2月16日，抖音生活服务发布行业首个“探店规范”，打击虚假宣传行为，并明确商家和达人两方的典型违规行为和相应处罚，目前已在成都、南京、武汉等8城率先试点。 细看内容，与其说是一次对探店经济乱象涌现的重拳出击，倒不如说更像一次轻柔的试点尝试。作为自媒体时代下网红

我们会因为博主探店的视频而吸引，但同时，又会因为夸大宣传、虚假种草、恶意差评等乱象逐渐避之。作为自媒体时代下的产物，探店经济仍有很长的路要走。如今行业首个“探店规范”出台，具体内容有哪些？我们一起来看看吧。

2月16日，抖音生活服务发布行业首个“探店规范”，打击虚假宣传行为，并明确商家和达人两方的典型违规行为和相应处罚，目前已在成都、南京、武汉等8城率先试点。

细看内容，与其说是一次对探店经济乱象涌现的重拳出击，倒不如说更像一次轻柔的试点尝试。作为自媒体时代下网红经济、种草经济等多种形态融合发展的产物，探店经济距离健康、高质量的发展，仍有很长的路要走。

“这一桌8个菜，原价299，现在只要99，快点击左下角团购链接购买！”

“在北京新发现巨好吃的蛋糕店，绝绝子！”

“这家在广州吃过10次以上的大排档，发pyq被问了5678次！你该不会还没来过吧？”

△美食博主「密子君」探店爆爽重庆江湖菜

打开抖音、小红书等一众“好物种草”平台，探店视频琳琅满目涌入眼前。探店博主们用夸张的语言，陶醉的表情尽情展现着眼前的食物是多么美味，团购价格是多么实惠。

随着抖音、小红书等社交平台崛起，网红经济、种草经济一片火热，随之也带动了探店经济的发展。作为一种文化经济新业态，探店成为了连接消费者和实体商家的桥梁。

去年以来，多地政府在促消费系列举措中提出， 鼓励餐饮等企业通过直播带货、探店引流等方式开展促消费活动。2022年，在抖音生活服务平台，就有72%的商家邀请达人探店并收获订单。 但同时，夸大宣传、虚假种草、恶意差评等乱象逐渐涌现，侵蚀着行业发展。

在此形势下，行业首个“探店规范”出台，重拳出击行业乱象，仿佛让我们看到行业规范发展的曙光。此次规范出台对探店行为作出了哪些要求？又能否引领探店这种新业态打破网红经济昙花一现的诅咒，实现可持续发展？

一、“探店规范”，规范了什么？ 我们先来看下此次探店规范的具体内容。 据笔者分析，主要包含以下要点。

一是对严厉打击“虚假种草”行为作出相应处罚， 包括处以警告、下架视频、账号降级、封禁投稿等。而此处的“虚假种草”主要包括商家和达人双方对商品虚假夸大描述、超范围宣传、虚构商品来源背景等行为。

不得不提，虚假宣传是探店领域最常见的乱象之一。 据中国发展网报道，安徽马鞍山的张先生称自己在短视频平台发现一位探店博主在某知名火锅店就餐时， 将肉眼可见的冰鲜牛羊肉宣传成“当天宰杀”。 更有无良探店博主伙同商家“美化”产品、夸大其词，视频中的鲍鱼龙虾实则为臭鱼烂虾。

典型案例还有2021年，拥有百万粉丝的美食博主“牛道”，曾连续两次试吃同一家肯德基的同一道炸酱面，却是截然不同的“两幅嘴脸”， 首次品尝时吐槽“太贵”“没法吃”，两天后却改口成“妈妈做的味道”， 前后反差之大令人咋舌。

此外，虚假宣传还有一种重要体现——纯靠剪辑拼凑，连实地探店都节省了的“云探店”， 发布者只需拼接、剪辑现有素材，不到店即可上架商家餐饮团购链接，销售后实现分佣。有博主表示，部分商家还直接为“云探店”提供素材，可谓商家与博主共谋一场闹戏。

二是对商家和达人两方的合作权责作出明确，规定双方在明确意向确认、预约探店、到店拍摄、内容创作、履约结算等环节中应当遵守的行为标准和要求，并推出“自由探店”与“合作探店”两种模式 ，以匹配双方需求。

其中， “自由探店”形式更为简单灵活 ，商家无需提供餐食和接待服务，只需在发布需求时设置佣金，达人在自由探店并发布视频后即可获得佣金。

而“合作探店”可以说是“自由探店”的plus版 ，是探店行为的深度合作——商家需提供餐食与接待服务，商家发布需求时要设置达人要求，符合条件的达人接单探店，即可获得佣金。因而“合作探店”对达人的要求更高，佣金也同步提高。

三是明确探店达人和商家两方的数类典型违规场景及相应处罚。在探店达人方面，违规场景主要包括 未按约定时间探店，未按约定发布视频如延迟发布、未发布、设置隐私可见、仅对粉丝可见等，以及未保持视频连续公开时间。

而在商家方面，违规场景则主要包括 在约定时间拒绝接待、经营状态异常未提前告知、未按约定免费提供餐食、违规上线同质商品而引导消费者下单无佣金商品等，依据违规程度的不同设置相应处罚。

笔者认为，此次“探店规范”出台与其说是行业的一次重拳出击，倒不如说更像一场带有试探性的试点尝试 ——以探店业态最活跃的餐饮行业为试点，以成都、南京等8个城市为试点，经测试优化再逐步推广至全国及各行各业。

不过，无论是试点范围、违规行为抑或相应处罚，涵盖的面均较为有限，概括性强，而对当下更普遍的乱象如达人勒索吃霸王餐、恶意刷好评，商家货不对板等更为普遍而隐性的违规行为却并未作出具体要求。

此外，相关处罚也力度较轻，如对探店达人 一方的违规场景处罚，视违规次数的多少从轻到重分别为警告、禁止接新商单、投稿限制分佣7天-15天不等，而对 商家 一方的违规场景处罚，则从警告教育到禁止发布新撮合计划7天-20天不等， 更像是对探店违规行为的一次轻柔的警示，严厉的表象之下或许更像一次隔靴搔痒的整治。

二、探店，网红经济的产物 仔细探究，探店行为由来已久，并非一种新鲜的营销行为。靓丽主播们走进饭店，与店主、厨师们互动，体验菜肴制作过程，随后品尝美味佳肴，一边传播当地美食文化，一边潜移默化地为商家做推广。

这个熟悉的画面相信我们若干年前早已在不少美食节目中见过，只是彼时或许通过电视节目等传统渠道收看。

而如今，短视频兴起，小红书、视频号、抖音等社交平台火热， 探店行为的呈现从传统的广播电视渠道转移到了新兴的APP、小程序等平台，涵盖视频、图文等形式，主题则以餐饮为主，扩展至酒店、文旅景区，甚至美容美发、运动健身、剧本杀等多种娱乐消遣方式 ，往往直接附带购买链接，引导用户下单。

相比以往，节奏更为短平快，商业营销的倾向性也更明显。

对于商家而言，相比以往的传单宣传、电视宣传，在抖音、小红书等平台的探店营销无疑流量更大，曝光量更高，更能快速虏获年轻群体的喜爱。 在抖音上，仅“美食探店”的话题就有 超2290亿次 播放量，“探店达人”“探店VLOG”等话题播放量也从几十亿到几百亿不等。

而对于博主们而言， 探店作为短视频的重要垂直领域和本地生活服务的重要一环，受欢迎程度高，进入门槛低，任何“美食爱好者”都可成为美食博主，不像科普、医学等领域需要较高的专业性，这也决定了探店成为一众博主的发力方向。

在商业模式上， 据笔者了解，目前探店的商业服务模式大致分为四种：

一是资源置换， 即由商家提供餐饮服务、美食券、优惠券等福利，博主体验后发布内容种草即可获取相应福利。 二是商家推广， 即商家花钱买博主的探店推广，广告费用和主播粉丝数等因素挂钩，头部达人（百万粉丝以上）的推广费一般万元起步，腰部达人（10万以上）收取费用多在四位数，而尾部达人（1万以上）单价则为几百元。 三是平台分佣， 即平台、达人抽成，博主们可对每件卖出的商品或订单抽取佣金，佣金比例少则5%，多则20%。 四是直播推广， 直播也有平台奖励，抖音个人主播提成约为50%。

△直播探店现场，博主认真介绍每碗拉面的特色

值得一提的是，探店博主的推广费用主要受粉丝数影响 ，若账号粉丝和流量较少，则前期可通过免费为店铺打广告，达到积累粉丝量的效果。

粉丝量1000+后，抖音可开通团购权限，再探店即可发布同城团购链接，下单核销后即可获得佣金。而等账号等级成长起来，粉丝积累至数千数万后，就会有同城商家主动邀约探店，免费吃喝开展宣传。

四、未来，规范发展抑或野蛮生长？ 探店经济要实现健康发展，除出台相关政策、建立长效机制以外，探店达人和商家等多方亦需共同努力。

对于达人而言，提升职业素养与职业道德是关键， 以真诚的态度对待消费者永远是必杀技。所谓“水能载舟，亦能覆舟”， 消费者和达人实则也是水和舟的关系，依靠流量维系。

若探店达人不顾实际，盲目“种草”，在“粉丝眼睛是雪亮的”观察之下，长久下去必将失去粉丝信任，反噬自身发展。而随着越来越多探店达人的涌现，探店市场的竞争也将愈加激烈，那些只求利益而不说真话，虚假种草而不真诚对待粉丝的博主必将被市场淘汰。

对于商家而言，探店合作数量再多，形式再创新，终究也只是市场营销与推广的一种方式，回到根本还是要做好产品，提升服务。 在消费者越来越挑剔的当下，唯有质量为本，不断提供性价比更高的产品和服务，辅以出色、创新、实事求是的营销，才能赢得消费者青睐。

总体而言，探店经济的发展是自媒体时代和互联网技术发展之下，网红经济、种草经济等多种形态融合发展的产物。

一方面，探店经济若规范发展，将极大地促进城市品牌打造，促进城市美食、民俗等城市文化传播，成为展现城市风貌的重要载体， 如当下长沙、成都、重庆等网红城市的快速出圈就与探店经济的崛起密不可分。

此外，探店经济的发展也为一众探店博主、MCN机构提供了关注度、影响力以及不断开拓的市场空间；更为商家的产品推广提供了创新的营销， 使得产品得以更好、更快地触达消费者，最终促进文旅消费和经济复苏。

另一方面，倘若探店经济不加以规范与监管，任由其野蛮生长， 则将成为抹黑城市形象、阻碍城市发展的绊脚石， 其恶劣影响是不可逆的，对消费者带来的伤害也是巨大的 ，不但消耗着消费者的信任，而且阻碍城市经济复苏和市场有序发展，更距离营造风清气正网络空间的目标越走越远。

五、结语 毫无疑问，行业首个“探店规范”出台，标志着平台对探店业态的治理进入新阶段，而在更严格的监管与治理之下，行业必将迎来更健康、高效的发展。

与此同时，我们也要意识到目前距离探店经济健康发展仍有很长的路要走，其中既需要博主的自律自重和商家的真诚以待，也需要政府部门的政策加持和长效治理机制的建立。但不管任何时候，真诚的态度和优良的产品服务，都是市场所呼唤，也是民心之所向。

作者：刘舜欣；编审：时光；编辑：半岛

来源公众号：文化产业评论（ID：whcypl），中国文化产业顶尖新媒体。

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在上千家数藏平台陨落在2022年后，首个国家级数字资产交易平台在2023年正式启动，送暖的春风终于吹向了数字藏品行业。这一论断也能从国内最大的数字藏品平台——鲸探的系列动作中得到了印证。 去年年底，鲸探上线了鲸探宇宙，再次向数藏3D化迈进了一大步。2月15日，

经历了迅速的大热与热度的快速消退，数字藏品行业重新进入了发展的“春天”。抛开华而不实的炒作泡沫，数字藏品将有着怎样的商业价值？它将来会有着怎样的营销与发展趋势？本文对话几个数字藏品行业平台，试图从中找到数字藏品行业未来发展的答案。适合关注数字藏品的小伙伴阅读。

在上千家数藏平台陨落在2022年后，首个国家级数字资产交易平台在2023年正式启动，送暖的春风终于吹向了数字藏品行业。这一论断也能从国内最大的数字藏品平台——鲸探的系列动作中得到了印证。

去年年底，鲸探上线了鲸探宇宙，再次向数藏3D化迈进了一大步。2月15日，鲸探将平台内数字藏品的流转周期由180天缩短为90天，意在提升数藏的流动性，激发平台的用户活跃度。

图源：鲸探APP

除了鲸探之外，其他各大平台也接连释放出了回春讯号。2月16日，中国电信开始“拥抱”公链，与区块链机构Conflux Network达成了合作。消息在国内数藏行业引发了轰动，并带动三大通信运营商集体大涨。就在此前，小红书也成功接入公链，数藏行业来到变动前夜。

