无论有屏无屏，智能音箱的2022年注定要在寒冬中结束了。 IDC数据显示，2022年上半年中国智能音箱市场销量为1483万台，同比下降27.1%，销售额为42亿元人民币，同比下降16.2%。同期带屏智能音箱市场销量589万台，同比下降24.3%，销量占比接近四

在过去的2022年，智能音箱市场的发展是不尽如人意的，大厂的入局并未给智能音箱的发展带来长久的升温，智能音箱大屏的引入似乎也未给用户带来更好用的体验感。那么，智能音箱的未来发展会走向什么样的趋势？本文就智能音箱的发展进行了解读，一起来看。

无论有屏无屏，智能音箱的2022年注定要在寒冬中结束了。

IDC数据显示，2022年上半年中国智能音箱市场销量为1483万台，同比下降27.1%，销售额为42亿元人民币，同比下降16.2%。同期带屏智能音箱市场销量589万台，同比下降24.3%，销量占比接近四成。即便是双11，相关数据也非常不理想。

度过了萎靡的一年，未来恐怕也很难有乐观预期。

头豹研究院与沙利文预计，截至2026年智能音箱市场年销量维持在3800万台上下，销售额徘徊于8.5亿-8.8亿之间，俨然小众市场。

智能手机、智能电脑与平板、智能音箱所构筑的随身、短距离、远距离交互场景中，智能音箱的市场表现似乎有些未老先衰。

一、迅速失宠 2017年，阿里以3亿元入局智能音箱领域，一年之后砸下30亿元“人工智能补贴金”，为其天猫精灵及上下游扩展保驾护航；同一时期，百度、小米大手笔入驻智能音箱赛道，前者意欲借道All in AI、后者则希望巩固AIoT。

2020年，阿里围绕天猫精灵提出了“双百计划”，即投入100亿元推出百款智能爆品，寻找AIoT与内容生态的入口，智能音箱作为生态起点的属性充满了想象空间，作用不言而喻，加码智能音箱成为各自战略的延伸方向。

价格战之后，各家智能音箱扎堆百元级。“半卖半送”的游戏注定成为头部大厂的独角戏，只是让人意外的是，这块理想中的“膏地”却带着几分现实中的骨感。

中商产业研究数据显示，从2017年-2022年，6年间国内智能音箱出货量已经颓势渐显。2019-2021三年为蜜月期，出货量分别为3682万台、3770万台、3515万台，除了作为元年的2017仅为176万台，2018年与2022年1-8月出货量均为1600万+台水平。

回看智能音箱的发展历程，第一阶段可称为蓝牙时代，简单地说，作为手机或笔记本等智能终端的蓝牙扩展，智能音箱成为了内容载体与连接中枢。

正是如此，智能音箱承载了语音交互、内容输出、万物互联的诸多重任，全新的产品形态一度点燃市场。不过，热度衰减却比想象来得更快，RUNTO数据显示，2022年前三个季度国内智能音箱累计销量为1911万台，仅是2019年巅峰期的54%，显然，智能音箱三年的高光表现无以为继。

智能音箱卖不动，内外因素都有。

语音交互是成败根本，智能音箱经过几年发展，语音识别技术却没能引来质变拐点。按照智能音箱的交互逻辑，语音唤醒——指令识别——执行三大步必不可少。如果识别出现偏差，意味着第一步白做，第三步的执行结果则失去意义。

可以发现，当多次语音识别出现误差后，大多数用户还是更愿意手机直连，依靠移动端完成指令。

2022年小爱同学月活量已连续三个季度在1.15亿人左右，维持高位，难再突破，搭载小爱的智能设备种类与日俱增，总量不变则此消彼长，智能音箱上的小爱月活大概率是走低的。

不同智能设备涌现对其造成冲击，是智能音箱市场降温的外因。

站在用户角度看，语音唤醒等待时间长与识别问题，都导致智能音箱体验不佳，而手机蓝牙直连，点按操作的误差率相比语音识别明显更低，即使不愿“动手”的用户，也完全可以依靠手机自带的语音助手完成与智能音箱类似的操作。

而智能音箱大有回归“音箱”属性的趋势，甚至在追求降低损耗的“有线党”之中，Wi-Fi与4G都不是卖点。

如今，用户新奇感荡然无存，智能音箱的实际体验也难堪大任，经历了短暂火爆回归平静。而智能设备种类繁多，智能音箱并非厂商唯一的内容及生态入口，且伴有先天劣势。

二、智能音箱难独活 智能音箱曾经有过一个公域故事。

因为具备便携属性，智能音箱一度带来广阔的想象空间，在实际使用场景中，其发挥空间有限。主要原因在于，当前远场语音识别技术带来的产品体验并不完整：如果说在车载、智能家居、会议室等相对安静的场景中，其识别错误率还可勉强让人接受，那么商超、门店、展会、公共场馆等场景中，远场语音识别就无能为力了。

远距离、低信噪比带来的收音困难，加上多人说话时无法准确识别目标语音，智能音箱的公域短板是其先天劣势；智能音箱需要具备相应的智能设备作为扩展，不然功能仅仅停留于蓝牙音箱，而其它功能可以被手机覆盖，导致其日渐沦为鸡肋。

不同产品的确主打不同的场景，但需以解决用户核心痛点为主。比如，智能手环部分功能虽然借助手机，而心率、血氧等实时监测依赖手环主体，手机只是作为数据实时呈现和操控的扩展屏；手环也可实现智能音箱的大部分功能（除外放），理论上，也可充当物联桥梁。

相比之下，智能音箱本体并没有深度绑定用户某方面痛点，仅扮演着智能化中转站的角色。

京东的JD+智能音频解决方案，整合了飞利浦、漫步者等成熟硬件厂商，语音平台商为国内顶尖的科大讯飞，携手内容提供商百度音乐、喜马拉雅等行业头部资源，集合一把好牌，为其智能音箱商业高楼做好了基建，而无界零售才是其顶层建筑。

尽管蓝图宏伟，智能音箱在私域场景的确可以作为京东战略延伸中的一环，但到了公域，比如京东电器超级体验店、七鲜超市等场景，智能音箱参与感则大幅降低。

稍晚入局的阿里注意到了智能音箱的先天劣势，为此成立了阿里人工实验室，试图优化消费级AI产品在公域的表现。

小米则一早确定了智能音箱+小米全家桶的思路，由智能音箱作为全屋智能设备的“开关”。同样是整合内容商、语音平台、硬件商，但小米显然把重心放在了“捆绑”。所有动作都指向小米商城，由此绑定海量智能设备进行“全屋定制”，充当其内容、云服务等输出端口。

电商作为阿里、京东、小米的主要战场，实际也是智能音箱肩负的重要使命。而对于ALL in AI的百度，小度智能音箱更像是一个窗口，为其AI生态成长进行“语音投喂”，百度大有用户基础和使用频率更高的选择，比如百度地图，而智能音箱的成败其实无关大局。

智能音箱公域属性缺失、体验不足，担负桥梁重任只能勉勉强强。如今，小米手机×AIoT战略，明确了手机的起点和支点作用；京东、阿里各自战略也并未激起太大水花，侧重AI成长的百度也不再对智能音箱有更多投入。

没有与用户痛点深度关联，甚至可以被轻易替代，智能音箱在生态大戏中的角色越发边缘化。

三、何去何从 近年，智能音箱引入大屏，由过去纯语音交互加入了一套可视化操作与反馈系统。优势显而易见，对于指令采集和执行具备了与手机相似的精准度，然而效率和逻辑仍然经不起推敲。

比如，用户走进家门，想通过智能音箱打开空调，无屏智能音箱的操作流程是纯语音，弊端如前文所述。带屏智能音箱可以进行点按操作，前提是，用户需要走到音箱所摆放的位置。

看上去是多走两步的问题，实则与交互便捷性相悖。

当手机蓝牙自动连接后，用户仍然可以执行相同操作达到相同目的。传统开关往往分布于入户、房间入口、床头两侧等用户移动的起点或终点，带屏智能音箱集成了全屋智能设备开关，更像是装修时的错误规划，集中于家中任何一处，都可能顾此失彼，反而失去了便捷性初衷。如果回归语音操作，那么屏幕这一卖点又成了伪需求。

价格战之后，智能音箱主要借助内容生态或下游商业环节产生间接盈利，但并非完全落入自家口袋。

智能音箱加入大屏，欲从源头上提升硬件毛利率，然而本质上并没有带来体验革新，这波新鲜感能维持多久，目前看起来并不乐观。

根据IDC数据显示，2022年上半年国内智能音箱出货量总体走低，截止6月，无屏智能音箱出货量已出现35%跌幅，带屏智能音箱跌幅超12%。而销售额的差距却相对更小，无屏智能音箱跌幅接近20%，而带屏智能音箱跌5%左右。

加入屏幕，一定程度缓解了智能音箱的总体颓势，但有点杯水车薪的意味。

从产品形态来看，带屏智能音箱既像智能电视，又像平板电脑，看似具备强大综合能力。从体验看，主流带屏智能音箱的显示屏在8寸左右，分辨率大多在720P上下，其显示效果、信息量远不及电视，而在软件生态上更无法与平板电脑相提并论。

带屏智能音箱，更像是语音识别技术没有本质突破，应对销量断崖式下滑的一次缓兵之计。

语音识别、合成两大核心技术的发展又离不开大数据采集和自我进化，从使用频率和场景覆盖率来说，智能音箱已然不是拼接商业版图的优先选择。

对于厂商而言，智能音箱做与不做都很头疼。弃之，无疑失去了一个用户习以为常的交互点和数据采集点，食之，硬件盈利难、内容质量的主动权并不完全在自己手里，而头部厂商的智能产品矩阵庞大，随时可以将智能音箱取而代之。

2022年11月，Matter 1.0发布，这一涉及插座、门锁、照明、网关、应用程序等国际标准正式面世，目前已有数百款设备获得认证和正在接受认证，其中不乏苹果、谷歌等行业巨头，不同厂商的智能设备互通互联的时代正在赶来。

对于厂商而言，全家桶护城河即将开放，行业壁垒一定程度受到冲击，但也预示着不同品牌的受众可能存在松动和转向，厂商的风险和机遇并存。对于用户而言，选择权松绑当然是喜闻乐见的，这更加考验各厂商的软硬件实力与生态粘度。

尽管略显鸡肋，智能音箱或许在先入为主的优势下仍有存在价值，随着Matter协议进程，用户面临更多选择和搭配，但仍需一个“中转站”的事实暂时不会改变，这一用户习惯留存的时间，能不能等来语音识别技术质变，将决定智能音箱的命运。

作者：熊星；编辑：吴先之

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不久前，知乎创始人、CEO周源发出公开信，分享了知乎的社区定位、内容生态和职业教育。 周源在信中表示，“专业讨论”将是知乎必然长期坚持的定位；内容变现方面，盐选会员将在未来三年打造500位超100万收入的创作者；周源还首次正式分享了知乎布局三年的职业教育业务，

几乎所有互联网产品都会面临一定的商业化变现难题，比如知乎作为内容社区，也需要在商业化的道路上寻找更契合自身的发展道路。那么对于知乎来说，什么样的商业化道路才是可长期持续的？职业教育这一方向会成为知乎解决商业化问题的解答之一吗？

不久前，知乎创始人、CEO周源发出公开信，分享了知乎的社区定位、内容生态和职业教育。

周源在信中表示，“专业讨论”将是知乎必然长期坚持的定位；内容变现方面，盐选会员将在未来三年打造500位超100万收入的创作者；周源还首次正式分享了知乎布局三年的职业教育业务，并表示12月将正式上线“知学堂”APP。

知乎最新财报数据显示，2022年第三季度知乎总收入9.12亿元，同比增长10.7%，平均月活用户数（MAU）达9700万人，较2021年下滑420万人，平均月付会员1090万人，同比增长99.5%，净亏损2.79亿元，在财报会上，周源表示“短期目标是尽快盈利，长期目标是盈利性增长”。

2019-2021年，知乎经调整净亏损分别为8.2亿元、3.4亿元、7.5亿元，始终没有迈过盈利大关，作为中国社区产品三杰之一，知乎被视为“中文互联网公域深度讨论最后阵地”，如今成立12年的知乎早已迈出小众精英圈层开始接纳大众，但同时商业化问题也变得愈发明显。

一、从小众“理想国”到大众内容社区 2010年12月19日知乎上线，经历40多天达的内测期，知乎积累了200多位“种子”用户，其中包括像李开复、王兴、王小川、徐小平和马化腾这样的企业家，也有一批各个领域的专业人士，而在内测期间，这批人创造了8000个问题和2万个回答，高质量的内容让知乎热度大涨。

不过知乎邀请制的注册方式将不少对知乎感兴趣的用户拒之门外，即便如此，较高的入驻门槛也没有阻挡用户的热情，当时知乎微博的评论区和官方邮箱里经常会出现想要邀请码的留言，甚至一个知乎邀请码在淘宝被炒到上百元，可见当时知乎的火热程度。

2013年知乎转变运营策略，改变了过往邀请制的注册方式开始向公众开放，并将首页全方位升级，提供最近的热点话题和用户列表，这一动作让知乎的注册用户数在一年时间直接翻了十倍，之后的几年时间用户规模稳步增长。

知乎的内容形式也有所变化，从最初的文字问答到图文内容，再后来知乎还探索了视频与直播这种内容形式，而内容类别也从主要的互联网、科技扩展到娱乐、时尚、数码等大众内容消费领域。目前，知乎已经拥有财经、电竞、健康、职场等三十余个板块。

知乎首页截图

不过新用户的大量涌入让许多老用户开始反馈知乎“味不对了”，不少大佬开始停更，并且“抖机灵”式的回答越来越多，但前期知乎整体还是能够保持高质量回答的持续输出，因此并没有对平台氛围造成太大影响。

后来，知乎的舆论画风有了明显的转变，其中“海贼-王路飞”事件就是一个转折点，这位用户在于2015至2017两年间，在知乎上“分享”了自己的100多种“人生”，这种浮夸的内容对知乎的平台口碑造成了极大的打击，网友甚至用“谢邀，人在美国，刚下飞机”，“知乎，分享你刚编的故事”来调侃对知乎的印象。

