早上Rock在北五环霍营附近遇到一个人。 那人背着个专业外卖箱子，交通工具却是一辆共享单车。Rock说，他一定在送外卖，因为他骑车的速度又快又急，骑着电动车载着女朋友的Rock，竟然没追上他。 Rock说，“脚蹬的可快了，肯定是在送外卖。”那个人一看不是专业的

骑单车送外卖、带着女朋友一起送外卖……骑手送外卖的方式，从来就不止一种。本文分享了几个送外卖路上遇到的小故事，一起来看一下吧。

早上Rock在北五环霍营附近遇到一个人。

那人背着个专业外卖箱子，交通工具却是一辆共享单车。Rock说，他一定在送外卖，因为他骑车的速度又快又急，骑着电动车载着女朋友的Rock，竟然没追上他。

Rock说，“脚蹬的可快了，肯定是在送外卖。”那个人一看不是专业的外卖员，也不像铁人三项爱好者。看他的鞋就知道了：谁会穿着皮鞋健身呢？

Kevin很疑惑，难道，这就是属于这波被日薪千元骗来的新人？Rock觉得，“有餐箱，感觉不像被骗的。”

01 在我看来，对方更像是在测试可行性。

先跑几天试试，如果觉得可行，再烧钱买车买装备。如果觉得不行，就放弃这个职业。但是他用自行车测试，结论应该是：送不了。

我自己在去年九十月新手阶段，骑着电动车，超时率依然在50%。自行车的最大问题是，即便是个公路车玩家，送外卖时间长了，也会因为力竭而慢下来。更何况，共享单车和自行车爱好者的那种自行车，是两个东西。

但Rock说，他一次送一两单，或许也是可以的。主要是对方骑的太快了，过红绿灯时，Rock本来想等大家一起停下等灯时问问。哪里知道人家压根就没停，冲着灯就过去了。

和中年人的认真严谨不同，年轻人送外卖就好像在玩。顾客经常有机会遇到那种情侣外卖员，感觉他们在摩托车上谈恋爱，顺便把餐和下午茶给你捎过来。

02 骑车等灯时，经常能在各种路口，看到外卖小哥带着女朋友一起送外卖。小哥翻动着手机看订单，女孩子坐在后座笑的甜蜜，后脑勺头发有点凌乱，偶尔帮他整理衣领怕他灌风着凉。

一个外卖小哥在楼下叫不开门，恰好大熊老师回来帮忙打开了门。他们穿了North Face的情侣羽绒服，脚上是情侣款板鞋。北方冬天虽然没下雪，但气温很低。那俩年轻人依然倔强地把裤脚挽起一个边边，露出脚踝。

一起进电梯时，女生把外卖递给男生。电梯里的人这才注意到，原来她和他正在一起送外卖。大熊老师说，那个画面真的很温馨，让人觉得，其实人的幸福感真的很简单，互相相依偎在爱的人旁边，陪他一起去努力，生活充满生命力。

03 王俊凯在北京嘉里中心参加品牌活动，导致那附近方圆3KM的塑料小凳子，被粉丝买光了。川流不息的外卖小哥到达活动现场，在茫茫人墙里寻找自己的那个收件人。

小哥里面也很多年轻人，一看那么热闹，干脆不送外卖了。站在了人墙的后面，看起了热闹。不知道从啥时候起，这个生于1998年的年轻男生，已经被粉丝称为“凯皇”了。

CBD很久没有这样规模的人群聚集了。活动人气爆棚，品牌高兴，商场高兴，艺人高兴，粉丝高兴。更重要的是，附近的大爷大妈也高兴。听说活动结束后，粉丝买的那些外卖凳子。都被大爷大妈捡走了。

年轻人追星满腔热情。花钱花时间，不计成本，乐此不疲。有活动时，他们是疯狂粉丝，没有活动时，他们可以一个月基本没咋出门，花着爸妈的钱，每天好吃好喝吃饱睡睡饱吃，是汉堡和奶茶的主力消费人群。

前面平台爆单，点餐缺外卖小哥时，顾客梅天点单没有骑手接单。后来好不容易有小哥接单了。迟迟送不过来。他打电话催单时，小哥非常绝望地说，单子太多我不想干了。

梅天干脆自己去注册了一个骑手，自己给自己送了那一单。订单完成后，他还在系统给自己打了分，还写了很多表扬。之后，他这种自己夸自己的行为，好像被平台抓包了。最后他被罚违规了。

骑手生涯就此夭折。然而他不在乎，那只是特殊时期，年轻人吃不上外卖的一个策略而已。

04 但是对于认真做骑手的人来说，几乎每天都奔走在超时和崩溃的边缘，有时，订单客单价太高，运送途中，为了保护物资，骑手也会倍感压力。

有个住院的顾客点了2000多块钱的零食，骑手闫先生往返三次，才把堆积如山的东西给顾客送过去。但跑了三次，只计算为一个订单的运费，酬劳只有几块钱。

顾客下单请Rock帮送8瓶飞天茅台，出门时，反反复复的嘱咐他，说东西很贵，要小心。Rock心里一算，手上的东西加起来两万多，这要碎一瓶这个月就白干了啊。太小心严谨导致骑车根本不敢提速，10KM，他骑了一个多小时。

收件人那边还一直在催。

Rock最近还发现了一个有意思的现象：现在的房地产中介好拼，为了成交，直接给顾客买束花送过去。而且这不是个例，而是最新的房地产成交策略，连续几天，连续好几次接的订单都是中介订的花。

刚送的一单又是类似情况，他送到时，里面正在谈。门开着，中介、业主和买家都在里面热聊。“没细听，就听到他们在聊采光什么的。”

——中年人又在折腾房子了。

——不知道会不会有传说中的金三银四。

作者：几何小姐姐；公众号：陌生人肖像计划（ID：inlens）

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本期内容紧接上篇《ChatGPT 发布，新一波 AI 创业浪潮 ｜AI 创业公司这次可以和巨头扳手腕了么？》，整理了 OpenAI 成立以来的商业脉络，文章主要分为 5 个小节叙述： 屠龙少年，为造福人类而生 无法造血，向运营成本妥协 背靠微软，图钱图人图算力

2015年12月，OpenAI成立，最初是为了防止DeepMind作恶，同时创建一个安全可靠的AGI，推动AI进步造福人类。它的发展之路经历了什么呢？本文作者整理了 OpenAI 成立以来的商业脉络，相信看完你会对OpenAI的商业有更深的理解。

本期内容紧接上篇《ChatGPT 发布，新一波 AI 创业浪潮 ｜AI 创业公司这次可以和巨头扳手腕了么？》，整理了 OpenAI 成立以来的商业脉络，文章主要分为 5 个小节叙述：

屠龙少年，为造福人类而生 无法造血，向运营成本妥协 背靠微软，图钱图人图算力 惊鸿一瞥，打开AIGC新世界 百亿加码，直捅谷歌老巢 01 屠龙少年，为造福人类而生 关于 OpenAI 的由来，说来也比较科幻。2014 年，谷歌以 6 亿美元收购了 DeepMind，考虑到 AI 本身在计算领域的绝对优势，但不具备人类一样的价值观，为了防止哪一天 “DeepMind 作恶”，做出像灭霸这样打响指的神操作，Elon Musk 等人认为需要成立一家复仇者联盟，不，是非赢利组织来应对这种潜在危机，并推动 AI 进步造福人类。

2015 年 12 月，Elon Musk 和 Greg Brockman（前 Stripe CTO，现董事长&总裁）、Sam Altman（前 YC 总裁，现 CEO） 以及 Ilya Sutskever（师从神经网络之父 Geoffery Hinton，现首席科学家）等人在旧金山创立 OpenAI。

根据公开信息，OpenAI 最早的一笔投资金额为 10 亿美元，除了 Elon Musk 和 Sam Altman 的直接投资，还包括他们从亲朋好友那里完成的募资，这里面就有 Linkdin 的联合创始人 Reid Hoffman、Paypal 联合创始人 Peter Thiel 以及 Jessica Livingston（YC 联合创始人），甚至也出现了 AWS、YC 以及 Infosys 的身影。

OpenAI 成立之初除了防止 DeepMind 作恶，其使命还旨在确保通用人工智能 AGI 造福全人类，创建一个安全可靠的 AGI，并尽可能广泛和平等地共享其优势。当时 Musk 认为防止有人拿AI 作恶的最好方式是让 AI 技术民主化，人人拥有 AI 就相当于没有任何人或少部分人拥有这项技术特权。

02 无法造血，向运营成本妥协 2017 年 3 月，OpenAI 内部意识到了一个问题，保持非营利性质无法维持组织的正常运营，因为一旦进行科研研究，要取得突破，所需要消耗的计算资源每 3～4 个月要翻一倍，这就要求在资金上对这种指数增长进行匹配，而 OpenAI 当时的非盈利性质限制也很明显，还远远没达到自我造血的程度。

烧钱的问题同期也在 DeepMind 身上得到验证。在当年被谷歌收购以后，DeepMind 短期内并没有为谷歌带来盈利，反而每年要烧掉谷歌几亿美元，2018 年的亏损就高达 4.7 亿英镑， 2017 年亏损为 2.8 亿英镑，2016 年亏损为 1.27 亿英镑，烧钱的速度每年同比递增，唯一的解决办法就是对外引进财务投资了。

或许是这一理念上的冲突，Musk 在 2018 年 2月辞去了 OpenAI 的董事会职务，当时宣称是避免和 Tesla 的经营产生冲突，并继续为这家非盈利机构捐款并担任顾问；在 Musk 离开的同时，OpenAI 也迎来了新的 6 位捐助者，他们包括游戏开发商 Gabe Newell、Skype创始人 Jaan Tallinn，以及前美国和加拿大奥运选手 Ashton Eaton 和 Brianne Theisen-Eaton。

为解决资金的问题，2019 年 3 月，Sam Altman 卸任 YC 总裁转为董事长，同时出任 OpenAI 的 CEO，将更多精力集中在 Open AI。在 Altman 的推动下， OpenAI 成立了一个受限制的营利实体—— OpenAI LP ，这种营利性和非营利性的混合体被 OpenAI 被称为“利润上限”。

Source：OpenAI 官网

根据 OpenAI 在 2019 年 3 月的声明，如果 OpenAI 能够成功完成其使命——确保通用人工智能 AGI 造福全人类，那么投资者和员工可以获得由上限的回报，这个新的投资框架下，第一轮的投资者回报上限被设计为不超过 100 倍，往后轮次的回报将会更低。

这里需要指出的是，从当时这个时间节点开始， OpenAI 这个词被官方定义为特指 “OpenAI LP”，即 OpenAI 的营利实体，而非原先的非盈利实体 “OpenAI Nonprofit”，后者法定名 OpenAI Inc （PS：感兴趣的读者可以翻文末官方链接）。同时， OpenAI 受到非营利实体 OpenAI Inc 董事会监督，以此解决对计算、资金以及人才的需求，任何超额回报将捐给 OpenAI 的非营利实体所有。

同时，在这份声明中，OpenAI 官宣了当时来自 ReidHoffman 慈善基金以及 Khosla Ventures 的 pre-种子轮投资，后者还对外宣布这是第一家投资 OpenAI 的 VC 机构。

这项声明发布的四个月后，2019 年 7 月 OpenAI 接受了微软 10 亿美元的战略投资，根据 Altman 描述，这笔资金将用来加速 AGI 的开发与商业化，同时 OpenAI 将把微软的 Azure 作为其独家云计算供应商，双方一同开发新的技术与功能。

03 选择微软，图钱图人图算力 目前看来，当时引入微软的做法很成功，为后来推出的 ChatGPT 产品提供了充足的火力，算力与资金都得到了保障，和微软的合作也在业务上有很大的协同性，微软也可以借此在云计算领域与谷歌和亚马逊展开竞争。

在当时的记者访谈中，微软 CEO Satya Nadella 表示微软不一定会一下子投资 10 亿美元，这笔资金可能在 10 年或更长时间分发出去，而 OpenAI 从微软购买的算力，这笔资金最终将回馈到微软中去，而 Altman 则表示 10 亿美元的大部分将被用于算力投入。

对此， 就职于 Facebook 人工智能实验室的 PyTorch 之父 Soumith Chintala 为微软和 OpenAI 算了笔账， 如果按每年 1 亿美元投入，期限 10 年，Azure 获得了品牌价值，可与谷歌大脑和旗下的 TensorFlow、AWS、IBM Watson 等对手在咨询和云业务上提升品牌价值，而 OpenAI 拿到了 10 亿美元的算力预算以及营销广告，简直完美，随后 Brockman 回帖表示这笔钱将在 5 年内甚至更快花完。

