这个合作方不能给你带来利益，不就是引狼入室。

而饿了么肯定也能想到这些， 最后大范围的改动/资源互通都不会发生，最大可能就是双方联合搞了个公关，赚了点流量。然后继续回家各搞各的。

就像去年快手和美团达成战略合作一样。12月27日，美团也是在官方公众号发过一篇合作文章。有什么东西出来？当时我就知道就是一场联合公关，只会停留在口头，喊一喊赚个吆喝。现在果然如此，后续没有任何合作细则公布。

三、本地生活竞争格局 1. 目前现状 阿里23年Q1（22年Q2）财报披露本地商务营收106.23亿元，同比增长5%。经调整EBITDA为亏损30.44亿。而且一直在亏损。（21财年亏损多少？）

美团22年Q2，营收509亿元，同比增长16.4%，调整后净利润20.6亿。

收入端，美团是阿里本地生活的接近5倍。利润端，阿里本地生活仍是巨亏，美团已经盈利了。

美团的业务，阿里也都有。外卖、到店、酒旅、网约车、共享单车……两者的业务基本都相似，就是市场份额的差距。

2. 阿里不得不搞，搞不好将会波及核心业务 美团财报数据显示，二季度，闪购交易笔数从去年同期的3亿单，涨至3.9亿单，同比增长30％；日均订单量已经达到430万单，环比增长10%，是美团少数高速增长且不烧钱的业务。

18年时候，阿里的恐惧成真了：

2018年，阿里以95亿美元收购饿了么。

2018年双十一晚会，马爸爸压轴出场的时候还穿了饿了么的配送服。可见其对蜂鸟配送的重视。

当时阿里就预见到，如果不跟进美团的本地生活，可能会波及到核心的电商业务。 随着美团的进击，本来是要在淘宝上三天到的东西。在美团上一个小时就可以到，价格也一样。会对阿里形成巨大的冲击。

这些年来，阿里也一直在说，本地生活是阿里的核心业务。张勇曾表态，“将竭尽所能赢得这场战斗。”

现在美团还搞起了电商，首页强入口Tab。凭借外卖的高频业务占据心智之后，顺理成章打开其他入口。

所以即使现阶段落后，但不能不继续搞。搞本地生活既是进攻也更是防守。

四、集团性战略也不是万能的 阿里的本地生活是万亿级别的商战，我没有资格做点评，更没资格教人家怎么做产品。不过我从阿里和美团的这场pk里，倒是得到几个知识点：

1. 用户心智的专一性 阿里区别于其他单个APP，是集团逻辑，比如阿里的88VIP会员，横向打通各项业务。不是点对点的应战，可以用整体业务形成合力，侧面包抄或者围城打援等战术。

但是这场系统性打法似乎也没派上用场。

阿里王牌就是淘宝天猫和支付宝。本地生活战场上，用了支付宝这张王牌。给了饿了么，飞猪等流量入口。19-20年的时候，支付宝做了一系列广告，主打“支付宝好生活”的引导，2020年3月支付宝官宣从「支付就用支付宝」全面升级为「生活好 支付宝」，接着首页就不断升级改版，展示各类生活服务。

2018年刚收购饿了么时，王磊接任CEO，当时他提出了争夺50%市场份额的中短期目标，并为此投入了30亿元补贴。但还是没有追赶上，市场份额在逐年下降到不足30%。用补贴+支付宝导流也没搞起来。

所以一个业务只能占据一个核心心智吗？如果给不出特别的价格优惠，用户就会专人专事的去美团点外卖，而不是去支付宝饿了么小程序。

即使支付宝的强力导流也没法干过专人专事的美团。纯靠强势导流，以及阿里这个品牌的心智，并不能打开其他场景的流量。

2. 阿里本地生活的差异点？ 顺着这个角度想，似乎阿里本地生活还得给用户一个核心记忆点。才能打开心智入口。

比如京东区别于阿里，走电器3C的差异化，同时用自营模式来保障正品。而拼多多又用超级低价的差异化在一片红海的电商个格局里另立山头。

目前我没感受到阿里的核心差异点，和独特心智。

饿了么，飞猪，哈喽单车，都是分散的APP，全凭阿里集团的的主营业务一口气吊着，整体工具人既视感，用完即走。无法做得更大，也无法与整个本地生活形成联动。

我用这些APP都在支付宝里用，没有单独下APP。

说实话，阿里的本地生活，给我一个分散式工具人的印象。有具体想买的东西，我会拿来比比价。 好用是好用的，饿了么大部分时候比美团便宜。但我总是想不起它。

价格差的不太多，我还是会选择美团。

怎么形容这种心态，可能这就是品牌效应吧。或者说是人的一种习惯的力量。当美团占据了外卖这个品类的心智后，我就懒得再换了。人们愿意付出更多的时间和金钱溢价，仅仅为了维持现状不改变。沉没成本效应背后也是这样的心理吧。

本文由 @徐思乱想 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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2012 年 1 月，Sean Rad 加入了创业孵化器 Hatch Labs，准备研发一款应用程序叫 Cardify，主要用于“激励用户忠诚度”。 然而，在他加入后的几周内，Hatch Labs 举办了一场为期 48 小时的内部 hackathon。期间，S

不知不觉中，Tinder 这款产品已经推出 10 年了，作为陌生人社交赛道中排名前列的产品，我们可以从 Tinder 身上看到哪些问题，以及在当下的社交环境中，未来的社交陌生人社交产品有哪些可能的优化方向和关注方向？不如来看看作者的解读。

2012 年 1 月，Sean Rad 加入了创业孵化器 Hatch Labs，准备研发一款应用程序叫 Cardify，主要用于“激励用户忠诚度”。

然而，在他加入后的几周内，Hatch Labs 举办了一场为期 48 小时的内部 hackathon。期间， Sean Rad 提出了一个名为 Matchbox 的双向选择约会应用程序的想法 。MatchBox 在hackathon中获得了一等奖。在接下来的几周里，在等待 Apple 审批 Cardify 应用程序上架时，Sean Rad 和 Cardify 团队将注意力转移到了 Matchbox。

2012 年 9 月，也就是10年前，Sean Rad 和他的团队正式推出了 Tinder。与以往的约会软件不同，Tinder 专为移动端设计，并使用以照片为核心的匹配逻辑，这种匹配方式可以通过直观的滑动动作轻松操作。在推出后的两个月内，Tinder 完成了超过一百万次匹配。Tinder 则被 TechCrunch 评为“2013 年最佳新创业公司”。

到了 2014 年，Tinder 每天处理超过 10 亿次滑动，用户平均在 Tinder 上花费 90 分钟。到 2015 年，Tinder 成为 99 个国家/地区最畅销的应用程序。

2016 年，我还在美国。一个好朋友问我，“美国有没有像“陌陌”一样的软件？”我的朋友也算是一个新移民，他在我面前骄傲地展示了自己曾在国内用过的陌生人社交软件后。那时我才明白，居然有人会在自己手机上下载了四五十个专门约会的软件。因为当时我只知道 Tinder 在美国最火，便推荐给了他。没想到我朋友便毫不犹豫地就下载并一次性充值了一年的会员费，2016 年 Tinder 的年费会员才 100 美金多点。

这次让我发现了一个有趣的现象： 很多“新移民”对 Tinder 的好感度和依赖感非常高 。因为当你进入一个陌生环境，最需要的是新朋友，俨然 Tinder 是最有效的平台。

2017 年，Tinder 成为苹果应用商店中最畅销的应用程序。

时至今日，即便有 Bumble 这样的后起之秀，Tinder 在陌生人社交的地位仍然无法撼动。不过 Tinder 在第一名的位置这么久并不代表着发展越来越好。

一、十年Tinder，略显疲软

然而从整个陌生人社交赛道来说，市场规模一直在增长。 2022 年上半年全球各大移动应用品类收入普遍呈现上升趋势，其中收入占比最大的娱乐和社交应用收入同比提升 23% 和 10%。

根据数据公司 safebettingsites 的推测，预计在 2027 年，dating 类的产品规模将会达到 87 亿美金。

其中新兴市场（ROW）的增长不可小觑，2027 年可能会赶超美国和中国。

2022 年 8 月，Match Group 第二季度财报显示净亏损高达 3240 万美元。Match Group 称，收购 Hyperconnect 是导致 2022 年第二季度出现营业亏损的主要原因。

数据来源：边锋网络

边锋做了一个行业数据报告，报告中营收亿级的产品只有 Tinder 一款，增长率出现了下滑。事实上我从第三方拿到的数据比边锋统计的要更低一点。2021 年，SensorTower 显示 Tinder 的收入为 16 亿美金，但在 2022 年上半年的收入只有 5.7 亿美金，只占到 2021 年收入的三分之一左右。

笔者认为，第二季度不理想的财报情况根本原因就是 Hyperconnect 收入不及预期和 Match Group 的主力产品 Tinder 的营收下滑所造成的。疲软的现象已经暴露出来，这也迫使 Match Group 不得不调整业务战略。Match Group 宣布将缩减旗下 Tinder 的元宇宙约会计划“Tinderverse”，并取消该应用内 Tinder Coins 货币计划…..

