长达数年的长短视频之争在2023年4月7日打开新局面，腾讯视频与抖音上演“世纪大和解”，曾经多次对簿公堂的双方，在短视频二次创作上达成合作，而这也是短视频侵权的重灾区。 继与爱奇艺“和解”之后，腾讯视频就成为抖音最重要的一块长视频版权拼图。拼上它，绝大多数影视

前些日子，长短视频之争又上演了“握手言和”的局面，而这次“合作”背后，某种程度上不仅为创作者打开了版权大门，也为ChatGPT的发展铺好了路径。本篇文章里，作者便发表了他的看法，一起来看一下吧。

长达数年的长短视频之争在2023年4月7日打开新局面，腾讯视频与抖音上演“世纪大和解”，曾经多次对簿公堂的双方，在短视频二次创作上达成合作，而这也是短视频侵权的重灾区。

继与爱奇艺“和解”之后，腾讯视频就成为抖音最重要的一块长视频版权拼图。拼上它，绝大多数影视综在抖音上的二次创作便能合法化。

这为创作者打开了版权大门，也为ChatGPT铺好了路。换句话说，在GPT大模型时代即将到来之时，抖音必然要与腾讯视频合作，一则因为AI视频创作即将在版权风暴中被洗礼，二则因为不喂合法的训练数据，多模态大模型跑不起来。

一、版权，ChatGPT的铺路石 4月11日发生了三件大事：腾讯视频官方账号入驻抖音，阿里巴巴宣布所有产品将接入AI大模型“通义千问”，国家互联网信息办公室发布《生成式人工智能服务管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。

这三件大事有着千丝万缕的关系，共同点在于版权。

早在《征求意见稿》发布之前，便有AI大模型厂商向《IT时报》记者透露，目前GPT大模型只能面向企业内测，不能向C端发布公测的主要原因，在于国家监管机构的合规审查。

训练数据来源是否合规、隐私信息是否有泄露风险、AI生成内容侵权由谁来担责、信息是否有出境的风险？最近，ChatGPT被多国讨论“封杀”，便是因为在极速涌现的大模型面前，人类自我保护的章法没有完全建立。

这次，国内的相关监管比以往来得更快一些。如何规制以ChatGPT为代表的人工智能生成内容（AIGC）？《征求意见稿》对隐私、知识产权、训练数据、不公平竞争等设立了“藩篱”，重点是训练数据要合法，不得侵犯知识产权，AI工具提供者应承担生成内容生产者的责任。 全文短短2000多字，却3次提到“知识产权”，可见，没有版权，大模型的训练和推理都寸步难行。

有GPT大模型大厂向《IT时报》记者透露，为了合规，公司特别建立了AI伦理委员会和信息安全委员会。

AI成千上万倍地放大了版权的风险，要做到成品不侵权，就需要在训练数据和视频数据库两方面规范版权。

百度文心一言文字转视频是AI根据文字自动搜集视频库的相关素材，拼凑成一个短视频，让新闻资讯类短视频拥有了新的生产力工具；商汤日日新视频应用是AI根据主题生成讲稿，再让数字人朗读，并且可以翻译成多种语言，对真人出镜视频冲击较大。同时，商汤还跑出了一种直播新范式，数字人代替真人主播，不会累的数字人主播有可能会将绝大多数毫无自我特色的主播PK下台。

字节跳动和阿里被认为是最有实力追赶ChatGPT浪潮的中国互联网公司。近期，字节跳动被曝在语言和图像两种模态上发力，语言大模型由搜索部门牵头，图像大模型由产品研发与工程架构部下属的智能创作团队牵头，探索方向主要与搜索、广告等下游业务结合。

抖音上原本就有文字转视频的初级功能，但在追赶ChatGPT的路上，抖音还有很长的路要走，而铺路石就是内容版权，不论是视频、图片还是音乐。

二、腾讯视频，最重要的一片版权拼图 继音乐和图片之后，拿下长视频的版权，是抖音版权地图里至关重要的一块。

腾讯视频和抖音曾多次因版权纠纷对簿公堂。2022年10月，腾讯视频将抖音告上法庭，指控抖音平台存在大量用户上传的《云南虫谷》剪辑片段，而这部剧的版权属于腾讯视频。最终，法院判定抖音赔偿腾讯视频经济损失费3240余万元，创下影视剧侵权案赔付的最高赔款纪录。

这并不是唯一一次腾讯视频与抖音的正面冲突，双方就“短视频侵权剪辑长视频”的案件，多次闹上法庭。

除了腾讯视频之外，几乎所有长视频平台都将抖音告上过法庭。天眼查数据显示，抖音因侵害作品信息网络传播权纠纷而被起诉的案件多达645起，多被腾讯视频、优酷、爱奇艺等长视频平台起诉。

影视综二创版权纠纷并不是抖音一家之事，早已迅速蔓延至各个短视频平台。据《2021年中国短视频版权保护白皮书》，2019年1月至2021年5月，12426版权监测中心对1300万件原创短视频及影视综等作品的二次创作短视频进行监测，累计监测到300万个侵权账号，“通知—删除”1478.6万条二创侵权及416.31万条原创侵权短视频。

在各方对原创版权保护的重重呼声下，中国网络视听节目服务协会于2021年底发布《网络短视频内容审核标准细则》，第93条标准规定：网络短视频不得未经授权自行剪切、改编电影、电视剧、网络影视剧等各类视听节目及片段。

抖音不得不开启与长视频平台旷日持久的谈判，腾讯视频显然是最难攻下的一位。

2022年7月19日，爱奇艺与抖音“和解”；2022年3月17日，搜狐和抖音“和解”。上述所有“和解”都是为了影视作品二次创作合法化。虽然优酷、芒果TV等长视频平台并没有在短视频二创上官宣合作，但也在去年，优酷、芒果TV的官方账号就已入驻抖音。

抖音最早意识到的是音乐版权重要性，早在2017年以近10亿美元收购音乐视频应用Musical.ly。2018年起，抖音相继获得环球音乐、索尼音乐、华纳音乐等音乐版权合作。截至2021年11月，抖音大手笔拿下了2000多家音乐版权方，让正版曲库扩充到几千万首。

这一投入是值得的，如今，抖音热曲已经是新歌出圈的重要渠道，甚至成为中文歌曲文化输出的管道，《孤勇者》就是最好的例证。

为了图片版权的合规性，字节跳动又买下了图虫这一图片摄影社区。继而，图虫可以为抖音、今日头条、西瓜视频等创作者，免费提供素材使用。

拼上腾讯视频这块版权拼图后，抖音算是阶段性完成了长视频、音乐和图片版权地图的完整“草图”，而这也在为字节跳动逐鹿ChatGPT铺路。

ChatGPT这条路的方向已非常明确，移动互联网浪潮之后，从未见过如此大规模的一把手项目，阿里GPT大模型“通义千问”已经上路，留给字节跳动追赶的时间已经不多了。

作者：孙妍；编辑：潘少颖，孙妍

来源公众号：IT时报（ID：vittimes），做报纸，也懂互联网。

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海外版抖音前途难测之际，字节跳动的另一款出海 app 用户飞涨。 它叫作 Lemon8，又称字节版小红书。 祸兮福所倚，这场出圈不排除有 TikTok 的助攻。 今年 2 月，Lemon8 在美国低调推出，3 月 28 日，登上美区 App Store 免费榜

最近一段时间，字节旗下的另一款出海APP引发了许多用户关注，那么这款有“字节版小红书”之称的 Lemon8，目前究竟处于怎样的发展状态里？ Lemon8 大致遵循着怎样的出海策略呢？一起来看看作者的分析和解读。

海外版抖音前途难测之际，字节跳动的另一款出海 app 用户飞涨。

它叫作 Lemon8，又称字节版小红书。

祸兮福所倚，这场出圈不排除有 TikTok 的助攻。

今年 2 月，Lemon8 在美国低调推出，3 月 28 日，登上美区 App Store 免费榜 Top10，在此之前，它甚至没有进过前 200 名。

一、字节版小红书，短暂出圈了一下 Lemon8，究竟是一个怎样的 app？

它将自身定位为「生活方式社区」，进入美国市场后还描绘了一番理想创作者画像：纽约或洛杉矶地区 22 至 26 岁、专注于时尚或美容的女性。

海外用户则拿他们熟悉的 app 打比方，将 Lemon8 理解为 Instagram 和 Pinterest 的混合形态。在国内的报道里，它被赋予了「字节版小红书」的称号。

当然，最重要的还是产品本身设计得怎么样。

Lemon8 主页信息流有些类似抖音，左侧是「Following」，即你关注的人发了些什么，右侧是「For you」，用双列图文的形式猜你喜欢，包括美妆、摄影、萌宠等类别。

Lemon8 主页

「搜索」界面推荐了不少主题标签，吸引用户点击，而在搜索框输入某个关键词后，结果界面有些像 Instagram，两者都会推荐热门帖子、相关博主、主题标签等。

左一、中间 Lemon8，右一 Instagram

当你自己发帖的时候，可以用 app 自有的模板，在图片上添加滤镜、文字、贴纸、主题标签等，小红书也有类似的图文模板功能。

左 Lemon8，右小红书

和大家都有点像，那其实就等同于四不像了。

可能因为 Lemon8 刚刚起步的缘故，app 内部埋了很多推荐你关注创作者的「钩子」，比如搜索界面的「Rising Stars」、通知界面的「Discover creators」、个人界面的「recommended」。

Lemon8 的创作者界面

Lemon8 对创作者的重视可以理解，毕竟这些人是内容的活水之源。

不仅是在内部留出广告位，从今年 2 月开始，Lemon8 通过邮件联系到创作者们，用真金白银吸引他们入驻发帖，邮件中也提到了，一篇好的 Lemon8 帖子应该达到哪些要求。

这些发帖细则，基本上能反映出Lemon8 自己理想的社区模样。其中包括：

内容应给出更多细节，例如逐步（step by step）的化妆教程或食谱，强调内容的攻略性；

主题标签要选择与内容匹配的，不能哪个人气高就选哪个，强调内容的垂直性；

封面最好设计成杂志风格，照片高清，至少 3 到 7 张，强调内容的精致性；

「字节版小红书」的既视感，由此更加强烈。

不过，两者的体量还是有差别。我目前刷到的 Lemon8 博主粉丝量都不高，普遍从几百到上千不等，哪怕是 1.6 万粉丝的摄影博主，一条帖子的赞少则几十多则两三百，评论则为个位数。

冲榜容易守榜难，曾经闯入过 Top10 是事实，热度回落也是事实。4 月 11 日中午，Lemon8 排在美区免费 app 榜第 33 名，4 月 14 日更是掉到了第 97 名。

二、站在 TikTok 的肩膀上 其实，Lemon8 已经面世很久了。

2020 年 3 月，它首先在日本上线，后来扩展到了泰国、印度尼西亚、马来西亚、越南和新加坡等东南亚国家，今天 2 月才在美国和英国低调推出。

2022 年，Lemon8 全球月活跃用户数量超过了 500 万。直到现在，日本仍然是 Lemon8 最大的市场。

Lemon8 看起来有多特殊吗？也并没有。

至少在美国市场，很多人是冲着 TikTok 的人气才尝试它，对这款名不见经传的 app 有所期待，就像营销公司创始人 Krishna Subramanian 所说：

