近几年，随着人工智能技术的不断发展，生活中很多常见的家电设备也在逐渐朝着智能化方向发展。例如广受消费者好评的智能空调、智能灯、智能门锁等，也有少部分口碑并不是那么好的产品，如智能冰箱、智能晾衣机、智能窗帘等。 可以发现，有一些可能与“智能”完全不挂钩的产品，也

人工智能技术正在逐渐成熟，不少企业也尝试着将智能技术应用于常见设备中，比如市面上可以见到的智能家电，这类产品一般可以通过手机APP远程操控，不过除此之外，其带来的用户体验却相对有限。那么，如何理解智能家电背后隐藏的产品智能化趋势？不如来看看作者的解读。

近几年，随着人工智能技术的不断发展，生活中很多常见的家电设备也在逐渐朝着智能化方向发展。例如广受消费者好评的智能空调、智能灯、智能门锁等，也有少部分口碑并不是那么好的产品，如智能冰箱、智能晾衣机、智能窗帘等。

可以发现，有一些可能与“智能”完全不挂钩的产品，也在这股浪潮下被强行赋予了智能，提高产品的溢价，但却并未给用户带来多少的体验提升。

智能垃圾桶应该就是最典型的一个例子，产品诞生时引得大量消费者的关注，更是有很多智能设备爱好者第一时间购买体验。但在今日，已经很少有人会再提及智能垃圾桶，它从快速爆红到跌落神坛，也就短短四五年的时间。毕竟，一个普通的垃圾桶才十几块钱，但智能垃圾桶却能买到四五百，又有多少人愿意花高价买一个装垃圾的容器呢？

智能垃圾桶最开始为什么能火起来，又为何会一步一步被消费者给抛弃、遗忘？在未来全屋智能的浪潮中，智能垃圾桶有没有机会再东山再起呢？

一、智能垃圾桶失输在哪里？ 据了解，2016年智能垃圾桶就开始在国内发展，不过当时鲜有人关注和了解，并未在市场上掀起多大的波澜。2018年，小米有品众筹了一款“拓牛智能垃圾桶”，众筹价199元，仅上架两天就获得约3万人的全款支持。恰逢当时国内智能家电概念正盛，而智能垃圾桶有比较新奇，所以吸引了不少人参与支持。

在小米的推动下，智能垃圾桶逐渐被更多人所关注和了解，各大电商平台上也陆续出现其他品牌的智能垃圾桶产品，很多普通垃圾桶也开始冠上“智能”二字蹭热度。 一时间，市面上绝大多数垃圾桶产品都开始向智能的方向靠拢，即便不具备智能化功能，也要学一下智能垃圾桶的外观设计。受此影响，垃圾桶的价格逐渐水涨船高。

很多人是抱着好奇尝鲜的心态去购买智能垃圾桶，也有少部分是“智能设备”发烧友，他们作为这款新物种的首批用户，带来的反馈却并不是那么美好。

从网上的一些评测内容和网友反馈中了解到，大多数智能垃圾桶都存在以下这些问题： 感应不灵敏且开盖时间慢、需要经常给产品充电、不防水质量也堪忧、原装垃圾袋价格高耗材贵等等。智能垃圾桶噱头挺好但体验且并不理想，首批用户口碑翻车，自然也就很难有向上发展的潜力了。

（图源：京东商城）

小雷总结了一下，觉得智能垃圾桶之所以发展不起来，主要有几方面的原因。

第一，产品体验不佳，未能给消费者带来真正智能化的体验。

其他智能家电产品都支持远程操控，体验升级非常明显，而这一点显然不适用于垃圾桶。所以，很多垃圾桶就从自动开盖、自动打包和自动换垃圾袋等方面入手，少数还加入除异味、灭菌等相关功能。只看功能介绍你会觉得智能垃圾桶确实挺好用挺方便，但真正用起来可能就不会这么想了。

部分垃圾桶自动开盖速度慢，或灵敏度低，可能你需要在桶前晃几秒钟才会打开，简单一个丢垃圾的动作因此变得复杂。那些支持自动打包和换袋的产品，往往需要购买专用的垃圾盒。小米有品平台显示，6盒拓牛专用垃圾袋售价99元，总数差不多150个，这价格都可以买10倍数量的普通垃圾袋了。另外，智能垃圾桶还需要更换电池或充电，没电了甚至无法当成普通垃圾桶使用。

（图源：小米有品商城）

第二，智能设备最大的特色是可以进行多设备联动控制，通过场景定制实现一键操控多件家电。

但这同样不适用于垃圾桶，毕竟只有在你想要丢垃圾的时候，垃圾桶才会被需要，根本不会有提前预约丢垃圾之类的需求。在缺乏联动性的情况下，产品就很难发挥更大的作用和价值，而智能垃圾桶本身的体验又做得不太好，处境自然相当尴尬。

第三，使用成本高，限制条件还特别多。

上面也提到，智能垃圾桶可能需要换电池、搭配专用垃圾盒等，长期下来这就是一笔不小的开销。对于部分支持充电的型号，那你还得时不时给它充电，一旦遇到电池损坏或其他情况，产品就相当于报废了。并且，由于智能垃圾桶内部有电路结构，防水性不好的话那使用场景会受到一定限制，弄脏了也不太好直接冲洗，存在诸多不便的地方。

比普通垃圾桶贵十几倍的价格，耗材成本也急剧增加，但却无法获得相应的体验提升，这才导致智能垃圾桶无法普及发展，甚至逐步走向没落。智能垃圾桶如果想在未来有更进一步的发展，成本和售价问题需要优先解决，让更多人买得起用得上，才有条件一步一步优化体验问题。如此看来，智能垃圾桶的发展还是任重道远啊。

二、智能化并非产品进步的唯一方向 其实，小雷想表达的一个观点是，并非所有产品都必须朝着智能化的方向发展，这不是行业的唯一归途。很多产品完全没有智能化的需要，强行为其赋予智能功能，非但无法带来更好的使用体验，反而徒增用户的成本，甚至给日常使用带来更多的困扰。

目前市面上有太多打着“智能家电”旗号，然后大幅溢价的产品。例如给电磁炉增加联网功能，然后可以在App上调节火力、预约时间和查看菜谱等，然而这些功能依靠电磁炉本身的按键大多都能轻松实现，查看菜谱功能更是犹如鸡肋，日常情况下能派上用场的机会极少。

再如给电风扇、空气加湿器、空气炸锅、烤箱等设备增加联网和手机操控功能，但依旧是噱头大于实用型。这类产品开机后调节好档位/模式/时间，一般不需要再进行过多控制，增加远程控制功能并无多大意义，反倒是增加了产品的成本和售价。

所以说，很多功能相对单一的家电设备，真的完全没有智能化的必要，到头来只是一个噱头罢了。与其想着把这些产品变成智能化，还不如多花点心思在提高产品的体验、设计和外观颜值上。

如电风扇、烤箱这类常用的家电，其外观大多都相差无异，很多消费者在购买时基本都是品牌驱动或价格驱动，一个不小品牌即便整出一款智能风扇，但价格太贵也是无人问津的。但是，如果一个小品牌能打造一款外形新颖时尚，让人眼前一亮的产品，说不定反而更容易吸引到消费者的目光。

如今，智能家电行业的发展也变得不健康，很多品牌旗下的各色家电都想着往“智能”的方向靠，给产品增加一大堆可有可无，噱头大于使用性的功能，然后还要消费者为其埋单。 可能产品亮相初期能有人愿意掏钱尝鲜，但当多数人发觉这其实就是个坑后，必然不会有人傻傻地去购买。所以，各大品牌厂商在研发产品时，还是需要从产品体验和实用型等方向出发，切忌随大流。

再者还可以从产品品质和设计颜值出发，随着大家的消费审美和对生活品质追求的不断提高，很多人还是愿意为好看的产品多花一点钱的。

未来的时代必然是智能家电为主流的时代，但传统家电仍有其存在和发展的必要性，并未所有东西都要变得智能化。实用、好用、物美价廉的产品，或许才是消费者真正需要的，无脑的智能那并非真正的智能，反而可能落得“智障”的骂名。

作者：雷科技家电AIoT组；编辑：我不是奥特曼_

来源公众号：雷科技（ID：leitech），聚焦科技与生活。

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在谈薪这件事上，无论是应届生还是工作了一段时间的人都踩过不少坑。虽然网上有不少谈薪指南，但似乎没有解决在此过程中的核心问题。对此，本文作者以一个普通打工人视角，分享了其谈薪时的思考过程，以及实践过程，希望对你有所帮助。 关于如何谈薪资，无论是应届生还是工作一段

在谈薪这件事上，无论是应届生还是工作了一段时间的人都踩过不少坑。虽然网上有不少谈薪指南，但似乎没有解决在此过程中的核心问题。对此，本文作者以一个普通打工人视角，分享了其谈薪时的思考过程，以及实践过程，希望对你有所帮助。

关于如何谈薪资，无论是应届生还是工作一段时间的朋友，在这件事上都踩过不少坑。我们似乎也看了不少的职场锦囊，要么太碎片看不全，要么太专业看不懂，好像从来没解决过我们的核心问题。

如果你要请教一个人如何谈薪资，专业的HR可能告诉你要了解公司的薪资预算范围、薪资结构、各项奖金以及福利制度等等，这些我不够专业，也无法给你准确的答案。

今天我试图站在一个普通打工人视角下，尝试着将如何谈薪资这件事说清楚。在整个过程中，我会向你呈现我的思考过程，以及把我实践过的方法告诉你，希望对你有所帮助。

我们的薪资到底是如何被界定出来的？

一个市场的兴起势必会吸引众多参与者进入，正如知识付费、在线教育以及现在的新消费行业，这几年里涌入了大量的公司参与竞争。

为了获取市场份额，他们要在生产、营销、增长、管理等方面进行激烈的比拼，在这些模块下都会由具体的部门来承担，每个部门下的人要做好这些事，就会有具体的要求，于是就形成了各种各样具体的岗位。

然后公司拿着定义清晰的岗位要求，去进行招聘。然后我们再根据这份岗位要求去匹配我们自身能力，最终通过与公司（老板）进行博弈取得最终的结果。

从这里我们可以得出影响你薪资的三个要素分别是： 市场、公司（老板）、你自己。

那这三个要素之间又是如何相互作用和影响的呢？可以从我总结的这张图看起：

市场上如果出现了极为稀缺的人才（即有经验、有能力、有资源的人），各个企业一定是会相互争夺的。企业为了获取稀缺人才，就会进入竞价模式，最终导致岗位有了一定的市场溢价。

2015年“双创”之后，各家互联网公司对产品经理的需求激增，导致了一个应届毕业生去做产品经理都能轻松拿到15k以上的薪资。又比如说前两年如火如荼的在线教育，加大了对增长岗位的需求，增长岗位的薪资一度也达到了20k甚至更高。

所以公司（老板）要招到人要看市场，你自己要求职也要看市场。此前我在文章提到过：“你的薪资不由公司决定，而是由你的市场价值决定的”也是由此得出的结论。

趋势决定上限，实力决定下限。

光了解市场是不够的，你还要向公司（老板）展示你的实力，并且通过博弈一步步证明自己是值得目标价格的。

在你和公司（老板）都根据市场做出了预估之后，双方就会进入到博弈阶段，你们分别在一张牌桌上进行出牌，直到取得最终的结果。我们逐一来看，这个过程是如何展开的：

（1）双方的谈判目标

你的目标： 通过谈判获得尽可能高的薪资 老板的目标： 为公司招聘到匹配的人才实现公司利益最大化 （2）双方的谈判筹码

你的筹码： 你通过过往的投入（学习成本、情绪成本、时间成本、机会成本、资源成本…..），产出了（硬技能、软能力、人脉圈、资源圈、影响力……），产出的部分就是你的谈判筹码。 老板的筹码： 老板期望投入（薪资、培训、晋升、奖金、福利……）这些筹码购买的你现有的产出，以期望获取未来的产出（降低成本、增加效率、提高增长、扩展业务、团队培养……）。 （3）双方的谈判策略

你的策略： 生存成本覆盖、现有能力议价、未来预期价值、获得市场价格 老板的策略：、 基础薪资、绩效激励、成长空间、未来想象 以上就是我们谈薪资的一个基本思路，如果仅仅告诉大家思路，那不足以解决你的问题。因此接下来我会更加具体的展开来说我是如何做的，内容较多，但是很实用，建议你耐心阅读。