二、摇摆的商业化 2016年，知乎开启了商业化进程，这一年也被称为知识付费元年，当时知乎也推出了实时问答工具“知乎live”,如果提问者想要通过实时互动获得答案，需要付费进入知乎大V的live群，之后大V会在群里解答用户的问题。

但这种内容付费模式当时并不是知乎商业化的重点，周源彼时接受采访时表示，“知乎考虑赚钱、变现首先是要做广告”，广告业务的上线被看做是知乎全面商业化的起点。

从2018年起，知乎开始重视付费内容，在2018年6月知乎宣布将“知识市场”升级为“知乎大学”，“知乎大学”由“课”+“书”+“训练营”共同组成产品体系，同时知乎宣布“超级会员”启动正式售卖。

会员业务的推出表示知乎正式切入内容付费赛道，根据周源的表述“知乎会员业务真正走上正轨则是2019年推出的盐选会员”，盐选会员主打付费网文小说，根据2021年1月知乎官网发布的数据来看，奇闻和言情为主要题材的故事专栏占据盐选专栏热度Top100的87%。

目前言情题材的故事在知乎的热度依旧不减，比如知乎TOP100的故事榜单，排在前三的《再次心动：陪你走到最后的温柔爱意》、《心机仅你可见：双向暗恋，甜蜜对线》、《君心终得见：勇敢女主执着追爱》都是属于言情题材。从付费用户规模以及活跃度这个角度来讲，“盐选”的推出无疑是一件好事，但从内容上讲，这会进一步稀释知乎的调性。

图源知乎

值得一提的是，尽管知乎也在发力会员业务，这部分收入在总营收中的占比并不大，知乎的付费会员业务在2020年、2021年、2022年三季度分别实现收入3.2亿元、6.69亿元、8.28亿元，分别占比23.70%、22.59%、33.25%，而这其中，有多少是为知识付费，又有多少是为网文而来，外界并不清楚。

知乎商业化的摇摆在视频业务上也有所体现，知乎布局视频业务的时间可以追溯到2017年。当时知乎采用视频形式做问答，并上线了以3-5分钟短视频为主的视频专区。

不过视频业务进展较为缓慢，在2020年10月之前，视频业务在知乎内部一直处于搭建阶段，据Tech星球报道，当时视频业务只有两三个运营，主要负责产品基础功能搭建工作。

可以说2020年10月是视频业务的转折点，当时知乎在产品首页增加了视频的独立入口，公司的资源也开始向视频业务倾斜，一个明显的动作是知乎签下许多站外大V，并针对视频内容推出流量与现金奖励，以此激励创作者制作视频内容的热情。

2021年知乎组建视频团队，巅峰时期产品运营团队一度有200多人，可见对视频业务的重视程度进一步提高。据了解，知乎在2021年发布了十余个不同主题的视频活动，涉及职场人、大学生、宝妈等多个群体，目的是打造内容的多样性。此外，知乎高赞联合创作大赛更是用亿级流量来激励创作者。

尽管知乎投入不少，但去年抖快这些短视频平台的市场地位几乎已经不可撼动，这些平台也已经积累了不少知识类别的内容，这样看来知乎对视频业务的大力布局显得有些迟。

或许是视频业务没达预期，知乎的视频部门频频传出裁员的消息，在2月份的一次内部邮件上，知乎宣布视频部门将和产品部门被拆分合并到社区等一级部门，与此同时教育部门被提到台前。而到了3月份，知乎视频总负责人蔡林离职，任期未满一年，首页“视频”入口被“想法”取代，视频业务不可避免走向业务边缘。

至于广告业务，虽然广告是知乎商业化的起点，也一直撑起营收的半壁江山，财报数据显示，2019年、2020年，广告业务的收入在知乎总收入的占比中分别达到 86.12%、62.36%，但已有的广告业务并没有解决盈利问题。2020年知乎推出了“软广告”业务内容商业化解决方案“知+”作为原有广告业务的补充。

2021年某次知乎高管集体培训时，针对“你觉得知乎应该解决什么问题”时，周源写下了一句简洁又明确的话：解决“知+”遇到的一切问题。可见周源对“知+”有较高的期待，财报数据显示，以知+为代表的商业内容解决方案增速较快，从2020年的1.36亿元提升至2021年的9.74亿元，在总营收中占比达到32.9%，今年第三季度，商业内容解决方案实现营收2.65亿，总体发展的比较平稳。

三、职业教育会是下一个增长点吗？ 据德勤研究机构数据显示，2020年中国职业教育市场规模达6505亿元，预计2023年中国职业教育市场规模将达到9029亿元，职业教育市场正在稳步发展，而教育行业环境的变化，也促使各个平台将目光放到成人职业教育上。

其实早在2020年，知乎就已经推出了职业培训服务，提供以专业资格证和职业教育为核心的专业课程，同时知乎一边自己开发各项培训课程，一边用收购的方式不断丰富平台的内容，吸引用户购买。

今年一季度，知乎首次将“职业培训”业务从其他收入板块中提出来，并不断加码职业培训。不久前周源还在公开信中着重提及了知乎在职业教育方面的规划。周源表示，“目前知乎通过自营、收购等方式已完成了职业教育的初步布局，知乎想做的是用技术推动教育数字化转型”。在之后公布的几次财报数据中，该项业务呈高速增长态势。今年第三季度，职业培训收入达7800万元，同比增长了458%。

知学堂APP截图

不过该项业务整体基数较小，增速较快也不足为奇。并且知乎在职业教育上究竟有多大的竞争力其实是不确定的，中公教育、华图教育、粉笔科技等专攻职业教育的公司都是知乎的竞争对手，此外新东方、好未来等以教育起家的平台在经历行业震动期后也开始进一步布局成人教育，来自外部激烈的竞争其实会在一定程度上影响知乎职业教育业务的天花板。

总之，商业化是知乎目前急需解决的问题，如何将亏损持续收窄达到盈利目的，市场等着知乎的答案。

作者：白羊；编辑：纪南

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柴米油盐，一日三餐，是谁也逃不过的生活。 尤其静待在家中的日子里，更是如此。 必不可少的瓜果蔬菜肉蛋奶，靠不上远在天边的电商卖家。在物流有限的时光中，淘宝商家手里的货，没了快递的配送；社区买菜平台的库存，送不到每个驿站的角落。 于是乎，所依靠的，也只有身边触手

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

现在生活和经济正在恢复正常，各大企业也正在恢复正常运营。便利店团购曾经在特殊时期帮助人们解决了生活上的燃眉之急，如今面对复苏的互联网巨头们，小店们还能留住用户，持续盈利吗？本文作者根据一次亲身经历，围绕这个话题发表了自己的看法，希望对你有帮助。

柴米油盐，一日三餐，是谁也逃不过的生活。

尤其静待在家中的日子里，更是如此。

必不可少的瓜果蔬菜肉蛋奶，靠不上远在天边的电商卖家。在物流有限的时光中，淘宝商家手里的货，没了快递的配送；社区买菜平台的库存，送不到每个驿站的角落。

于是乎，所依靠的，也只有身边触手可及的一亩三分地。

恰好，在我所居住的城市里，存在一个自有的连锁便利店品牌S便利，近几年，也在社区买菜的浪潮中，做出了一些尝试……虽然没有太显著的成果。

直到又一段物流受限的日子，S便利凭借着本地优势的供应渠道，以及遍布大街小巷的营业网点，成为了唯一可以保持供货的买菜平台。

且在这段很有限的时光里，S便利也丝毫没有因为一时风头无二，就忘乎所以，而是快速迭代着功能，扩展着社群，希望能够借此机会，为本地社区买菜的长期布局，占据一席之地。

短时间看，S便利确实做到了。在那段时间里，几乎每家每户，都登录过它的线上平台；从年轻人到老年人，纷纷进入了它建立的买菜、拼单聊天群；有不少人都尝试过它快速上新的种种功能；大众也在困难的日子里，享受到了它给予的恩惠。

然而，在物流畅通的那一天，S便利却失势了。群里没什么人继续说话，线上下单的人也寥寥无几。

它短时间内取得的一切进步，无论策略上，还是情怀上，或是技术上，都丝毫不逊色于同类平台。却在全面畅通之后，被其他同类平台，用简简单单一个字，轻松击败——钱。

价格重要吗？

当然重要。如果不是为了便宜，人们也不会在双11熬夜奋战；如果不是在意价格，用户手机里也不会拥有那么多的购物平台，用来把价格比个透彻。

但价格，有时候也并不那么重要。终端市场上，最畅销的产品，往往不是价格最低的产品；很多操弄情怀的品牌，比如手机，比如服装，也经常可以用高价战胜低价。

在这场用户争夺战中，曾占据优势的S便利，是否只是输在一个钱字上？为了应对价格，它所作出的一切套路、情怀方面的努力，又因为什么没有起到明显的效果？

让我们先从S便利所付出的努力及其收获，开始看起。

一、挣扎只为更好 1. 扩张社群 在为附近居民区供菜的日子里，能感到最显著差异的，就是S便利微信群的规模，与日俱增。

能在有限的时间内，得到独家供应的机会，既是它长期深耕于本地的结果，也是一场意料之外的机缘。而显然，S便利没打算白白浪费掉这段机缘。

借助独有资源，通过以人传人为主的方式，使社群的规模快速膨胀。而膨胀的社群，又能给S便利短期、长期的经营，带来诸多好处。

1）了解用户需求

S便利可以和需要买菜、采买一般日用品的用户高效沟通，了解用户的需求，并及时做出反馈。

今天蔬菜销量不佳，是因为前日蔬菜品质不好，导致用户对品质缺乏信心；还是因为用户之前囤积了大量蔬菜，导致需求下降；或是因为特定节日的饮食习惯，导致主食摄入量提高，蔬菜摄入量下降……

同一种现象背后，可能存在多种不同的原因。而通过社群，尤其是活跃的社群，S便利可以快速了解到用户的真实想法，以便对未来的策略，做出灵活的调整。

2）提高用户粘性

能带来更大效益的，或许是用户粘性的提升。

一个消费社群，群内用户相互交流较少，很难带来真正有效的情感维系作用。

但因为社群的存在，有效入侵了用户的社交娱乐区域，能更频繁的与用户接触，不断起到提醒的作用。让用户在聊天、娱乐的时候，也想起买菜这档子事，从而顺其自然的打开产品相关页面。

就像有的人总忘记按时吃药，只要在手机里定一个闹钟，就能在闹钟响起的时候，想起吃药，大幅提高吃药的机率。

社群也可以起到这个闹钟的效果，提醒还没买菜的人，可以去S便利的线上页面看看。而不是等着用户自己想起来买菜，再自己选择买菜渠道。

2. 精细服务 在大范围扩展社群、拥有了与用户更贴近的交流渠道的基础上，S便利能进一步为用户提供更精细的服务。

社群里人们提出的需求，可以满足进货，增加品类；便利店内的常备货品，但凡用户需要，可以在很短的响应时间内送货上门；用户存放、代买某些东西，店员也能够提供力所能及的帮助。

如果在一线城市中，参与买菜竞争的大厂，脉络遍布，这些事情也能做到。但在这个城市中，社区买菜大厂的工作人员，很难做到高密度覆盖。提供精细化服务，也多指望各驿站的人员代劳。而驿站又站在一个相对中立的位置，往往同时代理着几家买菜平台，很难针对其中某一家，提供更多超额服务。

在此基础上，S便利就借助本地密布的网点，占据了优势。

3. 线上线下协同 独家供菜的短暂时间里，S便利快速建立了线上下单页面，借助对各个门店的高度管控，清楚掌握每个门店的实时库存、店内客流、员工动态，实现了用户下单后，短则几分钟就能送上门的服务响应效率。

为了配合社群的推进，S便利又进一步改善了原有的拼团功能，并通过社群重点推送。在物资供应受限的时段里，常规货品常规备货供应，特殊小众化商品拼团供应，不仅降低了供应链的损耗，更让社群以拼团为线索，通过人传人的方式快速扩展。

在极为有限的几天里，S便利并非占着独有的供应地位就满足，而是快速把线上、线下的产品、服务进行更新迭代，从而大幅提高了大众的使用率和满意度，并为恢复供应后长期发展，打下了良好的基础。

然而，期待往往与现实存在距离。在恢复供应的短短几天时间里，S便利的买菜业务就开始变得冷清。

二、挣扎又是徒劳 要说失宠的原因，最显而易见的，就是确实存在的价格差距。

大厂借助更强大的供应链整合能力，以及更低的前端运作成本，能够提供价格更低的货物。

要说在买菜这档子事里，商品单价本就不高，所谓价格差距，很多时候也无非就是几毛几分。

就像在淘宝上买东西，很多产品也都能搜到价格更低的同款。可即便是常常比价的人，也未必会在价格最低的店铺买。人们做出决策时，也会考虑店铺常购的信赖和情怀，考虑“一分价钱一分货”等因素，不只看价钱。

况且，S便利还拥有着服务更精细、近因高频习惯、特殊时段保供情怀等多方面优势。

但大厂几毛几分的卖菜优势，为什么如此之快的让用户变心？

1. 有限竞争 线上买菜平台，虽然不算少，但相比淘宝上无穷无尽的商家来说，仍是一个渺小的数字。尤其是在三线城市里，选择空间基本也就只有三四家。

竞争有限的情况，就导致了用户有充分的时间和兴趣，进行价格、质量对比，做出更接近最优解的消费决策。

当人们在选购产品时，如果选择的空间过多，就很容易进入决策瘫痪的状态。就像在快餐饭店中，选择吃鸡翅还是吃汉堡相对容易；但在中餐店里，面对着上百个菜品的厚重菜单，很多人会无从下手。

因为，人脑在决策的过程中，能够同时容纳的信息，是有限的。当这个信息越多的时候，大脑感受到高负荷运作的压力，就会开始烦操，迫切的想要停下来，避免去过多消耗自己的精力、时间。

在淘宝上，筛选某个具体商品，人们不会把所有售卖此商品的店铺都看一遍，时间精力不允许。也不会把自己已经看过的所有店铺，都充分考量一遍，大脑线程不允许。

于是，大脑开始偷懒：相信某个主播，认定他的直播价格最低，就在他的直播间下单；看过三五个店铺，觉得不会再有更优惠的价格，就下单入手；不去看其他店铺，直接在自己最熟悉的店铺里下单；不用试探性的比对不同品牌差异，直接选择信任自己熟悉的品牌……

