你在社交平台刷到过这样的照片吗？这些拍摄于福建泉州蟳埔村的照片，因为极具风情特色，带火了这座小渔村。现在到蟳埔旅游，拍一张头上簪花的照片，已经成了打卡必选项。 图源 / 小红书 “反向旅游”的火热，让更多年轻人选择将蟳埔这样的小众城市作为旅游目的地。根据去哪儿

“反向旅游”成为了现在年轻人选择旅游目的地的一大主要趋势，据统计，冷门城市的选择次数逐渐升高，也催生了“约拍”行业，越来越多的年轻人加入到约拍摄影师的行列，但做约拍生意，真的有那么容易吗？

你在社交平台刷到过这样的照片吗？这些拍摄于福建泉州蟳埔村的照片，因为极具风情特色，带火了这座小渔村。现在到蟳埔旅游，拍一张头上簪花的照片，已经成了打卡必选项。

图源 / 小红书

“反向旅游”的火热，让更多年轻人选择将蟳埔这样的小众城市作为旅游目的地。根据去哪儿网旅行统计，不少“冷门城市”的酒店在今年暑期的预订量同比2021年增长均超3倍。

当越来越多年轻人到这些小众城市游玩，“约拍”被带火了，也被叫作景区跟拍。他们提前约好一位当地的摄影师进行拍照，一般一个小时左右就能完成。在之后的一周内，他们就能收到精修图，自己再配上文案，就能发到社交账号上了。

在这些年轻人看来，穿戴上有民族特色的服装和造型拍照，价格不一定贵，但足够新鲜，不失为一种高性价比的在社交网络出圈的方式。

在抖音坐拥1168万粉丝的网红垫底辣孩，也在间接助推小众城市约拍生意的火热。今年6月，凭借变妆视频爆火之后，垫底辣孩拍摄了一系列“城市宣传片”，在视频里，垫底辣孩体验当地民俗、穿民族服装，不少网友因此燃起了去小众城市旅游和拍照的热情。

垫底辣孩拍摄的小众旅游城市“大片”

当地的摄影师也因为约拍的火热，频频爆单。在部分受欢迎的小众城市，客人需要提前半个月甚至一个月预约。约拍同时催生出了当地的产业链——服装租赁-化妆造型-景区取景-约拍-美食住宿。据一位拍摄影师透露，在旺季，有摄影师能轻松月入2万元以上。

看到行业的前景，越来越多年轻人正在加入约拍摄影师的行列，他们认为，只要一直有人到小众城市旅游，约拍这一行就不会有淡季。但实际上，有经验的摄影师们表示，约拍看似门槛不高，但付出的成本并不低。在小众城市做约拍，并不容易。

一、小众城市约拍，到底有多火？ “十一还有档期吗？”距离十一还有半个月，新人摄影师“香辣肉丝没有肉”的档期已经被约满，但约拍邀请还在陆续发来。

很多人首先关注到她发的一张朝鲜族服饰的客片，清透的色调、发光的发丝，正是今年流行的风格。账号粉丝数尚不满500的她，那个帖子的点赞收藏数达3000多，十一有延吉旅行计划的游客很快占满了评论区，纷纷“礼貌问价”。

最终，她的十一档期全部被约满，至少接了60多单。她的报价是每单399元（不包妆造），粗略预估，一个月进账有2.3万元。“ 最忙的时候一天能拍4组，一组花一个半小时，八成是游客 。”

“香辣肉丝没有肉”是名大四学生，自学摄影。在这之前，她在学校内为同学拍摄毕业照，后来找了一些互勉（为客人免费拍照练手）的模特练习人像摄影。今年8月，她正式开始接单，拍摄延吉朝鲜族服饰。

“香辣肉丝没有肉”身穿朝鲜族服饰拍摄的照片

受访者供图

像她一样爆单的摄影师们还有不少。一组数据也能证明约拍的火热——在微博上，约拍超话有23万粉丝，帖子超11万；抖音上，约拍话题的播放量超809万次；小红书上，“约拍”相关的笔记一度超319万条。

小众城市约拍的火热，摄影师们的爆单，除了“反向旅游”的大背景外，也与年轻人拍照需求的变化有关。

首先是人们的出游受到疫情影响， 为了在旅行中留下更多美好的影像，约拍的需求变得火热 。“香辣肉丝没有肉”解释道，人们好不容易出远门玩一趟，钱已经花了，不如多拍几张照片留作纪念。她自己平时出去玩，相机快门都停不下来，在家出不去的时候，会翻相册回忆。

另外，游客到一座小众的旅游城市，也想体验当地的民族风情和地域特色，约拍就是一种不错的体验方式。

阿龙之前是一家婚纱影楼的摄影师，受西双版纳景区拍照的启发，阿龙于2020年年底开始在芒市（云南省德宏傣族景颇族自治州首府）当地做民族服装的约拍，并开了一家“安曼摄影”摄影工作室。据他介绍，不到半年，当地就涌现出了很多类似的摄影工作室。

他的摄影工作室的订单，八成来自外地游客。让他印象最深的是，刚开店时，很多人不知道芒市，等他们将作品传至社交平台，不少网友看到地标性的金塔银塔后，被这种异域风情吸引，会在周末专程“飞”过来拍照。

芒市地标性的建筑“大银塔”

受访者供图

年轻人追求自我表达的需求，也进一步带火了约拍。

真真和搭档两个人玩摄影多年，今年3月，两人裸辞，在福州成立了一家摄影工作室。她观察到，有“小三亚”之称的福州平潭岛、泉州蟳埔，都以旅游业为主，约拍也是近两年衍生出的一个火热产业。真真接待的客人中，游客的比例也在上升，她认识的蟳埔本地的摄影师更是生意火到爆单。

据真真介绍，约拍的客人都比较年轻，她九成的客人是95后、00后甚至05后。“现在大家更重视自我展示、自我表达， 年轻人会觉得约拍正变成像呼吸一样的平常事 ，他们来拍写真，也是想来体验一种‘变身’，看到自己更多的可能性，来体验当‘别人’的一天，是平淡生活中的一种调剂。”真真称。

二、约拍是门赚钱的生意吗？ 相比于影楼的团队合作，很多约拍摄影师是一个人单打独斗，但完成一次摄影服务的成本并不低，妆造和后期之外、比传统影楼还多了景区门票和交通费用。

承担不了前期成本的摄影师们，往往会选择不包妆造和服装， 这也带动了当地服装租赁-化妆造型-景区取景-约拍-美食住宿的产业链联动。

沐辰是肇兴的一名约拍摄影师，肇兴位于贵州省黔东南州黎平县，是一座侗族村寨，游客为他带来的增量订单能占到四成。他拍一组照片的价格是399元（包妆造），其中化妆和租衣服要花80元。他和服装店老板一直保持合作，服装店里有客源，也会找他过去拍照，五五分成。“因为服装店老板更有拉客经验，让客人租衣服的同时拍照。”沐辰称。

据“香辣肉丝没有肉”的观察，约拍火了之后，很多商家在当地的民俗园开店，提供衣服租赁和妆造服务，“去年还只有一两家，今年一连开了10家左右”。

为了获得更多客人，这些商家还会顺着客人找到摄影师，咨询合作。 这样合作模式下，商家一般会把拍摄费用的七成给到摄影师。但“香辣肉丝没有肉”拒绝了这样的合作，“首先是我自己的客源都拍不过来，另外，我不想流水线出片，商家介绍的客人虽然很多，但我又变成了产业链上的一环。”

生意火爆之后，约拍圈也“卷”了起来。

首先体现在价格上。这些小众城市的约拍价格，通常是199元、299元和399元三个价位。 不少地方出现了“价格战” ，一些服装商家和摄影工作室利用客流量大的优势，做低价促销或多送照片的活动，直接拉低了当地约拍市场的价格，个人摄影师的定价也很难提升。

除此之外，外地团队也嗅到商机，过来“抢”生意。多位摄影师都提到，一些原本在热门旅游景点的摄影团队，也会到小众城市来拓展新客源，导致市场竞争激烈。

在这样的生态里，为了多赚钱，摄影师们只能多接订单。对他们而言，时间就是金钱。阿龙的工作室在今年暑期迎来旺季，最忙的时候一天接20单。“摄影师不能准点吃饭、不能上厕所，都是常态，这行很多人都会有老胃病。而且还得跟客人不停地互动，引导他们摆姿势、缓解面对镜头的紧张感、让他们放松，到了晚上累到不想说话。”阿龙称。

其次， 个人摄影师还常陷入没有客源的焦虑里 。如果不努力运营社交媒体账号，就很难积累粉丝，后期也将无法涨价，因此在圈内，几乎每个摄影师都有自己的社交账号。

据摄影师们总结，运营社交账号的“流量密码”主要有三种，一种是精美的客片分享，以漂亮模特作为首图，为了流量必要时加标题党；二是经验和技术分享帖，如果干货多，不仅吸引客人还会吸引同行；三是靠网红和客户在社交平台上宣传引流，@他们的账号。

阿龙刚做工作室的时候，拍过一个200多万粉丝的旅游博主，第二天，他意外地在社交平台上刷到了这位博主的分享，后来那位博主还在一期芒市旅游攻略里再次提到了他，“直接爆单了”。

阿龙身穿傣族服饰拍摄的照片

受访者供图

多位摄影师告诉开菠萝财经， 这类约拍几乎没有淡季 ，寒暑假、元旦、小长假往往都会约满，周末还会有很多本地客人，不过由于时间与人力限制，个人摄影师们接单量有限，换算下来，单人月收入平均在1-2万元之间。

进入11月，一些小众城市即将进入下一个旺季，有人会到寒冷的北方城市看雪景、有人会到温暖的南方城市避寒。摄影师们的共识是，“只要一直有人来旅游的话，就不会有淡季。”

三、约拍摄影师是个好职业吗？ 约拍摄影师看似“会拍照片就能赚钱”，也让一些年轻人跃跃欲试，但这真的是一个吸引人的职业吗？

其实约拍对摄影技术的要求并不算高，且拥有几种固定的拍照模板。这个圈子的尾部摄影师最多，可以在短时间内赚到一笔钱，但很快也会遇到瓶颈，想往腰部、顶端走，非常困难。

开菠萝财经与多位摄影师交流发现，从业者都比较年轻，95后、90后居多，有的是学生，有的刚毕业参加工作不久。他们因为对摄影感兴趣，或看到约拍的收入不错，转为全职约拍摄影师。

约拍摄影师的女性居多，因为服务的客人多是年龄在00后和95后之间的年轻女孩和情侣，还有一些过来旅游、拍摄的网红。

约拍摄影师的进阶方式通常是， 从“互勉”或影楼学徒做起，再独立单干，有的会逐步成立摄影工作室，很多头部摄影师还会通过开班授课或转向商业、时尚摄影盈利 。不过有摄影师称，现在培训班鱼龙混杂、水平参差不齐，已经不再受欢迎。

一方面为了提升收入，另一方面或许是厌倦了重复的拍摄，多位摄影师称，自己想转型做小众风格、电影风格的写真摄影。

“大众化的约拍照片，拍久了就会有一种原地踏步的感觉，电影感的写真更考验技术，更偏艺术创作，摄影师也会更有成就感。”沐辰2019年毕业后，去影楼学习专业的人像摄影——打光、构图、与客人沟通。去年元旦，他经朋友介绍来到肇兴，现在一边做约拍一边探索自己的风格，不想过早的局限自己。

为此，他正在努力做账号涨粉，“粉丝多才有底气，加上摸索出自己的风格，后期档次上来价格才能稍微高一点。”沐辰称。

沐辰后期想转型拍摄电影感的写真

受访者供图

真真的工作室主打的就是复古风格的写真，标价为899元和1599元两档。通常，一天只接一组客人，月入2万多元。“就算是拍同一个题材，面对不同的客人，我们也会根据他本人的特点，思考、设计拍摄内容，因此前期的构思和沟通成本比较高。”真真介绍，她也会鼓励客人在写真中展现自己的个性。

不过即使成立了工作室，要赚钱也不容易。真真称，刨除器材耗损、化妆品、房租等费用，两个人目前刚刚盈亏平衡， 工作室成立8个月了，但自己的收入相当于过去工资的2/3 。之前她是一个跨国大型连锁彩妆品公司的经理。“还是需要积累粉丝和作品”，真真称，摄影师的目标都是一致的。

不过，去小众城市旅游带来的热潮，还在继续，摄影师们依然对约拍保热情。他们说，自己所在的小众城市，还有更多村寨可待挖掘。“而这些还未开发完全的小众城市，需要进行更好的宣传、匹配更完善的基础设施，辅助更多样的产业开发，才能维持热度。”“麻辣肉丝没有肉”建议。

与此同时，在小众城市，约拍生意的客源不断，摄影师们逐渐开始积累自己的回头客。这也激励着摄影师们坚持做下去，“约拍很累，但能靠一门手艺养活自己，还可以拍帅哥美女，可以认识很多朋友。”多位摄影师异口同声地说。

*应受访者要求，文中真真为化名。

作者：苏琦；编辑：金玙璠

来源公众号：开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），关注直播电商、新消费，专注深度内容。

本文由人人都是产品经理合作媒体@开菠萝财经 授权发布。未经许可，禁止转载。

题图来自unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

“长期主义”跟“以用户为中心”一样，对于大多数人和企业来说都是“皇帝的新衣”一般的存在，大家都努力标榜自己穿在身上，但实际上却几乎所有人都一丝不挂。 始终站在用户角度，而不是产业角度思考，才能更明白商业的本质。——人本商业咨询 2021年10月，在面对前一秒还

解剖新消费一年后，行业有什么新变化？这篇行业观察文章作者一年前发布了一篇名为《新消费的“病”到底出在哪》的爆款文章，详细讲述了消费行业的新价值；一年后，作者再次提笔，深度分析消费行业机会、价值与投资的关系，推荐对市场消费和用户价值感兴趣的童鞋阅读。

“长期主义”跟“以用户为中心”一样，对于大多数人和企业来说都是“皇帝的新衣”一般的存在，大家都努力标榜自己穿在身上，但实际上却几乎所有人都一丝不挂。

始终站在用户角度，而不是产业角度思考，才能更明白商业的本质。——人本商业咨询

2021年10月，在面对前一秒还如火如荼的“新消费”，突如其来的断崖式下跌的时候，我们发布了《深度研究：新消费的“病”到底出在哪？》，以试图在当时嘈杂的而不得其法的舆论喧嚣中，揭示冷热背后的行业的根本原因。

这篇研究成了2021年最火的行业爆文之一，从投资圈，创业圈，到营销圈，甚至听说都烧到了娱乐圈，连杨天真都转发了；从公众号，独立网站，到行业期刊，转载超过70多次，甚至余火直到一年后的上个月，还持续的有转载的请求。

虽然我认为，相比于我们发布的其他几篇系列研究，这篇并不是写的最好的；我们在后续的一年中，也持续的在对之前的思考进行更新和迭代，去修正和丰富我们关于“ 用户价值理解，是企业唯一的壁垒 ”的理论。尽管如此，在各大平台上的无数读者和很多行业前辈还是毫不吝啬的给了让我们极高的肯定。

当时因为这篇研究，有大量头部的投资人和创始人找到我们，来交流关于各个行业的看法。而交流后很多人都会说一句类似： “文章写的真好，期待看到你们新的内容”。

我通常的回答都是： “坦白讲，我觉得我已经几乎把消费行业有价值的内容都讲完了”。

因为，我们始终坚信的一点是： “消费行业，甚至整个商业世界，本来就是常识驱动的，没那么多秘密”。

我们永远不会去写一些所谓的：“时下热点”，“最新打法”，更加不会言之凿凿的“预测未来”，写一些类似“革命性的行业趋势”云云， 可能别说10年，即使是3年后，甚至3个月后再看，都是满纸荒唐言的东西 。

所以，很多读者的留言了很多关于：各类热门公司，热点话题，行业趋势等等；我们认为要么其毫无价值，要么几乎一句话就讲完了，我们就把它们仅仅作为一个简单的例证，放在我们过往的行业分析中，一笔带过了。

我们也永远不会告诉你所谓的：一套关于“产品成功”，“营销方法”，“直播电商”等等的“成功公式/方法论”。 因为这个世界从来不存在这么一套公式。 而那些信誓旦旦的，贩卖这么一套公式的人，每个人应该选择警惕性的逃跑，而不是选择趋之若鹜。

我们更加永远不会告诉你，类似“商业世界已经发生天翻地覆的变化了”这样的话， 因为，其本质上，是几乎毫无变化的：

媒介从报纸-广播-电视-互联网； 社交传播从BBS-社区-微博-小红书-抖音； 渠道从Hyper大卖场-CVS-专门店，从综合电商-垂直电商-直播电商； 是完全不能动摇一家成功消费品公司 (宝洁，可口可乐，欧莱雅，etc) 的根基的 。那只是你放大“用户价值”的工具和武器而已。然而，不是所有拿了倚天剑的人，都会成为绝世高手，更多的是不知道如何使用，而走火入魔的三教九流。

一个今天不会做社交传播的人，不可能曾经是一个懂得电视传播的人； 一个觉得电视广告是宝洁成功核心的人，更加是从来没有看懂过商业的人 。

这个世界糟糕且具有误导性的内容已经够多了： 包括即使到今天还在大肆传播的，很多我们认为极具商业影响力，本应承担更多“正本清源”的责任的，都还在生产大量的迎合市场，附和“趋势”的内容，就不需要我们来填充更多荒唐了。

我们对于我们自己内容的要求： 是即使20年以后，甚至更久之后，依然经得起市场验证，依然具有商业指导意义的，不会褪色的常识 。令我们自豪的是，对于我们过去所发布的所有内容，今天我们依然可以非常有信心的说： W e still stand by everythingwe said.