2022 年 9 月 1 日，当 Tinder 迎来了自己的 10 岁生日的时候，当天 Match Group 的大股东之一、IAC （Match Group 就是 IAC 在 2009 年整合成立的）的创始人 Barry Diller 以 19 亿美元的价格卖掉了自己所持有的 Match Group 的全部股份。

可以看到的是：虽然泛娱乐和社交市场的规模不断增长，但头部产品的地位似乎有发生动摇的迹象。在这个节点—— Tinder 推出的 10 年，其实我们应该集体反思：对如何重塑在线约会以及用户的长期情感生活。

二、UGC和PGC的分化

从社交发展来看，在国内外陌生人社交也产生了分歧，国内偏好是“1v1、语聊房”的 PGC 社交产品，并把这种模式渗透到了东南亚和拉美地区，而欧美更倾向于 “约会、视频”的 UGC 社交产品。

前两年是国内 1v1、语聊房最鼎盛的时代，各类产品以及他们马甲包如雨后春笋般涌现出来。今年，由于政策的原因，更多人都开始寻求出海，希望把这套模式搬到海外。在此之前，东南亚、拉美等地已经普遍接受了国内这种工业化社交产品，所以用户教育成本比较低。相反，在欧美等一类国家，这套模式一直受到排斥，不过出现了一点巧妙的化学反应。

前一段时间冲在欧美畅销榜单前列的 1v1 产品 Meete 和 SeeYa 就是活生生的例子。当欧美用户发现女用户是可以赚钱的应用后，产生了巨大的反响。

欧美用户不会视其为传统的约会平台，“从来没有真正建立友谊的地步，通常我只是与多人进行简短的交谈”一个女性受访者的真实想法，这些女孩子的画像非常年轻，却又需要赚一些零花钱。对于男性来说，尤其是45岁以上的，更容易在这个平台“上瘾”。因为现实生活中不会有这么多年轻的女孩子愿意跟他交流。这种平台恰巧让大叔和年轻女性之间达成了平衡，但并没有持续的情感投入。

因此，要是想在美国移植中国的 1v1、语聊房产品，并不是一个好选择但也有可趁之机，只是我们没有办法预测这个市场究竟做才能跑得通。

这就像《怪诞行为学》中提到过一个概念——社会规范和市场规范。

市场规范最明显的特征是与金钱有关，除此之外还包括自立、帮助，以及个人主义；社会规范基于的是社会关系，包含感情基础，不能用金钱来衡量。

如果把市场规范引入社会规范，如同我们前面看到的，Meete 和 SeeYa 就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复，随之而来的是媒体和评论的抨击，但仍有用户在使用。索性还不如直接告诉男用户“你愿意花钱找年轻貌美的女孩聊天吗？”，而不是谈感情。

社交产品笔记常常说陌生人社交产品的本质自始至终就是“无聊、孤独、荷尔蒙”，Tinder 所能提供的自始至终也没有摆脱这三点。

不过 Tinder 用“左滑右滑”的交互方式明显提高了用户的社交效率，我们再也不需要在茫茫人海挨个搭讪了。这种方式基本匹配逻辑可以用经济学理论来解释：我们做出绝大部分的决定都是基于自己的基本价值判断——喜欢或不喜欢。

起初“左滑右滑”促使匹配效率的提高，明显提升了社交率，后期反而成为了用户骚扰的行为习惯，加上质量参差不齐，这些引起了用户的厌倦情绪正在高涨。

Tinder 之后只有在 2016 年上线的 Bumble （微创新，只有女性用户发起聊天），并在很长一段时间内 dating 赛道上没有兼顾创新和解决用户的问题。

三、倦怠社交，深度无聊 陌生人社交领域有两个里程碑，一个是 1995 年 Match.com 的出现，一个是 2012 年 Tinder 的诞生，随后 Bumble、OkCupid、eHarmony、Match、Coffee Meets Bagel 、Hinge 等产品的都是基于前者的出现才涌现出来。

10 年后，海外陌生人社交赛道还没有出现新的里程碑产品（国内却诞生了 Soul）。然而在熟人社交赛道上，近一年 Bereal、LiveIn 的火爆让 Instagram 这样的巨头感受到了一点危机。

数据分析公司 Singles Reports 在 4 月对 500 名 18 至 54 岁的人进行的一项调查得出结论，近 80% 的人表示他们在网上约会时经历过情绪倦怠或疲劳。男性似乎比女性更严重一些？

其实早在 2016 年，Match 在其对 5000 名单身美国人的年度调查中加入了一个关于疲劳的问题，大约一半的受访者表示他们对约会生活感到筋疲力尽。

《A Single Revolution》的作者 Shani Silver 写道：“经过十年徒劳地寻找，我开始问自己：这么多时间、这么多努力、这么多钱，到底给了我什么？”就像韩炳哲在《倦怠社会》中提到的“我们失去了倾听的能力，也不存在了倾听的群体。”

如果一个人在行走时感到无聊，又没有办法忍受无聊的话，他会焦虑、烦躁地转来转去，并且急切地寻找各式各样的活动。这样会促使一个人去创造全新的运动方式，比如说舞蹈。

不过当你厌倦了滑动？Tinder 必然也意识到用户的倦怠问题，产品上没有任何举措，反倒是在东京刚刚开设了一家聚会场所——SwipeMart 便利店，用户可以在里面购买有各种食物。

笔者的直观感受是 Tinder 财大气粗，为了解决问题而解决问题。这种“创新模式”很令人匪夷所思，或许 Match Group（tinder的母公司）只有不停地收购，没有想法去实际解决用户的需求问题。

前一阵Match Group收购的精英社交平台 The League 是值得我们思考。这款产品非常注重用户质量和线下活动，这个平台从 2013 年就开始做了，近几年上榜之后才进入人们的视野。

同样，笔者发现如今整个社会偏向于《倦怠社会》的“平滑美学”。

《倦怠社会》认为当代互联网科技刺激了以点赞文化为代表的，包含无底线肯定、宽容与鼓吹个体自由的“平滑美学”的盛行，加速了“他者消失”与“功绩社会”的发展。他认为清除了否定性和反思性的“平滑”是“当今时代的标签”，“平滑”反映出一种要求“点赞”“赞同”“宽容”的普遍社会要求，它是当今“积极”社会的缩影。就如同我们在社交平台上看到对方的状态，只有点赞和评论，没有反对。

虽然“平滑”不会造成什么伤害，也不会带来任何阻力，所以“平滑之物消除了自己的对立面”。

举两个关于“平滑”的例子。

其一，“平滑的手机屏幕”：智能手机屏幕是这种“平滑”的缩影，当人们看智能手机屏幕时候“看到的不是别人，而是自己”，自拍美颜成瘾表现出自我内心的空虚，以及浏览到所有的内容都是你感兴趣的。

其二，“平滑的身体”是指“当今，整个数字时代被一种信念笼罩，即生命是可以测量和量化的”，例如运动健康被智能设备上的计步器所具象化，是否漂亮被朋友圈或微博圈的自拍照下面的点赞、转发、评论的数据所代表。

因此，当代过于宽容、肯定的“点赞文化”代表了一种“平滑美学”，它阻碍了我们对于起伏不定、波浪式前进和螺旋式上升的社会发展历程的思考，妨碍了我们对于革命进步的认知和对“他者与自我的剥削”的反抗。

这就如同在 Tinder 上看到漂亮的女性用户就滑动喜欢，不好看的就滑动不喜欢，男用户不会在意女用户填了一大堆的交友资料和交友目的。男用户得到的结果是匹配成功，系统不会提醒对方有没有拒绝。于是只要男用户伪装得好，一旦匹配成功，女用户就会成为“猎物”。这种体验我已经发现了很多次了，通常女性会在个人简介中写上“不约p”来防止骚扰。

Tinder 老旧的社交方式已经显示出活跃用户流失和收入递减的迹象。笔者主观推测女性用户流失为主，毕竟还是那句老话：得女性者得天下。不信你去看看隔壁 Bumble 。

陌生人社交赛道上需要新的产品扛起改变时代的大旗，然而对“如何重塑在线约会以及用户的长期情感生活”是笔者认为在当前可以作为比较有兴趣的话题，关键还是要跟用户走得近一些。

专栏作家

社交产品笔记，微信公众号：社交产品笔记，人人都是产品经理专栏作家。某独角兽社交产品公司行研，拥有多年海外产品经验，对于社交行业有一定的研究和洞察。

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受经济大环境等因素影响，今年整个SaaS行业的发展都较为低迷。以Salesforce为例，其股价从去年底的约300美元，已经跌到今天约150美元（截止到2022-09-19）。 Salesforce股价走势图，来源：百度 中国SaaS行业的形势同样不容乐观，甚

受到经济的影响，今年中国SaaS行业的情况都不容乐观，整体比较低迷，那么明年会不会有所变化呢？作者根据相关信息和自己的解读，做出了几点预测，希望对你有所启发。

受经济大环境等因素影响，今年整个SaaS行业的发展都较为低迷。以Salesforce为例，其股价从去年底的约300美元，已经跌到今天约150美元（截止到2022-09-19）。