2020 年，OpenAI 在完成了其种子轮融资后，同年 5 月推出了 GPT-3，这是一种具有 1750 亿个参数的语言模型，数量级上比前代 GPT-2 的 15 亿参数大了百倍量级，同期微软也在这一年曾表示正通过其 Azure 公共云平台中构建一台超级计算机，其拥有超过 10000 张显卡以及 285000 个 CPU 核心，将用于 OpenAI 在机器学习领域研究，即通过 Azure AI 超级计算机训练 GPT-3.5，来为聊天机器人 ChatGPT 提供支持。

2021 年，OpenAI 完成了 2.5 亿美元的 A 轮融资，根据 The Information 的报道，这笔融资对 OpenAI 的估值达到 200 亿美元，通过从老股东手里购买股权，新的投资机构就包括红杉、老虎环球、A16Z 以及 BedRock。

04 惊鸿一瞥，打开AIGC新世界 2022 年，OpenAI 发布了一系列令人瞩目的 AI 模型，4 月发布了 Dall-E2 图像生成模型并在 7 月正式开卖，11 月底又推出基于 GPT3.5 的 ChatGPT 智能对话产品，在短短数日内在全球范围内圈粉 100 万，用户可以通过 ChatGPT 制作求职信、简历、写作、诗歌以及作词，当然官方也承认 ChatGPT 有时会产生不太准确的信息。

Elon Musk 当时在收购 Twitter 后也没闲着，一边表示当初离开 OpenAI 是因为理念上的冲突，并且已经一年多没有参与这个项目了，而 OpenAI 官方这边的说法是 Musk 也并没有正式参与 OpenAI LP 的事务，另一边在体验了 ChatGPT则调侃该 AI 对话机器人好用得吓人，OpenAI 违背了当初作为开源和非营利机构的成立初衷，OpenAI 应该更加开放，同时还表示对 OpenAI 的安全问题表示担忧。

2022 年 12 月，Altman 曾接受 WSJ 的采访，他表示 OpenAI 并没有被收购或上市计划，而投资者需要退出则只能通过转股等方式，而今年 1 月初，据 WSJ 报道，Thrive Capital 和 Peter Thiel 背后的 Founders Fund 正在就投资 OpenAI 进行谈判，并允许早期投资者和员工以 290 亿美元的估值出售股票，据悉融资金额将至少达 3 亿美元，而回报上限目前被限制在 20 倍左右，OpenAI 认为这种有上限的投资结构是有必要的，能够保障投资者、员工以及更广泛用户的利益。

CEO Altman 此前曾表示，ChatGPT 的每一次互动将花去几美分的计算成本，而根据 TechCrunch 测算，当前坐拥 100 万用户，ChatGPT 每天需要烧钱 10 万美元，每月需要花费 300 万美元，因此商业化对于 ChatGPT 来说是当务之急。

OpenAI 目前的主要商业模式是 API 费用以及软件许可：

API 费用 ：在OpenAI 上注册并创建账户将获得 18 美元的免费代币，有效期 3 个月，用完或过期需要更换，而访问其模型则需要支付一笔费用； Token 费用 ：注册用户通过令牌使用 OpenAI 的 DALLE2 模型，首月将获得 50 免费积分，随后每月获得 15 免费积分，每 1 积分将根据 Prompts 生成四张可选图像；另一种则是针对更高频用户提供的付费包，花费 15 美元购买 115 积分，大概能够生成 460 张图； 根据路透社此前报道，OpenAI 预计在 2024 年达到 10 亿美元的收入，而 2023 年预计为 2 亿美元，而去年的收入规模已经翻了一倍达到 8000 万美元。

05 百亿加码，直捅谷歌老巢 除了加强自我造血能力，继续融资也是 OpenAI 的另一个选项。这不，近日有外媒报道微软将再次投资 OpenAI 100 亿美元，但这是一笔复杂的交易，微软将获得 OpenAI 所获利润的 75% ，直到微软收回投资成本后将恢复到 OpenAI 的所有权结构，即对 OpenAI 49% 的股份，其它的投资者占 49%，OpenAI Inc 占 2%。

在业务协同上，微软还将把 OpenAI 的 ChatGPT 技术集成到自家的 Bing 搜索引擎中，最早可能在今年 3 月底前推出 ChatGPT 的 Bing 版本，其最大的特点是融合了 ChatGPT 的直接回答和查询能力，而不是传统检索和返回网页链接的模式，以此挑战谷歌在搜索领域的主导地位。

除了搜索引擎，微软还将 ChatGPT 带入旗下其它 Office 产品中，例如提升 Microsoft Word 中的自动完成功能，增强 Outlook 中的邮件搜索结果，从而进一步提升 Office 的市场份额；在此之前，微软已经于去年将 OpenAI 发布的 DALL-E 2 文本到图像生成模型集成到了 Azure OpenAI 服务中，以及旗下的 Microsoft Designer 应用以及 Bing Image Creator 中，用户可以通过描述行 Prompt 提示词生成 AI 图像。

微软的一系列举动也引起了谷歌的注意，就在上月的一份备忘录中，谷歌 CEO Sundar Pichai 就表示正在重组公司内部的业务组，以此来应对 ChatGPT 的威胁，因为这可能影响谷歌的商业模式与竞争优势，毕竟谷歌的搜索业务占到了母公司 Alphabat 90% 的收入，而微软的 Bing 目前仅占市场份额的 3%。

对此，也有网友在推特上表示自己在 ChatGPT 上的使用次数已经比谷歌搜索还多，如果这一用户行为在将来成为现实或者成为人们的搜索习惯，那么 OpenAI 当前 290 亿美元的估值仅是 12000 亿美元市值的 2.4% 似乎并不过分。

Reference：

[1] 《创始人爆料！被谷歌收购前，DeepMind 已濒临破产》，新智元；

[2]《The messy, secretive reality behind OpenAI’s bid to save the world》，MIT Technology Review；

[3]《OpenAI – The Creator of Revolutionary ChatGPT》，Startuptalky；

[4]《Sam Altman steps down as president of Y Combinator to focus on OpenAI》，The New Economy；

[5]《With $1 Billion From Microsoft, an A.I. Lab Wants to Mimic the Brain》，The New York Times；

[6]《OpenAI reportedly in advanced talks to raise funding from Microsoft》，Silicon on Angel；

[7]《ChatGPT Creator Is Talking to Investors About Selling Shares at $29 Billion Valuation》，WSJ；

[8]《Exclusive: ChatGPT owner OpenAI projects $1 billion in revenue by 2024》，Reuters；

[9]《Microsoft eyes $10 billion bet on ChatGPT》，Semafor；

[10]https://openai.com/charter/

[11]https://openai.com/blog/openai-lp/

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作者：TimJ；来源公众号：江天Tim

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三年疫情到去年管控放开，互联网医疗一直在风口浪尖，热度居高不下，本人从从业者和观察者的角度出发，用2篇文章，分享对行业的观察和理解：上篇（理想与现实），完整讲述互联网医疗的业务逻辑和现状；下篇（暂定：鸿沟与东风，预计3-4月发布）从个人从业经验和行业认知出发，

互联网医疗是医疗行业与互联网的综合应用，其以互联网及相关技术为载体和支撑，开展线下传统或线上衍生的医疗健康服务。本文对互联网医疗的业务逻辑和现状进行了分析阐述，一起来看一下吧。

三年疫情到去年管控放开，互联网医疗一直在风口浪尖，热度居高不下，本人从从业者和观察者的角度出发，用2篇文章，分享对行业的观察和理解：上篇（理想与现实），完整讲述互联网医疗的业务逻辑和现状；下篇（暂定：鸿沟与东风，预计3-4月发布）从个人从业经验和行业认知出发，剖析互联网医疗的现实与理想的鸿沟是何因素造成，未来起飞的“东风”又在哪里。

一、何为互联网医疗 互联网医疗，是医疗行业与互联网的综合应用，其以互联网及相关技术为载体和支撑，开展线下传统或线上衍生的医疗健康服务，包括但不限于互联网诊疗、电子健康档案、疾病管理、康复管理、电子处方、远程治疗等。

1. 从供需关系定义行业范畴 从需求的角度：可囊括针对健康用户（亚健康）的产品及服务需求、针对非健康用户的产品及服务需求；

从供给的角度：与需求对应，供给侧可分为针对健康用户的健康管理服务（包括预防管理、个性化评估检测、健康咨询、康复调理等）；以居家为基础、社区为管理、机构为医疗保障的健康养老服务；以及保健用品/食品服务产业、其他健康服务产业。针对非健康用户，可分为医疗服务、医药产业和医险三大模块。

2. 互联网医疗发展的历史 篇幅原因这里不再赘述，有兴趣的同学可以根据关键词在搜索引擎自行了解。

二、逻辑完整且美好的“理想” 1. 政策环境：监管细化+以评促建，配套逐渐落地 医疗健康与人民生命安全密切相关，是一个政府高度监管的领域，以保证服务和产品的质量和安全；国内支付方主要是国家医保，公立医院占据市场大部分份额，这些特点也导致政策对行业影响大。业内戏称，“政府红头文件是行业的MRD”。

“积极全面推进”医疗信息化： 根据《“十四五”规划和 2035 年远景目标纲要》，医疗领域数字化建设和智慧医疗建设成为“十四五”时 期的重要任务。政府对医疗信息化与数字化的支持政策经历了 从“适当推进”到“加快发展” 再到“积极全面推进”的变化；

以评促建： 《医院智慧服务分级评估标准体系（试行）》，远程协作，包括会诊、远程影像、远程心电、远程手术等，成为智慧服务评级3和4级必选的评审项。

细化互联网诊疗监管： 关于互联网诊疗监管细则（征求意见稿）公开征求意见的公告 ，内容涵盖互联网诊疗的医疗机构监管、人员监管、业务监管、质量安全监管、监管责任等多个方面；监管的细化，是 国家对互联网医疗行业健康可持续发展的支持和关注。

附其他监管政策：

《药品网络销售监督管理办法》 – 2022年9月 《互联网诊疗管理办法（试行）》 – 2018年7月 《互联网医院管理办法（试行）》 – 2018年7月 《远程医疗服务管理规范（试行）》 – 2018年7月 2. 需求增长：疫情常态化+人口老龄化，需求逐步增长 疫情常态化： 新冠疫情以来，互联网医院业务量激增，一方面是直观的业务增长，另一方面，疫情背景下的线上问诊、开方行为，也是一次对居民使用互联网医疗服务的全面教育和心智建立；

人口老龄化： 我国老年人口规模庞大，自2000年迈入老龄化社会之后，人口老龄化程度持续加深。2021年中国60岁及以上人口26736万人，比上年增加992万人，占全国人口的18.9%，比上年提高了0.7个百分点；伴随人口老龄化的程度提高，养老基建、慢病管理、长期健康管理的发展将迎来增长；

（艾瑞数据；国家统计局）

3. 供给稀缺：优质医疗资源稀缺，日益增长的需求难以满足 据《2021年我国卫生健康事业发展统计公报》，2021年中国三级医院数量为3275家，累计诊疗人次数为22.3亿人次，其余二级、一级及未定级亿元公诊疗16.5亿人次。优质医疗资源主要集中于三级医院，三级医院数量占比8.96%，门诊次数占比57.47%，住院次数占比55.81%；

10%不到的三甲医院承接超过50%的诊疗需求，优质医疗资源稀缺即是行业现状也是痛点。

4. 商业逻辑：故事完整且“美好” 1）美好的商业模式

我们从各种PR、头部玩家的招股书、已上市公司的年报中都能找到他们对业务蓝图的描绘，为了方便理解，我将其抽象简化成下图的模型： 用低门槛门诊、咨询吸引刚需的患者流量，再进而通过药品利差、健康类增值服务赚取利润，将低频的医疗需求转化引导为高频且长期的健康服务需求，持续与用户（患者）产生触点和变现。 其中还有商业保险业务的参与，一方面是丰富服务提升保险竞争力，另一方面通过健康维护控制出险成本。

在这个模型里，用户（患者）获得了长久的健康，医院缓解了线下工作压力，商业公司赚到了钱，大家都有美好的未来。

2）市场热度居高不小

从2015年（被称为互联网医疗元年）-2022年7月，市场投融资事件数量如下，正如上述所判断，资本对互联网医疗处于持续加码阶段。（投融资数量减少很大一部分原因是各领域出现了头部玩家，投融资更集中，例如2022年超过10亿的融资就有2起：微医，普瑞眼科）

