电商巨头拼多多野心之大，大到国内市场装不下。于是乎，跨境业务Temu于2022年下半年在美国上线。 起初，Temu被认为是面向北美华人的业务。后者常在中国电商平台下单而后转运到美国，他们需要的商品也许不算昂贵，一顿倒腾转运过来，大多数时候比在美国当地购买的成本

拼多多跨境业务Temu于2022年下半年在美国上线，大半年后的今天 ，它发展得怎么样了？随着团队迅速扩张抢跑，Temu打入多国市场、后台爆仓、低价竞争……本文聚焦Temu在海外大半年来的动作，一起来看看这篇文章，希望对关注跨境电商的你有所帮助。

电商巨头拼多多野心之大，大到国内市场装不下。于是乎，跨境业务Temu于2022年下半年在美国上线。

起初，Temu被认为是面向北美华人的业务。后者常在中国电商平台下单而后转运到美国，他们需要的商品也许不算昂贵，一顿倒腾转运过来，大多数时候比在美国当地购买的成本低。

Temu的出现为北美华人带来更划算的选择。然而从拉新“薅羊毛”掀起App下载热潮，再到花费近1亿人民币亮相超级碗发布全新Slogan “Shop like a billionaire”，Temu恨不得让北美几亿人都认识它、下载它的App、使用它。

人们低估了Temu横扫海外市场的决心，有投资机构在研报中将Temu称作拼多多的第二增长曲线。从美国出发“闪击”数个海外市场，Temu付出了实现野心所需的成本，这样就够了吗？

一、以GMV为导向，Temu“十步并做一步” 投入巨量营销成本持续拉新，Temu的App在北美购物类应用榜单中连续数月排名前列。2023年，是时候谈回报率了，Temu将在这个核心市场发起猛攻。

在北美市场，它找到的首个参照物不是亚马逊而是SHEIN。尽管SHEIN以快时尚业务起家，Temu以百货品类开局，同样整合中国出口供应链的二者仍不可避免地被人们比较。

网传，“截至2023年9月1日，北美GMV至少有一天超过SHEIN”被列为Temu的KPI。SHEIN在北美走了很多年的路，Temu想在上线北美一年内达成，这显然不是个容易达成的目标，却是当下Temu对速度狂热般追捧的写照。

快是Temu最鲜明的标签，其扩张之迅速令人咋舌。而当人们仔细查看Temu的全球化路线图，不难发现有钞能力加持的Temu简直在玩“高消费力市场连连看”游戏：

去年9月，美国站点上线；今年2月，加拿大站点上线；今年3月，澳大利亚站点、新西兰站点上线；据传，英国站点计划3月25日上线，截至发稿未在网站前台看到送货至英国的选项；4月起，预计将进入欧盟多个国家。

一网打尽多个国家，Temu预算充足，人力不见得充足。互联网公司裁员潮下，Temu狂揽海内外人才，成为一道独特的扩招风景线。

图源：BOSS直聘、LinkedIn、拼多多校园招聘官网

有消息称，开通新的市场使得Temu团队人数随之增长，到3月中旬从1200人（今年1月人数）规模增长至约1500人。从现有招聘信息来看，这支团体或许需要更多人才。

根据公开招聘信息，Temu在上海招聘研发、产品、用户增长等人才，与商家、品类有关的岗位工作地点集中在广州和深圳。校园招聘方面，包括招商买手、仓储运营、商品运营在内的管培生急缺。在领英，Temu发布了在美国波士顿和爱尔兰都柏林工作的招聘信息。

与快速取得GMV突破的目标相比，靠地板价吸引用户的策略充满不和谐感。没有做好狂奔的万全准备，Temu急于抢跑，乱了节奏。

二、狂奔“崴脚”爆仓，未浇灭卖家热情 3月中旬，Temu爆仓的消息在卖家圈子里炸开了锅。Temu招商经理向卖家发布了仓库升级、暂停收货的通知：

未上架的库存暂停上架，暂停新品上线JIT商品暂时关闭JIT没发货的备货单，全部作废

入局的卖家们晒出断货的后台截图，焦虑的情绪蔓延开来，期盼着仓库完全恢复正常运作的那一天。爆仓的原因众说纷纭，品玩Global认为这是供给侧、需求侧以及Temu三方共同作用的结果。

供给侧，在海外极速狂奔的Temu吸引到了跨境卖家、工厂、从未做过跨境电商的小白。需求侧，Temu的狂轰滥炸式买量、在超级碗投放的巨量曝光广告、持续“薅羊毛”的裂变，带来了前所未有的流量。而至于Temu，首批开设的国内仓库，其库容和运转效率大概率没跟上新增需求。

爆仓事件是其被放大的体量与速度之间矛盾的外显。这意味着Temu亟待效率更高的运营方式，又或者，它应当改变节奏。

略显窘迫的是，即便Temu想要放慢节奏，两眼放光的卖家不会答应。和大部分跨境电商平台相比，Temu需要卖家负责的部分足够少，爆仓未影响卖家对它的兴趣。

图源：网络

“操作简单，Temu是今年跨境电商红利最大的平台！”在小红书售卖Temu培训课程的用户在视频中说道。

0元入驻、0佣金、0租金，一连3个0散发着Temu招商的诚意。在这个高速运转的增长飞轮中，卖家充当Temu的供货商，其他一揽子事项由Temu揽下。

以对接货源和新手卖家为营生的服务商告诉品玩Global，趁着爆仓的这段时间，建议先熟悉平台规则，恢复正常后快速上手。该服务商还表示，去年很多人从1688平台进货，而后加价供货，这样的套路在今年不太行得通了。从1688拿货，仍然可以做，但需要对报价采取更有技巧性的处理。

培训商和服务商的出现再度证明，Temu上的新卖家仍在持续涌入。他们提及的报价，不仅影响了卖家和买手之间的来回拉扯，更间接决定了卖家的最终利润。

三、质量与低价并存，对卖家“双标” 包办运营环节的Temu采取买手制，买手发布备货信息，给予开店建议，还负责备货的价格核准环节。

低价优先的Temu买手以疯狂压价著称。不仅到1688等平台比价，存在同款还会毫不留情地压价，卖家的利润空间被压缩，因为他们赚取的利润是最终核准的“供货价-成本”，Temu取得的利润是“售卖价-供货价-成本”。

被卖家咒骂为“索马里电商”的Temu其实不得不采取买手制。低价必然吸引大量甩尾货的商家，急于求成的商家也会带来海量次品，如果没有审核把关，商品质量将惨不忍睹。

Temu的矛盾再次显现，这次是既要质量又要低价。买手制一定程度上缓解了这个矛盾，但质量好不好由买家说了算，无法直接接触买家的卖家难以获得最直观的反馈，离买家最近的买手却没给到足够多的指导。

图源：Temu-培训视频号直播截图

3月30日的一场Temu-培训视频号直播中，Temu官方给出了服装鞋类差评问题分布数据，排在前4位的差评理由是：尺寸偏小（37%）、尺寸偏大（22%）、材质问题（26%）、残次耐用（7%）。

身处亚洲的卖家也许从未去过北美、澳洲，以至于参照供货标准也出现了尺码不准的情况。而至于异味，Temu贴出了买家的真实评论，官方建议重视这一问题，尤其是售卖给儿童的商品不该出现异味。

图源：网络

这场培训中，Temu重申面对卖家给出的两套标准。遭疯狂砍价的店铺是低评分店铺，天平的另一端是备货畅通无阻的免审店铺。据悉，免审店铺报价不易遭到砍价，因为它们总能提供没有同款的商品，某些经营玩具类目的卖家以两倍于成本的供货价报价，也未被砍一刀。

大多数时候Temu卖家都在抱团取暖，摸索如何在这个平台跑通。很显然，直播培训远不能解决卖家的问题。

“Temu应该多做官方培训，向阿里巴巴的跨境业务学习，很快能进入良性运营状态。关键是让商家了解海外市场的需求和喜好点，让商家提供质量达标的品牌商品。”一位跨境电商业内人士告诉品玩Global。

在这位业内人士看来，Temu是中国万千工厂的福音，不擅长运营和销售的工厂更适合充当供货商。另一位业内人士有着相似的看法，他透露Temu需要优质工厂，也在积极对接优质工厂。

图源：网络

降低准入门槛，以两套标准筛选优质供货商，淘汰劣质供货商，同样是Temu在快速扩张期“既要又要”心态的体现。等到大量工厂和品牌入驻的那天，苦苦挣扎的个人卖家和贸易商或许会被清洗出局。

一篇公开报道中，Temu官方招商人员指出“Temu从来没有指向性地去做低价产品，始终围绕消费者的价值进行产品创造。”与此形成鲜明对比的是，Temu登上超级碗的广告中，背景音乐歌词毫不避讳地提及“The prices blow my mind.I feel so rich.I feel like a billionaire.”对卖家提质量，对买家提价格，“双标”被演绎得淋漓尽致。

矛盾背后，有卖家爆单仍亏本，也有的卖家闷声发大财，未来吃下最多Temu红利的，是Temu自己。

作者：zhifang

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一、B站UP主，为爱发电发不动了？ 做B站博主，不香了？ 最近，不少B站用户发现，许多关注许久的UP主，突然表示自己暂时停止更新的视频，并表示短期内不会再上传新的内容。 4月2日，B站一位拥有近400万粉丝的UP主表示将暂时停更，还不确定什么时候回归，他表示，

在“B站UP主发起停更潮”这一词条冲上热搜之后，许多人都对背后的原因做出了解释，可能现实里用“停更潮”这一说法有些不妥，不过这一词条背后有关B站UP主的“恰饭”问题、B站的商业化路径问题，却也引发了许多人关注和讨论。一起来看看作者的分析和解读。

一、B站UP主，为爱发电发不动了？ 做B站博主，不香了？

最近，不少B站用户发现，许多关注许久的UP主，突然表示自己暂时停止更新的视频，并表示短期内不会再上传新的内容。

4月2日，B站一位拥有近400万粉丝的UP主表示将暂时停更，还不确定什么时候回归，他表示，目前整个团队处于亏损状态，无法养活一个团队，另一方面创作也遇到一些发展瓶颈。

有着265万粉丝的悬疑推理博主、2019年B站百大UP主@怪异君也宣布了停更，通过直播向观众宣布了公司解散、频道停更等消息，虽然后续还会更新两期节目，尽力保留电台等零星内容形式，但“我是怪异君”这个账号将彻底停更。

很快，话题#B站UP主发起停更潮#、#近四百万粉丝UP主回应B站停更潮#冲上微博热搜。

“-LKs-”、“靠脸吃饭的徐大王”对此在微博先后回应，“-LKs-”表示他仅代表个人宣布停更，与经济情况无关，今年在b站收入并不比以前少，“靠脸吃饭的徐大王”回应称，停更是个人原因与B站没关系，搞内容创作有赚有亏很正常。

B站内部人士解释，停更潮的说法并不准确，目前只是一些UP主停更而已。

但无法否认的是，B站创作者想要赚钱，并没有以前那么容易了。靠脸吃饭的徐大王也是坦言，做视频不赚钱甚至亏钱，全靠在早期吃到平台发展的红利支撑，刚好有点累了想给自己放长假休息。

UP主为何这么难赚钱？

第一个直观原因是，目前平台激励在逐渐减少。

“B站的奖励机制今年进行了很大调整。”一位在B站拥有数万粉丝的UP主表示，一条各项数据和去年差别不大的视频内容，B站给到创作者的收益可能只有去年的1/3~1/2。

随着B站政策不断调整，UP主近年来获得的视频收益持续减少。

但平台激励一直都是收入的一小部分，包括商单广告、活动、知识付费变现等，才是创作者收入的大头。

第二个问题是，UP主们很难接到广告。

B站UP主“姜茶茶”，从2020年中旬开始运营，更新了100多个长视频，最后积累了快70w粉丝，从21年就开始断断续续地停更，到22年10月彻底不更了。

她袒露，视频不更的原因是，流量很高，但接到的广告却并不多，2-3个月才能接到一个，她团队的配置是4个人。工资+社保，还有办公室租金，大概每个月的硬成本总共有7w，而接的广告完全覆盖不了成本。

另一方面，在各种短视频平台的冲击下，也会对中视频造成一定冲击，虽然永远不缺看中视频的受众，但短视频更容易产生较高的播放量与影响力，是广告主们更为看重的投放因素。

有MCN机构从业人士就曾透露，在帮品牌找，还是会优先考虑短视频平台，因为B站更多是年轻人的垂直爱好圈层，而短视频平台辐射的人群更广，从儿童到老年人，品牌更容易出圈。