Salesforce股价走势图，来源：百度

中国SaaS行业的形势同样不容乐观，甚至很多头部SaaS也出现了融资困难，开始冻结甚至缩减人员规模。

那么，明年中国SaaS行业又会出现哪些变化呢？我根据相关信息和自己的解读，做出以下预测，供大家参考。

01 钉钉进一步巩固No.1的地位 单从用户数来看，5亿用户、1.9亿月活的钉钉，毫无疑问是中国SaaS的No.1。那么，明年钉钉是否有被超越的可能呢？

我认为很难，反而钉钉将进一步巩固领先定位，继续引领中国SaaS行业的前进。

主要原因在于，钉钉紧紧抓住了中国SaaS当前的核心矛盾： 做大蛋糕，而不是瓜分蛋糕。

和当初那个抢夺SaaS公司地盘的“钉钉”不同，换帅后的钉钉喊出了“只专注做一件事，那就是PaaS化”的口号，直指中国SaaS生态的建设。

钉钉今年推出的“酷应用”，更是将自己最核心的IM场景开放给SaaS厂商，让他们的APP能够在群聊中被便捷调用，这无疑显示了钉钉坚决做生态的决心。

当钉钉的生态能够帮助到大部分SaaS厂商时，其在中国SaaS行业的领先地位，将很难被动摇。

02 SaaS“行业化”脚步不会停止 随着SaaS行业竞争的加剧，通用型的“60分产品”将面临被淘汰的局面。

在这种情况下，领先的SaaS厂商会继续加强“行业版本”的建设，从而提升产品对“行业个性化需求”的满足程度。

在各大赛道都已经拥挤不堪的情况下，中尾部SaaS公司也更愿意先在局部发力，以避免与头部SaaS公司的正面竞争。

03 “客户成功”将进一步深化 随着SaaS产品在大企业市场的不断渗透，“提供解决方案”而不是“仅仅提供工具”逐步成为SaaS公司的共识。

但是，对于实行“续费制”的SaaS产品来说，解决方案的落地效率将成为SaaS成败的关键。因此，SaaS公司对客户成功能力的重视度将进一步提升。

对于一部分SaaS公司来说，如何将“客户成功能力”进行标准化和产品化，将是突破大企业市场瓶颈的关键。

而对于业务型SaaS公司来说，深入企业业务，提供更“结果导向”的服务，将是“客户成功”建设的必然趋势。

04 业务型SaaS四处开花 我将SaaS产品分为四类，分别是：

1）管理型：最古老的品类，主要定位是辅助企业管理。比如HR、ERP等产品；

2）工具型：最容易打开市场的品类，主要定位是提高运营效率。比如电子签、RPA等产品；

3）平台型：大多属于巨头赛道，主要定位是链接、赋能企业和SaaS公司。比如钉钉、企业微信等平台；

4）业务型：大多属于新兴赛道，主要定位是帮助企业创收，甚至直接切入企业业务，成为其供应链的重要环节。比如电商、SCRM等产品。

在移动互联网增长到顶以后，由于暂时没有大的技术创新，而AI、区块链、元宇宙等技术应用尚在早期，因此在管理型、工具型等方向，SaaS公司暂时没有大的创新机会。

但是中国民营企业数量众多，其中大部分缺乏数字化转型的能力和资源，因此蕴藏着大量机遇。

我相信在未来，会有更多创业者发掘出这些机会，通过业务型SaaS赋能行业，打破中国SaaS僵局。

05 SaaS公司上市艰难 2014年，因为移动互联网的崛起，中国SaaS公司融资也开始进入迅速增长的阶段。

如今8年过去了，不少SaaS公司已经融资到了E轮，甚至F轮，并纷纷启动了上市的筹备。

然而，有赞、微盟、明源云等上市公司股价的低迷，以及中国SaaS公司迟迟没有证明自己的规模化盈利能力——我预测——明年SaaS公司上市之路仍然颇为艰难。

06 SaaS创业更加理性 由于融资的火爆，中国SaaS行业出现了一种怪现象：为了尽快融资，不择手段的做大销售规模。

比较典型的一种做法就是高额返点：分销商卖出100万的产品，SaaS公司给分销商返点90万。本来只有10万的销售额，被“放大”成了100万（其中90万渠道费用）。

经济繁荣的情况下，由于不停有资金进来填补窟窿，这种手段还能勉强维持。而一旦进入融资寒冬，VC会更加慎重对待每一笔投资，这种作假也将难以维系。

当大家体会到数据作假的巨大成本和风险，创业者们也将变得更为理性。

07 SCRM行业持续动荡 在今年，我已经听到不少SCRM产品线缩编甚至停止运营的消息。

考虑到大部分SCRM公司都处于烧钱的阶段，自身缺乏造血能力，一旦明年的经济环境没有明显改善，将会有更多SCRM公司甚至是头部SCRM公司陷入困境。

我预测，明年SCRM行业大概率会继续动荡。

08 标准化与定制化矛盾愈加突出 Salesforce之所以能崛起，很大一部分原因在于美国有大量新兴科技型公司。

这些公司没有沉重的IT负担，风险敏感度较低，新事物接受度较高，很容易接受标准化、订阅制的SaaS产品。

但是在中国，并没有这样的市场基础。特别是这两年，在“做大做强国有企业”的大背景下，中国SaaS公司不得不主动适应传统企业、国有企业或者政府的需求。

一方面，SaaS规模化盈利的前提就是标准化；另一方面，传统大企业又更喜欢本地化部署、个性化交付的传统模式。这就使得标准化和定制化的矛盾，愈加突出。

解决矛盾的关键，在于SaaS公司必须有差异化的竞争力，比如标准化产品做得足够优秀。但是很显然，很多SaaS公司都还做得不够。

09 更多SaaS创业考虑出海 中国SaaS面临的困境，一部分在于供应端，但是更大一部分在于需求端——即太多SaaS公司在一个较小的市场竞争。

这有点像中国的生产制造，只有出海找到新的市场，我们才能充分释放自己的产能，避免过度内卷。

过去2年，跨境SaaS赛道受到了很多关注，有很大一部分原因，就是因为“出海”是中国企业的大势所趋。

更广阔的市场在海外，我相信会有越来越多的SaaS创业者，考虑去国际舞台竞争。

10 高级SaaS产品经理供不应求 随着行业化、标准化、大客户的深入，SaaS公司会越来越受限于高级SaaS产品经理的匮乏。

优秀的高级产品经理，熟悉行业，具备大型SaaS产品的架构能力，甚至还能兼顾大客户售前。

这对于尚处于创业阶段的SaaS公司来说，是雪中送炭的资源。

因此，我预测，在明年，SaaS公司对高级SaaS产品经理的激励和招聘会进一步加强。

专栏作家#

王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。

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2006年，击溃eBay的淘宝推出“招财进宝”业务——商家商品竞价排名，如同电影拍卖桥段一样，谁支付价格最高，谁就可以在搜索首坑（搜索后展示第一个商品坑位）中排名第一。 这种变相收费举措，在用户联合起来抵制后遭遇失败。1年后，随雅虎团队并入阿里，模式更为成熟的

主攻低价市场的，除了拼多多还有淘特。但不管是哪种类型的商品，排序对于商家来说都非常重要，直接决定着商品的销售量。而在首坑位置上，淘特的做法是怎样的呢？本文作者对此进行了分析，一起来看看吧。

2006年，击溃eBay的淘宝推出“招财进宝”业务——商家商品竞价排名，如同电影拍卖桥段一样，谁支付价格最高，谁就可以在搜索首坑（搜索后展示第一个商品坑位）中排名第一。

这种变相收费举措，在用户联合起来抵制后遭遇失败。1年后，随雅虎团队并入阿里，模式更为成熟的“淘宝直通车”上线，这种延续招财进宝思路的“竞价排名”广告大获成功，就此成为淘系电商平台十多年来最为核心、最为重要的收入来源，没有之一。

进入2022年9月，淘系电商重要成员——被视为下沉核心利器的淘特，低调取消首坑竞价。从淘特商家服务小二发布的“首坑免费招租”广告来看，只要商品好、有足够价格优势，就可以在淘特商家后台申请免费的首坑位。

这意味着，淘系电商运营十多年的传统竞价规则有了改变。拥有3亿买家的淘特，此举目的到底何为？是否真能给更多商家带来增长，让更多消费者享受到货好价低的商品？

01 属于少数商家的营销游戏 “极点商业”从多位淘特商家了解到，9月1日以来淘特小二已陆续在商家群邀请商家加入首坑招租活动。

“首要的是价格优势，需要比同类产品更低。”9月中旬，淘特一位官方客服在电话中对“极点商业”反复阐述，对申报商品数量，官方没有限制，只要符合店铺、商品准入要求都能报名。报名后活动小二会进行相关资质审核，通过商品将获得“比价王者”标签，并排在相关品类搜索第一位。

淘特此举并非行业首创。此前，类似概念的电商“坑位费”也被东方甄选等一些直播机构取消，但由于淘特商家体量规模庞大，因此被外界视为是其吸引更多品牌、中小商家入驻的关键举措。

从诸多商家表态来看，大部分商家关心问题集中在：

“首坑免费”是否真能降低运营成本、提升流量？ 对中小商家而言，有多少概率参加该活动？ 其他位置坑位费会有何变化？ 有入驻商家对此称， 倘若能获得免费首坑，那么无论是搜索展示量，还是成交销售量，都会获得可观增长。

“对淘系商品而言，搜索权重越高转化率越高。如果商家能免费获得首坑位置，加上官方标签助力，那么自然更容易吸引消费者购买下单。”入驻淘特的商家阿彬（化名）表示。

阿彬告诉“极点商业”，此前参加“首坑”需要很大代价，且参加后如果再取消，搜索排名就会非常靠后。“线上流量愈发昂贵，最初我们很多中小商家认为这是一个好消息。”

阿彬称，看到活动消息后，他和很多商家朋友兴奋不已，并第一时间报名，但从结果来看，最终却无一人“成功入选”。“咨询小二，没有收到任何回复。”

从多方了解来看，这背后的重要原因或许是， 免费的只是“首坑”，其他坑位并不免费 —— 目前淘特只有92个一级类目，即便加上细分类目，相比数百万庞大商家群体，免费“坑位”相当有限。

因此可以肯定的是，对绝大部分中小商家而言，参加活动的几率极低。“ 真正能参加活动的只会是一小撮商家，淘特需要的是广告效应，剩下的绝大部分商家只会是炮灰。 ”在阿彬看来，由于其余坑位并不免费，反而增加了商家的竞争难度。

截至目前，淘特官方并未对外公布“审核”细则。按照淘特官方客服的说法，能否获得“首坑免费”取决于两大因素：一是足够低价，二是产品质量。

“只要价格有优势，就能一直在首坑。 ”上述淘特官方客服称，相比质量，价格将是最重要的首要因素。

“低价比拼”在淘特内卷，意味着淘特重新走上绝对低价策略之路。 有电商分析人士表示，此前淘特为了追赶拼多多一度采用低价策略，为获得更多自然流量，商家纷纷在平台比拼最低价，最终导致部分商家产品卖价低于成本价，为赚到钱就只能偷工减料，或者以次充好，“劣币驱逐良币恶性循环，淘特发展不如人意，难以对拼多多造成威胁。”

02“比价王者”，名不副实 对消费者来说，比低价更重要的是质量。淘特运营总经理文珠曾多次在公开场合承诺，淘特不是纯粹地做低价，而是去中间环节的好货低价，要做一个让消费者省钱、让供给源头赚钱的直供电商。

质量同样是“首坑免费”活动重要因素——问题是，面对无数品类相同、价格接近的产品图片或描述，如何通过图片、描述去判断哪家产品质量更好？

对此，淘特官方客服的回复是： 淘特小二会通过后台数据、评分、服务等进行综合评判，就像淘宝其他小二一样。

这其实也是淘特消费者关心的聚焦问题：对那些没有“坑位成本”，喜提“比价王者”的商家而言，是否真正值得信赖的货好价低？是否可以让用户放心降低认知壁垒？

目前来看，可能并非如此。首先是价格上，首坑“比价王者”商品并不一定比后面坑位商品更低。比如搜索“手机壳”，“首坑”每件手机壳为1.9元，后面几个坑位的手机壳（同样适用于iPhone13）价格为1.8元，甚至更低。搜索“五常大米”，首坑“比价王者”大米5GK价格为47.9元，第二至第五位坑位相同规格大米分别为10.99元、19.5元、37.8元、23.5元。

不同品牌、不同产地导致商家价格有所差异还在情理之中，更重要的是，一些被打上“比价王者”、“比价王者+品牌正品”的商品，甚至并非宣传的品牌正品。

乐山钵钵鸡是一种四川乐山传统名小吃，从清代流传至今已有上百年历史，2022年2月入选国家《地标美食名录》。在淘特搜索“钵钵鸡”，排在首位的“比价王者”是售卖“四川乐山钵钵鸡调料配方”的某商家，目前累计销售7000+件。

