一、SaaS概念 SaaS的英文全称为： Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。 传统的软件服务商相当于是协助客户开发一款软件，这款软件的归属权是属于客户的。客户需要购买服务器，将代码部署在自己的服务器

SaaS即通过网络提供软件服务，有垂直类SaaS和通用型SaaS，是如今比较热门的一种模式，不过也存在着一些困境。本文作者对SaaS产品的困境和未来进行了分析，一起来看一下吧。

一、SaaS概念 SaaS的英文全称为：

Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。

传统的软件服务商相当于是协助客户开发一款软件，这款软件的归属权是属于客户的。客户需要购买服务器，将代码部署在自己的服务器上，同时后续进行一系列的维护升级都需要按照功能点给软件服务商费用，同时软件服务商更新优化了功能，客户是不能够及时使用的。需要将代码部署到对应的服务器才能进行使用。

而SaaS模式则不一样，SaaS模式采用的是租赁模式。系统的所有权是归属于软件开发企业（即软件服务商），而客户只拥有使用权。类似于房东与租客的关系，房东买了一块地（服务器）建了一栋房子（软件系统），将房子以套间形式进行出租，房子内所有的设施由房东进行统一的维护（系统运维），但是每个套间的都是相互独立，互不干扰的（数据隔离）。

租客每个月交付一定的房费（订阅费）给房东。房东按照房屋的大小、方位、基础设施等提供多个（SaaS多版本）价位。例如单间、一房一厅、两房一厅，屋内的共用设施有哪些，功能属性不同对应的价格不同。

一般租户使用的是标准服务（标准版系统），有要求的租户，比如需要沙发、空调、热水器（定制化需求），需要增加房费或给购买沙发费用（一次性开发费用）由房东统一采购。

二、SaaS模式介绍 SaaS分类有垂直类SaaS和通用型SaaS，垂直类SaaS是针对于垂直行业提供一整套解决方案，例如餐饮行业、地产行业、医疗行业、零售电商、金融行业等。通用型SaaS包含人力资源（HR）、客户管理管理（CRM）、供应商管理（SRM）、费控报销等类型。

SaaS企业盈利模式与C端产品盈利模式不同。C端产品的模式主打的是免费政策，比较常见的通过广告模式收费， 就是经常讲的羊毛出在猪身上。但是SaaS系统会有一定的使用门槛，针对的是企业，标准版本的SaaS可以申请试用，试用7天后需要支持订阅费，才能够进行使用。

SaaS的订阅费类型主要有以下几种：

三、SaaS指标 作为一个B端产品是否需要关注系统运行的数据指标呢？ 很多人以为B端产品是以功能性实现为主，对于用户使用性、体验性比较弱。原因是B端产品关键决策者和使用者是不同的人群，一般传统软件厂商，只需要搞定决策者就可以了，由于是一次性付费的，在交付完成后是没有后顾之忧了。

但是SaaS产品不一样，SaaS产品是按照年收取订阅费，按照单个客户计算，如果将系统价格降低至传统软件的十分之一，那么这个企业客户需要十年时间才能产生和传统软件厂商一样的收益。

所以这就存在必须得让企业内部真正的使用者将产品用起来，并非只是简单地购买了一款产品，完成项目实施上线就可以了。 还需要协助客户将相关的流程或数据迁移到系统上，增加SaaS产品在企业内部的重要性，这样第二年才能产生续费的可能。

如果软件都没人愿意用，决策者是看不到软件价值，第二年肯定不会进行二次续费的。

所以SaaS产品也是需要一定的数据维度的指标进行分析，主要数据指标如下：

四、SaaS困境 SaaS企业面临的主要的问题由以下几点：

1. 国内企业内耗严重 国内创业环境内耗是比较严重的，竞争是非常激烈的，市场环境也是多变。导致大部分企业是站在倒闭的悬崖边上的。一个企业有一个好的方向，马上会有几十个，甚至上百家的企业跟进。所以大多数企业是在考虑生存问题，而不是提升效率，精细化运营管理。

而大部分SaaS是提供的降本增效的解决方案，很多时候是与客户目前所处的环境相违背的。当客户在还未形成稳定的护城河前，是不可能采取降本增效的策略进行运营，都是通过烧钱，通过先发优势抢占市场份额为主，形成一定市场规模。所以很多企业不会采购SaaS软件，有钱的企业自建研发团队进行IT信息化建设，自建的才是最适配自己的。缺钱的企业宁愿走线下的模式，也不愿被一个软件系统束缚住扩展的步伐。

2. 国内还未形成开放的SaaS环境 国内SaaS没有开放的环境或缺乏开放环境，SaaS场景之间的协作起来比较困难。很多企业是需要多个解决方案进行整合的，需要某一个SaaS场景将其他SaaS业务进行整合，提供一个完整的解决方案给客户。

第一个方面：各个SaaS企业都想把客户留在自己的平台上，也不愿开放过多能力的给友商使用，这种导致后果是SaaS企业会做的越来越臃肿，把所有的功能都往上进行叠加。

第二个方面：各企业都在讲生态故事，讲的故事必须要有一定的基础，故事太小没有想象空间，对于企业来说垂直领域SaaS带来的估值相对会较小，所以大多数企业在战略层面都会往大的生态去套用，形成商业闭环。

但是这就带来一个比较严重的问题，不知道你的敌人会在什么时候会冒出来，四面受敌的感觉，今天还是你的合作伙伴，明日可能就会变成竞对。所以对于开放平台一事显得会更加地保守。

实际对SaaS企业来说过多的业务线会使得研发成本快速增加，投入产出比未必会高，这有一个边际成本在，因为并不是所有的订阅客户都会使用全部功能模块的。如果把这部分成本均摊在所有的客户上，会导致产品在价格上没有竞争优势。

3. 产品难以形成标准化 SaaS产品提供的服务是偏标准化的，只有标准化的产品，才能降低产品实施成本，提升整体的盈利能力。但是由于面对的企业个性化需求比较多，SaaS企业在初期获客难度大，对于客户提出的需求难以取舍，基本是跟着客户的需求在开发，导致在产品层面没有形成一套标准化的产品。 对于后期整体的实施难度较大。

所以国内很多SaaS企业实际是伪SaaS，打着SaaS的旗号，实际干的活和传统企业一样的，还是在做客户定制化的产品。只不过是将本地化部署迁移到云上，在云上根据租户部署多套代码，对于后期维护起来是非常麻烦的。

4. 数据安全问题 国内大多数做SaaS企业在给客户营销时都会面临一个问题——如何保证客户数据不会泄露？因为客户所有的数据都存储在公有云上，这个公有云的管理者还不是自己，相当于把自己的一些核心机密的数据交给了合作伙伴。这个问题是很难说服客户的，除了一些值得信赖的大品牌外，其余的SaaS厂商是很难解决这个信任危机。

5. 互联网、教育行业大环境影响 随着相关监管政策的发布，互联网、教育行业发展收到了一定的影响。这两个行业也是目前SaaS行业的主要客户来源，分别占比是54%、4%。这两个行业的收入锐减，导致SaaS行业的拥有付费能力的用户也是相应的减少。

五、SaaS未来 1. 宏观层面分析 近几年受到疫情影响，居家办公时间的越来越多，很多企业都需要在线协同办公，企业层面在管理思维方式发生了改变，更多需要在线化业务处理环境，但是中小企业没有IT人员，只能使用SaaS服务，否则很多业务无法进行。

同时政府也出台相关政策，大力发展数字经济，推动产业数字化升级，所以政府、国企单位响应政策，也会越来越倾向于使用SaaS服务。

2. 客户价值驱动 SaaS企业后续的解决方案都需要以客户价值为导向进行设计。站在企业管理层面IT信息化服务只是占很少比重，管理者更加看重的是如何提升企业营收/利润，而不是一套所谓降本增效的软件系统。这样的系统对于一般企业管理者来说可有可无，所以必须还是要以客户的价值为驱动。

只有第一步打动了付钱的关键决策人，普通员工才能拥有SaaS使用权，这时候和员工沟通时候讲述软件如何提高效率，如何协助你们在执行过程中减少时间损耗，这才是行之有效的办法。所以在解决方案层面主要协助客户解决业务问题，而非是一再强调提高效率，降低人工成本。

3. PaaS平台搭建 随着业务扩张，PaaS平台的重要性会凸显出来。客户的定制化需求会越来越多，如果所有的功能都通过SaaS去实现，那么研发团队将会非常的庞大的。这将会使你的利润率非常地低。

需求经过多重交流后，再交付的时候将会困难重重。同时客户越多将会需要不停地定制个性化的要求。

但是随着PaaS平台的搭建，给客户提供低代码、甚至无代码服务，实施人员协助客户根据自身需求搭建自己想要的业务字段、审批流程、业务流程等功能。

同时客户也不需要等待研发->测试->发布的流程就可以使用自己想要的功能。这将会提高实施的效率同时也降低了实施的成本。

上文提到的SaaS的利润指标：运营利润=毛利润-（销售营销成本+研发成本+行政管理成本+客户服务成本），实施成本降低了，客户的服务成本以及研发成本都会相应的降低。

搭建PaaS平台短期内会出现研发成本大幅上升，但是从长远来看，是能够很大程度降低研发成本，毕竟实施人员或企业员工就能够基于需求进行低代码或无代码的编码操作。

4. 合作共赢 SaaS平台需要共建一个开放的生态，国内SaaS钉钉、企业微信平台类的SaaS正在逐步放开平台能力，SaaS企业可以根据自身能力与各平台打通。其余各厂商也是也是需要效仿钉钉、企微这些平台，需要将自身能力，吸引更多的第三方入驻，共同建立SaaS生态圈。

在企业服务领域，一家独大是比较困难的，根据 Statista 数据，全球公有云 SaaS 市场按 2020 年收入计算，最大玩家 Salesforce 也仅占 10%市场份额，CR5（头部前五名）仅为 30.4%市场份额。因为企业迁移的成本极高，这使得客户留存较好，所以相互之间形成合作共赢的生态圈，整合解决方案，将有助于SaaS行业的发展。

最后感谢大家阅读完本文，本人知识也有盲点，如有写的不对的地方，请批评指正错误，欢迎大家一起来探讨。

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近日，“天涯论坛关停”的消息冲上热搜，消息称，天涯论坛各个板块都冻结在了11月22日18时。不少人已经开始感念自己的青春，为天涯写好了“告别宣言”。 在历经西祠胡同、铁血论坛等网站关停之后，中国最早一批触网的年轻人对于天涯退出历史舞台已经不觉意外。代表上一个时

近期，“天涯论坛关停”的消息冲上热搜，尽管官方已经辟谣，网站也恢复了正常，但天涯社区的没落却无法否认。本篇文章分析了曾站在时代顶峰的天涯论坛逐渐没落的原因，让我们一起来看看吧。

近日，“天涯论坛关停”的消息冲上热搜，消息称，天涯论坛各个板块都冻结在了11月22日18时。不少人已经开始感念自己的青春，为天涯写好了“告别宣言”。

在历经西祠胡同、铁血论坛等网站关停之后，中国最早一批触网的年轻人对于天涯退出历史舞台已经不觉意外。代表上一个时代的论坛，总会在新时代告别，只是等一个官宣。

但反转的是，12月2日，天涯社区官方发布声明否认了这一传闻，表示天涯社区平台目前一切正常。当时的板块冻结是由于发生网络故障，经过技术团队修复后，已于 11 月 25 日 18 时恢复正常。故障期间，天涯社区还在新浪官方微博发布了通知公告。

尽管官方辟谣，网站也恢复了正常，但天涯社区的没落却无法否认。“天涯关停”的消息，更是隔一段时间就会来一次。

这个没落的网络论坛能保持这样的关注度，正因为它曾经的辉煌。

创立于1999年3月的天涯论坛，最早就定位综合性论坛，建立了股票、杂谈、电脑技术、情感天地、艺文漫笔、新闻众评、体育聚焦、天涯互助等栏目。独特的定位，使得天涯拥有巨大的影响力。据其官方介绍，注册用户超过1.3亿，月覆盖用户超过2.5亿。

彼时，天涯是中国互联网的标志之一，也催生了大量的“网红”和意见领袖，以及众多至今流传在网络上的经典梗。很多人从天涯火起来，但天涯却没能从中找到自己的角色。其曾登陆新三板，但不久后因资质问题而停牌，后摘牌。2007年之后，天涯论坛开始走下坡路，甚至被传一度要卖掉，残喘至今。

聚散有时，曾经的天涯人浪迹各处，天涯也真的成了渐行渐远的“天涯”。

一、曾站在时代的顶峰，如今却被抛弃 1999年是一个神奇的年度，那一年，马云创立阿里巴巴；那一年，搜狐张朝阳登榜胡润富豪榜，意气风发；那一年，刘强东怀揣着梦想制作VCD；那一年，李彦宏从硅谷回北京，创立百度。也是在那一年，天涯创始人邢明与他的两名合作伙伴开启创业。

“在1999年中国互联网产业蔓延滋长的狂潮里，从股市上淘得第一桶金的邢明做了海南在线、海南旅游网、天涯社区三个投资项目，种下了自己的创业梦。”《沸腾十五年》一书中写道，在邢明的构想中，海南在线做的是区域门户接入模式；海南旅游网对准的是海南庞大的旅游市场，而天涯却没有那么强的商业性——起初，邢明只是根据个人兴趣做了一个股票论坛。

没想到，最初无心种下的种子，反而绿树成荫。天涯论坛推出之时，开办了情感天地、艺文漫笔等栏目。当时正值四通利方与华渊合并改名新浪，一些老网友纷纷出走，其中一部分就来到了天涯论坛。一部分精英分子也在其中，天涯一开始就有了很好的起势。

