用户体验中，高级设计师常提起的场景化设计师什么？如何通过不同的场景设计帮助用户解决问题？本文总结了5个方面，帮你理解场景化设计。

编者按： 用户体验 中，高级设计师常提起的场景化 设计师 什么？如何通过不同的场景设计帮助用户解决问题？本文总结了5个方面，帮你理解 场景化设计 。

用超多详细案例，帮你掌握设计师必备的场景化思维 编者按：本文从什么是场景化、场景化设计的案例、为什么要基于场景化做设计和如何进行场景化设计 4 个方面为你完整梳理场景化设计思维的知识点。

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1. 写在前面 你有没有想过为什么微信的朋友转账需要对方的确认，而支付宝的转账却不用吗。这就需要这两个产品的使用场景和用户人群谈起。

微信产品的定位是社交工具，所以更具备社交属性。对于朋友之间的转账场景，它也多了一份「人情世故」的考虑。

就像现实场景中，小明和小红吃了饭，小红掏的钱，小明当时没有现金，需要事后给小红。

第二天小明从兜里掏出 100 块钱，递给小红说：嘿，哥们，昨天我那份饭钱!

然后小红可能会想一下，昨天我们吃饭了？要不然算了吧。

这就像现实中别人把东西给你，你可以选择礼貌性地拒绝，所以增加「收款」这一步并不是刻意增加用户操作，而是从整体使用场景去考虑的。

而支付宝的定位是金融工具，所以它更多的场景是用在偏向于商业的场景，所以他的转账不需要经过对方的确认可以直接收入余额。

这两者的使用场景差异也就造成了不同的交互形态。而这就是我们今天要讲的场景设计，我们接下来看看场景设计在哪些地方提升了用户体验。

2. 通过错误场景来纠正用户错误 你是否经历过这样的场景，当你点了一份外卖后，发现骑手送达的地点和你目前所在的地址不同，检查时才发现是因为之前的默认下单地址忘了修改，导致骑手送错了餐，而此时修改地址也来不及了。

这是最初某外卖软件需要解决的用户问题，用户在下单时有时会忽略切换送餐地址，导致错误的发生。那么为了解决这个问题，我们应该如何去做呢。

这时可以从场景出发，当用户在进行点餐时，那么用户此刻所在的位置大概率就是需要送餐的位置，那么我们就可以从用户录入的地址中和当前位置进行检索匹配。

如果匹配到当前地址，那么则在下单时匹配，如果匹配不到，则当前地址栏变为「请选择收货地址」。那么如此设置用户的错误率则会大大降低。而这也是目前外卖软件改进后的方案。

当然以上只是一个例子，在很多用户使用场景时，不可避免会出现对应的错误，那么我们则可以通过调研发现用户最容易在哪里出错，从而通过对应的设计方案来减少该错误。

3. 通过新增场景来解决用户痛点 大家对聊天场景肯定很熟悉，我们一般通过输入法打字和对方进行聊天。那么在打字这个场景，用户会遇到哪些通用问题呢，我把它归纳为以下几种场景：打错字、找不到符号、找不到常用词语、打字不够快等。

这让我想到了我之前不习惯苹果输入法的原因，就是我总觉得苹果输入法不能准确让我找到自己想打的字。而搜狗输入法总是让我觉得录入很顺畅。当我比较两者后才发现如下原因：

① 苹果不会对拼音有错误的字进行解析，而搜狗输入法即使你的拼音多打了一个字母，那么也会能够在默认的选项中为你提供那个相对正确的结果。

② 苹果输入法不会自动记录你最常用的那个词语，比如你想打某个词语，在结果中选了很久终于选出了，但下次打的时候还得选，这就让人很崩溃。而搜狗输入法则在你选择后会记录，下次你打相同拼音时，该词语会更新为结果的第一个，这对于用户来说体验非常友好。

这里还不得不提到讯飞输入法对于用户场景的更深一层探索，其加入了多场景的的语言录入，让用户的选择更多样，比如怼人场景、表白场景、拒绝借钱场景等等。尤其是对于吵架时打字不够快的用户可以说是很贴切了，甚至还有「连发模式」，一秒 10 喷的场景都考虑到了。

通过挖掘用户使用场景，新增特定功能，更能够抓住某一类特殊人群的痛点，从而提升用户体验更好地留住用户。但这种设计的前提就需要我们更好地了解用户的真实使用场景。

4. 为特定人群解决问题 这类场景可能是大家平时都没注意到的，但针对特定人群却是很有帮助的。比如地图为色盲人群提供的色盲模式，可以帮助其更好地使用地图。

打车为老人提供的打车模式，简化界面的同时，可以一键打出租车，省去了选择地址的复杂操作，直接将线上选择转变为线下沟通即可。

当天气酷热或者暴雨时，外卖送餐页面会及时与天气进行同步，突出恶劣天气的送餐不易，让用户更好地感知到送餐场景，为外卖小哥多增添了一份同理心理解。

这类针对于特定人群的场景设计，不仅切实地帮助到了很多人群，也为产品更增添了一份来自人性的温度。面对产品使用的每类人群，我们都需要去考虑到他们的使用感受。这种也许在产品的初期不会考虑，但产品发展到中后期这类应用场景一定需要解决的。

5. 场景设计需要考虑产品场景的多元化 虽然前面很多例子都表明了场景设计很多的好处，但也有翻车的案例。微博在前段时间在内容中加入了时间预约功能，就比如在微博上的很多活动，会自动呈现点击时间预约活动的功能，且会自动填入用户的日程中。初期看起来没有什么问题，也能够节约用户自己设置的时间。

但却忽略了微博内容场景的多元化，因为在微博上不仅有活动，还有其他领域内容，比如当微博内容为实事时，这个时候的预约内容就有点让人尴尬。

导致没几天微博这个活动场景预约就下线了。

因此如果我们需要在产品中加入场景设计，那么一定需要完整地考虑到所有的场景针对于该设计是否合适，如果一旦某个场景不适用，那么就需要斟酌是否还需要该设计。

6. 场景化设计对于用户体验的意义 以上很多案例都是我们在日常生活中可能都体验过，那么场景化设计其实已经切实地解决了用户很多场景问题，在我看来其对于用户体验的意义有两点：

真正从用户使用的实际场景出发，解决用户在产品使用过程中遇到的阻碍和问题，从而提高用户在该过程中的满意度； 通过深挖新增某些使用场景，更多的是作为一种惊喜感带给用户。这种惊喜感会让产品在众多同类型中脱颖而出，同时决定了用户是否会为其他用户推荐该产品。 场景化设计一定是提升用户实际使用体验的较好途径。

7. 总结 怎样设计出好的场景化设计，本篇文章已经做了阐述，我们再回顾一下：

考虑用户使用过程中的阻碍性或者容易犯错的地方，通过设计消灭它； 考虑不同用户人群对该产品的实际需要，学会满足不同用户的使用场景，比如色盲和老人群体，以及外卖员和顾客等； 场景设计时需要考虑场景覆盖范围，避免出现场景设计不协调的尴尬处境； 当然在场景化设计中肯定还有更多可能考虑的点，本篇更多的是针对于常用的场景来做考虑，也希望本次的解析可以为大家在场景化设计中提供一点思路，让产品越来越好。

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你相信有人能在点评类网站实现白吃白喝自由吗？本篇文章就采访了几位在大众点评中实现了吃喝自由的大V，揭开其背后的秘密，感兴趣的朋友快来看看吧。

曾有无数的网民炒股返贫，很多韭菜戏称，吃饭都成问题了。

但有一波韭菜们，号称自己在点评类网站实现了白吃白喝自由，你信吗？

笔者的同事小羽，作为一名资深羊毛党，曾在一年的时间里冲业绩，在大众点评写下500+条评价，拿到至尊橙等级后的她，成功实现了吃喝自由。

她的每一顿饭，不仅不用花钱，商家还要倒贴佣金请她来吃。笔者算了一笔账之后发现，像小羽这样的大V每个月可以靠白吃白喝净赚万余元，这到底是怎么做到的？

一、哪些闲人在白嫖？ 做完美甲，吃顿午餐，再去染个头发，最后来个美容spa，对于一个普通的点评VIP来说，这一切都可以是免费的，只需要拍个照，再打星评价即可，这些白嫖的“闲人们”就这样在大众点评实现了吃喝自由。