我们从以下几个方面来展开：

通过市场分析确定谈薪目标 老板关于岗位价值的判断 你依据自身情况所做的判断 制定具体的行动步骤达成目标薪资 一、通过市场分析确定谈薪目标 从上面的图里我们可以看到，要确定市场上的参考线，我们可以分别从城市、行业、公司、以及岗位来确定。

1. 城市薪资差异 以下是智联招聘2020年春季求职期平均薪酬城市排名：

首先城市之间是有差异的，同样的行业和岗位在不同城市薪酬是不一样的，这个道理我们基本都知道。但是我要说的是通过比对城市之间的差异，计算出自己薪资浮动的预期。

比如在厦门工作平均薪资为8700元，在北京为11982元。那么如果我要从厦门切换到北京去工作，那么我的薪资浮动应该是（11982-8700）/8700*100%=37.7%，而这个就是一个参考值。也就是说如果你有切换城市的打算，可以按照原来城市到新城市之间的浮动来计算，这样比较不会吃亏。

计算好你的切换成本，别因为认识不足，导致自己做出错误决策。

2. 行业薪资差异 以下是运营研究社2020-2021年运营人薪资&职业现状调查白皮书的相关报告，这是其中运营人行业分布情况：

从这份报告中我们会了解到运营人要想获得好的发展，其中很关键的在于选对行业。选择热门的行业意味着才有拿到更高薪资的可能性。然而热门行业也不一定永远是热门的，他们会受到诸如政策、经济、社会、科技等因素（即PEST模型）影响，例如今年的教育行业。

（1）如何选择行业，并找到合适的切入点？

一般来说风险投资者是市场嗅觉最灵敏的一批人，他们一般会在行业早期就开始布局。所以我们可以盘点近几年的融资事件，通常可以去看看相关的融资新闻和报告、以及36氪、投资界等网站。看看资本都集中进入到了哪些行业，而这些行业大概率是会爆发的，就比如当前的新消费行业。

（2）那么如何根据行业锁定岗位薪资范围？

我的建议是可以通过招聘软件来进行搜索和筛选。即基础维度的信息不变（如学历背景、工作经验、所在城市等等），我们通过改变行业选择就能得到对应的薪资范围。

通过比对，我们就知道选择什么样的行业薪资才会比较高。比如和投放打交道比较多的增长岗位，原来搜索在线教育行业就可能比搜索新消费行业的要高。但随着政策下来我们再去看，原来较低工资的新消费行业增长岗位也逐步升高。

3. 公司的竞争力 了解了城市、行业之后，我们还要看我们所选的公司本身的实力。我们都知道公司有大厂、小厂之分，他们之间的差异非常大。

选择大厂意味着你要和很多人参与内卷的战争，你要在与众多人的竞争中脱颖而出很难。除去复杂的人际关系处理，更多的主要在专业能力上的竞争，但是公司的大环境相对稳定，内部也有一些转岗机会。

选择小厂意味着你要成为多面手，你可能会涉及到业务的方方面面，但是杂而不精，小厂同时意味着抵御风险的能力比大公司更弱，一不小心公司就可能黄了。但是如果小厂能不断进化，也有成为大厂的机会。

按照一般逻辑来说，肯定是越大的公司拥有越多的资源，抵御风险的能力越强。所以我们一般在选择公司的时候，可以用融资轮次作为参考标准，融资越多的公司拥有更多的资金预算，对应的岗位薪资也可能更高（不绝对）。

关于融资轮次有着一种说法：天使看团队，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。

最终去哪个公司，还是要看你自身选择哪种维度进行决策，融资轮次也只是其中一种判断标准。

4. 岗位的竞争力 之前有朋友问我他投递的目标公司岗位到底如何，我就建议他可以到一些对应的网站进行查询。在这里推荐一下我常用的一个网站“看准网”，当然也可以结合其他工具综合比较，提升准确度。这里只以“看准网”举例，比如我们搜索某在线教育公司：

在这里我们就可以看到他们所招聘的岗位是高于同行平均还是低于同行平均，你就可以知道选择这家公司的这家岗位是不是一个好的选择。

二、老板关于岗位价值的判断 1. 老板对岗位的期待 原本并不是直接就有所谓的工作岗位的，工作的岗位都是人为的划分，本质上就是让你解决目标范围内的事情。老板会根据公司发展的需求去界定出这么一个岗位，他期待的是岗位能够解决对应的问题。

一般说来，公司会分为成本中心以及利润中心。成本中心看降本增效，利润中心看价值创造。

降本增效： 比如公司原来招聘一个社群运营人员只能同时管理10个群，而你可以管理20个，那就意味着招聘你进来，只需要增加一点点薪资就可以大幅提升管理效率。 价值创造： 公司要做一块新的业务，由于这个业务之前没有做过，就需要有人来牵头把这个业务给做出来。如果你恰好有这块经验，招聘你进来等于节省了走弯路的成本，原本走弯路需要交的学费就可能有一部分加到了你的薪资里。 2. 老板对岗位的定价 其实在商业场景里，很多事情都可以用交易思维来解释。市场上对各种人才都是有定价的，只要你了解这个定价过程就可以明白很多事情，我们从购买方（老板）的角度思考一下老板是如何评估一个人值多少钱的呢？

我认为有以下四点：

市场行情： 他会根据市场所反应的情况定出相应的岗位薪资范围，比如一个运营总监的市场价范围在25k-35k，那么他基本上不会用15k-20k去招聘一个市场总监，因为基本招不到合适的。 公司预算： 那么明确了市场价格范围之后，公司也要根据自己所能承受的范围进行定价。所以你会看到很多公司的岗位都是写着薪资范围而不是具体薪资，因为公司招人是需要控制预算（成本）的。通常范围内的最低值是他们最期望的价格，如果他们认为人才比较优秀才会往上加价，总体不太会超过最高价格。也就是6-8k基本约等于6k。 历史薪资： 老板无法直接根据你提的期望薪资直接进行定价，因此他最直接的参考依据就是你的历史薪资，如果认为你是一个人才，他会给出一定的市场溢价。 能力体现： 人才的能力体现直接影响着老板是否录用你，在这之上老板会根据你过往的经历，以及你所表现出的专业程度在心里计算你的价值。 三、依据自身情况所做的判断 1. 了解自己的生存成本 在一个城市生活就会有对应的成本，最基本的就是衣食住行。因此薪资的底线是需要满足自己的日常开销，包括买衣服、租房子、吃饭、交通、通讯等等。先满足这些，才能往下谈。

众多成本里，最重要的一部分就是租房成本。关于租房的选择我给大家以下建议：

尽可能的离公司要近，否则会浪费大量时间在通勤上。 在评估成本的时候，一定不要去看城市的平均房租，而是看公司附近的房租水平，这样比较好。 低于生存底线，就完全没有谈的必要。只有守住底线我们才能继续往下谈。

2. 了解自己的能力情况 当我们选择了自己心仪的行业以及公司之后，我们会看到对方给出的岗位描述。我们要根据岗位所描述的内容进行一次“翻译”，读懂岗位背后所要求的能力以及职责。

以某在线教育的运营总监岗位为例：

通过解读之后，再盘点自己拥有哪些能力，然后去进行一一匹配。

比如市场分析，我就可以拿我拆解花西子的文章作为例证。

比如项目管理，我就可以拿我之前做的爆款案例库来作为例证。

通过匹配对方的要求，整理好自己的手牌，在谈薪的过程里，一张张把牌打出去，直到说服对方。

“岗位JD只是一个衡量你能力水平的参考系，会有具体的指标和要求”而你要做的就是提高你对这个岗位对适配性。

但基于别人对你的要求之外，你还需要有自己的一个能力参照系。这个参照系必须是超越岗位的要求，也就是你对自己如何定义，想往什么方向成长，决定了你未来的发展。

3. 了解自身可能面对的未来情况 如果我们正式担任这个岗位，进入到公司我们将会面临哪些问题，这些都需要提前思考，我总结了以下几点：

（1）老板靠不靠谱？

一家公司是不是靠谱，很大程度由老板决定的。这里注意一下，我提到的老板指的是公司的创始人。我们可以从4个方面来看：

业内口碑： 比如他发表的一些言论是不是有道理，能被多数人认可，是否有其他人愿意为其背书。 过往成就： 之前所做的业务是成功的较多，还是失败的较多，整体表现如何。 同事口碑： 他周围的同事如何评价他，优点以及缺点是什么。 合作伙伴口碑： 和他合作过的客户都是如何评价他以及他的业务状况。 （2）我要与哪些同事一起协作？

了解自己会和哪些部门的同事进行紧密协作，这可以帮助你了解到公司的整个结构，以及知晓自己所负责的部分是公司哪一个模块下的局部业务模型，才能更好的找准自己在公司的定位。

（3）我要为什么样的目标负责？

通过前面的判断我们可以大致判断清楚自己所选的这家公司是否靠谱，接下来就是围绕公司找你来解决的问题进行目标拆解，你可以盘点自己所拥有的资源、经验、以及手段，对目标进行一个完整的思考，然后提出你的解决方案。

四、制定具体的行动步骤 1. 简历测试获得市场估值 如将简历做好之后，去做曝光测试。很多招聘软件都有类似的付费功能，你可以稍微花一些钱来加大简历的曝光量，在一段时间内应该会有不少hr联系你，他们也会带着对应的岗位来尝试与你私聊。此时你就可以查看找你的都是什么类型的公司以及岗位，薪资范围集中在多少到多少。

2. 调研谈薪对象 （1）对创始人的调研

① 业内口碑

了解对方的所做所说，看看对方是什么样的人，是否言行一致，用户对他的评价等。通常可以搜索到的公开渠道有：公众号、知乎、脉脉、短视频平台、以及他自己写的书籍等等。

② 过往成就

比如公司的业务发展到什么地步，服务的用户数、业绩的表现，业内的口碑，他在其中是怎样的一个角色。

③ 同事口碑

这里可以按照不同维度的人分别进行访问：

直接上下级成员判断，不要让他们评价自己的老板。（只问具体事实下的表现，当局者迷，容易掺杂情绪。比如在做决策时他呈现出来的样子是如何的，至于民主还是专断由你自己下判断） 协作团队的成员判断，与这人协作起来难不难，这个人给你印象最好的表现是什么。 ④ 合作伙伴口碑

比如合作是否推进的顺利，他在项目推进过程中的亮点是什么，或者说项目推进不顺的时候，他的表现是什么。

（2）对公司业务的调研

① 了解当前公司的融资轮次

知道公司当前的融资轮次大致上就能知道该公司所拥有的资金大概在什么范围，比如天使轮一般在百万级，A轮公司一般在千万级，B轮公司一般在亿级，这个说法不一定准确，可以通过企查查等软件进行具体查询。

② 了解当前公司的业务情况

商业模式，可简单理解为卖什么，与谁交易，赚的什么钱。 了解当前公司的主力业务是什么，哪一块是目前公司最强力的业务，这一块可以用波士顿矩阵来进行分析。 确定自己将进入什么样的业务板块，提前做好规划。 3. 制定谈薪目标 （1）计算自己所需的生存成本：

在上海时所租房子大概在2500，来北京之后查看里公司附近大致为上海的1.6倍，约为4000元。 在外卖上平均一天花费100左右，一个月下来约3000。 在交通上平均一天花费30*2，一个月左右约为1800 在基础花费上要想过的不比原来差，我的基本开支要达到8800。 （2）计算自己所需的投资成本

比如每个月要存下1000元，以及要花费500元预算进行课程学习，加起来一共1500元。

（3）合计自己所需的资金需求

满足上述需求到手的资金至少需要10300元。

再加上五险一金以及其他相关费用，粗略估算需要在12000元上下。

（4）明确谈薪目标控制合理预期

你在市场上获得的价格-你的基本生存底线=你要寻求的溢价空间

至于多少，就需要你自己拿着自己所拥有的筹码去谈判了。

4. 制定说服策略 采用 过去+现在+未来 的策略组合：

过去的价值： 你要去证明自己是有市场价值的，所以要清晰的介绍自己的卖点。比如过往做过的一些案例/事情/成绩等等，相比同行为啥你比较优秀。 现在的价值： 比如我有可供公司直接使用的资源和经验，如我自己独有的推广渠道，流量来源，以及人脉资源，或者是可复用的经验。 未来的价值： 针对公司的目标，你将从哪几个方面实现，最后的结果是什么。清晰的说明白解决思路，别怕别人套走你的方案，如果你说的连对方都不感兴趣那么就不会获得这方面的溢价。 以上就是今天为大家带来的分享。