这个开放而张扬个性的场所，名声渐起，有着娱乐八卦无数精品帖，出了“自古二楼出人才”的说法。天涯也聚集了一批名人，例如当年明月、慕容雪村、天下霸唱，还有芙蓉姐姐。

一些重大的节点，能看出天涯社区当时的繁荣：2004年，新浪和搜狐想要收购天涯，天涯社区拒绝并购，只接受入股，双方不欢而散；2005年，博客及WEB 2.0概念兴起，天涯跟进做了天涯博客，得到IDG和清科的投资；2006年，天涯获得联想、谷歌、江南春的联合投资。

得到大量资金以及谷歌的流量支持，天涯进入了高速发展期，大批用户涌入。

2015年，天涯登陆新三板，但因产品没有突破，持续衰退。2019年4月，停牌两年多的天涯被正式摘牌，此后又因违规收集用户个人信息被工信部下架。

现在搜索天涯，跳出来的大多是公司新增多项被执行信息，创始人被限制高消费，公司被执行总金额达1.39亿元。

二、天涯错过了什么？ “一个时代结束了，当年名噪一时的几个贴，还是我经手的，从部落改版开始就已经注定了没落，走了一批有激情有热爱的人，工资很低，福利几乎没有，家族企业眼高手低。”在与天涯相关的新闻下面，有网友如此评论。

天涯是如何走到这一步的？

大量的新用户涌入，质量良莠不齐，破坏了原有社区的氛围，对老用户尤其是精英用户造成伤害。此外，而天涯落寞最根本的原因，还是因为论坛时代的终结。天涯极盛之后，互联网已换了一副模样，用户转换阵地。

如今的天涯论坛

由于大量用户被博客、微博、微信分流，2013年和2014年天涯分别亏损3161.33万元、4465.82万元。

第一，核心用户群流失，内容质量下降。高峰期大量用户涌入，用户层次良莠不齐，部分老用户离开。在人们心中，后期的天涯，已经变成了无意义的灌水、无休止的开骂。而这种情况，也并非天涯一家。

第二，谷歌在 2010 年下半年停止了对“天涯来吧”和“天涯知道”的技术和运营支持，这意味着天涯不仅要回购股份，还失去了最大的流量入口。

第三，与论坛相比，更多元的形式出现，例如博客——与其在论坛上秒沉，为何不在自己的博客耕耘呢？此外，百度贴吧、豆瓣、新浪微博也相继成为用户可选的平台，吸引力更强。

第四，天涯重人文，轻商业，错失资本风口。从创始之初，天涯就带着极强的创始人基因，“天涯感觉”是邢明所认为的公司最核心的竞争力，“要说清楚很难，如果你懂得了我们的社区基本法，也许就会懂得天涯的气质。”在天涯身上，重人文，轻商业表现明显。这不仅让其几次错过资本风口，在用户体验方面没有做到与时俱进。即便改变，哪怕只是修改页面颜色、调整字体，或是简单的功能排序，也会被部分“守旧”的网友投诉。

背负太重的包袱，最终让一个美好的产品，变成了“四不像”。

一个案例是：曾经的天涯版块分类很详细，从主版，到娱乐八卦、科技等垂直板块，版块越细分，用户人群也越聚焦。2006年前后，天涯社区在海南等城市版块有了“分类信息”，用户可以在这里发布租房、求职、二手物品交易等，分类信息作为单独的版块非常容易复制，管理成本会低很多。

“分类”蕴涵商业价值。回过头看，招租信息有58，二手产品交易有闲鱼，每个细分板块都意味着无限的商业价值，但天涯都没抓住。资料显示，天涯最大的产品经理——邢明，觉得这样的探索与天涯气质不相容，一票否决。

此后，天涯尽管希望通过各种操作，把自己变成故事的主角，但一直没找到自己的营收模式，其最近的业务动态，是在 3 月份发行了自己的代币 “天涯钻”。不再受到大众关注时，天涯发行IP代币，被外界视作一家“蹭”区块链热点的公司，有点倔强，有点任性，也有点自不量力。

三、00后看不懂“灌水”“扫楼”，还有谁玩论坛？ 生于1999年的互联网公司，走过了23年。

不止是天涯，原有的西祠胡同、铁血论坛等著名社区也相继关闭，除了企业自身的问题外，这更像是时代的变更。

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，论坛走向衰落是从 2009 年开始的，那一年，这类服务使用率首次出现下滑。

从整体上看，论坛的内容偏 “重”，其引以为傲的高质量帖子和回复，都需要有比较深的积淀，且要付出一定的时间去组织语言。而论坛转到移动端后，大家在小小的屏幕上码帖的耐心也在降低。

另外，当80后主要用户忙营生，95后、00后又看不懂“灌水”“扫楼”这些用语，玩论坛的人也越来越少。

从外部看，伴随移动互联网的发展，新浪微博、陌陌、soul主打陌生人社交，熟人社交方面，微信占据鳌头，短视频、直播也不断争夺市场。

来自内外部的双重压力，使得论坛不再受欢迎，更多的剩下了情怀。

刑明曾表示，天涯的根本在于根基扎得比较深：海南岛的椰子树，被风刮到快贴近地面了，还能够活下来，天涯也像海南岛的椰子树一样，坚韧，顽强。

天涯的确坚韧顽强。但令人心酸的是，天涯未死，大批人已经开始向它告别。

作者：杨洁；编辑：吴羚玮

原文标题：23年老牌网站“没落”：创始人被限制高消费，公司被执行超1.39亿

来源公众号：天下网商（ID：txws_txws），记录互联网商业的人物和故事。

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仍然是寒冬。 “降本增效”并只不是个口号，尤其是对于经历过烧钱大战的长视频平台来说，这或许是关乎生死的一年，“盈利”二字在今年显得尤为困难。根据CTR数据，2022年上半年中国广告市场规模同比减少11.8%。 但放眼整个长视频行业，似乎仍然有许多乐观的消息。

伴随着流量红利见顶、盈利增收困难等信号的发出，长视频平台们在经历了“野蛮生长”过后，也需要沉淀下来，并深入思考“盈利”这个难题应该如何解决。那么，具体如何理解长视频平台们的发展？又是哪些因素在根本上影响着视频平台们的发展？

仍然是寒冬。

“降本增效”并只不是个口号，尤其是对于经历过烧钱大战的长视频平台来说，这或许是关乎生死的一年，“盈利”二字在今年显得尤为困难。根据CTR数据，2022年上半年中国广告市场规模同比减少11.8%。

但放眼整个长视频行业，似乎仍然有许多乐观的消息。

年初，12周年的爱奇艺首次传来了盈利的消息。到今年，腾讯视频跨过了11个年头，优酷则走到了16年，国内长视频平台经历了野蛮生长、会员破亿、再到如今回归最实际的“盈利”需求。一系列变迁后，仍旧是优质内容的创作生产在影响着长视频平台的发展。

一、爆款和数据 走过十几个年头，各大平台漂亮的数据仍然与当季的热门剧集呈现正相关。

先看最新的数据。

爱奇艺财报显示，第三季度总收入75亿元人民币。截至9月30日会员数达1.06亿，较6月30日增长超1000万；季度日均订阅会员数1.01亿，环比净增270万。当季基于非美国通用会计准则财务指标(non-GAAP)的运营利润5.24亿元，较二季度的3.44亿元大增53%，已连续三个季度实现运营盈利。

而日前阿里公布的三季度财报中，优酷同样也传来了好消息——财报显示，优酷在内的数字媒体及娱乐板块收入83.9亿元人民币，同比增长3.8%，同时财报显示，优酷日均付费用户规模同比增长8%，并且通过审慎投资于内容及制作能力，持续改善运营效率，连续六个季度亏损同比收窄。

有人欢喜有人忧也是一种常态，与爱奇艺、优酷一片向好的氛围不同，腾讯视频Q3则表现不佳。截至三季度末，腾讯视频付费会员总数为1.20亿，同比减少900万，环比减少200万，这已经是“三连降”。

其中，腾讯视频的广告收入也出现了大幅跳水，腾讯视频所属的媒体广告收入同比下滑26%。腾讯表示广告收入的减少，部分原因要归结于“受欢迎的电视剧投放较少”。

而早在10月25日就公布了三季报的芒果TV，也同样日子过得不再滋润。

报告显示，芒果超媒第三季度营收35.24亿元，同比下降6.72%；归属于上市公司股东的净利润为4.88亿元，同比下降7.8%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为4.42亿元，同比下降16.91%——品牌收紧预算，对于擅长综艺的芒果来说，“小而美”的盈利故事也变得需要另辟道路。

随着“降本增效”的口号越来越响亮，长视频行业的起起落落显得格外明显。云合数据显示，2022年三季度全网剧集正片有效播放累计752亿，同比下滑5%。其中，三家平台的日子过的各不相同——优酷同比上涨了17%，爱奇艺同比下滑了2%，相比之下，腾讯视频则同比下降了21%。

而这与当季生产的内容有着直接联系。以Q3为例，根据云合数据，2022年Q3正片有效播放霸屏榜TOP20中，爱奇艺占13部，其中6部独播；腾讯视频占9部，其中3部独播；优酷6部，其中3部独播；芒果TV2部，其中1部独播。

对于长视频平台来说，好的剧集内容一向对当季成绩有着巨大贡献。今年三季度，《苍兰诀》《罚罪》《天才基本法》分别位列爱奇艺当季会员收入贡献Top3，可以说是爱奇艺Q3财报的背后功臣。

也有另辟蹊径的，猫眼专业版显示，2022年Q3共32部短剧出圈，其中优酷的《千金丫环》《虚颜》位列前三甲。另外，数据显示，与Q2相比，Q3优酷上新短剧数量翻倍。

而腾讯视频似乎正在陷入IP的另一重困境。

首先是，今年腾讯视频的重点独播剧集仍以“古偶”为主，三季度一马当先的《星汉灿烂》在当下的剧集市场中，并不能让人耳目一新。而IP积累过多，在当下推陈出新的剧集赛道中并不算太大优势。对腾讯视频来说，即使现在想要调转方向并不现实，仍有《玉骨遥》《与凤行》《长相思》《重紫》等十几部古偶待播。

数据的表现最终还是落在内容上。

二、流失的会员 但跑马多年，几家平台互相反超，当季剧王花落谁家，对于业绩的影响都是短暂的。长远来看，实际上，长视频平台在面临同一种焦虑。

即使财报捷报频传，紧衣缩食的爱奇艺仍然没有摆脱困境。三季度财报数据显示，该季度公司营业收入为74.71亿元，同比下滑7.6%，其中作为核心支柱的会员业务该季度收入42.22亿元，同比下滑1.8%。反映到用户数据上，Q3爱奇艺日均付费用户1.01亿，同比下滑3.5%，环比增长2.7%；单会员月平均收入为13.90元，同比增加1.83%，环比下滑4.34%。

虽然爱奇艺在盈利，但仍然与腾讯视频面临着同一种困境——付费会员数面临着严重的增长瓶颈甚至下滑趋势，而他们的应对策略也是类似的。

今年4月9日，腾讯视频宣布新一轮会员涨价，连续包月从20元涨到25元，连续包年从218元涨到238元。而在一年前，腾讯视频就已经进行过一次大幅涨价。仅仅两年时间，连续包月价格上涨67%，连续包年价格上涨34%。

除了腾讯视频，爱奇艺、优酷、芒果TV也都对会员价格进行上调。芒果TV会员涨至连续包月22元，全屏会员连续包月35元。从结果来看，无论是哪一家平台，都正在同一困境中艰难跋涉。

提价或许是一部分付费用户数下滑的原因。以爱奇艺为例，过往财报数据显示，2021年四季度提价之前，即2020年一季度至2021年三季度，爱奇艺季末订阅会员总数均在一亿以上，提价之后，会员数出现明显波动。

但价格永远并不是决定会员数波动的根本原因。实际上，价格变动只会给长视频平台带来短期的用户数量波动，从长远来看，问题仍然出在内容上。

以爱奇艺为例，综合财报来看，2021年Q3至2022年Q2，爱奇艺会员服务收入实现了增长，但增长幅度仅为个位数，同时最新一季，2022年Q3爱奇艺会员服务收入为42亿元，同环比均下降了2%。

而2022年Q2爱奇艺内容供给相对不足，环比减少310万用户。而在Q3《苍兰诀》《罚罪》《天才基本法》剧集的带动下，环比又猛增1000多万的会员数。

同样的数据也能在优酷的故事中看到，第三季度，优酷有《幸福到万家》《沉香如屑·沉香重华》《冰雨火》《两个人的小森林》《这！就是街舞5》等作品站内热度破万。根据QuestMobile数据显示，优酷日均活跃用户数已经实现连续13个月的同比增长，其中最近7个月更是达到了两位数增幅。

陆续涨价的背后，仍然是长视频平台的拉新出现了困难。或者说，在各种娱乐形式的全面冲击下，长视频已经不再具备拉新的优势了。对于消费者来说，“年费”已经越来越不划算，更多的用户倾向于在有喜爱的剧集播放的当月购买会员，并不进行续费，等到下一部剧出现，再去所在的平台购买。

而这对长视频平台的生产能力实际上有了更高的要求。或者说，后长视频时代的消费者对长视频平台的需求回到了最本质的要求——内容为王。

也许是时候回归初心了。

作者：Ayaka；公众号：网娱观察（ID：wldygc2016）

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近日，淘特上线了“微店铺”和“心动搜索”两个新功能，且二者均已完成专利申请，并向全端3亿多消费者开放。 据了解，“微店铺”旨在扩充商品详情页，把过往的单页面扩成了双页面。用户可通过上下滑动屏幕右方的推荐栏，快速点进自己感兴趣的商品查看详情，无需退出现有页面，就

最近，淘特上线了“心动搜索”与“微店铺”功能，而在这两个功能上线背后，可能隐藏着平台方想尝试搜索电商的一定野心。那么就目前来看，互联网大厂们的搜索电商之路走得通吗？本篇文章里，作者发表了他的看法，一起来看。