笔者了解到，这些人已经形成了无数个民间白嫖组织，依托微信等社群形成星星之火可以燎原之势。他们大部分的行为基于本地商家的合作，通过免费试吃试用的方式实现，商家会给予一定数额的免费餐标、体验套餐等等，请这些大V来试用并点评，优质账号还会提供佣金、车马费等补偿。

（图为北京某探店群发布的招募信息）

这些探店群并不是0门槛进驻，群主会对每个群成员进行主页审核，小羽成为大众点评VIP5级用户时才获此殊荣，得以潜伏其中。

基于一段时间的观察，小羽发现白嫖真的很香，这些免费试用的招募帖，从吃喝玩乐、美容美发再到足疗SPA几乎是无所不包。

小羽基于北京点评的市场价行情，在此为各位税友算上一笔账，如果在一个月内顿顿不停，就拿平均餐标经费100元来算，30天就可以省下起码3000元的伙食费，并且每顿都是大餐。倘若勤快一些，可以饭后体验个贵妇下午茶，晚上再做个按摩spa，那这就相当于，一个月就能省下5000余元的日常生活成本。

另外，商家还需要支付体验的佣金，按每个行为商家给予100元的补贴来算，还能拿到起码5000元的佣金。 这样算下来，每个月纯靠白吃白喝可以“净赚”一万元以上。

另外一位税友小奶茶，作为一个每天精打细算吃十几块食堂餐的贫穷女大学生，在一次机缘巧合的霸王餐体验后，彻底刷新了三观，原来免费吃饭这种好事，是真实存在的，她的生活轨迹也就此改变。

作为一枚标准吃货的她，本意是想通过大众点评记录自己的生活，忽然有一天，有一个宝妈在大众点评的后台私信她，询问她是否愿意一起参加同城探店活动，按照要求发点评就行，这等好事，她又怎么会错过？在进入数个本地探店群之后，小奶茶也开始了自己的商业化之路。

她告诉笔者：“原来自己之前看到的很多精致美食图片，背后还有一套商业运作模式，由商家—第三方运营—用户构成一条完整的产业链。 许多人干脆是全职在做探店博主，像我这样20出头的年轻人很多，其次就是一些全职宝妈，大家的共同点就是有‘闲’去打卡。”

（部分用户的大众点评主页截图）

已经毕业一年的她，目前仍然处于待业状态，但她也并不着急找工作，作为大众点评VIP6级用户，点评内容累计已获得超4万点赞量，仅依靠点评探店就已月入过万，收入已经高于大部分同期毕业的同学，并且活得很滋润。

二、怎么免费吃？ 笔者经过潜伏之后，发现在这个看似离谱的白嫖世界中，自有一套运转法则，这就来为各位税友揭秘一下。

想要白吃白喝，主要有三个途径，第一个是参与大众点评官方发布的免费试活动。

点开大众点评首页，就会看见免费试的入口，进入后，就可以选择自己心仪的活动参与，但这些体验采取抽签的方式，并不一定报了名就能参加，存在一定的中奖几率。这些活动就是商家通过和大众点评官方合作，为用户提供的免费吃喝玩乐活动。参与的商家除了常规的餐厅之外，还有美容院、KTV等等。

虽然这个对用户来说并不能挣到多少钱，但绝对能为你省下一大笔钱。想要参与活动只需要点击申请，等待中奖后到店核销体验，拍图并撰写评价就可以了。

笔者与一些用户交流后发现，免费试的中奖几率和用户账号的等级挂钩，等级权重越高的用户，中奖率越高。小羽作为5级VIP用户，基本每个月都能中1-2次，而小奶茶仅比小羽高了一级，每个月能抽中十好几次。

在大众点评官方免费试中奖攻略页面，有这样一则提示：成为VIP就能解锁更多优质的免费试，享受报名V专享免费试的权利，中奖用户需要在体验后的7日内完成真实、客观的评价。

第二个是接受商家主动送上门来的免费服务。

小奶茶表示：“已经有好几个本地的理发店邀请我来店里打卡，可以免费染发、做护理，都是客单价很高的店铺，我在官方的免费试活动里中奖的店铺，还没有这几个店出名，并且我还可以带着朋友一起去体验。前期我粉丝量小的时候，基本是无费置换，体验这些项目并写评价就行，后期粉丝慢慢变多了之后，商家会给我付费， 我们群里有的8级用户，一条点评甚至已经开价到2000元了。 ”

最后，就是通过专门的社群接单。

有人会去专门组织大众点评的商户探店群，一般用户账号达到了期许的级别，即可加入社群，社群内会不断发布各种活动，一些活跃的群聊里，日均发单数可以达到上百条，用户只要账号等级要求符合且感兴趣，就可以联系活动组织者报名，并按要求完成任务即可。

据了解，这些社群活动开展得如火如荼，每个群几乎都是500人满员状态，甚至还有7级、8级的高阶VIP群，专门发布“高端局”，主要给一些贵价餐厅提供点评服务，佣金自然也是水涨船高。

有需求就有市场，部分社群活动的组织者还依靠在本地的影响力，成立了帮助商家运营的“大众点评”MCN机构，他们深谙点评的运作规则，根据商家需求派发不同任务，同时还有一套自己的打法，让整个环节更“安全”。

根据小奶茶的介绍，社群接单白嫖并没有想象的那么轻松，复杂程度可以说堪比007：

首先需要向活动组织者提供自己的主页资质进行验证，待其确定好参与人员后会拉对接群开始探店；

其次，去探店的时候，不能直接搜索店名，否则后台会记录下这一动作，容易被判断为“刷单”；

第三，需要在附近范围内多打开几家餐厅的页面，显示出自己的犹豫和纠结；

第四，还要在这家店里多看几条评价，多点几张菜品图片放大看看，推荐菜页面也要粗读一次，别人的提问也可以“瞥一眼”，这样才能进入吃饭环节；

最后，活动的组织者，会再来告知你具体“交作业”的时间，写完作业，一手交作业截图一手返现，至此，整个接单周期，才算真正结束。

三、愈演愈烈的内卷，伤害了谁？ 基于以上种种，本地生活领域变得越来越内卷，笔者在与商户的交流中发现，很多商家对于目前的店铺运营思路叫苦不迭，有经验的商家们，早已开始利用机制包装自己获得权重，新店如果不跟随这些业内潜规则，基本很难存活。

北京某火锅店老板表示：“现在的餐饮界太卷了，尤其在北京，商户太多了，不运营很难有人光顾，尤其大家现在出门都喜欢先看一下点评的评分做决策。我们现在大部分的客源都来自于大众点评，因为我们在附近的店铺里评分较高，我们就有更多的露出机会，如果在这块的分数低了的话，用户可能来都不来，所以我们很注重用户的评价和维护，也参与了霸王餐、邀请大V探店等活动，在运营上花了很多钱，不过好在反响还不错。”

但也有一些商户，就没这么幸运了。虽然大家目前参与大众点评免费试的费用是零门槛，但商家不一定可以百分百收获好评，赔本也不一定赚到吆喝，并且大众点评官方的活动中，中奖者写的评论下会有免费体验后点评的标签，可信度相对而言就打了折扣。

内卷之后，受伤的不仅是商户，还有像大众点评这样的平台。 这些掺了水的评价，无疑会破坏平台生态，对其公信力产生一定影响，虽然大众点评官方近年来对于内容的整治力度在不断加大，包括更改VIP升级规则、定期迭代和优化算法筛选评价内容、对违规刷评价的商户进行“星级隐藏”、“排序降权”和“商户页公示”等，但这些民间势力就如田间的野草般春风吹又生，平台就算管了也管不好，点评的分数也变得越来越不靠谱。

于是乎，这届用户也变得越来越聪明，许多人都不约而同，开始用大众点评看排行避雷。 小羽说：“我现在大众点评选饭店，除非是有口皆碑的当地好店，不然4.8以上的我基本是直接pass掉了。更喜欢从3.8-4.5分之间的饭店里通过差评来筛选。同时防止大数据推荐，我都是用虚拟定位到目标位置，然后按顺序排列一家一家看，现在想找到一家真正好吃的饭店太难了。”

在流量为王的时代，每天都像是在生死博弈，平台、商家和用户各有各的难处，当吃喝玩乐都需要拿kpi来衡量，生活又何来乐趣可言？

作者：薛机智，编辑：三火

来源公众号：智商税研究中心（ID：gh_c55b3561ece1），尘世套路深，我替你踩坑！

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不知何时开始，恶搞不再是鬼畜区的专属，鬼畜区则显露出疲态：接梗方面，起码接明星梗已不复18、19年的积极，对“羊胎素”等考古热点倒是接受良好。造梗方面，素材依然频繁纳新，但红得足够久、能输出到站外的新梗并不多。没有第二个“蔡徐坤”，更别说金坷垃、哲学、元首这样