作者：志忠，微信公众号：事现运营，还原运营事件的本来面目，为你呈现背后的逻辑，只讲方法，不讲道理！

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一、“全球原生”模式取代“出海”模式 在过去，我们经常讲一个行业的段子，那就是出海的2.5种企业： 第一种是主动出海，产品成熟以后，在一个阶段主动谋求新市场，要的是全球增长，比如华为、小米。 第二种是被动出海，国内做的饱和了去海外寻找增长，或者资源有限，例如游

大面积大张旗鼓、信心满满的出海创投、业务扩张的时代，迎来了一个大家开始驻足思考的节点，这是好事。本篇文章就从早期创投出发，探讨“出海”还能不能做、怎么做等问题，快来看看吧。

一、“全球原生”模式取代“出海”模式 在过去，我们经常讲一个行业的段子，那就是 出海的2.5种企业 ：

第一种是 主动出海 ，产品成熟以后，在一个阶段主动谋求新市场，要的是全球增长，比如华为、小米。 第二种是 被动出海 ，国内做的饱和了去海外寻找增长，或者资源有限，例如游戏国内因版号受限集体出海，比如wechat妥妥中国社交老大以后出去和世界巨头掰手腕。 还有半种是 偶然出海 ，本来自己一开始没想做海外，结果发现产品在世界的角落里还有不少本土粉丝，比如早期的老干妈王老吉，今天的小红书，一不小心作出了华人圈子，于是乘胜追击，打开局面。 这种“似是而非”的分类是纯供娱乐的，为了带动大家的观察和反思，从前几年甚至更早，一件更令我们开心的事发生了，那就是行业中诞生了不少 “全球原生”的企业 ，生而为全球化，区别于一个成熟产品走出海外，第一天就瞄准全球，比如musical.ly，做全球的产品，未来可期。

不过伴随着行业的发展演变，我们也看到了不少神奇的现象，比如企业被出海媒体报道以后着急索求删帖，不想让行业知道自己是中国企业。SaaS更有很多企业为了全球化做开源，（我不知道开源挣不挣钱，没看过他们的表）。显而易见的是，这一两年里，就像过去为了创业而创业的BP募资一样，现在也多了很多为了全球而标榜自己全球原生的企业。

当然我个人拙见，这无异有几分掩耳盗铃，空中楼阁的意味。不过这背后代表的，是大面积大张旗鼓信心满满的出海创投、业务扩张时代，似乎迎来了一个大家开始驻足思考的节点，这是好事。跟随着行业无数前辈同行的思考，我们也有不少困惑，抛砖引玉，与大家讨论。当然，我们讨论的范畴是从早期创投出发的。

二、“出海”到底还能不能做？ 我们是一家all-in出海的基金，既然吃了这碗饭，我们自己不能人云亦云或者做鸵鸟，一个底层问题必须搞清楚，就是这两年行业关起门来回讨论的问题： “出海到底还能不能做？”或者这句话我们换一个更精准的表达，“出海未来要做该怎么做？”

我们来看一些现象：

1. APP创业全面潜水 在互联网出海的黄金时代，大批工具类企业在海外攻城略地，许多上市企业因此诞生，猎豹、触宝、Apus、赤子城、久邦数码等等都是行业翘楚。Google和IOS14新政后，大量工具企业折戟沉沙，转入水下。

欢聚、Yalla、赤子城三驾马车带动社交出海，但是到今天为止仍未诞生足以和Facebook媲美的新一代杀器，更多的社交企业效仿花房、茂松等集团的模式，化整为零，挣钱为上。

游戏赛道一枝独秀，有漕河泾四小龙联袂崛起，原神大杀四方，但是CP领域成为VC上不了的牌桌。发行方大佬手握海量chips，这个牌局似乎铁了心要把财务投资除名在外。

总而言之，能投的企业要么特别早要么完全潜水。工具、社交、游戏，数量上来看大多新企业都在往水面下走，闷声发财。

2. 消费投资逐渐遇冷 出海品牌增长有限，一系列去年融资势如破竹的知名初创DTC企业几乎全部遇到盈利压力，不少做早期团队直接放弃，OEM、ODM订单受大量影响，POD受不可抗力成为美好概念。

在这个维度上，存在着一系列的老少出海对比。类似好孩子之于Patpat、泉峰之于小猴Hoto、九阳豆浆机之于小熊Bear。新老之辨，唯有SHEIN，长期积淀，十年电商外贸厚积薄发，今古合一蹚出来了一条路，成为了行业最顶头的独角兽先锋。可即便这样的企业也面临着增长放缓，千亿估值被challenge的局面，目前新船下水还是否可行相当难料，普遍新企业都蓄力艰难，在投资圈大面积遇冷。

电商培训和服务行业倒是急转红海。别的不说，就说我们今年自己的项目，我们轮次还没Close全，后续三轮的投资人都见了这种事竟然能够发生。我也不禁少见多怪了一把。

3. 全球化SaaS直选地狱模式 这几年伴随中国相应赛道的成熟，服务商进一步演化，大量优秀的企业例如店匠科技、声网等不断涌现。ToB成为了很多创业者首选的细分跑道。另外，在RPA、数据、云存储等赛道，由于海外大厂华人的回国，再上一个时代涌现了来也、Pingcap等一系列企业尝试推进全球化业务。说白了就是出海，只不过SaaS行业大家都回避谈这个词，讲开源或者是其他词。

挑战是巨大的，海外的SaaS经过相当长时间的锤炼，许多细分市场的企业认知一马当先。选择全球化SaaS就是直接选择了一条Hell Hard模式，中国的创业者一遍又一遍的刷G2和reddit，但是在认知上仍然大概率落后于海外的用户。更别提Pmf和销售渠道了，都需要本地路子，才能挣到钱。

出海的这些重要赛道未来要怎么做？这些现象背后代表的一个潜藏的共识， 就是过去一套出海的路子可能没法走了。 如果行业要发展，必须要加把劲再调整，这是一个路径上的迭代。

三、到底什么是中国优势？ 如果讲出海，前提还是讲优势。出海七八年前大家挂在嘴上的时光机效应、降维打击的核心，也是优势输出。我们常讲大家都在观察中国优势的溢出效应。但是到了今天，到底什么是眼下的行业优势。我发现似乎又说不清了。

出海过去讲的两大优势， 第一个是供应链优势，这一优势造就了中国消费出海、跨境电商的蓬勃的今天。第二个是流量优势，中国app企业对流量的获取、变现的优化这一套玩法可谓是精益求精，玩出了花，混合变现全球学习中国app。

但是在今天，全球物流与供应链的新局面让跨境电商考试重新思索品牌之路（一条国人不擅长的路），流量成本的增高，尤其是平台话语权仍在美国几家互联网巨头手中，一个policy调整能让一细分行业团灭，许多平台ROI也被打到脚脖子。我们不由得问，过去我们的优势，在未来还有那么强吗？还足以让我们高枕无忧所向披靡，躺赢出海吗？

我不说答案，每个人都有自己的思考。那么我们就像美团王兴一样做一下极端设想，如果这两个核心优势未来不足以成为出海企业有力的助推器、坚固的护城河，我们还有什么优势？

结合路径与优势两方面的现象，不难诞生一些推理：

两大优势的变化背后是日渐高昂的成本，路径的探索归根到底是挣钱为上，该如何破局：我是否应该选一些目前成本空间较大的蓝海？我应该怎么去压缩自己的流量成本，是去找新的流量洼地，比如TikTok？还是新的领域，比如Web3.0? 全球旅行仍然不太合适，这本身又是另一个维度的成本。我们应该怎么办，是不是该找当地的创始团队？ 全球化的新出发点：品牌人做电商还是电商人做品牌？哪个更强？是不是传统外贸，先挣钱再品牌的路才能养出来真的新品牌DTC？是不是DTC必须是在海外有长期留学经验的“厂二代”、长大在海外的“ABC”才能做成？SaaS这类企业是不是要直接找一个在海外大厂深耕过10年以上的，类似Eric Yuan（Zoom）这样的创始人？ 如果流量和供应链成本在未来逐渐提高，国内出海下一步应该讲什么优势？996吗？这显然并不是一个长期的系统性优势，我觉得也不值得标榜。撇开996，不要忘记我们还是有大量有技术，能打的中国工程师的，他们中间的很多人留在了中外大型企业中，是一类重要的出海战略资源。 我们看到， 不管是降成本，还是全球产品破局，不论是全球化的新起点，还是国际化的人才储备，一类人群成为了目前获得越来越多关注的核心交集，那就是海外厉害的Chinese创始人。 他们跳出了过去出海约定俗成的桎梏，他们方便地抓取全球资源，他们有技术和能力，很多人本身就在海外，见证了一线国际企业的成长。我想，国内的美元基金最近没有几个不惦记海外华人创始人和海外原生项目的，都想投中下一个Zoom。

四、海外Chinese Founder的迷思 理想很丰满，现实却很骨感。大家在海外找原生团队时或多或少都发现了几类这样的Dilemma：

第一个是海外顶级的或者新的华人创始人不想要国内资本钱。

举例来说，前几年的著名项目Limebike，其核心团队是华人、概念是中国的共享单车、供应链来自国内、核心开发团队在深圳。这样的一家出海或者说海外创业绝对明星，首轮即A，募资1200美金：1000万来自硅谷资本A16Z，剩下200中少量给了硅谷其他一些华人资本分了分（这是新闻上可以看到的）。

不少华人资本以入股了Limebike而自豪，但是实际上也就是投个几十万美金做做广告。当时不存在任何Trade War和Pandemic的借口，为什么一家熟悉中美的企业仍然作出这种选择？

第二，早期接受中国资本的企业，小着挣钱还就罢了，如果发展起来，大了，就面临一个全球化中的补短板问题，（有人给这个起了一神奇的噱头叫做“去China化”，其实这个用词不是那么精准）他说白了就是一个“真全球化”，一般企业发展到一定程度，一定面临这个问题。

需要用全球的资源、资本、团队，置换早期的国内团队，补上相应市场的短板 ，这无可厚非。许多企业都走过这条路，TikTok也不例外。要知道VC的商业模式挣钱，最大的蛋糕份额来自于最后preipo到ipo阶段。那么是不是意味着，VC作为早期陪跑，也无法享受企业成长的胜利成果？

这个推理对讲情怀的机构来说多少有点冰冷。

五、破局点/新优势在哪？ 就这个困局我过去不断地找行业前辈们学习探讨，提出我的困惑，这个发现并不新鲜，只不过很多时候没人愿意放到台面上说，所幸是大家大多有思考，有思考就有破局点。在现在看来，起码有几个方面构建了我们可以继续深耕的基础：

第一，过去我们总讲，“丛林法则”，“养蛊”，这背后是一大批依托中国成熟产业，被喂出来的项目，声网在海外厉害是因为中国超强的直播生态喂出来的，这是可以做的。

越红海的赛道越是能诞生相应的强势企业，现在的电商、游戏、直播，都有可能诞生这类项目。这是我们现在能依仗最成熟的优势 “中国的成熟生态” ，这里面有人、有产品、有上下游、有平台、有渠道。而这些赛道，中国优势的资源就变得非常重要，变成了“长板”，中国团队、中国资本也有了用武之地了。

第二，在这样的一个时代，“考古式创业”的必要性无以复加的增强。在过去上一个十年， “中国企业成功（或者失败）的经验” ，其实对于美国企业做其他市场，也是有异常重要的借鉴意义的，这是另一个可以仰仗的优势。

在去年，我们的被投企业就有因为从美团的国内一线高管获得了一句话的点拨，成功在海外疫情中打开局面的成功经验，可谓是一句话点醒梦中人。而且海外工程师了解中国市场和经验的毕竟因距离等有所滞后或者不全。在这个意义上，我们有没有好好思考，作为中国机构能为海外华人创业者输送什么认知上的助力，这可能是破局的关键。

最后，在我们讲优势的赛道上，比如流量优势和供应链优势，上上下下还有很多环节没有趟出来，是空白。还需要继续添补。赋能领域有太多的空间，如果你做不出来全球人都想要的产品，那么先为这些先行者运送弹药、做做业务。TikTok的DAU还有三倍以上的空间，这里面能做什么？ “中国优势赛道的细分蓝海” 是第三个可以抓的点。