三、市场凛冽且骨感的“现实” 现在有这么一门生意：宏观支撑（政策支持），需求刚性且快速增长，痛点明显（供需不匹配），那一定能迅速成为市场的香饽饽，投资人踏破门槛的那种。结合上一部分的描述，似乎互联网医疗也是如此，可现实是这样吗？

1. 头部玩家裁员“过冬” 去年年末，在一份流传甚广的《全员公开信》中，好大夫在线CEO王航宣告接下来将进行裁员和转型。有内部员工称，此次裁员涉及产研、销售、运营等所有岗位，裁员比例可能高达70%；

对关注行业动态的同学而言，此类新闻近年来并不算新鲜：

2021年， 微医 首次递交IPO招股书，与此同时宣布裁员， 员工数量由4000削减至3000左右，并将原工资的20%转为绩效奖金 ，几乎等于降薪；

2021年末，累计融资超过10亿的健康管理头部企业 妙健康 ， 员工从最高点650裁撤至200+；

2022年， 智云健康集团 上市前后内部裁员，杭州产研大幅度裁员，知情朋友戏称：“现在才是真正的扁平化管理，都快直接向大老板汇报了。”

2. 普遍的盈利困境 裁员固然有冲击上市时的资本操作考虑，但这些头部玩家的大规模裁员，背后是整个行业陷入盈利困境的缩影：

叮当快药： 2018年至2021年， 净亏损分别为1.03 亿元、2.74亿元、9.20亿元、15.99亿元，亏损逐年递增，至今尚未盈利。

圆心科技： 2021年10月交表，2018-2020年及截至2021年8月末， 累计亏损达11.44亿元 。

微医集团： 2021年招股书显示，2018-2020财年分别亏损40.52亿、19.37亿和19.14亿， 报告期内累计亏损近80亿。

智云健康： 2022年7月上市，2019-2021年间，年内亏损分别为5.65亿元、28.97亿元与41.53亿元， 累计亏损超76亿。22年7月初28.8的股价跌至今日（2023.02.28）的6.18元。

3. 互联网医疗的终局是“卖药”？ 近些年，在互联网医疗企业频频冲击IPO的招股书和上市后公布的财报中，不难发现，核心营收都在“电商”、“药房”或“在线商城”的收入上，不免让人嘀咕，似乎互联网医疗在“卖药”之外，并没有真正探索出一个可持续的盈利模型。

目前行业主要有三类卖药场景：医药电商、健康与医疗服务、数字化营销；

其中，医药电商营收规模最大：

阿里健康： 21财年实现首次年度盈利，年利润为3.43亿元，22财年由盈转亏，医药自营业务占比87%（179/205），医药电商增速减慢但扔占营收大头。

京东健康： 京东大药房为载体的自营业务是京东健康主要的收入来源，2021年营收262亿元，占比同比增长56.1%，占总营收比例为85.3%（262/306）。

健康与医疗服务，场景优先，领域垂直，主要玩家有：

平安好医生 （常备药和保健品，与其庞大的保险用户对应）， 思派健康 （专注特药）， 智云健康 （慢病领域，招股书显示，20年药店医疗用品供应占营收超过40%）。

数字化营销：主要面向B端，利益相关方是药企、医生、医院，这里不做展开。

互联网医疗的终局是“卖药”？本是一句从业者的无奈和自嘲， 时至今日，业内人士这句打趣似乎慢慢照进了现实。

四、最后 上篇主要是分享互联网医疗的定义和业务逻辑，以及真正的发展现状，下篇为从个人从业经验和行业认知出发，剖析互联网医疗的现实与理想的鸿沟是何因素造成，未来起飞的“东风”又在哪里？

下篇：鸿沟与东风——摘要：

二次审视：互联网医疗是不是一门“好生意”？ 互联网公司为什么做不好在线医疗？ 行业东风从何来，何时来 参考资料：

医院智慧服务分级评估标准体系（试行） – 国家卫健委

2021年我国卫生健康事业发展统计公报 – 国家卫健委

步入深水区的互联网医疗，究竟在如何卖药？卖什么药？- 动脉网

各公司（阿里健康、京东健康、微医等）公开的招股书、财报

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2月16日，抖音生活服务发布行业首个“探店规范”，打击虚假宣传行为，并明确商家和达人两方的典型违规行为和相应处罚，目前已在成都、南京、武汉等8城率先试点。 细看内容，与其说是一次对探店经济乱象涌现的重拳出击，倒不如说更像一次轻柔的试点尝试。作为自媒体时代下网红

我们会因为博主探店的视频而吸引，但同时，又会因为夸大宣传、虚假种草、恶意差评等乱象逐渐避之。作为自媒体时代下的产物，探店经济仍有很长的路要走。如今行业首个“探店规范”出台，具体内容有哪些？我们一起来看看吧。

2月16日，抖音生活服务发布行业首个“探店规范”，打击虚假宣传行为，并明确商家和达人两方的典型违规行为和相应处罚，目前已在成都、南京、武汉等8城率先试点。

细看内容，与其说是一次对探店经济乱象涌现的重拳出击，倒不如说更像一次轻柔的试点尝试。作为自媒体时代下网红经济、种草经济等多种形态融合发展的产物，探店经济距离健康、高质量的发展，仍有很长的路要走。

“这一桌8个菜，原价299，现在只要99，快点击左下角团购链接购买！”

“在北京新发现巨好吃的蛋糕店，绝绝子！”

“这家在广州吃过10次以上的大排档，发pyq被问了5678次！你该不会还没来过吧？”

△美食博主「密子君」探店爆爽重庆江湖菜

打开抖音、小红书等一众“好物种草”平台，探店视频琳琅满目涌入眼前。探店博主们用夸张的语言，陶醉的表情尽情展现着眼前的食物是多么美味，团购价格是多么实惠。

随着抖音、小红书等社交平台崛起，网红经济、种草经济一片火热，随之也带动了探店经济的发展。作为一种文化经济新业态，探店成为了连接消费者和实体商家的桥梁。

去年以来，多地政府在促消费系列举措中提出， 鼓励餐饮等企业通过直播带货、探店引流等方式开展促消费活动。2022年，在抖音生活服务平台，就有72%的商家邀请达人探店并收获订单。 但同时，夸大宣传、虚假种草、恶意差评等乱象逐渐涌现，侵蚀着行业发展。

在此形势下，行业首个“探店规范”出台，重拳出击行业乱象，仿佛让我们看到行业规范发展的曙光。此次规范出台对探店行为作出了哪些要求？又能否引领探店这种新业态打破网红经济昙花一现的诅咒，实现可持续发展？

一、“探店规范”，规范了什么？ 我们先来看下此次探店规范的具体内容。 据笔者分析，主要包含以下要点。

一是对严厉打击“虚假种草”行为作出相应处罚， 包括处以警告、下架视频、账号降级、封禁投稿等。而此处的“虚假种草”主要包括商家和达人双方对商品虚假夸大描述、超范围宣传、虚构商品来源背景等行为。

不得不提，虚假宣传是探店领域最常见的乱象之一。 据中国发展网报道，安徽马鞍山的张先生称自己在短视频平台发现一位探店博主在某知名火锅店就餐时， 将肉眼可见的冰鲜牛羊肉宣传成“当天宰杀”。 更有无良探店博主伙同商家“美化”产品、夸大其词，视频中的鲍鱼龙虾实则为臭鱼烂虾。

典型案例还有2021年，拥有百万粉丝的美食博主“牛道”，曾连续两次试吃同一家肯德基的同一道炸酱面，却是截然不同的“两幅嘴脸”， 首次品尝时吐槽“太贵”“没法吃”，两天后却改口成“妈妈做的味道”， 前后反差之大令人咋舌。

此外，虚假宣传还有一种重要体现——纯靠剪辑拼凑，连实地探店都节省了的“云探店”， 发布者只需拼接、剪辑现有素材，不到店即可上架商家餐饮团购链接，销售后实现分佣。有博主表示，部分商家还直接为“云探店”提供素材，可谓商家与博主共谋一场闹戏。

二是对商家和达人两方的合作权责作出明确，规定双方在明确意向确认、预约探店、到店拍摄、内容创作、履约结算等环节中应当遵守的行为标准和要求，并推出“自由探店”与“合作探店”两种模式 ，以匹配双方需求。

其中， “自由探店”形式更为简单灵活 ，商家无需提供餐食和接待服务，只需在发布需求时设置佣金，达人在自由探店并发布视频后即可获得佣金。

而“合作探店”可以说是“自由探店”的plus版 ，是探店行为的深度合作——商家需提供餐食与接待服务，商家发布需求时要设置达人要求，符合条件的达人接单探店，即可获得佣金。因而“合作探店”对达人的要求更高，佣金也同步提高。

三是明确探店达人和商家两方的数类典型违规场景及相应处罚。在探店达人方面，违规场景主要包括 未按约定时间探店，未按约定发布视频如延迟发布、未发布、设置隐私可见、仅对粉丝可见等，以及未保持视频连续公开时间。

而在商家方面，违规场景则主要包括 在约定时间拒绝接待、经营状态异常未提前告知、未按约定免费提供餐食、违规上线同质商品而引导消费者下单无佣金商品等，依据违规程度的不同设置相应处罚。

笔者认为，此次“探店规范”出台与其说是行业的一次重拳出击，倒不如说更像一场带有试探性的试点尝试 ——以探店业态最活跃的餐饮行业为试点，以成都、南京等8个城市为试点，经测试优化再逐步推广至全国及各行各业。

不过，无论是试点范围、违规行为抑或相应处罚，涵盖的面均较为有限，概括性强，而对当下更普遍的乱象如达人勒索吃霸王餐、恶意刷好评，商家货不对板等更为普遍而隐性的违规行为却并未作出具体要求。

此外，相关处罚也力度较轻，如对探店达人 一方的违规场景处罚，视违规次数的多少从轻到重分别为警告、禁止接新商单、投稿限制分佣7天-15天不等，而对 商家 一方的违规场景处罚，则从警告教育到禁止发布新撮合计划7天-20天不等， 更像是对探店违规行为的一次轻柔的警示，严厉的表象之下或许更像一次隔靴搔痒的整治。

二、探店，网红经济的产物 仔细探究，探店行为由来已久，并非一种新鲜的营销行为。靓丽主播们走进饭店，与店主、厨师们互动，体验菜肴制作过程，随后品尝美味佳肴，一边传播当地美食文化，一边潜移默化地为商家做推广。

这个熟悉的画面相信我们若干年前早已在不少美食节目中见过，只是彼时或许通过电视节目等传统渠道收看。

而如今，短视频兴起，小红书、视频号、抖音等社交平台火热， 探店行为的呈现从传统的广播电视渠道转移到了新兴的APP、小程序等平台，涵盖视频、图文等形式，主题则以餐饮为主，扩展至酒店、文旅景区，甚至美容美发、运动健身、剧本杀等多种娱乐消遣方式 ，往往直接附带购买链接，引导用户下单。

相比以往，节奏更为短平快，商业营销的倾向性也更明显。

对于商家而言，相比以往的传单宣传、电视宣传，在抖音、小红书等平台的探店营销无疑流量更大，曝光量更高，更能快速虏获年轻群体的喜爱。 在抖音上，仅“美食探店”的话题就有 超2290亿次 播放量，“探店达人”“探店VLOG”等话题播放量也从几十亿到几百亿不等。

而对于博主们而言， 探店作为短视频的重要垂直领域和本地生活服务的重要一环，受欢迎程度高，进入门槛低，任何“美食爱好者”都可成为美食博主，不像科普、医学等领域需要较高的专业性，这也决定了探店成为一众博主的发力方向。

在商业模式上， 据笔者了解，目前探店的商业服务模式大致分为四种：

一是资源置换， 即由商家提供餐饮服务、美食券、优惠券等福利，博主体验后发布内容种草即可获取相应福利。 二是商家推广， 即商家花钱买博主的探店推广，广告费用和主播粉丝数等因素挂钩，头部达人（百万粉丝以上）的推广费一般万元起步，腰部达人（10万以上）收取费用多在四位数，而尾部达人（1万以上）单价则为几百元。 三是平台分佣， 即平台、达人抽成，博主们可对每件卖出的商品或订单抽取佣金，佣金比例少则5%，多则20%。 四是直播推广， 直播也有平台奖励，抖音个人主播提成约为50%。