近日，淘特上线了“微店铺”和“心动搜索”两个新功能，且二者均已完成专利申请，并向全端3亿多消费者开放。

据了解，“微店铺”旨在扩充商品详情页，把过往的单页面扩成了双页面。用户可通过上下滑动屏幕右方的推荐栏，快速点进自己感兴趣的商品查看详情，无需退出现有页面，就可在多款商品间进行切换和比对。对于消费者而言，在推荐中加入了一些搜索色彩，也增加了关联商品的曝光。

而“心动搜索”的本质则为一个智能筛选推拉条（目前仅应用在价格选项），用户可通过左右滑动爱心对商品价格区间进行筛选，只需“一键滑动”，就可过滤预算价格之外的商品。

无论是“微店铺”还是“心动搜索”， 都与百度过去提出的搜索电商有不少共同之处，本质都是想基于庞大的搜推算力，减少购物链路。

为了减少用户从“搜索”到“购物”间的链路，各电商平台此前做了许多尝试，尤其是基于搜索的路径，百度试过，可没有成功。此番淘特转向C端，重拾搜索逻辑意味着什么？

一、更重要的“人” 淘特推出“微店铺”和“心动搜索”新玩法并不让人意外。 在供给端开发基本完成后，从消费端发力实现留存和拉新，不失为一个好策略。

自上线后的两年时间里，淘特一直将用户增长作为首要目标，并率先从供给侧发力，依托M2C模式，重点打造工厂、产地和品牌的“直供”体系。

M2C一度让淘特在短期内获得了一波流量增长。阿里2022财年（2022Q1）所披露的数据显示，淘特用户数已破3亿，发力供给侧所带来的红利即将见顶。

与之一同到来的是，在挖掘新用户陷入瓶颈和消费市场趋于理性后，如何提高经营效率。彼时，淘特也将目光移至了消费链条里的关键要素——“人”。

回看淘特近半年的业务变化，与此前相比，用户被放在了更重要的位置。

不管是“淘特10元店”（现为“3元3件），还是“淘特100”两大消费场景，淘特的最终目的都是通过放大价格优势吸引用户消费，实现留存。此外，为了应对用户消费偏好的转变，今年9月，淘特在站内新增了“比价王者”的标签，将“性价比”一条路走到黑。

用户在对某商品进行搜索时，获得该标签的商品会出现在最显眼的位置。在一定程度上，该商品可被视作淘特官方认为是同品类中性价比最高的，恰如其名。

而淘特一改常见的买卖形式、将搜索首坑免费“让”给“比价王者”的“自损”行为，也反映出其对该商品寄予厚望，以及想要留住用户的野心。

“比价王者”是否是性价比王者，还需要时间观察，但其与“微店铺”、“心动搜索”的核心逻辑，都可看成是淘特为了留存从消费端做出的尝试。

从更深层次来看，三个玩法的共有逻辑，都是 提高 “搜索”的趣味性和功能性 。 通过简化用户在对商品“搜索”后所需要的“筛选”环节，精准锁定用户需求，实现用户和商品的快速匹配。

二、搜索电商的失败 利用优化“搜索”环节提升购物体验，在电商行业并不新鲜，百度作为国内搜索引擎行业的龙头，其做了碎、碎了做的电商梦，一直磕磕绊绊。

在“百度有啊”、“百度乐酷天”、“百度MALL”等业务均以失败告终后，百度在2020年双11前夕，再次入局电商，在百度APP内上线了购物频道。

基于其信息流和推荐业务的基本盘， 推出了 “搜索＋知识电商”的新模式，即用户在百度查询商品详细信息后，可直接点击链接进行购买，无需切换平台， 想要 做到 “所搜即所见，所见即所得”。

彼时，时任百度集团副总裁的王凤阳，对百度电商的发展前景信心满满，并喊出了“必胜”的口号：“电商将成为基础服务能力，促进行业效率提升。作为百度上下的必赢之战，百度电商想通过去中心化打通各个购物场景。”

百度旗下APP矩阵的月活跃用户数高达7亿，每日网民搜索量高达60亿，且有3亿电商商品相关的搜索量、10亿的网民用户画像和1万用户精准标签，这些数据组合在一起，怎么看都像是一把稳赢的好牌。

不过，百度似乎与电商天然无缘。

在重出江湖的这两年里，百度电商除了去年推出的“搜索电商节”，依靠高补贴和直播收获了一些关注，至今仍然没有可激起市场水花的活动和业务。

甚至在去年6月底，脉脉、知乎等平台还传出了“百度电商领导因员工处罚虚假交易商家导致GMV下降而辞退员工”的消息。

百度电商到最后还是没有支棱起来， “人、货、场”作为发展电商的必备三要素，百度一样不缺，却均未实现“提纯”。

猫狗作为成熟的电商平台，在用户心智、商品丰富度、履约力等方面，都拥有百度无法比拟的优势。

这也导致用户在选择购物平台时，百度电商是被剩下的那一个，百度确实完成了流量转化，到头来却是“为他人做嫁衣”。

淘特推出的“微店铺”和“心动搜索”延用了百度搜索电商的核心逻辑——通过简化搜索端的操作缩短用户的购物时间。

但百度都玩不转的东西，淘特能玩明白吗？

三、搜索“开瓶器” 需要指出，淘特和百度做搜索的基础设施不一样，百度是起点，可不是购物的终点。而聚集到淘特的用户都是有购物需求的，在进行精准搜索后，会比百度产生更高的转化。

与百度不同的是，淘特依靠M2C的商业模式，形成了服务于自身的专属供应链，且与其他平台相比，在价格上会更有优势。

淘特自身作为一个链接用户和商品的“场”，并拥有精准流量和大量高质低价的SKU，三者叠加的效应，是百度无论如何也不具备的。可以说，在发展搜索电商这条路上，淘特比百度，拥有更多天然的优势，但不等于它就一定能扮演搜索电商“开瓶器”的角色。

从淘特目前上线的两大功能来看，虽不存在很明显的bug，但也缺乏让人眼前一亮的记忆点。

“心动搜索”的本质，是在搜索功能中插入一些情绪色彩，可谓“换汤不换药”，真正价值有限。

淘特官方虽提出了“滑动搜索条就逛完精准匹配的所有店铺好物”的概念，但囿于当下仅应用于价格项，颇有几分“食之无味、弃之可惜”的意味。

与淘宝、京东等电商平台的手动设置价格区间相比，通过滑动搜索条匹配用户不同的价格需求，在操作上确实更方便，但对价格精准度的匹配则稍显逊色。这也导致对消费者体验的提升停留在了胜于无的地步。

而 “微店铺”则基于推荐，植入了一些搜索属性，并未真正直击用户的“痛点”。

目前该功能仅应用在淘特首页的推荐商品中。对部分不爱逛推荐页面的用户而言，甚至都无法发现该功能的上线。

再加上淘特首页的推荐商品，是大数据基于用户的搜索记录进行演算后推送的。它们是用户会感兴趣的商品，但不等于是用户当下必需的商品。

双页面的商品详情页设置，为用户对同类商品的筛选和比对提供了便利，但 明确的购物目的才会催生强烈的筛选和比对需求。

对用户而言，该功能更适合应用在从“搜索”框进入的商品详情页。

每个电商平台都有自己的“搜索”功能，但从各平台推出的玩法来看，很少有从该功能入手。

作为购物链条的第一步，优化“搜索”环节，对用户的后续体验起着至关重要的作用。但就当下的现状而言，各电商平台都还有很大的改进空间。

搜索电商的逻辑无疑是具有可行性的。不过，淘特要想在这条路上走得更远，仅靠“微店铺”和“心动搜索”，是肯定不行的。

作者：晏如也

原文标题：淘特要想赢，学百度可不行

来源公众号：银杏科技（ID：yinxingcj），带给你最好的商业人物和故事。

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11月17日，阿里巴巴交出了截至2022年9月的第三季报成绩单。用CEO张勇的话来说，这份财报“充满韧性，十分稳健”。 的确，这次阿里交出的是一份喜大于忧的财报，核心业务基本面保持稳定，第二曲线的增长也带来一定惊喜。 在最关键的营收数据中，相较上季度营收、利润

为了抢夺流量入口，近几年平台们都在逐步地扩展业务范围，并尝试打出差异化战略，比如淘宝就曾提出“内容话”战略。那么淘宝的“内容化”，究竟内含着哪些寓意？“内容化”会成为淘宝在众多平台中脱颖而出的制胜手段吗？

11月17日，阿里巴巴交出了截至2022年9月的第三季报成绩单。用CEO张勇的话来说，这份财报“充满韧性，十分稳健”。

的确，这次阿里交出的是一份喜大于忧的财报，核心业务基本面保持稳定，第二曲线的增长也带来一定惊喜。

在最关键的营收数据中，相较上季度营收、利润双降的局面，这个季度阿里迎来了反弹。本季度阿里巴巴集团实现营收2071.8亿元，同比增长3.2%。经营利润251.37亿元，同比增长68%，经调整EBITA同比增长29%至361.64亿元。调整后净利润为人民币338.20亿元，同比增长19%。

虽然与过往几年的成绩相比，阿里的增速放缓明显。但在当前的环境下，取得这份成绩单实属不易。这份财报中最关键的，是透露出明显的“降本增效”信号——这一季度阿里将成本及费用控制在1820.39亿元，同比下降1.9%，这是2022年以来阿里首次实现成本及费用同比下降。而与“降本增效”所相辅相成的，是淘宝今年所重点深耕的“内容化”战略。

淘宝内容电商事业部总经理玄德就曾在2021年淘宝直播机构大会上总结道：“内容化，将是未来淘宝的重大战略。内容种草规模越来越大，内容消费的转化率逐渐提升，淘宝有1/3的订单是通过内容产生的购买。”

实际上，“内容化”战略并非淘宝首次提出，其早在2016年就已经开始尝试内容业务，只是随着抖音等短视频平台的崛起，“内容化”战略的重要性越发凸显，而这一战略将成为淘宝与京东、拼多多等老对手与抖、快等短视频平台竞争的最大倚仗。

一、淘宝做内容，究竟在做什么？ 自2016年开始尝试内容业务，淘宝至今已经历过三个阶段。

回顾最开始“内容化”的开拓时期，短视频与直播是最早的尝试。2016年8月，深夜美食短视频栏目“一千零一夜”上线淘宝APP二楼，成为淘宝以短视频为载体，贯彻“货找人”逻辑的一次成功尝试。在特定时间内，用户只需要下拉屏幕，就能进入二楼场景，在观看美食短片的同时下单。

而在进一步的成长时期，淘宝持续发力短视频、直播。一方面，淘宝发力商品介绍短视频，从图文向短视频内容转型；另一方面，增加短视频入口，培养用户浏览习惯。

到2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，而淘宝直播在那时也已成为主流电商模式和商家标配。对于消费者而言，边看直播边“剁手”的网购行为也逐渐养成，直播成为淘宝的一张当之无愧的“王牌”。

其后，则是淘宝“内容化”的繁荣期。2019年，直播成为商业的新主流，各行各业都将直播视为商业发展的核心引擎之一。连续三年，淘宝直播引导成交增速达到150%以上，到2020年，疫情加速了直播电商的爆发，淘宝直播在保持领跑状态的同时，内容生态也出现相应变化：

其一，直播覆盖行业更加广泛，除服装、美妆等类目外，许多线下运营占比较重的行业也搬到了线上，家电、家居等品类直播渗透率增幅显著，受疫情影响的传统行业在直播经济下焕发新活力。

其二，完美日记、钟薛高等新锐品牌直播成绩亮眼，增长迅速，经典品牌如海蓝之谜、李宁等也依靠直播获得新增长。其三，店铺直播逐渐超过达人直播。

最后，则是如今全面“内容化”的深耕时期，目前淘宝所面对的是短视频平台对电商版图的蚕食，比如论内容生态，抖音、快手都更为成熟、丰富，具备先天的流量优势，且二者都在向电商的方向狂奔，GMV增速明显。而淘宝的“护城河”，除了强大的供应链以及经历多年积累所培育起的用户成熟消费心智外，似乎已无更多故事可讲。

作为电商巨头，淘宝如今面临的困境是虽然有庞大的用户群体，但是用户“不常来”、“来了买完东西就走”。在有明确购物需求时，用户的第一选择往往是淘宝，但用户也只会在有明确购物需求的时候点开淘宝。相比而言，抖音“兴趣电商”的优势在于能够通过“高频打低频”的优势，将用户的潜在购物需求进行激活和放大。其中，短视频内容是APP使用时长提升的关键。

据Quest mobile数据，到2021年12月，头条系APP使用时长已占据了巨头系APP使用时长的21%，这无疑严重挤压了淘宝等平台的流量空间。面对“内容为王”的抖音，流量萎缩成为淘宝不可不去重视的问题，想办法和其他内容平台抢用户时间，是淘宝的当务之急。

于是，在宏观竞争环境的要求下，淘宝对内容体系做了一番体系化的建构。在站内，发力的关键仍在于在APP内部打造一个内容消费闭环，以提升用户在淘内的停留时长和购买转化率。

在用户端，淘宝希望借助点淘与逛逛，可加速用户决策，种草、拔草等行为都可在同一体系内完成；如今的逛逛处在淘宝APP底端栏的第二位，占据重要的一级入口。

在商家端，淘宝希望借助内容营销与平台算法分发机制，商家可精准匹配到更多目标用户，并将用户转化为店铺会员进行精细化运营，提升LTV和复购。

据业内人士爆料，在2022年中旬淘宝直播改变了流量分发逻辑。在新的流量分发机制中把交易的一部分流量被拿来做内容，还专门有一部分流量池子支持内容化发展。数据显示过去一年中，大量在内容平台成长起来的主播和机构涌入。

而在平台端，沉浸式购物体验使淘宝真正成为kill time的利器，用户黏度的增强最终促进成交率提升。

归根到底，淘宝所追求的是让自己生态内的流量更多，而凭借自身生态为新引来的流量创造更大的商业价值，这一点其实可以从淘宝与抖音的平台差异中发现：

据媒体报道，抖音的直播算法以30min/场为数据考核的标准，这意味着给主播承接流量的时间只有30分钟，一旦没有较好的表现会导致后续直播的流量被降权，在这种环境下抖音的主播懂得如何去“留住人”。