这些选择其实不算错，时间和精力也是一种成本。只是具体考量某次消费过程时，人们的消费决策，未必能达到利益最大化。

而在买菜这个战场上，即使有S便利的加入，本地也无非四家平台在争夺，比价空间是有限的。再加上每个平台内部，基本没有同质化产品的自我竞争，用户面对的选项有限。

所以，相比在淘宝无数个店铺中筛选最美的价格，用户在买菜平台上比价，就是一件相对轻松、简单的行为。无需消耗大量精力，就能做出一个让自己感到满足、且更接近最优解的决策。

而这种时候，常比别人贵几毛几分的S便利，显然不是那个最优答案。

2. 习惯冲突 在偶然几次的选择中，用户可以进行全平台比价。但天长日久，也没有谁会在每天买菜的过程中，把四、五个平台全都搜索一遍。

于是，在一次次的买菜过程中，人们还是会形成习惯，或者说产生路径依赖——在几次对比中，某平台普遍占优，于是对此平台更为依赖。

虽然各平台间，不会出现价格、品质的绝对碾压，往往是A平台甲产品便宜，B平台乙产品优惠，C平台今天特价，D平台明天划算。

但在用户一段时间内的观察，也会有一个大致的判断：相对来说，选某平台是更好的选择。于是，用户在繁忙无暇比价的时候，在没有心情比价的时候，就会只看这一平台；在想要买菜的时候，会先看这一平台。形成了习惯性认知。

而有趣的是，在特殊时段前，多数人早已养成了依赖某平台的习惯。而在物资受限阶段，其他平台都无法供应，人们养成了依赖S平台的习惯。当特殊时间过去，各平台供应恢复正常，人们在买菜这同一件事上，存在着两种截然不同的习惯。

当两个习惯发生冲突时，S便利占据着近因效应，给了它和其他人们已经惯用已经平台同场竞技的机会。只不过越在这种时候，竞争的态势也就越激烈——用户的大脑内，会自然而然进行优胜略汰，淘汰掉那个低效的习惯：

初期，习惯叠加。用户既会看他们惯用的某平台，也会看S便利。因为两个习惯存在细节差异，有不同的提示入口（如在微信聊天时，看到S便利社群的消息，点开看S便利的明日供菜；在清点冰箱的时候，发现需要买菜，点击浏览A平台），有不同的兴趣趋向（比如在A平台经常买白菜，想买白菜立刻想到A，在S便利买过几次不错的甘蔗，想买甘蔗立刻想到S便利），所以两个习惯能在短期同时存在。

中期，习惯优化。用户发现A平台的菜更物美价廉、种类丰富，对自己来说是更好的选择，于是更少的去看S便利。

后期，习惯淘汰，几乎只看A平台，而不去看S便利。

处在习惯的竞争中，意味着用户对两个不同的平台，都投入了不少的时间和精力，有着更深入的了解。自然会对他们各自的优缺点，有更深入的认知。

在这种情况下，S便利的套路、情怀，也就更难以掩盖用户对其货品、价格的挑剔。

3. 买菜场景 如果是其他品类的竞争，套路和情怀，或许还是有用的。

但买菜赛道具备它的特殊性，导致通常的套路和情怀并不能很好的发挥作用。

买菜这个场景，本就意味着斤斤计较。在国人多年的消费经验中，无论是跟长辈学习，还是旁观其他人买菜，抑或自己亲身尝试，像抹零优惠、多要两根香菜、拔掉外面不好看的菜叶子等手段，几乎天天上演。所以，当谈及买菜、想到买菜时，人们对价格本就会多几分敏感度。

而且，当市面上的大厂，投入社区买菜竞争中，截至目前，主要的引流手段，依然是主打价格。

无论是人们对买菜的自带认知，还是尝试线上买菜时的目的，都是买便宜，都是为了省下那几分几毛。因而，那几分几毛的价格差距，就会被无限放大。

再者，小厂费尽心思用处的情怀和套路，大厂也并非没有。甚至很多小厂的手段，也是从大厂那里学来的。

就像恢复供应之后，大厂立刻推出了回归券，也快速上线了多种防护用品，立刻就争夺回大量用户的关注。当不同的运营策略相互抵消，价格的差别反而更被凸显。

价格不是万能的。但在很多时候，价格接近万能。

大厂占据规模优势，小厂在夹缝中拼尽全力，往往也只能分到蛋糕边上的一点碎屑。

但那又如何？在价格无法企及的时候，如果不在情怀和套路上，努力追上、超越大厂的步伐，或许连点残渣，都难以分到吧。

专栏作家

墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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一、“抖音聊天” 抖音还没放弃社交。近日，抖音在官网上线了一款桌面端聊天软件，名为“抖音聊天”，支持Windows 和 Mac 客户端。官网显示，“抖音聊天”的更新时间为2022年12 月30日，最新版本为 1.0.0。 首次进入抖音聊天需先使用抖音 App

此前，抖音持续在社交之路上下功夫，但依旧未能走出一条成功的路。近日，抖音开始布局聊天软件，推出一款名为“抖音聊天”的桌面端软件。这一次，抖音能够做好社交了吗？未来社交之路将会如何？

一、“抖音聊天” 抖音还没放弃社交。近日，抖音在官网上线了一款桌面端聊天软件，名为“抖音聊天”，支持Windows 和 Mac 客户端。官网显示，“抖音聊天”的更新时间为2022年12 月30日，最新版本为 1.0.0。

首次进入抖音聊天需先使用抖音 App 扫码登录，其界面与微信电脑版有异曲同工之妙，左侧为 “聊天”和 “朋友列表”，中间是好友栏，右侧是聊天框。

目前看来，该软件仅提供聊天功能，功能较为单一。值得一提的是，这是抖音在 2020 年上线被称为“视频版朋友圈”的朋友tab以来，在社交化战略上的第四次尝试，并且不同于以往，此次其选择了从产品入手而非功能。

事实上，抖音的社交之路已走了将近四年时间，它的社交野心早在多闪上线时，就已展露无遗。2019年年初，聚焦短视频+社交的多闪正式上线，这意味着抖音正式进军社交领域。

随后，在2019年5月，字节跳动的另一款社交App飞聊正式上线。这一年，字节初尝社交，为后续的布局积累了不少经验。

2020年3月，抖音上线语音直播交友板块，主播开通语音直播后，可以接听连麦，如果用户申请连麦过多，主播还可以点击创建聊天室。而后，抖音又内测了“连线”和“熟人”两项新功能，分别针对陌生人社交和熟人社交。同年5月，抖音上线“视频通话”功能，用户只要互相关注成为抖音好友，便可开启视频通话。

2020年9月，抖音版上线了“同城”、“朋友”、“日常”等功能，进一步完善了抖音用户的社交关系链。

2021年4月，抖音先后推出了“抖一抖”和“个人名片”功能，主打陌生人社交。同月，抖音又测试了“朋友聊天室“，主打多人视频聊天功能。

至此，抖音几乎尝试了各种各样的社交方式，但始终没能掀起水花。尤其是多闪、飞聊这两个被寄予厚望的社交APP纷纷以失败告终，让字节不得不调转方向，开始寻找全新的社交探索方式。最明显的是，字节在社交领域的布局，已经从起初力推独立社交App，转向在抖音内部，打造元宇宙社交生态。

今年8月，抖音推出抖音仔仔功能，让大家通过捏脸、换装创造自己的专属形象，开启了虚拟人社交模式。随后不久，抖音又推出虚拟空间“抖音小窝”。显然，字节并没有放弃社交这个香饽饽，目前，元宇宙已经成为了抖音探索社交的新思路。

二、抖音做社交是顺势而为 为什么抖音对社交如此执着？

按照抖音集团CEO张楠的说法，就是“基于用户需求的顺势而为”。

详细来说，首先，平台用户需要社交。

抖音作为国内日活最大的短视频平台，截至去年8月，日活跃用户已超过6亿。

有需求就有市场，在庞大的用户群体下，产生了大量的社交需求，基于此，抖音为了进一步发挥出现有流量的最大价值，必须要强化社交功能。

其次，社交可以提高用户留存。

现如今，在短视频平台中，快手抖音二分天下，视频号虎视眈眈。

同时，各平台用户增长见顶，要想突破流量瓶颈，就必须注重用户的留存。

在这种情况下，内容需要社交来扩大传播范围，打破圈层；而社交需要内容做切入点，加深用户粘性。

换句话说，抖音不仅需要优质的内容，还需要对内容进行广泛传播，“内容+社交”势在必行。

再次，社交是变现的基础。

近几年来，抖音从过去简单的短视频娱乐平台，变成了拥有直播带货功能的电商平台。

现在抖音又将“社交”作为目标，希望将“内容、生活、交易”打通，彻底进入消费者的生活。

从商业化角度看，社交是打开私域大门的最佳手段，能够推动广告、电商、本地生活的商业价值挖掘。

以直播带货为例，假如抖音进一步打开了私域大门，拥有成熟的社交环境，带货主播和商家便可以通过抖音的社交闭环来吸引更多的消费用户，从而提高消费转化率。

对主播来说，粉丝量决定了他们的的变现能力。

从这个角度来看，主播们需要通过社交手段，来加强与用户之间的互动，以巩固私域，获取更多的流量消费转化。

（图源：见实）

对商家来说，一方面，商家们需要粉丝粘性更高的主播进行带货，以实现更高效的转化。另一方面，商家也需要打造品牌私域，来降低成本、提升商品复购率。

也就是说，社交互动越强，私域的可发挥价值就越大，抖音能实现的商业价值转化就会越高。

此外，不同于微信的社交内容化，抖音是短视频社交化，在平台生态上，抖音明显更需要社交推荐来弱化算法劣势。

总之，社交不仅可以增强抖音用户的沉浸式体验，提升用户留存，还能推动抖音的流量变现。

正是因此，抖音打造社交闭环势在必行。

三、抖音的社交路依旧艰难 这次能做好社交吗？面对这个问题，抖音恐怕没有十足的信心。

毕竟，近几年来，抖音一直在发力社交，却进展缓慢，而造成这个结果，最重要的原因就是定位不清晰。

由于早期在独立APP和平台功能之间摇摆不定，后来又在陌生人社交与熟人社交之间反复横跳，导致无法打破社交壁垒，目前仍无法兼容陌生人和熟人关系。

而同样作为短视频平台的快手，在2017年便开始转型为半熟人半陌生人共存的社区，并积累了大量的社交关系。

从快手2022年上半年的财报来看，快手的互关用户对数累计超过200亿对，同比增长65.9%，社交属性强烈。

另一边，背靠微信生态的视频号，在2022年举办的多场演唱会一再掀起热潮。

面对如此情形，抖音没办法继续隔岸观火，只好加快朝着社交进击的步伐。

今年5月，抖音App在其“消息”页内的上方窗口中，新增了“兴趣匹配”功能。

这项功能主打基于短视频内容的兴趣社交，拥有“匿名聊天”、“兴趣匹配一起看”和“语音聊天”等特点。

除此之外，在时隔4个多月后，多闪发布了22.2.0版本重大更新，并重新登陆了苹果App Store。

同时，抖音内置的“密友时刻”也升级成了“抖音时刻”，与多闪功能相近。

而近日，抖音又推出了桌面端聊天软件“抖音聊天”，继续培养用户在抖音聊天的习惯，拓展用户的社交体验。

不过，从这些行动中，并不能看出抖音已经完全明确了社交定位。

毕竟从功能和场景来看，这些只是对抖音的社交生态进行补充，很难改变用户的社交习惯，更别妄想着撼动微信的社交地位了。

目前看来，虚拟社交作为新的发展趋势，各互联网平台都还在起步阶段，相较于一般的社交功能，元宇宙社交的想象空间更大，可能会带来不一样的惊喜。

不过，抖音在社交领域只有失败经验，如今入局元宇宙社交，必然会难上加难。

也许这场社交战争，还会持续很久。

但不管怎样，在社交领域，抖音始终没有停下脚步，至于未来会怎么样，又有谁能真的猜到结果呢？

作者：潘多拉；来源公众号：互联网头条

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从电脑到手机，从互联网到移动互联网，在这信息爆炸的30年，我们的生活到底发生了什么变化？为什么？ 在过往的招聘中，我和很多候选人都会探讨一个问题：“计算机和互联网给人们生活带来了很多改变，这些改变的底层逻辑是什么？” 大部分候选人给出的答案都类似于“生活更方便

从电脑到手机，从互联网到移动互联网，在这信息爆炸的30年，我们的生活发生了什么变化呢？这些变化的底层逻辑又是什么？本文作者分享了他的看法，一起来看一下吧。

从电脑到手机，从互联网到移动互联网，在这信息爆炸的30年，我们的生活到底发生了什么变化？为什么？

在过往的招聘中，我和很多候选人都会探讨一个问题：“计算机和互联网给人们生活带来了很多改变，这些改变的 底层逻辑 是什么？”

大部分候选人给出的答案都类似于“生活更方便”、“可以网上购物”等，并且会给举一些应用来作证其观点。

但这些观点浮于表象，并未触达核心。对于从事互联网行业的人来说，“对”却“不够深入”，也可以看出他们并没有深入思考过这个问题。

这里根据个人的思考并结合一些案例，给出我的答案。

先说结论： 无论是计算机、互联网还是移动互联网，其本质都与“信息”相关。

计算机让“信息”的处理自动化。降低了“信息”处理的时间成本。 互联网让“信息”的传递过程简化。降低了“信息”传递的空间成本。 移动互联网让“信息”的便携性提高。降低了“信息”在“人与终端”之间传递的空间成本。 此处“信息”引用控制论创始人Norbert Wiener的经典性定义“信息是人们在适应外部世界，并使这种适应反作用于外部世界的过程中，同外部世界进行互相交换的内容和名称”；

此处“空间”指狭义的物理距离。

接下来我们从3个产品案例进行阐述。

一、计算机——从桌游到电脑游戏 在桌游届有一种很经典的角色扮演桌游《龙与地下城》（简称D&D），经过40多年的发展，其游戏规则已经复杂到需要用《规则书》来进行设定。