橡树资本的创始合伙人霍华德·马克斯，坚持写了近30年的投资备忘录，巴菲特曾说，霍华德的备忘录是他少有的，每一次收到会立刻必读的，并且读起来最有收获的内容之一。

而如果你翻看这整整30年的全部备忘录，所涉及的内容30年来几乎没有变过。 对此，霍华德是这么说的：

“我觉得值得写的主题永远就只有这么多，永远有新的观点，热点，而大部分都是没有价值的，而橡树的原则也是绝不预测市场。”

今年截至三季度以来，在包括巴菲特在内的全球所有持股规模超过30亿美金的投资大师中，橡树资本是唯一一个实现正收益的。

从去年10月文章发出之后，断崖式下跌的新消费市场并没有停止，再加上2022年恶劣的经营环境，下滑的态势一直延续到了今天。

于是，我们看到，市场进入了另外一个荒唐的极端： 竟然有很多投资机构说，消费行业机会不再；媒体上抓住业绩下滑的公司，劈头盖脸的唱衰。各路专家开始鼓吹产品力，鼓吹研发，甚至荒诞到，开始鼓吹生产。

因此，我们觉得是时候，对市场进行一次的纠偏，同时对我们去年的内容《深度研究：新消费的“病”到底出在哪？》，做一些新的补充。

一、消费投资的冷热，跟消费的机会有关系吗？ 今年以来，投资市场充斥着一些机构信誓旦旦的，“新消费已经没有机会/新消费赛道一律不投/消费投资都转去科技投资“的荒诞；更有鼓吹 “碳中和/web3/xxx是唯一的确定性”。

而我们很确定，这些人必定是2年前鼓吹“新消费是最大的机会”的同一批人 。很难说，到底是2年前鼓吹新消费是最大的机会，还是今天断言消费投资不再有机会，哪一个更加荒谬。

而不出意外的话，他们也应该是：

在2014年的时候说，“VR是最大机会”； 在2016年的时候说，“AI是最大的确定性”， 在2021年的时候说，“碳中和是最大的确定性” 的同一批人。 而这个世界，从来就没有任何一个行业是确定性的机会。

即使是在当年互联网的蓬勃期，也并不存在整个“互联网行业”是一个确定性机会，Facebook的成功，并不意味着“社交网络”是一个确定性的机会。

整个“移动互联网”行业，站在10年后的今天来看，过去10年间估值10亿美金以上的几千家独角兽们，真正成功的公司都屈指可数，热极一时而最终全军覆没的赛道比比皆是。

这一切一点都不新鲜，我们在去年的文章中就写过， 所有鼓吹“这次不一样的人”，最终都将不得不接受，“这次依然一样”的现实 。

PeopleNeverLearn

人们永远无法真正的吸取教训

对此，20世纪思想最深刻的经济学家之一，约翰·肯尼斯·加尔布雷思，曾经在《金融狂热史》中是这么说的：

“在人类活动的领域中，很少有像金融领域那样，历史的意义如此不值一提。

过去的经验，如果有人还记得的话，会被贬低成无法理解和欣赏当下的事物”。

而实际上， 我们认为，不止金融领域，整个商业世界，对于商业历史本身的无知，以及对如何看待商业历史的无知，持续的在发生：

无数个信誓旦旦的，对今天和未来的“定论”，都来自于对历史的无知或误读。

无数个今天“趋势”，往前翻5年，10年，甚至30年，几乎都在讲一模一样的话。

古罗马著名政治哲学家西塞罗，曾说，“ 一个人如果不知道他出生之前发生过什么事情，那他将会生活的像一个无知的孩童” 。

然而，由于人类心理活动中 鲜活性效应 的存在；以及人类的绝大部分思考，是其实都出于丹尼尔·卡内曼说的 “系统1：依赖直觉”。 因此， 在面对“看起来正确”的事物的时候，人类会习惯性的觉得不需要去求证；只在直觉认为不正确的时候，才会进入试图求证的“系统2”的理性思考。

所以，很遗憾的是，这种糟糕的状况，理论上会一直持续下去，一次又一次的发生。我们永远不能期望，有一天会消除这种现象。

消费行业，是没有机会了吗？ 消费行业当然永远有机会。

消费如果没有机会，几乎等于在说绝大部分行业都没有机会，这不是什么rocket science，不是什么MBA投资课，这是经济学入门101。我们不想在这种明明不应该有任何争议的基础性问题上过多着墨。当一个人能够讲出消费市场没有机会，这个人几乎就等于给自己所有的言论打上“No Credibility”的标签了。

但我们也并不是来给市场信心的。

虽然大家都说，“信心比黄金更重要”，但这句话，跟所有那些“正确”的话一样，只是一个事实陈述，并没有任何实际的意义：

因为，你永远无法强行把信心灌输进人们心中，那叫集权主义，同时也不会奏效 。

就像，你也永远无法在市场明显过热的时刻，强行把大家极其不理性的，不应该存在的，那些盲目的，信心拿走。

信心的发生与消退，是市场既定的运行逻辑，是人性的集体性状态呈现。

这是之前市场的不理性狂热和今天市场的不理性寒冷的本质原因。

霍华德说，“ 只要是人类参与的行为，这种现象就会一直发生 ”。虽然霍华德说的是投资市场，但实际上，在整个商业世界和企业战略层面，都同样如此。

更重要的是，我们从Day 1就始终坚持的理念： 整个消费市场有没有机会，跟某个特定的消费企业A有没有机会，两者几乎没有任何关系。 在市场极其不好的时候，今年依然有增长超过50%的消费企业；在市场无比好的时候，依然有不计其数的一塌糊涂的消费企业。

投资也好，企业经营也好，优秀的战略能力体现在超越市场的alpha，而不是跟随市场一致性的beta。 就和我们去年文章中讲的：一个成功的企业的核心，一定不是靠着对红利的利用； 会利用红利，是每一个合格的企业都应该具备的极其基础的技能，是永远无法成为支撑任何一个企业的成功核心 。

消费投资的冷热，跟消费行业的机会，几乎毫无关系。消费或者任何行业的机会，只出现于： 优秀的企业家，基于用户深刻的洞察，发现那些“本就存在用户心中未被发现”的常识性“用户价值”，进而转化为产品解决方案，而永远不可能，是基于所谓的群体性的“宏大叙事” 。

全球范围内，有很多像TSG之类的的长期主义的消费基金，几十年不变的专注于消费投资，即使在互联网最火热的时候，依然90%以上的投资始终坚持在消费领域。

投资机构中的“长期主义”，跟企业中的“以用户为中心”一样，是几乎所有人都在努力给自己贴上的标签。然而， 就像“皇帝的新衣”一样，每个人都标榜自己穿在身上，然而，实际上，绝大多数人却几乎都一丝不挂 。

二、过去几年的新消费，等于消费行业的机会吗？ 去年我们在写《新消费的“病”到底出在哪？》的时候，说，绝大多数新消费从Day 1就错了。所以根本不存在，失败的原因在于，什么流量红利消失，或者产品质量不行等等，这些极其边缘的因素。

当时，为了确保在同一个话语体系里进行沟通，我们就直接借用了主流的“新消费” 这一说法，在其基础上，去分析这个“新消费”市场存在的种种问题。

因此，当时我们并没有去定义：

到底什么是“新消费” ？ 这个听起来好像是显而易见，不需要解释的问题。

但好像不是这样。

借用我们在解读White Claw的成功和低度酒行业的时候，提出的一个问题： “如果这一批低度酒的中国学徒，目标人群跟Rio一样，洞察跟Rio一样，甚至产品逻辑，设计风格都和Rio一样；进而做了一款女性/微醺/小甜水的酒，总不能单纯因为产品长的跟Rio不一样，就叫新消费吧？”

目标人群，核心洞察，产品逻辑，都不新的情况下， 到底新在哪里呢？

难道因为成立的时间新， 就叫新消费了？

“新人群”+“新媒体”+“新渠道”，这一套当初支撑新消费爆发的叙事逻辑，能够定义新消费吗？

我们在当时的文章中，否定了“新媒体”和“新渠道”，很简单， “新媒体”和“新渠道”，都是“术”的维度；而所有“术”的维度，都是很容易被迅速抹平的。

在“术”的维度上，所有合格的消费企业，都必定是趋同的 ，因此没有任何道理，所谓的“新消费”，能够比传统消费企业们更会用“媒体”和“渠道”， 自然这个叙事逻辑也不会成立，这几乎是60岁初中毕业的大妈都应该明白的逻辑 。

那，所谓的年轻人作为“新人群”，能定义新消费行业的机会么？

我们的答案依然是： 不能。

00后跟90后不一样，90后跟80后不一样，80后跟70后不一样，我们可以一直往前罗列下去。但我们从来不相信这一套叙事，因为这是极其容易被证伪的说法：

可口可乐，奥利奥，喜诗糖果，雀巢，海飞丝，麦当劳，吉列，耐克，迪士尼，宜家，SKII，雅诗兰黛，香奈儿，福特；只要愿意，这个名单可以写三天三夜都写不完，价格从3块钱到30万，行业从食品饮料到美妆护肤，从服装家居到汽车珠宝。

他们不是穿越了70，80，90后，他们是穿越了10，20，30，40，50，60… 一直直到今天。当初买他们产品的年轻人不仅仅是老了，可能都已经死了，还是有无数的一代又一代的前赴后继的年轻人会继续买，并且如果没有运营失误，可能还可以持续下去100年。

即使看国内，康师傅冰红茶已经上市接近30年了，从任何维度上看，都不是一个年轻化的品牌。然而，直到今天，还能每年卖到~100亿。当年买冰红茶的20多岁的年轻人，现在已经是一个老头了。

这一切的原因，是最基础的底层人性，跳脱当下的短视来看，是几乎亘古不变的。

100年前的年轻人本质上跟今天的年轻人，看起来好像发生了天翻地覆的变化，但实际上， 绝大多数的变化都只是表面上的变化，本质上几乎没有任何区别的：

在美国， 60年前，当时的年轻人的“Hippie Movement”，跟美国今天的年轻人的“Woke Extremist”，从本质上来看，是几乎没有任何根本区别的 ；

同样在国内， 如果你回头看，20年前，整个舆论对于80后的叙事逻辑，跟今天00后的叙事逻辑，几乎如出一辙 。

绝大部分人之所以觉得有了天翻地覆的变化， 是因为他们把自己放在思考的中心 ，而当你把自己放在思考的中心，很容易觉得前10年的人和后10年的人，都跟自己所处的世界很不一样。 而在世界上的任何领域，正确思考的核心都是，把自己从思考的中心跳脱出来，站在后面去思考。

而，仅仅想要迎合这种：外在的，表象的，呈现方式的维度上，年轻的变化， 去做所谓的“品牌的年轻化”，是一件很容易的事情，因为那是“术”的维度：

上面提到的每一个成功的消费公司，他们几乎都跟50年前长的不一样了 。因为：

门店可以根据不同时代做调整， 外观可以根据不同时代的风格改变调性， Logo可以根据不同年代的设计风格更换字体， 广告片可以根据不同年代的流行趋势进行迭代； 而相反的是，找到一个新的未被发现的“正确的用户价值”是极其困难的。只要时代的zeitgeist没有发生变化，人性的共鸣就一直在，需求自然也就一直存在。 所以，新消费所谓的靠“年轻人”动摇传统消费，根本无从谈起，毫无根据。

此外， 也是我们这一年以来，持续强调的一点：以“年龄“，“收入水平”等这类完全无法抓到真实人性精髓的标签，去定义目标人群，并不是目标用户清晰而精准的证明，而是对用户毫无洞察的证明 。100个品牌有80个，甚至90个，都在说，我们的目标人群是“20-35岁的年轻女性”，这种几乎等于没说的话。

“2个同样是20-35岁的年轻人之间的差别，可能比2个物种之间的差别都大” 。当把自己回归到一个“自然生活人”，而不是一个“商业机器人”去思考的时候，一切都会很容易理解。环顾一下你的办公室，那么多跟你，年纪相似，收入接近，教育背景类似的人， 有多少人在消费偏好上跟你极其相似，就会有多少人跟你截然相反 。

一个”中国五线城市”，”收入低下”，”18岁的高中生”， 在可口可乐的消费选择的这件事情上 ，跟”美国”，”最富有的”，”80岁的老头”巴菲特， 的一致性，要远远高于 ，跟他一样在这个五线城市，同一个班级，同一个年纪，同一个性别，同样的收入水平，同样的成长环境， 但就是几乎完全不会主动选择喝可乐的同学。

这个世界上有很多跟巴菲特一样喜欢喝可乐的老头，就有多少完全对喝可乐毫无兴趣的年轻人。

一个人的年纪，收入，城市，并不能成为定义目标用户人群的属性， 能够定义目标人群共性的，只有一群人的Same Quality：兴趣，偏执，智商，热爱，怪癖，价值观，缺点，安全感，性格，罪恶感，etc.

在我们去年发表的第一篇海伦司的文章中，就写到” 一个消费者在成为构成商业世界的一个元素之前，他首先是一个人，而一个真实的人类是不会按照严丝合缝的商业逻辑来生活的 “。

所以，如果你的用户研究得出了一个” 无比合乎商业逻辑且理性而正确的 “的结论，那么就是你反思你的洞察的时候：” 这样的人是否真实存在 “？基于此，你就可以判断市面上最近几年，鼓吹的趋势”几乎都是胡扯”。

三、“新消费”，只有“新的用户价值”能定义 如果，“新人群”，“新媒体”，“新渠道” 都并没有办法真正的定义“新消费”，那，什么才能定义“新消费”呢？

我们的答案是： 能够定义“新消费”的，只有“新的用户价值”。

在我们去年发布的第一篇关于海伦司的研究中， 第一次提出了，“用户价值理解，是企业唯一的壁垒”的理论，是对所有行业都适用的核心逻辑 。第一个揭示了，为什么从任何生产要素的逻辑层面（产品，门店，价格，生产等）都无法解释海伦司的成功， 因为这些生产要素的好坏与否，都是企业视角的好坏 ， 而在“用户价值”层面，可能有一套截然相反的逻辑。

换言之，在知道“正确的用户价值”之前，所有生产要素维度的“好”，都一文不值。进而进一步指出，陷在企业视角中，是注定永远无法看清商业本质的。

接着，我们通过对White Claw这个近乎完美的“反商业理论”样本的研究中， 借用杠杆的概念，进一步完善了“用户价值理解”的理论： 企业经营的过程就是一个利用不同杠杆的综合呈现：资金/人才/营销/技术/产品/供应链杠杆等不同杠杆。而在所有经营杠杆中，最本质和决定性的杠杆是“用户价值的理解”，是决定了生意的nature是什么，也是能够影响所有其他杠杆效率的底层杠杆。

所以，White Claw可以用看起来，极其基础，毫无新意的营销和渠道策略，甚至在很多传统的商业理论中，是处于劣势，却获得了前所未有的空前成功。

而“用户价值”在产品维度上的体现，就是产品的“concept”是什么：

在整个消费品行业里，本质上一定是concept驱动的，而concept是基于精准的用户价值理解实现的。

产品只是你concept的载体，是你所卖给消费者的concept的具体实现方案 。

就像我们始终坚持， 对于企业能否成功与否，通过看PR稿就可以99%的完成判断了；而相比之下，产品试用的作用几乎微乎其微 。其背后的逻辑就是：PR稿看的是，公司对用户价值的理解；而产品试用，只能实现对生产要素的检验。

我们一直说，只要真正彻底研究明白宝洁，你就几乎可以明白关于消费的一切，其他的所谓的“新趋势，新打法”，都是本末倒置。更重要的是， 商业世界从来就没有那么多“秘密” 。

作为全球市值最高，也是最具行业影响力的消费公司。 尽管一众外行们，都在说宝洁不够“新”了，宝洁的那一套不奏效了， 甚至包括很多在宝洁工作过的人。

但宝洁的市值，在过去10年，轻松跑赢标普500；与之相对的，是大洋彼岸，号称代表消费交互方式未来的，几千家美国DTC公司，拼命把Z时代标签打在身上的，在过去10年，横尸遍野，仅剩的勉强撑到上市的几家，市值腰斩几乎已经是最好的结果，很多几乎只剩0.1了 。

宝洁是全球多品牌策略最成功的绝对代表性企业，在很多品类中，都有着多个不同的成功品牌，通过每个品牌独特的产品concept，实现对细分市场的占据。

与可口可乐不同，可口可乐是由一个极其强势的支柱品牌+其他品牌群构成；而宝洁是由尽可能多的10亿美金品牌共同构成，并不存在一个绝对的支柱品牌 。而对于那些大量在购买和使用碧浪，佳洁士，海飞丝，帮宝适的阿姨们，很多根本都不知道什么是宝洁，也不在乎他们是不是同一家公司的。

这是上百年来教科书般的存在，今后的市场也一定是这样，甚至会变得越来越细分。大企业应该做好从追求拥有几十个“10亿美金品牌”，到拥有上百个类似”5亿美金品牌“的预期，去迎合更加分裂的世界，变得更加agile.