“微博有大V推荐了淘特该款商品，我一直以为是乐山本地品牌商家。”消费者盈盈说，很多消费者像自己一样，冲着“乐山钵钵鸡”招牌去消费下单。

盈盈很快发现了不对劲之处：首先是购买的价格，比大V微博推荐时贵了1元；其次从商品、商家详细描述来看，与四川乐山钵钵鸡没有任何关系——商品名称实为“红油钵钵鸡”，详细介绍页面显示品牌名为“乱劈才”。

“ 商家、商品都与四川乐山没有任何关系，但却在淘特展示首页，大张旗鼓利用四川乐山招牌来吸引流量” 。盈盈判断称。

事实也的确如此。让盈盈更感困惑的是商品生产背后的复杂性——在与商家客服对话，以及第三方查询后，盈盈得知该淘特商家是重庆秀山县XX电子商务有限公司，但在淘特商品页面，则显示该款商品厂名是重庆石柱县XX食品有限公司。

按照上述商家客服说法，“厂名是商家仓库名称。”不过，从商品包装来看，该商家并未直接生产，而是委托给了重庆合川区另一食品公司。

企查查显示，上述负责生产的食品公司注册资本20万元，参保人数4人。2019年以来，该公司被重庆合川区市场监督管理局、重庆市统计局、重庆市合川区规划和自然资源局等行政处罚十多次，包括生产经营腐败变质、油脂酸败、霉变生虫、污秽不洁、混有异物、掺假掺杂或者感官性状异常的食品、食品添加剂，以及（食品）虚假标注生产日期，（食品）定量包装商品净含量不合格等违法行为。其中，“乱劈才”商标生产的红油火锅底料也被行政处罚。

“乱劈才”商标属于入驻淘特的XX电子商务有限公司。今年4月，重庆市秀山县市场监督管理局发布2022年第8号食品抽检信息，称本次检出1批次“乱劈才”酸辣粉（方便食品）不合格，其被抽样单位正是上述XX电子商务有限公司，被抽样网店为天猫XX食品专营店——不过，酸辣粉的委托生产商则变成了河南焦作温县的一家食品生产企业。

综合判断来看，意味着 这款销售超7000+被淘特宣传为“比价王者”、“品牌正品”的“四川乐山钵钵鸡调料”——不仅价格没优势，且所谓的“品牌正品”，实际上是由一家电商公司，委托多次受到行政处罚的小作坊生产。

同时， 该商家在淘特上的厂名联系方式，其预留手机号码居然是12位。 因此在盈盈看来，由于目前我国没有出台食品委托生产监管办法，“生产的食品用料、卫生等到底如何，还得看商家良心，以及平台监管。”

“民以食为天”。问题是，当商家联系方式位数都不对，宣传“拉虎皮扯大旗”，其商品是否真的让人放心？又是如何通过淘特的审核，成为“首坑免费”的比价王者、品牌正品？

另一些“比价王者”品类，同样有可疑之处。比如搜索猫粮，首位“比价王者”商家的某款猫粮已销售3万多件。不过，该商店客服并未回答猫粮生产来源，淘特产品参数显示原产地为中国，生产厂家地址为河北、生产厂家名称为“宠爱”，没有任何实际生产地址可查询。

同时，这家在淘特显示已入驻2年，店铺已售7万+的XXX宠物用品店，并未在淘特上传营业执照——有宠物用品资深行业人员表示，在淘系开网店卖宠物用品，需要按照要求办理并上传营业执照。淘特搜索“猫粮”第二至第五坑位的商家，均可以查询其营业执照具体情况。

03 命运生死在小二之手？ 产品质量，最终取决于淘特平台如何审核、监管。而按照淘特客服说法，在淘特内部，则取决于淘系小二。

这意味着， 无论是商家能否获得“首坑免费”黄金位置，还是消费者购买商品的质量判断，其生杀大权都掌握在小二手中。

“我们最担心的是，背后小二权利是否过大，审核是否真正公开透明。 ”阿彬说。

阿彬担心不无道理。多年来，淘宝小二一直备受诟病——2012，淘宝网团购平台聚划算CEO阎利珉闪电下课，有关淘宝小二以权谋私，成为腐败之源的相关新闻轰动互联网与电商圈。2015年3月，阿里巴巴对26家淘宝店铺永久关店，原因同样是相关店铺涉嫌对淘宝小二行贿。

此后，尽管阿里进行了多次中台体系架构改革，试图用数字化来分配商家流量，为企业提供数字化增长能力，但小二仍在淘系电商中占据不可替代的作用。

“上架一个商品得1个月，等通过活动都结束了。”“之前买贵必赔活动申请快一个月还在审核。有经验的商家称有些活动最好走钉钉群直接找小二审核，这会快得多。”一些入驻淘特的商家，在知乎用“命运生死都在小二那里”抱怨吐槽。

去年11月，阿里合伙人、淘特总裁汪海（彼时尚未晋升）对外透露，淘特包括了200万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂。今年初淘特自立门户后，其数字显然会进一步增长。

毋庸置疑，商家数字规模的增长，以及商家活跃度、GMV增长，将是淘特能否承担阿里巴巴突围下沉市场重任，向又一万亿市场发起猛攻的关键——不过，从多位商家反馈来看，淘特并未成为流量和转化洼地，加上竞争激烈，具有供应链优势的商家在感慨生意难做，无货源商家则称在淘特上更加难以生存，淘特在越来越多的商家眼中失去了吸引力。

从这个角度来看，让商家获得更好增长，吸引更多商家入驻，用“低价比拼”激活流量，也是淘特推出“首坑免费”的原因。

可惜事与愿违。对阿彬等淘特商家而言，一个更严峻的现实问题是 ：“首坑免费”不是普惠，当能否获得“首坑免费”要看运气，剩下上百万绝大部分商家、产业带和工厂，该何去何从？

“ 首坑价格降低，我们唯一办法，是跟着相互竞价。 ”阿彬称，低价商品本没有多少技术壁垒，在商品同质化下，由于其余坑位费用并未取消，对绝大多数商家来说，其实都会变相提高了运营成本。“别说盈利，能否生存都会是大问题。”

在这种情况下，更多商家为了生存，只有拼命压缩成本。又如何去保障产品品质，让消费者买到有质量的低价产品？

作者：刘珊珊，编辑：杨 铭

来源公众号：极点商业，独立态度、犀利观察。从C到B，专注互联网、大公司、新商业、新消费、新业态的进化本质。

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事情变化就是这么快。当人们终于习惯下班后顺路去驿站或快递柜取快递，物流公司却又抢着送货上门了。 九月初，顺丰在全国50个主要城市高调宣布，“派件不上门，承诺必赔付”；菜鸟今年也在加强送货上门的服务力度，菜鸟CEO万霖七月还在年度会议上宣布，“以多种方式送货上门

以前快递堆在驿站或者快递柜，如果超过时间不去领取还会受到APP和短信的双重提醒。但现在，顺丰、京东物流和菜鸟正在抢着送货上门，并通过各种方式完善服务和延伸能力。发生变化的原因是什么？能保持多久呢？本文作者对此进行了分析，一起来看看吧。

事情变化就是这么快。当人们终于习惯下班后顺路去驿站或快递柜取快递，物流公司却又抢着送货上门了。

九月初，顺丰在全国50个主要城市高调宣布，“派件不上门，承诺必赔付”；菜鸟今年也在加强送货上门的服务力度，菜鸟CEO万霖七月还在年度会议上宣布，“以多种方式送货上门”已经被列为菜鸟今年最重要的事之一；京东物流则一直把“送货上门”作为服务重点。

末端的用户体验变化，反映的是物流行业的逻辑变化。

物流行业一度陷入激烈价格战之中，彼时，物流企业不得不把价格压得更低来应对竞争，但这也阻碍了企业提升自身实力的进程。随着去年4月监管政策落地，价格战趋缓，物流业开始转向更高质量的竞争。对于公司来说，要拿下更多市场和塑造品牌形象，未来的竞争核心就是“服务”。

具体来看，“服务”主要包括收寄快递效率更高、服务更加周到也更多元化。 而物流企业之所以能够提供更优质的服务，归根结底是它们通过直接投入和资本扩张等形式，拓展了业务范围，并夯实了物流网络、基础设施。

目前，顺丰、京东物流、菜鸟已经在新一轮竞争中跑在前面，它们在物流基础设施的深度布局，让服务和运输效率得以提高，并收获更多C端和B端客户。“卷”完价格“卷”服务，物流业正在进行一场更良性、更高阶的较量。

一、物流服务“卷”起来了 除了末端的配送体验变好之外，目前消费者还能感受到寄件效率更高、电商下单收货也更快了。

比如，如果你想用顺丰寄快递，现在不仅可以选择”隔日达”或者“次日达”，甚至也可以选择价格较贵的“当日寄送、当日到达”。用京东物流寄快递也是类似，可以选择明日达、隔日达。在天猫超市或者京东自营购物，经常可以在当天晚上或者第二天就收到商品。

配送效率提高的同时，部分物流企业还能满足人们更加个性化的需求。

在过去，人们大多在线下购买需要冷藏保存的产品，但现在由于冷链服务的完善，网购生鲜水果或者需要冷藏保存的食品药品已非常常见。此外，如果网购产品是家具、家电等大件货物，顺丰、京东物流和菜鸟也会提供相应的服务。菜鸟最近还发布招聘信息，月薪2-4万招聘家具送装师，以满足天猫家装用户日益增长的需求。

菜鸟招聘家具送装师 图源：菜鸟微信视频号

对物流企业服务的变化有感知的不仅是C端，B端客户同样受益于物流业服务的提升。越来越多的品牌能够承诺次日达、隔日达，是因为它们会使用顺丰/京东物流发货。

而对冷链运输有要求的食品/餐饮/药品等企业，也与顺丰、京东物流建立深度合作关系，顺丰冷运的客户包括全家、双汇、大希地、绿雪生物（卡士酸奶）、小南国、朴诚乳业等；京东冷链的合作伙伴则包括蒙牛、海王星辰等。大城市中人们之所以能吃到来自原产地的生鲜，也离不开顺丰和京东物流的冷链服务。

同时，顺丰、菜鸟、京东物流等物流企业还会给B端客户提供“全方位的物流解决方案”。比如，菜鸟会为家装行业提供从揽货到送货入户的解决方案，其中包括免费揽收、预约送达、送货入户、快速理赔等服务，以及全链路各节点的信息展示。

物流服务的拓展与优化在消费端和企业端都有明显感知。而物流企业之所以能做到这些，与其长期以来对于基础设施的投入和资本扩张息息相关。

二、全方位投入基础设施 尽管顺丰、京东物流、菜鸟的经营逻辑有所差异（顺丰强于干线，京东物流强调仓储，菜鸟擅长整合物流网络），但它们布局整个物流供应链路的思路却有类似之处。