而每一局游戏中，需要一个精通《规则书》的人来负责扮演DM（相当于裁判或主持人），对于游戏进行中的每一个行为的结果进行计算。

比如，在战斗的第一个回合，一个1级战士，使用普通长剑，攻击一个2级怪物。那么需要计算如下问题：

攻击是否命中？ 是否重击？ 是否命中要害？ 扣出怪物多少生命值？ …… 根据《规则书》，DM通常需要掷骰子来进行以上的判断，并且反馈相应的结果给到玩家。这是一个相当繁琐且容易出错的过程，并且也会导致一局游戏大部分时间用来掷骰子和计算结果。

那么在电脑上的表现如何呢？

用鼠标进行“战士攻击怪物”后，计算机会自动根据预设的规则（来自于《规则书》）自动进行了上述的计算，直接给出计算结果。

根据预设的规则进行计算，是计算机的本职工作。在这些信息处理的过程中，节省了大量的人工计算所需的时间。这就是 计算机让“信息”的处理自动化。降低了“信息”处理的时间成本。

二、互联网——从商场到淘宝网 互联网让“信息”的传递过程简化，其最明显表现在于“ 空间不再阻碍信息传递 ”。其传递信息的内容随着技术的发展也逐步丰富，包含了文字、图片、声音、视频等。

这里以淘宝网举例。淘宝是一个链接买家与卖家的平台，在现实生活中具备相同功能的是商场，我们先从 卖家 的角度看一下两者的区别：

对于卖家来讲，淘宝网带来的是店铺面向买家的地域范围的扩大，这是将“商品”信息展示给买家的空间成本的降低。（当然，想被全网网民看到可能要花很多钱「狗头」）

那 买家 角度又有何不同呢？

第1、2点明确展示出买家可以找到的信息范围会扩大，不再局限于商场和门店的有限空间。第3点则说明买家本身获取信息也从固定的现实地理位置变为连接了网络的计算机上。

当然，这些区别会带来很多优势：

买家不需要前往商场的过程，也就意味节省了路上的时间 买家不需要进入门店就可以看到很多商品 卖家不需要租借门店 …… 同时也会带来新的问题：

买家只能看到图片和文字，无法亲身感受衣服的材料和舒适性 买家无法试穿，不能更直观判断是否适合自己 卖家需要付出更多的成本才能抢占有限的广告位置 …… 但不可否认的是，空间不再是限制买卖双方的决定性因素。这就是 互联网让“信息”的传递过程简化。降低了“信息”传递的空间成本。

三、移动互联网——从出租车到网约车 从2010年易到用车上线、2012年滴滴打车和快的打车上线，到在2014年Uber进入中国、2015年滴滴和快递合并，网约车经历十多年的风风雨雨走到今天。不难发现，网约车开始的时间，恰好是国内智能手机与移动互联网高速发展的时间。

网约车不像电商或者社交软件，在互联网时代就有了一定发展，只是在智能手机上迎来了第二次爆发。这背后的原因又是什么呢？

先回忆一下以前是怎么打出租车的：

乘客站在马路旁，向往来的出租车挥手示意。（乘客向外界传递信息） 司机看到乘客在挥手，停车。（司机接收信息） 乘客说明目的地。（乘客向司机传递信息） 出租车行驶至终点，乘客付款。 再对比网约车的流程：

乘客打开手机，选择起点和终点，开始打车。（乘客向外界传递信息） 系统匹配合适的司机，并将信息传递给司机和乘客双方。（信息自动化处理） 司机通过手机获取信息。（司机接收信息） 司机到达指定位置，乘客上车，行驶至终点，乘客付款。 不难发现：

“乘客想要打车”这个信息的接收对象由“经过起点的出租车”变为了“附近数公里的网约车”。

“司机可以载客”这个信息的接收对象由“出租车路过的乘客”变为了“附近数公里的乘客”。

这个过程中乘客和司机双方的信息匹配效率有了很大的提高，而促使这个效率提高的底层逻辑，是 移动互联网带来的便携性 。这也是移动互联网最擅长解决的“ 随时随地在网络上传递信息 ”。

四、结语 其实，人类社会的“信息”本来就存在，只是计算机和互联网的发展将这些信息具像化、结构化了。在这个过程中，计算机所带来的就是信息的工业化，信息革命四个字当之无愧。而互联网与移动互联网，也完成了信息的互联互通的使命，就像它们的名字一样。

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听说阿里云香港节点全须全尾地宕机了一天多。本来我没怎么关注这事儿，直到老友K推给我一篇文章，惊讶地喊道：“你知道吗？原来他们的状态页根本就是假的！” 听到这话，我才是惊掉了下巴：“你丫在互联网干了这么多年，这种事还用得着大惊小怪么？” 看起来，还有很多人对中国

对于中国互联网的理解，无论是从业者，还是外行人，有时会有一些理解错误。对此，本文从看数是看数，业务是业务、互联网算高科技吗？码农是假装高科技的道具三个方面做了分享，一起来看看吧。

听说阿里云香港节点全须全尾地宕机了一天多。本来我没怎么关注这事儿，直到老友K推给我一篇文章，惊讶地喊道：“你知道吗？原来他们的状态页根本就是假的！”

听到这话，我才是惊掉了下巴：“你丫在互联网干了这么多年，这种事还用得着大惊小怪么？”

看起来，还有很多人对中国互联网的理解有偏颇，今天咱们就来好好说说！以下举例谈到的公司，我就不提名字了，倒不是因为情节虚构，主要是法务预算有限。

一、看数是看数，业务是业务 在咱们这片土地上，对于互联网产品的理解， 前端是前端，后端是后端，一个是为了让你看着爽，一个是为了给你凑点数。 能让前端展示跟后端发生那么一丁点联系，那就算是良心产品了。

您还别不信，想想PC时代那些乱七八糟的各种卫士：当年，我有台破电脑，慢到开机都得先去打一圈麻将了，居然还那儿大字儿显示我打败了多少多少人，难道中国人用的都是旧石器时代的电脑吗？

至于让全体互联网人精神勃起的双十一，某公司指挥部的人跟我说过：这数是多少，前面早都定好了，弄到大屏上就行了！

我说这话，有人打死也不信：都是上市企业，怎么可能数据造假呢？可别冤枉我，我可没说人家数据造假！可是不造假的情况下，数据就不能做上去吗？这纯粹是个方法问题啊！有工夫的朋友，可以看看我写的《KPI是怎样凑出来的？》；没功夫的，您就琢磨一件事儿：为什么大促的时候，某些平台某些品类的退货率可以飙到百分之八九十？

所以说啊，前端跟后端两张皮，数据跟业务两张皮，这事儿不但不值得惊讶，简直就得习以为常，才能在互联网圈儿混下去。

二、互联网算高科技吗？ 其实， 对数据业务两张皮这事吃惊的朋友，很可能在思想深处，有着重大的认知缺陷——觉得互联网是个高科技行业，我们都是科技工作者！ 而郭老师曾经教导我们：科学是很严谨的！

高科技这话，倒也不能说是胡扯。比方说，谷歌当年搞出来的搜索引擎，最近OpenAI火遍全球的ChatGPT，带头做出这样的产品要不算高科技，那没有天理。

可是，如果看着公开论文，捋着开源代码，伙同一大拨年薪七位数的码畜，坐拥公司庞大的数据资产，照原样建了一个模型出来，那实在算不上什么高科技。如果硬要比较，最多就像是50年代的工人师傅，打破帝国主义垄断，练出了一炉好钢，再说了——人家炼钢师傅可没有开源代码可看！

更别说那些亮瞎人眼的网页啊，多并发高可用的服务啊，这玩意都是咋回事儿，这回咱们也瞧明白了。这些工程意义上的普通实践，在人类的整个工程领域里，算不上难度太高的部分。只不过，因为互联网的码农挣得多，所以也就横打鼻梁，硬说成是高科技了！

您就拿我来说，清华电子系的博士，为啥不去搞什么芯片、光学、雷达伍的？原因很简单——没学明白！就剩下编点程序、搞搞IT这事儿，努一努还算够得着。不信你去看看，大小厂的大部分码农工作，根本用不着啥北大清华，北大青鸟足矣。

当然，改变世界的顶级编程大牛，那自然是有的。但是就整个行业而言，我确实觉得互联网谈不上啥高科技，早期发了财的大厂技术骨干，有些只会写个HTML也不新鲜。更何况，在中国这环境下，您还憋着十年磨一剑搞个 AlphaGo出来，谁知道你是不是在摸鱼？年底的绩效还要不要了？

那位说了，我觉得不是这么回事：同样照论文做出来的推荐系统，人家大厂那个就比我这个转化率高，还是人家技术牛逼！

说这话的，倒不一定能说明大厂技术牛逼，但确实证明他自己比较二逼。稍微有点机器学习基础的朋友都知道：就算是一模一样的模型，一模一样的代码，数据的质和量有本质差别的话，那最后的结果也是判若云泥。

所以， 真正拉开差距的，是大厂因为业务垄断而带来的数据霸权！ 人家大厂的应用，烧钱拉来了多少用户，每天产生多少数据，您自个那个小APP，除了单位同事有几个人下，自己心里没点数么？有句话叫做巧妇难为无米之炊，更可况天天盯着和面的脸盆骂街的拙妇了。

所以，所有的互联网大厂都天天拿着大喇叭喊：我们是高科技企业！靠技术创新改变世界！是这么回事儿么？实际上，彼得·泰尔在《从0到1》里讲得不能再透彻了： 互联网创业的唯一通途，是找到一个细分领域，借助资本的力量达成垄断，然后收取垄断的利益！

垄断以后咋办？说句文言：逮住蛤蟆还不攥出尿来！所以，大厂有靠给皮行导流卖野药的，有靠盯着缺钱的主儿放贷的，有把小哥累半死还不给上社保的，有满屏公益募捐收一半广告费的。

而这些业务的本质，都与科技无关！

三、码农是假装高科技的道具 既然整体来说，互联网不算高科技，那么为什么这行业的基层码农，平均收入也高出那么多呢？其实， 互联网公司大多数高薪的码畜，只是公司为了提高市值而摆设的道具而已。

注意，我这儿说的是大多数，而不是全体。统计上来说，不管算不算高科技，总有那么一小撮人是支撑业务所必须的，但是，那也只是一小撮。

这一点，马斯克老板看的最明白了：推特随机砍掉75%的人，根本就不会对业务运转有毛实质影响！您别忘了，推特才5000多人，这已经是互联网公司里相当精简的队伍了！

至于很多中国互联网公司，随机砍人，可能比有选择地砍效果还好，因为后一种方案剩下的是什么人，我有过一些见闻，就不展开说了。

咱们再说回主线。既然互联网大厂日进斗金本质上靠的是垄断，钱来得这么容易，那还为什么要花冤枉钱，雇那么多名校毕业的高薪码畜呢？其实，这事儿就是一层窗户纸！

都21世纪了，公司老板和投资人能挣多少钱，早就不是单看那点业务利润了！有个简单的式子：

市值 = 利润 x 市盈率

利润，那是靠某个领域的垄断获得，可你就是再用资本砸，这也是个慢工。但是，市盈率就不然了：只要天天喊自己是高科技企业，帐下动不动都是百万年薪的技术人员，那前景就应该是无限的，市盈率也就高高的！这玩意儿往上一乘，那不得净吃香东西啊！

所以呀，管我是卖野药的，还是送盒饭的，反正我这一帮985高材生天天996呢，你们丫谁敢说我不是高科技？我跟你拼了！ 至于这帮码畜拿的高薪嘛，市盈率高一点点带来的资本回报，从牙缝里掏出点来就绰绰有余啦！

记得多年以前，有位朋友从AI圈跳到互联网广告圈，乐的鼻涕泡都出来了：没想到这活儿这么好干——用简单的逻辑回归模型都能挣钱！我说：那是逻辑回归挣的钱么？那是人家用钱砸统治了一个领域，靠垄断挣的钱！至于逻辑回归也好、深度学习也好、它们背后的高级码畜也好，那都是为了以科技之名掩饰垄断之实的道具罢了！

当然，这些道具要说也有那么点儿锦上添花的作用，但那不过是在满园的春色之上，添了一小朵儿死不了罢了。

我说这些，可不是让码畜朋友们妄自菲薄，为自己的道具地位而羞赧。

恰恰相反，在大厂上班，真不要在意自己真的贡献多少，该要高薪就往死里要——你是牛剑大学博士，祖传AI调参技能，往工位上这么一蹲，老板的目的就达到了，人家股票的钱也就到手了。你再怎么要，那也是点儿面包渣儿。吃孙喝孙，用不着谢孙！

但是，千万别以为老板挣的钱，靠的是你手里那把塑料五厂出的屠龙宝刀！也别有事没事就抡起这玩意儿，找个风车儿就要干一架！

作者：北冥乘海生，公众号：计算广告（ID：Comp_Ad）

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2022年1月15日，我写下了这篇《2022中国互联网十大预测》 如今在2022年结束的时候，我们一起来回顾一下当初的那些预言到底哪些说中了、哪些没有实现。 温顾可以知新。 回顾中国互联网的2022，这个曾经高歌猛进的行业似乎在低迷与内卷中难逃存量博弈的泥潭。

对于未来，许多人会对其进行分析、预测，以便做好相关准备，而对预测的总结复盘，同样重要。对此，本文作者回顾总结了其在《2022中国互联网十大预测》中哪些说中了、哪些没有实现，一起来看看吧。