但问题在于，抖音的自然流量只能依靠稳定开播与买Dou+等形式来保持热度，并且其娱乐属性同样是一把双刃剑：一旦商业氛围过重就会影响产品体验导致用户流失，甚至影响主赛道的发展。

这意味着如果无法在抖音电商生态里建立起自播的稳定基本盘，那么长期来看将无法留住用户，更没办法建立自己的“抖品牌”。

反观淘宝直播的优势，其大部分以店播为主，一个消费者可以频繁的在店铺不断购买，因此复购强于抖音。此外，以李佳琦为首的淘宝主播们具备极强粉丝粘性，从其停播3个月复出后仍然具备强大号召力即可看出。

但淘宝的问题恰恰是缺流量，流量大多来源于促销和大主播们的导流。因此，淘宝内容化战略的核心即是引入更多外部流量，然后通过自身的生态将他们转化成高价值流量，并逐步培养成淘宝所认为的“高净值客户”。

这里的“高净值客户”在阿里财报中的定义是“12个月内消费过1万元的用户”，这一核心客户群体如今数量已达1.24亿人，财报中公布的留存率达到98%，这也是阿里“护城河”的核心。

因此，淘宝做内容，实际上意图是在引入外部流量的同时将他们内化到自己的生态中，并提升流量价值，最终提振整个平台各维度的数据表现。但其中的关键问题在于，是什么因素决定了淘宝内容化战略能否成功？或许我们能从淘宝与抖音的竞争动作中发现端倪。

二、电商竞争的殊途同归：淘宝抢“人”，抖音补“货” 今年双11是观察平台竞争一个重要的切口。

在今年各大平台参与的双11中，显然直播成为了重要亮点。没有数字大屏实时更新的GMV，也没有各种主题活动的舞台晚会，有的只是今年各个平台都由谁来代你砍价、带你买东西。

譬如在双11开始之前，淘宝头部主播李佳琦回归。临近双11期间，淘宝直播引入罗永浩、俞敏洪及张柏芝等一众明星进入淘宝直播间，也让淘宝直播赚足了眼球。

而从披露的数据看这些并非是“孤例”，据淘宝直播官方数据显示，过去一年淘宝新增了超过 50 万名新主播，而天猫双 11 临近的前两个月，有超过 100 家直播机构入驻淘宝，双11期间新主播达人日均观看人次同比增长561%，其中，新入淘的罗永浩、遥望梦想站均晋级为成交额亿元以上直播间。

淘宝直播新生态事业线负责人虚罗也曾在采访中表示，“你们能想到的（全网短视频或直播达人），我们基本上都聊过。”显然，“人”成为了淘宝此次双11的核心，通过逛逛、直播这两条“腿”，淘宝得以将流量进行更深度的价值挖掘。

阿里巴巴B2B事业群业务总裁戴珊就曾专门提到：“我思考的是怎么让这10亿用户逛得更多，买得更开心。因此，我也做了一个很重要的战略选择，那就是淘宝天猫从交易走向消费。”

她强调，过去是“流量时代”，到了今天“流”将会变成“留存”的“留”，而要想同时实现“增量”与“留存”就必须要靠更多的“人”——更多自带流量与拥有高粉丝粘性的主播。

对比同样作为老牌货架电商的京东我们就能看出“人”对于内容化战略的重要性。

如今的京东虽然也有直播板块，但头部主播声明不显，而横向对比同一个品牌在淘宝和京东两个平台的直播间数据，能明显看到淘宝直播间的观看人数远高于京东直播间，且这并非个例而是常态。

此外，据克劳锐发布的《2022克劳锐中国内容机构（MCN）行业发展研究白皮书》指出，MCN机构在2021年直播带货的平台选择上，京东占比只有4.2%，该比例与微信视频号相同，远低于95.8%占比的抖音和34.7%占比的淘宝直播。

分析来看，正因为没有了“人”这一关键要素，直播电商的“人、货、场”这三大基本要素都无缘京东。从“人”来看，京东活跃用户规模不及淘宝和抖音，且拥粉主播少；在“货”方面，京东的优势3C品类并不能适合直播带货模式；而在“场”方面，无头部主播造成了生态位缺失，很难吸引大量用户长期驻足。

联系最近引发业内广泛讨论的刘强东内部公开信来看，京东在双11的增长大概没有达到预期。因此，在未来的长期竞争中，“人”将成为电商内容化发展趋势中的关键，货架电商平台对“人”的竞争将只增不减。

反观抖音，“货架场”却成为了本次双11的核心。据官方数据披露，今年双11期间抖音商城商品总曝光量达786亿。在货架场景，支付GMV破百万的单品达到531个，动销商品数较去年双11大促提升134%。

整体来看，抖音电商生态各品类均有大幅增长，且抖音商城端GMV增长明显，多个品类下抖音商城GMV呈现倍数级增长趋势。

与淘宝相比，抖音显然是想培养用户的大促消费心智，推动用户从浏览到搜索的转变。通过在“货”方面的补足，让用户逐渐形成在抖音商城上购物的习惯。

此前，抖音电商总裁魏雯雯曾描述全域兴趣电商的发展分成三个阶段：工具探索期、内容探索期、全域建设期。

工具探索时期虽然能挂上购物车，但缺乏完善的供应链生态；内容探索时期把生态中的各个角色串联起来了，但平台依然有场域未被连通；而在如今的全域建设期，内容场与货架场的协同发力成为了双11大促的核心重点。

显然，无论是淘宝还是抖音，两者都在深入对方腹地，而货架电商与兴趣电商两种路径不同的电商模式也正在岔道口相逢。无论是淘宝、拼多多还是京东，他们都在向短视频方向转型：拼多多的多多视频已经囊括了诸多日常、生活、剧情、搞笑、新闻、影视等非商业化属性的娱乐性内容，京东也将“发现”频道升级为“逛”。

抖音、快手、小红书也都在努力构建自己的“货架场”闭环：快手除了自身在“大搞品牌、大搞产业带”之外，今年双11开放了第三方电商平台外链；而小红书则通过创作者、信息流广告、搜索广告三要素构建了平台从种草到转化的闭环。

而淘宝与抖音电商也愈来愈殊途同归：当前的淘宝已是集内容消费、种草、分享、交易为一体的内容消费平台，恰如抖音快手这类短视频平台越来越注重内循环，将平台内的公私域的流量经营、人群经营与货品经营融为一体，实现平台内的内容种草—养草—拔草商业闭环。

但抛开竞争从本质上来讲，无论是淘宝还是抖音，其核心目的都是在提高单位流量下产生的价值收益。

对于淘宝而言，短视频化的目的是创造新需求，通过内容化布局抢夺上游流量入口与更多的消费时长，从而有机会激活大量非刚需冲动购物需求，盘活更多品类商品，扩大流量收口，提升流量价值。

因为在过去淘宝货架电商的体系下，基于竞价排名的搜索机制，大量中小商家没有机会被更多的消费者看到，抖音电商相当于将原本这部分被淹没在传统电商搜索页排名靠后的商家一个新的竞争机会。

而对于抖音而言，是想通过更多的流量与激励吸引更多商家参与平台的大促，并有针对性的打造各领域精细化运营标杆、跑通全域经营模式，由此形成头部榜样效应，建立用户长期在抖音进行日常购物的习惯。

因此扩品继而带动GMV提升成为了抖音电商如今面临的核心命题。据公众号“朱思码记”报道，“GMV至上”式的货架电商氛围正在抖音电商内部泛滥，原因是其内部会议纪要中对标天猫的意味明显。

三、淘宝未来十年的核心：“达人”与“品类”之外，“内容”仍是关键 今年“抖音的罗永浩们”入驻淘宝直播继续向行业传递出了一个核心信号，那就是靠短期金钱和流量的攻势仍然留不住创作者，真正打动主播和机构的是平台对待合作伙伴的长期态度及生态价值。

而超头带来的不稳定性也已经成为一种行业共识，取而代之的是多极化、多层次的达人生态建构。毕竟内容化战略的比拼，其中一个关键的棋子就在于“达人”。因为内容电商的本质在于内容，持续的优质内容产出，而这一点不在多数商家的能力范围之内。

优质的内容要有专业的达人来完成，达人相当于充当着一个个内容带货的中心化的节点。对于平台而言，达人覆盖的领域、商品品类越多，大量的中小商家就有更大的可能性找到合适的达人来帮助带货，实现品牌与产品快速冷启动，带动破圈的可能性就越大。

因此，打造一个覆盖面广的达人生态与规模化的平台商业体系非常关键。无论是抖音目前存有的平台巨量星图，还是淘宝的“热浪引擎”、淘宝直播商品中心等等，对达人创作者的争夺可能是未来的一大比拼战场。

除此以外，未来淘宝与抖音的争夺重点还将在各个商品垂类中发生。其原因是直播电商形态天然更适合非标品，抖音在女装、珠宝、玉石、潮奢等内容的呈现具备足够大的优势。而对于标品来讲，抖音更多的模式是打价格战，譬如对于美妆、食品类产品带货主播常以海量购买人群为依仗去压低品牌方价格。

总结来看，目前抖音虽然手握比淘宝更高的DAU，但暂时还无力突破淘宝构建的核心护城河。无论是平台的底层信任体系、履约能力、售后、供应链以及如何培育适宜品牌商家持续经营的商业生态与土壤，都与淘宝天猫存在着一定的差距。

而从最核心的平台整体GMV体量来看，抖音、快手也依然不是淘宝的对手，全球知名市场研究机构eMarketer曾在2018年发布报告称2018年天猫总成交额4320亿美金，淘宝的总成交额为5150亿美金，抖、快尚还无法达到如此大的体量。

因此，在未来可见的十年中，抖、快等新兴平台想要挑战淘宝的地位虽有可能，却并非“一日之功”，凭借全品类并具有议价权的货盘优势，淘宝、天猫在短时间内被超越的可能性较小。

但需要强调的是，内容必定是未来十年淘宝战略的重点，毕竟短视频平台依靠内容已经完成了一定体量的电商闭环，如果淘宝再不奋力高筑自身“护城河”，未来的不确定性将逐渐增大。所以，淘宝的内容化战略只会越来越重要，而未来形成对商家与达人的利好政策也是大概率事件。

在未来直播电商走向人与品类综合竞争的时刻，明面上的火药味虽然已经消弭，但暗地里的竞争正如火如荼地进行，未来直播电商的格局将会如何发展，且让我们拭目以待。

作者：纪南

来源公众号：TopKlout克劳锐（ID：TopKlout），一个集好看和有料于一身的自媒体生态观察号

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卡片设计在UI中有非常多的优势，相关的文章我已经写过几篇了，结合往期文章可以更系统地学习卡片设计规范： 《总监问我为什么要用卡片设计？好在哪，怎么做？看完这篇文章全明白了！》 《想做好卡片设计，原来要注意这么多细节》 在做卡片设计时什么才是最重要的？这篇文章中

在日常场景中，卡片是十分常见的一个设计元素，那么如果做一个梳理，你知道我们常在哪些场景下使用卡片设计吗？在卡片设计中，是否还存在着哪些容易忽略的设计细节？本篇文章里，作者总结了几个卡片设计方法，一起来看一下。

卡片设计在UI中有非常多的优势，相关的文章我已经写过几篇了，结合往期文章可以更系统地学习卡片设计规范：

《总监问我为什么要用卡片设计？好在哪，怎么做？看完这篇文章全明白了！》 《 想做好卡片设计，原来要注意这么多细节 》 在做卡片设计时什么才是最重要的？这篇文章中我将会分享8个最关键的细节。在这之前，我们一起来对UI中的卡片设计基础做一个梳理，总结下一般在哪些场景适合用卡片设计。

卡片是UI中的一个组件元素，能够创建清晰的视觉单元，让信息更具逻辑性。它通常包含：标题、描述、图片、按钮或者链接。

基础卡片

一、一般在哪些场景使用卡片设计？ 1. 产品目录页面 大型电商网站诸如亚马逊、阿里、沃尔玛和eBay都使用了卡片设计做产品呈现。通常，一个产品卡片构成包括产品图片、标题、价格、折扣和行动按钮，可以通过点击这个行动按钮查看商品详情页面。

Amazon (top) and Alibaba (bottom)

eBay (top) and Walmart (bottom)

2. 内容网站 新闻文章、社交媒体平台会使用卡片组件这种比较聚焦的设计去呈现每个内容，这样用户可以快速扫描，阅读内容。

Behance (top) and Dribbble (bottom)

CNN (top) and BBC (bottom)

3. 仪表盘界面 仪表盘是一个非常好的例子，在其中能够很容易体现卡片设计的优势，它能把相关的信息在界面上组织到一起，帮助用户更容易的比较和分析数据信息。

Mixpanel (top) and Dribbble (bottom)

4. 收集网站 浏览和探索大量的设计作品是一种有趣和吸引人的体验，就像Pinterest，Unsplash基于卡片布局，用大图封面的形式能够抓住用户的眼睛。这就是为什么在网页和手机体验中使用卡片浏览变得如此流行的原因。

Pinterest (top) and Unsplash (bottom)

5. 协作工具 卡片是很灵活的组件，它可以将不同类型的信息和子元素组合在一起。例如，Figma、Miro、Framer都用了卡片形式展示项目和文件。卡片设计干净、易于互动、实用，可以很容易地进行文件相关操作。

Figma and Miro

二、最佳实践 讲卡片设计的文章相信已经很多了，但我想在这篇文章中着重讲一些容易被忽略的设计细节。我希望这些点可以帮你进一步优化卡片设计。

1. 注意在卡片和背景之间设计合适的对比度 为了从背景中更好的区分卡片，你可以给卡片增加一个外描边或者加一个浅浅的投影。

彩云注：这里原作者放的例子我觉得没有特别好，但是她提到的这个细节确实是需要注意的，背景和卡片之间的颜色对比不要太小，不管是改颜色还是加描边或者投影，都是为了加大这种对比。