△直播探店现场，博主认真介绍每碗拉面的特色

值得一提的是，探店博主的推广费用主要受粉丝数影响 ，若账号粉丝和流量较少，则前期可通过免费为店铺打广告，达到积累粉丝量的效果。

粉丝量1000+后，抖音可开通团购权限，再探店即可发布同城团购链接，下单核销后即可获得佣金。而等账号等级成长起来，粉丝积累至数千数万后，就会有同城商家主动邀约探店，免费吃喝开展宣传。

四、未来，规范发展抑或野蛮生长？ 探店经济要实现健康发展，除出台相关政策、建立长效机制以外，探店达人和商家等多方亦需共同努力。

对于达人而言，提升职业素养与职业道德是关键， 以真诚的态度对待消费者永远是必杀技。所谓“水能载舟，亦能覆舟”， 消费者和达人实则也是水和舟的关系，依靠流量维系。

若探店达人不顾实际，盲目“种草”，在“粉丝眼睛是雪亮的”观察之下，长久下去必将失去粉丝信任，反噬自身发展。而随着越来越多探店达人的涌现，探店市场的竞争也将愈加激烈，那些只求利益而不说真话，虚假种草而不真诚对待粉丝的博主必将被市场淘汰。

对于商家而言，探店合作数量再多，形式再创新，终究也只是市场营销与推广的一种方式，回到根本还是要做好产品，提升服务。 在消费者越来越挑剔的当下，唯有质量为本，不断提供性价比更高的产品和服务，辅以出色、创新、实事求是的营销，才能赢得消费者青睐。

总体而言，探店经济的发展是自媒体时代和互联网技术发展之下，网红经济、种草经济等多种形态融合发展的产物。

一方面，探店经济若规范发展，将极大地促进城市品牌打造，促进城市美食、民俗等城市文化传播，成为展现城市风貌的重要载体， 如当下长沙、成都、重庆等网红城市的快速出圈就与探店经济的崛起密不可分。

此外，探店经济的发展也为一众探店博主、MCN机构提供了关注度、影响力以及不断开拓的市场空间；更为商家的产品推广提供了创新的营销， 使得产品得以更好、更快地触达消费者，最终促进文旅消费和经济复苏。

另一方面，倘若探店经济不加以规范与监管，任由其野蛮生长， 则将成为抹黑城市形象、阻碍城市发展的绊脚石， 其恶劣影响是不可逆的，对消费者带来的伤害也是巨大的 ，不但消耗着消费者的信任，而且阻碍城市经济复苏和市场有序发展，更距离营造风清气正网络空间的目标越走越远。

五、结语 毫无疑问，行业首个“探店规范”出台，标志着平台对探店业态的治理进入新阶段，而在更严格的监管与治理之下，行业必将迎来更健康、高效的发展。

与此同时，我们也要意识到目前距离探店经济健康发展仍有很长的路要走，其中既需要博主的自律自重和商家的真诚以待，也需要政府部门的政策加持和长效治理机制的建立。但不管任何时候，真诚的态度和优良的产品服务，都是市场所呼唤，也是民心之所向。

作者：刘舜欣；编审：时光；编辑：半岛

来源公众号：文化产业评论（ID：whcypl），中国文化产业顶尖新媒体。

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在上千家数藏平台陨落在2022年后，首个国家级数字资产交易平台在2023年正式启动，送暖的春风终于吹向了数字藏品行业。这一论断也能从国内最大的数字藏品平台——鲸探的系列动作中得到了印证。 去年年底，鲸探上线了鲸探宇宙，再次向数藏3D化迈进了一大步。2月15日，

经历了迅速的大热与热度的快速消退，数字藏品行业重新进入了发展的“春天”。抛开华而不实的炒作泡沫，数字藏品将有着怎样的商业价值？它将来会有着怎样的营销与发展趋势？本文对话几个数字藏品行业平台，试图从中找到数字藏品行业未来发展的答案。适合关注数字藏品的小伙伴阅读。

在上千家数藏平台陨落在2022年后，首个国家级数字资产交易平台在2023年正式启动，送暖的春风终于吹向了数字藏品行业。这一论断也能从国内最大的数字藏品平台——鲸探的系列动作中得到了印证。

去年年底，鲸探上线了鲸探宇宙，再次向数藏3D化迈进了一大步。2月15日，鲸探将平台内数字藏品的流转周期由180天缩短为90天，意在提升数藏的流动性，激发平台的用户活跃度。

图源：鲸探APP

除了鲸探之外，其他各大平台也接连释放出了回春讯号。2月16日，中国电信开始“拥抱”公链，与区块链机构Conflux Network达成了合作。消息在国内数藏行业引发了轰动，并带动三大通信运营商集体大涨。就在此前，小红书也成功接入公链，数藏行业来到变动前夜。

不过，在数藏走向正轨的道路上，炒作、欺诈等乱象的阴影一直笼罩在行业上空，平台和玩家建立起的信任链条更是一击即碎。与此同时，资产属性被多方因素削弱后的数字藏品在流通上受阻，如何持续用产品力激发玩家热情，提升数字藏品的价值也成为当前阶段行业需要重新思考的问题。

抛弃炒作之后，数字藏品还能有哪些玩法？行业未来的发展方向将在何方？剁椒TMT对话多家头部数藏平台，力图找到行业发展的破局之法。

一、社交价值：成为数藏发展的二次增长点 “在中国，纯交易式的数藏玩法不可能继续发展了，这已经成为行业的普遍共识。想要继续发展数字藏品，需要探索更为深度、更具互动性的玩法。”行业人士笃定，一场由内向外的变革正在数藏行业发生。

持续加码社区运营的鲸探便是通过挖掘数字藏品的社交价值调动社区氛围，探索数藏的深度玩法。

在鲸探负责人西霆看来，数字藏品背后有两层价值，一层是金融属性相关的价值，另外一层则是基于自身内容力属性产生的社交价值，这一认知为鲸探提供了数字藏品的二次增长点。鲸探重新定位为内容社区，以多元和丰富的内容激发用户沟通、交流的兴趣，借此增强用户黏性，发挥数字藏品的长尾效应。

这一定位也在鲸探平台的用户行为画像上得到了验证，“在鲸探的用户中，有转赠行为的用户比例其实非常低，大部分的鲸探用户在购买数字藏品之后，其实更愿意与社区内同样拥有藏品的用户进行讨论和沟通等互动性社交行为。”

由此可见，内容的驱动力释放出了数字藏品的社交价值，与海外盛行的纯金融属性的玩法相比，国内数藏行业也开辟出了另一条发展路径。

为了激发用户的社交活力，提升用户体验，鲸探主要从两个方面发力：其一是强化数字藏品的内容价值，挖掘优质内容IP，其二便是围绕IP打造更为优质的场景设计。结合内容形态从2D走向3D化的发展趋势，鲸探正在逐步探索多模态的藏品。

在西霆看来，用户购买了数字藏品后，可以通过观赏与数字藏品相关的内容去了解藏品背后的故事和文化内涵。当前，在鲸探平台上有不同形态的藏品种类，既能以3D模型的形式展现，还能结合音乐和视频生成多媒体藏品。鲸探对剁主介绍，在和湖南博物院的合作中还尝试设计了可交互的形式，用户点击模型后还可以听到声音，这一声音正是结合文物特点和非遗音乐创作而成。

图源：鲸探APP

“3D模型能够让用户近距离观察到文物的细节，为用户带来全新的体验。”随着用户对藏品认知的深化，用户在社区的交流和分享动力也进一步增强。

值得注意的是，新尝试也打开了数字藏品的受众人群，在Z世代用户之外，也吸引了更多年龄层用户的关注。西霆介绍，“有一位鲸探的用户其实是一名老师，将数字藏品应用到了教学上，通过放大数字藏品，可以向学生展示更多文物的细节信息。”

在空间的延展性设计方面，鲸探还将沉浸式空间的玩法和数字藏品相结合，打造了“鲸探宇宙”。在鲸探宇宙中，每个用户都可以搭建个人专属空间，打造一间专属的数字藏品展览馆，强化鲸探社区的调性。

图源：鲸探APP

在西霆眼里，鲸探以数字藏品切入的社区型产品。在新版本的鲸探tab3，社交玩法大大加强，不仅可以群聊，参观他人空间，还通过赛季奖励的形式，增强用户的活跃度。而一些典型合作案例中可以看到，原本“小众”的中国书画艺术推广也找到了合适的土壤。

以戴泽系列数字藏品为例，此前戴泽先生的画作在线下渠道的传播局限在小众群体间，艺术内容与大众用户相距甚远。鲸探通过多形态内容展现形式，释放了艺术内容的活力。“工作室发布内容的活跃度超出他们的预期，许多用户围绕作品展开探讨，内容与用户真正实现了触达。”

二、营销价值：联名现象级IP，为传播赋能 在社交价值之外，数字藏品所代表的符号化消费模式与Z世代的消费观高度契合，这也赋予了数字藏品不容小觑的营销价值，也成为了品牌扎根数字藏品的原因之一。

头号偶像CEO李坤表示，自2021年以来，越来越多的一线品牌选择通过发行数字藏品进行品牌数字化营销。品牌营销与数字藏品的结合，可以帮助企业和品牌快速布局Z世代年轻用户市场，通过数字藏品的文化属性输出自己的产品理念与品牌故事。

借助数字藏品在年轻受众群体中的影响力和传播力，为品牌营销赋能。头号藏品和爱奇艺联合推出的爆款影视剧《狂飙》系列数字藏品就是典型案例之一。

图源：头号藏品APP

本次《狂飙》系列数字藏品的创作、策划和发行，全部取材于原电视剧的剧情、人物、道具，以新的方式传播了影视剧的主旨和文化，同时，也是爱奇艺通过数字藏品和影视剧IP为用户提供数字化道具和实物赋能的全新尝试。

爱奇艺通过《狂飙》这一现象级IP，推出限定款款数字化道具与周边衍生品，不仅提高了《狂飙》在年轻用户社群中的渗透式传播，同时也借助现象级IP推广了爱奇艺会员与限定款的皮肤、头像、弹幕等会员增值服务，可谓是一举两得。

李坤对剁主表示，品牌借势现象级事件与IP推出数字藏品，不仅可以帮助品牌快速破圈，同时也能放大其营销价值，这也是大部分品牌试水数字藏品的范式。数字藏品的IP化运营已经成为了国内数藏行业的主流发展模式，而优质内容IP也能为数藏价值赋能，成为其核心竞争力。

西霆也认为，寻找行业优质IP，将其数字内容与数字藏品技术的呈现形式有效结合，在IP与用户之间起到衔接作用，这将是鲸探的发力点。可见，挖掘IP潜力，并且争夺IP的先发优势也就成为数藏平台的关注焦点。

为了提升IP的传播力，实现品牌的营销目的，头号藏品也在《狂飙》系列的数字藏品中尝试了多种新玩法。

李坤介绍，《狂飙》系列的数字藏品与爱奇艺的会员权益实现了强绑定。首先，购买数字藏品的用户可以随机抽取到价值30至448元不等的会员卡，能够为爱奇艺平台和《狂飙》剧集有效导流。其次，《狂飙》系列的数字藏品也能为周边衍生品进行赋能，玩家还可以抽取诸如《狂飙》手机壳等实物周边。同时，爱奇艺官方还为购买数藏的用户提供了限定款的用户头像、弹幕和会员卡卡面。

图源：头号藏品APP

此次爱奇艺也开放了《狂飙》IP的品牌联合以及周边衍生品的官方授权，“这意味着所有该系列数藏持有者都可以共享这一IP授权。”李坤表示，当前已经有两三家公司在与头号藏品商议授权合作。

举例来看，京东商城绿巨能旗下一款网红计时器：“时间小方”，正在和头号藏品联合打造《狂飙》联名款，以往需要和爱奇艺平台或者剧集发行方签署授权协议，现在因为头号藏品与爱奇艺《狂飙》数字藏品合作附带了《狂飙》系列周边衍生品的商业化授权，只需和头号藏品平台签署即可实现授权。

这也是数字藏品赋能实体品牌商业化的一种全新尝试形式。除此之外，头号藏品与爱奇艺近期播出的多部电视剧达成了合作意向，并正在探索数字藏品与影视剧IP结合的全新模式。李坤透露，头号藏品计划将剧集的探案解密类剧情与线下剧本杀的形式进行结合，推出国内首款探案解密类数字藏品。

剧本杀+影视剧IP+数字藏品，可以达到1+1+1远大于3的营销效果，有效提升影视剧曝光量和影响力的同时，赋能线下的剧本杀场景。

三、发展趋势：炒作已死，长线玩法正在兴起 挖掘数字藏品的价值正在成为行业在野蛮生长后重归正轨并触达消费者心智的抓手。薄盒Mints创始合伙人陈凯认为，不管是社交价值也好，营销价值、流通互动也罢，数字资产需要有更多应用表现，赋予其更大的价值。