在鬼畜最繁荣时期，曾有“B站只有两个区，鬼畜区与鬼畜素材区”的说法，可见鬼畜在破圈方面曾经走得挺远，然而不知从何时开始，恶搞不再是鬼畜区的专属，鬼畜区则显露出疲态。本篇文章梳理了鬼畜这种题材的发展历程，并分析了B站鬼畜区逐渐落寞的原因，感兴趣的朋友快来看看吧。

不知何时开始，恶搞不再是鬼畜区的专属，鬼畜区则显露出疲态：接梗方面，起码接明星梗已不复18、19年的积极，对“羊胎素”等考古热点倒是接受良好。造梗方面，素材依然频繁纳新，但红得足够久、能输出到站外的新梗并不多。没有第二个“蔡徐坤”，更别说金坷垃、哲学、元首这样的上古神笔，滑板鞋、Are you ok这样的出圈之光。

鬼畜视频并非起源于B站，却是B站的一种特色内容，也曾被外界视为一种与年轻人拉近距离的方式。鬼畜最繁荣时期，曾有“B站只有两个区，鬼畜区与鬼畜素材区”的说法，可见鬼畜在破圈方面曾经走得挺远。

然而现在看来，推倒的壁垒似乎正在复原，呈现出“里外两头，各卷各的”的新景象。

一、失控的表达 “鬼畜”一词源自佛教用语，是六道中饿鬼、畜生两道的合称，意指残酷无情。后来成为ACG文化中常用的一个形容词，被直译到中文里。

将声画素材重新排布、外加调速与重复的剪辑方式，早在上个世纪就出现在一些先锋实验电影中。2008年左右，又在日本弹幕网站niconico上兴起。

二者产生联系，则始于一部译名为《最终鬼畜蓝蓝路》的作品。视频对麦当劳广告进行了恶搞，在niconico上先火，之后被搬运到国内。“蓝蓝路”是视频主角、麦当劳叔叔不断重复的一句不知所谓的话，“鬼畜”则精准概括了那种精神污染般的效果。

由此，这种严格意义上应该叫做“音MAD”的视频在国内有了一个新名字。

如果要解释鬼畜的本质，硬糖君愿定义为，通过解构和重塑，来重估价值和表示戏谑。

不难看出，如今大众印象中的鬼畜离《蓝蓝路》已经跑出十万八千里，本土化非常成功。其根本原因在于创作与观看群体的成熟拓展，对做什么、看什么都有了更多想法。在多年实践中，通过填词让鬼畜开口说话、表情达意的“人力vocaloid”与“鬼畜调教”逐渐壮大，制作与欣赏门槛都高于二者的“音MAD”则止步小众。

2015年10月，UP主“此物天下绝响”投稿了第二个鬼畜作品，一战成名。在足够惊艳的填词面前，很多人并不在意他青涩的调音技术。形式与内容的此消彼长，可见一斑。

这一年堪称鬼畜的破圈之年，先后有《我的洗发液》、《Are you OK》借助成龙、雷军的名人效应火到站外。 胡歌也在微博上转发了《琅琊榜》的鬼畜，让很多人了解到这种特殊二创。鬼畜也适时在恶搞、娱乐之外发展出了走心的流派，展现出更容易被外界理解的价值。

在此之后，鬼畜区的取材思路逐渐发生变化，在ACG与三次元、小众认同与大众共鸣、亚文化明星与当下的热点人物之间更多倒向了后者。在硬糖君的记忆里，欧阳娜娜“蚂蚁竞走十年了”、杨超越跑调、朱丹嘴瓢、娜扎颁奖、“淡黄的长裙”等时刻，鬼畜区都曾冲在娱乐八卦玩梗第一线，故而有本文开篇的感叹。

毋庸置疑，鬼畜作为年轻人的一种表达方式，鲜活有力。不过，当鬼畜扎堆对热点做出反应，吸引持相同观点的观众进来充实弹幕评论， 其作用就从个体的表达转为群体的表态，恶搞与网暴之间的尺度越来越难把握。

另一方面，鬼畜狂欢也有可能被利用，为争议人物提供洗白契机，抑或为其带去热度。而热度在今时今日，又意味着更多东西。

2020年，“太极高手”马保国比武落败，在短视频上痛斥年轻人偷袭老同志。鬼畜区很快将其纳入素材库，助力“不讲武德”等经典语录走向全网。然而此后不久，人民日报点名批评该现象，B站也很快做出回应，搜索页面不再显示相关鬼畜作品。

这并非B站第一次为鬼畜区划红线。但悄然下架旧视频与公然刹住新流行，终究是后者给用户带来的打击大一些。带有恶搞、讽刺等负能量原罪的鬼畜，终究无法与B站在主流化之路上同行到最后。

二、卷不动的鬼畜 鬼畜的困境不仅在于文化层面的小众大众、圈层摩擦， 更重要的是，作为一种00年代流传下来的玩法，它越来越不适应当下的短视频生态。

比方说，版权问题。互联网早期曾奉行免费分享。二创剪辑也不图盈利，相应的，也很少考虑素材来源正规与否。而随着商业化大门打开、相关法律法规逐步完善，加上长视频对短视频的一系列防御举动，二创剪辑的生存空间不断压缩，鬼畜当然也无法幸免。

2021年初，UP主“倒悬的橘子”的西游rap《大唐gang》给鬼畜区带来了久违的活力。老剧的方画幅、低画质配上说唱MV常用的潮流字体，反差十足。然而不久之后，视频替换为黑底白字，歌词也进行了一些调整。

无人知晓，问题究竟在于恶搞名著还是素材侵权。因为B站有86版《西游记》的正版在线，影视区更是存在许多二创混剪。 但结果是明确的，就像其他很多领域一样，创作者一旦开始揣测，想象力就多了一层束缚。

再比如，成本问题。这里指的并非金钱，而是指作者制作、观众观看投入的时间精力。

鬼畜制作复杂，通常有填词、调音、剪辑、字幕等多道工序。成品也信息量相对密集，短短三五分钟的视频就能让观众感觉十分“漫长”。这种高成本、高密度与PC横屏、弹幕文化是很契合的，到移动竖屏、“短平快”的氛围下却成为劣势，意味着它的投产比不够理想，商业价值有限。

2021年，B站推出story-mode竖屏模式，更加彻底地接入短视频生态。一是方便竖屏达人入驻，“山城小栗旬”、“吴彦祖秃顶版”都是比较成功的案例。二来，新的规格与推送模式也降低了投稿门槛，对新手UP形成激励。

2022年Q1财报中，B站重点提及了这一模式带来的新增长：DAU 渗透超过20%，并在用户点赞的比例上达到30%。但可想而知，新模式下，更符合“短视频”标准的投稿会更占优势，对站内原有的横屏中视频带来冲击，也促使原有的UP主要么调整习惯、要么调整心态。

可以视为鬼畜区面对这一趋势的自救，也可以视为这一趋势给鬼畜区造成的影响，鬼畜中主打剧情的流派自2016年年底诞生之后，逐渐壮大。 终于成为鬼畜区的第四个子分类“鬼畜剧场”，与音MAD、人力vocaloid、鬼畜调教并列。

鬼畜剧在老鬼畜爱好者中褒贬不一，但单就适应时代来看，优势有很多：不再依附于BGM，时长更加弹性，可长可短；制作工序减少，填词与剪辑卡点都不是必须的；视频信息量降低，主题更加明确，对短视频时代的观众更友好。

三、年轻人选择什么，放弃什么 鬼畜诞生的00年代，上网冲浪的年轻人大胆反叛，追求个性。

当时，互联网与PC还在普及中，有条件学习掌握视频制作技术的业余人士并不多。钻研技术、挑战自我，以旁人所不能的方式去呈现脑洞，收获赞叹与追捧，甚至以一己之力制造出流行热点…… 在内容还不能变现的时候，这些就是创作者满足感的来源。

其次，正如上文所介绍的，鬼畜原本是一种小众亚文化，早年的音MAD不是谁都能get，素材也比较严格地出自日本ACG，或者很有一些恶趣味。在主流眼皮子底下生存发展，挑战规则、反抗权威，还有较高的门槛，鬼畜也契合了小众爱好者的这些心理。