诸多原因导致，B站UP主受到冲击，商业化变现上更是处在相当弱势的地位。

二、AI会取代UP主吗？ 除了平台收益变少、短视频冲击等原因，还有一个让UP主感到恐惧的对手：AI。

一部分UP主表示目前AI的使用，影响了原创视频生产。

B站UP主、拥有20万粉丝的“科学声音”主创汪诘在采访时表示，“我们团队正在努力学习用AI生产内容，不要被AI淘汰。”作为一名科普内容创作者，翻译是必不可少的，但是这些现在可以用AI来完成，“彩云小译+ChatGPT 已经可以解决几乎所有的翻译需求。”

还有各种鬼畜视频的AI语音合成，“现在推出市面的产品也非常多。”AI制作的视频，如今已经常见于各种营销号，视频可能是AI配音、AI写稿、甚至是AI剪辑，配上文案和画面，也没有违和感，而且AI制作的视频效率更高，一天可以产出好几条，远比人的生产力高，这也是很多创作者担心的问题。

目前，一些过去需要由真人出面录制的视频，也可以用AI来替代，笔者发现，知名财经大V刘润，其最近发布的官方视频，都是由AI机器人合成，有微表情，语气也会根据文案内容相应调整，虽然目前还做不到以假乱真的程度，但基本的信息输出功能，已经完全可以替代真人。

虽然现在看AI还无法完全替代人类做视频，但很多创作者的危机感已经有了，尤其是基础视频工作，已经可以用AI来做，可想而知，

如今，已经有多位B站UP主发布停更声明，称短期内不会再上传新的内容。原因是AI创作技术的普及和发展，正在对原创内容产生越来越大的冲击和威胁。

B站一位近四百万粉丝的UP主表示，目前AI创作的能力亦是打击原创视频的一个原因。

三、谁来解商业化困局？ 广告主不断缩减预算的情况下，B站的头部效应，也是更加明显。

据行业内一位广告主人士介绍，他们在通过B站投放时，考虑到各种成本以后，对方总会给其匹配头部UP主组合。

而且，由于流量好，平台的激励也不会太低，对于头部的UP主来说，点赞投币比是激励的最重要因素，这部分人的激励有所减少，但没有腰斩这么夸张，因为视频数据依然很好。

但很多新人，就难赚钱了。早有UP主“布鲁Sir_”的遭遇，很能说明B站暴露的问题。他在退圈视频中表示，创业一年全部收入只有10万块钱，净亏100万，而他的B站粉丝已经超过了26万，还属于腰部博主。

头部是少数，更多的还是中腰部，甚至小博主，还在生死线上苦苦求生。

回到B站来看，商业化难题，一直是心病。

3月30日，哔哩哔哩公布了2022年度业绩。财报显示，2022年公司实现净营业额总额218.99亿元，同比增长13%；净亏损75亿元，同比扩大10%。

用户规模增长，但B站的亏损还在不断扩大，B站的商业化困局依然难解。

作为坐拥近3亿用户的内容社区，商业化一直是B站最大的难题。

虽然B站此前有《后浪》等营销动作，看似是出圈了，但实际用户画像依然很固定。

从用户平均年龄看，2020年B站用户平均年龄是21岁，而到2021年提高到了22.8岁。但目前B站25岁以下的年轻人用户占比超过50%，而新用户的平均年龄只有20.4岁。

这些“低龄”用户，对于很多广告主来说，显然并不吸引人。甚至B站有一个新兴的UP主都吐槽，B站用户很多是大学男生，既没钱，又挑剔，让博主不要带货PDD，否则就取关，甚至还有粉丝扬言如果B站开了前贴广告，就卸载B站。

由J.P.摩根发布的《中国在线广告》研报也印证了这一趋势。当下，广告主将更大比例的广告投放，分配给具有可衡量ROI（投资回报率）的绩效广告，而品牌广告更容易受到预算削减的影响。

看起来，只有游戏，或许能赚一点这些大学男生们的钱。

但即便是广告收入，B站其实还有提升空间。

因为一直以来，B站极度以用户体验为中心的社区氛围，也不利于商业化的开展。目前已经有部分用户自发希望B站能有贴片广告，5秒钟就能关闭那种，B站或许也可以考虑，在不过度影响用户体验的基础上，调整商业变现模式。

值得注意的是，B站发放给UP主的分红数量也在逐年提升。

3月3日，B站公布了2022年12月31日年度业绩。当天，“B站去年给UP主分了91亿”冲上了微博热搜。

分红声量虽大，但这种利好，未必所有UP主都能真切感知。有UP主表示，自己没感受到分红，“这91亿应该大部分是直播业务礼物分成给主播的”。

反而创作激励分成相比之前反而降低了很多，有UP主表示同样1000的流量，在2018年还是3元，现在却缩水到了0.5元。

对于所有UP主来说，收入来源基本就是以下几种：流量激励，用户打赏的充电计划，剩下就是带货，花火（商单广告），广告本身就不容易，流量激励在下滑，如果不直播，不带货，大UP主似乎就很难发展，中小全职UP主的生存都有问题。但如果拼直播拼带货，很多UP主未必适合做，或者有能力做好。

虽然UP主停更并非集体现象，但对于B站来说，这个信号已经足够清晰：无论UP主还是平台，用爱发电，永远不是长久之计。

短期可能问题不大，长期下去如果真的UP主退更潮，剩下一些搬运工视频，那可真是大问题了。

所以，B站，搞钱吧，要么提高大会员费筛选高净值用户，要么开贴片广告吧，5秒可以跳过那种。

参考资料：

《B站停更潮中的UP主：我们正在努力不被AI淘汰》，封面新闻 《作为一个快70w粉的b站up主，我为什么停更？》，茶茶酱 《广告主“逃离”3亿用户的B站？》，新熵 《去年从B站拿走91亿的UP主们开始停更》，互联网白话 作者：七月

原文标题：百万粉丝博主也停更，哔哩哔哩用爱发电已到尽头

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2022年堪称全民运动大年。从年初冬奥带动的冰雪运动热潮，到飞盘、桨板、冲浪、骑行等户外运动在社交网络上轮番掀起的运动潮流，年轻人对户外活动以及社交空间的渴望，让一波小众运动脱颖而出，迅速收获大量关注。 在流量就是生意的当下，意外收获的巨大流量无疑为小众运动带

飞盘、滑雪、冲浪……2022年，小众运动的浪潮一阵接一阵。走红互联网一年后的今天，小众运动怎么样了？它们催发的小众运动产业发展情况如何？本文以飞盘等运动为例，从业余娱乐、运动课程、专业赛事等角度观察了这些小众运动发展现状。希望对关注运动行业的你有所启发。

2022年堪称全民运动大年。从年初冬奥带动的冰雪运动热潮，到飞盘、桨板、冲浪、骑行等户外运动在社交网络上轮番掀起的运动潮流，年轻人对户外活动以及社交空间的渴望，让一波小众运动脱颖而出，迅速收获大量关注。

在流量就是生意的当下，意外收获的巨大流量无疑为小众运动带来了新的增长动力。伴随着玩家群体的规模快速扩张，全国各地涌现出一大批运动社群和俱乐部，相关培训课程和赛事也应运而生。然而流行总会面临变迁与更迭，在走红全网一年后，小众运动如今还火吗？

一、飞盘大火，500元一节课抢着上 惊蛰研究所在往期文章 《飞盘“出圈”：“运动热”背后的秘密》 中曾指出，飞盘运动的易上手、好出片等特点，是其快速走红的主要原因。而随着爱好者规模的不断扩大，线上流量开始向线下活动转移，小众运动在场地租赁、培训教学方面产生了最初的商业化形式。

惊蛰研究所了解到，目前国内的飞盘标准场地极度稀缺，绝大多数的飞盘活动都在5人制或7人制的足球场地上进行。大连F&F飞盘俱乐部主理人孙畅告诉惊蛰研究所，大连的室外场地通常2小时收费400元到500元。在秋冬季气温转冷时，还需要去到室内场地。“室内场地的价格整体都会更高一些，从800元、1000元到1200元不等。”

*受访者供图

和飞盘一样，目前腰旗橄榄球的活动场地也以足球场为主，但不同地区之间的场地价格存在较大的差异。据北京南城腰旗橄榄球俱乐部主理人小豪介绍，北京地区的户外5人制足球场通常2小时收费500元，7人制足球场的2小时价格为1000元，而室内场地的2小时起租价格则是1000元起。

“本来北京的一些场地使用率并不高，但自从飞盘和腰旗橄榄球火了以后，场地出现了严重紧缺的情况，很多时候都需要提前一个星期预约场地。”

除了场地外，围绕小众运动的活动组织以及教学课程也产生了大量需求。据孙畅介绍，目前F&F飞盘俱乐部的会员规模已达268人，每周会组织2次线下活动。“大家对参加活动都特别积极，几乎每次在群里发起活动报名后，半小时之内人就满了。”

另据孙畅透露，针对想要快速了解和掌握飞盘这项运动的爱好者，还有俱乐部开设专门的飞盘速成课，虽然500元一节的价格已经足够参加十几次普通俱乐部组织的飞盘活动， 实际教授的内容也和普通俱乐部的“新人培训”没有太大差别，但排队报名的白领们仍然络绎不绝。

*受访者供图

线上有流量、线下有需求，小众运动似乎已经表现出极大的市场潜力。但就目前而言，其商业发展仍然处于起步阶段。以飞盘为例，惊蛰研究所观察到，新手入门飞盘运动几乎不需要购买运动装备，主要的花销都流向了场地费， 如果俱乐部想通过收取场地费赚钱，利润空间非常有限。

根据孙畅的说法，在大连，场地费平摊到一个人的成本是20到30元钱，而以目前的行情，俱乐部活动的报名费最多可以收到60元，相当于在一个人身上能赚30到40元。

按照一次20人参加，一周组织两场活动来计算，一个月的毛利可以达到6000多元钱，但其中还没有扣除采购训练器材、提供饮用水以及请教练的费用。 “而且一个俱乐部一般需要2到3个人来运营，收的报名费恐怕都不够分。”  

二、娱乐有余专业不足 事实上，潮流运动在商业化方面刚刚起步，与行业整体的专业化发展滞后有关。“飞盘助手“小程序开发者Danny告诉惊蛰研究所， 目前国内缺乏官方权威渠道，供飞盘新手玩家了解和学习飞盘的基础知识，人们对于飞盘的认知主要基于社交网络上的内容和俱乐部组织的线下活动。

Danny指出，飞盘大火之后，一些老玩家开始创办俱乐部、做社群、通过开班授课来赚钱，或者结合飞盘的主题来组织亲子活动或作为其他活动的附加环节。这样娱乐化的活动体验，让大众对飞盘的认知，停留在社交和休闲的印象。

*飞盘手势示例/受访者供图

此外，在俱乐部如雨后春笋般大量涌现的同时，俱乐部主理人本身对飞盘运动的理解，甚至是俱乐部请来的教练水平，也存在参差不齐的情况。

据业内人士透露， 有的老玩家自己玩了半年飞盘，规则还没有弄清楚就敢当教练，不仅影响了新手玩家的实际体验，对飞盘运动的专业化发展也造成了不可挽回的损失 ——“很多时候都是一群人在瞎玩，既没有战术配合也不知道跑位，就图一乐，时间长了很多人没有了新鲜感也就退圈了。”该业内人士说。

“虽然这项运动看上去门槛很低，但其实从业余玩家到专业玩家，还有很长的路需要走。 而在赛事组织的专业性方面，现在也还有很大的空间。 ”拥有10年以上经验的飞盘玩家Sean，向惊蛰研究所举例说道：“由于飞盘比赛是没有裁判的，所以在场上遇到争议时一般需要双方队员进行沟通，如果存在异议而无法解决的情况下，国外会有专门的观察员来帮助协调沟通。但目前国内专业的从业人员太少，大多数比赛都不能提供类似的支持。”

国内有些赛事组织也不认可国外已有的成熟规则，或是为了调节现场氛围，通过修改规则的方式削弱比赛的竞技性，导致现在的比赛中经常出现有争议的情况。

*受访者供图

对于玩家来说，专业化发展也是一个从入门到晋升的必要过程。据北京南城腰旗橄榄球俱乐部主理人小豪介绍，虽然腰旗橄榄球在装备橄榄球的基础上，弱化了身体对抗，但作为一种竞技运动，腰旗橄榄球不但对个人的运动能力有一定的门槛，也更考验队员之间的团队配合、协作能力，而这些都需要玩家投入更多的时间和精力参与到专业训练中。