不过，在数藏走向正轨的道路上，炒作、欺诈等乱象的阴影一直笼罩在行业上空，平台和玩家建立起的信任链条更是一击即碎。与此同时，资产属性被多方因素削弱后的数字藏品在流通上受阻，如何持续用产品力激发玩家热情，提升数字藏品的价值也成为当前阶段行业需要重新思考的问题。

抛弃炒作之后，数字藏品还能有哪些玩法？行业未来的发展方向将在何方？剁椒TMT对话多家头部数藏平台，力图找到行业发展的破局之法。

一、社交价值：成为数藏发展的二次增长点 “在中国，纯交易式的数藏玩法不可能继续发展了，这已经成为行业的普遍共识。想要继续发展数字藏品，需要探索更为深度、更具互动性的玩法。”行业人士笃定，一场由内向外的变革正在数藏行业发生。

持续加码社区运营的鲸探便是通过挖掘数字藏品的社交价值调动社区氛围，探索数藏的深度玩法。

在鲸探负责人西霆看来，数字藏品背后有两层价值，一层是金融属性相关的价值，另外一层则是基于自身内容力属性产生的社交价值，这一认知为鲸探提供了数字藏品的二次增长点。鲸探重新定位为内容社区，以多元和丰富的内容激发用户沟通、交流的兴趣，借此增强用户黏性，发挥数字藏品的长尾效应。

这一定位也在鲸探平台的用户行为画像上得到了验证，“在鲸探的用户中，有转赠行为的用户比例其实非常低，大部分的鲸探用户在购买数字藏品之后，其实更愿意与社区内同样拥有藏品的用户进行讨论和沟通等互动性社交行为。”

由此可见，内容的驱动力释放出了数字藏品的社交价值，与海外盛行的纯金融属性的玩法相比，国内数藏行业也开辟出了另一条发展路径。

为了激发用户的社交活力，提升用户体验，鲸探主要从两个方面发力：其一是强化数字藏品的内容价值，挖掘优质内容IP，其二便是围绕IP打造更为优质的场景设计。结合内容形态从2D走向3D化的发展趋势，鲸探正在逐步探索多模态的藏品。

在西霆看来，用户购买了数字藏品后，可以通过观赏与数字藏品相关的内容去了解藏品背后的故事和文化内涵。当前，在鲸探平台上有不同形态的藏品种类，既能以3D模型的形式展现，还能结合音乐和视频生成多媒体藏品。鲸探对剁主介绍，在和湖南博物院的合作中还尝试设计了可交互的形式，用户点击模型后还可以听到声音，这一声音正是结合文物特点和非遗音乐创作而成。

图源：鲸探APP

“3D模型能够让用户近距离观察到文物的细节，为用户带来全新的体验。”随着用户对藏品认知的深化，用户在社区的交流和分享动力也进一步增强。

值得注意的是，新尝试也打开了数字藏品的受众人群，在Z世代用户之外，也吸引了更多年龄层用户的关注。西霆介绍，“有一位鲸探的用户其实是一名老师，将数字藏品应用到了教学上，通过放大数字藏品，可以向学生展示更多文物的细节信息。”

在空间的延展性设计方面，鲸探还将沉浸式空间的玩法和数字藏品相结合，打造了“鲸探宇宙”。在鲸探宇宙中，每个用户都可以搭建个人专属空间，打造一间专属的数字藏品展览馆，强化鲸探社区的调性。

图源：鲸探APP

在西霆眼里，鲸探以数字藏品切入的社区型产品。在新版本的鲸探tab3，社交玩法大大加强，不仅可以群聊，参观他人空间，还通过赛季奖励的形式，增强用户的活跃度。而一些典型合作案例中可以看到，原本“小众”的中国书画艺术推广也找到了合适的土壤。

以戴泽系列数字藏品为例，此前戴泽先生的画作在线下渠道的传播局限在小众群体间，艺术内容与大众用户相距甚远。鲸探通过多形态内容展现形式，释放了艺术内容的活力。“工作室发布内容的活跃度超出他们的预期，许多用户围绕作品展开探讨，内容与用户真正实现了触达。”

二、营销价值：联名现象级IP，为传播赋能 在社交价值之外，数字藏品所代表的符号化消费模式与Z世代的消费观高度契合，这也赋予了数字藏品不容小觑的营销价值，也成为了品牌扎根数字藏品的原因之一。

头号偶像CEO李坤表示，自2021年以来，越来越多的一线品牌选择通过发行数字藏品进行品牌数字化营销。品牌营销与数字藏品的结合，可以帮助企业和品牌快速布局Z世代年轻用户市场，通过数字藏品的文化属性输出自己的产品理念与品牌故事。

借助数字藏品在年轻受众群体中的影响力和传播力，为品牌营销赋能。头号藏品和爱奇艺联合推出的爆款影视剧《狂飙》系列数字藏品就是典型案例之一。

图源：头号藏品APP

本次《狂飙》系列数字藏品的创作、策划和发行，全部取材于原电视剧的剧情、人物、道具，以新的方式传播了影视剧的主旨和文化，同时，也是爱奇艺通过数字藏品和影视剧IP为用户提供数字化道具和实物赋能的全新尝试。

爱奇艺通过《狂飙》这一现象级IP，推出限定款款数字化道具与周边衍生品，不仅提高了《狂飙》在年轻用户社群中的渗透式传播，同时也借助现象级IP推广了爱奇艺会员与限定款的皮肤、头像、弹幕等会员增值服务，可谓是一举两得。

李坤对剁主表示，品牌借势现象级事件与IP推出数字藏品，不仅可以帮助品牌快速破圈，同时也能放大其营销价值，这也是大部分品牌试水数字藏品的范式。数字藏品的IP化运营已经成为了国内数藏行业的主流发展模式，而优质内容IP也能为数藏价值赋能，成为其核心竞争力。

西霆也认为，寻找行业优质IP，将其数字内容与数字藏品技术的呈现形式有效结合，在IP与用户之间起到衔接作用，这将是鲸探的发力点。可见，挖掘IP潜力，并且争夺IP的先发优势也就成为数藏平台的关注焦点。

为了提升IP的传播力，实现品牌的营销目的，头号藏品也在《狂飙》系列的数字藏品中尝试了多种新玩法。

李坤介绍，《狂飙》系列的数字藏品与爱奇艺的会员权益实现了强绑定。首先，购买数字藏品的用户可以随机抽取到价值30至448元不等的会员卡，能够为爱奇艺平台和《狂飙》剧集有效导流。其次，《狂飙》系列的数字藏品也能为周边衍生品进行赋能，玩家还可以抽取诸如《狂飙》手机壳等实物周边。同时，爱奇艺官方还为购买数藏的用户提供了限定款的用户头像、弹幕和会员卡卡面。

图源：头号藏品APP

此次爱奇艺也开放了《狂飙》IP的品牌联合以及周边衍生品的官方授权，“这意味着所有该系列数藏持有者都可以共享这一IP授权。”李坤表示，当前已经有两三家公司在与头号藏品商议授权合作。

举例来看，京东商城绿巨能旗下一款网红计时器：“时间小方”，正在和头号藏品联合打造《狂飙》联名款，以往需要和爱奇艺平台或者剧集发行方签署授权协议，现在因为头号藏品与爱奇艺《狂飙》数字藏品合作附带了《狂飙》系列周边衍生品的商业化授权，只需和头号藏品平台签署即可实现授权。

这也是数字藏品赋能实体品牌商业化的一种全新尝试形式。除此之外，头号藏品与爱奇艺近期播出的多部电视剧达成了合作意向，并正在探索数字藏品与影视剧IP结合的全新模式。李坤透露，头号藏品计划将剧集的探案解密类剧情与线下剧本杀的形式进行结合，推出国内首款探案解密类数字藏品。

剧本杀+影视剧IP+数字藏品，可以达到1+1+1远大于3的营销效果，有效提升影视剧曝光量和影响力的同时，赋能线下的剧本杀场景。

三、发展趋势：炒作已死，长线玩法正在兴起 挖掘数字藏品的价值正在成为行业在野蛮生长后重归正轨并触达消费者心智的抓手。薄盒Mints创始合伙人陈凯认为，不管是社交价值也好，营销价值、流通互动也罢，数字资产需要有更多应用表现，赋予其更大的价值。

以数字藏品为代表的数字资产也在用户和品牌之间形成深度共生关系，并有效赋能品牌的传播和营销。

行业人士对剁主表示，“经过近两年的市场教育，品牌认识到，数字藏品可以作为品牌与用户直接发生关联的媒介，并可以将其作为洞察营销方向的仪表盘。”具体而言，数字藏品可以被视为用户进入品牌生态的凭证。随着用户与品牌互动的逐渐深入，数字藏品的形态也会随之变化，而这也成为品牌衡量用户等级的标准之一。

也有行业人士猜想，未来数字藏品将会超越CRM营销的概念，并进一步影响品牌的营销策略。虚拟时尚运动品牌Meta Street Market在上海K11打造了首家线下数字运动美学空间，探索线下空间的更多玩法。

据介绍，Meta Street Market内不仅展示了其发行的数字藏品和NFT，还能举办发布会，发售二创商品周边。“也就是说，Meta Street Market变成了一个社交和交流空间，而只有拥有其数字藏品的玩家才能进入该空间。”

图源：Meta Street Market

在实体经济的数字化转型方面，薄盒也开启了新尝试。餐饮品牌大董与综艺《主厨的荣耀》联名打造的系列数字藏品不仅强化了收藏价值，还增加了兑换实体烤鸭礼盒的权益。线上资产和线下权益的多元互动不仅更迭了用户体验，其实也延长了品牌的长尾效应。

除此之外，陈凯还发现，品牌对于数藏的运营思路也在发生变化。相比于去年的短平快打法，品牌在数字藏品的运营上更注重长期玩法。

“一些大品牌更希望在Web 3和数字资产领域实现长期运营，因为数字资产用户群体具有鲜明的年轻化趋势，大品牌希望借此拥抱下一代的年轻用户。”行业人士也对剁主透露，大众消费品、高奢品牌等都在筹备数字藏品的长线运营，保时捷就是其中之一。

去年年底，保时捷发布了“911-梦想家”系列数字藏品，其技术和运营服务商正是咖菲科技。相关人士透露，保时捷在合作之初，就表达了长线运营的想法，并将陆续发布新玩法。不同于市场上的唱衰论调，多位行业人士都坚信，数字藏品都在朝着良性、稳定的生态发展。

有行业人士对剁主表示，国内对数藏行业的监管正在趋向合理化，在数字化的浪潮上，数字藏品一定会是重要载体。

作者：不空 王洋

来源公众号：剁椒TMT（ID：ylwanjia），新流量、新科技、新玩法、新经济的气味与温度。

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“我们需要头戴设备来体验Metaverse（元宇宙）吗？” “头戴设备将是它的一个重要组成部分，而且也应该是这样。说到这里，我对头戴设备没有任何抱怨，2D 屏幕和头戴设备都可以进入 3D 世界。” 在尼尔·斯蒂芬森近期的采访中，这位“元宇宙之父”对XR展现出了

由龙头企业蔓延开危机只是短期的调整，并不能因此就一锤子否定XR行业的长远价值。身处行业中的人都知道，XR行业现在还处于做大蛋糕的时期，它同样也注定了必须要经历多轮的周期。这篇文章提出了三个关于XR行业的思考，并提供了解决问题的方向。感兴趣的童鞋一起来看看吧。

“我们需要头戴设备来体验Metaverse（元宇宙）吗？”

“头戴设备将是它的一个重要组成部分，而且也应该是这样。说到这里，我对头戴设备没有任何抱怨，2D 屏幕和头戴设备都可以进入 3D 世界。”

在尼尔·斯蒂芬森近期的采访中，这位“元宇宙之父”对XR展现出了暧昧不明的态度。

过去一段时间内，XR（AR增强现实、VR虚拟现实和MR混合现实的统称）经历了新一轮的“至暗时刻”。告别去年的火热，国内大厂均调低了预期。字节跳动旗下PICO、腾讯VR相继进行业务与团队调整，快手则解散全景视频业务……

另一边的海外巨头们，无论是薛定谔的“苹果MR”，还是All in 元宇宙的Meta，都开始过起了节衣缩食的日子。

从技术成长曲线来看，XR行业经历了完整的周期变化，从早期的技术萌芽到2014年扎克伯格收购Oculus的沸腾到2016年后，商业化不及预期的寒冬，再到近几年突破消费级门槛的巅峰，比起此前XR行业所经历的普遍性危机，眼下这轮的“倒春寒”并非是行业问题，更多则是龙头企业的战略失误所致。