但我们在这里，要讨论的不是这个， 而是试图稍微反过来思考： “为什么在宝洁的一众洗发水品牌中，海飞丝是中国市场市场份额第一的洗发水品牌，而不是潘婷，沙宣或者其它品牌？”

宝洁用了同一套品牌打造的方法论，同一套渠道资源，做了多个洗发水品牌，甚至可能很多海飞丝的品牌经理，之前/之后也是公司其他洗发水品牌的品牌经理。 初中物理，最简单的”控制变量法“告诉我们，其他条件都一样的情况下，应该有一个决定性的变量。

这个答案很宿命论： 是“去屑”的概念， 打败了其他例如“柔顺”，“滋养”的概念。

简单说，在不出现执行失误的情况下，海飞丝几乎天然的出生就赢了。

即使我们今天把海飞丝和潘婷的瓶子里的内容物互换，一定还是主打去屑的海飞丝卖的好。 因为任何一个正常的人类都会知道，你用了其他潘婷、沙宣、力士、施华蔻，几乎任何一个品牌的洗发水，都不可能头屑满天飞，任何一个主打其他概念的洗发水都可以实现去屑的功能。 海飞丝的“去屑”，并不是赢在产品的“事实”功能层面，而是赢在“concept”层面。

因此，我们的一直以来的观点都是： 一个品牌诞生的那一刻，几乎已经80%程度上决定了其是否能够成功 。因为剩下的20%都是“术”了，所以，现在很多流行的，所谓复盘的品牌发展中的“关键节点”，绝大部分都一点也不关键。

当有一天，如果时代的zeitgeist发生了变化，“去屑”这一个概念，不再是用户感知度最高的概念的情况下，即使最好的品牌经理，最猛烈的营销投放，去屑技术出现了化学上革命性的突破，也都将会变得无能为力。

因此，我们想要指出的是，在思考产品战略的时候，企业都需要明白，有以下三个思考维度：

（1）“Fact，事实层面”。这个世界上，绝大多数的企业，都在这个维度上拼命努力，但实际上，这个维度一点都不重要。

我们之前说过， 世界上任何一个产品，都是由很多个不同元素共同组成的 ，企业天然的习惯在这个维度思考，企业标准里所指的的“产品好坏”，往往也是这个维度， 但问题是，这些都是生产要素的维度，生产要素的好坏在“没有用户价值为参考标尺”的情况下，根本无从说好坏。

“事实层面”努力毫无作用的最佳例证，就是我们之前在《如何发现正确的用户价值》中提到的，“ 你妈觉得你冷 ” 式的荒诞的产品思维逻辑： 就是更好的原料，更好的工艺，更高的参数，更好的一切，但依然没有用户想要买， 因为用户毫无感知，毫无感知的原因，就是这一切都是生产逻辑的产物 。所以，我们一直说， 这个世界上从来就不存在“更好的产品”这个说法，因为所谓的更好，都是生产视角下的更好， 很多时候都是企业一厢情愿的自说自话。

我们去年就写过的 元气森林的产品思路隐患 ，其中之一就是这个问题， 所谓的“不计成本对用户好，世界会奖励对用户好的公司”，这是典型的生产思维，这个思路的缺陷在今年表现的更加明显 。

甚至还有一家元气森林的学徒，听信了这一套，创始人开始大肆宣传，要做一个对用户好的公司，公开宣扬”不计成本的产品投入，虽然产品的毛利率为负，但只为给用户最好的产品，世界会奖励对用户好的公司”。

世界不会奖励对用户好的公司，世界只会奖励”懂用户”的公司，这2者之间存在巨大的差别 。 “以用户为中心”和”努力对用户好”本质上一点关系都没有。

更糟糕的是， “所谓的努力对用户好”会散发出一种”desperate绝望”的气息，这种trying too hard的状态，是毫无吸引力的 。每个人都谈过恋爱吧，每个人都找过工作吧，当你呈现出trying too hard的时候，是毫无吸引力的时候， 这是基础人性 （这也是喜茶的危险信号）。 品牌的价值，是与用户实现共鸣，进而产生的购买，而不是通过convince用户来购买 。

农夫山泉2021年营收才296亿，相比之下，康师傅光饮品营收就有448亿，总营收740亿。农夫山泉仅仅依靠40%的营收，做到了7.5倍的市值；一个很重要的原因，是农夫山泉的毛利率是康师傅的2倍，净利率是康师傅的6.5倍。 优秀的企业的标准，是有做到高于行业平均毛利率的能力的，在任何时候，我们都找不到任何鼓吹毛利率低的点 ，小米的教训告诉我们，最后只能反噬到自己。

（2）“Perception，感知层面”。基于这一维度的产品战略，已经造就过很多成功的产品了。 正如前述所说，任何一个产品都是由无数个元素共同构成的， 战略的关键，是明白什么是起核心沟通作用的元素，而其判断的标准，就是，用户的感知，因为企业和用户对同一个产品的认知，很可能截然不同 。

我们曾经虚构过一个假设性产品：一个“ 葡萄味的/无糖的/没有添加剂的/含酒精的/5度的/环保的/可乐 ”，这个前缀可以无穷的加下去， 而任何一个正常的人类，是不会这样看待产品，不会在任何场合跟任何人以这种方式提起。 而一个真实的用户，如何在一个生活的场景中提起， 代表着他对其最关键的感知是什么 。

大多数的战略分析，都在反其道而行，它们不仅没有试图找到这一核心变量，而是大肆的事无巨细的罗列 ，最终呈现出一个 “ 这个产品有763个优点，于是它成功了/它能成功 ”，“ 这家公司营销/渠道/研发/数字化/团队，样样不错，于是它成功了/它能成功 ”。 这是极其荒诞的。 这个世界可能有946万这样的公司，都不会成功；更有88732万个有763个优点的产品，都不会成功。

很多公司，之所以把那么多功能/优势/标签，加在自己身上， 本质上，是对于内心不知道到底是什么东西奏效的不安全感，但这种堆砌出来的产品，注定难以成为一个成功的产品 。

更可怕的是，有些做出了成功产品的公司，甚至自己都不知道为什么。这个世界从来没有一个产品的成功是，因为告诉用户，”快来吧，我们可以帮你实现3748个好处”， 你要做的是，知道在这3748个元素中，到底是什么元素，在用户的perception中达成了共鸣，而这个元素，就将是你构建产品战略时候的”concept”。

（3）“Expectation，预期层面”。 我们之前在分析江小白的时候，提出过： 人类行为的最终驱动力，从来都不是实际上的绝对值，而是实际和预期之间的相对差值。 所以，江小白没那么好喝，一点都不重要，也不影响购买；因为没有人预期它多好喝，预期和实际的差值很小。所以，iPhone出现之前，诺基亚以N97为代表的“智能手机”依然卖到一机难求，因为没有人在iPhone出现之前，就预期智能手机是iPhone这样。

因此，当你知道了“用户价值”是什么，当你了解了“用户对事物的感知”，你要试图做的，就是构建一个“ 超越用户既有的对事物的预期 ”的概念。需要注意的是，这里的“超出预期”， 一定是建立在“第二个维度Perception”上的，而不是“第一个维度Fact”；一定是感知层面的预期，而不是什么参数/质量/etc层面的预期。

99%的在“Fact”维度上努力的公司都失败了；剩下1%成功的里面的90%，其实只要做到在“Perception”维度上，找到产品的用户价值，就可以成功了。而如果你能够更进一步，在预期的层面，做到“超越用户感知的预期”，那会是“革命性的”，是iPhone，是White Claw，是Lululemon.

我曾经在一次演讲中说，“私域这种东西，对发现用户价值，几乎没有任何价值；瑞幸的成功，也跟私域关系也微乎其微”。

下面有人提问，“那 ，如何看待，在私域，可以了解8万人的“用户需求”，但真实的用户拜访，可能只能了解20个人？”。

我当时的回答是：

首先，所谓的8万人的用户需求， 那个东西不叫用户需求，那个只是产品意见而已， 甚至大部分情况下，这些仅仅只能称为产品意见的东西，都是极其不准确的；

其次，1个人，8个人，80个人，800个人，80000个人，甚至80万个人， 对于用户研究的质量而言，数量越多意味着越来越好么 ？如果你产品的目标用户是普世大众，80000个人就能代表千万甚至上亿的人了么？曾经诺贝尔经济学奖的得主，做出来的“科学而严谨的用户调研”，后来也被证实是谬之千里。

调查10个人，甚至1个人，再极端一点，1个人都不调查， 仅依靠“以常识为基础的同理心”， 也能够发现普世需求， 这是同理心的价值。 而更重要的是， 很多时候，这也是唯一的 ， 发现那些“非共识性的”，“超出用户预期的”，“那些本就存在而未被发现的”用户价值的办法。

“以用户为中心”和“调研了多少用户”之间，并不存在任何因果关系：

乔布斯说的“永远不要去问用户要什么，他们只会给你糟糕的答案”，并不是不在乎用户的表现，相反，是极其明确的知道，即使我不问用户，依然知道用户要什么。

相反，有无数的公司，每天把“以用户为中心”挂在嘴上，但行为上没有任何一丝一毫在乎用户的表现，无论他们做了几百万份的用户调查。

趋势热点，竞争对手，流量红利，人脉资源，几乎每一样在他们心里都更加重要。

这是当代的商业环境里的“皇帝的新衣” 。

四、那么，接下来呢？ 去年的《新消费的“病”》中，我们在开篇的部分引用了，亚马逊的创始人贝索斯的，我们后来反复提到的，那段经典问题： “人们经常问我：未来10年什么会被改变？我觉得这个问题很有意思，但也很普通。从来没有人问我：未来10年，什么不会变？但第二个问题才是更重要的 ”。

这里，我们想要引用，他曾说的另一段，相对没那么有名的话：

“企业最常见的误区之一，是喜欢谈论他们的技术/发明/商业计划多么的具有颠覆性。但发明本身并没有颠覆性，只有User Adoption用户接纳才具有颠覆性。亚马逊发明了无数的新事物，用户根本完全一点都不在乎，没有用户认为是颠覆，所以这些都失败了。只有当丢掉所有修饰性的词汇，能用最朴实的语言解释的，用户愿意选择的，才是真的颠覆”。

亚马逊有着全球最优秀的研发能力之一，最出色的团队之一，最雄厚的资金之一；依然做出了无数失败的产品。而更为难得的是，面对这些错误的产品，贝索斯依然能够保持“清晰”的用户为核心的思考视角。

企业视角下的“技术，发明，商业模式”，本质上都不具备颠覆性”，只有User Adoption用户接纳才具有颠覆性。

我们认为，可能这也是Facebook的Metaverse一塌糊涂的原因， Facebook对于metaverse的构建执着于：技术，革命性，下一代，沉浸式，平台，这些宏大叙事而陷入自我感动的时候；用户接纳已经从这个叙事结构中消失了：

可能扎克伯克已经忘记了，Facebook当年的成功，不是因为开创了什么互联网，更加不是移动互联网，甚至不是开创了社交网络，更没有什么平台战略思维。

毕竟，Facebook的第一个投资人Peter Thiel的好朋友，后来的Linkedin的创始人Reid Hoffman，早在Facebook成立的7年前，就做出了一个“社交网络”，并且失败的一塌糊涂。

而30年前的那个失败的一塌糊涂的社交网络，和今天Facebook的元宇宙思路竟如出一辙：在虚拟世界构建你想要成为的任何人/任何动物/whatever。

而Peter Thiel说，Facebook真正成功的原因，正是基于与上述完全相反的逻辑，是一个基于真实identity的社交， 因为人性的追求，是与另外一个真实的人类产生连接，that’s what really matters；而形式上的沉不沉浸，cat or dog figure一点都不重要。

可能扎克伯格也忘记了，Facebook当年成立的时候，从Harvard校园里，无数用户迅速的，自发性的追捧，并迅速扩大到全美的大学，最终再到全世界。 “用户本就想要但没有人做”的东西，是不需要“求着”用户来的，因为User Adoption，是你无论如何都求不来的。

无数的人问过我们，如何找到正确的用户价值。其实， 我内心的答案只有极其简单的一句话，”Eyes on users 关注用户”， 虽然听着好像很简单，但你环顾周围，几乎没有人在做。

不过很显然，大家并不满足这一答案。于是，我们写了我们最宏大而务虚的一个系列，《如何找到正确的用户价值》，也是我们倾注最多的系列，我们把几乎你能犯的所有战略的思考错误写下来，试图帮你规避一些错误的决策。

但，我们并不能确保，你因此就能发现正确的用户价值。借用，橡树资本的创始人霍华德 马克斯的说法，是：“ 任何认为有一种公式可以保证成功的人，显然对成功一无所知。 投资界只有一件事是确定的，那就是“出色的洞察力”，但这种出众的技能现实是极其少见且难以掌握的 ”。

发现正确的用户价值也是同样，然而现实中，我们还是看到，有无数的人对于那些江湖术士一般的“保证你成功的”方法论和公式，趋之若鹜。

最后，我想用，美国自由派经济学大师，常识主义的代表人物，Thomas Sowell的话，来结尾：

Understanding the limitations of human beings is the beginning of wisdom.