2022年1月15日，我写下了这篇 《2022中国互联网十大预测》

如今在2022年结束的时候，我们一起来回顾一下当初的那些预言到底哪些说中了、哪些没有实现。

温顾可以知新。

回顾中国互联网的2022，这个曾经高歌猛进的行业似乎在低迷与内卷中难逃存量博弈的泥潭。

预测并不容易，或许有读者再看到下面某些预测会说，这难道不是显而易见的吗？

然而事实上回到当初的那个时间点，其实要给一年之后直接下结论，并不容易。

正如站在今天，我们同样无法准确看清一年之后的中国互联网。

OK，咱们直接进入主题看结论——

预测一：阿里巴巴在2022年售出全部微博的股份 结果：错误

毫无疑问，经过几次监管层的表态，今年互联网平台的监管压力有了明显的缓和。

因此在某种意义上阿里这样的头部企业获得了罕见的喘息的机会，阿里出售微博以缓解监管压力的紧迫性没有那么之前那么强了。

倒是腾讯陆续退出了京东和美团的大部分股份，表现出了聚焦主业的惊人决心。

不过我倒是依然认为在如今的复杂局面下，继续持有微博对于阿里而言无论是从财务角度还是其他角度都不算是一个利大于弊的选项。

不如舍弃，轻装上阵。

预测二：2022年中国不会出现一家销量在100万以上的VR/AR头显 结果：正确

尽管去年元宇宙的概念被炒上了天，但今天国内真正真金白银投入到VR/AR硬件的大厂其实寥寥无几。

除了之前入局的创业公司，真正重金投入到硬件的大厂也就是被字节收购的PICO。

所以，这个预测就集中到了PICO 4今年的销量到底有没有突破100万。

我综合各方的信息，得出的结论是——没有。

理由如下：

1.PICO4在9月27日发布当天就开售，而据市场情报公司Sandalwood Advisors监测数据，截至10月14日，PICO 4国内市场的在线订单量超过4.6万台。

也就是说在市场热度最高的前20天，PICO的销量并没有超过10万台。

因此指望其在接下来两个多月的时间里卖出超过90万台的可能性很小。

2.根据IDC数据，2022上半年，国内VR一体机市场整体出货量为50.2万台。

也就是说，国内市场全年销售量也就百万台级别，全部为PICO4的可能性不大。

3.PICO总裁接受媒体时说，他相信PICO4销量会突破100万台。

这意味着其对PICO的全生命周期的销量也就100万台，因此不可能在三个月内就备好100万的货。

因此，国内的VR/AR硬件和生态的建设依然任重道远，毕竟PICO4已经是目前公认综合体验和实力数一数二的产品了。

另一个角度，100万并不是一个很夸张的数字，毕竟Oculus Quest2销量已经超过1000万台了，然而Meta的元宇宙梦想依然是镜花水月。

所以，对这个行业，短期不要太乐观，长期不要太悲观。

预测三：2022年中国互联网广告市场增长率不会超过8% 结果：正确

根据Quemobile《2022中国移动互联网秋季大报告》，中国互联网广告市场前三个季度增长率分别为——Q1：3.9%、Q2：负7.6%、Q3：5.1%。

因此，除非四季度发生戏剧性暴增（显然没有这个可能性），全年的增长率是不可超越8%的。

所以，今年互联网广告是异常内卷和低迷的一年，不少大厂的广告营收今年直接走向了负增长。

中国互联网广告市场的问题今天已经不是流量供给的问题，而是广告主需求的问题。

广告是经济的晴雨表，当宏观经济低迷的时候，广告支出独木难支。

一个公司的支出，就是另一个公司的收入，降本增效，降的重要部分就是广告费。

今天，地主家也没了余粮。

当然，对于今天还钱钱继续投放的广告主而言，并非是坏事，各大厂使出浑身解数服务金主爸爸的如火热情，也算是这个广告寒冬里为数不多的丝丝暖意~

预测四：2022年微信视频号日活超过6亿 结果：未知？

去年预测的时候，我就判断今年视频号存在依然不披露日活的可能性。

果然，从年头到年尾，腾讯和微信对视频号的日活数据一直守口如瓶。

尽管没有数据披露，但我们能从其他的一些信息判断微信视频号的数据应该还是不错的。

比如前两天马化腾亲口说“视频号是全公司的希望”，可见其对视频号的进展是满意的。

因此，腾讯可能认为日活这个数据本身没那么重要。

毕竟如果在朋友圈里瞄一眼自动播放的视频也算日活的话，我理解视频号日活大概率已经超过6亿，但这个数据本身的意义已经没那么重要了。

今天的腾讯更关心的是视频号的商业化进展。

证据是腾讯在Q3的电话会议中披露了视频号的两个数据——

管理层预计Q4视频号广告收入有望达到10亿； 视频号广告ECPM高于朋友圈广告。 是滴，今天这局势，搞钱才是最重要的。

正如马化腾在讲话中评论云服务说的那样：不要怕别人说咱们是市场第三。

同样的逻辑，别在乎日活啥的差多少，下个季度广告营收增多少才王道。

预测五：Top10的中国互联网公司至少一家会出现10%比例的裁员 结果：正确

毫无疑问，“裁员”这个词从来没有像今年一样如此频繁地登上互联网行业的新闻头条。

从年初到年末，大厂、中长和小长们不断祭起裁员的大旗，并且发明了诸如”毕业“这样无耻的字眼。

有人说，你这个也没有确切数据啊，你告诉我是哪家裁员超过10%了？

朋友，看来你是不在这个圈子里混啊，你但凡去脉脉里看一看、去视频号里看一看、去微博上看一看被裁员工的吐槽和控诉，你也不会提出这样粗浅的质疑。

互联网公司过去这些年一直喊“以人为本”，而今年开始喊“降本增效”，你去细品就会猛然发现——

“以人为本”的“本”原来是“成本的本”。

多么博大精深的中文。

预测六：2022年抖音电商GMV超过1.3万亿 结果：未知？

由于字节为非上市公司，除非其主动披露，外界其实很难窥探其核心数据。

而今年整个电商行业都不算景气，抖音电商部分对其数据也三缄其口。

因此，至少从我们在现在这个时间点是没有办法得到抖音电商GMV确切的数据了。

不过，我们其实倾向于1.3万亿这个数据抖音电商有较大概率是完成了的。

原因在于，今年5月31日抖音电商总裁魏雯雯披露： 过去一年，抖音电商的GMV是同期的3.2倍。

而根据晚点之前的报道，2020年抖音电商的GMV就已经5000亿了。

即便按2020年的数据乘以3.2，也已经妥妥超过1.3万亿了。

当然，以上数据依然为非官方数据。

因此这个预测暂定为未知，而确切的结果，我们把答案交给时间。

预测七：2022年滴滴将彻底放弃橙心优选业务 结果：错误

坦率地讲，橙心优选目前不算完全关停，因此的确还谈不上彻底放弃。

比如在3月份全面关停C端业务后，7月份在兰州又小范围开始试点重启。

但在我看来目前已经苟延残喘，和关停几乎也没有两样了。

因此，这个预测错误其实多少有点冤。

尽管今年笼罩在滴滴头上的监管阴云随着80亿罚款尘埃落定，但APP依然迟迟不能上架应用市场。

在香港的二次上市至今杳无音讯，而市场份额又被高德等竞争对手蚕食，最近居然抖音也上线了打车业务想来分一杯羹。

因此，滴滴目前基本无暇顾及橙心优选也是情理之中，几百亿的投入换来一声叹息，只剩下曾经“投入不设上限”的豪言壮语还风中飘荡…….

预测八：中国移动互联网不会出现一款DAU过1000万的新产品 结果：未知？

2022APP工厂熄火了，不仅开发新APP的动力不足，反而还在大面积关停原来应用。

所以，2022年的新应用行情可用“一片沉寂”来形容。

我印象相对深刻的新应用就是两个半——两个是汽水音乐、微信键盘，半个是羊了个羊。

汽水音乐的DAU我想大概率是没有到1000万DAU的，而微信键盘我猜应该也没到。

不过考虑到输入法这种产品使用频次高，因此DAU/MUA的比值会比较大，同时我也并不知道还有没有我未见到的新应用。

所以，为了谨慎起见，我将这个预测结果写成“未知”，欢迎能确认数据的同学留言 。

沉寂的新应用市场背后折射的是“移动互联网”这波创新大潮的确走到了末端，能用手机满足的需求早已被见缝插针的APP占领了。

正如这两年沉闷的智能手机市场，找到让人兴奋的增量太难了。

预测九：亚马逊Kindle退出中国市场 结果：正确

6 月 2 日，亚马逊 Kindle 发布《Kindle中国电子书店运营调整通知》，宣布于2023年6月30日在中国停止Kindle电子书店的运营。

这款在中国运营8年的电子书终究还是成了名副其实的“泡面神器”。

随着Kindle和Airbnb的退出，所有在华运营的国外主流互联网公司全部失败，这片神奇的东方土地成了国际互联网巨头的“坟场”。

究其原因，我的理解，所谓监管原因其实不是最核心的，谷歌和Facebook表面看是监管，但即便没有监管，它们真就能在本土干过百度和腾讯？这其实是要打一个问号的。

Uber、Airbnb、易趣、Kindle可没有监管，它们还是玩不转。

所以，还是国内的确太卷了。

那些浓眉大眼的国外巨头，一来的确不熟悉国内的文化和用户习惯，做不好本土化；二来也搞不来国内各种眼花缭乱的“增长黑客”和神奇套路。

预测十：李子柒和微念会以某种方式和解并复出 结果：正确

12月27日，在离2022年结束仅剩5天的时候，微念更新公众号——

微念与李子柒在绵阳市中级人民法院的调解下，双方达成和解。

同时，持有“李子柒”商标的子柒文化发生工商变更，微念持股比例由51%降至1%，大股东刘同明退出高管行列。

除此之外双方没有披露更多细节。

从直观的角度，至少我们可以看到李子柒对于控制权的诉求得到了满足，接下来有望继续更新视频。

无论如何，公众还是乐于看到李子柒这个IP继续往前走，她在YouTube的粉丝在停更的这500多天里还增长了100多万至1730万。

不管未来李子柒与微念的故事还会如何续写，这次的纠纷依然会是中国互联网微观生态博弈的一次重要缩影。

十一、总结 好了，以上就是2022中国互联网十大预测的年终复盘。

总结一下，2022的十个预测的验证结果——5个正确、3个未知、2个错误。

这个结果比我想象的要好。

相比预测的结果，其实预测的逻辑更加重要， 因为遵循自洽的逻辑，我们能引申出更多的结论，也会让我们对这个行业本身理解的更加深刻。

2022年就要过去了，如果非要用一句话来总结这个行业过去的一年，那就是——“2022，中国互联网没有新故事”。

我会继续预测下去，很多读者关心的“2023年的十大预测”已经在路上了。

敬请关注卫夕指北~

专栏作家

卫夕，微信公众号：卫夕指北（ID：weixizhibei），人人都是产品经理专栏作家，2018年年度作者。一名兴趣广泛的广告产品经理，致力于用简单语言深度剖析互联网相关的逻辑。

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一款APP的寿命究竟有多短？ 有数据表明，80%的APP存活期只有两年。但一款专注于服务老年人的APP美篇居然熬过了七年之庠。奇怪的是，这款名叫“美篇”的内容社区APP在内容上神似“小红书”，却偏偏备受老年人青睐，在同一时代一众内容型APP中笑到了最后，其原因

近年来，为了争夺老年人市场，各大平台可谓是铆足了劲。基于老年人群体而起的美篇APP，目前状态与发展如何？商业化发展如何？本文对美篇APP的老年社区搭建之路与商业化布局进行了总结，一起来看看。

一款APP的寿命究竟有多短？

有数据表明，80%的APP存活期只有两年。但一款专注于服务老年人的APP美篇居然熬过了七年之庠。奇怪的是，这款名叫“美篇”的内容社区APP在内容上神似“小红书”，却偏偏备受老年人青睐，在同一时代一众内容型APP中笑到了最后，其原因究竟是为何？

翻看媒体对美篇的评价，其历来有“老红书”之称，随手点开美篇APP，超大的护眼字号瞬间映入眼帘，极其符合老年人的视觉需求。从功能上看，美篇用户每次更新动态可以发出上百张图片，配上文字、插入音乐后还有机会被平台精选。在社交互动领域，美篇不仅有美友圈社区，还有与QQ漂流瓶类似的笔友书信，所有操作简单便捷，几乎完美戳中老年人的精神需求。

一个不可忽视的事实是，互联网存量时代来临后，老年用户群体逐渐成为了流量池中的增量。QuestMobile发布的《2021银发经济洞察报告》显示，截至2021年10月50岁以上移动网民月活用户达到2.51亿，同比增长19.3%，月人均使用时长达到143.9小时，同比增长6.3%。

为了争夺老年群体，各大平台也动作频繁。然而，在老龄化人口逐年增加的同时，这些契合老年人需求的APP似乎也陷入了“老龄化”状态，在这一背景下， 走过七年的美篇基于老年用户群体讲出了哪些新故事？

一、从易图文到美篇，老年人社区成功搭建 2015年，美篇创始人汤祺的父亲汤人仁迷上了摄影，但由于微信朋友圈最多只能发布九宫格图片，难以批量分享。为了满足父亲的分享欲望，汤祺研发出了易图文APP，即美篇前身。

彼时，美篇的主要功能是分享图文，并没有将受众对准中老年群体。但在自来水效应的带动下，越来越多的中老年人注册了美篇，这也反向助推了美篇不断升级探索适用于中老年人群体的社交功能。2021年，美篇推出了“不惑后”内容社区，彻底将目标受众锁定在中老年人群体。根据AgeClub 发布的《2021中国中老年互联网产品洞察报告》，美篇45 岁以上的用户数已经达到1.07亿。

为了提升中老年用户的留存率，美篇在内容创作方面设置了佳作推荐，并不定期推出特色文化征稿、老歌征集、全国摄影展等活动，这些活动也吸引了诸多优质内容创作者，活跃了美篇早期的内容生态。

你以为老年人只能整天和街坊四邻闲话家常理短？殊不知，美篇上演了一幕幕高手在民间的真实场景。从琴棋书画到诗词歌赋，美篇始终被浓烈的文艺氛围紧紧包裹，美友之间则进行了激烈的才华比拼大战，有人酷爱写诗，有人喜欢摄影，有人喜欢写作，他们发布的内容或文艺浪漫，或温馨祥和，或天马行空，多元化的创作也为美篇提供了原始内容积累。

2017年，美篇推出了“音乐+图文”的H5拜年贺卡，确立了全新的内容创作形式，凭借这项创意，美篇在APP Store中位列第四名，真正意义上实现了出圈。

而后，美篇的社区功能不断完善，广场上可以实时讨论最新话题，美友圈则聚集了不同圈层的兴趣爱好者，老年人的社交属性日臻完善。尽管美篇缺少头部红人，但积累了4000万的核心创作用户，从而保证了优质内容的持续输出，短视频兴起后，美篇创作者也可以发布短视频。