就像扎克伯格在裁掉1.1万员工后，所承认的“判断失误”，错误地将互联网红利视为“一个永久性的加速”，因此持续投资元宇宙这一“吞金兽”，难免造成巨额亏损。

换句话说，由龙头企业蔓延开危机只是短期的调整，并不能因此就一锤子否定XR行业的长远价值。

本文将回答关于XR行业的三个问题：

大厂为何集体撤退XR行业？ To B 与 To C为什么是两种光景？ 退潮之后，XR行业又将向哪里去？ 01 大厂们的XR为什么凉了？ 提起XR行业的“拐点时刻”，人们常用两大论据予以佐证：

一是，对比移动互联网时代的“iPhone时刻”，出货量达到1000万台后，软硬件生态迎来爆发式增长。而随着Meta Quest 2出货量跨越1000万台大关，价格下探，XR行业也自然迎来拐点。 二是，技术的成熟度。近年来，国内外XR硬件厂商通过频繁升级头显设备，围绕镜片方案、视场角、交互技术等方面的种种动作，抬高了行业对XR硬件成熟度的预期，毕竟过去很长一段时间内，导致XR商业化进程的关键原因就是硬件问题。 XR行业硬件的成熟，源自聪明的“钱”。 根据创业邦的统计，在2016年至2022年间的XR行业投融资事件中，硬件占比逐渐攀升。

但显然，人们高估了这两大论据背后所谓的“拐点时刻”。

首先，XR行业距离真正的大众化，尚有一段距离，乐观者所谓的“行业消费级产品”无法对标智能手机的规律。

券商研究员们喜欢以智能手机的初期发展阶段对比XR行业。彼时，随着iPhone在2008年销量第一次突破1000万台后，所形成的“硬件-内容-硬件”的良性闭环，人们也期待XR厂商能够转动起这样的增长飞轮。

但实际上，智能手机市场和XR行业看似有着相同的命运，但其实有着泾渭分明的区别。

一个是使用场景的高频与低频。 从产品定位上来看，智能手机是典型的刚需性产品，其本身的使用频次与使用场景贯穿日常生活，而当前的XR无法做到使用场景的无所不包。

因此，我们看到了XR厂商们一边骄傲地用PPT畅聊元宇宙的故事，一边却又苦哈哈地做着用户教育。

一个是龙头企业处于“破壁渗透期”的能力大小。 通常来说，想要跑通一个新兴行业，进入的时机非常关键，如果处于“破壁渗透期”，依靠爆款单品，往往能够享受产业的高景气度。

参考智能手机历史，乔布斯在缔造了iPhone 4奇迹时，智能手机的渗透率一路飙升，作为行业开创者的龙头企业苹果自然是最大的受益者，但人们忽略的是，苹果当时已具备核心壁垒，是全能选手。不仅有软件闭环模式，同时也掌握全球的最优供应链资源，加之对渠道的把控与持续的资金投入，其自身的生态能力确保发挥龙头效应，带动智能手机行业迅速迈入成熟期。

但常识虽好，回到XR行业，情况则复杂许多。首先是，入局者的生态能力，从硬件及操作系统、后端基建、底层架构、前沿技术以及内容场景等方面，即便是Meta也无法被称为真正的全能选手。

另一个则是更为现实的资本投入问题。 近年来，互联网红利逝去，押注XR赛道的大厂们过起了降本增效的日子，主营业务盈利能力尚且不及预期，在强调ROI的日子里，对XR业务的放缓看似意料之外，其实是情理之中。

而除了无法直接对标智能手机的规律，科技巨头们自身的战略失误也影响着行业的走向。

国外巨头如微软，曾踩中第一波的XR头显潮，初代HoloLens XR头显的推出让人们曾对微软的元宇宙抱有希望。但遗憾的是，内部XR项目HoloLens 3以及微软与三星合作的消费级XR项目相继折戟，暴露出微软XR团队的混乱管理。

根据《华尔街日报》的爆料，HoloLens的定位十分混乱与XR团队的派系之争有直接关系，比如应该专注于优化硬件技术，还是软件平台？发展重心究竟是巩固现有的企业、军队等B端客户，还是侧重于toC市场？

国内大厂如腾讯也是如此。根据《深燃》的报道，腾讯XR业务存在“策略摇摆、战略犹豫”等问题，其中提到了一个关键问题，缺乏硬件基因的腾讯与黑鲨在XR业务上存在一些具体分歧。例如在软件上，腾讯计划揽下所有软件部分，包括底层、OS （操作系统） 、商店等，但黑鲨也不想仅提供硬件。

而根据36氪的报道，腾讯XR后续的战略打法或为引入Meta旗下的Oculus Quest 2（VR设备），在残酷的现实面前，短期来看，尽管腾讯依旧无法圆自己的“硬件梦”，但选择与Quest 2合作，无疑是最好的选择。

02 BC两端，同时不同命 科技圈常用“iPhone时刻”来定义每一次消费级产品的诞生，英伟达创始人CEO黄仁勋在近期的一次演讲也将“ChatGPT”视为“AI的iPhone时刻”。

XR身上“入口魔力”同样承载着上述荣光，关于“XR能够在C端成为下一个iPhone”的讨论也屡见不鲜。

但回到科技类产品最关心的应用场景，To C端与To B端则是两片截然不同的光景。

首先在C端，除了上文所提及的XR行业无法做到高频刚需外，技术的成熟水平与应用生态建设的不足，导致用户活跃度低，缺乏“杀手级应用”。

具体来说，能够被视为消费级的科技产品，必须要完成从工具到玩具到道具的跨越，工具讲究实用性，这一点XR在B端已经实现，但要想从玩具转变为道具，需要具备以下三点因素： 一是性价比，二是不错的体验（包括沉浸感和设备的轻薄化），三是品牌价值（是否具备精准的产品定位能够圈定一批死忠粉）。

现阶段来看，各大XR厂商似乎都无法破解这一“不可能三角”。

人们高估了XR行业的技术成熟水平，尽管随着产品的迭代，价格下探，VR/AR在续航、重量和体积方面，虽有明显改善，但依旧痛点不断。

根据灼识咨询的研究报告，理想状态下，VR头显的重量在100g左右（两个鸡蛋），AR眼睛则在30g以下，而Quest 2的重量为503g，是理想状态的5倍，PICO 4的重量降低了不少，但也有295g，都距离理想状态太远。

原因在于XR产品的一体化设计下，设备里需要搭载的结构件非常多，自然增加了重量。以VR一体化头显为例，设备可以分为交互系统、光学系统、音频系统、显示系统与计算系统，包括了芯片、屏幕、电池、摄像头、麦克风、传感器等。

对于沉浸感与轻量化的诉求，也让各大厂商在“做减法”与“做加法”中犹豫不决。比如，如果降低眩晕感，必须达到8K的分辨率和120Hz刷新率，但却因此加速了算力与电池消耗，这也是为什么有网友吐槽“VR一体机续航能力差”，“看一场球赛要带上一个充电宝”。

更为关键的，还有价格。 VR方面，大厂之间的“降价”趋势已十分明显，为的就是以销量均摊成本，做大规模。

根据维深wellsenn XR的拆解以及基于当前时点的市场行情调研统计，在不考虑良率与运损的情况下，Pico4 VR一体机8+128G版的BOM成本约为348.255美元，综合硬件成本约为368.25美元，按美元汇率为7计算，Pico 4税后综合成本约为2913元。

这意味着，尽管价格吸引消费者入手后，如果体验不好，就无法形成后续的转化，品牌价值也就无从谈起，死忠粉无法复购。

硬件之外，软件与内容生态同样问题重重。

作为知名的游戏引擎开发商，Unity大中华区技术总监张黎明曾提到一个观点：“经过这么多年开发的工作之后，发现VR硬件的种类实在太多，AR和VR差别就非常大。AR是能看到现实世界的场景，它的输入一般是通过手势识别比较多，VR一般通过手柄。”

不同的XR硬件，需要不同的软件系统支撑， 这就意味着软件厂商必须将差别化的硬件能力抽象成不同的子系统，形成模块化能力，以兼容不同的硬件设备。

内容生态也是短板。“缺乏优质内容生态供给”成为老生常谈之言。PICO在C端，借力字节在娱乐化产品的优势，发力VR视频、VR直播与VR健身等，走向路线的还有爱奇艺旗下的VR厂牌奇遇。另一边，走“游戏机路线”的索尼VR则背靠大树好乘凉……

优质内容无疑是可以“一鱼多吃”——留住更多的用户，培养付费意愿，并持续供给内容生产，但创造爆款内容对大厂们而言一方面太难，另一方面也需要点运气。

如Oculus的音乐游戏《节奏光剑》曾被视为VR行业的里程碑作品，但人们是否愿意为了一款酷似《忍者切水果》的轻游戏而购入一台VR头显，依旧值得思考。同样的3A级别的大作《半衰期：艾利克斯》尽管颇受好评，但较复杂的上手难度和入门门槛，以及成本，这些都是VR游戏大作无法逃避的问题。

这也是为什么Meta等大厂都是通过不断收购VR开发团队，借此优化开发生态，用不断低试错来换一款爆款游戏。

而厂商们在C端打的火热，B端却是另一派模样。AR最早就是通过B端的验证，才逐渐拓展至C端。

数据显示，2020年AR企业级产品出货量占比73%，2021年进一步上升为79%，AR在军事、工业、医疗、教育和文旅等赛道上已经跑出了一批初具规模的企业，具体到应用场景上，包括了远程协作、工业巡检、医疗培训、文旅营销等，在B端，AR已实现了明显的投资回报。

比如国内AR技术公司亮风台，其AR产品的解决方案已覆盖工业、医疗、安防等行业，并与诸多工业企业与大厂有着密切的合作。

而AR能够在B端市场率先实现投资回报的原因并不难理解，一方面客户有着明确的垂直场景与痛点，是定制化非大众化，XR厂商不用摸黑前进，另一方面，产品的落地与迭代能够帮助XR厂商形成标准化的应用，这也是行业经验。

此前Rokid创始人祝铭明在接受36氪中采访时，将toB业务比作一个“试验田”：“既能够帮助大家解决问题，又能帮助打磨技术和产品。”

但B端并非没有难点。国内AR赛道的头部企业亮亮视野创始人兼CEO吴斐提到行业的变化：“不同行业的客户需求越发明确，客户对产品的要求，无论是体验、还是技术、或是功能，都提出了更高的要求。”

垂直行业同样需要整合资源，做集成，建生态，工业等领域又都是硬骨头，这意味着垂直场景也是苦活儿。

回到AR的C端市场，比起B端封闭式的稳妥打法，C端的不确定性太强了，从当前AR厂商们推出的新品来看，比起VR头显的“大而全”，AR厂商们的态度更为谨慎，产品多是定位垂直场景。比如亮亮视野的AR眼镜针对的是听障人群，雷鸟则聚焦观影场景。

总结来看，无论是To B，还是To C，距离真正的产业成熟还有一定的距离。

03 退潮之后，XR将向何处去？ 尽管大厂们在XR业务上遭遇撤退，但也没必要一味唱衰行业。

首先，XR行业已形成了初步的产业链协同，因此我们预测，后续技术迭代到产品的商业化落地将加速。

一个重要的趋势是XR定制化芯片的到来。拥有专用的元器件往往是一项产品走向成熟的标志，当前XR定制化专用芯片已成为行业主流。

高通自2015年进入XR芯片，2018年推出VR专用芯片骁龙XR1，2019年XR2，当下市面上的消费级产品如Oculus Quest 2、PICO 4等主流VR一体机使用的均是高通骁龙XR 2芯片。目前高通占据XR芯片 80%以上市场份额，其他布局XR芯片的还有英特尔、三星、英伟达以及联发科等。

对标国外企业，国内布局XR芯片企业尽管尚有距离，但也有错位竞争的优势。比如，全志科技的VR9芯片及相关终端应用产品已量产，瑞芯微推出RK3399芯片则是主打VR中端市场。

其次是，龙头企业的拳头级产品依旧有望带动行业进步。

比如苹果。可以肯定的是，尽管等了这么多年的苹果MR可能无法复制乔布斯时刻，但可以肯定是在用户、产业链方面都将给XR行业带来新的想象力。

如在用户角度，凭借着苹果的品牌力，依旧能够带动部分用户主动与使用XR产品。而在产业链方面，库克的“供应链艺术”也将进一步加速产业链技术的更新迭代。

时间拨回去年9月，在青岛PICO 4的发布会现场，正如PICO创始人周宏伟对当下的VR产业的研判：“现在的VR市场还处在很早期的阶段，大环境不是你死我活的问题，是你活我活的问题。”

换句话说，比起龙头企业在大环境下的后撤动作， 身处行业中的人都知道，XR行业还远远尚未到分蛋糕的时刻，更多的则是如何做大蛋糕。

一代人总会迷恋一代技术，在漫长的科技历史时间线中，人们总是期待一些产品能够从昏暗的地下室或是极客们的自嗨中破圈，成为人人都能用的玩具。

XR行业同样如此，也注定了必须要经历多轮的周期。过去，大厂们以高举高打的降维模式推动XR行业，带动了产业的崛起，但如今，这只是一次预期的回调。毕竟，传统制造的软硬件思维以及强调交互的内容感知注定了XR赛道必须相信时间的力量。