它归 ByteDance（字节跳动）所有，这意味着创作者会给它一个机会。

不仅如此，TikTok 的流量池直接助攻了 Lemon8，粉丝量几十万的 TikTok 博主也为它打广告。截至 4 月 1 日，与 Lemon8 相关的视频在 TikTok 上获得了超过 23 亿次浏览。

就连官方找的营销公司，也直接踩在了 TikTok 的肩膀上宣传：

TikTok 的母公司 ByteDance 邀请您，在 Lemon8 正式进入美国市场前成为创作者！

回过头看 Lemon8 首站选择日本的理由，其实也很有意思。

首先，日本的美妆、服装和家居产业发达，但缺少一款聚焦生活方式和种草的社区类产品；其次，通过 TikTok、Buzzvideo 等短视频产品，字节跳动已经在日本打出了知名度。

Lemon8 随后进军旅游业发达的东南亚，理由也大差不差。

除了 TikTok 的 buff 加成，Lemon8 的类小红书模式也被看好。

在国内市场，几乎没有哪个 app 比小红书更适合种草。

一方面，小红书主攻轻度分享、易于阅读的短图文内容，具备攻略、指南等特点。

另一方面，它有相当优质的搜索流量，越来越多的用户在小红书进行关键词搜索，甚至让它替代百度，成为「生活类搜索引擎」。

目前小红书的日活用户在 8000 万到 1 个亿，用户画像也出众：年轻、一二线城市、乐于消费。

类似地，Lemon8 也鼓励用户通过「搜索」，发现除自己关注以外的内容。

在 App Store 简介中，Lemon8 专门留出一行说，可以通过搜索关键字找到热门内容。与此同时，在给创作者的发帖指南里，Lemon8 希望正文有 100 到 300 个单词，并提供更多有用信息，呼应了小红书的短图文特点。

然而，Lemon8 最终如何实现商业化，依然是一个未解的问题，不知是否也会向小红书取经。

3 月底有报道称，已有数百名美国创作者加入 Lemon8，它在美国市场的计划分三步走：

4 月份主打内容积累；

5 月份专注于增加用户和帮助创作者涨粉；

9 月份关注商业化机会，帮助创作者从品牌合作以及其他形式的广告中赚钱。

三、最擅长出海的互联网公司之一 谈到出海，TikTok 称得上真正进入全球主流市场的娱乐平台，至今积累了 1.5 亿美国用户，Lemon8 短时间内难以望其项背。因为 TikTok 的成功，字节跳动也因此被誉为「最具全球化视野的中国互联网公司」之一。

字节跳动对全球化的正式布局，始于 2015 年 8 月，当时今日头条海外版 TopBuzz 正式上线，如今，出海的字节系产品，涉及新闻、短视频、游戏、音乐、电商、办公软件等多个领域。

字节的出海策略，大概有几个特点。

张一鸣曾将字节跳动出海的具体打法概括为「技术出海，本土化运营」。

这可以理解为，采用统一的技术方案，比如在产品逻辑上都基于算法推荐机制，同时在设计上实现本土化，在运营上投入巨资。

在内容类和社交类产品这块，字节跳动的成绩主要集中在短视频相关领域，包括 TikTok、BuzzVideo（西瓜视频海外版）、CapCut（剪映海外版）、Resso（音乐流媒体产品）等等。

从这几个产品里，可以看出字节跳动对本土化和运营的重视。

月活用户超过 2 亿的 CapCut，提供各种模板、滤镜、音乐和视觉效果，帮助用户轻松地编辑视频，除了延续剪映的功能外，CapCut 也推出了适合不同本地市场的功能，为 Instagram、Facebook、YouTube 的内容提供模板。

在日本市场受到中年男性欢迎的 BuzzVideo，则与日本的头部内容公司合作，增加美妆、新闻、喜剧、汽车等垂直领域的优质本土内容。

Lemon8 也是如此，「白鲸出海」报道，不论在哪个市场，它都会在当地招聘本土团队，内容运营、营销经理基本属于必配岗位，等于将本土用户和创作者对接的任务交给了本土员工。

相比之下，小红书在海外市场走的是「一款产品全球通用策略」，没有做明确的用户分区。

在本土化之外，字节跳动的钞能力加持也必不可少，包括投放广告、策划活动、现金激励等等，如此才能吸引用户入驻、增加更多 UGC 内容。

过去一年 Lemon8 累计投放了 55 万条广告素材，其中 OOTD（今日穿搭）、生活方式、冬天、时尚、美妆、世代、时髦等词出场率较高。

最成功的出海案例 TikTok，更是靠重度运营和大举投放「大力出奇迹」。每当进入一个全新市场，应用商店、Facebook、Google 等大流量入口的推荐位是必争之地。

简单来说，字节跳动的优势在于，它通过 TikTok 积累了名声和大量内容生产者，也有更多做本地化产品的经验，愿意下血本投放和运营。只不过，这些产品多数是媒体型产品，甚至主要围绕短视频。

然而，小红书属于社区型产品，Lemon8 应该也是社区型产品，比 TikTok 这类的媒体型产品形态更复杂，也需要更多精细的运营。

毕竟，现在还只是 Lemon8 在美国市场的发展早期，一旦前期的大力推广结束，真正的考验就会到来。另外，TikTok 的遭遇在先，地缘政治与全球格局仍然是出海的不可控因素。

作者：张成晨

来源公众号：爱范儿（ID：ifanr）；连接热爱，创造不同。

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淘宝最近动作连连。 近期，淘宝对App首页进行改版，用99特卖频道代替此前的聚划算频道。此外，今年3月开始，淘宝在用户端内测“同款比价”功能，并在商家后台上线“5星价格力”分级工具。 左为淘宝App改版前，右为改版后 这些动作都指向了“低价”“便宜”。实际上，

当主流电商平台都在讨论低价时，新一轮的竞争又开始了。本文从近期淘宝对App首页进行改版，用99特卖频道代替此前的聚划算频道的举动出发，讨论低价背后消费者的本质需求，一起来看看吧。

淘宝最近动作连连。

近期，淘宝对App首页进行改版，用99特卖频道代替此前的聚划算频道。此外，今年3月开始，淘宝在用户端内测“同款比价”功能，并在商家后台上线“5星价格力”分级工具。

左为淘宝App改版前，右为改版后

这些动作都指向了“低价”“便宜”。实际上，早在今年2月，阿里巴巴就将“价格力”定为淘宝2023年的五大战略之一。

而淘宝的“低价”战争，在2019年就掀起过一轮高潮。在此之前，阿里巴巴的重心还在对标京东身上，强调“消费升级”，等到回过神来，主打下沉市场的拼多多已经悄悄长成。

一位业内人士形容，在拼多多还小的时候，阿里巴巴想用轻骑兵“淘宝特价板”，去干拼多多的大部队，最后发现拼多多变成了集团军，现在阿里巴巴也只能用集团军去应战。

2019年，阿里巴巴重启聚划算，上线百亿补贴，并整合天天特卖和1688的资源，赋能给“淘宝特价版”，并成立C2M事业部。2021年，“淘宝特价版”改名“淘特”，独立运营至今。但从结果看，聚划算和淘特，都没有砸出太多水花。

阿里巴巴与拼多多的战争持续至今，今年低价的战场中还来了京东。随着京东上线百亿补贴，这场“低价战”背后的真正目的暴露了一些电商平台的险境——营收增速放缓、GMV增速下滑、ACC（年活跃买家数）数据停滞。今年的低价策略，已经不再是围攻拼多多这么简单。

当主流电商平台都在强调低价的时候，新一轮的竞争才刚开始。

今年开始，阿里巴巴反复对外强调自己绝非“一味追求低价”，追求的是“好货好价”“价格力”。从这些信息来看，阿里巴巴也明白，真正的竞争在低价之外。但这是一条更难的路。

01 上线99特卖，淘宝急了？ 近期，淘宝在App首页上线了99特卖频道。一位坐标江苏某县城的用户小路向开菠萝财经展示，99特卖频道与淘宝直播、淘鲜达并列出现在首页最显眼位置。目前，淘宝只针对部分商家和用户开放了这一频道，预计在4月底全量上线。

从目前99特卖频道的页面来看，主打便宜和包邮，产品覆盖日用百货、食品、文具、手机配件、服饰袜子等多个品类。有业内人士称， 日百和食品也是此前淘特重点运营和GMV贡献比例最大的两大品类。

小路注意到，淘宝99特卖频道目前有两种商品销售模式：一种是N元购，包括N元3件模式（主要有3元/9.9元3件）和N元封顶模式（主要有4.9元/9.9元/14.9元/19.9元封顶）。

还有一种是抢购模式，包括早上9点开始的秒杀和晚上9点开始的抢购。

小路称， 虽然这个频道的产品价格便宜，自己却没有购物欲，不是其匹配用户 。

首先，产品界面太过“大杂烩”，推荐的玻璃水、电工胶布等产品平时几乎用不到；其次，自己喜欢有质感的产品，担心该频道的产品质量不过关；最重要的是，一般自己打开淘宝买东西之前已经有明确的目的，特卖频道的推荐模式对于自己而言相对低效，也没有兴趣逛。

淘宝的99特卖频道，很难不让外界想起淘特，事实上两者有千丝万缕的关系 。

原淘特相关运营人员肖恩告诉开菠萝财经，在人员的调配上，现在特卖频道由前淘特产品负责人邹衍负责；在商品互通上，99特卖频道以产业带工厂商品为主，合作方主要为已入驻“淘工厂”的商家，淘特积累的M2C（制造直连消费）模式将引入淘宝。

“淘工厂”由天天特卖工厂店孵化而来，此前在淘特和淘宝均有入口，但在淘宝上需要通过搜索才能进入。

因此有观点认为，99特卖频道某种层面上是在为淘工厂商家提供新的流量入口。

但有电商行业人士认为，商家最终看的还是转化。 即使多给商家灌主站的流量，但用户人群不匹配，也会存在转化率不高的问题，最终可能难以达到淘宝想要的效果 。

另外，和天猫的品牌型商家及淘系的运营型商家相比，淘工厂商家多为产业带商家，商品价格确实很低，但用户服务的概念和能力较低，难有竞争力。

近日，据36氪报道，淘宝天猫正在经历新一轮调整，原产业运营及发展中心负责人吹雪因个人原因离开，该中心将分拆为三个行业发展部，其中行业发展1部，由原淘特、1688负责人汪海（七公）负责，包括b系（1688）、淘特、服饰行业等。

多位行业人士称，种种变动都在传递一个信号， 此前独立运营的淘特，正在逐渐回归母体淘宝。

当然，99特卖只是淘宝在低价竞争方面的动作之一。今年3月开始，淘宝一边内测“同款比价”功能，一边在商家后台上线“5星价格力”分级工具，根据价格竞争力档位评价星级，匹配不同的产品搜索流量奖励。

淘宝运动服饰卖家旭冰称，从去年开始，随着消费者购物理念趋于理性，各大品牌就在开发低价、平替商品，京东、快手、抖音平台开始发力低价市场，京东上线百亿补贴、快手和抖音在商城中也开辟了低价优惠专区，淘宝自然也会跟上动作。

平台战“低价”，都是希望给消费者更好的购物体验，但商家的处境可能相对被动。旭冰解释道，如果不积极响应平台的报价规则，就很难享受到流量分配， 如果参与其中，利润率低的商品会被进一步压缩利润。

据悉，淘宝要求合作的产业带工厂，均需为商品提供“质量保证”服务。但有商家提出，特卖渠道大部分商家都是为了清库存、缩短销售线路，用户的体验究竟如何，还有待观察。

02 淘系做低价，能做好吗？ 自从拼多多上线以来，阿里巴巴一直在进行低价尝试，主要用聚划算和淘特两款产品抵御，但两款产品发展多年，几次遇冷又重启，至今定位尴尬，整体表现不及预期。