为了鼓励内容创作，美篇设置了用户打赏，赠送鲜花、花瓣等激励举措，为创作者们提供了内容获得认可的仪式感。如今，美篇累计注册用户突破2亿，月活用户1200万，每日新增作品18万，社区平台共有2094个话题，累计作品3亿，累计上传图片60亿张。

靠着优质内容俘获老年人注意力的美篇同样获得了资本的青睐，天眼查数据显示，从2016—2018年，美篇先后完成了六轮融资，最高的一轮融资由芒果文创基金领投，经纬创投、真格基金参投，融资金额过亿。但最近几年，美篇并无融资消息传出，创业七年的美篇似乎也陷入了“老龄化”困局，定位高龄的美篇似乎即将沦为资本“弃子”。

二、商业化变现难题，一场理想与现实的博弈 美篇对于商业化的考量始终十分克制，一方面，老年人购买力偏弱，为产品付费的热情不高。另一方面，美篇创办初衷也是为了给老年人提供精神的家园，理想主义色彩更为浓烈。

关于美篇的商业化问题，美篇联合创始人张全在接受《刺猬公社》采访时提到，团队在进行商业化时主要考虑两个方面，第一，对用户有价值的商品或服务，第二，让用户体验过关，多重考虑造成了美篇的商业化困境，在赚钱方面处处掣肘。

创业之初，美篇的商业渠道极其单一，只有广告和美篇书。由于美篇的受众是老年人群体，吸引到的广告受限，而且老年人防范意识较低，美篇为了提升用户体验，只得对广告进行层层筛选，接到广告的数量可想而知。至于美篇书，用户会将自己在美篇发布的图文整理排版，并打印成纪念册，一本美篇书的价钱大概在50—100元之间，赶上双11，双12等购物节点，美篇也会推出一本6折，两本五折，满500减40等活动。相关数据显示，2021年双11、双12期间，美篇印品业务的单日销售额突破百万。

2019年，美篇逐渐拓展了商业变现渠道，推出了付费会员，并提升了打赏分成，分成比例从5%提高到30%，然而此举却招致了大量用户投诉，应用商店的差评也越来越多。为了挽回口碑，美篇在四周年的公开信中公开宣称将赞赏手续费从30%下调至2%，并砍掉了重要位置的商业广告，这种大刀阔斧、壮士断腕的改革举措无疑会造成亏损，最终美篇在2019年交出了亏损3000万的答卷。而为了存活下去，美篇不得不寻找新的盈利点。

就在2019年下半年，美篇产品负责人柳骏想出了虚拟鲜花的礼物创意，10朵鲜花1元，66朵鲜花6.6元，88朵鲜花8.8元，而且鲜花只能用于打赏，不能反向提现。美篇以较低的价钱为创作者营造仪式感的举措很快被用户接纳，鲜花打赏和付费会员这两项业务逐渐跑通，成为了美篇商业变现的支柱业务，美篇也逆转了亏损局势。

但最近几年由于疫情反复，老年人外出旅游的机会越来越少，这也导致了他们捕捉到优质风景照片的数量随之减少，就更别提打印成册了。在这种情况下，美篇书的收入受到了冲击，美篇会员则从最初的每月19元涨到了29元，价钱已经濒临天花板。尽管直播带货前景广阔，可美篇缺少头部红人，而且老年人并不习惯在直播间购物，这些都造成了美篇拓展业务的局限。

美篇的运营人员在《每日人物》的采访中表示，美篇尝试过组织盈利性质的线下主题活动，包括读书会、摄影采风等，但老年人“顶多愿意付款300元”，所有人出的钱刚好够组织活动的成本，最终这项业务不了了之。美篇也曾试图推出内容付费，但中老年群体明显缺少付费意愿，因此内容付费的收入寥寥无几，看不到发展前景。

探索多元化商业变现的失败导致美篇逐渐陷入了发展瓶颈，有报道称，美篇裁员后只剩下了100多人，为爱发电的“老红书”似乎失去了向前走的“动力”。

三、存量时代来临，谁能抢夺老年用户群体？ 其实，美篇所聚焦的老年群体是一个迅速扩张中的市场。据第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口占比18.7%，达到2.64亿人，预计2053年将达到4.87亿。国家社科基金《养老消费与养老产业发展研究》指出，到2050年我国老年市场规模将达48.52万亿元，老年人消费市场将达60万亿元。可以看到，银发经济的前景广阔，而各大平台也纷纷开始切入赛道寻求瓜分这款蛋糕。

譬如除了美篇，中老年人正在抖音、快手、小红书等年轻人集合地涌现，其中更是不乏优质红人。小红书上，53岁的Angel Z在小红书上拥有83.9万粉丝，她主要分享时尚穿搭、面部护理等生活日常，53岁的她看起来像33岁，减龄秘诀也为她带来了诸多商业合作，合作品牌包括丸美、韩束、花西子等，50+的橙子阿姨、刘依蝶等博主也积累了几十万粉丝。

根据小红书数据，最近一年，50-59岁、60岁以上博主数量同比增长超过100％，在老年KOL的带动下，入驻小红书的老年群体亦随之增加。

抖音上也有我是田姥姥、只穿高跟鞋的汪奶奶等千万粉丝级别的红人，我是田姥姥凭借着搞笑接地气的剧情短视频走红，单条视频点赞量最高达到了421.4万。只穿高跟鞋的汪奶奶则一直在抖音上展示自己的时装秀，频繁变装，她们的出现也吸引了大量中老年粉丝。

而为了精准挖掘增量群体的商业潜力，各大平台虽然使出了浑身解数，但施行的策略对老年人似乎不算友好，并没有精准捕捉老年人的各种需求。譬如今年1月，小红书申请了老红书商标，意在搭建聚集中老年用户的社群。此前小红书还推出了友友视频，专为40—60岁的用户提供穿搭攻略，不过由于下载人数过少，这款产品已经下架，小红书的老红书计划同样搁浅。

抖音上我是田姥姥、只穿高跟鞋的汪奶奶等创作者由于年龄、体力等问题，她们的更新速率自然无法与年轻人相比，长时间不更也会造成掉粉问题，平台对于这种现象也并没有想出应对之法，因此难以吸引更多同频的圈层受众。

总之，种种因素导致银发群体虽然活跃在当前各大主流平台内，却因各种各样的障碍无法将群体的商业价值发挥出来，这是令各大平台感到“尴尬”的通病之一。

而有一个现象也值得我们深思。在2022年，美篇曾发布了一则由何冰演讲的《前浪》宣传片，视频中传递出的价值观是中老年人也可以尝试cosplay、滑翔伞等运动。

可令人意外的是，这则宣传片在网上被吐槽的程度丝毫不亚于2020年何冰演讲的《后浪》。其中的尴尬之处在于，这条视频固然让中老年群体看见了退休生活更多的可能性，但却不具有普适性，更多的老年人仍然是被数字鸿沟隔开的群体。

而平台撬动银发经济的关键在于——能否推出满足绝大多数老年人需求的产品，并不断输出硬核内容，从而填补老年人的精神空缺，增加他们的付费意愿。

因此，在国内不断扩大的老年市场中，类似美篇之类针对老年人的内容产品或许能够借此吃到一定的“时代红利”，但若是不好好抓住促使“银发群体”产生付费意愿的本质需求，那等待“美篇们”的结局只能是成为时代的眼泪。

作者：雨过炊烟，编辑：纪南

来源公众号：TopKlout克劳锐（ID：TopKlout），一个集好看和有料于一身的自媒体生态观察号

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一年之间，SaaS行业的形势发生两级反转，2021年可以看到各种SaaS公司的IPO和估值水涨船高，而2022年却集体性地偃旗息鼓。 2022年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的消息颇多。一方面是包括有赞在内的诸多老牌SaaS财报展现出的亏损情况令人担

2022年，国内的企业级SaaS行业发展状况具体如何？哪些细分SaaS行业可以逆势增长？遇到哪些挑战和困局？未来的发展趋势又将会如何呢？下面这篇文章为我们解答了以上问题，一起来看看吧。

一年之间，SaaS行业的形势发生两级反转，2021年可以看到各种SaaS公司的IPO和估值水涨船高，而2022年却集体性地偃旗息鼓。

2022年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的消息颇多。一方面是包括有赞在内的诸多老牌SaaS财报展现出的亏损情况令人担忧。另一方面是一级市场经历了2021年的“大年”，理性正在回归，未上市公司进入融资寒冬、估值大幅下降。

那么，2022年，国内的企业级SaaS行业发展状况具体如何？哪些细分SaaS行业可以逆势增长？遇到哪些挑战和困局？未来的发展趋势又将会如何呢？

为了更好地了解企业级SaaS行业的现状、核心指标、痛点、发展趋势，发现仍在高速增长的细分行业及优秀公司，第一新声研究部计划于2023年3月发布《2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告》。在此背景下，第一新声正式启动报告的采访调研工作。

本篇内容，第一新声采访了伙伴云联创袁兆江、爱点击集团执行副总裁；智慧零售事业部总裁赵永、袋鼠云联创；易知微CEO宁海元、Stepone基智云创始人兼CEO张文战、i人事联创兼CTO王景飞、云蝠智能创始人魏佳星、售后宝相关负责人、软银亚洲执行董事李一楠，共同探讨了上述问题。

一、2022年，海内外企业级SaaS处于黎明前的黑夜 在美股市场上，SaaS已经是支柱产业，相关厂商长期贴着高估值和高增长的标签，但2022年却都遭遇了巨大挑战。

公开数据显示，2022 年刚开始，市场就遭遇急风骤雨的大回调，Bessemer 纳斯达克云指数（EMCLOUD Index）回落至 2020 年疫情前的水平，2022 年 5 月，EMCLOUD Index 所覆盖公司的总市值降到 1.4 万亿美元，平均估值倍数由 2021 年最高的 16x P/S 下降至 6x P/S，甚至低于 2020 年疫情前的水平。

EMCLOUD Index 所覆盖公司总市值变化情况

即使是标杆企业Salesforce，市值半年也缩水了40%，Twilio年内股价跌幅达90%，视频会议软件Zoom市值缩水近54%。

“海外SaaS市场受战争、疫情、脱钩引起的高通胀等影响，全球进入一个经济低谷期，导致包括SaaS行业的全行业市值下滑。”伙伴云联创袁兆江解释了背后的原因。

但是，如果把时间尺度拉长，SaaS 行业整体仍保持向上的趋势。2022 年初的云指数相对于 2020 年初仍有 60% 的增幅。EMCLOUD Index 所覆盖公司自身业务仍保持了稳健增长，例如41% 的整体平均增长率、71% 的平均毛利率以及 45% 的平均效率。

在此国际背景下，中国企业级SaaS的现状又是怎样的呢？

根据第一新声调研发现，国内企业级SaaS的表现也是不太尽如人意。首先是SaaS上市公司普遍亏损、业绩下滑。 基于过去3年的财务数据，安永报告显示中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。 例如作为国内SaaS赛道头部玩家，有赞在2022年3季度录得收入10.99亿元，较去年同期减少6.6%；经营亏损5.10亿元，较去年同期减少32.8%。收入下滑主要因为订阅解决方案收益的减少。

绿洲资本合伙人张津剑对SaaS企业普遍亏损的理解是：“有的企业是用亏损换取大量的获客，这样的企业挑战会越来越大。有的企业亏损是因为在加强新产品研发或者老产品的升级，这个亏损是变化的。中国过去是先有规模再有质量，所有人是把自己拱大，再去优化。而未来中国一定是先有质量再有规模。”

对于国内亏损现象，袋鼠云联创;易知微CEO宁海元分析主要出现在面向中小企业的SaaS公司之间，原因有两方面：一方面是这类公司从产品推出踩中热点以后，成长速度非常快，但更多的是营收规模的成长，利润率和经营效率并未良好的增长起来。 他们的业绩策略非常激进，即通过铺设大量的销售人员做直销，还将大部分利润转给区域的代理商，一年给代理商的返佣比例非常高，这种策略相当于是通过损失利润在做大营收规模。所以他们会在短期内就上市了，但上市以后却未实现可持续增长。

另一方面是与他们面向的客群有关系，大量的小微客户本身的生命周期较短，甚至有的客户只存活一两年，那必然对产品的复购率造成很大的影响，所以他需要不断地去拓新客。 他们讲的是一个规模增长的故事，所以一旦进到寒冬期，小微企业发展疲软，背后的服务商必然受影响。

爱点击集团执行副总裁;智慧零售事业部总裁赵永的观点与之相似，其表示近两年做 SMB中小客户的SaaS公司受影响较大，因为受经济大环境的影响，疫情的三年里，很多中小企业的经营遇到困境甚至已经无法生存，所以对 SaaS产品的预算就会减少或者更加谨慎。而聚焦在中大型客户的SaaS反会会逆势增长。例如爱点击所聚焦的中大型客户，他们的抗风险能力和抗周期能力非常强，同时他们还在逆势做很多数字化的投入。

同创伟业投资副总裁彭奥蕾曾接受第一新声采访时表示，从国内整体的 SaaS行业来看，公司如果是只针对中小企业客户的SaaS产品，想要赚钱很困难。

一是因为中小企业客户的客单价、付费意愿较低，但是获客成本高，所以现在很多的公司通过SaaS引流，之后再通过其他方式来服务及变现。 二是因为国内的中小企业平均寿命只有2.9年，中国每年大概有100万家私营企业破产倒闭，60%的企业5年内破产，85%的企业10年内消亡，大型集团平均寿命7.8年左右，也就是说中国40%的企业在创业阶段就基本宣告了破产。

而美国企业平均寿命是40年，日本企业的平均寿命是30年。从这两点来看，想要做国内中小企业的 SaaS生意很困难，就一定会碰到这样的瓶颈。

其次是未上市公司也进入到了融资寒冬期，估值下滑。

产业互联网大视野结合公开资料和自身信源统计，2022上半年SaaS领域相关企业的投融资事件共有120起，融资总金额超过137.84亿元，投融资金额低于去年同期的190亿元。