以数字藏品为代表的数字资产也在用户和品牌之间形成深度共生关系，并有效赋能品牌的传播和营销。

行业人士对剁主表示，“经过近两年的市场教育，品牌认识到，数字藏品可以作为品牌与用户直接发生关联的媒介，并可以将其作为洞察营销方向的仪表盘。”具体而言，数字藏品可以被视为用户进入品牌生态的凭证。随着用户与品牌互动的逐渐深入，数字藏品的形态也会随之变化，而这也成为品牌衡量用户等级的标准之一。

也有行业人士猜想，未来数字藏品将会超越CRM营销的概念，并进一步影响品牌的营销策略。虚拟时尚运动品牌Meta Street Market在上海K11打造了首家线下数字运动美学空间，探索线下空间的更多玩法。

据介绍，Meta Street Market内不仅展示了其发行的数字藏品和NFT，还能举办发布会，发售二创商品周边。“也就是说，Meta Street Market变成了一个社交和交流空间，而只有拥有其数字藏品的玩家才能进入该空间。”

图源：Meta Street Market

在实体经济的数字化转型方面，薄盒也开启了新尝试。餐饮品牌大董与综艺《主厨的荣耀》联名打造的系列数字藏品不仅强化了收藏价值，还增加了兑换实体烤鸭礼盒的权益。线上资产和线下权益的多元互动不仅更迭了用户体验，其实也延长了品牌的长尾效应。

除此之外，陈凯还发现，品牌对于数藏的运营思路也在发生变化。相比于去年的短平快打法，品牌在数字藏品的运营上更注重长期玩法。

“一些大品牌更希望在Web 3和数字资产领域实现长期运营，因为数字资产用户群体具有鲜明的年轻化趋势，大品牌希望借此拥抱下一代的年轻用户。”行业人士也对剁主透露，大众消费品、高奢品牌等都在筹备数字藏品的长线运营，保时捷就是其中之一。

去年年底，保时捷发布了“911-梦想家”系列数字藏品，其技术和运营服务商正是咖菲科技。相关人士透露，保时捷在合作之初，就表达了长线运营的想法，并将陆续发布新玩法。不同于市场上的唱衰论调，多位行业人士都坚信，数字藏品都在朝着良性、稳定的生态发展。

有行业人士对剁主表示，国内对数藏行业的监管正在趋向合理化，在数字化的浪潮上，数字藏品一定会是重要载体。

作者：不空 王洋

来源公众号：剁椒TMT（ID：ylwanjia），新流量、新科技、新玩法、新经济的气味与温度。

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“我们需要头戴设备来体验Metaverse（元宇宙）吗？” “头戴设备将是它的一个重要组成部分，而且也应该是这样。说到这里，我对头戴设备没有任何抱怨，2D 屏幕和头戴设备都可以进入 3D 世界。” 在尼尔·斯蒂芬森近期的采访中，这位“元宇宙之父”对XR展现出了

由龙头企业蔓延开危机只是短期的调整，并不能因此就一锤子否定XR行业的长远价值。身处行业中的人都知道，XR行业现在还处于做大蛋糕的时期，它同样也注定了必须要经历多轮的周期。这篇文章提出了三个关于XR行业的思考，并提供了解决问题的方向。感兴趣的童鞋一起来看看吧。

“我们需要头戴设备来体验Metaverse（元宇宙）吗？”

“头戴设备将是它的一个重要组成部分，而且也应该是这样。说到这里，我对头戴设备没有任何抱怨，2D 屏幕和头戴设备都可以进入 3D 世界。”

在尼尔·斯蒂芬森近期的采访中，这位“元宇宙之父”对XR展现出了暧昧不明的态度。

过去一段时间内，XR（AR增强现实、VR虚拟现实和MR混合现实的统称）经历了新一轮的“至暗时刻”。告别去年的火热，国内大厂均调低了预期。字节跳动旗下PICO、腾讯VR相继进行业务与团队调整，快手则解散全景视频业务……

另一边的海外巨头们，无论是薛定谔的“苹果MR”，还是All in 元宇宙的Meta，都开始过起了节衣缩食的日子。

从技术成长曲线来看，XR行业经历了完整的周期变化，从早期的技术萌芽到2014年扎克伯格收购Oculus的沸腾到2016年后，商业化不及预期的寒冬，再到近几年突破消费级门槛的巅峰，比起此前XR行业所经历的普遍性危机，眼下这轮的“倒春寒”并非是行业问题，更多则是龙头企业的战略失误所致。

就像扎克伯格在裁掉1.1万员工后，所承认的“判断失误”，错误地将互联网红利视为“一个永久性的加速”，因此持续投资元宇宙这一“吞金兽”，难免造成巨额亏损。

换句话说，由龙头企业蔓延开危机只是短期的调整，并不能因此就一锤子否定XR行业的长远价值。

本文将回答关于XR行业的三个问题：

大厂为何集体撤退XR行业？ To B 与 To C为什么是两种光景？ 退潮之后，XR行业又将向哪里去？ 01 大厂们的XR为什么凉了？ 提起XR行业的“拐点时刻”，人们常用两大论据予以佐证：

一是，对比移动互联网时代的“iPhone时刻”，出货量达到1000万台后，软硬件生态迎来爆发式增长。而随着Meta Quest 2出货量跨越1000万台大关，价格下探，XR行业也自然迎来拐点。 二是，技术的成熟度。近年来，国内外XR硬件厂商通过频繁升级头显设备，围绕镜片方案、视场角、交互技术等方面的种种动作，抬高了行业对XR硬件成熟度的预期，毕竟过去很长一段时间内，导致XR商业化进程的关键原因就是硬件问题。 XR行业硬件的成熟，源自聪明的“钱”。 根据创业邦的统计，在2016年至2022年间的XR行业投融资事件中，硬件占比逐渐攀升。

但显然，人们高估了这两大论据背后所谓的“拐点时刻”。

首先，XR行业距离真正的大众化，尚有一段距离，乐观者所谓的“行业消费级产品”无法对标智能手机的规律。

券商研究员们喜欢以智能手机的初期发展阶段对比XR行业。彼时，随着iPhone在2008年销量第一次突破1000万台后，所形成的“硬件-内容-硬件”的良性闭环，人们也期待XR厂商能够转动起这样的增长飞轮。

但实际上，智能手机市场和XR行业看似有着相同的命运，但其实有着泾渭分明的区别。

一个是使用场景的高频与低频。 从产品定位上来看，智能手机是典型的刚需性产品，其本身的使用频次与使用场景贯穿日常生活，而当前的XR无法做到使用场景的无所不包。

因此，我们看到了XR厂商们一边骄傲地用PPT畅聊元宇宙的故事，一边却又苦哈哈地做着用户教育。

一个是龙头企业处于“破壁渗透期”的能力大小。 通常来说，想要跑通一个新兴行业，进入的时机非常关键，如果处于“破壁渗透期”，依靠爆款单品，往往能够享受产业的高景气度。

参考智能手机历史，乔布斯在缔造了iPhone 4奇迹时，智能手机的渗透率一路飙升，作为行业开创者的龙头企业苹果自然是最大的受益者，但人们忽略的是，苹果当时已具备核心壁垒，是全能选手。不仅有软件闭环模式，同时也掌握全球的最优供应链资源，加之对渠道的把控与持续的资金投入，其自身的生态能力确保发挥龙头效应，带动智能手机行业迅速迈入成熟期。

但常识虽好，回到XR行业，情况则复杂许多。首先是，入局者的生态能力，从硬件及操作系统、后端基建、底层架构、前沿技术以及内容场景等方面，即便是Meta也无法被称为真正的全能选手。

另一个则是更为现实的资本投入问题。 近年来，互联网红利逝去，押注XR赛道的大厂们过起了降本增效的日子，主营业务盈利能力尚且不及预期，在强调ROI的日子里，对XR业务的放缓看似意料之外，其实是情理之中。

而除了无法直接对标智能手机的规律，科技巨头们自身的战略失误也影响着行业的走向。

国外巨头如微软，曾踩中第一波的XR头显潮，初代HoloLens XR头显的推出让人们曾对微软的元宇宙抱有希望。但遗憾的是，内部XR项目HoloLens 3以及微软与三星合作的消费级XR项目相继折戟，暴露出微软XR团队的混乱管理。

根据《华尔街日报》的爆料，HoloLens的定位十分混乱与XR团队的派系之争有直接关系，比如应该专注于优化硬件技术，还是软件平台？发展重心究竟是巩固现有的企业、军队等B端客户，还是侧重于toC市场？

国内大厂如腾讯也是如此。根据《深燃》的报道，腾讯XR业务存在“策略摇摆、战略犹豫”等问题，其中提到了一个关键问题，缺乏硬件基因的腾讯与黑鲨在XR业务上存在一些具体分歧。例如在软件上，腾讯计划揽下所有软件部分，包括底层、OS （操作系统） 、商店等，但黑鲨也不想仅提供硬件。

而根据36氪的报道，腾讯XR后续的战略打法或为引入Meta旗下的Oculus Quest 2（VR设备），在残酷的现实面前，短期来看，尽管腾讯依旧无法圆自己的“硬件梦”，但选择与Quest 2合作，无疑是最好的选择。

02 BC两端，同时不同命 科技圈常用“iPhone时刻”来定义每一次消费级产品的诞生，英伟达创始人CEO黄仁勋在近期的一次演讲也将“ChatGPT”视为“AI的iPhone时刻”。

XR身上“入口魔力”同样承载着上述荣光，关于“XR能够在C端成为下一个iPhone”的讨论也屡见不鲜。

但回到科技类产品最关心的应用场景，To C端与To B端则是两片截然不同的光景。

首先在C端，除了上文所提及的XR行业无法做到高频刚需外，技术的成熟水平与应用生态建设的不足，导致用户活跃度低，缺乏“杀手级应用”。

具体来说，能够被视为消费级的科技产品，必须要完成从工具到玩具到道具的跨越，工具讲究实用性，这一点XR在B端已经实现，但要想从玩具转变为道具，需要具备以下三点因素： 一是性价比，二是不错的体验（包括沉浸感和设备的轻薄化），三是品牌价值（是否具备精准的产品定位能够圈定一批死忠粉）。

现阶段来看，各大XR厂商似乎都无法破解这一“不可能三角”。

人们高估了XR行业的技术成熟水平，尽管随着产品的迭代，价格下探，VR/AR在续航、重量和体积方面，虽有明显改善，但依旧痛点不断。

根据灼识咨询的研究报告，理想状态下，VR头显的重量在100g左右（两个鸡蛋），AR眼睛则在30g以下，而Quest 2的重量为503g，是理想状态的5倍，PICO 4的重量降低了不少，但也有295g，都距离理想状态太远。

原因在于XR产品的一体化设计下，设备里需要搭载的结构件非常多，自然增加了重量。以VR一体化头显为例，设备可以分为交互系统、光学系统、音频系统、显示系统与计算系统，包括了芯片、屏幕、电池、摄像头、麦克风、传感器等。

对于沉浸感与轻量化的诉求，也让各大厂商在“做减法”与“做加法”中犹豫不决。比如，如果降低眩晕感，必须达到8K的分辨率和120Hz刷新率，但却因此加速了算力与电池消耗，这也是为什么有网友吐槽“VR一体机续航能力差”，“看一场球赛要带上一个充电宝”。

更为关键的，还有价格。 VR方面，大厂之间的“降价”趋势已十分明显，为的就是以销量均摊成本，做大规模。

根据维深wellsenn XR的拆解以及基于当前时点的市场行情调研统计，在不考虑良率与运损的情况下，Pico4 VR一体机8+128G版的BOM成本约为348.255美元，综合硬件成本约为368.25美元，按美元汇率为7计算，Pico 4税后综合成本约为2913元。

这意味着，尽管价格吸引消费者入手后，如果体验不好，就无法形成后续的转化，品牌价值也就无从谈起，死忠粉无法复购。

硬件之外，软件与内容生态同样问题重重。

作为知名的游戏引擎开发商，Unity大中华区技术总监张黎明曾提到一个观点：“经过这么多年开发的工作之后，发现VR硬件的种类实在太多，AR和VR差别就非常大。AR是能看到现实世界的场景，它的输入一般是通过手势识别比较多，VR一般通过手柄。”