2018年3月，拼多多即将上市之时，阿里巴巴上线了淘宝特价版App，由淘宝事业群的“天天特卖”团队代管，到2019年，进一步整合天天特卖和1688旗下的供货中心，成立C2M事业部，团队在2020年夏天搬出西溪园区，独立运营。

2021年5月，C2M事业部更名为淘特事业部，淘宝特价版更名为“淘特”，由原1688总经理汪海负责。

做出如此大变化的背景是，截至2020年底，拼多多年活跃买家7.88亿，而这一数据已经超过阿里巴巴同期中国商业板块的7.79亿ACC。

承担着“狙击拼多多”的厚望，淘特在过去3年一直在变换核心指标——从DAU到AAC再到DAC/MAC（日/月活跃用户数）。肖恩认为， 除了第一年做DAU积累了成功经验，其余两年为了达到目标，动作均有所变形。

阿里巴巴在2022财年年报中提到，超过3亿的ACC中，超过20%的淘特ACC是之前从未在淘宝或天猫购物的用户，这也意味着， 3亿ACC中80%都是与淘宝、天猫重合的用户，背后的代价是阿里巴巴2022财年经营利润减少416亿元 。

根据东方证券对阿里巴巴核心商业综合单季亏损的测算，预计阿里巴巴对淘特每个季度的平均投资规模在100亿元左右。

此后阿里巴巴开始降本增效，减少对淘特的投入。 到今年，淘特的声量渐小，逐渐呈现回归母体之势。

原因或许是，一方面，与1688整合的工厂供给，是淘特区别于拼多多的独特供给渠道，但其余方面并没有明显差异。而作为一个普通消费者，没有太大必要同时下载淘宝、1688、淘特和拼多多。

最重要的是，无论是工厂商家还是用户，淘特与淘宝主站都有很高的重合度。为了寻找增量，拼多多近两年开始“上探”，吸引高客单人群，淘特如果“上探”，更会与主站形成竞争，定位更加尴尬。

而肖恩认为，整体来看，淘特的定位逐渐从一款防御产品，变成“脱离用户、面向老板”的产品，“ 但增长应该是结果而不是目的 ”。

而淘特并不是第一个被阿里巴巴推出来迎战拼多多的产品。

阿里巴巴2010年推出了拼团业务聚划算，在“千团大战”中短暂胜出之后，2012年聚划算从淘宝分拆出来成为阿里巴巴七大事业群之一。

2014年，阿里巴巴和京东厮杀正酣，聚划算承载着“消费升级”的目标，退到中前台，成为向天猫提供数据运营和营销支持的“营销工具”，并于2016年底并入天猫，正是这段时间，拼多多崛起；2019年，聚划算重启，推出百亿补贴，与“天天特卖”和“淘抢购”为大聚划算事业部，迎击下沉市场。

在一步步的策略转换之下，聚划算逐渐失去原本主打性价比与拼团的特色定位，现在更是失去了出现在淘宝App首页的机会，起起伏伏之后，一切似乎又回到原点。

聚划算身上，有着和淘特相似的命运—— 没有自主权、定位模糊、依赖主站扶持 。百联咨询创始人庄帅称，或许这也是为什么阿里巴巴这次要启动“1+6+N”组织变革的原因。

03 电商低价战，到底打的是什么？ 今年开始，一轮电商价格战重新开始了。除了淘宝的99特卖和一系列动作，今年3月，回归的刘强东马上就带领团队发起新一轮“价格恶战”，上线“百亿补贴”频道。

如果说，京东的百亿补贴是整顿团队、继而防守，抖音的低价秒杀是为了带动货架电商，那么淘宝的动作，更像是一次用高额投入换绩效之后的“及时止损”。

虽然直接意图不同，但各大电商平台今年集中卷低价的原因，与整体大环境不无关系。零售业会迎合用户需求的变化进行调整，庄帅称， 在经济下行周期中，消费者即便有钱也不敢花 ，折扣零售和低价零售的生命力就会较为旺盛，以低价商品为主的直播带货能够持续火爆，也说明了低价策略依然有吸引力。

另一方面，低价策略的背后是商业竞争，主要目的还是争夺、留存用户和提振业绩。

先看 ACC数量 ，截至2022年3月31日的十二个月期间，其ACC数量为8.82亿，阿里巴巴从2022年的二季度开始，不再披露这一关键指标。京东也没有公开披露第四季度的相关数据，2022年前三季度的ACC分别为5.805亿、5.808亿和5.883亿。

再看 营收增速 ，阿里巴巴2023财年第三季度（自然年2022年第四季度）营收为2477.6亿元，同比增长2.13%；京东2022年第四季度营收为2954.5亿元，同比增长7.08%；拼多多同期营收为398.2亿元，同比增长46.23%。

另外有数据显示，2022年，拼多多GMV预计超3万亿元，同比增长22.95%；阿里巴巴GMV预计达8万亿元，同比减少1.47%；京东GMV预计达3万亿元，同比减少8.81%。

当三个数据放在一起比较之后，不难看出，已经打出“百亿补贴”用户心智的拼多多，吃到了不少红利，阿里巴巴和京东通过加码低价策略，突破瓶颈的逻辑也顺理成章。

不过，低价策略固然重要，却不可能成为电商平台的核心竞争力。 电商战争的最终成败，关键在于平台的供给侧丰富度，以及提升用户体验的运营精细度。

有数据显示，2022年，拼多多和天猫店铺数量均超千万，京东零售业正在将自营与POP打通，拓展商家数量。

庄帅称，每个电商平台都有自己的优势品类，但SKU每年都需要迭代更新，按照这些平台千人千面的产品推荐逻辑，现在的SKU供给还远远不够。尤其是像9块9这种频道，能不能推荐和匹配到消费者恰好需要的商品，能不能实现供给端的差异化，才是核心竞争力。

此外， 消费场景打造、售后、物流服务等，才是消费者的本质需求 ，也是平台努力的方向。

“一个平台不可能做到所有商品全部都是最低价，而一旦低价成为所有电商平台的标配，消费者又回到了起点，平台的战场应该在低价之外。”庄帅指出，低价可以吸引消费者来到平台，最终决定下单的，还是配套的服务和商品的品质，但是现在各平台的核心竞争力越来越不明显。

旭冰观察到，对于平台来说，核心还是供应链，平台需要针对物美价廉的商品进行招商合作，和商家一起发掘潜力产品，由上到下一起配合开发出消费者需要的商品。

近年来，在增量市场的竞争中， 各大电商平台的思路开始从用户导向变成竞争对手导向 ，但用户需要的可能并不是低价，而是他真正需要的产品。“市场竞争不应该是你死我活，而应该是你争我夺，这就要求平台不再一味追求大而全，而是进一步满足消费者的分层需求。”庄帅称。

多位业内人士称，低价竞争之下，平台们应该用三个问题来拷问自己——能不能做到真正的低价及匹配用户需求的低价；低价之外，是否有吸引用户的额外价值；是否在低价的竞争过程中平衡好了平台和商家的利益。回答好这三个问题，平台和行业才能正向发展。

受访者要求，文中小路、肖恩、旭冰为化名。

作者：苏琦；编辑：金玙璠

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相比于古玩、玉石、潮鞋这些热门的兴趣爱好，小众爱好似乎并没有被更多人所重视。其实，小众爱虽然看似小，但其中的生意却并不小。 譬如，最近的卡圈里，兴起了一股集复古卡的风潮，这些复古卡正是90后在小时候经常吃的小浣熊干脆面里送的水浒人物卡、三国人物卡等，还有奇多里

集复古卡、收集“痛包”，这些爱好看似小众，但何尝不是一个没有被充分挖掘的蓝海市场？本文作者讲述了小众爱好里潜藏的商业价值，快来看看吧。

相比于古玩、玉石、潮鞋这些热门的兴趣爱好，小众爱好似乎并没有被更多人所重视。其实，小众爱虽然看似小，但其中的生意却并不小。

譬如，最近的卡圈里，兴起了一股集复古卡的风潮，这些复古卡正是90后在小时候经常吃的小浣熊干脆面里送的水浒人物卡、三国人物卡等，还有奇多里的城市圆卡，由于这些卡的年代较久，稀缺度高，保存不易，所以不少玩卡的人会为这些怀旧卡下重金收藏，而且参照古玩圈里的评级制度，为这些怀旧卡进行评级。

品相好的卡，价格越高，一张品相好且稀有度高的卡，可以卖到万元以上，堪称国内版“球星卡”。

此外，还有些女生喜欢“痛包”，这是一种挂满动漫人物徽章和玩偶的包包，因为这样的包会让人感觉“奇怪和夸张”，所以有些女生会花高价购买或请人制作。另外，还有不少藏在陨石圈、化妆品小样圈中的生意。

虽然这些爱好看似小众，但确是一个没有被充分挖掘的蓝海市场，如今正在被年轻人们开发出其中的商业价值。

01 做个“陨石猎人”，好玩还赚钱 讲述人：李洪生，大二学生

我对陨石有着相当大的兴趣，因为小时候生活在乡下，每当夏天就会仰望星空，看着天上的星空，和划过黑夜的流星，天上的物件使我痴迷。

上了大学后，看到身边有同学有板有眼的收藏陨石，这让我有了兴趣，于是跟着他开始了我的陨石收藏之路。

在圈内，我们这群玩陨石的叫“摘星手”或“陨石猎人”。玩陨石和玉石玉器类似，但需要更专业的鉴定知识。现在的陨石的来源途径有两种，一种就是从他人手中收货，还有一种就是自己去山里捡。

山里捡陨石真的需要眼光、运气和专业知识。一般而言流星雨多的地方，捡到陨石的概率最大，在陨石收藏群里，会有人将这种天气报告出来。我有幸捡到过一小块的铁陨石，非常漂亮，当然，这需要自身有着鉴定知识，比如需要熟悉陨石的熔融、形状、纹路、气印等外表，否者就可能会当成一块不起眼的石头，从而错过一场美丽的邂逅。

当然，个人收藏陨石主要来自平台购买，比如贴吧、相关的网站和闲鱼。和古玩一样，陨石市场同样存在着许多假冒伪劣产品，因此在购买时需要选择可信的卖家，可以通过查看卖家的信誉度、评价等信息来判断其可信度，最好是购买已经经过大平台认证的陨石。

陨石的价格会受到多种因素的影响，如陨石的品种、重量、保存状态等，一般而言，天价陨石是真的贵，价值千万元以上，当然像普通收藏者，还是选择价格适中的陨石，按照分类来说，主要有石陨石、铁陨石和石铁陨石这三类。

石陨石一般较为便宜，几十元就能买到，铁陨石较贵，而石铁陨石最贵。现在很难买到完整的石铁陨石，商家为了赚钱，会将完整的石铁陨石做成切片，现在差不多值35-60元/克。具体还要根据纹路、品相等。

现在除了收藏外，我也在做中间商，一般会收购好的石铁陨石，然后做成切片去咸鱼上卖，一个500克重且品相好的石铁陨石切片，差不多可以标价1.5万元，一个月就能卖出，一般而言除去成本，月赚万元并不存在问题。