现在则要说上一声，时代不同了。

一是随着智能手机普及，剪辑工具的“傻瓜”化、移动化，教程的公开与泛滥，PUGC视频作者之间的技术差距被大力抹平。同时，播放表现又被算法主宰，形式越来越不重要。炫技也就不能再像以前一样，轻松给作者带来优越感。

更重要的是，年轻人的选择也在变。

互联网社区逐渐趋同近年来成为话题，被业界、更被老用户所察觉。 很难说究竟是平台的扩张冲动导致特色丧失、外人涌入，还是新用户展现出了更多的诉求与更少的忠诚度，从而促使平台做出种种调整。无论如何，最终都导向了——一个热梗全网追，玩梗方式看似多样化、宏观却又同质化的局面。

从生产端来讲，紧跟热点是媒体、自媒体的职业要求与必备素养。即便那些并未成为自媒体的年轻人，在网红经济中耳濡目染，也普遍具有运营账号、流量变现的意识，从而有动力去追逐热点。

B站上，鬼畜区或许到了要缓口气的时候，全站围绕热点的“整活儿”却是产量暴涨，散落在各区，也内卷在各区：模仿翻拍、方言配音、翻唱、翻奏、AI换脸、特效剪辑、脑洞混剪……只要时机对，都有可能出爆款。

在受众端，那些本无须思考流量、蹭热点的普通用户，也会在评论中不断复读，抑或是将梗活学活用，四处散播，以至于被各界担心年轻人患上了文字失语症。

年轻人为何这样？

硬糖君认为，答案或许是他们身处巨变中，有更多的无力感。 相比标新立异，他们更需要通过融入集体、跟随潮流获取一定的安全感。而玩梗正是一种低成本的参与方式，特别是语言梗。

同理，相比强反叛、强表达的鬼畜，躲到“XX文学”、“XX语录”后面迂回表达、含蓄对抗，或许才是对这届年轻人来说刚刚好的一种反叛方式。

作者：顾韩，编辑：李春晖

来源公众号：娱乐硬糖（ID：yuleyingtang），有温度的泛娱乐产业自媒体。

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站内播放量动辄数亿，站外却无人知晓。在豆瓣上，抖音综艺因评分人数不足无法开分的情况屡屡出现。 综艺的吸金能力不容小觑：综艺在长视频平台只占据全站5%~8%的流量，却提供了40%以上的商业化营收。 近三年来综艺数量逐年下降，网络综艺已进入冷静期。若无法拿出顶尖的

抖音等短视频平台做综艺，效果如何？就目前情况来看，在平台内外，抖音综艺的热度并不相同，平台内的火热和外部“遇冷”形成了鲜明对比。为什么站内站外，抖音综艺热度不同？短视频平台做综艺，又意欲何为呢？

站内播放量动辄数亿，站外却无人知晓。在豆瓣上，抖音综艺因评分人数不足无法开分的情况屡屡出现。 综艺的吸金能力不容小觑：综艺在长视频平台只占据全站5%~8%的流量，却提供了40%以上的商业化营收。 近三年来综艺数量逐年下降，网络综艺已进入冷静期。若无法拿出顶尖的阵容和点燃市场的创意，抖音综艺恐怕还很难走出抖音。 被冷落、被质疑、被调侃的抖音综艺，在平台内外的命运截然不同。

近日上线的抖音《百川综艺季》，刚刚播出3期便在抖音播放2.8亿次，但官方微博只有4.3万粉丝，在豆瓣上也因评分人数不足还未开分。站内动辄播放量数亿，站外却乏人问津，似乎已成为过去数年抖音综艺的常态。

某一线明星的宣传经纪人秋阳告诉雪豹财经社，抖音做综艺能够活跃综艺市场，看起来“很热闹”。但谈及是否会让旗下艺人参与其中，他表示“还是得看该综艺在其他平台的影响力”。

从业多年的综艺导演阿玺则对雪豹财经社评论称，“抖音可能以为手握6亿用户就能做好综艺，太傲慢了。”

5年前，西瓜视频曾豪掷40亿元“All in”自制综艺，但最终只是圈内狂欢。如今，抖音在综艺上的投入同样不少。一位抖音内部人士告诉雪豹财经社，抖音综艺团队至少有上百人，资源投入“肯定是千万级的”。

但迄今为止，屡次投石未能激起浪花，抖音做综艺的醉翁之意究竟是什么？

一、站内火热，站外遇冷 2018年，时任西瓜视频总裁的张楠注意到，用户在看完短视频片段后会去寻找完整的长视频观看，这在内部被称为“短带长”。随后，西瓜视频斥资40亿元，“打算尝试制作更加移动化的综艺节目”。

5年后，字节进军综艺的脚步并没有慢下来，只是逐渐将主战场转移至流量池更为庞大的抖音上。依托更成熟的内容生态和更强大的明星阵容，抖音综艺被寄予厚望。

在今年年初的引擎大会2022上，抖音一口气发布了17档综艺，其中包括8月上映的《百川综艺季》。

在多部翻新旧模式的抖音综艺中，《百川综艺季》是受关注度较高的一档，也是抖音提出“控量投放”后推出的年度战略级综艺项目。

据抖音在引擎大会2022上介绍，传统模式下，综艺节目往往由一个或几个人决定能否上线，但个人的决策和预测能力是有限的。在过去20年间，全中国的爆款节目制作人中，终其职业生涯，做出过3个爆款节目的有且只有1个人。

所谓控量投放，则是将风险前置，生产低成本样片并投入抖音的流量池中，再根据用户反馈验证节目的可行性和爆款率。在理论层面，这种模式打出爆款的概率会相应增加。本次入选《百川综艺季》的6档子节目，便是在12个月的研发过程中，由27支制作团队“赛马”角逐出的胜利者，首档《百川文明诀》已经完播。

但看似天衣无缝的创新模式，在现实面前如同一粒石子被投进大海，激不起太大水花。《百川文明诀》上线后，虽然平台前端显示播放量超过2亿，但站外声量明显不足，官方微博粉丝数仅4.3万，在豆瓣上则因评分人数不足无法开分。很多并非明星粉丝的观众在弹幕中直呼尴尬。

站内火热，站外遇冷，《百川综艺季》并非孤例。

往期抖音综艺中热度最高的《为歌而赞》，出圈的也不是歌曲，而是百赞团（大众评审）对歌手的点评。在豆瓣剧评中，高赞剧评几乎都是在吐槽百赞团的点评，称他们是“青铜点评国服登顶玩家”。

这样的结果并不令人意外。从内容来看，抖音综艺鲜有创新，主要靠明星的影响力吸引流量。

《百川文明诀》不过是给常见的猜词游戏套上了一个科幻的外壳，《给你，我的新名片》则是展示明星不同于常规认知的B面，《点赞！达人秀》《因为是朋友呀》《很高兴认识你》等节目，也大多借鉴成熟的综艺节目。

缺乏新意又声量不大，抖音为何坚持在综艺市场上持续下注？

二、不甘做嫁衣 综艺被市场验证过的强大吸金能力，可以解释抖音对这种内容形态的执著。

据抖音综艺负责人宋秉华在引擎大会2022上的发言，综艺在长视频平台只占据全站5%~8%的流量，却提供了40%以上的商业化营收。

2012年，版权费仅200万元的《中国好声音》首播，首季冠名费高达6000万元，第二季冠名费翻了3倍，达到2亿元。

抖音内部人士夏梦告诉雪豹财经社，过去，一些长视频会把抖音当成传播阵地，“抖音在这里面尝到了一些甜头”。也正是因此，抖音不甘只做传播阵地，而是选择亲自下场参赛。

与抖音最常见的内容形态短视频相比，综艺时间长、场景丰富，能够为广告主提供更多样的植入方式。艺恩数据显示，2021年，所有综艺中共出现23种现场植入方式，包括背景植入、产品使用、情景对话、花式口播等。

夏梦向雪豹财经社证实，目前抖音综艺的冠名费在亿级起。据多家媒体报道，曾经连续冠名3季《我是歌手》的立白，在《为歌而赞》招商阶段曾开出1.2亿元的赞助费。

但想从综艺上获得更大的利益，抖音还需要更多的差异化优势。

除了6亿日活和超过120分钟的用户时长外，丰富的内容生态和海量达人是抖音入局综艺的底气。

在抖音综艺的制作和传播过程中，达人既能为节目带来流量的活水，也能借节目的机会博取更多流量。比如，《为歌而赞》的百赞团就是从抖音音乐达人中选出，每期节目胜利的歌曲也能够获得百赞团的推荐。《点赞！达人秀》中的参赛选手也都是入驻抖音的达人。达人靠综艺出圈后，又将进一步带动抖音出圈，反哺抖音生态。