也因为每个人对运动的理解不同，小众运动的爱好者们也会逐渐分化出“体验型”玩家和“硬核玩家”： 前者会因为社交价值和运动的氛围感偶尔参与活动，而后者则因为运动本身带来的成就感，会为了运动持续投入，但真正能留下来的人不多。按照小豪的说法，“大概只有3成左右。”

三、小众运动能赛事持续“破圈”？ 客观来说， 小众运动在突然爆红之后遭遇专业化不足的问题，很大程度上是行业仍处于早期发展阶段并且缺乏政策指导的原因。 不过自去年以来，部分小众运动已经迎来了政策的支持。2022年8月，国家体育总局下属的全国飞盘运动推广委员会，就《全国飞盘运动裁判员管理办法（征求意见稿）》面向社会公开征求意见。

同时，在有关部门的指导下，首届中国飞盘联赛也已正式启动。 官方机构的参与，为小众运动的发展提供了新的动力，而体育赛事作为其中兼顾运动推广和商业价值的环节，也正在加速探索可行性方案。

“城市腰约”腰旗橄榄球联赛主办方极橄体育负责人哈斯特向惊蛰研究所介绍，今年举办的第二届“城市腰约”联赛得到了北京市体育总会、体育基金会的支持，参赛队伍的规模从去年的13支队伍增加到了今年的18支队伍，该项赛事目前已是全国规模最大的地方性腰旗橄榄球比赛。

*受访者供图

对于小众运动流行的现象，哈斯特表示， 此前因为运动刚刚兴起没有得到重视，因此缺乏行业监管，进而产生许多行业乱象。 而随着参与者越来越多、市场越来越大，就需要政策及时监管，帮助行业尽快进入到相对规范化的发展进程中。而赛事作为汇集行业资源的终端环节，也具有特殊的意义和机会。

“包括教练员和球员的培训，以及赛事内容方面的传播，都需要更多的政策指导形成统一的范式。 而通过组建联赛，我们可以将更多的俱乐部主理人、行业从业者聚集到一起，将赛事作为一个学习平台，聚合全行业的力量让运动得到快速发展。”

哈斯特还提到，对比橄榄球在北美地区浓厚的运动文化，国内还未真正形成类似的体育文化氛围。不过，小众运动在社交媒体走红的现象，也让人们看到打造国内独有的运动文化和赛场外氛围的另一种思路。

*受访者供图

“今年我们会在小红书、抖音平台发力，充分发挥KOL、KOC在社交媒体上的影响力。尝试与一些俱乐部的球员签约，让球员和比赛有更多的展现，打造他们的个人影响力产生明星效应。另外，我们也会尝试结合市集这种年轻人喜欢的线下活动形式，不断扩充比赛的内容、提升线下的场景体验，持续吸引目标人群的注意力。”

在哈斯特看来，虽然目前“城市腰约”还只是业余联赛，不具备售卖门票的条件，但吸引更多观众的注意力、扩大赛事的影响力，也是帮助小众运动持续出圈的重要保障。

从飞盘、腰旗橄榄球等小众运动的兴起可以看到，运动“破圈”主要得益于爱好者的兴趣驱使和内容平台的推动。而当爆发式的需求涌入，也直接暴露了产业尚未发展完善的现实，但这恰恰是行业获得历史性发展机遇的开端。

500元一节的飞盘速成课，或许能够反映市场需求的暴涨为行业带来的发展机会。但相比小众运动掀起的“运动狂热”，更值得庆幸的是，一部分小众运动的从业者们能够冷静看待运动热度的起伏，并且在新的市场趋势中抓住探索和发展的机会。

正如惊蛰研究所在《2023潮流运动消费趋势洞察报告》中所提到的，当潮流运动发展成为一种“流行”，“过气”是无法避免的问题。而因此通过将“流行”发展成为实实在在的“运动”，依托受众圈层不断积累和沉淀出独有的运动文化，是让潮流运动在今后得到传承和发扬的终极路径。

作者：初夏

来源公众号：惊蛰研究所（id：jingzheyanjiusuo），探索发现新经济

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“今年的户外PK直播，现在相当炸裂。” 最近，一条视频让户外PK这种直播火上了热搜。视频中，一条街上挤满了对着手机直播的男男女女，尖叫声、嘶吼声、拍打声此起彼伏。在直播现场，主播们上演着打骂、捆绑、凌辱等戏码，而观看直播的“大哥”们疯狂地刷出礼物，坐等输的一方

打手、喝酒、矿泉水浇头……以“剧本”在“PK”和各种抛弃尊严的惩罚为噱头的PK直播，又一次吸引了大众视线——有人斥责它的低俗，也有人靠它抓住了生活的最后一根稻草。在高度内卷化的直播领域，PK直播与其说是一个风口，不如说是一场更加内卷的豪赌，赌注是主播们的尊严。阅读这篇文章，或许能窥见这个行业的辛酸一隅。

“今年的户外PK直播，现在相当炸裂。”

最近，一条视频让户外PK这种直播火上了热搜。视频中，一条街上挤满了对着手机直播的男男女女，尖叫声、嘶吼声、拍打声此起彼伏。在直播现场，主播们上演着打骂、捆绑、凌辱等戏码，而观看直播的“大哥”们疯狂地刷出礼物，坐等输的一方出丑、受罚。

3月中旬，新周刊记者抵达长沙寻找传说中的“狠活一条街”，主播们已经转移到了一公里外的另一个地方，数个圆环状白色直播灯划出了一小块明亮空间，10多位主播正对着手机声嘶力竭。

一位大哥正在训斥一位年轻的女主播，食指在空气里上下挥动：“你什么身份就敢来这个地盘，我这个地方都是大主播才能来的，懂吗？”不远处，一位全副武装的头盔男开着摩托车冲到了另一位女主播的面前，扬言要收了她的设备。

生活中真会有如此密集发生的、“剑拔弩张”的冲突吗？ 实际上，它们只是PK直播中最常见的预热环节，俗称“炒剧本”。

炒剧本是PK直播中安排下的第一个流量密码，核心在于制造矛盾，其情节包括但不限于黑帮教训小妹、婆婆斥责儿媳……一旦有人“拉开架势”，就会有人想要到直播间看个究竟。

直播间外，“低俗”“网络乞丐”的批评声不绝于耳。此类批评，主播们每天都会听到、看到，但他们很少辩驳。 对主播们来说，这种“不要面子”的生活承诺了未来人生的“体面”。

一、来钱最快的直播 2021年，来自南方小城的00后女生小文文，决定去长沙试水直播行业。

那一年，正是户外直播野蛮生长的时期。在主播们眼中，长沙生猛、包容，对出身寒门、学历不高的小镇青年格外友好。 这座城市对草根是包容的，哪怕你贫困、落魄，也不会感到“被苛责”“被排挤”。

小文文第一次出圈，是在“峰哥”拍摄的系列视频里。从她身上，我们可以看到一个“狠活主播”的典型样本——来自农村、中考失利，家庭的经济压力让她比同龄人更早地习得了生存的技巧。

在各大直播细分中，户外PK是公认的“来钱快”“门槛低”的领域——不卡学历、不卡技能， 应聘主播时，师傅通常只会提出一个要求“情商高”。

PK时的紧张激烈、PK后的大尺度惩罚，比其他“静态型直播”更能直击用户痛点，从而让后者 充钱、打投。 “户外”则加剧了PK的可看性——线下，主播们常常以挑衅的姿态挑中一个PK对象，上前质问“敢不敢跟我打PK”？惩罚也更为直接。

一场PK通常分为三个环节：预热环节，通常以“炒剧本”或者才艺展示开场；PK环节，主要负责拉票，刺激直播间的观众刷礼物；惩罚环节，按照双方约定的规则对礼物较少的一方进行惩罚。

PK直播界流传着这样一句话，“PK是检测一个大哥是否真的喜欢你的最佳方式, 它能让口嗨型的大哥无处遁形”。换言之，真正心疼你的大哥，绝对舍不得看你“挨打”。（注：“大哥”代指直播间里的观众）

一场PK通常为5到10分钟，在此期间， 主播要一刻不停地喊话。

一场PK通常为5到10分钟，在此期间，主播要一刻不停地喊话。（来自直播截图）

前一秒腼腆斯文的长发美女，后一秒音量就赶超商场门前的喇叭——“家人们，咱打的就是直播间的凝聚力”“咱们大哥很有实力啊”“跟着我顺风顺水”“人心齐，泰山移，1314一起打”！

拉票的话术很容易上手，秘诀是让直播间成为“命运共同体”——主播得道，大哥升天，而萍水相逢的人在直播间瞬间成了血浓于水的亲人。这样一来，大哥就能心甘情愿地“上票”（刷礼物）。

PK环节讲究气势，最忌讳主播轻言细语。

“直播间就你一个带头人，你还畏畏缩缩？”小文文说。

刚刚入行时，她“一直输”。但是，不管一起PK的主播提出的惩罚多大尺度，她都得接，“不然就没人跟你玩了”。

有一次，小文文连输两局，按规定，需要一口气喝完三瓶矿泉水，第三瓶，小文文感到水无法再按照大脑的意志从食道吞咽进胃里，呕吐的感觉涌上心头，感觉膀胱立马就要炸开。

玩到第三局的时候，直播间的一位“路人大哥”不忍看到她再受罚，于是给她刷了一个 “嘉年华” ，一座虚拟的“粉红色舞台”华丽地落入直播间。这是所有主播都梦寐以求的礼物，也是直播间里最贵的礼物—— 折算下来约为人民币4800元。

价值4800元的嘉年华。（来自直播截图）

很多主播都会把自己在直播间首次收到“嘉年华”的时刻录屏、保存，视它为职业生涯的第一个高光时刻——它标志着一个主播从初出茅庐成长为了一个有一定影响力的成熟主播。

这一夜，是小文文第一次收到“嘉年华”，距离她入行只有两个月的时间。

二、眼泪是可耻的 “连喝3瓶矿泉水”的经验告诉小文文——玩得越狠，就越有机会刷出“重磅礼物”。

在户外PK圈，每一种惩罚都有一个对应的 “黑话” ：

开花——打屁股，握手——打手，鸡翅——打手臂，鸡腿——打小腿，冷静——矿泉水浇头，8+1——喝酒，四合一——酱油、醋、辣椒酱、洗脚水洗头。

这些黑话乍一听并不可怕，所以常常会让新人低估了惩罚的疼痛。

一位女主播向我掀起了她的裤腿， 细细的小腿上布满深浅不一的紫色淤青。 这是做惩罚留下的身体印记，提醒着她PK失败的后果。

“疼痛”在PK直播界不值一提。 随便询问一个户外PK主播，撸起袖子、裤腿，十有八九都有淤青。“这个行业就是这样，玩不起你别来”，她用云淡风轻的口气说道。

小文文印象中玩过最狼狈的惩罚是“面粉糊头”。那天晚上，她用了两个小时才洗净头发上结出的面疙瘩。

冬天更加难熬。12月，气温会在凌晨降至零度以下，在室外站一会儿，湿冷的空气穿透骨髓、人的身体会不自觉地缩成一团。但即便如此，还是会有主播提出“打冷静”。

矿泉水浇在身上，几分钟后就会结成冰溜子——“特别冻，冻死，瑟瑟发抖，水浇下去根本干不了”。如果开局就被“冷静”，一晚上的直播也就到此为止了。

户外PK主播李百万来自湖南宁乡，入行以后，感冒对她来说是家常便饭，最多的时候一个月感冒了3次。

除此之外，一口气吃一盖盐、一口气喝半瓶陈醋、30秒吃一枚鸡蛋的日常，也让她时不时陷入舌头发麻、牙齿发酸、胃酸返流、呕吐胃痛的折磨。

不是所有的“受虐”都能保证回报。李百万说：“有时候被打得很惨，PK还打不出票。真的，特别想哭。”

小文文回忆，最久的一次直播有6小时，天亮之后才结束。一整夜下来，脚都麻了，不会走路了，也没赚到多少钱。

行业里， PK男主播的处境和女主播十分不同。

由于大部分观众是男性，他们更想要看女主播，这就导致给男主播打投和给女主播打投的逻辑大相径庭。

多数情况下，PK男主播担任了“赏金打手”角色，通过上演奇观式的暴力，满足观众潜意识里的原始快感。

小文文透露：“ 有些男的，一下手就把女孩子打哭 。他不玩这些狠的，直播间就没人看他。”但很少主播会提出抗议，行走江湖的基本规矩是“玩得起”：接受既定规则，不抵抗、不反驳。