1. 前置仓储，缩短实际配送距离 如果你经常在京东自营或天猫超市购物，当日下单、次日收货就是一件平常事。

两个平台之所以能做到这一点，是因为京东物流和菜鸟在国内多个主要城市都设立了仓储，并让商家把商品提前运送到这些分散于多个城市的仓库中去。当消费者选定位置并下单，电商平台的物流系统便会从距离消费者最近的仓库中调动商品，并把商品送到消费者手中。

通过建立更多仓储，来缩短实际配送距离，已经成为头部电商平台提高用户体验的关键所在。但从具体的动作来看， 京东物流和菜鸟所采取的策略不一样，前者主要通过更重的方式，买地并自建仓储，后者采取的方式是以自建、加盟和平台入驻等多种形式来布局仓储。

此外，作为独立物流企业，顺丰也会与部分品牌合作并提供前置仓服务。

2. 改善干线效率，建立更高效的运输网络 “干线运输”即固定线路、大批量、长距离运输，它主要依托航空、铁路、公路、海运等，是目前国内运输的重要形式。

在该领域，顺丰的能力相对领先。顺丰拥有国内最大的货机机队，覆盖世界多地的30条全货机航线，以及两千多条通过自营、代理、三方合作而获得的稳定的客机腹舱资源。今年7月，湖北省与顺丰速运共同建设的鄂州机场正式投入使用，这一机场是全球第四个、亚洲首个专业货运机场，它的建成也意味着顺丰覆盖全球的物流网络将会更加完善高效。

京东物流在这一领域的投入也不小，除了拥有7千多辆卡车等运输车辆、600多条航空货运线路、200多条铁路航线以外，近期，京东航空宣布将正式投入运营，未来在全国多个城市都将实现“夕发朝至”。

菜鸟则主要通过各种形式的战略合作与包机协议，形成自己的一套航空货运体系。此外，包括圆通、邮政、极兔在内的快递企业，也都把强化干线运输效率作为重要战略，因为这关系着物流公司服务质量的提升、以及抢占更多的高端市场。

3. 末端配送服务更高效、更优质 末端配送服务如今是物流企业的强调重点，但具体怎么做，企业的做法有所差异。

顺丰和京东物流和快递员直接签订劳动合同，确保末端服务质量。同时，顺丰和京东物流主要以自营模式管理快递网点，这也让它们对物流配送的“最后一公里”拥有更强的控制能力。

菜鸟则与前两者不一样，它主要整合包括通达系在内的快递和物流网络，而通达系的末端服务是加盟制。为了提高末端配送服务，菜鸟的做法是借力“菜鸟驿站”。近期，菜鸟驿站联合天猫淘宝推出“按需上门”，在淘宝天猫下单的快递到达后存放菜鸟驿站，消费者可选择到驿站自取或者预约合适的时间，由菜鸟驿站工作人员送货上门。

目前为止，菜鸟驿站的“按需上门”服务还有进一步改良的空间，但通过观察菜鸟、以及顺丰和京东物流在末端配送上的发力方向，也可以感知到行业对于服务质量的重视。

4. 冷链运输：细分需求和高阶能力 相比普通快递运输来说，冷链运输更是一项重活，因为它对存放、运输条件和速度都提出了更高的要求。因此，冷链运输主要是“巨头”的较量。顺丰早在2012年就进军冷链，两年后的京东物流开始发力冷链物流体系，如今两家物流企业已经在冷链物流领域遥遥领先于同行。

在冷链基础设施方面，顺丰的冷运干线上百条，同时还拥有多达17000多辆自有或者外包的冷藏车。京东物流在干线运输的布局相对较弱，但它布局了相对更多的冷仓。

5. 贯穿各个环节的数字化系统 无论是前置仓储、干线运输、末端配送管理还是物流领域的其他环节，高效和精细的服务离不开数字化系统。

例如前文提到京东物流会通过布局“前置仓”来提高物流效率，在这个过程中，“智能决策系统”就起到关键枢纽作用：收集用户的下单需求，根据库存和需求预期来向商家发出补充存货的需求、向各个城市的前置仓发出发货命令。

对于顺丰，除了布局庞大的干线运输网络和自营末端网点以外，其高效的运输能力也离不开大数据、区块链、智能设备、机器学习及人工智能等技术形成的“信息网”。

而菜鸟主要是整合路线运输公司，辅以大数据支持，注入阿里零售平台海量订单，通过链接商流与物流， 降低物流环节成本，为B端和C端提供更加高效的服务。

随着价格战趋缓，除了顺丰、京东物流、菜鸟，三通一达等企业在物流基础设施的投入也越来越重，着力让自身的物流链路更完善、更高效。

三、资本捭阖，强者恒强 对物流链路各环节的基础设施投入是提供优质服务的基础，但这种投入往往耗时费力气。因此，资金和实力雄厚的物流企业，也会通过投资并购，更高效地补足自身业务。

京东物流近年来的出手目的明确，其通过投资并购快速建立起了覆盖各种时效和运输场景的物流生态。

在大件运输领域，今年3月，京东物流宣布收购德邦。收购完成意味着，京东物流一次性收获了140个仓库、3万个营业网点，在大件运输方面的能力得以提升。

在同城配送领域，京东在今年2月对本地即时零售和即时配送平台达达集团增持，成为达达集团最大股东。这让京东在即时零售领域的能力得到提高，今年二季度，京东到家的营收同比增长66.3%。

在物流基础设施领域，京东物流在年初收购了中国物流资产。中国物流资产公司是中国本土最大的物流基础设施开发商及运营商之一，运营着多个物流园区，并拥有物流资产组合（含在建及待开发）超过6200000平方米。这一收购能够满足京东自建仓储的需要。

京东物流还在2020年收购了跨越速运，后者是国内专门从事限时速运服务的现代化综合速运企业，在航空资源、干线网络等方面积累深厚。京东物流离C端更近，业务更偏供应链下游。跨越速运的积累能帮助京东物流完善供应链基础设施的构建，并向供应链上游延伸；京东物流完善的电商渠道、多元化的物流产品及末端配送能力，则为跨越速运打通供应链下游最后一公里。

顺丰的投资并购版图更大，并通过投资并购，夯实了即时配、快递服务、快运服务、冷运服务、医药服务、国际服务等多条业务线。

去年，顺丰并购嘉里物流，后者总部位于香港、拥有横跨六大洲及全球物流网络，顺丰借助收购及并表嘉里物流，实现供应链及国际业务营收大幅增长；在供应链领域，顺丰还于2019年收购了DPDHL旗下敦豪香港及敦豪北京，整合DPDHL在内地和香港澳门的供应链业务。

在重货快运领域，顺丰在2018年通过收购新邦物流，弥补自身在这方面的能力。冷链方面，顺丰则与麦当劳的全球物流供应商夏晖共同成立合资公司新夏晖。此外，顺丰还通过战略投资及股权投资等多种形式，投资物流、家居、仓储、供应链、科技、餐饮供应链、快递柜等领域，对物流行业上下游各个环节进行投资。

顺丰的投资领域布局 图源：IT桔子

由于背靠阿里巴巴，菜鸟与阿里巴巴在物流领域的投资路径经常相互交叉。

据西南证券的不完全统计，从2010年到2020年间， 阿里巴巴和菜鸟广泛布局物流领域各个环节，包括快递、即时物流 （落地配即时配） 、其他物流服务商 （供应链） 及供应链服务商四个部分， 共投资的企业不下三十家，包括投资“通达系”物流公司，全资收购了点我达， 后者为饿了么的配送需求提供了便利的即时物流平台。

此外，菜鸟旗下的同城配送品牌“菜鸟直送”，前身是丹鸟物流，而丹鸟物流是菜鸟与其入股的多家落地配公司共同成立的新品牌。

当物流行业进入新一轮更高质量的竞争，通过直接布局和投资并购等方式提升物流效率无疑成为提高竞争力的必由之路。 这场竞争带来的结果是，物流企业在C端收获更好的口碑和粘性，同时也能吸引更多B端客户，共同提供优质服务。

物流行业的竞争逻辑和行业格局正在发生变化。顺丰、京东物流和菜鸟正在通过各种方式完善服务和延伸能力，与此同时，它们也是物流行业从分散走向集中的体现。而“抢着送货上门”，是物流行业进入新阶段的缩影。

作者：李新笛，来源公众号：深响，全球视野，价值视角。

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从商业化从业者角度，产品经理深度理解流量价值，有助于设计更加精准的商业化模式、变现产品及支撑系统；运营及商务人员深度理解流量价值，有助于找到更加精细化的流量运营方式，找到更加精准的商业化包装及营销视角，以达到最佳变现效果。 本篇及后续的系列文章主要是从流量变现

互联网从诞生之日起，流量就成为了一个绕不开的话题。而近几年，伴随着移动互联网流量红利的消失，行业监管政策的趋严，甚至疫情导致的整个经济环境的紧缩状态，使得靠流量增长驱动的业务打法失去了以往的效率，互联网已经回归商业本质。

流量变现是当下移动互联网商业化的主基调，APP开发者需要具备更多“生意人”的思维，深度理解与挖掘流量价值，找到最佳商业化模式，才能做好这门生意。

从商业化从业者角度，产品经理深度理解流量价值，有助于设计更加精准的商业化模式、变现产品及支撑系统；运营及商务人员深度理解流量价值，有助于找到更加精细化的流量运营方式，找到更加精准的商业化包装及营销视角，以达到最佳变现效果。

本篇及后续的系列文章主要是从流量变现的角度，为APP产品从业者提供商业化知识的普及、前沿实践解析，力求对读者的认知及技能的提升带来帮助。

01 流量的本质是什么 移动互联网是一门流量生意。从生意的角度理解流量，本质在于它带来的商业机会。而从产品商业化的角度，流量本质上是一种变现资源。当把流量锚定到变现资源，我相信通过资源拆解就更容易理解流量的本质了。

首先，流量是注意力资源。

更进一步思考，注意力资源的形态是什么？其实是取决于注意力所在媒介的形态，也就是说注意力被锁定到了媒介上。

典型的比如传统商业时代的报纸、电视，早期PC互联网的门户网站等。进入移动互联网时代后，产生了以智能手机为载体的全新媒介，让短视频、直播产品成为了当下最火热的媒介形态。