生态优势也为抖音综艺提供了更多商业化的可能。广告主和抖音综艺合作，不仅能够在综艺播出时集中曝光，也能在节目播出后的片段传播中获得长尾流量，平台还能够联动达人，通过直播带货等方式实现效果转化。

夏梦告诉雪豹财经社，抖音的优势在于能够“自产自销”，实现从内容生产、消化内容流量到商业化变现的闭环，“这是抖音相比爱优腾有优势和价值的一点”。

三、走不出抖音 抖音综艺的种种设想很美好，但在落地后却一次次失算。

某知名经纪公司的工作人员告诉雪豹财经社，旗下艺人参加抖音综艺的报价与其他平台基本持平，但抖音会额外提供开屏宣传，平台也会帮忙联络宣传达人、为相关视频增加曝光量，“但仅限抖音内”。

局限于抖音生态内的现状，限制了抖音综艺在经纪公司眼中的价值。

明星经纪人秋阳也表示，旗下艺人只会参加在其他平台有影响力的抖音综艺。“毕竟抖音平台是纯靠推送，能不能刷到感觉全凭缘分，在宣传上还是希望能借助微博平台的私域流量。”

而以抖音目前的内容能力，还很难打造出圈的爆款内容。

导演阿玺告诉雪豹财经社，综艺讲究的是机制和内核的设计，只有节奏紧凑、内核丰满的综艺，才有成为爆款的潜力。过去抖音有一些出圈的泛娱乐内容，但主要靠强大的推荐算法，并不代表抖音拥有与之匹配的内容制作能力。

“说白了，抖音的内容火就是因为算法，而不是平台的内容制作能力。要做自制综艺还是得从头交学费。”阿玺称。观众未必爱看抖音达人轮番上综艺，也未必喜欢明星在直播间卖纸巾。

更何况，抖音的基因仍然是短视频平台，恐非长视频内容生长的沃土，更难以与爱优腾抗衡。

夏梦认为，用户在抖音的习惯是看短视频，抖音若要发力长视频，还需要经历更多探索。类似的难题也横亘在快手综艺面前。号称话题总播放量百亿的快手《岳努力越幸运》，在豆瓣上仅有一条评论：“是没播吗？为啥没分没评论呢？”

与抖音合作推出《点赞！达人秀》的灿星制作公司副总裁陆伟在接受采访时表示，他本人并不看好短视频综艺的概念，认为这是“逆时代潮流而动”。

更何况，如今的国内综艺市场，已与抖音5年前刚入局时大不相同。

艺恩数据显示，近3年来综艺数量逐年下降，“网络综艺进入冷静期”。观众对综艺的热情也不同以往，2021年综艺的好评度较前两年下降，TOP 10综艺的播映指数也下降明显。云合数据显示，今年上半年，上新综艺中只有16部在豆瓣开分，同比减少44部，开分比例从去年同期的60%缩减至14%。

曾大手笔赞助综艺的品牌，对于预算投放的态度也开始变得谨慎。凯度数据显示，2021年，赞助综艺的品牌数同比下降15.1%，赞助总次数从1483次减少至996次，同比缩减32.8%。

昔日的摇钱树逐渐萎靡，底子尚薄的抖音又如何开疆拓土？若无法拿出顶尖的阵容和点燃市场的创意，抖音综艺恐怕还很难走出抖音。

至少目前，在抖音工作了3年多的夏梦还从未完整看完过一集抖音综艺。在她眼里，抖音“终究只是个短视频平台”。

（应受访者要求，本文中秋阳、阿玺、夏梦为化名。）

作者：高旭洋

来源公众号：雪豹财经社（ID：xuebaocaijingshe），faster、deeper and wiser

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一、一场晚起跑10年的比赛 站在2022年，SaaS迎来了自己的22岁生日。 1999年，Salesforce创办，SaaS诞生。 谁也没有想到，这一新兴的软件模式会在未来的20多年里，持续对企业数字化领域产生深刻的影响。 回顾过去，与之同期诞生的ASP（应用

今年是SaaS诞生的第22年，虽然SaaS中美两国的差距的确很大，但我们也不是没有成绩。为了赶超美国，中国SaaS接下来应该怎么做呢？本篇文章据此展开了详细的分析，推荐对SaaS感兴趣的朋友们阅读。

一、一场晚起跑10年的比赛 站在2022年，SaaS迎来了自己的22岁生日。

1999年，Salesforce创办，SaaS诞生。

谁也没有想到，这一新兴的软件模式会在未来的20多年里，持续对企业数字化领域产生深刻的影响。

回顾过去，与之同期诞生的ASP（应用服务商）已经淹没在了历史的洪流里，而它却得以存活，并随着时间推移，一直滚滚向前。

2004年，SaaS企业规模和壮大，涌现出一批ServiceNow等企业为代表的企业级SaaS服务厂商。

2009年，软件第一巨头Oracle正式推出SaaS产品，投身SaaS领域。

2020年，SaaS行业迎来大丰收，全年有18家美国SaaS公司集中上市，可谓是群星灿烂。同年，SaaS软件鼻祖SalesForce市值正式超过Oracle。标志着SaaS对传统软件在商家价值上的胜利，也是投资人用钱投票的结果。

而随后的两年，投资人乘胜追击，在SaaS AI领域寻觅黑马。这类的创业公司，估值可以达到几亿，甚至几十亿美金。

把视线聚焦到中国。

2010年，SaaS行业开始萌芽。

2015年，行业爆发，成为从业者口中的SaaS元年。

中美两国SaaS在起步时间上的差异，直接反映到了行业渗透率上。

早在2020年，美国市场的SaaS渗透率就达到了惊人的高值——73%。与之相比，中国同年的SaaS的渗透率为15.3%，两者差距接近500%。

而一份今年的统计说明：美国 SaaS 公司收入全球占比超 60%，中美 SaaS 企业 TOP10 总市值相差 17 倍。

统计目前全球主要 50 国 SaaS 企业数据，拥有 SaaS 企业数量最多的是美国，其次是英国、加拿大、德国、法国、印度和中国等国家，美国占据超过 50% 的市场份额，中国占约 2.6%。

从企业收入规模来看，SaaS 企业创收最多的依然是美国，其次是意大利、英国、澳大利亚和印度等国家，总体上美国占据约 65% 的市场份额，中国仅占到 2%。

差距不仅体现在数字上，也体现在从业人员的抱怨中。

VC说：SaaS的爆发还是较为局限，应用层上还很难达到百花齐放的状态。

SaaS老板说：客单价低，客户教育特别难，更别提客户成功了。还有，靠谱的员工真是太难招，SaaS产品，SaaS客户成功，招一年也不见得找到符合心意的。

从业者说：费劲拿下来的客户很快就流失了，心疼；老板没有业务背景还经常瞎指挥，心累；客户的需求总是这么个性化，怎么维持SaaS的标准化，心烦。

这确实反映了中国SaaS的现状。

行业和产品形态较为集中 从业人员的知识储备不足，很难找到同时熟知技术与业务的人，甚至SaaS老板往往也只是偏重一方 客户购买和持续使用的意愿不足，需求个性化情况严重 辅助客户落地的成本高，客户流失和续费都堪忧，导致企业很难达到盈亏平衡的状态 虽然起步晚，差距大，但我们也不是没有成绩。

在2020年，两国产业之间的营收差距，已经从27.9倍，缩小到7.7倍。VC的投资回报率，美国是178%、中国是224%。

说了SaaS中美两国的现状和差距，再聊回SaaS本身。

SaaS一般服务于企业，改造的是企业的业务流程，作用于企业的增收、降本、提效。

占领企业心智的难度，和占领个人用户心智的难度，不可同日而语。企业决策周期长，落地难度大，再加上SaaS形态让企业不需要付出太多成本就可以随时走人。

所以SaaS企业得像老黄牛一样，一家一家死磕，点滴耕耘日夜付出，才能持续这门普惠企业的生意。

首先普惠的是企业信息化。

在SaaS诞生前，使用软件是需要付出高昂成本的。这也是为何当SaaS在美国兴起后，立马收获不少簇拥的原因。降低成本，得以让更多企业可以享受信息化的便利。

其次普惠的是企业经营方法。

SaaS的使用者多为中小、小微企业，比起大公司，他们更关心如何使用软件在行业中立足。而很多SaaS软件中，就融合了行业的先进管理经验，照着软件按部就班的去做，等于是偷师行业大佬如何管理业务。