参考资料：

创业邦：2022年XR产业投资报告

光大证券：元宇宙XR产业链及投资机会梳理：XR方兴未艾，产业链乘风起航

【CIC灼识咨询】2022XR硬件行业蓝皮书：元宇宙系列

天风证券：天风：VR-AR峰会实录-Unity大中华区总监张黎明-Unity在XR方向的积累与技术布局

36氪：腾讯XR战场换打法，计划引进Meta Quest 2 | Long China 50独家

36氪：AR厂商密集发新品，toB厂商加速toC转型 | 焦点分析

一刻商业：扎克伯格的三个“误判”

作者：山核桃

来源公众号：财经无忌（ID：caijwj），我们更懂中国商业。

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能不能放过我。 当于良（化名）第N次将拼多多好友助力的链接，甩给一位朋友时，这位朋友终于忍无可忍，说了上面那句话。 这种话，于良显然不是第一次听到。事实上，在不断的“打扰”别人之后，就连她老公都已经看不下去，警告说：“总有一天，你的朋友都会把你拉黑。” 但实际

你邀请过朋友为你助力拼多多的免费领吗，有人凭借好友助力，在拼多多提现了千元以上，为之疯狂的，还有不少外国人。各个平台的补贴活动如阿里的聚划算，京东的百亿补贴大战，大家都在学习拼多多——只有把用户尽量多的拖延在自己的APP里，才能让各种交易和商业模式尽可能发生。或许我们应该思考，是我们薅了拼多多，还是拼多多薅了我们呢？

能不能放过我。

当于良（化名）第N次将拼多多好友助力的链接，甩给一位朋友时，这位朋友终于忍无可忍，说了上面那句话。

这种话，于良显然不是第一次听到。事实上，在不断的“打扰”别人之后，就连她老公都已经看不下去，警告说：“总有一天，你的朋友都会把你拉黑。”

但实际情况却大出这位男士所料。 在过去一年多的时间里，在拼多多的“现金大转盘”里，于良通过拉好友来助力，已经顺利提现了1300多元。尤其是玩的第一次，她就提现了800元。

这可不是一笔小钱。它让于良感觉自己薅的不是“羊毛”，而是“羊毛衫”。

现在的于良，已经有了一个固定玩“现金大转盘”的圈子。而且因为“现金大转盘”每个阶段的难易度不一样，每隔24小时就会重置，所以大家还会互相分享经验。而于良的老公也在看到微信到账之后，收回了他的“警告”。

千万不要以为这种圈子只会存在于中国的“五环外”，在拼多多激进的全球化路上，一众老外正被席卷进这种生态。

“我在Temu上拉人头领现金，真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也没被盗，无论是我，还是被我拉的人，都非常开心。”一位Temu用户在社交平台上分享。

这让他觉得这家来自中国的电商公司像慈善家般大方，因为， 尽管他从来没在 Temu 上买东西，却已经在上面上提现了500多美元。

似乎没有人意识到，当自己感觉已经“拿捏”了拼多多时，平台也拿捏住了他们。

就好比，在于良他们的总结里，某一轮现金大转盘通常邀请到15个人助力还不成功，就可能意味着今天的提现行动失败了，他们也会就此放弃，等待24小时后的重置。

但一个简单的算数题是，倘若每轮系统派发的提现金额是400元，在水涨船高的获客成本之下，400元可能买不来几个用户，但游戏社交裂变却能让想象空间大很多。‍‍‍‍‍‍‍‍

于良是因为别人的助力链接来到这里，在此后的一年多，很多朋友又通过为她助力，成为拼多多的用户。‍‍‍‍‍‍‍

更重要的还有用户停留时长，当下，几乎所有的平台都已经意识到，只有把用户尽量多的拖延在自己的APP里，才能让各种交易和商业模式尽可能发生。

其实无论是现金大转盘，还是砍一刀，又或者其他的裂变获客手段，不管是拼多多，还是Temu，似乎从来没有因为时间或者物理空间的转移而改变。从一开始，拼多多创始人黄铮就将这套模式总结为， “前端腾讯游戏产品”+“后端阿里强运营”的结合产物。

到今天，这个加法依然这么奏效。这或可说明， 无论是阿里的性价比策略，还是京东骤然掀起的百亿补贴大战，大家都在学习拼多多，但也许最终，只能学到皮毛。

01 当着我们的面，于良亲自玩了一把现金大转盘。

这一次，系统派发的提现金额是400元，系统给提供的玩转盘的次数有8次。但抽了三次之后，金额就已经达到了399.98了，平台提示——距离微信提现仅差0.02元。

光是看着，肾上腺素就已经开始上升，这时她还有5次机会，差距却只有2分钱。分——是目前最小的货币单位。

但就是这2分钱，在之后长达7分钟的时间里，于良总是差那么一步。到玩这个游戏的第7分零5秒，于良距离400元的提现，还差0.05个金币。

于良告诉我们，这里的金币可不是钱，事实上在“现金大转盘”的游戏规则里，钱下面，还会分为金币档，金币下面，还有碎币档，一定数量的碎币可以换金币，而一定数量的金币则可以换钱。

也就是说，在这个不断抽的模式里，系统最开始一定会直接给你一个大额的、看上去仅差一步的可提现金额，之后可能给你抽到0.05元，0.01元，再之后只能让你抽到10个、5个金币，再到后面你能抽到的只有碎币了。

周而复始的抽下去，你可能永远只差那么一步。

即便如此，它依旧足以让于良们沉迷。因为五环外的用户，其实最不缺的，就是时间了。

更何况，在整个过程中，UI设计的足够吊人胃口，它会在你仅差10个金币的时候，直接放一个财神爷的图片，让你准备接收祝福；在你仅差5个金币的时候，告诉你已经给你申请好VIP提现通道，提醒你“打款准备完毕”；仅差2个金币的时候，告诉你只要再邀请多少位好友，就能提现，并给你提现验证码；更是会将过往提现成功拼友的提现记录，像红包雨一样，密密麻麻“下”到你的界面上……

在任何一个你想放弃、想退出的节点，拼多多都敏锐地察觉到了你的心思，然后给你一把强刺激，让你选择留下。

其实这段时间，老外对Temu的痴迷，也不外乎如此。

在Twitter，有大量的人在发布“求帮砍一刀”、“求帮助力、点点就能领现金”的帖子；而在油管、TikTok上，也有人专门发布了如何教你从Temu上赚钱的教程。在某拉新教程的视频下，有人留言称，其一天在Temu上薅了200刀。

人性大概都是相通的吧。

02 玩现金大转盘的人，和喜欢在拼多多购物的典型用户，大概率是同一拨人。大家对金钱更敏感，更追求性价比。

显然，拼多多拿捏了这一点。“虽然我在拼多多提现了很多，但花的其实更多。很多东西其实我买了之后发现真的没什么区别，但是拼多多就是要便宜一半价格。”于良说，她现在是这个平台的忠实消费者。

而在国外的社交平台上，同样也会看到，很多消费者表示拼多多上面的东西便宜。甚至，它就像回到了拼多多当年在国内跑马圈地的年代，低价到一度被认为“丧心病狂”。

去年9月，Temu曾推出“盛大开幕”活动，开局就送1美分购物特权，每个账号都能花1美分在特定专区购买一款商品。而在之后的运营中，Temu的价格始终都在吊打亚马逊，当然也包括同样以性价比著称的SHEIN。据浙商证券抽样调查结果， Temu单品价格低于SHEIN30%以上，部分标品价格仅为亚马逊一半。

不过，值得注意的是，当低价成为拼多多阶段性获取用户的方式，黄铮却说，拼多多对性价比的理解是“始终在消费者的期待之外”， 拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉。

换句话说， 拼多多成功的秘诀并非提供便宜的结果，而是提供一套围绕便宜展开的消费者体验。 这可能是京东等平台需要去借鉴的地方，否则一旦豪华补贴结束，消费的热情就会退潮。

这一点从今年超级碗上Temu的广告就可见一斑，“Shop like a billionaire”（像亿万富翁一样购物 ），这句话很明显在强调一种体验。

作为印证，有海外消费者曾在社交平台发文称，他购买了10样东西，扔掉了9件，这不就是一种挥金如土的感觉吗？尽管整个订单花费的价格，都比亚马逊上那件他保留的商品单价便宜。

这家出海的公司还在用一种超低价策略提前培养用户的预期管理，就像有海外消费者表示，其以“试一试”的态度从Temu订购，它们大多数都符合描述。不到两块钱的毛巾，你还能要求什么呢？

再比如，哪怕真的有消费者非常在意质量，Temu也有相应的退款处理。除了七天无理由退货退款之外，还有“仅退款（无需退货）”的选项。

你看，这些国内用过的策略，在国外同样是屡试不爽的。

它让拼多多在2020年底，年度活跃消费者人数直接超越阿里，迅速跻进国内电商三巨头的阵列。

同样也让Temu在诞生仅半个月，美国 Android 应用商店和 Google Play 商店购物应用的单日下载量第一，超过亚马逊和 SHEIN；诞生5个月后，月活跃用户数达到了1340万，超过了美国最大零售商之一Target。

通过前端的沉迷设定，加上后端足够具备性价比的商品，在这里，用户的双脚就像经过一段湿漉漉的沥青，被黏住了。

03 但在拼多多这家公司运转的链条上，消费者只是其中的一端，仅凭借拿捏消费者的人性，显然不足以支撑这家公司所有链条的高效运转。

事实上，不管是国内的拼多多还是Temu，拼多多对商家都保持了足够的强势。“为了维护整个平台的秩序，我们会坚决站在消费者这边。”黄铮曾说。

在国内的流量分配上，拼多多表现的相当冷漠，谁卖得便宜就给谁流量。而在海外，Temu则直接拿到了商家定价的把控权。当然， 拼多多还在极力避免商家沉淀私域的可能性，试图将流量分配权始终掌控在自己手中。

但这依旧不妨碍中小商家来到这里。从2019年到2020年，拼多多的年度活跃商户从510万增至860万，年增长69%。而截至2022年4月，其活跃商家则达到了1400万。

这其中，同样离不开拼多多对商家心理的拿捏。

公开资料显示，2022年东莞共有约3000家企业倒闭，企业倒闭率为20%；而佛山工厂倒闭的有956家，较2021年同期高出了62%。

而能够通过M2C（直供）模式，从供应源头发货的电商平台，无疑是这群厂家“救命稻草”一样的存在。

在京东、淘宝天猫品牌化的路径下，中小商家的生存空间其实就挤向了拼多多。数据显示， 截至2022年9月，拼多多上的非品牌商品占比约60%。

而在没有品牌背书的前提下，同品类商家最有效的竞争手段当然就是价格，因为每个人的心理是分层级的，对于商家来说，赚钱固然重要，但别让生产线停下来则更为重要。

同样，对于类似于于良这样的消费者来说，时间固然重要，但省钱更重要。

生长在五环外的黄铮，对这一点早有洞察。

“比如我妈到现在都舍不得打车，她会觉得时间又不值钱，太浪费了。这个对我一直有很大影响，包括影响我思考做商业。”

黄铮说，他脑子里一直都记着他爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的。

当然，在通货膨胀、下行的经济大环境下，黄铮也更能捕捉到国外消费者的心态。“Shop like a billionaire”（像亿万富翁一样购物），重点是像，而像，是可以低成本的。

当然，在黄铮退位之后，所有动作之所以能够执行到位，还得益于黄铮对于组织的理解，组织即人。

《晚点 LatePost》曾报道过，在黄铮的用人逻辑里，校友们是最信赖的群体，而“信任”是拼多多内部人才流动的准则之一。因为早期黄铮用人特别强调一个 “信用卡逻辑” ，即一开始会给额度，但积累额度很难，要依靠很多次履约，失去信誉却很容易，一次违约就行，且很难恢复。

你看，这其实也是一种拿捏。在一个人被另外一个人足够信任的时候，大多数人会选择做的，就是不辜负这种信任。

这种通过信任基础建立起来的高管关系，确实也让拼多多成为整个创业大环境中，异常稳固。

而在这个组织的下端，对于一众一线员工的管理强调的则是足够理性和高效化。所以在这家公司的员工，不被允许建立微信群、没有过多的信息权限，每天就是在不显示真名的内部沟通软件中，高度执行着被拆分得足够细的工作任务，极致匹配着公司战略落地不变形。