目前这还是个小众市场，但加入这个圈子的人并不少，像我自己建立的兴趣群，3个月时间就破千人了。

民间玩的陨石市场，就是当个稀少的“奇石”来运作，喜欢的人多了自然也就有市场了。

02 为情怀买单，童年的三国水浒卡几万元一套 讲述人：何青，大三学生

相信很多人都接触过童年小浣熊干脆面里送的水浒卡、三国卡，每张人物卡的刻画都很精细。而为了获得一些厉害、稀有的角色，小时候的我会买一堆的统一干脆面，就和开盲盒一样，希望能从这些干脆面中开出一张厉害的角色卡，而为了集齐一套三国卡、水浒卡、神兵小将卡，当时花了不少钱。

如今读大学后，我仍然对这类卡的收集而念念不忘，后来在网上找到了志同道合玩这些怀旧卡的卡友，如今不仅再次收藏到了全册卡，还慢慢把这种兴趣当成了一种生意。

目前，市面上的卡大部分为翻版作品，一套几十、上百元，对于有情怀的人，这类卡因为价格便宜，很容易就能出售，之前我在淘宝上开过这种怀旧卡店，一个月就能卖400多套，大几千元还是能赚到。

而且，如今已经有些工作室专门做这种翻版的生意，专门去印刷稀有的闪卡放到市场上卖，听说一年前，有人靠这个半年赚了差不多十多万，但后来做翻版卡的人多了后，价格降了下来。

尽管这种翻版卡对于小白而言很吃香，但对于资深卡友而言，这种卡肯定是不会入手，资深卡友的目标是收集真正的原版三国、水浒卡，而这种卡的价格并不便宜，一方面是年代较久，不易保存，而且官方不会再版，这也就形成了稀缺性。

比如，品相99新的小浣熊水浒闪卡中的朱富、李立人物卡，一对就能卖到3000多元。而水浒里的热门闪卡价格则更高，如花荣的闪卡，一张就能卖到2000多元，鲁智深的一张人物卡则是可以买到过万。

当然，具体价格也会根据卡的品相来决定。

对于有钱的资深卡友而言，花个几万元去集齐一套原版的怀旧卡并不稀奇，因为这类卡还在升值。而有些人也会成为其中的倒爷，有专门的路子去专门低价收购原版的卡，然后来闲鱼上卖，利润很可观，一个月能够赚几千元到上万元不等。

总体而言，怀旧卡是童年时的回忆，也是为了弥补小时候没能集齐系列卡的遗憾，为情怀买单并不奇怪。

03 “谷圈”里的“痛包”买卖，扎包的徽章和玩偶上万元 讲述人：韦丽，大学毕业一年

“谷圈”估计很多人并没听说过的名词，这个圈子主要是收集ACG周边产品的群体，比如漫画、动画游戏的玩偶、徽章。

我同样也混迹于“谷圈”，特别是喜欢“痛包”这类“谷子”（注：单词Goods（商品）的音译）。“痛包”可以理解成是一个挂满动漫人物徽章和玩偶的包包，所以需要像因为这样的包走在大街上会让人感觉“奇怪和夸张”，所以很受女生的喜爱。

为了让包包好看，我们会对它挂上好看的玩偶和徽章，由于固定在包包上的徽章和玩偶，很像针扎上去的，所以这种行为也叫扎包。

目前看到的“痛包”稍微好一点的都在100到200多元左右，如果第一次扎包，也就是将想扎好一点，可以试试星角，爱心或者猫咪的“痛包”，因为这类可扎的包包面积比较小，花少的钱就能很好看，这种玩法也适合新人。

但作为资深的痛包爱好者，肯定会玩的更花，毕竟出门穿搭讲究的就是形象，为了让自己的包包更加好看和有形，不仅仅要将徽章和玩偶在包包上进行好看的搭配排版，更重要的就是选择好看的徽章和玩偶，毕竟痛包的精髓在徽章和玩偶。

俗话说“佛靠金装，人靠衣装”，个人的打扮也是要紧的，所以一般不会选择将便宜的徽章和玩偶扎在包包上，我们主要会去日本的亚马逊网站网购一些好看的徽章和玩偶，一般会在百元左右，如果是那种名牌的徽章和玩偶，价格会更贵，上万都不是问题。

当然，这种徽章和玩偶的做工也很好，如果将这类徽章和玩偶扎在包包上，会非常好看。瞬间提升了痛包的品质，就像潮鞋圈里，耐克的AJ“倒钩”款式的球鞋一样。

不仅如此，我也会亲自去做一些好看的痛包，卖给谷圈里的爱好者，一般分为成品直接售卖，价格几百元到上千元不等，同时也接私人订制，这类价格会贵些，毕竟徽章和玩偶不一定能在国内买得到，有时得去海淘，会收一个100-200元的手工费，如果遇到精细活，可能要花半个月时间去制作，一般收取1000元的手工费。

大学的自由时间比较多，所以还是很容易在圈内接到制作痛包的活，半个月就可以赚2000多元的手工费，工量大的时候，可以赚到大几千元，如果是那种专业的设计师制作的痛包，收取的价格会更贵。

虽然是小众市场，但是大家对这类爱好还是很舍得破费。

04 爱美催生的化妆品小样生意，薄利多销月入万元 讲述人：小可，白领上班族

爱美是人之天性，特别是我们女孩子更是如此，为了打扮的漂漂亮亮，有时不得不去购买好的化妆品，但市面上的大牌化妆品普遍较贵，为了享受同质量的化妆品，化妆品“小样”成为了集美们的热捧对象。

小样性价比就比较高，比如买某大牌50ml的精华液要900元，而小样10ml却只要几十元，但是小样与正装的质量却是一样，而价格则便宜太多。有时也会因为买的正装过多，直到过期都用不完，很是浪费，所以“小样”成了很多年轻人的购买和收藏。而这也催生出了一门生意。

“小样”买卖主要是赚中间差价，我们去回收散户买到的小样，然后在加价卖给需要的人。一个“小样”的利润在几元到几十元不等。一般是从官方的渠道拿货，主要是官方旗舰店或官网会发放出来一些做活动的小样，或者加入化妆品的会员，从而获得小样或低价购买的机会。

一般而言，官方化妆品小样的成本价在免费到十几元不等，我会在闲鱼等平台发布回收清单，罗列回收的小样品种和价格，一些人会根据这份回收清单，去在官方渠道购买小样。为什么我不去自己下单，因为这些牌子基本都会限制领取，一个人只能下一单，我没有这么多的身份去下单领取，所以只能回收散户那里购买的小样。

比如，散户购买这个小样是6元一单，我回收的价格则是8.5元一单，散户可以赚2.5元，虽然他们赚的少，但他们也有自己的方法去弄更多的账号去购买官方小样，如果遇到零元试用的活动，那他们一旦就能直接赚8.5元。

而我收到这些官方的小样后，则会卖给一些公司作为礼盒中的礼品，或者直接加价卖给爱美的大学生们，这种生意真的是薄利多销，只要有渠道，一个月很容易赚到1万元以上。

05 模玩爱好者舍得花钱，做仿版模玩月赚3万 讲述人：陈旭洋，大三学生

不少男生都喜欢模玩，我也不例外，但与大部分的人不同，他们喜欢收藏高达、变形金刚这类还在持续火热的模玩。而我却喜欢童年时期已经绝版的模玩，比如《铁胆火车侠》、《魔动王》、《神龙斗士》等动画中，衍生出的模型玩具。

这类模型玩具真不是花钱就能买到，毕竟这些动画已经超过20年，生产的模玩和动画一样，都是20年前的产物，所以这种模玩要想保存至今，并不容易，这就造成了收藏难度大、价格高，而且这还不算商品产地、品相等因素，如果这些都算上，要集齐一部动画里的全部模玩，不会低于5位数。

像闲鱼中，一个名“东海号”的“铁胆火车侠”的限定模玩，可以轻松卖到1000元，而其他普通的“铁胆火车侠”，如果是日版，差不多几百元一个。若是国产的龙昌版，则价格少了一半，而20年前，这种玩具的价格在5-10元，如今已翻了几十倍。但正如我说的，这些玩具毕竟有20年的历史，保存至今不容易，所以存在一定的稀缺性，这也决定了这类模玩价格高的共性。

正因为价格高，这也让不少人发现了其中赚钱的门道，对于这类怀旧模玩，开发出了不少赚钱的法门。一种就是做仿版，制作与原版一模一样的模玩，对于新手来说，这类仿版的模玩的价格便宜很容易，深受喜欢，之前在圈内接触过一个人，就靠自己做仿版模玩，一个月就能赚3万多元，因为他不仅仅将仿版买到国内，还在海外的亚马逊进行售卖。

还有一种则是做维修翻新的人，因为怀旧模玩很容易缺胳膊少腿，所以不少人会找他们进行维修换装，甚至“模改”，一旦大概在100-500元不等，根据模玩的稀有性来决定价格，少说一个星期就能赚到差不多500元，之前我也做过这种生意，找我的人还不少，有一个人为了让我帮他的模玩配一个类似原装的武器，甚至开价1000元，所以玩模玩的人真舍得花钱。

除了这种做仿版、维修的生意外，有人还会做代购，专门去海外的亚马逊和中古店，购买或拍卖海外的怀旧模玩，然后当中间商，加价拿到国内卖。

基于怀旧模玩的生意五花八门，毕竟每个人都希望复刻一遍他们的童年，这种需求正不断扩大。

（备注：文中的讲述人，皆为化名）

作者：陈桥辉

来源公众号：Tech星球（ID：tech618）；聚焦互联网前沿科技和新商业。

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阿里巴巴的欧洲扩张计划打响头炮。于去年12月底正式上线的Miravia，在短短几个月时间内已冲到西班牙当地电商平台前列。 据数据机构data.ai公布的消息，在西班牙，Mirava已超越Shein和速卖通，跃居第一名。目前，其在Google Play的下载量超

电商赛道上的玩家竞争愈发激烈，不少大厂也在海外陆续上线新的电商平台。其中，阿里就在去年12月底上线了Miravia，这个电商平台，目前已在西班牙市场取得了不错的成绩。那么，Miravia的发展和运营路径是怎么样的？一起来看看作者的分析和解读。

阿里巴巴的欧洲扩张计划打响头炮。于去年12月底正式上线的Miravia，在短短几个月时间内已冲到西班牙当地电商平台前列。

据数据机构data.ai公布的消息，在西班牙，Mirava已超越Shein和速卖通，跃居第一名。目前，其在Google Play的下载量超百万次。数据分析平台Similarweb的数据则显示，从自去年12月到今年2月底，Miravia.es网站（电脑和移动端网页）的总访问量超过900万。

Miravia首页，图片来自官网

Miravia主要 面向西班牙中高端和年轻用户 ，平台当下已经涵盖女性时尚、家居园艺、美容健康、食品和清洁、男士时尚、玩具和儿童、美容器具（3C电子）、休闲等八大产品类目， 商品单价从几百到上千元不等。

Miravia各个类目，图片来自官网

除了引入如乐高、巴黎欧莱雅、阿迪达斯、杰克琼斯、皮克斯、德龙、妮维雅、双立人、Tommy Hilfiger等知名国际品牌，Miravia也吸纳不少西班牙本土品牌入驻，此外，也有少部分OPPO、华硕等国内知名品牌。

加上主打西班牙的Miravia，阿里在欧州、亚洲的电商版图几乎已覆盖所有主流电商市场——主打欧洲的速卖通，东南亚的Lazada、南亚的Draza（巴基斯坦等国）以及土耳其的Trendyol等。