纵观人类历史。文字的诞生，让个人知识和经验得以传递。

有了纸张，可以让全人类的知识，跨越时间和空间联系在一起。

再后面进入互联网时代，应用了区块链技术的网络，仿佛貔貅一般，可以吃下并容纳人类所有经验记忆，只要不被删除，信息可以随着物理容器存活到宇宙尽头。

文字，纸张，互联网的发现解决了人类知识的储存和传递的问题，而SaaS就解决了在某一领域上，企业知识的储存和传递的问题。

最初的通用化软件，可以说已经聚合了某类场景下的解决问题的经验价值，而在它之上发展出的SaaS，有了云端等基建的加持，得以让这些经验跨越成本，以众包形式分享给追求商业成功的人。

同时，SaaS也是数字经济产业下，公有云范畴中的一种新型的软件服务形态 。

它和Iaas，Paas一起，并称为公有云。这个市场的增速不容小觑，从2020年起，中国公有云市场总值，已经连续两年递增50%，势头很猛。

在公有云之上，是国家重点发展的数字经济产业。从2012年至2021年，我国数字经济规模从11万亿元增长到超45万亿元，数字经济占国内生产总值比重由21.6%提升至39.8%。

在今年 1 月，国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》要求，到 2025 年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增 加值占 GDP 比重要达到 10％。

为了达成目标，SaaS自然也该当仁不让，奋发图强。

二、中国SaaS产业链的困局 任何一款国民级别软件的诞生，都离不开时代语境的加持。

而时代语境背后的，是不那么引人注意的，隐藏在冰山下的技术变革、环境变革。

2010年，网络提速，安卓手机销售数据逐年新高。

在这样的背景下， 人们再不满足于浏览寡淡的wap站，对网络世界的渴求逐步从PC端转移到手机端，这才开启了轰轰烈烈的移动互联网时代。同年，微信项目组正式成立，并于次年1月推出了自己的第一个版本。

2013年，4G开始有了姓名，各种app层出不穷。而随着时间流逝，到达2017年时， 4G基站和覆盖已经趋于稳定，再加上流量成本的进一步降低，短视频平台得以兴起。

有趣的是，今日头条和抖音的立项时间分别是2012年和2016年，恰巧都在技术拐点的前1年，对于时机的把控堪称巧妙。

而随着5G概念，我们才有了元宇宙空间，才有了时代的眼泪——微信直播里周杰伦的线上演唱会，也有了跨时区同频的5G会议。

对于SaaS而言，整个产业想要发展，想要有国民级别的爆发，各方面的变革也同样重要。

聚焦目光到产业链上，我们可以看到每个环节的现状和难点。

1. 上游技术服务商：不小的差距 SaaS是部署在云端的软件，这就决定了它的两层属性：

需要采购云服务 需要编程开发，才能交付软件服务 前置需要云服务技术方（IaaS），后者需要赋能技术开发的新工具和平台（PaaS）。

（1）IaaS

IaaS（基础设施即服务），可以简单理解为云服务提供商，也是SaaS的基础设施。

它和SaaS的关系，就如同电与电视。没了电，电视无法工作，而有了随处可用的，供能充足的电，电视可以做得更大更轻，也可以随时被使用。

所以Iaas作为基础设置，需要稳定强大，才能让SaaS可以流畅运行。

在Laas领域，美国是当仁不让的世界第一。我国的它的差距，主要体现在3点。

第一，体量差距较大。

中国与美国的云计算市场，不论从规模、技术还是应用等方面都存在较大差距。

美国是全球云计算市场的领导者，市场规模占到全球整体超过四成，预计到 2023 年将拿下全球市场的半壁江山。

中国云计算在全球的市场份额在 2021 年突破两位数，达到 11%，预计到 2022 年占比约 12.1%，2023 年或达到 13.6%。

但在近几年的追逐中，已经有像阿里，腾讯，华为这样的公司逐步赶上，在全球和亚太市场占有一席之地。

第二，占比倒挂。

IaaS是软件的基础设置，但也仅仅是基础。如同搭建建筑所需的钢筋水泥，一个国家楼房盖的好不好，肯定不是看钢筋水泥卖得多不多，而是看盖了多少建筑，建筑容纳了多少人，多少人享受到了建筑的便利。

在美国，公有云SaaS占比，近几年的平均值是70%。

而这一数据在全球也有60%+的数据，但反观中国，SaaS占比不到30%。

也就是相比基础建设，应用的发展略显迟缓，没能齐头并进。

第三，产业成熟度有差距。

美国在云计算、隐私保护、知识产权等颁布政策比中国早4-5年， 为整个云计算行业提供了良好的外部环境。早在2011年，美国已经把云计算上升至国家战略层面。

陆续发布《电子通信隐私法案》、《国家安全法》以及美国各州建立的信息安全法，通过立法的方式为用户隐私和信息安全提供保障。

中国在这个方面，也在迎头赶上。

2015年发布了《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，同时也在数字经济发展规划中强调了隐私安全的概念。

（2）PaaS

和IaaS一样，PaaS解决的也是研发效率的问题。

如果说IaaS搭好了房屋的钢筋水泥，那PaaS就铺好了地砖墙面，只等着SaaS最后入场，根据客户的需求，把房间改造成不同家庭喜欢的样子。

在全球市场上，亚马逊是首屈一指的老大。而在中国市场上，其竞争力也居高不下，这与其在美国乃至全球PaaS市场多年来的技术创新与行业积淀密不可分。

但由于PaaS占公有云市场的比重不大，整体关注度不如SaaS和IaaS。

2. 中游生产方：拥挤的赛道 美国SaaS 公司差异化竞争特点显著，每家公司的切入点各有不同，造就众多细分领域。在各细分领域中，CRM、办公协同等领域移动化、标准化程度高、企业决策门槛低、价值提升显著，更易规模化扩张，这些领域率先SaaS 化。

HRM、BI 等领域由于业务流程相对复杂，专业化要求高，处于逐步SaaS 化的阶段，近几年将是其发展的黄金时期。ERP、SCM 等领域非标准化程度高，定制化需求高，云渗透率相对较低，行业机会较多。

截止 2019 年 5 月 11 日，美国共有68 家新兴SaaS 公司，总市值为 6404 亿美元，平均市值94亿美元。

其中，Salesforce 市值超过1440亿美元，Workday 的市值超过380亿美元。同时，在未上市公司中，也不乏估值超过10 亿美元的SaaS 独角兽公司，包括人力资源领域的Zenefits，商业智能领域的Domo 等。以及众多被收购的公司，包括人力资源领域的Successfactor、Taleo，差旅管理领域的Concur 等。

美国SaaS行业细分领域众多为各类型公司提供生存空间，而公司众多反映了SaaS 行业规模的不断扩大，以及技术和商业模式驱动下，客户需求的不断升级。

数据来源：Bessermer Venture Partners

而百花齐放的市场，让每家企业，更诞生了Zapier这样专注做“连接器”的产品。

而中国SaaaS10年，起起伏伏，仍然主要聚焦在5大行业。

行业中的赛道仍然也有较高的重复度。

这种扎堆挤的现象，也曾在CRM和SCRM领域亲历过。

在钉钉尚未进入战场时，CRM势头正好，纷享销客，销售易，红圈等公司的产品在市场上大行其道，随后钉钉进入。

而后，中国经济从快车道进入了稳步发展的时期，再加上微信使用人数节节攀登，不少企业从内部管理转向赋能销售，从2020年开始，SCRM疯狂冒头，一年至少有几十家新企业进入市场，到现在搜索“SCRM”，也能找到十来家叫得出名字的产品。

3. 下游传播方：教育的通道 （1）销售渠道的争鸣

软件时代，我们可以依靠代理攻城略地。而渠道合作伙伴，在SaaS公司缺“低调”了很多。这和SaaS本身的属性脱不开关系，SaaS本身标准性较强，这就对客户的规模和企业的适配性提出了要求。

另外SaaS会有很强的行业或者业务属性，需要渠道伙伴有一定的背景以及深耕的信心。

最重要的是，SaaS是一项需要和时间做朋友的事情。如何能寻觅到愿意和企业共同成长，不贪图短期利益，不追求立即到手的高比例分配规则的供应商，是摆在SaaS企业面前的难题。