六、出海未来的大小之分 对于不同类型的企业发展要找不同的路，全球化的路径也不一样，对于出海企业来说，现在行业已经足够丰富，有了一个全面的生态。随着行业的成熟，能做的其实越来越多。最后剩一点篇幅，简单举几个例子：

小企业完全可以先在水面下跑起来，专注产品本身，别想Branding，不管是服务中国企业，或者纯做PLG，都是可以的。 把自己的盈利能力建立起来，然后无论是通过矩阵还是泛娱乐混合化打法都可以走出一条路来。

茄子快传从工具做到今天的一个Fintech SaaS产品，Zoom极端牛逼的产品为他们开路，都说明了水面下的产品厚积薄发能为大家带来未来的破局点。我们也有企业从工具到社交到游戏一点一点摸索，成绩不错。

大企业要与国际巨头正面开大，一样要把产品打磨到极致 ，中国的大企业在过去仍是一个对标美国模式的大逻辑，那自然而然你的杀器是脱胎于海外竞品的，一旦开战就变成了李鬼遇上了李逵。

什么时候跳出这个层面，我相信我们会自豪地在每一个场合说中国企业出海，说中国brand。TikTok和声网就已经说明了，在这些中国产品甩美国十条街的赛道，自信点没问题。

另外，对于大小的结合来说，细分的机会赛道一直在变化。那么是否我应该继续往根部、上游去寻找，去服务中国出海企业？大家各自做各自的不同品类、不同赛道，我是不是更该做一些底层的流量、人才、数据、渠道相关的东西？这也是对于创投行业可以关注的。

前几天和Castbox的小雨聊天，她说的一句话我非常赞同， “归根到底，我们创始人的终极目标不是出海，是为了做伟大的企业。” 而出海或者国际化只是伟大的一种手段而已。为了做一家全球化的伟大企业讲全球原生，从不同location的门牌号来说明自己是一家全球企业，有用，但是不是根本。

全球化的根本与核心，恐怕还是真正做出来极端牛逼，全球人都想用的产品。TikTok经历了这么多次美国听证，最后还是撑了过来，得益于真正的全球化思路造就的核心产品，也就造就了一家真全球化企业。并不是一个海外门牌地址让企业更伟大，而是伟大的产品让企业屹立全球。与其说出海或者全球化是我们笃定要做的事，不如说我们相信伟大的企业一定会代代相生，薪火不断。

作者： Richer Xu ；公众号：Richer有话说（ID：RicherSee）

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在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门好生意吗？ “这个鞋盒有点破损，他们会收么？”“有跨境标识的

在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门互联网上的好生意吗？

在互联网的“隐秘”角落里隐藏着这样一群人，他们把在电商平台抢到的货品，通过闲鱼等平台向外出售，收取中间的赚得差价，这样的一群人常被叫做“搬砖客”，也叫做“掮客”。那么就目前现状来看，“搬砖”能成为一门好生意吗？

“这个鞋盒有点破损，他们会收么？”“有跨境标识的能不能过？”“调包该怎么赚钱？”

在某“搬砖”群里，类似的讨论层出不穷。尤其是在双十一大促过后，搬砖客们通过各种优惠券，抢到了低价球鞋、美妆产品、电子产品等货品，所有人似乎都想尽快脱手，以期赚取最大利润。

所谓的搬砖，便是将这些在京东、淘宝等电商平台抢到的货品，通过闲鱼、得物、小红书等平台以市场价出售，扣除相关手续费后，赚得差价则是搬砖的酬劳。“搬砖的利润差不多能到10%～20%，厉害一点的能赚到40%。”搬砖多年的李洋（化名）解释，整个双十一，老玩家可以赚十几万，做得好一点的个人散户也能有上万元收入。

虽然大部分“掮客”仍是通过各大电商平台的返利网获取相应的优惠券，但与以往网站返利模式不同的是，“掮客”们可以对产品自行标价，获取相应利润，不再受限于网站本身。但新的问题是，“掮客”无法对购买的商品进行品控管理，且只有在第三方平台上架、卖出商品后，才能获得最终收入。

▲双11前夕，某搬砖群分享的优惠券

可即便如此，搬砖大营的“掮客”们只增不减，在综合电商们大打价格战之际，他们迅速掳获战利品，静候时机，希望成为最大既得利益者。但当这层华丽的泡沫戳破后，搬砖真的能成为一门好生意么？

一、有人月入十万，有人颗粒无收 早在8、9年前，不少鞋贩便通过低买高卖的方式，赚得盆满钵满。而新的“掮客”们则是凭借社交电商平台的兴起，抢占了一波流量先机。

2018年，拼多多正通过裂变传播方式，冲击着传统电商，凭借拼团模式杀得对方措手不及；李洋则靠拼团，发展了第一波种子用户，并通过不断地发展下线，获得了人生的第一桶金。

“当时主要是收化妆品，大家拼团购买之后，直接寄过来，除了本金外，还会再转给他们10%左右的利润。”李洋表示，这些化妆品最后会流向一些深圳的档口，即小店商家，批量回收的利润普遍能到30%左右。

而随着社交电商的崛起，得物、抖音、快手、小红书等平台也逐渐成为“掮客”们的交易聚集地。

在大多数搬砖群里，群主们会在品牌开始大促前，发相关价格方案、品牌信息以及得物交易额等信息，让“掮客”们自行选择购买。“掮客”们要做的，就是要精准选品，以便能让自己的产品卖出去。

▲各种优惠券叠加后，阿迪达斯的运动鞋只要327.55元

“但很多小白根本不懂这些，乱买一通，最后不是被砸价，就是根本没有人买。”张泽解释道，这个生意看着好做，其实坑一点都不少。在成为搬砖群群主之前，张泽靠搬砖每个月只能赚几千块，还经常会遭遇平台退货、货品有瑕疵等一系列问题，最后只能自己买单。

在张泽看来，搬砖就是“计件工”，完全靠量取胜，只有有足够的本金购买大量产品，才有可能获取丰厚利润，散户们的小打小闹几乎很难赚到钱。也是基于此，张泽开始全力运营搬砖群，通过微信、QQ、抖音等各种平台引流。两年时间，张泽运营了20个群，近6000名“搬砖小兵”，整个双十一期间，仅凭借返利和引流，他便获得近5万元收入。

但最大的“赢家”还是得物。通过其C2B2C的商业模式，对C端卖家收取平台费用，即技术服务费、转账手续费（分别按商品价格的5%和1%进行收取），查验费、包装服务费以及鉴别费（后三项为固定费用，33元～38元不等）。也就是说，如果卖家卖出一双一万元的鞋，平台便要收取600多元的手续费，成交价格越高，得物的收益便越大。

不仅如此，假如货品因鞋盒有污渍、损坏、货号填错等问题，得物还会将其退回，运费由卖家自理。有商家表示，得物曾因货号问题退回了一批货，大约20余件，但却将每一件单发给卖家，使其承担了近400元的运费成本。

况且在得物上，一旦供大于求，产品价值就会跳水，价格下跌，甚至一两个月都捞不回成本，“之前有款特步的鞋，下了几十单，最后平台砍价太厉害，几乎囤了半年，才全部出手，”张泽回忆道。可即便这样，仍有不少的搬砖客前仆后继想要入局分一杯羹。有些一级“掮客”也表示，不要小看Z世代的力量，他们现在能兼职的机会本就不多，这种靠手机和电脑就能赚钱的方式，对他们来说，吸引力非常大。

只是对于小白用户来说，如何避免被割韭菜才是搬砖过程中的当务之急。

二、从选品、上架到物流，逐渐壮大的搬砖产业链 有需求的地方，就有市场。

在搬砖小白们的收藏夹里普遍躺着一系列的“搬砖教程”：“公交车、私家车，能上的都要上，搬砖就是一场信息战，谁获得的消息最快最多，就越能赚到钱。”所谓“公交车”，便是像张泽运营的那类微信群，加入基本没有门槛，群主会提前整理好优惠信息，成员只要按需索取便好；但“私家车”则更为隐秘，不仅需要付费加入，优惠券也是市面上少有的。

也就是说，想要获得更精准的信息，就要付费加入“私家车”，不然只能在“公交车”跟大多数玩家抵力拼杀，才能获得更多优惠券。而在闲鱼上充斥着各类收费型“私家车”，据张泽透露，这些“私家车”普遍都是来割韭菜的，专门坑什么都不懂的小白，优惠券也跟“公交车”没什么不同。

但对张泽这类群主来说，赚钱则变得游刃有余。为了能让更多的人加入“搬砖“大军，张泽们提供了一系列的选品方案，以及相关产品的销售额、报价等直观信息，以便群内成员可以更好地将货品卖出，继而通过优惠券购买更多的商品，形成良性循环。“有的还会用专业的软件，手把手教你如何上货，采集其他店铺的商品信息，等收到订单后在通过软件从商家下单，直接赚差价。”

在快递的选择上，“掮客”们也有更为优惠的方案，比如鞋友邦、京东快递等等，折扣从5折～8折不等，但是想要获得这样的优惠券，仍旧要从各大搬砖群中获取， 如此一来，各大“掮客”们的命脉，基本掌握在了群主手里。

▲某搬砖群给出的物流解决方案

不过，看着这么多人加入“掮客”大军，做知识付费的人终于也按捺不住了，纷纷推出相应“无货源”课程，诸如《xx天闲鱼爆款训练营》《x天带你挖掘电商新机遇》《如何轻松卖爆款》等等。 充分利用大众的知识焦虑、以及一夜暴富的梦想，在吸取一波新的流量后，实现了课程的转化。 毕竟，“躺着赚钱、轻松开店”等诱惑力着实太大。

▲为了拉更多人入伙，某课程发布的对比图

总之在这场游戏中，有淘宝联盟APP、京粉等返利平台通过裂变推广，实现平台与商家的双赢局面；有搬砖群主利用返利的模式，不断发展下线，获取相应佣金；也有像鞋友邦、潮流闪电等物流仓储平台也通过折扣等方式获取了一批新新用户；以及知识付费平台直击“掮客”们的痛点，获取流量。

但对大部分“掮客”来说，无论赚钱与否，他们都注定无法成为游戏赢家，因为游戏规则的制定，永远不在他们手中。

三、法无禁止即可为？ 早在电商行业发展初期，“无货源”的搬砖客们便层出不穷，最为典型的便是阿里巴巴（1688）的“一件代发模式”，不需要自己压货、直接从阿里巴巴上架到淘宝店铺，有用户下单便直接从1688网直接发货。后来，云集等微商平台将这种模式玩到极致，用户负责在朋友圈等平台推广，云集则负责所有的供应链和物流售后。

不同的是，上述平台或许有着自己强大的供应链资源、或许是借着“无货源模式”完成相关产品的分销，品控尚有保障。 而如今的“倒爷”们，既不想自己开店、也不追究商品来源、甚至自己也不想发货，只要一台电脑，就可以轻松赚钱。

这也就导致，A平台下单、B平台发货等跨平台订单屡见不鲜，中间商们只负责赚差价，卖家只负责发货，利益受损的只有消费者。一个典型的例子是，消费者A在得物上下单了一双500元的运动鞋，收到货却发现发件方为另一个平台，该款鞋在后者上只有400元左右，而卖方商家B则拒不承认。

对“炒鞋”起家的得物而言，其C2B2C的销售模式，一定程度上也在默许、甚至鼓励这种“炒家”的存在。

不仅如此，得物的鉴别能力也遭到质疑。有内部人士称，其鉴别球鞋真伪的员工，一小时要鉴别近30双鞋，才能完成规定的KPI。据公开数据整理，在黑猫投诉平台上，关于得物APP的投诉包括“假货”“退货难”“售后服务差”“质量问题”等，其投诉量高达近17万条。

与得物不同，其他主流电商平台对此都曾“大刀阔斧”的进行管理。如2019年淘宝发布的《关于对异常店铺管控的公告》，对部分卖家以不正当方式完成店铺交易行为、产生了售后无法保证、重复铺货等风险行为，对店铺进行下架处理。

2020年，京东也针对这部分店铺进行了改革，若商家无法提供货源证明，平台根据情节会对违规店铺进行扣分或清退；以及，最近抖音也出台了相关措施，对“无货源”商品或店铺进行限制，情节特别严重者，扣除违规所得货款，并处理关联店铺/账号。