理解人类的局限性，是智慧的开端。

后记： 之前有某个知名的商业媒体，在做关于元气森林的选题，找到了我们，问我们是否研究过元气森林，希望可以weigh in，提供一些观点和解读。我们说，我们去年写过对元气森林的研究了，虽然已经过去了9个月，我们还是持有一样的观点，并发给了对方。

对方看了之后说，“你们写的这个也太夸奖了吧”。

这个现象，让我觉得很有趣：我相信，元气森林对于我们去年所写的内容，肯定没有那么开心。因为我们对于其成功逻辑的肯定和解读，跟元气森林自己对外界传递的部分并不一样；而对其存在隐忧的部分，提到了一些我们认为很严重的思路问题。

而思路问题，在我们的理论体系中，是比市面上鼓吹的研发，生产，渠道，营销都更加重要的多的核心因素。而自从去年年底发布之后，今年以来，我们看到元气森林的很多新品，其实就是沿着这个充满隐患的思路诞生的，自然也就无法跟消费者共鸣。

但对于媒体而言，很显然，真相不重要，他们觉得批评的不够狠，因为在寻找真相之前，他们已经决定了他们想要达成的结论。在我们上一篇关于如何找到用户价值的内容中，我们引用了美国Late Night Show全美收视率第一名的主播的名言：“If you already predetermine what you think before you look into something，then you’re not thinking at all”

如果你在开始研究一件事情之前，已经提前决定了你的想法是什么，那你其实根本完全没有思考。而更可怕的是，这些媒体荒诞的言论，鼓吹生产，鼓吹研发，甚至大肆鼓吹研发收入占比的荒谬指标，已经很明显的对一些企业的决策产生了极其荒诞而负面的影响，好几家公司，在财报的业绩沟通会上，开始宣传自己的研发费用占收入的比例在大幅提高。

WHY？如果研发是基于正确的用户价值理解，那在产品上将会体现出来；如果研发不是基于正确的用户价值理解，那再多的研发都一点用的没有。号称拥有专利一箩筐，办公室遍地都是科学家的人工智能四小龙，为什么收入这么惨淡？因为根本不知道，对于作为用户的下游客户而言的用户价值是什么，客户根本不需要你们研发出来的东西。

对研发的无脑鼓吹是中国商业社会最大的病态，是根深蒂固的生产思维。起码20年前，大家还在讨论我们有着全球最好的产品制造能力，却做不出全球最好的品牌。而20年后，行业专家们竟然反而鼓吹“产品为王”，“自建工厂”，“生产质量”，“产品做得好”就能成功。

这不是商业的进步，而是巨大的商业倒退。申洲国际能轻松做出Nike，优衣库，lululemon所有的产品，申洲国际就因此做的出耐克，优衣库了吗？华尔街日报，巴伦周刊，作为商业媒体，会对商业常识有基本的要求，才会产生最基本的商业媒体的价值。

我们在写江小白的时候，说过，江小白的战略失误，充斥着舆论的荒诞评价，无论如何都存在一定的责任。我们希望，这个世界能少一些糟糕的内容。

作者：JerryHou，微信公众号：人本商业评论

本文由 @人本商业评论 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

随着产业互联网的持续深入，TO B赛道就变得愈发火热起来，除了时下比较兴盛的各类SaaS应用之外，工业品电商赛道也再次汇集了外界的众多关注。据日前发布的《中国工业品数字化发展白皮书2022》显示，2022年上半年工业互联网项目融资39起，金额达40.76亿人民

随着产业互联网的深入发展，工业品电赛赛道也逐渐火热了起来，再次获得更多外界的关注。伴随工业互联网及其政策发展，工业品B2B电商平台不断发展，由此实体经济越来越受到人们的重视，进入了一个黄金阶段。目前发展如何，具体来看看本文。

随着产业互联网的持续深入，TO B赛道就变得愈发火热起来，除了时下比较兴盛的各类SaaS应用之外，工业品电商赛道也再次汇集了外界的众多关注。据日前发布的《中国工业品数字化发展白皮书2022》显示，2022年上半年工业互联网项目融资39起，金额达40.76亿人民币，行业热度持续攀升。

伴随着工业互联网的不断发展以及政策、经济以及技术等因素驱动，工业品B2B电商平台不断发展。特别是随着中国对制造业、实体经济越发重视，工业品电商更加受到各方面因素的驱动而迎来发展的黄金阶段。

一、工业品电商迎来战略机遇期 工业品电商的兴起，主要与工业品本身的采购“难”有关系，也与电商行业整体的迅猛发展有关，因此在工业品这个领域，大家都开始往线上的系统加码，而不是线下。据相关行业统计数据显示，2021年中国工业品市场规模超12万亿元，中国工业品B2B市场规模为5843亿元，随着国内各类工业品B2B平台加快完善基础设施及服务，预计未来2-3年中国工业品B2B市场规模将会保持16%以上的增速，成为一个值得持续关注的高景气赛道。

首先，从采购的角度来看，工业品的采购有着很大的提升空间。据了解，一个采购人员大宗的采购平时最多占用20%的时间，另外80%的时间就用在了MRO的产品上。一来，MRO产品涉及面广，采购不易。比如生产过程中辅材、备品备件，包括维修的一些产品，这些用户虽然附加值低，但它随时会耽搁生产。这类产品不仅种类繁多、不易管理，而且供应商分散，这就导致采购消耗了大量的资源，质量却很难得到保障。

二来，小批量的采购方式，也导致其通常需要投入大量的人力进行反复沟通。MRO多采用小批量的采购，而小批量的采购与供应商的要求存在偏差，因此在成本议价、账期管理方面存在诸多不利影响（比如高成本、短账期）。以上种种，都说明工业品的采购存在很大的改善空间。

其次，工业品市场供应链条长、数字化程度低，受传统工业品销售体系制约较多，存在诸多局限性，这为线上化的工业品电商提供了机会。具体来说，在传统工业品销售体系中，工业品的垂直领域、品类都较少，主要以撮合交易为主，缺乏完善的销售服务体系，这导致了从生产者到采购方，通常需要经过多手信息和交易传递才能够实现供需同步，供应商对市场的需求变化反应迟钝。

另外，国内工业品种类多、品类杂，但缺乏统一的行业规划，导致劣币驱逐良币的情况时有发生，这也是国内相对市场成熟、信息透明、产业标准完善的欧美市场，虽已有了规模达万亿以上的MRO市场，却仍未出现百亿级规模工业品电商的关键原因。不过，近年来随着行业数字化的不断深入以及国内电商市场的成熟，国内工业品电商正在迎来战略机遇期。

二、四路玩家竞相入场 现阶段工业品B2B行业市场竞争格局未定，但已有头部企业产生。若按照平台交易体量来划分，第一梯队交易额大于40亿元，第二梯队交易额介于10亿元到40亿元之间，第三梯队交易额在10亿元以下。总的来看，各个梯队企业之间，行业背景各有不同，表现出来的实力也各有不同。从国内市场工业品B2B平台的企业背景来看，大致可分为四类平台。

第一类是以固安捷为代表的国外成熟工业品互联网平台，其特点是行业格局稳定、总体毛利率高，市场影响力大。固安捷成立于1927年，距今已有接近百年历史了，业务遍及亚非拉等地区，尤其是在较为成熟的欧美市场，财报显示过去近二十五年固安捷的营收复合年增长率达到了6.5%，由于市场格局稳定、市占率较大，其毛利率一直维持在35%以上，牢牢占据着当地市场的老大位置。

作为早前就深入中国市场的国际巨头，固安捷在中国的MRO市场发展不算顺利，尤其是固安捷的大型托拉斯战略、采购流程和服务外包等模式在中国遭遇了“水土不服”，其分布在中国的员工曾一度从2012年的300人下降到了2015年的150人，营收和客户数并未显著增加，在中国市场的大部分营收也多来自跨国客户。

第二类是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台如震坤行，其主要依托前期在制造业积累的雄厚客户资源，然后通过自营转平台化运营，逐渐构建起一站式采购服务能力。一方面它通过推进VPI部门，不断引入有实力的供应商，推动“自营+第三方”进程；另一方面通过投资并购合作加速向细分市场渗透，如其曾先后收购工业安防领域的上海航利实业，乐扣科技、爱瑞德股份等以强化其在细分市场的影响力。

第三类是传统电商在工业品领域的垂直平台如京东工业品、1688工业品品牌站，其优点在于客户资源众多、供应商群体大，容易做大体量规模。比如，1688工业品品牌站通过销售端与运营端的业务升级，帮助上游商家降低获客成本，增强供需双方匹配能力，进而提升交易与运营效率；而京东工业品也依托于京东集团的资源，如京东工业品对上游工业品商家提供“京满仓”等获客渠道，“京东快车”等曝光途径，“墨卡托标准商品库”等产品标准化规范，以实现数字化营销……

当然，与前者相比，京东工业品的优势主要在于自营化程度高，产品质量和品类数量可以同时兼顾，京东物流配送效率较为显著。

第四类，是传统工业企业转型的工业品互联网采购平台如易工品，其优势在于它的供应链比较契合工业品的真实需求，因而容易受到工业用户的青睐。以易工品为例，其成立于2019年，晚于很多同类型企业但发展势头很猛。截止2021年7月，易工品对外公布今年上半年GMV已经达到了30亿元，这意味着其在短短两年之内已经跻身第一梯队了。

总的来看，当下国内工业品电商方兴未艾，但目前仍处于初级阶段，而各类型各领域的参与者持续入局，正在推动整个赛道走向新的发展阶段。

三、从供需对接向深度服务演化 尽管当前我国工业品电商还在发展的过程中，不过值得庆幸的是，如今工业品行业已经从之前的那种重客情的商业模式，逐渐转变到以重服务、重质量去赢得客户。

一方面，随着各种大型工业品电商平台的介入，工业品行业的标准逐步清晰，单纯的价格竞争不再像从前那样有市场了。相比国外成熟市场，国内工业品线上交易平台多半是近几年才兴起的，还没有积累足够的数据和品类，因此在一些方面还受到传统因素影响，这意味着在相当一段时间之内，国内工业品电商平台的任务仍是加快品类建设，推动各类优质供应链厂商进入平台，以扩大线上渠道品类，同时进一步打通供需不对接的状况。

与此同时，随着行业数字化程度的提升，工业品的行业标准规范化成必然趋势，价格体系也越发透明，这种情况下试图继续“以次充好”来搞“劣币驱逐良币”的价格战游戏，显然已经行不通了。尤其是2020年爆发的疫情，客观上推动了整个电商行业的发展，从而间接推动了商业诚信体系的成长，大大加速了企业的降本增效进程，并进一步推动了工业品的采购透明化，这些都为工业品电商进入高质量发展阶段打下了坚实基础。

另一方面，随着工业品行业的进一步发展，其服务体系完善是必然要求。正如前文所述，工业品尤其是MRO类，属于种类多、标准杂，而且还多是小批量的供需对接关系，这就给供需两端都造成了一定困扰，而要破除掉这些困扰就必须要从源头出发完善服务体系。

具体来说，这种服务从提供的基础交易转变成包括线上运营、供应链金融、仓储物流服务以及本地化服务等多元服务能力，从而为上下游企业主动融入新业务生态提供良好条件。

四、工业品赛道能否再造巨头？ 当下来看，中国MRO市场规模已经超过万亿，广阔的市场为工业品电商的生长提供了沃土，巨头的布局也为行业带来了生机，但若是想要问中国工业品赛道能否长出一个巨头，则需要综合各方面来分析。

一方面，从市场规模和发展阶段来说，中国工业品电商具备广阔的发展空间、潜力很足。如前文所述，中国的工业品电商目前已经超过了欧美日等发达国家市场的水平，规模位居世界前列，而从发展阶段来看，中国工业品电商目前尚处于一个初级阶段，行业格局未定，行业内的玩家均有胜出的机会。

从这个角度来看，体量较小的欧美能够诞生它们的工业品电商巨头，体量庞大、工业体系完善的中国市场，也一定能够诞生属于自己的工业品电商巨头。

另一方面，由于中国工业品电商起步晚，上下游产业链的数字化不完善，且与主要发达国家还有很大差距，这决定了国内工业品电商追赶国际巨头需要时间。欧美工业品行业发展了近百年，不仅行业体系完善而且规则完备，在长期发展过程中早已经形成了较为清晰和一致的行业格局，近年来搭上数字化的东风，更进一步加快了平台化运营的步伐。

相比之下，中国工业品还处于建标准、扩品类、加速信息化的阶段，需要完善的地方有很多，很多上下游环节上还没有很好地数字化，这都导致国内工业品电商在很多地方还无法直接照搬欧美经验。

从长期来看，中国工业品电商巨头的形成，取决于国内市场能否具备丰富的MRO品类，完善的供应链和高效的分销渠道、强大议价能力和定制化服务能力、软件和物流以及大数据等领域的生态。以目前国内的情况来看，实现这样的条件并不难，只是这个中间的过程需要时间。

专栏作家

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载。

题图来自Pixabay，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

最近接到较多的客户成功咨询。很多CEO问我：戴老师，你到处宣扬客户成功有多么重要，我招这么多CSM真的有用吗？为什么没看到效果？是哪里做得不对？ 这个问题比较复杂，我力求简单地帮大家梳理一下。 01 客户成功真的开始成为鸡肋了？ 实际上，不少SaaS公司当初决

SaaS行业有个说法，整个收入的90%，来自客户成功阶段。但有些SaaS公司的客户成功，成了一个投入产出比不高的业务。为什么呢？本文作者对此发表了自己的看法，与你分享。

最近接到较多的客户成功咨询。很多CEO问我：戴老师，你到处宣扬客户成功有多么重要，我招这么多CSM真的有用吗？为什么没看到效果？是哪里做得不对？

这个问题比较复杂，我力求简单地帮大家梳理一下。

01 客户成功真的开始成为鸡肋了？ 实际上，不少SaaS公司当初决定建立客户成功团队时，还是迫于行业舆论或者跟风，以证明自己是一家正经的SaaS公司。

钱多的时候怎么都好说，因为客户成功是公司的一个面子；现在钱紧了，还是先顾里子吧。

其实多数人还是能理解客户成功的重要性和必要性，毕竟按照SaaS行业的说法， 整个收入的90%，来自客户成功阶段 。

然而，所有投资都需要ROI来衡量的，客户成功也不例外，讲其它理由都没用。

既然NRR可以衡量客户成功的绩效，很多CEO就有一个疑问：在投资客户成功前后，NRR并没有明显变化。也有人用比NRR更直观的流失率（churn）观察，发现改善也不大。

一个更尖锐的问题是：即使这两个指标有改善，也没法证明是客户成功团队的成果（这个功劳常常归于产研团队）。

一家公司的CFO曾经问我：销售部门可以背销售成本和营销成本，客户成功部门输出有限，但成本不低，他们的成本谁来背？我说：他们可以产生续费收入；CFO反问：续费不是合同约定的吗，怎么证明是客户成功的产生的？

这样看来，有些SaaS公司的客户成功，确实成了鸡肋，一个投入产出比不高的业务。

02 客户成功也可以复制？ 国内对客户成功的认知，主要是海外SaaS公司的成功经验。除了各种碎片化的知识和信息，还有一部分认知是来源于各种资讯，或者看书学习。

对于客户成功职业从业者来说，虽然这些都是必要的，但也必须认识到： 海外的这些经验或原则，通常是针对成熟的SaaS公司，说的是从1到N阶段的事。 而很少提到从0到1阶段的客户成功该怎么做。

个人觉得，目前客户成功的作用被过分夸大了和拔高了，脱离了业务的实操属性。如果你真按着那些原则去做，就会发现：这样的客户成功不但投入巨大、过程复杂、耗时费力，关键是效果并不明显。

这可能是把客户成功做成鸡肋的重要原因之一。

03 客户成功也需要成功逻辑 其实客户成功没有那么高大上，你只需遵照一个最基本的逻辑，就能看到可以量化的效果。

这个逻辑也非常简单： 在签约后，确保客户 完全采用 （ Adoption ） 你的 解决方案 ； 并在 下一个 订阅期之 前 ， 通过 使用解决方案 ， 实现 客户的业务成果（Business Outcomes）。

执行这个逻辑之前，需要理解两个重要的概念：业务成果和采用。前者是个业务概念，后者是一种技术方法。在英文书中经常能看见这两个词，翻译过来之后很容易被忽略。

业务成果如果用大白话讲，就是 你能帮助客户达成什么业务目标，是赚钱还是省钱，亦或是达成了KPI，也就是平时所说的价值实现 。

这个道理不难理解，如果没有业务成果，客户成功也就失去了存在的意义。因为不知道客户的业务目的是什么，也就谈不上如何帮助他们实现。

实现业务成果是目的，而采用是必要的手段。

所谓采用，并不是说告诉用户怎样使用你的产品；而是指客户按照你设计的逻辑路径，通过正确运用解决方案，实现业务目标 。

采用这个业务环节有多重要？我通过几个实际的咨询案例说明。

我为一些SaaS公司做过关于功能使用度的调查，发现相当大一部分SaaS，其功能使用度不到10%。意思是假如这个产品有20项功能，但被完整使用的不到2个。显然这么少的功能组合，很难帮助客户实现什么业务成果，或者说用户没能正确运用你的解决方案。

因为采用问题，客户在下一个订阅周期中，基本不会续约。

除了对的业务目标和正确的采用， 还有一个时间窗口问题 。

行业内数据分析表明：在签约后的30天和90天，是两个流失风险点。这可以解释为：客户的耐心有限，如果他们发现达成业务目标无望，就不会花更长时间去反复尝试。

很多流失客户看起来是在下一个订阅周期前流失的，但如果你从后台数据看，可能第一个季度之后就已经弃用了。

综上所述，我们可以得出结论： 对于从0到1的SaaS 业务 来说，其 增长 完全 依赖于 解决方案 的采用 水平，以及客户业务 价值 的 实现 。

04 流失，客户成功的绩效杀手 正因为海外SaaS的成熟性，所以它们客户成功的重点是扩充收入（expand），才能保持NRR处于高水平。 但国内SaaS公司客户成功的重点，在于防止流失 。