在我们看来，不管是黄铮也好，拼多多也罢 ，对于人性的洞察其实是一种生产资料 ，它让这家公司在创业第7个年头，走到了超级公司的阵列。

一个有意思的现象是，尽管在很大程度上依靠白牌起家，拼多多也开始了品牌化的道路。

2023年， 拼多多正将全站推广的收费模式从CPC调整为CPT或CPM ，这种收费模式对中小商户不友好，更多偏向的就是品牌商户。如久谦中台报告所言，这背后的根源在于，2023年拼多多的经营重点之一就在于通过全面品牌化实现产品升级，留驻新涌进的京东和淘系客户，提升客单和购买频次。

黄铮的师傅段永平曾教导过他，首先要做正确的事，然后再把事情做正确。在国内跑了7年的拼多多，也的确该上后半段路了。

作者：孙颖莹；编辑：王芳洁

来源公众号：最话FunTalk（ID：iFuntalker），不写平庸的故事

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京东正式向拼多多亮出了大刀。 3月3日，京东“百亿补贴”活动伴随着3.8节大促已在首页出现。据商业数据派观察，补贴商品主要以电脑、手机、电器等京东擅长的品类3C数码家电为主，客单价较高。例如256G的iPhone 14，目前价格大跳水，已降至6000元以下。

2019年拼多多上线百亿补贴后，淘宝、美团、飞猪等平台，也上线了类似的补贴活动，近期，京东也上线了百亿补贴模块，打起了电商平台的价格战。而这背后，实际上是供应链的抢夺赛。各大电商巨头都是如何争夺供应链的，欢迎阅读本篇文章，来看看作者是怎么说的吧。

京东正式向拼多多亮出了大刀。

3月3日，京东“百亿补贴”活动伴随着3.8节大促已在首页出现。据商业数据派观察，补贴商品主要以电脑、手机、电器等京东擅长的品类3C数码家电为主，客单价较高。例如256G的iPhone 14，目前价格大跳水，已降至6000元以下。

一位用户表示，“补贴商品都是品牌，店铺既有官方旗舰店、渠道店，也有京东自营。不过，商品总数不多，我手机屏幕滑了滑就都见底了。”

▲图片来源于京东APP

从2月20日开始约谈商家，到3月3日上线，短短十多天，京东此次的“价格战”又快又急，打了个“出其不意”。

事实上，百亿补贴早就不是电商对战的新鲜事了。早在拼多多2019年提出后，同年淘宝就上线了聚划算百亿补贴；美团、飞猪、包括京东自己，也曾推出过类似的限时补贴活动。

但不同的是，此次京东提出的置于“高曝光的一级流量入口”、对标拼多多百亿补贴等渠道的“全网”竞价、“买贵赔双倍”……种种规则显得异常高调。

大风起于青萍之末。看似激进的营销策略，起于内部战略目标。

去年年底，刘强东在内部会议上就曾明确提出，“低价是京东过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。”无独有偶，阿里巴巴管理层刚刚确定了2023年五大战略，被内部称作“五大战役”，其一就是“价格力”。

根据QuestMobile的数据，截至今年1月的一年时间，拼多多App的月均日活跃用户数已经稳定超过了手淘App，跃居第一。有媒体报道，淘宝内部的目标已发生改变，“今年相比GMV增长，更重要的指标是DAU增长。”

正如网友常说的“超低价考虑拼多多，同价考虑天猫京东。”阿里和京东想要抢回用户，削减拼多多的“低价”优势，无疑是最有效的手段。

不过，正如阿里巴巴董事会主席兼首席执行官张勇提到，“没有哪一家公司，可以通过自身的持续价格补贴来改变局面。”走进存量时代，疯狂补贴、烧钱换增长的战术早已宣告失效。 如今重提“低价”，巨头们思考的是， 如何一边保证自身利润、一边杀出重围。

01 纷纷重启“百亿补贴”，电商进入价格战2.0 2月20日，卢零刷到了一则京东上线百亿补贴的新闻，作为一个小红书数码博主，他很快把消息整合发布了出来，“拼多多唯一的优势就是便宜，现在京东要做最低价，这是正面硬杠了！”

对于数码粉而言，京东和拼多多早已是“竞品”关系，让消费者们在两者间“反复横跳”。前者是“正品3C+好服务”的代名词，后者则是近年来的“真香，安全下车”。

因此，很快这帖子就小“爆”了一下——评论量从以往的几条涨到了400多条，点赞数达到了卢零的历史最高。在评论区，网友喜闻乐见地说着“打起来，打得越凶越好”“哪边便宜，我就买哪边”，还有人已经拉起了群聊，触类旁通地蹲起了黄金珠宝的百亿补贴。

对于用户而言，“薅羊毛”的热情永不会减；但另一侧，对于商家而言，是否应该参加百亿补贴，就需要仔细地考量起来。

▲2012年，刘强东与苏宁的价格战，图片来源于网络

据电商在线报道，一位参加京东活动约谈会的商家透露，此次“百亿补贴”覆盖的不仅是自营业务，还会涉及到POP商家（Platform Open Plan，也就是第三方卖家），“核心要求就是低价，将会对全体报名商品进行‘竞价’。”具体而言，同款商品价低者入选，并会对标拼多多、聚划算等平台；如果价格高于比价平台，将补两倍差价返还消费者。

对于入选的商品，京东将给出“一级入口+全域流量”的扶持，还有官方扣点直接从大部分品类的3%~8%降到0.6%，但只有部分商品会给商家真金白银的官方补贴。

换言之，此次活动的羊毛大多还是出在商家自己身上。他们需要在前期定价赛马中让利，换取官方低扣点和流量扶持。

“如果流量足够高，想要薄利多销或者需要清仓处理的老板可以参与。”有商家在抖音上说道，“此外，也可以用来拉品牌新用户、吸引流量进店销售其他产品。”

尽管京东提到不限制商品类型和商家属性，但和拼多多、淘宝的百亿补贴相似，补贴类目集中在高价高毛利的3C产品，以及其他类目如日用、美妆、食品等知名品牌之中。

与京东的高调后手不同，拼多多和淘宝的百亿补贴已经进入了常态化阶段。目前，两者的百亿补贴入口都位于首页，以单独模块的形式呈现。先是2019年6月拼多多百亿补贴横空出世，而后淘宝聚划算百亿补贴于同年12月上线，如今已经进入了补贴的第五年。

此外，抖音和快手也在大促活动期间上线了百亿补贴，去年抖音商城首页的百亿补贴专栏改名为“超值购”，换个说法把“品牌低价”的套路进行到底。

一位商家提到，“最早的第一波拼多多百亿补贴是真金白银给了商家，第二波就开始有置换流量了。”他表示，随着早期百亿补贴让部分商家真正尝到了甜头，各个平台补贴的方式花样也越来越多，“例如，给流量曝光，收取百亿补贴坑位费、抽成，根据最后的销售金额扣点等等。”

“对商家而言，不一定能赚钱，因此后来我们的投入也小了。”他猜测道，“不过这次京东的架势很足，起码短期流量效果会不错。”

随着京东的加入，百亿补贴正式成为电商巨头的常态之争。

02 百亿补贴的背后，供应链抢夺赛 天下电商，唯“低”不破。

拼多多的胜利已经证明了电商依然需要用低价来吸引用户，正如刘强东所说，“如果把零售业务的客户体验分成三要素——价格、品质和服务，低价是「1」，品质和服务是两个「0」，失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。”

无论造节、满减，还是百亿补贴，都是低价促销的手段。平台可以通过或收取坑位费、卖流量，或以降低扣点的方式让出部分利润，推动商家让利、用户消费，最终拉高平台总GMV量和抽成净收入。

巨头们都用小成本撬动了大回报，但单纯靠“补贴”“让利”并不是长久之计，要想做到“人无我有、人有我优”，电商平台们都必须拿下优质的供应链。

因此，只有深耕产业带，才能拿到更高品质和更低价的商品。

去年，京东就开始向中小微商家，提出了史上最大规模产业带招商——面向全国267个产业带，给出减免费用、供应链支持、商家培训等资源吸引新商家入驻京东。

京东自有品牌还给出了具体KPI，称未来三年内，将着力打造超过500个产业带品质示范工厂；带动工厂销售额增长超600%；工厂外省销售额占比超85%；工厂新品孵化SKU数量增长超800%；工厂生产成本降低15%、商品库存周转天数下降30%。

而这套“大搞产业带”的策略，同样被淘宝、抖音、快手强调了一遍。

早在2020年，淘宝就曾发布“春雷计划”，提到要在全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群；三年内帮助1000个工厂线上直销产值过亿；在全国产业带聚集省，每省打造100个淘宝直播产业基地。

而抖音也在同年提出，针对于“产业带”中小商家，入驻小店有店铺佣金、技术服务费企业号认证费减免，直播流量加权、dou+流量补贴等。

至今，产业带扶持计划，也成为各大平台的常态化动作。今年1月，淘工厂和淘宝直播刚刚推出了针对产业带商家的新活动，吸引入驻。

“平台纷纷将目光投向两个领域，一个是收入水平相对低、基础设施建设水平不完善，但边际消费倾向高、需求潜力大的下沉市场；另一个就是为解决供给侧对市场需求的快速反应，电商需要打通商业物联网和工业互联网，对传统制造业进行数字化改造，重构商业生态。”数字经济智库首席研究员胡麒牧提到。

进入供应链竞争的时代，产业带成为数量有限的香饽饽。

03 电商巨头如何争夺供应链？ 在这场争夺战里，供应链的源头工厂关心的是，入驻电商平台能否让他们不太费力地获得更高的回报。

因此，无论是京东、淘宝、拼多多还是抖音、快手，都使出了浑身解数，为工厂提供从“上游生产商”转化为“前台直销商”的各项过渡帮助，引导工厂转型。

从各平台的介入阶段来看，主要有以下几种形式。

其一，为工厂提供流量服务，让工厂卖出更多的货。

一种是为商家搭建流量池，例如为商家们开辟专属栏目，吸引流量进入。拼多多的助农项目就将农产品分为百亿补贴、寻鲜中国、匠心好物等多个频道，以低价、好物、促销等关键词，吸引并匹配精准流量；而淘工厂则是在淘宝开官方店，如天天特卖工厂店、天天特卖美妆店、天天特卖食品直营等，工厂负责后台生产，淘宝小二负责曝光和运营，在商品卖出后抽取8%-11%不等的佣金。

此外，还可以通过直播带货的方式，吸引流量，一对多售卖。例如，在拼多多2021年曾发起的“家乡好物直播”计划，就提出了要帮助指导、培养“好物推荐官”和新电商人才，在2024年覆盖超过100个涉农产业带；更为擅长直播的抖快和淘宝直播，也在抢着搭建直播产业基地，引入有主播资源和直播运营能力的服务商，拉服务商去“说服”供应链商家转型直播。

在此过程中，平台主要以抽成的方式获得收益，此外，也可以买断货品自己售卖。例如京东京造，在去年双十一宣布工厂招商计划，挑选工厂好物进货，并承诺不退货，再以平台自营的形式售卖，给予高搜索曝光。

其二，切入供应链服务，让工厂更好地“运”出去。

京东、淘宝、拼多多都建了自营或深度合作的物流链路，对于产业带商家，主打仓配“高效率、低成本”，一方面提到物流仓储费率优惠，一方面强调官方仓如何缩短时效、提高货品周转率。

以菜鸟的产地供应链为例，一向走轻模式的菜鸟在近年内大力投入仓储，截至2021年末，菜鸟在30多个产业带开设了原产地仓，通过产地仓、云仓提供仓配一体化服务，把商品从工厂直送消费者，从供给侧提升市场竞争力。

而京东物流，还可以通过全国布仓，借助消费者数据预测销量，提前调运货品，直接从消费者最近仓储地发货，实现了次日达、小时达，减少运输成本、也提高了货品周转的效率。

“产业带商家商品价格低、物流零散，数量也不大，如果自己发货、建仓成本过高，但用产地仓，可以提前进行预测配置。例如，有个买家下单后，可以合单把不同商家的快速组成一个包裹给消费者送去。”一位产业带招商小二告诉商业数据派。

而对于有特殊运输要求的农产品、生鲜类产品，产地仓还会改造仓内流水线模式，根据产品的外观、色泽、糖酸度等指标进行智能分拣，商品定价也可以分级，提高利润。

其三，从商品生产环节开始，以平台的技术和用户数据反哺于传统产业带。

一方面是通过技术，为工厂、农场提供数字化服务。

“例如，之前有一个家庭农场项目，专门种植蜜桃。与京东农场合作后，可以通过数字化管理系统和物联网监控设备，实现对果园整体种植过程数据全纪录和统计分析。”一位京东物流技术人员文雅告诉商业数据派。

据她介绍，通过实时记录桃子的生长数据，让管理者能够通过数据更直观地看到桃子的情况，借助智能化设备，给桃园土壤、桃树进行体检，在土壤改良、水肥管理、植保管理方面优化桃子的口感。