比如下面彩云随便找的一个很优秀的卡片设计，就是用的多彩色加大了卡片与背景的对比，使得信息清晰可见。

2. 努力维护好字体大小，避免使用太小的字号 内容可读性由所选字体和字体大小决定。下面的例子中可以看出，两个卡片设计在样式上都差不多，但因为字体大小选的对，整个卡片在视觉上变得更平衡，对人眼来说更好，所以右边的卡片更容易识别。

关于字号选择有一些经验可以分享给你，帮助你优化视觉层次。（彩云注：这里提到的尺寸应该多指PC端）

标题，使用的字号会在20px-96px或者更大，取决于卡片的尺寸和具体内容。 副标题，字号会使用小于主标题2px-10px，这样可以比较容易区分。 正文，字号最少16px。在某些情况下，如果你使用某些本身字符就比较大的字体，则可以适当减少字号。例如，在谷歌规范（https://material.io/design/typography/the-type-system.html#applying-the-type-scale）中，两个正文文本的大小分别定义为14px和16px。 按钮，它的字号不可以比正文的字号小。当需要展示多个选项时，对于主要按钮需要用到更突出的字体样式（加粗Semi-bold/Bold），次级按钮使用略弱的字体样式（一般Regular/Medium）。 尝试限制字体大小的数量，可以使用字体缩放插件，Figma中的插件Type scale（https://www.figma.com/community/plugin/739825414752646970/Typescales）或Web tool for defining a type scale（https://type-scale.com）。 3. 对留白创建一个间距体系 留白是UI各元素之间的空白区域，它们将创建视觉组，保持视觉层级。如果你想避免设计混乱，需要确保做好一致性，你需要定义好间距体系，这对开发来说也会非常有效，减少代码量，还原的更好。

关于间距系统我也有一些经验：

选择一个基础单位，并用它来作为UI元素间距的倍数值。一般来说，基础单位是4px（0.25rem）。不建议使用奇数比如5px，这是因为设备中会有1.5x的DPI，这个留白的缩放值会变成7.5px会导致像素模糊。 通过使用基础单位作为增量或乘法来定义间距值，减少间距值的数量，会让UI更简洁，例如它用来定义Tailwind（https://tailwindcss.com/docs/customizing-spacing）这个产品留白规范。 Figma进阶用法，修改“大移动”（具体设置方法见官方帮助文档https://help.figma.com/hc/en-us/articles/4404575206295-Set-small-and-big-nudge-values），从默认的10px改到8px，这将会让你每次移动元素可以保持8px的数值（这是基础单位的2x），只需要按住shift+方向键即可。这会非常省时间。 4. 尽可能设计与内容布局相似的加载状态 加载状态匹配即将加载的真实内容会减少用户对于加载内容的不确定性心态。下面的例子，你可以在右边看一个正确加载效果的设计，会更加符合用户的心理预期。

一组加载状态的效果对比

Figma and Vimeo

5. 定义一个卡片的固定高度 在实际项目中，你需要设计一个卡片元素，假定一个卡片是一行内容，另一个卡片是有4行文本内容。最好的解决方案是设计一个固定高度的卡片，在内容较少的卡片上使用留白，而在内容较多的卡片上使用文字截断。（彩云注：这样卡片在效果上更加一致。）

6. 使用网格作为卡片设计的基础规范 网格作为卡片的布局基础，有助于统一地安排内容，这就是为什么当涉及到卡片设计时它们是如此有用。当你需要时，可以使用网格将卡片的宽度扩展到需要的网格列数量，通常这样做，你可以找到一个合适的卡片宽度。当设计一个响应式布局时，应该为每个断点

（彩云注：可能有些人不大理解断点的意思，它指的是从PC切换到平板，然后再切换手机，屏幕大小在变化，布局也会做相应的改变）设计一个网格，设计相应的卡片大小。

(1) PC (2) 平板 (3) 手机

你可以在这2个网站学习到更多关于响应式设计的规范 Material Guidelines or Intuit Design System.

当你在设计基于卡片，响应式布局时，你需要问自己几个问题：

卡片内容在所有断点之间看起来一致吗？（台式机、平板电脑、手机） 间距值是否一致？ 交互合理吗？它们会影响卡片的大小和卡片之间的间距吗？ 长标题有考虑吗？它们会如何影响卡片的内容？ 一些Figma设计卡片布局的建议：

为卡片定义约束constraints（https://help.figma.com/hc/en-us/articles/360039957734-Apply-constraints-to-define-how-layers-resize），以确定当你调整它们的大小时，布局中的卡片应该如何响应。 为卡片应用auto-layout（https://help.figma.com/hc/en-us/articles/5731482952599-Using-auto-layout），使它自动调整大小根据里面的项目。在Figma上有教程（https://www.figma.com/best-practices/everything-you-need-to-know-about-layout-grids/additional-tips/#using-constraints-with-layout-grids）。 创建一个8px的网格可以让你在设计中精确地排列和调整8px增量单元的元素大小。 7. 创建不同内容的卡片设计 如果你事先知道卡片可能有不同长度的内容，请确保在设计中涵盖这种情况。在不同内容转换过程中将帮助开发以正确的方式为卡片做好还原，避免破坏内容对齐。

8. 为更好的用户体验定义卡片交互 UI交互是用户通过触摸屏、鼠标或键盘设备与UI元素交互时发生的操作，状态是在特定用户的交互中出现的视觉反馈。

与许多其他UI元素(按钮、文本字段、下拉菜单等)一样，卡片的状态应该取决于使用上下文和定义的交互。对于特定的交互，卡片应该根据状态设置样式。

最常见的卡片状态列表：

默认： 卡片处于正常状态，无任何用户交互。 悬停： 当用户将鼠标光标(指针)放在卡片上时。 激活： 如果卡片是可点击的，用户按下鼠标主按钮点击它，卡片的样式应该改变，以显示组件是激活的。这与按钮被按下的状态相同。 聚焦： 当使用键盘或语音等输入法时，卡片会高亮显示。通常在网页上这种状态是用蓝色的，但你可以选择你自己的品牌色，只要确保颜色与背景颜色至少3:1的对比度。 选择： 卡片被选择时的状态拖动:用户拖拽卡片时的状态。 三、总结 卡片是UI中的常见组件，你可以在大多数网站和移动应用中找到它，它实在是太流行且实用了，所以一定要掌握好卡片设计并进行大量的练习。通过这些知识点的学习，我们可以使它们在视觉上更有吸引力，更有效，更容易访问。

原文作者：Anastasia Prokhorova（本文翻译已获得作者的正式授权）

原文：https://uxdesign.cc/8-best-practices-for-ui-card-design-898f45bb60cc

译者：彩云Sky，公众号：彩云译设计；人人都是产品经理专栏作家，腾讯高级视觉设计师。

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黄小果，女，26岁，211本，英硕，目前在北京事业单位工作，最近花两万块买了某婚恋网站半年的服务找对象。 在强势母亲的安排下，黄小果按部就班地高考、留学，找到了一份还算体面的工作，现在，找对象结婚成了她的头等大事。 母胎单身的她并没有体会过爱情的滋味，但对另一

现在不少年轻人的结婚欲望似乎并不那么强烈，不过老一辈却会在内心焦急着，甚至在婚恋网站上为子女寻找着可能的脱单机会。那么，婚恋网站上相亲、找姻缘这件事，真的靠谱吗？为什么婚恋网站目前还未被陌生人社交软件击败？

黄小果，女，26岁，211本，英硕，目前在北京事业单位工作，最近花两万块买了某婚恋网站半年的服务找对象。

在强势母亲的安排下，黄小果按部就班地高考、留学，找到了一份还算体面的工作，现在，找对象结婚成了她的头等大事。

母胎单身的她并没有体会过爱情的滋味，但对另一半有明确的要求：硕士学历、体制内，北京有房。

在此之前，她已经通过家人朋友介绍结识了60多位男性，放在微信标签为“养鱼池”的分组中。

这60多个相亲对象，她也不是全然看不上。只是她觉得合适的男生，没有看上她。相亲这个彼此挑选的过程，像是在两条平行的轨道行进，难有交集。

婚恋网站似乎是一个无奈之选，它承诺每天向黄小果推荐三位符合条件的男性，如果确定约会还会提供培训。

标签化的个体，程式化的流程，一切都看起来与爱情无关，但还是让黄小果的妈妈欣然付了天价服务费。

比起小果，她的妈妈有更多的意愿来为这一单付费。

一、深受催婚之苦的年轻人被逼相亲 猝不及防，中国的单身贵族们已经超过2亿了。

不出意外，这2亿单身的青年男女背后站着少则4亿催婚的父母，多则不知道多少亿热情的七大姑八大姨们。

他们一边眼看着孩子成为“老姑娘”“老光棍”，一边隔三差五给亲戚朋友的孩子送结婚、生娃红包，再加上社会对单身人士的歧视，这些给父母带来的焦虑感和羞耻感形成摧枯拉朽的力量。只有让孩子结婚才是唯一的解决之道，于是各个渠道的相亲信息纷至沓来。

而相亲，对年轻人来说，很难称得上是愉快的体验。相亲的双方赤裸裸地把自己的条件摆在对方面前——家庭、工作、学历、收入、容貌、年龄、户口，自尊被摁在地上摩擦。

脱不花在《相亲记》中写道：“毫无疑问，对一个自认为经济收入中上、智力程度中上、幽默感中上、在朋友中受欢迎程度中上的二十六岁北漂女来说，和‘相亲’二字挂上关系，简直堪称奇耻大辱。”

在父母眼中，结婚是理所当然的事，有自己家庭和孩子的人生才完整。但是越来越多的年轻人不想结婚，结婚不再是人生必选项，能不能结婚也不能决定一个人的人生价值。

于是乎，孩子结婚这件事越发靠父母逼迫，着急的父母还会亲自上场，以“帮孩子把关”为名替孩子相亲，带着孩子的信息去公园相亲角展览，全然不顾这多令人社死。

如此看来，现今相亲的接力棒已经从单身者本人交接到了他们父母手中。

二、催婚的家长养活了婚恋网站 世纪佳缘、百合网、珍爱网们首先要感谢广大催婚的家长们。其之所以深受父母一辈认可，一靠大众传媒，二靠线下门店。

2010年，龚海燕带着世纪佳缘上七位男性、五位女性用户登上国民级综艺《天天向上》的舞台。他们容貌姣好，有着稳定体面的工作，自信地向全世界宣告自己的爱情宣言。

此后，火到大江南北的《非诚勿扰》开播，世纪佳缘当然没有放过这个机会。世纪佳缘不仅赞助，还亲力亲为，每月在北上广深等地组织3次会员面试，面试成功的再推荐给《非诚勿扰》节目组，累计推荐成功登台的男女嘉宾超过1000人。

世纪佳缘的“套路”很快被百合网、珍爱网效仿。它们相继赞助了江苏卫视《非诚勿扰》、湖南卫视《我们约会吧》、东方卫视《百里挑一》、浙江卫视《爱情连连看》、云南卫视《一箱情愿》等电视相亲节目。

婚恋网站与火爆的卫视综艺之间达成了某种默契，在电视媒介的迅速传播下帮助爱看相亲节目的爸妈们完成了“相亲交友上婚恋网站”的市场教育。

此前每年春节，百合网都会在央视及卫视频道大规模投放催婚广告，诸如外婆躺在病床上，最关心的仍是外孙女的终身大事；农村爸爸担心在城市工作的女儿的终身大事，去县城网吧上网，并给女儿推荐了百合网等。

世纪佳缘则推出主题为“今年过年不逼婚”的广告，安慰年轻人受伤的心灵。两家一唱一和，精准收割催婚的家长和被催婚的年轻人。珍爱网更是独家冠名了2020年央视网络春晚。

也只有春节期间央视催婚广告才能对单身群体产生影响，家人们一块看电视，品牌效果无限强化。打亲情牌的感性广告虽招年轻人的恨，但对长辈却有奇效，这广告简直就是他们的“嘴替”。而且老一辈对电视广告的信任程度极高，尤其是登上央视的品牌，知名度和美誉度都会升好几个等级。

靠电视广告抢占家长心智后，剩下的就是引导他们消费了。目前世纪佳缘、百合网、珍爱网都在全国一二线城市布局了线下门店。网络对家长来说太虚无缥缈，还是看得见摸得着的实体门店更让家长放心。

况且婚恋是低频消费，往往以结果为导向，“用高价匹配更合适的人”成了婚恋行业的共识。催婚的家长一旦上头，对价格就不敏感了。花两三万帮孩子找到携手共度一生的优质伴侣，他们不用再为孩子的婚姻大事忧虑，听起来似乎不亏。

家长交了会员费，实际体验还是得孩子来。27岁到35岁的年轻人是主流的婚恋交友人群，他们更强调个性化，喜欢新鲜感。婚恋网站也没闲着，从服务信息工具向移动婚恋社交平台转型，与时俱进或者说亦步亦趋更新了很多玩法，努力让年轻用户留下来。

比如珍爱网增加了搜索附近的人、话题动态、天天K歌、密语、视频相亲、短视频、小游戏等功能。百合佳缘则相继引入在线聊天、语音相亲、红娘直播，交友娱乐两不误。

随着60后、50后成为老网民，自己用手机潜伏交友平台替子女相亲已不足为奇。因为希望女儿早点成家，浙江嘉兴54岁的陈小唱下载了手机交友应用。

女儿年近30岁依旧单身，陈阿姨压力不断增加，“就好像有一种力量在推着我往前走，如果我不这么做，就是对孩子不负责任了”。

第一次在交友平台上收到男生打招呼信息后，她满怀憧憬，搜索上海的用户“瞬间”。“我想看看这些和我女儿同城的年轻人都在做些什么，从里面选有趣的人给女儿认识。”她甚至在主页置顶了女儿的征婚广告。

当然，也有年轻人被意外闯入的家长给吓到，北京的徐益，在相亲网站上与一个女孩聊了半天，在意图加微信时得知，原来这个人是女孩的父亲，声称替女孩把关。徐益顿时觉得十分诡异，一段时间都不想再上平台聊天了。