“国内二级市场SaaS企业的市值基本下降70%，一级市场融资发生率是往年的10%。”云蝠智能创始人魏佳星说道。

宁海元分析了SaaS企业估值下滑的原因，一方面是与今年疫情和大环境密切相关，另一方面是前几年SaaS过热，导致估值虚高，例如去年很多从大厂离职出来创业的新公司，第一轮就拿一个亿以上的投资。To B是一个长而慢的赛道，不能完全参照to C的爆发式打法，例如美国的ServiceNow、Salesforce等至少都有5~8年都处于业务的积累期，前几年的合同规模增长其实很慢，要积累到一定的客户量以后，复购和增购量才能够起来，才能进入到指数增长，SaaS很难一开始就迅速增长起来。

“ 融资寒冬是因为资本底层发生了结构性的变化。 我们拿的是美元基金的钱，从2021年的Q4开始有投资机构反馈明年会有不好的情况发生，当时还不是特别相信。现在我基本同意这种看法，核心逻辑在于基金面临着中国政策的不稳定性和打压，所以他们对中国不是很看好，很多资金都不进中国了。但美元基金与人民币基金的投资逻辑不一样。

美元基金更注重企业规模增长，早期可能亏损也要扩大规模，然后上市；人民币基金更关注利润。两种基金风格完全不一样，所以导致这个情况发生。”Stepone基智云创始人兼CEO张文战介绍，美国SaaS的PS大幅回调是一个好事情，这种泡沫肯定会有破灭的一天。国内也不例外，很多公司PS值太高了，出现倒挂现象，例如有一些公司年合同额刚破亿估值都比上市公司还高，这肯定不现实。所以现在是大家回归理性的时候，且能够让大家回归到商业本质。

对于海内外企业级SaaS的目前状况，各位受访人均给出了不同的观点。

“（海外SaaS企业估值收缩与国内SaaS企业微利甚至亏损）这两种表现从逻辑上来说都是比较正常的现象。疫情催生的SaaS企业估值非理性攀升，2021年第四季度是大部分SaaS企业的市值高峰，是海外企业估值下滑的原因；

而对于国内来说，一是很多SaaS企业还处于投入较大的发展阶段，造血能力相对较弱，本应该借力资本力量的推动阶段，转为自负盈亏，会体现出来对于增长的投入更为理性，对成本的控制更为严格，整体则表现为微利或亏损状态。二是对于一些垂类的SaaS，受行业影响比较大，整体营收随着行业的增减而变化，受疫情影响，也会体现在微利或亏损状态上。”i人事联创兼CTO王景飞说道。

针对海内外的SaaS的不同表现，软银亚洲执行董事李一楠认为，估值主要由基本面和估值倍数的双重驱动，行业最常用的基本面评估指标主要是top line合同或销售，对成熟一点的企业会附加上自由现金流利润率等bottom line指标，它们主要受宏观经济环境，所在市场的营商环境，以及具体创业公司执行情况的影响；

而另一个角度估值倍数则主要受投资者情绪影响，这背后是一套很复杂的动因博弈，既有宏观的资产配置逻辑包括是否投资Equity/成长股/非盈利公司/中国等因素，也有标的基本面指标的相对表现排名分位的因素。因为是很多因素的叠加，估值倍数的波动区间巨大，也是这轮2021牛市和2022年熊市估值差异最主要的动因，基本面其实相对次要。

“中国的软件和SaaS普遍收入规模偏小，SaaS鲜有超过1亿人民币recurring收入规模，基本面绝对值小了以后，投资者情绪波动就会被放大。当美国SaaS好，全球投资人想借时光机理论来中国淘金的时候，估值倍数就会冲高，夸张的甚至能到100倍以上PS，但因为基本面绝对值小所以绝对估值不高，这相比欧美成长期标的动辄几十亿美金估值upside想象空间是非常诱人的。但这个中国情绪放大器也是个双刃剑，一旦美国不好的时候，中国的估值情绪也受更大的冲击。”李一楠说道。

但是，他坚信中国SaaS赛道的长期潜力，同时希望大家还是耐心，因为就现状来看，中国的软件、SaaS收入池还是一个小池子，相比美国来说已经是个具有丰富生态体系的海洋，小池虽然在扩大，但不能指望他很快养出鲨鱼，需要慢慢来。 具体打开背景来看，SaaS或者软件类收入的池子应该是白领员工的工资池乘以软件化渗透率系数，欧美的公司大概面对全球5亿左右的information worker，而中国应该不到2亿，两边的工资有三到五倍的差距，再加上双方软件渗透率差十倍。

所以现状海内外的SaaS行业就出现了几十甚至上百倍的市场容量差距。但从好的角度来看，上面提到的每一个变量在中国都在逐渐变好，中国SaaS未来可期，那么创业者和投资人能做的就是应该back To Basic，即回到产品的基本面，脚踏实地的帮中国本土的甲方公司解决切实的问题，并不断探索适合中国本土的商业模式。

虽然目前国内SaaS处于寒冬期，但赵永、宁海元、李一楠、袁兆江等大部分受访人均认为，随着疫情的放开，以及在综合政策推动和社会需求增加的背景下，中国企业级SaaS目前处于黎明的前夜，在2023年下半年将会逐渐复苏回暖，将会进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。

结合IDC公布的数据，安永预计到2024年，中国SaaS市场发展仍然处于起飞阶段，年增速不低于30%，但增速渐缓，市场将逐渐趋于成熟。

二、通用型or垂直行业SaaS，谁逆势增长了？ 虽然2022年，海内外SaaS的表现不如往日，但仍然有细分赛道和优秀的公司实现逆势增长。

通常来看，SaaS行业的发展历程都是以通用型SaaS兴起，然后延伸于垂直。目前国内的SaaS产品仍以通用型SaaS为主流。随着SaaS产品不断的发展和普及，垂直SaaS逐渐在市场上被广泛的应用。

首先来看通用型SaaS的发展状况。据公开数据统计，目前国内SaaS市场通用型SaaS占比近七成，主要包括CRM(21.2%)、ERP(19.1%) 、财税(18.9%) 、OA协同 (17.5%)等类型产品。

第一新声发现，在经济大环境不好的环境下，通用型SaaS更有优势，增长也会相对较好。主要分为三种情况。

1. 新型行业会有短期的较快增长，例如RPA、低代码等工具性产品。 宁海元也比较认可这个观点，并认为通用型SaaS不受单一行业的冲击，而且有一定的刚需性。越是外部环境低迷，公司增长受限的时候，越会越倾向于砍掉定制化需求，使用通用型SaaS的功能，会让成本更低。

“今年生产力工具型SaaS整体上还是增长的，例如袋鼠云旗下的易知微聚焦的数字孪生可视化和低代码应用搭建平台等赛道。它们都是相对通用的生产力工具，数字化的每个场景都需要可视化，每个应用也可以通过低代码搭建，所以增速受到大环境的影响较小。 袋鼠云今年SaaS业务依然增长了50%以上 。”宁海元说道。

袁兆江介绍：“2022年，低代码行业在整个SaaS里处在一个增长阶段，它是一个相对较新的赛道，所以有一些新赛道发展的红利，年复合增长率够达到30%左右。”

李一楠也认为，有明确ROI的通用型SaaS在增长，例如低代码/无代码、RPA。

2. 与业务距离较近的ERP、CRM、SCRM等行业也实现了增长。 魏佳星以自己发展为例介绍：“我们是从垂直行业走到通用型SaaS，最早只做地产行业，一开始起步容易，但是随着整个赛道出现问题，不得不向通用型转型。我们是2020年转型较早的一批，不然现在可能倒闭了。 所以我认为通用型SaaS增速会快一点。尤其是像CRM等获客类的SaaS增速最快。 要知道企业有两个大刚需，一个是客， 但是在就经济形势足够低迷的情况下，大家都没有客户了。

所以企业需要另一个降本，但我认为仅比原来的成本降本了10~20%是不行的，必须要降低很多才能打动我。 以电子合同为例，今年由于远程办公，所以电子合同成了刚需，我每签一份协议的成本是原来合同成本的1/3，那云蝠智能就全面电子合同化了。今年公司的整体业务增长65%。只要复购率持续往上走，基本上每年都会处在一个增速的状态。今年AI客服整个赛道都是增长，主要来自于其他赛道的带动。例如SCRM赛道的客户需要呼叫，这拉动了AI客服行业的增长。”

“CRM和ERP应该是保持现状。此外，政策鼓励的行业，即使没有明确的ROI有时候也是增长的，例如数据库安全、网络安全、工业软件等增长较快。”李一楠说道。

3. 财税、OA协同、人力等SaaS行业出现下滑。 据第一新声调研发现，人力数字化领域的某公司今年出现大幅裁员，多位市场、品牌公关的对接人已经离职半年以上。

每刻科技CMO李春联曾接受第一新声采访是表示：“由于今年疫情巨大影响，目前数字云财务领域是一个有所放缓增长的状态，不过一旦疫情后会有比较大的反弹，因为市场红利空间很大。我们今年新客户的增长虽然没有理想的预期，相对比同行业每刻增长是很快的，目前同比达到90%的增长，但预测是明年会进入存量市场，长远看，这个赛道市场空间非常大，我们非常有信心做好和做出价值，帮助更多企业实现财务数字化转型提效，让企业更有竞争力，是我们最大的动力源泉。”

“人力资源SaaS增长在疫情期间受到了一定抑制。但是，人力资源SaaS是一个增量市场。一方面是因为人力资源管理的诉求不断提升，人力资源的数字化管理需要有系统支撑。另一方面是中国人力资源水平还相对较低，很多公司临近IPO的时候，都还没有系统来管理人员。三是人力资源类其实是泛行业需求，不会受个别行业的影响，所以对于人力资源SaaS赛道来说，不担心后续的增长，尤其是疫情结束之后，会迎来一个飞速增长。”王景飞说道。

此外，第一新声采访的大部分企业均实现了增长，例如2022年爱点击数字化解决方案的业务增长约26%；Stepone基智营收增长了50%。

“主要是调整了策略：一是以前我们太SaaS化，不是SaaS就不做，现在开始回归到客户价值上来。二是服务了一些大客户，因为大客户的转化率、续费率非常高。”张文战说道。

其次来看行业垂直SaaS的发展状况。据公开数据统计，目前国内SaaS市场中，行业垂直SaaS占比约三成，主要涉及零售电商(26.0%) 、医疗(22.2%) 、房产(15.8%) 、物流 (11.2%) 、餐饮(9.5%)、教育(8.4%) 等领域。

2022年，垂直行业SaaS增长情况是：零售电商、金融、能源等行业的SaaS上涨；房地产、医疗等行业的SaaS下滑。

张文战表示，房地产SaaS在2022年肯定是不行的，2023年可能会有一点起伏。医疗的SaaS增长幅度没有想象中那么大。零售、金融增长迅速，尤其是金融的SaaS的增长都已经超出投资人的预期。

“垂直行业SaaS与业务之间有着天然的价值标签，前期做好标杆天使客户，后期在行业内复制就相对容易。在行业大潮往上走的时候，业绩也容易做到水涨船高。但反过来，垂直行业SaaS可能过于依赖行业本身的趋势，当该行业整体下行的时候，服务于这些行业的SaaS公司往往难逃厄运。例如今年房地产行业影响非常大，有些做房地产行业SaaS的厂商就遇到了极大的困难。

”宁海元说道。王景飞表示，一些传统垂类可能会面临下滑，比如，电商、房地产行业的SaaS。一方面因为市场已经比较成熟，竞争白热化；另一方面客户端需求饱和，甚至有所缩减，尤其再叠加疫情影响。但医疗类尤其是高端医疗制造相关的SaaS，预计会有较好的增长。

不过售后宝有不同的观点，其表示零售电商、医疗行业的SaaS增长；金融和房产行业的SaaS是下滑的。

李一楠认为，如果退回到整个行业背景来看，甲方客户画像为国企占主导、国家政策鼓励支持的行业，比如制造业、金融、电信这些行业的SaaS，其实涨的比较好。甲方画像民营企业占主导、与科技关联相对较弱的行业，例如零售电商（尤其是出海电商）、房地产、医疗服务等都是在跌的。

三、SaaS增长难背后的六个挑战 增长难是SaaS企业老生常谈的话题，尤其在疫情反复的常态下，增长就更加艰难。根据第一新声采访调研，2022年企业级SaaS增长难的背后主要有六个挑战：

1. 包括疫情、资本寒冬等大环境的影响。 “因为经济下行，中小企业无法生存、死亡率太高，所以SaaS的支出会被砍掉。这就导致SaaS公司的续约率急速下降。”赵永说道。

在王景飞看来，一方面是疫情直接影响企业倒闭，间接影响了很多的不确定性，例如企业信心指数下降，数字化投入预算收紧；另一方面是融资难，二级市场估值腰斩，直接导致一级市场估值降低，资本暂停或暂缓相关投资。

2. 产品的个性化与标准化之间的博弈始终存在，市场教育还有很长的周期 “像政务、央国企、金融这几大行业的客户付费能力比较强，但他们也更习惯项目制交付模式，花钱的逻辑也是项目预算制的，这类大客户用订阅制的SaaS还面临较长的市场教育周期。”宁海元说道。

售后宝提出，头部客户的需求更前沿，个性化。从公司角度会引导客户使用SaaS，但不代表客户接受SaaS，这时候还是要看客户的最底层/真实需求是什么。

张文战表示：“更多是你的价值主张给客户能不能解决问题，有些服务能做还是要做的，因为是客户需要的东西，以前我认为做一个SaaS软件，超过我的范围之外什么都不做。但我现在认为如果客户确实需要一些个性化需求也是可以做的，不要多太多业务流程的定制化，多做一些底层算法模型的事情。

“实际上，公司发展的历程中，总是因为资金流的限制，让很多SaaS企业为了生存，选择更多非标准、私有部署的方式来锁定资金，但这不是持续续费的健康方向。归根结底，在疫情情况下，资本收紧，如何保持一个健康、可持续的现金流是最大的挑战。”王景飞说道。

3. 国内SaaS行业竞争激烈，太内卷。 “国内真正的SaaS 市场本身的池子小，订阅收入池规模可能不足50亿，这种小池子就很难养大鱼。再加上目前国内SaaS产品太内卷了，甚至有的投资人鼓励被投企业去抄袭，这就会导致本身一个垂直市场，可能本来100亿的收入池子，3-5家做的话都可以活的很好，结果好多人通过抄袭或者不太好的产品进入到市场并开启价格战，比如极端一点的例子，十分之一的价格，100亿瞬间变10亿，整个行业就坍塌了，大家都得死。”李一楠说道。