我们能够看到，伴随着媒介的进化，用户注意力也在发生迁移。在4G、5G的支持下，视频媒介不断提升市场渗透率，重新分配了互联网流量，成为了移动互联网下半场的媒介主导。视频媒介与传统图文媒介相比，有着更高级、更丰富的信息承载能力，对图文流量形成了虹吸。

当媒介聚集了注意力资源，最直接的变现方式就是通过售卖媒介广告变现。这里会延伸出一个本质思考：广告本质上售卖的是媒介聚集的注意力资源，而不单是媒介本身。或者通俗点说，就是卖流量接广告变现。

从业内实践来看，对于大部分移动应用，通过应用内广告变现（IAA）已经成为了最直接高效的变现方式，可以用一个简单的公式来预估：日收入=DAU*人均广告PV*eCPM/1000。

而考虑到广告主接洽成本、广告系统搭建成本、预算消耗效率以及效果保证等综合因素，大部分APP开发者都选择与专业的流量变现平台合作。在当下的移动互联网，穿山甲就是流量变现平台的代表，它能够提供高质量且预算充足的广告主资源，强大的变现技术资源，满足了开发者流量变现的需求。

其次，流量的背后还是用户资源。

其实我们经常会提到流量、用户这两个词语。流量等于用户吗？显然两者不能直接划等号。

虽然流量的背后是用户，但如果一个游客仅仅只是浏览了一次你的页面，产品获得一次曝光（PV），那么这个用户仅仅停留在贡献了一次注意力资源的层面，并不是真正的用户。而只有当你将用户真正沉淀到自己的产品中来，让用户具备了使用身份，形成使用数据，甚至提供给他更深的服务，流量才真正转化为用户资源。

互联网商业化的演变，从最初注重流量经营，依赖广告变现，过渡到重视流量背后的用户资源，挖掘用户多元化消费价值变现，是一个大的发展趋势。

而当下互联网大环境逆风及疫情因素等对广告市场整体规模有所影响，也让这一趋势影响到了更多的开发者。市场监测机构CTR最新发布的统计数据就显示，2022年上半年广告市场规模同比减少12%。

在广告主预算减少的背景下，开发者广告收益压缩，由此越来越重视用户价值挖掘，谋求让流量产品突破单一的广告变现，形成多元化的变现组合，提升变现效率与整体收益。

从业内实践来看，除了产品自我创造的变现方式（比如功能订阅、会员服务等）之外，穿山甲在协助开发者做用户资源深度变现上显然也走在了行业前沿，主要表现在：通过区分不同用户价值实现混合变现收益提升（IAA广告变现+IAP内购变现）、通过深挖用户价值将兴趣电商嵌入APP实现产品内消费变现等。

02 影响流量价值的核心因素 如何对流量价值进行归因？

流量的价值在于它创造的商业机会，从价值评估的角度，在于它的数量与质量的结合。一个最基本的价值公式是：流量价值=流量数量*流量质量。或者从商业化角度更通俗点理解：流量收益=流量规模*变现效率。

对于开发者来说，一定要清楚流量收益的增长来源，对于变现驱动力精准归因。从大的因素看，影响变现收益的因素就是两个：流量规模、变现效率。但在实践中，归因指标要更加细化，甚至进一步触及到流量成本及ROI的精细化控制。

从产品商业化的宏观过程来看，在过去，常规打法往往是先谋求流量规模，再谋求流量变现。而在当下，对于商业产品经理，在产品立项的时候，就要对流量形态、流量规模、流量质量、流量链路做出洞察评估，提前规划好产品的商业化模式和操盘路径，才能进一步做好产品设计；对于运营人员，在做流量规模的时候，就谋求带着ROI的思维实现同步变现，获取高变现价值的用户并分层运营，以提升ARPU及整体收益。

穿山甲作为全球开发者成长平台，针对不同阶段、不同行业的开发者，提供全生命周期的商业化解决方案。比如针对需精细化运营的App开发者，可组合搭配使用不同工具打通「买量+变现」全链路数据分析； 比如针对刚入门的中小开发者，可一键接入聚合产品GroMore高效变现； 比如针对游戏行业，穿山甲联合Ohayoo实现自助发行+买量+变现的一站式服务。

从产品商业化的微观实操来看，针对影响流量收益与流量成本的核心因素，进一步细化与分析核心数据指标，可以帮助产品在增长变现过程中，通过分析归因数据，辅以调优策略，提升变现效率及收益，并进一步实现买量回收效率的提升，以及优化买量渠道和产品。

比如对于IAA产品，影响变现效率及收益提升的指标，可以进一步细化到广告请求量、广告填充量、广告展示次数、广告点击次数、eCPM等变现数据，进而针对不同指标进行针对性优化。

而聚焦买量回收效果，在打通多源核心数据的基础上，穿山甲通过增长参谋这款工具，为开发者提供一套高效且有效的数据分析、数据解读、优化建议及优化工具的数据化解决方案，让产品实现高效率的增长变现一体化经营。

如何最大化流量价值变现？

流量数量与质量的结合在什么情况下才能达到价值最大化？从单一变现方式比较容易理解，比如广告靠追求曝光量与eCPM来实现变现收益最大化。但广告只是变现方式的一种，流量价值最大化其实最终还是取决于产品的综合变现方式，而这也要求商业化从业者具备更开阔的变现视角。

对于开发者，无论是出于自身变现能力提升，还是出于多元化变现风控增强等原因，通过精细化流量经营来寻找更多变现价值，都是商业化从业者当下需要认真思考与研究的事项。

从产品自身来看，产品一方面需要寻找提升流量规模的路径，比如提升用户留存率，提升用户使用时长等，来稳定与放大流量规模；另一方面，需要完整且深度的挖掘APP流量价值，通过锁定最佳变现方式甚至多元化变现组合，来实现最高变现效率与收益规模。

从外部环境来看，以穿山甲为代表的流量变现平台，借助背后强大的商业资源及技术资源，也已经从提供单一的观看型广告到互动型广告，将广告逐步延伸到了产品内更多的用户使用场景，与产品自身的变现业务形成了有效互补，提升了产品整体变现效率与收益。比如将广告与游戏内付费内容（内购）深度结合，通过观看广告先行试用付费内容，从而吸引玩家付费，提高付费率。

03 广告视角的流量价值评估与变现 进一步聚焦广告变现，深刻理解流量价值是广告变现的基础。从表面上看，流量规模与变现效率是决定流量价值的核心因素，但如果深究，这两者又受到流量形态的直接影响。其实是流量形态决定了广告库存，而广告库存的上限决定了广告售卖规模的上限。

互联网存在太多的流量形态，比如社交流量、搜索流量、电商流量、工具流量、视频流量、直播流量等，在此不全面展开。我们通过一个大家熟悉的流量演化切面，来对其中两类典型的广告变现价值进一步分析与评估。

第一、传统展示类广告

典型的比如传统门户网站的展示广告，是按照版面位置进行广告售卖，比如横幅广告、轮播图等。这类广告有一个典型的特征，即页面的广告版位是有限的，在同一时间只能卖给一个广告主。而网站为了提升广告收益，会在几乎所有页面尽可能的植入广告。但页面总归是有限的，因此广告库存有限。

这样的广告形态，变现价值可以用下面的公式预估：媒体预估日收益 =DAU*人均PV*广告展现率*eCPM。前三者决定了流量规模，而在网站的页面形态（流量形态）下，广告库存受限，而eCPM又有上限，整体收益天花板明显。

第二、移动信息流广告

典型的比如今日头条、抖音为代表的信息流广告。这类广告的特征是，PV概念弱化，人均信息流（Feed）成为重要指标。像抖音这种信息流产品，理论上你可以一直刷，加之原生态的广告加载方式，使得广告库存被无限放大。

信息流广告变现价值可以用下面的公式预估：媒体预估日收益 = DAU*人均feed*Ad load*eCPM。与传统展示类广告对比，显而易见的是，只要保证了用户基数与充足的用户时长，广告收益天花板会被极大拉升。

也正因为信息流产品在变现能力上的强力表现，我们目所能及的互联网产品，都不同程度的往信息流靠拢，这里面包括了商品信息流、视频信息流、社交信息流等。

在信息流虹吸流量的同时，其实还有一个因素进一步加剧了这一进程，就是短视频内容。短视频作为新的媒介形态，极大代替了传统图文媒介，成为新的kill time利器。流量到哪里，预算就到哪里，广告主预算也跟随流量迁移到了短视频平台，这也直接成就了抖音庞大的广告营收规模。

而从商业化变现角度，对于开发者来讲，需要考虑信息流广告、短视频广告的技术支撑能力，同时又要考虑这类广告形态背后的广告主资源及预算规模，两者兼备诉求下，使得穿山甲成为了移动互联网时代最突出的流量变现平台。

通过以上两类广告，我们能够获得一个基本的广告价值评估视角，但还是有局限性，因为不同产品的流量形态差异很大。而作为商业化从业者，我们可以进一步的思考一个问题：广告是否可以作为一款产品的变现支柱业务？

思考这个问题的时候，对于大部分互联网产品，尤其是中小开发者，流量规模成为了比变现效率更重要的因素。在现有流量规模下，开发者首要思考的是，如何扩大广告库存，进一步思考如何提升变现效率。而如果流量规模真的不足以支撑广告业务成为变现支柱，那么开发者就要寻找其他变现方式来支撑产品经营。当然，如果产品从立项就不以广告作为主要变现方式，比如内购类游戏、付费类阅读产品，那么路径则是搭配广告提升ARPU及整体收益，就是另外一个逻辑了。

04 用户视角的流量价值评估与变现 再进一步聚焦用户变现，结合公式：流量价值=流量数量*流量质量，从用户价值角度演化成：流量价值=用户数量*用户质量。用户数量是指活跃用户数量，用户质量可进一步分拆为用户时长与用户贡献价值。由此带来了用户视角的流量价值评估公式：流量价值=用户数量*用户时长*用户贡献价值。而在精细化流量变现中，这三个因素背后的商业化策略各有不同，需要结合获客、留存等具体产品场景来设计，并与变现进行绑定。

首先来看用户数量。

用户数量一般指DAU（日活），我们日常所说的DAU其实是一个汇总数据，按照精细化变现的逻辑，又可以拆分为：新增用户、活跃老用户、回流老用户。从商业化角度，不同的用户带来的商业化价值是不一样的，可以通过用户分群形成产品及服务的精准触达。

比如对于一款阅读类APP，新增用户可以用新人注册、新人礼包、首充返利的方式来提升留存率与转化率；对于活跃老用户，可以大胆提供付费产品及服务，比如付费会员、积分商城；对于回流老用户，可以用回流礼包、累积登录奖励等方式来提升留存率，寻求进一步变现转化。