看到老年人的这一趋势，一些企业的DNA又动了。一些企业就创办了“父母帮孩子找对象”模式，“招女婿找儿媳，先和亲家聊”的方式获得老年人的关注，有app和小程序，还给江苏卫视《新相亲大会》输送嘉宾。

有网友在社交媒体上表示，迷上了家长相亲app的父母，每天都在上面聊天，远程给自己相亲，每天给自己发微信介绍，精神压力极大。

三、婚恋网站能撑得起人们的期待吗？ 但印象中，婚恋网站似乎也不是什么靠谱的选择。泄漏隐私、虚假信息、诱导消费、签订“霸王合同”以及“杀猪盘”等灰色产业链时常见诸报端。

去年有媒体报道，世纪佳缘会员个人隐私信息在后台“裸奔”，销售红娘专业身份全靠作假包装，“牵红线”全靠话术吸引会员到店付费办卡等种种乱象，甚至还爆出默许销售人员随意浏览用户私密信息。

其中线下红娘诱导消费、签订“霸王合同”等情况，备受诟病，也是投诉的重灾区。

一位充了某相亲网站会员的年轻男子接到了红娘的电话，对方声称，有姑娘看了他的资料表示好感，想邀请他来线下店来聊聊。

在3个小时的沟通中，红娘耐心听取他的感情经历，获取信任，并建议他提高择偶要求，还给他介绍了几位理想型对象。接着红娘说，像你条件这么好的青年才俊，应该找一个好妻子，并且展示了自己过往成功的案例，“条件不如你的都寻找到了白月光”。

一番轰炸之下，最后亮出杀手锏，定价28000元为期5个月的套餐服务，信誓旦旦地说保证走向婚姻。他稍有犹疑，红娘继而说到，怎么能错过未来的幸福呢，隔壁房间对你有好感的女士已经在等你了，况且付款还可以用信用卡和花呗。

内心着急，碍于面子，头脑一热，不少人成交了。后面的故事，当然是十分敷衍的拉群，见到的人不是跟介绍的不一样，就是互相看不上，甚至有网友表示见面的对象可能是托儿，因为红娘其实并没有那么多像她吹嘘的优秀人士。

更有不法分子通过虚假账号在这些婚恋平台上寻找“优质猎物”，通过聊天建立并维护关系，等到时机成熟，蛊惑对方参与网络博彩等灰色产业，最后连人带账号一起消失。被骗的用户不在少数，这就是所谓的“杀猪盘”。

正是由于世纪佳缘们的自甘堕落，后续才不断有挑战者出现，企图在婚恋市场分一杯羹。

比如网易早在2012年就搭建了婚恋交友平台“花田交友”，后来推出了移动版“网易花田”，此外还有腾讯的“欢遇”，陌陌的“牵手恋爱”。

当然还有众多“小而美”的后起之秀们。比如专注下沉市场的“伊对”、主打出海婚恋社交的“Litmatch”、父母帮孩子找相亲对象的“寻缘相亲”、以直播相亲为特色的“糖呗”、以高学历恋爱为切入口的“青藤之恋”等。

最近，连快手的业务都伸向了婚恋市场。“快手官方助力寻找真爱”，在快手相亲直播间推出相亲服务套餐。

但吊诡的是，纵然负面新闻频出，人们提到婚恋网站还是世纪佳缘、百合网、珍爱网。近20年过去，同期的人人网、开心网等社交平台已销声匿迹，新贵们也大多折戟沉沙，只有古早的婚恋网站屹立不倒。

虽然鲜有人知，世纪佳缘和百合网合并为“百合佳缘”后，于今年5月又改名为复爱合缘集团了。截至今年4月底，集团整体累计注册用户数已超4亿、月均活跃用户达1110万、遍布全国的服务门店超过200家。

珍爱网官网数据显示，目前平台会员注册量超过2亿，拥有近3000位受过婚恋心理培训的红娘，在全国一二线城市拥有超过50家线下门店。

这不由让人好奇，这些婚恋网站出现各种问题，为什么还是打不倒它们？

四、为什么陌生人社交软件打不倒婚恋网站？ 或许有人会问，现在年轻人不都在玩陌陌、探探、Soul吗？两者的目标用户是年轻的单身群体，陌生人社交app玩法更多样，婚恋网站怎么还有市场？

实际上，陌生人社交app无法对婚恋网站构成威胁，因为两者解决的需求不同，而需求不同的根源在于用户任务不同。

事实上，用户真正想要的并不是某一款产品，而是利用这款产品完成任务，达成变化。

用户使用婚恋网站的任务就是找到心仪的结婚对象，这就需要知根知底，进行充分背调。而人们使用陌生人社交软件不过是打发无聊的时间，缓解现实生活中的寂寞和孤独，只要能聊到一块无所谓对方是一个怎样的人。

从这个角度来说，婚恋网站的用户任务更明确，也更容易围绕这项任务进行创新，比如实名制、心理测试、设置会员门槛、提供恋爱指导等。

但陌生人社交软件能解决的问题，其他活动诸如看视频、听音乐、与朋友见面也都能做到。在Soul上找到一个兴趣相投的人很容易，但这离结婚对象还差着十万八千里。

所以，世纪佳缘、百合网、珍爱网从一开始就打出了“严肃婚恋”的旗号，可谓深谙用户需求。

而且陌生人社交生意也不好做。提高连接效率与建立信任关系之间的冲突，扩大规模效应与用户质量之间的矛盾，以及用户认识以后加微信，为熟人社交做嫁衣等，这些问题使得陌生人社交app有些自身难保。

试图找到一个灵魂伴侣再结婚的想法，在家长看来没有这个必要。

到了年纪就要结婚，他们对此是没有异议的。父母那代人主流的配对方式就是相亲，极少人自由恋爱。家庭条件相似、年龄相仿的两个人在媒人的撮合下开始接触，互相看对眼了就可以结婚搭伙过日子。

父母并不觉得相亲是一件可耻的事情，为了提高成功率，就必须要扩大样本量。相比于亲戚朋友，婚恋网站承诺提供的大量条件优质的用户，对家长有着致命的吸引力。

五、婚恋网站真正的危机 但，婚恋真是门好生意吗？非也。实际上婚恋网站有着显而易见的天花板。

要说百合佳缘、珍爱网赶上好时候，是因为他们几乎是伴随着中国互联网的诞生同时发展起来的，并在资本的助推下实现快速发展。

那时互联网改造产业的力量被充分发挥出来，所有的商业形态都在被重塑，本质上带来的是效率革命。婚恋网站较早享受到了互联网渠道红利，相比传统婚介所积累起更大的用户规模，提高了相亲效率。

2005年，国外婚恋网站Match的火爆，引发了资本极大的兴趣。再加上单身潮和逐年上涨的离婚率，短短两年，国内婚恋网站的融资额就超过了6000万美元。

但2007年以后，资本进入冷静期，对婚恋这条赛道表现出了更加谨慎的态度。接下来的三年，婚恋网站的投融资陷入沉寂。婚恋网站失宠，主要还是因为这一行业属于细分领域，很难出现百亿规模的公司。

2011年顶着“中国婚恋第一股”赴美上市的世纪佳缘，在2016年便退市了，股价停留在7.49美元。五年间，其市值大部分时候都在5亿美元以下。

2015年在新三板挂牌，19年悄悄摘牌的百合网，日子同样不好过。2013年至2016年，百合网净利润连续亏损，亏损金额从3306.76万元上升至1.14亿元。

2017年，百合网与世纪佳缘合并报表才实现盈利。但两者的合并没有产生“一加一大于二”的效果，2018年业绩同比由盈转亏。

从婚恋网站的窘境可以看出，婚恋市场在走过最初急速发展的阶段后，迅速归于平静。这条赛道的短板开始暴露，并不可避免地走向衰败。

一个不容忽视的事实是，婚恋网站到目前仍未跑通一个较好的商业模式。

婚恋网站在某种意义上是一个聚焦单身群体的流量聚合平台，平台一般开放用户免费注册，等到聚集起一定用户规模，一方面对B端售卖流量打广告，一方面向用户出售会员特权等获取营收。

广告模式很难奏效。任何人去婚恋网站都是抱着找对象的目的，对信息的需求很强，不会关注广告，因而广告点击量非常非常低。

会员模式比广告模式更好一些：屏蔽用户交流，想认识一个人，就要交三个月、六个月甚至一年的会员费。当用户收到另一个用户的来信时，他们往往会强烈要求付费，因而用户缴费比例很高。

但是用户在婚恋网站上获取心仪对象信息后，就会脱离平台。平台为平衡用户比例，不得不大量纳新，以填补老用户的流失。

随着互联网人口红利的消逝，获客成本不断提升，加剧了婚恋网站的运营成本，这也直接刺激了用户会员费用的提升。如此，婚恋网站陷入“用户逃离-成本增加-会费增加- 缩减使用频次-用户逃离”的恶性循环。

而且，这种模式受限于用户规模的大小。根据国家统计局编著出版的《中国统计年鉴2022》，去年我国初婚人数为1157.8万，这也是37年来首次跌破1200万。教育、工作以及其他宏观经济因素也影响着人们的结婚意愿。

于是，把线下做重、寻求规模化扩张成了婚恋网站新的争夺焦点。珍爱网在2012年就开始了开设线下直营店的动作，世纪佳缘2015年推出“红娘经纪人”和“城市合伙人”计划。

线下有两种方式，一种是组织相亲活动收活动费，一种是提供一对一专属服务收服务费。

相亲活动的弊端在于组织线下活动很麻烦，要找场地，整理资料，筛选嘉宾。一场活动可以接待100到150人。但相亲毕竟是私事，很多人希望是一对一的模式，所以愿意参加这个相亲活动的人比较少的，这种模式不足以支撑网站的发展。

一对一专属红娘情况好一些。服务费从2006年的480元一年，涨到现在的2-3万元半年，翻了80多倍。

客单价虽高，但是婚恋网站的消费低频，以一次性消费为主。这也很好理解，大多数人一辈子只结一次婚，人生没有比结婚更低频的了。既然没有复购，这种低频的生意最常用的手段就是提升客单价。

如前文所述，很多人不再愿意为所谓的红娘线下服务付费了，声称相亲诈骗套路的比比皆是。为什么线下红娘越来越难以得到人们的信任了？

由于结婚的低频属性，相亲服务基本上是一锤子买卖。

从博弈论的角度讲，婚恋网站与用户之间只进行一次博弈，考虑目标达成以后双方就不会再合作，就在单次博弈的过程中尽可能争取自身利益最大化。有时甚至会违背道德，无所不用其极，伤害彼此之间的信任。这也就是婚恋网站的销售们为什么总是昧着良心诱导消费。

其实，婚恋网站跟租房网站一样，做的是中介的生意，具有显著的网络效应。网站本身服务的用户信息真实，资质优秀，就会吸引来更多同样优质的用户。

通常人们以为是中介平台连接了供需双方，但实际上是红娘以及经纪人。婚恋网站的产品不是用户信息，而是红娘的服务能力。

从这个角度来说，用户对于婚恋网站的信任程度才是其核心壁垒。这也就解释了为什么百合网在2011年底推广实名制，一年内活跃用户增长了1000多万，投诉率减少了80%。

但实名制也不是万能的，身份证上的信息毕竟有限，婚姻状况、学历、职业、财产证明等很难证明，这些信息造假对平台的信用体系构成直接威胁。此前苏享茂被骗婚跳楼自杀的新闻引发了世纪佳缘不小的震荡，事件的核心人物翟欣欣在年龄、职业、籍贯、收入以及婚姻状态等多个方面，都在平台上进行了“造假”，寻找优质的“骗婚”对象。

一旦相亲平台最核心的真实性出现问题，平台的模式就立不住，用户自然会流失。

为了自救，婚恋网站积极寻找第二曲线，打起了婚恋产业上下游产业链的主意，比如提供情感咨询、切入婚庆市场、甚至婴幼儿市场等，但总体来看，并未激起太大水花。

六、算法相亲靠谱吗？ 诞生于中国互联网兴起初期的婚恋网站，适时抓住了从PC端到移动端技术革新的浪潮，依靠线上线下婚恋结合的O2O模式活了下来。

如今，婚恋网站也没有停止技术进化，纷纷引入大数据、区块链、人工智能等技术，致力于个性化匹配、保证用户信息安全。算法相亲不再只是科幻片中的桥段，逐渐变得稀松平常。

张一鸣曾说：“世界上可能有两万人适合你，你只要找到那两万分之一就好了。在你可接受的范围内，近是最优解。”

于是他做出一个模型图，利用大数据测算出全中国符合他条件的对象只有2000人。一次，他去帮一位同校女同乡修电脑，看到她宿舍一个女孩子各方面都符合，就认定了这是他老婆。一番猛追之后，这个女孩成了张一鸣现在的妻子。

但不要被这个故事骗了。美国的一位数学系博士就真的用算法从婚恋网站选出了2万个女性用户，他相信这里面一定有最适合他的那一个。整个夏天，他约会了近百次，一无所获。最终与他结婚的姑娘，在这2万人之外。