从整个客户生命周期看，流失主要有两个出口：一个是客户落地的初期，一个是订阅疲劳的后期。良好的采用，解决了初期的流失问题，对功能使用度分析，可以评估和量化采用的效果。而通过数据分析预警，可以及早发现有流失倾向的客户。

再合理的业务流程，如果没有对的考核，也不会起作用。

现在各家的CSM考核比较乱，有的考核回款率，有的考核续约率，有的考核流失率，有的考核服务量，还有的考核服务的热情周到。 这些指标都有个共同的问题，即它们都是对结果的考核 ，这对客户成功来说，没有多大意义。

其实做好关键指标的考核，就可以大幅提升客户成功的绩效。

首先是采用的考核指标 。分析新客户30天、90天的使用度指标偏离，以及在这两个时点上的使用度陡降特征（流失倾向）。

其次是对挽留率的考核 。考核流失率之所以没有意义，是因为客户已经无可挽回；而挽留率是指出现流失倾向，及时采取挽留措施，避免流失发生。

虽然在客户成功业务流程中，有很多可以提升绩效的环节，但是 采用和挽留是是两个业务性价比最高的抗流失方法 。在我们的数据分析中，通过及早干预，采用阶段的流失率可以控制在15%以下，而挽留成功率可以做到50%~80%。

这是个什么概念呢？CSM可以自己计算一下。

最后说一下采用的效率问题。在短时间内把采用阶段的流失率降下来，需要耗费大量CSM的工作量。利用数字化采用平台（Digital Adoption Platform，DAP），可以节省大量的人力，并提升采用的水平。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

“2018年双十一光买衣服就花了4000元，今年全部订单加在一起也只花了1000元。”95后网购用户小小一边翻看历史账单一边告诉惊蛰研究所，最近几年她在双十一期间的消费越来越少，“并不是说不愿意买东西了，而是平时需要的东西在直播间里就买了，好像没有必要非得等到

走过了14个年头的“双十一”，其光芒好像逐渐变得微弱了，比如不少人就感觉“双十一”大促的氛围感正在削弱。那么在这些年里，电商行业迎来了哪些变化？未来电商行业又可能走向哪种发展方向？本文作者就进行了解读，一起来看。

“2018年双十一光买衣服就花了4000元，今年全部订单加在一起也只花了1000元。”95后网购用户小小一边翻看历史账单一边告诉惊蛰研究所，最近几年她在双十一期间的消费越来越少，“并不是说不愿意买东西了，而是平时需要的东西在直播间里就买了，好像没有必要非得等到双十一再下单。”

自2009年诞生至今，走过14个年头的双十一，早已成为记录中国电商行业高速发展的时代印记，但如今这枚印记上曾经的辉煌正逐渐暗淡。回想起7个月前，双十一的“开创者”张勇正式宣布卸任天猫、淘宝法人及董事长。今年双十一天猫、京东平台首次不公布GMV的做法，也加深了人们“双十一退出历史舞台”的揣测。但在与旧时代告别的同时，双十一也正亲自见证电商行业迎来另一个新的时代。

一、双十一式微 自2020年天猫双11购物节升级为“天猫双11全球狂欢季”，网络上就不断传出双十一式微的观点。有业内人士分析，原本集中在一天的网购爆发期被拆分成11月1日至3日和11月11日两个爆发期， 其目的是为了通过拉长促销周期，让消费者拥有充分的时间进行“大扫购”，也让商家实现错峰促销。 但最终的结果是，消费者并不买账。

据小小介绍，以前参加双十一只需要提前把宝贝放到购物车里，等到双十一结账就好。最近几年要先预售付定金，再付尾款，还要参与盖楼、养猫的活动，实际的优惠力度却越来越有限，所以最近两年她已经不像之前一样积极参与双十一了。

活动周期被拉长后，双十一的促销气氛明显减弱。相当一部分的消费者把双十一当成是集中采购的重要节点，而活动时间的延长， 看似是让消费者有充分的时间购买商品，却也增加了消费者参与双十一的时间成本。

再往前回溯，2019年起平台和商家的活动规则越来越复杂，满减优惠的力度愈发轻描淡写，面对一个热闹了十几年的购物节，人们很难再有兴趣付出更多的关注，双十一由此疲态尽显。

事实上，2018年电商平台就已经表现出增长乏力的迹象。 研究机构数据显示，当年中国电子商务交易规模增速跌至个位数，用户增长不断放缓，平台和商家纷纷陷入流量焦虑。

为了获得新的增长动力，电商平台开始从内容端买量，知乎、抖音、快手、小红书等成为流量来源。但是坐拥大把互联网流量的内容平台，并不甘心为他人做嫁衣。抖音、快手、小红书纷纷进入电商赛道，虽说从内容“跨界”电商毕竟隔行，抖音快手们最初的尝试也并没有一蹴而就，但内容平台对电商市场的觊觎，被动导致了电商平台获取流量的成本和困难日益增多。

电商平台从内容端买量无疑是杯水车薪，平台流量的稀缺更一度导致商家的流量成本暴涨。 有商家反映平台内的流量推广费用，在4年翻了三、四倍，但转化率提升并不明显，站内投放变得鸡肋，久而久之中小商家们选择“躺平”，只剩平台和有实力的头部商家独自唱着“二人转”。

为了解决内容导流的问题，淘宝在2019年春节上线了淘宝直播，扶持带货博主，李佳琦、薇娅等一批头部主播在此期间逐渐立稳了人设。由于流量焦虑引发的恐慌心态，就连作为支付工具的支付宝，也开始尝试增加社交功能，为淘宝、天猫导流。京东也在2019年的9月正式上线京喜App，参考拼多多玩起了社交私域流量。但结果表明，电商平台只能遗憾接受失败的事实。

业内人士告诉惊蛰研究所，从发展过程上来看，淘宝直播其实在某种程度上曾经占据了先机。李佳琦、薇娅等一批头部主播，最早都是在淘宝直播站稳了脚跟，但淘宝不是内容公司，因为公司基因的问题，直播带货后来并没有在淘宝玩出更多的花样。

最终，随着电商流量的集体外逃和分化，双十一也慢慢失去了实际价值，仅剩下象征意味。 不过这并非是双十一的失败，特别是当人们重新回顾起双十一的崛起之路时，更会理解双十一正在经历的蜕变。

二、电商促销开启行业盛景 回顾中国电商行业的崛起，很多人会想起2003年，并且认为是非典成就了淘宝京东等一批头部电商平台，但其实并不然。虽然千禧年后的互联网发展日新月异，然而电商行业的基础设施并不完善，特别是电子支付和快递物流远不如现在方便和快捷，因此有相当长一段时间，电商行业仍处于摸索和普及阶段。

2003年5月淘宝网成立，7月份正式上线，但直到当年的10月份，支付宝才正式推出，并产生了第一笔交易。至于创立于2004年1月的京东，除了留下“刘强东因为非典意识到网络购物重要性”的行业传奇外，与2003年有关的记忆也只存在于网络上的只言片语里。

2009年是双十一诞生的一年，也注定是中国电商真正崛起的一年。

彼时，美国次贷风险引发全球金融危机，大量中小厂商失去了海外订单，库房里的货品越堆越高，沿海外贸企业走到了破产边缘。当下唯一的出路，只有转回国内消费市场，于是成千上万的中小商家涌入淘宝，为后者带来了“万能的淘宝”称号。

也是这年3月，刚刚加入阿里2年，同时兼任淘宝网COO的张勇，接盘了成立仅一年，既没有业绩也没有打响名字的B2C业务淘宝商城（后更名为“天猫”），并在当年11月11日推出了此后盛行十余年的电商行业大促“双十一”。

首届双十一参与的品牌不多，促销力度有限，但就是这仅有的27家品牌，最终却创造了5200万的销售额，令整个电商行业激动不已。 双十一的试水成功看似是张勇的“无心插柳”，却也一同参与创造了电商行业新增长的风口。

2009年1月，京东获得了今日资本、雄牛资本等风投联合注资的2100万美元，B2C电商激发了资本市场的浓厚兴趣；年中6月，中国银联顶着“国家队”的招牌与当当网合作，正式进入电商支付领域；12月，申通“封杀”淘宝，圆通、韵达、中通等多家快递公司联合涨价，淘宝、京东迫于形势，纷纷自建配送中心。

不论是电商平台的主动出击，还是迫不得已亲自下场布局，从资本、支付到物流、促销手段的一应俱全，也由此帮助电商行业彻底打开了国内消费市场的大门。 根据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国电子商务行业发展报告》相关数据显示，2009年中国电子商务整体交易规模达到3.6万亿元，同比增长22.9%。

与此同时，韩都衣舍、三只松鼠、韩后等品牌借势电商迅速崛起，一系列以线上渠道为核心的运营和品牌策略，为国产品牌找到了新的发展思路。阿里甚至在2016年成立“协助商家上市办公室”，帮助品牌登陆资本市场扩大优势。

三、从流量时代到内容时代 双十一的成功固然离不开平台超前的战略眼光，但更离不开时代的背景。 在电商行业之初，一切是明确的。商家知道自己可以卖什么，消费者也知道自己要买什么，于是电商平台像一个称职的媒人一样，将网页上细长的搜索框当作“红线”，连接起了商家与消费者。

正如全球金融危机波折下的中小外贸商家被迫转向国内市场，电商平台上物美价廉的产品也变得更具吸引力，再加上平台急于突破发展困境、在行业内确立领先地位的目的。于是，国内消费者的需求就像是一只关在笼子里的野兽，双十一则是打开笼子的那个人。

肉眼可见的变化是在2009年之后的十余年里，双十一GMV的增长超过10390倍，合作商家从27个增加到18万个。 整个电商市场也从中获益，报告显示，2012年到2021年的十年间，我国电子商务市场规模从7.85万亿元增长到超42万亿元，十年市场规模增长了4.36倍，增加34.28万亿元。

需要指出的是，这期间整个电商行业的竞争逻辑都是为匹配需求、刺激流量增长而服务。 为了满足更多消费者的购物需求，电商平台一边着力于扩大SKU规模，一边提升快递配送服务体验、打击假货市场。但是面对年轻用户多元化的需求，电商平台的经营思路已经渐渐落后。

就职于某MCN机构的多多告诉惊蛰研究所，与双十一诞生时期的网购消费者相比，如今的年轻一代消费者基本上没有直接在淘宝搜索结果页面选购产品的习惯。“我现在要买东西都会先去内容平台看一下相关的产品评测，得先了解一下它到底适不适合我，然后再去电商平台查找产品进行购买，虽然最后也是从天猫、京东上买的东西，但是购买决策的出发点一定是内容平台。”

在米小芽创始人肖波看来， 年轻一代消费者决策逻辑的变化，本质上反映的是目标用户注意力在新网络环境下的转移。

“不同媒介和渠道在各自的发展阶段都有红利期，早期微信公众号打开率高，我们在微信里就可以建立高效的电商渠道。到小红书流行，种草率更高，垂类电商品牌就更容易从中获得关注实现转化。而抖音通过短视频和直播吸引了消费者注意力后，直播带货和短视频带货的发展也就顺理成章。类比而言，如今消费者对传统双十一已经习以为常，或许需要更新鲜的玩法刺激更强的爆发。”

简单来说，以流量运营为中心的传统电商，正在被越来越多的内容型平台分走流量。虽然通过买量和投放仍然能够解决流量短缺的问题，但随着消费者注意力的整体迁移，消费决策的重心也开始向内容端倾斜。内容平台已经取代传统电商平台，成为电商狂欢的主要舞台。

四、电商进入理性消费新周期 很多人会把双十一式微的原因，归结为拼多多、抖音电商等新平台的快速崛起，对淘宝、天猫的流量和销售量形成了分流作用。 但是平台与平台之间的竞争只是行业更迭的表象，消费者变得越来越理性，才是所有电商平台真正要应对的周期性趋势。

智能出行品牌70迈营销负责人楚楚向惊蛰研究所透露，“以前的消费者更热衷于囤货，但如今只会根据实际需求下单。”消费端的理性趋势，自然也推动商家采用更理性、稳妥的经营策略。“前两年许多品牌过度追求GMV，为此在利润上做出了牺牲，同时投放了大笔的营销预算。今年从产品活动定价就能看到，品牌变得愈发理性，在双十一的投放、资源采买也更追求投入产出比。”

关于电商新周期所发生的变化，三只松鼠电商事业部也告诉惊蛰研究所，“推进平销、追求健康可持续发展越发成为经营主流。”从消费环境来看，疫情持续影响，消费呈现出明显分级， 品质类消费和下沉类消费并行，部分品质升级品类仍然在双十一迎来爆发式增长。 这一点在更强调技术和功能卖点的高客单价商品身上，也得到更多体现。

据70迈营销负责人楚楚介绍， 在电子产品、耐用消费品方面，被低价产品伤害过的消费者开始偏向于选择中高端产品，产品和需求的同步升级，也为中高端产品的市场份额带来了肉眼可见的增长。

另外，当多数人认为传统电商已经被时代淘汰时，双十一也依旧存在价值，因为它提供了一个品牌可以实现集中爆发、传播，并且提升销量、供应链能力的机会。只是在新的行业周期里，能够真正利用好双十一的品牌也面临着更高的门槛。

面对更理性的消费者，如今大红大紫的直播带货也并非是电商新周期的唯一解法。

某位不愿意透露姓名的行业专家告诉惊蛰研究所，“直播电商早期采用的破价销售策略，本质上与双十一没有太大区别。此前速溶咖啡、方便速食等一批快消品品牌的崛起，也是因为产品能够解决一定需求且价格便宜尝鲜门槛低，因此被平台发掘后给予了流量扶持，从而打造成标杆案例吸引更多商家的加入。 但是如果说这是直播电商打败了传统电商，倒不如说是流量打败了流量。”

与此同时，头部主播频频发生的直播售假现象，无疑是在步早年淘宝网的后尘，低价倾销的存在也印证了又一轮新周期的开始。 因此， 直播电商也在消费者理性决策趋势下进行内容升级，而传统电商平台的可靠性反而因此得到彰显。

三只松鼠电商事业部向惊蛰研究所表示，“我们对于天猫京东稳住线上电商基本盘仍然看好，同时对短视频电商发掘更多兴趣消费、对拼多多助力更多中国产业带崛起也同样看好。”而据惊蛰研究所分析， 传统 平台在应对常态化的理性网购需求方面，依然是不错的承接场景。

除兴趣电商外，绝大多数有明确需求的消费者仍然习惯于在天猫、京东等传统平台购物，特别是针对内容种草场景下的消费决策，传统电商平台丰富的SKU、成熟的物流配送、完善的售后服务，使其仍然吸引着消费者主动访问和下单。 换句话说，传统电商平台的双十一失去了促销的吸引力，但平台本身作为工具而言，依旧有其价值。

所以，电商行业进入新周期的本质不是单纯的新平台取代旧平台，而是随着消费者注意力的转移和分化后，更多潜在需求被挖掘出来，在平日里得到满足。但对于过去十几年里成长起来的成熟网购用户，传统电商平台仍然是最便捷的综合性网购工具。 由此，电商平台面对新周期要考虑如何在原有的基础上，如何更好地满足理性消费的实际需求。品牌则需要根据自身的阶段性目标，在常态化销售和集中爆发之间找到合理的平衡点。

回首双十一走过的14个春秋，看到的不仅是一个行业标志的兴衰，也看到了电商行业的更迭。从5200万成长到5403亿元的双十一，固然可以成为一个行业周期最闪亮的标志，也值得行业铭记，但网购消费需求指引下的下一个行业周期更值得把握和探寻。

*感谢三只松鼠电商事业部、米小芽创始人肖波、70迈营销负责人楚楚，以及其他对本文提供协助的业内人士和消费者（以上排名不分先后）。

作者：白露

来源公众号：惊蛰研究所（id：jingzheyanjiusuo），探索发现新经济

本文由人人都是产品经理合作媒体 @惊蛰研究所 授权发布，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