相比于速卖通、Lazada等先遣部队的坎坷运营，Miravia的崛起似乎更加顺利，它做对了什么？

一、更想做天猫而不是唯品会 为了迅速打开市场，上线伊始的Miravia推出了包括新用户首次订购可享受30%折扣、每日闪购优惠、独家优惠券等诸多福利。

Miravia的折扣力度，图片来自官网

在物流和售后上，超过10欧元的订单由Miravia发货，并享受免费配送、30天免费退货，在西班牙本地可以实现包裹3日达、欧洲其他地区4-5日个工作日达的物流时效。

主打优惠的“闪购”频道被放在首页最醒目的位置上，此页面下包含参与折扣的所有商品，折扣力度最高能达到60%左右。

闪购栏目，在首页banner下方显眼的位置

Miravia优惠的物流、退换货等服务，图片来自官网

但36氪了解，这只是产品初期的竞争策略，在定位上，Miravia更像是天猫，以品牌驱动为主，这从其邀请入驻的品牌以及用户画像便能得出。

据多家媒体报道，Miravia主要提供两种商家账户模式：一是品牌官方商店，仅面向有商标注册的品牌商开放；一种是供应商模式的商城账户，主要面向西班牙本地卖家、零售商和分销商，商家没有固定入驻成本，只按销售情况向平台支付佣金。这类似于国内电商的自营和POP模式。

品牌商店页面

在选品、定价，以及设置促销活动上，Miravia的商家有一定的自主权，除平台自有物流服务外，也能选择三方物流平台。相比于Shein、Temu的平台强干预模式，Miravia对品牌商家的管控相对克制。

作为欧洲知名的时尚国度，西班牙诞生了Inditex集团等时尚巨头（旗下有ZARA、Pull and Bear等八大服装品牌），供应链在全欧处于领先水平，一直是电商巨头的必争之地。阿里之外，拼多多海外业务Temu也将西班牙作为了欧洲的首批站点之一。

3年疫情冲击，国内消费环境短期内仍将承压，海外业务成了阿里为数不多的新故事——去年，阿里海外数字商业板块业务在总收入的占比上升至8%，是表现最亮眼的板块之一。

但竞争也在加剧。去年一年，除俄罗斯市场，速卖通在西班牙、法国等市场的业绩均有不同程度的下降。一位前速卖通员工告诉36氪，速卖通未来将继续回归“低价策略”，它在去年尝试的“品牌化路线”并不成功。

阿里选择在此时推出和竞争对手路线相对差异化的Miravia，是换种思路应对新的行业环境，也能填补欧洲电商市场的空白。若能在西班牙站稳脚跟，Miravia或将扩展至整个欧洲，继续抢占中高端市场。

二、像小红书那样种草 Miravia十分注重种草式品宣。

在当地，Miravia主要通过“influencer”即网红kol或各类测试工具 ，让用户了解时尚、美容和生活方式的最新趋势，比如虚拟化妆、护肤程序等。在外网搜索Miravia，相关的新闻词条中会出现很多推广文，例如“在Miravia上买到25欧元的爆米花机”、“Mellerware品牌的空气炸锅好用”等。

据亿邦动力网报道，用户可以通过Instagram或TikTok等平台共享优惠和产品信息，还可以加入Miravia的WhatsApp群组，分享独家折扣和礼品。加入Miravia联盟计划的创作者，在每次用户在专属链接下下单时，可以获得高达15%的佣金。

除了自己生产内容，Miravia也积极和社媒合作

类似小红书等种草平台的内容，有KOL的各类测评、传授时尚知识

打开Miravia网站首页，除了最上方主打的”闪购”入口外，还有“发现新品牌”、“最想要的基础款”、“顶级品牌的选择”、“进入美丽新世界”，以及“可能喜欢”五大频道，这类似于“小红书”，在帮助消费者种草的同时，也弱化了产品价位的分层。

为了更好的打开市场，Miravia也加大了对线下的投入，例如在马德里市Gran Vía大道开设快闪店。想要获得进入该快闪店的入场券，首要条件就是下载Miravia应用。

此外，Miravia还联合西班牙媒体机构OMD Spain和Clear Channel发起了户外数字广告形式的营销，将Miravia的宣传片以4D全息数字屏的展示形式，铺在马德里几大人流量集中的主要街道上。

上线不到4个月，凭借差异化的打法，Miravia已经暂时击败长期稳坐西班牙电商头把交椅的Shein，但这只是开始，随着Shein、TikTok、Temu对欧洲市场重视程度提升，Miravia需要完成的工作还有很多。

作者：彭倩；编辑：董洁

来源公众号：36氪未来消费（ID：lslb168），在这里看到消费的未来。

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带货主播薪资集体大降，行业热度降低，直播带货行业看好和看衰的两种观点正在激烈碰撞，直播带货难道真的不香了？ 01带货主播薪资集体大降 新品略财观关注到，最近有关直播带货行业的多个热搜话题，正呈现出冰火相融的场景。 4月11日晚，东方甄选发布公告称，向154名合

曾经一直爆火的直播行业，现如今直播带货主播薪资集体大降，究竟是直播带货变衰落了还是直播已经热潮退去？这篇文章将会详细分析直播带货行业的最新形势，推荐给该行业领域的小伙伴们阅读。

带货主播薪资集体大降，行业热度降低，直播带货行业看好和看衰的两种观点正在激烈碰撞，直播带货难道真的不香了？

01带货主播薪资集体大降 新品略财观关注到，最近有关直播带货行业的多个热搜话题，正呈现出冰火相融的场景。

4月11日晚，东方甄选发布公告称，向154名合格参与者（承授人）授出股份奖励3045.9万股，若按照截至4月12收盘时东方甄选的股价计算，本次股份奖励总价值约8.88亿港元，约7.79亿元人民币。

新东方在线在教培行业大退潮时差点倒下，却意外地在2022年期间靠着直播带货成功转型，直接将公司名称改成了东方甄选。

东方甄选一掷千金，7.7亿元红包定向派送，是东方甄选公司史上最大的股权激励，不仅创始人俞敏洪获150万股，151名新东方甄选员工共分享获得的“大红包”约为2535.9万股，价值约7.4亿港元，股票价值人均487万港元左右，折合人民币427万。东方甄选的“明星主播”董宇辉大概率在其中。

与东方甄选派发“大红包”形成鲜明对比的是，来自央视财经《天下财经》日前报道的一期“电商主播薪酬调查”专题却显示，在直播电商之都杭州，直播电商竞争加剧，主播薪资下滑。

近期，不少直播电商行业人士透露，今年以来，主播都在降薪，有些主播的薪资直接腰斩，再也没有2021年的高薪了。

一家杭州某直播供应链企业的负责人表示，以前，很多主播一年赚一两千万元正常，现在一年能够赚一两百万，也是很正常的。

按照目前的行情，在杭州、广州等直播电商氛围浓厚的城市，主播薪资起码1万元起步，加上提成，主播一个月收入2万至3万元不成问题。

据艾媒咨询数据，从过去这几年的监测数据来看，尤其是最近一段时间，主播的薪资总体来说呈现出一定程度的下滑，幅度在30%。

绝大多数直播电商主播今年更难做了，不管是新人主播，还是头部主播的收入都出现了明显下降。

02直播电商的一切都变了 回望过去几年，短视频风靡时代浪潮下，直播带货浪潮年年高，抖音还提出了一个新概念：兴趣电商。

据商务部数据，2022年重点监测电商平台累计直播场次超1.2亿场，累计观看超1.1万亿人次，直播商品超9500万个，活跃主播近110万人。

淘宝直播年度白皮书数据显示，预计2022年全网直播电商GMV能够达到3.5万亿元左右，占总电商零售额的23%。

在新品略财观看来，经过过去几年时间的快速发展，整个直播电商行业也在发展中不断快速更新迭代与变化，行业红利期已经逐渐消退，行业环境骤变，商业逻辑已经改变，行业各参与者都在改变，一切都变了。

在直播带货兴起及疯狂发展初期，进入万众直播带货时代，谁不玩直播带货就是时代的落伍者。

在直播带货初期，平台、商家和企业不管主播是什么背景，只要主播有名气，谁有名就找谁带货，其他都不用管。

这就造成了花百万坑位费，主播卖货三五千的现象，多位明星、大V趁着热度下场直播带货，结果却上演了“翻车”，甚至出现过商家和带货主播、MCN机构对簿公堂的案例。

新品略财观记得一个代表案例，某奶粉品牌请某知名财经作家带货，结果一场直播只卖了3罐奶粉。

以前直播带货主播不仅要收坑位费，还要分成，而现如今很多MCN机构、主播基本上都不收坑位费，用纯佣金合作，更加看重转化率。

企业、商家也变得越来越理性，现如今更注重主播的个人特征和专业影响力，评估主播的个人品牌、粉丝群体与自家产品服务是否相符合，商家在直播带货业务投入上也更加理性。

消费者不再冲动，变得越来越理性，更希望看与众不同的直播带货，直播带货因为沉浸式、互动性等特征吸引消费者，是一种明显的兴趣购物。

在直播带货发展初期，无论是辛巴、薇娅、李佳琦，还是后来的罗永浩、李国庆等头部主播，之前的很多消费都是出于好奇，被头部主播效应所影响，或者是喜欢某个主播而兴趣消费。

当2022年东方甄选出现后，董宇辉等新东方明星主播，不仅有个人魅力，而且还有知识魅力，在看其直播时，还能有意外收获，让人眼前一亮。

现在很多消费者也是囊中羞涩，购物也变得越来越理性，不会一味追求折扣、便宜，开始重视主播的专业能力和职业素养。

当直播带货时代变了，所有行业参与者都只能随之改变，当直播带货行业红利期逐渐消退，主播及背后的MCN机构的话语权必然会不断弱化，一场直播带货行业洗牌潮来了。

2023年或将是直播带货行业的分水岭。

03直播带货不香了？ 进入2023年后，直播带货热度虽然有所降低，市场观点众说纷纭，甚至有媒体评论称，直播带货静悄悄。

实际上，我们并不能以此看衰直播带货，以及说背后的直播电商行业没未来。

从行业基本面数据来看，直播电商未来依然是一个有盼头的行业。

据艾媒咨询行业报告显示，中国直播电商市场规模超1.2万亿元，年增长率为197%，预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。