但“此类开店模式”很难清零，一位电商从业者表示， 无货源模式存在即合理，本身并不违法，只是在这个过程中有很多违法的案例出现，平台方应该出台更为精细的管理办法， “平台有责任把消费者向良性方向引导，才能有利于买卖双方的长期合作。

作者：小氿

来源公众号：商业数据派（ID：business-data），读懂创新经济的价值，寻找变化中的护城河。

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历经多年坎坷起伏，跨境电商这块万亿蛋糕，再次吸引了国内互联网巨头们的目光。 10月17日，一款叫做TEMU的购物应用登顶了美国APPstore免费购物应用榜单第一，超越亚马逊和SHEIN，引发了全网关注。 这款应用来自于中国电商巨头拼多多，其上线美国市场仅两个

随着SHEIN在海外获得引人注目的成功之后，国内互联网巨头们逐渐将更多注意力投向了跨境电商市场，电商巨头出海也在掀起新的发展高潮。那么，如何拆解巨头们掀起的这场跨境电商大战？本篇文章里，作者便发表了他的看法，一起来看。

历经多年坎坷起伏， 跨境电商这块万亿蛋糕，再次吸引了国内互联网巨头们的目光。

10月17日，一款叫做TEMU的购物应用登顶了美国APPstore免费购物应用榜单第一，超越亚马逊和SHEIN，引发了全网关注。

这款应用来自于中国电商巨头拼多多，其上线美国市场仅两个多月，但俨然已经在美国市场立住了脚跟，拼多多也在跨境电商领域初战告捷。有消息称，Temu正筹备在加拿大开站，下一站或是西班牙。

字节跳动方面，除了TikTok直播电商还在不断烧钱扩张外，其先后上线过快时尚品牌Dmonstudio、独立电商平台Fanno，又在9月推出了新的快时尚独立站IfYooou，一直在不断试错当中。

早已入局跨境电商的阿里也已经“蠢蠢欲动”。新上任的蒋凡今年对海外业务进行了重新梳理和布局，两次增资旗下电商平台Lazada，还公布了OKKI“独立站”解决方案，释放出要重振海外业务的信号。

被认为没有电商基因的腾讯，在跨境电商领域成功投资了Sea旗下的Shopee。Shopee近两年发展迅猛，目前已经超过阿里的Lazada，成为东南亚流量排名第一的电商平台。

可以说， 在中国跨境电商发展历史上， 第一次涌入了如此多的互联网巨头，而跨境电商业务之于互联网巨头们的重要性，也正达到前所未有的高度。

随着国内人口数量逐渐触顶，下沉市场的互联网流量红利也逐渐殆尽，国内电商已经进入激烈的存量竞争——去年三季度阿里出现了10年来首次GMV同比下滑，去年11月电商行业的GMV亦出现了20年来首次月度同比负增长。而跨境电商却是疫情以来为数不多的逆势增长的赛道。

在此背景下，无论是寻找新的业绩增长点，还是向资本市场讲述新故事，出海都是互联网巨头们的绝佳选择。电商巨头们的出海，正在掀起新的高潮。

一、逐渐升温 SHEIN的成功在国内跨境电商历史上前所未有。

回顾过往，中国跨境电商企业出海历时已有十余年。十余年间，虽然跨境电商的总出口额实现了十分可观的增长，但整个出海产业链并不完善，行业内多是散兵游勇式的中小企业，经营方式也较为粗放。

彼时，国内电商平台们仍有市场红利可以挖掘，因此 对于跨境电商业务的布局并未投入太多资源，而是摸着石头过河，边走边看。

典型的代表就是阿里，其旗下的速卖通从2010年就开始运营，2012年开始跨境零售业务，且接入了阿里的1688工厂资源和淘宝卖家资源。但在经营上却一直是不温不火。

速卖通是阿里的一块“老业务”

虽然速卖通经营覆盖超过200个国家，但根据阿里去年底公布的数据，速卖通的GMV仅略高于主要在东南亚6个国家展业的Lazada，月活用户数甚至低于Lazada。

不过像速卖通这种相对“佛系”的态度，近几年开始逐渐变化。

一方面，随着近年来支付、物流、仓储、广告投放等出海相关产业链渐趋成熟，出口跨境电商行业越来越趋向于品牌化、精品化，对于海外市场的渗透率也在不断提升。出口跨境电商赛道增长迅猛，正进入蓬勃发展的阶段。

海关总署的数据显示，2021年我国出口跨境电商规模达1.44万亿元，同比增长了24.5%，虽然出口电商受到海运费上涨，亚马逊封店等一系列影响，但其仍保持了高速增长，足见市场的活跃程度。

另一方面则是 来自于快时尚跨境电商公司SHEIN的极强的“示范效应”。

借助国内成熟的供应链和体系化的互联网打法，SHEIN成功打入海外市场，营收规模在过去3年间翻了数倍，估值一度达到千亿美元。

据报道，2021年SHEIN的GMV达到了200亿美元，今年上半年其GMV突破了160亿美金，同比增速超50%，已经超过了ZARA的母公司Inditex集团。

低价是SHEIN最重要的竞争力之一

可以说，SHEIN的成功在国内跨境电商历史上前所未有，它为国内跨境出口电商行业开辟了一种全新的模式，也让国内的电商巨头们看到了跨境电商行业的巨大潜力和可能路径。

无论是拼多多的Temu，字节跳动的Dmonstudio，还有新近推出的IfYooou，都被业界认为是对标SHEIN的产品，也能看到相似的风格与打法。

二、冲向欧美 独立站的胜利。

过去很长一段时间，在跨境电商领域，外贸商家主要通过入驻亚马逊、阿里巴巴旗下的跨境电商平台进行销售。

但速卖通的“”落寞”和SHEIN的成功， 宣告了另一个业务模式——独立站的胜利。 所谓的独立站，是指电商公司另辟门户，开设独立域名作为电商平台，从而自主完成营销、推广、售卖等行为，脱离顶流电商平台规则的束缚。而SHEIN不仅采取了独立站模式，且在2021年转型做平台之前，其一直采取自营模式。

一个独立站能够做到200亿美元GMV和1000亿美元市值，这在中国市场上是难以想象的。因为中国消费者已经习惯了在中心化电商平台，如淘宝/天猫、京东、拼多多、抖音上购物，而极少有去品牌官网或官方APP购物的习惯。

而在 SHEIN最大的目标市场美国，消费者的网购习惯则截然不同。

美国只有一个头部电商平台——亚马逊，其规模远超任何竞争对手，采取的是自营与第三方并举的路线，约等于是美国的“阿里巴巴+京东”。而除eBay外，排到第二到第十名的平台基本上都是自营平台。甚至苹果官方网店都能够在美国零售电商市场排名第四，可见整个市场的分散程度。

这种欧美国家的消费习惯给了头部独立站相当大的发展空间： SHEIN的崛起从根源上得益于这种消费习惯和消费环境。

除此之外，采用自营模式的SHEIN可以深入供应链，对于设计、生产环节的系统接入、数字化改造，从而更好地打磨产品，赢得消费者，其具备更高的竞争壁垒。

相比之下，全品类的中心化跨境电商平台更多的只是链接有货的供应商，经营的重点更多集中于获客、人货匹配、履约等维度，而产品更多是站在中国消费者角度设计与生产，难有出色的客户体验。随着市场信息越来越对称，这种模式的空间也被逐渐压缩。

目前，全品类的跨境出口B2C平台主要集中于中东、东南亚、南亚、非洲等发展中国家，但这些地区基本落后于国内的经济和电商发展水平。 想要赢得欧美等发达国家的消费者，即使是平台化的模式，也亟待业务上的创新与变革。

以拼多多旗下的独立站TEMU为例，在供给端，拼多多采用了0佣金的方式招募全品类商家，但卖家无定价权，主要由拼多多定价销售，然后以供货价与卖家结算。这既不同于亚马逊等平台上的第三方卖家模式，也区别于SHEIN自营品牌的模式。

三、注定持久 这场跨境电商大战注定将是持久的、消耗巨大的。

正如兴盛优选引发了社区电商的创业潮，拼多多引燃了下沉市场的创业潮，SHEIN的成功也在激发一场互联网巨头的跨境电商布局浪潮。

考虑到跨境电商业务重要的战略地位，和各大互联网巨头不菲的实力， 这场跨境电商大战注定将是一场持久战和消耗战。

对此，就连拼多多创始人黄峥的“师傅”——段永平都表示看不透。他在雪球论坛上表示，“Temu挑战Amazon可能性不大，但在某些细分市场占有一席之地是有可能的。我依然看不懂这个商业模式，没办法想象五年十年以后会是什么样子。”

目前来看，包括SHEIN在内，跨境电商巨头玩家们都 有着各自不同的优势与挑战。

SHEIN方面，去年试水三方平台业务并不顺利，而自营业务未来也势必会受到字跳、拼多多、阿里等玩家的挤压；想要维持高增速并不容易。

此外，SHEIN早期的快速崛起，虽然得益于吃到了Facebook、Pinterest等多个平台的早期流量红利；但更重要的是得益于其对服装供应链的整合。前者的红利已经难以再现，但后者 供应链模式并非首创，也并不存在多高的技术门槛，会被竞对所模仿。

短视频流量是跨境电商企业出海的重要依托

字节跳动方面，虽然拥有TikTok巨大的流量池，但却没能解决好供应链问题。目前，其在跨境快时尚领域的前两次尝试Dmonstudio和Fanno都已失败告终。有业内人士指其更注重销售前端事宜，而忽视了供应链能力。而内部的“赛马”机制更是导致了资源的分散。

拼多多被一些评论人士认为是SHEIN最有可能的挑战者。TMEU登顶了美国APPstore免费购物应用榜单第一也是个不错的开局，拼多多方面也为该业务计划了不菲的预算（未来一年的投放预算可能会超过70亿）。

但是 TEMU的当前热度很大程度来自于不菲的拉新补贴， 能否吸引用户留住和复购存在很大的不确定性。不少媒体也表达了对其产品质量的担忧和快递速度的不满。

至于阿里， 海外业务去年底被阿里提升至集团战略层面，和国内零售、云计算享有了同等的地位，重视程度已然升级了。

2022财年，阿里国际商业亏损14.18亿美元，意味着其对跨境电商的投入力度也在加大。但与新玩家Shopee的竞争并不轻松。两家企业目前都在亏本换市场份额，竞争十分激烈。

就目前来看，无论是哪个互联网巨头都难以挑战亚马逊的位置。亚马逊在欧美市场的中高端线上购物占据主导性地位。为了保证配送时效，其在过去十几年间持续建设仓储物流，这保障了其出色的服务体验，形成了自身的核心壁垒。

而出海的中国互联网巨头们，无论是产品定位、市占率还是物流服务，都与亚马逊有着不小的差距，尤其是在流量红利和预算支持作用衰减之后。

四、写在最后 绕开国内统一采买、国外找代理的传统的服装制造业模式，也脱离了亚马逊、沃尔玛等中心化平台的束缚，通过独立站直接面向用户，SHEIN用极致的供应链能力抢走了ZARA等巨头企业的市场，实现了跨境电商的一次超级升维。

跟随SHEIN的步伐，互联网电商巨头们也正在展开新一轮的升维之战， 这场战役关系到巨头企业的新业务增长点，也关系到这些企业在资本市场上的价值。

对于国内制造业企业来说，这也是上规模、精细化、品牌化的一个契机。

像服装一样，很多传统赛道也有被品牌化、互联网化和参与国际市场的机会，互联网电商巨头们入局跨境出口电商有望带动这一趋势，让更多中国品牌打败更多的Zara们。

作者：荆玉

原文标题：中国电商围攻亚马逊

来源公众号：巨潮WAVE（ID：WAVE-BIZ），融入时代巨潮，发现投资决策。

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智能音箱在前些年迎来发展热潮之后，又逐渐走向了“哑火”阶段，不少用户家里的智能音箱也随之落灰，最终只能流向二手交易平台。那么综合来看，智能音箱的发展为何会走向这样的境遇？厂商们又该如何突破发展瓶颈，重获新生？

你家里的智能音箱落灰了吗？

近日洛图科技最新报告显示，我国智能音箱销量连续三个季度以20%以上的幅度下滑。我国2022年第三季度智能音箱销量仅为575万台，同比下降26.2%。不只是国内市场，国外市场亦然。