“我的青春叫周杰伦。” 从夏季等到冬季，周杰伦的演唱会在粉丝期待中姗姗来迟。 11月10日，这场原为“夏季哥友会”的线上演唱会终于在快手官宣定档，“周杰伦三年来首次线上开唱”成为直播的头号宣传语。10天后，《半岛铁盒》《稻香》《晴天》的旋律在快手直播间回响，#

从视频号、抖音，到快手，越来越多平台开始将线上演唱会当作吸引流量的入口，比如前几日，周杰伦的“哥友会”就在快手开播，吸引了众多粉丝入场。那么综合来看，线上演唱会于平台方们而言意味着什么？各大短视频平台未来又可以将线上演唱会玩出哪些花样？不如来看看作者的解读。

“我的青春叫周杰伦。”

从夏季等到冬季，周杰伦的演唱会在粉丝期待中姗姗来迟。

11月10日，这场原为“夏季哥友会”的线上演唱会终于在快手官宣定档，“周杰伦三年来首次线上开唱”成为直播的头号宣传语。10天后，《半岛铁盒》《稻香》《晴天》的旋律在快手直播间回响，#周杰伦哥友会冲上微博热搜。

高人气当然在意料之中。这场于万众期待中开场的直播，开播前预约人数已突破了2883万。而据快手官方公布的数据， 截至11月19日，这场直播收获了10.5亿次点赞，最高同时在线人数达到1129万。这一数据表明，周杰伦仍然是当之无愧的全平台顶流。

图源：@周同学 快手直播截图

上千万人同时涌进周杰伦直播间，这场“哥友会”对快手流量的拉动无疑是可观的。尽管快手平台并未公布DAU增长数据，但想必也是千万级别。

有趣的是，就在身穿休闲服的周杰伦现身快手直播间的同时， 腾格尔线上演唱会“腾点心情听听歌”恰好在抖音开场；就在第二天，刘德华“奇迹现场重映计划”上线视频号，19首经典老歌带用户们梦回“天王”时代。

在线上演唱会这一领域，三大短视频平台终于再次交锋。他们的打法，有何差异？三足鼎立下，谁能笑到最后？

一、周杰伦快手“营业”，三大平台“逐鹿”线上演唱会 继以新专辑发布全面霸屏后，周杰伦于四个月后再次“突袭”了用户的青春，这次是以线上演唱会的形式。

2020年6月，周杰伦宣布入驻快手，账号“周同学”成为其首个中文社交媒体账号。今年7月，周杰伦独家直播“可以说的秘密”登上快手，累计1.1亿人次涌入直播间。不过，相比以往，这场“线上哥友会”仍称得上是周杰伦在快手的大型营业。

一个多小时的直播中，周杰伦共为“杰迷”们演唱了五首歌，包括由站内用户投票选出的《半岛铁盒》《晴天》《稻香》，也有其新专辑《最伟大的作品》中的《还在流浪》《错过的烟火》。直播前半段，与方文山的连麦成为最大看点，方文山吐槽周杰伦爱捉弄他，两人一起互揭糗事；收尾阶段则是与粉丝连麦、互动，一如既往彰显着快手普惠和温暖的社区氛围。

@周同学 和素人连麦直播截图

快手无疑也为这场“哥友会”下了重注： 以预约赠门票、杰迷大挑战等活动为直播预热，通过社交唤醒周杰伦更多潜在粉丝；直播过程中，快手APP内部设置了三个一级入口一键跳转至哥友会主场，并定制了 16 款“周杰伦主题”的直播间礼物等 。平台对周杰伦这张流量王牌的重视可见一斑。

回望过去一年， “顶流明星＋直播＋演唱会”成为了平台屡试不爽的流量密码 。快手之外，抖音、视频号也早已凭借多场线上演唱会确立了平台优势。

视频号与线上演唱会的渊源可以追溯至2021年12月。当时，西城男孩现身微信视频号，以超2000万次场观拿下线上音乐会的“开门红”。

此后，视频号仿佛掌握了出圈利器，以一场场线上演唱会不断突破现有用户圈层，提高平台声量。华语乐团五月天、摇滚歌手崔健、“华语音乐教父”罗大佑等音乐人纷纷加入视频号战局，今年9月，“音乐诗人”崔健也在视频号完成了他的线上演唱会首秀，吸引了超3600万人次观看。

相比之下，抖音则以算法推荐、内容分发聚合用户，配合情怀牌打造爆款线上演唱会。今年5月，“天后”孙燕姿在抖音直播间开启“唱聊会”，8月，梁静茹“宁静的夏天”加盟抖音夏日歌会，带来新一波回忆杀。

抖音也不乏“天王级”手笔。今年9月，刘德华走入抖音直播间，进行了一场175分钟的线上演唱会，直播间最高人气达857万，观看总人次超3.5亿。

不难看出，将线上演唱会视为吸纳大众流量“利器”已成为三家共识，但流量之外，三大平台都打着各自的算盘。

二、抖音、快手、视频号：想靠演唱会赚到什么？ 视频号、抖音、快手，到底能靠在线演唱会获得哪些利益？即使同样是为了扩大平台声量才入局明星演唱会，平台们各自的定位和需求又有何差异？卡思从第三方观察者视角分析了以下几点：

1. 视频号 依托于微信的视频号具有更强的传播优势，在用户圈层间的渗透更加依赖熟人社交。QuestMobile发布的《2022中国移动互联网半年报告》显示， 视频号的月度活跃用户规模达到8.13亿，且超过抖音和快手。

以私域流量带动公域，是视频号的典型特色。 一场直播中，视频号的流量入口既包括搜索、话题推荐等公域入口，也包括群聊、朋友圈、好友聊天等私域入口，后者的分享意味着内容从一个圈层渗透到另一个圈层， 视频号的私域不断被唤醒，从而通过传播带来更高的场观。

在拉新促活、培养用户的消费习惯和粘性之外，视频号需要探索商业模式，让品牌和商家真切感受到其产品在“社交+算法分发”下的强商业价值。

线上演唱会就是这种商业价值的载体，而且成功拿到赞助也在一定程度上证明了视频号演唱会的可延续性。

卡思观察到，从选人策略来看，视频号所选音乐人，大部分都具有一个特征：他们是 一代人的青春，且在自有领域有极大建树 ，粉丝虽然不像国民级偶像那么庞大，但圈层稳定，且十分忠诚，如李健、崔健、罗大佑等，一开口就唤醒一个时代。

图源：罗大佑线上演唱会海报

卡思注意到，李健演唱会由一汽-大众揽巡独家冠名，后街男孩的演唱会由林肯汽车赞助，崔健和罗大佑的演唱会则由极狐汽车出资举办，四场演唱会的金主均来自汽车行业。

为什么线上演唱会更容易得到汽车品牌赞助呢？

其实不止是线上演唱会，此前多年，车企也一直是线下演唱会的金主。而今年车企选择的线上演唱会，更多也是瞅着“巨星效应”去的，比如前文所述的几位明星，在乐坛都有着不可撼动的地位， 在为品牌带来极大曝光的同时，也能增加品牌价值，吸引更多对应粉丝群体转化为车企的用户。

此外，巨星演唱会赞助费用较高，“不差钱”的车企无疑成了最好的广告主。 极狐汽车此前就向时代财经透露，崔健演唱会的冠名费用大约在1000万元。 也有学者指出，“汽车品牌具备很强的实力，有能力进行多渠道营销。可以说车企是懂得营销的，也是财大气粗的。”

2. 抖音 从流量规模上看， 抖音作为集合大众流量的舆论场，日活达近7亿，拥有更强的流量爆发力，且抖音的强运营如同“无形的手”，也在某种程度上可以放大流量规模。 而视频号虽然有庞大的微信流量作为底色，但微信本身便具有“弱运营强产品”的特点，在制造爆款方面，实际水平要低于抖音。

和视频号类似，抖音举办的线上演唱会，也致力于用“回忆杀”短时间内提升日活，但所选音乐人更倾向于大众偶像，其主要服务对象集中于年轻人。

当然， 抖音也在试图通过刘德华这样覆盖多年龄阶段粉丝的国民级偶像的直播，来打通下沉市场，告别大众眼里抖音纯年轻化，一二线用户形象，用国民级偶像+好内容+回忆杀，来服务好下沉市场的粉丝，服务好70-80后粉丝，让他们有更好的内容归属感和内容消费粘性。

3. 快手 作为一家上市公司，快手需要提升日活，唤醒大量静默用户的内容消费粘性，甚至拉新等都是内在刚性需求。

对于快手来说，周杰伦独家的线上演唱会，就是一次难得的流量高峰期，能够短时间迅速提升日活用户数量，卡思预估单日增加日活在千万级别。如果快手能趁此机会，通过多元化的内容运营，增加用户的留存比例，那还进一步拉高快手月活数据，这或许也是快手Q4财报里希望覆盖的内容。

@周同学 快手直播截图

但要让用户从内容低频消费走向高频，打造有辨识度的内容生态，仍是快手当下的一大考验。 快手需要打造一些生态里独有的内容板块来塑造区别于其他平台的品牌心智，从现阶段跑出来的看，“快招工”可能是最为成功的。

在快手顶部“商城”下方的“找工作”菜单栏中，卡思看到的很多面向蓝领用户（如：司机、保安等）的直播招聘需求，相比于聚光灯下的电商直播，招聘直播间的画面显得极为粗糙，有车间、工厂的招聘主管化身为主播来直播间讲解用人需求的，也有立个招工牌自身不出镜鼓励用户连麦或自行报名的。

但这种原汁原味的直播内容似乎并不会影响到老铁们的互动活跃，在某种程度上，也可以看作是快手加深产业合作，践行社会责任来服务于平台大量下沉蓝领用户就业需求的一个窗口。

三、周杰伦：大厂万金油，快手护身符？ 最后，回到开头所说的“线上哥友会”，快手花大力气筹备几个月、姗姗来迟的这场周独家演唱会，究竟值不值得？

卡思认为，值得。因为在大厂竞相围猎周杰伦的前提下，快手已经让用户知道：想听免费的哥友会，只能上快手。这就牢牢绑定了一批有情怀、有消费能力的80、90后年轻人。

此外，周杰伦的演唱会就是快手社区整体氛围和商业价值的一次前台展示。

对快手而言，红旗汽车的赞助，也展示了其内容商业化的可能性，为其今后的广告招商提供了很好的案例背书。对红旗汽车而言，快手也为品牌提供了独有的社区氛围和传播价值。

“哥友会”直播截图

正如财经博主“半佛仙人”的文章所写，同样一个用户，打开其他平台的时候可能大脑飞速转动随时准备喷人，但他打开快手以后，一定是最轻松、最舒服的状态——这也是用户最容易接受品牌传播、最适合构建品牌信任的状态。 在这个时候去做品牌理念的引导，才是更加润物细无声的。 这些东西其他平台提供不了，因为信任的种子必须在平时就潜移默化地种下。

今后，各大短视频平台还能将在线演唱会玩出什么花样？用户疲劳出现后，各平台又将如何应对？我们拭目以待。

作者：卡思数据

来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。

本文由人人都是产品经理合作媒体@卡思数据 授权发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

用最经济的方式、花最少的钱，享受最大的快乐，深受不少大学生、刚工作的年轻人的追捧。对此，本文分析了他们追捧的“穷生活”方式，以及其中所蕴藏的商机与生意经，一起来看看吧。 说到“穷游”，大家第一反应都能想到年轻人。 “穷游”作为一种新的旅行方式，力求用最经济的方

用最经济的方式、花最少的钱，享受最大的快乐，深受不少大学生、刚工作的年轻人的追捧。对此，本文分析了他们追捧的“穷生活”方式，以及其中所蕴藏的商机与生意经，一起来看看吧。

说到“穷游”，大家第一反应都能想到年轻人。

“穷游”作为一种新的旅行方式，力求用最经济的方式、花最少的钱，享受最大的快乐，深受不少大学生、刚工作的年轻人的追捧。如今，这种“穷”的生活方式不再局限于旅游，已经出现在年轻人的“衣食住行玩”中，比如穷玩摄影、穷住酒店、穷玩模型等，新式的“穷”生活方式越来越多。在这些方式中，不仅可以发现年轻人如何的精打细算，也可以看到其中的商机。

Tech星球访谈了多位年轻人，揭秘他们追捧的“穷生活”方式，以及其中所蕴藏的商机与生意经。

一、穷玩摄影是一门不烧钱的艺术，我孵化出创业项目 讲述人：李国华，大三学生

玩摄影，首先不要看测评，尤其是在B站的一些UP主的测评。UP主的各种操作让你觉得，换个器材就能拍出好照片，弹幕也会让你觉得器材准备好了就能拍出超赞的照片。一旦当真，就会掉进烧钱的坑里，让你掉进学摄影、玩摄影就是要花大量钱的误区。

我刚入门的时候，就是因为看了这些测评，令我洗脑以为花钱买好的器材就能让拍摄出的水平更好，于是花大价钱去买捷信的三脚架、国家地理的摄影包等，前后花了几万元，钱花的确实心痛，虽然摄影质量有了提升，但成本太高。

另外，后期不太建议找老师学习，原因不是教学不好，而是大部分老师都有缺点，有自己的方法和特点。而且他们不可能在短短十几节课上，就把他所有的东西都讲演完，大部分老师也达不到你教完就能拍电影的水平。所以完全不需要交这个学费，性价比极低。不要相信宣传海报，与其以后跟着网络名人里学的，不如以后自己找素材好好学几个月。

也正是因为花钱买了教训才知道，除非从事商业级的摄影，否则买太好的器材对于普通人来说，无论是功能还是价格都会溢出来，摄影实际上也可以穷玩。

现在，我在我们学校里成立了穷玩摄影团队，摄影的设备大多来自闲鱼等平台，以及其他不玩摄影后想出售设备的同学，比如，一个用了三年的佳能80d，快门次数七八万次的相机，差不多2000元以下就能够拿下，便宜了一大半。

由于我们学校有很多喜欢摄影的同学，所以为了满足大家的拍摄需求，降低使用成本，我和几个爱好者也会购买一批便宜的二手摄影设备，然后低价出租给他们用，进一步降低了玩摄影的成本的同时，也可以通过出租，赚钱一部分钱，曾依靠出租或当中间商售卖二手设备，一次性获得了2万元的收入。

这个想法，也为后续我和几个同学在参与学校的互联网+比赛中，提到的打造共享摄影的项目，提供了实践经历。就像共享单车一样，找到合适的摄影设备厂商，他们提供设备，我们提供资源，廉价打造学校里的摄影设备共享平台，满足同学的需求，另外获取收入。

我们几个也相约毕业后，有机会去实践这方面的创业，发扬穷玩摄影的理念，吸引更多的人参与。

摄影是个需要投入时间和金钱以及精力的爱好和技能，但也并没有想象中那么耗钱，找到合适的方式，穷玩摄影并不难。

二、年轻人住高级酒店的低价攻略，成了一门生意 讲述人：何宇，大二学生

每次放假出去旅行，就想着来一场精致的旅游生活，但这样的旅行成本并不低，对于囊中羞涩的我而言，并不是一个好的选择。然而，穷游则会让旅行的质量大打折扣，特别是住宿的价格往往是旅行成本里的大头。

我曾经常为此而烦恼，后来加入到“高级酒店羊毛福利群”，才发现可以低价住高级酒店，这是一个有着1000多人的群，大部分都是像和我一样，希望能够在旅途中享受到低成本的高级酒店服务。

高级酒店，特别是五星级酒店，在我的印象里，基本是至少500元以上一晚。但后来，我才知道这都是对外的公开价格，有些低价房实际上也可以自己去挖掘。比如，一些五星级酒店会有BRG政策，也就是低价策略，即最优价格保证，这是酒店吸引顾客在自己的官网预定酒店的手段之一，以此减少对第三方在线旅游平台（OTA）的依赖。

如SPG和万豪都有BRG的承诺，当你在官网预定酒店时，发现在其他第三方平台相同房型，价格低于官网，则可直接在官网中，找到BRG申请页面进行申请。酒店方核实情况属实后，通常会在最低价的基础上，给予你额外折扣或其他的补偿方式。

另外，还可以使用优惠券，比如淘宝上有大量的酒店优惠券，我买过优惠力度最大的是减500元。我所在的“高级酒店羊毛福利群”，也有人在卖相关的优惠券，最夸张的一晚上可以卖出20张，可以想想其中有多么暴利。