“在水果采收之前，可以利用果实测产技术，使用无人机进行果实的图像采集，根据果实的不同大小划分等级，预测产量。”文雅说道，“根据产量和成熟期，可以提前进行仓储和销售规划，搭配冷链运输，改造整个流通过程。”

另一方面，是C2M模式。由于平台掌握着大量的消费数据、商品数据，可以根据全国市场的需求匹配，向工厂“定制”商品，优化产品生产、设计环节。

早在2019年，淘宝事业群就成立了C2M事业部，也就是后来的淘特。淘特和淘工厂都可以通过小二直接对接工厂，以消费者数据为依据，由平台主导选品、定制需求，曾经使得洗衣凝珠、护手霜等非品牌代工单品被打爆。

传统工厂由于无法直面消费者，在生产设计和产量上得到的反馈都是滞后的，平台借助自身流量抓住了这一痛点。

不过，对于工厂而言，to B的稳定渠道、批量售卖，永远是最省力的；而转型直销意味着需要承担更大的投入成本和风险；此外，工厂直销模式下，仍然是平台主导的，复杂的扣点和参与规则，变相地压低了商品的售价，迫使工厂走薄利多销的路线。

“工厂直营并不好做，我们需要花更多地钱、更多地精力去和别的工厂竞价。”一位商家吐槽到，“例如淘特，想要搜索排名的第一位，不看投流，看谁的价格是全网最低，谁低谁能拿到那个位置。”

面对商家的不满，平台们既想要在混战中保证自身利润，又想要留下源头商家，还有很长的路走。也正是因此，给了电商巨头们更多的竞争时间，鹿死谁手，还未可知。

作者：黄小艺

来源公众号：商业数据派（ID：business-data），读懂创新经济的价值，寻找变化中的护城河。

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一、前言 众所周知，PC和移动端是当前人机交互的主要互动设备。经过十多年的发展，两者已经产生了成熟的交互范式，前者主要基于键鼠交互，后者以触屏交互为主。而为了适应不同设备的交互方式差异，提供更完善的用户体验，即便是相同的功能/组件也会衍生出细节上的差异。 本期

在不同设备上，用户的交互使用习惯会存在一定差异，比如在PC和移动端，清除操作的设计就有些不同，相较于PC端，我们更常在移动端看到清除按钮。那么PC和移动端之间存在着哪些常见的交互设计差异？这背后又隐藏着怎样的用户体验思考？

一、前言 众所周知，PC和移动端是当前人机交互的主要互动设备。经过十多年的发展，两者已经产生了成熟的交互范式，前者主要基于键鼠交互，后者以触屏交互为主。而为了适应不同设备的交互方式差异，提供更完善的用户体验，即便是相同的功能/组件也会衍生出细节上的差异。

本期将探讨这些隐藏在细微处的交互差异，从而更深入了解用户体验中设备/行为/界面的关系。

二、五个小案例 1. 输入框的清除按钮 清除按钮（clear button） 是用来清除输入框内容的按钮。当输入框中存在内容时，出现在输入框的末端，点击后可清空已输入内容。pc通过键鼠操作可以快速删除，但基于触屏交互的移动端删除操作较为麻烦。因此清除按钮在移动端中更常见，特别是在登录注册、搜索框等页面。清除按钮可以快速清空内容，提高操作效率，降低输入错误时的负面影响。

虽然在web界面中很少使用上述的清除按钮，但“快速清除内容”的需求依然存在。主要出现在 多项内容同时清空的场景 ，例如b端筛选中常用的“重置/清除”功能，以及多选框中快速清空选项。

2. Hover态 光标hover（悬停）是PC端的常用的轻量交互操作，当光标悬停时界面元素会产生状态改变。Hover可以为用户显示隐藏的信息（展示tooltips/二级菜单）；或指示按钮状态，提示用户此处可点击触发事件。

但是移动端的光标（手指）不会长期悬停在屏幕上，所以不会有hover态。而且指尖轻触即表示“点击”，因此按钮将直接从“normal”变为“pressed”状态。相比于pc少了“hover”作为中间状态，因此在界面设计上移动端按钮需要明确的引导性，以传递“此处可点击”的信息。

对于hover的二级菜单，移动端需要多点击一步展开，或者tab切换进行快速跳转。

3. 按钮VS手势 复杂的手势输入是移动端的优势，但PC端需要更多按钮来承载功能。下拉刷新是移动端feed流常用的操作，将页面刷新和下滑手势丝滑的结合起来。在PC中如要实现内容区域的便捷刷新，则需要添加一个[刷新]按钮。在banner轮播中，pc通常会提供准确的“上/下一页”按钮，而移动端中普遍通过滑动查看上/下一张。类似的案例还有图片放大缩小、视频音量调节。

究其原因，鼠标操作一般都有精确的操作/点击对象，因此通过按钮触发事件更为普遍。手势操作可以基于整体对象进行滑动/拖拽，这是符合用户手势操作心智的交互方式。同时手势操作的准确度低，屏幕空间有限，用手势代替按钮的性价比很高。

4. 长按与右键 右键呼出更多菜单是PC端的常用操作，移动端中的对应操作则由单击长按完成。而对于针对对象的编辑菜单，在pc端需要选中文本对象后需要点击右键，而移动端中选中文本后会立刻弹出菜单。

这由于移动端中没有像“ctrl+c””ctrl+v”一样的快捷操作，快速弹出菜单减少用户操作步骤；而且选中后若再次叠加一个长按行为，很容易误判成单击从而取消选中。

5. 弹窗 PC端信息反馈的样式更加多样，包括tooltip、toast、message、drawer等。相比移动端有更多非模态弹窗，应用方式更灵活，用户使用过程流畅。由于屏幕面积小，移动端弹窗面积占比更大，对用户而言打断感受更强，在设计过程中需要谨慎。

同时，移动端和pc的弹窗按钮位置也有所区别。目前移动端中强引导按钮普遍在右侧，而win系统中强引导按钮在左侧（MacOS则在右侧）。

三、小结 交互方式差异深刻影响了PC和移动端界面形态，这些设计细节隐藏在日常交互行为中。虽然使用已有组件库时很容易忽略，在多端系统设计过程中依然需要注意这些差异性细节。

1. 移动端 缺少hover 输入相对不便 点击准确性低 手势操作便捷 长摁呼出菜单 … 2. PC端 hover能实现轻量级的交互 输入方式高效快捷 光标点击准确 右键呼出菜单 … 即使是相同的产品功能也会产生差异化的交互变体，这些变化可能是基于设备限制、程序限制或人机交互行为。在多端产品时，如果忽略了这些交互细节，除了影响产品可用性，还可能违背用户的使用习惯，导致产品体验细节的缺位。

整体来看，交互界面不仅是功能的可视化载体，他还缝合了设备应用和用户行为，是产品使用流程的中枢。往前，界面/交互设计中应该兼容硬件能力，并传递准确的用户输入数据；往后，设计应该向用户传递设备的能供性，将设备能力转换成可感知的界面上的能供性，从而为用户提供完整且细致的产品体验流程。

作者：阿海；公众号：ASAK设计（ID：ASAK_Design），网易互娱ASAK设计团队（Astro x Akira）。

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一、悖论1：产品问题，还是市场问题？ 中国SaaS为什么成熟不起来？有人认为是产品问题，也有人认为是市场问题。 不过，如果是产品问题，那为什么在中国，产品非常优秀的SaaS上市公司，年营收也不过20亿人民币，关键还持续亏损。 号称“先进组织”先用的飞书，产品口

SaaS行业在中国兴起也不过十余年的时间，这段时间说短不短，说长不长。十几年的时间，足够培养出一批有能力有产品的优秀公司，但对于一个需要“精耕细作”的赛道来说，十几年的时间也不长。那么，中国的SaaS行业在发展过程中，遇到了哪些困难呢？本文作者列举了中国SaaS的7个悖论，与你分享。

一、悖论1：产品问题，还是市场问题？ 中国SaaS为什么成熟不起来？有人认为是产品问题，也有人认为是市场问题。

不过，如果是产品问题，那为什么在中国，产品非常优秀的SaaS上市公司，年营收也不过20亿人民币，关键还持续亏损。

号称“先进组织”先用的飞书，产品口碑爆棚，ARR（年度经常性收入）也不过1亿美元。相比之下，Salesforce年营收则超过260亿美元，净利润则达到14.44亿美元。

如果是市场问题，为什么在市场同样不成熟的印度，却诞生了Zoho、Gainsight这样的世界级SaaS公司？

以Zoho为例，其营业收入在22财年为8.12亿美元，同比21财年增长了28.3%，净利润更是同比增长43.3%。

秘诀也许在于，印度SaaS公司在更早就进入国际市场，对他们来说，全球才是真正的目标市场，相比之下，本土市场反而没有那么重要。

仍以Zoho为例，北美是其主要市场，占总销售额的47.7% 。其次是欧洲，占总销售额的 22.4%，亚洲市场则只贡献了总销售额的13.2%。

所以，中国SaaS 到底是产品问题还是市场问题？

也许，关键在于我们是否在正确的市场做出正确的产品。

二、悖论2：做不做定制化？ 在文章《大厂SaaS，坚守5年，为何还是失败了？》中，我讲述了一个失败的SaaS创业故事：严重的定制化导致持续亏损，即便是万亿市值的大厂，也不得不停止了商业化。

在SaaS星球的一场直播分享中，某SaaS公司高管也直言：曾经接过一个定制化项目，金额很大，但是几乎投入了所有研发资源。最终一核算，还是亏损的。

但是，不做定制化行吗？面对大客户的复杂需求，好像又不得不做。

曾经遇到一位SaaS行业投资人，刚参加完某头部SaaS公司的汇报会，她对我感叹到：项目交付太苦啦！

而这家SaaS公司主打大中型企业市场，虽然年营收高达数亿人民币，但仍然面临持续亏损。

所以，做不做定制化？这颇有点“做是找死，不做是等死”的意思。

其实，定制化不是洪水猛兽，关键是要契合公司的战略。

如果你打算做标准化产品，就必须抵制大项目的诱惑，严守产品边界。

大规模定制化可以偶尔做，但那是为了学习行业经验，或者树立标杆客户，不应该成为主要的商业模式。

如果你不追求标准化产品，那么就坚定的做定制化，甚至“卖人天”。

当然了，这种生意非常强调高效运营（低成本、高效率），也不太好构建差异化竞争优势。但是，对于追求现金流的创业者来说，也是一种不错的生意。

三、悖论3：小而美，还是大而全？ SaaS资本寒冬的来临，只用了几个月的时间，SaaS创业者们就纷纷“冷静”了下来，裁减产品线，聚焦人效。

在以前，很多SaaS公司为了追求规模，过于轻率的扩大产品线，或者为了拿下大客户，追求大而全的产品模式，这固然有很大问题。

但是，这并不代表“小而美”就一定是正确的商业模式。

比如，如果产品无法满足客户的需求，也找不到成熟的友商合作，那要不要扩充产品功能呢？如果公司增长到达天花板，要不要开辟第二条产品线呢？

我觉得，“小而美”还是“大而全”不是关键，能不能做出“既满足客户需求，又具备核心竞争力”的产品，才是关键。

比如，Workday就没有从一个“小而美”的产品起步，而是一开始就提供较为完整的HR套件。

这一方面是由于Workday的定位是大企业SaaS，另一方面则是来源于Workday的自信。毕竟他们的创始人，在很早就创办了曾经世界第一的HR 软件：Peoplesoft。

当然，对于更多创业者来说，小而美是一个更稳妥的选择。

在这方面，我觉得AfterShip是一个非常典型的案例。虽然AfterShip的产品线已经日渐丰富，但是它并非有意识的做一个“大而全”的产品，而是从“小而美”出发，根据客户的需求逐步完善产品线。

就像我说的：产品大小不是关键。做出最好的产品，才是关键。

也推荐大家阅读AfterShip创始人Teddy的文章，非常实战：《十年经验总结：国际 SaaS 创业的 9 条建议》。

四、悖论4：战略重要，还是团队重要？ 看起来，这不是一个悖论。就像某个创业者给我强调的一样：如果战略出了问题，团队再好也没用！

但是，在SaaS行业，这个结论值得商榷。

比如，某SaaS公司创始人由于具备很强的战略视野，早早在行业树立了领先优势。但是由于企业文化偏外企风格，不注重运营效率，反而被另一家SaaS公司后来居上。

再比如，某细分赛道曾经群雄逐鹿，不管是融资还是营收规模都没有拉开差距。但是几年以后，其中一家成为了行业头部公司，另一家则开拓了其他赛道，过得也很不错，剩下的公司则掉队了，已经很久没有了声音。