表面上看，所有的主播都是“自愿入场”，遵循着“愿赌服输”的契约精神。但实际情况却并非这般“自由”。

“你不玩这些，就没人跟你玩了。” 小文文很无奈地说。那些出格的虐待行为，都藏在了看似轻松的“玩”字之下。

三、不谈恋爱，是行业对女主播的基本要求 每个主播都有自己的粉丝群，“远近亲疏”往往按照大哥打赏礼物价值的高低而进行划分。

直播平台上，一位“40级”的用户至少要刷人民币8.9万元的礼物，如果能遇到“50级”大哥，那就是“巨富”无疑—— 如果不是托儿，一个人得刷130万元才能达到这个等级。

时不时地送上“慰问”与“祝福”，会让主播更有“人情味”，也能让大哥愿意源源不断地掏钱、打赏。

刷礼物的大哥通常会被分为 “情怀大哥” 和 “爱情大哥” ，前者别无所求，打赏全靠情怀；后者贪图爱情，控制欲强，想要跟主播有实质性的关系发展。

小文文直言：“户外的都是一些情怀大哥，室内的才是爱情大哥。”但在户外PK女主播们的留言区里，大哥们是金主，也是老板——主播们要能“接住”来自大哥们的所有评论，其中也包括层出不穷的黄腔。

女主播面对一些骚扰意味明显的评论，只能说服自己那是“玩笑而已”。毕竟，直播间是一个不允许“不快乐”的地方。 不怼人，是主播们入行的第一课。

“情商要高，要照顾直播间里每一个人的情绪，”小文文说，“就像你上级跟你说话，你能怼回去吗？都是一个道理。”

但后来，小文文也发现自己的情绪状态越来越差。曾有一些大哥对小文文示爱，都被她果断拒绝了。她调侃道：“大哥年纪都那么大，60多岁，又结了婚的，谁要？”

如今， 像小文文这样年轻一代的女主播，都会坚定地把“经济独立”与“个人发展”放在第一位 ，普遍对“嫁个有钱人”不抱任何幻想。女主播们经常吐槽：“男人都是骗人的。”

不谈恋爱，是行业对女主播的基本要求，背后的逻辑和“饭圈偶像”如出一辙。一位直播工作室的招聘人员说：“谈恋爱？如果你跟了大哥，以后谁还看你？以后还播不播了？”

四、“脸皮薄，就不要做主播了” 在一家直播工会里，新周刊记者曾看到培训大哥教育着新来的主播：“何为尊严？没有钱就是最大的没尊严。”

直播间里， “面子” 是主播们的高频词汇——“兄弟们，今晚咱们打的就是一个面子！”一位赢了的女主播对另一位输掉的女主播大叫：“惩罚的3分钟，你的脸、身体都得交给我，我会让你度秒如年。”

这些极有可能是主播双方安排好的“套路”，但也透露出PK惩罚的核心—— 输掉的主播，就要交出自己的尊严。

小文文坦言：“（脸皮薄）你就不要做主播了，主播就是挣这个钱，就是个脸皮厚。”

入行前，小文文的父亲骑摩托车出了车祸。接到消息时，小文文手里只有一部二手手机，是哥哥换下来给她的。因为没钱治病，她和哥哥只能在微信上发起水滴筹，乞求朋友圈的好人们帮父亲渡过难关。

“穷”是小文文对童年最大的记忆。

小文文来自农村，家里屋顶漏雨，只能用塑料布糊住，平时买猪肉也要赊账。她小学四年级时，村里才修了第一条水泥路。初中起，她每周要走8公里去上学，包括翻过一座“阴森森”的大山。

初一的暑假，小文文第一次进厂，在流水线上做蜡烛。年龄不够，她就找中介办了一张假身份证。忙了一个暑假，老板给了她500块钱，理由是“资金周转不过来”。

中考，小文文落榜，她报名了一所职高，专业是形象设计。一年学费1万多块，父亲只能在村子里四处借钱。迫于经济压力，小文文第二年就辍学了。

后来，小文文进入南方的一家电子厂打工。一天工作10小时，从早到晚坐在一个位置上测试电子产品、贴标签，屁股挪不开半步，同一个动作在一天内要重复上万遍。有一次，她迟到了几分钟，主管扣了她三天的工资。

她也想过学一点别的才艺。从职高辍学后，小文文曾花1万多元报名了一个舞蹈班，不料，舞蹈室卷钱跑路。

以上种种，都是她经历过的“尊严被剥夺”的时刻。对于大部分入行户外PK的年轻人来说， “被尊重”是一种奢侈的感受。

“没有伞的孩子，要努力奔跑” ，在户外PK江湖，许多主播都视这句话为座右铭。而网络上对他们讥以“人活一张脸，树活一张皮”的嘲讽，则显得太过轻飘了。

作家杰姆·瓦里斯（Jim Wallis）曾指出，在生存线上挣扎的人，是无法反抗侮辱和歧视的，因为他没有选择。换个角度来看，“户外PK直播”提供了一种谋生方法—— 通过“抵押自己的尊严”，从而赚钱“买回尊严”。

五、有人转型，有人继续赌一把 因此，户外PK直播一度“收留”了许多穷途末路的人。

身高只有1米的“武大郎”，在这个行业意外找到了自信；一位工厂倒闭的长工小哥，在PK直播中担任“炒剧本”的专业配角，报价10分钟60块钱。

一位因疫情而破产的餐饮业老板，凌晨3点直播结束后，这个大块头男人坐在马路边的石墩上，突然流露悲伤：“我14岁就出来（社会）了，我起起伏伏，一共4次（创业）……其实最早的时候，我也是一个成功的人。”

李百万曾经是一名幼教，月薪3000元。为了生计，她去重庆做过骑手，夏天40摄氏度的高温，几度热晕过去。最后，凭借英气的长相， 她决定做主播撞撞运气。

对主播们来说，长沙依然有很多机会，这里毕竟是“娱乐之都”，文娱产业、网红经济在全国范围内都独树一帜。站在五一广场上，绚烂的霓虹灯照耀在每一个人的脸上，让人觉得来到这里的人都有“出人头地”的机会。

但随着视频直播野蛮生长时代的结束，主播们也感到PK直播越来越难做，有时候甚至等不到PK拉票，“一炒剧本，咔嚓，号就没了”。直播平台可以通过地理定位对主播进行精准监控，热门直播景区都是封号的“高危区域”。因此， 很多主播都开始转移到别的城市，或者从户外回到室内。

在电影《保你平安》中，视频直播的确给了很多普通人成名和获得关注的机会。从今年起，小文文把直播从户外转到了室内，唱歌、跳舞、陪人聊天。直播室的热度已经大不如前，观看人数从曾经最多的1万多人掉到了100多人。如今，她只想努力培养“铁粉”。

还有很多入行不久、刚刚起步的主播，陷入了彷徨无措的状态：“和工作室签了3年，不能就这样白干了。” 在PK直播“崩盘”之前，他们还是想再试试。

但在高度内卷化的直播领域，PK直播与其说是一个风口，不如说是一场更加内卷的豪赌。它的内在逻辑是“打投竞赛”，礼物价值少的一方自动出局，平台始终鼓励主播们穷尽方法与彼此竞争。每个主播收到的礼物，有一半会被平台抽成，剩下的5-15个百分点，被直播工会拿走。

在这套以金钱为标准、以金钱为目标的流量游戏里，主播们注定不会成为最大赢家。

作者：戈多；编辑： 刘车仔 晏非

来源公众号：新周刊（ID：new-weekly），一本杂志和一个时代的体温。

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抖音始终不想放过中长视频的蛋糕。 早在2016年5月，字节跳动就推出了“头条视频”，2017年6月，又将“头条视频”升级为“西瓜视频”，以PGC（专业生产内容）视频为主，时常多在5分钟左右。 近期，抖音又低调上线了一款名为“青桃”的APP，Slogan为“看见

抖音新出的一款APP”青桃“引起作者的思考，为何抖音从未放弃在中长视频领域的尝试，甚至不惜模仿B站的模式。作者通过现下的市场情况和未来的发展前景分析讨论，如果你也关注到了这样的现象并且很感兴趣，那就一起来思考和分享你的见解吧！

抖音始终不想放过中长视频的蛋糕。

早在2016年5月，字节跳动就推出了“头条视频”，2017年6月，又将“头条视频”升级为“西瓜视频”，以PGC（专业生产内容）视频为主，时常多在5分钟左右。

近期，抖音又低调上线了一款名为“青桃”的APP，Slogan为“看见你的热爱”。根据应用介绍，“青桃”是一个属于年轻人的兴趣知识视频平台、抖音官方出品的中长视频关联版本。青桃的视频内容符合年轻人的口味，其中包含有数码科技、科学科普、潮流运动、文化艺术等版块，还包含科技趣谈、新产品测评、中外文化故事等专题内容，用户可以进行连续观看。最重要的，青桃APP的界面没有广告。

从青桃可以看到，在产品定位、用户界面、视频展示形式等方面，青桃视频都和B站有不少相似之处。2023年了，抖音为什么还在耕耘中长视频，还似乎走上了“模仿”B站的道路？或许抖音不断尝试做中长视频， 既是为了服务创作者，也是为了延长用户使用时长。

前抖音内容产品及西瓜视频负责人支颖曾在公开演讲中表示，”抖音不是短视频、不是直播，也不是图文。任何一种内容体裁都不能概括抖音……我们要做的，是服务不同的人，服务不同创作者和用户的需求。”

另一方面，随着各大平台用户规模的增长停滞，用户的使用时长俨然成为了新的焦点。所以在这种情况下，与短视频相比，在观看时长上更占优的中长视频显然就不容错过了。

但在中长视频领域，目前的头部选手B站已经牢牢占据用户心智。财报显示，2022年第四季度，B站日活跃用户数9280万，每位用户日均使用时长96分钟，同比增长51%，2022全年平均每月付费用户达到了2780万。相比B站，横空出世的青桃能否能找到入局中长视频的突破口？

一、青桃=抖音的知识内容合辑？ 从实际体验来看，「青桃」没有选择接入西瓜视频积累的内容生态，而是直接在抖音内容生态下进行挑选。用户可以在搜索框选择感兴趣的关键词，找到想要的内容，目前呈现的搜索结果都是抖音达人已发布的内容。

青桃APP截图

青桃的首页内容呈双列瀑布流排布，用户可以看到系统推荐的知识内容。点开视频之后，和抖音不同，青桃的视频播放界面不是全屏，而是下方有推荐的同类型视频。

用户可对视频进行点赞、评论、收藏或分享，并对作者进行关注，关注的作者一旦发布新的视频，用户可以在首页的关注栏中看到新的消息。粗略看来， 除了没有B站特有的“一键三连”和弹幕外，青桃的播放界面和内容风格，与B站相类似。 由于目前青桃视频未进行大规模推广，我们在首页看到的视频播放量都较低，仅在几十到几百之间。

在知识领域，青桃视频划分得更细。发现页中，内容垂类包括互联网前沿、科学探索、运动健身、文化艺术。在分类的下面，则是按照专题来推荐内容。这一点相比B站知识区，分类更精细。

青桃APP截图

卡思查看了几十条内容后发现，青桃的视频基本都是从抖音上迁移过来的，虽然没有广告，但也没有新鲜的独家信息。相比抖音主站和B站，由于青桃没有评论和弹幕，观看体验大打折扣。但青桃想主攻的知识品类，目前优质创作者似乎还集中在B站。

2020年6月，B站知识区建立。作为一股新生力量，其迅速适配了Z世代的需求，也为B站打下“学习平台”的烙印；步入2021年，知识区以上榜13位百大UP主的成绩占据优势地位；2022年，各内容平台之间的边界进一步模糊，而B站作为生产PUGC内容的长视频平台，加强内容壁垒，筑牢内容“护城河”就显得尤为重要了，因此 泛知识类内容依旧是B站内容生态的重要引擎。

对深度内容的渴求是B站2022年的关键词。与此同时，知识区开始走向垂直化、专业化、精细化，这种趋势应用户内容消费需求而生，与B站年龄阶段、兴趣圈层密切相关。据卡思统计，2022年总计有13位知识区UP主登上百大榜单， 涵盖了法律、历史、国际、读书、课堂、科普等诸多领域 。在大众所熟悉的@罗翔说刑法、@硬核的半佛仙人 外，还有很多实至名归的UP主，比如生物科普达人@芳斯塔芙、不会说快板的天津历史老师@正直讲史-李Str等。