在群里，还有些人号称可以在全国的一些连锁酒店，能够拿下200元一晚的特价房，只要付款，就能让你在当地特定的高级酒店入住。有3个人曾买过，并在群里分享了她的入住经历，确实能够低价入住，后来我去西安的时候也找过这个人，让我以超低价享受了在希尔顿酒店入住的体验。

我曾问过他，一天能卖出多少这样的低价房，他表示，一天可以卖出10套左右，每套可以获取40元左右的提成，这样算来，一个月差不多在一万元左右，说得我都想做这门生意了。

三、成千上万元的手办模玩，也有低成本的精致玩法 讲述人：鸿伟，某互联网公司员工

都说女生的破产“三坑”是汉服、JK、洛丽塔，实际上手办、模玩是我们男生的破产“新坑”。我从初中就开始接触模玩，第一次接触的是万代的圣衣神话。

那时候几百块的玩具，父母是不可能给我买的，所以我自己攒钱，从生活费里省了一点，在家做家务得了点零花钱，买了很多玩具。每次把手从盒子里拿出来玩照片，我真的很开心。大学后爱上hottoys，玩具从几百涨到一两千，但实在是心里喜爱，甚至会去学校里打零工，只为买一个喜爱的模型玩具。

玩模型，我觉得是一个不断升级的过程，所以后来又喜欢上了雕像，比如国漫里的一些动漫人物等。每一个都是几千元甚至过万，虽然遇上活动会有折扣，但力度并不会太大，说实话，这样真是花钱如流水。后来感觉这样玩并不是办法，于是在贴吧里也询问了一些“前辈”，从中也学习到他们是如何低成本的玩模型、手办的。

玩模型手办的过程中，一些零部件会损坏，这很难避免，这些损坏的零部件并不会丢入到垃圾堆，有些人会在贴吧、小红书、闲鱼上，以低价收购这些损坏的零部件，他们会将收购的零部件会按玩具系列、类别、零件类别等方式进行分类，然后在模玩平台上低价出售。

这些分类好的零部件，会成为我们这些低价玩模型的收集品，因为这些零部件虽然破碎了，但是购买后可以通过自行修补，安装到我原本就缺“胳膊少腿”的模型玩具上，使我的模玩焕然一新，并且不用花大价钱区买官方全新的零部件，大大节约玩的成本。

我曾看到有人在闲鱼论斤售卖一个系列的零部件，一斤500元，这些零部件甚至可以组合成一个虽然残破但却完整的模型，有些模玩爱好者就曾买过这些零部件，通过修补拼凑出一个完整且崭新的模玩。要知道，这样一个全新的模玩在官方的价格为3000元，而他只需要500就能够获得，而且，其余的零件还可以备用。

不仅如此，有商家为了让我们低成本购入绝版的手办、模玩或相关零部件，也会通过3D打印，生产手模的半成品模型，经手工打磨、装配、涂饰等过程即可得到成品，然后以低价出售给我们。比如，有些收藏玩家为了得到绝版的《铁胆火车侠》，就会购买3D模玩商家的成品，虽然不是官方的正品，但价格实惠，深受圈内人的喜爱。

只是最近，这种绝版模玩的3D打印版的价格在上涨，听说是有商家在炒作，赚取更大的利润，我个人不反对，毕竟商家也要吃饭，只是希望不要涨的太过分，否则穷玩模型的成本也将大大增加，受伤的还是我们。

四、二手奢品成年轻人“心头好”，我从买家变身卖家 讲述人：李月华，二手奢品商家

俗话说“人靠衣装”，作为集美的我们，亦是如此。大学毕业后，进入职场圈后，越来越开始注重自己的打扮，特别是对奢侈品也充满喜爱，曾经购买过LV、爱马仕专柜的包。

但一个动辄上万元，确实有些力不从心，特别是我刚出来工作，在一线城市的生活成本并不低，真有种“人爱面子，活受罪”的感受。有闺蜜曾劝我，买包应该在自己力所能及的范围内，没必要为了奢侈品包而省吃俭用降低自己的生活品质，毕竟这种不是日常必需品。

后来还是心有所想，于是考虑买二手奢品，毕竟价格便宜了一小半，也通过买二手奢品的经历，了解到其中的一些门道，现在的我既成为了二手奢品的买家，也成为了卖家。

目前，二手奢侈品市场主要以中古店、传统二手交易平台，以及新兴二手电商三大势力为主。这些平台里的商品鱼龙混杂，我一个闺蜜在某二手奢侈品店买过一个首饰，后拿去鉴定为假，着实把她气坏了，毕竟花了2000多元。即便如此，仍然有许多年轻人会去购买，万一捡到宝了呢？

年轻人对于二手奢侈品非常热爱，我曾在小红书分享自己海淘一件二手奢侈品的帖子，就获得了近万的点赞，可见大家热衷于名牌傍身，最重要的是她们想了解如何获取正版二手奢侈品的渠道。这让不少人看到了其中的商机，也包括我。

我目前是做海淘为主，因为我有认识的同学在日本的中古店工作，所以我借助这条人脉和货源，搭建了自己的二手奢侈品小市场，从包到首饰、再到衣服，应用尽有。

我主要是在小红书拓宽自己的商圈，有许多集美都热衷于向我问问题，所以我也加了不少微信好友，这些不仅是志同道合的伙伴，也是我的忠实粉丝，我会在朋友圈里发一些二手奢侈品的信息，并提供代购服务，支持她们拿去给第三方验货检测。由于我卖的是真品，目前还没有相关的纠纷。

一般而言，一个二手奢侈品的利润可以在15%左右，比如一个二手包的价格在3000元，我可以拿到450元的利润，一个月综合起来可以实现2万元以上的纯收入，而且因为口碑好，我自己的客户群也达到了近千的人数，而且还在不断有人加入。

（备注：文中人名皆为化名）

作者：陈桥辉

来源公众号：Tech星球（ID：tech618）；Tech星球，聚焦互联网前沿科技和新商业。

本文由人人都是产品经理合作媒体 @Tech星球 授权发布，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

交互文档是项目开发中一个很重要的组成部分，在互联网飞速发展迭代的产品开发过程中，统一且规范的交互文档撰写模式让团队运作效率更高。交互文档写的好与不好本身其实没有绝对的统一标准，也不要认为大公司的文档就是最好的。 以前也在网上学习了很多大公司交互文档的写法，都是

在项目开发中，交互文档是其中的一个重要组成部分，在互联网发展进程加速的过程中，统一规范的交互文档能够提高团队的办公效率。但很多交互文档的写法五花八门，普适性不强。作者结合实战案例，分享了遵从基础的规范细节且适合团队人员阅读的交互文档。

交互文档是项目开发中一个很重要的组成部分，在互联网飞速发展迭代的产品开发过程中，统一且规范的交互文档撰写模式让团队运作效率更高。交互文档写的好与不好本身其实没有绝对的统一标准，也不要认为大公司的文档就是最好的。

以前也在网上学习了很多大公司交互文档的写法，都是五花八门的，而且每个公司的项目规模不一样、人员对文档的阅读习惯不一样，所以一昧地照搬模仿只会收效甚微，而遵从基础的规范细节且适合团队人员阅读的交互文档才是最有效率的！

交互文档的价值 交互文档的组成 交互文档的规范和撰写 这篇文章关于交互文档撰写以“苏宁智慧屏项目”为实战案例进行讲解，经优化迭代之后得到的项目总结和思考，仅供参考。

一、交互文档的价值 交互文档的主要使用人员是交互设计师和界面设计师、产品经理、开发工作人员（前后端工程师，测试专员）。

苏宁智能终端智慧屏是复杂的系统级业务，项目人员配置都是一个箩卜一个坑，以保证开发的每个环节都能精益求精。不过在UED内部，视觉设计和交互设计的职责是比较重叠的，所以基本一个设计师会单独负责整个模块的交互和视觉工作。

这样对产品的创新延展也会有很大帮助，基本交互文档的存在不会影响设计的发挥。双重身份的加持可以让设计和交互并行。直接针对已立项的需求进行设计思考。

交互文档是在ued内部进行制定评审后形成一个基础的框架，这里的交互文档规范必须要严谨，把控细节，考虑全面。组织各部门协同讨论交互文档初稿，提出改进意见后并整理同步给相关人员，并做一份交互文档说明供以后新来的同事做参考和学习。

不同的公司对于文档的要求都会有差异，小公司可能没有专门的交互岗位，基本上产品经理会通过合并需求和交互文档会作为项目的唯一一份文档，但产品经理不是专业的交互设计师，他们可以讲清楚业务的规则和逻辑，但很多细节还是需要设计师来优化设计。

交互文档阅读的舒适度，信息完整度等也会影响到技术人员的开发心情。经常在评审的过程中会遇到到技术人员提出的各种问题，有抱怨需求的，有抱怨文档不规范的，有质疑专业度的。

所以交互文档必须评审实时同步给技术人员以达成共识，在UED部门输出的交互文档的架构的基础上去优化，采纳各部门使用人员的意见，形成一份高效率且适合团队的交互文档格式。交互文档的价值简言之就是协调各部门之间沟通的工具。能提高大家工作效率的工具自然是最合适的。

二、交互文档的组成 交互文档的组成部分不一定要很全，但需要挑选重点内容，表达得当，就可以最大程度的发挥交互文档的价值。

如果真的把组成部分都写全，那阅读的人看起来也非常吃力，苏宁智慧屏项目交互文档的基础组成分为：需求描述和业务目标、设计目标、调研分析、流程图（业务、任务、界面），设计方案、交互规则说明、版本说明、全局的设计规范（这部分在交互设计文档1.0的时候就会完善，之后的版本写相关功能的交互规范说明时，遇到类似描述不会做过多带入，除特殊场景，或交互方式有重新定义，那么会补充到此版本和全局规范当中）。

注意：并不是每一个功能都要对应这些组成，通常优先级比较高的需求尽量会有全而多的组成部分。对应的小需求可简略分析说明对应文案、跳转即可。（以“详情页订阅功能”为例，因为这个功能优先级比较高，业务关联比较多，所以这个功能的交互组成会比较全）。

1. 版本说明

2. 需求描述和业务目标

3. 设计目标与策略 主推TV登录订阅，移动端关注公众号订阅； 优化登录关注流程，云钻激励连续两次扫码； 再次使用时无需重复关注。

4. 调研分析 竞品分析方式用“详情页改版设计”为例作简要说明。

1）改版背景

小窗播放详情页承载很多视频的重要信息内容（视频名称，视频基础信息、基础功能、运营活动，会员购买，选集等），在苏宁智慧屏低端机上需要精细化设计布局，剔除冗余的设计信息，提升视觉效果和信息层次，高端机需要使用沉浸式设计方式提升用户体验和视觉观感。（下图为Biu os4.3版本详情页）

2）改版立项

在苏宁的实际项目工作中，设计师可以参与需求和设计改版的讨论，并由设计部门发起需求立项，因为UED设计部们的小伙伴会在版本上线以后，会去做很多次的设计体验测试，去发现一些设计、功能、体验等问题。

总结归纳之后，会针对具体的问题思考后续的设计优化，设计与产品相冲突的部分会提前和产品沟通协调后决定是否可以由UED设计部发起改版立项并跟进。

3）改版原因

改版原因可分为以下几点：实际上线数据以及用户调研、产品测试反馈；

存在问题：详情页页面对于用户读取信息的体验不好，线上数据反馈用户页面停留时间短，会员购买及续费转化率比较低。 改版重要性：好的详情页设计不光只是为了提升用户体验，同时也能够让设计赋能产品的商业价值，增加产品收入。 改版结论：需要通过对详情页的设计改版，提升用户体验和会员购买效率。 4）改版调研

用户调研通过内部和外部用户的用户调研，我们归纳了用户主要的痛点如下：

关于导演演员的信息介绍的内容权重过高； 需要增加视频关键词标签和热剧排行，引导用户资源内容选择 ； 主要功能点层次分散，设计整体太普通，功能区视觉没有识别性。 竞品分析：

通过竞品分析，去观察竞品是如何优化详情页设计，参考竞品：腾讯、优酷、爱奇艺、小米进行调研。（下图为详情页页面竞品分析比较）

5）改版推进

这个改版需求是智慧屏系统设计的冰山一角，但仅仅这个需求就有很多的问题点需要设计师去反复思考，分析，出方案，评审到最终跟进落地，同时改版需要结合项目资源判断是否适合做优化迭代，设计改版时，如果改动使功能和交互有冲突，导致了前后端数据架构的调整，也会增加开发成本。

所以在立项之前需要结合数据、用户反馈和竞品分析、优化方案等，准备充分，这样评审的时候才能够有机会说服技术人员对改版意见保持一致，然后再去具体细化。（下图为Biu os5.2版本详情页）

5. 流程图（业务、任务、界面） 业务流程是由产品经理或高级交互设计师通过泳道图绘制，交互文档的主要流程图就是任务流程图，页面流程图主要是为了去呈现页面跳转，此部分通过页面交互说明来描述。

6. 设计方案 主推登录TV订阅提醒，关注公众号微信提醒，扫码登录的弹框与关注的弹框页面结构保持一致，让用户连贯的完成任务； 为了激励用户扫码登录和关注，提醒送云钻的奖励； 关注成功TV端需要toast提示，按钮有明确的文案提示； 移动端提醒消息要有明确的影片名称提示； 对一些误操作没有进行微信关注的用户提供统一的关注入口。 7. 交互规则说明 业务规则、数据规则、适配规则、文案说明、交互说明等。

8. 全局的规范 智慧屏的全局规范包括用户权限、交互流程、登录方式、系统模式选择、内容（图片比例、文字选择），运营位使用规范、交互的组件、交互状态的反馈和提示（无网络、物理断网）、加载，苏宁智慧屏规范制定时单独将这些内容从交互文档里面剥离出来，整理出另外两份文档：交互设计规范和运营使用规范文件。

三、交互文档的撰写和规范 界面和设计说明的布局、交互说明规范化、页面目录拆分规则、交互原型稿设计、交互说明的优化。

1. 界面和设计说明的布局 说明布局遵循左边为页面，右边为文字描述的方式。而且每一横行只展示一个页面，新页面另起一行。撰写交互文档的软件为axure，最终是需要将文件导成网页htnl格式，方便技术人员使用浏览器查看。网页浏览是通过鼠标纵向滚动来查看内容，上下滚动浏览符合操作习惯。

2. 交互文档元素对应规则 首先进入一个界面，可以讲页面进行模块化一个个拆分，利用英文字母或者数字和内容进行对应，苏宁智慧平项目中采用和字母和熟悉相结合的方案去标记页面和元素，比如（字母A对应一张页面，A-1对应页面中的某一个模块，模块可以由自己去定义，可以是信息或者功能。

3. 交互文档名词标点符号规则 此处参考了《产品文档中，特殊标点符号的使用建议》。

页面当描述的内容包含某个菜单页面的时候，建议使用「」或者“”，后面增加名词修饰。

Tab栏或状态：当描述的内容包含了某个页面下的Tab信息或状态的时候，建议使用「」或者“”，后面增加名词修饰。

字段或者行内代码：当描述的内容包含某个新增的字段的时候，建议使用 反引号（`code`）来表示。

按钮或者功能：当描述的内容中需要点击某个按钮或者使用某个功能的时候，建议使用【】来表示，不建议使用「」是怕直角引号太多，代表的含义太杂引起阅读负担。

智能终端举例：我的会员权益模块

先打开「会员权益页」，然后落焦“Biu教育”会员tab，选择对应的会员类型，落焦按【确认】键。由于确认购买完成之后，返回此页面，按钮状态会变为续约。需要新增‘续约’字段。

4. 交互说明分类 交互文档内容分类主要为：规则说明（业务规则、数据规则、适配规则、文案说明）、操作反馈、评审备注作为后续功能交互文档的细节补充。

分类说明除了文字表述之外，还可以建立表格式的展示方式，针对不同的功能说明可以合理使用，如下图详情页的功能文案规则和操作说明使用表格的方式替代文字表述，清晰明了。

5. 页面目录拆分规则 每个模块页面最多不要超多6个。

如果一个界面中有多个功能，可另起一行作为子页面说明每一个功能；子页面下有如果很多状态页面，可再另起一行放置； 如果一个界面有多个内容类型，可在同一级页面下增加一个页面； 如果一个功能，有多个业务流程，可拆解成多个页面。