不同的XR硬件，需要不同的软件系统支撑， 这就意味着软件厂商必须将差别化的硬件能力抽象成不同的子系统，形成模块化能力，以兼容不同的硬件设备。

内容生态也是短板。“缺乏优质内容生态供给”成为老生常谈之言。PICO在C端，借力字节在娱乐化产品的优势，发力VR视频、VR直播与VR健身等，走向路线的还有爱奇艺旗下的VR厂牌奇遇。另一边，走“游戏机路线”的索尼VR则背靠大树好乘凉……

优质内容无疑是可以“一鱼多吃”——留住更多的用户，培养付费意愿，并持续供给内容生产，但创造爆款内容对大厂们而言一方面太难，另一方面也需要点运气。

如Oculus的音乐游戏《节奏光剑》曾被视为VR行业的里程碑作品，但人们是否愿意为了一款酷似《忍者切水果》的轻游戏而购入一台VR头显，依旧值得思考。同样的3A级别的大作《半衰期：艾利克斯》尽管颇受好评，但较复杂的上手难度和入门门槛，以及成本，这些都是VR游戏大作无法逃避的问题。

这也是为什么Meta等大厂都是通过不断收购VR开发团队，借此优化开发生态，用不断低试错来换一款爆款游戏。

而厂商们在C端打的火热，B端却是另一派模样。AR最早就是通过B端的验证，才逐渐拓展至C端。

数据显示，2020年AR企业级产品出货量占比73%，2021年进一步上升为79%，AR在军事、工业、医疗、教育和文旅等赛道上已经跑出了一批初具规模的企业，具体到应用场景上，包括了远程协作、工业巡检、医疗培训、文旅营销等，在B端，AR已实现了明显的投资回报。

比如国内AR技术公司亮风台，其AR产品的解决方案已覆盖工业、医疗、安防等行业，并与诸多工业企业与大厂有着密切的合作。

而AR能够在B端市场率先实现投资回报的原因并不难理解，一方面客户有着明确的垂直场景与痛点，是定制化非大众化，XR厂商不用摸黑前进，另一方面，产品的落地与迭代能够帮助XR厂商形成标准化的应用，这也是行业经验。

此前Rokid创始人祝铭明在接受36氪中采访时，将toB业务比作一个“试验田”：“既能够帮助大家解决问题，又能帮助打磨技术和产品。”

但B端并非没有难点。国内AR赛道的头部企业亮亮视野创始人兼CEO吴斐提到行业的变化：“不同行业的客户需求越发明确，客户对产品的要求，无论是体验、还是技术、或是功能，都提出了更高的要求。”

垂直行业同样需要整合资源，做集成，建生态，工业等领域又都是硬骨头，这意味着垂直场景也是苦活儿。

回到AR的C端市场，比起B端封闭式的稳妥打法，C端的不确定性太强了，从当前AR厂商们推出的新品来看，比起VR头显的“大而全”，AR厂商们的态度更为谨慎，产品多是定位垂直场景。比如亮亮视野的AR眼镜针对的是听障人群，雷鸟则聚焦观影场景。

总结来看，无论是To B，还是To C，距离真正的产业成熟还有一定的距离。

03 退潮之后，XR将向何处去？ 尽管大厂们在XR业务上遭遇撤退，但也没必要一味唱衰行业。

首先，XR行业已形成了初步的产业链协同，因此我们预测，后续技术迭代到产品的商业化落地将加速。

一个重要的趋势是XR定制化芯片的到来。拥有专用的元器件往往是一项产品走向成熟的标志，当前XR定制化专用芯片已成为行业主流。

高通自2015年进入XR芯片，2018年推出VR专用芯片骁龙XR1，2019年XR2，当下市面上的消费级产品如Oculus Quest 2、PICO 4等主流VR一体机使用的均是高通骁龙XR 2芯片。目前高通占据XR芯片 80%以上市场份额，其他布局XR芯片的还有英特尔、三星、英伟达以及联发科等。

对标国外企业，国内布局XR芯片企业尽管尚有距离，但也有错位竞争的优势。比如，全志科技的VR9芯片及相关终端应用产品已量产，瑞芯微推出RK3399芯片则是主打VR中端市场。

其次是，龙头企业的拳头级产品依旧有望带动行业进步。

比如苹果。可以肯定的是，尽管等了这么多年的苹果MR可能无法复制乔布斯时刻，但可以肯定是在用户、产业链方面都将给XR行业带来新的想象力。

如在用户角度，凭借着苹果的品牌力，依旧能够带动部分用户主动与使用XR产品。而在产业链方面，库克的“供应链艺术”也将进一步加速产业链技术的更新迭代。

时间拨回去年9月，在青岛PICO 4的发布会现场，正如PICO创始人周宏伟对当下的VR产业的研判：“现在的VR市场还处在很早期的阶段，大环境不是你死我活的问题，是你活我活的问题。”

换句话说，比起龙头企业在大环境下的后撤动作， 身处行业中的人都知道，XR行业还远远尚未到分蛋糕的时刻，更多的则是如何做大蛋糕。

一代人总会迷恋一代技术，在漫长的科技历史时间线中，人们总是期待一些产品能够从昏暗的地下室或是极客们的自嗨中破圈，成为人人都能用的玩具。

XR行业同样如此，也注定了必须要经历多轮的周期。过去，大厂们以高举高打的降维模式推动XR行业，带动了产业的崛起，但如今，这只是一次预期的回调。毕竟，传统制造的软硬件思维以及强调交互的内容感知注定了XR赛道必须相信时间的力量。

参考资料：

创业邦：2022年XR产业投资报告

光大证券：元宇宙XR产业链及投资机会梳理：XR方兴未艾，产业链乘风起航

【CIC灼识咨询】2022XR硬件行业蓝皮书：元宇宙系列

天风证券：天风：VR-AR峰会实录-Unity大中华区总监张黎明-Unity在XR方向的积累与技术布局

36氪：腾讯XR战场换打法，计划引进Meta Quest 2 | Long China 50独家

36氪：AR厂商密集发新品，toB厂商加速toC转型 | 焦点分析

一刻商业：扎克伯格的三个“误判”

作者：山核桃

来源公众号：财经无忌（ID：caijwj），我们更懂中国商业。

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能不能放过我。 当于良（化名）第N次将拼多多好友助力的链接，甩给一位朋友时，这位朋友终于忍无可忍，说了上面那句话。 这种话，于良显然不是第一次听到。事实上，在不断的“打扰”别人之后，就连她老公都已经看不下去，警告说：“总有一天，你的朋友都会把你拉黑。” 但实际

你邀请过朋友为你助力拼多多的免费领吗，有人凭借好友助力，在拼多多提现了千元以上，为之疯狂的，还有不少外国人。各个平台的补贴活动如阿里的聚划算，京东的百亿补贴大战，大家都在学习拼多多——只有把用户尽量多的拖延在自己的APP里，才能让各种交易和商业模式尽可能发生。或许我们应该思考，是我们薅了拼多多，还是拼多多薅了我们呢？

能不能放过我。

当于良（化名）第N次将拼多多好友助力的链接，甩给一位朋友时，这位朋友终于忍无可忍，说了上面那句话。

这种话，于良显然不是第一次听到。事实上，在不断的“打扰”别人之后，就连她老公都已经看不下去，警告说：“总有一天，你的朋友都会把你拉黑。”

但实际情况却大出这位男士所料。 在过去一年多的时间里，在拼多多的“现金大转盘”里，于良通过拉好友来助力，已经顺利提现了1300多元。尤其是玩的第一次，她就提现了800元。

这可不是一笔小钱。它让于良感觉自己薅的不是“羊毛”，而是“羊毛衫”。

现在的于良，已经有了一个固定玩“现金大转盘”的圈子。而且因为“现金大转盘”每个阶段的难易度不一样，每隔24小时就会重置，所以大家还会互相分享经验。而于良的老公也在看到微信到账之后，收回了他的“警告”。

千万不要以为这种圈子只会存在于中国的“五环外”，在拼多多激进的全球化路上，一众老外正被席卷进这种生态。

“我在Temu上拉人头领现金，真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也没被盗，无论是我，还是被我拉的人，都非常开心。”一位Temu用户在社交平台上分享。

这让他觉得这家来自中国的电商公司像慈善家般大方，因为， 尽管他从来没在 Temu 上买东西，却已经在上面上提现了500多美元。

似乎没有人意识到，当自己感觉已经“拿捏”了拼多多时，平台也拿捏住了他们。

就好比，在于良他们的总结里，某一轮现金大转盘通常邀请到15个人助力还不成功，就可能意味着今天的提现行动失败了，他们也会就此放弃，等待24小时后的重置。

但一个简单的算数题是，倘若每轮系统派发的提现金额是400元，在水涨船高的获客成本之下，400元可能买不来几个用户，但游戏社交裂变却能让想象空间大很多。‍‍‍‍‍‍‍‍

于良是因为别人的助力链接来到这里，在此后的一年多，很多朋友又通过为她助力，成为拼多多的用户。‍‍‍‍‍‍‍

更重要的还有用户停留时长，当下，几乎所有的平台都已经意识到，只有把用户尽量多的拖延在自己的APP里，才能让各种交易和商业模式尽可能发生。

其实无论是现金大转盘，还是砍一刀，又或者其他的裂变获客手段，不管是拼多多，还是Temu，似乎从来没有因为时间或者物理空间的转移而改变。从一开始，拼多多创始人黄铮就将这套模式总结为， “前端腾讯游戏产品”+“后端阿里强运营”的结合产物。

到今天，这个加法依然这么奏效。这或可说明， 无论是阿里的性价比策略，还是京东骤然掀起的百亿补贴大战，大家都在学习拼多多，但也许最终，只能学到皮毛。

01 当着我们的面，于良亲自玩了一把现金大转盘。

这一次，系统派发的提现金额是400元，系统给提供的玩转盘的次数有8次。但抽了三次之后，金额就已经达到了399.98了，平台提示——距离微信提现仅差0.02元。

光是看着，肾上腺素就已经开始上升，这时她还有5次机会，差距却只有2分钱。分——是目前最小的货币单位。

但就是这2分钱，在之后长达7分钟的时间里，于良总是差那么一步。到玩这个游戏的第7分零5秒，于良距离400元的提现，还差0.05个金币。

于良告诉我们，这里的金币可不是钱，事实上在“现金大转盘”的游戏规则里，钱下面，还会分为金币档，金币下面，还有碎币档，一定数量的碎币可以换金币，而一定数量的金币则可以换钱。

也就是说，在这个不断抽的模式里，系统最开始一定会直接给你一个大额的、看上去仅差一步的可提现金额，之后可能给你抽到0.05元，0.01元，再之后只能让你抽到10个、5个金币，再到后面你能抽到的只有碎币了。

周而复始的抽下去，你可能永远只差那么一步。

即便如此，它依旧足以让于良们沉迷。因为五环外的用户，其实最不缺的，就是时间了。

更何况，在整个过程中，UI设计的足够吊人胃口，它会在你仅差10个金币的时候，直接放一个财神爷的图片，让你准备接收祝福；在你仅差5个金币的时候，告诉你已经给你申请好VIP提现通道，提醒你“打款准备完毕”；仅差2个金币的时候，告诉你只要再邀请多少位好友，就能提现，并给你提现验证码；更是会将过往提现成功拼友的提现记录，像红包雨一样，密密麻麻“下”到你的界面上……

在任何一个你想放弃、想退出的节点，拼多多都敏锐地察觉到了你的心思，然后给你一把强刺激，让你选择留下。

其实这段时间，老外对Temu的痴迷，也不外乎如此。

在Twitter，有大量的人在发布“求帮砍一刀”、“求帮助力、点点就能领现金”的帖子；而在油管、TikTok上，也有人专门发布了如何教你从Temu上赚钱的教程。在某拉新教程的视频下，有人留言称，其一天在Temu上薅了200刀。

人性大概都是相通的吧。

02 玩现金大转盘的人，和喜欢在拼多多购物的典型用户，大概率是同一拨人。大家对金钱更敏感，更追求性价比。

显然，拼多多拿捏了这一点。“虽然我在拼多多提现了很多，但花的其实更多。很多东西其实我买了之后发现真的没什么区别，但是拼多多就是要便宜一半价格。”于良说，她现在是这个平台的忠实消费者。

而在国外的社交平台上，同样也会看到，很多消费者表示拼多多上面的东西便宜。甚至，它就像回到了拼多多当年在国内跑马圈地的年代，低价到一度被认为“丧心病狂”。

去年9月，Temu曾推出“盛大开幕”活动，开局就送1美分购物特权，每个账号都能花1美分在特定专区购买一款商品。而在之后的运营中，Temu的价格始终都在吊打亚马逊，当然也包括同样以性价比著称的SHEIN。据浙商证券抽样调查结果， Temu单品价格低于SHEIN30%以上，部分标品价格仅为亚马逊一半。