连智能音箱鼻祖Alexa最近也扛不住了。 据《纽约日报》报道，亚马逊公司正在考虑砍掉非盈利部门，智能音箱Alexa业务因每年运营成本超过50亿美元也进入领导层考虑去除的范围内。

一、从众星捧月到前景黯淡 亚马逊一开始也没想到，它在2014年推出的内置Alexa智能语音助手的音箱Echo会机缘巧合成为智能音箱市场的鼻祖还趁机敲开了行业大门。

原本一开始亚马逊上线智能音箱Echo只是为了对抗iPhone的Fire Phone却惨遭失败，但偶然将语音助手Alexa与其他公司生产的智能温控器、智能灯泡、智能窗帘和智能冰箱连接起来后，亚马逊找到了Alexa的用武之地——成为智能家居的中心控制枢纽。

亚马逊提出这个概念后，市场对智能音箱前景一片看好，甚至亚马逊也将所有资源倾向Alexa，吸引了国内众多互联网公司的目光，2017年前后互联网公司先后入场，我国智能音箱市场呈爆发式增长。

2017年7月5日阿里巴巴集团发布AI智能终端品牌天猫精灵，紧接着8月份天猫精灵X1正式开始发售，当年双十一天猫精灵X1的销量就突破100万，2019年5月天猫精灵总用户量超过1000万台，2020年5月总用户超过2000万台，天猫精灵正式成为中国第一、全球第三的智能音箱领导者。

2017年7月26日小米发布AI智能品牌小爱同学，截至2019年3月31日小爱音箱累计销量突破1000万台，月活跃用户超过4550万同比暴涨247.2%。

2018年华为AI语音助手小E正式更名为“小艺”上市。紧接着百度推出AI语音助手“小度”，同年双十一期间小度全系列智能产品在国美、京东、拼多多三大网购平台销量排名第一。 据IDC统计2018年第三季度小度的智能音箱在中国市场出货量第一，出货量环比增速第一。

智能音箱在中国市场一路高歌猛进，市场销量从2016年的600万台增至2019年的1.47亿台，尤其是2018年双十一降价后，智能音箱又迎来一波热潮。

到2019年末，智能音箱市场就有些变味了。

在电商平台的促销活动下，廉价的智能音箱销量暴涨达到顶峰。劣币驱逐良币，稍微价高的智能音箱被挤压出市场。

其实早在互联网公司下场做智能音箱开始，这场“价格战”就打了起来。为了争夺智能家居入口，有些产品直接从399元降到99元。各大智能音箱品牌在年货节、618大促、双十一大促、双十二大促大搞补贴，让智能音箱均价降在100元左右。根据奥维云网数据显示，2019年智能音箱均价为187.7元。

2020年新冠肆虐全球，为了抢占市场各大厂商只能销售价格低廉、质量不高的智能音箱。久而久之智能音箱的产品质量和实用性遭到了消费者的质疑。 市场瞬息万变，今年11月12日有统计机构发布数据显示，今年上半年我国智能音箱产品销量为1483万台，分别下降27.1%和16.2%，第三季度智能音箱产品销量为575万台，同比下滑26.2%。

与早年市场火热相比，现如今智能音箱全体哑火一片唏嘘。亚马逊创始人杰夫·贝佐斯表示，尽管亚马逊宣称已经卖出1亿多台Alexa设备，但公司经常以打折价出售Alexa，有时甚至低于成本价。智能音箱早就不赚钱了。

二、不智能，还智障？ 任何电子产品都不可能一直爆火，都有一定的行业周期，智能音箱退下“舞台”的原因众多。

首先是非刚需，可替代性强。 很多国内消费者找不到对智能音箱刚需的理由，拿小米生产的小爱触屏小音响来说，音箱与门铃联动有人按门铃，音响就会同步提醒并推送门锁摄像头的画面，主人可以通过小音响来和按门铃的人来对讲，也可以直接控制音响来开门。

产品设计理想上很便捷但并不符合现有用户群体的行为习惯。对于国内一般消费者来说有人按门铃的第一反应就是走到门前询问确认来人后开门，智能音箱的存在直接省略了这一步骤并打破这一行为习惯，对于很多消费者而言我明明可以几步走到门前去问却要通过第三方来确认，更何况很多产品还有严重延迟，看似便捷实则繁琐。智能音箱想要打破这一行为习惯，还有很长的路要走。

智能音箱产品设计之初是被当作是家中智能化控制终端设备，它相当于一个全能的语音遥控器，用来控制灯光、电视机、中央空调、全自动洗衣机等智能家居设备。 这种“万能型”的智能音箱初衷可以让消费者更加便捷，但短期内无法改变消费者的行为习惯，而且音箱操纵效果不佳，久而久之会被消费者遗忘，很多消费者表示购买完智能音箱后只能把它当个闹钟，放在床头落灰。

拿阿里巴巴的天猫精灵来说，它是插电式不能自由切换使用空间，需要时刻连接着电源才能使用所以只能放在一个固定的地方。而且人机交互设定，需要一问一答才能开启工作，非常浪费时间。

但上述功能无论是控制智能家居、当闹钟还是人机交互都可以通过一部手机来实现，普通消费者完全没有必要再去购买智能音箱。显而易见， 智能音箱的可替代性太强。

其次是很多智能音箱并不智能，还很智障。

曾入住过阿里未来酒店的一位消费者反馈，半夜他躺在床上睡觉的时候天猫精灵突然开始讲话，还自问自答唱起了歌，吓得他一晚上没有睡着。抖音博主“居葛亮”分享他和AI智能小爱同学的“智障对话”，博主：“小爱同学，把遮光窗帘打开。”小爱同学在回答“小事”后却迟迟没有打开遮光窗帘。博主：“小爱同学，把客厅的主灯开一下。”小爱同学回答：“哎呀这个灯不能这么操作哦”把博主弄得苦笑不得。

最后还有一个非常重要的问题亟待解决：智能家居的控制协议和标准处于不统一状态。

首先是智能家居出现了多个“控制中心”，互联网厂商致力于把智能音箱打造成唯一的“控制中心”，但电商、手机等厂商不会同意。其次是智能家居的控制协议和标准仍不统一。 不同品牌的智能音箱和智能家居不兼容，如果你买了小米的智能音箱，那么家中华为品牌的家居就不能用了，因为不受小米智能音箱的控制。 品牌开始打造各自的生态圈，甚至一些家电企业也开始推出协议和平台。

三、瓶颈如何突破？ 对于目前的瓶颈更考验行业内部的协调与统一，11月2日小度新品“添添自由屏”发布会上，小度CEO京鲲直接呼吁行业内部“内卷改变不了世界，只有创新才行。”

对于智能音箱来说最大的卖点就是“智能”，互联网巨头更应该把成本花在产品研发上，而不是为了抢占市场份额大打价格战搞产品补贴。低价产品占领市场，一些智能音箱甚至卖到几十块，完全是赔本赚吆喝。在这样的竞争下阿里和百度分别占领市场34.96%和33.4%的市场份额，小米以27.2%的占比位列第三，其他品牌的占有率加起来不超过5%。

老品牌凭借雄厚的市占率不搞创新，新鲜品牌在行业壁垒下不敢贸然进入市场，行业只能故步自封，在“智障”的路上越走越远。足以可见智能音箱行业沦落到现在的处境，行业自身有很大问题。

只有研发才能让技术逐渐成熟，未来随着智能音箱相关的人工智能、语音识别、语音合成、远场拾音、语义理解等一系列技术不断成熟，包括目前智能音箱产品存在的用户隐私泄露、语音画面延迟等影响消费者体验的操作被完善，国内市场还会迎来一波爆发，毕竟国内智能音箱市场相较于欧美来说渗透率低，还有很大的潜力挖掘。

除了价格内卷的问题，智能家居和智能音箱接入的行业标准也需要行业整体来解决。定制统一的行业标准，打通不同品牌间智能家居和智能音箱控制壁垒，不再各自为政，建立统一的行业生态圈，对品牌和消费者都有益处。

值得一提的是，这两年的行业“降温”让智能音箱头部企业开始调整空间布局和产品。各企业在积极拓展细分应用场景，如今智能音箱的应用场景已经延伸至医疗、教育、娱乐等领域。前些年市面上的智能音箱大部分是“万能型”产品，在市场上反馈不佳后企业逐渐将目光转向细分场景。

2021年第六届“信息技术与健康养老融合发展”高峰论坛上，百度智能云宣布在智慧城市、智慧医疗、智慧社区和智慧家居领域进行了全面的布局。充分利用百度智能云在大数据、人工智能、移动智能等相关先进技术，尤其提到小度智能音箱，利用百度语音交互能力让不懂技术的老人通过人机交互来享受各项新技术，真正提升了老年人的晚年生活品质，为中国养老做了一件实事。

今年4月末，亚马逊推出儿童版Echo Dot Kids Edition，家长可以通过手机上APP观看到完整的儿童 Alexa 技能和内容列表，包括学习内容、影片、游戏等。另外，亚马逊还与迪士尼和 Nickelodeon 在闹钟上进行了合作，孩子们可以自行选择他们喜欢的迪士尼卡通角色声音作为起床闹铃。

对于智能音箱来讲，之前的辉煌已经落幕，靠价格内卷改变不了行业，只有创新才能。行业低点也是机会，如何能把握行业低点慢慢爬坡才是当前行业努力的方向。

原文标题：智能音响卷死自己

作者：柳丁是，编辑：木鱼

来源公众号：壹览商业（ID：yilanshangye），专业的消费领域服务平台

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别让那个优质项目跑了！ 近两年，投资人找项目的玩法也开始多了起来。作为一个90后女VC，在创投圈摸爬滚打5年的姚姚已经不满足于路演、FA对接、高校引荐的项目渠道，虽然曾投资了齐碳科技、迁移科技、皓阳生物等十余家硬科技企业，她仍然想再离创业者更近一点，更早获得优

除了路演、FA对接、高校引荐等渠道，现在的VC还可以在哪里找项目？答案是B站，你可能没想到。这篇文章从当下的热门现象——B站抢项目入手，以知名UP主姚姚要投一个亿为案例，介绍了VC领域在B站争抢项目的那些事，欢迎感兴趣的伙伴们阅读。

别让那个优质项目跑了！

近两年，投资人找项目的玩法也开始多了起来。作为一个90后女VC，在创投圈摸爬滚打5年的姚姚已经不满足于路演、FA对接、高校引荐的项目渠道，虽然曾投资了齐碳科技、迁移科技、皓阳生物等十余家硬科技企业，她仍然想再离创业者更近一点，更早获得优质项目和创业者的“芳心”。

为此，在一个B站播放量12.6万的视频中，只见她身着一袭绿色连衣裙，在米色的沙发上笑着浅浅说道“我今年要投出一个亿。”

来源：“姚姚要投一个亿”B站截图

伴随着“她更秃了、也更强了”等弹幕的刷屏，上百份BP也通过私信和邮箱朝姚姚涌来，正中这个硬科技投资人的心巴。谁曾想，在优质项目的抢夺赛中，B站竟也成为了VC的渠道。

一、在B站，凭“亿”近人、收上百份BP “1个亿多吗？不多。”姚姚回忆2020年8月刚做B站时，投出去的资金就已经有几千万。当时说“投一个亿”，肯定考虑了节目效果，但金额也是相对真实的。而之所以做B站，是源于2020年初的疫情，投资人线下看项目的节奏被打乱。

作为90后、且把B站作为日常学习渠道的她偶然发现，真实的投资案例分享是B站内容上的稀缺内容。身为投资人做UP主，或许能够在吸引到创业者用户来关注的同时，还能让自己更早更快地接触到优质项目。

对此，姚姚在B站上给自己打上了“在浙江大学和新加坡南洋理工大学读了5年生物医学工程，现在每年要见500个创业者的科技投资人”的标签， 并且喊出了“投一亿”的小目标。

在第一个视频7w+的浏览量、2000多个点赞、几百条弹幕和评论下，“炒作”、“扒皮”声不断，姚姚并不介意，也在视频中阐述了自己产业投资人的身份，把网友对其“姚投亿”、“亿表人才”等称呼用在了新的视频当中。