从用户端数据来看，有调查数据显示，国内网民直播用户占比68.1%，直播电商用户占比44.6%，直播电商用户渗透率为65.5%，用户规模达4.46亿。

可见，直播电商行业仍是一个增量市场，依然是一条热门赛道。

今年2月开始，小红书也在发力直播电商，明星董洁今年2月、3月在小红书上开启了两场直播带货，单场销售额分别卖出3000多万和6000多万。

小红书发力直播电商，这也给正在破解盈利难题的小红书带来了一线希望。

今年3月，早已沉寂多年的TVB官宣加入淘宝直播，首秀6小时带货2350万，第二场直播更是吸引了690万人次观看，全场交易额达到7320万元，是首播的三倍多。

TVB打造了“艺人+内容+直播”的形式，以TVB式沉浸港剧直播体验，直播带货不仅“拯救”了TVB，也给市场带来了新的直播带货形式与体验。

但在新品略财观看来，未来直播电商行业会继续向前发展，会加速更新迭代，既前景可期，挑战和困难也不少。

第一，直播带货的头部效应未来会更集中、更明显。

直播带货一直有明显头部效应，头部主播、明星、带货达人等，都有明显个人头部效应。

未来直播带货的头部效应会更加明显、更集中。比如，在小红书上，未来一段时间内董洁会是头部直播带货主播。

第二，直播带货未来会进化出更多业态。

正如前文所言，直播带货行业红利期已经消退，行业已经进入深水发展期未来会不断更新迭代，也会不断进化。

行业商业逻辑改变，推动一切都会从过去的关注数据进入综合维度衡量阶段。

直播带货未来会有更多的形式，会有更多玩家入场，也会出现更多与众不同的直播带货玩家和主播。

从行业从业者方面来说，直播带货主播会加速洗牌，知识型、职业型、专业型主播等特征会更受欢迎，更多垂直领域或小众行业的专业主播也会赢得更多关注。

新播场近期发布的《短视频直播机构中新青年群体就业情况调查报告》显示，被调研机构聘用20-30岁且大专以上学历的人超过了50%。

除了带货主播职业化外，在AI技术下，数字人直播也进入了消费场景，数字人直播因为低成本优势，目前在各大电商平台被越来越多采用。

第三，直播带货行业仍然会有新机遇。

直播带货行业未来有新的发展机遇值得紧抓，比如瞄准全球电商市场，会给直播带货行业玩家带来发展新机遇。

有头部带货主播已经将目光瞄准海外市场。据媒体报道，4月11日，“疯狂小杨哥”在直播中回应开设杭州分公司，“疯狂小杨哥”表示，我们7月份将会改名为三只羊控股集团，未来合肥的三只羊为全球总部，因为TikTok后面也会有电商。

第四，直播带货行业会更规范发展。

直播带货作为一种新业态，行业已经从野蛮生长的阶段进入规范发展阶段，未来行业会更规范发展。

去年6月，国家广播电视总局、文化和旅游部联合发布了《网络主播行为规范》，直播行业迎来了系统性、全方位的严格监管。

从国家到地方，越来越多的直播电商行业监管规范在出台，推动直播带货行业合规发展。

04结语 虽然直播带货、直播电商热潮褪去，行业红利期已经逐渐消退，行业进入全新发展阶段，一切在未来都会有新变化。

直播电商行业未来依然前景可期，要做好、做精直播带货，行业参与者依然要下笨功夫、苦功夫和巧功夫。

专栏作家

吴文武，微信公众号：新品略财观（ID：nbscaijing），人人都是产品经理专栏作家。原创商业观察者，解读趋势与未来。

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五一小长假很快就要到了，虽然大家嘴里都调侃着各个景点肯定人山人海，没必要凑热闹，不少年轻人还是老老实实做起了旅游攻略，比如皮皮就打算趁着五一假期去日本旅游，“难得有个小长假，不出门玩一下，总觉得有些浪费。” OTA平台自然也没有浪费即将到来的小长假的流量入口，

很快，五一小长假就要到了，许多年轻人想出门旅游的心也慢慢躁动了起来。为了更有计划地出行，不少人都会提前做好出游攻略，而旅游攻略的准备过程，有时不仅是一份游玩计划的产出，也是年轻人对生活、对烟火气的另类注脚。

五一小长假很快就要到了，虽然大家嘴里都调侃着各个景点肯定人山人海，没必要凑热闹，不少年轻人还是老老实实做起了旅游攻略，比如皮皮就打算趁着五一假期去日本旅游，“难得有个小长假，不出门玩一下，总觉得有些浪费。”

OTA平台自然也没有浪费即将到来的小长假的流量入口，比如近段时间，飞猪就推出了扔飞镖、赢机票的机票盲盒活动；

来源：飞猪APP

热搜榜单上，有关出游、旅行的词条也频繁登榜，比如最近走红的“大学生特种兵式旅游”，年轻人可以一天打卡多个景点，风风火火地来，又风风火火地走，主打的就是一个效率；

来源：微博轻享版APP

再比如火出圈的淄博烧烤，许多省内大学生会利用周末时间，乘着高铁到淄博体验烧烤的美食魅力，为了满足更多旅客周末往返淄博的需求，国铁济南局又开行了济南至淄博烧烤游周末往返专线列车，这也吸引了更多人前往打卡。

来源：微博轻享版APP

而就在大家热热闹闹地开启了五一假期的流量争抢时，准备出游的年轻人们，也在炎热起来的天气里，制定起了五一小长假的出游攻略。

一、现在的年轻人，做攻略的方式五花八门 问大家一个问题，你是怎么做旅游攻略的？

皮皮一般会借助小红书、B站、大众点评这三个平台来做攻略，在小红书上看别人的旅游经验分享，在B站上看UP主的Vlog视频，在大众点评上找当地美食。

“有空的时候，比如趁着工作的碎片时间，翻翻小红书上有没有什么可以借鉴的经验；或者晚上下班后的空余时段里，搜索B站上的Vlog视频做一下规划。”

皮皮在准备旅游攻略时，浏览的UP主视频

来源：B站APP，受访者供图

相比之下，Owen的出游攻略制定方式显得更“老道”一些。

“小红书和B站我也会看，除此之外，还可以多多参考淘宝上的行程，”Owen的答案有些出乎我意料。

淘宝上出售的旅行团行程图，来源：受访者供图

“‘偷’旅行团行程的这个方法稍稍‘鸡贼’了一点，但很有用，毕竟他们的行程肯定都是验证过的经典行程，抄过来一般不会出错。各种X日游的行程都是精华。最后把所有信息筛选集合到word文档里，看起来十分清晰，又方便操作。”

而还在读研的小初，就偏向“务实派”了，可能因为她更熟悉纸质书写，在梳理好旅游路线思路之后，她会将信息层层组合，并整理在本子上。

小初某次出游前做的纸质版攻略，来源：受访者供图

“如果是偏短途出行，像是从广州到长沙，这种我可能就不会过多地提前计划；但如果是长途出行，比如去新疆、西藏等，这类出行大多要花上一两周的时间，这个时候就必须要提前规划好了，不然怕抢不到长途火车票。”

“而且我一般不会用小红书，”小初说道，比起小红书，在出游方面的攻略上，她更习惯使用马蜂窝，在酒店住宿等问题上，则更习惯用美团和携程，“以前用惯了，也就懒得换了。”

小初的马蜂窝收藏夹，来源：受访者供图

佳佳在出游攻略规划上也有着自己的一套方法。在马蜂窝、B站上基本了解清楚当地的人文背景、风景地点之后，她会直接在小红书搜索博主们推荐的1-3条旅游路线，然后根据自己的时间、喜好来调整形成适合自己的路线。

“在APP上建立好单个旅游景点的文件夹，然后将相关攻略、游玩注意事项丢进去，最后再做筛选，将形成的行程表放在手机备忘录里，这样既方便自己查看，也方便我分享给一起出行的朋友们。”

二、为什么年轻人出门前，要先做好旅游攻略？ 关于现代人为什么要做旅游攻略这件事儿，知乎网友@Baroque 是这么说的：

“旅行不做攻略，就像你买一件美丽的衣服却不问尺码一样，你说喜欢这种朦胧感，可是如果不合适，穿在身上就会没有美感~”

来源：知乎

其实这可以理解为现代年轻人在出游前为自己找的“安全感”，相比起说走就走的旅行，提前做好旅游规划，无疑降低了自己在出游过程中当了“冤大头”的机率。关于这点，茉莉可能深有体会。

“当时还在上大学，有一次我和朋友出门游玩，因为同时还忙着考试和写论文，所以在攻略准备上没有花太多心思，结果那一次的出游体验，现在回想起来，还是很糟糕，既玩得不尽兴，也遭到了同行朋友们的埋怨。”

再进行细分，现在的年轻人选择提前做攻略的原因，大多聚焦在两个方面。

其一，时间是有限的；不管是即将到来的五一小长假，还是学生党们的欢乐暑假，假期的额度总有被花完的那天，这个时候，如何在有限的时间里玩到尽可能多的景点，既有节奏、又相对舒适地出游，就很考验攻略制定者的“功夫”了。

“像上次去爬长城，我们提前一晚订了车，四点多起床从酒店出发，早上六点半就到了长城脚下，等我们登顶后，人才渐渐地多起来。所以那次爬长城感觉是最舒适的一次，既不会人挤人，还可以呼吸到超级新鲜的空气。”

早上8点左右的长城，来源：受访者供图

至于第二个原因，当然还在于money有限。

“谁愿意当金钱上的冤大头啊，”佳佳吐槽道。

对于还没有稳定赚钱能力的学生来说，每次出游前找爸妈要钱，难免会感到“胆战心惊”，因为总觉得自己还不会赚钱，多少有些底气不足。

而对于有稳定收入来源的大多数成年人来说，怎么把钱花出去，大多数时候也是需要谨慎考虑的一件事，毕竟辛辛苦苦赚回来的钱，如果花得不值，又会感觉亏待了努力工作的自己。

所以，“预估当期旅行的大致开销，做好预算和费用规划，”是佳佳每次出行前都会做的事情，也是她每次出游前的“信条”。

这可能也是大多数成年人“克制”的另一面体现，“说走就走”的旅行固然很美好，但大多数年轻人还是更喜欢提前做好规划和攻略，避免踩坑。

“毕竟没有规划的话，我也没办法保证自己能拍到这么美的风景，想要在旅游景点拍到自己想要的风景，前提是你得对这个景点有一定熟悉程度。”

小初拍摄的禾木村里的河，来源：受访者供图

三、也许攻略的不是目的地，而是生活 相较之前，今年大家的出游热情似乎又回来了一些，关于这一点，中国旅游研究院（文化和旅游部数据中心）发布的《2022年中国旅游经济运行分析与2023年发展预测》（中国旅游经济蓝皮书No.15）里也做了数据分析，可以看到2023年的国内旅游人数预估、国内旅游总收入预估以及入出境旅游总人数预估，相较于2022年，数据都有所上升。

2012年-2023年旅游市场主要指标趋势

来源：中国旅游研究院（文化和旅游部数据中心）

这跟今年出游上的限制放松有一定关联，当然，也和年轻人的生活心态有关。

对现代年轻人来说，“说走就走”的旅途虽然大多只能在电视剧中上演，但给自己繁忙的工作生活来点“氧气”，却是必须的。有人可能会选择在周日晚去听一场livehouse，有人则选择在有限的小长假里给自己充个气，用短暂的一场旅游，给自己的繁忙生活解压。

“虽然做攻略是一件相对细碎和麻烦的事情，但看到最后的成果，整体感觉上还挺兴奋。”皮皮说道。

对佳佳来说，做攻略这件事情本身，甚至也是一种解压。

“你还记得上学时春游前一天的心情吧？在准备计划旅行的那段时间，我每天都处于超级期待和兴奋的心情之中，工作也超积极（都要出去玩了，工作还算个啥子），甚至还会有一种‘我现在打工赚钱是为了出去开心玩耍的满足感’。”

小初做攻略那段期间的心情也是类似的，甚至还有些“倒逼”的意味，“一想到要出去玩，工作时都积极了一些，就想着能多做点是一点，免得玩耍的时候还要被领导追债。”

而这或许就是现代年轻人的另类攻略吧， 在繁忙的工作中找到生活的空隙，在为生活做准备的空隙里，补充工作的动力。

就像皮皮晚上回家后、为攻略看Vlog视频时的状态一样：

打开啤酒，Vlog投屏到电视屏幕，整个人横躺在沙发上；

边喝着啤酒边看电视，来源：受访者供图

看完了博主大吃大喝完一顿海鲜之后，心情好了，等会儿就算要加班改个图，也不会感觉那么痛苦了。

年轻人愿意将旅途行程压缩至24小时，在一天里打卡多个景点，只为在有限的空档里真切且肆意地感受当下；也有年轻人愿意花上两个小时，专门搭乘一班列车，去街头吃一顿烧烤，感受一下小城的烟火气。