（2）翻译者和执行者的缺失

抛开特定行业，国内SaaS软件的起步价一般不高，每年千元就可享受信息化带来的便利。所以比起花钱，老板们或许更在意的事情是： 购买SaaS软件，到底能干吗？

这时SaaS市场需要一个翻译者。他得懂软件，也要懂经营，能把一个个软件的界面和企业的目标联系在一起，让老板明白每一步操作，都是向自己的理想更进一步。

SaaS企业还需要执行者。他同样需要技术和业务背景，能把客户当前的操作流程，和软件提供的最佳实践结合起来，梳理出符合客户特色的，可执行的落地方案。

这两个角色，是让SaaS软件真正实施价值的最后一环，重要但供给不足。

4. 终端消费方：吃螃蟹的人 （1）云端的接受度和信息化意识

2018年，美国企业上云率近85%，而国内企业上云率仅为40%，相当于美国2013-2014年的水平。一方面反映了企业对云端安全的担忧，另一方仍然反映了信息化意识的不足。

中小企业是数字经济体系中最具活力、数量最为庞大的参与者，但由于资金、资源、意识等局限，无法有效、快速地进行数字化转型。

在数据保护层面，部分中小企业网络安全意识不足，极易造成数据泄露；有些中小企业对SaaS平台的数据安全不信任，不愿意进行数字化转型；还有的中小企业虽然愿意采用数据技术，但是与平台相比，中小企业话语权薄弱，很容易面临被平台企业任意加价、技术选择权受限等情况。这些均需要国家出台明确的政策，保护中小企业的权益。

除了企业自身的认知，政府在其中也会起到引导。

例如美国政府的数据开放政策，就为云服务的发展提供广阔空间。2012 年美国发布数字政府战略，要求政府必须保证美国民众可以随时随地通过任何平台或设备获取政府信息和公共服务。

近些年，我国已经反复从政策上引导数字经济的发展，从政府层面带头，慢慢向国企央企，乃至民企扩散。

在今年6月，国务院下发了《国务院关于加强数字政府建设的指导意见》，就明确提出了“以数字政府建设全面引领驱动数字化发展”，并提出政府数据的开放，圈定了政府的领头作用。

（2）面临的管理挑战

购买软件可以像领结婚证，但使用SaaS软件，就像经营婚姻，需要双方共同努力，长久磨合。

系统是否能成功落地，软件方的能力和服务只占到一半，而另一半得靠着购买者加油鼓劲。

缺乏落地流程，缺乏实施的人才，是企业常见的问题。在得到app上有这么一门课，讲述的是华为内部企业转型的问题。

连这么大的企业，这么人才济济的公司，落地一个信息化项目都那么难，何况小企业呢？只凭着老板一时半会儿的一项热血，项目失败率必然不小。

而每次失败，既伤害了老板对信息化的信心，也打击了SaaS公司生存的信心。

三、中国SaaS破局的三种可能 阿基米德说，给我一个支点，我可以撬动地球。

专注向某一个支点施力，不仅是物理学上的破题法则，也适用于中国SaaS的现状。

在当前的环境中，资本、买方、利益三者，似乎任何一个关键词，都可以成为破局的支点，颠覆现状。

1. 资本颠覆 当资本爆发式涌入，全方位改造产业链的现状，链条中的每个角色都得以站稳自己的位置，深化手上的责任，用共建代替重复劳作甚至竞争，以更优的产业协同效率迈进。

在上游技术服务方。

面向未来，提供更多满足AI发展的能力，为未来业务上应用AI打好基础。

针对SaaS开发者，提供更优的技术服务和承诺。例如，针对SaaS厂商提供专有的标准和规范，降低SaaS安装和使用中风险, ，打消企业对数据的安全风险和担忧。

在中游SaaS企业。

共建行业更成熟的法律监管和IP保护专利，学习美国行业的风控和监管，在公司内部和外部宣传上，都能做到接入软件后企业规规矩矩服务用户，不乱窃客户数据。

在下游渠道上，鼓励更多的SaaS渠道商、SaaS生态的传播者加入，共同赋能给中游的生产方。

例如，通过红利引导软件服务商转型，让市场培育更多的，以及为市场输送更多的，能为企业踏实落地软件意志的，让SaaS软件可以在企业的个性化土壤中稳定发挥效用的园艺师。

在终端，用资金砸开消费者心智的裂缝，让SaaS成为企业经营必备的法宝。

破局的方向，可以瞄准某一个具体的行业赛道。

以电商赛道举例，它可以被称作，中国互联网发展史中沉淀下来的金子。

虽然美国互联网起步更早，但得益于中国人口和购买力的双引擎，电商行业的销售额一直远超美国，成为移动互联网时代最耀眼的那颗星。

微盟和有赞，作为电商SaaS软件，为卖方提供销售和管理工具。依托电商行业的兴盛，都已成功上市。

此外，在我国独特的互联网环境中，还曾经诞生过在线学习，知识付费的风潮。

虽然存活至今的平台不多，但是背靠行业发展，一家名叫小鹅通的线上知识教育SaaS平台稳步发展，在赛道中独占鳌头。

更别说餐饮线上化，也有跑出过不错的独角兽。

从这些可复制的成功中，我们能总结到的经验是：互联网改造的东风吹向哪里，SaaS服务的赛道就可以吹向哪里。

如今消费互联网已经很少被提起，而产业互联网经常被提起，占比最大的工业互联网也发展得热火朝天。那工业互联网之后呢？下一个又是谁？传统行业会被一一改造到的地方，可以是SaaS厂商目之所及的答案。

最后还有一种可能，SaaS的突围，并非是在某个产业，也可能是在办公应用上破局。

很多中国企业，对于企业信息化的认识，并不是从购买某个软件开始的。

而是从免费的协同办公平台起步，出自阿里的钉钉，出自腾讯的企业微信，出自字节的飞书，都有在这一赛道布局和发展。特别是2020年起的疫情常态化，更加速了办公平台的发展。

如今这些平台已经连接了中国企业的半壁江山，在去年钉钉的大会上，宣称全力PaaS化。要全力扶持SaaS平台，这样的工具和背景没有在其他土壤中发芽过，是我们值得珍惜的珍贵基因。

2. 买方颠覆 后浪凶猛，年轻人迈入社会，在淘宝上开店，都可以每天发明一个新职业。而当他们抛开平台限制，立志于成为企业家。灌输在他们血液里的一切科技基因，都将被注入他们的公司。

他们或许不见得非要每日要求打卡或者在公司办公，但一定要求网络随时可触达，不见得热衷于开会和演讲，但一定关心数据和流程。

美国企业的这些特性，曾经帮助SaaS企业飞速发展。而在中国未来的管理者身上，在他们经营的企业上，我们也必将嗅到一样的气味。

这些企业特性包括：

企业普遍信息化程度和标准化程度相对较高，基础数据比较完善且真实度高 企业决策机制更加以以数据分析/事实为基础 企业内部合规要求高，软件的使用，能避免人力造成的错误，同时保证数据留存，应对监管 人力成本高，软件能帮助降低成本 整体大环境，用户已形成了很好的付费习惯 3. 利益颠覆 当SaaS带来颠覆式的体验，这是第一层利益颠覆。

当系统的使用足够傻瓜和简便，不需要依赖意志力，规则，这些反人性的词语，也是给予使用者的利益。

想想头条抖音为何突然能兴起？用推荐代替寻找，拿起手机就能进入自动化的模式。B端产品也可以结合AI场景，在这条路上探索创新。

当SaaS带来巨大的破局点和新利益，这是第二层利益颠覆。

举一个拼多多的例子。

在2015年，电商行业的竞争已经趋于稳定，阿里京东把自己的战场守护得牢牢的，似乎已经没有插足空间。但偏偏拼多多，给予极端的利益，以便宜低价破局，以分享拉新返现爆发。

再讲一个B端的例子，钉钉的第一批启动用户，也是使用利益引入的。

阿里旗下有一个叫阿里妈妈的平台，阿里妈妈有一个针对商家培训的组织，叫万堂书院，和商家的关系比较紧密，会通过这个组织，让商家去用钉钉，并且还会返还直通车红包，再加上和阿里的沟通都是只能靠钉钉，官方的一些活动也都是通过钉钉沟通的。

对于商家来讲，突然要求被使用，肯定会对商家造成不适，而这时，通过直通车红包来引导刺激，直通车的红包平均高达1000-2000元，最高奖励高至万元，对商家来讲，可是非常具有诱惑性的。