此后一周，姚姚趁热度还在，立马做出了“30分钟投出1000万”的内容，在西二旗的一间小办公室内，对一个还在做3D无序抓取产品研发的90后团队进行了天使轮投资，而这个项目就是后面估值翻了几番的迁移科技。当然决定投资迁移科技的30分钟，是基于姚姚对机器视觉这个赛道先后聊过不下几十个团队和教授，最终做的决策。

看似意料之外，但又在情理之中。“我做B站，其实就跟投资人投资一些创新项目一样，刚开始看起来匪夷所思、甚至不靠谱。但挑战了，才可能会有一些差异化。不管是创业还是投资，年轻人还是要愿意去做一些不同的尝试。”

来源：B站截图

事实上，最开始几期视频，姚姚多少有点压力。一是投资人工作很忙，二是还得说服自己多去镜头前表达，此外，要增加内容的丰富度和可信度，还得拉上创业者一起上镜。甚至在2020年底，姚姚第一次跟一个从尽职调查、创始人访谈、高管尽调等都是在线上进行的项目创始人签投资协议时，直接带着摄像去北京把整个签字过程拍下来放到了B站上。

对姚姚而言，用视频记录工作已经成了习惯。随着关注点的升高以及粉丝的增多，BP也如期而至。在姚姚收到的上百份BP中，她比较看好一个浙大教授的创业项目，现仍在帮他找产业CEO中。“他对创业很有passion，技术上很领先，个人也发表过不少论文。

但对于创始人优秀的硬科技项目，找合伙人是一个持续的过程，不仅团队跟创业方向需要互补，还需要想清楚下游的客户到底是谁，给客户去创造什么样的价值，而这至少要跟几个客户接触过，才能知道他们需求是什么，而项目能做什么。”

近期她在看的专注动作捕捉的女博士创业项目，无不例外，也都需要对团队、下游的场景、产品等做更深入的交流。而除了科学家项目外，“有意思”也成为了姚姚在B站筛选BP的一个维度。在一些不成熟的BP中，有一个高中做编程、曾给食堂做过自助点餐机的00后创业者跟姚姚保持了联系，虽然这个项目她不会投，但她并不介意给他做创业方向的指导。

“一是创业不急于现在，程序员、技术人员创业是我很看好的一个方向；其次他从小就爱发明创造，对硬件创业有比较强的热情、能折腾，这类创业者对我比较有吸引力。”姚姚坦言，作为一个做科技和生物医药早期投资的VC，跟尽可能多的优秀创业人才在早期建立联系才是她做B站的初衷，毕竟优质的项目和顶尖的科学家和创始人一直都是稀缺资源。

“晚点，可能就不好投了。”

二、VC找项目各显神通，抢项目还得趁早趁小 据《天眼查数据研究院》显示，截至6月16日，在先进制造、医疗健康、企业服务等22个行业，共发生2650起投融资事件，总金额达7091亿人民币，其中，先进制造、医疗健康、企业服务为投融资事件发生最多的三个行业。可见2022年，硬科技依然热度不减。

6月，苏州一家新能源创业公司的融资现场，坐着20多个给了TS后来参与尽调的投资人，与线上参与的10家投资机构，共同抢一个新能源项目。

7月，有医疗投资人在接受媒体采访时表示，之前好几个在走尽调流程的案子，被半路杀出的投资机构用更高的价格抢走。随着科学家创业项目估值水涨船高，以至于还有投资人花了大半年时间飞往全国各地，去认识各个科研院所的大专家，以方便在他们决定创业时顺利拿到早期份额。

最近更有意思的是，北京的投资人甚至“下沉”到三四线城市甚至县城里，通过躬身入局去挖掘错失的水下项目，逃离北上广去寻找一个个潜在的独角兽。而投资人找潜力股找得热火朝天的背后，是一众机构正在涌入种子期的现况。一级市场项目估值仍居高不下，二级市场新股破发频频，愈发明显的一二级市场估值倒挂，将更多VC/PE机构推向更早期的投资领域。

2018年红杉中国宣布将种子基金“单列”，全面发力早期投资，此举一出搅动了整个创投行业，释放了早期投资极为重要的战略意义。2021年，红杉将早期投资（seed+venture）的比例更是上升到了80%，尤其是在天使和种子端加大了投入比例。

此后老虎环球基金也在今年5月杀入了种子轮投资；国内最大的天使母基金——深圳天使母基金也在去年11月发起设立了深圳市天使一号创业投资合伙企业（有限合伙），开始踏足早期领域的直接投资。源码资本设立种子期的投资业务并命名为“源码一粟”，高瓴更是在10月推出“Aseed+”种子计划，计划用3年时间投资100家左右的种子期企业。

显然，在抢夺硬科技创业项目的过程中，投早投小的内卷早已开始。无论是高校还是三四线，都成为了投资人的资源池，甚至在项目还没面世前，投资人都喊着要抓住那个潜力股。这一点，姚姚在一线也深有感触，那就是抢项目的情况在硬科技上一直不降反增。

“这倒不一定是体现在项目早期，反而是当企业发展到一定阶段，业务跑通且有现金流的时候，做到了细分领域做到龙头和标的时，就会有特别多的机构来联系早期投资方或者企业端，希望能够投进去。”但这时其实有点晚了，姚姚坦言，跟企业在早期就建立“感情”，从0到1是机构能够抢进去投资的重要节点。

“科学家的项目，早期机构除了资金外，还需要帮他从科学家到企业家的转型，包括构建团队、场地落地、人员招聘等等。在他最需要人和经验的时候，去帮助他的业务步入正轨，这样尽早地跟他们认识、交朋友，而不是跟着一群机构蜂拥而上。这样才更容易建立基础和互动，以更高的性价比在早期抢占到一定的份额。”

而现在，姚姚就希望通过B站圈粉刷BP，来打破高校抢科学家资源的固有思维，增加一个获得更多更有意思的增量资源渠道。虽然姚姚所关注的生命科学领域的国产替代及一些生物医药的创新疗法等方向对于B站的调性过“硬”，但谁又愿意错过任何一个优质项目的可能？随着投资人找项目的竞争加剧，一个属于硬科技创业者选择被谁投的时代悄然而至。

作者：孙媛；微信公众号：猎云精选（ID：lieyunjingxuan）

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To B 收入已超过游戏业务，成为腾讯第一大收入来源。 11月16日，腾讯发布的2022年第三季度业绩报告显示，「金融科技及企业服务」本季度收入448亿元，占总营收的32%。该项收入连续六个季度占总收入比重超30%。 这主要得益于商业支付的利润增长。同时，由于

前些时间，腾讯会议宣布部分功能开始收费的消息引发了许多网友讨论，最主要的，还是因为人们难以避免地对“付费”二字产生了抵抗情绪。这也折射了一个问题，即SaaS的规模化变现仍然存在阻碍。本篇文章里，作者便发表了他的看法，一起来看。

To B 收入已超过游戏业务，成为腾讯第一大收入来源。

11月16日，腾讯发布的2022年第三季度业绩报告显示，「金融科技及企业服务」本季度收入448亿元，占总营收的32%。该项收入连续六个季度占总收入比重超30%。

这主要得益于商业支付的利润增长。同时，由于亏损的减少和内部产品组合的增加，企业服务的毛利也迎来了同比大幅增长。

腾讯to B商业化的步伐在加速，甚至他们在同时提高 B端和C 端的付费率，腾讯会议就是其中一个缩影。

腾讯会议属于SaaS范畴。相比其他toB产品，放眼全行业，SaaS的规模化变现都是个难题。腾讯会议迈出的这步，也是行业的一次集体试水。

一、不再有免费的午餐 人们越来越习惯远程办公、线上会议，但似乎还未习惯为软件服务而付费。

所以，当11月初腾讯会议决定开始低调收费之后，迅速被网友推上微博热搜。「腾讯会议部分功能」这一话题，阅读量超过 9000 万次。

此前可免费使用的视频转文字、自动会议纪要、字幕功能，现在只能免费体验 10 分钟。值得一提的是，用户不能单独购买以上功能，只能成为包月/包年的付费会员。

目前，个人版会员仅支持按月售卖；企业版/商业版仅支持按年售卖。个人版本连续包月、12个月、3个月和1个月，对应的价格分别是 25 元、288 元、88 元和30 元。

与免费版相比，个人会员可享受不限时会议、自动会议纪要、视频转文字、字幕等功能。

商业版则瞄准中小企业，价格为 4788 元/年起，最多容纳 2000 名参会者。此外，商业版还提供更精细化的会议和公司管理能力，比如分组会议、可设置 10 名联席主持人、API 对接能力、角色权限设置等等。

虽然，腾讯会议从来没说过自己是免费的，在官网上明明白白地写着，不限时会议等免费期只是「自2020年1月24日起直至疫情结束」；但当部分功能开始收费，用户还是不可避免地产生抵触情绪，喊话要转战钉钉、飞书。

其实，钉钉、飞书的免费也都有期限。钉钉在疫情期间开放 302方、飞书在疫情期间开放 100 方不限时长视频会议。言外之意是，如果未来的某一天开始收费，也请大家不要见怪。

不过，钉钉、飞书都暂时未对 C 端个人用户推出包月付费会员，只在 B 端加快变现的脚步。

3月，钉钉提出全面商业化。在免费的标准版之上，企业还可购买专业版（9800 元/年）、专属版（10 万元/年起）或专有版（100 万元/年起），获得更专业的服务。在免费的标准版中，部分付费功能也支持单独购买，例如高清会议室、电话会议、数据恢复等等。

而飞书会议，目前个人用户仍可使用免费的语音转文字功能，但高清画质也需要升级至企业版（1440 元/人/年）或旗舰版（2400 元/人/年）。

二、难在付费意识 买杯奶茶，做个按摩，从来都是要花钱的。拥有一个产品和享受一项服务，就要为此付钱。最基础的商业逻辑，为什么到了互联网行业，大家就不买账了呢？

原因在于，在互联网里，更多时候我们不是消费者，而是商品本身。

此前，互联网行业售卖的商品，是「用户的注意力和时间」；是各类品牌方和第三方公司为此支付广告费用。这也是为什么互联网公司在开拓新业务版图时，总是不惜砸钱快速占领市场，从而抢夺更多的用户时长。

广告，一直是互联网公司的主要收入来源。

天风证券预测，2022年，阿里巴巴、字节跳动广告收入将超过 2000 亿；而百度、快手将超过 700 亿。《2021年中国互联网广告数据报告》、彭博社的数据显示，2020年，字节跳动、百度、拼多多、微博的广告收入，在年度总收入中的占比分别为77%、68%、81%和88%。

但最近几年，互联网广告的收入增速却在下降。2021年，互联网广告收入增长首次跌破了 10%。

过度依赖广告的互联网公司，急于探索新的增长曲线，开始回归最朴素的商业逻辑：踏踏实实地售卖产品和服务，赚取费用。

一方面是广告收入的缩水，另一方面是运维成本的增加。

此次腾讯会议收费，发生在腾讯云服务集体涨价的大背景下。今年 8 月，微信云开发进行了计费调整。由于云计算成本整体上升，部分指标价格有所上浮。

运营压力之下，腾讯会议希望通过向 C 端用户收费来增加营收，逐步培养用户付费习惯，提升付费率。

视频网站连续包月的付费会员价格已经达到35元，相比之下，腾讯会议30 元/月的收费金额不算离谱，而且视频会议消耗的资源很多，运营和维护成本不低。另外，基础功能仍然免费，只对增值服务收费。

免费，在一定阶段是不错的商业策略，但过去「羊毛出在猪身上」的那套理论已经过时，现在企业更希望用户为服务直接买单。

Quest Mobile 的数据显示，2022年6月，腾讯会议的月活人数达到 6579万。远程办公套件的月活就更高了：2022年9月，钉钉月活用户数2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。

最初的限时免费，是为了积累用户量、养成使用习惯。现在产品的用户基数增大，使用习惯建立，市场占有率攀高，互联网行业又普遍在降本增效、去肥增瘦，软件收费应该始终在腾讯的日程上，只是时机问题。