你可能会说：那是因为他们的战略水平没有太大差距。

是的，这可能就是关键。

对于SaaS这个领域来说，并没有谁的战略有多超前，以至于能够抹平团队能力的差距。

就像帆软创始人薛宝接受采访时提到：和我们同时代的厂商，很多做着做着就消失了。我们简单分析了下，发现基本是内部出了问题。

战略比团队重要，这句话理论上是正确的。但是在SaaS行业，团队远远比战略重要。

五、悖论5：要不要融资？ 放在几年前，这个问题甚至都不值得讨论。在那个时候，哪家SaaS公司融了几千万或者上亿的资金，马上就会引来大家的艳羡。

但是，随着时间的推移，这个问题的答案也越来越微妙。

融资的好处显而易见，标准化产品的打磨需要资金，规模化扩张需要资金。更重要的是，在一个竞争激烈的市场，资金是否充沛往往决定了一家公司的生死。

但是，融资的风险也很大。

比如，一家效率不俗的SaaS公司，融资后快速扩张，反而极大的降低了效率；一家处于上升通道的SaaS公司，为了迎合投资人，用C端思维来经营SaaS，反而让公司陷入了生存危机。

一位SaaS创业者告诉我，曾经投资人把他约到酒店，给他讲各种“成功案例”。比如A公司采用免费模式，规模增长极快；B公司采用类似的策略，也取得了很好的效果。给创业者造成了很大压力。

好在这种情况没有持续太久，因为没过两年，A、B公司们都纷纷倒闭，反而这位创业者的公司每年都有稳定的增长。

很多SaaS公司也意识到这种风险，坚决拒绝融资。

比如，一位SaaS创业者就曾对我说过，某平台公司要投资他的公司，甚至主动提出让他变现几千万。

但是他拒绝了，因为他没有想明白：我拿了这笔融资做什么？我有信心把公司变成一个规模化盈利的生意吗？

这似乎是一个很简单的问题，但也许很多创业者都没想明白。

六、悖论6：功能重要，还是体验重要？ 曾经有一位SaaS公司老板给我说：功能比体验重要。

因为功能是“有没有”的问题，而体验则是“好不好用”的问题。如果都没有，又谈何好用呢？

但他同时又向我抱怨：公司的产品体验太差了，用户怨声载道，改善一直又很缓慢。

我明白，在他看来，先把产品做出来，然后再去改善用户体验，这是一条可行的路径。但是在实际操作中，这种思路却存在很大问题。

首先，产品体验是一种文化。

如果公司团队，特别是公司创始人在本质上就不重视产品体验，那所谓的“先有，再好用”的策略，只会沦为一句空谈。

其次，产品体验和功能本身就是密不可分的。

这就意味着，产品越复杂、使用的用户越多，产品体验的优化代价就越大。当一个产品已经成熟到一个阶段，产品体验的彻底优化，几乎是不可能完全的任务。

这就是为什么Oracle、Workday没有选择Copy已有的产品，而是选择从0到1重新设计SaaS产品的原因之一。

所以，做SaaS，功能和体验没有优先次序，两者都很重要，都要在早期给予足够的重视。

七、悖论7：要不要国际化？ 一位深耕SaaS行业的投资人告诉我，他不看好中国SaaS出海。

他的理由是：国内市场都没做好，在海外就有竞争力了吗？

其实我也一直在关注中国SaaS公司的出海，坦白说，目前的情况确实不容乐观。

以某细分赛道的SaaS公司为例，几年前就开始出海，到去年，也不过一年几千万人民币的营收，仅为国内营收的10%。

出海的问题很多，首先是产品的本地化。

中国SaaS创业者早期更多是瞄准国内市场，这就导致产品不能完全适应海外客户的需求。多语言、多币种这种浅层需求满足起来相对简单，但是涉及到业务流程、业务规则的个性化需求，就对产品的可配置能力提出了更苛刻的要求。

其次是文化和成本问题。

“本地人做本地生意”，国际化经营必然需要依仗国外员工。但是欧美等国家的文化与中国文化差异颇大，这就大大降低了管理和协同效率。

加上国外更高的员工薪酬，安全合规等成本，这就导致很多SaaS公司的海外业务，其实都是亏本的买卖。

然而，即便如此，国际化仍然是中国SaaS不得不走的路径。

首先，我们的客户要出海。

如果我们的产品不能支持海外业务，那么就可能面临失去优质客户的风险。

其次，印度SaaS公司证明了，定位于国际化产品，我们才能摆脱“国内市场依赖症”，卷到海外去，充分发挥我们低成本、高效率的优势。

短期来看，出海是一道可选题。但是，长期来看，出海也许是一道必选题。

专栏作家

王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。

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前段时间，「打工仔小张」的「如何如何」系列视频火了。 这些视频内容很简单，手把手教你坐高铁、到医院挂号看病、坐地铁并且换乘不同线路...... 看似司空见惯的常识，其实是很多人「今生的第一次」。如果在手足无措的时候，有人愿意不厌其烦地教你，何尝不是一件幸事？

现在人们搜索信息的方式已经不再局限于单一的搜索引擎，微信、抖音、小红书等，都可以是用户的搜索入口。那么小红书在“搜索”维度，存在着什么样的优势和风险？互联网平台聚焦“搜索”背后，又传递出了怎样的内容价值？一起来看看作者的分析解读吧。

前段时间，「打工仔小张」的「如何如何」系列视频火了。

这些视频内容很简单，手把手教你坐高铁、到医院挂号看病、坐地铁并且换乘不同线路……

看似司空见惯的常识，其实是很多人「今生的第一次」。如果在手足无措的时候，有人愿意不厌其烦地教你，何尝不是一件幸事？

曾被批判「消费主义」的小红书，也给了我类似的体验。不知道从什么时候开始，它已经是我的「生活搜索入口」了。

一、日常生活的「搜索引擎」 小红书的「收藏」一栏，记录了我过往的使用痕迹。除了在首页刷到的狗狗猫猫，用得最多的还真就是「搜索」功能。

学习陆地冲浪板、提防闲鱼诈骗套路、查找旅游攻略和客厅改造指南、勾搭摆摊的年轻人作为采访对象，以及搜索体验本地新消费的去处……其中有些与选题相关，有些被生活需要。

收藏的内容多种多样，但小红书最吸引我的地方，万变不离其宗：

许多博主愿意做「保姆级教程」，比如教你退税是从告诉你下载哪个 app 开始，然后每一步都打上标注和解读，评论区还能再交流并补充信息，再不行也可以和其他帖子交叉验证。

2019年之后频繁使用小红书搜索的几木，有着类似的感受。

生活中遇到好奇的或者拿不准的事情，她都会在上面搜索试试，不过最主要的搜索内容还是探店指南或者旅游攻略。

在几木看来，小红书有很多个人用户分享，虽然也有很多软广需要甄别，但是比起百度等搜索引擎，更加图文并茂，结果更加精准和一步到位，也不会经常跳转到其他链接或者广告。

现在小红书是几木的搜索第一选择，找不到满意的答案时，她才会转投百度、微信、微博、知乎等等。

小冲也是一名「闲着没事就刷会儿」的小红书用户，她感觉只要是与吃喝玩乐、日常生活相关的，都能在这里搜到，整体的社区氛围也不错，大家的分享和回答都没有什么压力。

面对和生活细节相关的问题，小冲还养成了一种搜索习惯：将搜索结果按「最新」排序，这样一来，HPV 疫苗排队登记情况如何，节庆期间某个景点是否人满为患，都能了然于胸，比自己跑一趟或打电话问方便得多。

小红书已经意识到，自己的长处在哪里。2022 年 1 月，刘昊然和谷爱凌出演了一则广告片，像是报菜名一样地说词儿：「相机镜头怎么配」「装修风格怎么选」「自驾出游怎么玩」「滑雪装备怎么挑」「面试简历怎么写」……

一连串问题之后，「2 亿人的生活经验都在小红书」打在了屏幕上。

这句话其实提炼得十分精准，正因为小红书拥有大量分享个体经验的用户，才能提供和当下生活同步的、真实的、多元的攻略。

2013 年创立于上海的小红书，当年靠一份包含美国、日本、韩国等旅游地的《小红书出境购物攻略》PDF 走红网络，所以它本就带着「攻略」的基因，只是一开始局限在海淘分享、穿搭美妆、海外旅游等内容。

现在，小红书的触角延伸到了生活各个领域，包括美妆、家居、母婴、食品、时尚、家电数码等，加厚成了一本更加全面的生活指南。

最近的小红书 WILL 商业大会透露，小红书月活创作者 2000 万+，日均发布笔记量 300 万+，日均搜索查询量近 3 亿次，搜索已经成为小红书用户最高频的使用场景。

当越来越多的人在小红书搜索，说明很多有用的攻略已经被创作出来，群体行为积累成了社区文化，社区文化再反过来助推群体行为，不经意间便形成了牢固的护城河，让「攻略」的特色再被突出。

二、扭曲真实的「哈哈镜」 不可否认，小红书的搜索内容也有很多问题，这是一个平台生态越发复杂的必然结果。

几木曾经有过被坑的经历，她为此总结了经验：

“小红书的软广多，美妆、美食探店、旅游攻略等还是要自己多判断。”

小冲则是选择性地使用、批判式地采纳，像文化活动、旅游景点类的内容，小红书能一定程度代替大众点评，但对于餐厅推荐，她不怎么信任小红书。

“还是大众点评差评区更能扒下网红打卡滤镜的底裤。”

如果多多留意，其实小红书这方面的负面新闻不少，可以分为几个派别。

有时是难以辨别的软文。《新周刊》曾经报道过，「月薪 30k 的老板」「10 年技术总监告诉你行业内幕」「实习生幸运进入神仙公司」的帖子背后，很可能是同一个初级运营。

有时是偏颇片面的建议。去掉酱汁和芝士的汉堡、不另外加糖的奶茶，成了好吃又不胖的「减脂餐」，先不论食谱本身是否减脂，可持续性的减重，应该做到饮食营养均衡，再配合适量运动。

片面不仅仅意味着效果不符合预期，甚至可能直接导致危险。

2022 年 8 月，四川彭州龙槽沟突发山洪灾害，有多人不幸遇害，部分原因在于，在小红书、抖音等种草笔记里，龙槽沟被包装成「成都周边的宝藏耍水地」，它属于地质灾害点位的事实被忽略了。

小红书最被批判的「消费主义」，也常常一波未平一波又起。

最近几年复古即潮流，不少过时电子产品重新「得宠」，其中 CCD 卡片机有像素低、对焦慢、输出速度慢等短板，却被小红书博主捧为「氛围感利器」「不用洗的胶片」，价格也水涨船高。

除了以上这些，依赖小红书搜索，还可能产生一个容易忽略的问题——信息的同质化。

比如很多攻略的角度较为局限，不管是餐厅或者景点，「容易出片」总是一个考量重点，甚至有网友直言：

“会在小红书找旅游攻略，因为有自信能拍出它这样的照片。”

我们可能被好看的照片吸引，然后要么被狠狠「照骗」，要么又晒出类似的照片。社交平台为人创造、为人服务，也「反向驯化」着人的生活方式，反而让打卡真的变成了例行公事。

当重复信息多起来，也就成了无效信息。正如善于挖掘小红书用处、又能保持头脑冷静的小冲所说：

“博主们很懂受众爱看什么，什么样的东西更容易上热门，很可能让人活成同一个模样。”

但是如果放弃一切便利的科技手段，完全靠主观能动性探索未知，不免因噎废食。工具就是工具，而人需要自觉。

三、互联网应该解答更多「如何如何」 纵然问题不少，为何是小红书，而不是知乎、B 站等，被拿来与搜索引擎比较？

一个可能的原因是，小红书的内容是更轻量化的，或者说更「新手友好」的。

笔记式的短图文或短视频，对于读者来说，格式一目了然，对于创作者来说，创作门槛更低。

毕竟，这是一个更视觉化的时代，大家并不那么喜欢看长内容。

微信公众号在最近引入了酷似小红书的新形式「图文消息」，丰富了短内容生态。今日头条也坐不住了，在「发现」频道测试了形态与小红书类似的双列图文。

当然在这方面，凭借短视频夺取注意力的抖音和 TikTok 也不遑多让。

The Verge 记者 David Pierce，曾经尝试使用 TikTok 代替 Google，效果比他想象得要好，比如美食搜索是 TikTok 的长处，可以帮他找到家附近的餐馆，或者有用的食谱。

总的来说，TikTok 的搜索功能局限在几个领域，结果并不总是那么准确或有针对性，远远无法和 Google 匹敌，但短视频的形式可以让人更轻松地浏览。#TikTokTaughtMe（TikTok 教会我的），已经是 TikTok 的一个热门话题。