例子里提到的返利是利益，而提升产品直观价值，给到用户不得不用的理由，也是利益。

一款1年数千元的SCRM软件，如果能为客户稳定带来6位数的收入，客户自然会买单。

一款能帮客户把每年上百万流水算清楚的软件，如果收取数千元，那么也非常合理，毕竟只是流水的千分之一。

另外还要聊的一点是，虽然To B是门好生意，但并非是SaaS企业唯一追求的方向。

随着社会分工精细化，每个人都可以创建一门生意。用软件帮助个人更好的做生意，或许也是一条新的路子。

奇点正在来临。但何时来呢？中国SaaS期待着。

作者：假装是运营，微信公众号：SaaS学姐。

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很显然，现在的东方甄选，业已成为了新东方的一块「金字招牌」，甚至还有人将它看成是俞敏洪再度翻身的明证。经历了在线教育的坠入悬崖之后，东方甄选的横空出世，的确是彰显了新东方和俞敏洪的某些实力的。以往，人们在看待东方甄选的时候，可能仅仅只是将它看成是新东方开始做直

如今的东方甄选，已经成为了新东方的一块「金字招牌」。而在东方甄选推出APP之后，也让我们感受到，东方甄选并不仅仅是想做直播带货，而是想要「做一件大事」。东方甄选上线APP，意欲何为呢？

很显然，现在的东方甄选，业已成为了新东方的一块「金字招牌」，甚至还有人将它看成是俞敏洪再度翻身的明证。经历了在线教育的坠入悬崖之后，东方甄选的横空出世，的确是彰显了新东方和俞敏洪的某些实力的。以往，人们在看待东方甄选的时候，可能仅仅只是将它看成是新东方开始做直播带货的例证，而在东方甄选推出APP之后，人们对于东方甄选未来的发展，则是更加充满了期待。

有人说，东方甄选推出APP，预示着新东方想要把它打造成为一个类似于网易严选的平台；也有人认为，东方甄选推出APP，告诉我们，新东方想要借助它来进行资本运作；还有人说，东方甄选推出APP，可能会导致它的直播间受到流量平台的某些限制。无论是哪一种看法，总体来看，外界对于东方甄选推出APP这件事儿，还是持相对客观和开放的态度的。

尽管新东方方面并未就推出东方甄选APP给出明确的表示，但是，我们还是可以非常明显得感受到，东方甄选并不会像传统的直播带货那样仅仅只是做直播带货，而是想要「做一件大事」——俞敏洪在下一盘大棋。

那么，东方甄选上线APP，意欲何为呢？

01 直播仅是东方甄选的一个渠道 不可否认，我们认识东方甄选，认识董宇辉，包括现在东方甄选APP的下载量，基本上都是通过直播间的导流来实现的。但是，至少从现在的情况来看，东方甄选并未把直播看成是全部，从某种意义上来讲，直播更像是东方甄选的一个导流和销售的渠道而已。借助直播，东方甄选想要做一件大事儿。

既然直播间仅仅只是东方甄选的一个导流的渠道，那么，它就必然需要一个地方来承载它的产品，它的服务，它的模式。这个时候，东方甄选就需要一个APP。如果没有APP的话，东方甄选是不完整的。

站在这个角度来看待东方甄选的话，东方甄选更多地想要打造一个涵盖了不同的产品呈现形态，涵盖了不同的引流渠道，涵盖了不同的用户人群的一个综合性的平台，而并非直播间这么简单。

虽然我们还不知道东方甄选究竟和网易严选有怎样的区别，但是，至少在流量的引流和转化方面，东方甄选还是和网易严选有着本质上的区别的。网易严选更多地关注的是OEM，而东方甄选更多地强调的是源头直供，直采。

02 东方甄选正在试水电商的新模式 事实上，早在东方甄选出现之前，我们就已经看到了很多的电商平台都在试水新的电商模式了。在这个过程当中，我们看到了阿里、京东、拼多多等电商巨头们的身影。

如果对这样一种电商的新模式做一个总结的话，从源头到消费者的直供的模式，无疑是一个主流。即，电商平台不再是单纯意义上的平台，而是更多地介入到了电商实际的操作过程当中，通过深度介入来给上游产业带来更多改变，以此来满足消费者多样化的需求。

所谓的从源头到消费者，就是抛弃互联网时代以商家为主导平台模式，转而用C2M的方式来实现源头直供，进一步减少中间流程和环节，实现商品和消费者的再一次的对接。我们看到的是，俞敏洪带领董宇辉深入到商品产地进行探访和甄选，其实正是这样一种模式的直接体现。

从这个角度来看，东方甄选其实是在试水一种全新的电商模式。这样一种电商模式，更多的是与当下各大电商平台都在加持的电商新模式是有着相似之处的。

从本质上来看，这是一种产业互联网的模式和打法。从这个角度来看，东方甄选其实是需要一个APP来承载它的这样一种模式的。站在这个角度来看待东方甄选推出APP，我们或许也能得出一个完全不一样的理解。

03 东方甄选或许会走资本路线 可以说，东方甄选是新东方在在线教育上遭遇滑铁卢之后，探索出来的另一个新的增长曲线。对东方甄选，新东方方面还是寄予了很大的希望的，单单看看俞敏洪对于东方甄选的关注度，我们就可以看出一丝端倪。

用「下一个新东方」来形容东方甄选一点都不为过。对于这样一个被寄予了很大期望的存在，如果仅仅只是按照一般的直播带货的打法，不借助资本的力量，很显然是无法实现新东方的愿望的。

为了让东方甄选可以发挥更大的作用，释放更大的能量，我们不排除未来东方甄选要走向资本市场，搅动资本市场的风云，成为新东方新的增长引擎。因此，东方甄选必然需要打造一款APP来更好地诠释自身的理念和商业模式，更好地吸引资本市场的关注，必然需要一个载体来向资本市场讲述自己的新故事。

透过东方甄选APP的上线，我们同样也可以看出这样一种端倪和方向。可以预见的是，随着东方甄选APP的上线，我们不排除它将会作为一个独立的个体进行资本市场的融资，成为新东方孵化出来的一个全新的增长点。

04 东方甄选不做「罗永浩第二」 当东方甄选上线，外界就已经有了新东方想要走罗永浩的路线的猜测，甚至还有人说，罗永浩为俞敏洪指明了道路。不可否认的是，罗永浩通过直播带货的确打了一个翻身仗，还清了贷款，让「真还传」有了一个完美的结局，并开启了新的创业之路。

这一点，对于当下的新东方来讲，同样是需要的。从某种意义上来讲，新东方面临的困境，甚至比罗永浩面临的困境要大得多。

当我们并未了解东方甄选的内在逻辑的时候，对于它有这样的误解，是有情可原的。但是，当我们真正了解东方甄选，至少通过当下东方甄选的相关操作来看，我们可以非常明显地感受到，东方甄选并不想要成为「罗永浩第二」，并不想要用直播带货来定义自己，而是想要选择另外一条道路。

按照笔者的理解，东方甄选选择的这样一条「第二条道路」，更多的是想要做一个自身独立的电商平台，并且去投身到产业升级的浪潮里，绝不仅仅只是将直播带货看成是还债的工具和手段，更不是想要把东方甄选做成一个短期的买卖，而是更多地站在长远的角度来布局东方甄选。

如果要分析东方甄选上线APP的内在逻辑的话，起于罗永浩，而并不想要做罗永浩，或许是一个值得注意的地方。换句话说，东方甄选并不想要做以往网红直播带货的那种急功近利的模式，而是想要将东方甄选做得更深，更重，获得更加长远的发展。以此为开端，甚至想要为当下的电商行业找到一种全新的发展模式，让直播带货并不止于直播带货。

结语 当东方甄选上线APP，俞敏洪的野心，或许才开始露出了冰山一角。可以肯定的是，东方甄选正在探索一种既有别于传统意义上的电商模式，又有别于传统意义上的直播带货模式的全新的模式。

这是一次全新的尝试。

以这样一种全新的模式，东方甄选或许将会走出一条富有自身鲜明特色的发展新模式。我们可以将其定义为「新东方模式」。如果用一句话来形容东方甄选上线APP的内在考量的话，它既不要做「网易严选第二」，又不要做「罗永浩第二」，或许是最恰当不过的了。

专栏作家

孟永辉，微信公众号：menglaoshi007，人人都是产品经理专栏作家。资深撰稿人，特约评论员，行业研究专家。长期专注行业研究，累计发表财经科技文章超400万字。

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