这些，是年轻人独特的生活攻略方式，也是年轻人对城市、对生活、对烟火气的注脚与理解。

*应受访者要求，皮皮、Owen、小初、佳佳、茉莉为化名。

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夜深人静，当你结束了一天的工作，打开手机上的外卖软件，准备点一份外卖时，突然发现起送费贵得惊人，想吃的店都要30元以上才起送。你不禁为难起来，一是不想仅是一顿简单的晚餐，就消费如此高的金额；二是不想点这么多分量的晚餐，增加长胖的风险和肠胃的负担。 忙碌会议后，

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

一个人点外卖经常会遇到不够起送费的尴尬情况，身边又没有人和自己一起点，往往只能放弃。因此，起送费一直是外卖产品中吐槽最多的功能之一。尽管劝退了诸多用户，外卖平台为什么还是不肯放弃起送费？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

夜深人静，当你结束了一天的工作，打开手机上的外卖软件，准备点一份外卖时，突然发现起送费贵得惊人，想吃的店都要30元以上才起送。你不禁为难起来，一是不想仅是一顿简单的晚餐，就消费如此高的金额；二是不想点这么多分量的晚餐，增加长胖的风险和肠胃的负担。

忙碌会议后，当你点开外卖软件，想要点一份下午茶奖励一下自己，却突然发现起送费远远不是一杯奶茶就可以凑齐的，点外卖的念头在你心中一下子就消逝了，因为你不想和同事拼单，不想涉及复杂的奶茶文化，也不想把休息时间浪费在点单上。

高额的起送费，仿佛成了用户下单的一道坎，让很多人都放弃了点外卖。但是为什么外卖平台明知道这个现象，还一直坚持采用“起送费”呢？在劝退了那么多的用户的情况下，为什么起送费没有消失，相反，很多店家都设置了起送费？

一、起送费的作用 谈及起送费的来源和作用，可以分为商家视角和平台视角来看，其核心原因都是为了降低成本，刺激消费，以达到边际利润最大化。

1.1 平台视角 就平台而言，其一，起送费可以保证利润。

平台赚取商家的钱，一个是靠广告，一个是靠佣金，另一个是靠为商家提供一些增值付费服务。

而对于佣金而言，每单的客单价越高，平台拿到的钱就越多，当这部分钱足以覆盖平台为每单支付的平均成本（如开发成本、运维成本、获客成本等），以及为商家提供的免费服务成本时，平台就可以实现盈利。

过低的客单价会让平台抽取的佣金较小，入不敷出，处于亏损的状态，这又会导致平台后期没有相应的金钱去做活动和推广，迭代更好的功能，逐渐失去用户。而流量的减少，又带来了商家的减少，从而恶性循环。

其二，方便资源调度。

起送费优化了每单占用的配送资源，让更大的订单占用更少的配送资源。

不知道你可曾听说过规模经济效益一词，放在订单配送这一场景中，它可以看成是随着每单客单价的提高，配送成本越来越低，当客单价增长到一个固定值时，配送成本达到最低。对于外卖订单而言，若每单的消费额小，且订单较为分散，对于配送资源是一种浪费，且提升了单位配送成本。

而起送费的设置，有利于让订单变得“集中”，让配送资源的分配和调度更加合理。

举个例子，当中午点午饭时，你可能既想吃咖喱饭，又想喝奶茶，但你发现单点都凑不够起送费，但是有一家店既有咖喱饭，又有奶茶，你可能就把订单合并了，原本两单的外卖单变成了一单，而骑手也只用配送一单，减少了配送资源的浪费。

再比如，你点奶茶时，如果没有起送费的情况下，大家各自点一杯，各自下单，那同一个始发地，同一个目的地，可能需要多个骑手跑多单，但如果因为起送费的原因，大家都合在一起点了，那是不是只用占用一个骑手，就可以实现大家想要喝奶茶的需求了？

其三，刺激消费。

还是以喝奶茶来举例，如果你点奶茶发现凑不够起送费，那么你可能会有三种选择：一是询问一下朋友和同事，看有无一起凑单的，拼单下单；二是在这家奶茶店再多浏览几个商品，多点点小料、零食等，凑够起送费；三是浏览一会儿后，发现没有想多点的东西，放弃点单。

如果是选择一，那假如你的朋友们本来不打算点奶茶，因为你的询问，产生了需求，一起下了单，那起送费就有效地刺激了潜在的消费；如果是选择二，那你也因为起送费，多买了本来不在计划内的商品，提升了平台的销售额；即使是选择三，你也在页面多停留了一会儿，为平台贡献了活跃度。

如此看来，虽然设置了起送费，用户有被劝退的风险，但只要用户消费的欲望大，且起送费在合理范围内，那用户超出预期消费的可能性还是蛮大的。

其四，维护商家利益，减少恶意薅羊毛事件。

如果没有起送费，那对于商家而言，需要合理去设置每个商品的价格，以及规划好每次的促销活动，想好有没有被恶意薅羊毛的风险，对于商家的操作难度较大，因为不是每个商家都能如此精明，也不是每个商家都乐意在这些事情上花费时间。

起送费的设置在一定程度上保护了商家的利益，让他们不会因为过低的客单价，而造成成本大于销售额，处于亏损状态的状态。它让商家的营业处于健康状态，保证了商家可以在平台上持续进行经营。

1.2 商家视角 在商家层面，起送费不仅可以带来更多的营业额，而且有利于提高商家的平台排名。

就如前文所言，起送费提高了客单价，保证了商家的利润。在和平台进行分成后，商家到手的钱还要扣除原料成本、人力成本，有的可能还需扣除配送费、商家优惠活动成本等，这么一算，如果每单卖的东西不够多，客单价不够高，商家的盈利空间很小，甚至可能出现亏损，起送费在一定程度上保证了商家的利润。

此外，因为起送费的设置，刺激了顾客购买了更多的商品，带来了更高的销售额，也有助于店家提升店铺排名，从而排序在前，让更多的顾客看到。

二、如何让起送费不变为劝退费 既然起送费保证了平台、商家的利益，也在一定程度上刺激了用户多消费，那如何才能让起送费起到作用，而不是劝退用户下单呢？

第一，指引商家合理设置起送费。

平台可以基于数据分析，为商家提供定价建议，指引商家设置合理的起送费。可以参考商家的品牌、品类、销量、单SKU均价等因素，提供合理的定价区间，让商家既能赚到钱，顾客也不会因为高额的起送费而放弃下单。

这部分服务可以继续延伸，为商家推出定制化的营业助手服务，从而增加平台的增值服务营收。

第二，指引商家设置合理的套餐组合。

基于卖家设置的起送费和售卖的SKU，在商家端，平台可以指引商家如何提供更合理的套餐组合，刺激用户进行消费。

很多用户浏览外卖店铺网页时，可能原本只打算买其中的某个SKU，这个时候如果商家能提供合理的套餐组合，一是可以有效引导用户消费更多的商品，达到起送价，二是也减少了顾客凑单的时间，让顾客下单更加无脑化、简便化。此外，合理的组合还能有效向顾客推荐商家想要推广的产品，让顾客体验更多的王牌商品，从而间接增加复购率。

此外，基于商家售卖的SKU，平台还可以提供合理的凑单SKU建议，比如可以加入售卖什么品类的、多少价位的凑单SKU，让顾客可以自行组合想要购买的商品，凑够起送费进行下单。

第三，完善拼单功能。

如果拼单入口更加显眼，流程更加简便，场景更加齐全，那么用户使用拼单的概率可能就越大。对于办公室的同事、同栋宿舍楼的同学，可以提供分享拼单的功能，分享给予一定的激励，刺激大家拼单进行消费，从而提高客单价，让订单支付价格能达到起送费，刺激潜在的消费需求。

此外，可以尝试同个区域地址拼单的功能。可以在一线城市的办公区、大学城区域尝试这个功能，如果目的地AOI在同一个地方，可以拼单进行配送，每半小时集一次单，当订单价格达到配送费时，就下单成功，集单进行配送，开拓同个区域的陌生人拼单模式。

不过同区域拼单功能可能还要考虑到骑手的利益，这种集单形式的订单，如何给骑手算提成，以及当有大批量集成订单时，如何给骑手进行拆单，把订单分配在不同的骑手上，保证配送资源足够应对这些订单。

第四，提供激励计划。

可以通过会员活动、复购优惠等，让频繁下单的客户获取优惠。对于复购率高的顾客，可以通过优惠券、满减等福利活动，激励用户再次进行消费，通过显眼的优惠活动，弱化用户对于起送费的不满，培养用户多消费的习惯，养成忠诚用户。

三、总结 高额的起送费确实容易让用户丧失下单的欲望，但合理的起送费不仅可以有效刺激用户消费，还可以保护商家的利益，为平台带来更多的利润。

起送费是一个外卖平台、商家、用户之间消费的博弈，聪明的平台应该提供更多的增值服务，指引商家设置合理的配送费和套餐组合，刺激用户进行下单，此外，平台也可以尝试推出更多的拼单模式，让顾客更易于凑够起送费，从而三方达到一个多赢的局面。

专栏作家

Conlin，人人都是产品经理专栏作家。一个在供应链领域搬砖的产品崽。

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01 导读 随着全球化贸易的进一步加深，互联网产品陆续选择“出海”，搭建产品国际化和多语言设计已经成为必不可少的需求。 多语言设计需要考虑到不同语言和文化之间的差异，以确保产品的设计和界面能够适应不同的用户需求和习惯。 通过对多语言设计场景的探索与实践，提升产

多语言场景设计是指在同一个设计中同时包含多种语言的设计。这种设计策略的目的是为了满足不同地区和文化背景的用户需求，让他们能够更好地理解和使用产品。本文作者就从国际化设计和本地化设计两方面，浅谈了多语言场景设计策略，欢迎阅读。

01 导读 随着全球化贸易的进一步加深，互联网产品陆续选择“出海”，搭建产品国际化和多语言设计已经成为必不可少的需求。

多语言设计需要考虑到不同语言和文化之间的差异，以确保产品的设计和界面能够适应不同的用户需求和习惯。

通过对多语言设计场景的探索与实践，提升产品的易用性和用户体验，可以帮助产品在全球范围内更好地推广，从而获得一席之地。今天就从国际化设计和本地化设计两方面，浅谈一下多语言场景设计策略。

02 国际化/本地化区别 i18n和L10n是两个经常在软件开发和多语言场景设计中提到的缩写。它们分别代表国际化（internationalization）和本地化（localization），是实现多语言场景设计的两个核心概念。

i18n是“internationalization”的缩写，其中的“18”代表了单词“internationalization”中的18个字母，即i后面跟了18个字符。国际化设计目的是让产品能够轻松地适应不同的语言和文化环境。

L10n是“localization”的缩写，其中的“10”代表了单词“localization”中的10个字母，即L后面跟了10个字符。L10n是指根据不同的语言和文化环境，对设计进行适当的调整和修改，以使其符合当地的法规、标准和习惯，提供更好的用户体验。

i18n和L10n的区别在于，i18n是指让软件能够适应不同的语言和文化环境，而L10n是指将产品适当地调整和修改，以符合当地的语言和文化环境。两者结合起来，可以实现跨语言和跨文化的设计语言，提供更好的用户体验。