我在刷微博时，也会在主页经常看到几千上万转发的教程，虽然知道它们最终还是要「吃灰」，但看到它们图文分明、步骤清晰，也忍不住动动手指收藏起来。

「新手友好」的形式，承载着「新手友好」的内容。

前段时间，抖音上的「打工仔小张」火了，她教大家如何乘地铁、看电影的系列视频，聚焦的是「这也要教」的常识，可这所谓的常识也并非人人所知。

类似的是，小红书有不少的海外用户，他们在上面交流实习经验、留意最新的展览资讯、研究附近的中餐馆……

不管是某个国家还是某个城市，初到一个地方时，我们其实都需要学习当地的「常识」，才能更好地「入乡随俗」。抖音的视频和小红书的帖子，就像是一道道过河的桥。

在小冲看来，这是一种「代偿满足」的感觉。

“有些网红地别人比你早一点打卡了，有些生活小妙招别人比你早一点发现了，有些坑别人先踩了，有些梦想别人先实现了，然后大家用真诚或夸张美化的方式分享出来。”

博闻多识的聊天机器人 ChatGPT，或许也能解决你的疑惑，但它的很多回答较为宽泛，无法当做指南立即执行。然而，细节如同车轮下的小石子，往往是阻碍事情做成的关键。只有真的先尝试过的人，才能提醒后来者小心哪些看不见的坑。

小红书、抖音、微博等等，都无法真正代替搜索，但一定程度上能够满足与日常生活场景相关联的搜索需要。

换句话说，它们往往不是官方出品，也不一定准确，但离生活很近，让普通人之间完成低成本、不费力的信息交换。

互联网发展的意义之一，不正是如此吗？其实在有时候，不一定是小红书、微博多好用，而是用户有意愿分享，也有需要交流。

所谓「为有源头活水来」，内容跟着用户跑，平台也因为用户而繁荣。平台能够做的，是尽可能维护和鼓励内容的有用性。

《晚点 LatePost》曾报道，为了释放出足够的「信息价值」，小红书推荐算法里笔记的「收藏」数权重很高。另外，2020 年小红书推出短视频后，传递「有用」信息的视频权重也高于消磨时间的泛娱乐视频。

在当下的移动互联网时代，传统的搜索引擎广告多、不精准，内容都被分隔在各种应用里。

但很多时候我们也并不孤独，在一座座后缀为 app 的岛屿，靠着无数个素未谋面的「小张」，在互联网汪洋打捞着有用的电子碎片。

作者：张成晨

原文标题：ChatGPT 暂时还干不掉的搜索引擎，小红书确实在取代了

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ofo带来最后一击？据报道称，共享单车企业ofo客户端已经无法收到短信验证码，不能登录；客服电话无法接通，公司办公电话也已关机。 199押金可能是彻底无望了。大学时，即便把“提前要押金的兼职不能去，99.9%都是骗子！”奉为真理，但为了打卡石家庄市区所有公园，

提到被ofo卷走的199元押金，不少人攥紧了拳头，但又无能为力。最近消息称，共享单车企业ofo客户端已经无法收到短信验证码，不能登录；客服电话无法接通，公司办公电话也已关机。看来追回押金是无望了，大家还看好共享单车的未来吗？

ofo带来最后一击？据报道称，共享单车企业ofo客户端已经无法收到短信验证码，不能登录；客服电话无法接通，公司办公电话也已关机。

199押金可能是彻底无望了。大学时，即便把“提前要押金的兼职不能去，99.9%都是骗子！”奉为真理，但为了打卡石家庄市区所有公园，我与舍友毫不犹豫把199押金交给ofo。

打卡完5个公园，最后以小黄车押金排队退款收场。

有媒体估算过，至今还有1600万人等待退款，如果按每个人199元来计算，这个负债将近32亿元。什么概念？小时候谁没有想过让每个中国人给我1块钱的暴富梦想，如今，这个“伟大的梦想”被ofo加倍实现了。

所以，这辆小黄车消失了5年，我们这群人却不会忘记……

01 狂热的ofo 2015年9月7日早上8点，五个北大学子把上千辆小黄车排列在宿舍楼下、教学楼旁，共享单车ofo正式上线。ofo车造型好看，校园对骑行的需求大；有北大学长投资，加上最高学府的耀眼光环，仅仅三个月，ofo已在北京15所高校运营，注册用户高达40多万，日订单量达到1万。

出于对“出行最后一公里”的美好想象，以及快速增长的流量，ofo成了资本的宠儿。有资本撑腰的ofo用这些钱做了两件事：和摩拜打价格战、享受成功。

由于ofo创始人戴威担忧单车在校外难以控制，容易丢失，一直不愿让ofo“出校进城”。这就给友商摩拜一个逆势崛起的机会。眼见街头小橙车越来越多，戴威决定“进城”，两强厮杀。因单车入门门槛低，只能依靠烧钱补贴来抢占市场。

ofo扩张速度加快，公司的人数一下就从800人涨到了3000人，其薪水也远超同行。同时搬入了中关村租金最高的理想国际大厦，一口气租下了4层楼，员工拥有最好的办公设备和条件。戴威更是豪放，传闻一位员工年会背诵了《滕王阁序》，当场奖励了一万块钱，并给予了一位老员工价值50万元的牧马人汽车。

2017年，ofo顺利上市，日订单量达到3200万，戴威更是以35亿元的身价登上了胡润百富榜，成为第一个白手起家登上榜单的90后。当时，ofo和摩拜市场份额超90%。当两者争夺战到白热化时，资本开始要求ofo和摩拜合并，有两个原因：

1.成本压力极大，运维费用高。

摩拜的单车成本一开始是3000元，升级后降低至1000元，大规模扩张的前提是急速烧钱。ofo虽然制作成本较低，但单车使用率也低，“单车坟场”带来的震撼至今难忘。另外，ofo的运营费奇高。从2016年底到2017年，ofo花1000万元请鹿晗当代言人，花2000万元给卫星冠名，给一家媒体做了3000万元的广告投放，小黄车的广告几乎席卷了北上广的地铁站和公交站牌。

值得一提的是，运维费用也是一大问题。单车需要持续不断地运营和维护，包括在单车停放聚集处的调度，以及后续的检修和更新，这也需要持续不断的人员和资金投入。据互联网分析师唐欣调查，2016年，ofo共享单车的损耗率大概是20%，而摩拜单车的损耗率大概在10%。

2.盈利模式不清晰。

虽说通过单车的租金，ofo和摩拜单车可能回本可期。但还有高额的管理、运营维护成本，仅仅依靠单一的租金收入很难带来可观的利润。但当时并没有清晰的模式，只能靠资本输血扩张，如若两者合并，可以同时宣布涨价，迅速实现利益的最大化。

出乎所有人意料的是，这个建议被戴威强硬拒绝，一句“希望资本尊重创业者的理想”成了ofo最后的悲鸣。

02 可笑的下半场 “到底谁杀死了ofo？”2018年12月20日，马化腾在朋友圈评论称真正的原因，是vetoright（一票否决权）。

据媒体报道，在ofo彻底倒下之前，这家创业型公司拥有5张“一票否决权”。分别是：戴威、滴滴、阿里、经纬和金沙江创投。认了太多“爸爸”的下场，好惨烈。

和滴滴反目 2016年9月到2017年7月，ofo接连接受了三轮来自滴滴参与的投资，滴滴在ofo的占股比例攀升至30%以上。2017年中，过度扩张，ofo的资金捉襟见肘，滴滴创始人程维从日本拉来软银一笔15亿美元融资，条件是戴威要接受滴滴高管进入ofo。

戴威欣然同意。但控制欲极强的戴威发现自己开始被架空，与滴滴决裂。所以，滴滴在软银15亿美元的融资计划中调转态度，行使了“一票否决权”。与此同时，滴滴还收购了小蓝单车，同时上线自有共享单车品牌“青桔”。

背叛“阿里” 和滴滴决裂后，戴威拉来了蚂蚁集团，缓解了资金上的燃眉之急。但ofo随后在微信上线ofo小程序入口，和阿里闹崩。几个月后，阿里投资哈啰单车。

气走朱啸虎 持续的“烧钱”大战，投资人吃不消了。据媒体报道，当时朱啸虎牵头，摩拜和ofo以及腾讯、蚂蚁、阿里等都参与了摩拜和ofo两大巨头合并会议。但最后，戴威投了反对票，并用一句“希望资本尊重创业者的理想”，朱啸虎套现离场。

2018年4月初，美团成功收购摩拜，戴威和程维又坐到一张桌上，主题是滴滴吞并ofo。滴滴看上的是ofo的市场份额、流量以及一线城市的投放权，并提出戴威可以留下，负责单车的出海业务。而戴威则要求做ofo的董事长，并且保留创始团队。最后戴威摔门而去。除此之外，据媒体报道，蚂蚁集团也投了反对票。

如今看来，除了一次次的“一票否决”造就了ofo的悲剧，戴威的负气以及对权力的执着也脱不了关系。而没有新资金注入的ofo，危机很快爆发，用户退不出押金，供应商拿不到欠款，员工散场，投资方的钱打了水漂，戴威成老赖。

ofo一开始并没有放弃，承诺一定会退款，却上演了一波波骚操作,败光了用户最后的好感。强制用户捆绑PPmoney，合作仅上线半天就被骂到夭折；嫁接电商平台，押金可换成购物币，商品不仅比其他平台贵，押金也莫名其妙被抵扣……直至发稿前，黑猫投诉已有有57955条投诉。

此次或许是ofo最后一次再上热门。曾经的行业两强，ofo离场，摩拜卖身，都一定程度上说明了共享单车并不是一门赚钱的好生意。如今共享单车行业依旧没有行业霸主，哈啰、美团、青桔三足鼎立，支撑它们的除了巨头的钱和流量，还有什么？

03 三足鼎立 美团收购摩拜单车，一是为了让共享单车业务成为其App主站的引流工具。为此，美团抛弃了“摩拜”品牌，同时也阻断了利用微信扫码取车的这条通道。二是补上美团在本地生活上的缺口。张毅表示，美团单车是完善美团生活服务圈的存在，从外卖到买菜到买药再到旅游，美团单车更多的是作为出行端的补充。

滴滴则更明显了，相对于网约车，共享单车辅助滴滴完成“出行服务”的闭环，“不让本属于滴滴的用户跑走”。所以，美团和青桔目前主要还是深耕共享出行单一赛道，除了共享单车，同时在挖掘共享电动车的可能性。2019年，滴滴整合了青桔单车和街兔电动车。随后，美团大规模跟入。

相比美团、青桔向内服务，哈啰始终对外宣称保持独立运营，给了新活法。在ofo与摩拜激战时，哈啰凭借早期扎根于三四线城市的稳步运营，反向“包抄”一二线城市，依靠是“无押金”模式迅速增长，最终和青桔、美团形成“三国杀”。哈啰出行2016年成立，其注册用户已经超5.5亿。

众所周知，电单车是哈啰在三四线立足的重要业务之一，拥有一定的用户积累和产品优势，哈啰开始造车。截至2021年底，哈啰电动车全渠道销售超60万辆，累计拓展门面超过3000家，销量提升和渠道拓展速度位居行业第一。

但哈啰的胃口很大，王兴以为哈啰想和美团美食，其实哈啰是谁的蛋糕都想抢来一块。

2019年起，哈啰从“两轮”向顺风车和网约车的“四轮”业务进军，表现也较为靓眼。2020年，哈啰完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，已经轻松超过了两轮车的规模，为公司贡献了非常可观的现金流。2020年，哈啰又启动了本地生活业务，涵盖到店团购、酒店预定、景点门票购买等服务。

但哈罗入局网约车顺风车业务、本地生活，滴滴、美团踩过的坑，哈啰也逃不过，前路并不明朗。

不断折腾的哈啰也是最“焦虑”的一个。从交易用户规模看，哈啰是当前国内第一大共享单车公司，但还是无法改变它目前还是一个亏钱生意的事实。2018年到2020年，净亏损额分别为22.08亿元、15.05亿元、11.34亿元。其实三巨头都在亏钱，在美团2021年财报显示，共享单车业务与社区生鲜所在的新业务板块，全年亏损达384亿元。

在亏损压力之下，短时间内只能通过涨价来平衡。2022年1月，哈啰单车的7天、30天、90天骑行卡的无折扣价做出调整，涨幅40%-50%。8月，美团进行调价。

可问题是，每次涨价都会换来一片骂声，涨价不涨服务，何解？这或许是成为行业霸主的关键点。

04 写在最后 2017年，“共享单车”被列为中国的新四大发明之一。那一年，戴威在聚光灯下喊出：终有一天，我们今天的ofo会和Google一样，改变世界！”

ofo现今是完全没有机会了。

现在的共享单车三巨头估计也没有这个“伟大的理想”，甚至它们的想法可能很简单：盈利。

参考来源：

1、深燃:共享单车第八年：谁狂飙，谁躺平？

2、凤凰网科技：OFO被骂上热搜背后：戴威的伪理想主义困境？

3、第一财经YiMagazine:公司研报 | 单车不赚钱，哈啰怎么办

作者：梦得

来源公众号：伯虎财经（ID：bohuFN），聚焦头部企业，以深度原创为特色，为你发掘精彩。

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