算法可以找到那个各方面都符合条件的异性，但两个匹配的人，却很难产生爱情。算法的本质是数学，但爱不是数学问题。

城市数据团曾设计过一个有效找到人生伴侣的数据模型。模型显示，相亲的初次配对成功率远比随机配对要高。也就是说，在相亲中一见钟情的可能性还是比漫无目的的社交大得多。

虽然前几次相亲的成功率较高，但次数也仅限于5次而已。在精准相亲超过5次以后，不仅配对成功率提高缓慢，甚至还低于随机配对的成功率。

而且我们给算法提供的数据不是我们的原生的数据，而是我们想让算法知道的数据。因此在婚恋网站中，我们提供的数据是美化后的理想自我。

恋爱的双方都不是真实的人，而是两个虚拟理想自我，是多个标签的配对。一旦两人接触，就很容易“见光死”。

开头提到的黄小果，在婚恋网站的标签是会做饭，月薪2万，看起来既贤惠又独立。然而事实是她从不做饭，月薪打五折还差不多。

这也就是说，如果只靠人设配对的话，那个符合条件的“他”实际情况也可能是缩水的。

黄小果还是决定见一见。复杂多变的疫情形式让见面变得奢侈。最近的一个周六，她集中约了三位男士。

“还不错”，她反馈。但这只是开始，她还想再看看，没准下一个更好呢？

参考资料：

《超单身社会》 互联网捷报《挑战与机遇并存：互联网婚恋平台走过的“风雨路”》 齐子概《世纪佳缘的最大危机，不止灰黑产》 山核桃《世纪佳缘属于“上世纪”》 木宇《陌生人社交APP：一直没有进化》 腾讯研究院《算法相亲会是人类婚姻的未来吗？》 城市数据团《如何更有效率地找到人生伴侣？》 作者：阿空，编辑：甄幸运

原文标题：打不死的世纪佳缘们，靠4亿催婚的家长活着

来源公众号：商隐社（ID：shangyinshecj），探寻商业世界的隐秘角落

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9月1日上线的跨境电商平台Temu，用“低价”和“砍一刀”，在三个月内就成功拿捏住了北美消费者的钱包，成为了这个“黑五”的黑马。 Twitter（推特）上，来自美国密歇根的Its Meee Againnn发出一条推文：谁在Temu上买过东西呀？这也太太太便宜了

自从海外版的拼多多Temu推出之后，许多商家都想加入，分得一杯羹。Temu用流量和数据讲出了一个更加诱人的故事，但对于商家而言想要获利并没有那么容易，迎接他们的将是更加激烈的挑战。

9月1日上线的跨境电商平台Temu，用“低价”和“砍一刀”，在三个月内就成功拿捏住了北美消费者的钱包，成为了这个“黑五”的黑马。

Twitter（推特）上，来自美国密歇根的Its Meee Againnn发出一条推文：谁在Temu上买过东西呀？这也太太太便宜了，便宜得我都害怕了！

推特上的“Temu太便宜了！”

无数西半球的消费者在Facebook、Twitter等海外社交平台上讨论起这个来自中国的跨境电商平台，在国内的社交平台上，小红书博主纽约村民发布的Temu 40%折扣码盖楼笔记下，海外生活的华人发出评论让大家帮忙“点一下邀请码”，评论已经达到了1889条。

当拼多多把低价优势、社交裂变模式和“百亿补贴”搬到海外后，越来越多北美消费者开始涌入了Temu。

11月，Temu拿下了美国AppStore应用下载榜的榜首。应用分析公司Sensor Tower的数据显示，Temu在美国的安装量已经达到了500万次。

36氪的报道中提及，上线一个月，Temu的日均GMV就已经突破了150万美元，9月投放预算就达到了10亿元，未来一年预算会超过70亿元，拼多多Q3季度财报中，营销费用支出141亿元，较上季度和去年110亿左右的支出明显增长，不少分析都认为，其中一大部分是用在了Temu上。《晚点》最近的报道中，拼多多也表示Temu业务的优先级会高于主站。

海外流量的疯狂涌入，官方力挺支持的态度，让来自中国的供应商把视线瞄准了这个海外版拼多多。

在社交平台发Temu邀请码的海外用户们

“现在大家都想进Temu平台，店铺审核都在加班。”一位最近入驻Temu的玩具商家蒋蒋告诉「电商在线」，跨境圈子里不少人都在申请Temu，有人店铺审核通过时是凌晨。

一些之前在亚马逊、SHEIN等平台经营的商家，也开始将经营阵地转向Temu。曾经在亚马逊售卖假睫毛的商家PALM LASHES（以下称PLAM），表示自己正在把经营重心转移到Temu。

众多Temu卖家中，也有人在经营一段时间后开始考虑暂缓Temu业务，还有的已经准备离场，“现在还开始抓动销和评分，感觉就是变相‘清退’一部分玩家，我们供应链没这么强，资金压力也大，准备慢慢退场了。”

尽管商家在平台内有自己的店铺，但角色还是平台的供应商，没有前台定价权，而Temu也在不断将供货价压到更低，提供更低的前台价格。

Temu用流量和数据讲出了一个更加诱人的故事，但对于在平台内的无数商家而言，想通过Temu分到跨境电商的一杯羹，并没有这么容易，大批商家快速丰富了平台的SKU，让Temu完成了前期的盲测，而盲测过后，商家们在Temu迎接的会是更加激烈的挑战。

一、打不过就加入 “Temu刚出来的时候，大家都在观望。”广东的商家大陈曾做过5年的独立站和亚马逊，算是资深的跨境玩家，在内测阶段就听过Temu的名字了，不过没有第一时间入驻。

Temu的ins账号

让大陈和其他商家观望犹豫的，一是Temu虽然背靠拼多多，但毕竟是一个新平台，还不知道成绩如何，之前不少有着大集团背景的跨境电商最后也没有做出成绩；二是商家在平台的身份其实类似供货商，需要买手审核商品和供应价，并没有销售的自主定价权，利润也不高。

刚入局的Temu，在初期就针对新用户推出了7折优惠券、折扣专区和0.01美元秒杀福利，下载量开始超越亚马逊、SHEIN等平台后，曾经观望的卖家纷纷开始寻求加入Temu的渠道，在不少跨境卖家的微信和QQ群中都出现了类似的消息：“谁有Temu招商/品类小二的联系方式，麻烦推一下。”还有一些不清楚入驻流程的商家，交了39800元给代运营机构求入驻。

“流量就是钱，利润低没事，量大就能赚钱。”百货商家糖果在10月就对比了几个平台内类似款的文具商品，发现Temu上不少商品的价格会比SHEIN便宜20%—30%，和亚马逊相比会便宜50%以上。

低价，也意味着商家的利润有限，但各种折扣补贴，平台的促销活动和商家并没有什么关系。糖果告诉「电商在线」，有些商品在Temu的售价比她给平台的供货价更低，但不会影响到她的供货价。

在36氪的报道中，提到了因为前期折扣以及免邮费等举措，目前Temu一单的平均亏损在30美元，相当于平台花大价钱在补贴用户。除了大手笔的补贴，Temu还在不断购买流量，不少平台上都出现了Temu的广告，今年拼多多Q3财报中增长飞快的营销费用，就被不少媒体解读为花费在Temu的推广上。

Temu社交媒体流量来源，数据：similarweb

Temu的低价、包邮和在社交裂变的各种策略，让不少跨境玩家直呼在价格和买流量上都“打不过”。不少跨境卖家认为，Temu的出现就像一条鲶鱼，可能会让一批主打低价优惠的小独立站倒闭。

“打不过就加入”，成为了跨境商家多平台布局的共识，不少商家之前都有经营过亚马逊，也有给SHEIN供货，一些商家还在Tik Tok上卖起了货。但现在，想要入驻Temu，并且获得流量和活动扶持，也不是一件容易的事了。

随着平台发展，Temu开放了个人卖家注册入驻渠道，不少有着优势的贸易商也开始入局。Temu还在拼多多卖家版后台推出了“拼多多跨境全托管”模式，拼多多主站的卖家也可以在Temu开店，还会有流量扶持，Temu的销量也可以继承到拼多多店铺中。

小红书博主晒出的拼多多卖家后台

竞争越来越激烈，Temu卖家群中也出现了不少Temu的经营心得，怎么定供货价，多久能通过审核，什么品类最近卖得最好，时不时就有刚进入群聊的新商家忧心忡忡：“大家都是多久出首单的？好几天了还不出单，真怕成炮灰。”

大陈表示，一些品类的商家已经比较多了，现在主要找的是稀缺品类的商家，Temu也会对商家和选品进行一些筛选，“前段时间很缺宠物用品，我身边宠物商家很快审核就通过了。Temu上做饰品的商家已经挺多了，买手也说饰品类要优选价格低和销售数据好的，要不就是有设计、材质之类的优势，不然选品不好过。”

在一些跨境卖家群中，已经有卖家开始调侃自己之前“有眼无珠”，没早早入驻Temu，现在想要入驻可能已经迟了，“曾经我看他不起，现在我高攀不起。”

二、收入4万，但没赚到钱 Temu在这个“黑五”成为了跨境电商行业中的一匹黑马，也开始吸引着越来越多的供应商入局。对于不同的供应商来说，跟Temu合作，让他们感觉“又爱又恨”。

爱的是流量带来的订单量和新的销售渠道，恨的则是牺牲掉的利润空间。

一位商家分享的招商ppt

“Temu压价会压得很低，不同品类会有不同核价要求，有些品类比较缺，你供货价高一些也可以，买手会‘让步’。”大陈告诉「电商在线」，Temu的买手在不同品类上对价格要求不同，快时尚服饰、家居百货和饰品这些核价会比较严格，会要求比1688上价格更低，有些比给国内经销商的批发价还要低。但3C数码类产品只要比拼多多上的零售价低15%，就能通过核价。

卖家杨树表示，自己给Temu的供货价利润很低，一单也就赚1—2元，现在销量没有起来，自己每天才赚十几块钱，“最多一天也就赚了四十多块，我们还做其他平台，光靠Temu的话饭钱水电费都不够。”

即使销量上来了，卖家的利润空间也有限。卖家阿武向「电商在线」透露，自己在Temu经营了将近两个月，供货价压得很低，最多的一个月有4万多元销售额，但实际的毛利不到6000元，他有工作室，还要考虑其他硬费用，目前其实还没赚到钱：“房租水电工资都是花销，而且现在刚起步，拿到手的钱转头又投进Temu备货了，平台内是确认收货后一天就打款，但是我们采购寄到仓库和仓库发跨境物流，一趟下来最少也要二十多天。之后准备做一些客单价高的，利润可能高一些，等订单量上来了情况也会好很多。”

在Temu平台上，买家拥有90天无理由退换货的权益，如果是质量问题退换货，那商家要面临5倍甚至10倍罚款，平台内的滞销商品被退回，商家还需要承担退回的顺丰到付费用。

不过，也有商家愿意接受更低的利润空间，因为看好平台的发展。

PLAM售卖的假睫毛相关商品

在亚马逊售卖假睫毛的PLAM在今年11月开始运营Temu，第一天就出了18单，25天时就突破了2000单。对于PLAM来说，供货利润并不高，但她表示，自己是有工厂的品牌卖家，前期利润低就当是在做品牌孵化，自己看好Temu平台，也愿意投入。

PLAM品牌的假睫毛在亚马逊定价能够达到10美元左右，但亚马逊的佣金和运费就要将近5美元，剩下的5美元还包含广告费成本等等，利润很低。虽然给Temu的供货价利润也很少，但目前不需要任何广告费物流费，加上平台流量不错，PLAM决定把经营重点转到了Temu上。

实际上，对于不少Temu的供应商来说，为Temu供货的利润都不高，但在今年不算很良好的经营状况下，不少跨境电商的仓库中都有商品滞销，随着国外消费者消费降级，亚马逊等客单价更高的平台生意也不好做了。

Temu的低费用吸引了一大批卖家

“虽然做Temu利润很低，但除了1000块保证金也不用别的钱，还能保个本甚至赚一点。你不做其他卖家也会做，大不了就当多了个销货渠道。”阿武告诉「电商在线」，相比9月，现在自己身边做Temu的商家越来越多了。

三、被筛选的卖家 因为利润太低，不少供应商也把Temu的优先级放在了其他平台后面，作为一个清仓的渠道。

贴吧中的帖子

在Temu的贴吧和群聊中，时不时能看到一些厂家寻求Temu卖家合作清仓，想要减轻仓储库存压力的帖子。但不少卖家表示，不论是想清货，还是想认真经营，最近都感受到了Temu正在筛选优质卖家，平台在策略上也有了一些转变。

一是开始强调动销和评分。一位商家告诉「电商在线」，动销率和评分一旦不合格，很可能将直接把链接下架，“玩具品类21天内销量不足5或者不够100美元就可能下架，有的品类14天没有动态销售，就会被要求降价或者退出供货。评分低于4.2的，也会直接下架。”

在这样的情况下，之前想把Temu作为清仓渠道的商家可能面临更大的压力，一位给厂家做清仓的中间商就表示准备慢慢退场了，“厂里卖不出去的才会清仓，虽然价格低甚至愿意亏本甩卖，但动销很可能跟不上，Temu要是以后很在意动销和评分，那会很难做的，到时候退回的运费都比产品贵了。”

卖家发出的加工仓费用

二是对商品的发货和质量有了更严格的要求。在一个Temu卖家群中，有卖家听说现在平台选品通过率只有15%。还有卖家晒出了一张Temu的加工仓收费标准图，如果卖家在发货和产品质量上出现一些问题，比如缺少条形码和警示语，那Temu就会要求卖家使用官方加工仓服务，收费价格不低，还会阶梯计费，第二次收取2倍，第三次收取3倍。

对于一些利润本就低的卖家来说，使用加工仓服务后，基本等于亏本，但如果不使用这个服务，就会被要求退供，只能不断提高自己的服务和质量。

三是Temu引进品牌卖家和跨境大贸易商，流量也对平台内的大店和品牌有所倾斜。最近官方表态入驻Temu的易佰网络，就是业内有名的贸易型跨境电商，而在Temu平台推荐的店铺列表中，还能看到Lenovo（联想）和国货彩妆品牌NOVO的店铺。

Temu店铺推荐页

Temu的卖家群中，不少人晒出了买手的通知截图，表示最近物流成本在增加，今后补贴会收紧，商家可能需要负担部分非爆款的运费，催促商家尽快发货和加大备货，“老商品我们有顾虑，怕用户觉得涨价，但新商品就没有顾虑了。”

不少商家表示，涨价对新商家来说很危险：“类似的产品，你价格比别人高，自然没有人买。其实就是催大家备货和物流速度，这对资金要求会比较高，对小贸易商和中间商也不友好，估计一大批中间商会出局了。”