03 国际化设计 1 不同语言的差异 国际化设计需要考虑不同语言之间的差异，包括字符长度、词汇分界、阅读顺序、笔画形态等方面

1.1 字符长度

通常拉丁文比中文、日文、韩文、泰文等亚洲语言的字符更长，所以对于外语不太好的同学，在设计中可以先用英文机翻，用来占位最为合适，长度平均在中文的2.5倍以上。确保文本可以适应不同语言的字符长度，避免出现文本溢出或者字体错乱等问题。

1.2 词汇分界

词汇分界是指在语言中，将单词或短语分开的规则和方式。在国际化设计中，不同语言的词汇分界方式也会对界面设计产生影响。所以需要采用不同的方式来处理文本和布局，以确保用户能够正确理解和使用产品。

1.3 阅读顺序

在规划信息布局的时候，我们需要特别考虑该国家的阅读顺序。比如，英语包括大部分拉丁语言是从左到右书写，而阿拉伯语是从右到左书写。在日语等一些东亚语言中，还存在从上到下的书写方式。在进行国际化设计时，需要仔细考虑不同语言的阅读顺序，以确保在不同的语言和文化环境中都能够提供良好的用户体验。

1.4 信息对齐

信息对齐同样也要遵循该国家的阅读顺序。比如在阿拉伯语设计中，模块排列的顺序应该是从右到左。这意味着页面上的第一个模块应该是在最右侧，而最后一个模块应该是在最左侧。

1.5 笔画形态

当字体的笔画曲率变化较大时，不同字体之间的差异可能会更加显著，这意味着选择适合多语言场景的字体范围会更小。

因此，设计师需要选择一种具有良好可读性和可识别性的字体，并确保其能够适应不同语言的笔画形态。

04 本地化设计 本地化设计通常包括：书写格式、颜色偏好、文化禁忌、图腾/不详物。根据不同地区文化和语言的需求，对产品进行本地化的调整和优化，以便更好的提升本地用户的用户体验和满意度。

1 书写格式 不同地区和不同语言的书写格式可能会有所不同，包括日期格式和地址格式等。

1.1 日期格式

在美国日期通常以日-月-年的顺序书写，例如：4/11/2023表示2023年4月11日。但在东南亚，日期通常以月-日-年的顺序书写，例如：11/4/2023表示2023年4月11日。

除了日期的顺序外，日期的分隔符也可能有所不同。例如，在美国，日期通常使用斜杠“/”分隔，而在欧洲，日期通常使用破折号“-”分隔。

1.2 地址格式

在不同国家和地区，地址的书写格式也可能会有所不同。例如，在美国，地址通常按照以下顺序书写：房间号、楼层、楼号、道路、地区、市、省、国家。

除了顺序外，地址中的单位名称和缩写也可能会有所不同。例如，在美国，州通常使用两个字母的缩写，例如CA代表加利福尼亚州，而在加拿大，省和地区通常使用一个字母的缩写，例如BC代表哥伦比亚省。

2 货币单位 不同国家和地区使用的货币可能会有所不同，甚至相同货币的符号也可能会不同。

2.1 货币ISO代码

ISO 4217是一个国际标准，用于定义各种货币和货币符号的代码。每种货币都有一个独特的三位字母代码，例如美元的ISO代码为USD，欧元的ISO代码为EUR，日元的ISO代码为JPY。

2.2 货币符号

货币符号是用来表示货币的符号或字符，通常在货币数值前面或后面放置。不同的国家和地区可能会使用不同的货币符号，甚至相同的货币也可能会使用不同的符号。例如，美元符号为$，欧元符号为€，日元符号为¥。

在进行本地化设计时，需要确保使用正确的货币符号和ISO代码，以便用户能够准确地识别和理解货币。此外，还需要注意在某些国家和地区，货币符号的位置可能与你所熟悉的位置不同。例如，在美国，货币符号通常放在数值前面，例如$10.00，而在法国，货币符号通常放在数值后面，例如10,00€。

在进行本地化设计时，需要考虑到不同国家和地区使用的货币单位和货币符号的差异，以确保产品的可用性和易用性。

3 颜色偏好 当我们考虑本地化设计时，需要准确了解特定文化中的颜色偏好。

在国内红色代表着幸运和喜庆。红色是中国传统文化中的重要颜色，而红包是在重要场合（如春节和婚礼）用于赠送礼物的传统方式。所以，在国内设计中，红色是常见的主要颜色。

在马来西亚，绿色代表着穆斯林的信仰。因此，绿色在马来西亚的设计中非常普遍。绿色还被视为幸运的颜色，所以在许多马来西亚商业品牌的标志中也出现了绿色。

在日本，白色代表着纯洁和清新。白色在日本文化中是非常重要的颜色，因为它与寒冷的冬季和新年的庆祝活动有关。白色还被认为是传统和简洁的颜色，因此在日本设计中，白色是非常普遍的。

在印度，紫色通常与宗教和精神相关联。在印度的某些地区，紫色还与丧礼有关，因此在设计中应该谨慎使用。尽管如此，在印度的一些传统服饰和文化活动中，紫色仍然是常见的颜色。

理解本地文化对颜色的偏好和符号使用非常重要，以确保设计的合适性和文化敏感性。

4 图腾/不祥物 不同的文化和地区可能对特定的动物或物品有不同的象征意义和文化禁忌，设计师需要了解并尊重这些文化差异，以避免造成不必要的误解或冒犯。

例如，在泰国，狗被认为是不吉利的动物，因此在泰国的设计中应避免使用狗这个图腾或形象。在穆斯林国家，猪被视为一种不洁动物，因此应避免在设计中使用与猪有关的图腾或形象。

在设计时，需要考虑到这些文化差异，并确保设计中不包含任何可能引起冒犯的元素。这涉及到对目标受众文化的深入了解和尊重，以确保设计能够真正与目标用户产生共鸣。

5 文化禁忌 为了避免文化禁忌，需要对不同文化、宗教和地域的文化禁忌进行了解和尊重。在设计过程中，可以采用多样性、包容性和尊重的原则，以确保设计不会侵犯任何人的权利或引起不必要的争议。如果插画中需要体现人物，可以在性别、种族、发色、肤色上提供多种组合方案

05 语言差异会影响什么 刚刚我们已经了解了国际化和本地化带来的多语言差异。接下来，我将从布局拓展性、对齐方式、文字规范这三个方面分享一些实战经验。

1 布局拓展性 1.1 导航

在设计导航时，可以用英文作为宽度定位的一种方法，但是需要考虑不同语言的文字长度差异，以便适应不同的屏幕大小和分辨率。

另外，为了更好地适配多语言，可以考虑使用展开和收起的功能，使得导航菜单可以根据不同语言的文字长度进行灵活调整，避免出现排版错乱或者溢出的问题。同时，在设计导航时，可以辅以文字说明或者图标提示，使得用户更容易理解导航功能，提升用户体验

1.2 标签页

在中文场景下，标签页通常采用空间等分的设计。然而，由于不同语言的文本长度不确定，更适合采用等间距的设计形式，以便更好地适应不同语言的长度变化。

1.3 数据录入/详情

在多语言的设计中，为了保证数据的可读性和结构的一致性，我们通常采用顶部标签的设计形式，用于展示录入和详情等结构化数据。

1.4 数据筛选区

由于字符长度不确定性，数据筛选区这里推荐三种展示方式：

方案一：顶部标签

这种方式适用于筛选条件比较少的情况，可以在页面顶部展示所有筛选条件，用户可以直接选择需要的条件进行筛选，也可以通过点击标签来编辑条件。这种方式的好处是简单直接，易于操作，但当筛选条件较多时，页面可能会显得拥挤，不太美观。

方案二：行内标签+已选结果平铺

这种方式适用于筛选条件较多的情况，可以在页面上方展示所有筛选条件的行内标签，并且在下方展示已选的筛选结果，用户可以通过点击标签来选择或取消筛选条件，同时可以清晰地看到已选的筛选条件。这种方式的好处是可以减少页面的拥挤感，同时也可以提供用户清晰的筛选结果展示。

方案三：通过抽屉+折叠面板的形式提升拓展性

筛选条件较多时也可以采用这种方式，可以通过抽屉的形式展示更多的筛选条件，折叠面板可以隐藏多余的筛选条件，减少干扰信息，让页面更简洁，但是抽屉需要用户点击才能展开，相对于方案一和方案二，需要额外操作一步，筛选条件长度不会影响整体的秩序感

以上三种方案的选择，取决于具体场景和需求。需要根据实际情况选择最合适的方案，提供更好的用户体验。

1.5 操作入口

在操作入口的设计中，横向排布的设计在多语言文本长度不确定的情况下，容易出现文本溢出、折行、对齐不整齐等问题。这些问题会降低页面的可读性和美观度，影响用户的使用体验。相比之下，纵向排布的设计更能保持布局的整齐度，同时对于多语言的适配更加友好。

1.6 列表卡片

在多语言设计中，文本长度的不确定性会对布局产生影响，因此，一些常见的布局方式可能需要重新考虑。一行几个小图的布局方式可能导致图片与文本对齐不准确，使得页面显得混乱不清。相比之下，采用左图右文的布局方式可以更好地保持页面的信息可读性和美观程度，确保文本与图片之间有足够的空间，并且在不同语言的情况下，文本的长度不会影响页面的整体布局。此外，该布局方式还具有较强的包容性和拓展性，因为它可以适应不同数量和尺寸的图片和文本，从而在自由的在不同的场景中使用。

1.7 用缩写代替全拼

在设计日期组件和可视化图表时，可以采用缩写代替全拼，来适应多语言的差异。

1.8 全球共识性的图标

具有全球共识性的图标，可脱离文字独立使用。当图标不具备全球共识性时，用户可能无法准确地理解它们的含义。这时，可以采用hover气泡的方式，通过鼠标悬停或点击等方式来提供解释和说明，以确保用户能够正确地理解图标的含义。同时，我们还可以在设计图标时，尽量保持简洁明了，避免使用过于复杂的形状或颜色，以便用户更容易理解。

2 对齐方式 2.1 优先让重要的内容保持固定、水平对齐

优先让重要的内容保持固定、水平对齐，这有助于提高页面的整齐度和信息的可读性

2.2 段落文本优先用左对齐

英文作为分界词汇时，建议不要使用两端对齐的方式，这样会导致视觉上的不自然和间隙不一致。比较好的方式是采用左对齐或居中对齐，让文本更易读且视觉效果更好。

防止出现段落的最后一行只有一个单词，这样的情况叫做“widow”，有时也被称作“断头词”（orphan word）。这会导致视觉上的不协调和阅读上的不适感。为了避免这种情况，可以通过调整行间距或字间距、增加或减少行数等方式来解决。最好的方式是尽量避免出现widow，可以通过微调文字长度或段落长度等方式来避免这种情况。

2.3 卡片底部文字，底对齐

卡片底部文字，底对齐，防止翻译之后单行文字悬空

3 文字规范 笔画形态不规则的文字，最好不要采用特殊字体包 段落文本行高同样需要满足：字号+8的原则 拉丁系文字可以在字重、字号设定上更灵活

06 结语 多语言设计场景虽然常见，但是设计细节关注度较低，很多设计师无论是否拥有多语言设计经验都习惯凭主观直觉设计。因此，我们对多语言设计抽丝剥茧，总结出比较系统化的设计方法。希望这篇文章可以帮助到更多刚接触多语言业务的设计师。

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

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