B站UP主@正直讲史-李Str

对于一个新出生的产品来说，摆在青桃面前的问题依然明显：如何吸引更优质的创作者？如何让创作者能够持续创作优质的知识类内容？如何收获高粘性的用户，并让其对平台产生信任和依赖？

从以往成功的内容驱动型平台来看，一个产品在打造之初首先要明确平台定位，用户的手机里很难容纳第二个B站，也没有足够的动力下载一个横屏版抖音。因此，青桃要想在市场中占领一席之地，在定位上必须有其独特之处，给用户提供在其他平台上无法满足的社交需求。但 从现有的信息来看，青桃更像是一个抖音知识区内容合辑，而没有承载更多价值。

一个平台的工具属性可以快速吸引首批用户，培养一定的用户使用习惯，但同时会存在静态信息流和用户粘性不足的问题。用户粘性不足主要体现在平台的使用场景少、打开频率低，平台与用户无法产生双向粘性互动。

想要站稳脚跟，进而和B站分庭抗礼，青桃的下一步，大概率是要围绕用户的核心需求进行品类和内容的拓展，用优质内容占领用户心智。

二、抖音和B站，互相眼馋 青桃视频并不是字节跳动在中长视频上的第一次尝试。

西瓜视频曾是字节跳动在中长视频领域的排头兵。2020年，字节曾经掏出 6.3 亿元买下了徐峥执导的电影《囧妈》，然后免费请全国人在西瓜视频上看电影。到了2020年10月，西瓜视频又发起了“中视频伙伴计划”，当时西瓜视频表示，要在一年内拿出 20亿元，用于补贴创作者。

与此同时，西瓜视频也开启了疯狂的挖人大战，不少在 B 站具备声量的 UP 主，比如@巫师财经 、@毒角show、@信誓蛋蛋 等，都曾进驻西瓜视频。2022年8月，@巫师财经 回归B站。（“出走”又回归，@巫师财经 无法复刻昨日辉煌）

图源：@巫师财经 视频截图

从公开信息来看，在中长视频的战局里，西瓜视频力有不逮，B站仍然占据优势地位。 2022年第四季度，B站日均活跃用户达9280万，同比增长29%。用户日均使用时长达96分钟，总使用时长同比增长51%。 2022年，B站总营收达219亿元人民币，同比增长13%。其中，第四季度营收达61.4亿元人民币，净亏损同比收窄29%。

不过，身陷亏损泥淖的B站，其内容和商业模式也并非绝佳范本，

2022年起，B站因为以增收止损为要务，更关注变现，而减少了对UP主的播放量分成奖励，当时就有UP主表示“创作者激励减少了90%”。

从后来发布的财报可知，B站分给UP主的收益并没有缩水，反而增长了。2022年B站营业成本为180亿元， 收入分成成本同比增加18%至91亿元 ，仅在2022年第四季度，就有超过130万名UP主通过多种渠道在B站获得收入，同比增幅达64%。而对于增加的分成成本用途，财报称 主要用于对直播和广告业务中给UP主的激励/分成。

但不可避免的是，到了2023年3月，B站社区开始面临一场“UP主集体断更”的危机。据《豹变》统计， 2018年B站第一届的百大UP主中，有将近20%的UP主已经停更。

青桃视频刚起步，B站UP主正因创作收入剧减而“停更”，这种巧合也充满戏剧性。科技博主阑夕曾调侃，“每当B站用爱发电的UP主们快活不下去的时候，字节都会上一款产品给B站的UP主们发补贴，帮助他们熬过低谷。”

当然，这种说法只是在开玩笑，至少到今天为止，我们尚未看到青桃对外宣布创作激励和补贴政策。

被“模仿”的B站，其实也在“模仿”抖音，两者已经相互学习和渗透，抖音在做长视频，B站在做短视频。B站于2021年开始在站内大力推进竖屏短视频的流行，并将这种模式命名为Story-Mode。Story-Mode产生的视频播放量不仅为整个平台带来了业务上的新增，且其自身在站内的成长速度也很快。 财报显示，2022年全年，Story-Mode在B站的用户活跃度是28%；2022年第四季度，B站日均视频播放量达39亿次，同比增长77%。

相互进入对方领地，可能是互联网平台的常态。但能够稳立潮头，从来不是靠模仿。此前，在字节跳动体系内，新出的APP一茬一茬，能够独当一面的似乎少之又少，稳居顶流的依然只有抖音。青桃能否成功从众多项目中突出重围，还要打上一个大大的问号。

作者：楼星垂

来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。

原文标题：抖音和B站，互相眼馋

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B站再次站到了风口浪尖上。 近期，一则关于“B站UP主发起停更潮”的消息冲上微博热搜，并引发网友热议，其中不乏B站百万级的头部UP主，以及有影响力的中腰部UP主。 结合多家媒体的报道，此次UP主停更的原因主要集中在平台收益减少、收支难以平衡等方面。 事实上，B

有关B站商业化路径的话题一直被业内人士所关注着，而前些日子一则“B站UP主发起停更潮”的热搜、有关UP主们目前生存现状的内容讨论，等等，则再一次将相关问题摆在了众人面前。这也倒逼着B站必须加快商业化的探索步伐。

B站再次站到了风口浪尖上。

近期，一则关于“B站UP主发起停更潮”的消息冲上微博热搜，并引发网友热议，其中不乏B站百万级的头部UP主，以及有影响力的中腰部UP主。

结合多家媒体的报道，此次UP主停更的原因主要集中在平台收益减少、收支难以平衡等方面。

事实上，B站和UP主之间相爱相杀的故事不在少数。只是这次由UP主们主动发起的停更潮，引起了外界的广泛关注。

对此，据澎湃新闻报道，一位B站内部人士表示，“停更潮”的说法并不准确，仅仅是部分UP主因为个人原因停更，并非是集体行为。在此之前，一些UP主也发微博表明是个人原因，与平台无关。

众说纷纭的背后，B站UP主收入降低、优质内容流失等问题依旧成为热议话题并持续发酵。 而这些都在指向一个问题——B站商业化困境。

要内容还是要收益，这是一个值得B站思考的问题。

从最新发布的财报来看，B站哪个都不能放弃。

3月2日，B站发布2022年四季度及全年财报。2022年，B站净亏损75亿元，同比去年扩大10%。同时，B站自身最看重的两个核心指标：月活用户和ARPU都出现了下滑。

多年来，UP主们在B站上“为爱发电”构建了B站良好的UGC内容生态，这样的生态为B站吸引了众多忠实用户，B站也成为内容社区中“小而美”的存在。

但“为爱发电”并不是长久之计。作为B站的“核心资产”，B站去年给UP主的激励/分成达到91亿元，同比增长18%，但因为激励机制的调整，大部分UP主的情况是收益变少。

UP主们更为核心的困局在于，B站的商业化路径没有打开。 去年，B站第一次把商业化和社区生态提到了一样的位置，开辟短视频模式、探索直播带货、自制剧……B站的商业化尝试不少，但还都处于“拓荒期”，没能打开新局面。

这便导致，B站UP主在平台生态内的变现渠道单一，依旧以广告为主，而当有限的商单减少，UP主自然会找更容易变现的平台生存。

UP主的流失，不仅让B站的核心根基受到挑战，更让B站陷入降本增效和保证内容质量的两难之中。

眼下，B站需要拿出一个方案，既适应降本增效的主题，又能留住UP主，以保证内容生态，这不仅考验着B站对UP主的运营，也倒逼着B站未来商业化探索要拓宽和加速。

一、UP主停更，并不突然 或许B站不曾想到，UP主们的停更会引起这么广泛的关注和讨论。

3月的最后一天，在B站拥有380多万粉丝的游戏区百大UP主“靠脸吃饭的徐大王”宣布停更。在视频中，他表示停止更新主要有两个原因，一是做视频不仅不赚钱，甚至还要亏钱；二是想给自己放个长假休息休息。

在此之前，百大UP主“-LKs-”率先发布停更视频，表示想给自己放个假。不过，从表述来看，-LKs-并没有想长期停更，他还透露了一个月之后将策划的新选题。

几乎是同一时间，粉丝量达到266万的推理区头部UP主“我是怪异君”在直播中表示停更。直播中，怪异君宣布账号背后的MCN公司“弗莱鸽”破产，公司将停止经营怪异君所有平台账号。

怪异君将停更的原因归结为运营失当，“大家千万千万不要觉得我做不下去是因为环境不好，主要责任在我，我不是一个好老板”“如果我早点醒悟早点学会运作团队，不至于走到今天”。

不仅是百万UP主，一些粉丝量在数万到数十万的中腰部UP主也相继宣布停更。 一时间，B站上无论是什么级别的UP主，或多或少都陷入迷茫、困境之中。

4月2日，UP主们在B站的停更行为，在各大社交平台被讨论，并登上热搜，一石激起千层浪，UP主们停更的事情再次发酵。

有意思的是，一些百万UP主都在试图将停更原因与B站本身撇清关系。

“靠脸吃饭的徐大王”在微博回应：“莫名其妙，也不知道被谁安排了，我停更的原因在自己视频里说的很清楚，都是我个人的原因。” 而“-LKs-”在微博表示，个人宣布停更和经济情况无关，今年在B站收入也不比以前少。

徐大王还直言：“搞内容创作其实跟普通工作也没啥区别，有人赚钱也有人亏钱，很正常的事，各行各业哪个不是人来人往，没必要大惊小怪。”

UP主们停更的原因各异，但通过这波停更潮，也能看到UP主们在B站的生存状况。

比如，UP主“A路人”发文讲述了自己对B站创作生态的感受：没有商业诚信、鼓励恶性竞争、捧新人淘汰老人……

另一边，已经停更半年多，拥有近70万粉丝的UP主“一只姜茶茶”直接发文讲述了这几年做UP主的心路历程。从2020年运营，更新100多条视频，到2021年开始断断续续停更，再到2022年10月彻底停更，她的原因很简单——养不活团队。

一般来说，UP主能从B站获得的收益来源分为两部分，一部分与视频投稿相关，包括打卡挑战、视频创作激励等项目，另一部分与广告和带货推广相关，包括广告分成、悬赏带货、花火商单等项目。

但无论是视频激励还是商业化，B站UP主们都对平台“一言难尽”。

2018年1月，B站推出“bilibili创作激励计划”，根据视频播放量、点赞、投币、收藏等互动行为进行综合评估，给予UP主现金奖励。

去年以来，B站多次变更UP主创作激励规则，大量UP主在社交平台反馈称收入减少，甚至有UP主称收入最高减少了90%。这自然降低了UP主更新的热情。

更重要的是，B站的生态和氛围决定了其商业化的速度很克制，UP主至今视频没有贴片广告、平台转化率不高、头部效应显著、粉丝圈层难以打破等种种问题，都让UP主们在“为爱发电”。

一只姜茶茶表示，平均2、3个月接到一条广告（6w一条），即使加上B站给的签约，还有补贴收益，所以最后一算，2年下来，没赚钱，还亏钱了。

收入与付出不成正比、僧多肉少、转型困难，UP主们已经出现了生存问题。从这点上看，此次所谓停更潮并不是一时兴起，而是持续已久。

二、B站难留UP主 拉长时间线来看，UP主们停更，并不突然。

“两年前，我关注的几个百万吃播UP主就转到其他平台了，在那之后，我打开B站次数明显减少。”一位B站忠实用户告诉连线Insight。

更令人印象深刻的是2020年知名UP主“巫师财经”与B站的“僵局”。

2020年，字节跳动旗下西瓜视频高举高打切入中视频战场，用大量补贴挖角B站UP主，巫师财经便是其中一员。

彼时，巫师财经高调宣布退出B站，并连续发了三篇文章讲述其与B站的“恩怨情仇”；B站则认为巫师财经属于单方面违约，暂时先冻结其账号，必要时会拿起法律武器起诉。

据21世纪经济报道，那时候，巫师财经人气虽然不小，在B站赚钱的脚步并不快，受平台调性影响，巫师财经很难接广告挣钱；此外其还经历了一系列抄袭、洗稿等事件，巫师财经在B站的人气和数据都大不如前，离开B站也是考量了综合因素。

这意味着，在此次停更潮之前，B站难留UP主已成事实。 据豹变不完全统计，2018年B站第一届百大UP主中，有将近20%已经停更。

这给B站带来的便是用户的流失。

以最新季度财报为例，2022年第四季度，B站月活用户虽然同比增长20%，但环比三季度减少了660万。同时，四季度付费用户和单用户付费金额也环比三季度下滑，单用户月均付费额只有42元，同比下滑4.5%。