不过，值得注意的是，当低价成为拼多多阶段性获取用户的方式，黄铮却说，拼多多对性价比的理解是“始终在消费者的期待之外”， 拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉。

换句话说， 拼多多成功的秘诀并非提供便宜的结果，而是提供一套围绕便宜展开的消费者体验。 这可能是京东等平台需要去借鉴的地方，否则一旦豪华补贴结束，消费的热情就会退潮。

这一点从今年超级碗上Temu的广告就可见一斑，“Shop like a billionaire”（像亿万富翁一样购物 ），这句话很明显在强调一种体验。

作为印证，有海外消费者曾在社交平台发文称，他购买了10样东西，扔掉了9件，这不就是一种挥金如土的感觉吗？尽管整个订单花费的价格，都比亚马逊上那件他保留的商品单价便宜。

这家出海的公司还在用一种超低价策略提前培养用户的预期管理，就像有海外消费者表示，其以“试一试”的态度从Temu订购，它们大多数都符合描述。不到两块钱的毛巾，你还能要求什么呢？

再比如，哪怕真的有消费者非常在意质量，Temu也有相应的退款处理。除了七天无理由退货退款之外，还有“仅退款（无需退货）”的选项。

你看，这些国内用过的策略，在国外同样是屡试不爽的。

它让拼多多在2020年底，年度活跃消费者人数直接超越阿里，迅速跻进国内电商三巨头的阵列。

同样也让Temu在诞生仅半个月，美国 Android 应用商店和 Google Play 商店购物应用的单日下载量第一，超过亚马逊和 SHEIN；诞生5个月后，月活跃用户数达到了1340万，超过了美国最大零售商之一Target。

通过前端的沉迷设定，加上后端足够具备性价比的商品，在这里，用户的双脚就像经过一段湿漉漉的沥青，被黏住了。

03 但在拼多多这家公司运转的链条上，消费者只是其中的一端，仅凭借拿捏消费者的人性，显然不足以支撑这家公司所有链条的高效运转。

事实上，不管是国内的拼多多还是Temu，拼多多对商家都保持了足够的强势。“为了维护整个平台的秩序，我们会坚决站在消费者这边。”黄铮曾说。

在国内的流量分配上，拼多多表现的相当冷漠，谁卖得便宜就给谁流量。而在海外，Temu则直接拿到了商家定价的把控权。当然， 拼多多还在极力避免商家沉淀私域的可能性，试图将流量分配权始终掌控在自己手中。

但这依旧不妨碍中小商家来到这里。从2019年到2020年，拼多多的年度活跃商户从510万增至860万，年增长69%。而截至2022年4月，其活跃商家则达到了1400万。

这其中，同样离不开拼多多对商家心理的拿捏。

公开资料显示，2022年东莞共有约3000家企业倒闭，企业倒闭率为20%；而佛山工厂倒闭的有956家，较2021年同期高出了62%。

而能够通过M2C（直供）模式，从供应源头发货的电商平台，无疑是这群厂家“救命稻草”一样的存在。

在京东、淘宝天猫品牌化的路径下，中小商家的生存空间其实就挤向了拼多多。数据显示， 截至2022年9月，拼多多上的非品牌商品占比约60%。

而在没有品牌背书的前提下，同品类商家最有效的竞争手段当然就是价格，因为每个人的心理是分层级的，对于商家来说，赚钱固然重要，但别让生产线停下来则更为重要。

同样，对于类似于于良这样的消费者来说，时间固然重要，但省钱更重要。

生长在五环外的黄铮，对这一点早有洞察。

“比如我妈到现在都舍不得打车，她会觉得时间又不值钱，太浪费了。这个对我一直有很大影响，包括影响我思考做商业。”

黄铮说，他脑子里一直都记着他爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的。

当然，在通货膨胀、下行的经济大环境下，黄铮也更能捕捉到国外消费者的心态。“Shop like a billionaire”（像亿万富翁一样购物），重点是像，而像，是可以低成本的。

当然，在黄铮退位之后，所有动作之所以能够执行到位，还得益于黄铮对于组织的理解，组织即人。

《晚点 LatePost》曾报道过，在黄铮的用人逻辑里，校友们是最信赖的群体，而“信任”是拼多多内部人才流动的准则之一。因为早期黄铮用人特别强调一个 “信用卡逻辑” ，即一开始会给额度，但积累额度很难，要依靠很多次履约，失去信誉却很容易，一次违约就行，且很难恢复。

你看，这其实也是一种拿捏。在一个人被另外一个人足够信任的时候，大多数人会选择做的，就是不辜负这种信任。

这种通过信任基础建立起来的高管关系，确实也让拼多多成为整个创业大环境中，异常稳固。

而在这个组织的下端，对于一众一线员工的管理强调的则是足够理性和高效化。所以在这家公司的员工，不被允许建立微信群、没有过多的信息权限，每天就是在不显示真名的内部沟通软件中，高度执行着被拆分得足够细的工作任务，极致匹配着公司战略落地不变形。

在我们看来，不管是黄铮也好，拼多多也罢 ，对于人性的洞察其实是一种生产资料 ，它让这家公司在创业第7个年头，走到了超级公司的阵列。

一个有意思的现象是，尽管在很大程度上依靠白牌起家，拼多多也开始了品牌化的道路。

2023年， 拼多多正将全站推广的收费模式从CPC调整为CPT或CPM ，这种收费模式对中小商户不友好，更多偏向的就是品牌商户。如久谦中台报告所言，这背后的根源在于，2023年拼多多的经营重点之一就在于通过全面品牌化实现产品升级，留驻新涌进的京东和淘系客户，提升客单和购买频次。

黄铮的师傅段永平曾教导过他，首先要做正确的事，然后再把事情做正确。在国内跑了7年的拼多多，也的确该上后半段路了。

作者：孙颖莹；编辑：王芳洁

来源公众号：最话FunTalk（ID：iFuntalker），不写平庸的故事

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京东正式向拼多多亮出了大刀。 3月3日，京东“百亿补贴”活动伴随着3.8节大促已在首页出现。据商业数据派观察，补贴商品主要以电脑、手机、电器等京东擅长的品类3C数码家电为主，客单价较高。例如256G的iPhone 14，目前价格大跳水，已降至6000元以下。

2019年拼多多上线百亿补贴后，淘宝、美团、飞猪等平台，也上线了类似的补贴活动，近期，京东也上线了百亿补贴模块，打起了电商平台的价格战。而这背后，实际上是供应链的抢夺赛。各大电商巨头都是如何争夺供应链的，欢迎阅读本篇文章，来看看作者是怎么说的吧。

京东正式向拼多多亮出了大刀。

3月3日，京东“百亿补贴”活动伴随着3.8节大促已在首页出现。据商业数据派观察，补贴商品主要以电脑、手机、电器等京东擅长的品类3C数码家电为主，客单价较高。例如256G的iPhone 14，目前价格大跳水，已降至6000元以下。

一位用户表示，“补贴商品都是品牌，店铺既有官方旗舰店、渠道店，也有京东自营。不过，商品总数不多，我手机屏幕滑了滑就都见底了。”

▲图片来源于京东APP

从2月20日开始约谈商家，到3月3日上线，短短十多天，京东此次的“价格战”又快又急，打了个“出其不意”。

事实上，百亿补贴早就不是电商对战的新鲜事了。早在拼多多2019年提出后，同年淘宝就上线了聚划算百亿补贴；美团、飞猪、包括京东自己，也曾推出过类似的限时补贴活动。

但不同的是，此次京东提出的置于“高曝光的一级流量入口”、对标拼多多百亿补贴等渠道的“全网”竞价、“买贵赔双倍”……种种规则显得异常高调。

大风起于青萍之末。看似激进的营销策略，起于内部战略目标。

去年年底，刘强东在内部会议上就曾明确提出，“低价是京东过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。”无独有偶，阿里巴巴管理层刚刚确定了2023年五大战略，被内部称作“五大战役”，其一就是“价格力”。

根据QuestMobile的数据，截至今年1月的一年时间，拼多多App的月均日活跃用户数已经稳定超过了手淘App，跃居第一。有媒体报道，淘宝内部的目标已发生改变，“今年相比GMV增长，更重要的指标是DAU增长。”

正如网友常说的“超低价考虑拼多多，同价考虑天猫京东。”阿里和京东想要抢回用户，削减拼多多的“低价”优势，无疑是最有效的手段。

不过，正如阿里巴巴董事会主席兼首席执行官张勇提到，“没有哪一家公司，可以通过自身的持续价格补贴来改变局面。”走进存量时代，疯狂补贴、烧钱换增长的战术早已宣告失效。 如今重提“低价”，巨头们思考的是， 如何一边保证自身利润、一边杀出重围。

01 纷纷重启“百亿补贴”，电商进入价格战2.0 2月20日，卢零刷到了一则京东上线百亿补贴的新闻，作为一个小红书数码博主，他很快把消息整合发布了出来，“拼多多唯一的优势就是便宜，现在京东要做最低价，这是正面硬杠了！”

对于数码粉而言，京东和拼多多早已是“竞品”关系，让消费者们在两者间“反复横跳”。前者是“正品3C+好服务”的代名词，后者则是近年来的“真香，安全下车”。

因此，很快这帖子就小“爆”了一下——评论量从以往的几条涨到了400多条，点赞数达到了卢零的历史最高。在评论区，网友喜闻乐见地说着“打起来，打得越凶越好”“哪边便宜，我就买哪边”，还有人已经拉起了群聊，触类旁通地蹲起了黄金珠宝的百亿补贴。

对于用户而言，“薅羊毛”的热情永不会减；但另一侧，对于商家而言，是否应该参加百亿补贴，就需要仔细地考量起来。

▲2012年，刘强东与苏宁的价格战，图片来源于网络

据电商在线报道，一位参加京东活动约谈会的商家透露，此次“百亿补贴”覆盖的不仅是自营业务，还会涉及到POP商家（Platform Open Plan，也就是第三方卖家），“核心要求就是低价，将会对全体报名商品进行‘竞价’。”具体而言，同款商品价低者入选，并会对标拼多多、聚划算等平台；如果价格高于比价平台，将补两倍差价返还消费者。

对于入选的商品，京东将给出“一级入口+全域流量”的扶持，还有官方扣点直接从大部分品类的3%~8%降到0.6%，但只有部分商品会给商家真金白银的官方补贴。

换言之，此次活动的羊毛大多还是出在商家自己身上。他们需要在前期定价赛马中让利，换取官方低扣点和流量扶持。

“如果流量足够高，想要薄利多销或者需要清仓处理的老板可以参与。”有商家在抖音上说道，“此外，也可以用来拉品牌新用户、吸引流量进店销售其他产品。”

尽管京东提到不限制商品类型和商家属性，但和拼多多、淘宝的百亿补贴相似，补贴类目集中在高价高毛利的3C产品，以及其他类目如日用、美妆、食品等知名品牌之中。

与京东的高调后手不同，拼多多和淘宝的百亿补贴已经进入了常态化阶段。目前，两者的百亿补贴入口都位于首页，以单独模块的形式呈现。先是2019年6月拼多多百亿补贴横空出世，而后淘宝聚划算百亿补贴于同年12月上线，如今已经进入了补贴的第五年。

此外，抖音和快手也在大促活动期间上线了百亿补贴，去年抖音商城首页的百亿补贴专栏改名为“超值购”，换个说法把“品牌低价”的套路进行到底。

一位商家提到，“最早的第一波拼多多百亿补贴是真金白银给了商家，第二波就开始有置换流量了。”他表示，随着早期百亿补贴让部分商家真正尝到了甜头，各个平台补贴的方式花样也越来越多，“例如，给流量曝光，收取百亿补贴坑位费、抽成，根据最后的销售金额扣点等等。”

“对商家而言，不一定能赚钱，因此后来我们的投入也小了。”他猜测道，“不过这次京东的架势很足，起码短期流量效果会不错。”

随着京东的加入，百亿补贴正式成为电商巨头的常态之争。

02 百亿补贴的背后，供应链抢夺赛 天下电商，唯“低”不破。

拼多多的胜利已经证明了电商依然需要用低价来吸引用户，正如刘强东所说，“如果把零售业务的客户体验分成三要素——价格、品质和服务，低价是「1」，品质和服务是两个「0」，失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。”

无论造节、满减，还是百亿补贴，都是低价促销的手段。平台可以通过或收取坑位费、卖流量，或以降低扣点的方式让出部分利润，推动商家让利、用户消费，最终拉高平台总GMV量和抽成净收入。