难以跨越的那道障碍，就是付费意识。

国内的用户，显然已经习惯了免费，也习惯了被牺牲掉的产品体验和无处不在的广告。视频网站超亿规模的付费会员，也许给了toB服务信心。市场都是可以培养和教育的。

三、订阅制比买断制更好挣钱吗？ 国内to B 行业，SaaS还在起步阶段。

也是从 SaaS 开始，才有这种通过免费策略吸引 C 端用户、再用更多的 C端用户吸引 B端用户，再同时向 B/C端收费的玩法。

传统to B 行业，从来都没有免费一说。提供 IT 技术服务，要付出高昂的 IaaS 等运维成本、研发成本、实施成本，以及技术人员的人力成本等等。

在 SaaS 之前，企业 IT 技术服务的收费模式是买断制：定制化开发占多数，往往都是按照开发的难度、所需资源来签订合同、确定费用。

但对于 IT 技术公司来说，定制化开发的利润率总是有上限的。订单越多，投入人力、实施费用也越多。

因此，企业服务行业希望能够开发标准化的产品，无需再投入人力去开发；客户可以根据自身需求，按照实际使用量来订阅服务，SaaS就是一种理想的解决方案。

视频会议，就是易于标准化、按照订阅制来售卖的 SaaS 产品。在国内，硬件视频会议市场增长快速，但腾讯会议等云会议软件产品还在努力学着挣钱。

国际数据机构IDC发布的《2021年IDC中国视频会议与协作市场跟踪报告》显示，2021 年，中国视频会议市场规模已达到 9.7 亿美元（约合 62.7 亿元人民币），市场规模较 2020 年同比仅增长2.9%。

其中，硬件视频会议市场同比增长8.5%；而云会议市场同比下降 11.8% 至 2.3 亿美元（约合 14.8 亿元人民币）。这是自 2010 年 IDC 开始追踪云会议市场以来，首次预测市场规模下降。

IDC认为，一定程度上，云服务商的持续免费模式，导致了传统中小企业客户的续费率下滑。

再来看海外，虽然 Zoom 市值目前已超过千亿美元，但其利润空间也依然有限。2022年二季度，Zoom 的收入为 11 亿美元，净利润仅为 4575 万美元。归其原因，是运营成本居高不下。

2021第四季度，Zoom 的运营成本为 5.622 亿美元。其中研发支出 1.167 亿美元，销售营销支出 3.254 亿美元，行政综合支出为 1.198 亿美元。

Zoom 目前有 8 亿用户，腾讯会议的用户数在 3 亿左右。大致估算一下，即使运营成本仅是 Zoom 的不到一半，对于企业来说仍然不是一笔小数目。

这样看来，标准化 SaaS 产品想要躺着挣钱，并没那么容易。当买断制变为订阅制，除了要靠销售人员和客户的深入交流，还需要在C端营销加大支出，增加知名度和影响力。

国际数据机构 IDC 依然看好云会议市场的发展。IDC 认为，随着长尾客户规模的不断扩大，以及用户为体验付费意愿的增强，云会议市场仍有很大的增长潜力。

企业服务是一个慢生意，产品的开发周期长，用户增长慢，付费率的提升也急不得。toB的雪道很厚，爆发力却容易被低估。那些耐力最强，懂得在恰当时机选择进击的玩家，往往可能是最后的赢家。

作者：史圣园

来源公众号：新莓daybreak（ID：new-daybreak），理解人，发现变化。

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一、行走的素材库 疫情背景之下，跨国旅行不仅价格不菲，还包含了高昂的时间成本。然而，大众对海外生活的丰富想象并没有因为疫情而停止。海外博主们抓住了观众对异国风情的好奇，在短视频平台上分享异域他乡的风土人情和他们的日常生活，这种陌生环境带来的新鲜感天然会为他们带来一部分流量。

从这个角度来说，海外博主们属于「老天爷赏饭吃」。在美食类这种 「内卷」严重的创作区，海外博主有着无可比拟的天然优势。或是介绍国外的特色美食，或是在国外挑战做出地道的中华美食，都可以和国内的博主们错开选题，在同类型账号中打出差异化。

以账号「王炸夫妻在日本」为例，目前，它在抖音平台已经收获674万粉丝。它主要分享一家四口在日本的生活日常，而美食类视频是其中重要的组成部分。博主既会打卡日本美食，为观众还原日本人的饮食习惯，例如纳青汁、豆料理和整盆生鱼片；又会邀请日本朋友尝试中国美食，科普中国的饮食文化，例如带他们体验咸鸭蛋、螺蛳粉和大葱卷饼。

一方面，国内不常见的食材与做法带给观众无语伦比的视觉刺激；另一方面，我们司空见惯的家常菜肴变得「稀奇」，给观众「陌生化」的独特体验。

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而最有意思的是，博主分享生活时特殊的「吐槽视角」，用「三分惊讶，七分看热闹」的心态讲他们遇到的「奇葩事」。当然，这种吐槽并不带有嘲讽或贬低的意味，而是中式内核在外国人的思维和生活方式前的不解，这种「不解」也是拉进博主与观众距离的一把钥匙，让他们虽远隔万里，但依旧能收获文化情感上的共鸣。

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除了聚集在欧美、日韩等主流国家的博主之外，非洲等国人了解较少的「小众国家」也有博主驻扎，他们更加专注于介绍当地的生活。

「小钟Johnny」是一名环球背包客，目前在非洲旅居，王垚从国企辞职，扎根非洲，运营了一个叫「非洲十年」的短视频账号。从他们的作品中，我们可以看到一个「不一样」的非洲——宽敞明亮的高端商场，热闹非凡的烟火集市，还有辛苦打拼但幸福乐观的中华儿女。小小的账号，呈现的是在中国企业帮助下蒸蒸日上的非洲世界。

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总而言之，海外博主的生活记录和实拍探访，像是打开了观众的「第三只眼睛」，带领我们看到了一个全面、真实，多姿多彩又充满烟火气的大千世界。

二、内容商业化之路 即使是海外博主，也不可能没有创作瓶颈。

细分类型，海外博主的创作逃不开美食、旅行、家庭生活等等几个固定的话题，取材都来源于生活，久而久之，视频生产的总量达到一定程度时，浅显的话题被开发殆尽，大小博主之见借鉴彼此的选题，出现雷同、撞梗都在所难免。

这就意味着，在「长江后浪推前浪」的短视频领域，海外博主要站稳叫脚跟，必定得选一条适合自己的内容商业化之路。

海外博主们手中第一张底牌就是较为稳定的流量群体。海外博主大部分是粉丝量在1-100万之间的腰部博主，粉丝量超过500万的头部博主少之又少，这意味着，虽然难出「爆款」，但海外博主的粉丝们拥有较强的黏性，在粉丝分布上呈现了「长尾效应」。

时尚博主「张大碗子」从去美国留学起，利用传媒学生的优势，在短视频平台分享自己的生活。她从纽约大学传毕业后，成为了一名电影制片人，而短视频博主的身份让她拥有了稳定的粉丝群体，进而孵化了服饰品牌Wanorama，实现了她个人IP品牌的商业变现。

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第二张底牌，是海外博主之间独有的「达人矩阵」。

「东北人（酱）在洛杉矶」是海外华人账号中的一个头部账号。作品的主角是「东北酱」和他的朋友们，他们之间常常互相串门，会抱团过节，会花式蹭饭和整蛊，也会一起为在国外吃到正宗的铁锅炖大鹅而努力。他们的互动，碰撞出了无数的话题和笑点。

东北酱和朋友们，是海外华人小圈层的缩影，而短视频就是他们的「朋友圈」。同一个事件，常常需要逛完所有人的账号才能知道全部的故事，而从每个人账号不同视角去观看，连在一起像看完了一部微电影。

目前，「东北酱」好友圈矩阵覆盖粉丝已经超过3000万，视频播放的各项指示也远超平均水平，商业价值更是水涨船高。

有意思的是，《汉语桥》《世界青年说》《非正式会谈》等电视栏目中走出来的外国嘉宾，也会「抱团」拍摄短视频。在会长高佑思（以色列）、副会长星悦（美国）等带领下，他们依托「歪果仁研究协会」账号，展现外国人眼中的中国。这说明，有相似属性的达人网红共同创作，形成矩阵，可以到达吸引流量、扩大影响力的效果。

第三张底牌，是具有专业属性的深度内容。

《奇葩说》《脱口秀大会》的选手张踩铃，初次亮相就有精彩的表现，甚至成为打败杨蒙恩的一匹黑马。独特的视角，幽默的表达，大碴子味的东北话，都是她的标签。

而她之所以能在综艺节目上大放异彩，要归功于短视频创作过程中的素材积累。在参加节目之前，她就通过短视频分享她和加拿大老公的故事，在抖音积攒了不少粉丝。跨国婚姻、混血孩子的母亲、博士在读、异国婆媳，外加铁岭人的有幽默天赋和东北的口音，让张踩铃的视频「buff叠满」。没有丰富的素材、酷炫的转场，许多时候只有一个固定机位，但张踩铃出色的文本总让观众有继续听下去的欲望。

张踩铃吐槽她的「大胖媳妇」「加拿大婆婆」，背后的逻辑是不同文化背景间思想的交流碰撞。久而久之，张踩铃将自己运营为一个IP，凭着自己的才华，在国内顶级综艺节目中大展拳脚，将信息价值更大化。

综上所述，头部海外博主的内容商业化模式确有值得参考的地方。拍在国外，赚在国内，并非不能实现。

三、竞争之下，如何杀出重围？ 短视频领域，各个类型的内容早期都是群雄并起有着不同的风格门派，但随着竞争越来越激烈，很多内容出现了趋同的现象，想要再次突出重围，一鸣惊人，对内容的差异化要求会更高。

再者，对于短视频平台来说，快速增长的红利期已经过去，内容平台的热点更新速度越来越快。出于维护内容生态平衡的角度，去中心化的处理再所难免。因此，创作「爆款」的难度不断升级。

对于海外博主账号来说，旅游和美食类账号内容占比达到了三分之一。各个类型的内容出现了趋同的现象，甚至产生了「标签化」。例如，韩国的博主偏爱采访精致自律的小姐姐，而日本博主喜欢展现日本家庭女性收纳、烹饪的秘诀。通过博主们夸张的渲染，「韩国人冰美式+健身房，日本人酵素丸+吸油纸」的生活方式深入人心。这一方面有商业推广的因素影响，另一方面，确实反映了博主们创作的同质化。

而海外博主的爆火，确实包含很多不确定因素，例如国际关系的变化就会导致一连串的连锁反应。「我是小妖怪」是一名在乌克兰的留学生，她不幸中招新冠之后又亲历了俄乌冲突，她带有传奇色彩的乌克兰生活受到了网友的广泛关注。当她回到祖国怀抱，「倒霉蛋」经历告一段落，她转而展示自己与男友筹备结婚的日常生活。

从播放数据来说，「小妖怪」在乌克兰的故事显然更受欢迎。突然「爆火」的博主，如果后续乏力，不能持续输出更迭内容，也很难实现涨粉和商业变现。

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海外博主也有固定的创作套路，就是用中国思维解读自己在国外的经历。租房难，找工作难，婆媳矛盾这类国内热门的话题被搬到国外，吸引许多网友和博主「感同身受」，激起观众的同理心，进而掌握了流量密码。有不少博主偷懒取巧，为了点击量专门拍摄此类视频。长此以往，视频内容缺乏思考，变成了单纯抄袭与模仿，再加上虚假的种草、泛滥的广告，视频账号变得空洞无趣。

海外博主想要维持流量，打造自己的IP，需要具备「内容的持续创造能力」。即可以作为观众的一双眼睛，实地探访国外衣食住行方方面面；又可以以「华人」和「亲历者」双重身份，对外国形成更加理性、客观、准确的印象和认知，使受众在思考不同国家文化差异中产生共鸣。

具体而言，拍摄手法上，海外博主可以充分调动主观创造性，确保视频真实度的基础上将自己的直观真实感受通过视频传递给大众，可以让观众有身在现场的感觉；题材选择上，可以广泛涉猎，也可以聚焦于文化差异，发挥跨文化身份的优势，展现差异的同时引发共鸣。

四、结语 海外博主这个特殊的群体，他们乐意截取自己生活中两种文化碰撞的片段更像给观众，也愿意承担海外文化体验者、中国文化推广者的角色、中外文化的翻译者。他们的作品，可以从内视角讲述发生在外国的真实经历，更具说服了和可信度。

可喜的是，目前海外博主主要扎堆在欧美日韩等发达国家，还有丰富的世界等待探索。也许不久的将来，从短视频看世界可以真正实现。

参考文献：

《讲段子？做品牌？带货超百万？海外华人博主是怎么变现的》

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作者：颜晞；公众号：传媒1号（ID：zcfhxy）

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