事实上，B站是一个由UP主、平台、用户共同构建的内容社区，B站能有今天的成绩，离不开UP主的优质创作，因为正是UP主创作的优质内容才吸引了用户的停留和驻足。

这其中，UP主与粉丝早已形成在B站生态乃至生态之外的信任关系。在这个纽带之下，一旦UP主转换平台，粉丝随之转移平台，或不愿意在B站付费，也在情理之中。

无论是受同类长视频平台的竞争，还是短视频平台的强攻，在UP主们眼中，激励机制更合理、变现商单更多的平台或许才是最终归宿。

过去，B站的社区氛围和视频土壤是UP主们难以割舍的情怀。很多UP主都是基于对B站的兴趣，在B站完成从用户到创作者的转型，在B站一路成长、一路壮大。

在“小而美”的状态之下，UP主的创作动力可以被B站社区文化认同感激发，当粉丝给予其正向且忠实的回馈时，UP主们便得到了创作上的满足。

正是这种从“0到1”的过程，让UP主们心甘情愿“为爱发电”。

但现在，市场环境变了，B站也变了。 长短视频平台竞争激烈、B站的原住民生态被破坏，B站内容创作氛围变差成为UP主和用户的共识。

2019年，B站凭借跨年演唱会“破圈”，成为名副其实的“后浪”，用户圈层进一步扩大，月活一度从1亿涨到如今的3.26亿；2021年，B站推出竖屏模式短视频Story-Mode，吸引了一批短视频博主入驻B站。

而这些都是以破坏社区氛围为代价，原本的B站中长视频UP主的创作环境受到影响，竞争还更激烈了。

2020年，UP主“-LKs-”发布一条名为《不建议入坑做全职UP主的9个理由》的视频，视频中他透露，2020年时他的每期视频都得额外花几千到一万，“不是有钱没处花，而是真的不这么做，就出不了效果，无法和同行的作品竞争”。

一直以来，UP主都是B站社区生态中的核心。 B站CEO陈睿在诸多场合强调UP主对于B站的重要性。可如今，想要留住UP主创造优质内容，却越来越难了。

三、停更潮倒逼B站 当“为爱发电”的情怀逐渐被现实打败时，UP主们只能选择放弃或离开。这背后，再次将B站商业化的问题摆到了台面上。

一直以来，和很多内容社区一样，“小而美”的B站守着优质内容赚不到钱，速度慢、盘子小，B站商业化始终不太顺利。

从2018年纳斯达克上市、到2021年香港二次上市，B站总是难以盈利，更关键的是，亏损还在持续扩大。2022年财报显示，2022年B站净亏损75亿元，同比2021年的68亿元，扩大10%。

值得注意的是，财报显示B站2022年内容分成达到91亿元，同比增长18%，包括在直播和广告业务中给UP主的激励/分成。该数据占到了B站2022年营业总成本的一半。

如此大体量的支出却没有换来B站UP主们的满意，相反不少UP主表示收入越来越少，这首先和B站的内容变现机制变化有关。

2022年以后，B站逐渐减少播放、投币、点赞等数据的占比，提高了商业合作的权重，这便更考验UP主的商业价值。而对于UP主来说，B站的社区调性让自身的商单量迟迟上不去，加之长视频广告转化率低，并非是广告主们的最佳选择。

而B站商业化探索进程的缓慢，则无法让UP主有商单和平台激励以外的收入来源。

B站的商业化动作并不少，只是没做出什么声量。

2021年，B站推出短视频形式Story Mode，试图提高平台广告转化率，发挥核心业务广告更大的想象力；2022年，B站联手晋江，布局自制剧市场。

尤其是在电商领域，从当年的B站会员购到如今的直播带货，B站的尝试更加多元。

去年“双11”大促前半个多月，B站在首页直播频道上线购物专区，正式上线直播电商购物分区，用户进入购物专区的任意一个直播间，在直播间的右下角都能看到一个“小黄车”，点进去后可以购买商品。

去年底，B站的adtalk营销大会上，B站分享了电商转化位置，即在视频评论区的“蓝链”内容，打通了与天猫、京东、拼多多等平台的链路，减少了中间环节。

但几番探索后，B站商业化动作仍处于初期阶段。

财报显示，竖屏模式从2022年Q3的日均播放量同比增长400%，降低到2022年Q4的日均播放量同比增长175%；自制剧想要从优爱腾中虎口夺食，难度不小；电商上，横向对比已经有成绩的抖音、快手、小红书，从平台调性到用户心智、从带货到售后服务，B站都需要自己探索，这并不是短时间内就可以完成的。

当其他商业化探索仍未成长成大树，核心的广告业务也面临考验。

从数据上看，2022年B站广告收入51亿元，同比增长12%。而2021年，B站广告收入同比增长率是145%。

一方面，从大环境来看，受经济下滑和互联网流量见顶的影响，广告市场正处于寒冬时期，B站整体广告业务也受到冲击。

更重要的是，抖音、快手等短视频平台的平台转化率高，B站这类长视频平台，少则几分钟，多则十几分钟，广告转化性价比较低。

此外，小红书等明确定位为“种草”类平台，更加符合广告主精准投放、提高转化的诉求。相比之下，受平台氛围影响，B站用户对内容要求高，对广告接受度低，也不利于B站广告业务的发展。

眼看着其他平台的商业化越来越多元，B站却只有增速下滑的广告业务，加之UP主流失，B站是该着急了。

在2022年年报财报电话会议上，陈睿表示，增收减亏和DAU健康增长仍是B站2023年最重要的两件事。2023年B站将更加聚焦核心业务，严格控制成本，继续向盈亏平衡的目标迈进，目标是在2024年实现盈亏平衡。

不能忽视的是，降本增效贯穿着B站近两年公司的整体战略。正如陈睿在2022年二季度财报会议上反复提到降本增效，“聚焦做更少的事，做重要的事，如果非核心的事能不做就不要做”。

眼下，赚钱依然是B站最重要的事，当平台降本增效目标与创作者收入的矛盾出现，B站能做的，是如何让自己赚到钱，同时也让创作者赚到更多钱。

从这点上看，UP停更潮倒逼B站商业化加速，未必不是件好事。

（本文头图来源于B站官方微博。）

作者：王慧莹；编辑：子夜

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我爹新娶的二姨太，竟然是我的小青梅。 更令人意外的是，我这个儿子也是假扮的。 复仇+民国+青梅竹马+“小妈”文学，不得不说《招惹》叠满了抖快热搜快速传播的buff。 同样低成本、非热门IP、无流量演员加持，但在2023竞争如此激烈的剧集市场争得一点席位的还有《

有关短剧的讨论，近些时间以来逐渐出现在用户的视野当中，而这一内容类型相对低成本、耗时短，于是也成为了内容行业投入开发的领域之一。只是短剧这阵风，真的可以被行业吹起来吗？现在出现的短剧，大多聚焦于什么类型的内容？C端用户，又是否真的已经为这类内容“买单”？

我爹新娶的二姨太，竟然是我的小青梅。

更令人意外的是，我这个儿子也是假扮的。

复仇+民国+青梅竹马+“小妈”文学，不得不说《招惹》叠满了抖快热搜快速传播的buff。

同样低成本、非热门IP、无流量演员加持，但在2023竞争如此激烈的剧集市场争得一点席位的还有《婚事》。

根据灯塔专业版数据，自3月11日上线以来，《婚事》共取得芒果TV播放量19次日冠，累计播放量1.74亿，在芒果TV剧集板块单日播放量连续多日仅次于大剧《归路》排在第二。

一时之间，短剧的热闹甚嚣尘上，这一类型又被正节衣缩食的内容行业吹到了风口。但这风，真的能吹起来吗？

一、短剧？其实是猎奇热搜剧罢了 秒杀平台s+？

真不至于。

又“穷”又短又好，肯定是有难度的。

《招惹》讲述二十世纪初新仙林头牌歌女姜罂精心设局嫁给富商杜景窗以完成复仇大计，在复仇之路上遇见杜景窗之子杜寻羽找个假儿子，并在纠缠过程中逐渐发觉对方是彼此的青梅竹马的故事。

导演曾庆杰曾执导过《念念无明》《虚颜》等大热短剧项目，无论是对运镜还是画面的把握都相当成熟。演员选择上，李沐宸、赵弈钦也算脸熟，《招惹》的确算不错，但要谈论秒杀平台S+，还是过于夸张了。

事实上，如《招惹》之类的剧集，单集时长12-20分钟，与2021年市场讨论度也曾一度火热的微短剧又有所差异。

2020年8月，广电总局正式给出定义：单集时长10分钟以内的剧集作品，属于微短剧。

随着官方层面的定义规范，抖音快手优爱腾、嘉行华谊唐人真人道，再加上春风画画、无忧传媒等MCN的纷纷入局，微短剧乘势起风。甚至一度有分析师认为微短剧会成为长视频在综艺、网络剧之外，新的发力点。

但现实却是，产量有了，规模化效应却没随之而来，从明确定义至今3年了，微短剧变现模式依然是个谜。努力努力白努力。

于是，长度在微短剧之上，常规剧集之下的“短剧”再度杀入。如今《招惹》再热，微短剧没能做到的，短剧就能做到了？

难！

观众被平台s+迷了眼也伤透了心，短视频内容消费横扫千军，这才让热搜剧目，成为“新鲜感”。

复仇也好，爽剧也罢，小妈文学就更不用说了，这些在短视频平台冲刺的关键词条，都让人想起网剧这个概念刚推出之际时的热闹。

比如《灵魂摆渡》《毛骗》《屌丝男士》《废柴兄弟》以及自带大IP光环乘上流量之风的《盗墓笔记》，每一部如今回顾起来，是不是也都叠满了热搜词条buff？

过去这些也都是靠着所谓的“尺度”“禁忌”“题材”火热全网的热门项目，而到了如今，现下鼓吹得仿佛要撑起内容产业未来的“短剧”，只能让kk想起，“腰部布局”这四个字。

这个概念，大家是不是就熟悉多了？

近两年，平台S+折戟率太高，加上降本增效的紧迫，各家不得不节衣缩食，转入存量竞争阶段。从这个角度，小投入小赔本，总比大投入出血亏强得多，更何况还有可能以小博大呢？

不过，比起单一剧目的成败，值得关注的是打造了《招惹》的团队。在此之前还主导短剧案例包括《念念无明》《别跟姐姐撒野》《金小气家族》《陛下在左 老板在右》《夏虫可语冰》《虚颜》共6部中短剧作品。

其中《念念无明》与《虚颜》在播时期成绩同样成绩斐然。这些代表剧目拿了什么让观众买单？他们又是如何控制投入产比？商业化转化？短剧厂牌化？等等这些问题，行业依然在关心。

二、C端用户买单？还有待验证 不久前的网络视听大会，快手副总裁、快手娱乐业务负责人陈弋弋披露了一组数据：快手微短剧的日活跃用户目前已超2.6亿，其中有超50%的观众有追剧习惯，截至2022年末，仅入选快手星芒短剧的剧集总播放量已超500亿+，年播放量破亿的短剧已超100部。

快手于2019年首次推出“快手小剧场”起，之后通过“星芒计划”“快手星芒短剧”、微短剧档期化等一系列平台举措，扶持优秀微短剧创作者和内容。

抖音则晚一步出发，2021年推出“新番计划”，以流量扶持和现金奖励直接倾向MCN机构或个人创作者；之后又宣布与影视公司、头部达人合作制作精品短剧，再到后期的“剧有引力计划”，分账赛道设置投产保底+300%收益现金分账+流量激励方式，加入推动上游制作方入局。目前抖音站内#抖音短剧相关话题下的视频内容，累计播放量387.2亿次播放。

长视频们自然也没闲着。

根据相关报道，芒果tv的大芒计划仅2021年，就接触过超过300家公司，超过3000个剧本。

优酷早在2019年就推出了短剧业务；2021年12月，腾讯启动“十分剧场”，对微短剧精品化的探索进入新阶段；2022年11月10日，爱奇艺正式发布网络微短剧分账合作模式；B站也有轻剧场。

制作方也能看得见熟悉的各大头部制作公司们。迷雾剧场《谁是凶手》的出品方国韵文化，董事长任晓锋就在行业论坛上透露，此前公司储备的短剧项目就多达30+部。如柠萌影视也建立了内部短剧厂牌自负盈亏。

到了2023年，经过了一段时间的试水，难赚钱，博眼球叫好不叫座还是横亘在短剧大道中间的大山。

内容短，则广告植入空间不足。如同腾讯视频一直在探索的《毛雪汪》一样，广告是有了，但20分钟的内容，为了避免全是植入广告的观感延长到后来的40分钟左右。这也侧面反应了内容空间与广告植入之间的矛盾。更何况， 短视频选手们，只是将短剧内容当作是直播带货的一种跳板。