巨头们都用小成本撬动了大回报，但单纯靠“补贴”“让利”并不是长久之计，要想做到“人无我有、人有我优”，电商平台们都必须拿下优质的供应链。

因此，只有深耕产业带，才能拿到更高品质和更低价的商品。

去年，京东就开始向中小微商家，提出了史上最大规模产业带招商——面向全国267个产业带，给出减免费用、供应链支持、商家培训等资源吸引新商家入驻京东。

京东自有品牌还给出了具体KPI，称未来三年内，将着力打造超过500个产业带品质示范工厂；带动工厂销售额增长超600%；工厂外省销售额占比超85%；工厂新品孵化SKU数量增长超800%；工厂生产成本降低15%、商品库存周转天数下降30%。

而这套“大搞产业带”的策略，同样被淘宝、抖音、快手强调了一遍。

早在2020年，淘宝就曾发布“春雷计划”，提到要在全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群；三年内帮助1000个工厂线上直销产值过亿；在全国产业带聚集省，每省打造100个淘宝直播产业基地。

而抖音也在同年提出，针对于“产业带”中小商家，入驻小店有店铺佣金、技术服务费企业号认证费减免，直播流量加权、dou+流量补贴等。

至今，产业带扶持计划，也成为各大平台的常态化动作。今年1月，淘工厂和淘宝直播刚刚推出了针对产业带商家的新活动，吸引入驻。

“平台纷纷将目光投向两个领域，一个是收入水平相对低、基础设施建设水平不完善，但边际消费倾向高、需求潜力大的下沉市场；另一个就是为解决供给侧对市场需求的快速反应，电商需要打通商业物联网和工业互联网，对传统制造业进行数字化改造，重构商业生态。”数字经济智库首席研究员胡麒牧提到。

进入供应链竞争的时代，产业带成为数量有限的香饽饽。

03 电商巨头如何争夺供应链？ 在这场争夺战里，供应链的源头工厂关心的是，入驻电商平台能否让他们不太费力地获得更高的回报。

因此，无论是京东、淘宝、拼多多还是抖音、快手，都使出了浑身解数，为工厂提供从“上游生产商”转化为“前台直销商”的各项过渡帮助，引导工厂转型。

从各平台的介入阶段来看，主要有以下几种形式。

其一，为工厂提供流量服务，让工厂卖出更多的货。

一种是为商家搭建流量池，例如为商家们开辟专属栏目，吸引流量进入。拼多多的助农项目就将农产品分为百亿补贴、寻鲜中国、匠心好物等多个频道，以低价、好物、促销等关键词，吸引并匹配精准流量；而淘工厂则是在淘宝开官方店，如天天特卖工厂店、天天特卖美妆店、天天特卖食品直营等，工厂负责后台生产，淘宝小二负责曝光和运营，在商品卖出后抽取8%-11%不等的佣金。

此外，还可以通过直播带货的方式，吸引流量，一对多售卖。例如，在拼多多2021年曾发起的“家乡好物直播”计划，就提出了要帮助指导、培养“好物推荐官”和新电商人才，在2024年覆盖超过100个涉农产业带；更为擅长直播的抖快和淘宝直播，也在抢着搭建直播产业基地，引入有主播资源和直播运营能力的服务商，拉服务商去“说服”供应链商家转型直播。

在此过程中，平台主要以抽成的方式获得收益，此外，也可以买断货品自己售卖。例如京东京造，在去年双十一宣布工厂招商计划，挑选工厂好物进货，并承诺不退货，再以平台自营的形式售卖，给予高搜索曝光。

其二，切入供应链服务，让工厂更好地“运”出去。

京东、淘宝、拼多多都建了自营或深度合作的物流链路，对于产业带商家，主打仓配“高效率、低成本”，一方面提到物流仓储费率优惠，一方面强调官方仓如何缩短时效、提高货品周转率。

以菜鸟的产地供应链为例，一向走轻模式的菜鸟在近年内大力投入仓储，截至2021年末，菜鸟在30多个产业带开设了原产地仓，通过产地仓、云仓提供仓配一体化服务，把商品从工厂直送消费者，从供给侧提升市场竞争力。

而京东物流，还可以通过全国布仓，借助消费者数据预测销量，提前调运货品，直接从消费者最近仓储地发货，实现了次日达、小时达，减少运输成本、也提高了货品周转的效率。

“产业带商家商品价格低、物流零散，数量也不大，如果自己发货、建仓成本过高，但用产地仓，可以提前进行预测配置。例如，有个买家下单后，可以合单把不同商家的快速组成一个包裹给消费者送去。”一位产业带招商小二告诉商业数据派。

而对于有特殊运输要求的农产品、生鲜类产品，产地仓还会改造仓内流水线模式，根据产品的外观、色泽、糖酸度等指标进行智能分拣，商品定价也可以分级，提高利润。

其三，从商品生产环节开始，以平台的技术和用户数据反哺于传统产业带。

一方面是通过技术，为工厂、农场提供数字化服务。

“例如，之前有一个家庭农场项目，专门种植蜜桃。与京东农场合作后，可以通过数字化管理系统和物联网监控设备，实现对果园整体种植过程数据全纪录和统计分析。”一位京东物流技术人员文雅告诉商业数据派。

据她介绍，通过实时记录桃子的生长数据，让管理者能够通过数据更直观地看到桃子的情况，借助智能化设备，给桃园土壤、桃树进行体检，在土壤改良、水肥管理、植保管理方面优化桃子的口感。

“在水果采收之前，可以利用果实测产技术，使用无人机进行果实的图像采集，根据果实的不同大小划分等级，预测产量。”文雅说道，“根据产量和成熟期，可以提前进行仓储和销售规划，搭配冷链运输，改造整个流通过程。”

另一方面，是C2M模式。由于平台掌握着大量的消费数据、商品数据，可以根据全国市场的需求匹配，向工厂“定制”商品，优化产品生产、设计环节。

早在2019年，淘宝事业群就成立了C2M事业部，也就是后来的淘特。淘特和淘工厂都可以通过小二直接对接工厂，以消费者数据为依据，由平台主导选品、定制需求，曾经使得洗衣凝珠、护手霜等非品牌代工单品被打爆。

传统工厂由于无法直面消费者，在生产设计和产量上得到的反馈都是滞后的，平台借助自身流量抓住了这一痛点。

不过，对于工厂而言，to B的稳定渠道、批量售卖，永远是最省力的；而转型直销意味着需要承担更大的投入成本和风险；此外，工厂直销模式下，仍然是平台主导的，复杂的扣点和参与规则，变相地压低了商品的售价，迫使工厂走薄利多销的路线。

“工厂直营并不好做，我们需要花更多地钱、更多地精力去和别的工厂竞价。”一位商家吐槽到，“例如淘特，想要搜索排名的第一位，不看投流，看谁的价格是全网最低，谁低谁能拿到那个位置。”

面对商家的不满，平台们既想要在混战中保证自身利润，又想要留下源头商家，还有很长的路走。也正是因此，给了电商巨头们更多的竞争时间，鹿死谁手，还未可知。

作者：黄小艺

来源公众号：商业数据派（ID：business-data），读懂创新经济的价值，寻找变化中的护城河。

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一、前言 众所周知，PC和移动端是当前人机交互的主要互动设备。经过十多年的发展，两者已经产生了成熟的交互范式，前者主要基于键鼠交互，后者以触屏交互为主。而为了适应不同设备的交互方式差异，提供更完善的用户体验，即便是相同的功能/组件也会衍生出细节上的差异。 本期

在不同设备上，用户的交互使用习惯会存在一定差异，比如在PC和移动端，清除操作的设计就有些不同，相较于PC端，我们更常在移动端看到清除按钮。那么PC和移动端之间存在着哪些常见的交互设计差异？这背后又隐藏着怎样的用户体验思考？

一、前言 众所周知，PC和移动端是当前人机交互的主要互动设备。经过十多年的发展，两者已经产生了成熟的交互范式，前者主要基于键鼠交互，后者以触屏交互为主。而为了适应不同设备的交互方式差异，提供更完善的用户体验，即便是相同的功能/组件也会衍生出细节上的差异。

本期将探讨这些隐藏在细微处的交互差异，从而更深入了解用户体验中设备/行为/界面的关系。

二、五个小案例 1. 输入框的清除按钮 清除按钮（clear button） 是用来清除输入框内容的按钮。当输入框中存在内容时，出现在输入框的末端，点击后可清空已输入内容。pc通过键鼠操作可以快速删除，但基于触屏交互的移动端删除操作较为麻烦。因此清除按钮在移动端中更常见，特别是在登录注册、搜索框等页面。清除按钮可以快速清空内容，提高操作效率，降低输入错误时的负面影响。

虽然在web界面中很少使用上述的清除按钮，但“快速清除内容”的需求依然存在。主要出现在 多项内容同时清空的场景 ，例如b端筛选中常用的“重置/清除”功能，以及多选框中快速清空选项。

2. Hover态 光标hover（悬停）是PC端的常用的轻量交互操作，当光标悬停时界面元素会产生状态改变。Hover可以为用户显示隐藏的信息（展示tooltips/二级菜单）；或指示按钮状态，提示用户此处可点击触发事件。

但是移动端的光标（手指）不会长期悬停在屏幕上，所以不会有hover态。而且指尖轻触即表示“点击”，因此按钮将直接从“normal”变为“pressed”状态。相比于pc少了“hover”作为中间状态，因此在界面设计上移动端按钮需要明确的引导性，以传递“此处可点击”的信息。

对于hover的二级菜单，移动端需要多点击一步展开，或者tab切换进行快速跳转。

3. 按钮VS手势 复杂的手势输入是移动端的优势，但PC端需要更多按钮来承载功能。下拉刷新是移动端feed流常用的操作，将页面刷新和下滑手势丝滑的结合起来。在PC中如要实现内容区域的便捷刷新，则需要添加一个[刷新]按钮。在banner轮播中，pc通常会提供准确的“上/下一页”按钮，而移动端中普遍通过滑动查看上/下一张。类似的案例还有图片放大缩小、视频音量调节。

究其原因，鼠标操作一般都有精确的操作/点击对象，因此通过按钮触发事件更为普遍。手势操作可以基于整体对象进行滑动/拖拽，这是符合用户手势操作心智的交互方式。同时手势操作的准确度低，屏幕空间有限，用手势代替按钮的性价比很高。

4. 长按与右键 右键呼出更多菜单是PC端的常用操作，移动端中的对应操作则由单击长按完成。而对于针对对象的编辑菜单，在pc端需要选中文本对象后需要点击右键，而移动端中选中文本后会立刻弹出菜单。

这由于移动端中没有像“ctrl+c””ctrl+v”一样的快捷操作，快速弹出菜单减少用户操作步骤；而且选中后若再次叠加一个长按行为，很容易误判成单击从而取消选中。

5. 弹窗 PC端信息反馈的样式更加多样，包括tooltip、toast、message、drawer等。相比移动端有更多非模态弹窗，应用方式更灵活，用户使用过程流畅。由于屏幕面积小，移动端弹窗面积占比更大，对用户而言打断感受更强，在设计过程中需要谨慎。

同时，移动端和pc的弹窗按钮位置也有所区别。目前移动端中强引导按钮普遍在右侧，而win系统中强引导按钮在左侧（MacOS则在右侧）。

三、小结 交互方式差异深刻影响了PC和移动端界面形态，这些设计细节隐藏在日常交互行为中。虽然使用已有组件库时很容易忽略，在多端系统设计过程中依然需要注意这些差异性细节。

1. 移动端 缺少hover 输入相对不便 点击准确性低 手势操作便捷 长摁呼出菜单 … 2. PC端 hover能实现轻量级的交互 输入方式高效快捷 光标点击准确 右键呼出菜单 … 即使是相同的产品功能也会产生差异化的交互变体，这些变化可能是基于设备限制、程序限制或人机交互行为。在多端产品时，如果忽略了这些交互细节，除了影响产品可用性，还可能违背用户的使用习惯，导致产品体验细节的缺位。

整体来看，交互界面不仅是功能的可视化载体，他还缝合了设备应用和用户行为，是产品使用流程的中枢。往前，界面/交互设计中应该兼容硬件能力，并传递准确的用户输入数据；往后，设计应该向用户传递设备的能供性，将设备能力转换成可感知的界面上的能供性，从而为用户提供完整且细致的产品体验流程。

作者：阿海；公众号：ASAK设计（ID：ASAK_Design），网易互娱ASAK设计团队（Astro x Akira）。

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