4. 获客成本高 SaaS的销售和市场成本占比55%，其中超过半数花在了获客上。而且行业SaaS大部分处在行业高速发展的初级阶段，需要进行客户的市场教育。

5. 存在一个结构性的问题 “一方面收入是美国的1/6，例如国内SaaS定价为每账号每年500元、1000元，国外是500美金、1000美金，这就导致营收就直接差了6倍。但人力成本，尤其是在北上广深的薪酬水平，基本上与欧美发达水平的薪酬相差也就1/3甚至1/2。这种收入成本倒挂结构，直接导致在盈利能力正与负的差别。即便营收达到一两个亿甚至更多，但公司仍然处于亏损，且遥遥无期。另一方面，中国的销售能力确实特别强，但存在大量over sales的行为，销售了高比例的成果不匹配客户，导致实际的续约和续费率跟不上欧美的benchmark。”袁兆江解释道。

6. 对目标客群定义不清晰 宁海元表示：“不同的行业和场景，产品面向的客群不一样，首先需要选对客户群体，然后要定义为目标客户群体解决的核心需求是什么？对于To B类产品来说，开源、合规、降本、增效都是有效的核心需求，但不同的SaaS产品在这四个方面上要讲的故事是不太一样的，想明白了这个问题才能找对获客模式。只要选对了客户群体，并定义清楚了目标客户的核心需求，SaaS产品才有持续增长才的基础。”

张文战的观点与之相似：“现在资本已经没有太多钱给 SaaS 烧了，企业要回归本质，看是否真正的解决用户的问题，而且要时刻算账特别是隐性成本的账。”

“哪些是高质量的客户，哪些不是但是现金流帮助很大，这些要分清楚；通常来说，现金流帮助大的客户，交付成本（客制开发、实施等）也会相应比较大，所以这里也有一个平衡过程。”王景飞说道。

“企业增长背后可以用一个公式去拆解，LTV除以CAC，得出的数字一般行业内看只要超过三倍就是可规模化的一个单位经济模型。LTV代表了一个客户，CAC是获客成本，LTV背后实质上是要做好ROI和PMF，LTV做好了CAC自然就降下来了。SaaS企业一旦做好这两个方面，客户是愿意付费的，因为你给他带来真实价值。

但中国厂商碰到的核心问题就是目标客群定义不清晰，90%都搞不清楚自己核心客户的画像，也不清楚真实需求到底是什么，也不能明确把ROI讲清楚，很多时候连给客户挠痒痒都算不上，更别说解决痛点了。 此外在组织销售团队的时候，很多公司没有一个追踪人效的指标埋点体系，不能按不同客户群、区域、销售资历等去拆解人效，还是非常粗放的管理状态，所以导致CAC极其高。“李一楠说道。

四、指标的变化：从规模、成本到NDR、现金流、人效 上文提到，目前国内大部分企业级SaaS都处于亏损、业绩下滑、增长受限状态，由于其商业模式特征，发展初期亏损为行业普遍现象，但2022年开始，企业和投资人都比较务实，开始回归到实实在在的企业经营上来，对核心指标的关注也产生了变化，主要是聚焦到4个核心指标上。

一是NDR方面 ，海通国际的一份研究报告显示，选取36 家美股上市 SaaS 公司的数据，它们的净美元留存率（NDR）介于 80% 到 130% 之间，中位数超过 100%，与初始上市时的水平基本持平。

1. 新声采访调研显示，国内SaaS企业的NDR在30%-50%之间，甚至更低（5%）。 “我们公司的NDR在100%以上，但其实国内很多SaaS厂商还做不到，甚至还没有办法达到70-80%这条及格线。不过NDR在SaaS行业的计算模型差异还是比较大的，比如签三年单的情况下，客户在第二年是否算是续费了。相信有的企业会把第二年也计算到续费当中。”王景飞说道。

袁兆江也透露，目前国内SaaS企业的NDR基本是在上述范围内，个别公司不足10%。

宁海元的观点是，国内上市SaaS企业在前两年不太注重NDR，更多精力放在规模增长上，往往通过招聘大量销售或者给代理商高比例的返佣去实现营收增长，这种策略刺激下，销售或者代理商会带来很多不是被产品价值吸引来的客户，这类客户的流失率往往比较高。从2015年至今，国内SaaS企业的NDR真正能达到80%以上的不多。

“国内大量的SaaS并不是真正的SaaS模型，NDR非常低，甚至不足30%，很多企业目前还挣扎在生死线上，死亡率极高，所以目前用这个指标去评判企业意义不大。”赵永说道。

张文战认为需要从两个角度来看，一是大客户的NDR在100%左右。二是小客户不足30%，基本在20%~30%就还不错了。

李一楠的观点是，NDR通常是按客群来决定大小，如果是KA客户，NDR应该是90%-110%。如果是中小客户，一般不到80%。但是目前国内很多NDR是假的，因为绝大多数不是订阅制而是项目制，NDR是根据第二年、第三年产生了项目的二期和三期来推算的，这个是个硬算出来的指标，实际意义有限。

“早期SaaS公司如果没有太多老客户、NDR不高，在资本寒冬里，应该聚焦那些已经被教育好的客户，用5万成本拿下10万的订单，远比用12万成本拿到10万订单划算。”吴昊介绍道。

2. 企业和投资人都将现金流、扭亏为盈、增利等设为核心目标，从而评估公司未来增长的可能性。 海通国际的报告显示，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低导致收入对营业成本的摊薄效果不明显，在56%-58%之间浮动。

宁海元介绍：“不同阶段的企业对指标有不同侧重。像袋鼠云旗下的易知微，2021年开始提供数字孪生可视化SaaS服务，目前已实现千万级的营收，并且毛利率做到了70%以上。但整体上来说易知微的业务还处于快速发展期，所以我们在市场营销、研发和服务侧的投入都还会持续加大，可以接受更低的毛利率以追求更高的营收增长。如果是已经到了几个亿规模的SaaS来讲，客户生命周期价值、获客成本、NDR等经营效率相关的指标会比单纯的营收规模更重要。”

“往年会比较关注销售额，但毛利其实不高只有30%多，2022年压力太大了，所以我们对毛利率的要求特别苛刻，综合需要达到50%以上。可以通过很多方式去优化和精细化管理，甚至办公室的电费也能省一点钱。”魏佳星说道。‍‍‍‍‍

赵永、售后宝也均表示，公司今年开始注重营收、现金流、获客成本、交付成本等指标。

3. 更加注重人效 张文战表示：“核心指标只能定一个，我们选择了利润，利润再往下拆分，核心指标是现金流，现金流再往前拆是人效，这里指全公司的人效，不是销售人效。美国公司的人效在60万美金甚至100多万美金，而中国大部分企业的人效不足50万元。” “在人效方面我们以前比较随意，例如员工发提成随便发放，一个人一个月拿六七万都可能。现在调整很多政策，确定单人的人效产出比，现在单人人效60万，能不能再高一点，在不招人的情况下带动增长，那这样的效率也是增加的。”魏佳星说道。

袁兆江对此观点是：“受中美脱钩的影响，现在美元基金基本上都关闭了，也就意味着整2023年的融资情况非常差。原来靠营收增长而不是靠利润的这些企业，再把过去的故事讲出来短期内融不到钱，所以现在拼命要利润了，自己能独立活下去。而利润最相关的是就是人效，因为SaaS企业里最主要的成本就是人力。当他评估出人效，那么盈利指标能达到什么程度也就算得出来，因此人效是一个非常关键的指标。” 四是Rule of 40指标。

李一楠解释称， 背后的核心是收入年增长率+营业利润率>= 40%，例如一家公司收入年增长了100%，但是现金流也亏了100%，加起来等于零，就是不符合目标的。 2022年以前国内大部分企业都没有超过40%，甚至都不是正的，但是经过2022年的减员增效来看，很多优秀的企业已经能做到及格线。

王景飞表示，往往高增长常会掩盖持续盈利能力，甚至由企业会过度追求高增长，而忽略经常性收入（这个才是SaaS企业的命脉），繁荣的背后不是一个健康的状态。所以资本一直在提的所谓Rule of 40，在需要自造血的情况下，盈利这条线不能低于0%。

五、未来的5大趋势 根据采访的多位受访人的观点，第一新声总结了国内企业级SaaS未来的趋势主要有5个方面：

1. 垂直型SaaS一体化将成为热点。 李一楠认为：“一是这类公司更容易去给客户证明自己的ROI，也更容易去把ROI做的好看；二是在一个垂直行业里，因为壁垒相对比较高一点，所以恶性的竞争会少一些，发展也会更顺一点儿。”

“我现在看好垂直行业，一是因为垂直行业能做出利润，比较符合在国内上市的标准，而且更加符合人民币基金的投资风格。二是垂直行业能形成网络效应，如果在国外的市占率能够在15%，这一个行业总有100个客户，你服务了15家了，然后再往上涨到80%，这个过程会非常快。口碑效应会越做越轻松。”张文战说道。

2. 生态化 实际上，国际上的传统企业服务软件大厂譬如SAP、Oracle，以及国内的用友、金蝶、钉钉等，其实都是一个个独立生态。首先他们都有垂直型的软件或解决方案，如ERP、CRM、人事等；其次这些厂商的软件天然具有标准化+个性定制能力，换到现在就是SaaS+PaaS模式；最后围绕这些传统厂商，有一系列的下游合作伙伴，在他们软件的基础上通过实施或者二开的方式交付客户的个性需求，而对于SaaS来说，PaaS能力已经为定制开发做好了基础。

“SaaS模式的优势是成本低，劣势是规模普遍较小，很难形成下游的实施生态或开发生态，但多个不同类型SaaS可以组合起来形成解决方案，这些SaaS厂商共同让这个解决方案使用流畅、业务完整；生态之间互相合作，基于产品解决方案，形成联合营销和销售方案，再加上一些交付服务商，形成一个完整的‘生产’、‘销售’和‘服务’网络。这样，生态中的每个厂商都会从生态整体的强大过程中受益，形成1+1>2的效应。”王景飞说道。

3. 即将迎来快速发展阶段 宁海元的观点是，从长期来看，国内的SaaS肯定是向好发展的趋势。过去20年，中国经济高速增长，也有人口红利，企业倾向于做量身定制的IT项目，从成本上来说是可以接受的。随着中国经济规模的持续增长，加上这两年出生率不断下滑，总人口可能出现负增长，这是一个重要的拐点。未来二十年，人口红利消失并且GDP增速放缓的情况下，人力成本会成为每一个企业考虑降本增效的重要驱动力，在这种情况下，企业选择相对标准的SaaS服务会逐渐成为主流。

“国内的现代化管理发展较晚，标准化SaaS的周期相对会比较长，但实际上国内的SaaS的发展已经经过了5-7年最痛苦的时期，即将迎来快速发展阶段（只不过疫情让这个发展看起来不那么明显）。所以我认为现在恰恰是资本进入国内SaaS的最好时间：有很低的估值、很大的发展空间等等。当然，从SaaS赛道选择上来说，海外发展比较成熟、国内尚未形成规模的这类可以作为参考，比如说对标Workday的人力资源类，对标Salesforce的CRM类等。”王景飞说道。‍‍‍‍

4. 收入多元化 “跳出产品，进行商业化模式的探索，在中国如果一味坚持卖软件可能很难，要尝试做一些多元化的收入。通过供应链和金融这个方向去做更多的商业化探索，这些模式对公司长期的收入，第二曲线的规模化非常的重要，直接决定了一个公司到底能不能从一个百亿人民币级别的公司变成几百亿甚至上千亿的软件公司。”李一楠说道。

5. 2023年的融资回暖 首先是因为2023年经济环境将会变好，企业自己的增长模型也变得效率更高。其次是2021年透支了估值，经过一年的消化，在2023年变得相对合理。最后从投资者情绪的角度来看，因为2022年都没怎么投项目，但这个企业级SaaS是一个非常好的品类，一旦整体大环境变好，投资人会回来的。预计从2023年下半年加上2024年，是SaaS行业回暖的重要时期。

那么，针对国内SaaS的挑战和趋势，企业通过哪些布局和改变，可以寻找到新的增长机会？第一新声发现，今年大家在增长的布局策略方面有两个关键词，分别是布局大客户、聚焦行业。

“首先我们要吃着碗里的（主要就是大客户），从2009年到现在一直在做大客户的战略，这一块是重交付的，所以续约率也会非常高，每年客户数量稳步增加。其次我们也在积极的拓展中腰部客户。举个例子，我们服务的客户以外资类为主，这类客户现金流相对稳定，抗周期能力比较强，但从今年开始，我们服务了一些国内的500强客户，所以未来我们在客户的扩展会做这样的布局，去扩大客户接触面。除此之外，爱点击集团也正在通过精细化、数字化的方式优化营运过程中的商业过程管理水平，提升增长效率。”赵永说道。

李一楠对企业如何寻找新增长的观点是，要坚持三件事：

尽量坚持长远的订阅制本位，一个项目制、买断制的商业模式，永远不会有增长的复利。 要有一个标准化的产品底座，早期可以与客户做些项目共创产品，尽量把共性的东西抽象出来，变成一个标准化的产品才能规模化复制。 把最佳实践的东西总结成方法论，变成自己SaaS背后的支撑IP，影响、改进更客户的实际业务流，本质上都是一个构建壁垒的过程。 总之，随着很多泡沫有了破裂的迹象，在当前这轮新的经济周期低谷期，投资人对SaaS企业过去那套只讲营收规模不讲利润的故事或许已经不通用。在这种情况下，应该选择哪些赛道，如何抓住增长机会，做好客户服务、提高NDR和人效等成为企业和创投机构考虑的重点。

不过这些都是短期负面因素，中长期来看，企业级SaaS未来仍然是高增长行业，期待企业多些耐心和毅力，才有可能等到站上国际舞台的辉煌时刻。‍‍‍‍‍‍‍

作者：清水；来源公众号：第一新声（ID：thefirstnewvoice）

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