内容质量不高则用户付费困难，随着会员费的水涨船高，这一届长视频用户也只会越来越“抠”。 等C端付费？前途很光明，就是不知这光明何日能照耀到行业上下游？ 省钱但不赚钱，白省。

与其说长视频看好短剧这一内容形态，不如说是看中短内容的长效传播力，而这在实际操作当中，又涉及到了投流的成本。

但总体来看，当前各方当前对于微短剧以及短剧的布局尚处于探索阶段。

当然也还是诞生过不少业界代表项目。如快手短剧《再婚》《长公主在上》《仁心》《胡同儿》等数亿级的播放量的作品；此外，芒果TV 独播的《虚颜》《念念无明》累计播放量均超6亿、豆瓣评分均超过7分，其中《念念无明》更是被称逼近A级网剧播出水平；B站微短剧《片场日记》豆瓣评分高达8.3，腾讯视频、优酷均有多部短剧分账破千万元。

这么来看，算得上出圈的作品基本来自芒果TV的大芒计划。一方面，芒果TV靠此前腰部各类题材的剧集积累了一批能够消费类似类型作品的用户；另一方面，芒果TV背靠大山，相对压力较小。

但需要注意的是，正如长剧集中那些被观众嫌弃过于套路一样，目前以甜宠、穿越以及各类猎奇标签为核心的短剧，同样也陷入了内容同质化的漩涡。

诸如小妈文学之类的，靠猎奇，内容是走不长久的。

来自社交媒体截图

这些年，各大制作方、平台动辄“迎合年轻用户的内容消费习惯”， 以用户喜好为由头，游走在所谓新形式新业态当中。

或许，在内容长短上下如此大的功夫，本来就是薛仁贵的行头——白跑（袍）的行为，短并不等于精华含量高，而长也并不就是拖沓与啰嗦。

《甄嬛传》为何至今还在被盘？《知否》的长尾效应为何连年居高不下？#甄嬛传#的话题讨论554.8亿次，远高于是抖音站内#短剧#词条的讨论量。

各位，Z世代只是年轻，不是不挑食。

作者： 郑容和；运营：小饼干

来源公众号：文娱Talk（ID：wenyuTalk0506），记录大文娱的浮沉与变迁，尊重一切合理合法的自由表达。

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全球经济下行压力下，云巨头们的日子也不好过。消息人士透露，谷歌云今年的销售重点目标是中型企业客户。Gartnre 副总裁兼分析师 MikeCisek 表示，今后，云服务提供商将中型企业视为一个机会。 近两年，云服务增速放缓已不是什么新鲜事，各大云巨头在大客户市

国内SaaS行业已经经历了多年发展，在这个过程中，有关“要做大客户还是小客户”的问题，也一直在被相关人士所讨论着。那么在这之外的“腰部客户”，是否可以为SaaS企业提供更多新的增量空间？一起来看看作者的解读。

全球经济下行压力下，云巨头们的日子也不好过。消息人士透露，谷歌云今年的销售重点目标是中型企业客户。Gartnre 副总裁兼分析师 MikeCisek 表示，今后，云服务提供商将中型企业视为一个机会。

近两年，云服务增速放缓已不是什么新鲜事，各大云巨头在大客户市场的份额已趋于饱和，AWS、微软云、谷歌云早在一两年前就开始集体步入缓增发展期，虽然目前还保持一定速度的增长，但是寻求新的增长曲线已是迫在眉睫。目前来看，谷歌云将目标市场放在了广大的中型企业群体。

其实，在 SaaS 行业也有“得腰部客户者得天下的说法”。SaaS 在中国发展近 20 年，到底该做大客户还是小客户，一直存在争议。这两年腰部客户越来越获得市场认可，而经历了小微和大型两端投资的投资机构也有了更为冷静的认知，认为腰部客户是最有潜力的客户群。

一、腰部客户，一个被忽视的市场 SaaS 巨头 Salesforce 就是以腰部客户切入市场，之后逐渐发展到中大型企业。在国内，SaaS 企业通常先从小客户入手，当具备了一定的市场份额和业务实力后，再投入更多的资源和精力开发高端解决方案，进攻大客户，从而进一步拓展自己的市场份额和影响力。腰部客户市场，似乎并没有得到 SaaS 企业足够的重视。 其中原因众多，主要还是受国内市场环境影响。

SaaS 一开始在国内并不被广泛接受，因为中国付费能力较强的央、国企及政府机构长期使用的是传统的 IT 系统，对于云计算和 SaaS 服务还不太熟悉，不愿意把自己的数据交给第三方。此外，安全问题也是大企业不愿意采用 SaaS 的原因之一。

因此， 很多 SaaS 公司将客户集中在一些中小企业，希望通过这部分企业打开市场。 中国的 SaaS 也确实在中小市场积累了经验，完善产品功能，提高交付能力，积累了一定的品牌影响力。然而小微企业始终是一个付费能力和意愿偏低的目标市场，SaaS 企业要想更上一层楼，还是需要走进大客户。

随着云计算技术得到普及，以及早期 SaaS 在市场上树立的良好品牌形象，SaaS 逐渐获得认可。同时，大数据、人工智能等领域的技术创新也为 SaaS 在更多领域的应用提供了条件。在这种背景下， 很多 SaaS 企业掉头向中大型企业、央国企渗透。

行业对大客户的普遍认知是，行业头部客户的需求很大程度上代表了整个行业的需求，如果企业的产品能够满足大客户的需求，服务能够达到大客户的标准，那么也就意味着企业的服务能力能够覆盖到整个行业。如果企业的产品和服务能够得到头部客户的认可，不仅可以提升品牌势能，还有利于企业的品牌建设及商务推进。

从收入理论上说，大客户市场用极少数客户创造了极大价值，这也是大客户吸引 SaaS 企业的一个重要原因。

国内 SaaS 企业在客户类型的选择中，直接从中小客户跳到了大客户，腰部客户似乎没有得到应有的发掘。为什么这块市场容易被忽视？原因如上所分析的， 大客户的种种优势吸引了大部分 SaaS 企业都以大型企业为服务对象。

此外，与大型客户相比，腰部客户通常涉及到的领域、行业和需求都比较广泛且个性化。为了满足其特定的需求，SaaS 企业需要进行深入的研究，才能够提供针对性的解决方案。 而这种深入了解和研究所花费的成本和时间可能远高于大型企业 ，这也是一些企业忽略这个市场的原因之一。另外，多数企业都认为把大客户服务好了，向下服务就简单多了，因此，他们往往会选择放弃这块市场。

牛透社针对客户选择的话题，也曾与一些企业交流过。群核科技 (酷家乐) 副总裁兼客户成功部总经理汤锡峰在崔牛会直播中谈到，酷家乐头部 KA 客户是投入最多成本的客户，因为它的收益极大；对于腰部客户会投入相当量的服务和成本，因为它是一个巨大的金矿。而长尾客户体量巨大，是未来转换会员的潜力群体。

汤锡峰认为，一个良性的 SaaS 产品应该会把长尾客户的运营也放在一个相对重要的位置，但更多的是提供在线服务，face to face 的服务则集中在腰部、头部客户上，公司会将更多资源倾斜在这部分用户身上。

一家医药 SaaS 厂商表示，大客户是他们的重点对象，在医药领域，腰部很细，几乎没有，所以他们的产品一开始就是冲大客户去的。

神策数据客户成功负责人付松认为，客户选择需要结合每家公司的实际产品情况和市场定位来看，神策目前还是以大客户为主要方向。但不否认，腰部客户具有相对较高的增长潜力，未来这块的市场竞争会加大。

二、大客户难做，小客户不挣钱，腰部客户成蓝海 目前来看，大客户仍是 SaaS 企业选择的重点方向。做过大客户的企业都尝过大客户的甜头，收入高，续费率高，一旦使用，其流程数据全在里面，不会轻易更换。 但做大客户遇到的问题是定制化需求， 项目周期长，人工投入成本高，不是一般企业能玩得起的。崔牛会此前针对大客户做过不少话题讨论，现把一些业内人士的观点整理如下。

《SaaS 创业路线图》作者吴昊表示，一家 SaaS 公司如果想要业绩爆发增长，最好的办法就是 VP 们一起去干大客户，那是最快的，但问题是毛利率低。他解释，“SaaS 收入中，标品 SaaS 的毛利率大概在 80% 上下。而大客户需要投入大量人工服务，客单价虽然很高，但周期长，毛利率大概只有 20% ~30%。”

“大客户的业务复杂度足够高，系统规划和评估严格，多个系统需要融合，特别是用户、购买者、评估者、决策者分离。”面对这样的客户，定制是必然的。“不定制就很难俘获大客户的心，而做定制，成本企业能不能兜住，就看各家本事了。真是不入虎穴焉得虎子，入了虎穴，深陷泥潭。”

吴昊在《SaaS 创业路线图》一书中也提到，在定制化开发方面，SaaS 公司从 IT 架构到工程师雇佣成本都不具备优势。也许，为几家头部企业做定制化开发是 SaaS 厂商打磨未来标准化产品的一条路径，但长期为大客户做定制化开发肯定不是 SaaS 公司的终极目标。

因此，企业比较小的时候，去碰这些超大体量的客户不一定是好事，不然周期过长，服务过深，很有可能把公司拖死，此外，定制需求也会让产品的标准化程度受到极大挑战。

“大客户意味着一般业务和管理更复杂，不仅仅需要产品，更需要相当大比例的交付服务。从实践来看，客户往往更看重企业团队能否帮自己把事情做下来做好，尤其是大客户常有的二次销售、持续经营。“服务好大客户的核心是要有较强的行业 Know-how，能输出感动人心的解决方案，同时还需要兑现承诺的交付能力。”

可以说， 交付能力是 SaaS 企业发展中需要考虑的一项重要因素。 大客户通常拥有更高的细节和切实需求，他们也有更高的标准和期望，因此需要 SaaS 企业具备更强的交付能力。

一位 SaaS 创始人谈到自己一个重要的金融客户最近终于完成了交付验收。他说，“真是太不容易了，虽然产品线上正常使用一年多了，但就是达不到验收标准，又费了不少投入才满足客户内部的验收标准。”

数说故事创始人兼 CEO 徐亚波做客 SaaS 小会时，曾就客户这一话题发表过自己的观点，他说，单一产品线不要想头部客户，因为头部客户需要更完整的价值，产品需求是丰富多彩的，这就要求 SaaS 公司做多产品线。多产品线多场景才能打包成一个大的 Solution。那涉及到多产品线，一定会要求你在技术上要有能力做 PaaS 平台，所以做头部客户，必然涉及到要有技术基础设施平台，要有多产品线这些特征。

需要注意的是，做头部公司都逃不开做生态，因为在大客户市场一定会碰到一些客户需求确实是你能力达不到的，那么就需要团结各种各样的生态合作伙伴，一起去服务大客户。

能把产品做出来，适用于一家大客户，与适用于一千家大客户，是完全不一样的；同样，能服务于一家大客户的能力，与服务于一千家大客户的能力，要求也是不一样的。这两个要求说明了一个问题， 即想成为大客户的合格供应商，SaaS 服务商必须具备相应的服务能力。 这是大客户在正式合作前，首先要评估的。

但一些公司有钱时，大量招销售做市场，没钱时，首先裁减解决方案、实施和客户成功人员。所以作为大客户合格供应商的服务能力，始终没建立起来。要知道大客户销售规模化是伴随着企业品牌、产品、文化、战略逐步规模化的，而不是一蹴而就的规模化。

分析来看，大客户市场蛋糕虽大但难啃，小客户又不挣钱，越来越多的 SaaS 企业把目光瞄准了腰部客户。 中等规模企业通常不会使用大型企业采用的复杂软件系统，也不会遇到小型企业续费率、生存率的问题，相对来说，腰部对于 SaaS 企业来说是一片蓝海。

三、腰部客户，未来 SaaS 企业必争之地 那么，“腰部客户未来会成为 SaaS 企业的必争之地吗？”在崔牛会的一次话题调查中，多数人选择“会”。导致 SaaS 企业选择腰部客户群的原因是综合的，我们试着从以下几方面分析。

首先，SaaS 的渗透率与各地经济发展密切相关。 有数据显示，北上广三大区域 SaaS 应用占全国容量 60% 以上，SaaS 渗透率最高。SaaS 的渗透分布区域集中，从一线城市向二、三、四线逐级扩张。南方城市 SaaS 增幅高于北方，由南向北，由东向西传播。