在针对活跃用户进行分群的基础上，还可以进一步对用户进行价值分层，留存高价值用户并实现变现价值最大化，是用户变现的核心。比如对于阅读类APP，有些用户就是喜欢免费阅读，那么这些用户属于低付费意愿的用户，可以推送广告进行变现。

从流量变现平台来看，穿山甲通过GroMore的瀑布流管理（Waterfall）和实时竞价能力（Bidding），结合流量分组与A/B测试，可以实现面向不同用户的差异化经营。例如：一般新用户相对老用户eCPM更高，可配置底价更高的代码位，提升整体ARPU值。

其次来看用户时长。

对于用户时长的提升，产品自身的用户体验是根本。但对于大部分互联网产品，在将产品打磨到一定程度后，都会面临用户时长的瓶颈，尤其是工具类产品。一般来说，好的内容是提升用户时长的关键，但往往中小开发者受制于自身的内容能力，无法提供足以规模化拉升用户时长的内容。

从行业实践来看，正是基于这个痛点，穿山甲背靠巨量引擎的内容优势（短视频、直播、资讯等），将内容与广告打包作为整体解决方案输送给了开发者，即可以提升用户留存与活跃，又可以通过广告带来整体收益提升。

最后来看用户贡献价值。

现在整个大的互联网产品环境，都在寻求多元化混合变现的路径，比如游戏产品、各类应用工具、内容产品等。基于前面的流量本质的思考，在单一的展示广告变现之外，开发者需要思考与挖掘用户更多的消费需求及场景，提升整体变现能力。

通过挖掘产品自身有价值的内容及服务形成付费产品是一个方向，通过引入外部商业资源为自身产品用户提供付费服务是另外一个方向。前者典型的是一些付费功能订阅、付费内容订阅等，后者典型的是电商变现。

对于开发者来说，引入电商资源，传统的模式就是电商广告，而穿山甲在电商变现上推出了一个新玩法。它保留了传统的电商广告引流跳转模式，并将抖音电商直播间完整能力直接搬到开发者APP内。用户在APP内，不用跳转抖音，就可以完成从看播，互动，到下单，支付等所有交易环节，且支持与开发者CPS结算。

05 总结 从产品商业化的角度，深度理解流量价值，提升流量精细化变现能力，无论是在当下还是未来的互联网环境，都是商业化从业者的必修课。而本专栏正是聚焦于移动互联网应用的商业化生态，旨在通过有深度的商业化知识普及、商业化实践解析，来提升商业化从业者的认知及技能。

下一篇文章预告：《从决策者角度，如何选择商业化模式》

专栏作家 木一；公众号：商业化VIEW，人人都是产品经理专栏作家。《从零开始打造商业化产品》作者。

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“我对天发誓，把一个有效的东西换成一个可怕的、不起作用的替代品，并强迫所有人遵循，这真是太糟糕了！”Meta一员工控诉道。 在Meta推出“办公桌轮用制度”后，员工们对此十分不满意，这意味着大多数员工将不再拥有自己的固定工位，而是要在到达办公场所之前提前对座位

共享单车、共享雨伞、共享充电宝……如今，连办公室都可以共享了。Meta便试行了“办公桌轮用制度”，在到达办公场所之前要提前对座位进行预约。“共享办公”到底是好是坏呢？会成为未来的主流形式吗？

“我对天发誓， 把一个有效的东西换成一个可怕的、不起作用的替代品 ，并强迫所有人遵循，这真是太糟糕了！”Meta一员工控诉道。

在Meta推出“办公桌轮用制度”后，员工们对此十分不满意，这意味着大多数员工将不再拥有自己的固定工位，而是要在到达办公场所之前提前对座位进行预约。

从布置工位再到下班收拾回家， 给Meta减少了成本，却对自己的工作体验降级， 更离谱的是Meta将自己节流的措施包装成了一种“ 全新的工作体验 ”，Meta内网一名员工这样写道：“没人买这种新体验的账。”

一头是员工无法适应的工作体验，一头是Meta自身急需的降本增效， 共享办公真有那么不堪？ 或许换个角度，我们就能发现他的妙处。

01 轮用办公桌，不止为了节流 当下，Meta员工与领导层的紧张关系正在日益加剧，尤其在领导层表示将加大裁员力度，让公司氛围变得更加紧张后，员工们本就不多的诸多福利都被取消，而所有削减成本的措施都 被冠上了“新奇体验”的美名 。

不诚实是员工最不愿意看到的，他们更希望公司直截了当的告知他们内部的变化，而不是 像哄骗小孩子一般，将员工蒙在“新奇”的鼓里 。

扎克伯格也感到无力，公司确实遇到了经济上的难关，包括Netflix、微软等美国科技界的大部分巨头均收到经济衰退的影响，一个接一个 当场撕起了offer 。

或许是受到元宇宙的影响？Meta是科技界 首个试行“办公桌轮用制” 的。

Meta深谙员工对 工作的满意度与工作效率成正比 ，尤其对科技大厂一排代码就能走天下来说，除了需要团队协同合作外，大部分工作都由一台电脑完成，几乎 不受场景的限制 。

根据需求缺陷型定义，个人实得报酬与其认为应得报酬之差较小，那么该员工的工作满意程度便越高。从SEC文件中的数据显示 Meta员工的平均薪资在292785美元（约合人民币205.48万元） 位列美国科技大厂第二位。

即使在科技硅谷美国也没人能拒绝200万的年薪，更何况还是在具有广阔前景的元宇宙Meta，在公司大幅裁员的背景下，能留下的非骨干即稀缺，没有功劳也有苦劳， 没被毕业的员工若是在危难时刻选择走人，似乎不讲武德。

甚至这其中更深的套路在于，员工在得知“办公桌轮用制”后控诉会减少来公司上班的天数，反而 转战咖啡厅或是家中 ，更舒适的场景往往更能产生高效率的工作，这也是Meta对员工的哭诉不予置评的原因之一。

众口难调，相比于很多科技公司鼓励员工重返办公室， Meta完全走在了尝试新工作方式的前沿 ，这样的工作方式对于特斯拉这样的实地工作员工来说简直是梦寐以求。

普通白领可能是一台电脑，一杯咖啡；设计师可能需要一台电脑+数位板；律师可能需要电脑+各方服务合同，文性工作的工作场景受限制极少， 在办公桌前一切需要时间的安顿工作都会被电脑飞快的速度弥补回来。

或者这么想，是安顿工位的时间长还是你上班摸鱼的时间长？

为了不让自己的员工在自己的场所里摸鱼，Meta在实现“共享办公”的同时省下了场地费用、电费，还带动了员工对提前抢座的积极性，而全透明式的工作氛围被竞争的浓雾笼罩着， 不是专业做创客的公司，却把共享办公的概念玩得明明白白。

我们可能听说过共享单车、共享充电、共享雨伞，在这个万物皆可共享的时代里，我们看到了另一种关于高效的可能性，在一波又一波的热潮退烧之际， 共享办公概念正越炒越热。

02 未来办公的最主流形式 对于羽翼未丰的美国初创公司来说，在 旧金山找写字楼 可谓是一场噩梦。

有报道称旧金山写字楼的租金 在2015年便突破每平方英尺60美元 ，仅次于曼哈顿，而其占用率是全美最低的，于是全球最大的商场运营商给了无处生根的初创公司一个解决方案：

旧金山市区内有一名为 Bespoke 的3.7万平方英尺（约合3400平方米）的活动空间，只要每月支付385美元就能共享办公桌、使用一切办公设施及休闲场所，比如攀岩墙、打盹舱， 部分会议室的大门直接面向商场，新零售公司可以随时实验新产品及理念。

这样的“福利”很难不让创业者心动，Bespoke在开业前私人办公室全部被抢购一空，甚至有创业者早早开始排队申请办公桌。

“虽然没有归属感，但还是早点下班比较重要！” 在外企Paypal工作的刘小凡在小红书笔记中写道。

在公司实行共享办公桌政策后，精简办公用品成了她每一天的日常，由于工作性质特殊，共享办公的工位上 可以提前向公司申请更多的设备 ，每台桌上都会配有一个带鱼屏，走的时候需要清理个人桌面否则会被阿姨收走。

另外公司还拥有 独立运营的订座程序 ，提前选好座位后会收到邮件提醒。

对于把工位布置的天花乱坠、当家的社畜来说，更简洁的工作方式与归属感的缺失，在某种程度上减轻了自己想“摆烂”的心态， 不认真对待工作都对不起这来之不易的工位。

据GIR (Global Info Research)调研，按收入计， 2021年全球共享办公空间收入大约7221百万美元 ，预计2028年达到17160百万美元，2022至2028期间，年复合增长率CAGR为 13.2%。

对于初创公司来说， “拎包办公” 是很多共享办公室的基础目标，随着办公增值服务的加大，创业者们受惠的力度也会越来越大。

2015年潘石屹就在中国推出过一款共享办公项目 SOHO 3Q ，目前在北京、上海等中心地段已开业将近20个，拥有近20000多个工位，尤其在房地产开始追求“轻资产”的今天， 3Q已经成为SOHO的明星项目。

但，这不就相当于一个付费的会员制图书馆吗？如果需要团队协作交流，与领导进行PPT汇报，却没有预约到对应的会议室或私人空间，又该当如何？

不固定的阶段性服务需要解决的问题还很多。 创业者在选择共享办公时仍旧存在较多的疑虑，譬如开放式的空间 遇上竞争对手会造成资料的泄露 ，法务财务手里的 公司内部信息变的透明化 ，又或是 关键时刻订不到座造成工作进程受阻 。

对于 2018年才迎来第一轮密集投资的新兴行业来说 ，共享办公的未来还有很长的路要走。

国内共享办公鼻祖UFO.WORK的CEO李杨曾预测 未来将有1/10的办公空间均在共享办公场所里实现 ，这个市场未来将是万亿元的市场级别。

折腾，是企业家最常干的事。潘石屹也早说过 “我的双肩包就是我的办公室” ，未来 办公轻量化 将成为年轻一代的主流。

Meta确实为了节流开放办公桌轮用，但让自己的初期固定成本大幅缩减，给员工新奇工作体验的同时，也在让Meta自身重回初创时期， 用老人的姿态去切身感受这个时代的新项目 ，对于内部元宇宙的开发者来说，更容易产生灵感。