6. 交互原型稿设计 移动端习惯使用黑白灰的填充色块去做交互设计原型稿，颜色取值深度、中度、浅度三种来保持原型页面的色彩平衡，智慧屏选取的是线框加色块的处理样式，因为智能屏尺寸相对较大，信息承载更多，选用线框样式更为简单，所以不管什么样的形式，适合团队的才是最好的。

7. 交互说明的优化 交互评审时，需要高度保持注意力去记录技术人员关于功能的一些细节的问题，作为后续交互文档的补充，对于业务和交互的一些规则在评审时需要几下更改的点，所以我们在评审后会进行完善修改，更改后用“红色文字”做标记。（见交互说明分类配图）

总结 以上就是我想和大家分享的关于交互文档撰写的相关内容，项目的本质除了考虑商业价值和用户体验之外，还要去节省人力和时间成本，提升开发效率。能让项目有效率的推进的东西肯定是有价值的。所以多思考，多理解，多认真的去倾听项目组人员的反馈，精雕细琢去做一份契合自己团队的交互文档吧！

注释：项目版权归属苏宁智能终端有限公司

本文由 @Q什伍 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏

为了帮助人们了解不断发展的硬件行业，这篇文章概述了硬件产品领域中最常用的术语。 01 产品开发环节 PRS/PRD/Spec（产品需求规范/文档）——规范文档的名称和首字母缩写词有很长的列表，但它们都归结为同一件事：详细描述产品必须做什么的文档。花时间详细描述

本篇文章从产品开发环节、供应链与物流环节、营销和分销环节这三个方面，概述了硬件产品领域中最常用的术语，一起来看一下吧。

为了帮助人们了解不断发展的硬件行业，这篇文章概述了硬件产品领域中最常用的术语。

01 产品开发环节 PRS/PRD/Spec（产品需求规范/文档） ——规范文档的名称和首字母缩写词有很长的列表，但它们都归结为同一件事：详细描述产品必须做什么的文档。花时间详细描述其产品要求的公司普遍面临较少的设计和生产问题。

BOM（物料清单） —— 产品中每个零件的清单。将 BOM 组织得井井有条非常重要，因为它是与制造商沟通的重要工具。确保包括成本和交货时间。我强烈建议使用云文档来保持最新状态。

COGS（已售商品成本） ——在财务方面，商品成本是生产库存所花费的总金额除以库存单位数。为简化起见，我建议初创公司将 COGS 视为“BOM plus”。这包括装配人工、货运代理、物流、海关、关税等的项目。

NPS（净推荐值） ——一种广泛使用的系统，用于衡量客户对您产品的兴趣。通过询问用户“您将我们的产品推荐给朋友的可能性有多大？” 在 0 到 10 的范围内，初创公司可以半客观地确定产品/市场契合度。NPS 可以与小样本量（大约 30 人）在统计上相关，使其成为原型设计和用户开发的绝佳工具。

DFM（可制造性设计） ——一个优化零件的严格过程，因此可以大规模生产。DFM 专注于降低每个零件的成本并确保质量和一致性。

POC（概念验证） ——最早和最原始的原型，用于验证您正在解决的问题是否可以解决。通常主要由现成的零件制成，设计的目的不是为了美观或可靠地工作。

Looks-like/Works-like — 互补的原型，展示了外观和工程流程的顶点。看起来像的原型通常看起来不错但功能不全。类似作品的原型效果很好，代表了功能设计意图，但不代表外形因素。

EP（Engineering Prototype） ——外观和工作样机的结合。这通常是在发布给合同制造商之前制作的保真度最高的原型。EP 通常是构建起来最困难、最耗时且最昂贵的原型。

EVT（工程验证测试） ——产品开发过程中三个验证阶段中的第一个。EVT 原型旨在根据规范中概述的要求测试产品的功能方面。EVT 单元通常由您的合同制造商在生产工具上组装，但数量有限（通常为 20 个或更少）。

DVT（设计验证测试） ——产品开发过程中三个验证阶段中的第二个。DVT 原型旨在确保生产过程可以通过更广泛的测试（例如外观、环境和可靠性）来构建质量足够的单元。DVT 单元的体积稍大（EVT 的 2-5 倍），并测试所有可能的 SKU（颜色、尺寸、表面处理）。

PVT（生产验证测试） ——产品开发过程中验证的最后阶段。PVT 测试以生产指标为中心：报废率、构建时间、夹具/夹具性能、包装等。PVT 单元通常占首次运行产量的 10%，并且通常出售给最终客户。

MP（批量生产） ——产品开发阶段，产品质量足够高，可以持续销售。大规模生产通常发生在一条长的、连续运行的装配线上，但不依赖于绝对生产率，即波音公司正在大规模生产，即使他们每月只生产一架 747。

批量/单元生产 ——一种批量生产，其中单元以小的、非连续的批次组装。许多合同制造商使用电池生产 5k-10k 单位，因为他们不确定初创公司是否会产生足够的产品需求来建立完整的装配线。

实用新型专利 ——最常见的专利硬件初创公司用来保护他们的发明。实用新型专利通常需要 3 年以上的时间才能颁发，而且通常花费超过 3 万元。我经常建议公司等到最终发布后再申请完整的实用新型专利。

临时（专利）申请 ——向专利局提交申请，以确保申请日期比完整实用新型专利申请日期早 12 个月。与普遍看法相反，临时申请不是一种专利；如果你在提交临时专利申请后 12 个月内未提交实用新型专利，则临时申请不会授予您任何权利。

NRE（非经常性工程） — 与工程相关的一次性成本。两种最常见的 NRE 费用类型与产品开发（聘请设计公司或承包商）和制造（你的 CM 完成设计的工作，以便可以在他们的设备上生产）相关。

MCU（微控制器单元） ——一种在产品内部执行各种计算任务的集成电路。MCU 通常非正式地指运行主固件的主处理器（如果有多个）。这通常是 BOM 中第二或第三昂贵的组件。

SOC/SOM（片上系统/模块上系统） — PCB 上的单个组件，包含微控制器、存储器、输入/输出控制、时序和电源管理。对于某些产品要求，SOM/SOC 可以节省大量开发时间。

FCC（联邦通信委员会） ——联邦监管机构，负责控制美国制造或进口商品的无线通信。几乎所有连接的设备都必须执行至少一项 FCC 认证流程。绕过冗长的认证过程的最简单方法是围绕经过 FCC 预认证的 RF（无线）模块设计你的无线产品。你仍然必须通过 FCC 验证过程，但这比认证过程更容易（也更便宜）。你必须在产品和包装上展示任何 FCC ID。

CE (Conformité Européenne) — 任何要在欧盟进口或销售的产品的必需标记。其他国家和各种国际零售商可能也有此要求。与 UL 和 FCC 不同，CE 标志由制造商自行声明，通常不需要外部测试。但是，你要确保你的产品符合一长串要求。

SKU（库存单位） ——应用于独特产品的代码。产品的每个版本、颜色和尺寸都将有一个唯一的 SKU。在产品早期，过多的增加产品的 SKU 数量可能是极其危险的。

制造环节

CM（合同制造商） ——为另一家公司制造产品或组件的公司。雇用 CM 的初创公司向工厂提供所有设计要求。CM 的大部分利润来自体力劳动和从其他供应商处购买的组件的利润。示例：Apple 使用 Foxconn 作为 iPhone 的 CM。

ODM（原始设备制造商） ——一家设计和制造产品并以其品牌（“白标”产品）出售给另一家公司的公司。初创公司可以将 ODM 作为合作伙伴来销售制造商生产但带有初创公司品牌的现有产品。

OEM（原始设备制造商） ——一家设计和销售由多家工厂生产的产品并与客户有主要关系的公司。硬件初创公司是其产品的“原始设备制造商”，即使这些产品是由其他人制造的。示例：Apple 在销售 Macbook 时是 OEM。

Tier 1/2/3 合约制造商 ——按年收入分组的合约制造商：

第一梯队：约 10 亿美元以上（富士康等） 第二梯队：约 2 亿美元至 10 亿美元（Earlylight 等） 第三梯队：~1000 万美元至 2 亿美元（Wynnewood 等） 与普遍看法相反，Tier 1/2/3 并不代表质量。通常，年轻的初创公司最好选择 Tier 2 或 Tier 3 CM 作为他们的制造合作伙伴。

Tier 1/2/3 Supplier ——供应商类型，按其在供应链中的位置排序。当福特制造汽车时，他们从一级供应商处购买组件（如完全组装好的座椅），一级供应商又从二级供应商处购买子组件（座椅电机和头枕），二级供应商又购买零件和原材料（塑料）纽扣和皮革）来自 Tier 3 供应商。

最小起订量（最小订单量） ——制造商或供应商将为初始订单报价的最小单位数量。总装 5,000 台在国内是一个普遍的数字，尽管大多数 CM 真正关心的是总订单价值而不是台数。

RFQ（询价） ——用于寻找供应商或合同制造商的正式流程。RFQ 流程经常被初创公司误解，他们只是通过电子邮件发送 CAD 图纸并期望价格。与 CM/供应商建立良好关系是一个更为复杂和微妙的过程。

MSA（制造服务协议） ——初创公司与其合同制造商之间的一份冗长的合法合同。MSA 涵盖了生产过程中许多令人不安但又至关重要的方面：时间安排、延迟交付的处罚、被拒绝零件的责任、付款条件、信用额度条件、对未来订单量的预期等。双方最好同意所有条款在开始生产之前在 MSA 中，尽管在实践中这种情况很少发生。

模具 ——通常是指用于大量生产注塑塑料或冲压金属零件的大型金属模具。在生产过程中，模具通常是硬件公司最大的单一固定成本。

PCBA（印刷电路板组件） —— 一块印刷电路板 (PCB)，所有组件都焊接在上面。PCBA 是现代硬件产品中最常见的子组件之一，通常由你的 CM 或独立的 EMS（电子制造服务）公司或“板房”组装。

SMT（表面贴装技术） — 大多数现代电气元件如何放置在电路板上。较旧的 PCB 设计有手工焊接的“通孔”组件。

Ramp ——产量增加的速度。斜坡通常看起来像一系列随时间推移的 S 曲线，开始时缓慢，中间快速，并随着时间的推移稳定下来，直到下一次大生产运行。

产量 ——满足质量要求并可以出售给客户的单位的百分比。良好的生产运行通常有 98% 左右的良品率。成品率通常包括需要返工才能出售的产品。

报废率 ——由于缺陷而必须丢弃的单位的百分比。报废率是产量的倒数。废品率有时被错误地用于指代需要返工才能销售的产品。

条款 ——合同制造商提供的付款条款，通常以产品交付给初创公司后全额付款前的天数表示。大多数首次生产的初创公司在付款条件上没有任何回旋余地；50% 的订单付款和 50% 的交货付款是很常见的。具有良好 CM 关系的经验丰富的初创公司通常会获得 Net 30 或 Net 90 条款。

02 供应链与物流环节 礼品盒 ——顾客收到的最后一个单独的盒子。礼品盒最常指零售包装（实体零售店货架上的产品），但也可以指亚马逊“无忧”包装等通用礼品盒。

Case/Master Carton ——大型双层纸板箱，内含多个礼品盒（通常为 20-50 个）。然后将主纸箱装载到托盘上以进行长途运输。

FOB（船上免费/运费） ——产品所有权从制造商转移到初创公司的时间。如果你在国外制造，这通常发生在出口港，当时 CM 的卡车将你的货物卸下，准备装上轮船或飞机。

关税/海关 — 为进出一个国家/地区的货物支付的费用。初创公司最多可以将其 BOM 成本的 5% 用于关税和关税。如果你的产品没有正确记录或由不寻常的供应商运送，海关/关税可能会导致严重的运送延误。

货运代理 ——帮助初创公司在工厂和经销商仓库之间运送产品的公司。货运代理在其他人的船只（卡车、火车、轮船、飞机）上预订舱位。他们的商业模式依赖于找到每单位体积或重量的最高价格，因此有时很难为小批量货物获得好的价格。

3PL（第三方物流） ——在进口后管理产品物流的服务提供商。3PL 通常处理仓储、库存管理、在线销售的直接订单履行，有时还处理与分销商的关系。3PL 通常按每月运送的单位和/或库存中存储的单位收费。

海运集装箱 ——大型船舶和卡车后部的大型波纹金属箱。通常称为罐头。集装箱是在长途运输中获得良好定价所需的最小单一运输单位。

LTL（小于卡车装载量） — 小于完整集装箱但超过公共承运商（Fedex、UPS 等）规定的 150 磅限制的货物。零担运输的单位成本通常要高得多，而且很难通过国际供应链运输。

到岸成本 ——生产和交付一个单位的总成本。到岸成本包括全部销货成本加上任何运输、仓储/仓储、履行、保险、货币兑换和支付处理费用。

ERP（企业资源规划） ——用于管理业务运营的软件。对于硬件初创公司而言，ERP 系统最重要的方面是规划供应链管理和库存会计。随着企业的成长，ERP往往包括会计、销售、采购、生产管理、人力资源等。

03 营销和分销环节 众筹 ——用于预售单元的在线平台（通常在它们被完全设计和制造之前）。众筹是推出某些类型的消费品的绝佳方式。仅在你了解材料清单、销售成本、固定成本和分销毛利后使用。

PO（采购订单） ——客户和供应商之间购买产品的正式协议。关键术语包括数量、成本、交货时间和付款日期。初创公司使用它从 CM 订购产品，或者零售商使用它从初创公司订购产品。

净 30/90/120 — CM 和零售商提供的付款条件。指定产品交付和全额付款之间的天数。

分销商 ——供应链中从制造商处购买产品并以高利润将其销售给供应链中具有最终用户关系的另一家企业（通常是大型零售商）的公司。分销商盘点库存，将产品存放在他们的仓库中，通常会立即向您付款。大型零售商通常比独立的小型初创公司更信任分销商。

批发商 ——供应链中直接从您或分销商处购买大量产品的中间人。批发商不会清点库存，也不会在产品出售给零售商或最终客户之前向您付款。将批发商视为“经纪人”，通常收取相对较少的服务费用，并且几乎不承担任何风险。

CAC（客户获取成本） ——为你的产品或平台获取单个用户的成本。对于大多数硬件公司而言，收购被定义为购买硬件或软件。这通常是通过将整个营销预算除以售出的单位数量来计算的。

渠道 ——终端客户如何购买产品。包括直销（直接来自初创公司）、电子零售（亚马逊等在线零售商）、专业零售（具有特定重点的小型全国零售商，如 Sur La Table）和大型零售（大型全国通用零售商，如沃尔玛）。初创公司必须在成长过程中掌握他们的渠道策略或“组合”。

MSRP/List Price（制造商的建议零售价） ——最终客户愿意为你的产品支付的最高价格。零售商通常会尝试以低于厂商建议零售价的价格销售你的产品。拥有非常受欢迎的产品的公司（如 Apple）能够在所有渠道中保持厂商建议零售价。

GM（毛利率） — 单个单位的销售价格与该单位的商品成本之间的差异，以百分比表示。如果金额以美元金额表示，则通常称为毛利。如果产品的商品成本为 33 美元，售价为 100 美元，则毛利率为 67%。

销售 ——零售商同意从初创公司订购的单位数量。在大多数情况下，零售商在向最终客户销售产品之前不会向初创公司支付产品费用。售出通常表示为采购订单中的单位数量。

Sell- through ——零售商将产品销售给最终客户的那一刻。一旦销售发生，初创公司就会确认收入。售出率通常表示为相对于售出率的百分比。

提升 ——产品销量的增加，通常是由于市场营销。通常以增加的百分比表示。

Backstock ——零售商要求库存的单位数量。在许多 PO 中，零售商将需要额外 20-50% 的订单量才能随时可用。通常这是一个隐藏的术语，可能对库存低的初创公司不利。

EOL（生命周期结束） ——不再为新的终端客户生产产品的时刻。大多数消费电子产品的生命周期为 18 个月。

MRR/ARR（月度/年度经常性收入） ——初始硬件销售后持续服务产生的收入。由于未来的收入潜力，经常性收入创造的企业价值比一次性硬件收入多 5-10 倍。

附加率 ——首次购买产品后订阅附加服务的用户百分比。成功的硬件公司对可选服务的附加率约为 30-35%。

LTV/CLV（客户的终生价值） ——客户一生的总价值。这包括原始硬件销售、订阅收入和配件销售。LTV 计算起来可能很复杂，需要了解客户流失、利润率如何随时间变化以及用户保留成本。

本文由 @产品章 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

{{{path> 赞赏