国产 SaaS 服务的主要对象是两极化，也就是行业头部大客户和极度分散的小微企业，前者是重服务，后者是重工具，反而是腰部客户比较谨慎。因此，这个市场相对于大型企业和小型企业来说还处于相对空白的状态。

其次，头部客户可以说是检验一家 SaaS 公司能力的试金石。 在资本的加持下，大量 SaaS 公司拿到融资后，创业者的激情加上资本的活跃，头部客户很快被瓜分。一些厂商出于拓展市场的考虑，希望在服务大客户之外找到增量，腰部客户自然成了创业者们重点耕耘的对象。

第三， 目前，在头部客户市场上竞争十分激烈，而在腰部客户市场上，厂商之间的竞争还比较健康。此外，腰部客户相对来说更容易建立合作关系，是一个相对容易获取的市场空间。因此，SaaS 企业可以把这类客户作为后续发展的重要目标。

第四， 腰部客户市场已经过渡到数字化时代，这为 SaaS 企业提供了更广阔的发展空间。特别是在疫情期间，许多企业都开始注重远程办公，需要更加智能化、便捷化的工具来支持其业务发展。

最后，腰部客户数量众多， 随着中小型企业的数量不断增长，市场潜力巨大。从存活率上看，腰部企业比小微企业要高上不少，市场规模有很不错的想象空间。从产品上看，腰部客户的产品需求大多是 SaaS+轻定制，产品的需求点更为明确，针对性更强，相比大客户没有那么高的定制化需求，也不需要投入太大的人工成本。

综合来看，腰部客户是 SaaS 企业未来发展中的重要市场对象，抓住这类客户，不仅可以增加收入来源，还能够扩大市场份额、推广品牌知名度、提升产品的专业性和服务水平。

去年年底，崔牛会曾针对会员企业做过一次调查，在参与的近 500 家大、中、小厂商中，服务头部、腰部和长尾三类客户的占比分别是：64%、66% 和 42%。 从比例来看，中国的 SaaS 集中服务群体还是集中在头部客户和腰部客户，其中腰部客户占比最高。 可以看到，腰部客户逐渐有成为 SaaS 厂商必争之地的趋势。

当然，腰部客户并不是最完美的，它最大的特征是多样化和分散化，这意味着 SaaS 企业需要投入更多的资源来满足客户需求。同时，也需要针对不同类型的客户开发不同的服务产品，增加了企业的研发和营销成本。但腰部客户较强的发展潜力和增长空间，仍不能否认它是一个优质目标市场。

此前不少人认为，得大客户者得天下。大客户作为标杆大客户，成为很多 SaaS 企业成长过程不断探寻、追求的客户，但在竞争白热化的大客户市场，并没有跑出类似 Salesforce、Workday 这样的巨头。那么，在拥有增长空间的腰部市场，你觉得得到腰部客户的 SaaS 企业能否打下国内这片市场？

作者：李雪曼；编辑：燕子

来源公众号：牛透社（ID：Neuters），企业服务洞察者。

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把最近和B站有关的热搜连起来看，不免有种分裂的感觉。毕竟就在不久前，B站还因为亏损和“给UP主分了91亿元”而冲上微博热搜，听起来有种“只要你开心，我怎样都好”的备胎即视感。 转头这厢却看到了up主掀桌的消息。有许多用户反应，自己关注了好久的UP主发布了停更的

最近有关“B站UP主发起停更潮”的热搜引发了许多互联网人关注，而由这一词条牵扯出的背后思考，可能还要落回到UP主们“恰饭”赚钱、甚至B站的商业化变现路径上。本篇文章里，作者便针对此事发表了他的解读，一起来看一下。

把最近和B站有关的热搜连起来看，不免有种分裂的感觉。毕竟就在不久前，B站还因为亏损和“给UP主分了91亿元”而冲上微博热搜，听起来有种“只要你开心，我怎样都好”的备胎即视感。

转头这厢却看到了up主掀桌的消息。有许多用户反应，自己关注了好久的UP主发布了停更的视频，其中还包括“我是怪异君”“靠脸吃饭的徐大王”“LKs”这类有着几百万粉丝的头部UP主。

在B站的UP主生态里，无论是广告还是流量，头部UP主都占据着绝对的核心位，也因此有一些声音认为，这是UP主的一次大规模撤退。

但和用户们的体感相悖的是，UP主的人数不仅没有减少，反而呈现着增多的趋势。根据B站财报，截至2022年第四季度，B站的月均活跃UP主达380万，同比增长25%；月均投稿量达1760万，同比增长62%。

随着包括LKs、靠脸吃饭的徐大王等舆论中心的UP主现身澄清，这场和停更潮有关的盛大讨论最后转向了另一个角度——B站UP主变现难。

本文试图回答以下三个问题：

B站UP主为什么变现难？ StoryMode是不是B站解决盈利的好方法？ B站到底该怎么挣钱？ 一、UP主为什么难赚钱？ 著名硬核UP主“半佛仙人”曾说，“商业是一件非常严肃的事情，很有可能你的热爱和擅长，连放在甲方面前的资格和机会都没有。”

对于UP主而言，主要的收入来自两个，一个是平台激励。这部分收入来自于B站，B站会对UP主创作的自制内容根据播放量、粉丝量、粉丝投币收藏点赞量等标准进行评估，然后给予激励。

另一个则是来自各大品牌广告主的商单，谁的影响力大，就越能吸引广告主来合作。

过去，依靠着依靠着自身视频社区的独特定位和“B站=年轻人”的市场印象，B站写了一个和Z世代有关的资本故事。得益于独特的生态和定位，B站一面在资本市场划出一道闪亮的弧线，阿里、腾讯争相入股，2021年B站美股股价攀升到157.66美元/股，总市值一度达619.6亿美元。另一面，B站成为了品牌广告主们的必争之地，这里的UP主们既有原创性，还有稳固忠实的粉丝，时不时还能走出像何同学、罗翔这样的全网级影响力的爆款。

在那个热钱涌动的时代，B站不愁钱，UP主也是。

2018年，B站开始专注破圈。破圈带来的变化有两个，一是流量的获取变得容易，此后四年间，B站月活用户从9280万突破到了3亿。据一位冷门UP主透露，一则视频几万的播放量轻轻松松。二是播放量可以带来收入，2018年B站开启激励计划，早期补贴水平在每千次播放量3元左右，有UP主形容是“躺着都能赚钱”。

中尾部的UP主吃着激励计划，头部UP主则依靠商单吃得盆满钵满。根据财经十一人报道，2016、17年的时候，40万粉丝量级的B站UP主，单条广告能卖15万元；20万粉丝的小红书博主，只有一两千元。

但当下，时代变了。一方面，B站的商业化走的磕磕绊绊，一直没能找到好的盈利模式。无论是游戏、直播、付费会员或者电商，始终没能成长为B站设想的规模。短视频的崛起和社区氛围下用户对商业广告的厌恶也让广告商们减少了在B站的投放，叠加当下品牌更注重效果广告的大背景，令B站的广告业务雪上加霜，整个四季度B站的广告收入仅为15亿人民币。

另一方面，宏观经济下行，降本增效成为了各大厂的主要任务。过去几年虽然B站的用户和日活在不断增长，却始终难以走出亏损泥潭。2022年B站的亏损幅度虽然在收窄，但归母净利润亏损仍然来到了74.97亿元，同比扩大10.43%。

B站赚不到钱，能分给UP主的那部分自然也会缩水。根据公开的信息，B站的激励计划分别于去年、今年作了两次调整。有up主表示，一条相同数据的内容，收益比去年少三成到5成左右。

头部的商单也是一样，去年以来，不少百万粉丝的UP表示，好几个月都没接到广告。

二、StoryMode 在解决商业化的问题上，B站对StoryMode，也就是短视频模式寄予厚望。

原因有两个。一是短视频在广告和电商上的潜力已经被快抖验证过，具有相当的可行性。

相较于长视频，无下限下滑的短视频能够容纳更多的广告。当前b站的StoryMode（竖屏模式）已经开通多种广告产品。根据广发证券预测，Story Mode产品可以承接20%的广告加载率。浙商证券则预测报告中提到，2024年，Story Mode将为B站带来20亿元广告收入，能推动B站实现盈亏平衡。

另一方面在内容上，短视频不仅制作成本远比中场视频要低得多，也更在短时间抓住用户兴趣，实现点赞、评论、转发，有利于激励更多的腰尾部创作者参与创作。自去年推出以来，StoryMode增长飞速，2022年Q2和Q3两个季度，连续日均播放量同比增长超400%，全年用户活跃度达28%，日均用户使用时长达到了96分钟。

B站对于StoryMode的重视也吸引了很多短视频的作者，比如靠印度美食品鉴走红的“刘庸干净又卫生” 和泰国美食博主小老虎等。去年二季度财报中提到B站月均活跃UP主数量达360万，同比增长50%；月均投稿量达到1320万，同比增长56%。

B站CEO陈睿表示：“以Story-Mode竖屏视频为代表的新内容形式，有效地满足了用户碎片化的使用需求，进一步促进了社区活跃度的提升。”

不能忽视的是，StoryMode正在侵蚀B站原有的底色。

B站有一个别名，叫做学习网站，这是由B站中长视频专业化、深度化的特性决定的。专业化、深度化也意味着制作周期和成本也在翻倍增长。up主“一只姜茶茶”表示，自己的更新频率保持在一周，每次更新视频的文本字数大概在5000-10000字，为此她还雇佣了2个文案和2个剪辑，租赁了办公场地。

短视频一面攫取了中长视频的流量，让许多人花时间所做的视频赶不上几分钟剪辑的视频；同时也削弱了UP主的粉丝粘性。这也成为了许多中长视频up主放慢更新甚至停更的理由。

曾经的百大UP主A路人在微博表示：“短视频越来越多，不认识的人越来越多，直到有一天，我们竟然可以竖屏大拇指上滑直播了。我作为up主，和老粉丝想的是一样的，就是感觉自己的家被别人占据了。”

如何平衡短视频和中视频之间的矛盾，显然是B站亟待解决的问题。

三、到底该怎么挣钱？ B站的镇站之宝《让子弹飞》里曾有这么一句话：“我想站着把钱挣了”。

这大概也是大部分老用户对于B站的要求。B站的发展过程中，凝聚着相当程度的理想主义。早期这个二次元聚集地甚至对扩张的兴趣都不大。

从成立的2009年到转正答题制启动的2013年，4年间，B站一直保持着限制注册状态，相关统计称2013年前的注册用户数不超过100万。

在B站想要发送弹幕，必须通过答题考试。“之前的入站考试非常非常困难，题量大且二次元浓度太高，我自认看动漫算是比较多的了，但也需要百度才能通过。”B站老用户阿银评价道。

年轻人因为共同的爱好在此聚集，并在弹幕区形成了自己的语系，“此生无悔入四月”“前方高能”这些独有的表述，在某种意义上成为了身份识别的暗号。

这种氛围成就了B站，也困扰了此后B站的发展。

2014年，B站创始人徐逸公开对所有B站用户许下了一个承诺：bilibili的正版新番永远不添加贴片广告，不加贴片广告的承诺就此成了B站的祖训。这让播放量激励的性质从YouTube的广告分成变成了平台烧钱补贴。

今年三月，B站似乎开始正视短视频模式对中视频带来的影响。在上海总部举办的一场百余名UP主交流会上，“哪些播放指标能客观反映稿件质量”的问题被提出供讨论。同时有消息称，说 B 站可能会取消产品前台的播放量显示，转而替换为用户消耗时长。

以用户消耗时长为衡量优质视频的标准，显然是B站为了提升了中长视频权重的一步棋。毕竟短视频虽然更易传播，但想和中长视频达到一样的消耗时长无疑需要更多的播放次数。

至于效果如何，能否做到平衡短视屏和中长视频之间的矛盾还需要时间去给出答案。

在B站十三周年主题演讲上，B站董事长兼CEO陈睿称，“能够不断地产生宝藏UP主，既是B站的活力所在，也是B站的价值所在。”？

在伯虎财经看来，当前B站早已经走过了小而美的理想主义时期，它的意义远不止那些有些不合理的祖训。在盈利上，B站需要更大胆点，毕竟B站都能看短视频了，看看广告，好像也不是不能接受。

参考来源：

TopKlout克劳锐：B站竖屏“罗生门”：要“钱景”还是要生态？

作者：陈平安

原文标题：一年分了91亿，B站还是留不住UP主？

来源公众号：伯虎财经（ID：bohuFN），聚焦头部企业，以深度原创为特色，为你发掘精彩。

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