共享办公不止是“没钱交房租”那么简单。

参考：

“灵活适配的办公模式更受青睐”，后疫情时期共享办公如何脱颖而出？——人民融媒体

郑州有了“共享办公室” 拎包就能入驻办公——河南商报

作者：林正悦；编辑：杨武

来源公众号：互联网那些事（ID：hlw0823），深挖品牌故事，探寻商业逻辑。

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根据国家邮政局数据显示，中国快递业务量已经连续8年居世界第一，且2022年仍将继续保持高速增长的态势。而近期，随着电商巨头们“双11”大促战略的陆续发布，快递物流行业又将迎来旺季，这一行业的玩家们也纷纷摩拳擦掌，企图在这场“双11”大战中突出重围。 然而，相较

“送货上门”是电商销售的一个重要环节，但很多快递都是堆积在菜鸟驿站或者丰巢等代收点，消费者对此的不满也积蓄已久。现在，顺丰、菜鸟等快递巨头们正在努力解决送货上门这一“顽疾”，一起来看看他们的措施吧。

根据国家邮政局数据显示，中国快递业务量已经连续8年居世界第一，且2022年仍将继续保持高速增长的态势。而近期，随着电商巨头们“双11”大促战略的陆续发布，快递物流行业又将迎来旺季，这一行业的玩家们也纷纷摩拳擦掌，企图在这场“双11”大战中突出重围。

然而，相较于往年在价格方面的比拼，今年的快递行业更加强调服务，于是快递行业的玩家们便纷纷开始在打通快递服务的“最后一公里”上下功夫，而贴心到位、快捷方便的“送货上门”服务就成了其抢夺市场和塑造品牌的关键。

一、加码“送货上门” 近期，顺丰、菜鸟等快递物流企业纷纷宣布加码“送货上门”服务，而从巨头们的调整不难看出，由价格竞争转向服务竞争已经成为当下快递行业发展的新思路。而顺丰和菜鸟之所以要聚焦“送货上门”，并强调“不上门必赔”，其中的原因也是不言而喻。

一是，消费者对“送货上门”服务有着旺盛的需求。 随着快递规模的不断上涨，消费者对物流的需求也日渐多样，然而一直以来，大多数来自电商平台的快件并不会上门派送，要么是放到快递柜，要么会放到代收点，这就给需要送货上门的用户带来了极大不便，而作为改善物流服务体验的重要手段，送货上门则可以以更细化的产品结构、更丰富的物流场景、更多元的服务形式，满足供应链上各个环节的客户更多个性化的需求。

二是，“送货上门”服务有着更大的利润空间。 末端物流虽然一直被诟病，但“送货上门”确实是稀缺服务。能够做到送货上门的快递，不仅服务能力有保障，单件派费也相对要高于其他快递业务，而此类“高端件”也是快递公司更有利润的业务。顺丰能够长期稳坐“快递一哥”的位置，就与其“时效件”业务不无关系，因此，“送货上门”服务的利润空间，也值得被更多快递企业所重视。

三是，“送货上门”服务能增加企业的竞争壁垒。 随着品牌与客户的争夺战愈演愈烈，快递物流的下半场竞争已经进入了白热化阶段。而对“送货上门”服务的加码，能在强化既有的服务水平的同时，延伸出更细化的产品结构和更丰富的物流场景，透过这一差异化服务，无形中能够更进一步地拉开企业与竞争对手在高端件业务上的差距，不仅能提升品牌溢价能力，还能依托品牌提升市场占有率，增强竞争壁垒。

如今越来越多的快递公司开始不断寻求服务质量的提升，而“送货上门”作为改善服务体验的重要手段，也成为了其争相加码的重要领域。显然，各快递巨头已经针对“最后一公里”跑马圈地，其对快递物流末端的模式也更加层出不穷。

二、顺丰“精益求精” 其实，上门派件一直都是顺丰的特色服务，也可以说是其多年以来所构建的竞争壁垒。而就在前不久，顺丰又对自己提出了更高的要求：顺丰宣布从9月5日开始，在全国50个主要大中城市推出“派件不上门，顺丰必赔付”的承诺。此次顺丰能够自我加压，主动提升服务难度，对服务体验再升级，这背后也彰显了其服务硬实力的底气和自信。

在规模上 ，顺丰不断夯实综合性物流服务网络，为其持续提升服务能力、输出优质体验打下了坚实基础。顺丰通过持续调整运营底盘、产品结构、科技手段等方式打造了差异化的产品，也让其在时效件赛道长期居于领先地位。据年初国家邮政局公布的《2021年快递服务满意度调查结果》显示：总体满意度和公众满意度得分第一毫无悬念被顺丰摘得。而在全程时限方面，顺丰也是唯一一家时限在48小时以内、72小时准时率在90%以上都高居第一的企业。

在品牌上 ，顺丰对“送货上门”服务的更高层次要求，进一步促进了其品牌形象的提升。事实上，顺丰之前就已经基本做到了快递都能够送货上门，而此次再度强调上门服务，更彰显了其对服务质量和用户体验的极致追求，也让用户对其服务质量的固有认知得到了进一步地强化。另外，随着快递行业的竞争愈发激烈，顺丰整体送货上门水平的提升无疑增加了其在末端物流服务质量中比拼的筹码。

在资源上 ，顺丰在技术、硬件、人员等方面的大力投入，为其服务层面的战略升级提供了有效保障。顺丰通过视觉计算等AI能力对于车辆装载、违规抛扔、车辆调度等做出了技术支持，并对收、转、运、派等多个环节进行了深度的数智化升级，以提升上门效率和服务体验。此外，顺丰还有一批高水平、高素质、相对稳定的快递员队伍，这些基层人员的配备上早已具备了上门派件的能力。

快递上门本就应是行业“标配”，然而如今却只有顺丰等少数企业能扛起行业标准的大旗。而顺丰也凭借自己的优势，获得了更高的收益。据悉，顺丰时效业务板块时效件的增速能比GDP增速跑快2.6个百分点，2022年上半年时效件实现了5.1%的同比增长。

三、菜鸟“开疆拓土” 继顺丰之后，菜鸟也开始在“送货上门”服务上发力。据悉，菜鸟已于8月23日申请注册了“菜鸟送货上门”商标。而在此前的2022菜鸟开放周上，菜鸟CEO万霖也表示，“以多种方式送货上门”是菜鸟今年最重要的工作之一。显然，菜鸟正在有意提高自身直送业务的服务范围，进而改善快递末端的服务质量。

在方式上 ，菜鸟“送货上门”推出了多种服务方式，更好地满足了用户的多样化需求。菜鸟新增了三种“送货上门”的方式，一是直营配送上门，针对天猫超市和天猫国际订单，由菜鸟直送直达消费者；二是菜鸟驿站预约送货上门，目前约70%的菜鸟驿站都能实现；三是“淘宝专送”按需履约送货上门。菜鸟采取多种形式力推“送货上门”的落地，补齐了其末端配送不到家的劣势。

在范围上 ，菜鸟“送货上门”服务范围已经覆盖多个城市，更进一步地提升了其规模效应。此前，菜鸟已联合天猫超市在全国300多个城市承诺“不上门必赔付”。而近期，菜鸟又将这一承诺的范围扩大到了天猫国际的订单，天猫国际已接入80%的菜鸟保税仓，提供“送货上门”服务。截止目前，该服务已在杭州、西安、嘉兴等多个城市进行试点，重点城市试点以来的送货上门率已是业内领先。

在品类上 ，菜鸟“送货上门”配送服务正在向更多品类延伸，有效帮助不同行业打造了特色解决方案。菜鸟围绕送货的时效、安全、服务等性能，开始在各种复杂的供应链上积极布局，具体而言，菜鸟针对家装、重货、冷链、美妆等诸多特色行业，推出了与之相对应的供应链解决方案，比如食品重货“送货上门、破损必赔”；大家电“次日达、晚必赔”；冷链“化冻必赔”等，而这些方案都将菜鸟供应链服务品质推向了新的水平。

“送货上门”是电商销售的一个重要环节，而对于背靠阿里巴巴完整电商体系的菜鸟而言，发力末端送货上门，能助其打造快递物流的闭环。也正是得益于深厚电商零售背景，如今的菜鸟也开始朝着更懂得商流和物流在末端结合的京东看齐。

四、 前路并非坦途 一直以来，快递巨头们都在致力于打通快递服务的“最后一公里”，然而在更长的物流链条上，必然也有着更多需要解决的问题。因此，无论是为了满足更多用户需求，还是进行自身服务升级，菜鸟和顺丰的“送货上门”服务想要彻底落实，都将会面临诸多挑战和压力。

对顺丰而言，“送货上门”短期内需要依靠更多人力和更大补贴力度来完成，这无疑要付出非常高昂的市场成本。得益于一直对“上门派送”服务标准的践行，顺丰升级“送货上门”服务战略很有优势，但不可否认的是，“最后一公里”需要大量的人工作业，而“送货上门”的服务质量也势必需要用更高成本和效率来换取，“派件不上门要赔付”这一硬性规定无疑会让顺丰受制于过高的物流成本。

对菜鸟来说，菜鸟的“送货上门”服务推出时间相对较短，在资源配置、服务质量等方面还需要进行不断的整改和升级。菜鸟虽然已经推出了多种送货上门服务，但由于经验不足，其对于“送货上门”服务的管理也并不完善，而且大多数菜鸟驿站尚无能力开展这一服务，因此，此类服务在执行落地时或多或少地会出现一些问题。另外，菜鸟对于网点的整改和升级也还需要时间来完成，短期内恐怕也难以做出成绩。

更何况，随着越来越多的快递企业开始关注并加入到“送货上门”赛道，菜鸟和顺丰还将面临更加激烈的外部竞争压力。如今越来越多的快递企业都不再固守单一的商业模式，因此除顺丰和菜鸟外，中通标快、圆通圆准达、韵达智橙网，还有抖音等都纷纷推出各自的高端产品，以突出自身时效优先、送货上门、专属客服等服务标签。更不必说一直在“最后一公里”上深耕的京东，其早已在末端物流服务上做出了很多创新，并且颇具成效。

总而言之，打通“最后一公里”虽然是快递巨头们一直追求的目标，但也是整个物流行业一直难以解决的“顽疾”。众所周知，一个快递的末端配送服务往往需要考虑人力资源、服务水平、物流成本、相关政策等诸多因素，而顺丰和菜鸟的“送货上门、不上必赔”从提出到落地究竟能践行至何种程度仍然有待考量。

专栏作家

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。

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