在种种隐约透露出筛选和清退的政策下，有着丰富产品和供应链的商家优势会更大，因为可以依靠多上商品通过审核，只要有几个爆款，就能带动整个店铺的销量和评分，而小商家很难做到这点。

Temu的黑五页面

发展近三个月，Temu也走上了每个平台必经的筛选优质卖家的道路：毕竟前车之鉴Wish的案例就在眼前，这个曾经被称为“海外版拼多多”的平台，依靠跨境电商业务在纳斯达克成功上市，但因为平台内商家良莠不齐，失去消费者信任，月活与营收不断下跌。

将Temu优先级提到主站前，拼多多已经准备将Temu作为自己的第二增长曲线了，用低价抢占起了海外的五环外市场，在36氪的报道中，Temu未来五年的目标是要超过SHEIN今年300亿美元的销售额。

但卖家关注的，还是平台在各种营销补贴结束后能留住多少流量，以及自己能获得多少利益，就和大陈说的一样，“现在大家这么积极进Temu，就和之前入局其他平台一样，就是为了吃初期的红利，先入局的有肉吃，后入局的有汤喝，最后入局的可能就喝喝西北风了，但只要平台红利不再，大家也会毫不犹豫抛弃平台。”

作者：王崭；编辑：斯问

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“缘分走进心里，文字拉近距离。每天一个问候，感觉就在一起。让平安与健康，像日月一样，朝夕相伴。” 休息日里，小吴无意中打开了爸爸的手机，这句话便跳了出来。无论是句式还是内容，完全不同于自己熟悉的语言体系，这让小吴笑出了声。随后仔细一看，小吴发现，打开的是一款名

从前，我们被教导不要和陌生人搭话、聊天，如今社交平台使得我们的父母也发生了改变。近日，“新中年社交平台”的App闲趣岛应运而生，让老年人玩嗨了。无数企业开始布局中老年人赛道，但中老年文娱产业是个“长坡薄雪”的赛道，需要慢慢来。

“缘分走进心里，文字拉近距离。每天一个问候，感觉就在一起。让平安与健康，像日月一样，朝夕相伴。”

休息日里，小吴无意中打开了爸爸的手机，这句话便跳了出来。无论是句式还是内容，完全不同于自己熟悉的语言体系，这让小吴笑出了声。随后仔细一看，小吴发现，打开的是一款名为“闲趣岛”的交友App。

父母主动在线上与陌生人交友的行为，让小吴感到吃惊。但转念一想，自从爸妈退休后，休闲娱乐生活日渐丰富——广场舞、晨练、散步，这些大多数人脑海里固化下来的老年人专属娱乐活动，早已无法满足爸妈的需求，剧本杀、冲浪、脱口秀……如今小吴自己喜爱的各种娱乐项目，似乎爸妈都乐此不疲地参加过。

“醒醒吧！”小吴对自己说，“前不久，不是有老年人组团去横店翻拍《甄嬛传》了嘛——这届老年人可真会玩儿。”

一、父母热衷交网友 从小到大，父母都在告诉我们，不要和陌生人聊天、搭话。

然而，变化正在悄然发生。

往常周末午饭后，爸妈总喜欢捧着手机刷抖音，而最近一段时间，小吴发现，爸妈变安静了，闲暇时间里总是捧着手机回消息。

经过一番“侦查”，小吴在爸妈的手机里发现了闲趣岛，一款定位于“新中年社交平台”的App。

“我爸妈通常会发一些自己的人生感悟，或是问候语，也会交流生活趣事和烦恼，聊得热火朝天。”小吴告诉新零售商业评论，“这些叔叔阿姨大多也是60后，与我爸妈同龄，他们相互点赞，或是发一些鼓励的话，都很真诚。”

爸妈们的人生感悟，图源闲趣岛

用闲趣岛社交的不止小吴的爸妈，家住江苏的莫莫表示，他的父母是从去年开始使用闲趣岛的，并且一发不可收拾，“现在他们对闲趣岛的热爱，已经超过了刷短视频。”

受好奇心驱使，莫莫决定下载闲趣岛一探究竟。

“界面设计风格很‘老年化’，字体、图标都是放大版的。”莫莫告诉新零售商业评论，在内容设置上，也都体现了其服务于老年人的特性。

比如，在注册时，需要选择一些关键词来描述自己的生活性格，闲趣岛使用的是“淡泊名利”“逍遥半生”“多愁善感”等四字成语；而在自称“年轻人社交元宇宙”的Soul，则是通过灵魂自测游戏来进行界定。

再比如，选择兴趣爱好时，闲趣岛提供的选项是中规中矩的“器乐”“健康养生”“花鸟鱼虫”……而Soul上用的则是“猫控”“已读就回”“网红店打卡”“街头文化”等具有明显年轻人特性的描述。

闲趣岛与Soul的标签对比

莫莫完成注册后，一大波陌生人的问候便涌了上来。“清一色使用的是平台推荐的话术。”比如，“愿一个问候能带给你一个好心情，你好，朋友！”“送你一个轻轻的祝福，希望你度过美好的一天。”

从未有过这种经历的莫莫，顿时来了兴致，继续在闲趣岛探索。

闲趣岛的首页，排列了一长串用户信息，头像、性别、出生年代、生肖、所在城市等信息依次排开。这样的设计很符合老年人的特质。

“在他们人生中的很大一段时间里，是没有网络甚至手机的。在过去的年代，人们从陌生变为熟悉，沟通中很重要的内容便是自己真实的信息。” 莫莫想起爸爸钱包里夹着的一本袖珍通讯录，上面密密麻麻记录了同事朋友的家庭地址和电话。

如果说以Soul为代表的年轻人交友平台，是一场基于分享、共同兴趣组成的蒙面交流会，那么闲趣岛更像是将线下的交友活动原封不动地搬到了线上。

而交流的路径再简单不过，点击“问好”按钮，就可以直接开唠。

闲趣岛与Soul的首页对比

更让莫莫上头的内容，是闲趣岛里老年人更新的动态和个人介绍。有人发养生小知识，有人发早安心语、人生感悟，有人晒出低像素的风景图，有人在简介上写着“已婚，不换老伴，勿扰”……

朋友圈、抖音、快手里出现的老年生活状态，像是被萃取提纯后在闲趣岛一一铺展开。

“闲趣岛上有根据不同主题和聊天内容组成的社群，里面的人还不少。发的动态里无论是视频还是图片，大多带有鲜艳的颜色、粗体的文字，的确是浓浓的老年风。”

老年风图文，图源闲趣岛

莫莫坦言：“闲趣岛虽然充满了老式大花袄的气质，但翻翻它的官方公众号，看看里面中老年人的交友故事，或是刷刷社群里的每日分享，还是能感受到满满的正能量，感觉这些叔叔阿姨们每一天都在认真生活，并且乐在其中。”

事实上， 老年人的社交需求十分巨大。 据艾媒咨询统计，2020年城乡老年人人均消费支出结构中，日常消费、医疗健康、社交娱乐、养老金融占比分别为61%、22%、13%、4%，其中社交娱乐占比与2014年相比涨幅较大，增长10%。

由此， 开发出适合老年人社交需求的产品，成为了摆在相关企业面前的现实问题。 相比之下，一些App推出老年版，只是增加字号、简化界面的做法，实在是太没有诚意了。

二、老年人玩嗨了 今年3月份，抖音博主“CHAI璧安”带父母出游，无意间报了个夕阳红旅行团。他22岁，全团最小，在和老年团员相处的过程中一度濒临“崩溃”：

说好7点半集合，还有1小时就被喊起来出发；在清晨赶路的大巴上本想补一觉，奈何叔叔阿姨们兴之所至，轮番唱歌；因为是全团最小，其他大爷大妈专门留鸡爪塞给他。

有类似经历的还有不少。小红书博主“芝士奶盖不要盖”在发帖道：老年旅行团远没有想象的悠闲。集合时间早晨4点半，5点出发，7点就到了第一个旅行景点。热情的阿姨喊我下车拍照，“来都来了，不来看看养育革命先辈的稻草田怎么行呢？”“你要拍一张照片，以后回忆起来可珍贵咧。” ……

老年人对于旅游的热衷，建立在“有钱、有闲”的基础上。据2021年发布的《中国老年旅游产业发展现状和趋势研究》课题报告显示，目前，我国老年旅游市场需求巨大，2018年老年游客的平均出游时间为5天，人均消费超过3600元， 老年旅游消费已经是一个约万亿元的大市场。

不久之前，老年旅行团前往横店翻拍《甄嬛传》的新闻上了热搜。人们在感慨“真会玩”的同时，也意识到了老年人对于探索新兴娱乐活动的巨大需求与热爱。

“退休之后，我就觉得任何新鲜的事物都能挑动神经，某天从朋友处听说可以在旅行中拍电影后，立马就报了名。”翻拍《甄嬛传》的旅行团成员白云在采访中解释自己参与拍摄的初衷。

剧本杀运营公司聚本社在今年夏天推出了中老年剧本杀业务。聚本社CEO吴嘉宸告诉新零售商业评论：”我们明显感觉到，相比年轻人，大爷大妈在玩剧本杀的时候更沉浸、更投入。”

除了剧本杀，老年人对于年轻人热衷的冲浪、跳伞、丛林探险也都“照单全收”。国内首例中老年时尚网红IP“时尚奶奶团”成员丽容、于书自豪地表示：“别看我们奶奶团六七十岁了，这都是我们干过的事。”

图源时尚奶奶团官方微信

根据Wavemaker， 在老龄化群体收入并不拮据的今天，中国老龄社会其实呈现出朝气蓬勃的特质，他们参加各种休闲活动（人均参加5种不同的休闲活动）、热爱生活且大多不感到孤独。

然而，在万亿元的中国老年旅游休闲行业中，文化娱乐市场才不到旅游休闲的1/20，占比严重偏低，存在大量产品内容空白。

空白即是机会，关键还是看入局者能否沉下心来洞察老年用户的真实需求，开发出适合他们的休闲娱乐活动。

三、红利赛道只能慢慢来 说到底，中老年文娱产业的发展离不开互联网，更离不开多方的参与推动。

近日，QuestMobile发布的《2022银发经济洞察报告》显示，银发用户月活跃用户规模已达2.97亿，同比增长12.5%，月人均使用时长121.6小时，相当于每天花1/6左右时间沉浸在移动互联网中。与此同时，银发用户月人均使用时长同比增长8.6%，增速明显高于全网平均水平。老年人触网的趋势只会有增不减。

图源QuestMobile

与此同时，国家层面正在对中老年文娱领域释放政策利好。随着我国人均预期寿命逐年增长，不少50后、60后的老年人仍担负着赡养父母、照顾家庭的重任，为此，政府出台了诸如“长护险”、建设社区养老中心等一系列政策，不仅减轻了老年人的养老压力，也给老年文娱产业带来了更大的发展空间。

巨大需求下，市场逐渐火热，有关老年文娱的品牌也不断增多，例如2021年上市、中老年社交兴趣平台明椿学社，关注中老年音乐科技产品的锣钹科技，线下连锁老年大学心智青……这些品牌虽然陌生，但不仅创始团队大有来头，背后更有千万级资本的加持。

比如，锣钹科技创始人解路禄、联合创始人刘玉真来自互联网大厂，去年完成了数千万元Pre-A轮融资；闲趣岛的创始人则是婚恋平台百合网原董事长。

“ 中老年文娱产业中，目前发展比较成熟的是老年旅游和老年教育。 ”聚焦中老年创新商业研究的AgeClub内容负责人刘一诺告诉新零售商业评论，“近年来，我们也发现国内一些创业团队正在中老年文娱产业上持续创新。例如，上海有公司专门做可以演奏出各种声音的电吹管，十几个人就能组成一个乐团，挺受老年人欢迎的。”

虽然市场规模不容小觑，但入局者所面对的困难也很突出。

谈及中老年剧本杀生意的困境，吴嘉宸透漏：“目前聚本社内的中老年剧本杀占比只有10%，最主要的问题还是整体市场较新，目标客群不够大，导致整条生意链路推进缓慢。”

如何做营销推广，让老年群体想参与、愿意参与，不仅仅是营销技巧问题，更是市场培育的时间问题。时尚奶奶团成员于书、丽容表示，“让老年人老有所玩”之所以困难，很大一部分原因在于大多数老年人还没从琐碎的家庭生活中脱身出来，也没有从不自信的状态中走出来。

另一方面的重要原因是，虽然老年人的“有钱、有闲”颇受年轻人羡慕，但由于成长环境等各方面因素的影响， 老年群体的消费决策链路更长，对价格的敏感度也更高。

也正是因为这方面的原因，目前整个老年产业在产品和服务的定价上都较为克制，导致整个产业的利润率较低。 若想获得更大的利润空间，就需要企业进一步打磨产品、优化服务，提高运营效率，在商业创新上花一番心思。

“ 以文娱产业为基础，粘住中老年群体后，可以延伸出消费品售卖、精神性消费服务。 ”对于老年文娱产业的商业化路径，刘一诺做出上述判断。

以时尚奶奶团为例，目前其业务已经从原先的短视频内容创作，延展到电商直播、中老年女性成长社群服务。采访中，时尚奶奶团创始人何大令透露，目前时尚奶奶团正准备推出专为50+熟龄女性设计的服饰品牌“致女王”，今后还会基于培养起来的高净值人群，深入布局中老年消费品领域。

腾讯SSV银发科技实验室负责人窦瑞刚曾公开表示，中老年文娱市场比起消费品市场，需要更耐心地等待开花结果，逐步构建起C（消费者）、B（企业）、S（社会）等多元主体参与的产业生态。

总之，中老年文娱产业是个“长坡薄雪”的赛道，无论是市场培育，还是产业规模化，都得慢慢来……

作者：吴邵格，编辑：葛伟炜

来源公众号：新零售商业评论（ID：xinlingshou1001）；用深度案例、前沿观点，和你一起探索新零售的1001种可能。

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